中国营销30年－－精细化营销读解

中国营销30年－－精细化营销读解（精选14篇）

1.中国营销30年－－精细化营销读解 篇一

2010年中国出版十大营销趋势

2010年，中国出版营销将进入发展瓶颈并急需突破的阶段，出版社全面转企改制后，出版集团和各出版社真正将自己摆在一个纯企业的位置上思考企业管理与市场营销，一方面是面临着营销观点的改变及机制创新；另一方面，针对新媒体及数字出版环境下的营销技术提升，营销创新与突破必然成为各出版社及书店追求的目标。

一，策划编辑全程营销意识加强，出版社营销机制创新有突破

多年以来，中国的出版社在管理上并非是一个健全的营销管理模式，并未完全建立与竞争环境相适应的完善和高质量的营销管理体系。出版社一般以行政管理来设置其机构构架，简单将业务管理分为编辑业务与发行业务两块，且两个业务模块还常有摩擦。因编辑闭门造车不了解市场、发行人员不懂图书而两者无法沟通使得一本优秀选题在图书产品策划阶段便产生失误的现象常有发生。近年来，随着畅销书模式的日益成熟，很多出版社已经认识到图书产品策划即为营销的起缘，选题策划为营销的重要环节，尤其是2009年一些出版社与优秀民营公司的全面合作，很多优秀的市场策划理念得到出版社的认同，有一些出版社开始尝试采用“选题项目制”的模式让策划编辑跟踪和负责出版全流程的操作，有一些出版社有意识地促进编辑与发行两部门的相互沟通，取得了比较好的效果。但是，仍有大部分出版社仍在传统出版思维与模式上无法突破，甚为苦恼。当前，出版社进入全面转企改制阶段，将真正以企业的身份进入市场，营销战略理念和营销战略管理能力这个问题就越来越迫切地摆在面前。它包括营销模式、营销组织与流程、营销运行机制等方面，即建立具有战略意义的营销组织，建立科学的战略营销决策机制与决策程序，这样才能建立出版企业整体的营销核心竞争力。因此，2010年，各出版社策划编辑全程营销的意识将会全面增强，出版社的营销机制将有创新，将会打通编辑与市场的通路，增强编辑与销售人员的沟通，打造一批以策划编辑为基础的具有统筹编、印、发全流程的高级出版营销人才。

二，出版社发行部不能承受竞争格局，营销策划与市场推广功能强化

发行部是传统出版体系的产物，承担本社图书征订与发货的职能，但是，面临市场激烈的竞争，单一的征订、发货添货的发行职能早已经不能适应。近年来，各出版社进行了大胆改革，强化了渠道管理与市场促进等功能，有一些出版社开始设立“营销部”或“市场部”，但是，对于“营销部”与“市场部”的概念和职能的认知各社并不统一，有的将“营销部”或是“市场部”与“发行部”并列，其“营销部”只是简单承担原来属与出版社办公室的媒体宣传和活动策划职能，与市场与销售仍然脱节，甚至与发行部门发生矛盾而形成内耗。同时，出版社的营销部门大多并没有严格根据读者需求调查与分析、营销战略研究与建议、营销计划、方案的拟定与执行、营销队伍的建设和管理、营销活动的实施、客户服务的开展、营销合同的签订与管理、营销统计及考核、客户档案的建设和管理以及关系维护等科学的市场营销模式执行，使得出版社的所谓营销工作变为简单的宣传炒作，走入了误区。因此，新的一年中，各出版社必定会向科学市场营销管理迈进，大“营销中心”概念与机构会出现，即将“发行部”这个销售部门纳入“营销中心”中，承担整体市场营销策划、执行、图书推广、渠道管理与维护等职能，各营销流程会进一步细化，以达到市场最大化。事实上，2009年已经有一些出版社开始进行这种营销功能的整合与管理，成绩斐然。2010年，出版社的营销思路会更为清晰，相应的机构设置会更为科学。

三，微博营销成为出版营销推广利器，企业和个人营销突出

可以肯定，2010年出版界的微博营销将是一大亮点，且有不少成功案例出现。2009年下半年，微博成为最为火暴的网络工具。在海外，Twitter已经被大量企业作为营销的利器，而国内出版机构尤其是民营出版企业及书店也已经关注并开始大量运用这一工具推销自己的品牌与产品，传播效果惊人。需引起我们注意的是，在微博营销方面，报纸、期刊的营销比图书出版显得超前许多，以各名报、名刊主编如财经杂志，南方周末，第一财经，新周刊，中国新闻周刊为代表的主编个人微博，以个人的观点和魅力提升了报刊的品牌影响，聚合了众多读者的黏合度，这对传统图书出版业来说是个榜样。从微博营销的案例来看，一些优秀的企业微博将其定位在快速宣传企业新闻、产品、文化等的互动交流平台，同时对外提供一定的客户服务和技术支持反馈，形成企业对外信息发布的一个重要途径。有一些民营出版机构和书店开始进行尝试，利用微博客营销策略为企业赢得影响力和销量。2010年，这种网络营销工具将为出版业普遍运用，并成为市场营销中的制胜法宝。我认为，对出版企业而言，企业微博+个人微博、微博+聚合平台（如博客），应该是两种较好的营销组合。而在此必须指出的是，绝大部分的图书出版企业在博客营销方面还远远落后与其他企业，这一营销课必须恶补。

四，3G时代促进出版业网络整合营销技术提升，与读者的互动营销日益成熟

网络营销近年来得到出版企业的普遍关注，但是在操作方面却常常只是处于一种尝试阶段。虽说一些图书的宣传运用了网站、博客、BBS论坛、视频、播客等网络营销工具，但并没有形成规模，更没有网络营销的大手笔出现。同时，由于出版社受传统思维定式的影响，出版社从营销管理的角度将网络营销作为市场战略的比较少，更多的是一些年轻编辑或发行人员的自发行为，出版社以及国有书店的领导迅速提高网络营销认识迫在眉睫。而当前进入“无线营销，无限可能”的3G网络整合营销传播时代，营销技术进一步升级。对于出版业而言，3G时代其3G:手机与互联网的整合、媒介的整合、移动电视的整合、平面媒体的整合，将带来巨大的营销空间。如何借“G”营销成为出版的新课题。而与此同时，3G时代的网络互动营销平台，成为图书推广的最佳途径，这无论对选题挖掘、图书宣传推广、读者市场调研、信息回馈等有极高的营销价值。2010年，出版界将会在网络整合营销技术上有所提升，使用网络对读者进行互动营销将会日益成熟。同时，我们期待在这一年中，传统媒体与各种新媒体的整合营销在出版业有所突破。

五，网络书店的市场占有率越来越大，传统书店开演网络抢夺战

网络书店对实体书店的冲击成为2009年的重要话题，而某著名网络书店公布其占中国整个图书市场份额的10%的数据，让实体书店倍感压力。我一直认为，面对网店现象，我们传统实体书店首先必须研究的不是如何与网店竞争，而是读者图书消费习惯的改变，以及网络购物的趋势，从而调整产业结构与市场战略。2009年，包括民营零售书店在内的实体书店，开始绝地反击试水网络销售，有新建或完善自己的网上书店，有“借船出海”利用淘宝网开辟自己的网上销售渠道，这种尝试无论成功与否，他的意义在于实体书店真正向网络销售进军，拼抢市场，而不像前几年那样实体书店只将网络作为一个企业形象展示的窗口。2010年，我们有理由相信，实体书店在涉足网络销售上会有重大突破，一些省级国有连锁书店会考虑充分发挥发达的渠道优势和物流优势，开创新的“水泥加鼠标”的模式，追求市场的增量，挽救失去的网络市场份额。而一些小型的民营零售书店，以两手抓两手硬的战略，在淘宝网等成熟的网络交易平台做深度营销。可以肯定，2010年，网络书店的市场份额会变得更大，而实体书店开设的网上书店虽与当当、卓越等著名的网络书店不可相提并论，但一定会促进图书网络销售的空前繁荣。值得关注的是，2010年以新的大型发行集团为代表的上市公司，对网络书店的布局也许会有大的举动。

六，传统图书零售渠道重新洗牌，独立书店与各种创新渠道成新生力量

从2009年图书零售渠道的发展来看，全国性的房价上涨所带来的门店租金上涨，严重地挤压了大中型民营零售书店，以第三极书店为代表的一些民营书店被迫撤退并压缩经营规模，中小民营书店销售急速衰退。图书零售书店在这一中体现出“国进民退”之势，零售渠道的重新洗牌成为必然。而此时，另有一批极具文化品味及读者缘的小型书店，开的是书店，传播的是文化，释放的则是个人的阅读情结，追求的是“安静于闹市、澎湃于书桌、一杯好茶、一个空位、邀请天下读书人”的独立书店的理想，以其精准的定位、品味的选书、黏合的推广、互动的网络营销、延伸的拓展空间，构成了新的独立书店的生存法则，充分体现了这批真正懂书爱书的经营者那份热爱与激情，这代表着中国图书零销书店的升级换代。这种小型甚至是微型的独立书店，2010年将会在各地出现且表现出顽强的生命力。另外，也有一些中层实体书店，将会在商业模式上进行创新，如引入MALL概念，创文化休闲广场及一站式休闲购物模式、创造多业态商业模式等，同样会走出一条书业的创新之路。与此同时，机场、超市、便利店、俱乐部、会所、酒店甚至药店等非传统书店零售渠道会在2010年有新的开拓案例，同时，这些非传统渠道所占据的图书销售的份额也会超过往年。

七，书店出现“围城”现象，非传统出版与发行机构有落地实体书店可能

在部分中小民营实体书店关闭或压缩经营的同时，2009年年底，全球最大在线零售书商、也是实体书店头痛的竞争对手亚马逊书店（Amazon），出人意料地正计划在英国开实体书店。这则消息让业界震惊。亚马逊书店的这个决策，是基于人们在线购买并在方便的时间就近于店面取件成为一种新的消费趋势，同时会成为新的消费习惯。这种趋势，很可能会在今年进入中国，也许卓越与当当会依靠强大的网络售书功能及众多高黏度的忠实客户，去思考开设自己的小型实体书店，尤其是卓越网。同时，从事网络出版与数字出版的新新出版机构，同样可能以其上市公司的背景，资本运营的能力，以兼并、合作的形式打造自己的实体书店，或是直接新建自己的专属实体零售书店，这虽说为作者大胆预测，但并非没有可能。

八，《图书公平交易规则》有望出台，新书折扣的控制将促进卖场营销技术提高

出版行业存在的拖欠货款、打折扣仗、诚信缺失等问题愈演愈烈，严重影响了社店关系、影响了出版行业的正常交易以及行业在社会的影响，直接影响出版业的繁荣发展，这些已经成为业界共识。尤其是前两年以第三极书店为代表的全场低折扣图书竞争以及2009年网店低折扣销售的恶性竞争，“折扣战”为业界所痛恨。当前，我国出版业第一个由行业协会制定颁布的有关图书交易的行规行约——《图书公平交易规则》有望出台。这其中，关于新书打折问题所作出的明确规定，将会扼制图书恶意折扣竞争的现象，可谓大快人心。由此，打折销售将不再成为书店卖场或网店的唯一营销工具。因此，这对书店卖场及网络书店营销技术是一个极大促进，促使大家进行营销创新，提升营销技术，尤其是促进各书店在服务营销上加大力度，下足功夫。2010年，随着《图书公平交易规则》的出台，书店终端营销技术将进一步升级，营销活动将更为丰富。

九，植入式书业广告形态出现，业外营销模式促进书业营销创新

从2009年一些畅销图书的宣传推广案例中我们可以发现，一些畅销书的操盘手都是在其他行业磨练过的营销高手，有的基至是具有多年广告业和保险业经验的人才。很多出版社及民营出版机构在吸纳优秀人才时，有意识地挑选业外人士，给出版业提供了新鲜的营销血液。因此，2010年，随着业外资本和人才渗透出版领域，将有更多的业外优秀营销人士进入图书行业，其成熟的营销技术将会逐渐颠覆图书的传统营销思想，并促进出版营销创新。比如有着网游企业背景的盛大文学从网络出版进入传统出版，其先进的营销理念和操盘方式也必将进入，图书营销的模式将会有很大的变化。从形式而言，由于营销思维的变化，类似将图书作为广告载体、以小书签为值入式广告具体形式以及免费图书下载但附加广告等创新模式都会在2010年有突破性发展。

