市场营销认识论文

市场营销认识论文（11篇）

1.市场营销认识论文 篇一

对市场营销的认识

去年的六月，我参加了高考，阴差阳错的我来到了郑州大学，进入了市场营销专业学习。作为一个理科生，这不是我所喜欢的专业，也不是我最理想的专业，但是我还是接受这样的现实，先了解我们专业，并且培养对它的兴趣。

1.浅谈市场营销

一年快过去了，我也初步了解了市场营销这个专业。从书本的定义来说市场营销是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望，同时又使企业获得增值效益的经营活动和管理职能。市场营销是企业的基本职能之一，是负责识别、预测和满足客户的需要，同时又使企业有利可图的管理职能。市场营销正是通过市场来促进交换以满足人类需要和欲望的活动，它渗透生产和消费领域之中，通过科学、合理的方法和手段促进买方和卖方加以顺利实现。而从我个人的定义来说，市场营销就是一个企业发现消费者的需要，满足顾客需求，完善自己的服务，提高企业利润的方式。它不仅仅是在企业的基础上分析问题，在消费者角度来说，这个专业就是他们向企业表达自身需要的一个桥梁。

所以市场营销是企业以顾客需要为出发点，以整体性的经营手段，来适应和影响需求，为顾客提供满意的商品和服务的一个方式。

在过去，鉴于我们国家的社会性质，市场营销是一个不存在的专业。但是自从改革开放后，这个专业被从国外引进，它的重要性开始日益凸显出来。市场经济是一个大庄园里面的土壤肥沃，但是企业怎么利用这片土壤给自己提供需要的东西，这就是我们专业需要做的，让这片黑土地能够结出更多的果实。在这样的环境下我们专业的重要性自然不言而喻。

市场营销不是一个企业得到利润的基本手段，而是企业能够从市场中分得更多机会，提高利润收入，完善企业生产的一种方式。一个成功，高效的企业，内部必然存在营销这个部门。

2.市场营销的学习与发展

对于我们专业的学习，我觉得基本的理论是必须学习的，但是鉴于我们专业的特殊性，我们也需要更多的实践来完善我们自身的能力，尤其是我们交流沟通的能力。我们在学习这个专业的同时我们也应当广泛了解各个专业的知识，尽管我们不能很深入的学习那个专业，但是基本的了解有助于自己以后到各类企业就业。

市场营销，在其他人看来是一个很空洞的专业，确实在大学阶段这个专业是一个基本以理论为为主的学科。但是在以后的就业中，我们更多的就是将现在我们学习的专业的知识转变成为实践的过程。所以在大学我们需要的是不断学习这个专业以及它所衍生出来的其他专业知识，完善自己的能力，不断深化我们的知识层次，细化我们的知识机构。

它不是像工科那样，以后有着指定的就业方向，我们面临的将是一个未知而庞大，激烈而困难的就业环境。可是对于我们专业来说，这是一个机遇，也是一个挑战，这样的环境我们才能够有更为广泛的发展空间。市场营销专业的明天要怎么走，关键在于现在的我们在怎么学，学什么。

任课教师丁海欣

2012届市场营销专业四班解天龙

2013.4.21

2.市场营销认识论文 篇二

关键词：科技期刊,市场营销,误区分析,对策

科技期刊是介于图书与报纸之间的具有一定新闻价值和行业科技指导价值的商品。进入市场经济后, 办刊人员采取不断提高质量、改进内容、扩大宣传等手段, 力求使用户和读者对它不断了解, 以致产生购买行为, 从而形成自己独有的市场份额。

近几年来国内同类型的科技期刊增长很快, 其中不乏出版方向相似、报道内容相近、读者对象雷同现象, 这种现象从一个侧面恶化了科技期刊的生存环境, 增加了科技期刊的竞争力度。众所周知, 科技期刊占有市场份额决定了期刊的发展。因此, 把基础扩大、把基础打牢是每个期刊经营者的工作目标。换言之, 全国各期刊无一例外地把市场营销作为期刊发展的最基本、最重要的工作。然而, 受制于期刊市场份额不光是来自杂志社外部的竞争环境, 还有期刊工作人员自身对营销认识上的种种不正确认识。笔者通过多年的工作积累认为, 要使科技期刊在市场竞争中增强自觉性, 减少营销上的盲目性, 就要消除营销认识上的误区。

一、科技期刊市场营销认识上的误区分析

科技期刊的市场占有量是其市场价值的一种体现。自20世纪90年代中期至今, 我国的科技期刊通向市场的路径由过去的单纯依靠邮局到期刊社自办发行, 后来发展到委托第三方机构把期刊推向市场。即由单一渠道通向市场变为多渠道通向市场。这是一个进步, 它在某种程度上解决了信息不对称问题。但是这还不够, 要想使问题得到更大程度的解决, 还需要我们在认识上消除市场经营上的四个误区。

(一) 把期刊的市场营销看成是简单的推销

这是把科技期刊等同于一般走街串巷的小商品, 而没有把它看做是一种科技含量高的产品。在一些营销人员看来, 期刊生产也是用来卖钱的, 和其他商品没什么两样。因而为了一纸指标而大行推销之路, 不管如何, 只要卖了钱就行, 这种不正确的思维形成了营销上的短期行为。他们不知道甚至根本不集中精力抓好期刊投放到市场中的营销活动研究, 期刊卖出去后, 也不适时了解用户的需求, 按照用户的意愿来设计和生产适销对路的产品。

(二) 错误地理解市场攻关

在期刊营销队伍中, 不少人对于科技期刊的市场推广简单地依赖一些企业“大户”, 因此产生了不正确的攻关思维, 即靠拉关系拓展市场。虽然一些单位也曾依靠这些小手段取得了一点成功, 但只能治标不能治本。实际上, 科技期刊与其他商品的本质区别就是它的主体科学技术, 办刊方向是向社会、向用户输送有用的科技知识, 否则只一味追求包装精美而不重视甚至忽略紧跟科技发展潮流、向社会不断提供科技信息这一根本宗旨, 这种期刊本质也不过是废纸一堆。因此, 从根本上提高办刊质量, 就是要使科技期刊随时站在科技发展最前沿, 让人们可以接收新知识。同时, 在期刊投放市场后, 还要进行跟踪服务, 搜集读者的意见和建议。所有这些都是使期刊实力不断增强、质量不断提高的要件, 只能靠科技期刊的经营者通过辛勤努力来实现。

(三) 编、印、发体系中, 发行是为编印服务的

发行从工作环节上处于编印的下游, 再加上市场营销人员的知识结构与采编人员不一样, 有些人就错误地认为科技期刊的发行人员在工资待遇、职称评定等很多方面都低于前者。这种错误的认识不光挫伤了市场经营人员的积极性, 还不利于科技期刊的一体化经营, 人为地为期刊占有市场设置了障碍。应该说, 期刊, 尤其是科技期刊, 从采编定位、栏目设置的一开始就应该考虑的一个非常实际的问题是:期刊印刷出来了, 怎么卖?往哪卖?即如何为发行做好前期服务。俗话说, 没有远虑, 必有近忧。一本期刊的策划, 如果不对发行做出思考, 这种期刊必然滞销。从这点意义上说, 科技期刊的采编又都是为发行服务的。更科学的看法是, 科技期刊作为一个经济集体, 它的上、中、下游都是相互服务、相互支持的, 不应分你我。

(四) 科技期刊市场竞争力小于科普期刊是必然的

科普期刊, 顾名思义是进行科学普及的期刊, 一般来说, 它的读者文化层次相对较低, 而读者又往往是初次接触该类知识, 其中学生是较大的读者群之一。因此, 科普期刊相对科技期刊来说, 市场占领率较高。应该说, 科普期刊为繁荣我国文化市场起到了积极的作用。科技期刊的经营者只有善于挖掘科技期刊优于科普期刊的亮点, 并通过有效途径去努力扩大这个亮点, 才会使科技期刊以它更独特的身份跻身于市场。比如, 科技期刊需要认真地研究科普期刊的办刊思路, 在科技期刊中吸取科普期刊的知识性、趣味性、实用性特点, 把科普期刊的优点移植到科技期刊上, 然后运用市场手段配置、组合生产要素, 根据市场需要策划、组织、编辑期刊内容, 按照市场法则进行期刊营销等, 确定良好的营销策略。

二、科技期刊市场营销对策

综上所述, 认识上的误区从根本上使我们的营销工作陷于被动。科技期刊要有效地开展市场营销, 消除对市场营销的错误认识势在必行, 应认真研究所经营期刊的根本出路, 采取切实可行的市场营销策略。

