银行揽储经验交流材料

银行揽储经验交流材料（共11篇）

1.银行揽储经验交流材料 篇一

服务部队出效益 精心揽储创佳绩

今年以来，作为专门负责军队片揽储任务的客户经理，我始终坚持以“服务部队、增强效益”为宗旨，按照省分行《关于开展X活动的通知》等有关文件精神，在驻XX军队、武警系统认真进行揽储。截止10月底，共建立了部队账户21个，余额达X万元， 创造了日平均余额X万元、日平均净增额X万元的佳绩。

一、结合实际加强学习，把提高个人素质作为做好业务工作的基础

XX地处盆周山区，经济发展滞后，全市人口较少，收入普遍偏低，揽储任务十分艰巨，相比而言，面向部队的揽储业务开展好坏，直接关系到我行的效益。因此，全市各大银行都把揽储触角延伸到部队作为重要举措，纷纷出台各种措施吸引部队存款，竞争非常激烈。我于去年10月份调到客户服务营销中心工作，主要的服务对象就是部队，如何在部队开展好揽储业务，成为我面临的重要课题。我所从事的工作经常直接面对部队客户，很多人会觉得，和部队打交道比较容易，到部队揽储是件轻松愉快的事，但我在实践中认识到，在部队揽储并不比一般的揽储工作更轻松。在地方，多多少少有亲戚朋友和同学，接触面较宽，办事情要容易得多，但在部队，谁也不认识，必须靠坦诚的态度、诚实的为人、丰富的学识使对方信任你、认同你、接受你。因此，我认为，要做好揽储工作，首先要加强学习，在接触过程中给对方展示出良好的素质，才能收到好的效果。因此，我始终以端正的态度加强业务理论、规章制度学习，并以此规范各项业务工作。今年，我行在基层营业单位员工中，广泛开展了规章制度宣讲教育活动，我以此为契机，进行理论和业务的强化学习。学习过程中，我认真笔记，保质保量完成心得体会，按规定参加考试。通过这些举措，不仅使自己个人素质得到提高，也增强了做好部队揽储工作的信心。

二、全心全意服务部队，把提高部队客户忠诚度作为工作目标

今年我行工作思路和总体要求是：以十六大精神为指导，紧紧围绕质量和效益，深化改革，强化管理，力争用三年时间，以资产业务的发展来带动各项业务全面发展，全面提升员工队伍素质，提升经济管理水平和各项工作水平，提升资产质量和盈利能力，把我行建设成为省内先进的精品银行。为实现这一目标，工行各级领导对部队揽储工作都非常重视，X行长多次强调：“部队客户是我行的优质客户，与我行有传统的良好关系，对我行的综合贡献度高。我们一定要以‘服务部队、增强效益’为宗旨，做出实实在在的工作成绩，既利于部队建设，又促进自身发展，进一步树立起工行在驻X军队中的良好形象，达到‘双赢’目的。” 根据这一思路，我为自己确立了“服务部队出效益，精心揽储创佳绩”的工作目标，并采取了一系列针对性强、行之有效的揽储措施。

一是与部队分管领导和财务人员加强联系。现在部队工作头绪多、任务重，如果没有人介绍，想直接和部队的分管领导及财务人员建立良好的关系，是比较困难的事。刚和部队同志打交道时，我曾经为此碰过很多钉子，但俗话说得好：事上无难事，只要肯登攀。多年的工作经历告诉我，只要抱着永不放弃的劲头，付出超常的努力，不轻易言败，就一定能达到自己的目的。去年底，我在X部队找到财务处长X上校，希望争取他的支持，但刚一开始，他都推说工作繁忙，不愿进一步接触。后来听人说，原来他有一个亲戚在别的银行工作，经他们手的所有钱款都存到了那家银行。为了找开突破口，我悄悄打听到X处长的生日，并且在不久后他过生日时给他送去了一束鲜花。不料他因感冒正在医院输液，我闻讯后立即自费购买了一些礼物到医院看望他，祝他生日快乐、早日康复。精诚所至、金石为开，X处长及他的家人被我的诚意深深打动，出院后，X处长当即将存在其它银行的钱款全部转入到工行。此外，每逢春节、八一等重大节日和老兵退伍、新兵入伍等重要时段，我都在部队和银行间联系，促进两边高层互访，推动各种共建活动开展。在我的积极努力下，工行和部队系统落实了高层定期座谈制度，多次邀请驻X部队团以上单位主要领导到工行参观指导，切实维护好高层关系；还邀请家属在工行工作的军队干部举办金融服务恳谈会，向其全面介绍工行的业务情况，通过他们征求广大官兵对我行的意见；定期组织同部队开展各种体育竞技比赛和文艺联欢。

二是加强对部队宣传工作，积极向他们推荐我们的新业务。只要工行有新业务推出，我都及时到各部队大张旗鼓进行宣传，把新业务的各种优点告知财务部门和广大官兵，请有关科室代发宣传资料。今年，我共向部队推荐了代寄卡、网上银行、电话银行、财务pOS、支付密码、现金管理等十余种新业务，单位和官兵在使用后，普遍认为这些新业务方便适用，灵活快捷，满足了不同层次的存款需求。由于部队、官兵热心新业务，通过他们的试用、宣传，起到了及时推广新业务、扩大

工行影响、塑造工行开拓创新形象的作用。

三是及时征求意见建议，尽量满足各种需求。今年，我共在部队发放《部队客户意见反馈表》1000余份，及时了解部队官兵对我们工作中的意见、建议，掌握他们的心理需求。我经常带部队财务部门的同志到工行参观，介绍工行运作情况，将工行的服务项目、内容、程序、有关规定等进行详细介绍，并真诚地请部队官兵结合我们的工作实际进行打分，提出工作意见、建议及他们需要的服务内容和方式；密切关注部队系统客户资格的市场信息动态，加强同客户沟通；重点向客户营销我行优质个人金融、住房贷款、银行卡、网上银行等特色服务项目，开发客户潜在需求。通过征求意见，我们共采纳部队官兵的合理化建议20多条，制订整改措施12项，并将整改结果反馈部队。在日常生活中，很多部队官兵都会找到我调换新钱、零钞等，每次我都不厌其烦地满足他们的要求，春节之前，我也会主动打电话询问他们在有关方面有无要求。通过这些措施，使部队官兵看到我们对他们意见建议是真正重视的，培养了他们对工行的信任感和忠诚度，对揽储工作起到了非常好的促进作用。

三、面对困难无怨无悔，把集体利益放在高于一切的位置

在面向部队揽储的过程中，我遇到非常多的困难，但我从不叫苦，而是想方设法自己克服。我的爱人在外地工作，儿子才8岁，但繁重的工作任务让我每天几乎见不到他。我平时没有时间给他做饭和关心他的学习，只能每天把钱给他，让他放学后自己在街上饭店凑合。有时因业务需要，不得不在外边应酬，常常很晚才能回家。儿子经常问我：“妈妈，怎么你不能象同学的妈妈那样给我做饭吃呢？”“妈妈，你能不能早点回家帮我听写，老师要求听写了要签字”“妈妈，你能够早点回来陪我吗？” ……每当听到儿子这些不算过分的要求，我的内心都充满了伤感。

2.银行年中揽储大战 篇二

去年6月份银行间上演的前所未有的“抢钱”，让银行理财产品来了个“屌丝逆袭”。那段时间，有很多银行将理财产品的收益率提高到了7%-8%，招商银行甚至推出了3 0天年化10%收益率的理财产品。要知道，在这之前的三四月份，期限3 0天的年化收益率是3%左右，6 0天的才能达到4.5%。银行理财市场如此疯狂，最主要的原因是银行将迎来年中考核，迫切需要资金。以往年的经验，银行间的揽储大战势必拉高市场利率，理财产品的收益率也会随之水涨船高。近期，众多理财产品已表现出这以往年的经验，银行间的揽储大战势必拉高市场利率，理财产品的收益率也会随之水涨船高。近期，众多理财产品已表现出这种征兆。

记者调查发现，或许是吸取了去年“钱荒”的教训，今年各大银行利用高收益率产品来吸纳资金，普遍提前了一个月。从上月开始，不少银行就陆续给前来存款、买理财产品的市民赠送礼品，送大米、送蜂蜜、送西瓜、送微波炉套件……可谓花样百出，费尽心思，目的只是两个字：揽储。同时记者发现，不少银行近日推出的多款理财产品年化收益率也普遍“冲6”，个别收益率甚至超过7%。以华夏银行增盈增强系列为例，6月4日发售的27款产品中，只有3款开放期限的预期最高年化收益率低于4%，分别为3 . 6%、3 .7%、3 . 8%，其余的都超过了5%，直奔6%。从产品的理财期限上看，都跨越了6月3 0日的“考核节点”，最短的一期36天，预期最高年化收益率为5.15%；期限超过9 0天的，占居了16款，最长的一期为353天，预期最高年化收益率为5.8%。可见，“备战考核”的意图十分明显。

随着网络理财产品的收益率“破5”，年中考核大限的逼近，银行急欲揽储，投资收益率走高，这对部分投资者而言，的确是投资的好机会。投资者不妨多注意银行理财产品近期的动态，根据自身情况，该出手时就出手。

