婚庆公司的营销方案

婚庆公司的营销方案（精选12篇）

1.婚庆公司的营销方案 篇一

公司营销思考

XXXXX公司）作为专业生产矿用产品的企业，面对激烈的行业和市场竞争压力，凭借自己的基础和优势，需要制定自己的发展战略。客观全面分析市场，找准市场定位，制定科学的管理方法和营销策略，是保证恒发公司健康、快速发展的当务之急。

以市场营销管理理论为依据，对公司矿用产品的内外营销环境进行分析，找出竞争优势和不足，并针对性的提出符合公司发展需要的市场营销组合策略。

随着我国改革开放的不断深入和市场经济的发展，产品极大丰富，市场已转向买方市场，从而使企业之间、同类产品之间的市场竞争日益激烈。面对复杂多变的竞争环境，企业的经营管理人员迫切需要科学的营销理论经营实践，适应市场并取得竞争优势。

营销环境，是指影响企业营销能力和效果的外在的各种参与者和社会影响力，企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量构成的，这些力量和因素是影响营销管理者成功的保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。企业的营销环境是不断变化的，这些变化会对企业的营销活动产生重大影响，一方面，营销环境的变化会给企业造成新的市场机会；另一方面，营销不断变化亦会对企业造成新的威胁。

分析营销环境就是使营销企业对其所处的环境中各种可能的营销机会和避开与解除威胁的营销战略。

因此分析营销环境的主要意义是：通过营销环境的分析，使营销企业能识别营销机会和发现环境威胁，以提高企业对环境的适应性。

“组织—环境适应”理论表明，任何组织与环境协调的产物，就是说任何组织的生存发展都取决于是否能与其所在的环境相互协调，协调的越好，企业的发展就会越好，反之，亦然。

企业营销环境分为内部环境和外部环境两大类。

外部环境主要指 企业以外的影响企业生存、发展的各类因素，包括人口、自然、经济、技术、政治、政策法规以及供应商、营销中介、顾客、竞争者和民众等的影响。

内部环境主要指企业自身的管理体制和机制、生存和发展的观念、战略方案、具体操作办法等。

STP理论即市场细分、目标市场确定、市场定位理论。根据著名的80/20原理，即企业80%的利润来自于20%的顾客，因此企业并不需要所有顾客作为自身目标顾客，同时由于企业资源能力有限，不可能有精力去面对所有顾客，所以企业需要进行市场细分、目标市场选择和产品定位。

市场细分一般具备以下几个特征：

1.可量性：细分市场的大小需要保证能够带来利润。2.稳定性：细分市场在一定时间内不会发生较大的改变。3.可衡量性：细分市场的消费特征要容易衡量。4.可接近性：细分市场必须能够使企业有效的接触。

5.可行动性：细分市场必须能够使企业有效的制定营销策略、目标市场选择。

企业开拓目标市场的策略一般有三种：

1.无差异性市场策略。单品销售，采用最广泛的销售渠道和广告宣传形式面向市场推销，无差异营销的理论基础是成本的经济性。

2.差异性市场策略。是指企业在市场细分的基础上，选择若干个市场面，根据不同的促销方式，以有差别的产品分别满足不同市场面的需求。其特点是：多批量、多品种、生产机动灵活、针对性强。

3.集中性市场策略。是指企业将产品集中在某一个市场面，实行专业化生产和销售，目的是谋求在较小的细分市场上取得较高的市场占有率。其指导思想是：与其四面出击收效甚微，不如突破一点取得成功。产品定位的主要方法有： 1.以特定的产品特性来定位。2.根据特定的产品用途定位。3.根据特定的产品档次定位。4.根据特定的产品使用者定位。5.对抗令------------产品的定位。

市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销

手段，组合成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。

产品策略： 1.产品组合 2.品牌决策 3.产品质量保证

4.产品生命周期原理（引入期、成长期、成熟期、衰退期）5.新产品开发（1/3的销售收入来自新产品的开发）

依据策略：

1.成本导向定价法 2.需求导向定价法 3.竞争导向定价法 渠道策略：

主要过程:中间商、代理商、生产者、消费者。定位策略：

1.公开报价。原则上公开报价应比客户限价高20%。2.客户限价

3.代理价格（未签约价），应保证不低于50%的毛利率。4.代理价格（签约价），应保证不低于45%的毛利率。5.最低限价，应保证不低于35%的毛利率。

6.总代理价格，按最低限价销售不低于10%的毛利率。

销售队伍建设：

一个企业要走向市场，需要有一套符合高品特点的多功能市场组织体系，包括市场研究、预测、计划、培训、宣传、广告、注册、仓储、运输等，并且要有一支经过严格专业培训的市场营销队伍，以真正做到促销计划高水平、促销手段高层次、促销队伍高质量。

靠质量、靠服务、靠知识赢得客户信任。

作风、举止、技巧、共同的价值观念是销售人员的四大要素。

同时，使业务人员产生“产品讲解员—友好访问者—产品指导员—用户顾问”

这样一个质的转变过程。1.建立科学的销售战略。

根据产品适用于煤矿井下的特点，确立立立足本地、本省煤炭企业，在全国各个重要煤炭基地发展销售网络的思路。稳扎稳打、逐步推进、不断扩大营销阵地，大力强化对产品的宣传，重点宣传产品的自主知识产权，突出特色。

2.销售管理体制进行改革。

明确销售部的职能、品牌战略、地理区域和客户市场，对销售部的工作高度重视，给予政策方面的重点扶持，确保销售部的有力、有效运行。3.加强销售队伍建设。

销售业务本身也并不是简单的你买我卖的交易过程，销售活动的全过程一般包括销售的决策与策划、销售信息的传送、销售业务的达成、收款结算的成交手续，商品的移交，售后服务与信息反馈等环节与步骤，每一环节都必须精心策划，并由适当的销售方式、适宜的销售网络、必要的仓储运输体系等方面的销售建设予以保证。

这一切销售业务的具体开展，则又取决于销售队伍的建设，只有全面的建设好这些销售的基础工作，搞好这些方面的策略创新，才能为企业带来销售业务的成功。

1.销售队伍要讲数量和质量。

2.绩效考核。通过绩效考核成分调动销售人员的积极性、营销人员的收入与营销实绩密切相连，因此必须制定一个科学、先进、合理、能调动营销人员积极性的考核办法。

3.强化对销售人员的培训工作，包括上岗培训和业务培训。

市场营销策略实施控制：

市场营销组织的工作和任务，是规划、实施和控制市场营销活动，在执行市场营销计划的过程中，难免会遇到各种意外事件，所以要不断的对市场营销活动进行监督、评价、控制其发展方向。

有效控制销售费用将有助于企业成本领先战略实现。销售费用的作用：

1.维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道畅通。2.提高产品的市场占有率。

3.预测市场行情以及本企业产品销售情况 4.搞好售后服务，树立良好企业形象。销售费用管理中存在的问题：

1.销售费用支出膨胀。销售费用由逐步增长的势头，主要原因是市场竞争激烈，为了抢占市场而被迫增加销售费用。2.销售支出随意性大。销售费用的管理措施：

1.建立建全销售费用明细账或备查账。

2.建立费用支出内部控制制度，做到手续完备、单证齐全、支出有据。3.强化财务部门对销售费用使用情况的监督，尽量节约销售费用。具体办法：

销售部负责编制公司会议费用、展会费用、销售费用的支出预算。企业文化建设：

企业在发展过程中形成的价值观念、经营思想、工作作用、实际经验、创业经历、人格特征等将起着导向和核心激励作用，并随着企业的发展其内涵不断深化和充实。

有了这个共同的价值观，才能使企业文化作为一种资源演变为生产力，以高质量的产品和服务赢得社会的公众理解、信任和支持。这个共同点额价值观不断的引导员工和约束员工的行为，懂得该做什么，不该做什么，提倡什么，反对什么，自觉的为企业创造美誉度和知名度。

企业文化建设应抓好五个方面的工作： 1.重视价值观的重塑。2.实施素质登高工程 3.突出安全文化建设。4.重视管理流程再造。5.坚持质量为本的理念。

2.婚庆公司的营销方案 篇二

一、研究目的和意义及绩效考核的理论综述

(一) 研究目的和意义

充分剖析公司现有营业部营销人员的绩效考核状况, 以国内外当前主要绩效考核理论为支持, 在此基础上, 针对多种经营公司现有的绩效考核方案进行优化, 探索出更为科学合理的营销人员绩效考核方式。

本文主要以研究多种经营公司营业部为基础, 在充分剖析公司现有营业部营销人员绩效考核状况, 以国内外当前主要绩效考核理论为指导, 在此基础上针对多种经营公司营业部提出绩效考核备选方案。

(二) 绩效考核概述

1. 绩效考核的含义。

对绩效考核学界没有统一的定义, 但管理学者们从不同的角度和侧重点做了不同的描述, 认为绩效考核就是“为了客观判定员工的能力、工作状况和适应性, 对员工的个性、资质、习惯和态度, 以及对组织的相应价值进行有组织的、实事求是的评价, 包括评价的程序、规范、方法的总和。

2. 绩效考核在人力资源管理中的作用。

绩效考核是整个人力资源开发和管理的一个总结, 与人力资源管理的各环节密切相关。其具体作用为: (1) 任用的依据; (2) 调配和职务升降的依据; (3) 培训的依据; (4) 报酬的依据。 (5) 激励的手段。

