银行理财的运作模式

2024-09-18

银行理财的运作模式（精选8篇）

1.银行理财的运作模式篇一

中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知

（银监发[2013]8号）

各银监局，各政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行，邮政储蓄银行：

近期，商业银行理财资金直接或通过非银行金融机构、资产交易平台等间接投资于“非标准化债权资产”业务增长迅速。一些银行在业务开展中存在规避贷款管理、未及时隔离投资风险等问题。为有效防范和控制风险，促进相关业务规范健康发展，现就有关事项通知如下：

一、非标准化债权资产是指未在银行间市场及证券交易所市场交易的债权性资产，包括但不限于信贷资产、信托贷款、委托债权、承兑汇票、信用证、应收账款、各类受（收）益权、带回购条款的股权性融资等。

二、商业银行应实现每个理财产品与所投资资产（标的物）的对应，做到每个产品单独管理、建账和核算。单独管理指对每个理财产品进行独立的投资管理；单独建账指为每个理财产品建立投资明细账，确保投资资产逐项清晰明确；单独核算指对每个理财产品单独进行会计账务处理，确保每个理财产品都有资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表。

对于本通知印发之前已投资的达不到上述要求的非标准化债权资产，商业银行应比照自营贷款，按照《商业银行资本管理办法（试行）》要求，于2013年底前完成风险加权资产计量和资本计提。

三、商业银行应向理财产品投资人充分披露投资非标准化债权资产情况，包括融资客户和项目名称、剩余融资期限、到期收益分配、交易结构等。理财产品存续期内所投资的非标准化债权资产发生变更或风险状况发生实质性变化的，应在５日内向投资人披露。

四、商业银行应比照自营贷款管理流程，对非标准化债权资产投资进行投前尽职调查、风险审查和投后风险管理。

五、商业银行应当合理控制理财资金投资非标准化债权资产的总额，理财资金投资非标准化债权资产的余额在任何时点均以理财产品余额的35％与商业银行上一审计报告披露总资产的4％之间孰低者为上限。

六、商业银行应加强理财投资合作机构名单制管理，明确合作机构准入标准和程序、存续期管理、信息披露义务及退出机制。商业银行应将合作机构名单于业务开办10日前报告监管部门。本通知印发前已开展合作的机构名单应于2013年4月底前报告监管部门。

七、商业银行代销代理其他机构发行的产品投资于非标准化债权资产或股权性资产的，必须由商业银行总行审核批准。

八、商业银行不得为非标准化债权资产或股权性资产融资提供任何直接或间接、显性或隐性的担保或回购承诺。

九、商业银行要持续探索理财业务投资运作的模式和领域，促进业务规范健康发展。

十、商业银行应严格按照上述各项要求开展相关业务，达不到上述要求的，应立即停止相关业务，直至达到规定要求。

十一、各级监管机构要加强监督检查，发现商业银行违反本通知相关规定的，应要求其立即停止销售相关产品，并依据《中华人民共和国银行业监督管理法》相关规定实施处罚。

十二、本通知自印发之日起实施。

农村合作银行、信用社等其他银行业金融机构开展相关业务的，参照本通知执行。

2013年3月25日

2.银行理财的运作模式篇二

一、粮食银行的起源

中国粮食银行的发源地是山东省广饶县, 粮食银行是在“两代一换”服务的政策基础上发展来的。“两代一换”即代农民储粮、代农民加工、品种兑换。开展“两代一换”是由于20世纪70年代末80年代初, 粮食年年丰收, 中国农民自古有自家储粮的习惯, 但是因为粮食数量过多, 没有足够的米仓和合适的方法保存粮食, 粮食损耗严重, 粮食的储存成了农民的一大难题, 有农民就想到找粮食部门帮忙。广饶县粮食部门认识到农民卖粮难、储粮难的问题, 为了防止谷贱伤农、缓解丰收时期的交通运输压力, 粮食部门决定运用自己的库房和粮食储存技术, 帮助农民解决这个难题。1983年初, 广饶县国有粮食部门开展代农民储粮业务, 并且将这个业务延伸为“两代一换”, 并在全县普及。广饶县“两代一换”业务的开展, 使得农民受益, 在此基础上, 1989年, 广饶县又引入现代银行机制, 与粮食加工贸易企业合作开办“粮食银行”, 并被原国内贸易部在全国推广。