TIPS

年中理财小窍门

越临近6月末的考核期限，出现高收益率理财产品的概率就越大，投资者不妨尽量购买靠近月底的产品。

多数高收益理财产品一般不承诺保本，且起步门槛较高，投资者在预估风险时，要充分考虑。

投资者可选择中长期理财产品，锁定高收益。

“宝类产品”收益率下降，银行理财产品的高收益会持续一段时间，投资者可根据自身流动性要求，配置不同期限的产品。

如果可以一年不动的钱，可以在这个时候直接购买一年期理财产品。

6月底，投资者可以关注国债逆回购市场。

关注银行节日前发行的产品，往往能买到高收益理财产品。

有闲置资金的投资者，可以重点关注城商行、股份制银行的高收益理财产品。一般6个月以内，城市商业银行的收益率较高，6个月以上的，农村商业银行的收益率较高。

3.又到年中,银行揽储忙不忙 篇三

本报记者 朱家顺

《 人民日报 》（2014年07月01日 10 版）

6月末，这个时点对于银行员工来说，可谓忙碌异常，忙着拉存款“冲时点”：高息理财、买存款……我国对银行的监管，有个“存贷比”的指标。银行既要满足存贷比不超过75%的考核，又不愿减少贷款，于是只能抬高存款扩大分母，降低存贷比。拉存款“冲时点”在传统考核时点的月末、季末、年中、年末尤为明显。

过去“冲时点”让银行员工苦不堪言，存款波动剧烈，被业内广为诟病。今年的6月末时点，银行员工的感受如何呢？本报记者分别采访了一家国有大银行和一家股份制银行的员工。来听听他们的故事！

——编

者

故事①

主角：小 陈（中国建设银行银川某支行员工）

考核压力大 任务完不成

“康总，帮忙冲个数呗，对公对私存款都要。咱们合作这么久了，返点都好说呀。”

“杜经理，上次定的资金30号下午5点前到账就行，1号上午就可以转走。”

过去一个月，小陈每天早上开始都要拨打若干这样的电话。

“银行有个存贷比时点考核，有这个考核在，就容易导致„资金一日游‟。”据小陈介绍，“每到时点临近，我会找大客户比如国企、房地产商，甚至找资金中介买存款。市场上，有的„过夜费‟开出了日息3‰，例如买1亿元存款，一天付出30万元的费用。”

小陈说，“以前银行将这个费用放在营销费用里走账，现在监管机构不允许了，采取的方式往往是私下返现，只要多拉1个亿存款的奖励（比如100万元）高于买存款的成本（如上述30万元），就有利可图。去年资金紧的时候，日息5‰以上也是有的。”

“不过，今年拉存款比过去难多了！”小陈说，“刚工作时，行里面要求我完成月末时点拉300万元存款的任务。这两年行里进行„日均考核‟，也就是说，相比于过去只需完成时点那一天的任务，现在每天账面上要有300万元的存款余额，我今年任务根本完不成。”

所谓年日均存款余额，其计算周期是从每年1月1日到12月31日，计算方法是将每天的存款余额累加后除以天数360。月日均、季日均以此类推。

“按照日均的计算方式，拉存款越晚，日均额越小，压力越大。”小陈还透露，他们行今年在绩效指标设计上日均考核占比90%，时点考核占10%，“收入和奖金与存款挂钩，日均完成难度变大后收入就下降得厉害。”

“除了考核方式的改变，银行存款理财化的趋势也很明显。”小陈说，“现在你有点钱还愿意存活期、定期吗？连老太太都知道买点高收益理财。加之信托等产品动辄预期年化收益率10%以上，存款的吸引力明显不足。”

“今晚跟康总还有个饭局！尽可能争取到成本低点的资金。”小陈说。

故事②

主角：小 秦（平安银行深圳某支行客户经理）

时点做不好 考核要扣钱

“我行最新理财产品，募集期2014年6月25日—6月26日，预期最高年化收益率5.50%，理财周期2014年6月27日—7月4日，额度有限，欲购从速，联系我哦！”

睡前，小秦常在微信朋友圈发条产品消息，或是优惠活动讯息。第二天，他打开手机，就有一些客户点个赞或是提问咨询。

银行现在竞争激烈，小秦日常营销的任务很多。“我要给高净值客户一个个打电话问候，打多少个电话都是计入考核的。”小秦说，“最近我们在筹备高净值客户家庭理财讲座，之前还举办了高尔夫比赛。”

谈起变化，小秦说：“走访社区，送米送油，这种方式现在不吃香了。你得上门陪客户聊天、陪客户看病，真是啥都做了。”

相比大银行网点多、吸储能力强的特点，中小银行揽储任务压力自然更大。“今年6月的时点考核，我们行5月份就开始准备。今年分行下的指标变高，虽然有的支行任务完成了，但我们支行还没有完成。”小秦说。

据小秦介绍，他所在的支行日均考核占40%，时点考核占10%，存款考核总共占到50%以上。“日均考核和时点考核，是两个维度的问题。虽然现在员工收入的增加主要来源于日均完成情况，日均做得好则收入增加，时点数是个额外的考核。但时点做不好，要扣钱的！”

“我们行一直在设计跨月、跨季、跨年的理财产品来吸引储户资金。”小秦告诉记者，“非保本理财产品不算存款，银行为实现„冲时点‟，将非保本银行理财产品到期日设计为季末时点前一天到期，从而在季末时点变成活期存款，达到存款„冲时点‟的目的。储户对银行打时差的技巧却不了解。”

据介绍，今年6月理财收益普遍没有去年同期高，年化收益率在6%以上的几乎没有，而去年7%以上都是有的。“这跟最近央行补充了流动性有关，而且资金错配现象也少了。”

故事背后

客观看待存贷比

季末，小陈周旋于各个饭局，小秦在朋友圈发理财产品信息，都是为了完成考核。

2003年修订的《商业银行法》第三十九条规定，“贷款余额与存款余额的比例不得超过75%”。超过这一比率，表明贷款比例过高，风险过大。目前，银行既要满足存贷比不超过75%的考核，又不愿减少贷款，于是，只能抬高存款，扩大分母，降低存贷比。这种情况在传统考核时点的月末、季末、年中、年末尤为明显。

根据央行公布的各月《金融统计数据报告》，2013年3月、6月、9月、12月及2014年3月，季末当月人民币存款有显著增加，均在万亿元以上；而2013年4月、7月、10月和2014年1月、4月，当月人民币存款又明显回落。

小秦认为“很多银行作为上市公司，在季末、年末出报表，报表上有个时点数，一旦规模冲上去了，报表排名就会好看，而且晋升和绩效又与排名挂钩。”

“考核的存在，导致银行暗中返现等违规操作。”小陈说，“存款的定价没有市场化，不是通过价格吸收存款而是通过其他方式，比如关系、人情。”银行以存款立行，揽储文化鼓励了银行客户经理的机会主义行为，滋生了资金掮客，还催生了银行在关键时点采取的所谓金融创新。

为了更如实地把握银行存贷比情况，银监会从2011年开始推行“月度日均存贷比”监管，要求日均存贷比不得高于75%。实行日均监管后，对降低存款波动性起了一定效果。

“目前这两种考核都有，考核日均相对公平，主要依靠平时的服务。”小秦说，“但日均监管后，银行贷款可调控的余地有所减少，还可能会加剧揽储惜贷现象。很多分支机构仍然将时点考核放在重要位置。”

总的来看，存贷比考核有其积极作用。一方面抑制了信贷过快扩张，另一方面能保持商业银行的流动性，使它的贷款和存款保持期限匹配，保持支付能力。

一些银行经营者反映，75%这一比例本身或许已不是一个非常重要的坎。但因为有这一比例，银行还得关注存款的考核，这就使得银行资产负债管理的自主权受到了侵蚀。

4.村镇银行发展经验交流材料 篇四

村镇银行股份有限公司是3月创建成立的全省首家村镇银行，是西峰区农村信用合作联社与辖区内5户非金融机构企业法人和76位自然人出资3000万元组建的股份制金融企业。截至2010年4月底，全行资产总额3.1亿元,负债总额2.6亿元，存款余额2.6亿元，贷款余额2.4亿元，实现营业收入4333.9万

元，实现利润总额1990.5万元，税后净利润1522.9万元。各项监管指标均达到了良好银行监管标准，服务“三农”的职能作用得到充分发挥，连续两年荣获市企业家协会“优秀企业”称号，被西峰区委、区政府授予“支持地方经济发展突出贡献单位”。

村镇银行的成功组建和快速发展，主要得益于政策引导、服务支持和模式创新，基本经验和体会是：

第一，加强协调，引导扶持是瑞信村镇银行快速健康发展的有力保障。瑞信村镇银行从起初筹建到开业运营，始终加强与市、区党政部门和当地企业的协调沟通，多方宣传，争取政策，寻求支持。在筹建阶段，西峰区政府专门组织召开财政、税务等相关部门联席会议，专题研究解决村镇银行筹建工作中存在的困难和问题，区财政拨付筹建费用15万元，建委、工商等相关部门特事特办，全力配合选址、办证等相关事项，公安、消防、工商免除登记费用3500元，国税部门批准瑞信村镇银行享受与农村信用社同等税收优惠政策。在开业运行中，区政府协调有关单位尽量将农口资金存入村镇银行。市、区党政部门的高度重视和大力支持，为村镇银行营造了良好的生存发展环境。