二、多种经营公司营销人员绩效考核的现状及问题分析

多种经营公司是目前山西省内20家集煤炭、配件、车辆综合类公司之一, 注册资金22亿元。2005年4月29日, 多种经营公司全面扩展业务, 营业网点覆盖了多个地区, 目前在这一领域的营业部数量上排名第5位。该公司明确提出“既要一个追求规模扩张, 又要追求效益的战略”, 也预示着公司转型的开始。多种经营公司业务转型的原则之一, 是将营业部的视线瞄准各项业务, 尤其是面对零售客户业务的营销平台, 实现“以客户为中心”的理念转变, 整合和优化公司内部资源, 突出专业化。

三、多种经营公司营销人员绩效考核方案改进设计

(一) 多种经营公司营销人员绩效考核方案设计思路

公司现行营销人员的绩效考核的问题就是只拿业绩说话, 没有其他考核的实质性指标, 没有沟通、没有管理, 没有考虑员工的成长与企业长期发展之间的关系, 从企业实施的效果来看也是失败的。

通过建立多种经营公司营销人员绩效考核组织制度, 对多种经营公司营销人员的绩效考核形成长效机制。多种经营公司营销人员绩效考核分别由:月度考核、季度考核和年度考核组成。通过绩效考核长短结合, 实现对多种经营公司营销人员绩效考核的有效性和科学性。

(二) 建立多种经营公司营销人员绩效考核的组织制度

多种经营公司营销人员绩效考核方案的运行需要一个明确的组织支持, 明确参与考核的相关人员、相关人员的权利和义务, 这样才能保证多种经营公司营销人员绩效考核方案有效实施。首先, 建立绩效考核小组;其次, 绩效考核小组组成和职责;最后, 绩效考核小组成员的职责。

(三) 营销人员绩效考核实施的流程

绩效考核为分配任务和执行任务的人员提供了一种周期性的沟通机会, 绩效考核过程中讨论个人对他人的期望, 以及如何达到这种期望的问题。

对营销人员绩效考核的实施流程具体为:人力资源部门根据绩效评估指标收集业务完成信息, 将资料汇集;接着将考核表发给考核者, 即由营销总监对营销人员进行考评, 确定考核分数, 填写考核表, 由营销总监对营销人员进行下一期工作指导;考核表完成后送至人力资源部门, 人力资源部门对考核结果进行整理, 并作为奖励、提薪和晋升的依据。

(四) 营销人员绩效考核结果的应用

绩效考核在人力资源管理当中有着十分重要的作用, 通过对员工进行绩效考核, 为员工的工资调整、奖金发放提供了依据;为员工的职位调整提供了依据;为上下级之间提供了一个正式沟通的机会;让员工了解企业对自己的真实评价, 也知道了企业对自己的期望, 使公司和员工双方都了解了今后调整的方向。

今后公司应继续深入研究企业文化建设, 内训机制完善, 相应的薪酬体系合理有效, 以此不断完善、保持多种经营公司获得持续优势。

参考文献

[1]方振邦.绩效管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2003:42-47.

[2]罗伯特?巴克沃 (著) , 陈舟平 (译) .绩效管理——如何考评员工表现[M].北京:中国标准出版社, 2002:13-14.

[3]冉斌.如何进行三层级绩效管理[M].深圳:海天出版社, 2004:27-29.

[4]孙健.360度绩效考评[M].北京:企业管理出版社, 2003:4-7.

[5]张建国, 徐伟.绩效体系设计——战略导向设计方法[M].北京:北京工业大学出版社, 2003:56-63.

3.婚庆公司的营销方案 篇三

【关键词】石化；营销；问题；对策

一、目前HK石化营销公司营销存在的问题

（一）产品策略方面。由于地方性企业限制，HK石化营销公司目前的主要销售市场仅限于山东及周边省区，东南沿海及北方地区辐射较小。

（二）品牌服务方面。目前，HK石化营销公司只是在山东省区有品牌影响力，但在东部地区和南方地区还是市场空白。在对外宣传上，宣传力度不够，各部门各自为政，独自宣传，造成外界对我公司的认识不清，没有形成品牌认识。

（三）营销渠道方面。截至目前，HK石化营销公司油品终端销售网络建设滞后。公司55%的油品通过加油站销售出去，31%的油品直接销售给工矿企业，只有14%的油品用来批发。公司有专业的油罐车运输车队，负责自有加油站的油品配送业务，同时公司拥有4条铁路发运专线，能够满足日常运输和销售。

（四）促销策略方面。由于行业的垄断性以及地方政策的保护，石油产品更多的体现出卖方市场特点，公司在促销策略方面采取的措施较少，主要体现在以下几个方面：

一是针对批发和直销客户，在国家规定价格范围内，分销售对象所处的区域确定不同的送到销售价格。二是针对零售客户，当车辆在加油站的累计加油数量达到一定数量标准时，赠送小礼品。三是承诺对凡与公司签订了长期供货合同的客户，尽量优先保证供油。四是采取统一的加油站外部形象，为客户创造舒适的加油环境。

二、HK石化营销公司营销策略对策

（一）产品策略

1.产品搭配策略。产品搭配策略重点在成品油零售市场中，不仅体现在应增加和完善加油站经营品种，增加客户选择范围，还包括提供一些延伸的产品，比如方便顾客们的需要可以有便利店来购买一些东西、为顾客提供洗车、休息等一系列的综合服务，即可以为销售终端带来更多的额外收益，也可以为成品油的销售提供更多的机会。

2.产品品牌策略。对于HK石化营销公司成品油销售企业而言，HK这个产品品牌首先要从加油站整体形象上去提升，加油站不仅要为客户提供一个满足主要需求的服务场所，也要满足客户附外的一些要求，比如提供让顾客信任的、达到规定标准的成品油的质量和数量来体现产品的品牌价值的服务，大力宣传和树立“HK”的品牌形象。

3.产品服务策略。油品销售行业作为服务行业，在给顾客售出油品的同时更重要的是让顾客感受到在消费过程中受到的服务带来的满意度，因为成品油几乎同质化的特点，在销售中显示出自己的服务特色变的极其重要。首先，必须提高顾客对产品的满意度。其次，可以利用企业技术优势，为企业顾客定期上门检查维护用油设备，并且为顾客建立属于自己的安全记录档案。最后，在提高服务意识的同时也要提高服务的效率，通过完善客户的信息档案，准确掌握客户的信息，为客户提供极大的方便。

（二）价格策略

产品价格的制定需要结合产品的属性、市场对产品的需求弹性，以及产品的成本、国家对产品的有关政策与法规、竞争者的价格等综合因素来进行。公司具有价格调整的灵活性、及时性、效率性，可以通过实施区域差异化、顾客差异化和新老客户差异化价格策略来增强市场竞争力。

（三）渠道策略

销售渠道是使成品油从企业到消费者所经历的各个分销商的流通途径，即企业出发，最终走向消费者的手中所经过的各个环节。现有成品油销售的主要渠道有四种。HK石化营销公司的宗旨是“控制一级市场、扩大二级市场、发展终端市场”的销售业务发展模式。根据这一目标，HK销售公司应采取以下的渠道策略。

1.直销渠道策略。成品油从生产到销售共经历两次配送环节：第一次是炼油企业将成品油统一配送到销售公司，第二次配送环节是销售公司将成品油运送到加油站或者机构用户，在此期间的重点是优化库存和运输。对于HK销售公司来说，主要针对第二次配送。重组业务流程，实行统一管理，实现销售渠道管理的信息化和网络化，进一步扩大直销范围。

2.分销渠道策略。在地理区域上进一步强化山东阵地，加大在山东的市场密度，并且巩固扩大在周边地区的市场份额，分步着力开拓华南与华东市场，扩大销售市场的辐射圈。通过与壳牌、山东省高速集团、山东省交通集团等联手大力建立终端加油站。

3.成品油网上营销渠道。利用网络平台来提升传统的营销模式，建立网络平台对企业的产品种类、产品的各质量系数、适用范围及价格等等及时有效的更新，使潜在的客户和现在的客户都能及时的了解，根据自己企业所需要的情况及时的进行预订或采购等。例如与用油量大的集团客户进行联网，可以及时的清楚客户的需求，与客户进行沟通，加大企业的销量。

（四）促销策略

促销是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品的销售的一系列活动。根据行业特点，成品油销售企业促销活可以采取的策略有人员促销、广告促销、营业推广和公关促销等策略。

1.观念营销。HK销售公司在营销策略的实施过程中，首先的是向消费者进行观念的营销。如宣传质量品牌观念、现代消费方式观念和企业文化观念。

2.人员促销。对于开拓了市场的新领域或者是竞争对手还未涉及到的市场空间我们要加大人员促销的力度，利用一切可能的机会与潜在的用户进行沟通，倾听客户的反映，争取更多的市场空间。如实施“一对一”营销策略和实施销售代表负责制。

3.广告促销。虽然石油产品作为能源稀缺的行业，处于垄断地位，但作为同行业之间的竞争，HK石化营销公司还是要加入广告促销，大力宣传集团的产品，做到品牌效应深入人心。

参考文献：

[1]成丽娜.我国石油成品油行业发展面临的机遇与挑战[J].技术与市场，2012，（8）：35-36.