粮食银行, 是指储粮户 (主要是农民) 将暂时闲置的粮食存放于粮食经营企业, 储粮户拥有粮食的所有权, 经营企业拥有代储期内的使用权的一项农民和企业的合作业务。粮食经营企业可以通过加工、贸易等经营行为盘活粮食资源, 在粮食的流动和周转中获得粮食的增值效益, 这部分效益即为“粮食银行”的利润和储粮户的利息。

粮食银行发展至今已有二十个年头, 取得了一定成果, 现今中国山东、河南、河北、山西、湖北、江西、江苏、四川、黑龙江等地都有了粮食银行, 但是各省因不同的实际情况, 粮食银行的运作模式也不尽相同。

二、华北和东北地区粮食银行不同的运作模式比较

1. 华北地区粮食银行运作模式———粮食加工企业带动粮食银行的发展。

山东省广饶县是中国粮食银行的发源地, 多年来的发展使得广饶的粮食银行建设一直走在全国前列, 始终坚持“藏粮于民、储粮备荒、存粮自愿、取粮自由、为储户保密”的原则。广饶县粮食银行是由县粮食部门与实力强大的粮食加工企业合作, 向银行贷款购买农民的粮食的方式发展起来的, 粮食银行不是传统意义的金融机构, 但是它通过农民把粮食存放在粮食银行, 银行向农民支付现金的方式为农民提供短期贷款, 既发展了农村短期小额贷款也解决了农民自己存储粮食损耗严重的问题, 并且形成了农户、粮食银行和粮食加工企业的合作形式。

广饶县在各村屯下设基层粮站、粮所, 方便农民存粮, 粮食银行向农民发放《储粮证》和《口粮转化证》, 农民可以持证到存粮点领取原粮、成品粮和粮油食品, 也可以提取现金, 议价出售。粮食在粮食银行存储, 不限时间、不收取手续费。广饶县农业部门在保证农民粮食提取的前提下, 动用30%~40%的代储粮进行周转买卖, 取得收益, 作为粮食银行的收益。

2. 东北地区粮食银行运作模式———粮食物流企业带动粮食银行的发展。

黑龙江垦区是中国粮食的主要产区之一, 2008年粮食年产量142.06亿公斤, 商品率91.2%。每到粮食收获季节就会出现农民卖粮难、粮食运输难、农民增收难的问题, 2008年, 北大荒商贸集团下属的北大荒粮食物流有限公司与中国民生银行大连分行合作, 在建三江成立粮食银行, 通过向银行贷款解决收购农民粮食的资金问题。与山东的粮食银行不同的是, 黑龙江的粮食银行主要解决农民卖粮难的问题, 它是依托自己在建三江分局的13个物流仓储节点, 在收获季节收购农民粮食统一存储, 过了秋后集中卖粮的时间再出售粮食, 打开时间差, 既可以保证粮食运输的畅通又避免了集中卖粮“谷贱伤农”的局面, 相当于增加了农民收入。

农户在粮食银行开立粮食存折账户并办理民生借记卡业务, 签订存粮协议, 办理存粮手续。农户可以自行送粮到粮食银行也可由银行派车, 但要按市价收取运费, 粮食银行对粮食进行质检、称重等流程, 完成粮食取样手续, 粮食入库存放, 为农户开具粮食存折, 农户可以持身份证和粮食存折向粮食银行办理个人贷款, 用于粮食耕种或个人经营。农户将粮食存入后也可以通过粮食银行的电子交易平台网上进行粮食交易, 期货或者现货。粮食银行为农户保存粮食最长期限为6个月, 前3个月为免费, 后3个月每月收取保管费6元, 6个月后农户不取走粮食视为放弃粮权, 粮食银行按国家最低收购价或者与农户协商价格购买农户粮食。粮食储存在粮食银行后, 农户可以根据市场卖价随时将粮食取走销售, 也可以在粮食银行下设的电子平台进行网上交易, 卖方向粮食银行缴纳每吨15元手续费, 买方缴纳每吨10元, 粮食自行取走缴纳每吨25元手续费。

