化工销售心得

化工销售心得（精选7篇）

1.化工销售心得 篇一

化工销售转正小结

经过这一个多月的业务熟悉，从刚开始的对销售业务的一知半解，到现在能了解到自己的应该做什么，需要做什么，慢慢进入到一个业务员的工作角色。

首先，业务员要是一个很好地情报员。不管是在前期的资料收集上，还是像朱经理他做市场分析，业务员都要具备对信息的收集，筛选，整合，分析能力，而且这是很关键的一点，决定着销售业务的关键。

再要有换位思考的能力。不论是对自己的情绪，对市场的决策等等，不能轻易决定或是失控。这也不是要去犹豫，而是多方面考虑，多角度分析，要会换位思考。对待客户时，有时不妨站在对方的角度，重新思考下；对待供应商，也要换位去判断他的深层意思。

作为一名业务员，还要有忍受和坚持的品质。销售业务，无非是人与人之间的商业交流。时时放低自己的姿态，也是一种业务员所需要的技能。但是，却不能应为客户的言语行为,而影响到自己的情绪。很多客户，第一次联系时，态度不佳，没关系，当第二次，第三次，会发现以前不愿详谈的也会聊的很好。也有第一次聊的很好的，去了发现人家根本不想接待我们。所以，要有持久的耐心，多次接触，也许会有跟多收获。

还有就是学会“说话之道”。说话的方式、用词、语气等等，在人与人之间的交流中，起着至关的重要。与客户的交流，无论电话中，或是面对面，如何提问，如何回答都是有技巧的。摸索、学习和掌握这样的技巧，正是我这样的新进业务员需要加强的。

最后，就个人心态培养。学习，熟悉，掌握是每件事必要的过程。我不是销售专业，也不是化工专业，但是这几周的工作，让我知道，了解，学会了许多东西。摆脱负面情绪，积极投入，学习掌握工作上的方式方法，才是现在的重点。

这是从进入公司以来，对自己所担任的职位的总结，像这样的学习、总结、改进再学习、总结、改正，正是我现在的工作模式，也希望自己能加紧脚步，早日进入能为公司带来效益的工作状态。

2.化工销售心得 篇二

关键词：销售,风险,防范

市场经济条件下, 风险客观广泛地存在于每个企业的生产营运中, 并对实现其经营目标有举足轻重的影响, 令人无法忽视和回避。对中石化化工销售来讲, 随着当前国内外化工行业竞争加剧, 化工销售公司如何在市场竞争中生存并发展壮大, 如何甄别、克服面临的种种销售风险并尽量将损失控制到最小, 这是一个迫在眉睫的问题。

一、化工销售风险不同于一般产品销售风险

本文所述的化工销售风险就是指在公司将产品转移到客户的过程中, 由于各种不确定的因素带来的影响, 使销售活动与预期目标发生一定偏离的可能性。化工产品与一般的产品相比较有其自身的特点, 如消费需求弹性较小, 销售对象相对比较固定, 销售过程中价格和技术服务交融等, 并且中石化的化工产品销售由其自身的销售运作模式, 这些决定了其化工销售风险不同于一般产品销售风险, 具体可从内外部两个方面来看。

(一) 外部风险

1、竞争对手和潜在入侵者风险。

公司既面临国外进口竞争风险, 也面临国内企业竞争风险。国外知名跨国公司在销售产品种类、档次、管理技术等方面都明显优势。国内大型石油石化企业也加快生产布局调整, 完善化工销售网络;民营企业在合成纤维、合成树脂、精细化工等领域也进步很快, 不断增强自身实力。

2、供应商风险。

公司产品供应商主要是中石化内部炼化生产企业, 在实际销售中很难实现销售计划与生产企业生产计划同步, 炼化装置的生产稳定性和均衡性均会影响公司对客户的履约。同时, 双方对采购产品的数量、质量、交付时间等没有以合同形式明确双方权利义务, 造成炼化企业在交货时间、质量、装货及时性上不能满足公司客户需求。

3、顾客风险。

公司现有客户以生产类客户为主, 经销类客户为辅。化工产品的生产具有持续性和稳定性, 但生产类客户的采购往往受自身经济实力和经济运行景气的影响, 经济不景气时实力弱的生产企业会减产或停产, 影响公司销售计划的执行。经销类客户虽然实力较强, 但往往根据产品销售的让利幅度决定是否经销, 同时为避免各经销商之间的竞争影响下游生产企业, 还需对其经销区域进行管理和控制, 这变相增加了公司的销售成本。

(二) 内部风险

1、信用管理风险。

公司对绝大部分客户执行款到发货政策。这避免了客户欠款并利于保护公司利益。但是, 时刻保持合理的资金流是企业持续发展的源泉, 经济形势不好时下游客户会资金不足, 如不授予信用期限及额度, 产品销售就会受阻, 甚至积压产生仓储保管费用, 影响公司资金周转。