十，数字出版与数字阅读模式在探索中成长，相关营销和人才成为重中之重

数字出版以及数字阅读成为2009年中国出版关键词，无论是专业数字出版公司正努力探索数字出版商业模式，还是传统出版社进行数字出版的摸索和转型，探索自主电子书出版、在线学习、数字图书馆等网络出版模式，都经历着艰苦的探索与创业历程。随着数字出版初级模式与思路的日益成熟，与之相关的数字出版产品的营销成为新的课题。2009年，除招聘数字出版人专业技术人才外，一些出版社开始网罗和培训数字出版、网络出版项目策划、推广与营销的专业人才。只可惜，此类人才奇缺，有实战经验者更是凤毛麟角。2010年，培育数字出版营销人才将成为大多出版集团和出版社数字出版的重大战略。各相关大专院校针对数字出版营销专业人才的培养也会新设课程以及培育师资力量，相关理论研究也会有所突破。有一点可以肯定，数字出版营销技术虽说是一个新课题，但发展起来一定比传统出版营销要快。

《中国新闻出版报》2010年1月4日

2.中国营销30年－－精细化营销读解 篇二

1 电力营销服务实施精细化管理的意义

1.1 精细化管理有利于供电消费市场的扩大

收缴电费是供电企业提高经济效益的一个重要环节。 传统的人工电费收缴方式不但消耗大量的人力和物力, 而且工作效率极低。随着科学技术的发展, 各种自动化设备被研制出来。 电能自动化收费系统的应用, 可以最大程度地降低电费收缴的误差, 同时还提高了电路的管理质量, 满足了用电客户的高要求。 另外, 用电线路维护的好与坏, 直接关乎到供电企业的专业技术水平, 建立电力营销服务体系的目的, 就是要规范电力营销行为, 树立供电企业的品牌形象。 实施精细化电力营销服务管理, 不但能够使供电企业在营销服务方面提高社会信誉, 而且还能够扩展消费市场, 是有效提高市场竞争力的有效途径。

1.2 精细化管理有利于供电企业市场优势的确立

在市场经济多元化发展态势的新形势下, 面对瞬息万变的市场运行轨迹, 供电企业在营销观念上要不断改进积极创新, 只有将精细化管理引入到电力市场营销服务体系当中, 通过高质量的服务赢得市场, 才能使供电企业取得竞争的市场优势。 在动态的电力市场中, 电力市场营销服务体系也应该是动态的管理机制, 只有随市场的变化而不断地调整营销策略, 最大程度地满足用电客户的需求, 才能提升企业在电力市场中的竞争力。

1.3 精细化管理有利于企业营销服务体系和谐运行

提高经济效益是供电企业的主要目标, 但从长远规划来看, 建立科学化的电力营销服务管理体系, 则主要是为了实现供电企业的可持续发展。 电力营销实施精细化管理策略, 不仅可以提高供电企业在营销战略上的竞争力, 还能够在改进营销服务管理方式、规范企业运作模式的同时, 加强供电企业的协作能力。 这样才能求得双赢或多赢, 电力企业只有不断完善营销服务精细化管理体系, 才能保证企业营销服务体系的和谐运行, 实现企业的高标准生产和运营。

2 实施精细化管理必须树立现代化营销理念

理念是先导, 行动是保障。 理念是保证行动的基础, 实现供电企业电力营销服务精细化管理, 除了立足于电网基础和技术支撑外, 管理者和营销人员, 必须适应新形势, 确立现代化的营销理念。

2.1 树立现代化电力营销市场理念

随着电力企业市场的不断扩大, 供电企业必须确立市场在生产、投资、经营及发展的中心地位, 同时要适应新形势, 加强电力市场的研究和预测, 用先进的管理理念和工作手段, 将提高用电营业管理质量作为电力开拓市场的突破点, 用科学的营销理念和策略, 加大电力营销力度, 提高企业竞争活力。

2.2 树立现代化电力营销价值理念

在社会主义市场经济模式下, 电力是商品, 电费是营销当中的收益。 因此, 加强电费管理, 提高电能销售量, 取得相应的资金, 是电力企业营销管理的基本准则, 只有建立和完善科学的效益目标评价体系, 促进这一营销过程的顺利实现, 供电企业供电成果和营销价值才能够真正实现。

2.3 树立现代化电力营销创新理念

在新的经济时代, 经济是社会发展的主体, 企业是经济效益的主导者。 电力企业只有树立营销创新新理念, 加强经营精细化管理, 创新电费管理手段, 加强电力业务扩展, 才能在竞争中取胜。

3 新形势下电力企业实施营销服务精细化管理的途径

3.1 努力实现电力营销技术专业化

供电企业对所拥有的用电客户覆盖面广, 这就意味每一个企业都会面对不同的市场环境和社会化境。 那么, 在实施精细化管理的过程中, 要根据实际需要进行调整。 特别是在管理理念和管理方式上, 以及营销服务实施的过程中, 都要建立现代化营销理念, 努力实现技术和管理的创新。 电力营销服务管理中, 最主要的就是通过精细化管理, 以营销技术的创新, 推进管理的创新, 从而提升电力企业在电力市场中的竞争力。

3.2 努力实现电力营销管理精准化

电力企业属于高危行业, 电力营销管理必须在千方百计保证用户以及工作人员安全的前提下。 努力实现电力营销服务操作的标准化和规范化, 实现各项专业管理的精准化, 从而提高服务质量, 提高企业经营效益。 电力维修服务是关乎民生的大问题, 提供及时、快捷而且高效的电力维修服务, 对于提高供电企业的信誉具有重要的作用。 因此, 供电企业要完善抢修手段, 提高抢修能力, 做到防患于未然。

3.3 努力实现电力营销预控精细化

在电力营销服务管理中, 建立营销风险预控机制, 可以有效避免营销服务中意外事件的发生。 对于电力营销中的潜在隐患和风险, 要做好相关的预测工作, 并采取必要的预防措施。 电力营销服务中, 最为重要的就是处理好供电和用电之间的矛盾, 树立企业的良好形象。 企业要与客户建立并保持共同发展的良好供电关系, 努力实现优质、快捷、规范、真诚的供电营销服务, 不断提高用户的满意度。

新形势下, 电力企业要在与同行业的竞争中取得优势, 除了利用先进的技术和仪器系统改善基本服务设施外, 要对营销业务制度、工作流程、服务项目进行全面的规范化、精准化和优质化整合更新, 致力于为人们提供更优质的享受, 实施精细化电力营销服务是提高自身竞争力的必由之路。

参考文献

[1]满连, 敖海清.论电力企业电力营销精细化管理措施[J].科技博览.2009, (7) :123-125.

[2]谢云敏.以客户为中心的客户关系管理模型探讨[J].环球市场信息导报, 2010 (9) :208-211.

[3]张龙禄, 白重峰, 王健.关于电力营销精细化管理的探讨[J].华中电力.2011 (7) :198-201.

3.中国营销30年－－精细化营销读解 篇三

复制性(权重比例为0．2)：良好的营销具有比较好的复制性，企业可以从营销策略的制定者和营销案例的策略思路中得到启发和拷贝的意义。比如本十大系列中，可口可乐和第九城市的合作后，娃哈哈就采取和QQ的合作，明显具有复制可口可乐营销思路的痕迹。

借鉴性(权重比例为0．2)：借鉴是一种智慧。人类知识前行的基础是站在前人的肩膀上，所以衡量一个营销策划案是否优秀的一个重要指标就是借鉴性，即能否给其他企业和策划机构以启示是很重要的。

促销力(权重比例为0．3)：营销活动本身的目的是要产生销售力。没有销售力的案例，哪怕描述得再完美也仅仅是一纸空文，是失败的。所以从这个意义说促销力是营销活动本质。

品牌提升力(权重比例为0．3)：很多企业造就出来的产品会热销，但不能长销。产品如何做到长销?企业如何成为百年老店？这些问题归根到底就是企业必须有品牌，营销活动必须让消费者对品牌产生忠诚、有美誉度。因此，衡量一个营销策划案最核心的指标就是对品牌是否有贡献，因为有了品牌的拉力才能使消费者产生持续的购买。

由此，慎重推出的2005年10大营销策划案例如下——

湖南卫视+蒙牛：超级女生

超级女生，由2004年的不温不火到2005年让亿万中国人兴奋不已，蒙牛乳业与湖南卫视，再加上短信运营商，联合打造“2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”的年度赛事，实现了销售系统和媒介系统完美的整合，前者从产品的包装、售点的宣传单页、终端的路演推广均和媒介宣传步调一致。AC尼尔森的调查显示，今年6月蒙牛酸酸乳在广州、上海、北京、成都四城市的销售超过100万公升，是去年同期的5倍。央视索福瑞调查表明，今年5月蒙牛酸酸乳的品牌第一提及率跃升为18．3％。就在蒙牛取得良好的销售业绩的同时，蒙牛宣布放弃“超级女声” 2006年度的冠名。

点评：超级女生无疑成为“2005年度中国十大营销策划案例”的榜首。它最大的成功不仅仅在于它产品和形势的创新，而在于它通过低成本的运作获得了空前的轰动效应：一个电视节目带动企业的产品(蒙牛酸酸奶)、节目生产者(湖南卫视)、移动运营商、超女本身四者共赢的效果，同时更在于它们深层次的挖掘了顾客价值，实现了社会效益和经济效益同步共赢的效果。

飞利浦：精英野外生存赛

“五一黄金假期”时，有一群勇于挑战自我的商务精英从全国各地聚集到了丝绸之路的明珠——敦煌，并组成了两个勇敢者队伍——“持久之队”和“无忧之队”，他们每人携带一部充足电的有超长待机王称号的飞利浦9@9C作为唯一的通信工具和摄影工具(没有充电器，没有备用电池)，开始了为期6天的“商务精英野外生存挑战赛”。最终，这群“野人”完成了一个又一个“办公室一族”们曾认为不可能完成的任务。

2005年7月30日至8月5日，作为“持久之道，无忧之旅”商务精英野外生存系列赛事的又一站，飞利浦9@9i／9@98商务精英野外挑战赛将在新疆北部的喀纳斯举行。在简单而原始的自然条件下，日名商务精英将经历各种的考验：在有限的资金条件下，完成相应的采购任务；徒步行进，动手搭建帐篷并在草地宿营；还有经历滑索过河、寻马骑马、滑索飞度激流、团队合作竞速、团队漂流以及登山等项目。队员们将在嘉登峪、禾木、喀纳斯湖、黑湖、卧龙湾等无数让人渴望的异域风景中，让自己与自然和谐一体。

通过一系列别开生面的野外生存系列赛事，飞利浦手机超常的待机、耐磨、抗低温等能力得以体现。此外，作为一直以来定位中高端的手机品牌，飞利浦选择了各行各业中的商务精英人士来参与此次活动．希望通过他们的实际经历和切身感受来描绘飞利浦手机为他们带来的便捷性和实用性。

点评：飞利浦通过精英野外生存赛的举办，把飞利浦9@9C作为唯一的通信工具和摄影工具，可以说是一个提炼和宣传USP的成功案例。通过广大目标消费者——商务人士具有极大的野外生存能力的考验，反应出了飞利浦手机卓越的性能，同时又把自身的独特卖点宣传的淋漓尽致。飞利浦的案例既可以说是一个成功的体验营销案，也是一个很好的公关策划案。

可口可乐：饮料+网游

2005年4月15日，“第九城市”与可口可乐(中国)饮料有限公司在上海建立了战略合作伙伴关系，共同签署了在中国跨领域推广《魔兽世界》的协议。第九城市希望借助可口可乐的力量对《魔兽世界》进行大规模的非IT、游戏圈推广，而可口可乐与第九城市的合作是其与Blizzard(《魔兽世界》开发商)合作的中国部分。此外，可口可乐希望与《魔兽世界》的合作可以成为成功启动其icoke．cn计划的引子。

可口可乐(中国)饮料有限公司率先开创联手“网游”的先河。有统计数字显示，通过合作，可口可乐2005年第二季度的净利润比去年同期增长15％，达到12．9亿美元，第二季度收入也增长了15％。“饮料+网游”这一跨行业合作营销模式无疑给消费群的拓展带来了“火花”。此后，10月18日娃哈哈和QQ，双方正式签署了战略合作协议。

点评：行业巨头之间的“异同合作、共生营销”是近年企业普遍采取的一种营销策略，一个关键的前提是：合作的企业之间的产品具有良好的互补性和相关性。但此次饮料巨头和网络游戏巨头的合作看似两者的产品并没有太多的互补性，其实则不然。可口可乐和第九城市利用了双方的目标消费群体比较一致、游戏玩乐者的消费习惯做出这样的异业营销，可以说取得了双赢。娃哈哈、百事可乐等饮料巨头在营销形式上的模仿就说明了其模式是非常成功。一个好的营销案同时也是一个具有良好的、可以模仿性的营销案。