三、粮食银行发展的经验与启示

广饶县和黑龙江垦区的粮食银行的建立基础各不相同, 广饶县粮食银行是由粮食加工企业带领, 主要解决农民存粮难问题;黑龙江垦区粮食银行由粮食物流企业带领, 主要解决农民卖粮难问题。他们都能够根据各自地区的农民的需要, 找到最符合当地粮食银行发展的运作模式, 保障了中国粮食安全。本文对广饶县和黑龙江粮食银行的发展、银行的商业化运作管理等方面进行梳理后认为, 要保障中国粮食安全、进一步完善粮食银行应注意以下几个方面:

1. 健全规章制度, 规范运作流程。

健全的规章制度能够保障粮食银行的基本运营, 使得粮食银行工作人员在操作过程中有章可循, 出现问题的时候可依照规定进行针对性的解决;规范的运作流程使得农户存储粮食取出粮食的过程都是按照标准操作的程序进行粮食取样、登记入库、按折取粮等, 让农户放心把粮食存入银行, 提取粮食时也不会担心拿到质量差的粮食。

2. 提高粮食银行工作人员素质。

粮食银行虽然不是金融机构但是也需要专业人才, 粮食的检测、质量等级检验、粮食如何储存才能损失最小等工作都需要专业技术人员, 但是由于中国农业方面培养的专业人才人数少, 即使毕业多数人也不愿意做基层工作, 所以粮食银行缺乏该从业方面的专业人才。据此, 笔者认为可以选择培训现有的粮食银行的工作人员, 加强他们的专业技术, 使他们更好的为农户服务。

3. 按各地不同需求开展业务。

中国国土面积大, 各省区之间的农业发展水平发展状况都不相同, 一个地区的发展模式不能直接套用在另一个地区, 应该在基本业务开展的前提下, 根据农民切身需求灵活发展其他辅助业务, 比如品种兑换这项业务, 广饶县粮食银行的这项业务切实为了方便农民生活, 但是黑龙江粮食银行就没有这项业务, 也有其他地区的粮食银行把这项业务做成了连锁粮油商店, 兑换点遍布全县。

4. 粮食银行要规避市场风险。

粮食银行可以将农户储存的粮食在保证正常提领的前提下, 将剩余粮食的30%~40%投入市场运作, 在粮价高时卖出粮食取得收入, 在粮价低时买进粮食进行补仓, 一方面可以取得收入, 另一方面也可以预测粮价。但是市场变化不是完全能够预测出的, 有时也会出现粮食卖出后粮价又继续上涨, 粮食银行进行买进补仓就会亏本, 数额过大的话就会影响粮食银行的正常经营。所以粮食银行的经营者要在规避市场风险方面多加注意, 谨慎投资。

摘要：粮食银行是在中国政策扶持农业龙头企业和推进农村金融改革的时期发展起来的非金融机构, 将山东省广饶县粮食加工企业带动粮食银行发展和黑龙江省粮食物流企业带动粮食银行发展两种运作模式进行对比, 分析了粮食银行的运作模式, 并且为保障中国粮食安全, 对现有粮食银行的管理和运作提出来规范运作流程、提高员工素质、按需开展业务、规避市场风险等四条建议。

关键词：粮食银行,粮食储存,运作模式

参考文献

[1]丁声俊.“粮食银行”的起源、发展和创新[J].中国粮食经济, 2008, (11) .

[2]四川省崇州市粮食局.“粮食银行”惠及三农品种兑换方便万户[J].粮食问题研究, 2010, (1) .

