商务沟通的商务谈判

商务沟通的商务谈判（共13篇）

1.商务沟通的商务谈判 篇一

商务谈判中沟通的技巧

沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。

一、关于沟通的现场气氛

1、仔细考虑开场白，营造积极的基调

沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛

应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

3、察颜观色

包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

二、如何提出自己的想法

1、怎样提出我们的想法

如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容：

◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。

◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。

◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。

◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。

2、沟通中要注意的问题

沟通应该做的：

◆仔细倾听对方的谈话

◆在提出的想法中留有充分余地

◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法

◆有条件地提供服务

◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？”

沟通不应该做的：

◆不要一下作出太多的让步

◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台

◆不要说“绝不”

◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题

◆不要让对方看起来很愚蠢

三、如何回应对方的提议

一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？：

1、避免马上给出意见

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。

2、澄清提议，做出答复

要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

3、不想马上作出答复时采取缓兵之计

有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。

缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。

4、提供选择

在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

5、利用沉默、冷场

在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。

总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。

而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。

重要性：

第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通

第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化；

第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；

第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！

2.商务沟通的商务谈判 篇二

一、商务谈判中的沟通现状

1. 企业重视沟通。

商务谈判是指在正常的商务活动之中, 不同的利益团体和个人, 为了各自的经济利益和目标, 进行沟通协商的过程。随着我国经济的发展, 越来越多的人认识到商务谈判的重要性, 并且在商务活动中自愿进行商务谈判, 以此来解决商务活动中出现的各种问题。目前, 我国的企业特别重视商业谈判中的沟通问题, 他们认为通过沟通可以更加及时细致的了解对方的意图, 也可以将自己的想法传达给对方。而且在商务谈判中注重沟通的技巧, 可以在谈判的过程中收集到很多对自己有利的信息, 减少合作伙伴之间的误会和隔阂, 使商务活动能够顺利展开。

2.沟通方式多样

在商务谈判之中, 沟通的方式多种多样, 无论哪一种方式, 只要进行有效的利用, 都能对谈判的成功起到十分积极的效果。在商务谈判之中, 最常见的沟通方式就是语言沟通, 语言沟通之中蕴含了众多的运用技巧, 是最丰富也是最复杂的沟通方式。此外还有书面沟通、媒介沟通、肢体沟通等不同的形式, 每一种沟通方式都具有自身的优势和特点, 在商务谈判中要将这几种沟通方式进行综合、巧妙的运用, 使其能够起到相应的沟通效果。语言是人类特有的沟通方式, 通过语言和肢体动作, 可以在其中传递无数的信息, 一个动作、一个眼神都可以解读到一些有用的资讯。在商务谈判的过程中, 谈判方式的多样性也为谈判的成功提供了更多的可能。

3. 沟通内容更新。

商务谈判中的沟通不但具有多样化的形式, 在沟通内容上也在进行不断的更新, 传统的商务谈判之中, 谈判双方只是为了各自的经济利益进行协商, 而现代的商务谈判之中, 不但将双方的利益进行落实, 还对其合作伙伴关系进行了巩固, 沟通了彼此的感情。在商务谈判之中, 沟通的内容一般包括合作目标、合作进程、合作完成情况、需要双方改进的地方以及接下来的合作计划, 每一个部分都要进行充分有效的沟通, 才能在充分了解彼此的基础上, 对合作未来进行长远的展望。商务谈判的沟通内容并不是一成不变的, 而是会根据商务活动的类型以及利益双方的需求等条件的影响进行不断的变动, 来满足彼此进行谈判协商的需求。

二、商务谈判的沟通中存在的问题

随着商务活动的增加, 商务谈判的数量也在不断增长, 几乎每天都有无数大大小小的商务谈判正在进行着, 但是在众多的商务谈判之中, 只有一小部分的谈判可以称之为成功和有效的, 而很大一部分的商务谈判之中的沟通都存在一定的问题, 必须给予充分的重视。

1. 忽视沟通的礼节性。

商务谈判之中的礼仪是十分重要的, 在谈判之中保持良好的礼貌交流, 能够使双方产生不同程度的精神愉悦, 给对方留下一个很好的印象, 增加谈判成功的机率。但是在实际的商务谈判过程中, 在沟通的礼节性上做的并不好, 大多数谈判双方坐在一起都只是为了解决利益问题, 却对沟通中的礼节选择了忽视。很多商务谈判, 特别是一些中小企业的商务谈判, 十分不重视谈判的地点和场合, 参与谈判的人员仪容仪表都没有进行很好的打理, 也没有对谈判内容进行很好的准备, 完全是在谈判现场想到什么说什么, 具有很大的随意性, 这也是对谈判对手最大的不尊重。

2. 沟通语言不够专业化。

在商务谈判之中, 最常用的沟通方式就是语言的沟通, 但是很多谈判者在进行谈判时, 并不注意语言的专业性问题, 对商务谈判的沟通效果造成了很大影响。运用专业的语言进行商务谈判也是对谈判对手的一种尊重, 但是很多谈判者却并没有重视这一点, 在谈判过程中大量的使用口语化和非专业性的语言, 使双方在理解上产生歧义。不注重说话的时机, 在进行提问时也没有一定的技巧, 使沟通的效果大大降低。在商务谈判中的语言运用要十分精炼, 用最短的语言将沟通的要点进行准确的表述, 并且要让对方消除疑虑, 能够很容易的对自己提出的条件快速的接受。

3. 沟通中不留余地。

很多人在进行商务谈判时, 并不注重谈判的氛围, 经常将商务谈判的气氛弄得很紧张, 其实, 有时这样的情况往往不利于商务谈判的成功, 不能使双方在愉快的氛围内达到彼此的目的。商务谈判中, 很多人不注意语言使用的技巧, 说话时态度强硬, 并且过分注重语言的严谨性, 在谈话中不留余地, 把话说的太死, 既没有给对方进攻的空间, 也没有为自己留有撤退的余地。在商务谈判的沟通中不留余地, 会给对方带来过于强大的压迫感, 将商务谈判的氛围搞的过于僵化, 对方会在这些不留余地的语言中寻找诟病, 使自己处于被动地位。

4. 沟通中幽默成分不足。

商务谈判是合作双方关于合作中出现的问题以及今后的合作意向进行协商的场合, 关系到双方的经济利益以及相关的责任划分问题, 谈判双方都十分重视, 不想因为自己的疏忽给公司带来不必要的损失。这就使得参加谈判的双方在沟通过程中过于紧张和严谨, 在沟通语言中缺乏适当的幽默成分, 沟通过程过于呆板, 将商务谈判的流程都固定在统一的模式当中, 缺乏灵活性。在商务谈判的沟通中缺少幽默的成分, 有时会显得过于大惊小怪, 使谈判对方产生更多的顾虑, 不利于其尽快的做出决定。幽默成分的缺失也使得谈判双方只成为利益上的合作伙伴, 而缺乏在其他方面的良好沟通, 不利于人际关系的建立和调节, 会对今后双方的长久合作产生一定程度的阻碍。

三、商务谈判中的有效沟通对策

商务谈判的沟通中存在的问题使得商务谈判无法达到令人满意的效果, 在商务谈判中既要注重谈判的实质内容, 也要对沟通技巧进行很好的掌握, 才能使双方形成有效的沟通, 在互相理解的基础上, 将双方的利益矛盾减小, 并在争端中找到解决问题的方法。

1. 注意沟通的礼节性。

在商务谈判的沟通之中要十分注重礼节性, 为商务谈判营造良好的氛围, 促进接下来的谈判顺利进行。首先在商务谈判之前要进行充分的准备工作, 选择合适的谈判场合, 要根据谈判的内容来确定与之相匹配的谈判地点, 并对会场进行精心的布置, 对于环境和席次位置都要进行合理的安排。其次要对谈判的流程进行很好的掌握, 将谈判计划以及相关的内容准备充分, 不能够在谈判时手足无措, 这也是对谈判对方的一种尊重[3]。了解谈判对方的身份和职务等, 在人员确定上要与对方的人员安排相适应。谈判人员的仪容仪表要进行很好的整理, 以干净整洁的面貌出现在对方的面前, 给对方留下美好的印象。谈判时要十分注重礼貌, 在语言和行动的细节上多加注意, 最好能够保持微笑, 表达出对对方的友好。

2. 使沟通语言更加专业。

商务谈判中的语言和文字都十分重要, 要在与对方进行沟通时, 采用比较专业化的语言, 对语言进行规范化处理, 避免语言上的随意性。在商务谈判中使用的语言, 特别是与交易有关的语言, 一定要使用专业的术语, 避免双方在利益等相关问题上产生理解上的误差。不同经济发展水平的区域对经济性的语言在理解上可能存在差异, 这时使用专业的语言对其进行规范, 也可以有效避免后续纠纷的产生, 将各方的责任落实到位。谈判中的语言要精炼、准确, 避免重复和啰嗦, 在准确表达自己意见的同时, 也能够使对方快速的理解。

3. 沟通留有余地。

在商务谈判之中要避免使用比较生硬的语言, 在谈判中为自己留有余地, 增加谈判的灵活性。商务谈判通常都要求严谨, 使用语言要准确规范, 但适当的使用弹性语言, 会为自己今后的行动留有很大的余地。比如在对方想要一个合理的答复时, 可以说“会尽快给你答复”, 而不必说出具体的时间。这样灵活的语言运用不但不会给对方造成很大的压力, 同时也能够在谈判之中取得主动权, 谈判中的主动权会使自己在商务谈判中处于有利的地位。

4. 增加沟通中的幽默成分。

商务谈判中的氛围很重要, 在使用专业、严谨的语言的同时, 也可以在其中增加适当的幽默成分, 调节商务谈判的气氛。幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。幽默并不代表不严肃, 幽默的语言是智慧的体现, 其中并不只有开玩笑的成分, 也蕴含着无尽的含义。在商务谈判中适当的使用幽默的语言, 可以避免在谈判过程中的冷场, 使双方不用剑拔弩张, 为会谈营造良好的氛围。使用幽默性的语言, 可以增加语言的感染力, 瞬间消除对方的疑虑和猜忌, 为协议的达成打下良好的基础。幽默性语言的使用不但能够显示一个人的思想修为, 还可以在谈判中建立良好的人际关系, 为今后的交流与合作开个好头。

四、结论

商务谈判在经济活动中十分常见, 商务谈判中的沟通技巧对谈判的成功与否具有重要的作用。在商务谈判之中, 要避免出现一些常见的问题, 影响谈判的效果。特别需要注重谈判中的沟通技巧, 与谈判各方进行有效的沟通, 在充分理解的基础上达成一致的意见。

摘要：随着经济的繁荣和发展, 商务活动的数量逐渐增多, 商务谈判是商务活动中重要的组成部分, 对商务活动的效果起到至关重要的作用。成功的商务谈判必须掌握谈判中的沟通技巧, 与谈判人进行顺利、有效的沟通, 才能在谈判中取得令人满意的效果。本文将在商务谈判沟通现状的基础上, 对商务谈判的沟通中存在的问题进行分析, 提出商务谈判中进行有效沟通的对策。

关键词：商务谈判,沟通技巧,礼节性,幽默感

参考文献

[1]杨晨曦.口译的技巧与策略在商务谈判中的应用[D].哈尔滨师范大学, 2013.