第一, 做好科技期刊产品生产前的市场调研。市场调研的实质是市场分析, 包括: (1) 国内外行业科技发展动态; (2) 读者对象文化层次及在求职晋升等方面对期刊的需求; (3) 国家对行业的发展政策; (4) 同行之间的差异; (5) 营销人员对期刊的了解程度。根据调查反馈意见, 适时调整办刊思路, 校准读者定位, 准确细分市场, 制定营销策略。

第二, 提高读者满意度考核力度。“满意度”是读者从期刊中所获得的效用与自己原本的期望之差, 若两者之差为正, 读者满意为正, 否则为负, 即读者对期刊不满意。读者的满意度越高, 越有可能产生下一次的阅读甚至购买行为。

第三, 加强对科技期刊营销人员的培训, 提高营销专业素质。

第四, 鼓励期刊营销人员自学和了解科技期刊的编辑业务知识, 掌握科技期刊的生产流程。

第五, 建立健全科技期刊营销考核机制。最基本的做法是用制度管人。其中包括: (1) 奖罚分明。销售提成、工资、奖金、发行费用要和销售额、货款回收挂钩。 (2) 业绩公示。使所有营销人员都清楚自己收入比别人多, 多在哪里;自己收入比别人少, 少在那里。 (3) 工作考核。对那些工作不认真、经一段时间考察不胜任期刊营销工作的人员及时予以调整。 (4) 业务竞赛。适时组织市场营销人员进行业务大练兵, 开展营销队伍中的经验交流、业务交流, 包括回款策略、挂账死账处理思路、在途产品的处理技巧及在营销过程中的典型案例分析等。通过岗位练兵、业务竞赛, 提高市场营销人员处理具体事物的能力。 (5) “在途”考核。整个期刊社所有工作人员基本的工作表象都是在现场, 只有市场营销人员需要全国各地到处跑, 如果没有相应的制度对他们在外的表现进行考核, 就势必会形成“将在外, 君令有所不受”的管理上的空缺, 这种考核同样是提高营销人员积极性必不可少的。

3.重新认识中国市场 篇三

对于这个扎眼闪亮的数据，众说不一。譬如：这表明企业对中国经济的未来充满信心，这是中国市场竞争白热化的表现，这是企业在为危机买保险……无论哪种观点，我们都不能否认一个基本的事实是：伴随国家地位的上升，中国市场的地位也在提升，更为准确的说法应该是这两者是互为因果的。

在中国制造业横扫世界的同时，中国市场在全球的地位也日益突显，特别当金融危机让欧美日的消费市场表现低迷的时候，更为明显。正如第一次参加竞标的百事国际集团首席市场官许智伟介绍，百事公司总裁在年初考察中国市场时明确指出，跨国公司如果做不好中国市场，也就做不好世界市场。这就是跨国公司如今对中国市场的典型态度。

总之，金融危机、出口下滑、外销企业转战国内市场、跨国公司加大对中国市场的重视力度导致国内竞争的国际化，这好像是一个最坏的年代。

然而，正如温总理在2008年底考察珠三角时说的一句话：“所谓冬季来了，不是所有行业、所有企业、所有产品都进入冬季……”苏宁、王老吉等一大批国内企业2009年在国内市场依然保持了快速增长，中国饮料本土品牌的市场份额表现节节上升，与之形成对比的是，有些跨国公司饮料企业的营业额虽没有下降，但市场份额却是下降的。

值得注意的是，这绝非偶然，也非个案。

2009年，中国首次成为世界第一大汽车市场、第一大洋酒市场、第一大网游市场、第三大艺术品市场、第四大广告市场，并且当前也是第一大手机市场、第二大PC市场、第二大奢侈品市场……

中国市场不但规模巨大，而且还在快速成长，更为关键的是，由于区域发展的不平衡导致不同地域市场的差异巨大，使得中国市场更像世界市场的MIMI版：在一定程度上，沿海就如同欧美日等发达国家市场，中部如同东南亚等发展中国家市场，西部则如同第三世界等国家地区市场。

巨大的差异使得企业在农村与城市、东部与西部的关键成功要素截然不同；在发达城市，消费者成为决胜关键，于是成为首选品牌就是最优的战略选择；而在农村市场，搞定消费者的成本实在太高，在当下成为首推品牌比成为首选品牌在某种意义上更为重要；在东部市场，终端或许比渠道更重要，而在西部通路比终端更为现实……这也是为什么跨国公司通常在城市市场如鱼得水，在农村市场一潭死水的根本原因。

这种巨大的差异也为众多的企业提供了多样化生存和发展机会。并且，由于市场容量的巨大，只要你搞定了一个市场，就可以为企业积累原始发展的动力。娃哈哈就是前者之师，凭借在农村市场的成功，进而在全国取得了众人瞩目的成就。

同时，中国市场的梯队差异也为企业提供了最好的实战演练场。操作全国市场需要企业针对不同的市场采取甚至完全不同的做法和营销模式，需要为企业培养各种类型的人才，更为重要的是，要想取得持续的成功，采用何种方法、何种顺序进入不同类型市场以及什么时间进入什么区域都尤为关键，能够锻炼企业战略规划和战略性运营能力。

再者，世界顶尖的企业都已进入中国，国内市场的竞争已经国际化，在国内能战而胜之，也就为未来能够驰骋国际市场一方面奠定资源基础，另一方面也奠定了能力基础——在国外也主要是这些竞争对手。

更为重要的是，在世界发生金融危机的时候，我们发现原来高高在上的国际巨头在国内市场也和我们站在同一起跑线，他们因为大本营需要灭火，也就不能像往常一样在中国依靠巨大的资金和规模优势，在短期内不计成本的投入和扩张，现在他们甚至还要依靠中国市场输血，这就为我们提供了超越他们的最好机会——至少是在中国超越他们的最好机会，这对已经有一定基础的国内品牌企业是千载难逢的良机。

巨大的市场容量、快速的成长、市场的阶梯性和差异性、跨国公司的本土危机、国内竞争的国际化，对国内企业来说意味着生存、发展和超越，这是最好的年代。

我们必须重新认识国内市场，抓住机会，培养能力，快速突破，奠定强盛企业的根基。

危机在于环境，机遇在于个体——“这是最坏的年代，也是最好的年代”，用狄更斯这句话来形容当前的中国市场那是再恰当不过了。

4.市场营销专业认识实习报告 篇四

学院：经济管理学院 专业：市场营销 学生： 学号：

完成时间：

专业认识实习报告

大一的第二学期末，我们迎来了第一个与我们专业有关的实习——专业认识实习。因为在大一年的时间里，我们都在学习学校规定的基础课程，对专业并没有怎么了解，所以这次实习对我们来说意可以更深入了解我们专业，所以就更为期待、更为珍惜。

我们的专业叫做市场营销。市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求.市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。于是在赵老师的带领下我们开始了为期一周的专业认识，目的是加深对本专业的了解、激发我们对专业的热爱，了解专业本身对我们能力和素质的要求，从而能够快速的调整自己的前进方向及目标。指导老师赵老师耐心、生动地为我们进行了动员，同学们都听的非常认真也很感兴趣，好奇心的驱使下，同学们问了好多听起来不太专业但很实际的问题，老师都耐心的进行了讲解、指导。同学们都听的非常认真，使同学们受益匪浅。

赵老师引导我们在 实习中认真的体会市场营销，在实际生活中也要会看出营销的策略、方案、类型。我们学习了营销知识之后就不能和没有学一样，不能光看热闹，还要看出些门道，因为我们正在向专业迈进。主要从以下几个方面考虑：

1、市场要细分。市场可以根据消费者的年龄、性别、喜好、消

费水平、收入水平等因素可以划分为不同的区域，而针对不同销售对象的市场在选址、定价、定码时都应该有一定的差异，如年轻女性的服饰应该有均码的衣服，而针对中年妇女，应设有多种尺码供选择，另外，款式、面料也不应该一样。

2、目标市场的选择。

3、产品定价。这是一个非常重要的环节，这关系到厂商的利润问题，怎样才能在保证不损失客户的前提下实现利润最大化是一个很重要的问题。赵老师列举了一些例子，比如拍卖，它是一个很不错的选择，它可以获得很高的利润。根据销售渠道划分，批发和零售价格也不能一样批发要比零售价格低一些，而对于奢侈品，要综合多种因素，合理定价。

4、策略的制定。要通过科学合理的市场调研、市场分析制定营销策略，其中，环境分析必不可少，广告宣传也不容忽视。

5、产品的研发。当然，这里有很高的技术含量，大部分工作需要科研人员完成，但营销人员也要参与意见。

6、产品的销售。要有切实可行的方案。

通过赵老师的讲解，我们对本专业有了初步的了解、认识。我感觉做营销很不容易，很锻炼人。赵老师也说，这对于女孩子来说确实是一个大考验，而我坚定地做好营销，我相信自己不怕苦、会坚持到最后。

