可口可乐与百事可乐市场调查报告

可口可乐与百事可乐市场调查报告（精选16篇）

1.可口可乐与百事可乐市场调查报告 篇一

可口可乐市场调查问卷

 您的性别？

男（）女（）

 您的年龄？（）

 请问您喜爱的碳酸汽水饮料品牌？

百事可乐（）可口可乐（）醒目（）芬达（）美年达（）七喜（） 请问您平常喝可口可乐吗？

喜欢（）一般（）不喜欢（）

 如果您选择的是可口可乐 会考虑何种因素？

健康（）包装（）名人代言（）口味（）价格（）品牌（） 请问您最早是从哪种媒体知道可口可乐 ？

电视广告（）报纸杂志（）墙面宣传（）别人介绍（）

 请问您最常购买可口可乐的地点

大型超市（）购物中心（）中型超市（）便利店（）小卖部（） 请问哪种促销方式最吸引你？

折扣（）买一送一（）附带小礼品（）赠送促销点购物券（） 您是否喜欢可口可乐的广告？

是（）否（）

 您觉得可口可乐的广告宣传力度与百事可乐相比，哪个比较到位？ 可口（）百事（）

 请问您最常购买可口可乐 的容量是？

易拉罐装（）曲线宝特瓶（）2公升宝特瓶（）3.5公升宝特瓶（） 您觉得碳酸饮料是否对你的健康造成影响

是（）否（）

 如果您选择的是可口可乐 会考虑何种因素？

健康（）名人代言（）口味（）价格（）品牌（）

 您觉得可口可乐以后还有哪些改进的地方？

2.可口可乐与百事可乐市场调查报告 篇二

一、本土化策略

可口可乐从上个世纪的90 年代初期至21 世纪初, 其本土化品牌策略缓慢进行, 一直都是小心翼翼地创新, 在广告宣传方面我们可以看出来, 同样在产品线延伸以及渠道营销等一系列指标上, 各个方面都可以看出一些端倪。 这段时期可口可乐在尽自己全力想要占领中国市场, 目的是为了尽自己最大可能融入整个中国社会环境, 想要能够贴近消费者, 这样才能够获得消费者的认可。 在这一段时间里, 整个可口可乐有限公司在整个中国市场的地位可以说得到了极大的提高, 在曾经的称谓之中, 浓缩液制造商的称谓下, 不断寻求销售渠道更大、更灵活的主控力。 与此同时, 加强对于中粮集团的股权以及一些别的公司股权的收购, 实现一种更高层次战略方面的定位。 另外, 为了达到更好的效果, 在宣传方面, 可口可乐也不断实施本土化的广告策略来找出本地市场的具体需求, 可口可乐公司首次聘请中国广告公司进行设计, 初次选择了中国公民喜欢的影星, 同时在中国采景。 可口可乐公司的此次举动开始说明了其真正关注内地百姓的需求、从一定的程度上开始切实贴近消费者, 可以说是整个本土化营销策略的开端。 此外, 多品牌营销战略在我国的市场也同样展开来, 2001 年可口可乐公司开始设计专门满足中国消费者口味的饮品, 推出全新系列的“美汁源”果汁饮料, 并且紧接着又推出了雪碧、芬达、健怡可口可乐以及醒目果味饮料、雀巢冰爽茶和冰露纯净水等一系列全新的产品。 另外, 20 世纪90 年代中后期, 采取分销结合直销的模式, 成为可口可乐的主要销售运作模式。 可口可乐深知其为劳动密集型产业, 为了能够获得更多的利润, 关键就是以“无所不在”满足消费需求, 从而能够获得更多的市场份额, 从一定程度上可以实现股东利益的最大化。 自从其实施本土化品牌策略后, 在上个世纪最后的十年时间里, 实现销量近20 倍增长, 且在本土市场始终保持着排名前三甲的良好佳绩。

百事可乐知道品牌可以说是一个产品最为重要的部分之一, 在中国发展了这么久, 已经渐渐明白了, 目前的中国己经进入品牌营销的时候, 对于品牌的竞争, 可以说是每一个企业必争的方面, 因为品牌的战略意义已经不容置疑。 企业想要能够在国外进行营销, 就必须能够拥有一个承载了公司文化的深厚内涵的品牌, 品牌的作用不仅仅是能够反映公司本身的价值理念, 同时还反映了整个民族的文化、社会道德观念等许多方面。 由于其在人类的需求中处于十分关注精神层次方面的追求, 因此这是本土化中最为关键的一个环节。可口可乐就是为了能够在我国这样的基本国情下, 凭借自己的理解, 根据中国人民的消费理念、偏好和支付能力等因素, 创造出本土化的品牌。

二、多元化的品牌策略

在多元化的品牌策略方面, 可口可乐不断聘请为年轻人所喜欢的、充满生机、健康向上的明星、奥运冠军进行代言, 在能够实现以品牌策略本土化进行的基础上, 再加以影视、奥运明星这样的突显各方特色的差异化广告策略, 这样进一步对观众进行感染, 从而能够赢得消费者的好评。 可以说在已经通过本土化的广告策略获得了广大消费者好评的同时, 为能够和中国的饮料生产商进行全面的对抗, 在不断本土化的同时也在潜移默化地侧重产品差异化战略的宣传, 如对可口可乐、雪碧、芬达、健怡可口可乐这几款产品的宣传就各有侧重, 可以说每一款之间都没有必然的联系。 以清爽解暑、提神解渴的可口可乐为主导品牌, 清凉纯洁、激爽超凡的“雪碧”为主打产品, 配之以鲜嫩果肉、营养丰富的“美汁源”做外围, 各有侧重, 各有重点, 从不同方面博取不同性别、不同职业的年轻人喜爱。

百事可乐的多元化发展主要体现在, 它不仅仅着重看中饮料方面的品牌发展, 更多去发展影视、广告、服饰等一系列的产品, 当然这一系列产品的研究, 也都说明了整个百事可乐的多元化发展已经取得了一定成功, 多元化发展品牌策略也不失为一个很好的发展策略。

三、包装策略

可口可乐在新品牌树立的时候, 可以说是用心良苦。 在本世纪初的时候, 可口可乐公司决心在包装方面进行一次全面的改动, 采用新型研制的标识。 对全球所有的可口可乐加盟店进行一次大换面, 可口可乐的中文标识也进行了可口可乐来到大陆以来的第一次全面的更换。 此次换装包括了可口可乐的所有型号包装瓶, 甚至各种广告宣传, 这笔支出在我国大陆就超过1000 万元, 其中最主要是换了包装的瓶子以及在广告宣传方面也进行了改进, 可以说是可口可乐公司在中国再一次全面的突破, 主要是为了适应中国这种快节奏的社会、 生活意识不断改变和市场竞争日益激烈带来的重要变化, 从而能够跟上时代的脚步。 可口可乐公司在重大节日中, 在特殊活动中对包装设计进行了全方位改变:春节款方面的包装, 采用全新的理念, 跟中国民俗相结合。 在拓宽中国市场的同时, 更是体现了本土化战略的重要性。 可口可乐在学习中国文化的同时, 推崇中国文化, 在春节版的可口可乐中加入中国元素, 最让人记忆犹新的是十二生肖和剪纸, 以及一些中国特有的春节元素和图案。

百事可乐的包装模式一般比较新型, 相信让人印象最深刻的就是前几年那种球星系列, 或者歌星系列的, 因为与众不同的特点, 让整个百事可乐好好地火了一把。

四、形象策略

大家都知道, 一个企业想要获得更好的发展, 最主要的影响因素是来自于政府和社会对企业的影响, 相信大家知道这两个方面的作用的重大意义。 因此, 一个成功的企业, 一定是要与政府和社会相处融洽的企业, 是一个受到社会和政府全力支持的企业。 但是能否获得政府的全力支持, 或者社会的认同, 对一般的企业来说是至关重要的。 因此, 公关活动是一个企业成功的前提, 争取为自己的发展增添强劲的动力。 可口可乐把握住了中国人重视体育文化以及教育等方面的特点, 所以分别从这些方面来进行渗透, 从而提升整个品牌的形象, 提升品牌的美誉度, 从而可以增进企业和政府之间的关系, 得到社会的认可, 这样才能拥有一个好的发展环境, 才能确保产品的销售。 可口可乐积极参与奥运体育的赞助活动, 在做广告的同时发扬了奥运精神, 三者之间的联系变得紧密起来, 让可口可乐渐渐地被广大群众所熟知。 效果是明显的, 可口可乐似乎成为很多事情的象征, 这绝对离不开和奥运体育的长期合作。 我们可以这么认为, 可口可乐公司取得了令人意想不到的成功。

百事公司取得的成绩与它灵活多变、执行力透彻的推广方式方法分不开。 从形象策略方面对比, 表面上百事公司与可口可乐, 两家公司都堪称演绎精彩。 然而更深层次了解后, 发现百事公司似乎略胜一筹。 百事公司曾在中国市场推出了各种相关世界杯活动的换领和换购足球明星奖品等活动。 到了这个世纪的初期, 百事公司逐渐推出了一系列的促销活动, 例如“爱拼才会赢”“渴望无限”“蓝色风暴”等, 包括现场摇奖、集卡兑奖等方式。 这些活动不仅仅涉及很多方面, 而且带来了巨大的影响, 对提高销量起到了积极作用。 对于经销商, 百事还会采取其他有针对性的促销措施, 比如说价格折扣和产品的销售等。 尽管百事公司的产品批发价与其他公司相比有很大的竞争力, 但是百事公司往往还会注意在其他方面做些调整, 比如说加量不加价都是一些比较新颖的措施, 如此一来, 就大大增加了竞争力。 这一系列的策略都给百事赢得了一批经验丰富的经销商。 不管是从攻心或者是在诚信方面, 百事可乐采取的这种厚积薄发的效果, 足以让很多人眼红不已。

参考文献

[1]刘江南.成都可口可乐营销渠道管理问题的研究[D].成都:电子科技大学, 2009.

[2]伯特·罗森布洛姆, 宋华译.营销渠道[M].第7版.北京:中国人民大学出版社, 2004:314-319.

[3]沈立权.百事可乐 (中国) 公司营销渠道冲突管理策略研讨[D].上海:上海海事大学, 2005.

[4]向彦璋.湖南华文俪制终端营销方案研究[D].长沙:中南大学, 2009.

[5]廖成林等.寡头垄断行业防降价均衡博弈分析[J].科技管理研究, 2005, 44 (14) :159-161.

