山东市场开拓方案

山东市场开拓方案（10篇）

1.山东市场开拓方案 篇一

山东市场789招商可行性放案

目标保守意向签约任务：

7月：5个 8月：6个 9月：10个

总共：21个

目标保守签约任务：

7月：2个 8月：3个 9月：5个

总共：10个

目标重点市场的的划分：

山东：（备注：蓝色的为全国100GPD占14个黑色为全国百强县24个）

胶东区域：

青岛市、胶州市、即墨市、平度市、胶南市、莱西市、烟台市、龙口市、莱州市、蓬莱市、招远市、莱阳市海阳市 潍坊市、高密市 昌邑市 安丘市 青州市 威海市、文登市、荣成市 日照市、鲁西南区域：

济宁市、兖州市、邹城市、泰安市 新泰市、肥城市、德州市、禹城市 聊城市、临清市 滨州市、菏泽市滕州市 章丘市乐陵市邹平县曲阜市 恒台县 枣庄市、宣传投放建议计划（胡提议 韩复议）

为配合公司09年招商战略，保障重点市场的招商成果，实现公司制定招商目标，提高经销商实力，随建议如下招商宣传投放计划：

1、7月23日，齐鲁晚报1/4版招商广告；

2、7月22日，完成与山东建材网的合作，发布招商信息；

3、7月24日，完成与中华橱柜网的合作，发布招商信息；

4、7月31日，完成公司网站的信息更新，加入招商信息的版块；

5、8月15日，完成公司招商画册的更新，并印刷完毕并投入使用；

6、8月20号，完成公司中国橱柜报和瑞丽家具上的招商信息发布；

山东省目前行走按两条路线划分：

（当然具体市场按实际市场机动去划分）

7月19号：

胡金龙走鲁西南路线，重点走访上述重点市场但也是按市场机动去走，主要的是走地级市场； 7月23号

韩俊走胶东市场路线，重点也是上述市场，但也是按市场要求去走也是灵活的也是先走地级市场为主。

具体市场招商思路落地策略（做可以做的策略以及改变可以改变的策略）：

去任何一个目标市场都是按照这个方法去傻瓜试的执行：

地面作战的可行性方案：

寻找客源的可行性放法：

建材市场招商（具体分析方法）：

目标：意向签约客户1-2个

目的：当我们到达一个目标市场以后首先了解和打听当地市场有没有大的出名的建材市场比如说红星美凯龙、居然之家、济南银座以及各地主要建材市场招商部负责人的联系电话并与之沟通，通过他们的推荐可以获得一些优秀加盟商；方法：第一可以在网络上搜所各地的比较大的建材市场的招商负责人的联系方式和姓名，并与其沟通，建材市场的相关情况，同时询问和了解可有想做橱柜以及目前做的不好的相关人的联系方式，以及介绍志邦公司的相关介绍从而可以获得我们所需要的资料和信息；第二 如果网上找不到相关建材招商负责人的联系方式和姓名，那就在到达到每个市场期间，计划抽个时间去登门拜访建材市场的招商负责人于之沟通，说明我们的目的以及可否有我们所需要的信息。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。

主要竞品（具体分析方法）：

目标：意向签约客户1-2个

目的：通过拜访各建材市场招商负责人或直接了解市场后，获之我们所需要的信息，比如哪些经营不好的品牌经销商，去与之沟通了解他做不好的真正原因以及知道他心里真正所想要的东西是什么，鼓励主要经营不好的或对原公司有意见的竞争品牌加盟商和其他品牌厨柜商加盟（策反）；方法：利用网络渠道或老经销商渠道或下市场去了解当地竞争品牌的经营状况并进行认真分析，对经营不好或者没利润以及想换品牌的经销商，进行深入的沟通。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。

装饰公司（具体分析方法）：

目标：意向签约客户1-2个

目的：鼓励从事装修行业的业内人士加盟；方法：网上查找或老经销商或自己下市场去寻找各地比较大的比较有实力装饰公司老板或负责人，然后在建立一个档案对其分析，找有想做的橱柜的老板，在约时间具体沟通。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。相关建材商（具体分析方法）：

目标：意向签约客户1-2个

目的：鼓励从事与厨柜相关的行业的人士加盟；方法：去当地市场找卫浴或地砖或地板或木材或家具等行业的老板，通过沟通找适合我们志邦的客户。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。

展会（具体分析方法）：

目标：意向签约客户2-3个

目的：利用上海展会期间的集中优势大力开展招商加盟的后续重点客户；方法：在把前期的上海展会客户的资料再重新筛选一次，去寻找志邦的潜在意向客户。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。

利用各地的网络资源和行业网站招商（具体分析方法）：

目标：意向签约客户3-4个

目的：利用各地的专业网站或论坛的作用针对性招商；方法：各大区域招商负责人在自己的招商区域里面，收集网络资源和行业网站，发布志邦的招商信息，比如长沙的中国橱柜网以及山东的建材网以及胶东在线以及个本地的建材网站。执行：胡负责鲁西南区域市场，韩负责胶东市场。

利用公司的电话咨询（具体分析方法）。

目标：意向签约客户3-4个

目的：通过公司资源，获取我们的招商客户资源。方法：通过公司专人去负责整体来电话咨询的客户通过填写审核表以及判断其等级价值。执行：有韩珊珊负责，接电话整理客户资料，然后及时把有意向的客户资料发给所在区域的招商负责人。

当然光有地面似的傻瓜似的方法是不行的，我们能做是我们可以做的，我们能改变的是我们改变的，但我们不能改变的只有靠公司去改变，我们需要高空拉动，要切实完成上述的任务，我们需要公司的全力的支持。

结果：

通过上述的傻瓜似的方法我们在每个市场至少待上2-3天，在每个市场发掘出3-5个意向签约客户（上述的方法可以灵活的去执行根据各地的市场实际情况去做），争取签约1个客户。

对于一些特殊的市场要做一些DM宣传单页以及当地建材网站或进行一些其他特殊的方法进行招商宣传，必须提前分析其作用优势再报批张总，决定是否去做。招商广告宣传语言：可以由区域负责人定，也可以采用：中国橱柜品牌10强品牌 志邦橱柜 强进登陆山东市场 火暴招商全面开始 7 8 9 三月 凡加盟志邦橱柜的新老加盟商 都将可以免 加盟费 同时 获得一定程度的装修费。招商火暴热线：鲁西南 胡经理 ***胶东 韩经理 ***！

客为什么来--加盟策略（和以往有什么不同的地方）：

原则：“组团忽悠“ 谈的不要太深，关键要知道对方所关心的关键点以及要告诉对方志邦是谁，志邦此次招商加盟的新政策----在原有的基础上免加盟费以及补助一定程度的装修费，要最大力量的把客户请到工厂来 由张总来谈。

招商策略四大变化：

第一：亚洲最大的橱柜制造基地之一—志邦橱柜生产基地横空出世

志邦花费巨资投厂建设亚洲最大规模的橱柜生产基地，大规模的工厂规模决定我们的产能必将扩大，产能的扩大也将注定志邦的市场规模的扩大，其一切的连锁反映注定了志邦要加大渠道的建设和网络的扩大，渠道建设和网络的扩大也将注定我们必须把调整我们的策略。第二：上海展会拉开招商新纪元

和以往不同的是公司决策层，在今年上海的展会的规模和布局都是空前超越的—超越了自己超越了行业对手，而且战略布局也明显改变了变成了建设和扩大网络布局为主，特别是26号下午所举行的志邦行天下---推介会，所取得的成绩充分说明了志邦开始了大的思路调整，大象开始动起来开始跳舞了，其威力在行业足可以震撼，在此时此刻加盟志邦必将是最好的时机。

第三：09年公司战略明确定位扩大渠道建设和网络布局作为首要任务

行业非常清楚明白，志邦向来都是以自营分公司模式在业界而出名，志邦很少亲易调整策略，但在此次营销大会上，志邦将全国分为四大区域开始渠道扩张—华北大区、华东大区、西北大区、西南大区，志邦动了，志邦舞了，大象开始跳舞了，志邦将挥刀渠道，将整个战略策略变了，首次将渠道建设和网络布局放在首要位置上，方向的调整必将在行业引起悍然大波，行业渠道将重新布局和洗牌。

第四：从新全面改版和调整新的加盟门槛和加盟政策

方向变了，策略也要跟着改变，公司将全面调整加盟政策和门槛，将计划在三年内打造500店的战略部署，新的加盟政策将是非常灵活和人性化，一切都灵活的，只要你真诚想从事橱柜行业，想做品牌橱柜代理，认可志邦想加盟志邦一切都好谈，新的政策将是无比的诱惑和在行业具有超强的挑战性，让我们试目以待，心动不如行动赶快来工厂考察吧，让我们一起飞翔。

通过上述的可行性的执行策略，完全可以确保每个市场3-5个意向签约客户，最终确保至少请一个人来工厂考察，从而达到签约的目的！通过上述40个市场的分析 可以至少获得120个潜在意向客户 按1折的比例 也至少 签约12家！从而确保山东总共 20家店的目标。

加盟事业部 韩俊

2009年7月18日

2.山东市场开拓方案 篇二

据调研显示,2014年山东省中央空调市场容量在34亿元,较2013年出现小幅度下滑(图1、图2)。2014年,山东省中央空调市场特点有以下几个方面:

(1)房地产市场仍然低迷。受宏观经济政策影响,山东省房地产市场仍然处于一种放缓的发展状态,反映在中央空调方面,配套项目减少、楼堂会所停建等,导致2014年中央空调厂家在项目上比较艰难。

(2)家装零售正在起步发展阶段。从目前广袤的齐鲁大地来看,除了济南、青岛、烟台等经济较为发达的城市,其他城市经济水平相对落后,家装零售市场正处于一种待开发的潜力市场,未来几年将成为重点关注对象。

(3)资金链影响经销商操作市场。从目前市场看,政府不断收紧“钱袋子”,虽然一些项目仍然上马但是付款能力较差,从而导致经销商和厂家在面对项目时更加谨慎,不愿意冒更大的风险投资项目。

从品牌格局分析,国产品牌仍然保持较为领先快速的优势,日韩品牌相对保持平稳的发展(图3)。国产品牌方面,美的、格力、海尔在2014年增长较为迅速,天加、盾安、奥克斯、志高、TCL等品牌保持稳定的增长态势。欧美品牌方面,麦克维尔、开利、EK保持稳定增长,江森自控约克、特灵增长幅度明显放缓。日韩品牌方面,大金、日立(青岛)、富士通、东芝、三菱电机、三菱重工、三星、LG等品牌也都有着不错表现。另外,荏原、顿汉布什、贝莱特、瑞冬、博世、奥利凯等凭借本土优势都有着较好的收获。