而对于我们应该具备的能力，赵老师说了两点：

一、要厚脸皮，即使对方拒绝也要感谢对方。

二、要有良好的沟通能力

后来的两天我们观看了专家们讲授营销知识的录像，每个同学都是认真观看并且做好了笔记。看完以后，下午我又去了图书馆查一查相关资料，充实自己对专业的了解，加深对知识的掌握。通过这一天的学习，我懂得了多种促销的方法以及现场促销的优缺点。

1、促销实战策略之积分券的运用及操作技巧。积分券即当消费者购买了某一品牌的产品之后，或在指定商店、超市、商场购买了一定金额的商品之后可得积分券，积分券是一种有效的促进消费的手法。

2、促销实战策略之抽奖促销。分为兑奖式抽奖、定期兑奖式抽奖、不以购物为必要条件的抽奖、多重机会大抽奖、“计划性学习”抽奖。抽奖在很大程度上利用了人们的侥幸心理，可以有效地促使消费者购买产品。

3、对经销商的促销、激励手段。对经销商的促销：批发、零售、代理是不一样的。经销商分为总经销商、二级经销商以此类推。旺季促销要比淡季促销效果明显。

4、酬谢包装促销。

5、对消费者的促销之现场演示的优点。

1.免费广告的作用，推广新产品。

2.打击竞争产品的有力武器。

3.解答各种疑惑，解除顾虑。

6、现场演示的弊端。只能对现场的顾客做表演，促销范围狭窄。

1.费用高

2.受操作水平低的影响较大。

3.不是每种产品都适合中间有一天我们在户外实习，经过小组的讨论我们最终决定前往南三条市场看看这些市场主要销售方法。

南三条市场是一个拥有16座独立交易大厅的集散中心。占地面积约50余万平方米，进驻商户约1.2万，从业人员3万余人，日客流量20万人次。交易类别除了最主要的百货市场外，还有其他九个大类的专业市场：食品市场，针织市场，玩具市场，皮具市场，日化市场，五金市场，鞋类市场，音像市场，文体市场，共计76,000个品种。

观察调查后发现，做这些生意真的不容易，但是在大型的批发市场他只要一天接到一单订单就可以解决很多的开支了，就能保证运行了。由此可以知道顾客对各个商店来讲是多么的重要了。

最后一天，赵老师及为我们请到了伟星集团的一个销售经理，熊万宾先生，他也是我们的学长，现在他事业有成，百忙之中抽空回到母校对我们进行了一番营销教育。从他那里我学校了一下几点：

一、营销市场布局与拓展。

1、目标市场：顾客群体

2、市场布局与拓展。

营销的策略与技巧：先布局，再营销。

二、战略与战术相结合。

1、先做好市场调查。

将顾客分类，那些是潜在顾客，那些是实际顾客，还有很重要的一点：顾客的信誉度是非常重要的。

竞争对手也是不容忽视的一个群体，不能低估他们的能力，要知道差别在哪，尽量扬长避短。依靠自己的优势取得绝对性的胜利。

2、进行完调查之后，筛选、细分客户。

3、占领市场，寻找市场的突破口。

4、选择正确的营销模式。

三、具备的能力

1、良好的心态：因为要经常面对拒绝

2、良好的人际关系：公司内部的和外部的3、成功的欲望，要又很强的进取心

4、勤奋，相信勤能补拙

5.市场营销认识论文 篇五

题目： 我的地盘听我的学号：2009 2744姓名：杨 彤 瑶专业班级:营销090

2我的地盘听我的摘要：中国移动通信集团公司（China Mobile Communications Corporation即CMCC，简称China Mobile）是一家基于GSM网络（即GPRS网络）的移动通信运营商，简称中国移动。是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网络和客户规模。运营口号是“沟通从心开始;移动信息专家”。通过这次实习，使我更深刻的体会移动核心价值观——“正德厚生 臻于至善”的内涵。的确，它不仅体现了第三产业不仅要诚实守信，而且还要将服务到最好，才能独树一帜。

关键词：中国移动动感体验厅实习求实

社会实习活动是每一个大学生必须拥有的一段经历，它是我们在实习中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。我觉得实习还可以让我们更实际的了解和熟悉工作，只有在实际的工作中，我们才可以知道工作到底是怎么一回事，如何处理工作中的人际关系等等，这将有助于我能更全面的认识和了解职业。2009年刚刚步入大学的我满怀雄心壮志，看到有兼职招聘就信心百倍的去了，有幸经过三轮面试+使用期终于拿到人生的第一个offer，这一去便是三年。

俗话说得好，站着说话不腰疼。其实，任何一项工作都不是那么简单的，每种工作都有各自的技巧，现在的社会，速度与质量是并重的。有些人可以使工作质量很高，可是如果它的效率很低，他还是会被淘汰的。再如有些人，速度很快，但如果质量不行，照样被淘汰。行行出状元，这个状元可不是轻而易举就能得到的，任何收获都是要付出

一定的代价的，就像高考状元，这个大家都深有体会。那是何等用功之后才换来的。中国移动通信集团公司（简称“中国移动通信”）于2000年4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资产规模超过4000亿元。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。目前，中国移动有限公司是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亚洲市值最大的电信运营公司。可见中国移动强大的社会效益。中国移动的客户品牌有许多，其中最为成功的是三大品牌——全球通、动

感地带和神州行。这三个品牌分别适用于商务人士，学生以及年轻潮人还有城市及农村居民，可以说是三大品牌适合于大多数人的要求。

企业责任秉持做优秀企业公民的诚意，以诚信实习承诺，以永不自满、不断创新的进取心态，精益求精追求企业、社会与环境的和谐发展。中国移动通信企业文化的核心内涵是“责任”和“卓越”，即要以“正身之德”而“厚民之生”，做兼济天下、善尽责任、不断进步的优秀企业公民。

全球通（GoTone）是中国移动通信的旗舰品牌，知名度高，品牌形象稳健，拥有众多的高端客户，是国内网络覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌。充分体现了“全球通”品牌的核心品牌理念是——“我能”。“我能”源于“全球通”值得信赖的实力。是超越梦想，不懈追求的动力，是时代的主旋律，为时代喝彩。

动感地带（M-zone）是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌，不仅资费灵活，还提供多种创新的个性化服务，给用户带来前所未有的移动通信生活。品牌核心理念“我的地盘，听我的”为年轻人营造了一个个性化、充满创新和趣味性的家园。它代表一种新的流行文化，用不断更新的信息服务和更加灵活度变的沟通方式来演绎移动通信领域的“新文化运动” 将无线通信和时尚生活融为一体，将引领令人耳目一新的消费潮流。

神州行（Easyown）是中国移动通信旗下客户规模最大、覆盖面积最广的品牌，也是我国移动通信市场上客户数量最大的品牌。他以“快捷和实惠”为原则，带着“轻松由我，神州行”的主张服务于大众。“神州行”品牌客户群的职业、年龄等跨度都较大。实用化银河短信业务为主，注重实惠、大众化的资费和自由、便捷的服务方式的客户均可使用。

刚刚入职那段时间，可能自己觉得工作很简单，就粗心大意，马虎了事，而且还有点心浮气躁，常常出现错误，但由于和他们未熟悉,所以不敢和他们说太多的话，而且对工作未曾了解，开始觉得不太适应。后来我慢慢发现，只要真诚待人，虚心请教同事，他们也很乐意和我交往，还教会我一些实际的东西，由此我深感真诚的重要性。这是我明白了做任何事。哪怕是一件小小的事，也是需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸。在这里不但要学会如何做事,，而且要学会如何做人。正确处理同事之间的关系是非常重要的，它会关系到你能否开展工作，孤芳自赏并不能说明你有个性，过于清高是很难融入大集体的。社会实习活动带给我的是欣喜，喜悦、在实习活动中我感觉到自己的微薄，体会到合作的力量。一方面，我锻炼了我自己的能力，在实习中成长，在实习中学习，充实了自我，增强了口头表述能力，与人交流，真正的走出课堂，如何服务大家，享受自己的成果，使自己陶醉在喜悦中，有时忙的时候也会觉得很累，但更多的是感觉自己在成长，我在有意义的成长。另一方面，我也意识到了自己的不足，在与人交流的时候有很大的欠缺，但通过这次这移动动感体验厅的实习，我发现自己在慢慢的进步。

通过这次的实习，我有以下几点体会：

第一、真诚待人。我刚来报到时，遇到很多新的面孔，由于和他们未熟悉,所以不敢和他们说太多的话，而且对工作未曾了解，开始觉得不太适应。后来我慢慢发现，只要真诚待人，虚心请教同事，他们也很乐意和我交往，还教会我一些技术，由此我深感真诚的重要性，在这里不但要学会如何做事，而且要学会如何做人。