春秋航空：平民路线

今年7月12日，“国内版维珍航空”——春秋航空，一直大喊“国内首家低成本航空公司”，在其网站首页上打出醒目的大广告——上海至烟台和上海至南昌199元，上海至绵阳和上海至桂林299元。

在借“庆祝首航”的口号推出199元特价机票的同时，春秋航空将在上海至厦门航线推出1 99元的机票，在上海至天津航线推出199元或299元的机票，在上海至海口航线推出399元的机票。而在旅游黄金航线上，春秋则利用其“老爸”的旅行社之便，在上海至三亚航线上实行“机票+酒店”的套餐服务。春秋航空已经将其“廉价版块”逐步向南北伸展。

这些票价均不到其标准价格的三折，其中上海至绵阳的票价仅相当于标准价格的1．8折。如此低的折

扣，已经超出了民航总局对机票降价的相关规定。

点评：春秋航空首航航班1 99元的特价票受到外界和公众强大的关注，可以说中国版本的“维珍”和“西南航空”从此诞生。它所带来的符号意义，从目前来看远远大于它所带来的实际意义。航空公司长期以来的高价格、低服务一直为广大消费者诟病。作为民营航空公司的春秋航空做出了真正能够给老百姓带来实惠的产品，同时也是对传统国有垄断的航空业传统思维模式的一种挑战。但真正的廉价首先受到成本的制约。人力成本、管理成本以及机上餐饮、行李托运等服务项目，这些可控成本一般只占30％左右，更多的成本是不可控成本，主要包括航材、航油及飞机的起降费用等。“不可控”的原因在于航材、航油等一直处于垄断经营状态，没有节省的余地。垄断不能打破，自由交易的航空工业市场不能形成，“廉价”只能是一个缺乏更多实质内容支撑的空壳子。但是我们也看到，廉价还受到同行的抵制和规则的约束。

韩剧热播：大长今

2005年10月，由李秉勋执导、李英爱主演的长篇历史剧《大长今》首播权不是央视而是选择了在湖南卫视，并同样引起极高的关注度，取得了较高的影响力。随着《大长今》在韩国、中国香港、中国台湾、日本、美国等地的热播，”大长今”的品牌与经济效应开始不断地扩散：记录片、专题片以及音像制品等一再热销；粤港台三地还掀起了《大长今》的美食养生热。韩国餐馆如雨后春笋般涌现在南国街头；韩国文化及韩国服饰备受吹捧；拍摄《大长今》的处所已经成为韩国著名的旅游观光风景区……据相关的调查：在全国31个城市的平均收视率已经达到3．15％。9月份，在《大长今》里扮演韩尚宫的梁美京到湖南进行相关的节目推广。

点评：从社会效益来看《大长今》，取得了巨大的影响力和收视率，就连国家主席胡锦涛在会见韩国客人的时候都提到，他在看韩国的《大长今》。于此同时，《大长今》极其相关的文化产品取得了较好的经济回报，而大长今所创造的品牌效果可以利用到其延伸的产品中，这里面也蕴涵着巨大的商业价值。实际上，我们从整个《大长今》的营销中可以看出，娱乐营销、体验营销、政府公关、文化营销等诸多于段的组合使用，使得《大长今》在国内风靡一时。

美的：下乡行动

2005年4月18日，美的空调在井冈山甩出了乡镇市场开发的四大“杀手锏”：投资1亿元在全国建立数千家经销商网络；营销重心全面下移；针对三四级市场和消费需求开发的革命性产品；“满意100”服务工程城乡同步推出。此举宣告了美的全面启动“乡镇空调普及革命”，并随后引发了整个空调业的”上山下乡”运动。截至2005年8月，美的空调新增经销商2000余家，在三、四级市场的销量同比2004年增长超过了50％．在乡镇市场的占有率在20％左右，高居行业第一。

点评：中国家电业提出“上山下乡”口号的美的不是第一家，在此之前有很多家电企业例如长虹、荣事达、新飞等企业都提出了进入农村三、四级市场，扩充市场的容量。实际上，我们看到的更多是形式上的“作秀”，没有取得实质上的销售量。在国内室调行业竞争已经处于非常激烈的阶段，美的的上山下乡可以说是个营销系统工程的成功，从营销网络、营销团队到产品、服务等都做了系统性的规划和实施，取得了良好的销售业绩。同时它带给广大厂家的思考是：一个在一、二级市场取得了良好的销售业绩的品牌，如何能够通过制定出不同于一、二级市场的营销战略和营销系统取得农村市场上的成功，这对于正在“下乡”的跨国巨头们有着不小的启发意义。

上海大众：全线降价

8月8日，上海大众启动“飓风行动”，旗下普桑、桑塔纳3000、高尔、帕萨特四大品牌十余款车型全面降价，同时，其也以2．2万辆的销量成为8月乘用车市销售前五位厂家中唯一销量同比增加的厂家。而“飓风行动”之后，上海大众围绕新营销思路出发的动作频频，8月2日至9月4日，上海大众“飓风行动”服务篇——”大众走近您，关爱零距离，汽车周末免费检测暨销售推广活动”将在全国近50个主要城市首批同时启动。与一般售后服务活动不同的是，此次活动强调的是一种“主动式、走出去”的服务思路，直接深入广场、社区、卖场，甚至旅游集散地等私家车用户集中的地方．为上海大众用户提供检测、维修和咨询服务，以营造一种“我在你身边”的零距离关爱感受。10月份，上海大众出击服务领域，正式推出的全新服务品牌“Techcare大众关爱”。同时也对该公司经销商网络做了调整。

点评：汽车行业的降价已经构不成什么重大的营销事件，但是作为中国汽车业2005年最有代表性的一个营销事件——大众汽车中国旗下四大品牌集体降价却能构成2005中国十大营销案之一。当然，这里有其痛苦的背景，即库存积压、销量下降。“飓风行动”在营销战略上可以说是“出其不意”、“攻其不备”的在各大汽车厂家都没有意识到要降价的时候，大众进行了全方位的降价，在降价的同时又提升其服务水准，这就超出了单纯降价的意义，是一场“出手之狠”、高举快打的营销战。同时也可以看到大众是在充分了解消费者需求和市场需求的基础上，最大限度地满足消费者所做的一次调整。市场最直接看到的也许是价格，但是除了价格以外，上海大众也将在渠道、经销商网络和客户服务等领域陆续展开系列举措。上海大众所有市场的行为，都将紧紧围绕着消费者展开。

神舟电脑：超女代言

2005年8月26日，“超女”决赛结束。在超女落下帷幕的24小时之内，凭借价格攻势在中国电脑市场掀起PC普及风暴的神舟电脑以7位数的代言费签下炙手可热的李宇春，一时间令神舟电脑成为全国媒体和年轻人关注谈论的焦点。在签约李字春后，神舟电脑也增加更多的信心和底气：一向以”4999、3999超低价笔记本”闻名的神舟也进行了高端产品线的扩张，推出了由李字春代言的”万元笔记本电脑”。此后，凭借”超女”的代言，神舟电脑取得了良好的销售业绩，同时其广告代理公司也获得了以实效为评判标准、用销售力说话的“2005中国艾菲奖”。

点评：神舟电脑以其快速的抢占营销制高点——利用超女做形象代言，可以说在中国营销案例中并没有太多的创意。但是神舟的反应速度是中国很多企业应该学习的，在短短不到24小时，神州电脑就拿到了炙乎可热的——超女们做其形象代言，这样的营销决策力在中国企业并不多见。但同时我们也应该思考的问题是，如何利用品牌代言人使其为企业贡献出最大的营销价值，这其中有几点需要我们关注：第一，选择的品牌代言人的受欢迎程度是和品牌代言受欢迎程度成正比的；第二，品牌代言人的选择应该是选择对的，而不是选择贵的，选择一些正处于上升期的明星；第三，品牌代言人的选择要快速决策，“先下乎为强”正是可口可乐等企业给我们的非常好的启示。

肯德基：“东方既白”

4月27日，百胜集团在上海最繁华的商圈徐家汇，正式开出了第一家中式快餐店“东方既白”。东方既白取名自宋代词人苏东坡的”不知东方之既白”。东方既白是正宗的快餐，90秒之内，点的食物一一送齐；而伪快餐只是在用餐环境和店内布置上模仿西式快餐，点单后需要入座等候服务员送餐。为了速度，东方既白放弃了为中国百姓津津乐道的馄饨。为了口感，百胜引入了不少科技含量高的制作工艺。今年8月，肯德基自爆”传统洋快餐产品选择少，难以达到营养平衡“软肋，在中国16个城市提出”拒做传统洋快餐，全力打造符合中国国情的新快餐”的口号。随后，1 500家肯德基餐厅推出全新的“蔬果搭配餐”，从而取代原有的“经济豪华套餐”。这项全国性的产品结构调整是其”为中国而改变”倡议的具体措施，意味着以肯德基为代表的”洋快餐”中国市场战略的重要转型。

点评：在进入中国市场十八年之后百胜终于推出自创品牌，应该是成功的。快餐的“快”和中式的“中”，是制胜的关键，也是区别其他伪快餐的主要卖点。百胜在西式快餐中掌握的窍门及打造出的供应管理体系，与中国人最喜欢的本国饮食结合，让中国人能够真正享受到自己的餐炊而毫不需要在速度、清洁、环境上做任何牺牲。可以说，这开创了中式快餐的新格局。长、期一来，中国消费者渴望有真正达到西式快餐标准的中式餐饮，东方既白可以说是满足了他们的愿望。我们可以清楚地感觉到百胜继续制霸中国的野心，肯德基的店面数量已经快两倍于麦当劳，必胜客季节性的新品功略保证了一波又一波的人流，塔可钟也已经开始参与竞争。这是跨国500强公司做出的真正本土化实践的一个营销案例。

雪莲维药：千里追连战

2005年4月26日至5月3日，中国国民党主席连战访问大陆，5月5日至13日，台湾亲民党主席宋楚瑜访问大陆。2005年4月，署名为雪莲维药的诗歌一直收录在新浪、搜狐专题网页的诗集专栏中，并很快被以特殊礼物的方式送给了国民党、新民党大陆访问团。连战4月29日在北京大学发表演讲，作为曾是北大光华学子的雪莲维药的工作人员不急不慢的将曾计划写给连战、宋楚瑜的信函、设计完成的公益广告、创作的诗歌作品一一展示。4月30日东方卫视上海演播室，就国民党主席连战访问大陆，雪莲维药献诗台胞、赠送礼物、北大追“星”等接受凤凰卫视的采访。

5月2日，连战一行将在上海国际会议中心与台商代表进行见面、交流。雪莲维药的工作人员穿着新疆传统的民族服装，头戴维吾尔族的小花帽，打出了两条红艳艳的条幅”连哥：常回家看看！——新疆人民”、“战兄：常回家看看！——新疆雪莲维药”。雪莲维药在北京、在凤凰、在上海的相关新闻迅速传递给新疆本地的新闻媒体，进行新闻的二次传播。此后，雪莲维药在终端上已经将自己与奇正藏药、云南白药并称“三大民族药膏”。雪莲维药5月份实际出货量完成近200万元，比4月份的120万元整整提高67％。而且实现这样的增长是在传统药膏公认的淡季里实现的，显得更为难得。

4.中国营销30年－－精细化营销读解 篇四

智研数据研究中心网讯：

内容提要：建立一个能够面向全国的销售网络并实施有效管理是家具企业长远生存的关键。

内容选自智研数据研究中心发布的《2014-2020年中国家具零售行业前景研究与投资战略分析报告》

5.中国营销30年－－精细化营销读解 篇五

一、概念及行業特徵分析

（一）果汁飲料的概念和分類

果汁飲料是指以水果的汁液為主要原料勾兌而成的一系列飲品。由於其符合人體對各類營養元素的需求，且獨特的水果味口感，所蘊涵的天然、健康的概念，已得到大多數消費者的認同。目前市場上一般以單一口味、非純果汁的最為常見，如橙汁、蘋果汁、桃汁、葡萄汁等，且主要競爭停留在單一的橙汁口味。2003年農夫果園作為一個後進的品牌，首先引進了“混合果汁”概念，並且一鳴驚人。