[3]章力建, 顾卫兵, 王先锋.“粮食银行”:作用、本质与发展[J].农村工作通讯, 2004, (9) .

[4]黑龙江省农垦总局.北大荒“粮食银行”及其主要做法[J].中国经贸导刊, 2009, (3) .

[5]秦玉云.粮食银行发展演变探析[J].经济理论研究, 2008, (18) .

3.银行理财的运作模式篇三

摘要：基于“感知利益”与“感知风险”权衡视角构建了银行理财顾客识别模型，将银行理财顾客划分为感知高利益—高风险敏感型顾客群体、感知低利益—高风险消极型顾客群体、感知低利益—低风险冷漠型顾客群体、感知高利益—低风险积极型顾客群体。应针对不同类型顾客群体的感知利益与感知风险对于购买意愿综合影响作用的差异、感知利益与感知风险构成维度重要程度的差异及人口统计特征和购买理财产品特征的差异，采取不同的提升感知利益且降低感知风险的创新产品模式。

关键词：银行理财顾客；感知利益；感知风险；顾客特征；产品模式创新；感知价值；顾客满意；理财产品

中图分类号：F276 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2014）01-0092-06

根据《2010—2015年中国银行理财产品市场投资分析及前景预测报告》，银行理财产品已稳居理财市场的第一位。当前，银行采用仅关注于感知风险的《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》对顾客进行识别，并以此为依据为顾客提供相应的理财产品。但顾客的购买决策是利益与风险双向权衡的结果，片面关注于感知风险所提供的产品模式无法完全切合顾客的需求。寻求识别银行理财顾客的科学方法，分析不同类型顾客特征，进行满足顾客全面需求的产品模式创新具有重要的现实意义。

一、理论基础及模型构建

（一）BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型

顾客在进行购买决策时，会同时考虑感知利益与感知风险。感知利益与感知风险是银行理财顾客感知价值（BFCPV）的关键权衡因素。Heinonen（2004）提出感知价值是顾客通过权衡感知利益与感知成本后所形成的总体评价[1]。Yavas（2007）提出顾客在进行购买决策时，最直接的考虑因素就是感知利益[2]。Chen和Hu（2010）认为感知利益对于感知价值具有显著的正向影响[3]。且顾客从银行购买理财产品，还会感知到风险。感知风险对于感知价值具有显著的负向影响作用（Boris et al.，2004）。同时，银行理财顾客可以通过感知价值得出是否满意的评价（Kotler，2001）。感知价值对于顾客满意具有显著的正向影响作用（Shamdasani et al.，2008）。并且，感知价值的两个关键权衡因素也会对顾客满意产生直接影响。Dimitriadis（2010）提出银行理财顾客的感知利益对于顾客满意具有显著的正向影响作用[4]。Floh et al.（2006）提出感知风险对顾客满意具有显著的负向影响作用[5]。

此外，银行理财顾客的购买意愿是多因素综合影响作用的结果。Wu et al.（2007）提出感知价值会对购买意愿产生显著的正向影响作用[6]。Cronin et al.（2000）提出作为感知价值的权衡因素——感知利益，对于购买意愿具有正向的影响效应[7]。但银行理财顾客的感知风险与购买意愿呈现出显著的负向影响关系（Keen et a1.，2004；Kim和Toh，2006；Kim et al.，2007）。同时，顾客满意同样是决定购买意愿的关键因素，对其具有直接的正向影响作用（Chen，2008）。感知价值还会通过顾客满意间接影响购买意愿[8]。综上，可以得出以下研究假设（如表1所示）。

在研究假设的基础上，对银行理财顾客的感知利益与感知风险进行维度界定。以Lapierre（2000）的研究结论作为依据，将银行理财顾客的感知利益划分为感知产品利益、感知服务利益和感知关系利益3个维度。在Stone和Gronhaug（1993）研究结论的基础上，结合银行理财顾客的独有特征，将感知风险界定为感知财务风险、感知信誉风险、感知心理风险、感知社会风险、感知知识风险和感知时间风险6个维度。综上，构建出“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”（如图1所示）。