4.公司产品营销方案 篇四

1、开篇竞争对手分析

一份优秀的微信营销方案开头应该是写清楚竞争对手的分析，而不是那些虚无缥缈的话。

开篇应该给老板一目了然，竞争对手的分析是很容易立刻吸引老板眼球的信息，所以所以开篇我们会写竞争对手的分析，他们是如何用微信账号来提供服务或推广他们的产品的，这样你的方案才会让你的领导或老板提起神来认真阅读。

2、微信带来价值体现

第二部分就要开始写微信能给你的企业带来什么价值，中间记得写上你们的企业名称，出现自己企业名称这样给看方案的人觉得方案有量身定制的感觉。这里就要分析企业目前那些业务或产品可以放在微信上面提供服务或者营销推广，对比竞争对手的微信账号后建议公司使用服务号或订阅号，如果这里加入前期运作的数据分析会更好，最后写上微信营销可以为公司带来什么好处，例如使用业务更便利、更好维护客户、提升业绩之类等等。

3、运用数据分析结论做规划

这里可以把之前在微信做的活动效果，报名人数，客户转化等等列出来，然后进行分析哪里做得好，哪里需要改进，公司以后可以如何结合微信来做哪方面的活动等等。注意这里的内容是重点，特别是大企业，一定要尽量写得详细些，方便日后做微信活动可以申请更多公司资源。

4、客户最关心什么

通过跟客户交流，你可以总结一些客户关心的话题，例如客户期望的产品功能、服务环节哪里不完善、投诉最多的问题、有哪些地方可以改进等等都列出来。这些都是领导很关心的问题，这也是微信给企业带来的另一种价值。

5、微信账号运营计划

微信的运营计划需要包括内部栏目设计、运营方式、营销方式等等方面，例如每天发什么内容文章，自定义菜单有哪些栏目，对应栏目有什么内容，有什么作用，微信账号如何推广，活动如何做等等。最好能在这里写一下近期会做的几个活动计划，顺便可以申请一下活动支持，是否需要购买微信第三方系统等等，这里可以做个费用列表，让你的领导知道大致需要的费用，费用的事情要让他心里有数，最好能注明那些是重要的，那些是非重要的费用，这样你以后真的要申请费用的时候会顺利一些。还有就是里面也要写上需要那些部门配合，好让你的领导或老板帮你事先沟通好，或在开会的时候可以先让他们知道。

6、工作内容详细说明，避免工作误解

如果你们是一个团队，必须要列出里面每个人负责的工作，每日工作的内容有哪些，还有绩效考核等等。如果你们公司的微信账号只是你一个人管理也需要写，为什么?你要知道很多老板都不知道你每天在做什么工作，如果你不说清楚，老板会觉得你很闲，不断把更多额外不相关的工作给你，让你无法专心做好微信营销，所以你要把更新、客服、推广的工作要说清楚。当然不能利用这个来瞒骗老板，写出来一大堆工作但没几样会实施那是不行的，要知道老板都是精明的，否则他就不会成为你的老板。

7、微信运营所来带的效益预估

5.分公司营销方案 篇五

一、活动背景

 在新联通融合形势下，将家客产品与个客产品进行有效捆绑，带动新联通大众市场的落地宣传，一方面提高固网公众产品宽带、固定电话的受理量，同时通过捆绑赠送移动业务有效提高本地用户手机渗透率。

 在通信行业融合背景下，电信、移动利用融合优势将固网业务与移动业务已经开始进行品牌整合，并在1月开始进行大力度宣传。套餐资费、捆绑政策、促销力度及品牌宣传对我网原有固网业务带来较大冲击力。

 春节期间是电信行业传统业务高峰期，通过营销方案确定及推广进行品牌融合宣传及业务融合宣传形成销售契机。

二、活动目的 通过1季度宽带产品捆绑赠送移动业务进行固网产品业务受理提升及移动业务捆绑渗透率。

 新联通产品协同促销及婺分公司相关部门的整体协调运作及演练，积累相关运作经验及部门合作

三、销售目标：

四、促销方式

家客促销部分：

1、宣传口径：

新联通宽带一年仅需499元（两年起包）存50元话费即送500元礼包（内含250元诺基亚手机+150元移动话费+100元宽博士）宣传卖点：

1、2M新装及续费包1年赠送300元礼包。内含SIM卡一张、200元电话费和100元宽博士，200元话费其中80元首次可用，120元话费分12个月解冻，每月10元，最低保底套餐25元每月。

2、2M新装及续费包2年用户存50元移动话费赠送500元礼包。内含诺基亚手机1200一只、SIM卡一张、150元电话费及100元宽博士，150元话费首次可用30元，剩下120元话费分

12个月解冻，每月10元，最低保底套餐25元每月。

3、2兆1年新装及续费用户合装或者加装固定电话，套餐为28元/月，2兆2年新装及续费用户合装或者加装固定电话，套餐为18元/月。以上两种固定套餐均为预付电话，本地移动手机无限畅打。固定电话按实际产生费用收取，超出部分按标准资费收取。

4、免费享受经典内容应用：以看电影吧、360sky天空宽频、直播电视以及影视网站为宣传重点，突出网通在影视内容方面的优势。

5、宽博士服务。统一赠送100元宽博士卡，可进行4次免费送修或者2次上门维修服务。

6、家庭网关，无线精彩。（押金100，年费120元）

2、宽带指导价格：

其它：

1、一次性费用的收取

a、合装、纯装、加装宽带收取开户费100元（包3年用户免一次性开户费100元，宣传单页暂不宣传）

b、自带猫用户工料费收取同上，免设备押金。c、移机客户收取50元工料费、8元手续费。

2、特殊用户资费如免工料费、关系用户套餐均不享受活动内容。

3、设备押金

新装宽带用户需要统一交纳50元设备押金（家庭网关用户收取100元设备押金），设备押金退还凭设备及押金单领取。包季用户收取100元设备押金。

4、转网用户

用户转网（提供同名同址发票），享受续费优惠，免收新装工料费、调测费。该政策不进行任何纸面文字宣传，由销售、客服人员及营业人员口头表述。营业受理时需留存相关复印件资料或者通过10000号进行确认。

5、续费用户

当月续费用户根据续费年数赠送相应礼包，提前一至三个月续费用户相应赠送一至三个月使用月份。

5、住宅电话促销方式：

a、住宅电话固定套餐可选预付费10元包打20（38）元套餐，预付28元包月畅打套餐、预付18元包月畅打套餐。必须开通来显+悦铃费用为5元/月。

b、协议在网时间1年。

6、住宅宽带录入时不得选取后付费方式或欠费，营业需严格做好把关工作。7、1月期间赠送的礼包在外线竣工后交由客户在指定营业厅本月内凭发票领取有效。

4、活动时间： 1月12日-3月31日 个客协同促销部分：

1、活动主题：世界风用户存话费送宽带优惠卷。

2、活动目的：推广移动业务+宽带综合性业务，提高用户捆绑率

3、活动渠道：自有营业厅

4、活动对象：仅限世界风品牌用户，用户的分期结转次数在在三次以内且用户只能参加其中的一档不能重复参加，前期参加过冻20返40、40返80、80返160或者送油、送保险盒的等活动的用户，在话费结转完毕前不可参加此次活动。（前期开展的存话费送保险盒即日起停止）

5、活动内容：

 用户存300元话费送120元宽带安装优惠券一张，300元话费分10个月返还，每月返还

30元。

 用户存1000元话费送1年宽带安装券一张，1000元话费首次可以使用190元，810元话

费分18个月解冻，每月45元，同时每月保底消费120元。

宽带优惠卷不计名，不挂失，由县分按有价卡方式管理，（营业员在系统操作中必须录入宽带优惠券的编号，办理时提醒用户当月使用宽带优惠券），宽带优惠券有效时间截止2009年4月30日。

6、活动说明：本次活动对自有营业厅开放，参加本次活动的用户都开通2个月的天气预报免费体验（当月次月免费，两个月开始收费），用户在参加活动的清单中签字确认后，由市公司负责批量开通，用户在话费未返还完毕前不得取消该业务。

五、宣传组织：

1、媒体宣传：  原联通平台：

电子屏：原联通自有营业厅电子屏幕促销内容更换。1月12日完成。公交广告：原联通公交广告整体投放。1月14日完成。

短信发送：针对世界风品牌用户、联通原G网用户。1月15日完成。自有营业厅：营业厅整体布置、海报、X展架、堆头。1月14日完成。广播电视报：**地区广播报版面广告。1月12日完成。电视台：**开讲片头广告。1月18日完成。论坛：版面广告投放。1月14日完成。

代理渠道：签约渠道X展架、海报、横幅、宣传单页落地。1月16日完成。 原网通平台：

电子屏的广告投放：电子屏广告投放。1月14日完成 广告公司直投：

经理路演：结合网格属性，重点有序进行路演安排，路演安排进行周计划安排，每周最低12场次有效路演。

跨街及小区横幅悬挂：市区内合作小区进行当期活动内容的横幅悬挂，市区主要街道横幅悬挂。1月16完成。

2、物料安排：

 1月促销宣传物料及费用

650线新装+400线续费*65%续费率=910线 1年占比25%，228线（送礼包）2年占比65%,590线（送礼包）其他占比10%，92线（无礼包）

6.漂流公司宣传策划营销方案 篇六

为确保漂流项目经受特大洪灾后在今年能抓住时间机遇，迅速占领漂流市场，拟于3月开始提前做好宣传推广，在开业前形成浓厚的氛围，吸引足够的客源，实现盈利的目标，特制定本方案：