2、产品库存风险。

产品存储是销售的一个重要链条, 库存量的高低直接影响销售活动和流动资金周转。库存过大会影响产品质量并加大成本支出 (如场地租赁费、自然损耗等) , 销售不畅容易造成上游炼化生产企业堵库并需承担移库费用;低库存则会带来产品供应不及时或断档, 影响企业的经营和品牌形象。

3、产品交货风险。

因公司自身或炼化生产企业的原因造成公司不能向客户及时交付货物。一是炼化生产企业擅自变更计划、非计划减产或停车会造成产品供应不足, 无法按时交货, 长此以往会降低公司信誉, 造成客户流失或引发诉讼纠纷。二是国企人情关系重, 计划外订单会占用计划内订单的数量, 影响原计划订单的交货。

4、产品运输风险。

化工产品销售有客户自提、配送和代办托运三种运输方式, 运输风险主要体现在配送上。配送的及时性、运力大小、货物质量等都直接关系着销售的实现, 产品的液体运输尤其是危险品运输非常危险, 如操作不当或兼管不力, 容易产生运输车辆爆炸或发生交通事故, 造成车毁货损的后果。同时, 承运商是通过招投标后委托的, 如果对其资质或运输活动监督不力, 容易造成公司货损或货物丢失而找不到责任人或责任人不具备赔偿能力, 给公司造成巨大经济损失。

5、销售人员管理风险。

对销售人员的风险管理主要体现在对其考核和激励上。影响销售成果的因素较多, 如销售区域差别、客户维护成本或客户采购数量等, 如果不根据实际差异进行考核, 并将考核结果与收入挂钩, 容易造成个别销售人员感觉考核不公或形同虚设, 影响其工作主动性和工作效率, 进而造成客户流失。

二、化工产品销售风险防范的措施

明确了化工产品销售风险, 如何有效的控制和处理这些风险, 以减少风险发生的概率、降低风险的损失程度呢。根据风险防控的有关原理和公司销售业务现状, 本文认为中石化化工产品销售风险防范应该从以下几个方面进行:

(一) 加强合同管理

将全部化工产品销售行为纳入合同管理, 以书面合同明确公司与中石化炼化企业关系, 细化公司与客户的书面合同, 做到主要合同条款明确具体, 可操作性强;同时, 销售合同与仓储、运输等合同要有效衔接, 最大限度做到业务操作有据可依。

(二) 注重信用管理

科学认识信用管理的作用, 既不能无视信用风险而放任授信行为, 也不能因噎废食。学习信用风险知识, 树立信用风险防范意识, 根据市场竞争、公司资金周转和客户的资信等情况综合考评, 巧用信用管理创造效益。

(三) 重视库存管理

继续保持低库存战略, 做到全产全销, 降低经营成本, 减少资金的占用, 加快公司资金的周转;同时完善仓储网络建设, 在主要市场或物流集散中心设立中转仓库, 这既可以拓展终端用户和提高服务水平, 又可以减少对中石化炼化企业仓库的依赖。

(四) 培养风险意识

观念的确立是销售风险控制的根本保证, 在全员内树立化工产品销售风险意识, 从销售的流程和环节的具体点做起, 加强全员销售风险控制技能的培训, 重点培养销售人员, 提高员工销售风险控制能力。

参考文献

[1]、刘钧编著.风险管理概论.清华大学出版社, 20081、刘钧编著.风险管理概论.清华大学出版社, 2008

[2]、张云起编著.营销风险管理.高等教育出版社, 20012、张云起编著.营销风险管理.高等教育出版社, 2001

[3]、谢作渺编著.企业如何防范风险.新华出版社, 20023、谢作渺编著.企业如何防范风险.新华出版社, 2002

3.化工销售心得 篇三

关键词：一线销售人员；激励约束机制；应用及思考

激励约束机制即激励约束主体根据组织目标、人的行为规律，通过各种方式，去激发人的动力，使人有一股内在的动力和要求，迸发出积极性、主动性和创造性，同时规范人的行为，朝着激励主体所期望的目标前进的过程。目前化工销售有限公司正在不断探索激励约束机制，特别针对一线销售人员建立试点机制。化工销售有限公司自2015年成立，始终肩负着中国石化化工板块产品销售、确保价值实现的责任，随着化工市场日益激烈竞争，包括民营企业快速发展及海外产品进口趋势不断显著，倒逼中国石化化工板块部分条线产品竞争优势降低，甚至出现部分产品逐步停产退市局面。