第二、不要偷懒。我曾问我们的经理，什么样的员工在这里会受欢迎?他的回答是不偷懒的员工。我觉得很有道理，试问有哪个老板会喜欢懒惰的下属的？于是我很认真的工作，不管有没有经理在，都做好自己的本分工作。

第三、勤学好问。刚来到单位时，我对很多方面都未熟悉，这就需要我勤学好问。但必须注意的是，在问人之前要分清哪些问题可以问，哪些问题不该问，还要注意在什么时候问会好一点。比如新来的员工就尽量避开报酬这个话题，不要对薪水太在乎，对于新人来说，能学到东西才是最重要的。善于总结。每天我们都会遇到新问题，我们只有在总结前一天工作具体情况的基础上制定出预防方案，这样才能保证按质按量的完成工作任务。同时，这也提高了我们解决问题的能力和应变能力。总之，应该做到“腿勤 嘴准 手快”

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上扛着用户的信任。这次的实习让我深深认识到：以前没走出校门，不知道学校能给我们什么；现在走到企业，才知道学校对我们意味着什么！出了门，我们才知道，原来我们自身的荣辱，身价，发展是和学校紧密联系在一起的！出了门，我们才知道自己在校园里，认为简单的专业课，其实离现实还有很多的不同，为了更好的化知识为技能，我们需要努力的还有很多很多。我实习也让我感悟了很多，我最大的收获莫过于不论在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与提高，同时也激励我在工作中不断前进与完善。在以后的工作中我将更加努力上进，以谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，以一个崭新的姿态展望美好的未来！

最后我认为，对于这次实习活动是一种敢于接受挑战的基本素质。带着这样的理解，踏上了实习的道路，所以才能走这么久，并最后获得认可。

6.营销认识实习日记 篇六

销售是不错的实习历练，实习日记怎么写，下面是小编整理提供的营销认识实习日记范文，欢迎阅读与参考。实习日记(一)其实今天不是我实习的第一天，今天是我写实习日记的第一天。早上醒的特别早，也有些兴奋，因为很早以前就盼着上班赚钱找社会经验。公司九点上班，我八点半就到了。我所实习的公司是桂林市九洲网络科技有限公司。我任职于市场部担任市场助理的角色。带着些几许敬畏和几缕不安，我走进了公司11楼的办公地点(七星区漓江路三星大厦)。跟部门主管李哥(李志龙)和各位同事简单的介绍了一下自己的基本情况。下午，一个人静静地坐着看看主管李哥给我的相关市场部门的工作计划与安排等等。 最近上班，感觉蛮轻松的，所做的事情就是熟悉市场部的一些工作章程，整理一些存档的相关客户资料，大致上熟悉公司的业务。实习日记(二)虽然才到刚到单位不久，但是总体觉得同事们都很随和，很好相处，并没有因为我是新人而排挤歧视我，也没有因为我是新人而使唤来使唤去的。感觉社会并非我当初想象的那么险恶和肮脏，对社会又恢复了点信心。而且这些天公司的指导人给我耐心讲解了有关公司的概况、规模、机构设置、人员配置等等，使我认识到对一个公司也只能是从整体上大致了解了一下。但是至于内部具体的细节是怎么也弄不清楚的。我想先对公司有个大概了解，在对自己的岗位工作有所认识，要知道公司设那个岗位的目的，要达到预期的效果，才能保证公司的正常运行。而且部门运转什么的呆了久了、熟悉了自然会明白其中奥妙了。主管总是鼓励我说不懂的可以多问，问同事。慢慢来就入行了!实习日记(三)今天的天气非常不错，秋高气爽。刚走出学校，踏上了工作岗位，一切都是那么的新鲜，然而新鲜过后却感到压力很大――走出校园需要与人交流与沟通，公司里要学的东西学校里都没有学过。发现有很多东西自己都不会，甚至都没有接触过。面对太多的疑问自己的内心产生了很大的压力。内心充满了矛盾，然而事实证明我多虑了，这里有和蔼的领导和友好的同事，他们给了我极大的帮助和鼓励，在第二天上班通过和同事们的交流我获得最多的是鼓励和信任，使自己逐渐有了信心和勇气，能够勇敢的去面对任何挑战。铁别感谢主管李哥的鼓励与支持!相信自己，我能行的!实习日记(四)好几天没写日记了!由于工作太忙，所以忽略了几天日记。但是很有必要总结一下这几天的实习感悟。经过今天的学习，我基本上熟悉了公司的业务流程。其实，说实话我目前从事的工作基本上是客户服务。与人打交道的。但是这也需要我们熟悉公司业务才能为客户解决问题。当有客户提到公司的业务时候我们能很好的为他人解决。每当为客户解决了一个问题的时候我总是感觉很欣慰。主管看到我逐渐适应了销售业务，也在不断鼓励支持我。每当有问题的时候主管总是乐于解决回答我的提问。我记得主管的一句话就是“秉承一切只能靠自己看，猜想，厚着脸皮求教。”这句话意味深长!实习日记(五)以下是我实习的一些个人感受，因为我发现在工作中心态同样很重要：实习本来就是大学里边必须经历一个阶段，但是在实习期间我们以什么心态对待确实很重要，首先我们要面对的真实的社会，工作是辛苦的，其次是我们的工资很低，且在不同公司不同的部门待遇不同，尽管做了同样的工作甚至更累，但却拿更低的工资。所以我们必须抱着一种学习的心态，公司赚钱，我们学东西。再加上社会本来就那样，劳动与报酬并不一定是平等公平的，只有认识到这点，才能以正确的心态去对待我们的实习,才能积极主动、有责任的去完成任务。这是我进来公司领悟到的事情,作为实习生更是要清楚自己的职责,不能和别人比较,心态很重要,有时候会觉得我做的事情比别人多,但是别人工资不知道是我的几倍,其实不能也不应该这样想,因为我现在主要是学习东西,能学到东西这就是潜投资,谁都要经历这样一个过程.所以，学到东西才是最重要的!

7.市场营销认识论文 篇七

近年来,由于城市之间在争夺发展空间和发展资源方面的竞争日趋激烈,关于城市营销的相关研究在理论界逐步兴起,城市政府对开展城市营销也越来越重视。但是,迄今为止,在城市营销的理论研究中,对于城市营销的认识仍然存在争议,由此也导致了城市营销实践中存在若干误区。因此,如何准确把握城市营销的内涵,如何准确认识城市营销对城市发展的作用,就成为当前理论界应该着重加以解决的问题。在此,笔者想对城市营销的认识和实践提出一些不成熟的看法,希望得到专家学者批评指正。

1 究竟应该营销城市(城市营销)还是应该经营城市(城市经营)

城市营销(营销城市)与城市经营(经营城市)是理论界对城市发展的理念问题进行研究中经常出现的两组词汇。对城市营销内涵的认识上的差异会直接带来城市营销实践中指导思想和工作方法上的差别,因此,有必要对二者的含义进行科学的界定。从内涵来看,两者之间存在明显的差异。

首先,从主体来看,经营城市是一种政府行为,其主体显然是城市政府;城市营销的主体不仅仅是政府,还包括城市的企业、居民等利益相关者。

其次,从客体来看,城市经营的客体应是城市运行的整体资源,即产业、土地、资本、无形资产、城市环境、城市文化等要素[1];城市营销的客体则不尽相同,主要是城市的品牌、发展远景、城市的软环境等。

再次,他们的目标不同。城市营销的最终目标是通过提炼和发展城市核心能力,实现城市发展的可持续性,其目标往往是长期的远景目标;而城市经营主要是解决城市资产的保值增值问题,以GDP的增长和税收的增加为直接目的,其目标往往是短期的。

最后,他们的手段不同。城市营销是以吸引更多更好的城市消费者,包括旅游者、高素质的定居者、适合城市长远发展的产业以及优秀的企业等来达到城市营销的目的;而城市经营是通过最大化地利用城市现有资源来实现城市经营的目标。

近年来,城市营销的提法日益受到肯定,而城市经营的提法则受到了不少学者的诟病,主要原因是他们认为如果以经营城市的理念来管理城市的话,将会使得城市管理当局只注重眼前利益而忽视长期发展的要求,从而给城市的长期发展带来负面影响。

其实,无论是城市营销还是城市经营,其实践的成功都有赖于一个基本的前提,就是对该城市发展的定位是否准确科学。因此,笔者认为,城市营销与城市经营这两个理念并不是相互排斥的,而是具有内在联系的,它们都有助于城市发展目标的最终实现。其中,城市营销对城市定位及其推广,对于吸引城市目标消费者,从而增强城市核心竞争能力、实现城市的可持续发展,具有十分重要的作用。城市经营理念虽然给人以短视的感觉,但也是城市发展过程中不能忽视的基础性的工作。不过,城市经营必须在城市营销所确定的城市发展定位的指导下,才能真正有效的开发利用各种资源,实现城市资产的保值增值,为城市的长期发展提供良好的体制和财力等方面的支持。