一、方案目标

（一）全年可漂日日均接待客人达到200人次；

（二）全年实现漂流项目投资成本回收；

（三）充分扩张品牌的市场影响力。

二、宣传营销重点

2014年为更好的控制销售成本，突出营销效果，提升我们销售团队的市场销售能力，在销售过程中将漂流等有机的结合进行宣传推广，2014年重点推广方式如下：

（一）围绕中青年群体和自驾团体，本土区域的企事业单位展开，辅以折扣返利等营销手段；

（二）宣传方式应以互联网广告活动为主，通过互联网让社会公众充分了解到本项目，激发其体验需求；

（三）要重视网络媒介强大的宣传效用；

（四）按每月策划一届主题活动吸引客流。

（五）实行公司全员营销，凡是由公司制定的宣传标语、宣传口号，宣传活动，由我统一制定发于各个股东各个工作人员，通过个人的微信、QQ、短信等等方式进行宣传发布。

三、宣传营销策略

（一）与周边各大旅行社密切合作，以返利为诱饵，借助其力量拓展客源市场

（二）与附近各大景区联系共同推广

以各景区售票处为代售点，推介代售我公司漂流票，各代售点通过代售额提成获取收益，实现双赢效果。

四、户外广告宣传

（一）在各大景区售票处或其他游客密集区摆放X宣传展架及宣传资料以通知性广告方式宣传漂流项目；

（二）本土各大高校海报宣传、宣传资料发放宣传；

（三）道路标语宣传，在通往漂流中心的必经之路各悬挂2-3副宣传横幅，费用预计：1600元；

（四）在本土区域的105省道电杆设置刀旗营造氛围，费用预计：15000元；

（五）在本土区域交警卡点广告牌设置漂流5月开业宣传海报，费用预计：2500元；

（六）在本土区域停车场38米干道路口广告牌设置漂流5月开业宣传海报，费用预计：3000元；

（七）设置两处道路指示牌

1、在省道路段段各设一处。

2、在河提路段设立一处广告宣传栏。

（八）新闻媒体报道宣传

1、开业期间晚报、日报连续两期的广告。

2、以及个网站发帖等等方式。

3、交通广播

（九）整合营销

把本土区域各销售点整合销售，4月中旬在交通广播进行发布宣传。

四、宣传营销政策及执行方式

以下返利提成均以漂流公司的大型活动政策为基础。

（一）营销人员政策

1、目标任务奖励政策

以下考核由漂流公司董事会考核，在完成总销售额的前提下，完成个人销售业绩的为优秀可享受双向奖励未完成的只享受单项奖励并以个人销售额的百分比计算奖金。

（1）全年完成200万的销售额，全年个人必须完成10万元的总销售额（包括个人带的旅行社团队），奖励国内旅游一次并额外奖励5000元人民币。

（2）全年完成500万的总销售额，全年个人必须完成30万元的总销售额（包括个人带的旅行社团队），奖励国外旅游一次并额外奖励15000元人民币。

2、营销权限

（1）漂流公司给与营销人员最低七点五折（96元）的优惠权限，128元除96元公司收入的额外费用由营销人员自行分配。

（二）旅行社返利

旅行社购票实行返现30元的优惠政策。本年累计游客达到2000人以上给予旅行社40元/人次的返现政策。

（三）代售提成

对代售点按5元/客进行代售提成，购票客人由接待管理中心负责运送到漂流接待点，代售票据每月月底盘点，代售额及代售额提成每月月底结算。

（四）推荐提成

对电瓶车介绍的游客并带到漂流卡点处购票后，以5元/客进行提成。对营销工作人员的客户均以5元/客提成。

（六）O2O网站销售政策

窝窝团购继续以2013年未完成的合同合作，计划于4月1日开始售票4月30日前为了支撑全年的销售业绩以68元每张进行售票，5月1日起售票价格为102元（8折）。

五、员工政策

（一）员工自行购票漂流一律享受7.5折优惠,或原价购买后返现30元。

（二）凡是由公司领导安排的接待，必须由漂流公司董事长同意后方可签单。

六、赠 票

（一）本领取200张业务赠票

七、费 用

本户外广告费用预计使用22100元。

7.宝洁公司的产品营销战略 篇七

一、宝洁公司的产品创新战略

宝洁认为, 面对当今极具有挑战性的、不确定的经济环境, 若想保持持续增长, 必须在业务的方方面面进行持续创新。创新是宝洁业务的灵魂, 唯有创新才能达到客户的期望、为零售伙伴创造价值, 并创造新的业务模式来保持宝洁一贯、持续的增长, 达到或超过既定目标。

宝洁有众多创新成果都是业界首创:汰渍洗衣粉是第一款强力去污的清洁剂;佳洁士牙膏是第一款由牙医协会认证的能有效防止蛀牙的含氟牙膏、第一个获得专利的牙齿美白技术;而洗发水品牌系列有Perth Plus是第一款将洗发水和护发素二合一的洗发水;海飞丝是第一款可以有效去除头皮屑的洗发水等等。宝洁将继续作为行业中少数几个可以开发新产品类别、创建新品牌、制定新业绩标准并重新定义顾客价值的公司。

宝洁公司品牌经营的特点:一是种类多。从香皂、牙膏、漱口水、洗发水、护发素、柔软剂、洗涤剂, 到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片, 到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药, 横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。二是许多产品大都是一种产品多个牌子。以洗衣粉为例, 他们推出的牌子就有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等近10种品牌。在中国市场上, 香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”, 洗发水就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。

二、宝洁公司的产品广告策略分析

宝洁经过了多年来在中国市场的发展, 越来越认识到销售渠道的重要性, 并开始建立自己的终端销售队伍。宝洁公司的产品摆满了货架, 就等于从销售渠道减少了对手进攻的可能。从价格、功能等方面对市场的细分, 更是令竞争者难以插足。宝洁在市场上不留空白的产品布局, 宛如筑起一道道固若金汤的防线, 不给竞争者可乘的机会, 而消费者在不知不觉之中就生活在宝洁产品的世界里。这种高进入障碍无疑大大提高了竞争对手的进攻成本, 对自己来说就是一块抵御对手的盾牌。

在宝洁旗下的众多产品广告和包装上, 都会标有“宝洁公司, 优质产品”的字样及“P&G”的标志, 标明该产品出自宝洁旗下, 以增强产品的权威感, 提高消费者的信任度。欧莱雅的做法却不相同, 在欧莱雅旗下的众多产品品牌中, 很难看到“欧莱雅”的标识, 欧莱雅有意淡化了欧莱雅企业品牌同各产品品牌的关系, 使产品品牌以独立的形象出现, 以至于许多消费者并不知道赫莲娜、兰寇、碧欧泉、薇姿等知名品牌也是出自欧莱雅之手。然而, 联合利华旗下的高档品牌伊丽莎白-雅顿却有意割裂了同联合利华的关系, 我们在伊丽莎白-雅顿品牌宣传中很难看到联合利华的一丝踪影。宝洁对产品的营销战略, 使其产品品牌深入消费者思想。消费者在选择产品时, 往往会选择自己所熟知的产品。宝洁在产品营销战略中, 成功的打好了品牌这张好牌。

在许多公司, 获取专利就是衡量这些公司是否创新的标尺。可是在宝洁公司里, 研发的确是体现创新的重要方面, 但是创新却不会在研发阶段里就停止了脚步, 它是宝洁的一种价值观, 在打造、经营品牌的每个方面都可以看到它的身影。

从隆力奇的广告风格来看, 多以产品实用诉求为重点, 强调产品的功能、原理和科学性。在策略上表现为持续性和连贯性, 且后劲十足。宝洁的广告风格则充分体现了老大哥的特点, 以理性诉求为重点, 用科学的数据论证和权威部门的推荐相结合, 强调产品的功能、原理和效果。在策略上表现为持续性和反复性, 在不知不觉中影响着消费者的购买选择和购买思想。

三、宝洁公司的产品销售战略

1.独特的销售网络。宝洁除了有一整套工业流程和品牌经理制度等商业运作的“硬功夫”之外, 早在七八年前就研究一种“软功夫”, 通过应用商务将销售数据采集时间从2周缩短到1天。而这一天如果应用到需要一对一营销或季节性较强的产品领域中, 将在供应链方面抛下竞争对手遥遥领先, 成为挤垮对手的“生死时速”。宝洁在北京、上海等大城市的一级市场已经建立了强大的销售网络, 而中小城市等二级市场, 宝洁也逐渐建立了独特的销售网络。宝洁在攻陷二级市场时, 采用了货车+PDA移动销售方式、玉兰油与SK-Ⅱ的电子柜台、“企业移动商务引擎”这三种销售渠道。

宝洁公司在全球已拥有72个网址, 这72个网站几乎涵盖了宝洁旗下300多个产品, 其中包括汰渍、佳洁士、玉兰油、潘婷等知名品牌, 用户可以在Tide.com上查询洗衣技巧, 在Grest.com上看到牙医用电子明信片发来的牙齿保健指南, 还可以在Pantene.com上看到个性化的美发介绍。作为竞争对手的联合利华和一家名为iVillage的公司签署了一项合约, 计划投资2亿美元成立一个公司, 为妇女提供一个在线社区。2000年8月, 联合利华选择了康柏和IBM提供计算机设备和服务。除此之外还与世界领先的电子商务解决方案提供商Ariba合作, 使用它的平台构建网上全球规模的经济供应链条, 2000年, 在电子商务的初期建设上, 联合利华投入大约1.3亿英镑, 而这个数字还将增长。而此时, 宝洁的销售网络已迈向成熟。

