旅游目标市场营销

旅游目标市场营销（14篇）

1.旅游目标市场营销 篇一

旅游安全目标责任书

为了贯彻落实国家、省、市关于安全生产的重要部署，树立以人为本的科学发展观，坚持安全发展的指导原则和”安全第一、预防为主、综合治理”的工作方针，落实安全责任，明确工作任务，确保人民群众生命财产安全，维护社会稳定，促进我市经济社会健康快速发展。根据《中华人民共和国安全生产法》、国务院和省、市《关于进一步加强安全生产工作的决定》、《xx市落实安全生产责任制实施办法》等有关法律法规和文件精神，结合我市旅游安全生产工作实际，xx市旅游局与你单位签订本目标责任书。

一、安全生产考核指标

1、全市旅游行业杜绝一次死亡3人以上的重大生产安全责任事故。

2、遏制一般事故的发生，避免各类生产经营性死亡事故。

3、减少各类生产经营性重伤事故的发生。

二、工作任务

1、认真贯彻执行《安全生产法》、《陕西省安全生产条例》和相关法律、法规。建立健全安全生产管理机构，做到人员落实、责任落实、计划落实、制度落实、经费落实责权一致。层层签订安全生产目标责任书，落实全员安全生产责任制，明确安全生产第一责任人，将安全生产责任落到实处，保证安全生产各项规章制度得以全面落实。

2、认真贯彻落实《机关、团体、企业、事业单位消防安全管理规定》，以建立消防责任人制度为重点，全面落实消防安全责任制。

3、制定安全生产工作计划和应急预案，对本单位存在的事故隐患、危险

源点、安全防范重点部位要做到心中有数，并登记造册报市旅游局备案。

4、每季度召开一次安全生产工作专题会议，研究部署安全生产工作，并做好专题会议记录或纪要。积极参与全市旅游行业的安全生产检查和评比工作，对本单位的安全生产工作做到有计划、有布置、有检查、有记录、有书面汇报材料和总结。

5、认真落实”隐患治理年”的各项工作任务，将深入开展排查治理隐患作为全年工作重心，每季度组织一次安全生产隐患排查，要采取切实有效的措施，对发现的隐患限期整改，对确认的事故隐患要登记建档，制定方案，专人负责，落实责任，明确分工，防范事故发生。

6、加大对旅行社安全用车督导力度，按照交通管理部门的有关规定，租用有资质的合格车辆和驾驶员，确保游客旅游用车安全。

7、积极组织认真做好本单位安全生产培训工作，各单位主要负责人，安

全管理人员及特种作业人员必须进行安全资格培训，由安全监管部门考核合格，持证上岗，持证上岗率达到100%。

8、经常开展安全生产自查自纠工作，及时发现和消除事故隐患，定期开展消防演练、熟练掌握和使用消防器材，不断提高处置突发事故的能力。

9、充分发挥图片、宣传栏、黑板报、内部刊物等宣传作用，采取多种形式广泛深入开展安全生产宣传活动，不断提高全员安全生产防范意识。

10、配合有关部门做好各旅游景区点及游乐设施的安全检查工作，确保各旅游景区点和游乐设施的安全运行。

11、认真做好”旅游黄金周”、”圣诞节”等重大节日期间的安全工作，及时上报旅游安全相关方案和统计资料，按时完成行业管理部门安排布置的各项安全生产工作任务。

三、奖励与惩处

1、对认真履行安全管理职责，严格落实安全生产责任，完成各项考核目

标，工作成绩显着的单位，将给予表彰和奖励。

2、对未认真履行安全管理职责，安全生产目标责任落实不力的单位，将予以通报批评。

3、对疏于管理，工作失职或管理不到位，导致发生重、特大生产安全事故的，在评优评先时实行”一票否决”，并按照安全责任制的要求追究责任。

4、市旅游局与各旅游单位签订安全责任书后，将进行经常性的检查，并将旅游安全纳入到日常行业管理之中，对存在安全隐患的单位将责令其限期整改，对整改不到位的将取消旅游行业从业资格。

此责任书一式两份，由市旅游局同各单位签字后生效。

xx市旅游局 责任单位：

局长：xx 负责人：

二oxx年三月十一日 二oxx年 月 日

企业安全目标责任书

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2.旅游目标市场营销 篇二

相比于其他行业,旅游目标市场选择有明显的不同的特点, 主要是:(1)选择的依据不同。由于旅游产品的不可移动性和旅游行为的移动性等特点,旅游市场目标选择的依据,必须充分考虑需求本身以外的因素,如地理位置、交通状况、气候条件、地域冲突等。(2)选择后续过程不同。其他行业在选定目标市场后,即可开展营销、销售产品,甚至三者是同时展开的,销售(交易)结束往往代表着整个营销工作的结束或暂告段落。但在旅游市场营销中选择目标市场,开始营销后,往往不能直接展开销售,整个营销工作更是需要等到消费者来到产品所在地区实施消费行为以后才能结束,其后续时间长、环节多,过程不同。(3)选择的目的不同。由于目前旅游市场营销的主体很大一部分是由各级政府和旅游部门,他们选择目标市场往往主要是为了开展宣传和形象展示,而不涉及到产品销售,从而对这些部门整个营销工作带来方向性、根本性的影响。

一、旅游目标市场选择的主要原则

1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水平,平均出游率等。容量过大,大企业、大品牌就进入的多,竞争激烈;容量太小,容易被其他产品完全占领,不足以实现自己盈利目标。

2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。 这里分两个层次:一是市场整体需求还有较大的提升潜力;二是需求的种类要比较丰富。

3.供不应求。即选择的市场,整体和主要产品最好是供不应求的,是需求是未饱和的市场。

4.能力匹配。即选择的市场,要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。

5.竞争优势。即在选择的市场里,营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。

二、旅游目标市场选择的一般模式

营销主体在确定目标市场时,应当选择一种一般模式来确定目标市场的范围和营销方式。这里之所以说一般模式,是因为在现代科技,尤其是网络科技高速发展的当下,为旅游目标市场选择提供了更多可供尝试和选择的新模式,而且可能更加科学, 更加精准,更加富有成效,如基于大数据分析条件下的目标市场选择,但笔者对这种新模式尚有疑虑,原因有三个:

1.大数据的采集者往往是专业的网络(信息)公司,而不是旅游产品本身的提供者,他们采取的数据仅是对消费者及其需求单向客观调查和分析,旅游产品和大数据如何更有效的双向融合,尚需时日。

2.目前基于网络所采集的大数据,更多的是单个,静态的、截面式的数据,而旅游消费往往是群体、动态的,线形的消费行为, 如何这对种行为进行科学的、全面的、连续的数据采集,函待破题。

3.在个性化旅游全面兴起的当下,很多的旅游消费者只是在网上实施了某个具体的购买行为,比如说只订了酒店,还有一部分旅游消费者是即兴的随意的,根本没有事先计划。网络(信息) 公司如何采集这部分一直缺失的旅游消费者数据,目前无解。

这种一般模式主要包括:

1.集优化模式。即营销主体,立足自身资源和产品的优势,从市场和需求的角度出发,将目标集中在某一特定的细分市场,只设计和推出一种旅游产品,并开展旅游市场营销活动。

这种模式可以使营销主体更加了解自己细分市场的需求, 从而采取更加有针对性、预见性和实效性的营销组合策略,往往会达到市场占有力强、声誉好、效益佳的目标,但由于产品单一, 市场特定,因此也有较大的风险。这种模式适应资源有限,产品相对较少,规模有限的营销主体。如县一级旅游部门。

2.专业化模式。即营销主体有计划、有针对性同时选择若干不同的细分市场群体,立足自身实际和其消费需求,设计和推出不同的旅游产品。这种模式是当前营销主体普遍采取的一种模式。优点是自己能有多种旅游产品针对多个市场,实行多元化经营,能分散工作和经营的风险,即使在某一个细分市场营销不见成效,还能通过在其他细分市场的努力,获得总体效果和盈利。 但问题是它会分散营销主体的力量,而且在不同的市场要同时面对多个竞争对手的竞争。这种模式适应资源相当丰富,产品相对较多,有较大规模的营销主体。如省一级旅游部门和大型旅游综合体、景区。

3.单一化模式。即营销主体,在某一个阶段(时间阶段或者自身发展阶段),同时向几个不同的细分市场的消费群体,设计和推出同一种旅游产品。由于是面对不同的消费群体,营销主体可以在同一种旅游产品的档次、内涵、质量、功能、价格等方面做出不同的调整和优化,可以实现一种产品功能和潜能发挥的最大化,比较容易打造出精品,获得较高的评价和声誉。这种模式极其有利于产品的高度粘合和深度开发,由于市场面的扩大,营销主体可以摆脱对个别细分市场的依赖,减少经营风险。但因为忽略了消费者的不同需求,很难让所有旅游消费者都满意。这种模式比较适应具有垄断性或明显竞争优势的营销主体。如世界遗产类景区。

4.系列化模式。即营销主体为了满足某个细分市场的需求, 为该市场设计和推出了各有侧重,各成系列化的产品,立足自身资源实际和产品特点,最大化地满足该市场消费群体的各种需要。这种模式能够满足各类游客的全部需求,并能建立与游客之间良好的关系,降低成本。这种模式要求营销主体有着十分丰富的旅游资源和产品,有很强的产品设计和开发能力。