[2]徐晶.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (12) :161-162.

3.商务沟通中的情感操控 篇三

这两位作者在这篇题为《愤怒或愉悦让我们视而不见：情绪如何影响你采纳建议》（Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking）的论文中写道：“我们集中研究偶发情绪，即由先前某种经验引起的，但又与当下情况无关的情绪。我们发现人们处在偶发性感激状态下的，比处在情感中立状态下，更愿意信赖他人并更能采纳意见；而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态，更愿意信赖他人并更能采纳意见。”

施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。尽管很少有人这样讲，但与律师、会计师、投资银行家、顾问，以及外部销售代表之间的关系，实际上都可以归纳为采纳意见，甚至公司内部沟通通常也可以归纳为提出和采纳意见两部分。当某项目小组为公司首席执行官准备一份带有建议的报告，实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建议。内部审计师建议公司首席财务官如何折旧某批存货，这也是建议。

在某种情况下，施韦泽和吉诺的结论是显而易见的。当然，人们的情绪会对心情产生影响。绝大多数人时常会陷入自己的心绪中，感到压力或忧郁，并影响到对外界的整体表现。例如，亲友过世，会让人感觉，无论是工作、在家里还是外出游玩，整个世界都是晦暗的。

即便如此，直到最近，经济分析师们仍坚信，当谈到真金白银时，人们会摈除情绪的影响。“古典经济学的前提是，人是理性的，市场会纠正所有错误。”施韦泽说。

一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼，于是会对分析师推荐的某支股票低估。另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈，从而高估股票价值。

施韦泽和吉诺的研究表明，情感可以系统性地扭曲人们对外界建议的接受程度，从而影响到他们的理智。如果所有人都犯类似的错误，那么就颠覆了古典经济学的完美推理。“我凭直觉判断，人们往往会根据个人感受做出复杂的决策。”施韦泽说，“如果我问你这样复杂的问题，例如，我们该不该雇用这个人？该不该买那座房子？你一定会在心里对比很多因素，并且进行复杂的对比。所以我们通常就会简化到一个问题：我们对应聘者或房子的感受。我们做出上述行动的结果就是，面对由情感产生的犯错可能性。”

“估计体重”试验

听起来有道理，但是如何证明呢？施韦泽和吉诺设计了一套实验方法，以控制被测试对象的感情，然后向他们提出建议，测量他们的反应。在第一轮实验中，他们找来大学生，要求被测对象对于肯定不清楚的问题发表意见。在测试中，测试人员向被测大学生展示别人的照片，要求估计照片中人员的体重。然后，测试者安排被测人员观看一段可能引发某种情绪的录像片段。一些被测人员观看会引起愤怒感的录像片段，电影《保镖》中男人受到不公正待遇的片段；另一些观看能引起感激之情的录像片段，比如某人从其同事那里得到了意料之外的帮助。剩下的被测对象则看了一段中性的电影片段，《国家地理》频道有关澳大利亚大堡礁的片段。

施韦泽和吉诺分别分析了录像片段如何引发被测人员的不同情感。因为被测大学生与录像片段没有实际联系，研究者将被测大学生的情感反应定性为偶发性的，而非整体性的。如果你看过电视连续剧《黑道家族》之后，对配偶产生愤怒情感，那是一种偶发性情感。如果你的配偶掴了一耳光，你因此而生对方的气，这就是一种整体性情感。

观看完录像之后，被测学生书面形式记录下自己所看录像并谈谈自己的感受，然后再来重新估计一下早先图片中看到人物的体重。这回，测试人员将给出一个体重估值，并告知被测人员这是另外一名被测人员给出的体重估值。被测对象并不知道，测试人员向每位被测对象提供的体重估值都是一样的。测试人员提供的体重估值，实际上就是一种建议，对被测人员帮助很大，但不会误导被测人员。“情感控制很大程度上影响到被测人员给出的最终估值，”两位学者指出。

“经历偶发感激事件的被测人员，相比处于情感中性状态的被测人员，更看重建议。”两位学者这样写道，“经历偶发愤怒时间的被测人员，相对中性状态下被测人员，更看轻建议。即便实验中被测人员产生的情感与测试要求的判断任务没有直接关系，但是我们发现，情感很大程度上左右了被测人员建议采纳态度。”

施韦泽和吉诺还希望探求信任感在情感和建议之间互动过程中扮演的角色。两位学者设计出第二轮实验，很大程度上与第一轮实验是一样的。但是，这次在要求被测学生给出第二次体重预估值之前，测试人员要求学生给提供比照估值的匿名建议者的信任度打分。被测学生被告知这些匿名建议者不过是先前参加测试的人员。

得出的结果与第一轮一样的。愤怒的人对建议者的信任度最低，而心怀感激的人信任度最高。

与行为实验室情况相对应的是，在现实世界中，可以找到各种各样的类似情况。例如，同事之间经常会产生怨气，有时候是有合理理由的，如错过工作时限，而有时候就没有合理理由，如只因同事笑声显得很傻。有时候，人们会因为情绪不佳，而受到批评并且无视别人好的建议。

“如果我生自己老婆的气，而减少对你的信任度并更少采纳你的建议，这明显是非理智的。” 施韦泽说道，“我老婆把我的车给撞了，与你没关系。但是，我生你的气，是因为你取消我们上次会面，而现在我们又要相互沟通。需要通过可控、纯净的实验，将理智因素与非理智因素区分开。（本项调查中）没有提及，但我坚信这一点，如果你让我生气了，我肯定会对你的建议另有看法。”

情商的重要性

施韦泽说那些具备他所讲“高情商”素质的人员，可能已经自发地实践着他和吉诺的发现。

“情商是一种认识情绪、理解情绪运作机制，乃至操控或改变情绪的能力。如果我有很高的情商，我就知道什么时候向老板提出什么样的问题。对于刚刚经历了一程糟糕的航班并丢失了行李的新合作伙伴，我知道这时候他肯定听不进去我的建议，于是我此刻不会开口。我可能会将合作伙伴带到特殊的餐厅请他一顿或者给他们买观看赛车比赛的票，这样我就可以扭转他们的情感状态，让他们对我感激从而愿意听取我的意见。”

有经验的谈判高手通常具有很强的这方面能力，他们会通过巧妙的方式来施加自己的影响力。例如，他们可能会对大家都能感觉到的过失致歉，即便无人要求。或当谈判进入到十分紧张的情况下，暂停些许时间，给谈判对手买些饮料和小东西。

“任何能让人们产生感激感的东西都有帮助。”施瓦泽说，“有些人在会谈开始前会组织祈祷。”如果谈判参与者信仰宗教，此举可以让他们感受更加亲切。当然，如果对方不信仰宗教，此举可能会惹恼他们。教授谈判学的施瓦泽指出，所有这些策略要求使用者巧妙且敏感。“沃伦·巴菲特谈话时，有时候会借我们生活在好年代和好国家作为开篇话题。此举会在听众中引发感激情感，并影响听众对他接下来所讲内容的接受程度。”

4.商务沟通方法的技巧 篇四

身体是有表情的，一个人除了用衣着服饰来显示身份、地位和个人品位之外，还可以依靠言词和肢体动作来树立自己的形象。

在公开场合，我们发现：一个人受欢迎的程度和身体的自由度成正比。这里的“受欢迎”并不代表“受尊敬”，而是代表一般观众“接受”的程度。

一个说话时只有嘴部在动的人，给人的感觉是僵化而严肃的。如果能够加上一些喜怒哀乐的表情，那么，“人情味”就开始出来了;接下来，如果能再加点手势，或自然变化的肢体动作，那么，“身体的自由度”就很丰富了。

(二)举手投足都是学问

一般而言，一位有才华、“身体自由度”比较高的公众人物，在公共场合和媒体上是很容易吸引群众的，原因之一是他们在举手投足之间让人有“放松、自在”的感觉。

同样的道理，如果我们渴望和同事、客户有良好的人际沟通，那么不妨从舒放“身体的自由度”开始，让身体的表情不再只是拘泥于嘴部或脸部，而是更自然地伸展肢体空间。例如，对方说笑话时，不吝于给予关怀和畅笑;对方做对事时，不吝于鼓掌祝贺;对方遇到挫折时，也不吝于给予温馨的握手或拥抱等。

(三)眼神居首位

在沟通管理学上，肢体语言占了55%的分量，而肢体语言中又以“眼神”居首位，其次才是微笑和点头。“看重”就是把对方看得很重要。尽管有人不说话，但他的眼神却往往“此时无声胜有声”。一个人欣不欣赏我们，接不接纳我们，看他的眼神即可一目了然。

在家里，孩子看着父母的眼神成长;在公司里，员工看着主管的眼神工作。关怀、激励和信任的眼神，往往使孩子和员工觉得自己很受重视。当你和你的新客户说话的时候，在肢体语言上，切忌斜视或由上向下看对方，最好尽快调整身体和脸部的角度，正面向着对方。

我曾到一家新银行询问某些事宜。柜台服务员一见我走近，立刻起身，眼睛平视着我，并礼貌地回答我提出的问题，当场让我有备受“看重”而舒服的感觉。

(四)随时带着欢喜的眼神

如果你用平视的眼神和对方沟通，却没有得到预期的良好响应，不妨先自己照镜子或请好友代为观察：你的眼神是否带有关怀的情感?如果答案是“NO”，那么请自我练习，每天至少五分钟，看着自己在镜中的眼睛，说：“我喜欢我自己。”如果能做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感。

人和人之间的相处就是这样的奇妙，当我们带着欢喜、欣赏的眼神来看对方，对方得到这份“映照”后，很自然地，也会减少抗拒而回报以良好的“看重”。

不论是初识还是旧识，你能不能在短时间内和对方很“谈得来”?有一个诀窍就是通过观察对方的“手势”，来调整和他言语沟通的切入点。

根据1981年诺贝尔医学生理学奖得主——美国神经生理学家罗杰•斯佩里的左右脑功能分担说，我们知道人类的左脑是理性脑，右脑是感情脑。

(五)用“手势”找对沟通的切入点

一般而言，左脑发达的人擅长理解、评估、分析;右脑发达的人擅长想象、描述、创意。脑力研究专家赫尔曼曾经测验过七千多人，看他们喜欢用脑的哪一边，结果发现这和一个人的职业有很大关系。偏重左脑的人多数是律师、医师、税务专家等;而偏重右脑的人多数是诗人、音乐家、建筑师、舞蹈家等。

