业务规划方案

业务规划方案（9篇）

1.业务规划方案 篇一

阅读：11评论：0作者：莫问奴归处发表于2010-04-12 22：02原文链接摘要随着3G技术和相关业务的成熟，3G商用已被国内各大电信运营商提上了日程表，3G业务运营支撑系统BOSS规划方案。本文首先简单介绍了业务运营支撑系统的现状，描述了3G业务运营支撑系统的功能和3G业务运营支撑系统的建设原则，并提出3G业务运营支撑系统规划方案。

一、前言面对即将来临的3G时代，除了关注通信网络技术的变化外，还应该考虑3G业务支撑系统的建设。业务支撑系统的建设要全局考虑业务需求和业务发展趋势，兼容和保持原有业务的开展和完善。系统建设必须符合3G业务的特点，按照3G业务的发展要求，实现系统的平滑演进。BOSS(业务运营支撑系统)融合了BSS与OSS，面向客户是统一的；面向运营商是一个综合的业务运营和管理平台，也是真正融合了传统Ip数据业务与移动增值业务的综合管理平台。BOSS系统以客户服务、业务运营和管理为核心，以关键性事务操作(客户服务和计费为重点)作为系统的主要功能，为网络运营商提供一个综合的业务运营和管理平台，提供全面的解决方案。

二、业务运营支撑系统现状随着市场的不断发展和激烈竞争，现有的BOSS系统的建设已经在移动新业务的支撑能力和反应速度方面越来越力不从心，难以满足客户需求。现在BOSS系统很多采用“分布模式”，系统的封闭性比较强，开放性比较差。其不足表现在：平台建设过度分散，不利于资源的共享，不仅无形中增加了成本，而且，提高了系统的运行维护成本；业务管理过度分散，不仅不利于企业经营思想的统一和经营策略的及时贯彻，而且，管理权力过分分散也不利于建立完善的现代企业制度；数据资料过度分散，导致决策分析缺少真实、充分的数据作为科学决策的依据；系统设计过度分散，计费、营业、客户服务、决策支持、客户关系管理和办公自动化系统等分开建设，没有统一的平台，缺乏统一规划。BOSS系统是面向个人客户的支撑系统。目前，电信业务支撑系统三大核心流程的帐单流、定单流和服务保障流还没有完整的实施方案和解决办法，从需求和发展的角度看亟待提升。客户服务和资源管理两方面的功能需要加强。目前，客户服务依然是BOSS的弱项，由于前期业务需求并不是十分成体系成套路，很难建立完整的资源管理系统。建设先进的BOSS系统，对于更有效地方便企业的管理，改善企业服务，提高企业的服务水平、管理水平和经营决策水平，具有十分重要的战略意义和现实意义。

三、3G运营支撑系统功能3G发展初期的业务模式不会有太大变化，2G与3G业务捆绑和组合营销应该是业务支撑系统首先需要支持的。虽然3G业务具有多样性和复杂性的特点，但3G业务的支撑体系仍主要包括：采集、计费、结算、帐务、营业和客户服务等部分，系统的体系架构和流程处理总的来说无根本性变化。3GBOSS相对与2GBOSS系统只是在计费、结算、帐务处理上需提供的功能更为强大，软件设置更为复杂。计费流程有一定变化，但并无本质性的差别。3GBOSS系统将具备复杂的价格体系、复杂的优惠打折体系、与内容提供商等多方的复杂结算体系。同时，在系统处理方面将更加快速等特点。各部分的功能如下：(1)数据采集：从各种业务的采集源读取服务使用记录；(2)计费：完成各种业务的计费处理，主要包括多种业务的服务使用记录的预处理、费用计算等；(3)结算：针对不同业务完成相关的漫游结算和网间结算，以及异地业务结算，同Sp之间的结算；(4)业务管理：根据业务管理需求，完成资源管理、资费管理、客户管理、业务统计等管理工作；(5)综合帐务：对客户的帐务信息进行统一的管理、查询、统计分析等工作。

四、3G业务运营支撑系统的建设原则3GBOSS系统要求“以客户为中心，提供各种客户化定制服务”。实现统一界面、统一平台、统一服务、统一标准和统一质量要求；具有较强的实时处理能力；具有良好的扩展性，以满足新业务、新服务的开展；具有统一的业务处理和管理流程、统一的接口、统一的协议，以及统一的数据格式。继续保持BOSS三层架构、统一平台和统一数据的架构体系。综合实现集团客户支撑、渠道管理和营销服务功能。继续提升系统的准确性、灵活性、实时性，保持快速业务开发的优势。实现系统数据模型、业务功能模块、对外接口的扩展和标准化，为业务支撑网络化和产品化奠定可持续发展的基础。与其他系统互动，优化市场营销、产品开发、客户服务的流程，实现市场拓展、主动营销、主动服务等商业职能。实现流程可配置和业务可配置，提高系统本身的智能化程度。提升对新业务、新需求支撑的响应速度，满足3G商业模式和业务的发展。

五、3G业务运营支撑系统规划方案1.3G BOSS计费系统方案BOSS系统的核心是计费、帐务、结算和营业。其中受3G影响最大的是计费系统，空中接口的QoS和LOCATION成为计费要素。应用计费范围除了目前的WAp、ISMG、MMS、彩铃外，还会扩展到更多的以多媒体业务为代表的新的数据业务，规划方案《3G业务运营支撑系统BOSS规划方案》。虽然计费系统的复杂性会增加，但客户对于计费和帐务系统的性能要求，尤其是对一些业务的实时性要求还将不断提高。特别是有些信息不仅要满足终端客户的实时性帐务查询需求，也要满足合作伙伴的一些实时帐务信息查询需求。随着价值链的复杂和以Sp为代表的合作伙伴的增加，结算系统所要求的功能也会提高。3GBOSS计费体系结构如图1所示，可分为3个域：电路域(CSdomain)、分组域(pSdomain)和增值应用域(Service domain：MMS/LCS/K-JAVA等)。3个域分别产生相应的CDR话单，传送到计费系统，满足对接入计费、内容计费、漫游计费等3G计费的要求。图1 3GBOSS计费体系结构电路域MSC/GMSC产生CDR后，发送给计费系统作后续处理；分组域GpRS服务支持节点/GpRS网关支持节点(SGSN/GGSN)产生CDR后，经计费网关功能体(CGF)发送给计费系统作后续处理；增值应用域由各业务网关/业务平台产生CDR后，发送给计费系统作后续处理。如MMS的CDR由MMSRelay/Server直接传送到计费系统。从目前计费系统的发展来看，计费系统是一套随着业务的发展在不断完善的系统。因此，待将来3G取得快速发展时，BOSS系统也应该再进行同步升级和改造。而且，从目前情况看，3G将来的需求还有很多的不确定性，如果目前就建立较大规模的或单独的3G支撑系统是不现实的。根据上述分析并结合目前实际，可提出如下两种建设方案。方案一：在2G计费系统基础上对各个模块进行改造，对硬件设备扩容，使其符合3G业务需求。3G计费帐务融入2G的BOSS系统中，由融合后的综合计费帐务系统实现话单采集、话单处理、批价、计费、结算、帐务处理等功能，由综合系统出综合帐单。该方案需要对现有2GBOSS系统的各模块进行改造。这对现有的BOSS系统影响较大，但该模式比较符合BOSS系统将来的发展趋势。该方案可利用现有的BOSS系统的硬件平台，并对其进行适当的硬件扩容，需要对现有软件进行改造，主要对话单的采集及话单的预处理部分，计费和帐务模块将根据新的规则进行扩充。方案二：建立独立的3G计费系统，完成3G网络承载业务的话单采集、计费处理的功能，然后，将批价后的话单给2G计费帐务系统，由2G计费帐务系统出综合帐单。该方案将单独建设采集、计费模块，对现有的BOSS系统影响较大。首先减少对现有BOSS系统的改造程度，另外，考虑了一定的系统集中建设的原则。该方案只增加3G业务的采集及计费系统的软、硬件平台，3G业务的结算及帐务处理利用现有的2GBOSS系统的软、硬件平台。以上两个方案在系统建设总投资上的差异不大。在初级阶段，主要考虑对现有BOSS系统的影响较小，能适应BOSS系统未来发展趋势。未来BOSS系统将包含3G业务的计费、结算、帐务的功能。在3G建设初级阶段，应结合目前正在进行的BOSS系统改造工程，增加和完善相关的功能模块，使之满足3G初期的简单业务需求。随后，结合3G网络建设的推进，逐步实施新的BOSS系统工程，使之具备支撑3G业务和商务模式的能力。建议对DSMp系统网关进行升级改造，以实现对3G新增业务的内容及流量计费。具体的实施方案待相关规范出台后再做调整和进一步完善。2.经营分析系统方案经营分析系统(BASS)作为分析型的CRM，是与操作型的CRM相互动的构架。它将来自BOSS、OA等系统的内部数据和外部数据，通过采用ETL(数据抽取、转换和加载工具)、数据仓库、数据挖掘、OLAp分析和前端展示等技术，进行客户、大客户、业务发展、服务质量、收益、竞争、营销、新业务、合作服务方等全方位综合分析，为运营商适时推出新业务和新服务提供决策支持，从而提高运营商的市场竞争力。经营分析系统的发展目标是建设成为企业的决策支持系统。决策支持系统将提供包括经营分析、财务/预算分析、管理绩效分析等分析功能在内的决策支持手段。随着经营分析系统的建设，以BOSS生产数据为主的业务数据通过清洗和整理，初步形成企业运营管理和统计分析的平台。话单等数据的获取是通过业务系统将接口数据按要求加工处理形成文件，并将文件放至指定的位置。经营分析系统负责到制定目录提取并完成ETL余下的所有工作。帐务信息、历史记录信息等则通过开放数据库接口的方式获取。需对该系统进行扩容，将BOSS中有关3G系统的数据提取到经营分析系统中。经营分析系统是一个不断发展和完善的系统。经营分析系统的建设、完善的过程，同时也是向企业级数据仓库与发展的过程。随着支撑网中网管系统和企业信息化系统的建设，更多的生产数据将补充进来，作为企业领导分析、决策的依据。根据3G的发展用户数和业务需求，3G的经营分析系统考虑在现有系统基础上进行扩容，完善系统相应分析功能。建设步骤可以分为如下两个阶段：第一阶段：对现有的经营分析系统进行扩容升级，增加相应模块，提高现有经营分析系统分析能力，以支撑对3G经营分析功能。第二阶段：3G用户数发展到具有一定规模时，根据集团公司的相关精神及规范要求，并结合具体业务开展情况，对现有的经营分析系统进行升级。3.客户管理系统方案客户管理系统由三层系统架构组成，包括统一接触平台层、业务逻辑层和数据层。主要完成统一客户接触平台、客户管理、客户服务、工作流管理、营销管理、经营分析结果的反馈应用、客户管理系统统计、系统管理等功能。3G系统开通后需要对系统进行扩容，把重要的3G客户资料纳入到客户管理系统中，并在业务受理或处理流程执行中，将业务开通、业务修改、帐务调整、计费调整等信息提交给BOSS系统，并检测其执行情况，以完成整个业务处理过程。通过统一客户资料平台，客户管理系统与BOSS系统实时同步，共享部分信息资源。评论：0查看评论发表评论找优秀程序员，就在博客园最新新闻：·亲身体验ipad七宗罪(2010-04-13 16：46)·支付宝公司：“随时献给国家”被严重误读了(2010-04-13 16：40)·联想未来可能被收购(2010-04-13 16：37)·甲骨文CEO埃里森：硅谷最张扬最具争议的CEO(2010-04-13 16：19)·Windows 7Sp1泄露版或含恶意软件(2010-04-13 16：17)编辑推荐：Visual Studio 2010网剧第二集《让爱延长》网站导航：博客园首页个人主页新闻闪存小组博问社区知识库