5.全面化模式。即营销主体将自己所有的旅游消费市场作为目标市场,进行全面营销,设计和推出面向所有细分市场消费群体的,不同的成系列的旅游产品。这种模式一般只有已经成熟的旅游目的地或者具有强大综合实力的营销主体才能采取这种方式,如杭州市,该模式的优点是旅游产业和企业发展多元化、专业化和产业化,效益明显。缺点是前期需要专业人才和团队,进行大量的调研和论证工作,营销工作中要不断进行调整和优化, 投入的财力、人力和物力巨大。

要注意的事在运用以上五种策略时,一般应当先选择最具盈利可能的细分市场,在条件和时机成熟时,再逐步扩大目标市场范围,进入其他市场。

三、旅游目标市场营销的相应策略

营销主体各自情况不同,在旅游市场营销过程中选择了不同的目标市场,相应营销策略也不同,但综合来看,主要有四种:

1.集中性策略。是指营销主体将自身的资源和营销力量,集中在某一个或者少数细分市场上,实行高度的精确化、市场化和专业化的经营,使自己的旅游产品在目标市场上迅速树立形象, 提高并最终具有较大市场占有率。

采取这种策略,有利于经营项目的专业化,营销人员能够比较仔细地分析和研究消费者特征和需求,然后再使用产品和营销组合满足这一消费者群体;有利于营销主体发挥自身优势,能在较短的时间内在目标市场中取得一定地位,也可以在很大程度上降低营销成本。缺点是比较依赖于小部分市场,具有较高的风险,被选中的细分市场可能变窄,一旦有其他营销主体进入竞争将会非常激烈。

这种策略比较适用于资源和能力有限的营销主体,竞争比较激烈的市场。但由于细分市场之间的界线并不十分明显,一旦在某一细分市场上确立了自己地位和形象,就比较难以作出改变去占有别的市场。因此,采取这种策略必须十分谨慎,事前经过反复论证。

2.全域化策略。是指营销主体不考虑自己市场不同消费者的不同需求,不进行市场细分,将全部市场视为一个同质的目标市场,设计和推出一种旅游产品,甚至采取单一的营销组合,向所有消费者提供基本相同的产品和服务。这种策略优点和缺点都十分明显,优点是可以有效地控制营销成本,容易形成规模效应,树立市场形象和打造特定的旅游产品品牌,适用于知名度高的地区和景区,如杭州、乌镇等,尤其是适合新上线的旅游产品和垄断性的旅游产品。缺点是由于没有考虑需求的差异性,对市场需求变化不敏感,容易造成产品滞后,市场适应能力差。这种策略比较适用于同质市场,即市场需求差异小得可以忽略不计,需求大于供给的卖方市场。这种策略对大多数旅游营销主体是适合的。

3.差异化策略。是指营销主体,在立足自身资源实际的基础上,按照一定的顺序和组合,同时选择几个细分市场作为目标市场,针对不同的市场的消费群体和消费需求特点,设计和推出从形式和内容,基本不相同的产品(这说里基本是因为旅游产品特征目前不能做到完全不同),并组织不同的营销组合策略。

这种策略的出发点是消费者需求是有较大差异性,营销主体提供多品种的产品和服务以分别满足不同目标市场游客的需求。适合于规模大、资金雄厚营销主体,竞争激烈的市场,比较成熟的旅游产品。

这种策略其本质上是一种从产品到市场、到营销的多元化的战略。其优点是能同时吸引多个细分市场,提升产品和营销主体在消费者中的形象,培育品牌忠诚度,增加重复购买的数量和次数。缺点是人、财、物和资源分散经营,难以形成产品的销售规模经济效益,增加了运营成本和经营费用。如果采取这种策略, 必须对自己的细分市场进行十分科学和精准的分析,自身必须有足够多的有明显差异性的旅游产品。

4.个性化策略。当前大众旅游时代已经来临,散客化、自助化和个性化旅游全面兴起。前三种营销根据不同的细分市场和补缺市场的需要,来调整自己的产品、服务和市场营销方案。但与此同时,他们并没有针对单个顾客的需求提供定制化的产品和服务。个性化策略指为适合特定个人和特定地区的需求,调整产品和营销策略,它不是在人群中发现和寻找顾客,而是在每一位顾客身上探寻个性,并开展针对性营销。

这种营销也称为一对一营销、大规模定制营销、单人市场营销。高效的计算机,详尽的数据库、标准化的生产和精细化的服务,以及手机和互联网等互动媒体的发展,所有一切共同孕育了旅游产品的大规模定制,大规模定制其实是这样的一个过程:营销主体与大量的顾客进行一对一的互相动交流,并根据个人需求度身定做设计并提供旅游产品和服务。

旅游市场营销向个性化的转变和发展,反映了旅游消费者的逐渐成熟的趋势,交互式交流和沟通越来越多,而单向性宣传越来越少,随着这一趋的发展,市场营销者需要采取更多更新更富于交流互动的方式来影响消费者,更需要在产品研发到购买消费的各个阶段,去努力吸引更多顾客参与互动。

四、旅游目标市场选择和营销应注意的其他因素

在选择目标市场,并采取相应的策略时,应当注意以下因素:

1.自身资源。资源多少是营销者应当首先考虑的主要因素, 它对于选择目标市场的大小具有决定性影响。资源多,就可采取差别营销策略;反之,则最好采取集中营销策略。

2.市场环境。主要是目标市场所在地区对出游,市场营销和广告宣传等方面的鼓励和限制政策法令。

3.社会责任。在选择目标市场并展开营销时,必须充分考虑和承担起相应的社会责任,尤其是道德责任,避免引起争议。如利用弱势群体进行宣传,把带有危险性的项目向低于14岁的儿童推销,至力推销所谓的至尊奢华游,崇洋媚外式的宣传。

4.市场特点。如果消费者对产品的市场需求比较接近,口味相同,每次购买的数量也大致相同,对销售方式也无特别要求, 就可以采用无差别的营销策略;反之,若市场需求差别很大,就应采取差别营销或集中营销策略。

5.供求状况。如果市场上该产品供不应求,消费者只关注数量满足,不讲究产品和服务质量,就可采取无差异营销策略,这样既能很快满足市场需求,也可降低成本,获得较大的利润。如果市场供大于求,消费者对产品选择性强,就必须实行差别营销或集中营销策略。

6.产品特性。对于同质性产品,如星级酒店、乐园等产品,由于产品的差异性较小,竞争主要表现在价格上,较适宜采取无差别营销策略。对于差异性较大的产品,如文化类、运动类、高端度假类旅游产品,则适宜采取差别营销和集中销的策略。

7.生命周期。如果推出的新产品,市场中竞争者少,可采取无差别营销策略,当产品进入成熟阶段后,就应改为差别营销的策略,以开拓新的市场,或者实行集中营销策略,以保持原有市场, 延长产品生命周期。

8.对手策略。如果竞争对手实行无差别的营销策略,就应采取差别营销策略与之竞争;如果竞争对手已采取差别营销策略, 就应当进行细分,并实行差别营销或集中营销策略,以占领需求尚未得到完全满足的细分市场。

摘要：旅游目标市场选择是指营销主体在进行科学细分、评估的基础上,根据自身实际,判定和选择最终要进入哪部分市场的过程。这里的市场是指具体消费者群体,而不是某个概念性市场。它是整个旅游市场营销工作的方向性和决定性环节,必须科学研判,反复论证,精准选择。文章对旅游目标市场选择即相应的营销策略进行了探讨。

3.旅游目标市场营销 篇三

[关键词] 入境旅游目标客源市场泛珠合作机制影响策略四川

旅游产业属带动性非常强的产业，目前已经成为世界各国、各地区经济发展中一个新的亮点。四川作为我国旅游资源大省，充分挖掘旅游资源优势，大力发展旅游产业，对于提升四川整体经济实力、优化产业结构、转变经济增长方式、加快对外开放力度、改变西部内陆区位劣势等都具有至关重要的作用。

在十五期间，四川旅游业可以说取得了骄人的业绩，以年均二位数速度持续增长，2005年实现旅游总收入721.26亿元，入境游客达106.28万人次，创汇3.16亿美元，成为全国旅游行业的“一面旗帜”，其发展模式被冠以“四川模式”受到各方青睐。但是，从国际上衡量一个国家和地区旅游发展水平的标志入境旅游收入与国内旅游收入比7：3来看，四川2004年仅为1：22.6，2005年也只达到1：20.7，离全国平均水平3：7也有相当大的差距，入境旅游已经成为四川旅游发展的软肋。在全国旅游综合实力排名中，四川的排名也与其拥有的资源不对称，而影响其排名的弱项正是入境游客少这个项目。由此可见，入境旅游发展问题已经成为四川旅游发展中亟待解决的重大问题之一。

一、发展四川入境旅游的“着力点”在于目标客源市场

入境旅游是指跨越一个国家的边境而进行的旅游。就我国而言，是指我国香港、澳门和台湾地区公民及世界所有其他国家公民跨越我国边境所进行的旅游。

发展入境旅游涉及到旅游目的地建设、客源市场开发、旅游签证、旅游产品推介、交通、配套设施、旅游政策、国际政治关系等诸多方面。就地区入境旅游而言，则不必考虑上面所有的方面，如国际政治关系、旅游签证等就是由地区所在国政府去解决的问题。地区发展入境旅游主要牵涉到旅游目的地建设、旅游产品开发与推介、客源组织与市场开发、旅游配套设施建设与完善等。