第二，依托城市，面向农村是瑞信村镇银行生存发展的现实基础。从庆阳市情看，农村经济相对薄弱，农户收入水平较低，相当一部分农民进城经商打工，农村资金流入城市的现象较为严重。如果单纯从服务农村经济的角度考虑，将村镇银行设在经济条件较差的偏远乡村，势必导致村镇银行存款来源少，业务发展慢，最终会影响村镇银行支农效能的发挥。鉴于此，他们提出了依托城市、面向农村、服务农民、辐射农业的筹建思路，把瑞信村镇银行设在了庆阳市政治、经济、文化中心西峰城区。正是这种区位优势，使瑞信村镇银行吸收存款有了来源，拓展业务有了市场，其业务在短期内得到了快速发展，为支持“三农”奠定了资金基础，起到了城市资金流向农村，依托城市反哺农业的作用。

第三，多元注资，科学构架是瑞信村镇银行健康发展的必然选择。村镇银行是由银行资本、产业资本和民间资本共同出资组建的，其中银行资本占25%，非金融机构企业法人出资占23%，自然人出资占52%。这种资本组合与结构，有利于规避银行机构作为发起人控股过多，把村镇银行视为自己的分支机构控制决策、干预经营的负面影响，有利于促进民主管理、科学决策的法人治理架构形成，有利于更多的企业法人和自然人股东关注村镇银行的经营，支持村镇银行的发展。一些企业法人股东将原在其他银行机构开立的结算账户撤销，在村镇银行重新开户，一些股东把自己的钱转存到村镇银行，并积极向亲朋好友宣传村镇银行业务，吸揽存款，介绍贷款，为村镇银行的快速发展发挥了引导推动作用。

第四，坚持创新，注重管理是瑞信村镇银行实现可持续发展的重要支撑。一是创新信贷品种。在充分分析当地国有银行和农村信用社信贷产品优劣势之后，研究推出了“单笔最高限额2万元，用于满足广大农户小额信贷需求”、“单笔最高限额20万元，用于满足城乡结合部个体工商户需求”和“单笔最高限额50万元，满足微小企业需要”的三种贷款。二是创新担保方式。主动赴包头市商业银行学习他们小企业贷款管理的经验，及时调整信贷策略，推出了按月等额本息还款方式。与庆阳市众信担保公司签订合作协议，由担保公司开立担保基金账户，按存入资金的两倍发放贷款，有效地缓解了银行贷款难和客户担保抵押难问题。与天安保险公司联合推出了贷款意外保险，已办理贷款保险业务36笔，保费收入3520元。三是创新管理方式。严格贷款“三查”制度，制定了瑞信村镇银行信贷操作指南，从贷前调查、贷中审查、贷后检查设计了一整套操作方案，制定了信贷风险管理操作规程，有效规避了道德风险。四是创新服务方式。在人民银行未批准开户的情况下，充分利用农村信用社网络进行结算，为解决跨行结算难题，及时与工、农、中、建四大国有商业银行协商，开通了“瑞信网银”业务，解决了开户企业的跨行结算难题。

5.银行支持中小企业经验交流材料 篇五

-----**银行**支行中小企业营销工作回顾

近年来，**支行坚持贯彻“服务中小企业、服务城乡居民”的市场定位，结合**经济发展特点，以拓展中小企业业务为主线，在营销客户、服务客户和精细化管理方面下功夫，大力调整和优化客户结构，实现了客户数量、信贷投放和经济效益的同步快速增长，支行坚持在培育、扶持和发展客户方面做出了不同寻常的努力,中小企业业务取得了佳绩。2009年末，支行中小企业客户37 户，信贷余额0.96亿元；2010年末，中小企业客户63户，当年增加26户，信贷余额1.77亿元；2011年末，中小企业73户，当年增加10户，信贷余额2.67亿元，几年来中小企业户数和信贷投放年均增速分别为44%、69%。2011年末，个人经营类贷款314户，金额1.67亿元，该经营类贷款70%均为小微企业经营者。

深入调查研究市场，采集企业信息数据

**地处三省交界，具有区位、水利、交通、物产资源优势，也具有较丰富的有色金属等矿物资源优势。2011年末，**市实现地区生产总值213亿元，增长13.5%，其中第一、二、三产业分别增加值38亿元、95亿元和80亿元。2011年工业经济增长23%，产业比重也上升，工业经济构成了地区收入的主要来源。工业产业中，以造纸、冶炼化工、金属制造、建材生产等为代表的工业经济发展速度较快。同时，农业产业中以硒砂瓜、高酸苹果、设施农业等特色农业和第三产业中商贸流通、物资经销等物流业发展迅速，一批中小企业依托龙头企业逐步成长。2011年 末**市沙坡头区注册企业户数达到2400余户。

由于建市时间短，企业起步相对晚，好企业成为当地众融机构争夺的重点，一些具有产品、资金、销路优势的企业已落户他行，如何在激烈的同业竞争中筛选客户，**支行开展了深入的市场调查研究。每年初，一方面由行领导带队，深入一线市场，按照统一的工作要求，带领全行营销人员多渠道、多角度收集企业信息。另一方面，派专人到**市统计局、工信局、工商局、农牧局等部门，收集新注册企业、新立项项目、政府贴息项目的信息，掌握当地企业和项目情况，通过渗透、了解，初步营销掌握了企业第一手资料，建立了企业“资源库”基本信息，每年进行分类选择，筛选目标客户。

选择行业找准投向，择优扶持培育成长

进入企业资源库的企业，重点在于后期的服务跟进。支行在营销过程中，主要采取了以下做法：

一是坚定发展中小企业的市场定位，提出“渗透一批、筛选一批、培植一批、巩固一批”的工作策略。支行在认真考察市场的基础上，通过前期上门拜访，争取较多的企业来支行开户，对已开户企业，分配客户经理，监测流量，筛选出结算量频繁的企业，进行二次营销。凡经支行营销的企业，信贷人员都按照开户情况、结算情况、信贷投入情况进行了归类，定期进行检测。对符合贷款条件的企业，尽快给予支持，对暂时不具备贷款条件的企业，继续进行监测和培育，实现对企业“资源库”的日常管理。

二是分类指导，分行业渗透营销。目前，**城区美利工业园区、宁夏红科技示范园区、镇罗金鑫园区三大园区初步形成，政 2 府招商引资政策下吸引了一部分企业来卫投资，依托三大园区从地理分布上对分散的企业进行了初步整合。支行根据所掌握的信息，针对新设新建企业，了解企业或项目的资金到位情况、建设进度等，发展了生物制品、制品加工、生态农业等多户企业。针对商品流通行业，与**市食品商业协会为营销突破口，建立了合作意向，由行业协会推荐，审查后对效益好、结算量可观的行业客户予以支持。注重支持全民创业，与**市青年创业协会保持信息互动，对基础较好、发展方向明确的会员企业进行支持。与**市融通中小企业担保有限公司签订担保协议，对无法提供一般担保或普通担保无法覆盖全民风险的中小企业，由担保公司提供担保，拓宽中小企业融资渠道。

三是坚持“以点带线，由线成面”的发展模式，在发展一户企业时，不仅要抓好该户企业，而且要作好上下游客户的营销。如支行成功营销的**市香山瓜果流通有限公司，该公司是**市最大的硒砂瓜流通商，支行自2008年开始给予支持，企业的销售额从2008年的2000万元发展到2011年的9000万元，贷款额度由2008年的140万元增加到2011年的500万元。该公司在得到支持的同时，积极回报我行，去年日均存款200万元，在硒砂瓜销售进入尾声时存入500万元定期半年储蓄存款，并推荐了大量与其长期合作的硒砂瓜种植户在我行办理了“农金宝贷款”业务，目前一部分种植户不仅提前归还了贷款，还成为定期储蓄存款客户。

四是实施部门互动，齐心协力共营销。众所周知，大多数中小企业实行的是家族管理，没有完善的管理机制和财务体系，企 3 业内部管理水平不高；大部分小企业信息化基础薄弱、信息处理落后，企业生产、成本、库存、采购、资金、市场等信息无法及时收集、记录，绝大多数中小企业很难达到我行评级授信的条件。起初**市60%的中小企业都在农村信用社以法定代表人个人办理贷款，没有以企业办理业务的意识。支行在营销过程中对暂时不符合我行企业贷款条件的中小企业采取公司科和个人科联动营销的办法，在做到充分调查、了解客户的资产负债经营情况后，先由个人科以公司法定代表人给予个人流动资金贷款支持企业发展，由公司科指定客户经理全方面的跟踪服务企业，指导企业健全财务、规范记账，监测现金流，待发展成熟后给予企业评级授信。支行以此方式成功营销发展中小企业达19户，贷款余额为7100万元。现有个人经营类客户中70%约220户均为小微企业经营者，支行将通过由个人到公司的营销方式逐步培养，支持小微企业发展壮大。