3.百事可乐市场定位策略研究 篇三

关键词：百事可乐；市场定位；营销策略

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2012） 16-0082-02

一、市场定位策略概述

所谓市场定位，简单说来就是企业或者产品确定在市场上的位置。市场定位必须要突出自己的与众不同之处，以树立在客户心中的独特位置。需要注意的是，市场定位的确立必须要参照竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者对企业或者产品某种特质的重视程度来有区分地选择应该突出表达的产品理念，并将这种理念传达给受众，树立该产品在市场上的正确位置。这一产品理念必须要具有鲜明的特色，夺人眼球，同时要与竞争对手的同类产品有着明显区分。市场定位的成功与否直接关系着企业或者产品在市场上的营销策略，而具体的营销策略又与产品的销售情况直接相关。成功的市场定位的重要性由此可见一斑。企业或者生产者一旦选定了目标市场，就要着手在目标市场上确定产品的市场定位。产品的市场定位关系到企业及其产品有何不同凡响之处，与竞争者相比差异性又是多么大，特点又是多么突出。正确的市场定位需要考虑以下几个因素：

（一）确定可能成为竞争优势的产品特质

消费者选择某种产品首先基于它的用途。而对于可乐这种替代性较强的产品，如何打入市场并在市场中占有稳定的份额，首先第一条，正确的市场定位是至关重要的。赢得并保持消费者的关键是比竞争者更好地感知消费者的需求。比竞争者更低廉的价格，比竞争者更好的质量，比竞争者更优质的服务等等这些，都可以成为产品定位中值得考虑的因素。产品差异是产品市场定位中尤其值得注意的地方。具体而明确的产品差异是企业使自己的产品具有极高的辨识度有别于其他产品的首要因素。

（二）在诸多优势中突出最合适的

如果企业在自己的产品身上发现了若干个值得挖掘成为产品定位的优势，这个时候不能贪心想要一下子突出所有优势，而应该选择最合适最正确的那一个优势突出表现。譬如食品类应选择与其口味，材料，营养价值相关的优势；服装类则应突出其面料，样式上的优势；而奢侈品则要突出其在档次，价格上的优势。要避免定位过低或过高或定位混乱等偏离自身实际的情况出现。现在市场上的普遍认知是产品只需要寻找一个突出优势将其放大即可，而实际上应该是选择诸多市场定位中的某一个重点发掘。

（三）向消费者传达已确定的定位

市场定位一旦确定，接下来要做的后续工作就是向受众传达这种独特的产品定位。这一环节需要营销策略包括具体的广告方案实施在内等环节的全力支持。确定好的产品定位只有在营销策略的配合推广下才能发挥作用，在受众心中留下鲜明深刻的印象。需要指出的是，已经确定的产品定位需要再三审视，这一作为突出表现的特质一定要是其竞争对手所不能提供并且不能轻易复制的，对于企业来说，这一特质还要能够为企业带来利益。

二、百事可乐的市场定位策略

在百事可乐之前就已经发展得很成熟的可口可乐无疑是抢占了市场先机的，在市场已经被可口可乐雄霸的境地下，百事可乐能以新人之姿挺进市场并发展壮大直至能与可口可乐平分秋色，除了雄厚的财力基础，独到的营销策略，首先应得益于正确的市场定位。众所周知，可口可乐的市场定位主要突出其大众化，面向大众，老少咸宜，也就是无论男女老少都喜欢的品牌和产品。在此情况下，百事可乐的市场定位另辟蹊径，具体可以分为两个主要部分来概括：

（一）受众定位

在可口可乐一统天下的年代，针对青少年对碳酸饮料的强大需求及未来的购买潜力，面对已经被抢占的先机，百事可乐选择的是其对于年轻人的吸引力作为定位优势，将自身定位于“创新，年轻并富有活力”，这对于年轻人是具有巨大的吸引力的。这一点从百事可乐一直以来的广告中可以明显看出。中国代言人选择罗志祥，蔡依林，黄晓明；日本选择松本润，香里奈；而韩国选择东方神起等等年轻的偶像明星，这些都代表了年轻一代的力量。近几年百事在中国的广告，通过“爱拼才会赢”的主题，充分展现新一代精神，与营销活动相结合，使喜欢时尚而又意气风发的新一代接受百事。这一定位的提出，使百事可乐实现了与可口可乐的细分市场区隔，创造了辉煌的业绩。百事可乐针对年轻消费群体的产品定位以及一系列的营销活动无疑是成功的，突出激情梦想等能够迎合年轻人心态的特质，使之成为百事可乐的产品定位，并不断对其进行强化，给消费者留下鲜明深刻的印象。可以说，年轻，希望，梦想，激情就是百事可乐市场定位的中心点。

（二）价格定位

碳酸饮料这种产品替代性较强，因此价格普遍不高，基于此，百事可乐在初入市场时就没有想以价格上的优势占据市场，因此一直走的都是与可口可乐相差无几而又能为大多数受众所接受的中低档路线。在这一点上，百事可乐对于市场定位的处理也是很明智的。

三、百事可乐市场定位策略存在的问题

百事可乐的市场定位是成功的，但这并不代表它的市场定位就没有一点瑕疵。通过对百事可乐市场定位策略的进一步研究，得出了百事可乐在市场定位策略上存在的问题，主要有以下三点：

（一）目标群体单一，忽略其他消费群体

经过以上对百事可乐市场定位的分析我们可以知道百事着眼于年轻群体，在这一点上也取得了卓越的成效，但正是由于对青年群体的注重而忽略了对其他年龄群体的关注。导致了百事可乐给消费者的印象单一，一提到百事可乐就自然而然地将它与年轻人联系在一起。这样做虽然能确保年轻受众的支持，但是也在很大程度上流失了大量其他年龄层次的消费者。百事可乐针对年轻人的市场定位可能给潜在受众一种心理暗示：百事可乐是专门针对年轻一代研发的产品。

（二）过于强调附加内涵，忽略产品本身特点

在百事可乐过去的发展历程中，它的品牌塑造是相当成功的。从一开始百事可乐就将着眼点落在对于年轻一代消费群体的重视上。不断地对产品强调的年轻激情梦想这个文化内涵进行强化，消费者一听到百事这个名字就很自然地联想到这款产品所传达出来的激情梦想等关键词甚至忽略了产品本身。文化内涵是企业赋予的，但是在这之前，应该回到产品本身，做好饮料，强调作为饮料的百事可乐的市场定位，踏踏实实的走好每一步。

nlc202309011557

（三）缺乏多元化发展的理念

百事可乐进军中国以后，实行了一系列举措来扩大品牌知名度和影响力。进入中国后，百事面向年轻群体，集中优势，策划并实施了为数不少的具有深远影响的公关事件。包括各项体育赛事，娱乐活动，名人代言，公益捐助活动。另外，百事产品组合的宽度也远远超过可口可乐，不像可口可乐那样只做可乐，百事在把可乐这一产品打出知名度以后并未停下脚步，除了软饮料之外，还涉足快餐，食品甚至运动产品等方面，更在2001年并购另一家食品街巨擘—贵格公司。这些充分证明现在的百事可乐完全有能力把自己塑造成一个像联合利华那样旗下具有众多子品牌而同时又具有广泛知名度广受好评的大型综合性企业单位。从这一点上来说，目前的百事可乐还有所欠缺，在专注于可乐事业的同时，对其他相关行业的关注不够。当然这需要雄厚的财力支持和长时间的积累，而首先一点，这种理念应该在以后的定位策略营销策略中被强化。

四、优化百事可乐市场定位策略的建议

经过对百事可乐市场定位及其存在问题的研究我们可以针对百事可乐市场定位策略提出以下几点建议：

（1）在保证其针对年轻受众的大体上定位策略不变的情况下，可以细分出针对其他潜在受众的定位策略。譬如可以开发出具有区分度的针对儿童，中年人甚至老年人的产品，或者针对这两类受众制定相应不同的市场营销策略，实施具体的广告方案，最大限度地顾及其他受众的需求，在未饱和的受众市场上以自己独特的产品定位以及营销策略占据高地。

（2）在百事可乐一直以来的市场定位中不难看出，百事可乐对于年轻一代特质的宣扬似乎超越了产品本身。这毫无疑问完成了市场营销的终极目标—塑造品牌形象，形成自己的企业文化并使其深入人心。然而作为一种替代性较强的产品，在以后的市场定位中，在继续保持原有定位不受干扰的前提下，市场定位还是应该回归产品本身。百事可乐是一款饮料，饮料的功用主要是解渴爽口，因此未来市场定位应该有所调整，有所强调，向这方面靠拢。

（3）百事可乐也可以通过并购来扩大自己的市场生存空间，大幅提高百事公司在碳酸饮料市场上的份额。可以涉足多方领域，与大公司合作。未来的发展方向，百事在保证市场份额稳固增长的同时，应继续扩大经营规模，在缺口较大的方便食品和饮料两个方面谋求长足发展。将合并后的公司结构进行整合重塑。在不断探索中有规律有计划地修正调整产品定位。

五、小结

百事可乐的成功在整个业界堪称传奇，这无不得益于其正确的产品定位策略。产品定位事关企业未来长期的生存发展，是整个产品营销中最基本也很重要的一个前提条件。本文就百事可乐的产品定位策略做了深入分析，了解了它的独到之处并指出其在市场定位等相关方面存在的瑕疵，同时有针对性地提出了相应的解决办法。以期能在对这个传奇企业进行解读的同时，及时发现问题，对其未来发展做出一点有实践意义和实际价值的贡献。

参考文献：

[1]刘明亮.全球两大饮料巨头的品牌营销与竞争战略[J].商，2012（12）

[2]张映辉.娃哈哈非常咖啡可乐市场定位分析[J].科技信息，2011（36）

[3]芮明杰.市场营销的现状及管理措施的探究[J].科技信息，2010（10）

4.可口可乐与百事可乐市场调查报告 篇四

百事可乐与可口可乐在印度市场上的营销策略分析

八十年代，由于印度国内软饮料公司反跨国公司议员们的极力反对，可口可乐公司被迫从印度市场撤离。与此同时，百事可乐就开始琢磨如何打入印度市场，百事可乐明白：要想占领印度市场就必须消除当地政治力量的对抗情绪。百事可乐公司认为要解决这个问题就必须向印度政府提出一项是该政府难以拒绝的援助。百事可乐表示要帮助印度出口一定数量的农产品以弥补印度进口浓缩软饮料的开销；百事可乐公司还提出了帮助印度发展农村经济转让食品加工、包装和水处理技术，从而赢得了印度政府的支持，迅速占领了印度软饮料市场。显然，百事可乐成功的关键不在于产品口味比可口可乐好，也不在于广告技术比可口可乐高超，而是在于它在“政治战”与“公众舆论战”上比可口可乐要胜一筹。毫无疑问，政治与公共关系已成为市场营销中心出现的两个考虑要点。针对上述状况，美国营销专家菲利浦˙科特勒提出了大市场营销观念，即现代市场营销已突破了以产品、价格、促销与销售渠道(4PS)为主体的旧营销格局，现代营销观念在4PS基础上还应加上两个P，即“政治力量”（political power）和公共关系（public relations）。科特勒认为：在贸易保护主义重新抬头和政府干预经济力量加强的情况下，即使企业的产品适销对路，价格、销售渠道和促销都适当，这种产品还是未必能卖出去。例如，日本大米生产成本至少是美国的7倍，然而美国大米却迟迟打不开日本市场，原因是日本通过一整套复杂的法律和行政壁垒来排斥美国大米的进口；美国建筑行业是世界上最有竞争力的，但由于同样的原因在日本建筑项目投标中屡屡失败。因此，重视大市场营销观念势在必行。