从地区发展入境旅游的客观实际来看，在旅游目的地建设基本具備了接待入境游客条件的前提下，其发展的基本模式可以归结为两种：一种是资源开发优先型发展模式，一种是市场开发优先型发展模式。所谓资源开发优先型发展模式，是指在发展地区入境旅游过程中，首先根据入境旅游发展的客观需要，对本地区旅游目的地进行开发建设，创造有吸引力的入境旅游条件，然后依此去开发入境旅游目标客源市场的一种发展模式。所谓市场开发优先型发展模式，就是在本地区旅游目的地基本具备了接待入境游客条件的前提下，由于地区经济发展水平相对落后，资金、人才、技术等要素短缺，在发展入境旅游投入受到约束，而又希望加快本地区入境旅游发展的情况下，以优先开发入境旅游目标客源市场，尽快创造入境旅游收入，然后再将所获得的收入转化为投入，加大对本地区旅游目的地建设，创造更好的入境旅游条件，吸引更多的境外游客来旅游，从而形成良性循环的一种发展模式。

四川地处西部，尽管旅游资源十分丰富，旅游资源比较独特，但在我国属于后发地区，相对于东部沿海地区而言，经济较为落后，在发展入境旅游方面最大的困难是发展资金严重短缺，国际型旅游人才缺乏，与我国入境旅游主体客源——港澳台地区又缺少血缘和地域文化联系，区位上远离边境，无法获得广东、福建、广西、云南等省短程入境旅游优势，在发展入境旅游方面走“资源开发——市场开发——资源开发”路子困难重重，即使可行，对四川发展入境旅游的速度和效益也不一定最为有利。因此，我们认为，四川在发展入境旅游方面应选择市场开发优先发展模式，即应走“市场开发——资源开发——市场开发”路子比较切合四川的客观实际，应把发展四川入境旅游的“着力点”放在入境旅游目标客源市场开发上，力争用有限的外汇投入在短期内实现入境游客大幅度的增加，取得入境旅游收入的重大突破，带动四川旅游资源开发的投入，不断改善现有的旅游条件和设施，提高旅游服务水平，进一步增强四川入境旅游的吸引力，从而促进四川入境旅游的大力发展，真正将四川拥有的旅游资源优势转化为现实的旅游生产力优势。

二、泛珠合作机制对四川入境旅游目标客源市场定位选择的影响

四川入境旅游在面对当今世界经济全球化、区域经济一体化进程，以及国际产业结构调整和产业转移加快的新形势，如何抓住内地与香港、澳门建立更紧密经贸关系的安排（即CEPA）以及东盟“10+1”自由贸易区加速形成带来的机遇，转变过去单纯依靠自己发展入境旅游的做法，充分利用内外两方面资源去发展四川入境旅游是值得深入思考和研究的。泛珠三角区域合作机制的建立正好为四川入境旅游发展实现上述设想提供了一条现实而有效的路径。

泛珠三角区域合作机制是由福建、江西、湖南、广西、海南、四川、贵州、云南、广东、以及香港和澳门在内的“泛珠三角”（即“9+2”）区域，本着自愿参加、市场主导、开放公平、优势互补和互利共赢的原则在2003年成立的一个区域合作组织，其合作领域涉及经贸、交通、能源、旅游、农业、劳务等各个方面。在今年召开的第三届泛珠经贸合作洽谈会上，《泛珠三角区域（部分）城市旅游合作协议》正式签署，各成员方致力于打造“无障碍旅游圈”。旅游合作已经成为该组织成员之间合作的一个重点领域，四川完全可以借助并依托该合作机制去发展自己的入境旅游。

四川将泛珠三角区域合作机制作为发展入境旅游和充分利用内外两方面资源加快发展的载体，会对四川入境旅游目标客源市场定位选择产生何种影响呢？下面我们对此进行分析。

1.在泛珠合作机制下四川仍需确立独自的入境旅游目标客源市场

我们认为，将泛珠三角区域合作机制作为四川发展入境旅游和充分利用内外两方面资源的载体后，四川在入境旅游目标客源市场定位选择上仍需依照传统的入境旅游目标客源市场定位选择的方法原理确立四川独自的目标客源市场。具体来说:(1)考虑入境旅游发展的历史沿革与现实状况。即客源国（或地区）在中国的旅游发展状况，客源国（或地区）在四川的旅游发展状况;（2）优先考虑与我国签订有旅游便捷条款或备忘录的国家;（3）优先考虑经济发达的国家;(4)公民有出境旅游传统习惯的国家；（5）与我国经贸交往密切、交易额大、合作关系良好的国家;（6）与我国有地缘优势的国家，即符合近距离出国旅游先于远程出国旅游发展的国际旅游一般规律的国家，等等。在这方面已经有范小华、郭佩霞做了《四川省国际旅游客源市场的特点与开发》研究，邓明艳、冯明义、谢艳做了《四川国际旅游目标市场研究》，综合他们的研究成果：四川入境旅游一级目标客源市场是我国港澳台、日本、韩国、美国和东南亚市场（包括泰国、新加坡、马来西亚等），这是四川入境旅游首先要开发的重点市场；四川入境旅游的二级市场是英国、法国、德国、加拿大和澳大利亚，这些国家居民文化水平较高、可自由支配收入较大、闲暇时间多 、出境旅游花费大，是世界主要客源国，同时也是四川入境旅游的潜在客源市场国；四川入境旅游的机会客源市场有荷兰、瑞士、瑞典、西班牙、俄罗斯、新西兰及非洲一些国家。

2.在泛珠合作机制下，四川可以利用区域合作关系，打造合作区域内入境旅游目标客源市场

在泛珠三角合作区域内，香港和澳门两个地区长期以来既是我国入境旅游主要客源市场之一，也是四川入境旅游主要客源市场之一，由于四川与二者同为泛珠三角区域合作成员，合作关系密切，四川可以充分利用政府间已经达成的旅游合作协定，以及利用该组织建立起来的合作机制、定期联系会议制度等，加强政府间、旅游管理部门间和旅游企业间的沟通协商和合作，大开旅游合作方便之门，为对方的旅游者提供便捷的手续办理和价格优惠，给予旅游企业在政策、税收上的支持，相互提供一定的媒体开展旅游宣传、实施游客互换等，有了这些互惠互利的条件，四川可以将香港、澳门直接确定为入境旅游目标客源市场实施开发。

3.在泛珠合作机制下，四川可以与区域内单个、多个或所有成员联手，构筑局域入境旅游目标客源市场

在泛珠合作机制下，各成员之间关系密切，交流机会大大增加，成员之间开展合作比起区域外的地区更容易，四川可以根据合作区域中各成员在入境旅游客源市场开发方面具有的优势差异，或根据四川入境旅游目标客源市场与区域成员入境旅游目标客源市场的交叉性，从合作区域中选择一个、多个或所有成员合作，共同开发入境旅游客源市场，即构成四川局域入境旅游目标客源市场。比如，从提高泛珠三角区域整体旅游竞争力、塑造泛珠区域旅游品牌形象、加快泛珠区域旅游走向国际市场角度出发，通过对区域内九寨沟、峨眉山、桂林山水、丽江等世界著名的旅游景区实施旅游资源整合或重组，设计泛珠三角旅游线路，开发旅游产品，以“泛珠旅游”品牌向国际旅游市场推广，吸引国际游客来泛珠三角地区旅游，达到增加四川入境旅游客源。

4.在泛珠合作机制下，四川可以对区域内某些成员的入境客源实施再度开发，形成四川入境旅游“深度”目标客源市场

四川在过去的入境旅游目标客源市场开发中，只重视对以四川为旅游目的地的境外客源市场开发，而对于以我国其他地区为旅游目的地的入境旅游客源的再度开发却被忽视了，事实上，入境后的客源市场对四川入境旅游来说是一个容量不小、开发价值巨大的市场，而且开发成本远比境外市场要小。比如，在广东就有大批的港、澳、台商，世界500强企业的外籍中高层管理者，还有许多外商家属、子女，他们或者常住广东，或者经常往来探亲，在他们中就有许多人未到四川旅游过。究其原因，一是对四川旅游不了解或了解不多，二是因为时间问题，三是对到四川旅游的欲望还不够强烈。如果四川能够针对他们开展宣传，让他们真正感受到四川旅游的魅力，激发他们对四川旅游的兴趣和欲望，再加上他们入境后到四川旅游成本较小，完全可能促成他们到四川旅游。同时，还可以借助他们的口碑去宣传四川旅游，进一步带动这些旅游者国内的亲戚朋友、亲戚的亲戚、朋友的朋友来川旅游，从而形成四川入境旅游的深度开发目标客源市场。

5.在泛珠合作机制下，将有助于降低四川入境旅游目标客源市场研发成本，提高入境旅游目标市场定位选择的正确性

(1)在泛珠合作机制下，四川与区域成员间可以相互借鉴学习，交换入境客源市场开发的研究资料，创建区域内入境旅游市场开发的数据库，实现信息共享，避免重复的市场调查和资料收集，大大节省了入境旅游目标客源市场的研发成本。

(2)在泛珠合作机制下，四川可以与区域成员共建入境旅游研究机构，有针对性地开展目标客源市场研究，解决四川在入境旅游客源市场开发上存在的观念陈旧、经验不足、国际旅游人才缺乏等问题。由于共同承担研究经费，比起单独研究要节省许多。同时，还可大大缩短研究时间。