（二）BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型结果检验

本研究将调研对象确定为购买过银行个人理财产品的顾客。共发放1 400份问卷，回收有效问卷1 010份。问卷数据结果表明信度与效度分析结果理想。同时，构建的“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”与样本数据拟合良好，具有整体结构的有效性与合理性。对模型的路径关系假设进行检验，结果表明H1至H8成立，但H9不成立。

二、基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型构建及识别结果

（一）基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型

Reichheld和Frederick（1996）提出感知利益和感知风险是顾客购买意愿的驱动器[9]。以感知利益和感知风险为依据可以对银行理财顾客进行识别，故提出如下假设。建立顾客识别模型，如图2所示。

H10：以感知利益和感知风险为依据，可以将银行理财顾客划分为感知高利益—高风险型、感知低利益—高风险型、感知低利益—低风险型、感知高利益—低风险型4类顾客群体。

（二）基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型分布情况

本研究量表采用7分量表，总体感知利益与总体感知风险皆由3个问项构成，取值为3～21分。以中位数12为分界点，对1 010个样本做散点图（如图3所示）。识别结果表明H10成立。图3中每个点都代表1个得分，点的颜色越深表示落在该得分上的样本数量越多。第一象限为213人，第二象限仅为81人，第三象限为208人，第四象限为508人。

三、基于识别模型的银行理财顾客群体特征分析

由于第二象限感知低利益—高风险型顾客群体的分布数量过少无法进行结构方程检验，因而仅就其余3类顾客群体进行“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验与分析，同时进行感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响作用及感知利益与感知风险构成维度重要性的比较分析。

（一）不同类型顾客群体的“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”检验

对感知高利益—高风险型、感知低利益—低风险型和感知高利益—低风险型顾客群体分别进行“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验与分析。检验结果皆表明H1至H8成立，但H9不成立。标准化路径系数如表2所示。

模型检验结果表明感知利益与感知风险对购买意愿的综合影响作用包含了直接与间接影响。根据上述的路径系数，计算出不同类型顾客群体感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响作用，由表3可知，仅感知高利益—高风险型顾客群体的感知风险对于购买意愿的影响作用强于感知利益，其余3类顾客群体的感知利益对于购买意愿的影响作用皆明显大于感知风险。

（二）不同类型顾客群体的感知利益与感知风险构成维度的重要性

对不同类型顾客群体的感知利益与感知风险构成维度的重要程度进行汇总，通过表4可以看出，感知利益与感知风险各构成维度对于不同类型顾客群体的重要程度存在差异。各构成维度的重要程度直接关系到顾客在购买决策中对于某个维度的关注程度。

（三）不同类型顾客群体的人口统计特征与购买理财产品特征

1. 人口统计特征。顾客在评价过程中会受到人口统计特征的影响。人口统计特征与顾客对于产品的认知与购买密切相关。因性别、年龄、职业、年收入、受教育程度、家庭状况的不同，顾客对于理财产品的认知与评价也可能有所差异。现将4类顾客群体的人口统计特征进行归纳，如表5所示。

2. 购买理财产品特征。对于某个事物的熟悉程度会影响顾客的态度与行为（Mitra et al.，1999）。经验能强化行为意愿（Bagozzi和Warshaw，1990）。Eckford和Stanton（2004）认为以往的购买经历会对理财产品的购买决策产生影响[10]。因而，将以往的购买经历作为背景变量分析是有必要的。设置理财产品的购买次数、累计购买金额、选择的银行类型以及选择的其他理财工具来描述理财顾客的购买特征。现将4类顾客群体的购买理财产品特征进行归纳，如表6所示。