综上,在城市合理定位的前提下,积极开展城市营销,并在城市营销的统驭下做好城市经营的基础工作,是每个城市应对日趋激烈的竞争,实现更好发展的必由之路。

2 城市营销实践中的若干误区

城市营销实践中的误区根源于对城市营销认识的误区,具体表现在以下几个方面:

2.1 把城市营销简单等同于城市旅游形象的塑造

城市旅游形象是人们对该城市旅游产品、旅游设施、旅游服务功能等的总体、抽象、概括的认识和评价,是城市的历史印象、现实感知和未来信念的一种理性综合[2]。

近年来,随着国民经济的发展和人民生活水平的持续提高,国民对旅游的消费也日益增多,旅游业及其相关产业也以超过国民经济发展的速度迅速发展着。旅游业朝阳产业的特点和诱人的前景也吸引了不少地方城市政府把发展经济的着力点放在旅游业及其相关产业上,在营销宣传时,也极力地推广本地区的旅游景点和旅游项目,希望能够提升城市的形象,带动城市经济的发展。

不可否认,城市旅游形象对城市发展有着非常重要的作用:首先,有助于旅游产业的发展并带动城市相关产业的发展,从而增强一个城市的开放程度和经济活力;其次,通过城市旅游形象的塑造,有助于城市形象的提升,从而有助于城市营销的开展。

但是,仅仅从旅游资源禀赋上看,不是所有的城市都能分享旅游产业发展这块蛋糕的。因此,把城市营销简单归结到旅游形象的塑造,无助于城市核心能力的提炼、无助于核心产业的挖掘,也无助于城市长期可持续发展。

2.2 把城市营销简单等同于城市建设

城市建设既是城市经营的重要内容,也是城市营销的重要手段。通过适度的城市建设,有助于城市形象的改善和城市经济的发展,为城市营销的顺利开展提供良好的基础条件。但是,必须要认识到,城市建设仅仅是提升城市形象的手段之一,其开展应该符合城市形象和城市发展的基本定位,如果脱离城市发展的定位,不管什么样的城市建设都无助于城市核心竞争力的提高。

现阶段,城市建设中形象工程建设之所以被很多理论工作者所非议,主要是因为大搞唯美、唯形式主义的“形象工程”,脱离了城市建设为经济发展服务,为人民服务的宗旨。而且,少数决策者搞形象工程的目的,主要不是为了城市长期发展的目的,而是处于急功近利、相互攀比和追求政绩的需要,从而导致城市形象工程建设高投入、低产出的现状,甚至成为“垃圾工程”、成为滋生腐败的温床。

2.3 把城市营销等同于一般的招商引资

城市营销与招商引资存在着密切的联系。城市营销为招商引资指明了方向,招商引资为城市营销目标的顺利实现打下良好的物质基础。

但是,城市营销与招商引资之间也存在重大的差别。城市营销是为了提升城市竞争核心能力为根本目的,而招商引资主要是以增加城市的经济总量、增加税源、扩大就业为直接目的。

城市营销对招商引资提出了更高的要求。招商引资要为提高城市的核心竞争能力服务,而不能以单纯的GDP作为招商引资的主要考核指标。

3 对开展城市营销实践的几点建议

3.1 找准城市定位、明确城市发展目标

城市营销效果的好坏首先取决于是否对本城市的长期发展路径进行科学严谨的调查和论证。城市营销的目标不是哪个领导拍拍脑袋就能科学地制定出来的,要明确城市长期发展的目标,就应该做好以下两个前提性的基础工作:

1)专家论证。

在城市营销前,应该邀请熟悉城市发展历史和现状的专家对城市的发展定位进行调研和论证,通过深入的SWOT分析,找准城市自身竞争优势、找出城市存在的问题,并分析城市发展过程中所面临的机会和威胁,最终确定城市发展的长期目标。

2)市民广泛参与。

对于城市如何发展,城市的居民应该有知情权和参与权。因此,在城市定位时,应该积极发动市民,倾听市民对城市长期发展的建议和意见,作为制定城市发展目标的重要参考。

3.2 开展差异性城市营销

城市营销的核心工作,就是努力树立城市有别于其他城市的,尤其是与其有直接竞争关系的城市的形象。城市营销成败的关键,也在于是否能真正提炼出本城市的特色,培育出城市核心竞争能力。为了做好差异性城市营销,每个城市都应当注意以下两个方面的内容:

1)努力挖掘自身特色产业和优势产业。

通过挖掘特色产业和优势产业,争取城市在产业分工中获得更大的利益,通过做大做强自身的特色产业和优势产业,带动相关产业的协调发展,为自身经济的持续发展注入持久的动力。

2)努力挖掘城市消费者的细分市场。

通过市场细分,挖掘城市消费者中需求还尚未得到满足的部分,作为城市发展的突破口,通过抢先占有该细分市场,获得城市发展的先机。譬如浙江义乌“小商品城”、永康“五金城”,实际上就是抢占了城市消费者细分市场,创建了城市发展的品牌,从而获得了更大的城市发展空间。

3.3 城市规划建设应该为城市发展定位服务

搞好城市规划建设是满足人们生活、工作、交通和休憩以及城市进一步发展的必然要求。城市规划建设不应脱离城市营销总体目标和城市发展的总体定位,在城市规划和建设中必须贯彻城市营销的理念,通过科学合理的城市规划和建设为城市营销和城市经营奠定良好的基础条件,也为城市经营的各项有形资产、无形资产的增值和发挥更大的效益创造有利条件。简单来讲,城市规划建设首先要满足城市长期发展的要求;其次,城市规划建设要满足城市现有主导产业和优势产业发展的需求;最后,城市规划建设要为城市潜在产业的培育和发展提供良好的发展空间。

3.4 城市营销不应只是GDP挂帅,而应该以增强城市发展核心能力为第一要务

要开展城市营销,首先应该明确一个城市长期发展的核心竞争优势所在。一个城市的核心竞争能力,往往存在于主导产业、特色产业之中,尤其体现在主导产业和特色产业的集聚能力和创新能力上。

因此,要发展城市核心能力,首先应该考虑通过城市营销做大做强城市现有的主导产业。通过主导产业的前向、后向与旁侧效应,带动城市经济和社会的共同发展。由于主导产业具有明显的时代性,其竞争力会随着经济的发展而发展变化,城市的兴衰在很大程度上受到主导产业兴衰的制约,当一个城市的主导产业明显面临严重的发展后劲问题时,就应当结合城市自身的特点,从先导产业中培育适合城市长期发展需要的、能够承担城市经济发展重任的产业作为城市营销的重点。

另外,城市营销应当从自身的特色产业寻找突破口。城市特色产业,是指由于城市比较优势和城市产业分工而发展的具有不可模仿性和不可替代性的产业。在进行城市营销时,应该着力根据自己城市的某些特有资源,培育特色产业;或利用特定的资源组合(经济的、文化的、区位的等),创造特色产业形成“岐异优势”,提高产业的特色力和持续力。如威尼斯利用自己特有的文化和“水上城市”地理资源,发展旅游产业,兴旺不衰。[3]

为了满足提升城市核心竞争能力的要求,城市政府在招商引资工作中一定要围绕城市长期发展的思路展开,而不能只顾眼前利益;一定要明确招商引资的目的,目的明确了,方向才能对路。招商引资首先要引进有助于城市现有的主导产业和特色产业进一步做大做强的优势企业。另外,要从优化城市产业结构角度出发,努力引进有助于城市产业结构升级的企业,为城市长期持续发展做好主导产业更替的必要准备。

摘要：城市营销和城市经营是两个既有区别又有内在联系的城市发展理念。城市营销在实践中存在诸多误区。应该通过准确的城市定位、合理的城市规划建设以及有效的招商引资把城市营销真正引到科学的轨道上来。

关键词：城市营销,城市经营,城市定位,招商引资

参考文献

[1]刘欣英.城市经营的内涵探讨[J].经济经纬,2004(4):69-70.

[2]李雅静.论城市旅游形象与城市营销[J].特区经济,2005(12):143-144.