一、激励约束机制核心及要点

激励约束机制工作目标是以中央深化国有企业改革精神为指导，贯彻落实集团公司全面深化改革部署，坚持人工成本经营和绩效管理理念，确保人工成本投入与劳动生产率和效益增长相匹配，破除束缚销售人员迸发活力、创造价值的政策障碍。

机制实行中，一是合理划分一线销售人员考核范围及认定考核模式；二是简化考核指标（5个考核指标以内），突出效益为导向；三是严格执行月、季、年三位一体考核模式，强制分布考核结果，通过条线（或部门）及区域分公司两级评估会确定2-7-1年终排名（TOP20、Vital70、Bottom10）；四是设置激励约束措施，根据排名结果进行差别化兑现，其中激励措施针对优秀销售人员（TOP20），利用薪酬福利、人员晋升、岗位交流、培训优秀、精神奖励等多种手段进行强化激励，约束措施针对落后销售人员（Bottom10），主要涉及年度收入下降、薪酬不进档，对于业绩经辅导持续未改善人员进行转岗或解除劳动合同。

二、激励约束机制实施过程

（一）充分调研论证，夯实机制前期理论基础。为加强激励约束机制建设科学性，同时兼顾机制理论与公司实际绩效考核深入融合，在机制筹备阶段，采取多种角度、多中方法进行调研论证，其中一是开展专题研讨2次，集合了公司各条线考核负责人及管理精英，群策群力，对公司目前销售人员绩效考核情况分析交流，查找存在问题及提出完善改进意见；二是深入区域分公司进行4轮次访谈调研，了解各区域一线实际情况及各级员工对于激励约束机制接受程度及相关意见；三是以合理化建议形式征集员工考核改善意见，提高员工对机制建设参与热情。

（二）强化流程控制，规范机制成形程序。在做好理论调研基础上，公司成立激励约束机制专题小组，由公司分管领导任组长，绩效考核办公室为班底组建（计划信息处、财务处、人力资源处），通过几轮次机制完善修改，形成机制初步实施意见。为符合制度流程规范化，一是将初步意见上报公司经理办公会进行讨论决定，经公司主要领导决定，明确机制工作方向，为正式下发机制奠定重要基础；二是在公司经理办公化审议通过后，将机制意见在各区域分公司履行民主程序，对提出相关问题进行解释说明；三是正式下发前与各区域分公司绩效考核办公室负责人对接，明确机制要点，听取各区域反映未来工作实施难点及问题，进一步加强沟通，取得一致意见。

（三）加强顶层设计，整体推进实施。为落实机制贯彻执行，加强各区域分公司机制推行统一性，公司下发激励约束机制实施上报要点文件，规范各区域分公司“规定性动作”：一是明确参加排名人员范围，上报参评人员名单，确定参评人员及数量，为年度各类排名人员产生提供可控依据，要求凡发生人员变化及时报备公司绩效考核办公室；二是明确考核模式，由各区域根据自身情况选择个人考核、团队考核或尝试组建无边界团队考核等模式；三是细化各考核范围考核指标，要求每类考核人员不超过5项考核指标；四是建立2-7-1排名机制规则，充分利用两级评估会确定排名；五是建立差别化考核兑现方案，将2-7-1排名结果与年收入80%-120%区间分布合理对应，同时统筹兼顾考虑人员晋升、人才成长通道、福利待遇及培训等相关配套政策落实。

三、激励约束机制成效

（一）公司个人考核评价体系初步搭建完成。各区域分公司立足自身情况，严格落实激励约束机制要求，系统制定实施方案，明确考核范围，聚焦考核目标，精减考核指标，其中一是建立了销售人员月、季、年综合考核评价体系，将销售人员绩效评价常态化，解决了如何“考”的问题；二是找到了考核成绩与强制分布2-7-1排名对接挂钩的方法，通过条线/部门、区域分公司两级评估会议形式，在日常考核结果基础上形成人员最终排名，解决了如何“评”的问题；三是根据人员排名结果，差别化执行激励约束措施全面兑现，解决了如何“兑现”的问题。

（二）业务竞争氛围越发加强。随着配套措施不断落实，激发了销售人员一线队伍创效能力。引导销售人员更加关注个人业绩，打破原有“干多干少一个样”平均主义，树立“多劳多得”、“奖勤罚懒”正面导向，为公司提质增效而努力工作。通过激励约束机制实行，强化公司竞争氛围，一线销售人员不断用自身努力为公司实现扩销拓市目标添砖加瓦。