2.业务规划方案 篇二

本文将指导企业实施团队如何从企业管理目标和核算要求出发,规划企业财务和业务体系,并按照科学的实施流程认真落实各项工作,让软件顺利上线,让企业信息系统发挥应有的作用。几百万企业信息化成功的先例为我们积累了宝贵的经验,形成了一套严谨的实施方法论,它是规范项目实施的工作指南,也是科学实施的标准化工具。企业实施人员遵循以下的简易实施五步法,就可以学会像咨询顾问一样思考问题,确保项目成功。

一、调研企业的管理需求

1. 调研的意义

通用软件要满足大多数企业的应用,就要在系统内设置大量的开关参数,通过各种参数的不同组合构造一个个个性化解决方案。计算机系统的特性是自动性和集成性。一个参数的选择会关乎到日后的业务处理流程和处理方式,开展事前调研的目的正是为建立企业账套、确定系统参数选项、作好初始设置做好准备。

2. 如何调研

确定企业管理需求一般通过调研的方式进行。调研的对象为企业中高级管理人员,通过调研,全面了解企业管理人员对信息系统的信息需求,也就基本确定了企业通过信息化建设要达到怎样的目标。

由于企业内部实施团队成员是由财务及各个业务部门的骨干员工组成,是一批最懂企业业务的人,因此调研过程只需借助标准的调研模板,进行逐项确认即可。

以销售部门调研为例。需要了解以下问题:

(1)客户管理

对客户是否需要分类管理?分类的依据是什么?每个客户是否有专管业务员?

是否进行客户信用等级的划分?如果是,划分不同信用等级的标准是什么?销售业务中是否有信用额度及信用期限的限制?是如何进行的?

(2)核算深度

是否需要掌握每个客户的应收账龄、收款账龄,进行收款预测和欠款分析,是否需要了解每一笔业务的详细情况。

(3)销售考核

企业制定的销售考核政策是怎样的?是按部门考核,还是按业务员考核?

二、会计科目体系设计

企业的管理需求最终是通过报表体现出来的,而报表中的数据大都来自于总账系统的各种账簿,账簿上的数据又是从凭证记账而来,凭证上记录的经济业务是通过明细会计科目记录和表现的。由此得出结论,明细会计科目是真正支撑计算机会计核算体系的基础。(见图1)

进行会计科目体系设计时应该遵循以下原则。

1. 会计科目的设置必须满足会计报表编制的要求

企业上报的财务报表包括对外的资产负债表、利润表和现金流量表,资产负债表和利润表所涉及的科目大都为总账科目。而企业内部管理报表则形态各异,需要精心进行科目设计才能让信息系统发挥最佳作用。以部门销售毛利分析表。(见表1)

试想,如果企业有四个销售部门,有20种产品,那么主营业务收入下的明细科目将达80个之多。不仅如此,每月编制这张部门销售毛利分析表时需要查询160个明细账,才能得到报表中的数据。

在信息化平台中,科目的设置思路发生了根本变化,一种是把主营业务收入设置为部门核算、项目核算和数量核算;用部门核算解决业绩归属问题,用项目核算解决产品问题,用数量核算解决数量记录问题,一个科目就解决了手工核算下160个科目才能表达的业务内容。相关业务发生时,系统会同时记入部门辅助账、项目辅助账,查询相关数据时,可以查询项目辅助账得到需要的报表数据。另外也可以在主营业务收入下保留按产品的明细科目分类,并将其设为部门核算,这样设置的好处是在总账中就可以分类显示每种产品的销售情况。由此可以看出引入信息化管理平台不仅仅是计算工具的改变。只有管理模式和管理思想随之改变,才能真正提高工作效率,提升管理水平。

2. 会计科目年内要保持相对稳定

这是对管理对象进行数字编码时利用计算机进行业务处理的基本要求,因此首先要确定会计科目的编码级次及每一级占用的数字位数;其次,还要考虑到今后会计科目扩充的需要;再次,要充分活用软件中提供的辅助核算功能,灵活设置科目,满足管理需求。

3. 设置会计科目要考虑总账与各子系统之间的衔接

如果企业购买了几个财务子系统,工资管理、固定资产管理、应收款管理、应付款管理和存货核算系统都会生成业务处理凭证传递给总账系统,例如工资费用分配生成如下凭证:

在总账系统中,只有末级会计科目才允许有发生额,才能接收各个子系统转入的数据。为了能够成功接收这张凭证,就需要在生产成本、制造费用、管理费用下设置工资明细科目。

三、整理期初数据

基础数据的准备包括两部分内容:基础档案的整理和期初余额的整理。

1. 基础档案整理

(1)意义及要求

企业核算或汇总分析必需的基础信息,如与业务处理相关的组织机构设置、职员、客户、供应商、固定资产分类、人员类别、存货、仓库、采购及销售类型等,在手工环境下,这些信息分散在各个部门进行管理,大多根本就没有规范的档案。计算机业务处理需要建立在全面规范的基础档案管理之上,且要求事先设置各种分类、统计口径,才能在业务处理过程中分类归拢相关信息,并在事后提供对应的分析数据。

如果基础数据发生错误,决定了系统运行的结果没有任何作用。因此,期初数据的准备要做到及时、准确、完整。

(2)如何准备

企业可按表2 (见前页)所列项目进行基础档案整理。

为了保证质量和进度,最好事先准备各种数据模板、指定专人负责,加强人员培训,做好数据的审核和验证。

2. 期初余额整理

(1)意义及要求

很多企业多年一直采用手工核算方式,采用计算机信息管理后,为了保证手工业务与计算机系统的衔接,继承历史数据,保证业务处理的连续性,要将截止到目前为止手工核算的余额过入到计算机信息处理系统中作为期初数据,才能保持业务的完整性。

(2)如何整理

企业可按表3提示进行期初余额的整理。

为保证数据正确,要利用系统间的数据关系进行校验:

总账系统中固定资产科目的期初余额应为固定资产系统原始卡片固定资产原值之和;总账系统中累计折旧科目的期初余额应为固定资产系统原始卡片累计折旧之和;总账系统中应收账款、预收账款、应收票据科目的期初余额应与应收款系统相关业务对账相符;同理,总账系统中应付账款、预付账款、应付票据科目的期初余额应与应付款系统相关业务对账相符;存货核算系统录入的各项存货的期初数据应与总账系统中存货相关科目余额相符。

四、建账及初始化

以上一切准备就绪,就可以着手系统建账工作了。系统建账过程如下:

1. 确定系统用户

确定系统用户的意义在于明确企业中哪些人可以登录系统,每个人能使用系统提供的哪些功能?明确工作分工,完善内部控制。

2. 建立企业核算账套

在计算机系统中建立企业的账套信息、单位信息、核算类型,设置编码规则;录入各项基础档案和期初余额;设置各项业务参数。

3. 模拟测试

模拟测试的主要目的是为了弄清软件的全部功能,以及各个参数之间的相互关系及相互影响。验证软件能否顺利处理企业业务,达到预定的管理目标。找到现行管理流程与软件系统流程之间的差异,分析差异,确定进一步的解决方案。