8.正确认识和把握区域市场 篇八

古希腊贤哲说：人不可能二次踏入同一条河流。世界上不可能有完全相同的事物，即使同一事物在不同的时间也会由于内在的变化和外界的因素，变得不再相同。同样，每个区域市场都存在其特殊性。区域经理面对的市场只有相似而没有相同。区域市场的开拓也并非如“跨河流”那么简单，因此，要想取得成功就更需下一番苦功了。

认识区域市场

各个区域市场由于人口分布，消费水平，消费形态的差异，致使每个区域消费者的消费特性都会有所不同，加上竞争环境和竞争品牌所处的地位以及所运用的手段等因素，因此，不同区域市场的商品行销环境是大有差别的。区域经理面对不同的市场环境，在进行市场开拓之前，首先，要做的就是要正确地认识区域市场，通过营销环境分析、消费者状况分析和竞争态势的分析，对整个市场状况进行全面而准确的了解，做到“知已知彼”。针对具体的区域状况采取相应的营销战略和手段。

对于区域市场，众多权威对它从不同的角度进行了划分。认识区域市场的途径与方法有很多种，主要是要根据企业自身的综合情况和产品的主要特征与市场的对应点来进行调研、分析和认识区域市场。在此，笔者仅从各区域市场多数消费者接受传播方式的特点的不同，将市场划分为两类，即传媒导向市场和口碑导向市场。

传媒导向市场：顾名思义，这类市场容易受大众传媒操纵，被大众舆论左右。该市场中消费者的消费行为多被一些主流的媒体牵动。人们信息来得比较容易，品牌的转换成本低，品牌忠诚度不高，容易接受新的产品和信息。许多企业只要在该地区投入大量的广告，形成消费者的认知，市场也就打开了。进入这类市场所需的就是一大笔“广告”费。在区域营销上的体现就是：“打江山容易，守江山难”。

口碑导向市场：这类市场中的消费者多以理性消费为主。人们的不轻易接受一种产品牌，也不相信广告，但是他们一旦认准一个品牌，就难以转换。即使这个品牌的产品从来没有做过广告，也能在这个区域卖的很好，并拥有相对稳定的消费群体。在这类市场，人们大多不相信传媒，甚至没有主流媒体，对电视、报纸上的广告不屑一顾。人们的消费决策非常慎重以至于多疑。消费信息主要来源于口碑，邻里间的交流。开拓这类市场，要采用口碑营销，社区营销等方式精心培育、启蒙消费者。在区域市场的营销上体现的是：“市场难攻却易守”。

做此划分的目的，是要说明为什么有些区域市场，只要加大广告费投入，销售量马上升级，而在另外的一些地区，任凭你的广告铺天盖地，销量却无动于衷的原因。因此，在进行市场投入之前，就要求区域经理能够考虑到各个市场的不同特点，有计划有目的的投入合适的营销资源，而不能盲目的提高广告费用，即增加了成本负担，又不一定取得成效。

区域定位和市场细分

受到所在行业的特点和企业自身产品和资源条件的限制，并非所有的区域都适合企业产品进入，因此在识别区域市场特色之后，最重要的就是要选准市场，对区域进行合理定位，并对市场进行有效的细分。

早前，奶制品行业由于技术原因，大多企业都无法走出区域市场，这就从根本上决定了中国奶业的格局：地方品牌各自为战，诸侯割据。1994年，伊利雪糕除内蒙古外，全国的其他市场还是一片空白。要想把企业做大，惟一的出路就是占领区外市场。“善谋者，谋势；不善谋者，谋子。”这个势就是全局，子就是部分。伊利的考虑是：要想扩展疆域、开拓市场，就需要在其他的城市中找到具有战略意义的切入点。液态奶保质期的限制，使得它在客观上不能形成全国的品牌。 “工欲善其事，必先利其器。”1997年，伊利为使液态奶走出内蒙古，完成“中国伊利”的战略部署，首先引进了瑞典的利乐无菌包装生产线，使液态奶的保质期延长到30天。条件的成熟带来了战线的延伸。“在认识阶段，战术决定战略。在执行阶段，战略决定战术”。 从哪里下“刀”就成为伊利向外扩张的关键。经过对全国的市场调查分析，伊利选中了具有战略意义的武汉、上海、福州、沈阳四个城市作为桥头堡。

福州为例。福州市由于地处沿海，人们已养成了喝奶的习惯，澳洲奶在当地销量非常好，据此，伊利判定福州属于高档利乐包装的目标市场。于是让液态奶跨区域成为全国品牌，福州之战成了关键。对于福州市场的切入，伊利推出三种策略：1.在福州同时建30家伊利奶专卖店，统一装饰，力求干净、整洁；2.从团购入手，由于临近春节，进口奶的物流存在一个断档期，伊利人就到各个单位推销，争取团购并免费试销；3.改变过去的销售方式，实行送奶到家；并且与电信部门联合，凡是打订奶电话的不收电话费。

无论在形象宣传、营销时机上，还是在消费者心理揣测上，伊利都做到了恰如其分。从产品导入到初见成效，用了3个月的时间，伊利打开了福州市场，打破了液态奶不能跨区域营销的樊篱。

在上述案例的一系列营销的过程中，我们应该注意的是：

选择适合企业生存的区域市场。公司的品牌影响力是否能辐射该地区，是否能建立良好的区域优势，是否能够保持持续的发展等在进入市场之前都是需要仔细斟酌的问题。

选择合适的时机进入相应的市场。当市场已经充斥着同业竞品时，选择适合的时机对于刚进入者是至关重要的。这就需要掌握竞品信息，抓住其销售空挡，争取市场。

资源的适应问题。定位市场需要考虑该市场的发展所消耗的资源问题。企业的资源是稀缺的，而每个市场对资源的需求有所不同。同一个商品进入不同的市场需要不同的资源配置，而投入的收益则并不与资源的投入成正比。因此，要考虑企业资源优势能在该区域发挥的作用。

营销方式策略的选择问题。各地消费习性的不同，要求在营销方式的选择上要符合当地的实际情况，因地制宜。即符合企业区域营销的目标，又突出当地特色。

战略是行动的先导。一个区域所能取得的销售成果是建立在它的期望之上的。因此，在市场开拓的前期，最重要的就是要确立与企业能力相符合的区域市场目标，然后再选择适合区域目标的市场。

TCL开拓中原市场，正是出于这多方面的考虑：

1994年底， TCL集团已在武汉、南京、西安、北京、淄博设立了营销机构，形成了对中原市场围而不打、周边渗透的战略态势。之所以留下中原这片空白地带，是因为TCL集团深知河南市场开拓的重要性、复杂性和艰难性，郑州分公司成功与否具有战略性意义。因此，便采用这种有计划推广战略：先易后难，各个击破。

其一，郑州的地理位置具有战略性的意义。河南地处中原，处于我国的中心位置，京广、陇海、京九三大铁路干线在这一地区交汇，使河南市场对周边省乃至全国有着强烈的辐射影响，一旦市场开拓失败或在营销管理上失去控制，将会引发全局性反应，因此河南是一块足以影响全国的战略市场。

其二，河南拥有广大的农村市场。河南是个农业大省，彩电市场的竞争优势已经从城市转移到了农村。彩电业市场占有率的提高有赖于其在农村市场的推广。河南市场开拓的成功不仅将有助于提高TCL王牌的市场占有率、同时能够使TCL获取农村市场推广的宝贵经验，并对TCL集团下一步农村市场的战略拓展起着重要影响。

再三，郑州商业元素活跃。由于其地理位置优势，郑州正在不断发展成为一个商业化的城市。更由于1991年郑州亚细亚商场引发的商战使郑州商业气氛更加活跃，零售业间的竞争在全国引起强烈反响。同时其他彩电品牌如长虹、康佳、熊猫、北京、高路华、创维等都开始关注郑州及河南市场。作为本地品牌的美乐彩电又享誉中原大地。广告促销的轮番轰炸加剧了其市场气氛。TCL采取猛烈攻势已经势在必行。

其四，郑州分销市场活跃。各厂家都在这里粉墨登场，市场价格一日三变，营销手段更是日益翻新，这种极具动荡的市场情势，使TCL在进入郑州市场前就不得不做好万全的准备。尤其是那里有一个大批发商，其庞大的销售网络使其在这一地区具有举足轻重的影响，可以说是地区市场上的“巨无霸”。它的庞大的市场操纵能力，使TCL建立独立的营销网络步履更加艰难，也加大了风险性。如果资源和企业的营销能力稍有不及，就会导致整个郑州市场的失败。

因此，在区域的定位和市场的选择上，即要求品牌适销对路，又要求企业的资源和营销能力所及。没有关键性的资源，再好的市场也是一场空谈。针对战略性的市场，即具有品牌辐射能力的市场，要作为重点市场来精心培育，通过导入主导产品引导市场，树立品牌。对于其他市场，可依据市场的特点以非主导产品中存在价位空挡的产品切入。

销售预测和销售计划

销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合企业及区域的实际销售业绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。

合理、切实可行的销售目标是激发区域营销团队走向成功的要素之一，而较准确的销售预测不仅是制定销售计划的基础，更是活用销售资源的根本。

销售预测主要包括2种方法：自上而下型（top down）和自下而上型（bottom on）。准确可行的销售预测和销售计划，要求在自上而下与自下而上之间进行有效信息平衡。