2.共赢的销售理念。宝洁非常清楚地要求, 只有在明确的消费者事实和数据基础上, 市场部才能开始去创作有说服力的广告和制定有力的市场营销计划, 产品开发部才能开始去开发领导潮流的新产品, 销售部也才能开始去制定满足客户需求的销售计划。

在过去20年里, 宝洁在持续的变革中打造了中国最优秀的销售网络之一。其实, 无论销售的组织结构如何变化, 宝洁所强调的始终是一种共赢的理念。依靠着对这种理念的坚持, 宝洁的发展策略和执行力都得到了实现。宝洁在与竞争对手联合利华及巴黎欧莱雅的几十年竞争中, 它们各自为消费者提供着不同的好处, 保持着各自的吸引力, 达成共赢理念。

从企业角度看, 品牌是一个企业经营流动的综合表现, 有物质层面的, 也有心理层面的。竞争中要获胜, 这两个层面的东西一个都不能少。从消费者角度看, 它是消费者消费产品和服务的依据和经验、体现身份和个性的方法和工具, 也是知足更高需求的期望和要求。宝洁打造了自己的品牌, 赢得了自己在中国的生意。宝洁公司的多品牌战略不仅使得该公司在社会上有着良好的形象、较高的声誉, 而且还培育了一大批忠诚的顾客, 获得了较高的顾客满意度, 为该公司的可持续发展赢得了竞争优势。宝洁公司的多品牌策略的目的非常清楚, 就是使宝洁在各产业的货架中拥有极高的市场占有率, 为了实现这一目标, 宝洁采用了品牌管理制度与营销手段相结合的手段, 并且树立以消费者的不同需求为“轴心”的出发点, 运用独特的销售方式, 制定个性的品牌战略, 成就了宝洁今天日化霸主的地位, 宝洁也成了营销界名副其实的黄埔军校, 中国营销界更是活跃着越来越多的“宝洁人”。

四、宝洁公司产品营销战略新举措

在激烈的市场竞争中, 企业在不断完善自身产品质量的同时, 更应该注意维系客户关系, 为客户提供更好的服务。宝洁在管理上的突破就是在以消费者为中心的基础上, 将创新作为一个可以整合的程式进行构思和执行。宝洁通过系统的方式选择创新项目, 分配资源, 将创新成果推向市场, 保证宝洁的所有业务都有一个稳固的新产品通道。不仅系统地管理消费者的购买行为分析, 而且还把创新作为一个系统程序管理。这样做既节约了管理时间, 也节约了管理成本。

随着中国宝洁业务的不断扩大以及网络时代下电子商务的发展需要, 宝洁在其网站上推出了“新产品尝试”专栏, 销售新推出的产品, 同时网站还设置了一个“参与创新新产品”专栏, 引导消费者成为虚拟市场调研的目标人群。宝洁公司的副总裁Mark Shar说道:“每个公司都知道, 那些注重与公司沟通的消费者是潜在的最佳消费者。如果不加以重视利用, 将会很快失去他们。”在宝洁更新的专栏里改变了其他公司网站上常用的邮件链接的方式, 而是请顾客进入论坛发表其对宝洁产品的意见, 同时可以对其他参与者的意见予以评论。宝洁通过多年的积累, 建立起庞大的客户资料数据库。

8.浅析荆州电信公司的营销现状 篇八

关键词:荆州电信;营销现状;原因

中图分类号:F270.3 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2010)09-0101-02

荆州电信通过多年的建设发展,尤其是近十年来大规模的建设,现有通信网络已覆盖全省各地、市州及县乡,有线网络覆盖全省85 %的行政村,网络的覆盖率在同行业占领先地位,并在不断的更新中,现有网络技术先进,安全可靠,有了这样的网络做后盾,给营销策略的实施创造了良好的条件。

荆州电信在严格的计划管理体制和垄断经济下发展,通信水平低下造成产品供不应求的买方经济,形成了“重发展、轻经营”的思想以及抓服务和建设“一手软一手硬”的突出问题。企业市场意识不强,服务质量较差。尽管在近几年面临市场竞争的挑战中,荆州电信开始运用了市场营销理论和具体实践办法,但与国外电信集团和国内新兴的电信公司相比,仍然有很大差距,具体分析如下:

1市场营销意识需要增强,营销机制有待进一步更新

近几年来,荆州电信采取了一些新的举措,如电信新业务、增值业务的引进开发、服务范围的拓宽、利用广告和其他传媒宣传电信业务等,但是政策型、生产型和推销型营销理念“根深蒂固”,缺乏必要的市场调查和开发占领市场的能力,在开发品牌和发展业务上没有从长远考虑,缺乏强有力的开拓措施。虽然,企业领导对市场营销工作的重视日益增强。一般都配备了素质较高的营销人员,对外联系日益增多。但是业务品种单一,资费缺乏灵活性,对市场和客户的变化,往往要层层请示,反应慢。营销部门普遍存在着人员素质不高,知识结构陈旧,理论研究不深、实践性不强的情况。广告和公关等促销手段在电信行业得到了一定应用,取得了一定效果,但在数量、质量和媒体选择上与成熟的企业相比,还有较大差距。

2电信产品价格市场化趋势明显

随着通信行业竞争形势的日益加剧,电信产品价格不断回落,电信产品价格市场化的趋势日益明显,电信消费已转向平民化、市场化,使得电信市场前景越来越广阔。《电信条例》的出台,明确规定了电信产品的三种定价方式,即政府定价、政府指导价和企业自主定价,为电信市场以质定价和价格竞争打开了绿灯。

3电信服务质量有较大改善

由于对服务工作的重视,文明服务、优质服务的良好风尚正在逐步形成,已基本改变了过去那种“脸难看、门难进”的局面,企业内部建立了服务管理机构和相应的规章制度,外部建立了社会服务监督体系,服务工作日益得到重视。服务质量也有明显提高,但与国外先进运营商相比,服务水平还需大幅度提高。

4品牌的技术倾向和泛化使得消费者认知模糊

中国电信在品牌命名时没有认真的研究消费者的接受程度,很多增值业务基本上只是运用了原有的技术名称,没有自己真正的品牌名称,这种技术倾向使得消费者在理解业务时比较困难。品牌泛化不仅削弱品牌的核心竞争力,而且直接的后果就是进一步抬高营销传播的成本,造成被动的恶性循环。另外,在品牌传播时缺乏有效的利益诉求。比如电信的增值业务品牌提供什么样的利益点对于能否打动用户就非常重要,因为消费者关心的不是电信运营商的技术多么先进,而是这项业务本身能为消费者带来什么好处。

5产品缺乏整合营销,体验营销做得不够

现在有很多增值业务面对的是同一类目标群体。例如针对单位用户的业务,就有专线接入、电话会议、视频会议、IP电话等,针对个人用户的业务有彩铃、手机上网、短信、在线游戏、定位服务、电子邮箱等业务,但是电信企业在推广时,却是按照单个业务推广的,其实消费者可能同时需要几项增值业务,这就需要针对不同的目标客户提供一体化的全程通信解决方案。而且现在是体验经济时代,消费者愿意为自己的体验付钱,同时如果消费者体验了觉得业务比较好,那么他们就愿意花钱使用。我们电信的营业厅内可以借鉴SONY、三星等知名企业的经验,将所有的增值业务做成展示店和梦想的体验工厂,让消费者在真实的体验中了解增值业务的乐趣和用途。

6营销渠道有待完善

荆州电信虽然推进了4个渠道建设,但认真分析还存在以下难题:

(1)传统直销渠道功能弱化,造成不应有的损失和浪费。如电信企业传统的自办营业厅,为避免对周边代理商产生冲突,着重向服务窗口、形象展示窗口转型,相形之下淡化了对销售任务的分配和考核,使其销售功能逐渐萎缩,不利于充分发挥自有渠道资产的综合效益。

(2)新的直销渠道发展参差不齐,缺乏长远的规划和整体部署。事实上,网络营销、电话营销、人员直销有着广阔的前景,但是,互联网营销作为一种“一对一”或“多对一”的个性化渠道,并未得到大力的推广和培育,电话营销一般是作为咨询或客户中心的附属功能,也缺乏充分的投入与激励以刺激其发展。人员直销则需要加大对人员的培训投入,要以高素质的直销管理团队形象展示给电信客户。

(3)代理渠道的成本不断攀升,渠道体系的全过程管理有待强化。据笔者的不完全统计,渠道的代理费用达到企业运营费用的7 %以上,而且在电信企业对渠道的争夺竞争中,用于渠道的费用支出还有攀升趋势。这一结果不但使企业走向微利时代的步伐加速,而且也不利于刺激最终消费市场的扩大。尤其是在对渠道成员的评价和动态管理上,荆州电信投入的人力和财力资源有限,过于重视售前的联合促销,而较为忽略对渠道执行的全过程跟踪和监控,渠道违规如窜货、套取终端等现象仍有发生。因此,渠道管理工作具有一定的滞后性。在渠道的激励上,荆州电信过于重视对销售增量的考评,导致渠道重视销量轻视服务质量、用户质量和业务质量。更有甚者,为获取一次性交易酬金,不惜诱导顾客或钻电信企业的“漏洞”,鼓励用户不断离网入网。这样,不仅导致用户离网率增加,企业的销售费用居高不下,而且也不利于电信新业务的发展和优质用户的入网。

综上所述,可以看出,渠道模式的演进有其内在的发展逻辑,它因营销环境、消费需求、企业目标和实力等因素的变化而变化。但是仅仅依靠这种自然的渐进式增长是不够的,为了尽快适应内外部条件的变化,荆州电信可参考渠道发展的基本规律,积极主动地对现有的渠道结构和系统作出调整,增强渠道组织与企业之间的适应性和契合度。

参考文献

1 朱成钢.市场营销学.上海:立信会计出版社,1996

2 陈章武.管理经济学.北京:清华大学出版社,1996(2)

3 孙 丽、刘新华.新电信营销时代[J].IT经理世界,2003(5):4～6

4 饶高钢.中国电信3G时代的策略:销售与服务渠道整[J].IT时代周刊,2004(5):8～9

Brief Analysis Jingzhou Telecommunication

Company’s Marketing Present Situation

Zhang Yi

Abstract: The Jingzhou telecommunication through many year construction development, has formed “the heavy development, the light management” the thought as well as the service and the construction “lenient hard” prominent question. This article carried on to this question elaborated and proposed the corresponding countermeasure.