自2009年至2011年末，支行中小企业业务发展实现了质的飞跃，三年累计支持中小企业84户，累计投放信贷金额5.8亿元；仅2010年新发展企业26户，信贷投放9750万元。在2010年总行开展的中小企业营销竞赛活动中，支行取得了新增授信户数一等奖、新增日均存款一等奖、新增贷款一等奖的良好成绩。支行中小企业贷款占例由2008年12%提高到2011年末的31%。

加强风险管理，促进健康发展

在业务发展的同时，支行始终未忘“风险”二字，要求全行营销人员不能盲目求发展，要统筹兼顾业务发展与风险防控，坚守风险底线。一是业务调查中遵照《宁夏银行小企业授信业务尽 4 职调查细则》要求，认真进行贷前调查，并且要求客户经理要依据调查情况填写“小企业财务数据分析调整表”，并附在业务资料中上报中小企业部；二是坚持每笔业务调查都由风险经理参与；三是坚持调查重凭证、重证明材料，做到调查心中有数。关注“三品、三表”，即注重人品、产品和抵押品，看好电表、水表和工资表，不以企业大小变更或放松调查要求；四是采取一次授信分批用信、定期审查、循环使用等方式，减轻中小企业集中还款的调度压力，降低贷款风险；五是落实《三办法一指引》，做到严格监督企业按用途使用贷款；六是安排专人按旬对支行所有中小企业进行现金流监测，依据监测结果不定期对企业进行回访；七是按季召开贷后经营分析会，发现苗头，及时处置。截止目前，中小企业业务发展良好，从未出现贷款欠息、逾期现象。

优质服务赢得客户

金融服务是联系银企之间关系的桥梁，是加强合作的基础，是取得业务发展的一枚钥匙。在实际营销中，支行营销人员牢固坚持以市场和客户为中心，全面实施服务规范化管理，努力实践“一言一行树宁夏银行形象，一心一意为客户服务”的承诺，从不因路途遥远而止步、从不因业务繁忙而推脱，始终勤勤恳恳、废寝忘食的工作，想客户之所想，急客户之所急，在企业发展关键时刻给予雪中送炭。这些客户在支行办理业务、发生结算不仅是因为支行给予信贷支持，还有对客户经理、结算柜员一点一滴的真心付出的回报。通过支行业务营销和优质服务，宁夏银行的品牌得到了广大企业客户的充分认可，实现了银企双赢。

随着经济转型和经济结构调整的步伐，中小企业的发展环境 5 不断改善，发展模式和盈利方式逐步在竞争中得到调整和升级，企业新的金融需求客观上要求我行立足市场推陈出新，与时俱进改革创新。中小企业业务发展任重道远，在今后工作中，支行将继续认真贯彻执行国家经济金融政策和总行工作会议要求，进一步优化信贷结构，科学合理投放，全员营销，扎实工作，坚持走**支行的可持续发展之路。

二0一二年二月十三日

6.银行网点经营经验材料 篇六

“店铺分管”与“客户专访”并行

勤劳奉献与诚信服务创造业绩

各位领导、同事们：

上午好！很高兴参加总部举办的营销经验交流会，向在座的各位汇报**支行近几年来的营销做法，不足之处，请各位批评指正。

一、勤奋创造价值

**支行是**银行最南端的二级支行，成立于2002年，经过近八年来的发展，我行实现存款余额22300万元，始终保持着存款每年2000多万元的速度发展，在09年的全年存款“翻一番”活动中，**支行实现了全年完成7300万元的好成绩。成绩的取得得益于总部的正确指引，得益于**支行的亲切关怀，得益于我及所带领的团队的勤奋付出。无论是在储蓄所发展阶段，还是升格为二级支行，我始终坚持着把市场营销工作摆在首位，把储户情感利益放在心中。

首先，我明确自身的角色定位，将开发市场和维系客户作为我明天必做的功课，将一些日常性、事务性的工作交给副所主任，将自己的主要精力和时间都放在与客户打交道、处感情上。

其次，我自加压力、自我鞭策，在开发市场中遇到挫折时，从来没有低落过、沮丧过，因为我始终想到自己是一名光荣的**银行人，我代表的是**银行的声誉与形象，我是**支行的带头人，如果我退缩了、放弃了，那么我失去的不仅仅是自己的名誉与利益，同时失去的是领导的关爱和同 志们的信任。

再次，我注重日常营销经验的总结和教训的反思，每当成功地开发一位客户时，我没有满足于成功开发客户的喜悦，而将此作为锻造自我能力与素质的机会，积极地去思考客户成功开发的原因，细致地剖析客户的心理及需求，认真地制定下一步维护的计划与策略。

在市场开发和客户营销中，我一不怕苦、二不怕累，体出了顽强的营销激情和执着的工作态度。当我得知果树农场动迁消息后，我连夜制订了详细的走访计划与营销方案，一夜未眠；接下来的几天时间里天公不作美，普降暴雨，但为了不错失吸储良机，我和我的员工撑着雨伞，挨家挨户地去宣传我行的金融产品和服务，奔走在农场机关、村委会、居民的家中，几乎南山的每一个坑坑洼洼之中都留下了我们泥泞的脚印。

二、诚信铸就品牌

“人信而任焉”，古语如是说。做营销工作，不仅需要勤奋的精神，更呼唤诚信的品质。在**支行扎根的几年时间里，我将诚信作为自己的“护身符”，以真诚的心叩开了**支行客户的心田。

首先，要做好关键人物的营销，这一点已经被我们所认同。正如“二八法则”所告诉我们的那样，做好关键人物的营销，事半而功倍。一方面，我会将我行最新的金融产品和金融信息通知到关键人物，让其成为消息灵通者，从而在市场营销中成为我们的“舆论领袖”，由关键人物去动员普通民众去选择和关注我行的金融产品及服务；另一方面，关键人物的大事小情，是我营销的最佳契机。无论是客户的女儿结婚生子、还是老伴住院生病，还是客户及其家人的生日，我都在第一时间内给予关注。每年春节，我都会从自己的年终奖金中拿出一部分用于回馈这些关键客户，为他们送去新年的礼物，邀请他们一起去休闲娱乐。

其次，舍得投入，方能换来真感情。中国是泱泱大国、礼仪之邦，如果我们能不断地给客户带来惊喜，客户一定会留下难以磨灭的印象。有一位女性客户，事业成功、家庭幸福，积蓄颇丰，是我营销的重点目标，但攻关了好几回，都被这位女性客户婉言谢绝了。通过查询我行的客户系统后，我得知12月15日是客户的生日，而客户的爱好就是收藏香水，于是我托朋友从香港购买了价值1000多元的法国香水，在客户生日的当天，亲自登门送去了生日的祝福。客户感动不已，终于被我的真诚所打动，目前已经成为我支行的黄金客户之一。

此外，快速反应也很重要。在同质化竞争的今天，谁能提供质优价廉的产品与服务，谁就能在市场竞争中立于不败之地。一方面我们开展了业务练兵，强化员工基本技能的培训，提高员工办理业务的速度，减少客户的等待时间，另一方面，我们优化了业务流程，明确了每位员工的岗位责任制，鼓励员工加强业务合作与经验交流。自我行升格为二级支行之后，我们就加大了会计业务的宣传，选派一名业务精、态度好的员工专门负责**市场业主的会计业务，使客户的结算业务得到了高效、快速的办理。

三、团队凝聚力量

没有成功的个人，只有成功的团队。**支行客户的维护与开发需要每一位员工的共同努力，只有大家心往一处想、劲往一处使，我们的客户群体才能不断壮大成长。首先，加强集体荣誉感的教育。我们不仅经常性地组织员工参加社会公益活动，如慰问低保户、门前宣传我行金融产品、举办社区晚会、开展反假币宣传，让员工在活动中认识到团队的重要性，增强彼此合作的默契度与真诚度，而且还利用早会、所务会等形式，开展读书看报活动，组织员工学习兄弟支行的好做法、好经验、好典型，从而激发自身工作的激情，焕发出工作的最佳状态。

其次，以店铺分管与客户专访工作为指引，细化OEC管理的工作要求，绘制了**支行店铺一览图，让员工承包周边的小商铺、小门市、小网点，形成客户走访记录和营销档案，建立客户动态联系机制，只要客户有金融需求，我们的员工都会义无反顾地予以满足，使客户享受到全面、高效、优质的金融服务，真正做到人人都管户，户户有人管。每天休班的员工都要对自己分管的店铺进行走访，第一时间将我行的好的消息传达给客户，如今年的四月末，**一号陶瓷大厅开业，陆续有商家入驻一号大厅，我和支行派来的信贷业务主办刘瑞华及营销能力强的员工张磊开始一家一户的走访，了解客户的情况，将开立基本户、POS机安装、汇款业务一一讲解，并将张伟行长对扶持中小企业的重视转达给业者们，他们对我们的服务非常满意，也表示只要有存款一定支持**银行。