（二）果汁飲料的產品市場特徵

從行業總體發展狀況來看，果飲行業進入壁壘還較低。但從2002年軟飲料“數位財富”報告資料顯示，2002年果飲生產企業數量244家，橫向比較於2001年的239家，2000年的219家，行業整體市場份額的快速膨脹並沒有給果飲業內外潛在進入者以過分的市場熱情。這有其內在的原因。從果飲行業結構性的顯性障礙來看，由於果飲產品口味複雜，風格多樣，需求區分度較為明顯，再則由於果品保鮮度等的時效、地域限制，果飲庫存積壓的風險性成本較高，這決定了果飲規模經濟受制重重，難以在短期突破成本、產量障礙；果飲行業的關鍵性競爭資源如研發生產技術、品牌、渠道等由於大眾色彩濃重，專有性不強，難以對後續競爭者構成阻隔，競爭者通過購並或外部嫁接等方式可輕易獲得，並且在市場集成度較低的情況下，先進入者所獲得的品牌、渠道等優勢對後續實力競爭者並不形成實質性威脅。這種行業資源的分佈格局似乎對潛在進入者頗為有利，但仔細分析行業隱性的行為性障礙就會發現，果汁飲品所具有的需求彈性較大，消費者對價格、促銷等讓利活動一般較為敏感，新進入者的侵入極有可能招致線上競爭者限制進入定價的挑戰。

二、我國果汁飲料市場的現狀

（一）市場規模

據有關資料顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續兩個負增長；新銳功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩，穩中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料，近三個分別以33.0%、24.6%和70.5%的速度遞增，雖總體盤面較碳酸飲料相去甚遠，但業已超過瓶裝水躍居飲料消費總量次席。另據統計，目前我國每年人

均果汁消費量僅為1公升左右，而歐美地區的人均年消費量已達70公斤，世界人均消費量人均水平在10公升左右，這說明儘管近幾年果飲產量逐年遞增，但市場空間仍然十分廣闊，行業輪廓尚在形成之中。

（二）市場特徵

據C PANEL消費者固定樣組10城市資料顯示，1999—2002年果飲市場集中程度（前四位企業相加所占市場份額）分別為49.85%、49.79%、51.27%，遠遠低於其他各類競爭態飲料的市場集成度。以此資料初步分析，果飲市場尚處於分散型的初現行業階段，其市場結構應從屬於壟斷競爭。壟斷競爭的市場結構，說明該行業的市場份額集中在多家企業手中，同時排在前位的企業地位也不很穩固，很可能會被別的壟斷企業或有實力的新興企業所取代。從目前的市場競爭格局來看，果飲市場主要活躍著四大主力。專業洋品牌：日本三得利、澳大利亞金環、丹麥

SANQUICK、香港果汁先生等；傳統品牌：彙源、露露、都樂、茹夢、大湖、椰樹、新奇士等；新銳主力：鮮橙多、酷兒、每日C、娃哈哈、農夫果園、健力寶等；中小品牌：數量眾多，戰略上以跟隨競爭為主，是果飲市場的側翼旁眾。因而未來幾年引動果飲市場變局的將主要集中在洋品牌、新銳品牌、傳統品牌三大主導力量上。

（三）果汁飲料市場需求特徵與消費者分析消費者構成特徵由於果飲市場的發展尚處在初始階段，行業的主力目標市場尚未成型，市場正處於發育成熟時期。一項對36個大中城市12萬多名消費者的調查結果顯示，在果飲消費者的構成中，女性占

54.1%，撐起了果飲市場消費的半壁江山；同時，市場出現了明顯的年輕化特徵，其中20歲至40歲的消費者佔據了61.3%的市場份額；此外，中專以上學歷者對果飲市場的消費熱情上升，並且學歷越高，消費人群比率越大；從職業結構看，白領人士對果汁飲料較歡迎，其中金融、保險人員等高知群體為果飲重度消費人群，滲透率達48.5%；從收入看，1500元月收入家庭是果飲消費的支撐點，月收入在1000元至2500元的家庭占消費總人數的61.7%，這說明工薪階層、年輕人群是果飲消費的主力軍。消費心理及行為分析

“天然、健康、回歸自然”已成為越來越多消費者的健康生活方式的消費潮流。而果汁飲料之所以突然“火”起來正是因為其滿足了消費者的這種需求, 果汁飲料的消費方式符合了現代生活方式的要求。

果汁飲料的特點可以歸納為“三低”：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比瓶裝水更怡人有味、富含營養成分。

果汁飲料開始得以暢銷的原因之一在於以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數消費者認為PET瓶飲料雖然稍微貴一點但是覺得更“瀟灑”，更“時尚”。具有喜歡流行、時尚、新奇的特徵的人群更多的會選擇果汁飲料消費。另外一個原因在於人們的健康意識提高。過去可樂等碳酸飲料在清涼飲料市場中佔有絕對的優勢，瓶裝水也以其方便、解渴等特點深受受歡迎。但隨著消費者觀念的改變，人們認為既然掏錢購買，營養成份越高越划算。無疑果汁飲料正是滿足了當代消費者的功能和心理需求，在很短的時間裏發展如此迅速。

從目標市場購買行為偏好來看，消費者購買時看重品牌因素但品牌忠誠度卻較低。在央視市場研究機構的一次對飲料重度消費人群的調查中顯示，被訪者在一段時間內只喝一種類型品牌的飲料的概率幾乎為零，他們往往主動或被動的飲用多種類型品牌飲料，這充分表明消費者在飲料消費上忠誠度較低，易發生動搖和轉移。同時在支撐品牌訴求點的產品各項評價變數中，消費者對果飲所具有的口味較營養、健康更為偏執，這可從2002年末的一項行業調查資料中初見端倪。在2002年消費者最受歡迎品牌中，排名前六的依次為新奇士、果汁先生、椰樹、統

一、露露和酷兒。值得注意的是，這些果飲均為非純果汁品牌，雖然消費者青睞純果汁的健康元素，但對純果汁的口味卻不可接受，其顯示了消費者對於果汁飲料的口味十分看重。但就2003年市場最新走勢來看，市場上果飲解渴功能呼聲也漸行高漲，這可從一批新的果汽飲料如健立寶“爆果汽”的火爆上市即可看出。

三 營銷策略分析

（一）新品開發

由於果飲消費者的品牌忠誠度較低，消費者習慣于在幾個品牌間周旋，飲料廠商為了盡可能放大產品被隨機選定的概率，常採用一品多牌的策略，為了讓各個品牌間形成明顯的區隔，廠家會在口味、包裝、價格等方面進行不同的組合。如在口味上，就有橙汁、蘋果汁、相思果汁、檸檬汁等多種選擇，這是就口味的原料品種而言，而隨著市場對果飲口味要求的日益挑剔，在今年的果飲市場上，果飲有明顯的口味加濃趨勢，如養生堂的新品農夫果園，其首度出手的就是濃度為30%的混合果汁飲料和100%的純果汁，遠遠高於市場10%的果汁含量；在包裝上一般區分PET瓶、聽裝、玻璃瓶、環保利樂裝等多種材質，同時根據渠道定位的需要，在產品包裝規格上進行靈活設計，如在商超渠道用255ML玻璃瓶或1LPET瓶、在批發市場和旅遊場所選擇330ML的利樂包、在餐飲渠道走600ML玻璃瓶、而用2L、2.5L的PET瓶來專供家庭日常消費；在價格上一般可根據產品定位、渠道特徵來設置，以市場通行價格為例，1L產品終端價為9.90元—19.80元，1L高質量果汁產品終端價位在商超為13左右，銷量較大，但2L—2.5L裝果汁，因帶有一定局限性，銷售量並不理想。

（二）渠道開拓

果飲市場的在大眾消費屬性決定了渠道的大眾性。大眾渠道的顯著特點就是容易獲取但獲取進入的成本高，並且後期的維持運作的成本都相當高昂，且這種獲取的利益關係還並不穩固。因為現今的大眾渠道主體如商超、餐飲、娛樂場所等大都有不菲的進場費、上架費、推介費等進入成本，即使產品忍痛強行進入，一旦渠道中出現利潤差價更有吸引力的競品，彼此利益關係便開始鬆動。這種狀況於一些品牌實力稍顯強勁的產品可能要好一點，因為品牌產品雖利潤微薄，但卻能帶來較大銷量，客觀上也提升了賣場人氣。鑒於這種渠道狀況，不少廠家採用了終端引動的方式，將銷售資源集中於渠道終端，以此來牽動整個網路。渠道終端的市場運作關鍵是注意場景營銷，瞭解終端消費在既定時間的行為是什麼樣的，在不同時間、場合、對產品需求有何不同；同時，在具體的消費者場合，消費者為什麼去喝，怎麼喝，喝多少都要有所關注；另外，還有購買場景，看是誰在哪些渠道裏進行了購買。將這些雜亂的因素進行系統的排列，以此來設計靈活的解決方案，用個性化的產品組合、陳列方式來滿足特定消費者的需求。

（三）促銷拼爭

果飲目標群體消費的品牌轉移儘管受諸多不可測的隨機因素干擾，但總體而言，產品促銷是促成其品牌轉移的最有效的途徑。現有市場上促銷手段主要包括：特價、加量不加價、買一贈

一、開瓶有獎、集瓶蓋換禮品、開蓋中大獎、再來一瓶等。消費者因人群的不同對各種促銷手段往往有著不同的偏好。如特價、加量不加價、再來一瓶，因其具有效用即現特徵，為消費者普遍歡迎；集蓋兌獎，對年齡小的消費者（如學生）比較有誘惑力；買一贈一則取決於贈品價值，如果贈品是消費者喜歡和需要的，那麼這種促銷手段的吸引力就很大，反之則不具吸引力或很小；而曾經風靡一時的開蓋中大獎，也由於中獎概率小，過程煩瑣而漸顯冷清，就市場反映來看，反響最好的還要數康師傅2002年推出的“再來一瓶”促銷活動，因為這次促銷不僅優惠幅度大，中獎率高，獎品實惠而且即開即得，容易使消費者產生“中獎的喜悅，成功的感覺”。當然，這種應激性的銷售促進只是一部分，其他如公關贊助、終端售點廣告聯動等手段更是層出不窮。

不過，進入到2003年後，果飲市場除了常規策略競爭外，一些非常規競爭也開始走上臺面。非常規競爭往往注重於從改變整個行業結構的基本經濟因素入手，謀求行業結構向有利於自己的資源配置轉化，以建立新遊戲規則下的競爭優勢。這主要表現在兩個方面：

（一）形成行業原料產業化

儘管新近的一次果汁原料價格上漲對各大廠家影響不大，但從一個側面反映了果汁原料產業化之亟需。果飲市場之爭很大程度上是口味之爭。這從果飲三代從濃縮果汁到果味果汁再到加汽果汁的演變軌跡中可明顯看出，但三代果汁口味從過程上看都有人工調製的痕跡，這種調製技術在行業內的擴散使得各大廠家在同類產品口味上大都大同小異，難以在口味上給消費者以特別的刺激，同時人工調製也難以保證果汁的原味性能，不符合現代消費者“綠色天然，健康漂亮”的消費潮流。因而新的果飲競爭開始有效仿葡萄酒業的競爭規則，通過天然植株的特色培育來構建果飲

品質，口味差異的傾向。這種傾向的實現途徑主要通過原料產業化來進行，它不僅可以在短期內平抑市場原料價格波動對生產的衝擊，而且通過特色培育，易在先天上與同類產品形成明顯區隔，競爭者無法效仿，在短期內也無法跟入，無疑區隔的市場空間就為企業所獨享了。

（二）築高行業技術平臺

2003年轟動業內的最大新聞無疑非彙源莫屬，彙源引進了國際最先進的PET無菌冷罐裝技術和多條生產線，這項投資極有可能催動行業的一場全新洗牌。因為與傳統的熱罐裝相比，無菌冷罐產品均有絕對優勢；消費更安全，絕對不含防腐劑和任何添加劑；口味更好，更新鮮，色彩更豔麗，最大限度的還原果汁的天然美味、美色；產品維生素損失很少，營養更豐富；更好的保鮮度，更長的保質期；瓶型選擇更自由，飲用更方便，這些優勢無疑將給傳統技術產品以毀滅性打擊。並且由於無菌冷罐裝工藝過程複雜，灌裝輔助設備較多，全部設備需進口，一次性投資較大，同時也需要企業完備精密的管理系統支撐，這將讓市場絕大多數中小廠商望洋興嘆，行業集中度大幅提升。