4. 系统切换前准备

从手工系统转换到计算机系统是一件大事,需要事前建立各项系统运行制度,搭建内部支撑体系;做好系统权限分配及测试,并完成所有用户的培训工作。

五、日常运行

经过上述几个环节,企业开始正式使用计算机系统进行业务处理。

1. 日常运行检查

系统成功上线之后,还会出现各种新问题,应该认真做好问题描述和处理记录,落实各项制度,认真、及时、规范地使用系统,及时做好数据安全备份,保管好各种会计档案。

一般来讲,手工系统与计算机系统并行三个月为宜。

2. 持续改进和提高

在软件实施阶段,由于对软件所能实现的功能的未知,最初确定的应用方案不一定是最好的。而且,变化是永恒的,随着企业的不断发展,随时都会出现新的管理需求和业务的变化。

3.业务规划方案 篇三

轨位———我国有4个规划轨位为：62°E、92.2°E、122°E、134°E。

频率———中国属于第三区，且与一区国家相邻。其BSS频段划分如下：下行频率：11.7-12.5GHz（一区）

11.7 -12.2GHz（三区）

上行频率：17.3 -18.1GHz（一区）

17.3-17.8GHz，

14.5 -14.8GHz（三区）

在92.2°E 轨位，规划使用的上行频率17.3-17.8GHz，下行频率为11.7-12.2GHz。

转发器带宽均为27MHz，转发器中心频率间隔为38.3627MHz。

转发器频道安排方式———我国每个波束的指配都是隔频使用，奇数频道之间或偶数频道之间的频道间隔为38.36 MHz，但连续频道之间的频率间隔为19.18 MHz（如1频道与2频道），奇偶频道分别使用不同的单圆极化。

62°E轨位———有两个波束，覆盖我国新疆、甘肃、青海、宁夏和西藏地区。其中一个为西藏波束（CHN15500），覆盖西藏地区，采用左旋圆极化。另一个为西南复合波束CHNA-100，由新疆波束（CHN15400）与甘青宁波束（CHN15600）组成，采用右旋圆极化。波束覆盖情况见图1所示。

92.2°E轨位———有两个复合波束，覆盖我国东北、华南和南海区域。其中一个波束为东北波束CHNE-100，由黑龙江（CHN16800）和辽宁（CHN16600）

波束复合，波束为CHNF-100，覆盖北京、天津、东北地区，频道号为1、3、5、7、9、11、13、15、17、19、21、23共12个频道,采用左旋圆极化。另一个波束为东南、南海波束为CHNF-100，由华北波束（CHN16100）、广东波束（CHN17900）、台湾波束（CHN17500）与南海波束（CHN18000）复合，覆盖山东、江苏、上海、浙江、江西、广东、台湾、安徽、福建、海南及南海诸岛，频道号为2、4、6、8、10、12、14、16、18、20、22、24共12个频道,采用右旋圆极化。该轨位波束覆盖情况见图2所示。

122°E轨位———有两个独立波束，分别覆盖香港特区和澳门特区。

134°E 轨位———有两个波束覆盖我国中部地区。其中一个为中南复合波束CHNC-100，由云南、四川波束（CHN15700）与原中南波束（CHN15900）复合，覆盖云南、四川、广西、湖南、湖北和贵州地区，采用左旋圆极化。另一个为华北波束CHN15800，覆盖河北、山西、内蒙、陕西、河南地区，采用右旋圆极化。波束覆盖情况见图3所示。

上行波束及频道———中国4个规划轨位共有9个上行波束，除香港2个上行波束使用14GHz频段外，其余7个波束均使用17GHz频段，指配12个模拟频道，共计96个模拟频道。在122°E轨位，中国有3个上行波束，其中2个为香港波束，由于使用14.5-14.8GHz频段，只有300MHz带宽，每个波束为6个频道，一个波束采用左旋圆极化，另一个采用右旋圆极化。第三个波束为澳门点波束，在17GHz频段，指配12个模拟频道，采用左旋圆极化。其余轨道位置，均有2个上行波束，每个波束12个频道，采用不同圆极化。在134°E轨位，波束CHN15800频道号为2，4，6，8，10，12，14，16，18，20，22，24，共计12个频道，采用左旋圆极化。波束CHN15900，频道号为1，3，5，7，9，11，13，15，17，19，21，23，共计12个频道，采用右旋圆极化。

网络启用限制———国际电联分配给各个国家的规划内BSS广播卫星轨道位置在自WRC-2000大会起的15年内有效，到2015年没有启用的规划内广播卫星网络将被删除。

4.学校业务工作规划 篇四

～ — ～ 学业务工作规划 为全面谋划新学年、新学期的教育教学工作，～完成我镇中小学幼儿园业务工作任务，特制定本业务工作规划要点如下：

一、教师队伍建设：

（一）思想建设： 加强教师队伍的政治思想理论建设，继续坚持扎实深入开展领导、教师的政治学习活动。明确每周五下午晚办公时间的集中学习和随机分散学习，精选教育方针、教育经典文献、邓小平教育理论、xxxx重要文献等与教师职业特点紧密联系的学习内容，进一步强化教师队伍整体政治思想理论水平的提升。相关活动： ▲各校教师政治学习工作经验交流； ▲政治学习活动相关资料检查。

（二）师德建设： 1继续加强《中小学教师职业道德规范》的学习，坚持要求广大教师始终用《中小学教师职业道德规范》来规范约束自己的教育教学行为。本，我们拟将师德教育同教育部发起的“爱与责任”、县进校的中小学继续教育结合同步进行。以全国优秀教师报告团成员、重庆开县英雄教师群体的感人事迹为主要教材，结合我市、县本土的十佳、优秀教师的先进形象，使广大教师受到生动、切近的直观教育。2继续深入落实《唐山市中小学教师职业道德评价标准》，加强对教师师德的量化科学评价。在过去一个学年运行的基础上，继续对全镇、各校的师德考核方案进一步量化和细化，使之更趋于科学、规范、公正、有效，从而更加积极有力地推进教师职业道德水准的提高。相关活动： ▲“爱与责任”教师职业道德形象大讨论； ▲“奏响‘师爱’的乐章”教师演讲比赛。

（三）业务能力建设： 本学年，以培养素质教育形势下的新型教育教学能力为根本出发点，以新课程改革文献的学习为主要培训内容，结合我镇教师实际，扎实深入开展教师业务能力培训。

1、新课标理论的学习：认真组织新课程标准的学习，分学科、分学段完善教师的新课标理论基础。学年内，将开展学习、检测、运用相结合的考核方式，对教师的学习、理解、运用新课标的能力，进行综合测评，从而促进新课标教学实践的良好运行态势。相关活动： ▲每周三下午统一定为新课标理论学习时间； ▲期中考试后组织一次中小学教师新课标理论学习检查评比活动。

2、教师基本功的训练：继续坚持深入开展教师基本功的强化训练，要求各校以“三字”（钢笔字、粉笔字、毛笔字）、“两画（话）（简笔画、普通话）”为主要训练项目，搞好校本训练，并积累相关资料备查。相关活动： ▲～年11月，全镇教师基本功培训工作检查； ▲～年12月，全镇中小学幼儿园教师基本功竞赛。

3、教师多媒体教学技术的培训：通过开展讲座、培训、比赛等形式，充分提高广大教师运用多媒体教学器材、手段进行教学的能力，改变单一的课堂结构，实现教学手段的多样化，提高教育教学效果。相关活动： ▲cai课件制作培训； ▲教师自制cai课件展评； ▲优秀多媒体教学课堂记实评比。

二、德育工作： 整体思路：以扎实的常规德育教育为基础，以县教育局提出的文明礼仪教育为主线，认真落实德育工作的针对性、实践性、长期性和长效性。

1、常规教育：继续以爱国主义教育、爱家乡教育、集体主义教育为主体，利用重要节日和纪念日开展主题教育。充分利用教师节、国庆节、元旦、春节等重要节日、重要事件纪念日，开展主题校(班)会、团(队)会，请革命先辈和各行业的英雄模范作报告、讲故事，组织学生观看反映伟大民族精神的影视片等。通过晨会、课堂教学、课外活动等多种途径，组织开展集中体现中华传统美德和革命传统的经典格言、诗词诵读活动；教唱以爱国主义为主旋律的歌曲，定期举行学生歌咏比赛和文艺演出等活动。以班、团、队教育、家庭随机教育、社会实践教育为教育形式，实现学校、社会、家庭三结合的教育合力，从而培养学生高尚的爱国情操，建立起科学的人生观、世界观。

2、文明礼仪教育：以县局提出的文明礼仪教育年为主线，在全镇中小学幼儿园开展文明礼仪教育活动。在全面深入贯彻《中小学生日常行为规范》和《唐山市学生十不规定》的基础上，将涉及学生日常学习生活各方面的文明行为习惯规范及文明礼仪用语辑印成册，发给学生，同时结合校会、班会、团会、队会等进行学习教育活动。各中小学校都要安排共青团、红领巾执勤岗，对广大学生的语言、行为规范进行督察，对不文明的行为及时进行帮教改正，使文明礼仪教育落在实处。相关活动： ▲中小学生文明礼仪规范个谣传唱活动； ▲文明礼仪伴我行主题团、队会观摩； ▲文明礼仪知识竞赛。

3、扎实推进中小学行为规范养成教育：各校要以贯彻教育部新颁发的《中小学日常行为规范》和《学生守则》和市颁发的《唐山市中小学生十不准》为切入点，加强《规范》《守则》《十不准》的深入学习，达到学通、学懂、学会、会用的程度，从而能严格用这些标准约束自己的行为。在抓学习的同时，注重从学生的日常规范、文明礼仪、传统美德等方面进行长期不懈的潜移默化的教育。另外，要加强对学生的心理健康教育及健康消费教育，帮助学生形成科学健全的人生观，完善学校、家庭、社会教育体系，使养成教育过程逐步成为学生的自觉行动。附： 德育活动安排表 月份 活动内容 参加范围 责任人 备注 九