大市场营销观念虽然有美国人提出并最先付诸实践，但做得最好的却是日本人。如：日本汽车厂商对美国政治、法律的影响力就比福特、克莱斯勒、通用汽车公司三巨头的影响力要强大得多。1990年，日本共有140个政府机构和企业在美国雇佣了院外活动和宣传活动的代理机构。日本通过金钱收买等方式把一大批美国的政府高级官员聘为自己的国外代理人，并通过他们来左右美国的贸易政策。这些日本聘用的“说客”中有总统特别助理、总统顾问、白宫副新闻秘书、副总统办公厅主任、美国国际贸易委员会主席等要人。通过他们，日本产品源源不断打入美国市场并获得大量优惠，如日本汽车厂商通过对美国政府的影响而避免了向美国缴纳每年5亿美元的进口税。1987年，日本东芝公司对苏联及捷克等国出售美国规定的“受控产品”，包括潜艇推进器及计算机芯片等，美国本拟对其进行制裁，美国的制裁将使东芝公司每年减少30亿美元销售收入，东芝公司通过其“政治营销”摆脱了制裁。事实上，从来没有纯粹的政治也从来没有纯粹的经济，政治活动与经济活动总是交织在一起互相作用的。大市场营销观念充分考虑了政治影响与公众舆论，使企业化被动为主动。因此种种营销观念在国外盛行就不足为奇了。

5.百事可乐产品市场推广活动案 篇五

一、企业介绍

百事公司（Pepsico.，Inc.）是世界上最成功的消费品公司之一，百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利（Frito-lay）公司合并，组成了百事公司。为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客（Pizza Hut）、肯德基（KFC）和Taco Bell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司（Tricon Global，现公司名为YUM！）,这也以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。

二、市场现状

百事可乐在沈阳市场占据着较大的市场份额，仅次于第一竞争对手可口可乐，是消费者耳熟能详的知名饮料品牌。

在产品方面，百事可乐除了可乐饮品之外，在柠檬味（七喜）、橙味（美年达）与可口可乐系列产品的竞争中一直处于下风，在果汁饮料及纯净水系列上，市场占有率也相对较低。

从价格方面看，双方的价格体系基本一致，在个别环节上，百事可乐对渠道的留利可能会更高，也会使终端在销售过程中积极推介。

从渠道方面看，在覆盖率上，百事可乐基本上与可口可乐覆盖率持平，但在消费者方面，沈阳的消费者对可口可乐的品牌认知度相对比百事可乐要强上一些。同时，随着竞争对手不断在碳酸类饮料上加大开发及市场投入力度，可口可乐及百事可乐在一定程度上受到了不同强度的打击。例如娃哈哈非常可乐系列、八王寺的汽水系列，都会使一部分消费者分流到其他品牌，从而造成了百事可乐销量上会有一定的下滑。

从促销方面看，百事可乐虽然也会针对大型活动、销售旺季等一些时间段进行针对消费者的促销活动，但没有创新，且在沈阳市场上没有特别为消费者进行一些较有针对性的促销活动。且在广告创意的选择上，可口可乐的广告更贴近于大多数消费者，而百事可乐的广告创意则侧重于代表年轻一代人的选择，广角相对于可口可乐来说稍显局限。

三、竞争对手分析

可口可乐作为最早踏足中国市场的外资饮料企业，对中国市场的了解已经非常深刻，每一步的促销活动都是在针对中国消费者的特点、心理来进行，已经取得了中国消费者的认同。市场占有率一直保持在第一名，而且其销量也在不断上升，虽然增速放缓，但碳酸类饮料的霸主地位还是很稳固。总体来说，可口可乐在国内的业务发展一直非常健康，它此前已经连续8年保持双位数增长，而过去两年的平均增长率也达到了11%，2011年第一季度也实现了双位数的增长。但可口可乐2010年在华6%的销量增长中，各类饮料产品涨跌互现。其中，以“美汁源”为主的果汁销量增长了21%，“雪碧”实现了两位数增长，“可口可乐”增长6%。该公司未披露茶饮料的销售情况，有人士推算，其茶饮料2010年在中国市场可能接近零增长甚至负增长。且在节日装包装方面，基于其销量及消费者认知度较高的前提下，可口可乐的促销装包装简单，且促销的力度很小，在促销方面吸引消费者的能力较差。

四、产品优势与劣势

百事可乐相对比其他竞品来说

优势在于：

1、百事可乐口感相对较甜，更适合于中国人的口味；

2、由于肯德基在沈阳的强势（对比麦当劳），大多数消费者在品尝快餐的同时，饮用的都是百事可乐，这就大大增强了百事可乐在消费者心中的印象。

3、百事可乐对于渠道各环节留利相对于可口可乐来说高，更有利于渠道销售及终端推介。

4、百事可乐在一些场所中实现了专营（如美食广场、网吧等），占据了引领市场的主要阵地。

5、百事可乐的广告更富有创意，更能吸引年轻人的眼球，引领时尚。劣势在于：

1、百事可乐进入沈阳市场较可口可乐来说晚，市场基础不如可口可乐强。

2、百事可乐的店招及店内生动化措施较可口可乐来说较弱，如产品货架摆放、冷饮设备的投入等。

3、百事可乐的市场管理力度较竞品弱，如冷饮设备中常有其他品牌产品摆放，而可口可乐方面的冷饮设备中却看不到其他竞品。

4、百事可乐在组织大型活动方面不如竞品成熟，产品销售氛围不如竞品。

5、百事可乐的本土化不如可口可乐做的深入。

五、营销活动的制定

1、节假日的销售活动及产品包装

突出当时活动的主题，有针对性的做好促销活动。在我国传统节日到来之际（如春节、端午节）以及重大的体育赛事（如奥运会、欧洲杯）期间，突出主题，重视产品的外包装，开发一些周边产品，可以制作一些和节日赛事有关的吉祥物，刺激消费者的购买欲望，提高产品的销量。

2、网络上的推广活动

在百事可乐的官网上，举办一些活动，如：开盖得好礼。

也可以与其他媒体合作，喝百事可乐得明星演唱会门票。

3、校园推广活动

由于百事可乐的消费人群主要是年轻一代的青年人，可以在高校内举办“百事可乐杯”校园歌手大奖赛，即丰富了学生的业余生活，同时，也提高的百事可乐的品牌效益。

也可根据现下大学生最关心的就业问题展开，在校园内招聘大学生做校园代理，商场超市促销员，提供给学生一个增加阅历和锻炼能力的平台，从而获得活动所产生的利润或奖励。

4、营造品牌形象

在热闹的商圈，书报亭，支开带有百事可乐logo的太阳伞，张贴大型海报。也可在大型的商场搭建舞台，让礼仪人员身着带有百事可乐logo的服装在T台上走秀，同时邀请驻唱歌手上台演出，演唱与百事可乐相关歌曲，增强视听感受。举行户外赠饮活动。

在高校内，来往人多的地方，放置2个百事瓶样式的气球，吸引消费者眼球。

一些超市的店招和路牌也可树立品牌形象，将百事可乐的元素融入进去，每一个路过的人都能够注意到百事可乐，达到营造品牌形象的目的。

5、价格比

在大型卖场超市举行促销活动，如大小瓶捆绑式销售，听装饮料促销装（六联装或八联装），限量的免费赠饮（限量版小瓶装）。

或者购买一定数量的百事系列饮品，可享受折扣。

6、打造共赢关系网

和其它企业合作，如团购网，以团购价格卖给企业，以便在春节的时候为员工发放福利。

7、重大事件的活动推广

6.暑期可口可乐促销实践报告 篇六

暑期可口可乐促销实践报告

学院：材料与化工学院 专业：化学工程与工艺 学号：2009XXXXXXXXXXX 姓名：XXX 时间：2010年8月1日至2010年8月29日

2010年海南大学材料与化工学院数去社会实践

一、摘要

促销是企业推广新产品、提高知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。而加油站作为一个车流量相对集中，各类产品竞争激烈的场所，更能体现品牌的实力和产品的影响力。因此，各大企业都非常重视加油站这一商家必争之地。今年暑假，我有幸参加海南中粮可口可乐饮料有限公司在加油站举办的促销活动，收获颇丰，感慨颇深。而在加油站接触到的形形色色的人以及学到的沟通方式为我以后踏足社会积累了宝贵经验。在此，我十分感谢可口可乐公司提供的这次实践机会

二、关键词

可口可乐；加油站；促销

三、正文

促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。尤其是在加油站的便利店里各种品牌对手集中竞争的地方，更是检验自己品牌实力和影响力的地方，这就要求促销要做到位要有效果。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，加油站是直接接触顾客的一个重要场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让自己的品牌快速有效的深入人心，博得大众好感是每个企业都必须掌握的。

今年暑假，我有幸参加了海南中粮可口可乐饮料有限公司在海口各大中石化加油站举行的促销活动。具体的工作就是在加油站向前来加油的司机推销可口可乐的产品，主要有三大系列：碳酸饮料、美之源果汁以及原叶茶。其中碳酸饮料系列包括可口可乐、雪碧、芬达、醒目等；美之源果汁系列包括果粒橙、热带果粒、爽粒葡萄以及果粒奶优；原叶茶系列包括绿茶、冰红茶、清香茉莉及蜜香茉莉。

我们总是说社会实践是一笔让我们收获终身的精神财富，总是以一种理论性质的东西为我们描绘实践应该在我们意识中的形态。通过这短短一个月的实践，我深切感受到理论与知识的结合尤为重要，也意识到很多在校园里不会意识到的问题。

2010年海南大学材料与化工学院数去社会实践

我的促销地点是港口加油站，位于秀英港附近。我们的工作时间是每天上午9点至12点，下午3点至7点半，共七个半小时。每天到加油站的第一件事是检查便利店的冰箱里是否摆满可口可乐的产品，如果不满的的话要及时补充。之后将我们的产品摆到加油站下面的货架上及冰桶里。然后就可以开始推销了。我们的工作方式主要是将产品放在一个购物篮里，然后在司机加油或等待加油的时候上前推销。

经过一个月的促销活动，我对促销也算有了一些自己的经验，总结如下：

1、产品的动情点。

即瞬间打动消费者的产品卖点，让消费者无法拒绝，这就要求促销人员要非常专业，足以融会贯通。同时还必须了解竞品的产品卖点，以便提炼更加打动消费者的卖点。例如我们会向消费者指出我们产品的各大特点及优点，另外还附带赠送一些小礼品。

2、人气决定销量

促销现场的氛围是一种暗示，暗示我们的品牌力、专业程度、公众形象。中国人都有从众心理，所以当你的货架前有人时才会有更多其他的人过来了解，这样在人气很高的情况下，销售产品的机会就会随之上升。

3、卖场促销

促销的本质是促进销售，是让消费者占到便宜，获得心里满足感。因此对每次促销活动的理解和传达将使成交变得容易。例如在加油站的便利店里我们的部分产品价格会比其他地方的价格低，所以在推销的时候，我们会特意指出这一点，让消费者觉得在这里买会占到很大便宜，继而选择购买。

4、回头客

很多司机都习惯在同一个加油站加油。如果我们能在某一次促销中给他们留下深刻印象，那么他们往往在下一次加油的时候仍然会购买你的产品，甚至是主动购买。

2010年海南大学材料与化工学院数去社会实践

5、汽车的品牌往往与车主的购买欲望成反比

在这一个月的促销中，我发现越是那种好车如奔驰、宝马，他们的车主越是不轻易购买我们的产品；反而是那些相对来说较差一点的车，尤其是大卡车的司机，越容易购买我们的产品。

另外，在加油站，有一个不容忽视的群体——加油员。很多时候，往往他们的一句话会比我们的几十句话都有用。因为很多司机经常来加油，已经和那些加油员比较熟了，所以一般都会接受他们的推荐。例如，在我们做促销期间，王老吉也在加油站做活动。在我那个加油站，即港口加油站，王老吉的第一个促销员没有意识到这一点，和加油员的关系不算太好，所以加油员很少帮她推销。但后来，王老吉换了一个促销员，这个促销员来到加油站，很快和加油员打好关系。在后来的活动中，那些加油员经常帮她推销，以至于她的销量远远超过前一个促销员。可能是做服务性工作的原因，这些加油员的性格都很好。在我做促销的那段时间里，他们总是很照顾我。因为加油站离学校比较远，我中午一般都不回学校休息，他们就让我在他们的休息室睡觉，而且每天他们吃中餐的时候，总是会给我带一份。诸如此类，不胜枚举。真的很感谢他们。