四、深化全面预算管理的思考

（一）提高考核评价科学性。根据机制运行中，实际存在考核问题，需各区域下属考核部门/条线提高考核指标、考核模式设定水平及平衡相关配套资源，一是综合分析，对现有市场资源情况进行评估分析，合理调配市场资源分布，形成资源竞聘包，实行评分制度，对难度大、资源少的竞聘包给予高分值，相反对市场成熟、客户稳定的资源包给予相对较低分值，力争从考核前端资源分配尽量消除差异性；二是对于工作任务可尝试差别化评价模式，对部分销售人员承担市场开拓任务重且前期成效不易显现的考核对象，可设立区别其他考核对象评价方式，通过考核指标调整，显化工作成效，激励个人扩销拓市积极性。

（二）加强激励约束机制考核与现有考核模式融合。激励约束机制考核模式不能单独存在、脱离化工销售整体考核体系，需与组织考核、考核兑现周期协调兼顾，提高与现有考核模式融合程度，一是在部门设置个人考核指标时，需统筹兼顾组织考核目标，提高指标设置科学性，避免出现一项指标权重过大，如完成销售量指标权重过大，导致个人追求销售量指标，忽视价格指标，造成量升价低情况出现，影响部门整体利润完成，因注重指标间相互制约平衡性；二是对于组织绩效特别奖励，采取提前考虑或剔除方式，对于趋于固定化组织绩效特别奖励，应将组织绩效奖励工作维度设为指标考核加分，提高人员考核成绩及排名位次，将排名与年终兑现分配相对应，对于临时性特别组织绩效奖励剔除年度收入，还原后形成排名兑现分布；三是调整产生排名考核周期，可试行将本年度11月至次年10月为考核排名周期，滚动执行，给激励约束机制排名提供操作时间，次年12月形成人员2-7-1年终排名，根据排名结果进行差别化考核兑现。

（三）扩大激励约束机制考核范围。在现有考核范围基础上，建议将产品部门负责人纳入2-7-1排名考核机制，部门负责人按照业绩情况进行横向2-7-1排名，根据排名结果进行兑现分配。通过排名分配，激发部门负责人业绩提升动力，更加自觉关注销售人员2-7-1排名，从目前部分人员被动执行或有抵触情况，到自觉自愿加强部门2-7-1考核机制。

结语：总而言之，基于激励约束机制的销售人员个人考核已在化工销售得到广泛实际应用，并取得了明显效果，同时带动整体绩效管理水平提升。但从另一个方面，也要认清目前激励约束机制考核还受到管理模式、原有考核体系、考核科学办法欠缺等多方面条件制约，需要对于考核指标、考核模式等方面做出进一步优化调整，逐步达到销售人员市场化考核终极目标。

参考文献：

[1] 贺清君.绩效考核与薪酬激励整体解决方案-中国法制出版社-通用公司激励约束机制：59-60.

4.化工销售心得 篇四

XX年化工产品销售公司年终工作总结

姓名：马静

现任职务：化工产品报告销售

任职时间：XX年3月

眨眼之间，XX年就要结束了，回顾今年，展望未来。纵观XX年整个，一切是那样的平静，平淡而又平凡，在这极度平凡的一年里，我是怎样一步一步走过XX年的呢？现将工作情况作简要总结。

XX年终总结一

我要感谢上海秉奇化工科技有限公司的领导们对我的栽培，让我从一个零经验的员工做到现在，在这期间离不开领导和同事们的帮助、关怀和支持。最初我一直在做公司网站上的信息发布、文字的校对和产品的市场碉研，每天浏览新的新闻并发布到公司网站上，虽然都是最基础的工作，但是每次在工作中出现了错误，领导都是耐心地给我指点，让我及时改正。在做这些工作的同时，也使我更进一步的了解这一行业，了解了公司的运作过程。XX年终总结二

由于公司业务的增加，我被调到了另外一个办公室，培训几位新来的同事，领导还为我们成立了一个信息编辑部门，在这段时间里，通过自己不断的总结、反思，我也收获了很多，但也存在了一些不足之处。由于刚开始有点不适应，有些事情处理的不够妥当，没有跟他们更多的去沟通，所以造成了一些不必要的麻烦，在我们这个小团体里，大家都是公司的一员，每个人的想法可能都不一样，但是，我想任何事物都有一个不断完善和发展的过程，而最终的目的都是一样的。没有同事们的理解和协助，我的工作也不可能顺利的完成，团结就是力量，在以后的工作中，相信我们一定还能这样延续下去。团结一致，共同努力，认真、准确地完成领导安排的工作任务。

态度决定一切，不管安排了什么工作，我们都应该以正确的心态，认真，自觉地完成自己的本质工作，我们的工作是一个比较细的工作，首先一定要保证工作的质量，这样才能更好地完成以后更具有挑战性的工作。所以，只有不断地学习、思考、总结，才能不断地提高和把事做好。相信经过理论、实践、总结不断的循环，会在最短的时间内提高工作质量。