再进一步来探讨，我们发现，通常左脑发达的人少用手势来强调内容，而右脑发达的人则是肢体语言丰富，甚至在说某一件事时会手舞足蹈。

5.商务谈判语言沟通技巧 篇五

在学校，如果你要找与人沟通的话题，你需要知道他是喜欢学习，还是喜欢其它。你需要根据他的喜好，来进行描述他所喜爱的话题，这样才能够被他所接受，也能够受到别人的欢迎。

在社会，如果你需要跟人沟通，你需要注意他不喜欢别人讨论什么。不要去探讨他所不喜欢的话题，然后你可以根据他所喜欢的话题，去与他交流。还有就是在社会上的沟通，你要分清是你的上司，还是同级，还是陌生人。这三种情况，你需要注意的也不同。

在家庭中，你需要注意亲人的情绪，然后你可以根据家人喜好的事情去谈论。但如果是你的妻子或者父母，你不需要过多的去谈论，他们需要的是关心与关注。如果是亲戚，这些是你所需要注意的。

6.商务沟通的技巧与方法 篇六

1、互动有效

2、影响他人

3、能力体现

二、沟通的四大目的

1、流通信息

2、案例分析：开会如何有效

(1)传递情感

(2)改善绩效

3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任

4、小游戏：“对错”之间给我们的启示

(1)印象管理

(2)始终印象的心理学解释

(3)个人仪态修饰注意点

(4)亲和力最有杀伤力

(5)自我展示要自信，更要合理

5、心理学分析：联合评估与单独评估效应

l 一见如故的方法

(1)寻找共同点

(2)请教成功经验

(3)站在对方立场讲话

(4)记住他人名字的好处

三、判断沟通的五个有效准则

1、放正姿态决定成就，情商造就合适结果

2、人生无处不对比，差之毫厘谬之千里

3、互惠互利，将心比心换位思考

4、圆通不圆滑不固执，站在诚信的角度用合理的技巧解决问题

5、沟通是面子工程，尊重他人换得沟通先机

四、沟通的基本技能

1、一心一意善聆听：会听会沟通

2、二种类型懂提问：会问找需求

3、三句俗语解答复：会答通世故

4、四个话题会说话：会说解人意

五、沟通障碍解决

1、心情处理

2、察言观色

3、太极之间有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饶人留余地

6、爬得高会跌得惨

7、迂回沟通

(1)难说的话怎么说

(2)有误会时怎么办

(3)棘手话题怎么解

8、异议处理

9、反馈处理

(1)幽默诙谐

(2)幽默化解距离

(3)自嘲其实显豁达

(4)调侃尺度在对方

(5)身体语言

六、不同层级的沟通

1、上情下达要“三培”

2、“培训”手下：不仅仅要看结果，还要看过程

3、“陪伴”手下：不要高高在上

4、“培养”手下：“拉拢”人心

5、案例：译基金

6、下情上达要“三敢”

7、“敢于”委屈

8、“敢于”承担责任

9、“敢于”合理坚持

10、平行沟通要“双赢”

11、引导为王“赢”方法

12、换位沟通“赢”人心

7七、不同性格人的沟通方式

1、性格测试

2、人际交往中的行为表现

3、三种工具在实际沟通中的应用

4、从对方的行为判断如何沟通的工具表

5、从沟通结果判断沟通有效的工具表

7.论商务沟通中的有效倾听 篇七

关键词：商务沟通,有效倾听,倾听环节

商务沟通, 是指在商业活动中, 沟通者之间运用一定的沟通方式相互传递信息, 交流思想, 表达情感的一个过程。在这个过程中, 需要交流的双方真诚相待, 友善交流, 彼此信任, 协商合作, 相互支持, 才会实现商务沟通。在商务沟通中, 人们主要是通过语言交流实现沟通的。所以, 一提到沟通, 人们往往想到的是要有良好的语言表达技巧, 却忽视了倾听。事实上, 在实现沟通的过程中, 我们不可能总是处于“说”的位置, 而是需要学会很好地倾听。斯蒂尔博士的研究表明:人们每天花在与人沟通的时间中, 9%用于写东西, 16%阅读, 30%说话, 45%倾听。“听”是 “说”的基础。是有效沟通的前提。一些专家认为:沟通并没有什么特别的秘诀, 最重要的就是倾听对方的说话, 这比任何阿谀奉承都更为有效。学会倾听, 才能集思广益, 明辨是非, 实现有效的双向交流沟通。也就是说, 既要会说, 说的恰到好处, 切中要害;还要会听, 听得仔细, 理解正确。而现实是人们比较重视说, 而忽略了听, 所以, 常常导致商务沟通的失败。

1 商务沟通中倾听的作用

在商务沟通中, 倾听是商务沟通的一个重要组成部分和一项技能。是实现有效沟通的一个手段。作为商务工作者, 要会听、善听, 有效的倾听。倾听在商务沟通中的作用如下:

(1) 倾听能给客户留下好印象。

善于倾听, 能认真、耐心地倾听客户谈话, 就会让对方感到你是一个能听他倾诉的人, 是一个值得交往的对象, 继而形成良好的印象和信任, 打消戒备心理, 愿意与你交谈和倾诉并接受你的产品或服务。

(2) 倾听可获取客户重要的信息。

倾听在沟通中是一种鼓励方式, 能让对方感到被尊重, 愿意表露真情。只有认真地倾听对方的陈述, 鼓励对方讲出实情, 观察对方的语气、语调, 捕捉对方的情绪变化, 才能及时获得更多的信息。

(3) 倾听才能发现说服对方的关键。

在商务沟通中, 只有认真的倾听, 理解了对方的真正意图, 才能找到解决问题的关键, 促使商务沟通的实现。

(4) 可掩盖自身弱点。

在商务沟通中, 当遇到对方很强势时, 不要急于表白。先询问对方, 耐心倾听, 了解对方, 掩盖自身的弱点和不足, 变被动为主动。特别是遇到投诉、自己违约等, 要先耐心倾听, 了解对方的意见和态度, 再做决定。

(5) 倾听有助于合作的成功。

倾听是有效沟通的关键要素, 是更好地推动商务活动成功的重要技巧。只有认真用心倾听, 才能了解客户, 找到商机。

2 商务沟通中倾听存在的问题

在商务活动中, 由于双方都是为了争取自己利益最大化, 容易发生争执, 产生分歧, 使商务沟通不能实现, 究其原因, 很多是因为倾听中的失误造成的。

(1) 听不进对方的谈话。

许多商务工作人士在与客户交流时, 不能接受对方的意见。当客户讲述时, 看起来是在倾听, 而实际上是在找反驳的理由, 时刻准备反击对方, 听不出客户的真正意图所在, 丧失商机。

(2) 急于发表言论。

在商务场合, 有些人为了争取主动, 占上风不吃亏, 急于发表个人言论, 常让客户失去信任, 不利于与客户的沟通。

(3) 排斥异议。

很多商务工作者, 在与客户的接触交流中, 容不得对方提出异议, 总是认为自己是做商务工作的, 掌握信息多, 了解具体情况, 比较内行, 因此, 容不得不同意见。

(4) 歧视对方。

商务工作人员常犯的一个错误就是以貌取人, 从外表判断对方, 印象好, 就愿意交谈接待, 印象差, 就比较冷漠, 不愿意与之打交道, 也常常失去客户。

(5) 不愿意与客户交谈。

很多商务工作者, 缺乏耐心, 不愿与客户进行沟通, 等着客户上门主动成交, 因而失去了耐心倾听的机会, 不了解客户的真正需求。

(6) 预先下结论。

在没弄清对方要表达的意思之前, 就先入为主, 凭主观想象下结论, 使双方产生矛盾、或纠纷, 致使商务沟通无法实现。

(7) 理解能力不足。

由于个人文化素养和专业基础知识以及文化习俗等原因、对客户所表达的意思理解不到位, 听不明白或听不懂而造成了许多误会。

(8) 选择性地听。

只关心自己关注的问题, 不能站在对方的角度认真倾听, 经常是没有听全面, 而使沟通失败。

(9) 过分依赖笔记。

在听对方讲话时, 只重视记笔记, 而没有真正听明白对方讲什么。不能完整的领会对方所要表达的意思。

3 商务沟通中倾听的原则

(1) 专心。

在商务沟通过程中, 始终要保持积极的心态, 认真专心的去倾听客户所传达的信息。

(2) 移情。

在与客户进行沟通时, 要站在对方的角度, 设身处地的去替客户着想, 理解对方的意图, 能够移情的去倾听。

(3) 客观。

与客户的沟通, 要站在客观的角度, 考虑双方的利益, 坚持互惠互利, 自愿买卖, 公平交易, 客观公正地使双方都能最大限度的获利。

(4) 完整。

倾听一定要听完整, 听出对方的弦外之音, 听明白隐含的意思。商务场合, 经常遇到对方的真正意图并不直接表露, 所以, 有效的倾听是要用心、用脑、用眼去听的。

4 商务沟通中有效倾听的主要环节

倾听是一门需要不断修炼的艺术。在商务活动中, 有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问, 良好的倾听技巧可以帮助商务人员解决与客户沟通过程中的许多分歧问题。倾听如此重要, 但大多数商务工作者的倾听能力都不尽人意, 常因没有很好的倾听, 而产生矛盾和纠纷。在商务沟通中, 要把握好以下环节:

(1) 准备倾听。

要想了解客户, 就要让客户讲话, 要想实现与客户良好的沟通, 就必须重视客户, 保持良好的精神状态, 做好积极倾听的准备。如:心理准备、身体准备、态度准备及情绪准备等。在交谈前, 要停止手中的工作, 关掉手机, 表情放松, 注视对方, 用平和的心态专注地倾听对方讲话。恐慌的心理、疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。

(2) 发出倾听信号。

在对方讲话前, 要目光专注地注视着对方, 表现出对客户的谈话感兴趣, 并主动让对方谈谈他的想法。当对方讲话时, 要表情放松, 注视对方, 保持目光接触, 专注地倾听。在倾听中, 对对方的谈话不时地赞许性的点头, 表示你能接受对方。并让对方继续他的谈话。倾听中要做到充分接收信息, 正确倾听“弦外之音”。