短短的促销活动，收获很大，财富的积累源于思考，源于生活，源于实践，源于在理论与实践碰撞中不断地修正我们价值观，使我们更好的融入生活，学会生存的法则。

在可口可乐这一家世界500强企业中实习，受企业的人文关怀，核心价值观感受很深，在实习过程中，也常常思考自己的所见所闻，受到启发，也发现了问题，对于可口可乐企业的运营产业链，销售，物流，团队，竞争，企业核心价值也认识不少，对自己以后的学习生活颇有裨益。

四、结束语

总的来说，暑期的促销是绝对有收获的。一个月的工作不但让我认识了很多人，更重要的是让我学到了很多，让我有了一股无论是什么工作都能熬过去的信心。一个

2010年海南大学材料与化工学院数去社会实践

人在他的学生时代最重要的是学习知识，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候。而选用暑期时间参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会。人在社会中都会融入社会这个团体中，别人给你的意见，更要听取、耐心、虚心地接受，这是个长期的过程，而我们会在过程中收获许多。

五、谢辞

7.可口可乐的前世与今生 篇七

可以这么说：可卡因，一种从生长在南美的灌木——古柯的叶子上提取的物质，或称古柯碱，为可口可乐的成功奠定了基础。当年的西班牙征服者们发现，当地的印第安人咀嚼古柯叶，用以抑制饥饿感，消除疲劳。19世纪中叶，有一位法国药剂师依据这个常识，将古柯的萃取物掺入葡萄酒，调制一种饮料。这种与这位药剂师同名的酒精饮料“马里奥酒”很快大受欢迎。当时在法国，无论是音乐作曲家查尔斯·古诺，还是表演家莎拉·伯恩哈特，都对这种强力的麻醉剂情有独钟。

可卡因饮料让名流们趋之若鹜

和他们一样沉迷于此的还有小说家、批评家埃米尔·左拉和大作家茹尔·凡尔纳；不用说远在挪威的剧作家亨利克·易卜生了，就连美国大发明家托马斯·爱迪生也从“马里奥酒”中获得了创新灵感；从英国女王、俄国沙皇直到罗马教皇，几乎全世界的名流们都在尽情享受它所带来的美妙感受。他们中的一位——教皇利奥八世，还授予药剂师马里奥一枚金质奖章，就因为这种含可卡因的酒精饮料能让他非常高兴。在德国，甚至有传言，声称军队因它而增强了快速反应能力；1886年的一期《全军报》曾经发表文章，建议把这种含有可卡因的葡萄酒作为“该年度演习期间的新型伙食补给”。

与其他任何一种成功产品的遭遇一样，“马里奥酒”很快就有了仿制者：美国人约翰·史蒂斯·彭伯顿，这位对吗啡上瘾的药剂师，在1880年调制并出售一种类似的混合饮料，名为“彭伯顿法式古柯葡萄酒”。但是这种含有酒精的产品推出得不是时候，它随即遭到了日益高涨的美国禁酒运动的抵制。

可口可乐的独特魅力

不过与酒精相比，可卡因却享有很好的名声，据说还能治酒精中毒。于是彭伯顿便去掉了备受争议的酒精成分，重新调制一种不含葡萄酒的可卡因饮料，并称其为CocaCola——这就是我们今天所知道的“可口可乐”。不过名称相同，成分却与今日的不太一样。当年他推广他的发明——“可口可乐”时，是作为“功能食品”进行的：一种高营养价值的补脑饮品，可以治愈神经性头痛、神经痛、歇斯底里以及忧郁症等症状。当时，可口可乐最重要的成分是可卡因。毫无疑问，它使可口可乐很快就拥有许多地位尊贵的顾客，他们如上瘾般享受着可乐和可卡因。我们已经知道，古柯(coca)，含有可卡因。而Coca-Cola这个名字暗示着，除了Coca以外，该种饮料应该还含有另一种重要成分cola——可乐籽，它则含有咖啡因。不过，在最初的Coca-Cola饮料中却很可能根本就不含有这种成分，只是因为据说它对健康有益——正如今天人们都在传说多种维生素对健康有益一样——在名称里加上它，会使这种新饮料更好卖一些，所以就有了这个名称。后来，在可口可乐中添加了咖啡因。这种咖啡因基本是从位于德国黑森州达姆施塔特的默尔克制药集团公司采购的。

8.百事可乐客户满意度调查分析报告 篇八

我公司销售部开展了客户满意度调查。本次调查针对广东省的相关客户（允许随机抽样调查）。现将本次调查结果分类统计如下：

一、简单分析：

1、客户接触了解我们公司的产品基本上都是由我们的广告推销所获知的，因此说明了我们的广告策略是一个很成功的做法，同时也比较受客户欢迎。

2、在影响客户选购方面，客户对我们最满意的选项一般集中在质量方面，然后对公司产品比较不满意方面基本上是集中在供货速度和产品相关服务方面，这说明了我们需要再供货速度的供应链上作出改进，同时要提高相关业务人员或者后勤服务人员的服务意识。

3、在信息处理和反馈方面，从客户反映的情况来看，我们的产品出现问题之后，处理投诉情况方面，我们的业务人员的配合程度和反应速度还是比较让客户满意的，但是客户对于我们处理投诉情况的结果方面不大满意，觉得我们的处理手法与其所期望的有所差距。

二、改进的方向和措施

针对上面分析的结果，我们需要对在客户调查过程中发现的问题进行改进，特别是对于客户比较不满意的方面，我们需要加大改进的力度，以寻求其满意程度的改善。据此，我公司将针对以下几个方面，才去相应的措施进行改善：

1、改善对客户的供货速度。对于供货速度的问题，牵涉的因素是非常广的，从原材料的供应到后期物流供应商的速度，都可能直接影响到我们对客户的供货期。因此，要比较完满地解决这一问题，关键是我们需要构建比较完整完善的物流供应链，确保供应链的每一个环节都能够不出现错漏的状况，这样子才能够保证供货的速度，提高客户的满意程度。

2、改善业务人员与后勤人员的服务意识。对于服务不到位的问题，业务人员和后勤人员的服务意识不到位，专业水准程度不够高这两个方面，是影响其服务质量的重要原因。因此，我们需要对其进行更多的培训，提高两者的服务意识和专业的服务水准，以保证我们的人员服务质量有本质上的提高。

3．针对投诉情况处理不满意的问题。对于处理结果的不满意，其中也有两方面的因素。诚然，对于客户来说，肯定是希望获得尽可能好的反馈结果，但是这往往与公司的利益会有所冲突。因此如何把握好两者的度，就需要我们好好斟酌。首先，我们需要再解决问题的过程中，多与客户沟通相关的意见，这样才能够进一步了解客户的需求。其次，在我们提出解决方案的时候，尽可能给客户多几个选择的方案，提高客户的自主选择权，这样也可能有利于客户满意度的提高。

9.可口可乐与百事可乐市场调查报告 篇九

姓名：罗静

学号：1411010804 日期：2016.1.10 百事可乐与可口可乐的竞争策略分析

其实在可口可乐和百事可乐之间，我喜欢可口可乐的味道，我觉得可口可乐的味道比百事可乐好很多，我也非常的喜欢喝可口可乐。从口味到价格，从定位到广告，从营销活动到明星代言，从商业文化到包装变化„世界两大可乐巨头之间的龙争虎斗可谓精彩纷呈，不断上演。百事是年轻一代非常热衷而欢迎的品牌，而可口可乐是既古老又年轻的品牌，凭借深厚的品牌文化背景，并通过收效甚佳的本土化运作，已经在消费者心中建立起独一无二的品牌形象。新生代势力百事可乐PK资深饮料品牌可口可乐，相互面对如此强劲冲击，称霸饮料市场的王者地位到底是„„

百事可乐简介

百事公司（Pepsico.，Inc.）是世界上最成功的消费品公司之一，百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年。在广阔的全球饮料市场上，百事可乐后来居上，终于与先于其12年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。

可口可乐简介

可口可乐公司（coca-cola company?）生产的一类含有咖啡因的碳酸饮料 中文译为可口可乐饮料有一种特殊风味, 这种风味来自原料中可乐种子（cola Seed）可口可乐不仅是 全球销量排名第一的碳酸饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的极高市场占有率。

一、百事公司的优势：

（一）产品组合带宽度而言：

1、百事的产品类别丰富

2、百事可乐经营范围广

3、涉及软饮料运动用品、快餐以及食品等

（二）.传播策略而言：

1、独特的音乐推销和名人广告效应

2、百事可乐的广告策略往往别出心裁

（三）.消费群体而言：

百事可乐最大消费群体年轻人，让百事可乐成为 “年轻人的可乐”。国际著名的调查机构尼尔森公司在2000年的调查结果表明：百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一；

二、可口可乐公司优势：

1.全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大之全球竞争力。

2.强势行销能力、体系及企业广告。

3.品牌形象深入人心，已成为消费者生活之一部分。

4.核心产品的神秘配方处于极度保密，使其流行100年后仍经久不衰。5.通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置)，并拥有快餐业（以麦当劳为首）的

强大销售通路。

6.作业流程标准化。

7.具创新及高度研发能力，最具代表性为健怡可口可乐之推出，一上市即造成风潮。

8.市占率高，产品更为市场之领导品牌。

9.产品拥有便利性(随处可得)、独特风味(神秘配方)及价格公道等特色。

10.产品生命周期为循环再循环型态，历久弥坚。

11.日前宣布将股票选择权视为员工薪费用之一部分，此举将充分反映企业之财务状

况，引起众多专家学者的一片好评，更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生的阴霾。

三、支持百事

成功的背后,是良好的渠道策略、促销策略加之训练有素的人员管理，这一切使营销系统产生了良性的持久的驱动力。

1． 良好的渠道管理。

百事可乐将一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事区域市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架陈列、POS张贴与管理、销售与进货情况管理、竞品反馈等。与此同时，百事公司严格执行规范的线路拜访体制，不折不扣的执行“四定时，八步骤”终端开发策略，从市场现实来看，这种精耕细作的渠道模式，十分的富有成效。尽管模式相近，但相对来讲这几年百事的表现明显优于可口可乐，所以说可口可乐的战略地位动摇也是理所当然的。