7.银行代理新农保交流材料 篇七

****农村商业银行

ⅩⅩ年****市正式启动新型农村社会养老保险(以下简称新农保)试点工作，新农保是政府继取消农业税、农业直补、新型农村合作医疗等政策之后的又一项重大惠农政策。我行作为立足地方的农村金融主力军，在服务“三农”工作方面一直受到市政府高度肯定，同时我们也是****市资金实力最雄厚、网点覆盖面最广、科技结算手段较为完善的银行，因此在新农保业务代理行选择上受到市政府的青睐和首肯。经过各方共同努力和充分协作，最终在ⅩⅩ年3月3日由市政府牵头，劳动保障局、财政局共同召开推进新农保业务的专题会，确定我行为****市新型农村社会基本养老保险业务的合作代理行。三年来，我行已累计代理收缴新型农村养老保险基金11.4万人次，累计金额3.12亿元；累计为全市6.58万名60周岁及以上符合条件的老年人代理支付中央财政拨付新农保补助资金1.58亿元，受到了政府、相关部门及农民群众的普遍好评。新农保代理在提升政府效能，方便群众参保领保、推进我行提升服务等方面发挥了积极作用，是我们农村合作金融机构不可多得的好平台、好窗口、好手段。

一、代理共赢，认识上保持高度一致

我行把新农保代理业务作为新时期服务“三农”、抢占农村市场份额、提升在农村金融领域竞争力和影响力的一项重要举措。做到与政府、部门保持利益一致、目标一致，在内部强化代理好新农保业务的责任意识，把代理工作作为提升服务“三农”水平的一次考验。为全面推进、圆满完成好这项工作，我们成立了专项工作领导小组，制定了《新农保代理业务实施方案》，召开了全行新农保代理业务专题会议，在全行建立起行长重点抓、分管领导亲自抓、工作小组具体抓的工作机制。各代理网点强化宣传发动，让一线员工充分了解新农保业务代理的重要性，明确“窗口灵活设置、农户随到随办、服务便捷高效”的基本工作思路。通过经层层传达，员工思想高度统一，逐渐形成 “代理出成绩、服务出效益”的思想认识，代理积极性显著增强，确保代理工作组织有序、认识到位、形成合力。

二、科技先行，技术上保障平稳运行

面对新农保代理业务惠及群众广、参保频次高、柜面工作量大的实际问题。ⅩⅩ年我行组织以财务部门牵头，科技、保卫部门密切配合，对全辖网点硬件设施情况进行摸底，及时更换老化设备，增加服务设施，确保硬件达标。同时与市社保部门紧密联系，及时进行系统测试、对接、升级，确保软件高效。三年来在参保期平均每日交易280 笔，高峰时期每日交易达到 350笔、开户 90 笔的情况下，没有发生一起技术故障。我们还以代理业务为抓手，在农村地区加强ATM机器布设，加大圆鼎卡、手机银行和网上银行等产品的宣传推广，确保投保及

时、结算便捷。

三、沟通现情，宣传上引发群众共鸣

新农保作为一种新的养老保险制度，要在短时间内为广大农民群众认知和接受，必须加强宣传引导工作。考虑到新农保业务的普惠性、长期性、重要性，我行一是积极配合有关部门利用正确的舆论导向，通俗易懂的宣传方式，加强对试点工作重要意义、基本原则和各项政策的宣传；二是充分发挥客户经理信息广、人缘熟的优势，利用工作机会向一些符合参保条件的人员进行面对面的交流、宣传；三是将新农保业务制成宣传册放置在网点宣传架，发放给农户，使新农保制度的好处、参保办法深入人心、家喻户晓。通过广泛宣传，消除农民认识误区，政策宣传到位，群众知晓率高，提高了农民参加新农保的积极性，提升了我行形象和群众美誉度。

四、承诺是金，服务上确保多方满意

合作就是承诺。为提高代理新农保服务质量，我们以“做政府的好帮手，做农民的贴心人”为目标，对网点经办人员进行系统培训，认真学习有关新农保的政策规定和操作流程。通过培训，使员工做到知政策、会操作、善宣传，推动新农保工作有效开展。我们积极与乡镇农保所工作人员沟通，制订操作流程，方便农户参保。考虑到业务量大、参保时间集中，为提高工作效率，防止出现柜面拥挤的情况，网点在集中参保时段开设“新农保服务专窗”，尽量减少农民办理业务时的等待时间，用最快的速度、最好的服务让农户“保”的放心、“保”的顺心。

五、安全在心，管理上保证专户专存

对新农保发放工作，我行进行严格管理，按照政策要求，实行养老金专户管理，定期与社保部门勾对参保人员，核对账户资金。我们为每位参保农民开设新农保专用存折，对到期享受养老金的农民每月10日通过批量代发的程序将资金发放到专用存折中，并积极推广短信平台和圆鼎卡，方便农民及时掌握养老金到账信息和支取，让参保农户及时享受到政策带来的实惠。

新农保业务开办以来，我们虽然遇到了业务量大、服务群众广等问题，但也收获了很多成绩，积累了服务经验。一是农户得实惠，取得良好社会效应。很多农民通过参保认识农商行，走进农商行，享受农商行的服务，认可农商行是为农民服务的专业金融机构，在群众口碑上实现了明显提升。二是自身促发展，实现快速业务增长。新农保开办以来，缴费资金作为新的、最有成效的存款增长点，各金融机构间竞争较为激烈，我行通过积极沟通、完善服务，争取到新农保资金的专项管理。成为近年来存款的一个增长点，截止今年3月末，新农保专户资金余额达1.52亿元，参保期日均余额达到1.36亿元。农民也通过参保乐于将闲置资金存入我行，近年来我行储蓄存款保持高速增长，在今年组织资金压力较大、对公存款出现下滑的情况下，个人储蓄存款在一季度增长了7.49亿元，银行与农户之间的紧密联系逐渐显现。

经过三年多的合作，我行代理新农保业务日趋成熟，目前面临的主要问题是结算方式的革新和柜面服务的突破。一是自助设备使用率低。我们虽然投入大量资金在农村地区布设ATM、POS等自助设备，已经实现ATM网点全覆盖。但目前每月领取养老金以文化水平较低的老年人为主，自助设备基本不会使用，甚至记不住密码，导致自助设备使用率偏低。二是窗口服务压力突显。新农保代理业务涉及面广、量大、持续时间长，在集中参保时段网点每日接待的客户量成倍增长，导致有些网点出现了客户排长队、柜台业务办理拥挤现象，影响了一些大客户业务的正常办理，突出体现在乡镇人口较多的网点，急需合理调配资源服务黄金客户。

下阶段，我们将认真总结办理新农保代理业务以来的经验做法，及时解决代理过程中出现的矛盾问题，发挥新农保代理工作的优势作用，推进各项业务全面发展。

1.服务创新，提升服务。乡镇行政村由于缺乏金融机构网点，在一定程度上出现了金融服务盲点，为了改善农村支付服务环境，我行今年将全面开展“金融便民服务到村”业务，“金融全民服务到村”业务是采用固定转账电话金融自助终端发起的账户信息查询、收单、转账、小额取现、代缴费等，支持江苏农信发行的借记卡、存折以及他行借记卡。通过与“群众满意窗口服务单位”活动、“走千家、访成户”活动有效结合，构建起支农、惠农、便农的“绿色通道”。

2.强化认识，积极引导。充分认识持续做好新农保业务的重要作用，始终保持高度的热情和责任。同时加强业务引导，引导客户借助ATM、网上银行等电子银行渠道办理业务，实现参保人员及时得到服务，保证柜面服务有效提升。

3.合理配置，发挥优势。2012年，我行将全面对网点进行改造，从而进一步提升服务环境，合理配置窗口资源，做到新农保业务办理高峰时段专窗服务，平峰时段分散服务。充分协调好重点客户，积极探索对重点客户预约服务、专人服务等服务模式。利用机遇积极推进服务变革，例如加大对重点客户离柜业务的营销力度。努力形成圆鼎卡、ATM等基础电子银行业务普及化，网银、手机银行等新型电子银行业务精品化，实现产品营销量质齐升。

4.共享资源，提升效益。农民参保时段人流量大，对农商行的关注度也明显提高。我们将充分利用有利时机，将我行产品、形象进行集中展示。利用网点资源充分宣传新农保政策，鼓励符合条件的农民积极参保；要继承和发扬走村串户的信合优良传统，实现现实资源的有效共享，使代理合作产生的效益得到放大。

新农保是一项利国利民的好事，广大农民通过积极参保充分享受到了国家政策的实惠。我们也通过扎实有效的工作在赢得业务的同时赢得社会各界的好评。我们将继续深入开展合作，以一颗热心社会事业之心，以一腔为农服务之情认真服务好参保农民。积极宣传广大农民参保，服务好参保农民，保证养老