1、各校开学典礼

2、开学初纪律教育活动 全镇中小学 各校长 1、“教师节”庆祝活动 2、庆祝“国庆节”系列活动 两中学、小学 4 — 6 年级 各校主任 十 1、中小学生文明礼仪规范歌谣传唱 全镇中小学 各校主任 2、文明礼仪伴我行主题团、队会观摩 全镇中小学 各校主任 3、文明礼仪知识竞赛 全镇中小学 各校主任 十一 1、各校法制教育报告会 全镇中小学 各校长 十二 1、中小学“迎新年 ” 朗诵会 全镇中小学 各校主任 ～ 一 1、庆新年文艺汇演

全镇中小学 各校主任

三、教学工作： 本学期教学工作的重点：

1、改变小学传统的教师工作评价标准，激励广大教师主动转变

教学方法和课堂教学结构，促进素质教育机制的顺利运行。本学期，我镇将在小学教师教学评价标准方面进行一次程度较深的改革和尝试。第一，在评价教师工作业绩的时候，将更多的参照学生的素质、能力参数，如学生的阅读能力、写作能力、口语表达能力、交际能力等多种能力的培养。摆脱以往单纯通过学生成绩考核教师，教学成绩高了一荣俱荣，成绩差了一无是处的片面评价观； 第二，改变以往单纯以考试为主的教学评价手段，通过多种途径进行考察考核，注重形成性考核和过程性考核。如，通过举办朗诵会、故事会、朗读比赛等活动考查学生的朗读能力、语言表达能力，通过作文竞赛考查学生的写作能力，通过体育达标测试、各种体育活动考查学生的体育运动能力等。第三，加强过程性考核、检测成绩的管理与分析，将各级各类竞赛、考核、测试的成绩有机综合，形成整体评价，从而对教师的教学工作进行更加全面、客观，更加有利于学生发展的合理评价。通过上述措施，对素质教育评价机制进行有益的补充，从而使教育教学方式更加适应时代的需要。

2、坚持加强常规教学管理，力争使中心校的监控职能覆盖到教学工作的每个层面，促进各校以科学规范的教学管理、扎实深入的教学过程、学用并进的教学效果～完成本学期的教学任务。中心校将于学期末组织全镇教育教～查，督导各校常规教学工作，确保教育教学质量稳步提高。

3、良好学习习惯的培养。本学期，我镇中心校将以加强学生良好学习习惯的培养为切入点，强化学生非智力因素的培养，使学生养成书写（读书）姿势正确规范、作业整洁等良好的学习习惯。中心校要求各校开展作业展评、朗读比赛、演讲赛等活动。

4、在本学期的学科教学中，中心校将继续加强中小学语文、英语学科阅读、写作教学监控。要求各校配合中心校深入开展语文学科教学研究、检查、督导工作，指导广大教师以灵活生动的形式、传统与创新兼备的方法、基础与高端相匹配的内容开展阅读、写作教学，进一步提高我镇中小学生的语文、英语综合能力。为此，中心校要求各中小学充分加大学生习作的密度和可内外阅读量，使课内外互相较差、互相补充、互相延伸，全方位提高学生语文能力。

5、加强电化实验教学管理和现代远程教育项目建设，不断提升我镇教育现代化水平。本学期，中心校将开展实验教学管理专项检查评比。同时，本学期将配合县局重点加强两所中学、长凝小学、暖泉小学、温庄小学、陈礼庄小学的现代远程教育项目建设，从而带动全镇现代教育的发展。

6、教学研究 各校成立低中高（年级）教研组，中心校组建中心教研组，搞好骨干教师培养和“教学新星工程”的实施。各校教导主任要围绕新教材教学，根据学科实际选准课题，分解到教研组，并坚持主体性教学思想，带头参加教研教改活动。学期末每个教研组都要写出教研成果参加镇评比。同时，本学期我镇将以新课程教学探索与实践为重点，开展一系列教学研究活动，从而达到共同探索，共同促进，共同提高的目的。本学期拟开展的主要教研活动有： 序 号 活 动 内 容 备 注 1 04—05学期末检测题型分析研讨会。2 各校开展全员优质课评比。3 中小学语文阅读优质课评比。中学各学科优质课堂教学实录评选。4 语文、英语学科教学情况调研。5 中小学作文教学经验交流。6 中小学教师课件制作评比。7 中小学优秀教案、论文及教具评比。8 中小学教学管理工作联查。

四、新教师的培养： 本学年，因人事安排需要，我镇新调入、聘任了教师近20人，由于这些新教师都是刚刚走上工作岗位，教学经验比较匮乏，所以我镇将认真组织各校加强对新教师的业务培训。通过新课标理论学习考试、听课指导、带领新教师听课学习、试讲课等形式，加强对新教师的教育和培训工作，同时加强对新教师教学情况的跟踪和反馈，确保教育教学质量的稳定。

五、“普三工作”： 本学期时值、我县迎接省“普三” 验收，我镇将以此为契机，进一步下大力加强幼儿园的规范建设，以迎接县教育局、乃至省教育厅的评估验收。

1、要求各园以精细化管理标准，对照县发《幼儿园评定验收标准》严格进行自查，将档案资料有欠缺的部分及时完善、细化，尽快建立普三档案管理体系；

2、加强幼儿园教室设施布置的整改和进一步完善。要求各园在室内布置上转变观念，摒弃以往建设中环境杂乱、主题模糊的观念，改为以突出自制、自创，突出本地特色，有较鲜明主题，乡土气息浓厚的育人氛围，从而培养幼儿从小学常识、爱家乡的纯朴情感。

3、室外环境布置上，采取自己动手、自制为主、贴近标准、全面完善的方针，本着少花钱，多办事的原则，将大中型玩具及其他室外设施规划到位。

5.业务员自我形象规划 篇五

龙鸣集团龚维亚

俗语有云：好的开始是成功的一半。我想说的是，在销售服务行业，好的形象则是成功的N分之一，至于其他的因素，我觉得主要包括个人能力和沟通技巧，等等。在这里我想首先谈谈11日的例会带给我的一些感悟。

在3月11日的编辑部讨论会上，大家对杂志广告招商价格进行了讨论并交换了意见。因为我之前从未接触过这一块儿，所以这次会议对我来说是一个非常好的学习机会，它让我明白，做高端杂志跟做一般的阅读类杂志有着完全不同的经营理念和盈利方式，做这种高端杂志更具有挑战性，编辑不仅仅是做杂志，还要负责跑市场，做到如何让杂志收益最大化。根据我的个人性格，这的确是一个莫大的挑战，不过我会尽自己最大的努力去适应这种全新的工作模式。适者生存，物竞天择，我应该敢于接受这种挑战和竞争。张伟为大家讲解的商务礼仪知识，使我受益匪浅，让我初步了解了商务界的基础礼仪和做业务的基本流程，对我以后开展工作肯定会有所帮助。下面我想重点谈一下自我形象问题。

杨总在会议间歇问了大家一个看似非常简单的问题：我们的产品是什么？大家的回答大同小异，有人说是品牌，有人说是服务，有人说是平台，也有人说的广告。而范总在总结时提出了一个具有建设性的意见，她认为我们的产品首先是品牌，但是做出品牌的前提是要突出自身形象，也就是说，如果我们要想顺利打出自己的品牌，成功向客户推销我们的产品，那么我们首先应该做到如何把自己推销出去。这就涉及到了个人形象问题。

俗话说，人靠衣装马靠鞍。作为一个常与客户打交道的业务员或者说是推销员，我们在面对客户的时候，代表的不仅仅是个人，更代表着公司或企业的形象，因此，给客户的第一印象就显得尤为重要。那么，第一印象从何而来？首先是表面形象，即衣着打扮；其次是个人谈吐；第三是业务态度。

古语说，金无足赤，人无完人。只要我们精心准备了，努力去实施了，不管成败，我们都会问心无愧。总之，尽最大努力做到最好就行了。

首先，我要做的就是树立起良好的个人形象。首先，我会留一种给人以精神、干练之感的发型，让整个人显得精神抖擞。其次，穿西装，打领带，似乎成了业务员的一种标准形象。而对于我，从身高和身材的角度考虑，穿西装打领带似乎很不适合我，但是我会选择干净、整洁、大方的装束，尽力做到在服装上给人以深刻印象。因为一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。

其次，我要做到的就是肯定自己，相信自己。作为一个业务员或推销员，要想成功推销出自己的产品，那么很重要的前提就是要先把自己推销出去，如果你受到了客户的肯定与欣赏，爱屋及乌，那么你推销产品的成功率就会大大提升。而推销自己的前提则是自信！

第三，我要多学习。品韵方晓丝竹雅，执毫始觉草篆神。具备扎实的专业知识，是做好工作的前提和基础。而作为业务员，最起码要对自己的产品了如指掌，分客户谈合作时才能运筹帷幄，对答如流，这样很容易拉近与客户的距离。除了专业知识，还要广泛涉猎其他方面的知识，要保证在面对不同类型的客户时都能有话可说，有话题可谈。

第四，我要提高自身的语言表达能力，努力做到谈吐自如，不骄不躁。作为学中文的毕业生，可以说，语言表达一直是我的一个小弱点，同时我说话的语速偏快。我知道这跟我的性格关系密切，我是偏内向的人，在熟人面前，我还能侃侃而谈，可是一旦面对陌生人，我就会“无语凝咽”，不知该说些什么了。这也是我为什么一直想从事编辑职业的一个重要原因吧。但是，如果是为了工作，需要跟人去交流和沟通，我会尽最大的努力去做，进一步锻炼自己的沟通交流能力。在谈吐上要收放自如，开诚布公，不骄不躁，以诚待人。