综上对4类顾客群体的人口统计特征与购买理财产品特征进行分析可知，感知高利益—高风险型顾客群体男女比例差别不大，多为41—55岁的公司职员与其他职业者，以2万元～5万元的低收入人群为主。受教育程度不高，以大中专及以下学历为主。多为已婚且子女未成家的顾客。理财产品购买经验不多，多为购买1～3次的顾客。理财产品累计购买金额15万元以下的顾客占到了大多数，且大多选择从股份制银行和城市商业银行购买理财产品。除理财产品外，选择存款储蓄和房产作为理财工具的顾客占了较大比例。

感知低利益—高风险型顾客群体多为56—60岁以及60岁以上，从事其他职业者和公司职员的中老年女性顾客，多为7万元～10万元与10万元以上的高收入人群。受教育程度处于中等水平，以大中专和本科学历为主，多为已婚且子女未成家的顾客。理财产品购买经验不多，购买3次以下、累计购买金额5万元～10万元的顾客占到了大多数，且大多选择从股份制银行购买理财产品。除理财产品外，选择房产和黄金作为理财工具的顾客占了较大比例。

感知低利益—低风险型顾客群体多为26—40岁的年轻男性顾客，以公司职员和公务员居多，多为7万元以上的高收入人群。受教育程度很高，以硕士学历以上为主，多为未婚和已婚且子女未成家的顾客。购买理财产品5次以下、累计购买金额15万元以下的顾客占到了大多数，且大多选择从国有银行和股份制银行购买理财产品。除理财产品外，选择股票和外汇作为理财工具的占了较大比例。

感知高利益—低风险型顾客群体多为46—60岁的中年女性顾客，以公司职员和退休人员居多，多为5万元～7万元的中高收入人群。受教育程度处于中等水平，以大中专和本科学历为主，多为已婚且子女已成家的顾客。购买理财产品6次以上、累计购买金额15万元以上的顾客占到了大多数，且大多选择从国有银行购买理财产品。除理财产品外，选择存款储蓄和房产作为理财工具的顾客占了较大比例。

四、不同类型银行理财顾客群体的产品模式创新

针对4类顾客群体的特征进行相应的理财产品模式创新。产品模式创新包括基本产品模式创新和附加服务模式创新两个部分。

（一）感知高利益—高风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。此类顾客群体多为工薪阶层，子女尚未独立。不仅要考虑家庭消费，还要考虑子女教育和孝敬父母的问题，承担了较大的经济负担与压力，因担心理财产品为其带来损失，产生了较高水平的感知风险。这与其经济积累有限，投资经验不足及认知水平不高存在一定关系。此类顾客群体除将一部分资产存入定期储蓄账户以备不时之需之外，可预留约相当于半年收入的金额存入银行活期账户。此类顾客群体的感知风险对于购买意愿的综合影响作用要强于感知利益。因而，应对感知风险更为关注。

基本产品模式创新包括三部分：第一，保险型理财产品。向其推荐此款具有长期而稳定现金收益的产品。第二，债券型理财产品。属于固定收益类理财产品，能规避财务风险并获得高于储蓄的收益。第三，基金型理财产品。适合工薪阶层长期投资，不会影响日常生活的现金流，能获得稳定的长期收益。选择这种已获多数顾客接受的产品，可降低此类顾客群体的感知信誉风险水平。

2. 附加服务模式创新。在感知利益的构成维度中，应特别关注对于较高水平感知利益发挥了较少作用的关系利益。从感知风险看，应特别关注导致感知风险处于较高水平的信誉风险和心理风险。

附加服务模式创新包括六部分：第一，顾问式营销。可通过专人顾问式营销提供咨询服务及个性化的理财产品方案提升关系利益。第二，详尽明示风险及风险承担方式。实事求是地向顾客推荐理财产品。除签署能明确银行与顾客双方权利与义务的合同之外，进行更充分、明确的风险提示，以降低感知信誉风险和感知心理风险水平。第三，普及宣讲理财知识。顾客学历水平不高，购买经验不足。应组织理财知识的现场普及宣讲等形式，提示投资理财风险。帮助顾客树立科学的理财观念，完善投资理财知识，以降低感知知识风险水平。第四，简化购买程序。此年龄段顾客群体的家庭琐事较多，且大多为上班族，担心购买理财产品会投入过多时间，应尽可能简化购买程序，提升服务效率，缩减顾客的等待时间。第五，随时沟通并及时告知理财产品的信息。尽可能细致周到的讲解，缩减顾客学习理财产品相关知识的时间，并及时告知理财产品的相关信息。第六，隐私保护。感知社会风险在较高水平的感知风险中处于最不重要的位置，但仍不能忽视，应加强隐私保护。