9.婚庆白酒营销策划方案 篇九

1、市内九个区域最少找两家(王中利、程涛各一个)区域代理商或合作经销商。负责城南、城北两块的白酒业务工作。

2、除了现有的业务，业务本身也可以找一些其他酒的业务进行合作，借力使力，给他们留出利润空间，成为我们的兼职业务员，扩大销售团队的力量。

3、重点加强终端的陈列、维护工作。加强巡店频率，找寻到精品合作店(形象好、老板好、与之客情好，可以得到资源的店)，加强客情，深挖资源。

4、及时做好市场的行情调研，及时掌握其他酒的促销方案，以便我们能吸取经验，调整策略。

5、结合婚庆服务做好文章——真正吸引消费者，树立婚宴市场品牌“婚庆酒”的地位。

A、民政局结婚登记处：准备公司的小礼物，直接接触到新人，掌握资源，进行适时促成合作。

B、婚纱影楼、婚庆公司：

1)采用双向合作、联合促销的方式介入。

2)争取影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放贺卡反面是促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;

3)方案：“蓝色梦想白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利(折价券)，给目标消费者实在的利益承诺。

二、白酒通路价格

10.证券公司营销策划方案 篇十

证 券 公 司 营 销 策 划 方 案

证券公司营业部营销策划方案

目录

1.封面„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 2.目录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

3.现有环境应对策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

4.证券营业部新服务营销体系的建立„„„„„„„„„„„„6

5.以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略„„„„„„„„„8

6.银行网点的开发合作„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

7.高薪聘请特殊人才„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

8.独辟蹊径，寻找新的合作模式„„„„„„„„„„„„„„12

9.对证券营业部的有效管理„„„„„„„„„„„„„„„„13

10.对现有市场的开发„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

11.附录一„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

5证券公司营业部营销策划方案

一、现有环境应对策略

证券公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发展的角度来看，我认为证券公司营业部之间打价格战是不可取的，证券公司营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司营业部应根据自己的特点，采取不同的应对措施。具体包括以下几方面：

（1）裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。

在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。

（2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。

浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客

证券公司营业部营销策划方案

户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼叫中心(call-center)，加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。

（3）推行客户经理制度，加强市场开拓。

为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要性将日益提高。

（4）制定差别化的佣金策略

不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣金。

（5）提升技术水平，发展网上交易。

证券公司营业部营销策划方案

网上交易是证券公司加强市场竞争的重要手段，近几年我国证券市场网上交易发展迅速。早在2001年网上交易占市场股票基金总成交金额的4.38%。开户数达占市场总开户数的9.98%。2002年10月份，证券公司网上委托交易量占股票基金总交易量的11.52%，开户数占市场开户总数的14.8%。发展到今天，网上证券交易已经是成为证券公司一大盈利点。

（6）加强银证合作、中外合作，提升竞争力。

合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段。在银证合作方面，目前证券公司普遍都与银行有业务合作，一些证券公司在银证合作的方式方面进行创新。在中国证券市场不断对外开放的背景下，一些证券公司加强了国际合作，目前已成立多家合资证券公司，一些证券公司也在努力拓展QFII业务。

（7）加强产品开发与营销，如基金销售等，开辟新的利润来源。

为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。

（8）推进内部改革，提高效率，控制风险，提升市场应变能力。

一些证券公司加强了内部改革，推进现代金融企业制度建设。通过改革，提高管理效率，增强赢利能力，提高了控制风险和处理风险的能力，提高市场应变能力。一些证券公司在探索总部对营业部管理的新模式。一些证券公司对营业部布局进行了调整，使之更趋合理化。

证券公司营业部营销策划方案

（9）树立竞争专长，特色经营，抢占分类市场。

为了增强竞争力，国内证券公司正在努力改变经营同质化的局面，结合自身的特点开展特色经营。比如一些证券公司重点加强了对机构投资者服务，一些证券公司加强了网上交易，一些证券公司则加强了产品销售。

二、证券营业部新服务营销体系的建立

伴随着改革开放中国经济的飞跃发展，中国的证券市场也经历了从小到大，从简单到复杂，从粗放式经营到比较充分的市场竞争这样的发展阶段。经济的发展、市场的变化，竞争的加剧，要求证券经纪公司从单一的以吸纳客户资金为主的经营管理模式，转向以客户价值为中心的新型经营管理模式。在这种新观念的支配下，通过有效的市场营销活动来扩大企业的有价值客户群，通过有针对性的1-1的客户服务，来建立企业赖以生存的价值链，已成为了证券公司营业部经营管理的发展潮流，而信息技术的发展与普及也为这一经营理念的实施提供了有力的保障措施。

在这样的背景下，建立以知识发现为核心的分析型营销体系，通过为营业部建立以有价值客户为中心的服务营销体系，加强以营销和咨询为中心的企业核心竞争能力，由此来提升营业部的市场竞争力，为企业赢得最大的利润。

分析型营销体系实施的总体目标，是要通过对客户属性特征、交易行为和资金能力的分析，提取各种与客户交易之静态特征和动态特

证券公司营业部营销策划方案

性相关的知识，对客户进行必要的细分，从而可以有针对性地施加各种咨询、服务和营销策略，极大地改善经纪人小组和其他信息咨询服务的工作有效性，以强化营业部的总体赢利能力。为实现上述目标，这个分析型营销体系需要完成三个主题：

1.客户分析主题

通过对客户交易行为、自然属性和其他信息的综合的分析，确定出各种具有典型特征的客户群，并通过对其关联性的分析，为制定各种有效的营销方案，及具针对性的个性化服务，和为企业经营管理方针提供决策依据。

2.经纪人小组分析评价主题

通过对经纪人小组工作业绩的分析和评价，发现特性，找出差距，提取成因，采取相应的措施，实现业绩的提升和发现新的改进方法。

3.营业部经营状况分析评价主题

通过对营业部每日、周、月、季、半年、年交易总体状况、市场占有率、发展水平等的分析、总结和评价，发现差距，加强薄弱环节。

这三个主题实际上正反映了营业部分析型营销体系的核心功能，经纪人小组和基础服务部的有关信息服务及咨询服务人员，围绕着企业赢利这一最大的主题，利用各种客户分析的结果开展有针对性的营销、咨询和其他服务活动；而营业部的经营管理人员，则通过对经纪人小组工作业绩的分析评价以及营业部在市场上的竞争地位的分析评价，从内外两个方面寻找差距，并根据客户分析的结果，检查各项工作的成效，认识证券营业部经营管理的内在规律，使营业部可以通

证券公司营业部营销策划方案

过科学的决策，有效的管理，极大地提高其市场竞争能力。

传统的按资金量大小来区分大、中、小、散客户价值的方法没有真正地反映了客户对营业部利润的贡献？要从投入产出的角度去看待客户。通过客户忠诚度的分析，营业部就能够预测客户的投资心理变化，寻求有针对性的营销方法和服务，以便进行客户的拓展和客户的保持；通过对客户帐户的分析，可以计算出客户的各种盈利率和资金周转率，从中发现有价值的规律；通过对各种程度被套客户持仓品种和比率的分析，可以有针对性地提供各种交易建议等咨询服务，使他们可以快速解套，保持一定的活跃度；通过对各经纪人小组所辖客户群的盈利状况、资金流失情况、周转情况等历史和实时数据的比较，可以使得对经纪人的管理和奖惩在具有充分说服力的同时，既富人情味，又不偏颇。

三、以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略 1：银行渠道

(1)继续加大加强与银行的合作力度

对于银行开发的有效客户（资金至少一万）给予奖励,奖励额度： a：一万——二万（不含二万）.奖励25元 b：二万——四万（不含四万）.奖励50元 c：四万及四万以上.奖励100元 上述金额的存续期，不能少于3个月。(2)专事专办

证券公司营业部营销策划方案

为保证此次批量开户的质量，要求银行员工对自己名下的客户认真负责，对开户的一些要求必须要严格执行。主要是一下几点： a：身份证复印件的清晰度、数量及粘贴 b：开户文件的填写

c：亲自带客户或客户自己来拍照 d：负责名下客户的签约成功(3)专题讲座

开展三月两次的关于解读市场近期走势及资产的优化组合之类的讲座，吸引客户，并为二次的类似营销活动打好基础。

2：自行开发

(1)利用广泛的人脉关系

可利用自身的优势进行批量开户，团体开户。

(2)利用广告媒体（流动广告）的优势推动此次营销活动的开展，扩大影响力。

四、银行网点的开发合作 1.对于银行网点的选择

a.银行所在地理位置较好，人流较多，银行业务开展的好；再者就是处于高档社区附近的银行网点，这里虽然人流不多，但是客户一般为高端大客户，有市场挖掘的潜力。

b.通过人脉来选择，即可以利用到的人力资源，通过开发这些与

证券公司营业部营销策划方案

银行高管方面有关系的人，达到自己的目的，根据六度空间理论，每个人都有认识美国总统的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。