从产品格局分析,最大的变化来自于多联机组和冷水机组。毫无疑问,多联机组仍然保持上扬的势头,冷水机组占有率近2年小幅度下滑。此外,单元机组在国产品牌的力推下,发展势头一直迅猛,而水地源热泵、溴化锂、末端产品小幅度下滑(图4)。

对于中央空调市场而言,超过50%的市场人士均认为2015年山东市场十分不乐观,相较于2014年处于持平的态势(图5)。

3.山东啤酒市场分析与攻略 篇三

市场概况：易守难攻

山东是我国啤酒第一产销大省,每年的产销量不仅比排名第二的省市高出近一倍，而且又集中了国内外最先进的设备、最知名的品牌、最大的消费市场、最大的生产产能和最激烈的竞争前沿等国内啤酒业的诸多之最，因而是全国最重要的酒类消费市场，无论是国内还是国外的啤酒，几乎都把山东作为自己产品的必争之地。就国内品牌来讲，全国各地的知名啤酒品牌在山东都能找到，其中，国内燕京、青岛、雪花三大巨头在山东都有相当规模的生产基地。国外品牌的产品在竞争中靠自己的差异化生存得也很好。这一事实也表明了山东啤酒市场易攻难守的特点。即使这样，国内外诸多品牌的酒类企业依然趋之若鹜的直奔山东而来，即使铩羽而归，他们依然觉得收获颇丰，因为山东啤酒市场的特点，使他们也能从山东市场学到开拓疆域的实战操作技能。

市场销售方面，以山东省会城市济南来说，2008年，济南市场喝掉了20多万吨，销售量是许多省会城市望其项背的。济南市场的销售状况大体就是整个山东酒类市场的缩影。特别是山东啤酒品牌繁多，据笔者的采访统计，目前，活跃在山东各地终端的国内外知名品牌不少于60个，在各地商超陈列的产品则多得难以统计。由于品牌之间的过度竞争，导致拓市费用高，新品进入难度大，风险高。

除了是啤酒消费大省外，山东更是名闻中外的啤酒产销大省，2008年，完成啤酒产量480万千升，占全国啤酒总产量的11%，居全国第一位；实现销售收入190亿元、利税32亿元、利润10.5亿元。无论从生产规模还是从悠久历史和在国内外的知名度来说，山东均可称中国啤酒之最。

消费特点：潜力巨大

从历史上来讲,由于山东人从古至今历来有豪饮的美誉，山东人给人留下了能喝的印象，这也许是山东为什么多年来一直是我国第一啤酒大省的缘由。

消费层面是，作为孔孟故乡的消费者有着较强的地域情结，对地产啤酒的消费忠诚度相对较高，这为新品牌的进入增加了难度。但一旦拓宽山东市场，外地品牌在山东的市场前景和可持续性发展将会很诱人，百威、燕京等就是最好的佐证。

山东人非常讲究饮酒文化，他们酒量大，同时善于劝酒。一般10人一桌的酒席，大都要消费几瓶以上的白酒，至于在喝了白酒后再喝啤酒“润润喉咙”，则如同饮水一般了。

山东啤酒消费有两大特点：一、中低档酒家庭消费量大，地产品牌啤酒销量非常好；二、中高档消费不理性，一般卖场促销员推销什么喝什么，哪个品牌名气大就喝哪个。即使没名气，新品牌只要有卖，山东的消费者也会品尝。目前，山东各地都有自己的强势品牌，山东啤酒市场80%的市场份额由山东地产品牌控制。

由于近年来啤酒价格战的影响,山东市场啤酒的整体价格在全国是最低的。因性格使然，山东人喝酒在公众场合是很少有讲价钱的。以笔者采访的山东邹城这么一个县级小城来说，一年仅本地啤酒厂生产的啤酒就喝掉3万多吨，这还不算国内外诸多品牌在邹城的销量。

再以青岛市场来说，青岛是一个啤酒飘香的海滨城市，作为国内外著名的旅游城市和工业城市，在国内外有着独具特色的魅力和知名度。作为国家第一批对外开放的城市，青岛的啤酒市场年销量20万吨的容量让青岛啤酒虽有绝对的地域和品牌优势，但依然感到并不轻松。一些外地来青岛旅游观光或公干的人士在接受笔者采访时如实道来：来青岛除了观光，就是要品尝百年品牌的青岛啤酒，否则，会虚此行的。由此可见，青岛啤酒在青岛市场的影响是其他品牌望其项背、可望不可及的。

即便是在青啤的家门口，国外的百威、喜力、嘉士伯等国际品牌在青岛的餐厅、音乐酒吧、茶吧、咖啡厅等休闲型夜场却表现得出人意料的活跃。此外，新加坡的虎牌、斯洛文尼亚的拉兹科、德国的科隆、艾丁格、英国棕啤等国外名牌啤酒也亮相青岛夜场。但国外名牌啤酒价格相对较高，洋啤酒的价格大大高于国产啤酒，瓶装虎牌啤酒其口味比普通青啤明显稍重。产自德国慕尼黑的艾丁格啤麦芽味很重，酒精含量较高，一派典型的“德国风格”。

济南市场同样竞争激烈。青啤不仅在济南建有30万吨的生产基地，而且，从2002—2008年，为占领济南市场，已先后投入超过6亿元的资金。更为引人注目的是，继燕京在山东收购三家企业后，华润雪花啤酒集团在把他的第37个分厂建在了山东，收购了离济南仅几十公里远的聊城啤酒公司后，近日又以208亿元的价格收购了山东琥珀啤酒公司，在烟台设立雪花山东分公司后，还投资在烟台建设30万吨的生产工厂。另外，洋啤酒百威、科罗娜、嘉士伯等品牌也相继攻入济南高端市场，国内诸多的知名啤酒品牌珠江、哈尔滨等也都在济南有一定的市场份额。

济南、青岛、邹城等市场的缩影和潜力，也是整个山东啤酒市场的缩影。

竞争态势：分割市场

山东啤酒市场具有市场品牌多而乱、拓市费用高的特点。在山东，除了一线的主流知名啤酒品牌外，其他二线各地的品牌销量也都不算差，这主要得益于山东人没有地域封锁、市场对外开放、消费者对外来品牌易接受和饮酒如水的豪爽。

在竞争层面上，低档酒以地产酒为主，中高档市场主打品牌还是燕京和青岛，其他百威、喜力、科罗娜、嘉士伯等也是高档酒市场的畅销品牌。

在地产酒方面，据山东省政府发布的啤酒工业2009-2011年调整振兴指导意见称，全省啤酒行业现有规模以上生产企业75家。由于地产品牌非常拥挤，为培养啤酒忠诚消费者创造了价格优势。另外，各地的区域品牌在自家门前表现很好，市场稳中有升，逐渐形成了自己的市场份额。

为了生存，山东众多啤酒企业在青啤统一鲁啤失败后，同省兄弟的内战异常激烈。由于山东市场的特殊优势，雪花、哈啤等品牌也强行进入，洋品牌对山东啤酒市场更是虎视眈眈，强力出击山东市场。喜力、百威、嘉士伯等洋品牌在占领地级以上城市后，目前已全面进入三级市场抢占份额。它们主打星级酒店和酒吧，以占领高端市场为目标，每支啤酒普遍在8—20元上下，山东啤酒市场正由“内战”转向“混战”，而且局势难收。

渠道特点：销路拥挤

在餐饮渠道方面：由于山东啤酒品牌众多，造成渠道拥挤。在常规状态下，一般的餐饮渠道大都有几个品牌。由于餐饮渠道的品种多，除了高端产品外，就外地产品而言，经营状况比较好的一般都是些知名品牌。

以省会济南为例，整个城市大小酒店2000多家，其中A类店100家左右，B类店200家左右，C类店1000多家。在餐饮渠道的竞争，主要体现在买店上，几乎所有品牌都在搞买店活动。另一方面在酒店的促销手段上也非常多，除返利和扣点外，贿赂营销十分盛行，如送车、送现金、送旅游等等，当然，盖奖促销更是少不了的。

济南酒店进店费很高，一般有七八个包间的C类店，单品进店费在2000元以上；10-20个包间的B类店，单品进店费4000元以上；A类店，最低也要15000元以上，最高则没有上限。一个促销员一年的费用在5000元上下。

在商超渠道上：还是以济南为例，济南市共有大型商超级连锁店30余家，如华联、大润发、银座、新国道等。商超市场进场费5000-20000元以上，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。商超销售主要以活动促销，广告、特价促销等都会对消费者产生影响。

在批发渠道上：由于消费结构的变化，其批发市场的整体经营业绩在逐步下滑。流通领域的操作手法主要以优惠的价格和奖励政策刺激二批、三批走量。在流通领域，知名度高的产品好卖，名气小的产品一般不太有人理会。

拓市建议：

人才、品牌、资金缺一不可

山东啤市整体容量比国内任何一个省市都大，由于容量大、品牌多，相应带动了促销费的提高，尤其增加了新品牌拓市的进入门槛和运作风险。但是，如果一旦占领山东市场，将在山东甚至整个行业内产生深远的影响。那么，如何打开山东市场呢？

找一个有实战经验且适合自己的经销商。由于山东人豪饮，讲究并看重礼节，高、中、低档空间都很大。因而有实战经验的经销商，且对山东的市场、人际关系、销售网络、操作能力特别强才行，这样会节省大量成本，同时也能走市场捷径，从而迅速打开市场。

利用品牌和资金实力，广泛铺货，打开市场。商超的销售量与铺货量成正比，不管你产品的品牌价值有多大，只要你肯与消费者见面，就会有被尝试的机会。商超渠道的品牌虽然多一些，但只要进入超市，即使不能一时取得良好的销售，至少“混个脸熟”，起到展示产品形象的宣传效应，为以后的发展奠定好基础。

扩大品牌影响力，充分发挥品牌价值。对于外埠品牌而言，品牌价值十分重要，甚至从某种角度上讲，具有决定性的意义。一是山东经济发达，城乡消费大多认可品牌；二是交通发达，又规划了以城市组群发展的模式，山东城乡差异越来越小；三是山东人观念开放，对外来品牌容易接受，因而，进军山东啤酒市场品牌起着至关重要的作用。