（二）感知低利益—高风险型顾客群体的分布原因及应对策略

由于第二象限的人数非常少，仅为81人，只占到样本总数的8.0%，因而，有必要对此情况进行分析。银行理财顾客只有在充分了解所购买产品的相关属性以及购买决策可能带来的后果之后，才会作出购买决定。感知到较低利益水平和较高风险水平的顾客，再作出购买理财产品购买决策的可能性很小。之所以会有这样的感知结果，主要是由于与此类顾客偏好的更具增值能力以及基本没有风险的固定资产投资相比，理财产品的利益水平相对较低而风险水平较高。顾客认为理财产品的投资风险不可小视，更倾向于盈利空间更大的投资。其购买理财产品只是一种偶然行为，未来购买理财产品的可能性很小。针对此类顾客群体，银行不必投入太多精力关注。挽留此类顾客群体所要付出的代价，往往多于其为银行所带来的效益。可以采取不尽力争取，但也不放弃的态度。

（三）感知低利益—低风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。调研中发现此类高收入人群大多为公司管理人员和政府官员，积累的资产主要靠自身努力奋斗而来，而不是遗产继承。其拥有更多自己的独到见解，愿意参与投资决策。由于拥有过度自信，很难以开放的心态接受银行的理财建议。同时，学历水平较高，具备较高的认知能力，且此类顾客群体较年轻，处于事业上升期，收入增加较快，对资产增值的要求高于保值的要求，愿为高额投资回报承担高风险。

产品模式创新包括五部分：第一，与股票挂钩的结构型理财产品。特别适合此类风险承受能力强、对金融市场判断力比较强的顾客群体。第二，QDⅡ型理财产品。风险水平较高，适合对外汇、国外资本市场有较深认识的此类顾客群体。第三，保险型理财产品。此类顾客群体面临较大的工作压力，应适当增加保险额度，维护家庭财产安全。第四，基金型理财产品。此类顾客群体工作繁忙，适合购买此类长期投资且收益高的基金型产品。第五，外汇型理财产品。资金投入很大，风险和收益水平较高，能够满足此类顾客群体的购买需求。

2. 附加服务模式创新。此类顾客群体的感知利益对于购买意愿的影响作用要强于感知风险，因而应更关注感知利益。除感知产品利益之外，较低水平的感知利益中处于次要地位的是服务利益，说明此类顾客群体并没有感知到让其完全满意的服务水平。从感知风险看，感知时间风险最有可能导致感知风险水平的提升，应给予特别关注。

附加服务模式创新包括四部分：第一，尊贵待遇。其对服务很挑剔，应让其享受高质量的尊贵服务。第二，突出服务的信赖感与归属感。应让其感知到更多关系利益，产生信赖与归属感。选择有销售经验的理财顾问进行细致讲解，进行及时的电话提醒与新产品信息告知服务等。提供专人专项理财服务，争取将其转化为优质顾客。第三，独立与隐密的交易空间。顾客多为社会精英，拥有较多财富但空闲时间较少。应设立有专人接待的理财服务区，以减少等待时间，满足其重视隐私的要求，提供独立的隐私空间处理理财交易。第四，3A理财服务。提供任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）、任何方式（Anyway）的服务，提升服务效率。

（四）感知高利益—低风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。此类顾客群体多处于社会中层，已经退休或面临退休，希望保证本金安全，获取稳定的收益保障。要特别注意投资的稳健性及对未来生活的保障，为其提供适度收益水平的低风险理财产品并注重投资的多元化组合。