最后，我想在业务态度上做到“动之以情”。业务态度对个人形象的展现是潜在的，含蓄的，但是它却是最重要的一环。因此，不管面对怎样的客户，蛮横无理的也好，飞扬跋扈的也罢，当然，明理诚恳的更好了，我都会以一种原则基础上的低姿态去与他们协商沟通交流，处处显示出一种真诚谦虚的态势，让他们感受到我的诚意和身上所具有的优秀的业务素养，消除他们对我的敌意和排斥感。

6.骨科康复科业务发展规划 篇六

1.当前医院骨科康复业务现状、原因及后果

骨科康复工作在我院一直处于一种边缘化状态，与大多数中医医院骨伤科一样，骨伤科医师把绝大部分的精力放在了骨折早期的治疗上，包括手法整复、夹板固定、手术以及药物治疗等，患者出院后只有少数患者继续门诊复查、治疗，对于部分住院时间长的患者也大都是很被动地采取一些简单的康复手段，如手法按摩、关节松动训练、中药熏洗等，总之目前我院骨伤科康复业务可以大致概括为：手段匮乏、仪器简单、业务分散。

造成目前这种局面的原因自然是多方面的，主要包括：社会经济水平偏低、专科发展过程中导向不足、缺乏专业的康复技术与人才、临床医护人员的积极性发挥不足。随着社会经济发展与保障水平的逐步提高，患者对功能康复的要求日益提高，我院提供的骨科康复技术越来越难以满足医疗需求，省内已经有部分设立了康复科，我院如不能加快骨科康复业务的发展将会面临大量医疗业务的丧失。

2.骨科康复的重要意义以及基本原则

骨科康复是一门在骨伤科领域对患者进行综合性康复评定及治疗的学科，既是康复医学的一个分科，也是骨科学的一个分支。骨折后康复，是治疗骨折的重要内容。其目的是采取进一步措施，更好地消除创伤及固定的不利影响，通过有计划、有目的的运动训练，促进骨折愈合和肢体的功能恢复，避免骨折病（关节僵硬、肌肉萎缩、骨质疏松、骨折延迟愈合和不愈合）的发生。由于重治疗轻康复的医疗观点，造成了较多的骨折后本不应发生却发生的功能障碍，从康复的意义上讲，应树立康复从急诊开始的观念。

骨科康复的基本原则： 1）功能康复； 2）整体康复； 3）重返社会； 4）提高生存质量。

3.我院骨科康复业务的发展形式与方向

我院骨科目前已经配备一名专业的针灸推拿医师，从近一年来开展的业务的来看，骨科按摩、关节松动训练等治疗开展量较以前有明显的增加，特别是六病室业务增长明显，但从目前五个病室的按摩治疗总量来看并不是太多，究其原因主要为两方面：1，骨伤科各科室医师开展推拿、针灸治疗积极性不足；2，一名康复医师难以满足多个病人同时要求治疗的需要。

从长远来看一名康复医师是远远满足不了康复业务需要的，同时我院已经设有一个针灸科，从病源分配、专科发展来考虑，可以采取分两步走的方式。第一步，骨伤科每个病室配备一名康复医师（可以招聘骨伤、针灸推拿大专医师），适当添置一些投入不多、医保收费方便的康复设备，可以开展关节松动训练、推拿、针灸、中医特色外治法，对于病情稳定的患者的夹板调整、换药等治疗也可以由康复医师进行，大多数需要康复治疗的患者为出院后的门诊复查患者，可以按住院科室接受门诊患者进行康复治疗。第二步，随着骨伤科业务量的不断扩大，医疗保障水平的提高（预计3—5年），可以成立骨科层面的康复科，病源主要分为创伤康复期、退行性骨关节疾病的非手术治疗，同时针灸科主要以收治内科康复期患者为主，脊柱科以开展脊柱损伤、骨病、脊柱退行性病变的微创、手术治疗为主。

4.骨科康复工作积极性的调动

第一，加强骨科康复治疗理念的培养，结合科内讲课、外出学习交流等方式进行，逐步从根本上改变重治疗、轻康复的局面。

第二，制定并推行常见骨伤科疾病的康复治疗规范或临床路径，以制度约束骨科医师的诊疗行为。

第三，增加康复治疗的可操作性，骨科临床医师需要进行手法整复、固定、牵引、手术、换药等多项治疗工作，工作量很大，因此骨科医师的康复工作任务应当主要以开处医嘱、技术指导为主。

第四，提高奖励措施往往能收到立竿见影的效果。5.建立或搜集骨科康复的临床路径、诊疗规范

（1）：第一阶段：骨折端未愈、复位固定或牵引3天后、损伤反应开始消退、肿胀与疼痛减轻。开始治疗。治疗方法：1）.未固定关节的主动运动；2）.稳定性骨折的等长运动；3）.累及关节面的骨折：固定2-3周后可进行CPM或不负重 2 的主动运动；4）.健肢保持正常活动；5.理疗

（2）：第二阶段：骨折愈合、固定拆除。治疗方法：1）.恢复关节活动范围：CPM、主动运动、关节牵引、关节松动术、支具（抗痉孪、孪缩）、理疗：超声波、音频电、直流电等；2）.恢复肌力； 0-1级：低频电、2-3级：助力运动；4级：抗阻训练；3）.恢复日常生活活动能力及工作能力。六．骨科康复主要治疗技术

1)持续被动运动（CPM），主要用于防治制动引起的关节挛缩，促进关节软骨、肌腱和韧带的修复，改善局部血液淋巴循环，促进肿胀疼痛等症状的消除，配合其他治疗促进肢体功能恢复。

2)ROM训练，主要用于改善关节功能，预防粘连，防治关节挛缩，促进肿胀消退，减轻疼痛，提高肢体活动能力。

3）关节松动术，在出现关节活动障碍时用于减轻疼痛，松解粘连，增加关节活动范围。

4）肌力与耐力训练，主要作用为促进运动功能恢复，增强肌力，防止肌肉萎缩，提高心肺功能等。

5）平衡与步态训练，主要用于改善肢体活动能力和步行能力，增强步行的稳定性和安全性。

6）水疗； 7）假肢的装配； 8）矫形器的应用。

七．骨科康复特殊设备

1）肩关节回旋训练器 前臂旋转练习器

适用范围：适用于改善肩、肘关节活动范围的回旋功能训练。2）踝关节训练器

用途：适用于踝关节屈伸功能障碍的主动或被动训练。3）肋木

用途：适用于进行上下肢体关节活动范围和肌力训练，坐站立训练，平衡训练及躯干的牵伸训练。

4）平行杠

用途：1.站立训练，帮助已完成坐位平衡训练的患者，从座位上站起来，训练立位平衡和直立感觉，提高站立功能。2.步行训练，在患者步行初期，为防止跌倒，可让患者先通过平行杠练习行走。3.肌力训练，利用平行杠做身体上举运动，可以训练拄拐杖步行所需的背阔肌，上肢伸肌肌力，也可用于步行所需臀中肌，腰方肌肌力的训练。4.关节活动度训练。5.训练辅助

5）阶梯

用途：1.步行训练 利用阶梯扶手或拄拐进行上下台阶的步行训练。2.肌力训练 对躯干和下肢做肌力增强训练。

6）电脑中频治疗仪

适用范围：1.风湿性关节炎、颈椎病、类风湿性关节炎、腰椎间盘突出、坐骨神经痛、肩周炎等疾病引起的疼痛、麻木、寒凉、酸沉等症状。

7）空气压力波治疗系统

适应范围:预防深静脉血栓，静脉曲张，术后康复，预防肌肉萎缩，缓解痉挛。

8）主被动训练器（等速肌力训练仪）

适应范围：1.训练患者下肢的关节活动度。2.增强下肢肌力。3.提高身体平衡能力。4.增强心肺功能。

9）上下肢关节康复器

适用范围：上下肢关节康复器，主要对上下肢关节功能障碍的康复辅助治疗。10）电动起立床

用途：适用于截瘫、脑瘫、偏瘫等站立功能障碍的成年患者的训练，可通过站立训练预防或改善骨质疏松、压疮、心肺功能降低等疾患。

11）股四头肌训练器

适用范围：适用于膝关节主动受限患者进行股四头肌抗阻力主动运动，也可进行膝关节屈曲伸展牵引训练。

以上主要骨科康复设备中一小部分我院已经购置，部分设备可以与小儿矫形科共用，随着医院业务的不断发展可以根据需要逐步添置，除少数大型设备外均可以安置于每个病室的中医特色治疗室中。八．借鉴外院经验，快速提高骨科康复服务能力

目前省内专业的康复医院有xxx，开设了骨创康复、神经康复、烧伤康复等康复病区。康复治疗科下设运动治疗、作业治疗、物理因子治疗、言语 心理治疗等二级科室，与康复工程、中医康复、职业康复、社会康复等康复科室。浏阳市中医医院也设立了专门的康复科，主要收治骨折创伤中后期、中风后遗症、面瘫等患者，取得了较好的社会效益与经济效益。