自上而下的预测来自管理层的宏观数据。这些数据反映了一些标准方面的信息，这些信息包括市场份额以及投资回报等标准。自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。

销售预测就是要把这种微观与宏观数据结合，以及主观和客观数据的融合的一种过程和方法。由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。每个销售人员利用一个工具来做出自己的销售预测，然后销售经理再在各个销售员预测的基础上根据各种宏观数据再进行微调，就可以计算出整个部门的销售预测。

销售经理在做预测和计划时需要回避的错误：1.只注重自上而下的预测，而不注重自下而上的预测；2.只注重年度预测和计划，而不注重季度预测和计划；3.只注重形式，不注重实际应用；4.只注重数字，缺乏计划和模型；5.只注重预测将来的趋势，缺乏动态思维与突发事件准备；6.缺乏经理与员工之间对话；7.缺乏预测前的准备；8.缺乏实际情况和目标的对照；9.缺乏外部环境的预测；10.缺乏预测与结果的比较。

区域市场开拓准备

在区域市场拓展工作的启动之前，还要做好销售队伍的组建、分销渠道的设计与规划、消费群体与销售终端的调研、媒体广告的计划、产品上市方案等。

9.对汽车营销的认识论文 篇九

对汽车营销的认识论文

[摘要]现代营销学认为，企业经营成败的关键，在于企业能否适应不断变化的市场营销环境。通过对汽车企业面临的宏观环境和微观环境的分析，为汽车企业制定有效的市场营销策略提供科学的依据。

[关键词]营销环境；汽车企业；营销策略

1前言

这些因素或间接或直接的对汽车企业产生积极或消极的作用，称为营销环境。绝大部分营销环境是不可控的，但并非意味着汽车企业只能被动的接受。因此优秀的企业管理者要具备敏锐的市场嗅觉、卓越的市场远见，而有效的企业团队则应具备较强的执行力。

营销环境包括宏观环境和微观环境，两者的区别在于，前者间接影响汽车企业的营销活动，包括人口、经济、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影响汽车企业的营销活动，包括企业自身、供应商、营销中介单位、顾客、竞争者等因素。汽车企业在制定营销策略时应审慎所处的环境，考虑环境因素带来的影响，这样才能制定出准确有效的营销组合策略。

2宏观环境分析

2.1人口环境

人口环境是指一个国家、地区的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。市场是由具有购买需求和购买能力的人构成的，所以说人口是构成市场的首要因素。人口数量的多少直接决定市场规模的大小，我国是世界上最大的汽车制造和消费国。目前，人口发展呈现增长迅速、家庭小型化、老龄化三大趋势，这为汽车企业提供了空前的机遇，但也蕴藏着危机。企业将面对越来越挑剔的消费者，不同性别、年龄结构、地理分布、家庭组成的消费者考虑购车的要素也不尽相同。

2.2自然环境

自然环境是指一个国家或地区的自然物质环境、地形地貌和气候条件等。对企业营销者而言，如何避免自然环境带来的威胁，最大限度的利用环境带来的营销机会，已成为一个迫在眉睫的问题。

目前，自然资源日益短缺，环境污染日益严重，这迫使汽车企业不断改进和创新。例如，开发新型材料，提高原材料的综合利用率；开发汽车新产品，加强对汽车节能、汽车排放新技术的研究；积极开发新型动力和新能源汽车等。“适者生存”，只有适应环境变化的汽车企业才得以生存和发展。

2.3科技环境

科技环境是指一个国家、地区整体科技水平的现状及其变化。科技水平的高低是衡量一个国家、地区综合实力的重要指标。在科技的支撑下，国民购买力的提高，带来了众多营销机会，汽车企业营销手段也在悄然发生改变。集中交易的趋势越来越明显；大型集中销售市场也标志着汽车销售专业化的趋势；集团化营销集团快速发展；网络营销和电子商务发展越来越快；交叉销售实现资源共享；租赁营销成为流行模式；体验式销售样式多样化等。

科技也促使汽车企业不断改善产品性能；降低生产成本，提高竞争力；汽车企业大数据分析及处理；汽车产品回收及利用等。

2013年达沃斯世界经济论坛，中国综合排名第29位，与其他发展中国家相比，这个成绩非常不错，但与发达国家却有相当大的差距，因此，我国的科技能力还有待快速提升。

2.4经济环境

经济环境是指影响消费者购买力及支出模式的诸因素。消费者的购买力是构成市场和影响市场规模大小的要素之一。消费者收入水平、支出模式、储蓄和信贷的变化都会影响汽车企业的营销活动。

随着消费者收入水平的增长，用于食物支出的比例减小，用于住房支出的比例稳定，则用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。随着消费者消费观念的改变，信贷消费使未来消费转变为现实消费成为了可能。目前，我国经济处于景气上升期时，车辆需求增长率高于长期潜在水平。据统计，2013年，我国平均20人拥有1辆乘用车；预计2020年，平均7人拥有1辆乘用车。汽车市场还有很大的蓝海发展空间。

2.5政治环境

政策和法律环境统称为政治环境。政治环境是指对汽车企业的营销活动产生明显影响的政府有关方针、经济政策和法律法规等。政治是经济的集中表现，而法律则是政治的集中表现。市场经济并不是放任自由的市场，从一定意义上说，市场经济本质上属于法律经济。我国加入WTO十多年间，汽车企业获得快速发展，2002年至今，我国汽车年产量从300万辆增长到2000万辆。同时，相关政策的制定及颁布，给汽车企业带来了前所未有的挑战。《汽车工业产业政策》促使汽车企业建立销售和服务体系，保证消费者的权益；《汽车消费政策》促使汽车企业发展专业服务于汽车销售的非银行金融机构，改善消费者消费结构；《缺陷汽车产品召回管理规定》促使汽车企业规范质量，保障服务行为标准，保障消费者的利益；《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》促使汽车企业严把质量关，加强自身服务意识，使车市更规范，消除消费者顾虑。

2.6文化环境

文化环境是指一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。物质文化、教育水平、语言文字、宗教信仰、风俗习惯、态度与价值观、社会结构等对汽车企业营销活动、消费者的购车行为都会产生影响。随着汽车进入千家万户，受到传统文化的影响，汽车在消费者心目中的地位也悄然发生改变，它不仅仅是代步工具，而是一种地位和身份的象征，体现着使用者的权力和荣誉。文化没有对错之分，没有好坏之别，我们只能给予尊重和理解。俗话说“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳”，针对不同文化环境制定不同的营销策略，是成功进行营销活动的前提。

3微观环境分析

3.1企业自身

众多营销环境中，唯独企业自身属于企业的内部环境。企业自身包括企业类型、组织模式、组织结构、企业文化等。部门之间的分工是否科学、配合是否默契、愿景是否一致等都会影响工作的效率。企业内部环境的优劣，是企业成功与否的关键。3.2供应商

供应商是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供设备、能源、原材料、配套件等。汽车企业与供应商之间存在两种关系，即寄生关系和共生关系。

寄生关系是指汽车企业把供应商作为竞争对手，尽可能减弱供应商讨价还价的能力，以获得更大的收益。汽车企业可以采取的措施有：选择多家供应商，减少对任何一家供应商的依赖；寻找替代品供应商，降低生产及经营风险；向供应商表明有能力实现向后一体化，成为供应商的竞争者，增加谈判主动权；选择相对较小的供应商，增加供应商对企业的依赖性。共生关系是指汽车企业把供应商作为合作伙伴，建立并维持长期互利的关系。可以采取的措施有：与供应商签署长期合同，使供应商拒绝向竞争者提供货物，与供应商形成战略联盟；说服供应商积极接近顾客，了解顾客需求，与汽车企业共同开发满足顾客需求的产品。

3.3营销中介单位

营销中介单位是指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等。销售渠道的选择直接影响销售业绩的好坏。综合实力较弱的汽车企业不急于设立自己的分销机构，采用代理制，给代理商较大优惠。实力壮大后，积极发展专营店。帮助企业在从原产地至目的地之间存储和移送商品的称为实体分配公司。

营销服务机构包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销咨询机构等，它们能够帮助公司正确地定位和促销产品。财务中间机构包括银行、信贷机构、保险公司和其他金融机构，它们能够为交易提供金融支持或对货物买卖中的风险进行保险。与营销中介单位的合作，利于汽车企业解放出更多时间、人力等资源投入到企业核心经营活动中，提高效率。