分析市场环境，制定有针对性营销战略。价格是撬动市场的主要因素，这是市场共性，但其他因素的比重也在不断提高，却是山东市场的个性。山东作为沿海经济发达地区，是一个典型的能接受外来品牌多元化的消费市场。如何运用多种手段，充分利用山东市场的各种资源，结合品牌和产品个性，制定有针对性完美可行的营销战略是进入山东啤市决胜的关键。

建立强势营销队伍，完善售后服务体系。目前，终端销售已成为产品决胜的关键。终端销售量的大小，终端销售人员的管理，促销员的促销力度等十分关键。以某品牌来说，前两年在山东市场很火，但由于对营销队伍的掌控不力，倒酒窜货砸价严重，致使厂家不得不技术性的暂时退出山东市场，所以，营销队伍的好坏在一定程度上除影响消费者的购买欲望外，还关系到一个品牌的生死，因而，建立一支强势营销队伍并管理好这支队伍，对拓展市场起着事半功倍的作用。另外，对于品牌来讲，进店费只是个敲门砖，真正重要的工作还在后头。厂家给了进店费，但能否销售，还要看厂家或经销商的促销、对促销员的培养、商场有关人员是否协助等，所以，要让各个环节的人员帮助推销自己的品牌。

应有整体策划。正如近年来有的啤酒品牌进入山东只是看中了山东啤市的潜力而缺少整体规划，战略发展、销售目标、销售方式、销售政策、促销活动等终端网络建设都是零敲碎打，因为急功近利，没有长远打算而造成经销商只把这些品牌作为摆设而不积极促销。所以，任何一个品牌进攻山东，首先要有系统清晰的销售模式和激励政策，包括对经销商的支持、管理、培训等，变粗放式管理为现代营销。要有系统地策划和执行方案，包括品牌推广、促销的策划执行、产品的准确定位等，保障市场规范运作。

有打持久战的心理准备。笔者走访的经销商普遍认为，比较合适的合作伙伴一是厂家的实力，这是运作市场的基础；第二是销售老总或厂家的思路，最后才是产品。因为，没有卖不出去的产品，只有不懂市场的人。特别是消费者的品牌意识与日俱增，品牌不仅已成为各大餐饮终端不可或缺的关键，而且，也是所有消费者的选择，所以，有了好的产品再加上厂商的精诚合作，进入山东并迎来春天，只是时间长短的问题。

4.山东市场开拓方案 篇四

办单位： 中国社会科学院中国市场学会

合作协会

承办单位： 山东工商学院

一、比赛背景及意义 在市场经济日趋成熟和完善的今天，市场营销已成为企业在快速变化、激烈竞争的市场中谋求生存与发展的管理利器，在经济和社会的各个领域都得到了广泛应用，它关系到社会的可持续发展，亦关系到后备管理人才资源的储备。为深化教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求；建立创新创业教育与营销实践教学、以赛促学的机制；推动高等院校创新创业教育与营销实践课程体系和内容的改革；引导和培养高校学生创新精神和实践能力。结合我院实际情况，国际市场营销协会在秉承往届优秀传统，总结历届活动经验基础上特向中国市场学会成功申办“第五届全国高校市场营销大赛”山东赛区复赛举办资格。与此同时，“第五届全国高校市场营销大赛”山东赛区复赛如果能在我校成功举办。既可以在提高我山东工商学院知名度，也可以加强我校与山东省其他院校联合与交流，同时向外界展示我山商营销学子风采。作为市营的学子，市营的发展与我们同发展、共命运。我们相信，“第五届全国高校市场营销大赛”山东赛区复赛在我校的成功举办将再次为我院历史添上一抹最绚丽的色彩！

二、区域复赛简介 主办单位:中国社会科学院中国市场学会、教育部考试中心、工信部中国中小企业国际合作协会。承办单位：山东工商学院、山东工商学院国际市场营销协会。区域复赛主要内容： 参赛团队通过笔试及校内初赛根据大赛要求撰写《营销策划案》，由参赛院校专家对作品进行筛选，确定进入区域复赛的名单。进入区域复赛的参赛团队参加山东省区域复赛，参赛团队在进一步完善《营销策划案》并继续开展策划实施；参赛团队现场展示《营销策划案》并进行现场答辩。参赛各队使用免费“营销之道”软件进行对抗，对抗成绩在省区赛与总决赛中分别占10%和20%。复赛采取专科与本科分别组队和评选的形式。为保证大赛的公开、公平、公正，区域复赛阶段将邀请企业人士现场评审。区域复赛组委会根据大赛组委会分配的参加全国大赛的名额及各院校参赛情况择优推荐获奖团队参加全国大赛。区域复赛时间：2012年10月26日—10月28日。参赛对象：山东省各大高校校内初赛选派队伍。1

参赛地点： 小组会议地点：顺泰小会议室。答辩环节：待定 软件对抗环节：商学实验中心。（银行考试可能占用，要与校方协调）颁奖环节地点：学术会议中心。（待定）参赛作品要求：

1、参赛作品为围绕指定企业开展的《市场调研报告》和《营销策划案》。

2、参赛作品必须为原创作品，不得抄袭或由他人代写。原创作品不要求必须为首创作品。

3、为保证真实性，便于协调企业资源、统一竞赛评价标准，参赛团队的《营销策划案》所选企业为娃哈哈集团。

4、参赛团队在完成《营销策划案》后，应开展实施工作并将实施效果纳入《营销策划案》的报告中。

三、活动流程

（一）前期准备

1、设立竞赛办公室 办公室主任： 山东工商学院管理教学部主任 办公室副主任： 山东工商学院 技术服务： 贝腾科技有限公司 秘书： 山东工商学院 山东工商学院 国际市场营销协会相关成员。

2、竞赛赞助 请娃哈哈烟台分公 司提供赞助； 申请学校资助。

3、邀请相关领导 邀请中国市场学会等相关部门的领导参会。

4、宣传工作 2

（1）全校范围内摆放相关宣传板。（2）悬挂比赛相关条幅（校园内3个，顺泰大酒店1个，开幕式1个，闭幕式1个，比赛场地内3个，比赛场地大门1个）。（3）在校广播站、韶华网、校园论坛、山商微博等可利用媒体上进行宣传。宣传方式及数量（1）条幅10条 顺泰大酒店、开幕式会场条幅、闭幕式条幅各一条，赛场条幅（3条），校园、比赛场地条幅（4条）（2）宣传板1张 教学楼门口（张贴时间从开始宣传到活动结束近半个月)。（3）网络资源 通过各学校的校园网络资源(校内网、QQ、韶华网、协会报纸、广播台等)进行宣传。在网站上滚动报道我们提供的宣传稿及注意事项内容。（4）利用人力宣传 让承办方以日常交流的方式向熟悉的同学宣传，争取更多人参加与支持。

5、活动材料 鲜花、气球、红地毯、矿泉水、横幅、评委牌、奖牌（奖杯）和证书（由中国市场学会提供）、桌椅、多媒体设备等。根据往届活动经验总结本次活动定于10月22日对比赛场地进行申请，并提前联系好设备租赁调试工作避免比赛时出现突发性事件。

6、比赛队伍接待工作 10月19日向各确定参加省赛的学校发布参赛报名地点等各项信息。定于10月26日组织人员在顺泰大酒店大厅对前来参赛的山东省各高校队伍进行接待并向参赛队伍下发比赛流程安排时间表。另在接待点设立会务组，留下有意向合作交流其他学校学生社团组织信息，为协会成员以后开拓视野、交流学习奠定更好的基础。队伍报到先填写参赛院校信息统计表，并按报到队伍数收取会务费：300元/队。队伍报到流程设计：

1、队伍报到，填写签到表 3

2、缴纳会务费，并填写收据以及发放会议资料

3、以团队为单位拷资料（答辩PPT，营销策划书，市场调研报告）

4、订宾馆并登记房间号 注意事项：

1、突出强调安全问题，避免意外事件发生。

2、订会务组标准间1间（配打印机及电脑）。

3、下午16:00于顺泰大酒店召开小组会议。

7、会场熟悉 带领各参赛队伍相关人员熟悉开幕式、答辩环节、软件对抗环节场地，于17:00组织各参赛队伍熟悉场地并进行队伍上场顺序抽签。并按签位拷贝文件。注意事项：

1、会务组成员应提前做好场地申请和熟悉工作。

2、突出强调安全问题，避免意外事件发生。

8、为各参赛队伍老师接风

9、答辩环节 流程安排：10月27日上午8:00-11:30，下午14:00-18:00

1、团队展示《营销策划案》并进行现场答辩

2、评委点评并打分 组委会成员工作流程（按本科组，专科组计）：

1、引导队伍上场——场外引导（1人）

2、计时及会场秩序（2人）

3、维持秩序——场外秩序（2人）

4、现场服务——为场内提供服务及答辩结束后收取评委打分表（1人）注意事项：

1、提前做好场地申请、设备调试及比赛场地布置工作。

2、做好与各参赛队伍、院部、党总支、团总支等各级部门的沟通协调工作。

3、向各参赛队伍下发答辩环节时间地点通知、做好接待工作。

4、做好比赛环节队伍上场书序引导工作。

5、做好比赛图片资料收集工作。

6、比赛结束后做好卫生清理工作。4

突发事件应对措施： 比赛环节如出现赛场设备故障，应启动场地（第六教学楼6楼）应急预案，将比赛地点改为备用场地以保证比赛的顺利进行。

10、学校领导与各参赛院校指导老师合影 10月27日上午10:00邀请各参赛队伍指导老师、中国市场学会领导，评委与我校相关领导于山东工商学院办公楼前合影留念。注意事项：

1、提前联系摄影相关专业人员。

2、提前申请相关场地并做好场地布置工作。

3、提前向参与合影的我校领导及各参赛队伍指导老师、中国市场学会领导，评委发出邀请函。

4、做好照片发放工作。

11、软件对抗环节 10月28日早晨8:00组织安排各参赛队伍到指定地点进行“营销之道”软件对抗。比赛注意事项：（1）提前向参赛队伍下发集合时间地点通知。（2）提前确定参赛队伍人数确定商学实验中心可使用计算机数量，并做好调试工作。（3）提前预定队伍工作餐，按时送到指定地点。（4）保证软件对抗环节会场秩序、做好各参赛队伍成绩统计工作。（5）做好对抗环节图片资料收集工作。（6）比赛结束后做好赛场卫生清理工作。（7）现场服务——每组2人负责现场服务及维持秩序。