金及时领取，帮助社保部门做好相关工作。为进一步提升农商行社会形象，构建和谐新农村贡献力量。

8.银行揽储经验交流材料 篇八

三、把提高班子的创新力作为建设学习型班子的关键点

知识经济和信息化时代，自觉自发的形式代替了以往的命令控制方式，通过学习才能激发出每个成员的自觉意识和团体协作的能力，才能使班子的凝聚力得到提高，同时通过学习积累，通过知识的不断碰撞和外部条件催化，激发出创新的火花，把培养创新能力作为学习型班子的生命力所在。因此，创新是建设学习型班子的关键所在。在过去的一年里，我们审时度势，及时转变工作思路，调整工作重心，认真执行中央宏观调控政策，同时创新方式方法，紧紧围绕地方经济发展和结构调整，按照“区别对待、有保有压”的原则，加强信贷政策指导，促进货币结构调整，保持了信贷资金的适度增长，有力地促进了本地经济的健康快速发展。截止～年12月末，全辖金融机构各项存款余额243114万元，比年初增加31429万元，增长14.8%，各项贷款余额213984万元，比年初减少19087万元，剔除农行剥离46647万元不良贷款因素影响，实际比年初增加27560万元，增长11.8%。一是创新制度。建立规范“监测、分析和引导”制度，强化信贷形势分析和预测，建立了金融机构信贷季度例会制度，每季召开一次金融机构负责人会议，专门研究分析金融机构信贷投放及有关经营情况，对国家宏观政策和全县经济金融形势进行研究分析。同时，对于人民银行出台的存款准备金率调整、差别存款准备金率制度、上调存贷款利率、放宽贷款利率浮动区间、允许存款利率下浮等各项货币政策措施，及时通过联席会议、印发文件等形式传达到金融机构，保证了货币政策传导畅通。二是结合实际，充分发挥货币政策工具作用。在组织实施宏观调控的同时，在政策规定的范围内，积极运用支农再贷款，较好地发挥了货币政策工具的调节导向作用。一年来，向农信社发放支农再贷款4500万元，大大缓解了信用社资金头寸不足问题，提高了支农再贷款的社会性和效益性。三是完善制度，加强外汇管理。自开展创建活动以来，我们在积极贯彻落实上级有关政策规定的同时，结合本地实际切实可行的措施，在原有内控制度的基础上，进一步完善了印章保管业务及业务审批双人办理、交叉复核制度。一年来，按照按照操作规程和审批权限办理外汇业务的初审，共为企业开立外汇帐户4个，同时一如既往的加强出口收汇核销管理，做好日常外汇业务的监管，辖区内没有发生套汇、逃汇案件，外汇秩序良好。通过这一系列的创新活动，领导班子不断改造自己的思想观念，跳出了旧有的圈子，在学习中创新，在创新中学习。充分认识到了学习是坚持与时俱进的手段，是创新和发展的基矗只有通过学习才能提升班子的创新能力，实现知识创新、管理创新。班子每个成员的思维方式和习惯行为也有了很大的变化，了解到学习不仅仅是学习知识，更是学习掌握知识、运用知识的能力，创新才是学习的最终目的。

四、把提高班子的服务水平作为建设学习型班子的落脚点

建设学习型班子的终极目的是提高班子在复杂的经济环境下解决实际问题的能力，更好地促进辖区内经济金融持续快速健康协调发展，为地方经济发展更好的服务。一开始我们就把建设学习型班子、打造“学习型、研究型、专家型、务实型、和开拓型”干部队伍定位在搞好服务上，并在学习过程中始终贯彻落实。一是认真做好专项票据发行工作，积极推动农村信用社改革。一年来，我行积极贯彻执行上级行关于农村信用社改革试点资金支持的政策规定，及时掌握改革试点方案的实施进度，准确核定有关统计数据，成立专门的试点资金支持工作小组，一把手行长亲自抓，严格落实领导会议制度，密切关注改革进程中出新的新情况、新问题，切实做好农村信用社增资扩股、提高资本充足率和减低不量贷款等指标的监测考核工作，在去年六月份～完成了3185万元央行专项票据发行工作。同时重点加强对农村信用社法人治理结构、转换经营机制、增资扩股、提高资本充足率和降低不良贷款比率进展的跟踪检查，并做好服务工作。二是认真履行职责，积极做好国库工作。一年来，共办理税款入库20683笔，拨款1697笔，退库68笔，为财政、税务等有关部门提供了较好的金融服务，同时重点推进了税库银联网工作，为下一步财税体制全面改革做好了充分准备。三是提高分析监测职能。金融统计分析是实施货币政策，维护金融稳定、促进经济稳定发展的前提和基础性工作。工作中，我们强化分析监测职能，重点加大了对金融运行情况、重点行业的监测及动态反映，为政府决策提供了第一手资料。

9.银行培训工作交流材料（精选） 篇九

不断开创干部教育培训新局面

***成立以来，牢固树立大教育、大培训观念，着眼于建设一支适应新金融形势要求的高素质干部职工队伍，把干部员工教育培训工作作为人力资源开发的必要手段，以加强员工培训、学习先进理念、提升综合素质统领全行经营，紧密结合企业发展目标和业务工作要求，不断探索大规模干部培训新路子，构建多方位、立体式教育培训模式，在全行形成了各类培训相互补充的模式，干部职工队伍的整体素质得到显著提高，不断开创了教育培训工作的新局面。**年至**年*月，共举办各类培训班**个，累计集中培训员工*万人次，人均*次，教育培训投入*余万元，人均 **万元。

一、加强组织领导，不断加大干部教育培训力度

多年来，**十分重视干部职工的教育培训工作，把干部培训工作作为加快实施人才强行战略、建设高素质干部队伍的良好契机，先后提出“一流的员工队伍需要一流的培训”、创建“学习的**、人才的**”、提出“全员培训”“终身学习”等要求。在日常工作中，**领导把干部职工教育培训作为一项重要工作来抓，做到措施有力，工作到位。通过建立干部教育培训的管理机构和教育基地，制定《干部员工教育培训制度》，建立严格的学习制度、考勤

1制度以及通报制度等，不断规范完善**的培训工作管理制度，使**的干部教育培训工作走上了制度化、规范化的轨道。在培训中，紧紧围绕金融理论与实践，不断丰富培训内容，创新培训手段，拓展培训资源，提高培训质量，建立起多渠道、多层次、多形式的教育和培训体系，全面提升了现有职工的文化科学知识水平和专业水平。

二、加强培训需求分析，不断提高干部教育针对性

多年来，**按照全市大规模培训干部、大幅度提高干部素质的要求，在培训工作中，从提高全员综合素质着眼，将政治素质、业务素质和管理素质三者的培训提高有机结合起来，将员工队伍的思想建设和业务培训相融合，加强规划，着力强化教育培训工作的系统性，根据**发展战略和人力资源规划，制订了《三年教育培训规划》。每年在做好企业培训需求调研的基础上，依据前瞻性、实用性原则，精心策划、制订《员工培训计划》。在培训的内容和课程的设计开发上，充分考虑各部门的业务特点和人员层次，精心设计，统筹安排，力求达到最佳培训效果，课程的设计开发是系统性培训全面顺利推进的基础和保证。根据**业务特点，各部门联合编制了《岗位培训教材》。在《培训计划》中明确提出，培养一批既懂行业又懂*的专家型人才、既懂专业又懂管理的复合型人才。《岗位培训教材》涵盖了目前我**各项业务操作和技能要求，是各项业务培训的指导性教材，为全行系统性培训搭建起基本构架。

经过几年不断的探索和总结，我*在改革和发展中逐步形成了适合自身发展的金融理论和企业文化。教育培训工作坚持以人为本，以创新的金融理论为指导，一手抓思想政治和党性教育，一手抓知识更新和业务培训，通过开展理论学习、专项培训和学历教育，提高业务、管理、服务水平及全员综合素质，促进全*各项业务的健康快速发展。我们坚持围绕科学发展观和党员先进性建设，始终把学习贯彻上级部署同全*的中心工作结合起来，坚持把干部理论学习的重点放在提高干部员工以科学发展观统揽各项工作的大局观念和意识上，通过组织各类学习和研讨活动，着力提高员工科学分析和把握形势的能力，先进的理念灌输，引导员工更好地贯彻行党委的决策意图，上下联动，形成全**一盘棋的思想力和行动力。

近年来，根据全**改革和业务发展需要组织了各类业务培训班**期，内容涵盖全*主要业务领域。如，围绕综合柜员制的建立，对前台工作人员进行了共十二期的业务轮训，从前台基础业务到业务操作风险，进行了综合性的培训和理论灌输，使他们初步掌握了综合柜员的业务操作技能和先进理念；围绕客户经理制的建立，通过营销理论、国外银行客户经理制和客户管理工作典型案例培训，使客户经理们系统掌握客户管理理论和实务。结合“请进来，走出去”业务的开展，组织脱产强化等多种方式的培训和行业知识现场培训班，等等。这些培训在业务发展的关键时刻有效推动了改革与创新。

三、加强培训方法创新，不断拓展干部教育空间

1、依托自身培训基地，加强行业内训。依托我*的培训中心，以部门办班为契机的专业性培训和以“请进来”为主要形式的开放性培训，用灵活多样的方式、丰富多彩的内容，举办了人力资源管理培训班、新入行人员岗前培训班、会计人员培训班、信贷业务培训班、客户经理培训班、保卫人员培训班和各类新业务培训班等，并根据业务需求，邀请多名全国知名专家和教授前来授课，加大信息量，增强培训效果。