6.中国营销30年－－精细化营销读解 篇六

亚运营销策划方案

 订购金额达20000元，赠送1688元豪华大礼包一个。

第二部分：门票抽奖

一、活动范围：欧派全国所有商场

二、抽奖条件：

凡订购欧派橱柜金额（不含电器/配件）达18000元，或订购欧派整体厨房（橱柜+烟、灶、消）总金额达20000元，即可参加“亚运决赛门票”抽奖活动。

三、奖项设置

1、每位中奖者的获奖奖品：2张亚运决赛门票+2人往返广州机票+2张广州珠江夜游门票+2人3天2晚食宿

2、亚运门票资源及观赛行程如下：

所有门票资源信息将公布在公司指定平台上，全国商场登陆指定界面可了解门票实时信息。

四、抽奖方式

采用全国各商场实时抽奖的方式，即凡符合条件的顾客，即买即抽，抽中者即可参与“网络抢票”活动，选择自己喜欢的赛事门票，所有门票资源抢完即止。

1、抽奖时间：2010年10月29日8：00-11月14日20：00

2、抽奖地点：全国各地商场内

3、抽奖道具：

（1）29个普通白色乒乓球（球上有红色小字“谢谢惠顾”）+ 1个特殊白色乒乓球（球上有红色小字“恭喜中奖”（2）1个特制抽奖箱

备注：抽奖道具由公司统一制作并下发全国商场

4、抽奖规则：

（1）抽奖箱内放置29个“谢谢惠顾”乒乓球，加1个“恭喜中奖”乒乓球，每位符合条件的顾客办理完订购手续后，每人可在抽奖箱中抽取一个乒乓球，抽中“恭喜中奖”乒乓

球者即为中奖，中奖率为1/30。

（2）每位中奖者可获得两张“亚运决赛门票”。

（3）中奖的顾客随即在商场人员的指导下登陆欧派官网“订欧派家居，看亚运决赛”专题界面，输入信息资料，“争抢”自己喜欢的赛事门票。（因各类赛事门票数量有限，且资源面向全国开发，所有中奖者都通过此种方式选票，先选先得，选完即止。）

专题板块网址：*****

（4）未中奖的顾客，商场现场给予赠送相应礼品：

订购整体厨房（橱柜+烟、灶、消）总金额达20000元，赠送1688元豪华大礼包一个。订购橱柜金额（不含电器/配件）达18000元，赠送688元欧派全自动电压力锅一个。

（5）决赛门票依照先抢先得原则抢抽，全部决赛门票抢完后若促销活动未到期，请商场跟消费者做好解释工作。（6）资料上报

各区域商场出现中奖者，在完成“网络报备”之后，要求立即通报总部，并于次日把中奖者资料上传总部。

总部报备联系方式：400-884-1868

上报资料：a、合同单；b、客户基本资料；c、中奖者影像（手持合同单和中奖球）。

5、抽奖流程：工作人员核定抽奖凭证 → 说明抽奖规则及奖品（决赛门票）→ 抽奖箱展示 → 封闭抽奖箱 → 工作人员摇动抽奖箱 → 顾客抽奖 → 中奖后“争抢”自己喜爱的赛事门票。

五、兑奖说明

1、如中奖者放弃门票，则商场给予中奖者5000元/人的现金折换，直接从货款中扣除，或折换成等值产品。此项产生费用由经销商自行承担。

2、中奖的顾客如果因自身原因无法亲临广州，可指定其他人员代替。

3、中奖者须在中奖后立即在工作人员指引下登陆指定界面选定门票类别，并在2日内提供观赛人员名单及到达广州的航班信息。

4、如果因中奖者造成的机票有误，请由中奖者自行负担更改费用。

六、费用分摊

1、为有效推动全国商场公平、公正的执行本次促销活动，本次抽奖活动商场及经销商承担费用分摊方案如下：

2、中奖者放弃门票而折换的现金及等值产品所产生的费用，由商场自行承担。

3、如果商场已认购门票但最后中奖者未到广州，则已发生费用由商场全部承担。

第三部分：宣传推广

一、总部统一宣传形式

1、央视字幕广告

（1）投放时间：2010.10.8-11.1

4（2）投放形式：将央视广告由原先10秒延长为15秒，电视广告画面内容仍播放形象广

告，画面底部以走字的形式显示文字：“买欧派家居，看亚运决赛！详情请点击欧派官网。”

2、网络广告

（1）投放时间：2010.10.15-11.1

4（2）投放形式：利用现有的网络广告资源，更换广告画面，点击进入“买欧派家居，看亚运决赛”专题页面。

3、新闻传播

公司以此主题为中心撰写新闻通稿并在全国范围进行一轮新闻传播。（1）投放时间：2010.10.15-11.15（2）投放媒体：全国各地主流报纸媒体

二、总部规定必须执行的推广形式

（一）区域联动宣传

各经销部门组织商场以省份为单位进行联动宣传。

（二）派发宣传单页

总部统一印制宣传单页，按各商场提报的征定数量下发全国各个商场，商场必须在10月16日－11月14日期间每逢周末，商场聘请临促深入各大楼盘小区、建材家居卖场、城市主流街道及各商场周边，针对目标消费者大量派发单张，以大面积覆盖消费人群。

三、商场自行宣传形式

第四部分：接待工作（需另附详细方案）

7.电力营销精细化管理策略探讨 篇七

1.1 电力营销精细化管理的定义

电力“精细化管理”是一种通过规则的细化和系统化, 采用标准化、程序化等管理手段的管理技术和理念。其主要的目的促使整个企业能够持续、协同、高效、精确的运行。电力营销精细化管理的管理理念是指关注与客户的要求, 把企业的焦点放到客户的的多样化需求上来。

1.2 中国电力营销管理的现状发展

电力体制改革越来越深化, 在保证能源供应的同时, 还加入了环保的要求。同时, 在生产型的原始战略转向了服务经营行的变革, 围绕着客户群体, 以市场价格为引导进行对营销过程的不断改革和创新。我国电力营销取得了非常大的发展和改变, 因此在此前的一些时候, 更多的是由政府旗下的一些国有企业进行操控, 这样一来的话, 就导致了生产的积极性不足, 对于垄断企业而言, 它所供应的量是低于市场需求的。因此在销售这方面是不存在什么问题的, 主要的关注点就只是在生产的问题上。而现在, 电力企业中由于多家企业的进入, 市场已经不再是垄断性质的, 也不完全由政府部门操控, 市场最讲究的是能卖出产品实现价值。因此在这样的条件下, 随着电力企业的竞争越来越激励, 大家的目标就开始集中在了电力营销精细化管理的政策制定上。显然这是非常有效也是解决当前电力企业问题的最直观的办法。目前, 我国存在的问题主要是供电企业中的创新不够, 无法根据客户的需求来制定较灵活的营销方案。此外的话, 就是很多的供电企业提供的服务太过于单一话了, 很多的服务都是趋同的, 而在成本价格上又无法实现一个很大的优势, 这样就导致整个市场服务趋同, 选择单一。另外, 就是一些电力营销人员的素质太低, 缺乏相应营销技能, 不能提供人性化的服务。当然, 伴随着我国市场经济的持续走强, 知识的全球化让我了解了更多的外面的世界, 引入了国外许多较为承受先进的管理思想。在人才培养方面较之以前也有非常大的改变。精细化管理的营销理念更像此前国外在生产过程中规定的流程化, 流水线式生产的模式, 给各个营销阶段的任务以一种更标准话, 程序化管理手段来实现营销目的。最后, 我国的地方电力系统还存在着思想观念陈旧, 管理方式太过于僵硬的问题, 安全生产的意识没有进入企业的规范化要求中。因此对于推行提高电力企业全部职员的管理意思, 做得精细, 把各个营销过程的每一步都规范化合理画面, 安全化。这将有助于电力企业的高校发展, 在这种严峻的形式下, 保证持续性的发展。

1.3 中国电力营销管理的面临的外部环境和政策

在如今中国电力营销管理面临的外部环境和政策更为严峻。第一, 由于社会对电力的企业的关注越来越重要, 大凡直接关系到群众生活的方面, 就会引起各个领导等的关注。这样就加大了企业对于服务质量上有所保证, 在安全的同时还能保证适当的价格。第二, 《电力监管条例》中规定要加大对电力供给部门的监督和管理, 在农村和偏远地方都要完善的建设电网规划, 实现群众的利益和生活方便。第三, 除了安全因素受到广泛的关注以外, 在对于节能环保方面要求更是越来越高。现如今, 中国在电力营销的方式手段都远远的落后与美国等其他的发达西方国家, 中国电力企业要保证建立和谐社会, 节约能源的同时还要创造出新的供能方式。

2 电力营销精细化管理策略的相关政策建议

首先, 要建立更精细的管理标准体系。按照各个工作部门的岗位和只职能进行量化性的目标。此外, 还有建立匹配的监督制度和奖励制度, 对员工的行为要进行正确的引导, 从而保证提高整个营销部门的能力和凝聚力。其次, 为了实现电力营销精细化管理策略还要做的一点是实现现代化信息管理。在如今的许多大型企业中给, 会运用到SAP, 用友, 金蝶等等的一些软件进行辅助管理, 这大大的提高了整个企业的运行效率同时还能把整个企业和各个部门实现的效益都能够看得很清楚, 使得管理有章可循。同时建立信息网还有助于维持客户的稳定性, 一段时间久可以进行跟进, 这样就避免了客户的流失。此外, 建立信息化还有助于整个流程和管理的规范化, 减少出错率, 网站可以自动的统计动态数据吗, 还能利用历史数据进行业绩等等的分析。另外, 一个重要而且非常有用的办法就是在实现精细化营销管理的过程中要进行服务和产品的创新。企业可以在节能方面实现突破。另外还可以在环保方面健康方面有一定的差异化, 或是在人员服务过程中, 包括速度, 后期的保证维修中实现独特的优势。这样一来就能大大的增加需求, 使得自己的电力企业有稳定的客户源。

3 总结

供电企业的管理非常重要, 尤其是精细化的管理更是一个必须的选择。精细化的营销管理能有助于提升企业的知名度, 保证企业的创新与活力, 能够长期有效的在其他的同样行业中走可持续发展的道路。

8.酒水营销的精细化时代 篇八

在近一段时间，中国酒水营销界开始把目光集中投向名烟名酒店这一零售终端。许多企业都明确地提出，要把名烟名酒店作为下一阶段营销工作的重心。在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？

“帮”打天下

2006年年初，在青海西宁市区，仿佛一夜之间就开张了数百家挂着“名烟名酒”招牌的零售店，几乎覆盖了西宁市区的各条大街小巷，这一盛况着实令人震惊。而这就是名烟名酒零售店的开创者们――河南商人的杰作。

分析名烟名酒店，要从河南说起。

王卫甫（别名王小六），河南许昌人，在河南郑州酒圈有很高的影响力。他1994年在河南开了第一家烟酒零售店，之后带动了一批许昌乡亲进入郑州，相继开设400多家名烟名酒店，已经形成小有名气的“许昌帮”。据粗略统计，河南郑州市区现有名烟名酒零售店铺约一千多家。除许昌帮之外，还有“商丘帮”占300多家店，其他散户占300多家店。现在华北、西北及许多地区正在兴起的名烟名酒店多半都是河南商人的势力范围。

据王经理讲，名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟名酒店小老板们最痛苦、最迷惘的时期。于是赔钱、分流、转型，还有连锁、扩张等等都成为这一时期的表现主题。

或许2005年和2006年这两个年头，该是名烟名酒店的又一次发展转折期。渠道关注的视线再一次聚焦在名烟名酒零售店的身上。

“势”不可挡

新闻链接：日前，江苏省餐饮行业协会、消费者协会联合公布新规《江苏省餐饮行业经营行为规范》：从2006年5月1日起，饭店不得禁止消费者自带酒水，消费者可以自由带着酒水进出餐馆。此次南京市出台的自带酒水新规无疑具有标志性的意义。

据调查，当前自带酒水的呼声越来越高，而这直接影响了酒水在酒店的销量，酒水终端营销遇到了前所未有的障碍。“酒店基本不卖酒了。”酒店的销量大幅下滑，已经远远无法抵上投入，更谈不上盈利了。由于酒店销售与酒店投入的不成比例，许多买断酒店的经销商都在苦恼中。营销专家王朝成分析，自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；二是名烟名酒零售店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化发展。