11、颁奖仪式 10月28日下午组织召开“第五届全国高校市场营销大赛山东赛区复赛颁奖仪式” 出席嘉宾： 环节设计指导：

1、开场； 5

2、总结发言；

3、组织各参赛队伍参加“第五届全国高校市场营销大赛山东赛区复赛”，并邀请相关领导及中国市场学会领导做颁奖嘉宾。注意事项：

1、提前做好场地申请、设备调试及比赛场地布置工作(与开幕式地点相同)。

2、做好与各参赛队伍、院部、党总支、团总支等各级部门的沟通协调工作，注意礼仪、司仪问题。

3、向各参赛队伍下发颁奖仪式时间地点通知、做好接待工作。

4、提前向各获奖参赛队伍告知上场时间。

5、做好比赛图片资料收集工作。

6、比赛结束后做好卫生清理工作。

（二）后期工作 再次感谢各参赛队伍的到来，做好各参赛队伍的欢送工作。后期宣传 赛后立即组织相关人员整理本次比赛赛况信息通过校广播站、韶华网、人人网、学院报纸、网站主页等的宣传，必将对同学们产生深远影响。在烟台市网站、报社投稿进行报道，扩大活动及学院的社会影响力。

（三）组委会内部人员考核 设置考核签到表，统计组委会内部人员考核成绩，赛后根据各参与人员成绩汇总，向中国市场营销学会、山东工商学院申请相关奖项，并给与相应综合测评成绩（2-7分不等）及创新学分（1-2分）。注意事项：

1、保证考核公平、公正、公开。

2、综合测评分等级应按比例等级划分，且不得与学校相关规定冲突，特殊情况可由学校相关领导批示。

3、大赛期间山东工商学院国际市场营销协会所有会长、副会长及常委应随时待命协助大赛组委会做好各个环节的组织协调工作。每一环节中都必须至少有一位上述人员在场以及时应对突发事件发生。并在个环节中提醒保证参赛队伍及协会其他成员安全问题（人身、财务）。

4、做好赛后总结工作，书写总结报告，为以后活动积累经验奠定基础。6

5.山东市场开拓方案 篇五

管理办法实施细则

第一章 总 则

第一条 为加强对中小企业国际市场开拓资金（以下简称“市场开拓资金”）的管理，支持我省中小企业开拓国际市场，根据财政部、商务部《中小企业国际市场开拓资金管理办法》（财企„2010‟87号）制定本细则。

第二条 所称市场开拓资金是指用于支持中小企业开拓国际市场各项业务的财政预算资金。

第二章 管理部门与职责

第三条 市场开拓资金由财政部门和商务部门共同管理。

财政部门负责市场开拓资金的预算管理，审核确定资金的支持重点和安排方案，办理资金拨付，会同商务部门对市场开拓资金的使用情况进行监督检查。

商务部门负责市场开拓资金的业务管理，提出市场开拓资金的支持重点、资金安排建议，会同财政部门组织项目的申报和评审。

第三章 支持内容

第四条 市场开拓资金用于支持中小企业和为中小企业服务的企业、社会团体和事业单位（以下简称“项目组织单位”）组织中小企业开拓国际市场的活动。

第五条 市场开拓资金主要支持内容包括：境外展览会；企业管理体系认证；各类产品认证；境外专利申请；国际市场宣传推介；电子商务；境外广告和商标注册；国际市场考察；境外投（议）标；企业培训；境外收购技术和品牌等（具体支持内容及标准详见附件1）。

第六条 市场开拓资金优先支持下列活动：

1、面向拉美、非洲、中东、东欧、东南亚、中亚等新兴国际市场的拓展；

2、取得质量管理体系认证、环境管理体系认证和产品认证等国际认证。

第四章 支持对象

第七条 中小企业独立开拓国际市场的项目为企业项目；项目组织单位组织中小企业开拓国际市场的项目为团体项目。

第八条 申请企业项目的中小企业应符合下列条件：

1、在中华人民共和国关境内注册，依法取得进出口经营资格的或依法办理对外贸易经营者备案登记的企业法人，上海关统计进出口额在4500万美元以下；

2、近三年在外经贸业务管理、财务管理、税收管理、外汇管理、海关管理等方面无违法、违规行为；

3、具有从事国际市场开拓的专业人员，对开拓国际市场有明确的工作安排和市场开拓计划；

4、未拖欠应缴还的财政性资金。

第九条

申请团体项目的项目组织单位应符合下列条件：

1、具有组织全国、行业或地方企业赴境外参加或举办经济贸易展览会资格；

2、通过管理部门审核具有组织中小企业培训资格；

3、申请的团体项目应以支持中小企业开拓国际市场和提高中小企业国际竞争力为目的；

4、参加活动企业在10家以上（含10家），其中70%以上企业符合本实施细则第八条规定；

5、未拖欠应缴还的财政性资金；

6、境外展览会和企业培训两类市场开拓活动可以申请团体项目支持。

第十条

已批准支持的团体项目，参加该项目的中小企业不得以企业项目名义重复申请同一项目或内容的市场开拓资金支持。

第五章 资金管理

第十一条 市场开拓资金的管理遵循公开透明、突出重点、专款专用、注重实效的原则。

第十二条 省财政厅和省商务厅根据市场开拓资金预算额度、各市出口情况、中小企业数量、市场开拓资金管理工作情况等因素，研究确定各市（含省财政直接管理县）资金申请限额。

第十三条 市场开拓资金支持比例原则上不超过项目支持内容所需金额的50％。

第十四条 对企业项目申请，每个项目给予支持的资金最高不超过10万元人民币；对团体项目申请，每个项目给予支持的资金最高不超过150万元人民币。

第十五条 以外币为计算单位发生的费用支出，按费用支出凭证发生日中国人民银行公布的外汇牌价，折算为人民币。

第六章 资金申请与拨付

第十六条 市场开拓资金采取事后拨付的原则。符合市场开拓资金支持条件的省级以下企业、项目组织单位的相关市场开拓活动实施完毕后，在规定的时间内登录资金管理网站（），向市级财政、商务部门提出资金申请。

符合市场开拓资金支持条件的省级企业、项目组织单位的相关市场开拓活动实施完毕后，在规定的时间内登录资金管理网站（），直接向省财政厅、省商务厅提出资金申请。

第十七条 申请市场开拓资金补助的企业（项目组织单位），应提交以下材料：

1、资金申请报告，主要内容包括：申请单位的基本情况，市场开拓活动的实施情况，费用支出情况，是否有拖欠财政性资金的行为等；

2、中小企业国际市场开拓资金申请表（详见附件2）；

3、申请企业（单位）的法人执照；

4、海关进出口证明或海关编码；

5、实际发生费用的合法有效凭证（复印件）；

6、申请团体项目支持的项目组织单位，还应提供具有组织企业参加或举办经贸展览会资格，或具有组织中小企业培训资格的相关证明资料。

第十八条 各市财政、商务部门对企业和项目组织单位的资金申请进行初审，在省财政厅、省商务厅核定的资金申请限额内提出资金安排建议，向省财政厅、省商务厅报送资金申请报告、《中小企业国际市场开拓资金申请汇总表》（省财政直接管理县的申请项目由其所在市统一提出初步审核意见，对省财政直接管理县的申请项目应单独列表）及企业和项目组织单位的相关申请资料。

第十九条 根据各市的资金申请，省财政厅、省商务厅审核确定资金补助意见，由财政部门按照国库管理要求拨付资金。

第七章 评估、监督和检查

第二十条 省财政厅和省商务厅对市场开拓资金共同实施监督检查。检查内容包括：项目实施情况，项目资金的使用和财务管理情况。

第二十一条 各级财政和商务主管部门应建立规范的资金审核拨付制度，加强对项目实施情况的检查和资金效益的评估，确保资金的专项使用，发挥资金的最佳效益。

第二十二条 各市（省财政直接管理县）财政和商务部门每年要对市场开拓资金的使用情况进行总结和分析，并于次年4月底前上报省财政厅和省商务厅，重大项目（50万元人民币以上）在项目完成后45日内专题上报。

第二十三条 使用市场开拓资金的中小企业或项目组织单位应按国家相关规定进行财务处理，并妥善保存有关原始票据及凭证备查，对有关部门的专项检查，应积极配合并提供有关资料。

第八章 处罚原则

第二十四条 凡有下列行为，均属违反管理办法和本实施细则规定的行为：

1、违反市场开拓资金使用原则，擅自改变使用范围的；

2、截留、挪用、侵占市场开拓资金的；

3、用于个人福利，奖励及消费性开支或用于补充行政经费不足的；

4、同一项目重复申请的；

5、利用虚假材料和凭证骗取资金的；

6、项目组织单位利用市场开拓资金，直接用于提高自身盈利水平和经济效益的；

7、任何单位和个人不得以任何形式骗取、挪用和截留市场开拓资金，对违反规定的，按照《财政违法行为处罚处分条例》（国务院令第427号）予以处理；

8、违反管理办法、本实施细则及国家有关法律法规的其它行为。

第二十五条 对发生上述行为的中小企业或项目组织单位，财政部门将追回已经取得的项目资金；商务部门将取消其申请资格，并在五年内不允许其申请使用市场开拓资金。构成犯罪的将提交司法部门依法追究刑事责任。

第九章 附 则

第二十六条 本实施细则由省财政厅会同省商务厅解释。第二十七条 本实施细则自发布之日起实施。

附件：

1、中小企业国际市场开拓资金支持内容说明

2、中小企业国际市场开拓资金申请表

6.山东市场开拓方案 篇六

为了解新棉市场价格变动情况，准确分析判断后期棉价走势，按照滨州市物价局《关于开展棉花市场价格调查工作的通知》要求，山东省无棣县物价局于12月1日至3日对全县棉花生产、收购、加工、纺纱情况进行了专题调研。从调查结果来看，今年我县棉花种植面积大幅减少，单产增加，价格回升，棉农收入微增。

一、近三年来无棣县棉花生产基本情况

2014年全县棉花种植面积35万亩，平均亩产籽棉221公斤，总产7735万公斤。

2015年全县棉花种植面积30万亩，平均亩产籽184.5公斤，总产5535万公斤。

全县棉花种植面积25万亩，平均亩产籽棉224公斤，总产5600万公斤。

二、今年棉花价格行情

今年无棣县新棉上市收购开称价格为3.2元/斤，之后慢慢走高，二级棉收购价格最高为3.8元/斤,目前棉质下降，价格在3.60元/斤左右震荡，较去年同期的3.0元/斤上涨20%。