(3) 积极配合对方。

在倾听中, 要用眼神和对方有交流, 并不时地点头表示在倾听。让对方完整地把话说完。不要中间插话打断对方的讲话, 必要时, 可以礼貌地打断, 请对方再一次表明意思, 再请对方继续谈话。有问题待对方讲完后再提出。在倾听时, 不能表现出不耐烦, 左顾右盼、东摇西晃、发出响声、频繁接打电话等举动都会影响对方的谈话。还要避免似听非听, 假装附和, 而实际却思想游离, 并未真正注意倾听。

(4) 充分接收信息。

商务沟通中, 达到有效性的关键取决于能否在双方之间充分地表达和接收信息。倾听就是为了很好地接收。商务工作人员在倾听过程中, 要站在对方的角度, 理解对方, 听完整、听明白对方的话语, 特别是有分歧的问题, 不要急于争辩, 先冷静分析、思考。

(5) 理解对方的主要信息。

在倾听过程中, 要明确与对方沟通的目的, 维护大局, 边听边分析, 进行思维重组, 将对方谈话内容梳理、归纳、转换为自己理解的意思, 同时要仔细分辨对方谈话的语气、语速、语调及表情的变化, 理解对方的真正意图。

(6) 检查你的理解力。

倾听中, 要总结归纳对方主要阐明的观点, 分析其思想用意, 梳理要提出的关键问题。在表明自己的观点前, 可以复述对方的谈话, 讲清自己对对方谈话的理解, 求得对方确认正误, 避免自己的理解发生偏差。

(7) 适时适度地提问。

沟通的实现就是要双方相互交流。听完对方的讲话, 要做出一些反应。可以提出问题、建议、意见或看法。但一定要适时适度的提问。适时, 就是要等对方讲完;适度就是不要一下提出太多的问题, 或一个问题反复纠缠不清, 还要注意提问的语气, 尽量保持平和的心态, 一般情况下, 不能把提问变成质问。特别是当看法和认识出现分歧时, 要学会控制自己的情绪, 放松心情, 尽量抑制冲动, 避免矛盾冲突。

(8) 及时反馈。

当双方都表明自己的观点后, 要把自己一方的意思向对方表明。有异议要及时提出, 双方共同协商解决。

参考文献

[1]杨申.良好的倾听是成功管理的基[J].上海交通大学信息安全工程学院科技信息, 2009, (7) :526.

8.商务沟通的商务谈判 篇八

【关键词】礼貌原则 商务英语 沟通策略

礼貌原则是日常沟通中准确表达自己观点，调和人际关系中必不可少的原则。语用学中的礼貌原则衍生于合作原则，人们在交际的过程中经常会故意违反合作原则从而带来意想不到的交际效果。因此，语言学Lakoff和Leech分别提出了关于礼貌原则的相关准则以解释人们在交际过程中的语言想象。Leech提出人们在会话过程中往往故意违反合作原则来达到礼貌的目的。为了维护谈话双方的关系，说话人常常会做出让步来获得听话人的好感，进而达到交际的目的。在商务沟通中，为了顺利达成一致目标而采取礼貌原则。礼貌原则是对合作原则的解释和补充，为顺利的会话交际提供前提。

一、礼貌原则的提出和发展

在建立维护人际关系中礼貌原则的作用是必不可少的，在商务沟通中礼貌原则的重要性显得尤为突出。礼貌原则是基于合作原则的基础上提出的，20世纪70年代社会语言学家Lakoff提出了礼貌三原则即：不要强加、提供选择、友好相待。礼貌原则在不同的文化环境中保持基本一致的形式。但是Lakoff的礼貌三原则有一定的不足，因为它没有对故意违背这些原则而产生的语言效果进行分析。在70年代后期Brown和Levinson提出了面子观和礼貌论。他们强调在会话过程中应尽量使用礼貌语言来保留对方和自己的面子。80年代Leech提出了礼貌原则的具体内容：策略、慷慨、赞誉、谦逊、一致、同情等准则。核心思想是在交际的过程中站在对方的角度考虑，减少双方分歧和反感，进而达成一致意见。这些准则的提出全面系统地对礼貌原则中相关内容进行了总结和补充，在理论上区分了礼貌与不礼貌的会话，为在交际过程中运用礼貌的会话策略提供了理论基础。

二、礼貌原则的在商务英语沟通中的策略

1.虚拟疑问句式，委婉表达观点。疑问句和虚拟语气都带有委婉表达的特点，这些是礼貌原则的常用句式。在商务沟通的过程中会话双方往往将肯定句和祈使句转换成疑问句或虚拟句，这样显得更加委婉礼貌。如：“Could you mind give us some suggests about the mode of transportation.”运用了虚拟和疑问句式后，听话人会产生对说话人的好感，这为下一步达成商务合作奠定了基础。

2.运用转折连词，提出反对意见。反对意见往往使谈话对方难以接受，转折连词在商务沟通中的运用，不仅可以缓解紧张气氛避免尖锐冲突，同时也可以准确表达自己的观点，从而达成一致目标。这是礼貌原则在实际交际中的合理运用。如：“I agree what you said，but you have put forward a big reduction.” “I appreciate your opinion，however…”这些“但是，然而”等连词的运用可以在一定程度上减少谈话双方的分歧。这种交际方式充分语用了礼貌原则中的一致准则，尽量增加双方达成一致的可能性，進而确保商务合作的顺利进行。

3.运用模糊语言，保留回旋余地。模糊语言在国际商务沟通中在一定程度上避免直接表达的尴尬，保留了回旋的余地。在缓和气氛的同时维护了双方的面子，同时可以间接地了解对方的观点态度。如：“On the whole，I agree with your opinion about the insurance，but about the details I hold some opposite opinions.” 这种“大体上，有些”的表达一方面能让听话者了解到说话人要传达的意图，另一方面也能顾忌对方的感受给双方留有余地。

4.尽量贬损自己，站在他人立场。在商务沟通中，如果会话双方都互不相让就必然导致失败的谈判结果。因此，说话者往往要遵循礼貌原则中的谦逊准则，贬损自己，颂扬他人。即站在对方的角度思考问题，让对方有被尊敬，被重视的感觉，这是礼貌原则的核心。但是在具体操作的过程中，说话者也要避免过度让步而失去自己的利益。只有适度合理的让步才能达到理想的状态，进而实现商务合作。如： “Our company can offer you some packing styles.” 这两个句子虽然表达的意思相同，但是后者明显让听话人觉得更舒服，在会话中运用这种谦逊准则很快就能得到对方的认可，并最终达成统一意见。

总之，礼貌是人类进步的标志，礼貌原则在交际中的运用具有普遍性，在商务沟通中则显得尤为重要。合理的运用礼貌原则是商务合作顺利进行的前提和基础，由于商务活动的特殊性，在礼貌原则的实际运用过程中要结合多种准则。交际双方可以结合礼貌原则和合作原则中的准则进行有效会话，同时在跨文化商务沟通中，双方也应充分考虑文化差异的因素，结合中西方礼貌原则的异同和实际情况制定会话策略并合理运用礼貌原则。随着时代的发展和商务活动的多样化，礼貌原则也将得到更进一步的扩展和研究。

参考文献：

[1]龚龙生.经贸英语会话[M].上海：上海外语教育出版社，1998.

[2]何兆熊.语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，2002.

9.商务沟通与谈判10-1 篇九

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

1.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（）

A.混合噪音

C.中间噪音 B.语音噪音 D.语义噪音

2.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（）

A.积极

C.完整 B.公正 D.及时

3.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是（）

A.沟通

C.情感 B.认知 D.行为

4.按沟通的方向来分，组织沟通可分为上行沟通、下行沟通、斜向沟通和（）

A.前后沟通

C.混合沟通 B.左右沟通 D.平行沟通

5.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（）

A.文件和命令

C.面对面交流

6.以下不属于电话沟通优点的是（）．

A.时间花费少

C.双方比较平等 B.无须双方见面 D.具有很强的掩饰效果 B.口头指示和通知 D.电话与网络

7.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（）

A.语言

C.眼神 B.动作 D.心理

8.求职面试的基本程序主要包括五个步骤，第一步骤是（）

A.明确招聘目的C.拟订评价标准 B.岗位工作分析 D.准备面试问题

9.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（）

A.认识到听讲的价值

C.明确演讲风格

05857# 商务沟通与谈判试题 第 1 页(共 3 页)B.产生好感 D.了解时间安排

10.一般用于产品生命周期中成长期的广告是（）

A.通知性广告

C.提醒性广告 B.说服性广告 D.测试性广告

11.人员推销的基本策略中，诱导性策略又称为（）

A.“诱发-满足”策略

C.“刺激-反应”策略 B.“配方-成交”策略 D.“需求-满足”策略

12.霍夫斯泰德的“五个层面”的国家文化模型中，表现在果断、对金钱和物质的追求的是

（）

A.不确定性规避 B.权力化程度

C.男性主义 D.长期取向

13.谈判的基本特征中，不．包括（）

A.利益性 B.冲突性

C.人际性 D.艺术性

14.商务谈判人员的心理素质包括创造力与灵活性、自制能力和（）

A.倾听能力 B.语言能力

C.推理能力 D.随机应变

15.以下不．属于谈判信息的实地收集方法的是（）

A.阅读法 B.观察法

C.面谈法 D.访问法

16.商务谈判中一个最主要、最关键的内容，因而也往往是双方最下功夫的地方是（A.商品品质 B.商品价格

C.商品数量 D.商品装运

17适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（A.全景模拟法 B.讨论会模拟法

C.列表模拟法 D.头脑风暴法

18.以下不．属于客场谈判的优点的是（）

A.我方不受干扰，全心全意投入谈判 B.必要时，可直接与对方的上司谈判

C.临时找专业资料比较方便 D.我方没有繁重的接待工作

19.报价最理想的时间应当是在做完两件工作之后：一是详细说明产品的优点，二是（A.让对方明白他可以得到的利益 B.让对方了解该产品与竞争对手的差异

C.让对方理解产品的价值 D.让对方了解他的需求

20.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（）

05857# 商务沟通与谈判试题 第 2 页(共 3 页)）））

A.软硬兼施策略

C.红白脸策略 B.吹毛求疵策略 D.情绪爆发策略

二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

21.简述公共关系的特征。

22.简述跨文化沟通的原则。

23.简述选择谈判时间考虑的因素。

24.简述模拟谈判的作用。

25.简述谈判信息分析的程序。

三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）

26.试论如何消除商务沟通的障碍。

27.试论如何正确运用演讲的技巧。

四、案例分析题（本大题12分）

28.我们常常以为站在了对方立场，而事实证明很多时候我们并不是站在了对方立场。例如，有人要自杀，打电话来求助，你说：‚你不要自杀，这个世界不是很好吗？人活得应该很愉快。‛这句话看似站在对方的立场，其实不然。想一想，一个要自杀的人怎么可能体会到这个世界的美好呢？如果体会得到，他就不会产生自杀念头了。可见上一句中‚这个世界很好‛只是我们自己的立场而已。