(3)在泛珠合作机制下，四川除了自己收集入境旅游目标客源市场信息资料外，还可以从合作成员处、共享信息资源数据库中获得信息资料，比起过去在入境旅游目标客源市场选择时所掌握的资料更丰富、更全面，使其对目标客源市场的了解更深入、分析更透彻，将有助于提高入境旅游目标市场定位选择的正确性。

当然，我们在看到泛珠合作机制带给四川入境旅游目标客源市场开发有利一面的同时，也不可忽视合作可能产生的一些负面影响，比如，可能出现合作成员间为了自身利益相互争夺客源，在合作费用分摊、利益分享上产生矛盾，增加政府、管理部门、企业之间协调成本，增大四川对合作成员的依赖性等问题。

三、泛珠合作机制下的四川入境旅游目标客源市场策略

泛珠区域合作机制的建立对四川入境旅游目标客源市场开发既是一个机会，也是一大挑战，四川要利用好这个合作机会，做到扬长弊短，需采取如下策略。

1.“点域借强，广深并重”策略

所谓“点域借强”就是四川在泛珠合作区域中选择与自己主体入境旅游目标客源市场具有交叉性；与交叉市场所在国（或地区）政府、旅游管理部门、旅游企业建立有良好合作关系；在交叉市场开发上非常成功，具有强大优势；愿意合作，能够寻找到较好合作“基点”的合作成员开展单独合作，借助他们在开发某个或某些入境旅游客源市场方面的强势达到成功开发该入境旅游目标客源市场目的的一种策略。具体来说，四川可以与广东合作开发香港、澳门和欧洲客源市场，与福建合作开发台湾客源市场，与广西合作开发东盟客源市场，与湖南合作开发韩国市场，与云南合作开发印度、缅甸等客源市场等。

所谓“广深并重”策略是指四川在开发入境旅游目标客源市场上既要逐步拓宽目标市场开发面（即增加目标市场的数量、扩展目标市场地域分布），又要在目标市场深度上进行挖掘（比如对入境游客进行再度开发，对境外目标市场进行细分，根据他们旅游需求特点的差异采取不同市场开发方式）的一种策略。

泛珠合作机制创建时间不长，机制本身存在一个完善过程，合作成员在合作方面也存在一个磨合过程。在此情形下，四川要在短时期内同整个区域成员开展入境旅游目标客源市场开发合作可以说不具备可行性，但利用合作机制提供的合作条件有选择地同个别成员进行“点域”合作，借助他们在开发某个或某些入境旅游市场方面的成功经验做法却能收到立竿见影的成效。

入境旅游市场开发的过程，同时也是市场培植的过程，四川要不断扩大入境旅游市场规模，满足入境旅游者在旅游中存在的需求差异，就要求在入境旅游合作开发过程中，既要重视市场面的逐步扩大，又要重视对已经开发的目标客源市场进行深度的挖掘，以确保开发的每一个目标市场都能取得良好的效益。因此，在泛珠合作机制下，四川入境旅游目标客源市场开发应采取“点域借强，深广并重”策略。

2.世界名胜景区联盟策略

入境旅游与国内旅游相比，涉及旅游签证，手续相对烦琐，旅游成本也相对较高，特别是远程旅游开支不斐。对出境旅游者而言，旅游价值大小是影响其决策的一个关键因素。一般而言，世界著名旅游景区对旅游者具有强大的吸引力，是出境旅游者最向往的旅游目的地。在泛珠三角区域中，四川的九寨沟、峨眉山，云南的丽江，广西的桂林山水，在世界上知名度都非常高，是国际旅游者渴望去旅游的地方，但这些世界著名旅游景区所在省份经济相对都不发达，每年能够拿出来进行市场宣传的经费很有限，单独进行宣传更是捉襟见肘。正是因为宣传力度不够，严重影响了所在地区入境游客的数量和外汇收入。如果四川能够利用泛珠合作机制同他们结成联盟，必将扩大在中国游中的影响，进一步提高其在世界上的知名度，吸引更多的入境游客来川旅游。来川旅游的入境游客多了，对四川旅游了解更深入，不仅有利于带动四川其他旅游景区的发展，还会相应带动四川经贸发展和外商投资的增加。

3.推动四川旅游企业区域集团化经营策略

在市场经济社会，入境旅游发展最终要靠旅游企业这个主体去推动。在当今的入境旅游市场竞争中，旅游企业靠单打独斗是无法形成强大竞争力的，也很难在入境旅游市场竞争中制胜，这就要求四川旅游企业要更新观念，适应旅游市场竞争发展要求，从集团化经营的角度出发，通过区域内强强联合，以资金、技术、人才、资源等要素为纽带组建跨地区的旅游区域企业集团，打破地区界限，实施无障碍合作。同时，从旅游产业链的角度理顺集团内企业的关系，开展旅游企业间的分工合作，实现资源整合、信息互通、利益共享，构筑强大的入境旅游市场竞争力。

4.借“泛珠旅游”区域品牌开发四川入境旅游目标客源市场策略

当今，人们正步入品牌导向的消费时代，品牌代表着产品形象、企业形象，更代表着地区、国家形象。名牌是质量的保证，同时是服务的承诺。在旅游消费中，旅游者认准品牌消费的趋势越来越明显。但一个品牌特别是名牌的培植是一个漫长的过程，而且投入比较大。四川入境旅游当然要培植自己的品牌，但我们认为，在泛珠合作机制下，随着合作机制的不断完善，合作关系的进一步密切，泛珠三角区域在旅游合作上（特别是在入境旅游发展方面）将更加注重区域旅游整体形象，“泛珠旅游”品牌将会快速培植，随着“泛珠旅游”品牌的打响，其对旅游者的影响力和吸引力不可低估。所以四川在开发入境旅游目标市场上应借助“泛珠旅游”区域品牌去提升四川入境旅游的吸引力，达到快速、高质量开发入境旅游目标市场的目的。

参考文献：

[1]刘长生:中国入境旅游客源的变化规律及市场需求影响因素的研究[J].中山大学研究生学刊（社会科学版）.2005，（03）

[2]范小华:四川省国际旅游客源市场的特点与开发[J].特区经济.2006，（01）

[3]邓明艳:四川国际旅游目标市场研究[J].西华师范大学学报（自然科学版）.2005，（03）

[4]刘力:西部地区境外客源市场开拓策略分析[J].合肥学院学报（社会科学版）.2005，（01）

[5]四川旅游統计便览.四川旅游政务网（www.scta.gov.cn）

4.创建5A旅游景区目标责任书 篇四

甲方：

乙方：

根据自治区、喀什市旅游工作总体部署，2012年好木哈托景区将通过国家5A级旅游景区申报及验收工作。为高标准、高质量完成创建档案资料及创建工作，确保景区顺利通过国家旅游局的验收，经甲乙双方协商，按照责权利对等的原则，签订本创建目标责任书。

一、目标考核时限：

2012年1月1日----2012年10月31日

二、主要完成工作

1、乙方参照区内外成功申报5A级旅游景区的经验，按照5A级旅游景区评定标准，做好八大项资料的编写、整理、补充和装订工作，确保5A级景区质量等级评定与划分国家标准评定细则中各项细则达到满分，即细则一达到950分以上；细则二达到90分以上；细则三达到90分以上。

2、乙方认真贯彻落实喀什县、公司的创建工作部署，将创建活动纳入公司年度总体工作计划，适时提出有益于开展创建活动的思路和要求，做到工作有计划、有部署、有要求、有检查、见实效。

3、乙方将创建过程作为提升景区服务标准与全面建设升级的过程，制定的各项规章制度和管理措施实用、规范、便于操作，协助景区实现“保护管理科学化，旅游营销品牌化，旅游产品特色化，服务标准人性化”的管理目标，积极推动景区经营管理水平迈上新台阶。

4、乙方强化内部人员管理，严格遵守公司规章制度，积极配合公司做好创建工作；确保创建成员思想稳定、工作高效、作风优良、敢于负责、勇于创新。

三、考核与激励

1、根据《2012年公司薪酬方案》分配方法，目标考核时限期内，乙方负责人每月工资将保留25%延缓发放，作为绩效工资在年底根据工作达标情况进行考核。

2、考核标准为三项细则考核分值分别占年终绩效总额的33.3%，即创建资料中三项细则如有失分，则每项细则考核标准按照33.3%的权重在年终绩效总额中进行扣罚。

3、如创建档案资料达到国家旅游局验收标准，公司将给予乙方十万元奖励，其中奖励总额的40%用于奖励乙方负责人，奖励总额的60%用于奖励乙方成员。

4、创建资料中如有因硬件不达标或其他原因而致使验收标准丢分的，不再扣除乙方绩效工资。

5、乙方须按照公司创建工作进程，适时督促公司及景区相关配合部门按期完成创建活动中应完成各项工作及应报送的各类资料，乙方以书面形式向创建工作领导小组上报未及时完成创建工作的部门。

本责任书一式四份，公司办公室两份，景区一份，乙方一份。银东方公司：乙方责任人：

5.目标市场营销论文 篇五

企业在定价之前必须确定定价目标。所谓定价目标是指企业通过制订特定水平的价格实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价目标的研究，一般可分为以下几种：

一、维持企业生存

如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须制定较低的价格，并希望市场是价格敏感型的。利润比起生存来要次要得多。许多企业通过大规模的价格折扣，来保持企业活力。只要其价格能弥补可变成本和一些固定成本，企业的生存便可得以维持。