三、棉花生产成本

今年棉花生产成本较去年略有下降。棉花直接种植成本为478.37元/亩(种子74.82元，浇地39.67元，喷药107.14元、施肥156.87元、地膜27.54元、机械作业费72.33元)，比上年减少21.63 元，降幅为4.33%。主要表现在：

(1)农资价格有所下降。4月底5月初，我县尿素价格为1.45元/公斤，较去年的1.75元/公斤下降7.64%;复合肥2.2元/公斤,较去年2.7元/公斤下降18.52%。主要原因是国内生产资料市场供应充足，国际生产资料的价格有走低趋势，使得国内生产资料的价格较往年有所下降。农膜与农药价格与去年基本持平。

(2)种子价格较去年略有下降。今年我县种棉每亩种子花费74.82元 ，较去年减少0.34元，主要原因是今年棉农种植积极性不高，导致棉花种子价格下降。

(3)机械作业费、采摘费用与去年基本持平。农户的机械作业费主要为机械播种，后期管理大多数农户靠人工操作。今年机械耕地30元/亩、播种30元/亩，人工拾棉成本为1.4元/公斤，较去年基本持平。值得一提的.是我县争取到了实行土地深松补贴政策，三年免费为农户深松一次，这样耕地费相应的就减少了。

四、植棉收益。按每亩产棉224公斤，棉价3.6/斤元计算，每亩的毛收入为1612.8元，去除直接成本478.37元，人工成本1000元和包地成本150元，无利可言。若棉农种自己的地，不算人工费，扣除直接成本，每亩收益在1134元左右。

五、存在的问题。全县的植棉面积呈逐年下降态势，由54.8万亩缩小到今年的25万亩，种植面积减少了54.4%。这主要是因为近几年来棉花价格持续走低,棉农收益减少，极大的损伤了棉农的积极性，加上种植棉花费工费时，大部分农户纷纷调整种植面积，全县产棉量大大缩水。棉纺企业反映，收购的棉花不够用，企业吃不饱现象严重，经常停工，价格的低迷，也有些棉农存有惜售心理，小屯村的棉农们就放着一直没卖，这也导致了货源的紧张。而从纺织厂了解到，今后的棉价不会有大的变化，因为棉织行业需求后劲不足，国际市场用棉量少，对棉价并不是很看好。

六、几点建议：

一是促进棉花生产的适度规模经营。当前，农村青壮年劳动力不足，劳动生产率难以提高。因此，应加大土地流转，推进土地流转平台建设，促进适度规模经营，增加棉农收益，提高棉农种棉积极性。让棉花生产规模化、机械化，以降低棉花生产成本，提高棉农收益。

二是建立棉花预警预测机制。由于农业生产效益的滞后性，农民缺乏科学的信息参考来决定生产，容易出现“棉贱伤农”的局面，不利于农民持续增收和农业持续稳定。因此，应尽快建立棉花的预警预测机制，引导农民理性种植。同时，加强棉农生产信息化建设，通过各种渠道让农民及时准确地了解国际国内棉花市场的供求信息。

7.略论山东省旅游市场营销战略 篇七

1山东省旅游资源特点

众所周知, 山东省旅游资源非常丰富, 具有以下特点:

1.1自然风景区、文物古迹众多

山东省旅游景点近千处, 按照旅游景区的级别划分:A级旅游区148处, 1A级旅游区5处, 2A级旅游区49处, 3A级旅游区67处, 4A级旅游区27处。其中世界级遗产2处。齐国故都淄博是齐文化的发源地, 东周殉马馆、齐国历史博物馆等文物古迹丰富, 并有原山国家森林公园、陶瓷博物馆等景点。历史文化名城青州龙兴寺出土的1000多年前的窖藏佛教造像, 被称为20世纪中国考古十大发现之一。

1.2旅游景点“之最”众多

“建筑时间最久远、保存最完整”的孔庙、孔府作为中国封建社会中延续时间最长、最具东方建筑风格的官衙与内宅二合一贵族庄园、孔林是世界上规模最大、延时最久、墓葬最多、保存最完整的家族古墓群。“最适合人类居住的范例城市”威海。被联合国教科文组织列入“世界自然文化遗产”的泰山位于山东省泰安市。

1.3民俗特色众多

山东省旅游资源具有浓郁的民俗特色, 使得山东省有数不清的富有地方特色的传统工艺品、土特产品、文化艺术品。中国“八大名绣”之一“鲁绣”;潍坊的“国宝”红木嵌银漆器, 潍坊杨家埠的风筝年画;青岛的贝凋;曲阜三宝——碑帖、尼山砚、楷木凋;淄博陶瓷;烟台苹果, 莱阳梨等等, 无不附着浓郁的山东特色。

1.4浓郁的文化气息

中华民族的“摇篮”黄河, 流经山东610公里, 汇入渤海。国际风筝都潍坊, 每年举办大型国际风筝会, 杨家埠木版年画、风筝乡土气息浓厚, 民俗风情特色浓郁;青云山民俗游乐园融会了中国南北方公园之美。黄河入海口自然风光原始独特, 令人叹为观止。古典名著《水浒》故事发生地水泊梁山、《聊斋志异》作者居住地蒲家庄、《金瓶梅》故事发生地临清等, 至今古迹犹存。

2山东旅游市场机会和威胁分析

2.1山东旅游市场机会分析

2.1.1历史悠久, 品牌优势

黄河流经山东, 孕育了悠久的历史文明。山东省旅游资源的丰富, 尤其是有国际知名的泰山、孔庙以及潍坊的风筝节等为依托, 打造了国际品牌。

第一, 造就品牌提炼了山东省的文化内涵, 传播了山东旅游资源的核心价值, 有利于其他旅游资源的开拓和发展。

第二, 打造品牌, 可以树立良好的旅游形象, 有利于吸引游客。

第三, 打造品牌, 可以提升山东旅游的整体形象, 有利于山东旅游业的全面发展。

第四, 打造品牌, 有利于提高游客的认知, 引起游客消费旅游的共鸣, 实现忠诚营销, 并有利于山东旅游的口碑宣传。

2.1.2产品组合多样化

山东省旅游资源丰富, 旅游产品多花样, 为不同层次的游客提供了更广泛的选择。

第一, 自然风光旅游区多, 山东省莱芜的自然风景区大峡谷以及青岛滨海城市可以满足游客悠闲度假的要求。

第二, 历史古迹众多, 可以满足对历史考古有浓厚兴趣的学者和游客参观考察。

第三, 山东省红色旅游众多, 可以满足那些对革命历史非常关注的游客的需求。

第四, 特色产品品种多样, 可以满足有收藏爱好的游客的需求。

总之, 山东省的旅游产品的多样化, 为游客提供了不同层面的需求, 是山东旅游的更好的机会。

2.1.3旅游低价的优势

山东省是农业大省, 除了重工业比较发达, 整体的经济水平偏低, 整体的消费水平是偏低的山东省的旅游景区消费相对价格低廉, 旅游业相配套的行业包括吃、住、交通、景区等行业。而同比其他城市的住宿, 餐饮, 交通, 以及景区门票费用等, 山东省都属于偏低。除了在旺季价格有所提升之外, 其他各个方面的价格都在同等城市中对比偏低。

2.2山东旅游市场威胁分析

2.2.1全球金融危机的影响

金融危机的影响不是短暂的, 对山东旅游行业的主要影响主要表现在:

首先, 入境旅游减少。山东省游客的国际游客虽然占游客中很小的一部分, 但是此次金融危机的影响, 会使这个比例更加缩小, 另外人民币升值, 对日元港币美元等汇率提高, 更加降低了山东旅游的低价优势。

其次, 金融危机的影响, 使很多中小企业倒闭, 或者濒临倒闭, 对大型企业影响也是巨大的, 这样就直接降低了居民收入的整体水平, 减少了旅游的开支, 另外金融危机存在诸多不确定的风险因素, 使游客对未来收入预期更不乐观, 所以首先缩减的就是旅游娱乐方面的开支。

最后, 旅游相关的行业受到资金限制。国家银行又开始实施紧缩的货币政策, 提高利率, 增加企业的经营困难, 所以度假村、旅游景区, 和酒店行业融资困难, 从而使山东旅游行业受到威胁。

2.2.2地域跨度太大, 缺乏资源的整合

山东省的地域范围大, 而且旅游景区各自为政, 没有形成统一的规划, 造成了旅游资源丰富但是分散, 旅游景区众多但配套设施贫乏的局面。旅游业的全面发展, 旅游资源是核心, 但是需要其他的相关配套的跟进, 才能保证旅游资源的开发, 旅游经济的持续发展。但是山东省的交通不是非常便利。以泰山为例, 泰山位于山东省泰安市, 但是到泰安的公路, 铁路航空都十分不发达, 没有统一的规划, 泰安的酒店和餐饮行业良莠不齐, 连锁酒店和餐饮店少, 品质不能与旅游资源相配套。

2.2.3没有利用品牌

虽然山东省拥有国际知名的旅游景区, 但是国外的游客非常少, 以境内游为主, 主要的原因是, 山东省并没有扩大品牌的宣传力度, 没有利用好国际品牌的优势, 着眼点太低, 没有将国际名牌的优势发挥出来。

3山东旅游营销战略存在的问题

3.1缺乏整合营销观念

旅游业是综合产业, 包括景区、餐饮、住宿和交通等方面, 山东省旅游的营销战略就是缺乏将资源整合的这种观念, 为了进一步开拓旅游市场, 推进山东省旅游业的不断发展, 满足游客的全面需求, 必须要从顾客的需求, 顾客的成本, 顾客的便利性和顾客的沟通角度树立整合营销的观念, 目前, 山东省旅游业还停留在传统的经营模式上, 只追求短期利益, 没有注重长期和全面的规划。

3.2旅游市场的目标市场战略不明确

目标市场战略是指目标市场、市场定位和市场细分。山东省缺乏对旅游资源的统一规划。要对游客进行合理的细分, 确定好山东省旅游市场的目标顾客, 山东省不同的旅游景区不同的目标顾客, 并且应该有明显的区分定位, 创造独有的特色, 才能满足游客全面的需求。

3.3促销等同于营销

山东省旅游市场很大程度上将营销等于促销, 甚至在某些景区一年的营销战略就是等“五一”和国庆节两个重大的节日的促销活动, 由于缺乏营销规划, 没有考虑将山东省的优势劣势进行对比分析, 没有进行目标市场战略, 没有市场调研市场开发的意识, 导致了旅游景区只是对旅游资源的简单加工, 没有达到旅游产品的综合要求。例如, 莱芜风景区片区大, 自然风光秀丽, 但是管理混乱, 没有统一的规划, 既没有让游客得到心理上的满足, 也使产品缺乏竞争优势, 造成了资源的浪费。