黑土地酒销售公司刘总认为，当前自带酒水的潮流促使整体酒水运作的难度都会加大，尤其新品牌的成长难度就更大。原来只要抓住几个核心酒店，加大投入就可能切入市场，但是现在酒店的效能在降低。搏杀性质的酒店终端投入已经很难启动市场，因为消费者和市场都在走向理性，培育期被无限地延长。在酒店终端启动市场的效能越来越低的时候，我们不得不思考，市场的“发动机”究竟在哪里？思考原来倡导的“盘中盘”营销模式，假如酒店这个小盘的能量不行时，新的小盘又在哪里？

纵观中国酒水整体市场，我们发现，许多厂商的思维依然停留在过去的酒店终端营销的阶段，根本不重视烟酒零售的渠道价值。也许10万/年的酒店进店费他们敢掏，但1000元/年的零售维护费用却不肯出。究竟哪个是真终端，或许我们要认真思考一下了。

业内人士这样预言，未来的两三年内酒店终端将不再是企业的投入重点，而烟酒零售店将可能跃级成为“新终端”。其实烟酒零售店本来就是流通环节的重要组成，只是酒水行业在这个环节总是停留在自然运作层面。而自带酒水在某些区域的盛行，将极大地刺激烟酒零售环节的营销动力。我们必须看到，酒水终端营销的重心将出现新的转移，这正是新时期酒水营销的新特征。

主要经销泸州系列酒的邢台孙建军经理在2004年4月份就进入了烟酒零售店，其邢台蓝马糖酒公司在当地也小有名气，当前已有4家店，1个300多平米，1个100多平米，还有两个40多平米。据其介绍，也就是在2004年下半年，邢台市区一下子铺天盖地出现了许多“名烟名酒”招牌的店，其实有许多都是从原来的商店改成了名烟名酒店。当前在邢台地区较具规模的烟酒零售公司还有汇峰烟酒、中桥烟酒和圣和烟酒等，其销售情况都比较可观。

近两年，许多烟酒零售店的老板在零售生意的同时都开始涉水产品经销，也就是转型为零售与代理的“兼营商”。这些人员构成了酒水经销商的“新群体”。原来主做零售的郑州王卫甫经理在2003年5月份也开始接手金六福酒，负责其郑州市区流通渠道，他也从零售商换身为代理商，完成了自身的转型与提升。对于这一新型的零售代理商，我们要客观分析，他们的优势在于较好的零售终端关系网络，但是如何发挥这一渠道的力量顺利推广产品，或许还需要思考如何与相关渠道开展整体配合。

商机？打击？

自带酒水越来越盛行，名烟名酒零售店越来越受重视，对于酒水厂商而言，这是新的商业机会，还是又一次残酷的打击呢？如何顺应这一趋势积极运作呢？ 这些都是当前必须要思考的问题。当前有许多企业都特别注重团购，专门成立部门进行运作，但是成效并不明显，人们发现团购渠道的运作难度比想象中要大得多。酒水终端营销的思路应该如何调整呢？我们认为，当前酒水营销最缺乏的是复合式渠道运作意识。中国酒水市场的竞争已经进入了新阶段，传统的终端营销思维必须调整。我们要接受这样的变化：市场重心要从几个核心点向若干个核心点转移，从单一渠道向复合式渠道调整，原有的数个大批量走货被分解成单个小量走货。许多厂商认为，这种改变是一次巨大的商机，因为它将改变终端的力量对比，并不是有钱就能做好市场，还需要细致的终端管理，竞争将从资本的较量升级到管理的较量。但对于当前正在投入买断酒店的厂商而言，当前这种趋势无疑就是“雪上加霜”，痛苦不堪。

安徽口子酒业河北区刘经理分析，华北及其他许多地区的酒水销售业态构成正在不断的发展变化中，凡是酒店密集区必然有名烟名酒店的存在。许多消费者也都不愿意到酒店买酒，而习惯到酒店旁的烟酒零售店就近购买，这已经形成消费惯性。面对这一渠道架构与消费行为的变化，生产企业务必要调整思路，倒过来从消费者角度换位思考。需要指出的是，我们生产企业总是沿袭传统思路把酒店与零售分割开来，实施不同的运作，但是对于消费者而言其对产品的认知却是整体性的。在以前的市场运作中，我们过分强调酒店对消费者的影响价值，却忽略了零售对消费者同样存在的影响价值，其实两个终端的价值是相辅相成的，缺一不可。我们需要建立复合式渠道运作思路。

必须看到，中国白酒营销已经进入精细化时代，像做饮料和啤酒一样把白酒做到零售终端，从原来的简单放货转变为细致运作，实现深度分销，这应当是中国酒水营销发展的方向。当前安徽口子窖在石家庄市区也在主攻名烟名酒店。他们专门安排了6~8人左右负责烟酒零售渠道，大约在做200多家烟酒店。他们特别注重售点的维护工作，严格执行经常性拜访。当前该品牌在这一渠道的成效比较明显。

从去年年底开始，安徽古井贡酒也把名烟名酒店作为某些区域的重点渠道进行运作。该公司销售总经理朱仁旺提出，要把名烟名酒零售店当做商超或当做酒店来运作，加大促销推广力度。他认为，烟酒零售店也有其固定的消费群体，究竟是哪些人群则需要我们认真分析与总结。这是我们营销工作的突破口。

一些在名烟名酒零售店起步较早的企业已经尝到了甜头。河北祁卫云经理说，他们从去年开始加大烟酒零售终端的运作，感觉这一渠道的运作比较有成效，而且执行现款现货使得资金压力较小，运营风险较小。当然对于酒店终端他们也没放弃，只是把大部分的酒店终端交由分销商做，自己仅仅把控几个核心店。

自我“修炼”

名烟名酒零售店的共性特征：1.铁打的茅五剑，流水的流行酒；2.假冒伪劣的名酒较多；3.帮派林立，帮内连锁；4.每家店都有自己的特定分销范围；5.多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。

就这一渠道自身存在的问题分析。首先就经营者而言，名烟名酒店的老板多数文化素质偏低，其营销思路相对传统，“坐商”意识浓重。其次就产品结构而言，一部分是茅、五、剑等国家名优酒，一部分是当地最流行的畅销酒，另一部分就是包装精美、利润丰厚却毫无名气的小厂品牌。第三就其盈利构成而言，畅销酒利润极薄，小品牌又有利无量，名牌酒走量有限，在部分店铺中假货反而成为其利润的主要来源，而这也直接引发了渠道的信任危机，消费者无法放心消费，这可能是该渠道最致命的发展桎梏。

营销专家王朝成指出，名烟名酒零售店要真正发挥其核心渠道的价值，最根本的就是要解决名烟名酒店自身存在的问题，克服非市场因素的影响。具体办法有二：第一，零售店的品牌化。第二，利润型的产品架构。

总结多年的名烟名酒店运作经验，郑州王卫甫经理提了三个关键点：第一，维住老百姓。这是名烟名酒店的运作核心。这块不赚钱，但可凭借薄利多销赢得口碑。第二，维住老板，也就是抓商务用酒市场。这是盈利点，但这部分消费群对产品的品牌和品质都要求很高。第三，维住官员，也就是抓政务用酒市场。主要就是做好团购，做好办公室用酒。

邢台经销商孙建军经理认为，烟酒零售运作只有在注重产品质量和降低销售费用两方面下功夫，才有可能取得良性的发展。为了保证产品质量，他规定非各省前三名的知名品牌都不进货，虽然有些品牌在邢台当地已经成为畅销酒，但虑及流行酒的短期性，他也没进货。孙建军强调，烟酒零售店的产品规划与选择是运作关键，当然也要在保证信誉的同时，保证自身利润。本身蓝马公司就代理了许多产品，这些从厂家直接进货的产品就是其利润的主要支柱。

我们认为，名烟名酒零售店的运作，当前最重要的是要找到自身的价值。虽然借助市场自带酒水的大潮流，可以帮其找到存在的理由，但是烟酒零售店还要转变运作思路，从坐商转变为行商，积极地开展推广，只有这样才能顺应趋势，把握先机，赢得发展。比如酒店门口的促销拦截，有些企业当前在这方面下了不少的功夫。比如便民配送，也是一个不错的方式。尤其在小区周边的名烟名酒店，可充分利用地源优势，打造自己的“地盘”。如为周边的消费者送货上门，解决货物沉重的便民措施等等。

冲破阻力

当然烟酒零售的运作也并不是想象中的容易，可能在某种程度上，它更是对酒水营销人的一种考验。记得有位经销商曾说过一句成功的经验，“把活做细了”，这句话或许在我们运作烟酒零售渠道面前更适用。

当前名烟名酒店在南方地区与北方地区表现各不相同，经济发达地区与不发达地区也表现不同。所以名烟名酒店的运作呈现明显的区域特征。而且，名烟名酒店这一渠道也并不是所有产品都适用，相对而言，传统名优品牌的优势略大一些。

客观来看，当前烟酒零售店运作的难度主要集中在以下几点：一是终端不集中，数量增加，管理难度加大。二是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。

“酒都从旁边小店拿了，我们酒店还怎么卖呀？”河北保定裕庆荣的王经理提到，烟酒零售店在渠道推进中也会遇到来自酒店终端的阻挠。如何解决酒店与零售的矛盾呢？对于刚刚进入市场的新品而言，分渠道运作产品可能会比较得当，也就是零售品种与酒店品种最好分开；而对于已经进入成熟期的品牌而言，零售品种与酒店品种往往无法区分，要保证供货价一致，但之间的终端售价差最好拉近，控制在10元之内。

“蜀乡门第”酒在烟酒零售店做得十分细致。作为该品牌的经销商，石家庄瑞雪恒丰商贸公司王经理深有感触。去年他们集中投入了约100多名业务人员专门运作烟酒零售店，其目的就是形成整体围攻之势，零售与酒店形成市场共振。值得一提的是，该品牌当时全部现金结款，而这给零售店的一些压力，反而调动了零售店老板的销售动力，这也是保证其成功运作的关键点。

解决利润困惑，是烟酒零售运作的核心点。四川郎酒集团河北区王经理说，他们当前在这一渠道主要做了两方面工作：一是零售终端的产品架构，更侧重于零售的利润满足。二是选择核心店设立专柜，并支付专柜费，每店一年1000元。这两方面的工作落实下来，让其在零售终端占尽先机，备受欢迎。

当前烟酒零售店的促销推广主要集中在常规方式上，比如买赠、返利等，有上促销员的但较少，还出现了把营业员反聘为促销员的方式。有些企业在烟酒零售店内已经开始设立品牌专柜，费用极低，有些只是给一部分样品酒。业内人士总结，烟酒零售店的运作关键就是“显眼的货架位置＋店老板的用心推荐＋门口的堆箱陈列”。

营销专家王朝成指出，由于烟酒零售店地理位置分散的特殊性，大面积运作这一渠道并不正确，最理性的做法是分区域推广，分系统推广。也就是展开拉网式“扫街”，一片一片地精耕细作。

综上所述，烟酒零售店的三大运作要点：

一、适路的品牌；

二、高利润；

三、精细化运作。

但是我们也必须看到，当前许多品牌在烟酒零售店的运作成效并不显著。王朝成指出，烟酒零售店的运作缺乏针对性与创新性。烟酒零售店的终端拦截，是不同于以前的酒店终端拦截的。因为其并非一个封

闭的环境，零售店老板是什么产品都可能进，消费者可选择的产品很多，而且这个环境下的推力效能也在降低。所以纯粹的酒店终端拦截策略的照搬，并不能有效打开烟酒零售终端市场。所以当前我们的建议是：一方面抓住核心酒店，数量再精减；另一方面启动烟酒零售店，与酒店配合，走复合式渠道运营模式。当然，对消费者方面的品牌宣传要作为重中之重，因为这才是渠道有效运转的前提。

据本刊调查，当前烟酒零售店的运作也良莠不齐，在某些地区由于其数量的快速增长，超过了市场容量，再加上不善运作，许多名烟名酒店的经营出现危机，所以提醒企业在实际运作中要慎重选择。

据了解，当前在某些市场，装修豪华的大型烟酒超市正越来越多。与名烟名酒零售店不同的是，他们更注重企业的品牌化，注重消费者的口碑营造。他们主打三张牌：一是“保真”；二是“货全”；三是“服务”，可送货上门。关于这些烟酒超市的变化，本刊将继续关注。

9.保健品精细化分营销 篇九

对于医药保健品企业而言，“广告一响、黄金万两”的简易营销手段已成为一个时代的记忆符号;单靠一两个市场操作模式就能赚得盆满钵满的黄金时代也渐行渐远。不规范的商业操作透支了明天的医药保健品市场，商业的掠夺式过度开发，让“朝阳产业”元气大伤，医药保健品企业和经销商正在为以前的不规范“赎罪”，运作难、成功更难。众多医药保健品企业都将面临严峻的考验。未雨绸缪、早作打算无疑成为企业获取成功而必须迈出的第一步。