对于百事的总体市场战略格局，基本可以阐述为：一类战略市场做直营，精雕细凿，二类市场设立辅销所，作经销商的协销工作；三类市场进行人员常态拜访管理，有潜力的做常驻人员管理。无论那种模式百事始终没有忘记对渠道的开发和控制，对渠道的掌控和管理是百事各级营销人员的核心内容之一。未来市场的竞争就是品牌和渠道的竞争，就象军队仅仅有陆军没有空军无法战斗一样。可乐提倡的3A法则（买得起，买得到，乐意买）是真理中的公理，但事实确是很多城市的仓买当你买可口可乐的时候，店主常告诉你没有，当你要走的时候，他却说我再找找，然后就有了。面对陈列整齐的百事可乐，我想这就是可口可乐的渠道危机，品牌一点问题是没有的，消费者的指牌购买就是最好的注释，是他的促销、人员、渠道力出现了问题综合导致的。没有动力夯足的渠道推动力，再好的品牌也和销量没有太多的关系。笔者经常去终端检查各类消费品的陈列情况，并和店主谈一下各家的销售人员，倾听一下他们的看法和评价。经常有店主说：“虽说都是定期拜访，但百事的业务4天就能来一次，可口的业务往往得七天来巡店一次，同时可乐的业代穿的挺利落，说话也受听，就是不动手做事，百事的就不一样了，调整产品陈列，擦拭灰尘，甚至进狭窄的小库看库存，有促销通知的也很及时，所以你就不用问为什么在我的店里百事卖的好了。”在渠道规划和管理的缺欠之余，似乎企业的人力资源的素质提升和培训也同样的重要，高频率高质量的拜访往往就是高效额渠道掌控力，强势的掌控力带来的就是巨大的销量。

2． 灵活多变的促销策略。

促销又称为销售促进或营业推广，是营销组合4P中最务实的营销策略，也是影响和吸引消费者最有力的手段。它可以分为针对消费者的、针对经销商的SP战术。百事可乐取得的成绩与它灵活多变、执行透彻的销售促进是密不可分的。对比一下百事可乐与可口可乐的促销方式和拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。2000-2005年间，百事可乐逐渐推出了系列的促销活动，“爱拼才会赢”“渴望无限”“蓝色风暴”，分为现场摇奖、集卡兑奖等方式，设计精良新颖的百事球星衫，球星画报等等都成了百事叛逆、激情、创新的代言佐证。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。

针对经销商，百事可乐公司主要采用搭赠、价格优惠和折扣等销售促进策略。在2002年的碳酸饮料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌最低之列，而且百事往往在产品容量上大作文章，使得百事产品具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。针对配合较好、思路新颖的经销商，百事公司的促销手段多样，提供经销商员工培训机会，提供人力扶植市场，等等一系列促销手段，无论攻心还是攻城，潜力默化的升华就是厚积薄发的效果，是让羡慕者眼红的。

3． 严格系统的销售人员管理

百事公司有着国际化上百年沉淀更新的现代营销理念，有基于此制定的现代营销管理体系，加上熟悉中国市场的管理层，这一切打造了百事可乐高效务实成功的管理平台，也构成了百事可乐的人力资源巨大优势。百事可乐中国的各灌装厂公司管理层现在几乎是清一色的中国人，懂得中国市场和中国员工特点的管理者能在中国市场上扬长避短，策略得当，克以制胜。中国人做了高层管理者之后，他们知道中国人的传统优势和不足短板之处，能因地制宜，因人而异的制定务实落地的管理政策，充分发挥人的主观能动性，避免策略政策天上遨游，基层工作地面闲逛的恶性局面。现在笔者通过调查得知，百事各个分厂的营销员工都倍感工作压力大，而且时刻都有被炒鱿鱼的可能。

百事可乐公司今天取得的成绩与其严密规范的销售人员管理是不能分开而论的。营销人都知道，今日的中国市场，即使拥有了高质的品牌也不代表销量和利润，只有掌握了渠道终端，掌握了消费者；才能真正拥有了市场。百事可乐采用了国外一直沿用的线路预售制销售体系，将一线的销售人员分为WAT(批发协助员)和DSD(直销员)，其中以DSD为主要力量，从事各个市场的直销工作。建立WAT和DSD的工作内容主要包括线路管理、营销道具管理、产品货架陈列、动态档案登记管理、竞争信息反馈等。而与客户的货款结算工作，则由负责送货的司机兼做。百事可乐各区的主任进行现场监督管理，业务人员每次拜访都必须有记录，而且每天的拜访次数(面访)由过去没有定额，逐渐发展到今天的30次、35次、40次，一直到45次!严格的管理和危机意识使得营销人员谁都不敢懈怠。

姓名：罗静

10.可口可乐与汇源的“天花板” 篇十

对汇源来说，汇源品牌之所以出售，是因为朱新礼十几年来多品牌管理战略遇到了很大的问题，虽然一直开发新品牌，但是真鲜橙、奇异王果等等都没有成长起来，到现在市场尚可的品牌仍是起家的汇源，可是老汇源的销量又迟迟得不到突破，于是谋求抽身转型。

可口可乐就超然于“天花板”之外吗？非也。可口可乐随着消费者喜好的变化，尤其是对碳酸饮料看法的变化，一直在探索突破之道。茶饮料、矿泉水，包括对汇源果汁品牌的收购，都源于突破“天花板”的强烈愿望。

那么，现在朱新礼还得继续“养猪”，汇源品牌的天花板该怎么突破？而可口可乐为了突破天花板，又该怎样在老品牌上发掘潜力，以及布局品牌阵线？

在这个天气入伏、“饮料大战”即将爆发之际，我们听听“定位之父”里斯先生的意见。

不赞同汇源的“低浓度”转型

《中外管理》：可口可乐并购汇源果汁失败的事件，您如何看待？

里 斯：我认为这对汇源、对中国都是一件好事。在美国有专门的“反垄断法”，禁止企业通过对竞争对手的收购来获取在行业内的垄断地位。

作为全球最大的饮料生产企业，可口可乐公司拥有的人力、资源和技术，足以使它在任何软饮料品类和市场中成为不可小觑的竞争对手。收购汇源会给可口可乐公司在中国市场上带来对其他同类企业不公平的有利条件。我很高兴看到中国政府终止了这项收购案。竞争对一个国家和它的国民都有好处，任何削弱竞争的收购都应该禁止。

《中外管理》：从汇源财报上看，汇源虽然是纯果汁饮料第一品牌，但销售额并不大。是否能说是汇源所占据的品类利润不够丰厚，导致了汇源的危机？为了突破品牌“天花板”，汇源正在调整战略，把低浓度果汁饮料作为主攻对象。在突破方式的选择上，您有什么建议？

里 斯：汇源需要做出选择。它可以推出一个“低浓度”果汁品牌，也可以在原有的100%纯果汁产品的销售上加大营销投入。

我的建议是聚焦在汇源已经成为主导品牌的100%纯果汁市场。随着时间推进，中国消费者的购买力会提升，他们就会转向关注像100%纯果汁这类更加健康的产品。如果汇源能加大营销力度，就会推动这个趋势加速。营销从来都不是一项短期的事务。好的营销战略要从长期出发考虑。消费者的喜好改变是很缓慢的。

可口可乐的品牌阵线

《中外管理》：可口可乐的业务在从传统的碳酸饮料向其他领域延伸，其品牌阵线是一个什么样的格局？

里 斯：可口可乐在每个软饮料品类中都有非常多的品牌：碳酸饮料、非碳酸饮料、果汁、能量饮料、饮用水等。

稀奇的是，在这宽泛的品种背后，却是有逻辑可寻的：可口可乐公司的分销渠道包括了很多小型的经销店，例如：饭店和小卖部。这些小型的经销店并不想和太多的饮料供应商有业务往来。他们更倾向于和一两个供应商做买卖。生产销售全线的饮料产品，可口可乐公司（和它的罐装公司）一家就能应付客户的所有饮料需求。

这一战略对可口可乐公司很有效，因为几乎所有的小型经销店都想出售可乐的第一品牌，即可口可乐。

《中外管理》：可口可乐多品牌管理是怎样的运作思路？多品牌运作的效果怎样？

里 斯：这些繁多的品牌和软饮料种类并没有给美国的可口可乐公司造成损害，因为多年前他们已经把其罐装工厂拆分成一个独立的公司——Coca-Cola Enterprises Inc。（把子品牌剥离到这个公司来运作）

然而，这无疑对罐装业务造成了损害。比较一下这两个公司：可口可乐公司在最近8年的销售额是1907亿美元。而旗下最大的罐装及分销子公司Coca-Cola Enterprises Inc近8年的销售额只有1493亿美元。尤其不同的是两者的利润。在最近8年中，可口可乐公司纯利润为380亿美元，纯利润率高达19.9%。而罐装公司却亏损了29亿美元。罐装并分销品种繁多的低成本产品并不容易，这也是罐装公司深陷困境的原因。

《中外管理》：可口可乐的子品牌肯定会出现与可乐业务形成竞争的情况，您如何看待这种子品牌间的竞争？

里 斯：这对可口可乐公司来说是一个严重且长期存在的问题。目前，可口可乐公司旗下只有两个品牌在市场上占据了领先地位：可口可乐和它的柠檬味碳酸饮料——雪碧。

第三或第四品牌是很难获益的。品类中大部分的利润都聚集在领先品牌。可口可乐的问题在于可乐市场正在慢慢收缩。原因之一是可乐因含有很多没有营养的“空卡路里”（本刊注：除了热量，不能提供任何其他的营养素）而被视为“不健康”的饮料。

为了与“空卡路里”的概念抗衡，可口可乐公司推出了“可口可乐加（Coca-Cola Plus）”，在可乐产品中添加了维生素和矿物质，还推出了其众多可乐产品的“低糖版”。问题在于，消费者认为“低糖”的可乐口味没有常规的可口可乐好。而且很少有消费者认为在可乐产品中添加维生素和矿物质是有意义的。

我们建议可口可乐推出一个使用无热量甜味剂的第二可乐品牌。事实上，可口可乐曾经有这样一款产品，叫做“Tab”，但他们数年来都没有积极地推动这个产品。

“秘方”在消费者心中

《中外管理》：可口可乐有一个秘方的传说，是不是也可以这么理解：以可口可乐在消费者心智中的地位，其他企业即使得到秘方，也几乎不可能对可口可乐带来威胁？

里 斯：可口可乐的配方确实是保密的。据惯例，配方被放在亚特兰大一个银行的保险柜里。然而，通过光谱分析，弄清楚可口可乐中的配料是有可能的。所以到了今天，实际的配方已经不再是一个优势。

品牌比配方重要得多。在口味盲测中，大部分消费者都觉得百事可乐的口味要比可口可乐好。但是当他们能看到自己喝的饮料品牌的时候，大部分消费者还是更喜欢可口可乐。口味存在于人们的口中，更存在于人们的心智中，这也正是品牌发挥力量的所在。

别在意一时得失

《中外管理》：可口可乐收购汇源失败后，对汇源品牌是否造成损害，下一步的发展有什么建议？

里 斯：毫无疑问，可口可乐未能完成对汇源的收购，对汇源这个品牌造成了损害。但是这只是短期问题。在长期中，消费者会遗忘，并且认同汇源建立一个更加强大的品牌。

汇源需要做的是确立更加有效的营销战略。我建议汇源公司聚焦于100%纯果汁，并以此展开针对低浓度果汁品类的营销战略。管理

（本文译者系里斯伙伴（中国）公司总经理）

11.可口可乐产品价格竞争力分析报告 篇十一

可口可乐遵循以下的定价准则：

1、定价始于消费者，从消费者可接收能力为出发点；

2、定价尊重客户利润和竞争环境；

3、利用价格作为盈利工具；

4、定价要充分认识到竞争对手。

A、定价始于消费者：注重价格关系与竞争关系之比，以及品牌资产与竞争关系之比。在目标消费群体中推动试饮，以消费者承受能力为基础。

B、定价尊重客户利润和竞争环境：给予客户一个具有竞争力的利润价格。

C、利用价格为盈利工具：利用管理价格折扣来优化有盈利的销量。

D、定价要充分的认识到竞争对手：不发动无法战胜的价格战，采取大幅度定价变动前要先了解竞争对手的情况。

竞争优势：

1、相对于百事可乐而言，可口可乐采用的是渗透定价的策略，即“在一定的时期内维持较低的浓缩液价格，这样可以使灌装商最大限度地进入市场，到销售扩张时，浓缩液的价格将逐渐增长”。这一策略使可口可乐在拉丁美洲创造了巨大的利润。