4山东省旅游营销战略

4.1整合营销战略

整合营销是指将顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性与顾客的沟通作为营销战略的最基本的方式和手段, 通过这些手段达到促进企业发展的目的。而旅游市场是一个特殊的市场, 包括的行业很多, 如酒店、旅行社、交通和景点等方面。要做到旅游市场的稳定繁荣, 必须综合考虑到这些行业的全面发展, 具体包括:

第一, 交通营销战略

交通对促进旅游业的发展起着举足轻重的纽带作用。目前, 山东省应该从以下及各面对交通进行规划:一是加大基础设施建设的力度, 为旅游市场提供便利的水陆空的便利交通。二是提供快捷的旅游产品, 使旅游者购票、上车方便, 最好地满足旅游者的需求。三是景区内部提供多种交通工具, 方便游客。

第二, 旅行社营销战略

游客无法客观的判断旅游景区的质量, 无法实施体验营销, 所以就对旅行社的品牌和服务非常的看重, 知名旅行社提供的意见和建议往往被游客所采纳, 所以这就要求山东省做好省内外旅行社的规划, 与外省旅行社进行联合营销, 借助知名旅行社提高山东旅游的知名度。

第三, 酒店营销战略

酒店的服务质量对旅游业的发展起着至关重要的作用。整体来看, 山东的酒店多而杂, 良莠不齐, 缺乏整体的规划。根据山东省旅游的现状, 需要酒店根据市场环境, 根据景区的层次和游客的需求, 大力开发经济型连锁酒店, 以适应旅游业中、低档旅游目标市场的需求。酒店是服务行业, 所以说, 服务便捷周到是最根本的要求, 其次, 为了提高核心竞争力, 还要从酒店从附加服务上进行规划, 例如VIP贵宾服务等。

第四, 景区营销战略

以山东省旅游资源优势, 以市场为导向, 不断开发更新景区的旅游产品, 加强景区的优势, 另外要开辟新的旅游路线, 深入挖掘山东省旅游资源的文化内涵, 不断开拓主题旅游产品, 建立复合式的景区产品组合。

4.2营销组合战略

营销组合战略是指产品, 价格, 渠道和促销策略的组合战略。山东旅游市场应该实施的营销战略包括:

第一, 产品策略。旅游产品组合策略, 充分研究山东省的旅游产品组合中核心的产品线是什么, 并不断的以核心产品线为依托, 全面发展旅游产品组合策略。

第二, 价格策略, 在金融危机影响下, 山东省旅游业更应突出低价优势, 吸引游客。

第三, 渠道策略。山东省的旅游市场应扩宽国内国际的渠道, 与旅行社联合营销, 扩宽发展的路径。第四, 促销策略。应综合公共关系和广告策略, 不能单一的使用营业推广战略, 要考虑到促销策略的长圆形, 而不能只注重眼前利益。

4.3旅游目标市场战略

旅游目标战略包括旅游市场细分, 目标市场的选择, 旅游市场的定位, 游客的需求各异必须要对山东省旅游市场进行市场细分, 或者叫市场分割, 将整个旅游市场按照人口地理, 行为和心理等因素划分成若干个同质的子市场, 选定其中一个或几个子市场, 根据这些市场中的游客的需求, 进行旅游产品的创新, 更好的满足消费。这个过程就是旅游市场定位的过程。没有一个企业能满足所有旅游者的需求旅游经营者的需要, 尺有所短寸有所长, 山东省应根据自己的旅游资源特点满足游客的需要。

参考文献

[1]罗青苗.国内旅游业服务营销研究综述——以旅游业主要组成部分为视角[J].经济市场, 2007, (12) .

[2]旅游景区营销战略 (STP) 分析——浅析济南红叶生态文化旅游区[J].商场现代化, 2006, (1) .

8.山东市场开拓方案 篇八

探索戏剧《罗生门》改编自日本著名导演黑泽明的同名电影，并融入现代意识作了大胆的改编。戏剧《罗生门》讲述了在中国古代发生的一起强奸案，为了各自的利益，樵夫、强盗、妻子、武士都在说谎，真相到底是什么?他们为什么要去说谎呢?该剧全体主创人员精心探索，巧妙运用戏曲、舞蹈、话剧等多种表现手法展现了《罗生门》独特的艺术魅力，深刻揭示了人性深处的自私自利。

《罗生门》座谈会由山东省艺术研究所姜慧所长主持。她首先介绍了与会的各位嘉宾，并向各位专家学者的到来表示热烈欢迎。紧接着，姜所长介绍了山东省艺术研究所的情况及近年来山东省话剧的发展。她说，山东省话剧舞台沉寂多年的面貌从四年前第一届山东国际小剧场话剧节开始打破。但目前山东省话剧界仍不活跃，视野闭塞，存在一定的局限性。《罗生门》(以下简称罗)在山东的演出及剧目研讨是一个很好的机会，可以促进山东话剧的进一步发展。希望各位专家学者畅所欲言。

贾志刚首先表达了中国艺术研究院与山东省艺术研究所兄弟般的情谊，介绍了中国艺术研究院的情况。他表示，中国艺术研究院建院以来，一直保持着两个优良传统，一是艺术理论研究，二是实践、实验精神。艺术理论研究方面在张庚等老一辈专家学者的带领下取得了瞩目的成绩，但教学实践活动却一度中断。此次《罗》剧由中国艺术研究院首届MFA学生演出，延续了中国艺术研究院实践、实验的优良传统。

接着，贾志刚介绍了戏剧《罗生门》的创作理念，该剧追求理论与实践的双重高度，坚持“诗化原则”。主要有两点：一，中国戏曲开创和完善的“用表演手段充分地体现出描景、抒情、写人的浑然一体”的理论被运用于本剧。如今的戏曲创作常背离此原则，戏曲创作不反对创新，但要有原则的创新，有抛弃也要有坚持。《罗》剧的舞台风格就是坚持以上“诗化原则”的风格，这个理论为此剧的呈现奠定了扎实的舞台基础。二，“我们想把这个舞台变成时空更加超脱、更加灵活的舞台。充分肯定戏就是戏，不以实景来制造逼真的幻觉为第一要素，尽最大的努力展现‘表演’的魅力。这一点也是戏剧大师阿甲非常推崇的。在现在的戏剧中这些都已是凤毛麟角很难见到了。”贾志刚称，他看了几百出戏，也仅一两出戏还在坚持以人物的上下场来推动情节的进步，其他的都是靠灯光切换来推动故事发展，而《罗》剧就是要摒弃这些违背戏剧精神的因素。

刘彦君认为，移植剧目想要本土化是个难题。该剧目在剧本改编方面层次关系梳理顺畅，立意深刻。展现了人对自我的期许和形象设计，触碰了人性深处的层面，这些立意都忠实于原著；在舞台呈现方面，将戏曲本质上的一些规律很好的张扬，如开头人物的亮相各不相同，不显拖沓。将戏曲的一些手段从幕后转到台前，将过程作为一种欣赏手段。演员的跳进跳出，更加自如。时空也无限的自由。

她也指出《罗》剧没有到位的一些地方：首先，《罗》能成为经典，是因为它触到了当时日本本国的现状，即价值体系坍塌后人们的迷茫与困惑，对以武士道为象征的民族精神的质疑。但该剧在剧本移植方面对故事背景的转换注意不够，编剧的功夫尚不到位，显得内涵单薄了些，不够厚重。其次，由于是小剧场话剧，而且近距离观看，演员的一些造型与动作略显夸张。一些舞台展现可能比较适合大剧场，在小剧场看则收不到预期效果。

马也首先对《罗》剧第一次有社会影响力的对外研讨在山东举办表示肯定。他认为，立意上《罗》剧对人性揭露的深刻，对人的发现应该是一个永远的过程，其魅力在于，人在向人发展，克服兽性，趋于人性。在演出方面，演员承载了光影和声音(这正是电影原著中精华之所在)，展现了戏曲的精华；叙述方式上简练到位，是最原始、最有生活质感的讲述方式。可以说，《罗》剧给以后的戏剧创作带来了无尽的想象空间，无尽的资源，无限的理论。

谭好哲认为，《罗》剧忠实的表现了原著，即上世纪50年代日本文学界对人性探讨及人的自我存在的疑问。说谎话是为了维护自我形象。僧人代表了人类的良知，樵夫是当事人、目击者，同时也是一个有缺点的好人，流浪者一无所有，看透一切，她不断地提问以此推进了故事的发展。6个人，4个故事，讲了同一件事，以此揭示主题。全剧表现“人性恶”的范畴，又加了个光明的尾巴。在表演方面，演员表现的很到位，一些现代元素的运用贴切，丰富了该剧。这出戏告诉我们，现代的戏也可以用传统的方式去表达，我们也可以将中国古典戏拿到现代来演出，并让学生在实践中学习理论。

谈到本剧的不足，谭好哲认为，从剧本改编方面来看，较之电影改编不大，没有考虑到中国特有的情况。现在是后现代文学时代，该剧所关注的则是现代文学时代中沉重的人性主题，因此尚未完全调动观众进入戏中。

王延辉认为，《罗》剧结构很好，打破了时空。演员演出很投入。较好地诠释了角色。特别是女巫那场戏双方的配合及语言很棒。结尾很光明，效果很好。不足之处是剧目强调了故事发生在中国但是中国元素不足，表达的主题也已经不符合中国的现状；一些网络流行语的运用不恰当，削弱了戏剧的深度。

陈怡道导演认为，这是一出“白领戏”，适合在小剧场演出，不适合大剧场。全剧虽然表现的是“人性恶”，但依然可以感受到美的存在，尤其在结尾。总之《罗》剧给山东话剧带来了新鲜空气。

王滨认为，《罗》剧完全可以作为教科书，教学生如何通过二度创作将一度创作完美的呈现在舞台上。长久以来，话剧缺乏戏曲的表现力，而戏曲相对又太形式化、空洞。《罗》剧虽为戏曲表演，但并没有一味程式化，每个人物都有其个性，这是焦菊隐先生“话剧艺术的民族化”的成功探索。另外，人物形象的微调使得舞台色彩饱满丰富，僧人的形象较之原著更强烈，村妇的形象也弥补了原作中男性角色过多的不足。全剧对民族化的探索很好，戏曲的表现手法丰富，体验和体现完美结合，演员以戏曲的呈现方式展现了丰富的人物个性。综合手段的运用简单，音乐、灯光运用简单却恰当。可以说黑泽明电影《罗》是对原著小说进行了再创造，而中国艺术研究院的《罗》剧则是对电影《罗》的又一度创造。