二、追求利润最大化

即企业追求一定时期内可能获得的最高利润额。追求利润最大化并不意味着给产品制定最高价格，因为企业盈利来自全部收入扣除全部成本后的余额，而不是单位产品价格中包含的利润水平。最高价格往往会抑制需求，降低产品的销售量，影响企业的利润。所以，利润最大化更多地取决于合理价格所推动产生的需求量和销售规模。

追求利润最大化的定价目标是以良好的市场环境为前提的。当企业及其产品在市场上享有较高的声誉，竞争处于有利地位时，追求最大盈利的定价是可行的。然而，市场营销环境复杂多变，产品也在不断更新，任何企业都不可能永远保持其竞争优势。在更多的情况下，企业把追求利润最大化作为一个长期的定价目标，同时根据特定的环境选择一个短期目标来制定价格。尽管有时短期目标与长期目标存在某些偏差，但却是一定时期内实现长期目标的必要手段。

三、提高市场占有率

这一目标着眼于追求企业的长期利润，有时它比获取最大利润的定价目标更为重要。市场占有率是指企业产品销售量在同类产品市场销售总量中所占的比重。市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能力，从而关系到企业的发展前景。因为，从长期看来，企业的盈利状况是同其市场占有率同向运动的。为提高市场占有率，企业必须相对降低产品的价格水平和利润水平。但采用低价策略来扩大市场占有率，企业必须具备大批量的生产能力。因为降价后，市场需求量急剧增加，如果企业生产能力跟不上，造成供不应求，竞争者就会乘虚而入，反而会损害本企业的利益。

四、实现预期的投资收益率

投资收益率反映企业的投资效益。企业将预期收益水平规定为占投资额或销售额的一定比率，叫作投资报酬率或销售收益率。任何企业对于所投资金，都希望获得一定的预期报酬。采用这种定价目标的企业，一般是根据投资额规定的利润率计算出各单位产品的利润额，然后将其加在产品的成本上，构成产品的出售价格。采用这种定价目标，企业应注意两个问题：一是报酬率应高于银行存物利息率;二是企业本身应具备一些优越条件，如产品拥有专利权或产品在竞争中处于主导地位，否则产品卖不出去，预期的投资利润也就无法实现。

五、应付竞争者

这是竞争性较强的企业所采用的定价政策。为了应付竞争，在定价之前各企业应注意收集同类产品的质量和价格资料，与自己的商品进行比较，然后选择应付竞争的价格;残酷竞争者价格;与竞争者价格相等;高于竞争者价格。一般来说，竞争能力弱者，大都采用跟随强者的价格出售商品;竞争能力强者，则采用高于竞争者的价格出售商品。

六、价格

某些行业在供求与价格方面经常发生变化，为了避免不必要的价格竞争，增加市场的稳定性，在这些行业中处于领先地位的大企业往往将价格稳定在一定水平上。这样做的优点在于：市场需求一时即便发生急剧变化，价格也不致发生大的波动，有利于大企业稳固地占领市场，长期经营该类产品。在大企业稳定价格的情况下，小企业为维护自身利益，也愿意追随大企业定价，一般企业不会轻易变动价格，否则将招致大企业报复。

七、最优产品质量

一些生产和经销优质名牌产品的企业往往采用这一定价目标。企业为树立起其产品在市场上的质量形象，就应该高价销售，以弥补提高产品质量所需的高成本，并获得较高利润，产品优质优价的同时，还应辅之以相应的优质服务，以进一步强化企业在市场上的地位。

八、企业形象

企业形象是企业的无形资产。良好的企业形象是企业为社会所做出的贡献得到了社会的肯定与赞扬，是长期积累的结果。企业的价格策略也是企业形象的一个方面。例如，有的企业产品以物美价廉为誉，有的企业则以高档名牌称雄。以维护企业形象为定价目标就是指企业定价要考虑顾客的需求和支付能力，不能贪图厚利损害消费者的得益，同时要顾及协作企业和中间商的利益;最后，企业定价要服从国家的宏观经济发展目标，遵守国家的政策指导和法律约束。

6.旅游目标市场营销 篇六

信访维稳工作目标责任书

（2016年）

为落实自治区党委、政府以及农垦集团公司和股份公司有关信访维稳工作精神和各项要求，强化依法治访，全面做好信访维稳工作，维护公司和谐稳定发展，结合公司实际，特制定本责任书：

一、目标任务

（一）坚持属地管理，分级负责，实行“谁主管、谁负责”的“一岗双责”工作原则。沙湖旅游股份公司沙湖旅游分公司党总支书记为信访维稳工作的第一责任人；各部门（室）经理为本部门（室）的信访维稳工作责任人。

（二）公司将信访维稳工作纳入本工作计划，列入重要议事日程，各部门（室）要层层签订责任书，最低签到领班层，进一步完善工作职责，维护本部门（室）的稳定。

（三）畅通信访渠道，建立信访接待日制度。

（四）做好排查工作，从源头上预防和减少各种矛盾，努力把矛盾纠纷解决在基层、解决在萌芽状态，确保小事不出本部室（门），一般事不出本单位，大事不出股份公司，矛盾不上交，不越级上访及集访事件的发生。

（五）做好稳控工作。对历史遗留问题涉及的人员、老信访户以及有上访苗头的对象，要做到专人负责，专人联络，并

2定后果的，要按照《宁夏回族自治区信访工作责任追究暂行规定》追究责任。

2.相关责任人。对信访工作不重视，推诿扯皮、官僚作风严重，导致越级上访，按照《沙湖股份公司信访维稳处罚制度》进行处罚。

3.实行一票否决制。凡发生一次越级集访到股份公司、集团公司、区的所属领班、部门经理、分管领导、主要领导当年不能提升职务，不得评为先进，所属班组、部门、单位不得评为先进集体。

三、验收考核

考核分两次进行，半年初评、年终总评，考核为先进的单位给予通报表扬，适当奖励；不合格的单位给予通报批评。各部门（室）要在2016年12月7日前进行自查、自评，并在2016年12月10日前将本工作总结报公司办公室，并配合办公室备好资料，接受股份公司验收和考核。

公 司 责 任 领 导（签字）

部门（室）负责人（签字）

7.徐州汉文化旅游目标市场策略研究 篇七

旅游不仅是一种物质享受, 更重要的是满足精神上的需求;文化旅游以其多样的形式、深刻的内涵而表现出了强大的魅力与旺盛的生命力。近年来, 我国文化旅游以其独具的文化底蕴和特有的文化氛围而受到广大游客的青睐。[1]

徐州早于1987年被国务院批准为中国历史文化名城, 它是中国古代九州之一, 已有四千多年的历史。旅游资源丰富, 汉文化底蕴深厚, 有灿烂而丰富的汉文化遗址。独特的旅游资源使徐州发展汉文化旅游业独具优势, 但近年来取得的旅游业绩却不甚理想。鉴于此, 本文通过对徐州汉文化目标市场的研究, 界定汉文化旅游市场的客源群体, 提出相关政策建议。

二、文化旅游的概念

目前国内外学者对文化旅游还没有统一的定义, 但基本一致的认为文化旅游是立足于文化资源、满足游客文化需求。最早提出文化旅游这一专用概念的是美国学者罗伯特·麦金托什和夏西肯特·格波特在1977年合著《旅游学:实践要素基本原理》一书, 书中用“cultural tourism”作为其中一章的标题, 并指出文化旅游是“在吸引和接待游客与来访者的过程中, 游客、旅游设施、东道国政府和接待团体的相互影响所产生的现象和关系的综合”;世界旅游组织认为文化旅游是“人们想了解彼此的生活和思想时所发生的旅游”。本文认为, 文化旅游的概念是指提供机会让游客鉴赏、体验和感受旅游地地方文化的深厚内涵, 从而丰富其旅游体验的民俗旅游活动。[2]

三、徐州汉文化旅游发展现状

(一) 徐州旅游体现汉文化。

古彭徐州是汉高祖刘邦故里, 是汉文化艺术极为集中和典型的地方, 是汉文化的发祥地。徐州汉文化主要包括汉兵马俑、汉画像石等两汉文物、史记、遗址、古建筑。汉兵马俑和狮子山楚王陵自成功发掘并对外开放以来, 以其“粗犷、雄浑、博大、超越”的汉文化精神享誉海内外;构造各异的汉墓、栩栩如生的汉画像石、惟妙惟肖的汉兵马俑, 被誉为“汉代三绝”, 使徐州汉文化成为中国西汉物质文化的杰出代表。发展汉文化旅游不仅可以增强产品吸引力、提高徐州经济效益, 还可大力弘扬中国文化, 让人们了解徐州, 同时也可改变目前越来越多的中国人不懂两汉文化这一状况。

(二) 徐州旅游市场发展所处的阶段。

据统计2007年徐州接待境外游客12.08万人次, 旅游外汇收入1.04亿美元, 分别增长20.3%和33.0%;接待国内游客1344.15万人次, 旅游收入123.98亿元, 分别增长17.0%和28.0%。数据表明, 市场占有率低, 但增长率较高, 属于“问号”市场。因此, 徐州汉文化旅游还处于初期阶段, 这就要求徐州旅游业正确划分目标市场, 采用相应策略, 针对不同的客源群体增加资源投入和汉文化旅游产品的开发, 使之成为“明星”市场。

(三) 徐州汉文化旅游目标市场细分。

旅游企业的接待对象来自世界各地, 这就要求旅游企业必须了解游客的地理分布, 因为各个国家和地区的游客对旅游产品和服务的需求具有很大的差异性。地理细分依据包括地区、人口密度、城市规模、地形、气候等, 以上细分因素对徐州汉文化旅游市场的发展具有重要作用。[3]徐州汉文化旅游目标市场细分如表1所示。