3.4消费者

消费者是汽车企业产品销售的市场，既是汽车产品的使用者，也是产品的鉴定者。顾客消费价值和消费结构的变化使顾客需求不但多样化、个性化，而且对产品功能、质量和可靠性要求越来越高。随着国际接轨步伐的加速及消费者消费能力的增强，我国进入汽车消费时代。有关消费者的购买主体（Who）、购买对象（What）、购买原因（Why）、购买地点（Where）、购买时间（When）及购买方式（How）等都会影响汽车企业的经营策略。除此之外，汽车企业需要更多关注潜在购买者的需求，制定正确的营销策略，有选择性地开展市场营销活动，实现企业与消费者的双赢。

3.5竞争者

竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。

随着世界各国的科学技术、生产技术和管理科学的迅速发展，世界各国汽车企业所处环境发生了深刻变化：产品的生产周期缩短，产品更新换代的速度加快；市场竞争更主要地表现为企业经营的综合水平。我国加入WTO后，国外先进的汽车企业大量涌入，刺激国内汽车竞争环境发生了巨大的变化。在“质量面前人人平等”的竞争环境下，国内汽车企业必须加快提高国际竞争能力，比竞争者的产品价格更优、质量更好、服务更佳。

参考文献：

10.完善品牌执行 加强市场认识度 篇十

企业在实施品牌战略的过程中，需要结合不同的方面对其进行不断的强化，以加强企业品牌在经济市场中的认知度。

一、企业需要对品牌进行科学的定位

品牌定位是市场细分过程的结果，要根据不同消费者的需求偏好、购买习惯、价值观念和生活方式等不同特征把市场分割为若千个消费群体的过程。

企业只有将总体市场细分出适合自己产品特色、自己能提供有效服务的目标市场，并依据目标消费群体的特征进行合理的定位，才能使自己的营销力做到“有的放矢”，集中本企业的“优势兵力”将企业的这块“市场蛋糕”做大。

如酒类市场就被细分为啤酒、果酒、黄酒和白酒等几块市场，企业在品牌定位过程中要注意下面一些问题。

二、确定最适合自己的品牌战略

品牌战略是关系到一个企业兴衰成败、长治久安的根本性决策，它是企业品牌经营的提纲和总领，是实现持续发展的前提与保证。先做对的事，然后把事情做对。

品牌战略就是做对的事，如果事情一开始就错了，那么不管过程如何努力，都会是事倍功半的结果。

三、育有特色的品牌战略文化

品牌战略只要有了一定的品牌战略文化，才可能全面的满足消费者的需要。

品牌战略文化就是产品在实际使用价值之外给予消费者的一种印象、感觉和附加价值，比如归属感、身份感、荣耀感等。

11.图书市场定位的理性认识方法 篇十一

图书新产品的开发是从图书选题的提出开始的，图书选题市场定位如何，基本决定了其后图书产品市场性的好坏。当然，一个市场定位准确的图书选题如果没有写好、编辑出版好、营销好，其后的图书产品的市场性还是好不了。但一个市场定位不准确的图书选题，不管你后续如何努力，其后的图书产品的市场性一定不会好。可见，图书产品市场性的判断工作在出版实践中可前移至对图书选题市场性的判断上，在图书选题阶段把住出版的市场关，即解决图书的市场定位问题。

通过图书选题开发工作，我们就明晰了我们所要开发的图书选题是一个什么样子的图书选题，它将成为一个什么样子的图书产品，它的市场性是怎样的。问题是我们用什么方法做到这一点呢？显然，它不是靠市场的最终检验获得的（时间上顺序颠倒），也不是完全靠积累经验判断出来的（虽然经验是一重要的判据），也不是灵感之类的东西帮的忙，因为它们本身有用但并不可靠。我们需要理性的分析工具、理性的判据。通过它，帮助我们把图书产品暨图书选题的市场性明晰到尘埃落地，清晰到最后的实体，加上经验和市场论证的助阵，我们就能科学地认识图书选题的市场性。

图书市场定位的理性分析工具和判据就是图书的市场分类方法与它们的组合运用。根据图书的内容、消费的主体、使用及消费上的特质、消费者行动、流通上的特质、物的属性、编撰及生产上的特质，可对图书进行很有实用价值的，具有操作意义的科学分类。认识并综合利用这些图书分类方法，将澄清、理顺、明晰、逻辑出我们的“图书市场性”概念，让我们真正看到“图书的市场性”到底市场在哪里，方便我们对图书进行市场定位与细分，制定出版社的图书选题框架，开发“双效”统一的图书，塑造出版特色，实施出版战略。

图书的市场分类方法有：

１．根据知识门类、学科分类。这是图书内容上的划分，是最基本的图书分类。如，依据《中国图书馆图书分类法》分为 22类，也可以将图书分为哲学、自然科学、社会科学、技术科学、基础科学、应用科学等门类。

２．根据读者对象也就是图书消费群体分类。即依据读者年龄或性别或职业或角色或文化程度或其他要素的差异，把读者划分为质上有别，且以某一共性为凝聚剂的不同读者群体，将主要是为这些不同读者群体编撰出版的，以及主要是适合他们阅读的图书归成一类。如，将图书分为幼儿读物、青年读物、老年读物、学生读物、妇女读物、律师用书、农村读物、学术专著、专业图书等。

３．根据图书内容的主题分类。即以图书要实现的某个目的，或要研究或阐述某个问题或学说进行分类。按此分类的图书丰富多彩，层出不穷，往往是多学科的集合体，各体式的集合体。如，股票类、期货类、市场营销实务类、都市女性类、老三届类、名人随笔类、科学哲学类、心理小说类、农村百事通丛书、烹饪类、邮票类、孩子成长类、领导者类等等。

４．根据图书的体式分类。即从组织、表达图书内容的形式、体例、内容呈现的形态等角度去区分图书的类别。如，将图书分为工具书、鉴赏、图画本、画册、博览、大观、语录、妙语、演讲、箴言、大全、年鉴、辞典、词典、手册、实务、概况、名录、政论、诗歌、小说、散文、小品、文库、系列、汇编等等类别。

５．根据图书的著述性质，即图书内容的创造性程度及类型分类。图书可分为原创性图书、编著性图书、编写性图书、改编性图书、编译性图书、翻译性图书、资料性图书。

６．根据图书的效用分类。即从图书的具体编辑出版目的、图书的直接用途、使用目的和功能去分类图书。依此分类，图书可划分为思想道德教育、岗位培训、教材教辅、艺术修养、实用性、工具书、工作用书。

７．根据图书的社会效益的情况分类。图书可分为有益的、无害的、有害的三类。

８．根据图书所包含的社会影响力的因子分类。图书可分为名家图书、名著图书、品牌图书、获奖图书、畅销图书、必备图书等。

９．根据图书版次、印次情况分类。图书可分为新版图书、修订再版图书、重印图书。

１０．根据图书的物质载体形式分类。图书可分为纸质图书、音像图书、电子图书、网络版图书、书配带（盘）图书。

１１．根据图书的制作形式和档次分类。即从图书的装帧设计、物质载体的物理参数来划分。图书可分为精装本、软精装本、平装本、豪华本、彩色本、单色本、盲文本、玩具型、各种开本、合订本、分册本、套书丛书等等类别。

１２．根据图书在市场的竞争程度分类。图书可分为竞争性图书、垄断竞争性图书、垄断性图书。

１３．根据图书内容的地域需求情况的差异即市场范围分类。这是根据图书的内容对不同地域、区域、文化背景的读者是否普适及其大小所作的划分。据此，图书可分为普适性图书、区域图书。

１４．根据图书之间的销售关系分类。图书可分为独立性、互补性、条件性和替代性图书四种。

１５．根据图书的市场生命力、图书内容的时效性长短、质量高低、图书保留价值大小分类。图书可分为常备书、长效书、流行性书、一次性图书、滞销书。

１６．根据读者的购买习惯即消费者行为分类。图书可分为即买性图书、选购性图书、特殊图书和非渴求图书。

１７．按图书需求情况分类。图书可分为无需求的图书、潜伏需求的图书、下降需求的图书、不规则需求的图书、充分需求的图书。

１８．根据图书的买方和卖方市场分类。图书可分为买方市场图书和卖方市场图书。前者是指出版社处于图书交易的主动地位，书店处从属地位的图书，如畅销书、特色书等。后者则是指书店处于图书交易的主动地位，出版社处于次要地位并要为促进图书的销售而彼此间展开竞争的图书，如重复出版的书、适销不对路的书、无特色的书、平庸书等。

１９．根据图书在市场上的销售情况及获利能力的变化，即图书的市场生命周期分类。这里的生命周期是指市场寿命，而不是使使用寿命、内容的科学性的变化。依此分类，图书可分为引入期图书、成长期图书、成熟期图书和衰退期图书。

２０．根据图书出版者的商业运作动机来分类。图书可分为绝版书、珍藏书、礼品书、大众书等。这些书不具有内容上的分类意义，而只有形式上的分类意义。它主要体现在图书制作的用材、设计、工艺和数量上。