XX年终总结三

在最后的几个月中，我满怀期望地转向了销售的岗位，然而，对于我这个从来没有过销售经验的人来说，一切并没有我想像的那么简单，不知道怎么和客户沟通，还好有了老师和陈艳平的耐心讲解让我渐渐地懂得了该怎样去回答客户的问题。作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样在跟客户沟通的时候才能有充分的自信去解答客户提出的问题。由于之前做过的校对和市场碉研，积累了一些化工方面的经验，这在我做销售上有了很大的帮助。又通过和陈艳平的沟通和探讨使我更进一步了解了销售这一行业，了解了销售时应注意的一些问题。为了使自己能够更好的适应销售这一行业，工作之余我都会在网上阅读一些相关的资料和书籍，扩大自己的视野。

工作一定要勤奋，这个勤奋是让自己更快的成长以获得更多的自信，把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做。除了要对工作总结外，还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术。

在我和客户沟通时，我把解决客户提出的问题放到第一位，每天接听客户的电话，回答着客户的问题，有的问题我也没有遇见过，我都是记录下来，请示了领导，然后与客户沟通使客户对询问的问题得到满意的答案，这样，客户也就会很高兴来订购我们的报告。这也暴露出一个问题，就是我对这一行业认识还不够深入，希望公司能定期的给我们培训或者提供相关的资料让我们去学习一下。

XX年终总结四

随着公司各项制度的完善，我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识也更高更广。在过去的一年里，所有的对的，错的都是一笔宝贵的财富，我将带着我在昔日的工作中积累的所有，投入到新一年的工作中去。我将更加努力的做好每一天的每一项工作，给自己制定新的目标，吸取教训，向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步，力争在新一年的工作中超越已经拥有的一切，取得更大进步，为公司的发展做出自己最大的贡献。

5.化工销售心得 篇五

销售培训学习心得体会

一、当老师开始讲的时候说道我们先前所写的话术，反应的问题。说我们的态度有问题，我很认同，因为我自己也觉察的到自己的态度不是很好，是在应付，是在为公司做事。老师直接点出了我们的问题，自己一直在犹豫在徘徊，所以无法真正去做好自己的工作。

心信念，态态度：

既然选择了xx，选择了这个平台，选择了这份工作，那自己就应该对自己负责，对公司负责，也对自己的未来负责。想好自己当初为什么选择来这家公司，为什么选择这份工作。我是因为想突破自己，想让自己的交际水平，让自己的经历，让自己的语言表达能力有所提升才选择的这个销售行业，而选择xx是因为xx的同伴们都是富有激情，富有战斗力的一个团队，是一个朝气的团队，是一个可以 让我自己有所成就，有所成长的一个公司。而现在自己所做的事情呢?懒懒散散去做，打电话没成果就说是名单问题，是对方老板问题，难道就没想过是自己的问题吗?不要再去找理由了，要求内而不是去找外，只有自己的问题解决了那才有突破那才有成长。

打电话受到挫折拒绝不敢去打，打电话跟客户去要求不敢去说，为什么?因为你对自己没信心，对自己的产品没信心，对自己的公司没信心，这样的心态能得到什么结果呢?失败的结果。坚信一句话你相信什么才能得到什么!

方原则，法路径：

现在的销售为什么这么难做，为什么这么多的人认为销售就是骗子?因为我们失去了原则，失去了本性。原则：真诚，实在。

为什么去给客户推荐东西，为什么去卖这个产品，我们是为了帮助别人，而不是去害别人，只有真正帮助了别人，帮助了企业，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金钱，还有人脉，还有朋友。只有真心帮助别人才能得到别人的友谊，才能让自己的人生不那么孤单。并且在跟客户交流的过程中，你的能力也在不断提高，这才是最大的收获。切记：不要为了推销东西而不择手段。

目目的，标标准：

目标一定要有，想要有好的锻炼，必须要有一个可以量化的目标，只有这样才能清楚自己离目标还有多大距离，才能去突破自己，去完成目标。并且，目标不是用来制订的而是用来超越的，只有不断超越目标，那才是真正成功的表现!

二、老师又讲到要做个文质彬彬的人，一个表里一致的人。

这是对我们的要求也是对我们的期望。

言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要总是去推迟，去逃避，只有自己真正去做才能有结果，才能有收获。

为人圆融：真诚、内求、包容;处事方正：正道，原则，口碑。

为人圆融，处事方正!

这正是销售能带来的好处，也只有销售才能有这样的锻炼机会。我们就是要靠着这个目标去努力。在工作中，要去看别人的优点，去学习。发现自己的缺点去改正。最可怕的不是错误，而是不敢去承认自己的错误，去改变错误!