2、加大异地培训力度，借鉴先进理念。近几年，我*为扩展员工视野、开阔思路、更新观念，学习外部先进的管理经验和新知识、新概念，逐步与国际金融管理和业务创新理念接轨。采取“走出去”的培训模式，每年选派业务骨干到异地发达城市金融机构学习交流，借鉴好经验、好做法；选派中高层管理人员到香港、新加坡等金融中心进行境外学习培训，通过短期培训、考察外资银行，学习了国际先进理念和最佳实践，起到了开眼界学技能、照镜子找不足的作用，增强了发达金融区域的沟通和交流，激发了干事创业的热情和决心，收到了较好的培训效果；委托外部培训机构加强员工培训，今年，我*与***培训中心合作，委托其举办了多期业务研修班，如人力资源管理研修班、信贷业务研修班、理财规划研修班、客户经理培训班等，通过这种培训方式，充分利用培训机构的师资条件，又事先商定培训内容，针对性强，收到极好的成效，为提升员工的综合业务能力和产品开发创新起

到了重要作用。

3、探索银校联合办学，加快员工在职学历教育步伐。**年，我*为提高全行员工文化、知识水平，改善知识层次结构，加快人才的培养，与**学院签订了《联合办学协议书》，成功举办了**级金融学和会计学专业本、专科函授班，在读学员达**人，学习课程达到**门。银校联合办学的成功举办，开创了我*员工培训的的新模式，进一步改善了我*员工的学历、知识层次结构，提高了员工队伍的综合素质。

四、加强基础设施建设，不断改善培训条件

近年来，我*十分注重干部员工教育培训的投入和各类培训软硬件的建设，提升了我*干部员工教育培训手段的现代化水平。首先，**年**投资**余万元在**筹建了一所培训设施一应俱全的现代化培训中心，建成了一个多媒体教室和上机操作室，并可同时为近**名学员提供学习、就餐和住宿。成为**开展员工内训依托的主要平台，为**培养了一大批业务技术能手和骨干。其次，为丰富培训内容，增强培训效果，市行先后投资**万元，建立了干部教育培训声像资料库。目前共收集有政治理论、法律法规、领导艺术、警示教育、服务礼仪、产品开发、市场营销、人力资源管理等方面的声像资料*部，共**盘VCD。在全年的干部员工教育培训工作中担当了重要角色。第三，不断加强内部师资力量建设。作为金融行业有其特殊性，针对员工培训，大部分为行内培训，培训内容大都以培训新业务新知识为主。为充分利用企业

培训资源，实现培训资源共享，我*充分挖掘利用现有人才资源，组成了一支以各部室业务骨干为主高素质的培训师资队伍，经过几年的磨练，现已逐步成为我*内部员工培训中不可或缺的师资力量，为我*的员工培训工作作出了积极的贡献。

10.银行揽储经验交流材料 篇十

我行高度注重经理队伍建设，对个人客户经理实行名单制管理，目前为止，已配备客户经理名，其中理财经理名，营销经理名（包含个贷营销经理名），大堂经理名。我行规范个人客户经理行为管理，加强理财业务的拓展，提升了优质客户的服务水平。

一、强化队伍建设，及时增配个

人客户经理。我部目前拥有贵宾客户余名，按照人均管户上限名的工作量认定，及时增配客户经理，并且规定对个人客户经理聘用时，由支行在具备任职资格的人员中选择，由分行个人金融业务部核准，未获得任职资格的人员一律不得担任个人客户经理。因此，我部目前所有客户经理包括大堂经理均通过个人客户经理资格考试，并且80%员工同时拥有三项以上资格认证。

二、注重业务培训，提升客户经理的营销技能。为确保核心竞争力项目的顺利推广实施，我行组织开展多层次、多形式的培训工作。目前我部个人客户经理通过certified financial planner&8482;（国际金融理财师）资格认证二名，通过afp（金融理财师）资格认证四名，取得个人客户经理岗位资格12名，取得个人贷款业务资格12名，取得基金销售资格8名，通过中级财资管理师资格1名，通过中小企业信贷上岗资格1名。营业部年初制定培训计划，将培训工作落到实处，除了组织个人客户经理的网上培训工作，还及时选派人员参加省分行的各类培训班。平时加强对4.0版本《手册》的学习，人手一册，增强个人客户经理对项目实施的认识，明确各岗位职责和要求，熟悉掌握对优质客户识别引导、按触营销，业务处理，关系维护服务流程。针对大堂经理对分流、引导客户以及各类统计工作流于形式的情况，及时进行传、帮、带，以看录像、谈心以及岗位竞聘等方式，增强大堂经理的岗位责任心，挑选有协调能力、精通业务以及责任心的员工担任大堂经理；为了提高个人客户经理的实战竞争能力，我部还组织各专业的特训营，对个人客户经理进行强化训练；组织员工到移动公司以及兄弟行进行参观、学习和交流，促进营销能力的提升。

三、制定科学合理的绩效考核，将考核落到实处。我部对个人客户经理制定了百分制考核办法，将任务指标分解到每位客户经理，按产品进行计价考核，考核内容包括各类专项指标、临时指标、服务、日常客户维护等多项指标，先对产品实行计价，对于未完成的任务采取倒扣分制，按完成率对计价产品进行扣减，按季兑现。下半年开始，根据省分行的要求，试省行3.0考核系统，要求每位客户经理将业绩录入到考核系统中，并按市分行下发的报表，对每位客户经理的营销业绩进行排名，激励客户经理在工作中查漏补缺，对业务上的不足点及时发现，跟进营销。加强了对总行“个人营销管理系统”的使用管理，要求客户经理每日主动维护十名以上客户，并及时纪录工作日志，由主管进行批注，对客户经理维护客户进行了有效的监督。

11.银行国内保理业务经验交流材料 篇十一

大胆实践用心打造国内保理融资产品

各位领导、各位同事：

下午好！

今天总行在此召开2008年保理业务专题会议，这是我行推动国内保理业务发展的一次重要的会议，也给各兄弟分行提供了一次充分交流的机会，我首先代表珠海分行预祝本次会议取得圆满成功。

2007年,珠海分行在总行的支持下，成功启动国内保理业务，进行了新模式下国内保理业务的大胆尝试，并取得了初步成果。经总行核定了总额度超过3亿的保理授信，半年多来，我们累计办理保理融资4.65亿元，累计还款2.65亿元，目前的余额2亿元，总计实现融资利息收入500多万元，中间业务收入130万元，授信收益明显，这反映了我们国内保理业务的开局良好。通过业务实践，让我们更加认识到保理业务对提升我行市场竞争力的重要意义，同时也看到目前我行开展保理业务所存在的一些障碍和不足。所以，借这次会议机会，特将珠海分行2007年保理业务营销工作进展情况进行总结汇报，希望2008年我分行拓展保理业务能够继续得到总行的大力支持，也希望与各兄弟分行进行紧密的业务合作和交流。

一、总行支持，全面激发一线营销动力

在我分行的国内保理业务启动过程中，得到了总行各个部门的全力支持，解决了实际业务操作中遇到的各种难题。总行票据保理部周总先后三次带队到龙丰铜管、珠海三杨等企业进行实地考察，与企业负责人进行方案沟通，给分行的营销工作以极大的支持和鼓励；总行信审部也派出专审人员对我行保理业务进行专项指导，对操作中可能出现的风险点进行了深入分析并提出解决方案，保证了该项业务的稳健开展；总行信管部则在审批流程上给予极大的支持，保障了业务审批的效率及信贷系统的顺利对接。

可以说，没有总行的支持，珠海分行的保理业务就无法起步，更谈不上发展，而我们也希望总行能够一如既往地支持我们，使珠海分行的保理业务更上一个台阶。

二、大胆尝试，力推保理融资新产品

大家知道，由于国内商业银行在客户、产品、服务、定价方面的同质化，造成同业竞争空前激烈，而我们广发在竞争中并不具备比较优势，可以说各家分行业务发展都是步步艰辛。在这种情况下，创新求变才是我们唯一的生存之道。当2007年总行票据部推出新的国内保理业务操作流程，珠海分行敏锐地意识到该项业务将会带来巨大的机遇。因此，从年初开始即全行动员，做好新业务推广的准备工作，同时与总行票据部保持沟通，争取首家试点推行。

但风险与机遇总是相伴而生，保理业务是对我行传统业务的升级创新，更加符合市场的需求，极大地提升了与同业银行在该项业务上的竞争力。但同时也增加了其在风险控制上的不确定性，需要在实际业务中不断去检验和论证。

面对可能的风险，分行领导没有回避，毅然决定要“做第一个吃螃蟹的人”，而且要吃出味道来，定的原则是要选一家好的、实力强的企业来进行首家试点。珠海最好的企业当然是格力电器，而格力电器最大的供货商就是龙丰铜管，这家年销售20多亿元、应收账款额超过5亿元的企业成为我们最佳的选择。借助总行票据部对格力和美的的主动授信，龙丰铜管的3亿元保理额度很快获得总行的审批通过并付诸实施。