身处同质产品泛滥、竞争手段黑暗、营销模式错乱的当代市场营销大潮中，富有区隔力和极具差异化的概念永远是一个产品打市场之前要做的第一件事情。只有概念才能完全彻底与众多竞争品牌区隔开来，只有概念才能在消费者心目中留有深刻印记。而一个好概念的诞生，需要对市场进行精细划分，找准被别人遗忘或疏漏的角落安营扎寨，进行全新市场再定位、后发制人。

10.对于电力营销精细化策略的思考 篇十

1 当前电力营销中的问题分析

(1) 企业竞争意识缺乏。目前, 就我国供电企业来说, 对市场竞争以及企业竞争的认识不到位, 竞争意识不强, 是导致电力营销效果低下的主要原因。多数电力企业的市场观念、大营销环境的观念不强, 导致企业生产效率低下, 发展缓慢。过去, 我国电力产品一直“供不应求”, 居民用电难, 我国电力市场处于“卖方市场”。随着科学技术的不断发展, 电力企业提高了电力生产效率, 使用电问题得到有效的解决, 但是传统的电力营销观念, 严重影响到了企业的经营模式和经营思想, 使电力企业员工缺乏对用户需求的正确认识, 缺乏良好的营销理念, 对电力行业的发展造成严重影响。

(2) 电力营销滞后性严重。随着我国社会经济的不断发展, 电力市场发展潜力不断增加, 但是电力企业对电力市场的认识程度不足, 使得电力营销的应用和发展严重滞后。电力产品也是一种商品, 电力企业经济效益的增长需要良好的经营手段和营销策略作为支持, 但是由于受传统营销概念的影响, 电力企业的服务意识淡薄。因此, 电力企业必须正确看待电力营销策略, 对电力生产管理以及市场营销不断进行完善和改进, 积极进行市场分析、市场研究, 做好市场的开拓工作, 提高企业的综合服务质量, 转变需求导向, 促进企业经济效益的快速增长。

2 电力市场营销精细化策略的实施方案

(1) 树立良好的企业形象。企业形象对于企业经济效益的提升具有非常重要的影响。随着我国科学技术的不断发展, 新能源的开发和利用, 使得电力市场呈多样化发展, 为提升电力企业的市场竞争力, 提高电力企业的市场地位和市场价值, 同客户建立良好的供求关系, 树立良好的企业形象是十分必要的。首先, 对于电力企业来说, 应该加强对电力产品质量的提升, 良好的质量是产品销售业绩的有力保证, 供电企业在实际经营过程中, 一定要加强生产环节的管理工作, 在提高生产效率的同时, 提高电力产品的生产质量, 提升用户的整体满意度。其次, 要不断优化电力企业的服务质量, 优质的服务是巩固消费群体的重要手段, 在为用户服务的同时, 能够帮助企业与用户之间建立良好的客户关系, 拉近企业与用户之间的距离, 促进电力企业形象的快速提升。

(2) 充分利用价格政策。电力价格政策对于电力企业发展具有非常重要的作用, 加强电力价格政策的制定和应用, 能够有效提升企业影响力, 促进企业的快速发展。电力企业应该做好用电性质的划分, 对电力用户实行分类管理方法, 保证电价的合理制定, 保证用电量的正确统计, 并严格按照电价政策进行电费的收取;要充分发挥电力产品价格的杠杆调节作用, 对于工业用电大户进行特殊化管理, 以分时电价的优惠政策促进企业经济效益的提升;加强对企业电费的回收工作, 保证电费资金的有效回收, 降低企业的资金风险。电力企业一定要加强相关法律法规的宣传力度, 并加强同政府相关部门的交流与合作, 保证电费回收工作的有效开展。

(3) 加强先进技术的引进工作。企业应该加强先进营销模式、营销概念以及营销技术的引进和应用, 以实用性为原则, 加强计算机技术以及通信技术的应用, 建立完善的电力营销管理系统, 提高企业管理水平和管理效率。同时, 加强计算机技术和通信技术的应用, 能够有效实现企业决策的科学化、用户缴费的银行化、员工考核的专业化, 以先进技术为导向, 推进电力企业的营销管理现代化进程。

(4) 加强人才的引进工作。随着社会经济的不断发展, 企业间的竞争主要体现在企业员工的竞争方面, 因此, 加强企业人才的储备和引进工作, 对于提升企业发展速度, 促进电力企业精细化营销策略的实施都具有非常积极的作用。电力企业应该加强与高等院校之间的交流与合作, 缓解社会就业压力, 加强专业性人才的引进, 对企业生产管理知识和技术进行有效的补充, 从而有效提高企业的综合管理水平、企业的服务质量水平以及企业的综合生产效率;同时, 电力企业也要提高员工的准入门槛, 加强对管理人员的选拔和培养工作, 实施科学的绩效考核制度, 将员工工作量和达成效果同员工的薪资待遇挂钩, 以有效提升员工的工作积极性, 促进电力企业的发展。

3 总结

随着我国社会经济的不断发展, 电力能源的需求量不断增加, 很大程度上加快了我国供电企业的发展速度, 促进了我国电力市场的快速发展, 也很大程度上提升了电力市场的竞争程度。为保证供电企业的稳定发展, 必须加强对电力营销精细化策略的充分利用, 加强企业的内部管理工作, 实现电力企业市场意识的不断增强, 提升电力企业的生产效率和生产质量, 促进我国电力行业的快速发展。

摘要：随着我国社会经济的不断发展, 我国居民生活质量水平得到了显著的提升, 家庭用电量的增加, 很大程度上促进了我国电力企业的快速发展, 也逐渐增加了电力市场的竞争激烈程度。在新形势下, 供电企业应该做好电力营销策略的改革和优化, 结合电力市场的实际情况, 采取合理的营销手段, 提高服务质量, 促进电力企业经济效益的增长。本文就电力营销精细化策略展开分析和论述, 并指出了当前电力营销中的问题和不足, 提出了相应的改进措施, 希望对于我国电力行业的发展起到一定的促进作用。

11.中国营销30年－－精细化营销读解 篇十一

【企业网址】(点击看正文)

正文目录

第一章打字机概述

1第一节简介1

一、定义

1二、工艺流程

3第二节发展历史

5第二章2014年世界打字机行业发展现状分析7

第一节2014年世界打字机发展概况7

一、世界打字机市场供需分析7

二、世界打字机主要产品价格走势分析8

第二节2014年世界主要国家打字机行业发展情况分析

一、美国1

1二、日本1

2三、欧洲1

4第三节2014年世界打字机行业发展趋势分析18

第三章2014年中国打字机行业发展环境分析20

第一节2014年中国经济环境分析20

一、宏观经济20

二、工业形势2

2三、固定资产投资2

5第二节2014年中国打字机行业发展政策环境分析28

一、行业政策影响分析28

二、相关行业标准分析30

第三节2014年中国打字机行业发展社会环境分析3

4一、居民消费水平分析3

4二、工业发展形势分析37

第四章2014年中国打字机行业运行形势分析

41第一节2014年中国打字机行业概况41

一、打字机发展现状

41二、中国打字机生产技术分析

43第二节2014年中国打字机存在的问题4

5一、行业同质化现象严重4

5二、市场进入细分阶段47

三、成本上升使企业腹背受敌48

四、质量问题50

第二节2014年中国打字机企业应对措施

54一、从营销模式上进行创新

54二、从产品品类上进行创新57 1

1第五章2014年中国打字机行业市场动态分析61

第一节2014年中国打字机生产分析61

一、2014年中国打字机产能统计分析6

1二、2014年中国打字机产量统计分析6

3第二节市场规模6

5一、我国打字机行业产销存分析6

5二、我国打字机行业市场消费统计及需求分析67

三、中国打字机区域市场规模分析68

第三节2014年中国打字机行业进出口情况分析7

1一、进口7

1二、出口7

2第六章中国打字机需求与客户偏好调查76

第一节2011-2014年中国打字机产量统计分析76

第二节2011-2014年中国打字机历年消费量统计分析77

第三节打字机产品目标客户群体调查78

一、不同行业客户偏好调查78

二、不同地区客户偏好调查8

1第四节打字机产品的品牌市场调查8

4一、客户对打字机品牌认知度宏观调查8

4二、客户对打字机产品的品牌偏好调查86

三、客户对打字机品牌的首要认知渠道89

四、打字机品牌忠诚度调查9

1五、打字机品牌市场占有率调查9

2六、客户的消费理念调研9

4第七章2014年中国打字机行业市场竞争格局分析99

第一节2014年中国打字机市场竞争现状99

一、品牌竞争99

二、价格竞争100

三、产品多样化竞争10

2第二节2014-2018年中国打字机市场竞争趋势分析106

一、本土品牌企业整合，提高竞争106

二、健康个性是竞争卖点109

三、从包装到“内容”的惨烈市场竞争11

1第八章2014年中国打字机优势生产企业竞争力与关键性数据分析

第一节A公司11

4一、企业基本概况11

4二、2014年企业经营与财务状况分析117

三、2014年企业竞争优势分析119

四、企业未来发展战略与规划120

第二节B公司12

3一、企业基本概况12

3二、2014年企业经营与财务状况分析12

4三、2014年企业竞争优势分析1263-19418719

4第一节2014-2018年中国打字机行业发展预测分析208

一、未来打字机发展分析208

二、未来打字机行业技术开发方向210

三、总体行业“十二五”整体规划及预测213第二节2014-2018年中国打字机行业市场前景分析216

一、产品差异化是企业发展的方向216

二、渠道重心下沉218 第十一章2014-2018年中国打字机行业投资机会与风险分析223第一节2014-2018年中国打字机行业投资环境分析223第二节2014-2018年打字机行业投资机会分析22

4一、规模的发展及投资需求分析22

4二、总体经济效益判断226

三、与产业政策调整相关的投资机会分析229 第三节2014-2018年中国打字机行业投资风险分析2

32一、市场竞争风险2

32二、原材料压力风险分析23

4三、政策和体制风险237

四、外资进入现状及对未来市场的威胁239

五、其他风险240 图表目录（部分）图表：2011-2014年中国GDP总量及增长趋势图图表：2011-2014年各产业GDP总量对比图 图表：2011-2014年重要宏观经济数据统计表 图表：2011-2014年主要宏观经济经济数据 图表：2011-2014年中国季度GDP增长率对比 图表：2011-2014年打字机行业企业数量增长趋势图 图表：2011-2014年中国打字机行业亏损企业数量及亏损面情况变化图 图表：2011-2014年打字机行业累计从业人数及增长情况对比图 图表：2011-2014年中国打字机行业销售收入及增长趋势图 图表：2011-2014年中国打字机行业毛利率变化趋势图 图表：2011-2014年中国打字机行业利润总额及增长趋势图 图表：2011-2014年中国打字机行业总资产利润率变化图 图表：2011-2014年中国打字机行业总资产及增长趋势图 图表：2014年中国打字机行业亏损企业对比图 图表：2014年中国打字机行业不同规模企业分布结构图 图表：2014年中国打字机行业不同所有制企业比例分布图 图表：2014年中国打字机行业主营业务收入与上年同期对比表 图表：2014年中国打字机行业收入前五位省市比例对比表 图表：2014年中国打字机行业销售收入排名前五位省市对比图 图表：2014年中国打字机行业收入前五位省区占全国比例结构图 图表：2014年中国打字机行业主营入同比增速前五省市对比 单位：千元 图表：2014年中国打字机行业主营业务收入增长速度前五位省市增长趋势图

12.中国营销30年－－精细化营销读解 篇十二

近期系列心理培训和销售培训取得了一定效果，使得营销人员观念有些改变，开始清楚自己的定位，主动性有了一定提高，结合目前车间实习的具体情况，特提出11月30日用讨论型会议的形式进行讨论会可能对推进销售工作更加有效，具体分析如下：