有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里，可是小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吮吸，很快就把小牛牵进栏里了。农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑的，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。

站在对方立场就要替他去解决他的问题，从他的角度去思考。比如你的职员要下岗了，你不要对他说：‚下岗的又不只你一个，不要难过。‛而应该耐心地跟他说：‚下岗这件事情在公司是一个政策。不过，我们可以坐下来一起研究研究，你看我能帮什么忙?‛至少你是他的经理，更舒服更实际一点的，你可以跟他说：‚我先把我这个月的薪水拨四分之一给你。‛他会抱着你哭。所以，安慰人的时候不要讲风凉话，要讲切乎实际的话，多站在对方的立场上来思考。

有一学者说：‚为了让自己成为受人欢迎的人，我们必须培养一种‘设身处地’的能力，也就是抛开自己的立场置身于对方立场的能力。‛

汽车大王亨利·福特说：‚如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。我们除了站在自己的立场上考虑之外，也必须要有站在别人的立场上考虑问题的处事能力。‛

问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？

10.商务沟通中的情感操控 篇十

这两位作者在这篇题为《愤怒或愉悦让我们视而不见：情绪如何影响你采纳建议》(Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking)的论文中写道：“我们集中研究偶发情绪，即由先前某种经验引起的，但又与当下情况无关的情绪。我们发现人们处在偶发性感激状态下的，比处在情感中立状态下，更愿意信赖他人并更能采纳意见;而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态，更愿意信赖他人并更能采纳意见。”

施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。尽管很少有人这样讲，但与律师、会计师、投资银行家、顾问，以及外部销售代表之间的关系，实际上都可以归纳为采纳意见，甚至公司内部沟通通常也可以归纳为提出和采纳意见两部分，

当某项目小组为公司首席执行官准备一份带有建议的报告，实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建议。内部审计师建议公司首席财务官如何折旧某批存货，这也是建议。

在某种情况下，施韦泽和吉诺的结论是显而易见的。当然，人们的情绪会对心情产生影响。绝大多数人时常会陷入自己的心绪中，感到压力或忧郁，并影响到对外界的整体表现。例如，亲友过世，会让人感觉，无论是工作、在家里还是外出游玩，整个世界都是晦暗的。

即便如此，直到最近，经济分析师们仍坚信，当谈到真金白银时，人们会摈除情绪的影响。“古典经济学的前提是，人是理性的，市场会纠正所有错误。”施韦泽说。

一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼，于是会对分析师推荐的某支股票低估。另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈，从而高估股票价值。

11.商务沟通的商务谈判 篇十一

【关键词】跨文化商务沟通 文化图式 运作机制

【中图分类号】G64【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）02-0033-01

一、引言

经济全球化发展趋势之一是跨国合并与合资，但当跨国公司进入国际市场时，不同文化背景的企业经营者之间的文化冲突现象日益显著，这些非管理因素严重影响了企业的发展和利润的回报，甚至导致合作的失败。在此过程中，文化图式往往扮演着不可或缺的重要角色，对于交际过程与交际结果产生一定的影响。

1.文化图式与跨文化商务沟通

文化图式是指人脑中关于文化的知识结构，是人脑通过先前的经验已经存在的一种关于文化的知识组织模式，可用来感知和理解人类社会中的各种文化现象，包括由风土人情、习俗、民俗、生活方式、社会制度、思维方式、价值观念、宗教信仰等内容建立起来的知识结构。在跨文化商务沟通中，跨文化谈判是非常重要的一环，它比单一文化背景下的谈判更具有挑战性，因为跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为。亚洲人的谈判焦点不在于眼前特定的交易，而在于建立长期合作中的人际关系。因此，在谈判初期，双方谈论的内容涉及个人的和更宽泛的事情，直到彼此建立相互信任、增进了解之后才可以谈论谈判主题。对欧美人而言，谈判焦点在于谈判的实质性的内容，在于交易，而非人际关系。

2.文化图式在跨文化商务沟通中的运作

文化图式在跨文化商务沟通中起着重要的作用。沟通双方如果有对等的文化图式，会有利于沟通的效率。相反，不对等的或者空缺的文化图式在某种程度上更容易引起文化意象的缺省甚至是扭曲，这样一来，不同文化之间的错位或者信息不对等就会发生，交流也就会因此而中断。

（1）对等的文化图式

乔姆斯基认为一切人类语言都具有共同的特点。这种语言的普遍性是“学习人类一切语言的天生能力，是一切语言的蓝图”，是一切语言都具备的 “普遍特征”（1988）。由于语言发展的共同规律，汉英两种语言具有共同的表现方式，英汉两民族对于某些共同的经历就会不谋而合地使用某种共同的文化意象。

有时汉英文化的相通性和相似的思维方式，对同一种动物也会产生相似或相同的图式。如： 像狐狸一样狡猾，sly as a fox； 像蜜蜂一样勤劳，busy as a bee； 大鸭蛋，零分， a ducks egg。这些重合的文化图式能帮助双方感知对方的思维模式、情感反映以及认知途径，从而实现成功的跨文化交流。再如：burn ones boats （破釜沉舟）。公元前49年，恺撒大帝率军渡过卢比根河时，下令焚船，表示不获胜毋宁死的决心；当年项羽渡河攻打秦军时，让部下破釜沉舟，烧庐舍，持三日之粮，也是志在必胜。这两个习语都有同样的文化图式，即下定决心，不顾一切，争取胜利。

（2）空缺/冲突的文化图式

R.E.Port和L.A.Samovar曾说过“对跨文化交际的最佳理解在于对社会事物的认识上的文化差异”。因此，相同的场景或事物，对于来自不同文化的商务交际者来说，如果双方文化图式相冲突则会引起完全不同的理解；如果一方缺乏对另一方相关的文化图式，则可能导致沟通的中断。

文化图式冲突在跨文化商务沟通中的例子也比比皆是。例如，在商务谈判的四个阶段中，处处都可体现冲突的文化图式。一是寒暄。西方人寒暄只是出于礼节的需要，所以在谈判桌上谈些天气、体育等话题。而东方人却是为了了解对方，以达到增进友谊和建立人际关系的目的。二是交换信息。跨文化谈判中的信息交换往往会因为文化差异而产生误解。这种误解主要反映在沟通方式和非言语交际方面，如沉默时段、插话和目视对方。比如，日本人在交流时目视对方和插话出现的频率很低，但沉默时段很长，而欧美人在日本人沉默时会填补这一时间段，因而双方产生了误解。因为日本人的沉默表示他们在认真的思索，或表明他需要与其他谈判者讨论后才可以给予答复，如果欧美人对此认识不足，那么谈判必定会出现僵局。三是说服，即改变他人主意。因此，在进行跨文化商务沟通或谈判时，双方应准确了解对方与自己相冲突的文化背景，构建相对等的文化图式，才能提高沟通效率，达到预期效果。

二、结语

文化图式的相对动态性为跨文化商务沟通中相关文化图式的构建提供了基础。来自不同文化背景进行商务沟通的双方，必须积极调动文化图式的可运作性，使新信息与旧的文化图式之间建立起联系，适时激活原有文化图式，丰富和构建新的文化图式，以确保跨文化商务沟通的顺利完成。

参考文献：

[1]Bartlett，F.C.Remembering[M].Cambridge：Cambridge Univ？鄄ersity Press， 1932.

12.礼貌原则及其在商务沟通中的运用 篇十二

随着经济全球化, 跨国商务活动日益频繁, 国际贸易的竞争越来越激烈。语言架设了人类进行沟通的桥梁, 商务活动离不开语言交际活动。商务语言运用得得当与否, 往往直接影响到商务沟通的成败, 直接影响到经济利益。因而, 在商务沟通中如何得当地运用商务语言, 在激烈的竞争中抓住商机, 实现既定经济目标, 显得颇具意义。为此, 在商务沟通中, 交际双方都会尽量遵循礼貌原则, 以便促成商务合作, 在营造友好的谈判气氛同时, 不卑不亢地最大限度地追求并实现各自的经济利益。

二、礼貌原则综述

美国语言学家Grice (1975) 指出, 人们在言语交际中为了使会话得以顺利进行, 都会遵循合作原则 (cooperative principle) 。但是, 人们在现实交际中往往会不遵守, 甚至刻意违反合作原则。为了解释此类现象, 英国语言学家Geoffrey Leech在吸收了Grice提出的“会话含义” (conversational implicative) 及言语交际的“合作原则” (cooperative principle) 的基础上, 经过不断地推断验证, 1983年在他的《语用学原则》 (Principles of Pragmatics) 一书中提出了“礼貌原则”理论, 用以补充和完善Grice的合作原则。他认为, 在言语交际中, 说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量避免使用不礼貌的表达方式。在商务沟通中, 交际双方更应该遵循礼貌原则。这有助于双方建立良好的合作关系, 从而促进贸易合作。

Leech的礼貌原则包含了六项准则, 每个准则下又包括了两个次准则。具体如下: (1) 得体准则 (Tact Maxim) :尽量少让别人吃亏 (minimizing the cost to the others) , 尽量让别人多得益 (maximizing the benefit to the others) 。 (2) 慷慨准则 (Generosity Maxim) :尽量少让自己得益“minimizing benefit to self) , 尽量多让自己吃亏 (maximizing cost to self) 。 (3) 赞誉准则 (Approbation Maxim) :尽量少贬损别人 (minimize dispraise of other) , 尽量多赞誉别人 (maximize praise of other) 。 (4) 谦逊准则 (Agreement Maxim) :尽量少赞誉自己 (minimize praise of self) , 尽量多贬损自己 (maximize dispraise of self) 。 (5) 一致准则 (Agreement Maxim) :尽量减少双方的分歧 (minimize disagreement between self and other) , 尽量增加双方的一致 (maximize agreement between self and other) 。 (6) 同情准则 (Sympathy Maxim) :尽量减少双方的反感 (minimize antipathy between self and other) , 尽量增加双方的同情 (maximize sympathy between self and other) 。

三、礼貌原则在商务沟通中的运用

在商务沟通中, 交际双方遵循礼貌原则, 处处为对方考虑, 保留对方面子, 可以促进商务合作在友好融洽的气氛中进行。下面将以实例阐明礼貌原则六大准则在商务沟通中的具体应用, 及其所能产生的交际效果。