三、老师也让我认识到很多前辈，很多老师，也让我对自己的产品、对自己的公司、对自己的工作有了信心。我们的目的不纯粹是赚钱，而是真正为企业解决问题，提供解决问题的方案，来跟各个企业进行合作共赢。只有我们的方案真正为您的企业解决了问题，那才是我们想要的结果，因为我们的使命就是教育产业报国，推动中华民族持续昌盛!为企业提供有成果的企业管理培训!

四、老师让我们了解到了当前中国中小型企业发展中所遇到的问题，并且让我们了解了该去怎么去解决这些问题。

销售培训心得体会

销售技巧培训心得体会

1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通---主动出击!

人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。

2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你!把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰!

3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就一定行!如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢?

4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差!你也很优秀!

5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。

销售是帮助你成长最快的方式。

销售是未来最黄金的职业。

销售是高雅和高品质生活的象征。

销----自己，售----价值观。

说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。

6、要学会换位思考。这是领袖风采模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的责任和那么多无形的压力!站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们应该相互理解，作为员工应该站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司发展好了，员工待遇自然也就好了。

所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标;

我们要把个人的理想上升到公司的理想;

我们要把个人的价值上升到公司的价值;

我们要把个人的意义上升到公司的意义!

7、思想汇报目标要明确。为什么执行力不强，是因为目标不明确，要确立明确的目标，长期，短期，近期。要具体，量化。写在纸上，脑子里要不断的重复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。

8、执行力的重要性。执行就是把思考转变为现实的过程。想的再好，说的再好，不执行(行动)就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比较强，谁就可能成为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效执行。

结果提前，自我退后;结果第一，理由第二;

速度第一，完美第二;认真第一，聪明第二;

决定第一，成败第二;锁定目标，专注重复。

9、八小时之内求生存，八小时之外求发展。说到这里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平庸，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了。所以一定要珍惜时光，做一些有意义的事，年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。

10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战!把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。如果我们每个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧，范文参考网勇往直前!要这样看待困难：

挫折=存折压力=动力障碍=最爱，一分耕耘，一分收获。当你能梦的时候，就不要放弃梦。

总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很多。希望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提醒自己，激励自己!不断前进!

最新销售实训心得体会

这次是一个团体作业，我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是早餐。可能早餐对于我们来说，并不是什么新鲜事。但是作为一个在校居住的大学生，每天面对食堂一样的早餐或是外面我们认为不健康的早餐，还有一点就是现在的大学生都有睡懒觉的习惯，那样就会忽略吃早餐。但是早餐对每一个人来说都很重要，不能忽略。根据这些意见，我们的早点来早餐店就应运而生。我们的早餐店最重要的一个功能就是亲自把早餐送到消费者的手里。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以改良我们的产品，可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视早餐，只是有时由于时间的关系而放弃吃早餐。从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行4P#39;S分析时，我们团体的五个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。

6.化工原理实验心得 篇六

环工0803 康芳

200812094

经过这一学期的理论课学习和相关的实验操作，我认识到化工原理实验属于工程实验的范畴，它是用自然科学的基本原理和工程实验方法来解决化工及相关领域的工程实际问题。它与一般化学实验的不同之处在于它具有明显的工程特点，研究对象和研究方法也与物理化学等基础学科明显不同。在基础学科中，较多的是以理想化的简单的过程或模型作为研究对象，如物体在真空中的自由降落运动，理想气体的行为等，研究的方法也是基于理想过程或模型的严密的数学推理方法；而工程实验则以实际工程问题为研究对象，对于化学工程问题，由于被加工的物料千变万化，设备大小和形状相差悬殊，涉及的变量繁多，实验研究的工作量之大之难是可想而知的，因此，面对实际的工程问题我们采用处理实际问题的工程实验方法。一个化工过程往往由很多单元过程和设备组成，为了进行完善的设计和有效的操作，我们必须掌握并正确判断有关设计或操作参数的可靠性，必须准确了解并把握设备的特性。化工过程的影响因素众多，有些重要工程因素的影响难以从理论上解释，还有些关键的设备特性和过程参数往往不能由理论计算而得，这些都必须通过实验加以研究解决。

另外我们还学习操作了计算机仿真技术，模拟真实的化工过程，运用全数字化动态模型深入了解化工过程系统的操作原理。在加深对实验原理理解的基础上，可通过反复操作，掌握实验步骤，为实际操作做好充分准备，同时培养了我们理论联系实际的能力，提高了独立思考和独立工作的能力。

本学期我们学习了三个验证实验和两个演示实验。验证实验包括：

（一）流体流动阻力的测定

认识和掌握流体流动阻力实验的一般实验方法，来测定直管的摩擦阻力系数λ和突然扩大管和阀门的局部阻力系数ξ，还有层流管的摩擦阻力与雷诺数Re的关系(λ=64/Re)，同时验证湍流区内摩擦阻力系数λ为雷诺数Re和相对粗糙度的函数λ=f(Re,ε/d)。