7.业务规划方案 篇七

电力通信网作为电网公司的第二张实体网络,承载着电网运行和企业管理的核心业务,是电网安全、稳定和经济运行的重要保障。因电力通信网大多随电网基建工程配套建设,造成目前省际骨干通信网由多段长距离传输系统拼接而成,虽已形成跨区域网格结构,但由于网格过大,网络化优势发挥不明显,特别是在部分跨网、跨省区段,通信网架构薄弱、光缆路由单一和带宽瓶颈等问题仍较突出,通信网的整体保障能力和安全可靠性受到制约。为此,有必要对“十三五”期间国家电网业务需求进行深入的分析与研究,以合理指导未来电力通信网络规划。本文以电力通信业务需求预测为出发点,结合网络仿真手段,建立了通信网架构对业务需求的适应性的量化分析方法,并以湖南省电力公司骨干通信网为实施案例,给出了骨干环网拓扑结构的优化建议,旨在对“十三五”期间电力通信网的规划、设计和建设提供更为科学的参照依据和指导。

1 电力通信业务分类与流量流向特点

省电力公司主要业务包括电网生产调度和管理信息化业务,其中电网生产调度主要是汇聚型业务,各级电网的直调变电站、直调电厂和下级机构的电网生产类业务通过本级通信网向相应的调度中心汇集;管理信息业务中的管理服务业务主要包括行政电话交换业务、电视电话会议业务及应急指挥通信业务,此类业务的语音和数据主要在各级电网机构之间传输。通信业务流向特征与机构分布基本吻合。生产及管理类机构主要以树状结构分布,业务流向也呈现树状结构分布特征,各下级单位(子节点)业务向上级单位(主节点)汇聚收敛,如图1所示。

具体承载业务的流向和流量特点如下:(1)管理部门之间的业务信息以纵向业务为主(县-地-省-总部),少有平行部门间(县与县、地与地)的横向业务,业务流向具有明显的星状汇聚网络的特点。(2)电网管理部门与变电站、电厂之间的业务信息也以纵向业务为主,业务流向也具有星状汇聚的特点,但业务流量相对较小。(3)厂站间业务主要是点对点保护业务,占用带宽很小,但是对通道的可靠性及传输时延要求很高。(4)电力生产业务中,除了继电保护和安全自动装置采用专线外,其他应用都采用基于TCP/IP(传输控制协议/网际协议)的数据网络,规划期间,部分省公司的通信数据网将承载调度语音(VoIP、IP承载语音)、IP视频会议、通信监控管理和智能电网中出现的部分新型业务。

“十二五”期间国家电网公司提出了断面分析方法模型[1,2,3],初步确立了国家电网通信业务预测体系,对各省、地市业务需求预测提供了统一方法论指导,为“十三五”期间通信网络建设与发展提供了需求预测的理论基础。

断面预测模型公式为

式中,Fsi为业务断面上第i类业务的基础业务流量;Nsi为第i类业务的数量;Ф1为冗余因子系数;Ф2为容灾因子系数;Ф3为业务断面上多个业务之间的并发系数因子。

2 规划思路及步骤

国家电网公司按照业务断面来进行业务需求预测,所谓业务断面是指两个通信实体节点间传输的业务总和,既包括到两个节点终结的业务,也包括经过这两个节点传输的业务。每个业务断面都有两个相关的通信实体节点,在各个业务断面中包括各种类型的业务。测算模型中的业务断面实际为逻辑断面,经过业务需求测算后,再根据具体网络拓扑来进行容量分配和规划。

图2所示为规划思路及步骤,主要分为3个核心内容:业务需求预测、拓扑规划与优化以及业务分配与保护。其中,业务分配与保护涉及为业务选择工作和保护路由,是整个规划与优化过程的关键。规划所得的路由和保护方案,与对应的网络性能指标一起,成为拓扑和资源优化的重要参考内容,形成以一定优化目标(成本最小、可靠性最高等)为收敛点、不断迭代的过程。以下以湖南省电力骨干通信网为算例,说明该方法的具体实现过程。

3 实例计算与结果分析

3.1 网络模型

图3所示为湖南电力骨干通信网拓扑结构,其由5个骨干环、各地区电力局接入环以及其他各220kV及以上厂(站)接入电路组成,覆盖全省14个地区电业局、220kV以上变电站、省调直调电厂及省公司直属单位。5个骨干环分别为湘中、湘北、湘东、湘南和湘西环网。其中湘中环为核心环网,覆盖长潭株地区,为其他环网至省调提供接入通道,其传输容量为10Gbit/s+2.5Gbit/s;湘西和湘东两个主干环传输容量均为2×2.5Gbit/s;其他两个主干环传输容量均为2.5Gbit/s。

根据国网公司通信网“十二五”规划通信业务流量及带宽需求统计预测方法,“十三五”末湖南省公司至各地市公司的断面业务流量如表1所示,为便于计算,将业务需求按2.5Gbit/s的带宽单位进行了折算。

3.2 仿真分析

采用电力通信网规划仿真软件PSCPlanner[4,5]对湖南省骨干传输网进行建模和仿真。其中,主备用路由遵循物理路径不相交原则,提高了网络的可靠性和抗断纤能力。为评价网络规划方案对业务需求的适应性,仿真结果的评价指标采用节点PTR(流量穿通比)和LLR(链路负载率)[4]:

目前湖南电力省干通信网只有一张传输平面,主要承载调度数据网、综合数据网和电网控制保护专线3类业务。其中,调度数据网业务在传输层采用“1+1”保护;综合数据网业务主要在IP层实现保护,传输层无需保护;而电网控制保护专线业务量非常小,计算中可忽略。

为此,本算例主要计算3种场景:场景1为省干通信网仅用于承载综合数据网业务;场景2为省干通信网仅用于承载调度数据网业务;场景3为综合数据网和调度数据网业务各占50%。3种场景的主要计算结果如表2所示。

由表2可知,按照现网方案,白马垄、荷塘、捞刀河、鹤岭和艾家冲是湘中骨干环的核心站点,主要用于汇聚来自各个方向地市局的流量,因此需要配置大容量的传输设备,目前的配置方案是10Gbit/s+2.5Gbit/s,但根据计算结果,核心环链路的传输容量至少为6×2.5 Gbit/s,因此,建议核心环按照40Gbit/s传输容量配置,初期可以按实际业务需求开通6~8个2.5Gbit/s通道,以降低网络后期的扩容投资。

船山、长阳铺和复兴等3个站点虽然不在湘中骨干环上,但是其地理位置的重要性决定了其在网络中的重要性,其中,船山是湘东和湘南两大主环的相切点,同时也汇聚来自湘西环的部分业务流量;长阳铺是湘西和湘东两大主环的汇聚点;复兴是湘西和湘北两大主环的汇聚点。考虑到业务需求的增长趋势以及网络容灾、可靠性等因素,建议船山、长阳铺和复兴站点的设备容量按湘中骨干环上的设备容量进行配置;链路“长阳铺-船山”作为湘东和湘西两环的唯一联络线,建议进行双光缆配置,或者长阳铺采用双路由同时连接至湘南环上的船山和宗元两个不同站点,以提高网络重要链路的可靠性。

此外,由表2及计算结果进一步可知,益阳、湘西、永州和岳阳等4个地市局的备用路由均超过10跳,《电力通信规划设计技术导则》规定极长路径不能用来承载电网生产控制业务,主要是基于电力系统较为严格的控制信号传输时延要求[6]。因此,如果现网用于承载调度数据网业务(以电网生产控制业务为主),则需要对极长链路进行改造,可以通过拆环或者增加核心站点之间的直达路由等方式进行优化,这需要根据具体的工程实施条件而定。

4 结束语

如何合理布局通信光缆资源和通信线路资源,进一步完善电力骨干通信网络整体架构,是电力通信专业部门面临的主要任务。同时,业务需求预测需要与网络拓扑紧密结合,才能真正实现对网络规划建设的指导作用。本文以电力通信业务需求预测为出发点,将业务需求预测结果作为网络拓扑规划优化的主要依据,通过网络仿真的方法比较不同典型场景下的电力通信网络对承载业务的适应性,本文的研究方法可以对“十三五”期间电力通信网的规划与建设提供指导及参照。

参考文献

[1]赵子岩,张大伟.国家电网公司“十二五”电力通信业务需求分析[J].电力系统通信,2011,(5):56-60.

[2]赵子岩,胡浩.一种基于业务断面的智能配用电通信网业务流量计算方法[J].电网技术,2011,35(11):12-17.

[3]曾维欢,魏明海,杨储华,等.基于需求预测的陕西电力通信网发展规划研究[J].陕西电力,2010,38(6):16-19.

[4]周静,吕天光,陈希,等.省级电力调度数据网带宽分析与容量规划研究[J].电网技术,2012,36(5):173-175.

[5]周静,刘贵荣,陈希,等.电力骨干通信网资源优化配置研究与仿真实现[J].光通信技术,2011,5(2):34-38.