3.1、得体准则的运用

(1) I would be pleased if you could lower the price.贵方若能降低价格, 我们将非常高兴。

(2) I would be pleased if you should ship the goods as soon as possible.你方若能尽快发货, 我们将非常高兴。

在以上例子中, 说话者运用模糊表达“I would be pleased if”, 礼貌地向听话人提出他的请求。如果没有运用上该模糊表达, 说话者提出的请求会让对方感到被施加压力, 行动自由受到限制。听话者会觉得他接下来的行动是出于说话者的要求, 是应说话者需要去采取行动, 显得受制于人。而加上“I would be pleased if”, 就可以避免使听话者产生上述感受。说话者巧妙地说“如果你能……我将非常高兴。”, 显得是有求于听话人, 让他感觉受到重视与尊重。说话者巧妙地“尽量少让对方吃亏”, 这遵循了礼貌原则的得体准则, 同时也为实现自己的交际目的铺平道路, 让对方心平气和最大可能地接纳自己的想法。

3.2、慷慨准则的运用

(3) Please do not hesitate to contact me when you need any further information.若还需要任何信息, 请务必告知我们。

(4) When any of the items illustrated in the booklet interests you, please do not hesitate to let us know.宣传册上有任何您感兴趣的产品, 请务必让我们知道。

在上面两个例子中, 说话者使用when引导的从句让听话人获得了最大的作决定的自由, 让对方感觉自己不受约束, 听得舒服, 行动也自由。说话者向对方表示他可以提供任何 (any) 对方需要的信息或产品, 显得“尽量多让自己吃亏, 少让自己得益”, 遵循了礼貌原则的慷慨准则。慷慨原则的运用, 能给对方留下好印象, 让对方感受到自己的需求随时都可以得以满足, 有利于取得听话者的信任, 有效促进了商务目的的实现。

3.3、赞誉准则的运用

(5) Your price is a little bit high.你方的价格有点偏高。

在以上例子中, 说话者使用了a little bit (有点) , 削弱了对对方价格的否定程度, 挽救了对方的面子, 也就使得听话人在心理上和在面子上都比较容易接受。说话者“尽量少贬损别人”, 正是遵守了赞誉准则。直接批评对方的不是, 很容易使得双方的交谈陷入尴尬的局面。赞扬准则的使用可以有效地缓解这种情形。每个人都有渴望得到别人认同的心理, 多多少少都会喜欢别人的称赞, 因此, 恰当地使用赞誉的言辞可以在满足对方心理需求的同时, 赢得对方的好感和信任, 从而促进商务沟通的成功。

3.4、谦逊准则的运用

(6) We regret to bring you so much inconvenience.很抱歉, 给您带来这么多不便。

在该例子中, 说话者强调自己给对方带来so much inconvenience (这么多不便) , 这是在“尽量少赞誉自己, 多贬损自己”, 遵循了谦逊准则, 这样可以更容易博得听话者的理解与包容。适度的贬损自己, 还可以降低别人对自己的抵触心理。反之, 过多的赞誉自己, 夸夸其谈, 吹嘘自己, 会给对方形成难以信任的印象, 不利于双方业务关系的建立。

3.5、一致准则的运用

(7) I do believe that the quality of your shoes is good, but unfortunately your prices appear to be on the high side.我相信贵公司的鞋子品质优越, 只是价格似乎有所偏高。

在该例子中, 说话者先使用“I do believe” (我确实相信) 强调他认同对方鞋子的质量没有问题, “尽量增加双方的一致”, 也同时“尽量减少双方的分歧”。说话者巧妙地使用了“but”“appear to be”来削弱对对方价格的否定程度, 使得听话人在心理上更易于接受。这恰恰符合了人们渴望得到别人认可的心理, 有利于沟通的有效顺利进行。

3.6、同情准则的运用

(8) We are terribly sorry to hear that you have had trouble with your new machine.听说贵公司的新机器出了点问题, 对此深表遗憾。

(9) Much to our regret, we have to cancel our order for this good.很遗憾, 我们不得不取消订单。

在例 (8) 中, 说话者使用“We are terribly sorry” (很遗憾/抱歉) “尽量增加双方的同情”, 对对方产品出现问题表示了自己同情, 让听话人能深深体会到说话人对自己的理解, 这可以拉近双方的距离, 促进商务沟通的进行。在例 (9) 中, 说话人使用“Much to our regret” (很遗憾) “尽量减少双方的反感”, 毕竟是要取消订单, 对交易双方来说都是不乐意的事, 说话人这么说可以让对方感到他本人也是不乐意的, 以便取得对方的理解, 大大程度上削弱了彼此的“反感”。从以上例子可以看到, 同情准则的适当使用, 可以说是双方沟通的润滑剂。

四、结束语

Leech的礼貌原则在商务沟通具有重要的意义。在商务沟通中交际双方遵循礼貌原则, 以对方为中心, 能为对方设身处地地考虑, 这样才能保证交际的顺利进行。礼貌的商务语言可以使对方感受到说话人对其观点、权利的重视, 有助于迎合对方心理, 从而能促进愉快和谐的商务沟通的进行, 促成和扩大商贸往来。从事商务活动的人员若能在掌握商务业务知识的基础上, 熟练和恰当地运用礼貌原则, 可以有效地提高他们的商务沟通技能, 促进他们的商务交际更加顺利地进行。

摘要：本文介绍了Leech的礼貌原则, 并试图用例子阐明礼貌原则的六大准则在商务沟通中的应用, 以揭示礼貌原则如何有助于提高商务沟通技能, 促进商务活动能够更加顺利地得以进行。

关键词：礼貌原则,商务沟通

参考文献

[1]Leech, G..Principles of Pragmatics[M].London:Longman, 1983.

[2]何兆熊.新编语用学概要[M].上海:上海外语教育出版社, 1999.

[3]杨林聪.礼貌原则在商务沟通中的应用[M].长沙:国防科技大学出版社, 2002.

13.教案--商务沟通、交流 篇十三

一．教学目的：

1.掌握基本的见面礼仪

（一）2.学生课场上演示 二．教学重点：

见面的基本礼仪 三．教学难点;

要求同学们在教师课堂讲解完成后，在课堂上表演出来，对同学们的反应能力有较高的要求，要求同学们认真完成任务。四．教学用具：常规教具 五．教学方式：讲授、表演 六．教学用时：2课时 七．教学过程：

<一>.内容导入：

本次课主要学习的是在商务沟通与交流中的初始阶段，即是在与客人见面时我们的给予人的第一印象，第一印象关系到商务沟通与交流的成败，因此要求同学们认真听课与参与互动，讨论。

<二>.教学内容： 见面礼仪

（一）1.握手的形式多种多样，表达的感情也多种多样 国家领导之间在握手 教练之间在握手 领导和下级之间在握手 艺人们在握手 商人们在握手

2.正确的做法：

右手握住对方的右手，手掌均呈垂直状态，拇指张开，脱节微屈抬至腰中部，上身微前倾，目视对方。这是礼节性的握手方式，一般适用于初次见面或交往不深的人。

右手握住对方的右手，左手握住对方的的右手的手背，可以让对方感到他的热情真挚、诚实可靠。但是，如果与初次见面的人相握，可能导致相反的效果。

右手与对方的右手相握，左手移向对方的肩或肘部。这种握手方式只有在情投意合和感情极为密切的人之间才适用。

3.握手的姿态 2公斤

一只手握碎一个鸡蛋的力气 握手顺序

判断下列需要握手的过程中，谁应先伸手

职位、身份高的与职位、身份低者

女士与男士

已婚者与未婚者

年长者与年幼者

长辈与晚辈

社交场合的先至者与后来者

主人接待客人

客人告辞时 任务情境

张先生与王小姐在公园相遇，由于好久没见，张先生大方、热情地向王小姐伸出手去，想与王小姐握手，谁知王小姐却不将手伸出来与之同握，甚至将手放进裤袋里。张先生只好尴尬地摸着自己的手。

如果你是张先生或者王小姐，你会怎么做呢？ 任务情境 在一次接待某省考察团到访的任务中，小王因与考察团团长熟识，因而作为主要迎宾人员陪同部门领导前往机场迎接贵宾。当考察团团长率领其他工作人员到达后，小王面带微笑热情地走向前，先于部门领导与团长握手致意，表示欢迎。小王旁边的领导已经面露不悦之色。

请针对以上案例谈谈你的看法，评价一下交际对象的社交礼仪行为有何不妥之处。

任务情境

某国的商业代表团到一个大国访问，大国的首脑人物接见商业代表团，这位首脑人物与代表团团长握手时，代表团团长心中不悦，因为对方戴着手套和他握手。他为了表示心中的不满，顺手摸出一块手帕，擦了擦刚握过的手，把手帕扔掉了。他认为对方嘲弄他和他的国家，这是不能容忍的。

请针对以上案例谈谈你的看法，评价一下交际对象的社交礼仪行为有何不妥之处。任务情境

夏天，天气很热，光线很强，小陈戴着墨镜正在街上行走，路遇自己的好朋友小王，小陈很高兴，立即趋身向前与小王握手。

讨论：小陈在和小王握手的时候有何不妥之处，应该如何处理。任务情境

小张是刚到公司工作的业务员，这天在公司内遇到了公司总经理，小张立即跑过去，向总经理问好，并伸出双手，去握住总经理的手，却看见总经理微蹙眉头，面露不悦之色，小张很纳闷，不知自己哪里做错了。

讨论：小张和领导在握手时候有何不妥之处，应该如何处理。任务情境

在公司年会上，王强、张波、陈刚、李露云(女)相遇了，他们四人高兴地相互交叉握手，久久不放，热烈交谈。讨论：4位年轻人的这种握手方式是否妥当，应该如何握手。<三>、教学小结

本次讲的主要是见面礼仪中的一部份内容，同学们参与讨论互动，课堂上现场表演，活跃了气氛。课后要求同学们熟记，平时的生活中能够做到，同学能够做到礼仪待人。<四>、作业布置：

多练习与关注礼仪方面的书籍。八．板书设计：

PPT 教案 九．教学后记：

1.同学们在礼仪方面有所欠缺，要求各同学课后多关注类似的书籍。2.同学的互动与表演比较好，能够学以致用，理解到位。

教案二（本课是在同学们没有书籍的情况下使用）

一．教学目的：

1.掌握基本的见面礼仪

（二）2.学生课场上演示 二．教学重点：

见面的基本礼仪 三．教学难点;

要求同学们在教师课堂讲解完成后，在课堂上表演出来，对同学们的反应能力有较高的要求，要求同学们认真完成任务。四．教学用具：常规教具 五．教学方式：讲授、表演 六．教学用时：2课时 七．教学过程：