四、徐州汉文化旅游目标市场选择及差异化营销策略

(一) 差异化营销。

差异化营销策略是指旅游企业把整个旅游市场划分为若干个细分市场, 从中选择两个以上的细分市场作为自己的目标市场, 并有针对性地进行营销组合以适应旅游者不同的需要, 凭借旅游产品与市场的差异化获取最大的销售量。[4]徐州汉文化旅游业在政府的关心、支持下, 汉文化旅游的人力、物力、财力日益雄厚, 能进行多种旅游产品开发。而且徐州汉文化旅游销售额的提高大于营销费用增加的比例, 所以徐州汉文化旅游业完全有条件采用差异化营销战略, 以此来适应和启发旅游者的需求, 增加游客的信赖感和忠诚度, 提高企业的市场竞争力。徐州汉文化旅游客源目标市场总体上以国内市场为主, 海外市场为辅。国内旅游是徐州汉文化旅游业的主体和基础。要发展就要针对不同的目标市场采用差异化营销策略。

(二) 客源目标市场选择及对策。

目前市场划分的范围较广, 中间包含了很多异质因素, 徐州旅游业难以决定经营方向。为此, 必须根据调研资料和一定的标准, 将包含着异质的全部市场细分成基本特性趋于一致的若干子市场, 以便根据主客观条件, 具体确定主要的目标市场。在选择目标市场时, 必须认真评价细分市场的营销价值, 分析能否实现以最少的人财物消耗, 取得最大的营销效果。一般来说, 选择目标市场应遵循以下原则: (1) 目标市场必须与旅游企业的经营目标和企业形象相符合; (2) 目标市场必须与旅游企业所拥有的资源相匹配; (3) 目标市场必须具备结构性吸引力。[4]

1.入境客源目标市场。

徐州有“汉代三绝”之称的构造各异的汉墓、栩栩如生的汉画像石、惟妙惟肖的汉兵马俑。两千多年的汉文化展现在世人面前, 向人们展示着汉王朝的历史。世界知名的旅游学教授莫里森曾指出2007年7月在美国进行的访问调查显示中国兵马俑在欧美市场的潜力是很大的。那么, 打造好汉兵马俑、汉文化营销, 必将吸引广大的境外游客。境外客源将是一个不可小觑的目标市场。外国游客对于中国的传统文化知之甚少, 对中国的地理概念比较缺乏, 甚至将西安兵马俑误解为汉代文化。由于很多西方人对汉代文化不了解, 在他们心中创建这样一个汉代文化的意识并不是非常容易。对此, 徐州汉文化旅游行业可采取如下策略:要采用西方的理念和沟通方式, 设计有意思的产品组合和旅游项目, 要拥有完善的景点解说系统, 在英文的解说中应该尽量避免使用拼音或汉字;运用西方人熟悉的概念、想法和已经存在的事物来引入汉文化理念。同时, 为外国游客提供精美的、体现徐州汉文化特色的纪念品, 以此增加宣传效果。

2.国内客源目标市场。

2007年“中国汉文化旅游同盟”在徐州成立, 西安、太原、郑州等24个汉文化城市研讨整合开发汉文化旅游资源与产品, 联手塑造汉文化旅游品牌, 推进旅游市场互动等事项, 以诚信合作、互利双赢为目标。徐州在汉文化资源开发方面所取得的成就奠定了作为汉文化旅游同盟领跑者之一的地位。作为汉文化旅游的核心城市, 必然会吸引国内外游客。

(1) 一级客源市场——邻近省份。

徐州居中原南北要冲、“五省通衢”要塞, 中国中部人口密集, 客源市场十分丰富和广阔。邻近省份的市场潜力很大, 山东、安徽、还有中国第一人口大省河南, 都是徐州汉文化旅游市场重要的客源群体。对此, 徐州汉文化旅游行业可采取如下策略:优先考虑一级客源市场的需求和消费特点;提高员工素质和服务质量, 实施“口碑”营销, 增强游客参与度;要加大在这些省的宣传力度, 强力打造徐州汉文化旅游形象, 增强市场竞争力。

(2) 二级客源市场——江苏省。

江苏省人口密集, 苏南游客在快节奏的工作之余, 可利用假期到徐州旅游, 领略徐州汉文化的深厚底蕴。这种舒适、轻松、经济的旅游使得该目标市场有较大的发展空间。但是江苏省南北跨度大, 距离远, 该客源市场对徐州汉文化还不甚了解, 徐州汉文化旅游还没有对其形成足够的吸引力。对此, 徐州汉文化旅游行业可采取如下策略:克服外部环境困难, 完善内部营销组合, 大力开发旅游产品, 增强宣传力度, 树立徐州汉文化旅游形象;同时可以实行网上促销, 除了基本资料介绍和相关网站链接外, 建立与网上游客互动机制。

(3) 边缘客源市场——其他省份。

边缘客源市场距离徐州汉文化旅游风景区较远, 而且有些是人口密度不大的城镇、农村。在分析旅游区的客源市场地域结构时, 对于其他省份, 距离固然十分重要, 但同样不能忽视收入水平的作用。而且距离既会阻碍旅游, 又会产生吸引力、神秘感。游客的游憩活动空间并不是连续的, 随着收入的增加和交通便捷度的提高, 人们开始热衷于选择吸引力大的长距离旅游。对此, 徐州汉文化旅游行业可采取如下策略:着重培养产品的品牌, 对边缘客源市场认真调研, 开发其潜力;紧跟市场要求, 采取多种宣传方式, 整合资源, 大力开拓市场, 提高知名度, 增强对长江三角洲、珠江三角洲、辽中南等经济发达地区游客的吸引力。[5]

五、结论及展望

汉文化旅游产业不是汉文化产业和旅游产业简单的叠加, 而是旅游资源、文化产业、旅游产业以及政府的有机整合。通过对徐州汉文化旅游目标市场的研究发现, 汉文化旅游首先要正确划分目标市场, 根据国内外、省内外不同客源群体的特征和需求, 采用针对性的营销策略。这一系列措施必将极大地促进徐州汉文化旅游业可持续发展。

参考文献

[1].庄大昌.南京文化旅游深度开发策略研究[J].商业研究, 2006

[2].许志晖, 丁登山, 向东.对南京文化旅游开发模式与整合重点的探讨[J].人文地理, 2006

[3].赵西萍.旅游市场营销学——原理方法案例[M].科学出版社, 2006

[4].赵毅, 叶红.新编旅游市场营销学[M].北京:清华大学出版社, 2006

8.旅游目标市场营销 篇八

“现在有很多古镇非常漂亮，但旁边竖立一个大广告牌，上面写欢迎到此一游，实在大煞风景。”范迪安说，“村子里房子都是经过历史的积淀，形成了自身的结构与景观，富有文化气息。人为去设一些观景台，村里开辟所谓的文化广场，其实是破坏了原有的生态结构。”

范迪安表示，一些非常著名的地方成为旅游景点是自然而然的过程，因为做得好自然会有人去参观，但如果都想把古城、古镇、古村打造成旅游景点，所有的保护措施都以旅游景点为目标就出现问题，会造成新的大同小异、千村一面，同时也失去了家园建设的真正意义。

9.市场营销学——目标市场营销战略 篇九

2，消费者市场细分的标准：①地理环境因素（国家、地区、城市规模、气候、人口密度）②人口因素（年龄、性别、家庭规模、生命周期、收入、职业、教育、宗教、民族、国籍、社会阶层）③心理因素（个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益）④行为因素（进入市场的程度、使用频率、偏好程度）。市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。评估细分市场:①细分市场规模和增长率②细分市场的结构吸引力(波特五种理论模型：行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者、供应者)③企业目标和资源

3，市场细分的理论依据，产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对不同属性的重视程度可以分为三种偏好形式，同质偏好，分散片好，集群偏好。

4，目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。（选择目标市场）：①市场集中化（最简单的目标市场模式，选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销）②选择专业化（企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品）③产品专业化（企业专门经销满足某一顾客群体需要的产品）④选择专业化（企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系）⑤市场全面化（企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要）

5，目标市场战略：①无差异性营销战略（企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。优点是成本的经济性；缺点：绝大多数产品是不适宜的）②差异性营销战略（企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；缺点是市场营销费用大幅度增加。）③集中性营销战略（企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。优点;集中资源，节省费用；缺点：经营者承担风险较大。）

6，选择目标市场营销战略的条件（影响目标市场战略的因素）企业能力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场的类同性、竞争者战略

10.旅游目标市场营销 篇十

梁祝文化公园是宁波梁祝爱情旅游品牌情景空间的第一空间，是梁祝传说的发源地，总体目标是将-梁祝文化公园发展成为游客品味梁祝爱情的朝圣地，梁祝文化的艺术旅游区，梁祝文化的集结地和标志性空间，成为一个融参与性、观赏性、娱乐性、趣味性、民族性于一体的最有魅力、最具体验价值的主题旅游公园。通过梁祝文化公园--余姚江爱情长河――东方爱情大道三者的合理组合，形成梁祝爱情旅游的第一空间，体现宁波作为“时尚水都”的形象内涵和价值所在，提升所在区域的人气，从而形成这一区域的商业价值，使本区域成为具有国际影响的主题型街区。贯彻保护优先的目标，保护余姚江及两岸的自然生态环境，对梁祝文化公园内部的建设与梁祝爱情主题相一致，凸现整个公园的爱情朝圣氛围。