2.以下是一个证券公司与银行合作方案，这里只做概述，一看即懂。

经过与行长沟通后，发现该网点对证券业务以及期货方面业务兴趣较大，从该行所处地理位置上看，地理优势也较为明显，行长金融意识较好，具备发展潜力。经初步沟通由营业部提供三部上网电脑和扫描器，农行提供打印机

组成网上交易演示演示中心，由农行代理开立股东卡，主要发展银证通业务。

一、合作方案如下

1、由营业部提供前三个月的上网费用，若三个月的总成交量达不到50万元的，营业部不予提成，若成交量达到50万元以上的，营业部和农行实行八、二分成，三个月后上网费用各出一半，并按照七、三分成，若月成交量能够达到20万元以上的，费用由营业部承当。

2、上网费用各出一半，所得利润按照七、三分，若月成交量达到20万元以上的，费用由营业部提供。

二、拓展准备工作

1、报装宽带、安装电脑（由于电脑不足，必须从英德调回2部）

证券公司营业部营销策划方案

2、业务培训等（包括证券基础知识、银证通业务和一些促销方案）

三、营销方案：

1、在农行门口拉横幅,内容：热烈庆祝农业银行XX证券开通“存折炒股”业务

2、考虑印制部分宣传单张，由银行代为发放

3、开户前20名佣金优惠到0.2%

4、股东卡买一送一

5、宣传期间派人亲临现场

具体时间安排：

1、宽带已报装好；

2、本周三前直接到英德拉回3部电脑，2部用于龙潭，1部用于农行北门网点,CI图案必须制作完毕；

3、周四前龙潭网点的所有业务系统必须到位；

4、周五前全体员工进行业务培训和宣传。

五、高薪聘请特殊人才

聘用具有主管机关工作背景或熟悉相关部门沟通工作的人员。在主管机关工作过的人，在工作中积累了丰富的人脉资源，随着他们转移到证券公司，这些人脉资源也就转移到了证券公司中，可以为公司

证券公司营业部营销策划方案

所用。他们身上的这部分“无形资产”也许就可以轻易地打通许多“内部关节”，得到原本很难得到的资源。

但是这不是一劳永逸的事，并不是所有“具有主管机关工作背景或熟悉相关部门沟通工作的人员”都可以随意高薪聘用，要选择那些容易接受新事物，有强的自我转变能力的人，以使为我所用时能迅速的进入角色。从而创造价值。

当这些人进入证券行业之后，他们就是一个纯粹的证券行业人员，他们原有的人脉只是可以利用的资源，但并不一定要成为独门暗器，每个行业都有每个行业的规则，所以对于聘请这方面人才的时候一定要慎重，这些人本身就是一把双刃剑，要在运用之时加以引导，总之，一句话——运用之妙，存乎一心！

六、独辟蹊径，寻找新的合作模式

任何一块市场总有他要饱和的时候，所以有时候花大力气死命往里钻的时候，不妨果敢放弃，开辟另外一条新的模式，下面介绍一个新的合作模式：

证券公司与商超营销合作参考方案

各证券营业机构目前营销客户的唯一专业渠道是各商业银行营业网点，在僧多肉少的情况下，为争夺银行网点绞尽脑汁。在股市行情不好时证券公司的主营业务以代销理财产品为主,却与银行所代销的产品相冲突，以至很难完成销售任务.事实上随着近年人们理财意识的觉醒，理财产品的整体销售状况是非常火爆的。

证券公司营业部营销策划方案

针对这一情况，可考虑创新营销渠道，与大型商超和高档商场展开互惠合作。

超市和商场的优势在于客流量很大，在高档商场更容易接触高端客户；它们与证券公司不存在业务竞争问题，便于理财产品宣传和营销客户；另外没有其他竞争公司的网点，先行动就有先发优势。XX证券在（某地区）拥有数万客户资源，拥有他们的职业背景，证券资产和联系方式等详细资料，包括众多拥有数十万资产以上的高消费人群。

合作方式可考虑：XX证券可者支付少量费用甚至不付费给合作的商超,利用其场地进行产品宣传和营销客户。作为回报，每到重大节假日XX证券利用自己的信息平台免费为展开合作的公司发布一些商品促销信息，或者双方合作发一些优惠券给有众多资产的大客户，优惠费用由XX和展开合作的公司共同承担。一能表达XX对大客户的慰问，增加客户的忠诚度，二能促进商场销售,扩大知名度。双方利用自己的优势相互宣传,至少能扩大双方的知名度，可实现双赢。

七、对于证券营业部的有效管理

有效的管理是走向成功有力的保证，而管理赖以生存的基础则是法则和制度，所谓无规矩不成方圆，每个公司都有自己相应成功有效的管理方法，以下介绍的管理法则是笔者以前看到过的比较全面的管理制度，在这里介绍给您，希望对您有所启发，有所帮助。

证券公司营业部营销策划方案

《国盛证券有限责任公司证券营业部管理办法》（详见附录一）

八、对于现有市场的开发

本方案中所述的和银行以及大型超市商场的合作也是对于现有市场的开发抢滩，这里在介绍几种方法； 1.低端宣传法：举办大规模的营销活动，去小区开发客户，在街头进行宣传，网络媒体宣传，虽然这是一个低端的宣传方法，但是对于初入市场却作用巨大。2.引导法：通过低端宣传法，来使顾客认识到接受你们的重要性，比如一个卖杯子的企业，他定位于礼品相送，他就打出宣传“一杯子，一辈子”，从产品物语来引导消费者的购买行为。3.市场细分法：没有任何一个企业敢放言说自己各个方面都是NO.1，每个企业都有自己的优点与缺点，要想在市场上制胜就要拿自己的优点去攻击别人的弱点，对于自己的优点所对应的市场进行有针对性的攻击，不要期望全面开花，初入市场者的明智之举应该是以点击面。4.依托法：通过人脉开发，来选择一些高端企业的合作，通过与他们共享高端客户来达到制胜的目的，这是一个双赢的策略，应该大胆想象，小心操作。5.优惠陷阱法：这个方法可以和以上所有方法结合使用，人都是有欲望的，都有一种贪小便宜的心里，因此要好好利用，证券公司营业部营销策划方案

比如你们在采用低端宣传法的时候，可以设置一个大型的抽奖活动，来吸引人对你们的注意。等等。

附录一：《国盛证券有限责任公司证券营业部管理办法》以word方式上传，请查阅。

由于个人阅历有限，所做方案不可能面面俱到，但是诚心希望对您有所帮助，希望可以长期合作，如有什么需要请您联系我，谢谢！

QQ:919663726

11.影视营销：左右大片的小公司 篇十一

根据原国家广电总局电影局发布的数据，2012年中国电影总票房达到170.73亿，超越日本成为全球第二大电影市场。2002年中国电影全国票房只有9.2亿，10年间平均年增长率达到33.90%，这个速度全球罕见。2012年，国产电影达到惊人的745部，这个产量仅次于美国和印度，位居全球第三。但由于质量不佳，这些影片最终能进入影院的只有三分之一，这也成了国产电影的不良症结之一。

从2011年的《失恋33天》开始，中国影视产业在营销推广环节上，正在悄然发生革命性的变化。

“为什么过去会有大量不应该上的片子上来？”伟德福思创始人郑珣说，“你都无法理解它为什么要上，一日游就下去了，不做宣传就敢上，这是必赔的啊。”

这些影视营销公司正在试图修复电影行业缺失的链条，让中国电影的推广走出蛮荒。然而，这是一个在2007年之前几乎不存在的行业，此前的中国电影人也从未把营销宣传看作一个可以从制作发行中剥离的专业领域。

巨头太大，使得创业公司的雄心也会变得渺小。但在中国电影巨头格局逐渐尘埃落定的当下，运营投资一家专业的娱乐营销公司，似乎是一个比头破血流争抢融资上市更理智的选择。

“中国电影行业有些链条是缺失的。”创始人郑珣说，“比如怎么评估呢？找一些影评人、一些老编剧和老领导，大家一起讨论讨论，然后觉得‘诶，这不错’然后就拍脑袋决定了。一些砸钱的项目，80%都是赔钱的。这意味着很多项目在娘胎里就是有问题的。”

在业内人士看来，根治这种“先天疾病”的法子是：对项目事先评估，比如对演员口碑、题材、片名、同类影片竞争情况进行检测，通过受众对影片做评估监测，从早期开始做矫正手术。

“这个行业太缺少职业的、正规的营销公司，否则不会有这么多赔钱的。”郑珣说，“好莱坞的片子再烂，但是当这个片子上映的时候，你会发现它的质量是差不多的。任何好莱坞片子进入中国会发现好像都还不错，但中国的片子出来后经常被骂得体无完肤。好莱坞有一整套的体系评估。”

在好莱坞的产业链里，基于Twitter的数据分析系统非常成熟。投资人需要通过沙盘推演来预测票房，对每一个场景和盈利模式进行清晰的设计，从而在一定程度上规避风险。

《失恋33天》的成功着实改变了许多电影人的观念：不是大制作、大投入就能有高票房，不是在传统媒体投广告、写影评就能带来观众，更不是在网络上找水军刷评分就能改变受众的看法。影视营销是一门生意，一门无法靠经验进行复制，时时刻刻都面临创新危机的生意。