（二）离性泵性能实验

通过实验了解离心泵的构造，并掌握其操作和调节方法，测定了离心泵在恒定转速下的特性曲线（He~Q，N轴~Q，η~Q）,并却确定泵的最佳工作范围，熟悉了孔板流量计的构造，测定其孔流系数与雷诺数的关系，还测定了管路特性曲线。

（三）传热膜系数测定实验

通过实验掌握了传热膜系数α及传热系数K的测定方法，确定了传热膜系数准数关联式中的系数A和指数m,n的方法，通过实验加强对准数关系式的理解，并分析影响α的因素，了解工程上强化传热的措施。

演示实验包括：

（一）雷诺演示实验

通过实验建立对层流和湍流两种流动类型的直观感性认识，观测雷诺数与流体流动类型的相互关系，观察层流中流体质点的速度分布

（二）流体机械能转换演示实验

通过实测静止和流动的流体中各项压头及其相互转换，验证流体静力学原理和伯努利方程，还通过实测流速的变化与之相应的压头损失的变化，确定两者之间的关系。

通过这五个实验的学习，我学到最重要的一点就是：理论联系实际。它们将单元操作实验与实验技术的应用融为一体，实现了我们实验技术基本功的训练。三个验证试验也正是我们这学期化工原理理论课学习的重点内容，具体的实验操作让我们在理解理论的基础上加深了对化工操作的认识，这在工程理念上对我们以后从事科研或者工作都是一个很大的转折点。而且我发现我们学校的实验室设备相对其他工科高校来说是很齐全的，为我们提供了很好的实训环境，这在一定程度上大大提高了我们的操作能力竞争优势。

实验前的预习和准备对实验操作来说是不可小觑的，如果能做到像老师那样对操作步骤和实验原理了然于心，那么实验操作时必然能达到游刃有余的地步，我也始终觉得实验预习是非常重要的环节，也是思考范围最不受局限的阶段，可以带着各种问题和验证性的假设进入实验室并在自己动手之后得到答案，进而思考操作意义，还能获得老师的经验指导，我相信这对每一个实验员来说都是值得令人欣喜的事。所以对于进实验室的我们来说，“有备而来”是至关重要的。

实验中的数据处理也接近工程实验的范畴，我们采用了计算机处理，解决了实验数据量大繁杂及绘图技巧上的一系列问题。每次完成报告之前我都有尝试换一种方式，不看课本，就回想实验操作，根据每一步的操作来想实验原理，用自己的话陈述操作步骤，除了完成基本的报告要求，还会把实验创新方面的问题也提进来，可我总觉得有些使不上劲，不敢下笔，归结原因是自己理论知识还不够丰厚，这就提醒了我在以后的实验中需要做更多准备。

另外一点就是培养了我们独立思考的能力和团队合作的精神，比如实验中相关参数的确定都是需要综合考虑设备及环境因素来设定，还有汲取前人的实验经验，取哪段数据会得到更好的实验结果并且同时分析各因素之间的关系等等，实验操作时，尤其是流体阻力测定和离心泵性能测定需要组员的默契配合，才能完美的完成实验。这些要领和经验对于我们来说是很大的收获，对于我个人来说，更是一笔宝贵的财富，我有幸被选入了化学工程实验班，从下学期开始会接触更多工程上的东西，也包括企业化工实习的实战经历，所以非常感谢这门实验课在实验操作和工程理念上带给我的经验基础，也非常感谢老师的悉心指导。

7.化工销售心得 篇七

关键词：落袋价格,化工销售,利润,提升

落袋价格分析系统 (Periscope) 是麦肯锡公司开发的一款交易定价分析工具, 该分析工具的建立, 可以有力地推动产品销售和定价管理模式。化工产品有着不同于别的商品特性, 其牌号复杂, 客户众多, 以精细管理、提升效益为重点, 切实做好产品优化及客户管理是化工销售企业管理的重头戏, 落袋价格分析作为一款定价考核分析工具, 正成为化工销售企业精细化营销的重要组成部分。

一、价格分析系统的作用

落袋价格是企业对产品价格的一种计算方式, 首先从产品销售发票的票面价格中减去在产品促销活动中所产生的费用支出、物流成本的支出以及企业信用成本支出, 从而得到销售产品的销售净价, 也就是产品销售的实收价格。接着, 从这个产品实收价格中再减去该产品的生产成本和管理成本, 从而得出的产品价格就是落袋价格。落袋价格的实质就是企业能够赚取的净利润, 是企业利润的真正来源。落袋价格是企业针对产品销售制定产品价格所要考虑的重要因素, 落袋价格分析对于企业来说, 是整个产品交易定价的基础和核心, 是企业实现“从关心产品利润到关心企业落袋利润、从重视产品价格到重视产品落袋价格”的重大转变, 在产品销售活动中应用落袋价格分析和管理, 对企业产品的交易定价具有非常重要的作用。