《罗》剧尚有一些地方需要探讨。艺术的完整性与统一性方面，戏剧语言需打磨，台词也要民族化和本土化；演员表演

形体功夫好，但语言功夫差些，语言层次不清，形式美不够，削弱了舞台的整体呈现；演员表演上张有余，驰不足，表演有些紧；为了抓住更多观众。网络流行词汇的运用表面上看有剧场效果，但同时失去了一部分观众，对戏剧深度有损伤。

于学剑认为，《罗》剧选材意义大，打破了过去围绕着是非评判作文章的局面，是对戏剧创作模式的一个冲击，对圈内人的震撼更多于对观众；《罗》剧对传统的欣赏习惯是个拨转，观众总习惯于情感投入戏，而《罗》剧则需要你带着理智来观看；该剧对现实也有着启迪意义；表现形式上，该剧具有浓重的戏曲元素。将话剧舞台的开放性、及原属于戏曲本质的假定性发挥到了极致，导演创作思路活跃，用戏曲的形式来做话剧。

于学剑也表达了自己对于该剧的一些建议。剧中妻子的表演到位，而武士如狼、强盗如猪的个性展示不突出，演员的表演距离“诗化”原则还有一定距离；《罗》剧本是哲理戏，可其中的调侃冲淡了哲理意味，伤害了话剧美，也没有体现出导演的机智，调侃手法可用在故事叙事现场部分，而“再现”部分的戏则需要严肃、哲理；剧中“快戏”与“慢戏”力度不够。快戏不够精彩，而慢戏要出彩，难度更甚；结尾樵夫要抚养孩子，是点题之笔，这里应该用大调度，表现上要强调；“长剑”、“短剑”在剧中是重要的道具，所以在打斗过程中，武士死于长剑还是短剑应该用灯光来特写。

柳玉林院长作了简要发言。他认为，《罗生门》是近年来不可多得的好戏。他非常赞同马也教授与谭教授的见解。该剧一言概之：苦海无边，回头是岸，放下屠刀，立地成佛。

9.山东电视生活频道欢乐山东行方案 篇九

======有有滋滋有有味味享享受受生生活活======

2007 热心 《生活帮》欢乐山东行

我们的尺标是：

☆ 《生活帮》走进百姓

☆ 《生活帮》关注民情

☆ 《生活帮》反映民意

☆ 《生活帮》引领民风

☆ 《生活帮》终端互动

我们的坐标是：

☆服务在身边欢乐进社区维权山东行

我们的目标是：

☆构建营销大舞台，开创媒体与企业共赢的终端宣传网络和模式

一活

一、、活动动简简介介

2006年，山东电视生活频道《生活帮》宛若一匹骏马，把山东民生新闻大战带入战国时代。《生活帮》以260%的收视成长性，成为山东电视圈最具成长性的电视栏目！

2007年，《生活帮》将继续

依法维权，实施舆论监督，维护百

姓合法权益，营造和谐山东；加大

爱心传递，强化对弱势群体的关

注，立足山东，服务山东；倡导健

康阳光生活，营造良好社会氛围，有滋有味-1-享受生活

共谱快乐山东和谐篇章。从1月1日起组织开展“有滋有味，享受生活，热心《生活帮》，欢乐山东行”大型公益活动。《生活帮》将倡导发动政府机关、社会团体、演艺名流联合行动，从城市到农村，深入社区、厂矿、乡村，开展阳光政务、文艺会演、爱心行动一条龙活动。为群众送去温暖、送去欢乐、送去帮扶。

“热心《生活帮》欢乐山东行”的主题是“维权*爱心*欢乐”。积极发动

社会各届群众参与到行动中来。全年计划52场，每场观众3000-10000人，山东17市地巡回行动。

“欢乐山东行”活动特色：

一、倡导快乐生活。活动类似央视《同一首歌》的模式又有所创新，演出活

动既有演艺界名人，又有普普通通的老百姓，同台演出，同台欢乐。活动注重与当地观众的贴近性、互动性，表演节目提倡大众化、本土化、多样化。

二、构建和谐山东。在文艺活动之余，《生活帮》根据需要，将不定期联合当地的工商、税务、法院等政府职能部门，接受现场的咨询以及投诉等活动，突出《生活帮》的“帮办”主题，将新闻触角延伸到社会的每个角落，将民生新闻的公益色彩诠释到底。

三、与观众近距离互动联欢。每期活动包括主持人、演员、社区文艺人才，同台比试拿手绝活、精彩演出，穿插趣味游戏人人参与。奖品设置丰厚，充分调动现场观众参与的积极性。

四、与合作企业一起做终端。活动有巨大的商业开发价值。因为活动涵盖区

域广、时间跨度长、本土特色浓郁，观众参与程度大，群众基础广泛。是企业商品直接接触消费者线下促销、公益形象塑造、拉动快速销售的有力平台。

五、编印《生活帮》活动宣

传页。内容体现栏目动态、热线

新闻、百姓资讯等，发布有奖参

与获奖信息，套发企业主题活动、广告等，同时举办有奖问卷调查

和有奖征文，促进栏目和企业的品牌深化。该特刊现场发放并巡

回发放，实现企业推广无法比拟的接受度和收藏性，体现宣传的巩固和提高。

二二活活动动内内容容

活动的录制播出：

每期活动设定为周六或周日（特殊时间可以协商），设置一个主题，活动现

场持续时间为90——120分钟。录制完成后的节目经过后期精心编辑，在山东电视生活频道每周六12：50-13：20之间播出。节目净长度为30分钟。每期活动举办前一周内每天均在生活频道播出带有企业形象特色的活动主题预告宣传片。播出次数每天不少于3次，合计不少于5天。节目播出后，由活动组免费为企业制作资料光盘母盘一个。

演出场地要求：

由合作企业（或单位）负责提供带地标的演出场地，可以为礼堂、广场等，所有场地均需符合拍摄要求。演出场地需要有高出地面50—80厘米的演出舞台，室外最少可容纳3000人左右，室内至少可容纳1000人左右，如需要晚间演出灯光、效果等需要企业提供或租赁。企业产品搞现场促销活动、企业的文化氛围阐释等相关宣传内容均由企业在活动组导演安排下自行负责布置。

活动演出阵容组成一、省内各演出单位的知名演

员、优秀文艺人才。

二、山东有线电视中心所属的演职人员队伍和编导、主持人才。

三、当地单位选拔推荐的优秀

文艺人才。

四、热心观众报名自荐、推荐的优秀文艺节目和人才以及绝活绝技展示。

五、国内知名的演员。

由《生活帮》活动组负责提前提供每一期的演出阵容基本班底和节目框架，根据合作企业的需求进行必要的协商和调整，并制定出具体的演出程序和计划。所有的演员均由活动组负责召集，演员的来源不拘一格，可以采用从省内的演出单位聘请、活动组自己的人才储备以及从各个企业选拔的优秀文艺人才；如企业特别指定某国内一线知名演员或艺人参加，活动组不负责该演员的劳务费用，但是可以出面以电视台的名义进行联系和邀请，由企业与演员商谈具体的相关报酬。同时，每期主题活动可设置赞助企业领导讲话、当地党政领导讲话，赞助企业自身的节目（包括企业领导讲话、企业自己创作的节目等），但需要与活动组提前沟通，以便于安排节目的播出顺序。

采编人员设置：

导演、策划、统筹、编导、摄像、灯光、剧务、场记、后期编辑，具体人数

为15-20人/期。《生活帮》的新闻记者随时对活动组的活动做及时的报道，能满足各个合作单位的新闻支持要求。

差旅安排：

原则上合作企业、活动组各自支付自身差旅费用（包括交通、住宿等），特

殊情况可另行安排。

三

三、、广广告告回回报报：：

10.山东市场开拓方案 篇十

根据2007年3月8日市委常委、市政府副市长李向群在娄底市湘中果品蔬菜批发大市场主持召开的现场办公会议精神，市商务局、市农业局、市规划局、市规划设计院和瑞隆经贸有限公司等部门和单位立即组成联合考察组，考察组一行8人于3月11日至14日对山东省寿光市（县级市）寿光蔬菜批发市场和广东省东莞江南农副产品批发市场进行考察。现将考察情况汇报如下：

一、基本情况

（一）寿光蔬菜批发市场的基本情况。该市场是深圳市农产品股份有限公司控股企业。始建于1984年3月，20年来，市场本着“先育市、后建场”的发展思路，先后9次进行大规模扩建，现占地面积600亩。建有全封闭钢架结构交易大厅3.2万平方米；钢架交易棚8000平方米；特菜专营区5000平方米；外省市蔬菜交易中心2万平方米。市场还建有分捡包装车间、物流配送中心、电子拍卖中心、质量检测中心、安全监控中心、电子结算中心等，总投资达2亿余元。年上市蔬菜品种300多个，年成交蔬菜15亿公斤，年交易额28亿元。全国除新疆维吾尔自治区外，30多个省、区、直辖市的蔬菜在该市场大量销售。

寿光市80万亩蔬菜基地生产的蔬菜占该市场交易量的百分之三十，外来菜占百分之七十。交易旺季日交易量为5000吨，两广、海南三省区仅辣椒一个品种在该市场的交易量达1000吨以上。市场管理人员300多人，（不含清洁工和搬运装卸工），交易旺季场内务工人员达到万人以上。带动周边200多家汽车修配厂，100多家餐饮店，带动农户100万户以上。

（二）东莞江南农副产品批发市场的基本情况。该市场位于东莞市中堂镇。地处深圳市、东莞市、广州市三角区的中心位置，市场占 1

地面积600亩，于2004年4月破土动工，2004年12月30日投入运营。市场第一期工程占地22万平方米，建有1500个固定铺位，1.2万吨冷库、1500吨级码头、2万平方米鲜活专区、8万平方米的库房、400亩仓储冷库基地、1100多亩加工基地、7000平方米专用农产品展览馆和1000多个专用停车泊位。总建筑面积达25万平方米，总投资6亿元人民币。