在《失恋33天》之后的票房排行榜里，无论是2012年的《画皮2》、《泰囧》，还是2013年的《西游降魔篇》，都无一例外地显现出了系统的营销思路。电影公司对于电影营销的投入也在逐渐增加。在一些小成本制作的影片中，制作和宣传发行的费用比例甚至能达到1︰1。

时至今日，影视营销公司在巨头眼中仍然不值一提。诸多老电影人对于时代的变迁依旧浑然不觉，在谈起类似票房黑马《失恋33天》的时候，多会叹气道：“什么原因？命啊，运气好呗！”

一些同行在谈及影行天下时不屑一顾地说：“他们最重要的应该知道未来两年的规划是什么，如果未来两年的规划没有新的突破，我不认为它是黑马，它不会垮台，但是价值就到此了。这种公司你能在它身上看到业务增长链吗？或者它下一步的跨越拓展在哪里？”

然而，过往的成功营销案例也在改变传统影视公司对这个领域的评价。2012年年末，在一次无意聊到《失恋33天》的成功时，盛世新影（新影联院线旗下一合资公司，负责电影宣传发行）总经理蔡元盛赞道：“其实中国电影没有营销，唯一一部有营销的是《失恋33天》，做得很扎实，包括目标人群是谁，他们可能的需求是什么，可能捕获哪些信息，每步都100%地去完成，就成了。”

伴随着中国影视投资热潮逐步褪去，投资人的注意力也在悄然发生变化。浙商创投合伙人李先文今年着重投的是文化创意配套产业。他认为，如果按照PE的思路看，大的影视公司其实都在等着上市，还有一些大的国营公司改制上市。“大产业衍生出来的配套服务公司好比卫星类的公司，做五千万的收入能有两千万净利润，并购价值还是蛮好的。”

虽然各界的看法仍有争议，但影视营销正是上述配套产业中的一种。这些小而美的公司，正在成为改变传统影视产业运作模式的新兴力量。

12.安利公司的体育营销特征研究 篇十二

体育营销, 作为一种全新的营销模式, 正在越来越广泛地受到企业界的关注。安利公司的销售额从1998年的9000万元人民币发展到2004年的近200亿元人民币, 这个惊人的发展速度与其体育营销策略的成功有极其重要的关系。安利 (中国) 公司的体育营销策略主要由如下几个部分组成。

1 体育明星代言人策略

企业邀请体育明星代言的目的是利用体育明星的光环效应, 即将某知名的体育人物与具体产品组合、嫁接、联系起来, 将前者的价值转移到后者上面。体育明星代言的广告具有冲击力强、创意新颖、趣味性强、信息鲜明、感染力强等特点, 符合创意广告作品标准和市场要求, 深受企业欢迎。体育明星受媒体注意, 曝光机会多, 无形中节省了产品的宣传促销费用[1]。理论上, 利用体育明星代言有三大优点:将大众对明星的关注转移到对产品的关注, 提高了品牌的关注度和知名度;利用大众对体育名人的喜爱, 产生爱屋及乌的移情效果, 增加了品牌的喜好度;通过名人的个性和形象魅力, 强化了产品及品牌的形象。安利 (中国) 公司结合自身产品实际的情况成功地运用体育明星代言人策略, 极大地提高了产品的知名度和销售额。

1.1 为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响, 安利公司引入体育营销策略。

1998年的传销风波, 使安利 (中国) 公司经历了品牌创建以来最痛苦的磨难。为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响, 1999年, 安利开始在中国寻找一个合适的推广平台。体育营销能很好地跟产品健康理念契合, 同时又能面对广大消费群体, 安利 (中国) 公司经过调研分析, 选择了体育营销作为推广平台。

在中国, 最受公众关注的体育赛事是奥运会, 安利 (中国) 公司一切推广方式都紧紧围绕奥运来展开。如安利新产品纽崔莱巧妙地使用奥运冠军伏明霞和她父亲伏宜君的形象, 父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上, 而是一个可信可亲的形象。该广告将创意寓于平凡之中将产品和创意高度有机地结合起来。同时, 安利 (中国) 公司利用以前所积淀的强大的品牌资产作后盾, 延续纽崔莱被指定为第27届、28届奥运会中国体育代表团惟一专用营养品的公关效应, 借奥运会明星—奥运情结深度打造纽崔莱的品牌形象, 突破了单纯诉求产品营养、健康功能的做法, 取得很好的促销效果。

1.2 奥运冠军田亮提高了安利纽崔莱品牌的知名度。

2002年10月, 田亮成了安利的第二个纽崔莱形象代言人, 健康、可爱、活泼、成功的田亮成功地宣传了“营养、运动、健康”的纽崔莱品牌形象, 塑造了“有健康, 才有将来”的品牌理念, 使纽崔莱品牌的知名度从2002年的34%上升到2003年的80%。

1.3 安利 (中国) 公司坚持营销创新, 积极保持体育明星代言人的时代性。

安利市场总监姜剑儿说:“纽崔莱用的是体育营销推广方式, 代言人必须是国家队的现役队员;此外, 必须是金牌得主, 或是重要赛事获奖者。”例如:2004年雅典奥运会上田亮卫冕冠军失利后不久, 安利 (中国) 公司就终止了与田亮的代言合同。安利 (中国) 公司在体育明星代言人的选择上保持前瞻性, 因为体育明星受生理体能极限的制约, “明星”寿命较为短暂。安利 (中国) 公司要求代言人应随时间的推移而不断地替换。从伏明霞、田亮、易建联到刘翔, 安利 (中国) 公司一直保持着代言人在签约期间处于其竞技状态的顶峰时期。

目前, 纽崔莱全球品牌代言人———刘翔和鲍威尔, 他们共同演绎了纽崔莱2007主体影视广告。影视广告中, 两大飞人对将来的思考, 及对“健康是你的, 将来就是你的”的认同, 有力地传递了纽崔莱“有健康就有将来”的品牌主张, 该影视广告将在世界范围内对纽崔莱品牌的促销起积极的推动作用。

1.4 保持对体育明星代言人的高投入, 力争创造高成效的品牌。

体育营销是树立企业长久品牌形象的投资, 也是一种长期而连贯的营销战略, 更是迅速提高品牌知名度的手段[2]。借助多年品牌发展的实力, 安利 (中国) 公司占据了中国营养补充食品市场“持久战”的至高点, 并保持对体育营销的高起点、高投入。纽崔莱品牌系列产品是安利的“大户”, 每年为安利贡献60%以上的销售额。从2001年到2007年, 安利 (中国) 公司先后邀请了四名体育明星作为其形象代言人, 代言费用从60万上升到2000万, 保持了对纽崔莱品牌代言人的高投入, 力争取得良好的促销效果。如表1所示, 安利 (中国) 公司高起点、高投入的体育营销投入目的是创建高成效的纽崔莱品牌。

2 赛事营销策略

赛事营销通过战略性地赞助那些符合特定目的的体育赛事达到品牌价值的最优化和营销投资回报率的最大化。体育赛事对商家来说最大的价值在于通过赛事把自己主要的消费者集中起来, 利用媒介, 进行“点对点”的营销活动, 达到很好的宣传效果。将体育赛事视为一种商品进行营销, 是以市场为导向的经济运行体制的客观产物和必然选择。2005年, 安利 (中国) 公司开始进行赛事营销。如“少年NBA”赛事由安利 (中国) 公司联合美国职业篮球协会 (NBA) 举行。该赛事是一项跨年度的体育活动, 在每年9至12月为中国超过10万名年龄从11至14岁的中学生提供参赛机会。在“少年NBA”赛事举行的同时, 安利纽崔莱以NBA在中国的正式市场合作者身份, 在这些城市同时举行各种市场活动, 推出“安利纽崔莱家庭篮球技巧挑战赛”, 以及“安利纽崔莱系列营养讲座”, 通过这些措施, 使参与人群越来越大。另外, 安利 (中国) 公司赞助650万元人民币给2007年上海世界特殊奥林匹克运动会。世界特奥会是面向全球1.7亿多名智障人士的一项体育赛事, 每两年一届, 夏季和冬季特奥会交替举行, 是一项重要的体育赛事。目前, 全球特殊奥林匹克运动员已达225万人, 仅中国就有50万人。通过赞助2007年上海世界特殊奥林匹克运动会, 提高了纽崔莱产品宣传的广度和深度。通过一序列的赛事营销, 极大地提高安利纽崔莱的知名度和营销额。

安利 (中国) 公司通过以上两项体育营销策略, 在短时间内将纽崔莱打造成中国第一营养保健品牌。据AC尼尔森权威调查显示, 2006年纽崔莱在中国大城市的品牌知名度已高达84%。

3 结论

3.1安利 (中国) 公司通过体育营销策略, 极大地提高了安利产品的销售额, 取得了巨大的成功。

3.2健康是人们日常生活关注的焦点, 安利成功地通过体育明星代言人将其纽崔莱产品与健康紧密联系起来, 起到极好的促销效果。

3.3体育营销为体育活动和企业的营销活动取得双赢效果做出了贡献。安利 (中国) 公司的体育营销策略为其它企业进行促销活动提供了借鉴, 也促进了体育营销活动在中国的传播。

参考文献

[1]陈彩香, 张立.体育明星广告市场探析[J].天津体育学院学报, 2001, (2) :38-41.