<一>.内容导入：

本次课主要学习的是在商务沟通与交流中的初始阶段，即是在与客人见面时我们的给予人的第一印象，第一印象关系到商务沟通与交流的成败，因此要求同学们认真听课与参与互动，讨论。

<二>.教学内容： 见面礼仪

（二）1.为他人做介绍

⑴介绍的顺序

⑵语言表述

⑶体态语

2.自我介绍

⑴介绍的内容

⑵介绍的方式 ⑶介绍时仪态

3.介绍礼的注意事项

在交际礼仪中，介绍是一个非常重要的环节。是人际交往中与他人进行沟通、增进了解、建立联系的一种最基本、最常规的方式。通过介绍，可以缩短人们之间的距离，帮助扩大社交的圈子，促使彼此不熟悉的人们更多地沟通和更深 入的了解。

4.介绍的类型

根据介绍的对象，场合的不同，可分为以下几种： ①依社交场合的方式来分，有正式介绍和非正式介绍。

②依介绍者的位置来分，有为他人介绍、自我介绍，他人为你介绍。③依被介绍者的人数来分，有集体介绍和个人介绍。介绍的主要类型

第一类，自我介绍

第二类，他人做介绍

第三类，集体介绍 1）.自我介绍

自我介绍的具体形式：

(1)应酬式

(2)工作式

(3)交流式

(4)礼仪式

(5)问答式

2）。自我介绍的具体形式

（1）应酬式：适用于某些公共场合和一般性的社交场合，这种自我介绍最为简洁，往往只包括姓名一项即可。¡°你好，我叫XX。¡±¡°你好，我是XX。¡±

（2）工作式：适用于工作场合，它包括本人姓名、供职单位及其部门、职务或从事的具体工作等。如 ¡°你好，我叫XX，是XX饭店的客房部经理。¡± ¡°我叫XX，在XX学校读书。¡±（3）交流式：适用于社交活动中，希望与交往对象进一步交流与沟通。它大体应包括介绍者的姓名、工作、籍贯、学历、兴趣及与交往对象的某些熟人的关系。如¡°你好，我叫XX，在XX工作。我是XX的同学，都是XX人。¡±

（4）礼仪式：适用于讲座、报告、演出、庆典、仪式等一些正规而隆重的场合。包括姓名、单位、职务等，同时还应加入一些适当的谦辞、敬辞。如¡°各位来宾，大家好！我叫XX，是XX学校的学生。我代表学校全体学生欢迎大家光临我校，希望大家¡­¡­。¡±

（5）问答式：适用于应试、应聘和公务交往。问答式的自我介绍，应该是有问必答，问什么就答什么。

介绍时机

1）．社交场合与不相识者。

2）．聚会场合。

3）．公关活动。

4）．访谈活动。

5）．大众传媒进行自我推荐、自我宣传时。

6）．社交媒体与他人的联络。

7）．应聘、应试时。

介绍的基本程序

先向对方点头致意，得到回应后再向对方介绍自己的姓名、身份和单位，同时递上事先准备好的名片。一般以半分钟为宜。

注意的问题

1．根据目的确定自我介绍的方式，自我介绍宜简短（除应聘）。

2．充满自信，落落大方，笑容可掬，态度诚恳，自然、亲切、友好、随和。要敢于正视对方的双眼，胸有成竹。

3．实事求是，富有特色，忌夸夸其谈。自我介绍的分寸：

(1)注意时间。以半分钟左右为佳，如无特殊情况最好不要长于1分钟。(2)讲究态度。进行自我介绍，态度务必要自然、友善、亲切、随和、大方。

他人介绍，又称第三者介绍，它是经第三者为彼此不相识的双方引见、介绍的一种介绍方式。

1、姿势

2、要先征求意见

3、介绍内容

4、介绍顺序

5、被介绍者的礼节 介绍者的姿势

标准姿势站立。

右臂肘关节略屈并前伸，手心向上，五指并拢，手指指向被介绍者。

眼睛视被介绍者的对方。为他人介绍的内容

一般介绍：姓名、称呼。

正式介绍：姓名、称呼、工作单位、职务、关系、兴趣爱好。

介绍顺序

一位客户到公司，公关经理在机场接到这位客户后，要安排他和公司总经理见面，应该先介绍谁？

问题实质——替别人介绍的前后顺序问题

问题重要性——顺序错了，轻者别人会说你没素质;重者别人会认为你蓄意为之

答案就是

让客人优先了解情况 尊者有优先知情权

在工作场合，男女平等，不分男女，不分老幼，不看职位高低，而是依据宾主介绍——从主、客角度来介绍，先介绍主人，后介绍客人，给客人优先知情权。<三>、教学小结

本次讲的主要是见面礼仪中的一部份内容，同学们参与讨论互动，课堂上现场表演，活跃了气氛。课后要求同学们熟记，平时的生活中能够做到，同学能够做到礼仪待人。<四>、作业布置：

多练习与关注礼仪方面的书籍。八．板书设计：

PPT 教案 九．教学后记：

1.同学们在礼仪方面有所欠缺，要求各同学课后多关注类似的书籍。2.同学的互动与表演比较好，能够学以致用，理解到位。

3.学生们对案例的解决和分析能力不够，要求加强逻辑能力。

教案三（本课是在同学们没有书籍的情况下使用）

一．教学目的：

1.掌握基本的见面礼仪

（三）2.学生课堂上对案例进行讨论。二．教学重点：

见面的基本礼仪、案例分析。三．教学难点;

要求同学们在教师课堂讲解完成后，在课堂上表演出来，对同学们的反应能力有较高的要求，要求同学们认真完成任务。四．教学用具：常规教具 五．教学方式：讲授、表演 六．教学用时：2课时 七．教学过程：

<一>.内容导入：

本次课主要学习的是在商务沟通与交流中的初始阶段，即是在与客人见面时我们的给予人的第一印象，第一印象关系到商务沟通与交流的成败，因此要求同学们认真听课与参与互动，讨论。

<二>.教学内容： 见面礼仪

（三）1.介绍的注意事项

介绍时一定要弄清彼此的关系，明确介绍的目的。

介绍时要注意言辞有礼，遵循平等的原则。

介绍时可适当风趣。

介绍时应避免使用推销式的介绍，不可这样介绍，“这位是王德贵先生，巨能有限公司的董事长，家产三亿元。”这种介绍有借朋友的身份来抬高自己的嫌疑，既失身份又失礼仪。

介绍时还应避免嬉皮笑脸，仪态不端。

介绍时还要注意时间和内容的调整。介绍的内容可以根据不同的场合和情境加以调整。

介绍时，如果有名片的应该先递名片再作介绍。2.集体介绍

集体介绍是他人介绍的一种特殊形式，被介绍者一方或双方都不止一人。

3.集体介绍的时机

规模较大的社交聚会

大型的公务活动

涉外交往活动

大型宴会、婚礼、生日晚会、演讲、报告、比赛、会见、会谈等

集体介绍注意事项： 1)、少数服从多数 2)、强调地位、身份 3)、单向介绍 4)、人数多一方的介绍 5)、人数较多各方的介绍

6)、不要使用容易产生歧义的简称，在首次介绍时要准确地使用全称。7)、不要开玩笑，要很正规。介绍时要庄重、亲切，切勿开玩笑。

张云和朋友赵波一起去听李教授的一个校内公开讲座，赵波对讲座很感兴趣，想与李教授有进一步的交流。由于李教授曾经给张云所在班上过课，认识张云，因此赵波想让张云在会后把自己介绍给李教授。如果你是张云，你会怎样介绍两人认识呢？

在一次宴会上，有一个喝醉酒的客人指着对面桌子上的一个女人说：“那个女的长得太丑了，好恶心。”主人生气地说那是我的夫人，客人慌忙掩饰说：“不是她，是她旁边的那位。”主人愤怒地说：“那是我的女儿。”客人很尴尬，呆若木鸡再也不知道怎么说了。

有一个大学生在实习期间，实习单位让他到A公司去推销按摩产品，他到A公司以后，见人就介绍我是××，××学校毕业，我的特长爱好是××××，我为什么来你们公司推销，说了很长一串，东西没有卖出去，还遭人白眼。他非常纳闷，不知道什么地方做的不妥。

请针对以上两个案例谈谈你的看法，评价一下材料中涉及的社交礼仪行为。

天成公司董事长、经理和经理助理一行三人应邀到金石公司参加一个活动，在金石公司大门等待的是公司董事长、经理和礼宾工作人员。双方见面时，应分别由谁来介绍？介绍的顺序是怎样的？

小王作为接待组成员，在陪同领导与贵宾团见面时，由于与该团团长熟识，因此在见面的时候，先为团长热情地介绍了身边的领导。小王自认为自己的接待很顺利，殊不知，他的行为却引起了领导的不满。

讨论：小王的行为有何不妥？正确的介绍方式应是怎样的？

分析下列为他人介绍的事例。

(1)这位是×××公司的人力资源部经理，他可是实权派，路子宽，朋友多，需要帮忙可以找他。

(2)约翰•梅森•布朗是一位作家兼演说家。一次他应邀去参加一个会议并进行演讲。演讲开始前，会议主持人将布朗先生介绍给观众，下面是主持人的介绍语：先生们，请注意了，今天晚上我给你们带来了不好的消息。我们本想要求伊塞卡•马克森来给我们讲话，但他来不了，病了(下面嘘声)。后来我们要求参议员布莱德里奇前来，可他太忙了(嘘声)。最后，我们试图请堪萨斯城的罗伊•格罗根博士，也没有成功(嘘声)。最后我们请到了——约翰•梅森•布朗。

(3)我给各位介绍一下：这小子是我的铁哥们儿，开小车的，我们管他叫“黑蛋”。

讨论：以上介绍存在什么问题？应该如何介绍？

1.递送名片

2.接受名片

3.注意事项

在最近举行的产品展销会，客商云集，天马广告公司的经理马中强想要拜访几位当地知名企业集团的李总经理、赵董事长、陈总经理(女士)，他事先准备好了自己的名片，在展销会后的聚会上，马中强见到了这几位久仰的企业家，马经理应该如何成功地分别与对方交换名片？在交换名片的时候要注意哪些礼节？

某公司王经理约见了一个重要的客户方经理。见面之后，客户就将名片递上。王经理看完后随手将名片放在桌子上，两人继续谈事。过了一会儿，服务人员将咖啡端上桌，请两位经理慢用。王经理喝了一口，将咖啡放在了名片上，自己没有感觉到，客户方经理皱了皱了眉头，没有说什么。