下面我向大家汇报一下龙丰铜管的项目：

珠海龙丰精密铜管有限公司是由国内最大的精密铜管生产厂家，企业总投资3.8亿元，专门负责向格力电器和美的电器供应空调用精密铜管，公司设计生产规模为60000吨/年，目前年产值已超过30亿元，是本地一家优质企业，各家银行均积极寻求与该公司的合作。我们珠海分行自2005年起与该公司取得业务联系，但几次上报授信方案均未获总行认可。2007年总行推出新的国内保理业务后，为分行打开了新的合作思路，最终在总行的支持下，成功对该公司核定3亿元国内保理额度。目前该笔业务运行良好，真正实现了银企双赢。

（一）企业基本情况

珠海龙丰精密铜管有限公司（以下简称龙丰铜管）成立于2003年12月，公司注册资金2350万美元，主要生产制造各类精密铜管，2007年产量已达到4.5万吨，产值将超过30亿元人民币。该公司大股东河南金龙精密铜管股份有限公司是我国目前最大的精密铜管生产厂家和最具实力的科研开发创新基地，市场份额占国内一级市场的50%，并且是国际制冷精密铜管制造前三强。产品出口至欧洲、美洲、东南亚、日本、韩国等地，而国内的格力、美的等大型空调企业也均为该公司的长期合作伙伴。该公司2006年产销各类铜管18万吨，销售收入达到100亿元。

（二）企业经营特点

广东是我国空调与冰箱两大生产基地之一，产量占全国总产量的50%以上。格力、美的、科龙、格兰仕、华凌、志高等名牌空调与冰箱企业均集中在该地区。但当地的铜管产量仅占全国总产量的10％，缺口明显。

龙丰铜管利用自身的区位优势，主要向珠海格力、广东美的等大型制冷企业供应高精密度铜管。2007年仅珠海格力就有4.5万吨的铜管需求，另外美的有2.5万吨的铜管需求，珠海龙丰07年产量仍无法满足这两家企业需求,因此目前其销售客户集中在格力和美的两家企业。

销售的客户实力强劲，并存在大量应收帐款，龙丰铜管的这一经营特点非常适合开展国内保理业务。经过进一步了解，格力和美的的付款账期均在2个月左右，龙丰铜管的应收账

款余额最高可达到5亿元，有效盘活该部分资产是企业一直努力的目标。在明确企业的需求后，想到总行力推的国内保理业务，我们已成竹在胸。

（三）方案设计

对龙丰铜管国内保理方案的设计及最终确定，可以说是颇费周折，除分行多次与企业进行方案协商外，总行票据部周总先后三次到该公司进行直接谈判，才最终确定了整个操作方案。在方案设计过程中，我们主要遇到了三个难题：

一是由于总行对格力电器的保理额度是主动授信，在应收账款转让时格力电器对转让事项难以做出书面的确认；

二是格力电器向龙丰铜管支付货款时全部采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款的回款管理面临较大的困难；

三是龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过2个月），若采取一对一的保理融资，将使企业频繁地还款再贷款，极大的影响其资金使用效率。

面对以上三大难题，我们在总行领导的支持下，最终确定了一个相对双方均可行的方案，具体如下：

1、对珠海龙丰精密铜管有限公司核批3亿元人民币敞口额度的有追索权国内保理业务,应收帐款预付比例不超过80％，单笔保理期限为5＋1（即5个月加1个月的宽限期），应收帐款付款方限定为珠海格力电器股份有限公司和广东美的制冷设备有限公司、广东美的商用空调设备有限公司三家，其中对珠海格力的保理额度为2亿元，对广东美的制冷设备有限公司和广东美的商用空调设备有限公司的保理额度为总计1亿元。同时要求珠海龙丰精密铜管有限公司对上述三家的全部应收帐款（授信期内已发生的和将发生的）债权全额转让给我行。通过5＋1的融资期限，加上应收账款全部转让的授信条件，很好地解决了应收账款期限短的难题。

2、按照总行新的保理流程，要求在转让应收账款时，通过邮局挂号寄送转让通知书，并取得邮局寄达对方的回执。总行新的保理流程，取消了对应收账款转让通知必须取得买方书面确认地强制要求，虽然在一定程度上增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我行融资风险可控。

3、在应收账款回款时，若格力电器以银行承兑汇票方式支付，则要求分行派人直接收取银行承兑汇票原件，龙丰铜管则以款赎票或向我行重新转让足值的应收账款。通过这种回款管理该方式，即符合了企业实际情况，又很好地控制了存在的风险点。

（四）目前业务开展情况

在前期充分调查基础上，龙丰铜管的3亿元保理额度很快获得审批通过，2007年6月18日总行向我分行下达书面批复，2007年6月28日该业务正式启动。半年多过去，该笔业

务运作良好，累计办理出账10次、金额4.65亿元，累计还款2.65亿元，目前余额2亿元，总计实现贷款利息收入500多万元、中间业务收入130万元，授信收益明显，而龙丰铜管也在此次合作中受益，资金周转更加灵活有效，销售收入快速增长，由06年的20亿元增加到07年的35亿元。

通过该项目，我行深切感受到保理业务的优势，也极大地增强了我们继续拓展国内保理业务的信心。我们更大的收获是积累了国内保理业务的实际营销和操作经验，现在和大家分享：

1、选择好的客户

通过该笔业务我们充分认识到，保理业务作为一项创新性产品，在营销优质客户时可以收到意向不到的效果，而优质的客户又反过来保证了保理业务的健康发展，二者相辅相成。因此，选择好客户是保理业务能否有效开展的关键一步。

2、操作管理要严格

通过该笔业务，我们发现保理业务真正的难点不在于营销、不在于审批，而在于对业务操作的过程管理，包括应收账款的选择、应收账款的转让程序、贷款资金的使用监控、应收账款的回款监控、应收账款余额的监控等等环节，都在不断考验分行和经办支行的管理能力。

3、细节决定成败

正如前面所说，在该笔业务方案设计中我们遇到了很大的难题，而且这些都是一些操作细节上的问题，但是如果没有与企业的多次沟通、如果没有总行领导的最终审核，我想即使项目批了，也是无法操作的。因此说“细节决定成败”，对保理业务尤其适用。

三、贴近市场，实现保理业务稳步发展

以贴近市场的特色产品，满足客户的多元化需求，是我们珠海分行不断追求的目标。在尝到了“第一桶金”的甜头后，分行加深了对保理业务的认识，切实感受到该项业务迎合了赊销等现代贸易方式发展的需要，十分适合优质高端客户的实际资金运作，不失为吸引高端客户的“敲门砖”和维护良好的银企关系的“法宝”。为此，分行依托总行新型保理业务优势，有针对性地帮助客户设计方案，通过产品组合或服务改良满足客户的多样化需求，获得了客户的认可，保理业务也在这一过程中稳步发展。截至2007年底，我行保理客户已增加到3家，同时有5家客户通过产品组合引入了保理业务流程，实现了业务发展和风险控制的双赢。

在不断完善产品线、优化流程的同时，我行更加注重打造专业化团队，提升保理业务服务水平。在分行授信部成立了保理融资小组，负责全行保理业务的规划发展、营销指导和人员培训；在支层面行，着重针对客户经理和骨干人员推出了多次普及教育和专业训练，在全行基本形成了一个有效的营销服务梯队。

另外，分行在业务推广过程中不断总结，将对不同客户的个性化方案整理成可全面推广的统一模式，以提升客户服务水平。为进一步完善、规范保理业务，我们还在保证收益的情况下，积极完善保理业务定价体系；开展现场与非现场检查，确保操作的合规性；加大业务宣传，扩大产品知名度。

通过这些措施，为今后保理业务的持续快速发展打下了一定的基础。

四、加大营销，培育保理业务优质客户群

加大市场营销力度，积极培育优质客户群，是珠海分行2008年保理业务的工作重点。我们将通过刊登媒体广告，组织产品推介会，开展保理业务专题交流及培训活动，派发保理产品组合营销材料，等多种形式开展综合营销，努力实现保理业务市场份额的扩大，提升保理业务对珠海分行收入的贡献度，逐步把保理业务培育成我行的特色与品牌业务。具体的营销目标包括：

一是继续拓展格力电器专项授信项下的保理业务，计划再营销5－10家格力电器的主要原材料供应商进行保理业务授信，该额度项下总授信达到5亿元左右。

二是与我行现有优质公司客户进行国内保理业务合作，以优化授信方案、增加授信额度，进一步增强银企合作关系，如中良公司、蓉胜超微、金峰航公司等。

三是将保理业务作为拳头产品，打开与本地部分优质客户合作的突破口，2008年争取新拓展3－5家保理客户，如汉胜工业、方正电路板、东信和平、天威飞马等企业。

最后，我想借这次机会，就保理业务发展向总行提点小的建议，就是希望总行能够尽快开发出保理业务系统，减轻目前手工操作压力，也使我行的保理业务更具竞争力。