市场干品类已形成粮油、调味品、干货、副食、腊味、香料6大系列的批发客户群，并均已成为广东省内的一级批发点。鲜品类现已形成鲜蛋、蔬菜、鲜肉、水产、野味、家禽、冻品7个系列的批发客户群。该市场还将引进水果、高档淡水产品、特色蔬菜、进口辅料、酒店用品等配套产品入驻市场经营。江南农批硬件设施完善，有铺位、仓库（常温仓库、配送仓库）、冷库（高温冷库、低温冷库即冷藏库、冷冻库）、码头、加工基地、商务中心、展览馆、科技平台等8类专用设施，合成多快好省（nb）购销一条龙服务平台。

二、山东、广东两地市场建设与培育的成功经验

（一）政府高度重视。据我们考察了解，自1995年时任国务院副总理李岚清亲自批示开辟全国第一条寿光至北京的“绿色通道”以来，寿光市委、市政府高度重视“菜篮子”建设和市场建设，特别是近几年来，寿光市财政已累计安排资金1亿多元，落实贴息贷款2亿多元，用于蔬菜标准化生产基地建设和市场建设。在蔬菜基地建设上，市政府扶持发展蔬菜基地80万亩，冬暖式大棚30万个，建成5个国家级农业示范园区，其中市蔬菜高科技示范园累计投资1.6亿元，该示范园集示范种植、科研组培、品种展示、加工销售于一体。2005年全市26万亩果菜基地获得农业部无公害农产品产地认证，3万亩果菜基地获绿色食品认证基地，1000亩蔬菜基地获有机食品基地认证，27个农产品获无公害农产品认定，33个农产品获绿色食品认证，4个农产品获有机食品认证。1986年到2003年6月寿光市先后在国家工商总局注册了103个品牌商标。有力推动了寿光农业化、标准化和国际化的进程。在市场培育方面，寿光市财政已投入6000余万元，投入1200万元建立了寿光市农产品质检中心。投入200万元在15个种菜镇、街道配置了速测室，投入20多万元购置了农产品安全流动检测车。投入4000多万元建立了专门的农资市场，对全市750多家农药、肥料生产经营户，230家种子，全部实行档案化管理，集中到市场内统一经营，统一管理，较好地杜绝了假冒伪劣农资产品和剧毒、高毒、高残留农药流入市场和进入生产环节。成立农业行政执法大队，分片划区对全市农资经营户进行监管。投资1.2亿元建成污水处理厂，为蔬菜生产提供了良好的生态环境。

东莞江南农批是东莞市的重点招商引资项目，该市场创建过程中，得到了东莞市委、市政府的高度重视，为扶持该市场的建设与发展，市政府将位于珠江水系东江岸边600多亩闲置低洼地、沼泽地低价租赁给开发商，租期为60年。并多次召开部门联席会议，为市场的快速发展排忧解难。市场建成运营后，2005年8月12日～14日，广东省农业厅、东莞市人民政府为搞活市场，扩大市场知名度，在该市场成功举办了首届泛珠三角农产品交易会。2006年12月12日～14日，又在该市场成功举办了第二届泛珠三角农产品交易会。两届泛珠三角农交会的成功举办，引进全国各地农产品生产商和经销企业入驻江南农批，使江南农批迅猛崛起。

（二）职能部门大力支持。山东寿光市公安局为支持市场的建设与管理，在市场内设立公安分局。山东省公安厅还批准寿光市场成立专门的市场护卫中队（原为经警中队），定编56人，市农业局成立行政执法大队形成了强大的市场保障体系，从而有效地维持了市场的治安秩序。寿光市和东莞市为确保市场的发展，工商局、银行在市场内

设点，满足市场交易双方结算需要。广东省海关在江南农批设点，为开展农产品进出口贸易提供方便。

（三）政策保障措施到位。寿光市和东莞市为扶持农产品批发市场建设和发展，先后出台了一系列的优惠政策。寿光市政府在寿光蔬菜批发市场建设初期，对市场按事业单位进行管理，定编定员、定工资，当市场发展到一定规模后，又对市场进行改制并入深圳农产品股份有限公司。东莞市中塘镇为支持江南市场的发展，在立项、建设及政策方面给予大力支持，为投资经营者提供一个开放、集中、高效的重农惠农扶农和亲商护商助商环境。对市场建设用地给予了最优惠的政策，特事特办，以土地租赁的形式为市场提供建设用地600亩，而且对部分沼泽用地仅象征性地收取租赁费用。政策的扶植，让寿光蔬菜批发市场和江南农批轻装上阵迈向快速的发展道路。

三、思考与启示

（一）要树立“大市场、大流通”的发展理念。通过考察我们思考，山东省寿光市一个城市人口仅20万，地理位置交通条件都不占优势的县级城市，经济为什么能如此又快又好地发展？一条重要的经验。就是各级各部门牢固树立了“大市场、大流通”的发展理念。寿光市提出的口号是：“兴建一个市场，带动一批产业，搞活一方经济，致富一方百姓”。就是政府通过建设培育市场，带动了农业产业规模化，带动了第三产业的崛起，带动了城市的繁荣，带动了地方经济的超常规发展。东莞市政府利用泛珠三角的优势，建成了泛珠三角地区最大的农产品批发市场，通过物流配送的方式把来自全国各地的农产品配送到香港、澳门等地和广东省各厂矿企业，形成了大规模农产品集散地和物流配送枢纽，物流配送集散地和促进了东莞市经济的发展。外地的经验告诉我们，现代化的工业，现代化的农业，需要现代化的流通业作支撑。从我市的情况看，由于受传统的流通观念束缚，市场布点多，特别是农产品市场规模小、设施简陋，多数是菜农、小担小贩占路为市，既阻碍交通，又影响市容，不能形成现代化的大市场、大流通的商贸氛围，阻碍着我市农业产业化、规模化、现代化的目标实现。因此，要搞活一方经济，致富一方百姓，就必须树立“大市场、大流通”的发展理念。也只有树立这种理念，才能引导农民面向市场，调整优化农业结构，达到农业增产，农民增收的目的，才能有效促进“三农”问题的解决。

（二）要强化政府建设培育市场的宏观管理和引导。通过对山东、广东两地市场的专项考察，我们认为，在市场经济的今天，市场的规划布局建设培育仍然需要政府加强宏观管理和引导。改革开放以来，我市市场建设获得了长足发展，对搞活经济和满足城乡居民需要发挥了重要作用。但是由于调控不力，措施不到位，功能不配套，市场建设还存在许多问题，突出的问题：一是规划布局失控；二是市场多而不专，辐射力不强，难以形成大市场、大流通的格局；三是市场管理理念落后，不能适应现代流通发展的新形势。通过考察，我们认为，娄底市场建设的现状已不能满足日新月异的城市发展需要，不能满足农民致富奔小康的需要，不能满足娄底实现“后发赶超”发展目标的需要。娄底需要建设一批上规模、上档次、辐射力强的大市场，特别是大型农产品批发市场，以此来带动农村经济发展，促进城市经济繁荣。因此也需要政府加强对市场建设的宏观调控和培育引导。在这方面我们感到山东省寿光市和广东省东莞市政府的宏观调控市场能力很强、培育扶植市场的力度很大，特别是对农产品批发市场的建设用地调控的做法值得我市借鉴。

（三）要标准化建设好我市的农产品批发市场。农产品批发市场标准化建设是商务部联合农业部、国家税务总局、国家标准委提出的今后农产品发展目标，是规范农产品流通秩序和保障农产品流通安全的重要基础和条件。山东、广东农产品标准化工作走在了全国的前列，而我市农产品标准化工作还没有起步。目前，湘中果蔬批发大市场提出标准化建设农产品批发市场，我们认为符合我市实际，符合娄底城市经济发展需要，应当着力引导和培育。要按照国家颁发的农产品批发市场建设标准和商务部颁发的相关标准，把该市场建设成为全省交易面积最大、配套设施最好、功能服务最全、经营环境最优的大型农产品批发市场。

（四）要建立和完善部门协调工作机制。农产品市场建设涉及多个部门，在体制上很难统一，单靠哪一个部门很难实现。东莞市政府在江南农批市场建设和培育过程中专门成立了协调领导小组，建立了部门联席会议制度，形成了部门工作联动机制。为把我市湘中果品批发大市场建设成为湘中地区一流的农产品批发市场，就必须做到思想认识到位，组织机构到位，目标任务到位，部门职责分工到位。

四、建议及请求

（一）搞好市场定位。寿光蔬菜批发市场和东莞江南农批市场“创建一流大市场、面向全国大流通”的实践经验告诉我们，只有将农产品批发市场做大做强，才能全面推动农业和农村经济又快又好的发展，才能实现农民、消费者、市场和政府“四赢”。结合娄底实际，建议湘中果品蔬菜批发大市场以“立足娄底、辐射湘中、服务‘3+5’城市群、面向全国”作为市场定位。

（二）做好市场规划。寿光蔬菜批发市场创建市场20多年来，先后9次进行大规模扩建，仍不能满足农产品大流通的需要，今年计划扩建200多亩，市场总占地面积达到800亩。东莞江南农批市场一期工程400亩，第二期工程1500亩，合计为1900亩。我国北方的农业部定点市场的占地面积均在300亩以上。我省常德中心城区的市场规模和品位在全省处于领先地位。在此次考察过程中，湘中果蔬批发

市场已与东莞江南农批达成意向，将我市的农产品直销广东“珠三角”各城市和港澳地区，并与新化奉家蔬菜

基地签订了6000亩反季蔬菜种植协议，近期内将与涟源桥头河、水洞底、白马镇、双峰青树坪、娄底经济开发区大埠桥办事处和娄星区万宝、茶园、百亩、双江等乡镇的农村合作组织进行商谈，建设蔬菜基地。近年来，蔬菜基地总面积在5万亩以上。实行“市场十基地十农户”的经营模式。同时，引进市内和省内外的农产品加工企业入驻市场设点经营和知名品牌入市经销。我们认为，湘中果品蔬菜批发市场建设应高起点、高品位，其市场用地规模应在300亩以上。目前该市场仅占地50亩，不能适应城市发展和农业、农村经济发展。为此，建议将市场周边闲置的土地和清潭社区部分居民生活用地计86.95亩（其中军供站5120平方米，原涟邵矿务局仓库19880平方米，铁四局五处仓库16070平方米，市场两边20余户清潭居民生活用地16900平方米，合计57970平方米）列入市场规划范围，由政府统一征购，加上市场已征用的30余亩，总计120亩，进行资源整合，连成一体，建成蔬菜交易区，另就近择地规划180亩至200亩，作为二期工程用地。修建农产品常温库、冷藏库、冷冻库、果蔬加工基地、物流配送中心和废弃物处理中心。