讨论：

请针对以上案例谈谈你的看法，评价一下交际对象的社交礼仪行为有何不妥之处。

2000年4月，新城举行春季商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂，华新公司的徐总经理在交易会上听说衡诚集团的崔董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，徐总彬彬有礼地走上前去，“崔董事长，您好，我是华新公司的总经理，我叫徐刚，这是我的名片。”说着，便从随身携带的公文包里拿出名片，递给了对方。此时的崔董事长显然还沉浸在与他人谈话的情景中，他顺手接过徐刚的名片，说“你好”，便将名片放进了自己包里，继续与旁边的人交谈。徐总在一旁站了一会儿，并未见崔董有交换名片的意思，失望地走开了„„

讨论：

请针对以上案例谈谈你的看法，评价一下交际对象的社交礼仪行为有何不妥之处。

<三>、教学小结

本次讲的主要是见面礼仪中的一部份内容，同学们参与讨论互动，课堂上现场表演，活跃了气氛。课后要求同学们熟记，平时的生活中能够做到，同学能够做到礼仪待人。<四>、作业布置：

多练习与关注礼仪方面的书籍。八．板书设计： PPT 教案 九．教学后记：

1.同学们在礼仪方面有所欠缺，要求各同学课后多关注类似的书籍。2.同学的互动与表演比较好，能够学以致用，但对案例的分析能力不够。

教案四（本课是在同学们没有书籍的情况下使用）

一．教学目的：

1.掌握基本的见面礼仪

（四）2.学生课堂上演示 二．教学重点： 见面的基本礼仪 三．教学难点;

要求同学们在教师课堂讲解完成后，在课堂上表演出来，对同学们的反应能力有较高的要求，要求同学们认真完成任务。四．教学用具：常规教具 五．教学方式：讲授、表演 六．教学用时：2课时 七．教学过程：

<一>.内容导入：

本次课主要学习的是在商务沟通与交流中的初始阶段，即是在与客人见面时我们的给予人的第一印象，第一印象关系到商务沟通与交流的成败，因此要求同学们认真听课与参与互动，讨论。

<二>.教学内容： 见面礼仪

（四）(一)名片礼仪的含义

(二)名片的正确递接方式 • • • • • • 名片的递接时机 名片的递送 名片的接收 名片的索取

(三)名片递接的注意事项(四)名片的保管

(一)名片礼仪的含义

名片在现代社会生活中是必不可少的交际工具，它是一个人身份的象征，甚至是一个人的脸面，它是“交际的使者”，是一种自我的“介绍信”和“联络卡”。

名片经济实用，它可以使不相识的人相识，成为朋友，保持联系；它便于自我介绍，促进交流。

(二)名片的正确递接方式

1.名片的递接时机 希望与对方认识时，尤其是初次见面，相互介绍之后就可递上名片；

当被介绍给对方时；

初次登门拜访对方时；

当对方希望与自己交换名片时；

当自己的信息有变更时，需告知对方；

当对方主动向自己索要名片时；

当需要知晓对方的准确情况，想要获得对方的名片时；

好朋友很久没见面了，可以告别时相互交换名片。(二)名片的正确递接方式

2.名片的递送 • • • 事先准备 姿态大方 礼仪顺序

3.名片的接收 4.名片的索取 • • • • 交易法 联络法 谦恭法 激将法

(三)名片递接的注意事项

在人际交往中，递接名片时，不可将自己的名片像发牌一样扔发给每个人，名片并不是见人就发，这样会显得太过随便，别人也不会重视你。

一定要注意自己的名片和他人的名片要分开装，不可出现混淆的情况，如果在社会交往中递错了名片是非常失礼的。

接过他人的名片后，一定要认真读一遍，切忌不看一眼就把对方的名片扔到一边，更不可把对方的名片拿在手上把玩，这样是无视对方的存在。

接到他人的名片一定要慎重，不可在对方的名片上压放任何物品，也不可在离去时忘了拿对方的名片。

出席商务社交活动，要记住带名片。要注意不要将名片放在后裤袋或裙兜里。(四)名片的保管 • • • • • • 名片的放置 名片的保管 按国别或地区分类。

按专业或部门分类。

按姓名的外文字母或汉语拼音字母顺序分类。按姓名的汉字笔画多少分类。

1.某公司新建的办公大楼需要添置一系列的办公家具，价值数百万元。公司的总经理已决定向A公司购买这批办公用具。这天，A公司的销售部负责人打电话来，要上门拜访这位总经理。总经理打算等对方来了，就在订单上盖章，定下这笔生意。

不料对方比预定的时间提前了两个小时到，原来对方听说这家公司的员工宿舍也要在近期内落成，希望员工宿舍需要的家具也能向A公司购买。为了谈这件事，销售部负责人还带来了一大堆资料，摆满了台面。总经理没料到对方会提前到访，刚好手边又有几件事情急需处理，就请对方先等一会。这位销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了，一边收拾起资料，一边说：“我还是改天再来拜访吧。”

这时，总经理发现对方在收拾资料准备离去的时候，将自己刚才递上的名片不小心掉在了地上，可对方并未发觉，走时还无意地从名片上踩了过去。但这个不小心的失误，却令总经理改变了初衷，A公司不仅没有机会与对方商谈员工宿舍的设备购买，连几乎到手的数百万办公用具的生意也告吹了。

分组讨论：为何A公司销售员把到手的生意都谈没了？A公司销售员和公司总经理，如何得体的拜访，如何正确运用名片礼仪，来谈成这笔生意。

在一次聚会上，科技园综合科的刘科有幸认识了机关事务局的赵局长，两人交谈甚欢，且相互交换了名片。后来由于工作上的事情，刘科到机关事务局去办理，正巧在大厅碰到赵局长，两人很高兴，刘科张口就说：“王主任，您好，没想到在这儿遇到你，上次在聚会上„„”，只见赵局长的脸色微有些尴尬。

要求：

讨论：结合名片礼仪知识，谈谈这则案例出现了哪些问题？应该如何处理才能避免这些问题。

张女士与孙先生相遇了，由于孙先生的工作有所变动，孙先生主动递出了自己的名片，张女士也打开自己的手提包，准备拿出自己的名片与之交换，可是一摸，首先摸出了一张健身卡，再一摸是一张名片，高兴地递给孙先生，孙先生接过低头一看，是别人的名片。张女士尴尬地笑着，继续在包里找着名片„„ 要求：

讨论：本例中为何张女士出现这种尴尬的情况？应如何避免？ <三>、教学小结

本次讲的主要是见面礼仪中的一部份内容，同学们参与讨论互动，课堂上现场表演，活跃了气氛。课后要求同学们熟记，平时的生活中能够做到，同学能够做到礼仪待人。<四>、作业布置：

多练习与关注礼仪方面的书籍。八．板书设计：

PPT 教案 九．教学后记：

1.同学们在礼仪方面有所欠缺，要求各同学课后多关注类似的书籍。2.同学的互动与表演比较好，能够学以致用，理解到位。

教案五（本课是在同学们没有书籍的情况下使用）

一．教学目的：

3.掌握基本的见面礼仪

（五）4.学生课场上演示 二．教学重点：

见面的基本礼仪 三．教学难点;

要求同学们在教师课堂讲解完成后，在课堂上表演出来，对同学们的反应能力有较高的要求，要求同学们认真完成任务。四．教学用具：常规教具 五．教学方式：讲授、表演 六．教学用时：2课时 七．教学过程：

<一>.内容导入：

本次课主要学习的是在商务沟通与交流中的初始阶段，即是在与客人见面时我们的给予人的第一印象，第一印象关系到商务沟通与交流的成败，因此要求同学们认真听课与参与互动，讨论。

<二>.教学内容： 见面礼仪

（五）拥抱礼

1.拥抱礼的方式

正规的拥抱礼，讲究两人相对站立，各自抬起右臂，将右手搭在对方左肩后面，左臂从对方右肋往背后轻轻环抱，也可以用左手扶住对方的右腰后侧，按各自方位，头部及上身向左侧拥抱对方一次，然后向右，然后再次向左，拥抱三次后礼毕。

2.拥抱礼的注意事项

⑴在我国，除一些仪式场合或少数民族之间外，拥抱礼通常不被采用。

⑵礼节性拥抱一般时间很短，久别友人或至亲之间的拥抱在姿势或次数上则不必拘于形式。⑶拥抱时双方身体不可贴得很近。

⑷西方人在商务往来中一般不行拥抱礼。

⑸阿拉伯人一般不行握手礼，同性之间多行拥抱礼。亲吻礼 1.亲吻的部位

（1）关系亲近的女士之间：贴面颊。

（2）关系亲近的男士之间：多数行抱肩或拥抱礼，也可以行贴面颊礼。

（3）男女朋友或兄妹姐弟之间：吻面颊。

（4）父母子女或长辈晚辈之间：长辈吻晚辈的面颊或额头；晚辈吻长辈的面颊或下颌。

（5）男士对尊贵的女士行吻手礼。

（6）夫妻之间或恋人之间可以亲吻嘴唇。

其他注意事项

⑴行亲吻礼时，通常忌讳发出声音，而且不应将唾液弄到对方的脸上或手上。

⑵行吻面颊的礼仪时，男、女双方均可主动，轻吻右颊表示友谊，轻吻双颊表示双方之间关系比较亲密。

⑶行吻手礼只限于室内，而且吻手礼的受礼者，只能是已婚妇女，手腕及其以上部位，是行礼时的禁区。

⑷吻嘴唇，仅限于夫妻与恋人之间，而不宜滥用，不宜当众进行。

2.鞠躬礼

1）.鞠躬的方式

行鞠躬礼时，应脱帽立正，双目要注视受礼者，然后上身弯腰前倾。一般来说，男士双手放在两侧裤线处，女士的双手则应下垂搭放在腹前。

2）.鞠躬的幅度

一般的问候、打招呼，鞠躬的幅度在15度左右。迎客、送客等场合，幅度在30度至40度左右；如遇悔过或谢罪等场合，则90度的大鞠躬才能表示出其诚恳之意。鞠躬的幅度越大，所表示的敬重程度就越大。3）.鞠躬的次数

鞠躬的次数，可视具体情况而定，唯有追悼活动才采用三鞠躬；在喜庆场合，一般鞠躬的次数不超过三次。

<三>、教学小结

本次讲的主要是见面礼仪中的一部份内容，同学们参与讨论互动，课堂上现场表演，活跃了气氛。课后要求同学们熟记，平时的生活中能够做到，同学能够做到礼仪待人。<四>、作业布置：

多练习与关注礼仪方面的书籍。

八．板书设计：

PPT 教案 九．教学后记：