2、可口可乐作为碳酸饮料的老大，用它独特的口味和先入为主的宣传特色，深入人心，稳定了已有的目标消费群体。

3、可口可乐比百事可乐早诞生12年，无论从市场渗透还是品牌价值可口可乐都远远超过百事可乐。百事可乐一直处于挑战者的地位。

12.可口可乐与百事可乐市场调查报告 篇十二

1999年6月初，比利时和法国的一些中小学生饮用美国饮料可口可乐，发生了中毒。一周后，比利时政府颁布禁令，禁止本国销售可口可乐公司生产的各种品牌的饮料。

已经拥有113年历史的可口可乐公司，遭受了历史上鲜见的重大危机。

在现代传媒十分发达的今天，企业发生的危机可以在很短的时间内迅速而广泛地传播，其负面的作用是可想而知的。短时间内在全国甚至全球范围的影响，必将引起社会和公众的极大关注。稍有不慎，即对企业形象和品牌信誉造成毁灭性的打击，其无形资产在倾刻之间贬值。这对企业的生存和发展，都是致命的伤害。

1999年6月17日，可口可乐公司首席执行官依维斯特专程从美国赶到比利时首都布鲁塞尔，在这里举 行记者招待会。当日，会场上的每个座位上都摆放着一瓶可口可乐。在回答记者的提问时，依维斯特这位两年前上任的首席执行官反复强调，可口可乐公司尽管出现了眼下的事件，但仍然是世界上一流的公司，它还要继续为消费者生产一流的饮料。有趣的是，绝大多数记者没有饮用那瓶赠送与会人员的可乐。

后来的可口可乐公司的宣传攻势说明，记者招待会只是他们危机公关工作的一个序幕。

记者招待会的第二天，也就是6月18日，依维斯特便在比利时的各家报纸上出现——由他签名的致消费者的公开信中，仔细解释了事故的原因，信中还作出种种保证，并提出要向比利时每户家庭赠送一瓶可乐，以表示可口可乐公司的歉意。

与此同时，可口可乐公司宣布，将比利时国内同期上市的可乐全部收回，尽快宣布调查化验结果，说明事故的影响范围，并向消费者退赔。可口可乐公司还表示要为所有中毒的顾客报销医疗费用。可口可乐其他地区的主管，如中国公司也宣布其产品与比利时事件无关，市场销售正常，从而稳定了事故地区外的人心，控制了危机的蔓延。

此外，可口可乐公司还设立了专线电话，并在因特网上为比利时的消费者开设了专门网页，回答消费者提出的各种问题。比如，事故影响的范围有多大，如何鉴别新出厂的可乐和受污染的可乐，如何获得退赔等。整个事件的过程中，可口可乐公司都牢牢地把握住信息的发布源，防止危机信息的错误扩散，将企业品牌的损失降低到最小的限度。

随着这一公关宣传的深入和扩展，可口可乐的形象开始逐步地恢复。不久，比利时的一些居民陆续收到了可口可乐公司的赠券，上面写着：“我们非常高兴地通知您，可口可乐又回到了市场。”孩子们拿着可口可乐公司发给每个家庭的赠券，高兴地从商场里领回免费的可乐：“我又可以喝可乐了。”商场里，也可以见到人们在一箱箱地购买可乐。

中毒事件平息下来，可口可乐重新出现在比利时和法国商店的货架上。

从第一例事故发生到禁令的发布，仅10天时间，可口可乐公司的股票价格下跌了6％。据初步估计，可口可乐公司共收回了14亿瓶可乐，中毒事件造成的直接经济损失高达6000多万美元。

比利时的一家报纸评价说，可口可乐虽然为此付出了代价，却赢得了消费者的信任。

可口可乐公司渡过了艰难的危机时刻，但是这次事件却远未从可口可乐这样的欧美大公司中消除影响。

前不久，可口可乐的主要竞争对手百事可乐欧洲总公司的总裁迈洛克斯，给所有的职工发出一封电子信函。信中说：“我想强调的是，我们不应将此次可口可乐事件视为一个可以利用的机会，我们必须引以为鉴，珍视企业与消费者之间的纽带。”

企业管理专家汤姆金认为，一般企业处理此类危机正确的做法大体有三步：一是收回有问题的产品；二是向消费者及时讲明事态发展情况；三是尽快地进行道歉。以此对照，可以看出可口可乐公司都做了，但却迟了一个星期，而且是在比利时政府做出停售可口可乐的决定之后。连比利时的卫生部长范登波什也抱怨说，可口可乐这样全球享有盛誉的大公司，面对危机的反应如此之慢，实在令人难以理解。

1，通过向媒体发布新闻稿的形式，间接透露有关信息，表明公司的立场和态度。这种方式主要适用于出现问题的原因尚未查明的情况下，企业会先表明自己愿意与媒体和消费者沟通的诚意，然后说明将在查出发生问题的原因后再向公众通报，或者先期停止问题产品的销售。而当问题已经查明，而且已经在解决或已解决得差不多的情况下，也可以采用这种方式。这种方式对企业来说，可以控制信息发布，以免发出不必要的信息。但风险是容易被媒体和公众认为态度不诚恳，从而带来不良影响。

2，通过新闻发言人回答媒体提问的方式，向媒体和公众透露他们感兴趣的信息。采用这种方式将考验企业新闻发言人的素质和能力，但处理得好，却可以给企业树立良好的公众形象；反之，则会给企业脸上抹黑。

3，通过企业高层人士主动拜访媒体有关人士，以接受专访的方式，向媒体提供第一手的信息，取得相关媒体的理解，从而争取媒体的客观报道，避免因媒体掌握的信息残缺而造成报道失实或者不全面。这种方式尤其适用消费者投诉等危机个案的处理。

4，通过召开新闻发布会的方式，向媒体和公众主动公开有关问题的调查处理情况。如果出现问题的原因已经基本查明，公司将在发布会上通过媒体向公众致歉，宣布回收已经在市场上流通的产品，必要时甚至向消费者提供补偿或赔偿。

营销105班

13.可乐甜甜圈与苹果树 篇十三

那天,我像往常一样在街上寻觅,想找一份能挣钱的零工。我走进一家小型木工场,看到一个老人正挥舞着锯子。“先生,”我小声问道,“这里有我能干的活吗?”

老人转过身,看了看我——一个16岁的逃学少年,长长的头发披到了肩膀,胳膊上刺满了文身。“你问问老板吧。”老人指了指不远处的老太太,回答道。

“孩子,”老太太对我说,“你看上去年纪还小,如果在这里工作,我们无法保证你的安全。”“好吧,谢谢。”我转身准备离开。“等等!”她忽然叫住我,“你会割草吗?”我急忙点点头。她微笑着说:“那你下午4点左右过来吧。”

下午4点钟,我准时报到,将割草机推到他们房子附近的草坪上,卖力工作起来。草割到一半,我注意到有个人站在不远处篱笆旁的苹果树下,朝这边张望。没错,就是那位老太太。等我割完草,她走过来对我说:“一口气干这么久,你一定又饥又渴。”说着,她递给我一瓶可乐和一个甜甜圈,还付给我几美元。

此后,每两个星期我都期待着去割那块草坪,期待着科斯特纳太太站在苹果树下等我,手中拿着一瓶可乐和一个甜甜圈。那是这么长时间以来,我第一次拥有可以期待的事情。

从小到大,我从不奢望明天会有什么好事发生。妈妈再婚后,继父把所有的钱都拿去买毒品。我唯一能吃到的就是学校的免费午餐,到了周末,就只能饿肚子。虽然我从不惹麻烦,但还是经常遭到继父的毒打。从他那里,我学会了闭嘴,学会了装作若无其事。可在我的内心深处却充斥着无尽的伤痛,这种伤痛甚至比饿肚子更不堪忍受。

12岁那年,我开始在纸上写一些类似小诗的东西。我将孤独变成文字,并且小心翼翼地藏着,不让任何人看到。很长一段时间,我流浪于孤儿院和收养孤儿的家庭之间,后来终于被送回妈妈那里。然而,在我16岁那年,妈妈给我留了张纸条,说我再也不能和她呆在一起了。我找到一辆废弃的拖车住了进去,里面什么都没有,只有一个旧睡袋。我开始到处找零工挣钱。直到遇上科斯特纳夫妇,我才有了一份比较稳定的工作。

那天,像往常一样,科斯特纳太太手拿一杯可乐和一个甜甜圈,站在苹果树下等我。看着我吃完后,她对我说:“吉米,我们有一个空房间,不知道你是否愿意住进去。”“太好了!”我兴奋地回答,“我这就去搬东西。”当我拎着装有我所有物品的4个小包准备进屋时,科斯特纳先生拦住了我:“吉米,如果你想住在我的房子里,有两件事你必须要做:第一,和我们一起去教堂;第二,去理个发。”

在科斯特纳夫妇的照顾下,我终于过上了正常人的生活。我一直偷偷坚持写诗。经常去教堂对我写诗很有帮助,它让我学会了关注生活,思考人生。科斯特纳太太还介绍我去她朋友那里干活。每次,科斯特纳太太都会亲自开车送我过去。“等他干完活,记得给他一瓶可口可乐。”科斯特纳太太每次都会叮嘱她的朋友,“我待会儿开车来接他回去。”

在科斯特纳夫妇的资助下,我重新回到了学校。我感觉自己终于站在了坚实的地面上,这是以前从没有过的。可是,不幸突然降临——科斯特纳先生被查出了癌症,很快便撒手人寰。我以为科斯特纳太太一定会让我离开,不再管我了。她却对我说:“吉米,我相信你被送到我们身边一定是有原因的,我希望你留下来。”

在我上12年级那年,一名囚犯来到我们学校演讲,告诫我们远离犯罪。他带来了一把吉他,给我们演唱了不少乡村歌曲。“音乐让我说出了一些我从没说出的东西。”他告诉我们。我突然意识到,他说的那种感觉或许就跟我写诗一样!我回到家,告诉了科斯特纳太太有关囚犯和音乐的故事,并且,我第一次跟她谈起了我的诗。“你应该去买一把吉他。”科斯特纳太太建议说。从此,我便一边刻苦学习如何演奏吉他,一边继续写我的抒情诗。

“什么时候可以为我演唱你的歌呢?”科斯特纳太太经常这样问我。终于有一天,我在她面前演唱了我的第一首歌。我用歌声讲述了我曾经的迷失和孤单,告诉人们这世上仍然存在真爱。当我演唱完毕,科斯特纳太太将我拉到近前,把我紧紧拥在怀里。她流着泪对我说:“你一定要继续你的音乐事业,吉米·韦恩,我相信你一定能成为一名歌手。”

此后,我创作了很多歌曲,每首歌都最先唱给科斯特纳太太听。不久,我开始在野餐会和小镇上的一些公众聚会中演出。虽然毕业之后,我找到了一份全职工作,有了自己的住处,但我和科斯特纳太太依旧情同母子。她没有缺席过我的一场演出。只要听说我有演出,她就会打电话让我开车去接她。我们一路上谈笑风生,就像以前她送我去她朋友家修割草坪一样。