8.GPRS的业务解决方案 篇八

到目前为止，移动通信的发展还是围绕话音业务在进行的，对非话音通信的需求仍处于初期阶段，但正稳步上升。根据预测今后每年全球GSM网上传送的移动数据量将实现40％～50％的增长，到2005年，移动用户的数据业务量将占总的移动业务量的20％～30％。Internet网上业务的大量出现，如天气预报、新闻、股票交易、电子商务等，尤其是WAP(无线应用协议)业务的推出，使人们感觉到现在的GSM方式支持的数据速率已成为手机上网的“瓶颈”，这给GPRS(通用分组无线业务)的发展带来了良好的市场机遇。

GSM网未来的发展方向将是在GSM以话音为基础的运营模式上，以终端客户为核心，把具有增值意义的业务和应用加到GSM上来。在应用方面，将主要包括6种重要的应用：简单的信息、远程数据查询、信息接入、高质量的多媒体、广播业务及纵向的应用等，其中80％～90％都可以在现在的GSM网和GPRS上实现。

GSM对话音业务提供了很好的支持，但不适合数据应用的开展，而把包交换引入GSM所形成的GPRS则可以适应移动数据业务的发展，其突出的特点是多个用户可以共享一个信道，可以充分利用网络资源。另外，GPRS可以按照用户的需要来提供带宽，大幅度提高了数据传输速率。

1.1GPRS业务分类

GPRS网为移动数据用户主要提供突发性数据业务，能快速建立连接，无建链时延。GPRS特别适用于频繁传送小数据量的应用和非频繁传送大量数据。GPRS除能提供PTP(点对点)和PTM(点对多点)数据业务外，还能支持补充业务和短信息业务。GPRS网提供的承载业务主要有点对点无连接网络业务、点对点面向连接的数据业务、点对多点数据业务等。

(1)点对点无连接网络业务(PTP－CLNS)

PTP－CLNS属于数据报类型业务，各个数据分组彼此互相独立，用户之间的信息传输不需要端到端的呼叫建立程序，分组的传送没有逻辑连接，分组的交付没有确认保护。PTP－CLNS主要支持突发非交互式应用业务，是由IP协议支持的业务。

(2)点对点面向连接的数据业务(PTP－CONS)

PTP－CONS属于虚电路型业务，它为两个用户或多个用户之间传送多路数据分组建立逻辑虚电路。PTP－CONS业务要求有建立连接、数据传送和连接释放工作程序。PTP－CONS支持突发事件处理和交互式应用业务，是面向连接网络协议(如X.25协议)支持的业务。PTP－CONS在无线接口处利用确认方式提高可靠性。

(3)点对多点(PTM)数据业务

GPRS提供的点对多点业务可根据某个业务请求者的要求，把信息传送给多个用户，PTM又分为点对多点多信道广播业务(PTM－M)、点对多点群呼业务(PTM－G)和IP广播业务(IP－M)。

(4)其它业务

GPRS网提供的承载业务还包括GPRS补充业务、GSM短消息业务、匿名的接入业务和各种GPRS电信业务。

1.2GPRS应用

GPRS应用主要分为面向个人用户的横向应用和面向集团用户的纵向应用两种。对于横向应用，GPRS可提供网上冲浪、Email、文件传输、数据库查询、增强型短消息等业务。

对于纵向应用，GPRS可提供以下几类应用：

用于运输业中的车辆管理以及智能调度；

用于金融、证券和商业中的MPOS(移动电子收款机系统)、无线ATM(自动柜员机)、自动售货机和流动银行等；

股市动态、天气预报、交通信息传播中用于实时PTM业务发布；

公共安全业中用于随时随地接入远程数据库；

气象、水文系统中用于收集数据，对灾害进行遥测和告警以及进行远程遥控操作；

用于提供VPN(虚拟专用网)业务，使企业员工能够随时随地与总部保持联系，降低公司建设自己的广域网的成本；

用于种类繁多、功能强大的以GPRS承载业务为基础的网络应用业务。

2GPRS业务解决方案介绍

GPRS作为GSM分组数据业务，很大程度上拓展了GSM无线数据业务空间，以下将从横向和纵向应用两个方面对Internet接入、WAP、专网接入、终端安装业务、专线接入、GPRS短消息等主要应用的解决方案分别进行阐述。

2.1GPRS横向(面向个人)应用业务解决方案

对于横向应用，GPRS可提供网上冲浪、Email、文件传输、数据库查询、增强型短消息等公共业务解决方案。

2.1.1Internet接入业务

这是GPRS最普遍的一种应用，即，手机＋笔记本接入Internet。手机＋笔记本接入Internet业务的用户地址可以分配公有地址或私有地址，从节约公有地址角度出发，应建议采用私有地址。实现方式是手机接入经RADIUS(远程拨号用户认证)授权后，由GGSN(网关GPRS支持节点)分配私有地址，该私有地址通过NAT(网络地址转换)转换后接入IP网络。在Internet接入方式上GGSN接入Internet有透明和非透明两种方式，如果移动运营商作为GPRS运营商的同时，直接作为ISP(Internet服务提供商)提供Internet接入服务，建议采用透明方式，用户接入因特网无须进行认证，由移动用户鉴权替代，这样可加快用户接入速度，减少RADIUS服务器的投资；采用非透明方式接入，GGSN接入Internet要通过RADIUS进行用户认证。

2.1.2GPRS承载WAP业务

GPRS是承载WAP的最佳选择。在GSM系统中，WAP承载主要有3种方式：短消息、电路型数据、GPRS。与GPRS相比，前两种方式有一定的局限性。短消息承载长度有极大的局限性，只有160个字节，不能适应WAP业务数据量逐步增加需求，短消息对于QoS(服务质量)方面缺乏保证，接续时间过长；电路型数据承载方式为9.6kbit/s电路方式，带宽有局限性，数据单用户开展业务对系统资源的占用比较多，接入时间过长；GPRS承载WAP有很多优势，如GPRS本身基于分组方式，系统资源占用少，接续速度快，时时在线，而且单用户带宽有保证。

在用户IP地址分配上，WAP业务的用户地址经RADIUS授权后由GGSN分配使用私有地址。

在与WAP网关连接方案上，由于WAP网关建设一般采用私有IP地址段，而GGSN设备地址采用合法IP地址，所以GGSN和WAP网关之间必须建立隧道，才能进行连接，目前可采用GRE(通用路由封装)隧道方式。GGSN需能够根据特别的APN(接入点名)配置GRE隧道，并进行相应处理。WAP网关需具有GRE功能，并且能够根据用户的私有IP地址判断GGSN地址，进行相应隧道封装处理。

2.1.3基于PDA数据业务

基于PDA(个人数字助理)的数据业务的解决方案以及对网络和设备的影响等同于PC＋手机上线方式，即普通Internet接入方式。

2.1.4基于手机终端安装数据业务

这是一种在GPRS终端内置的特定的Internet应用，通过手机内置的应用软件实现，无须外接PC。应用包括POP3(邮局协议3)Email和IM(及时消息)等，从长远看基于终端的应用会进一步增加。WAP也可以看作是一种基于终端的业务。

基于终端安装的业务类型有：(1)Email应用。手机内置Email收发软件，可像普通PCEmail软件一样设置POP3地址、用户名及密码。激活PDP(分组数据协议)后，直接点击对应功能键，即可随时随地进行邮件收发操作，它是GPRS吸收用户的一种重要应用，但对终端有特别要求，且需建设POP3服务器。(2)IM应用，类似于Internet上的ICQ(网上寻呼机)应用。IM用户向服务提供商登记注册后，可以进行实时交流，而由于GPRS可以基于流量计费的特性，用户只需支付较少的费用就可以随时随地进行交流，是一种非常理想的实时聊天工具。

基于终端安装的业务对GPRS网络设备不会产生特别的影响，只需能够接入Internet网络，由终端和应用服务器完成对应功能。计费等同于Internet接入计费方式。

2.1.5GPRS短消息业务

图1所示为GSM系统中与短消息有关的实体网络图。MS(移动台)和SC(消息中心)之间可以通过MSC(移动交换机)，A接口，也可以通过SGSN(服务GPRS支持节点)，Gb接口，发送短消息。两者相比较，通过Gb口传送短消息占用的空中资源相对较少因而对用户更具吸引力。A接口与Gb接口、D接口与Gd接口消息流类似。MS选择通过MSC或SGSN发送短消息，发往MS的短消息由HLR(归属位置寄存器)根据网络和MS的特性决定选择SGSN或MSC传送。短消息中心通过IW/GMSC与SGSN连接，接口为Gd口。

图中：1表示SMS－GMSC/SMS－IWMSC与SC之间的接口，无标准协议；2表示C接口；3表示E接口(MSC与SMS－IWMSC/SMS－GMSC之间)或Gd接口(SGSN与SMS－IWMSC/SMS－GMSC之间)；4表示B接口，SGSN与VLR之间在短消息功能中不需要此接口；5表示A接口(MSC与MS之间)或Gb接口(SGSN与MS之间)。

MS发出的短消息由MSC或SGSN接收，再通过MAP信令送给MS指定的IWMSC(短消息中心短消息接收网关)，最后由IWMSC通过内部协议转发到SC。SC对MS发来的消息进行具体处理，如果是发给某个MS的短消息，则把此条消息存储到消息库中。SC要把消息库中的消息传递给某个MS时，首先把短消息传给相连的GMSC(短消息路由网关)，由GMSC到HLR中查找路由后，将短消息发送给HLR指定的MSC或SGSN，最后通过MSC或SGSN将短消息发送给MS。与SGSN有关的接口包括Gb接口和Gd接口。

SMSoverGPRS与原有SMS主要区别为原有SMS是在无线口上通过MM(移动性管理)子层，使用SACCH(随机接入信道)或SDCCH(专用控制信道)进行传递，SMSoverGPRS使用PDTCH(分组业务信道)进行收发。原有SMS在A接口通过SCCP进行承载，SMSoverGPRS使用Gb口进行承载，减少了SCCP链路需求。

2.2GPRS纵向(面向集团)应用业务解决方案

对于纵向应用，GPRS可提供专网接入、专线接入等面向集团用户的专用业务解决方案。

2.2.1专网接入业务

(1)专网VPN业务实现方式

采用VPDN(虚拟专用拨号网)技术实现专网接入业务方案时，MS采用PPP(点对点协议)方式接入VPN虚拟网，使用L2TP(第二层隧道协议)。移动用户接入提供VPN功能的GGSN，GGSN通过输入的公司名或主、被叫号码从RADIUS服务器获取建立隧道的相关信息，然后启动到企业网关的L2TP隧道进行协商，建立起GGSN和企业网关之间的隧道连接。此时用户的PPP包可以直达企业网关，由企业网关通过公司的RADIUS服务器完成用户级的认证，通过后，就建立起GRPS手机到达企业网关的PPP链路，从而真正实现移动办公业务。