近期，公园内文化资源及文化环境氛围得到初步的保存、恢复、维持;形成较为完整的接待体系;旅游发展促进精神文明建设，梁祝文化得到发扬。联合其他四省六市申请人类非物质文化遗产成功策划、塑造和传播旅游目的地的主题形象，是现代市场营销的一个重要手段。在众多的国内外旅游目的地中，旅游主题形象是在强手如林的旅游市场上树起的一面与众不同、独具魅力的旗帜，广大潜在旅游者往往从这面旗帜上注意、了解进而选择其目的地。旅游目的地主题形象用语要高度概括旅游地资源的本质特征，准确界定核心旅游产品的基本功能，在众多的旅游目的地中具有独特性甚至唯一性。规划组根据梁祝公园旅游资源和产品的设计与整合，结合市场调研的情况，提出了能够突出区域位置，体现旅游特色;形象鲜明，言简意赅的旅游形象和宣传口号。

11.旅游目标市场营销 篇十一

【关键词】电力营销；目标市场；营销策略

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念，加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

1.电力营销目标市场的特点

1.1具有整体性

电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

1.2具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面：

第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供，有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系，少量的用户只需要临时用电。

第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户，如居民用电只有几十千瓦时。

第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电，夜间负荷要求很低。

1.3具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

1.4与国民经济具有密切相关性

电力目标市场不是一个独立的市场，作为有待开发的电力市场，它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分，国家宏观经济政策的调整，直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子，这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。

2.电力市场营销的策略

2.1电力市场营销策略的指导思想

2.1.1树立全体员工的营销观念

供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。

2.1.2建立和完善电力市场营销体系

建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理方面：客户关系管理（C R M），客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。

2.1.3开拓潜在市场，培育新的用电增长点

这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。

2.1.4建立科学的激励约束机制

现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供電企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2.2电力产品策略

2.2.1电能产品质量策略

在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

2.2.2实施电能产品差异化策略

为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

2.2.3实施电能产品的品牌策略

目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.3电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。因此，供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则，采取一些价格策略：1）减少用电管理中间层；2）继续清理整顿不合理收费；3）实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价；4）推行峰谷分时电价政策；5）推行可中断电价策略；6）供电企业还可以实行差别定价策略。

2.4电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：1）电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段；2）电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；3）电力优质服务是提高职工素质的重要手段；4）电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务（下转第115页）（上接第127页） 3.结语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

【参考文献】

［１］赵松.对我国电力营销的探讨[J].现代商业,2009,(03).

［２］黄汉高.中国电信农村市场营销渠道模式探析[J].企业家天地下半月刊(理论版),2009,(11).

12.旅游目标市场营销 篇十二

关键词：旅游本科教育,培养目标,问题

一、中国旅游本科教育的培养目标

我国旅游高等教育是伴随着我国旅游业的产生和发展, 从无到有、从小到大发展起来的。对旅游本科专业教育的培养目标作了统一规定。培养目标规定:培养具有旅游管理专业知识, 能在各级旅游行政管理部门、旅游企事业单位从事旅游管理工作的高级专门人才。毕业生获得以下几方面的知识和能力:

(1) 掌握旅游管理学科基本理论、基础知识;

(2) 掌握有关旅游管理问题研究的定性和定量分析方法;

(3) 具有运用旅游管理理论分析和解决问题的基本能力;

(4) 熟悉我国关于旅游业发展的方针政策和法规;

(5) 了解旅游业的发展动态;

(6) 掌握文献检索、资料查询的基本方法, 具有一定的科学研究和实际工作能力。

二、旅游本科教育培养目标存在的主要问题

1998年颁布实施的“本科专业介绍”对旅游管理专业的教育培养目标作了原则性的规定。现在看来, 明显地存在一些不足, 主要表现在以下几个方面:

1 人才跨度大, 定位宽、层次不分明

一直以来, 本科生培养的层次目标都是确定为“培养某某专业的高级专门人才”, 旅游本科专业也确定为培养“从事旅游管理工作的高级专门人才”。现在看来, 跨度太大, 定位过宽。因为某一领域的高级专门人才也是分层次的。即使是培养某一领域的高级专门人才, 现在的任务也应分解大学教育的各个培养阶段。如旅游管理高级专门人才的培养, 可分解为本科、硕士研究生、博士研究生等不同的阶段。可见, 本科阶段仍然是打基础的阶段。而且对“管理人才”的理解也存在误点, 好像“管理人才”就是不干实事、指手划脚的监工人员, 从而对学生形成误导, 尤其是严重影响了学生的社会实践和毕业实习, 使学生在实习、实践中瞧不起基层岗位。殊不知旅游行业基层业务能力对于胜任高层管理工作的奠基作用是必不可少的。

2 目标空泛, 难以适应旅游业需要

人才培养的职业目标定位过窄, 毕业生就业缺乏灵活性。近几年来, 高等教育的规模有了极大的发展。传统的封闭的高等师范教育已正在被全新的开放的教师教育取代, 一些高等职业技术学院及中等职业技术学校的旅游专业的兴起, 也迫切需要高等院校的旅游管理专业的毕业生能胜任他们的专业教学工作;同时旅游管理专业本身是管理专业的一个分支, 管理专业的本科毕业生也可适应其它的管理工作。如果仅仅将旅游本科教育的培养目标定位为“能在各级旅游行政管理部门、旅游企事业单位从事旅游管理工作的高级专门人才”, 这仍然没有脱离计划经济时代的“专业即职业”的人才培养模式。如上所述, 我国高等教育思想和观念的一个重大转变就是加强基础, 拓宽专业, 前述学科和专业目录的调整在相当大的程度上就是这一思想的产物。就我国高等教育的总体而言, 这一指导思想是正确的, 但对于一些新兴学科和专业来说, 由于其知识的成熟度和普及性较差, 因而过分强调拓宽和淡化专业教育则不利于学科的发展的人才的培养。

3 素质教育缺乏, 创新精神和创新能力的培养不足

经过多年的探索与实践, 素质教育已取得了共识, 特别是通过对《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》精神的深入学习和领会, 高等学校的管理者和教师们一致认识到, 本科教育更应该注重素质教育。素质教育的方向已经明确, 思路也已清晰, 而且也初步形成了一些切实可行的方法。但“本科专业介绍”中的旅游管理专业的培养规格中根本就没有提到素质教育, 这固然是由于历史局限性造成的, 但如果现在仍然沿用“本科专业介绍”中的规定, 就显得不合时宜。创新既是人类社会发展的动力, 也是一流大学的标志;既是中华民族伟大复兴的希望, 也是中国高等教育的主攻方向。创新包括创新精神、创新人格、创新意识、创新态度以及创新能力的培养, 这已成为当前教育界的共识, 但原有的培养目标与规格中缺乏相关的要求。

4 知识传授、能力培养、职业态度等方面还有待提高

我国当前旅游本科毕业生对旅游基础知识掌握得不错, 专业基础知识比较扎实;缺乏面向21世纪的应具备的现代专业知识, 即作为全科、通科专业的知识还不够;当前毕业生的法律、管理、经济类知识还很贫乏, 作为现代人的综合知识不够;目前大多数结业生人文社会科学知识单薄, 缺乏对人文精神的崇尚。我国旅游本科毕业生基本动手操作能力还可以, 自认为还能胜任行业的日常工作;学生评价自我在分析形势、做出判断、进行抉择和处理突发问题的能力方面有欠缺;在独立科研、创新能力和创造意识方面有欠缺;人际交往、交流能力、沟通能力不足, 有效地处理与同事、客人关系方面还有欠缺。

参考文献

13.市场营销中心工作目标责任书 篇十三

（2016年度）

为明确部门工作任务，充分调动公司员工的工作积极性、主动性，提高部门工作效率，确保公司各项经营任务的全面完成，本着“指标明确、奖罚分明”的原则，公司与市场营销中心自愿签订责任书。

一、考核时间及风险控制方式

1、考核时间：2016年1月1日至2016年12月31日。

2、风险控制方式：部门经理、副经理及其他人员自愿交纳集体风险抵押金，确保完成任务，经理交纳10000元、副经理交纳7000元、其他人员每人交纳2000元。

二、工作任务

1、管理职能：

1）外部市场营销体系建设与制度管理。2）外部市场调研、策划与风险分析。

3）投标管理。组织有关部门制定项目投标书（技术标和商务标）。4）大客户管理，经营统计管理。5）对项目发展公司管理。

2、营销职能：

1）外部市场营销协调管理。项目信息收集、项目跟踪、谈判、项目评审、技术交底、合同签订。

2）监督项目合同履约过程。

三、考核与奖惩

1、任务期内各项指标的完成与本部门收入挂钩，执行《建设集团公司工资分配管理办法》，并实行累计考核兑现。

2、全面完成任务内容，对市场营销中心予以兑现并返还风险抵押金。兑现基数：经理：2.6万元、副经理：2万元、其他成员：1.5万元，副经理以下人员由经理根据贡献大小及工作表现情况进行二次分配。