科斯特纳太太最后一次来看我的演出是在一个中学的庆典上。她像往常一样,坐在最前排。唱完几首歌后,我走近麦克风。“我希望大家认识一位非常特别的女士,”我说,“就是坐在最前排的那位,比衣·科斯特纳太太。”我向大家讲述了我的过去。我告诉孩子们,在科斯特纳夫妇收留我之前,我的生活是多么的艰难。我哽咽着说:“如果没有这位女士,今天我就不可能出现在这里。”科斯特纳太太眼里闪着泪光,脸上洋溢着由衷的自豪之色。

演出结束后,我送科斯特纳太太回家。我对她说,再过几天,我会接她去看另一场演出。“再见,吉米。”她回答道。她的语气很特别,甚至让我感到了一丝不安。“好的,再见,科斯特纳太太。”我说。“再见,吉米,再见。”透过后视镜,我看到她不停地挥手,直到我消失在茫茫夜色中。

第二天早上,我接到一个电话,科斯特纳太太因中风被送进了医院。她再也没有睁开眼睛。一个月之后,她静静地走了。

我多么希望她还活着,能看到我得到唱片合同,发行自己的第一张专辑。我知道她一定会非常自豪的。可以说,是科斯特纳太太给了我成功的翅膀。她是对的,我被送到他们夫妇身边确实是有原因的。他们给予我每个孩子所能得到的爱、关心以及通往成功的道路。每当我喝着可乐、吃着甜甜圈或是看到一棵苹果树时,我便会忍不住想起他们。我要感谢上帝,把我带到了他们身边,让他们走进了我的生命。

冯国伟摘自《海外文摘》

14.可口可乐与百事可乐市场调查报告 篇十四

一、可口可乐公司并购汇源集团的动机

1、由目前我国饮料市场所呈现的态势决定：

目前，我国饮料市场品牌众多、竞争激烈。可口可乐公司在中国的饮料市场正面临着很大的压力，一系列饮料的市场份额都被其他的饮料公司挤占，特别是果汁饮料在健康和营养方面都比碳酸饮料更胜一筹，更符合饮料发展潮流，而我国的消费者随着消费习惯的改变，比起碳酸饮料，显然更青睐果汁饮品。

2、看中汇源在我国的品牌影响力

可口可乐公司想抢占我国的饮料市场，除了它自身强大的品牌优势、经济实力和先进的营运方式外，最好的就是并购我国的知名品牌，加速本土化进程。而汇源果汁公司是我国最大的果汁供应商和出口商，它也是可口可乐进军中国果汁市场的最大障碍，会员品牌也是我国果汁行业的第一品牌。

综上，如果可口可乐公司收购汇源集团成功，可口可乐利用汇源果汁公司的品牌价值、市场份额和营销网络，再加上自身在其他品种饮料市场上的优势，无疑会让可口可乐公司在我国同类企业的竞争中占得先机。

二、可口可乐收购汇源案可能涉及碳酸饮料和果汁饮料两个不同饮料市场的混合并购问题，其并购行为有多方面的影响

（一）积极效应

1、该并购能形成适度的竞争市场，改善产业结构；有利于促进技术进步，提升产业结构。可口可乐并购汇源集团有利于我国国内企业走向国际化，融入到全球的经营环境中，是的国内企业的运作逐步与国际接轨。

2、该并购能促进资源整合，实现资源优化配置。并购完成后，两个企业在以后的发展中可以形成互补效应，可口可乐公司可以利用汇源在中国市场的知名度、消费者基础、营销渠道等资源，汇源可以利用可口可乐的大量资金，使其进一步发展壮大。

（二）负面效应

1、可口可乐在并购汇源后有能力将其在碳酸饮料市场的支配地位传导到果汁饮料市场，对现有果汁饮料企业产生排除、限制竞争效果，进而损害饮料消费者的合法权益。

2、可口可乐在并购汇源后将导致其对果汁饮料的控制力增强，果汁饮料市场的进入障碍将提高。

3、该并购挤压了国内中小型果汁企业生存空间，抑制了国内企业在果汁饮料市场参与竞争和自主创新的能力，给中国果汁饮料市场有效竞争格局造成不良影响，不利于中国果汁行业的持续健康发展。集中将挤压国内中小型果汁饮料企业的生存空间。

三、国产品牌与外资企业进行跨国并购时应注意的问题

国产品牌与外资企业进行跨国并购时，不能单纯的从商业角度去判别，也不能仅停留在是否对“本土品牌”的保护层面，必须从实质上去把握。

1、在外资并购中，外资并购投资确实会增加国产品牌资本的供给，有利于缓解资本短缺和投资不足对经济增长的制约，同时，也会引起经济结构的调整和优化，促进资源的优化配置；但我们也应该看到，外资并购也存在着明显的消极因素和潜在隐患，它会使外资企业在本土的市场占有率提高，甚至形成垄断，继而影响到国家的经济和产业安全，外资并购也会因股权转移而失控。

15.暑期可口可乐促销实践报告 篇十五

促销是企业推广新产品、提高知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。而加油站作为一个车流量相对集中，各类产品竞争激烈的场所，更能体现品牌的实力和产品的影响力。因此，各大企业都非常重视加油站这一商家必争之地。今年暑假，我有幸参加海南中粮可口可乐饮料有限公司在加油站举办的促销活动，收获颇丰，感慨颇深。而在加油站接触到的形形色色的人以及学到的沟通方式为我以后踏足社会积累了宝贵经验。在此，我十分感谢可口可乐公司提供的这次实践机会

一、关键词

可口可乐；加油站；促销

三、正文

促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。尤其是在加油站的便利店里各种品牌对手集中竞争的地方，更是检验自己品牌实力和影响力的地方，这就要求促销要做到位要有效果。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，加油站是直接接触顾客的一个重要场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让自己的品牌快速有效的深入人心，博得大众好感是每个企业都必须掌握的。

今年暑假，我有幸参加了海南中粮可口可乐饮料有限公司在海口各大中石化加油站举行的促销活动。具体的工作就是在加油站向前来加油的司机推销可口可乐的产品，主要有三大系列：碳酸饮料、美之源果汁以及原叶茶。其中碳酸饮料系列包括可口可乐、雪碧、芬达、醒目等；美之源果汁系列包括果粒橙、热带果粒、爽粒葡萄以及果粒奶优；原叶茶系列包括绿茶、冰红茶、清香茉莉及蜜香茉莉。

我们总是说社会实践是一笔让我们收获终身的精神财富，总是以一种理论性质的东西为我们描绘实践应该在我们意识中的形态。通过这短短一个月的实践，我深切感

受到理论与知识的结合尤为重要，也意识到很多在校园里不会意识到的问题。

我的促销地点是港口加油站，位于秀英港附近。我们的工作时间是每天上午9点至12点，下午3点至7点半，共七个半小时。每天到加油站的第一件事是检查便利店的冰箱里是否摆满可口可乐的产品，如果不满的的话要及时补充。之后将我们的产品摆到加油站下面的货架上及冰桶里。然后就可以开始推销了。我们的工作方式主要是将产品放在一个购物篮里，然后在司机加油或等待加油的时候上前推销。

经过一个月的促销活动，我对促销也算有了一些自己的经验，总结如下：

1、产品的动情点。

即瞬间打动消费者的产品卖点，让消费者无法拒绝，这就要求促销人员要非常专业，足以融会贯通。同时还必须了解竞品的产品卖点，以便提炼更加打动消费者的卖点。例如我们会向消费者指出我们产品的各大特点及优点，另外还附带赠送一些小礼品。

2、人气决定销量

促销现场的氛围是一种暗示，暗示我们的品牌力、专业程度、公众形象。中国人都有从众心理，所以当你的货架前有人时才会有更多其他的人过来了解，这样在人气很高的情况下，销售产品的机会就会随之上升。

3、卖场促销

促销的本质是促进销售，是让消费者占到便宜，获得心里满足感。因此对每次促销活动的理解和传达将使成交变得容易。例如在加油站的便利店里我们的部分产品价格会比其他地方的价格低，所以在推销的时候，我们会特意指出这一点，让消费者觉得在这里买会占到很大便宜，继而选择购买。

4、回头客

很多司机都习惯在同一个加油站加油。如果我们能在某一次促销中给他们留下深刻印象，那么他们往往在下一次加油的时候仍然会购买你的产品，甚至是主动购买。

5、汽车的品牌往往与车主的购买欲望成反比

在这一个月的促销中，我发现越是那种好车如奔驰、宝马，他们的车主越是不轻易购买我们的产品；反而是那些相对来说较差一点的车，尤其是大卡车的司机，越容易购买我们的产品。

另外，在加油站，有一个不容忽视的群体——加油员。很多时候，往往他们的一句话会比我们的几十句话都有用。因为很多司机经常来加油，已经和那些加油员比较熟了，所以一般都会接受他们的推荐。例如，在我们做促销期间，王老吉也在加油站做活动。在我那个加油站，即港口加油站，王老吉的第一个促销员没有意识到这一点，和加油员的关系不算太好，所以加油员很少帮她推销。但后来，王老吉换了一个促销员，这个促销员来到加油站，很快和加油员打好关系。在后来的活动中，那些加油员经常帮她推销，以至于她的销量远远超过前一个促销员。可能是做服务性工作的原因，这些加油员的性格都很好。在我做促销的那段时间里，他们总是很照顾我。因为加油站离学校比较远，我中午一般都不回学校休息，他们就让我在他们的休息室睡觉，而且每天他们吃中餐的时候，总是会给我带一份。诸如此类，不胜枚举。真的很感谢他们。

短短的促销活动，收获很大，财富的积累源于思考，源于生活，源于实践，源于在理论与实践碰撞中不断地修正我们价值观，使我们更好的融入生活，学会生存的法则。

在可口可乐这一家世界500强企业中实习，受企业的人文关怀，核心价值观感受很深，在实习过程中，也常常思考自己的所见所闻，受到启发，也发现了问题，对于可口可乐企业的运营产业链，销售，物流，团队，竞争，企业核心价值也认识不少，对自己以后的学习生活颇有裨益。

四、结束语

总的来说，暑期的促销是绝对有收获的。一个月的工作不但让我认识了很多人，更重要的是让我学到了很多，让我有了一股无论是什么工作都能熬过去的信心。一个人在他的学生时代最重要的是学习知识，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候。而选用暑期时间参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会。人在社会中都会融入社会这个团体中，别人给你的意见，更要听取、耐心、虚心地接受，这是个长期的过程，而我们会在过程中收获许多。

五、谢辞

16.百事可乐：遭遇不可乐挑战 篇十六

百事，世界上最大的垃圾食品供应商

在美国达拉斯的一家名为“库珀”的诊所里，肯尼恩·库珀和斯蒂夫·雷恩穆德正为改变美国的饮食习惯而通力合作。然而在一个基本问题上，两人的意见截然相反。库珀是著名的营养学家，并且是当今美国总统乔治·布什的私家医生，他认为百事是世界上最大的垃圾食品供应商。而身为百事的首席执政官，55岁的雷恩穆德则反驳道:“我坚决反对这种说法。”