(2)实现VPN功能时各实体功能

GGSN功能为：GGSN作为L2TP接入集中器，为企业网关提供代理认证，与企业网关之间建立L2TP隧道，与企业网关之间建立L2TP会话。

企业网关功能为：与GGSN之间建立L2TP隧道，与GGSN之间建立L2TP会话。

运营商RADIUS服务器的功能有：对移动用户提供的公司名认证，为GGSN提供企业网关的IP地址，为GGSN提供隧道类型(L2TP、PPTP、L2F)，提供其它与隧道有关的信息(如对应于该隧道GGSN名和企业网关名等)。

企业RADIUS服务器的功能为：对移动用户身份进行认证、授权。

(3)用户认证实现方式

企业网关认证：用户认证信息以PPP数据包的形式透明穿过GGSN到达企业网关。企业网关从企业RADIUS服务器查找用户的合法信息，对用户进行认证和授权。

GGSN代理认证：当GGSN与企业网关之间存在某种信任关系时，GGSN可对企业用户进行代理认证。此时，GGSN读取用户认证PPP数据包，通过运营商的RADIUS服务器对用户认证请求进行确认，给用户分配权限，此时企业网关无需设立RADIUS服务器。

(4)专网接入业务对网络和设备的影响

专网接入业务需要手机采用PPP方式接入PDN网。GGSN的Gi接口上必须具有L2TP功能。由于进行隧道和会话处理，对GGSN设备的处理能力会产生一定的影响。

2.2.2专线接入业务

(1)专线接入业务方案描述

专线接入GGSN时(无须参与认证，采用透明接入方式)，GPRS网络仅仅作为承载通道，将数据包透明发往业务处理中心，用户接入业务中心权限的认证由MS与业务中心进行。该业务需用特定的APN(接入点名)进行区分，以决定连接方式及是否认证。

专线接入业务主要应用于集团用户，如MPOS、高速公路流量统计、环境监测等。

(2)GGSN与业务处理中心连接方案

GGSN与业务处理中心连接方案有：

通过专用线路(DDN专线等)不经过ISP(Internet服务提供商)直接接入业务中心；

通过ISP直接连接业务中心，不采用VPN方式；

通过ISP连接，采用VPN方式接入业务中心。

对于1、3两种方式，可以采用静态私有IP地址，无需NAT进行地址转换，方便用户使用，节省合法IP地址空间。对于方式2，地址分配方式同接入Internet业务。

3总结

固定互联网中的业务在GPRS中几乎全部可以开展，但由于移动用户具有移动性及位置信息，GPRS应用远比固定互联网丰富多彩。以上所列几种业务解决方案，仅是GPRS近期可以开展的应用中的一部分，随着GPRS网络在中国商用化进程的开展，相信将会开发出更多丰富多彩、引人入胜的业务，把更多的用户吸引到移动互联网的大潮中来。□

参考文献

1 3G. TS 23.920 (V1.0.0). 2001. Evolution of the GSM platform towards UMTS

2 3G. TS 23.922 (V1.0.0). 2001. Architecture for an all IP network

(收稿日期：2001－09－25)

作者简介

张建国，重庆大学毕业。深圳市中兴通讯股份有限公司移动事业部移动网络产品部系统部高级工程师。从事GSM系统相关技术的研究工作。

9.业务规划方案 篇九

于惺惺相惜的心理，每个人 掏钱买了一个。当时一共 80 人在场，除了 5 个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了 75 个胸罩。第五个业务员，他经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增 加工作实践为名，发起了一个这样的颇有轰动效应的活动： “你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，你是前进还是后退实战训练讲座！” 我们先来看一个小故事：

活动内容是： 聘请某国际品牌中国区营销总经理来学校举行关于营销实战的培训讲座，每个在校生都可以自愿 参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付 60 元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一 个环节——是一项非常有挑战性的实战演练： 即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销 2 个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场卷的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院 主任的运筹帷幄下，在各班级得到了有效贯彻，并引起了强烈反响。事后统计该活动一共有 600 人参 加，一共卖出了 1000 多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次可以树立公司形象的公关事件，对未 来大学生的就业和销售实战技能作了精彩演讲，参加的学生都对本次活动感到非常满意！校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词，后见学生反响热烈，竟也意识到这是一次必要的 学生实践机会，而且不存在很强烈的商业目的，所以最后也非正式的表达了支持的意见。活动最终达成了一个“共赢”的局面。故事总结： 故事总结：5 张不同的脸 第一张脸： 第一张脸：欺骗型 第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，自以为是，喜欢在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户。果然，该业务员在实际工作中更加变本加厉，而且还逐渐总结出了一套混的“套路”。形成了我 们说的第一张脸。由于该公司推出了一个新品牌，派他去开拓云南省市场。他出差回来说昆明有个大客户非常有意 向，差不多要签合同了，只是这个月资金周转有点紧，大概过个把月就打款进货！过段时间领导跟进 此事，他马上给所谓的潜在客户打电话，而且煞有介事的一聊就是半个小时，然后非常坚定的回复领 导：15 天客户立即打款！领导一旦施压，他便说还要 10 天左右，尽量争取本周内叫客户打款，等等。最后实在无法拖了，便很无奈的告诉领导，该客户突然发生了什么事情，现在暂时不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考虑其他的客户，我这里

还有几个不错的客户，虽然实力相对小一点，但是在昆明也是有头有脸的，我接触过两次对方也很有意向，我马上联系一下看看。诸如此类，等等。眼看这种伎俩无法再奏效，便换个公司，工作方式如法炮制。这种业务员喜欢用形容词，喜欢给注重业绩的领导设计“画饼充饥”的小游戏，而且在每个公司 大概都是“混”3 个月或者半年的时间。属于混混业务中的典型代表，在业绩方面常常是一无是处。

很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业务能力或者业绩无法进行有效突破时，在公司销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。笔者在这里奉劝刚进入销售行业的新人，要成为一名有抱负的年轻人，千万不要在遇见什么挫折 或者困难时，便钻“牛角尖”，走上一条永远没有成功和成就可言的不归之路。对于一些企业来说，在制定考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不 了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工 时，如果发现对方跳槽频率较高，就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用 的员工，也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一 些业务员的好话和承诺。具体可从以下三个方面入手：

1、重视业务员的日常工作管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明 度，减少业务员舞弊的机会。如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要 记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等，并加强对这些工作的检查和引 导，避免业务员敷衍了事；

2、重视对业务员的心理安抚。对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员，此时往往心情 比较浮躁，帮助他们找出无法突破的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的 重要手段。

3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围，是引导和教育 为主的可贵方法。第二张脸：执着型 第二张脸： 第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不扰的“牛劲”。缺点是不善于 讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。公司委任他负责四川省市场。他每次出差都会脚踏实地的去走访市场和寻找客户，虽然成功比率 低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远 远落于人后。要成为一名合格的业务人员
，光有毅力是不够的，还需要掌握一些业务实战方面的技巧。该业务 员的劣势就是在这个方面，他的问题主要有如下：

1、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性的去寻找适合自己的经销商 谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间。

2、介绍产品的技巧不对，不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话语经 销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就终止了游戏：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不 了多少量。所以赚不了钱！我现在没有兴趣，你去别家看看吧！”

3、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制定一个有吸引力 的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都是没有什么实 质性的进展。等等。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态，无论是业务 员本人还是领导者，要善于在这样几个方面加以引导：

1、加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧，和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户等 等；

2、尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据 成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型 的经销商，陌生城市如何去找通过什么方式等。如此，这种类型的业务员也能创造出不凡的业绩！

第三张脸： 第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事 第三张脸：普通型 方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，形成了我们说的第三 张脸。
很多工作 2~3 年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定 的业务经验，基本可以独立的进行业务工作。但是比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，则尚差一定距离。这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客户维护，对于执行深度或者系统的营销政 策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！要提升这种业务员的战斗力，你必须给他制定一个升级计划：

1、不要只给他们理论培训，此时他们已经不再怎么需要理论方面的充电。应该多给他们学习一 些有参考价值的深度执行的成功案

例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能

2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发

3、公司管理层要帮助他们制定一些市场规范的方法，特别是细节，如此，他们就能够走的更远 一些；

4、在执行过程，公司管理层要适当的跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，及时给他们以启发和指点。第四张脸： 第四张脸：投机型 第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能 力，能够大胆设想、审时度势的达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。

据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工 作独立性强，善于自主灵活的拆分公司的经销政策，以利于市场的开发。但喜欢急功近利或者过于投 机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”！经常让区域市场的接任者头痛不已！也喜欢钻公司管理 层的“空子”。他们有业绩时会容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导。甚至会自负的以为可以自立 门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！如果你是这种类型的业务员，你在一个公司取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误 以为你为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。比如，善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高； 再比如，很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确 获得第一手信息，该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”：业务 经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极的推动公司产品在当地的销售！再比如，该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商仓库管理员的关系，有效避免了产品在经 销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。等等。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长 避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。主要是在制定管理政策时，要避免他们急功近利。

1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和复合型的提成计算形式，即每个季度先提 一小部分，大部分在年终提成；

2、聘用周期不能太短，原来为 1 年期的聘用合约，要改为 3~5 年。最理想的方式是要结合“

人 材——人才——人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展的，并可以获得长远 利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。

3、在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不 良业务行为。