3、任务内容中第1、2、项，每完成一项增加本部门兑现奖10%。其它任务内容一项未完成扣兑现奖10%，累计计算。

4、如获鞍钢级先进市场营销中心增加兑现奖20%，先进纪委、工会各增加10%。

5、凡任务内容及以外管理工作有一项被鞍钢工程公司及上级主管部门通报批评的（发文、登报），经理兑现奖扣减10%，扣减相关人员20%，累计计算，直至免奖。

6、因工作失误或未达到领导和上级要求，给公司造成重大经济损失或名誉损害的责任者免奖扣全额风险抵押金，直至免职。

四、附则

1、上述奖励涉及个人纳税按国家有关纳税办法执行。

2、各项任务指标完成情况，由2016年末提出自检，经公司主管领导认定后报绩效考评办公室汇总，并由绩效考评办公室提出兑现方案报公司经理审定，交党政联席会讨论通过后，由财务会计部实施。

3、凡发现有弄虚作假行为，除追缴回兑现奖外，对部门领导和相关人员给予严肃的处理。

4、由于工作需要发生干部调动，接替者继续履行此责任状。

5、责任状一式二份（公司、部门各一份），双方签字后生效，未尽事宜按公司或上级文件规定执行，解释权属公司。

总经理：

部门经理：

二○一六年 月

14.西门子电器的目标市场营销策略 篇十四

一． 案例背景：

日益激烈的竞争和大规模销售的兴起为市场带来了转变。西门子通过对广告、产品设计 以及公司形象的一体化来保证公司规划的协调一致性，除去了公司所有技术产品 的品牌名称，而代之以单一的综合性品牌“Siemens"。这一名称本身就代表了公司所有产品 的本质特征—高质量、高效率、高可靠性。客户一想到 Siemens，便会联想起所有这些品质。公司徽标的重新建立是公司稳定统一风格的关键所在。第二次世界大战前 夕，在欧洲及海外，为西门子工作的员工人数约为 2 万 6 千人。公司在国外分支机构约有 200 个，其中 109 个欧洲，13 个非洲，27 个在中南美，33 个在亚 洲，在澳大利亚和新西兰有 10 个，在美国有 3 个。在 1945 年和 1946 年，公司在恢复传统生产之前，首先进行了修复工作和某些代用品的 生产。西门子的员工使用公司仅存的设备和残旧的德国军队供给品加工一系列生 活日用品，逐渐发展成为 世界闻名的跨国公司。

二． 西门子公司如今的发展：

一次又一次，市场、技术和政治环境所发生的巨大变化给公司发展带 来了严峻的挑战，但西门子却从未停止过迈向成功的步伐。今天，西门子公司在全世界共有员工三十九万人，其中近一半在德国以外的国家工作。西门子公司的销售网点遍及世界五大洲一百九十三个国家。年销售额达到 783 亿 欧元。西门子股份公司目前是位列欧洲第一位、全球第三位的电子电气集团，同时也是全球 最大的跨国公司之一。西门子公司的产品多达十万类。西门子已成为世界电 气电子行业的佼佼者。西门子的名字亦成为电气工程的同义词。西门子 150 年来所走过 的历程向我们揭示了一种独创的精神、革新的力量和企业 家的胆识。

【案例分析】

一． 西门子公司的市场细分变数以及成功之处：

（一）西门子公司市场细分变数分析：

1．正确选择市场范围 在二十世纪二十年代至三十年代之间，S&H开始生产收音机、电视机和电子显微镜。在第二次世界大战之前，S&H被卷入了德国的秘密战备。西门子于1872年洋务运动时期进入中国市场，提供了中国最早的直流电机和电报设备。至今，西门子已经在核电，燃气轮机，高速铁路，水电，输配电，磁悬浮，钢铁和信息领域成为重要的设备供应商。至此，西门子公司开始了进入中国市场的脚步，因为也见证了中国改革开放带来的巨大变化，同时也顺应时代潮流，不断积极进行自身的改革与发展。

2确定公司的用户行业：

西门子公司被划分为三个部门：

1）工业部门，包括6个分部门：工业自动化、动力控制、楼宇科技、工业解决方案、移动

2）能源行业，包括6个分部门：火力发电、可再生能源、石油与天然气、旋转设备服务、输电和配电

3）医疗设备，包括3个子部门：影像及资讯科技、工作流程、解决方案与诊断。

4）跨部门业务机构：西门子IT解决方案和服务集团是国际领先的IT解决方案和服务提供商。它的服务覆盖了包括单一来源，咨询，系统集成及IT基础设施管理等整个IT服务链。西门子金融服务集团以创新的服务态度专注于公司理财和风险管理。3西门子电器的使用人群：

高端定位是西门子家电的品牌策略，不同于伊莱克斯、惠而浦等外资白电巨头在华策略摇摆不定，西门子一直固守高端路线，远离价格战，抢占高端冰箱市场。因此相较于其他品牌，西门子公司的使用人群主要面向高端的中高收入消费者，产品使用用户因为品质的保证以及品牌的力度，会选择长期使用，购买力度方面因为属于电器行业，购买力度以及购买数量都较小。

4西门子品牌的用户需求特点：

从使用人群中就可以得出结论，使用西门子电器的人群最强调的是品质保证，服务的周到，维修的便利，追求细节的完美。2011年第三季度西门子冰箱主流产品的均价为6281元，是市场份额最大的海尔冰箱均价的近两倍。价格的高端也从另一方面反映了西门子品质的保证，满足高端用户的需求。

（二）西门子市场细分带来的利益优势：

1）市场营销机会是已出现于市场但尚未加以满足的需求。这种需求往往是潜在的，一般不易发现。而西门子公司运用市场细分的手段发现这类需求，并从中寻找适合本企业开发的需求，从而抓住市场机会，使企业赢得市场主动权。西门子电器面向中国消费者制造和销售电冰箱和滚筒洗衣机。与其它国际品牌相比，这些产品在中国市场都占据了主导地位，并以它们的高质量和创新设计而著称。覆盖面极广的售后服务网络为用户提供快速有效的服务。

2）市场细分能有效地拓展新市场，扩大市场占有率。企业对市场的占有不是轻易就能拓展开来的，必须从小到大，逐步拓展。通过市场细分，企业可先选择最适合自己占领的某些子市场作为目标市场。当占领这些子市场后再逐渐向外推进、拓展，从而扩大市场占有率。截至2005财年（即2005年9月30日），西门子在华的长期投资总额已突破106亿人民币，销售额达到443亿元人民币。西门子至今已在中国建立了70多家企业和55个地方办事处。

3）市场细分能有效与竞争对手相抗衡，在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，有利于发现目标消费者群的需求特性，从而调整产品结构，增加产品特色，提高企业的市场竞争能力，有效地与竞争对手相抗衡。

二．西门子公司的目标市场的选择：

某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。西门子最早在中国开展经营活动可以追溯到1872 年，当时西门子公司向中国出口了第一台指针式电报机。在过去130 多年的时间里，西门子一直活跃在中国市场，并在工业、基础设施与城市、能源、医疗业务领域处于领先地位。多年来，西门子已经成为中国经济不分可割的一部分，是中国可靠、忠诚、可信赖的合作伙伴。西门子将其环保业务组合与创新解决方案全面投入到与中国的合作中，彰显了其致力于帮助中国实现可持续发展的坚定决心。公司见证了中国改革开放带来的巨大变化，同时也顺应时代潮流，不断积极进行自身的改革与发展。西门子遍及中国的业务组织及区域总经理和省级总经理使公司更好地把握市场脉搏、了解本地信息、更加快速高效的满足客户的需求。

三．西门子产品市场的定位：

西门子家电产品定位明确无惧山寨。博西家用电器(中国)有限公司副总裁兼首席销售官在接受赛迪网记者独家专访时表示，西门子家电一直致力于产品的人性化，和生态环保方面的开发，准备今年试水电子商务建立小家电分销平台，进一步满足消费者的需求，不断的调整业务发展的模式。西门子家电对于家电产品的研发和设计，依然是以最好的满足消费者现在和未来的需求为基本前提。西门子的i-DOS洗涤液自添加洗衣机，I-Fresh冰箱，真空零度保鲜冰箱，digi厨电系列等产品也都具备创新的智能表现，为消费者不断创造惊喜。

四．西门子公司成功的启示：

（1）“走出去”是做成世界级公司的必由之路

考察当今名列世界“500家”的大公司，绝大多数是具有世界影响的跨国公司。但是，这些公司都是从地区性的小公司发展过来的。西门子公司最初也只不过是一家只有10名员工的小作坊。由于历任西门子经营者的主动向国外扩展，西门子如今成为世界电气、通讯领域最有影响的公司之一。我们无法判断，如果西门子仅仅守住其国内业务会怎样，但我们可以肯定的是，西门子公司150多的“走出去”战略，是铸就西门子今日辉煌的重要缘由。事实上，“国际化”在西门子被自己总结为一个半世纪成功发展的最大秘诀。

（2）多样化的本地化是跨国经营成功的必由之路

最初许多公司实施跨国经营的动机，在于拓展市场。随后，许多公司实施跨国经营的动机在于寻求低成本的生产资料（劳动力和原材料等）和流通手段。生产的本地化、劳动力和原材料的本地化，是理所当然的选择。目前，西门子庞大的全球业务经营遵循和强调三项基本原则：原则之一是强调商务活动的区域性；原则之二是，对于每项战略业务，公司总部都有一名高级管理人员，考虑和负责这项战略的实施；原则之三，各个国家（地区）的西门子公司（机构）负责当地的经营活动协调工作，包括人事、社会保障、财务和服务方面的协调，同时，地区公司行使“西门子发言人”的职责。

（3）竞争与合作相结合是公司健康发展的必由之路