但在“百事需要重塑品牌形象”这一理念上，两人倒出奇的一致。自2002年雷恩穆德成功说服库珀担任百事产品发展和市场策划的顾问以来，这种需求显得日益紧迫。那年，华尔街开始警告投资商投资百事股票有“健康风险”。到了今年3月，美国政府公开说肥胖正迅速成为人类死因的第二大元凶（第一为香烟）。虽然国会经过一番激烈的辩论，出台了一项对快餐业公司的保护法案，以避免它们像以往的大烟草公司一样被各种诉讼所击倒。然而，对于每年倚靠出售加糖饮料和含高脂肪的零食产品攫取了数以亿万美元的百事公司而言，它所面临的民事诉讼的阴云依然密布。那么，雷恩穆德打算如何处理好这一危机呢？正如两年前他对库珀所说的:“我希望百事将成为美国健康运动的知名领导者。”

然而许多人对此说法并不认同。“目前百事的所作所为让人震惊，”营养学家兼纽约大学教授马瑞安·赖塞如是说，“把垃圾食品当作健康食品来销售，这种做法真让人反感。”对此评价雷恩穆德则用埋头苦干来应答。他竭力维护百事的股票价格，推出新配方的薯片，并一手准备百事有史以来最大规模的品牌包装广告宣传，力图让顾客相信百事将是健康生活时代的模范公司。

然而，宣传能否达到预期值，这得打个问号。因为去年秋季肯德基在电视广告中也把拳头产品炸鸡当作健康食品来宣传销售，不想却引发了一片强烈的抗议声，最后肯德基不得不十分尴尬地把该广告撤销。长期以来，麦当劳和卡夫（Kraft）也在苦苦挣扎中极力向健康食品靠拢，但大多无功而返。

长期以来，百事像一位长跑选手，时刻等待着领先的机会

百事确实难以置身度外。不过，一直以来百事在打造自身品牌上确实有一手——从20世纪60年代成为时尚一代的饮料首选，到七八十年代的零食大王，再到近年通过吞并诸如佳得乐(Gatorade), 纯品康纳(Tropicanna), 和Aquafina瓶装水等知名品牌，而将自己塑造成关注消费者健康的急先锋。如今，百事拥有百事可乐、激浪、轻怡百事、乐事薯片、佳得乐、纯品康纳鲜榨果汁系列、立体脆、桂格、七喜、奇多、美年达、立顿茶(合作关系)等16种品牌产品，为其零售额带来了10亿或者更多的利润收入。

品牌的力量使得百事在《财富》“全球500强”中节节攀升。今年百事更以270亿美元的财政收入排名第62位，成为上升幅度最大的公司之一，并位居老对手可口可乐之前。同时，品牌的力量也是公司财政状况获得良好发展的源泉。数十年来，百事的投资回报率首次超越可乐：据瑞士信贷第一波士顿(CSFB)负责饮料业的分析师安德鲁·康韦的统计，百事去年达29%，比1996年上升9.5%。

正是凭借着这种善于创建品牌的能力，百事几十年来保持着强大的竞争力。作为世界第二大饮料公司（据《饮料文摘》的报道，百事占领美国32%软饮料市场，可乐则为44%），百事永远不甘位居次席的雄心，促使它大力开发新品牌。“长期以来，百事像一位长跑选手，时刻等待着领先的机会，”雷恩穆德说。

本着诚恳的态度和手头上微薄的预算，百事开展了美国最为醒目的市场计划。20世纪30至50年代，当时百事的广告投放费用仅为可乐的1/13。1963年，它率先推出“生活时尚广告”，打造所谓的“百事一代”，为年轻的一代喝彩;原因在于，“可乐征服了老一代人的心。”前任首席执政官罗格·恩瑞克不无诙谐地说。

1964年，百事创建软饮料产业的第一个外延品牌——“轻怡百事”（Diet Pepsi），与可口可乐的保健饮料Tab分庭抗礼;直到1982，可乐才拥有自己的“健怡可乐”（Diet Coke）。1984年，百事又开始利用时尚音乐来推波助澜，聘请当时红极一时的迈克尔·杰克逊来兜售印有其亲笔签名包装的饮料。当时给杰克逊500万元的广告费曾一度让许多人觉得难以接受，而恩瑞克并不这样认为，他当时是这样说的，“让我们做一些有革命意义的广告吧。好让百事挺身而出，来一场公众噱头。”

不遗余力开拓新品牌，回报甚丰

百事的管理阶层不仅重铸现存的品牌，更为改变公司的身份而不遗余力增添新品牌。20世纪60年代，当时的百事首席执政官唐·肯德尔敏锐地发现全国性的零食品牌还未出现，于是在1965年并购了菲多利(Frito-Lay)。然后百事把软饮料市场的品牌塑造的一整套战略运用到菲多利身上，创建了一系列的新品牌。“在全国范围内，我们赋予菲多利的产品同样的价格和包装，把软饮料与零食结合起来推销。”据现年83岁的肯德尔回忆说。从那时起，美国咸味零食市场几乎增长了4倍。去年，菲多利的销售额为91亿美元，目前以64%的份额占绝对的统治地位（零食为百事在全球带来57%的财政收入）。

在后来接任的首席执政官韦恩·加洛韦的任职期间（1986年～1996年），百事又看准了美国人日益喜欢外出就餐的风潮，就一口气兼并了众多的餐饮连锁店，并把必胜客、塔可钟(Taco Bell)和肯德基打造成数亿万美元的品牌。然而到了恩瑞克接手百事，他认为，随着婴儿潮一代的长大成人，“健康问题将会日益重要”。为此，他于1998年和2001年分别促成了纯品康纳和桂格燕麦的并购案，并让它们成为了餐饮连锁店的副产品。

到了2001年年底，雷恩穆德接掌百事。他认为百事主宰白人郊区的品牌形象有碍公司的发展，于是积极改变策略，力图博得居住在城市的非裔美国人和西裔拉丁美洲人的芳心。百事的研究表明，这些顾客更青睐于高浓度的含味饮料。于是，去年草莓味的佳得乐Extremo闪亮登场。

在此之前，乘着“Mountain Dew”（一种柠檬香型饮料）热卖的东风，百事于2001年就推出草莓味的Mountain Dew版Code Red，并取得了巨大成功。在超市，Code Red的首次展示就是声势浩大的促销活动;在电视里，百事的广告掀起快乐风暴。此外，百事还把样品免费赠给hip-hop音乐DJ和说唱乐名人来品尝，努力在各种场合扩大产品的影响力。结果，在产品推出的头一年就卖出了100万盒的佳绩。

改造菲多利的做法同样奏效。在雷恩穆德的敦促下，菲多利的首席执政官艾儿·布鲁于2000年成立了一个面向西裔拉丁美洲人的咨询团。该团于去年发起了一场以鳄梨泥酱（Guacamole）味的“乐事”（lays）薯片和立体脆（Dirotis）为主打食品的绿色食品革命。去年，菲多利所推出的这些新产品的零售额达到1亿美元。“当时我们最为乐观的估算是2000万美元，”布鲁说，“开始时我们主要面向的是西裔拉丁美洲人，现在看来，它的范围要广得多。”

在海外，百事也比以前更加懂得满足顾客需求的重要性。菲多利全新打造的草药味薯片在南欧和拉丁美洲取得了成功;去年，菲多利的海苔风味薯片在泰国的零食市场销量第一。在中国，当百事的经理人获知中国人认为在夏季吃百事的油炸食品会上火后，马上推出了“乐事”沁凉柠檬味薯片。由于该薯片美味可口，去年它帮百事首次在销售额上达到了两亿美元的骄人成绩。分析家认为，百事开展的这些考虑周全的“开拓品牌”的做法，帮助实现百事海外市场销量的增长（去年共达87亿美元），其利润增长幅度则是目前美国国内市场增长幅度的两倍。

面临挑战:如何让顾客相信百事是生产健康食品的公司

目前，百事品牌最大的挑战是如何让顾客相信百事是生产健康食品的公司。

2001年年底，雷恩穆德登上首席行政官的宝座，他坚信“健康和保健潮流是真实存在的，并且永远不会离人们远去”。他回忆说，“我们迫切需要局外人的加入。”正是这一时刻，雷恩穆德招募库珀加盟。雷恩穆德对库珀说:“我们知道现在问题严峻，但对于敢于领先一步的人而言，这也是一个难得的机遇。”最初库珀很是犹豫，但最后还是决定加入，并坚信“自己能够带来改变”。

2002年5月，库珀与另一位全国知名的专家迪恩·奥尼什医生一起检查百事所生产的每一件商品，并就让它们成为更为健康的食品提出修改意见。两人建议应该除去菲多利产品的过度性脂肪——认为它们才是导致人类心脏疾病的头号大敌。去年，菲多利花费4000万美元去除了菲多利所有产品的过度性脂肪，总重量达约2500公斤。当然百事绝不会放过这一宣传的好机会而大肆做广告，结果引来了一些专家的非议:“他们真是无耻之极！他们通过这些小花招以达到转移顾客视线的目的，好让顾客忘记菲多利的产品依然高热量、高盐分，并能快速吸收碳水化合物之事实。”

雷恩穆德争辩道，他所从事的事业并非仅仅兜售百事产品这样简单。他一手改组了产品的阵容。在库珀与迪恩·奥尼什的帮助下，百事早在两年前就把自己的产品分为三个类别:“健康型”、“改良型”和“意趣型”。健康型指的是诸如佳得乐等注重天然健康或定位为有利于身体健康的产品;改良型是指那些加入了健康成分或为了减少糖分和脂肪而重新配方的产品，例如新产品Nacho Cheerier Baked、立体脆和新一代Pepsi Edge等，后者的糖分、碳水化合物和卡路里含量只有普通可乐的一半;意趣型则是百事的支柱产品:一般性产品和乐事薯片。

看来，百事决心成为健康食品公司的理念“决非哗众取宠，同样不是做做样子”。前任国会发言人汤姆·福雷说，目前他是雷恩穆德去年才成立的百事健康与保健顾问团的成员之一，“事实上，百事正在创建新的替换食品。”目前，百事有40%的收入来自“健康型”和“改良型”。公司有2/3的食品和饮料开发来自这两个领域。对于投资商而言，改良型产品所带来的回报更为丰硕，因为它们的价格一般要比传统食品的价格高出两成～五成。高盛证券分析师马克·科恩认为，此类产品可以在未来5年为百事带来70%的利润增长。

然而，制造健康食品仅仅是工作的一个部分，而要让人信服可就没那么容易了。百事打算在今年秋季花费大约1000万到2000万美元用作广告宣传，告诉顾客百事将会推出“小绿点”的注册商标，该商标将出现在百事推出的“健康型”和“改良型”的包装盒上。这些信息所传递的信息是:“明智选择，享受生活。”当然，所有的产品都将印有百事的商标。

与此同时，雷恩穆德不惜加大百事基本产品的广告费用。原因在于消费百事这些产品的顾客依然是百事利润的核心。那么，雷恩穆德如何解决这一悖论呢？“很简单，”他说，“这和选择有关。我们是这样的一家公司，目的是为顾客的营养提供多样性选择。”

这种说法也许没错。但是，百事今年2月在科罗拉多举行的两年一度的公司高级行政会议中，当布罗克·里治向与会的60名行政人员及其配偶公布“小绿点”计划时，雷恩穆德的夫人盖尔提就问道:“你是否有可信的数字来支持这些产品的营养标准呢？”如果连首席执政官的妻子都对百事的健康形象表示怀疑，请问，百事又如何让顾客们相信百事苦心酝酿的发展大计呢？