对化工销售企业而言, 落袋价格分析和管理在化工产品营销活动中的应用也是非常重要的。应用落袋价格分析理论, 研发和健全落袋价格分析系统, 对产品定价进行科学、合理地信息化分析和管理, 是化工销售企业应对市场形势变化, 创新企业营销活动管理模式, 加强产品营销的内部管理。熟练运用落袋价格这一分析和管理工具, 建立健全从化工企业原料采购、生产环节到产品促销环节, 从企业管理到客户服务, 从化工产品成本及支出费用的管理和控制到利润落袋的多角度、全过程的科学分析系统, 能够有效促进化工企业更新价格管理和控制理念, 创新化工产品营销观念, 对化工企业的管理水平和化工产品的销售水平的提高有着重大的影响。因此, 在化工产品销售活动中必须充分重视落袋价格分析这一重要工具的应用。

二、价格分析系统的应用

落袋价格分析的数据流必须经过3个步骤, 抽取-数据处理-上传, 数据的抽取是从企业现有的ERP系统, 经过数据处理工具进行整合和清理, 上传至落袋价格分析系统。

通过落袋价格分析多维度、图形化的分析功能, 能够更有效地透过已有数据提炼出对客户、对产品、对业务等的深入洞见, 以此为基础, 提出后续的销售和定价管理改进举措, 推动产品销售策略的优化、产品销售运营方式的改进、以及销售队伍管理的提升, 并通过跟踪业绩提升情况, 实现产品销售业务和定价过程的闭环管理。

落袋价格分析有几个重要的分析工具, 包括瀑布图、散点图、帕累托图及柱形图。

瀑布图:从基准定价到发票价格到落袋价格, 可以清晰地通过匹配和分摊获得每笔订单的各项成本, 发现利润漏损的根源及数量。针对利润漏损的成本项, 采用相应的止损调整措施;例如分析某产品配送及客户自提两种提货方式产生的落袋利润, 可以看出是配送还是自提给企业创造的利润更高, 在不影响客户的情况下, 应与其协商更改运输方式等方法降低物流费用;

散点图分析可以用来决定两个或更多指标 (如销售和落袋利润) 的关系, 可以对最多3个财务参数根据选定维度 (如客户、地区和销售经理) 制图, 显示分布情况和关联性。比如, 分析某牌号每个客户的折扣、落袋利润与销售量之间的关系, 判断客户享受的折扣优惠是否与其对应的落袋利润和销售量的贡献成正比, 进而修正现有的客户管理政策。

帕累托图可以从具体维度 (如产品、客户姓名) 对一个财务参数的贡献度进行快速具体分析, 帕累托分析可以对具体维度 (如产品、客户姓名) 对一个财务参数的贡献度进行快速具体分析。比如X轴取客户名称数, Y轴取落袋毛利, 随着客户数的增加, 如果落袋毛利呈上升趋势, 这部分客户为利润贡献客户, 反之, 则为出血客户 (落袋毛利为负数的客户) , 需要针对这部分客户进行重点考量, 优化客户政策。如果X轴取产品名称数, 则可以轻松追踪到导致利润漏损的出血产品, 及时调整产品定价策略与销售政策。

柱/线图是由两个或多个参数组成的垂直簇状条形/线形组合图, 例如分析某月内某产品分周量价走势, 结合量价等因素对出血客户进行分析, 探讨优化措施, 加强对客户的考核评价。另一方面, 利用量价结合推动对销售经理的销售绩效进行考评, 促使销售经理提高量价结合的认识, 掌握销售节奏, 在价格高企时尽可能降库存, 价格低洼时少出货。

三、价格分析系统的局限性

落袋价格分析的部分模块尚在开发完善中, 通过实践检验, 该系统的一些局限性也显现出来, 其一, 落袋价格及落袋毛利的计算过于理想化, 与经济活动分析中财务的价格及利润有不同含义, 不能用其替代严格的财务分析数据;其次, 由于价格分析系统的数据没有专门的集成系统实时推送, 而是每月月初通过人工处理上传上月的ERP数据, 时间上存在滞后, 不能实时反馈利润及业绩, 仅能作为事后分析及回顾。基于价格分析系统在化工产品销售中的重要性, 让我们一起期待价格分析系统能够更加完善, 进一步发挥其在查找利润漏损方面的重要性。

参考文献

[1]熊胜良.探析化工产品的精细营销——以中化工化工销售华中分公司为例[J].企业导报, 2011 (7) :134-135.