1． 前面几期培训给销售一定压力，心理需要调整，主要先调动大家积极性，并把工作氛围和活力提到一定高度。

2． 讨论型会议可以发现更多当前存在的实际问题，一起参与解决方案的讨论。

3． 有利于检查总结近期实习工作的成效，发现问题，加以改进。

4． 有利于大家思维的碰撞，集中大家力量推进各项工作。

其主要议题包括：

1． 当前需要解决的实际问题。比如要开展业务，需要什么配套工作？如何落实。

2． 实习工作心态、心得和总结，下一步改进计划。

3． 每个人谈谈自己的开发思路、计划。

4． 对自身能力的分析，找出差距如何去弥补，提出建议并具体落实。

可能需要解决的实际问题或者可能的议题还包括：

1． 产品资料的分类和完善及常规产品价格表。

2． 简单的技术培训。（以上两项必须生产部、技术部或者相关人员协助完成，或者由生产部、技术部直接提供。）

3． 现有客户的大概情况。

4． 重点大客户的简单分析。

5． 开发市场常见的注意事项。（以上三项主要让营销员对目前市场有个感性认识，建议由陈总或资深员工协助讲解。）

6． 常规产品的分类及开发策略讨论。

以上建议供参考，可根据实际进行调整，会议可以何行主持，11月30日下午3点到5点进行，营销相关人员全体参与，陈总协助指导督导，大家集体讨论，自行做好笔记，会议完毕可以形成文件，以便备忘，及指导督促下一步工作。

13.精细化电力营销服务管理策略研究 篇十三

1 我国供电企业精细化电力营销服务管理现状

在新的形势下,供电企业营销服务管理改革已是大势所趋,但由于长期以来受到旧的经营和管理理念的影响,目前我国的供电企业在精细化供电服务管理中还存在一些不尽如人意的地方,具体来看,大致包括以下几个方面的内容。

1.1 供电企业竞争意识不强,缺乏忧患意识

受传统经济体制和管理理念的影响,我国大多数供电企业管理中扔保留着以往的按需分配,服从上级指导的模式,在新的形势下仍然不能具备足够得市场意识和竞争意识。在新的电力市场竞争中表现出严重的不适应,同时还有部分电力企业企图通过不配合来抵挡历史前进的车轮。

1.2 缺乏科学合理的供电电价管理控制机制

电价控制和管理机制是实现市场资源合理配置的重要保障。但是,目前的供电电价管理机制并不十分科学,仍然存在许多不合理的地方,其最大的弊端就是缺乏市场主动性和灵活性。现今真正控制电价调节力度的不是市场的需求和供电企业自身的投入成本之间的关系,而是政府的指令。但是政府指令的下达及得以落实的过程中可能会耗掉大量的时间,所以从一定程度上来讲,政府的指令具有一定程度的滞后性,并不能实时的反映供电市场供求变化。这种现象造成的不良影响表现在两个方面。一方面使电力企业内部在经济效益分配等问题上发生了分歧,降低其对电网技术升级改造的积极性 ;另一方面造成电价偏高,损害了广大用电户的利益。

1.3 电力营销服务管理质量、水平较低

目前的电力营销服务中存在的主要问题有 :

(1)营销服务水平差、服务态度差,管理落后。

(2)供电服务自动化程度低,服务程序繁杂,服务效率低下。

(3)服务功能单一,不能满足客户多样化的用电需求。

(4)坐等客户上门,缺乏积极主动性,不少在职员工的服务理念不强,不能认识和接受自己作为服务者的现实。

(5)营销者队伍整体素质和个人素质都有待进一步大幅度提升。

2 精细化电力营销服务管理的策略

2.1 精细化电力营销服务管理定位策略

2.1.1 确立服务市场的理念,服从市场需求

新的电力市场框架下,市场竞争较为激烈,电力部门及供电企业必须以价格机制为导向,构建新型的以服务理念为主导的供电服务管理体系,供电企业的经营战略要适应并能推动市场的发展。

2.1.2 利用先进的通讯技术,逐步实现供电服务的信息化管理

现代供电企业只有确立一个以电网作为基础、以先进的技术作为指导、以优质的服务和人性化的管理的精细化电力营销服务体系才能在新的激烈的竞争环境中生存并取得发展。为此,供电企业要尽可能多的利用先进的网络技术、计算机技术和传感器等技术,构建一个全方位、高效率、能满足顾客(用电户)多样性需求的、服务程序规范、执行标准严格、管理过程精细的供电营销服务管理智能系统。

2.2 实现供电企业精细化供电服务管理的保障措施

2.2.1 构建与精细化供电服务相匹配的营销服务管理制度

健全、标准的管理制度是保障任何措施顺利实现的前提。因此,必须要针对精细化供电营销服务建立一个科学系统的管理制度。该制度的合理与否直接影响到精细化供电营销服务的成败。科学的管理制度,可以通过改善和加强政企之间的动态信息沟通机制、改善电价管理与控制机制、进一步细化电力优质影响服务体系结构、加强供电质量和用电的合理性的实时监测力度、明确电网技术升级改造的工程建设标准和相关单位的责任以及构建电力营销与售后一体化服务等措施来保障,以确保电力营销服务管理的科学性与时效性。

2.3 实现电力操作规范的精细化

精细化的操作规范是保障精细化电力营销服务顺利贯彻落实的关键环节和必要保障。因此,为了保障精细化供电服务管理工作的顺利开展,要将精细化营销服务可能遇到的各项事宜进行明确和细化的规定,并打印出来交至相关人员,并督促其熟练掌握。

2.4 对营销流程进行精细划分

电力企业应充分发挥EMS管理系统、SCADA信息采集系统等先进技术的优越性,将其运用到电力企业营销服务精细化管理中去。通过这些系统对营销业务中的相关业务进行梳理整合进而对系统的优化和细化提供准确有效的数据。精细化的业务流程理念要求电力营销中的每一细节性问题都有专职的人员专门负责,切实做到优质高效,并且各个环节之间有机连接、环环相扣。根据相关部门的要求和实际的工作经验,流程驱动的电力营销服务模式不论是对服务功能和服务程序的整合还是对集成共享度高、操作方便快捷的智能化服务平台的构建都具有积极地推动作用。

2.5 构建精细化的绩效考核制度

精细化的绩效考核制度不仅仅能起到激励督促相关人员工作积极性的作用,更能在日常的监督与考核中发现精细化供电营销服务管理中的不足之处,通过对其改进能够不断的完善制度,使之更好地为广大用电户提供更加优质高效的全方位服务。在考核制度的确过程中要结合客户的需求和企业内的实际情况,注重对员工专业技能、服务态度、进步程度、服务质量以及存在问题的考察,并建立数据库,对每位员工的表现做一个长期的跟踪式调查考评体系。同时,还可以定期评定优秀职员,并对其进行表彰和奖励,以激励后进者。

3 结语

电力营销作为供电企业的核心任务,其服务水平的高低直接关系到企业竞争力的大小和企业的后继发展。新的经济形势下,竞争越演越烈,电力企业想在激烈的竞争中生存发展,构建一个精细化的供电营销服务体系势在必行。

摘要：在调查研究我国新电力市场环境下供电企业营销服务管理行业现状的基础上,根据自己多年的工作经验,指出了我国现阶段精细化电力营销服务管理中的不足中之处,并给出了关于提高我国精细化电力营销服务管理质量的几条建议。

14.中国营销30年－－精细化营销读解 篇十四

--**县供电公司节能降损先进经验

**县供电公司严格遵循“综合体系原则、科学管理原则、公众参与原则”，落实线损三大体系即“管理体系、技术体系、保证体系”。成立了以经理为组长，公司领导班子其他成员为副组长，公司营销部、生技部、变运工区、调度室、供电所等部门负责人为成员的“**县供电公司线损管理领导小组”，明确了各部门的工作任务和目标。营销部为6-10KV线损、低压线损、35KV线损管理责任单位的日常管理部门，生技部为线损管理技术管理部门，供电所为6-10KV和低压线损管理责任单位，使公司线损管理工作形成了层层有人管理，层层有人负责的良好格局，管理体制进一步完善，使线损管理逐步实现规范化、精细化。

**年累计综合综合线损率为8.49%，较去年同期8.51%，降低0.02个百分点。高压累计线损率为5.45%，同比降低0.08个百分点。累计低压线损完成8.25%，同比降低0.14%。

一、电网降损技术措施 1、35KV电网

（1）向重点负荷区，新建或35KV变电站，导线采用大截面，严格根据技术规程，使新建35KV线路不出现超半径现象，保证电压质量。2、10KV电网

（1）对于新出10KV线路，尽量缩短10KV线路供电半径。

（2）淘汰高能耗配变，大力推广低能耗配变，部分有条件的工业用户更换低损配变，新增用户提倡使用S9、S11型系列节能型配变，为降损节能提供有利的保障。

（3）根据线路和配变变动情况增加和合理调整线路电容器，并根据负荷变动情况及时投切电容，提高线路功率因数。

（4）加强计量装置技术管理，定期对10KV配变电能表和互感器按计划进行轮换与效验。

通过采取以上技术措施，实现我县电网35KV站“密布点”、10KV线路“短半径”、10KV配变“深入中心”的目标。

二、降损管理措施 1、35KV线损管理措施：

（1）各变电站根据负荷情况及时调整主变运行方式，保证主变经常处于经济的运行状态。

（2）值班员根据《电压质量和无功管理办法》、负荷和电压波动情况，及时向上一级调度汇报，减少主变和配变运行损耗。

（3）值班员要根据无功负荷变化情况及时投切电容

器。作好电压质量的分析，认真搞好电压无功工作。2、10（6）KV线损管理措施：

（1）营销部每年搞一次线损理论计算，每月进行一次线损分析，搞好线损统计工作，提出降损接点措施或意见。

（2）营销部安排好变电站和高压用户表计周期效验工作，供电所要落实好低压表计轮换工作。

（3）营销部安排好各10KV线路电容器安装、调试和运行工作。

（4）营销部、各供电所加强线路基础管理，建立完善《配变台帐》、《电能计量器具台帐》、《10KV线路电容器台帐》。

（5）加强表计运行管理，做好三抄表、三加封工作，及时查纠问题。

（6）营销部和稽查队组织好营业普查，各供电所要作好夜查联查，积极打击偷窃电分子，严防偷电漏电不良现象的发生。

（7）积极做好安全用电的宣传工作，为规范供用电秩序，营造良好的用电环境，大力拓宽电力市场，为公司赢得效益创造一个优越的条件。

三、科技进步

对我公司所属35KV变电站6—10KV主进及各分路计量

安装远抄系统，大力推广6—10KV客户安装远抄系统预付费，实施对用户负荷和计量状况在线监测和从技术上防止用户拖欠电费现象，减少因抄表误差和计量故障处理不及时等因素的影响，以达到计量管理的规范化、科学化。

四、开展理论线损计算，为线损指标提供科学、合理依据

积极推广省局提倡的理论线损计算软件，定期进行线损理论计算，分析电网中的薄弱环节，为科学、适时确定线损指标和考核提供依据。定期对6-10kv线路进行线损理论计算和分析；低压配电台区选择负荷变化大、用电类别多、用电户数多的典型台区进行计算和分析。

五、加强无功管理，全面提高功率因数，降低无功损耗

全面加强电压无功管理，合理配置无功补偿设备，提高电压质量。及时调整电网运行方式，调整无功、电压，保证电能质量；坚持集中补偿与分散补偿相结合，以分散补偿为主；高压补偿与低压补偿相结合，以低压补偿为主，调压与降损相结合，以降损为主。做到无功电力分级补偿、就地平衡，从而改善电压质量，降低损耗。对100KVA以上的工业配电变压器按国家有关规定加收力率调整电费，激励其安装无功补偿装置，同时及时停运轻空载变压器，减少轻载和空载运行，做好低压三相负荷就地平衡工作。

六、开展内部线损同业对标，完善考核办法。

在公司内部的**个供电所、**座35KV变电站之间开展线损同业对标活动，各单位选定情况相似的对标标杆单位进行小指标评比分析，评比，查找原因，看是那一个小指标出现问题，影响了降损工作，就有那个主管部室负责牵头解决，对因管理不善、工作不到位造成的线损偏高现象，给予有关责任人严肃处理。

七、搞好人员培训，提高专业人员素质。

公司建立完善的线损培训计划，确定适时的线损培训内容，对线损管理人员、抄表人员进行多层次、针对性培训，组织理论考试和操作技能考核，提高计量员和抄表人员的理论水平和操作能力，将考试结果纳入供电所考核中，提高专业人员业务学习的自动性和积极性，在公司范围内掀起学习业务的高潮。

线损管理工作任重而道远，我们决不能掉以轻心，在开展“优质服务是电网企业的生命线”的同时，要以建设国网一流供电企业标准为指导，以公司经济效益为核心，完善管理。采取有效措施，保障降损节能工作扎实有序地开展，为我公司降损增效而努力工作。