基本产品模式创新包括四部分：第一，债券型理财产品。投资期限长且具有一定流动性，能获得持续分红，且资金具有一定流动性，能保证此类顾客群体用于医疗或其他支出的需要。第二，基金型理财产品。基本上没有风险，收益固定。此年龄层次的顾客群体可以适度选择此类型理财产品。第三，保险型理财产品。稳定收益，基本上没什么风险。可以在为此类顾客群体带来一定收益的同时提供生活保障。第四，结构型理财产品。具有保本条款，一般可获得高于定期存款的稳定收益，适合此类顾客群体的特征。

2. 附加服务模式创新。此类顾客群体以退休人员最多，购买决策往往要经过反复思索与斟酌。大多选择熟悉的银行、熟悉的理财顾问购买产品。较高水平的感知利益中感知服务利益处于最不重要的位置，应提升服务利益，还应特别关注可能造成感知风险水平提升的感知财务风险和感知社会风险。

附加服务模式创新包括三部分：第一，跟踪式服务。此类顾客群体对于银行服务的要求比较高。应及时了解顾客期望，跟踪反馈意见，提供个性化解决方案，制定家庭理财规划。第二，隐私保护。关注感知社会风险。由于此类顾客群体年龄偏长，拥有了一定社会尊重与认同感，应注重对此类顾客群体的隐私保护，经过顾客同意，确定沟通方式，避免信息外漏。第三，面对面沟通及更多的人文关怀。用非货币工具创造此类顾客群体的正面情绪，如记住顾客名字、在重大节日或生日进行短信和电话祝福等。

五、研究结论

在文献回顾和调研访谈的基础上，构建“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”和“基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型”。通过对“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验，发现感知利益和感知风险是影响顾客感知价值与购买意愿的关键因素。可根据感知利益与感知风险对银行理财顾客进行识别。根据“基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型”，可将银行理财顾客划分为感知高利益—高风险型、感知低利益—高风险型、感知低利益—低风险型、感知高利益—低风险型4类顾客群体。不同类型顾客群体的感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响程度、感知利益与感知风险构成维度重要程度以及不同类型银行理财顾客群体的人口统计特征和购买理财产品特征存在显著差异。应针对不同类型顾客群体特征进行相应的理财基本产品及附加服务创新模式定制。

参考文献：

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4.银行理财的运作模式篇四

个人理财首先起源于瑞士, 随后传入美国、日本等国家, 并在美国趋于成熟。个人理财业务的发展是建立在相关理论基础之上, 如Harry Markowitz的投资组合理论、William Sharp、John Lintner等的资本资产定价模型理论。信息化时代来临之后, Soumitra Dutta和Yves Doz (1995) 指出了采用电子银行、网上银行等模式进行个人理财;Wendell Smith因循客户增多提出了分层和差异化营销的细分理论, 受此启发, Merton (2003) 发现年轻人对银行的忠诚度不高, 对他们的吸引因素是收益和便利性。我国商业银行个人理财业务发展的缘起、动机是由于社会财富和个人资产增加, 导致对资产保值和增值的追求;同时我国医疗、住房等体制的改革, 也使得更多人加入个人理财的行列。但我国个人理财业务起步较晚, 发展很不成熟, 导致我国商业银行的个人理财业务在个性化服务、专业理财人员、理财产品品牌化等方面与国外存在较大差距。

二、商业银行个人理财业务发展SWOT分析

中资商业银行从20世纪90年代末开始被允许从事理财业务, 2004年光大银行推出中国国内第一款人民币理财产品“阳光理财B计划”, 从此在全国开始了“个人理财”的浪潮。然而在产品火热发展的背后也存在一定的问题, 本文将进行商业银行个人理财业务的SWOT分析, 以提出具有实用价值的策略。

(一) 优势

一是商业银行信誉度高。我国商业银行由于规模大、体制较为完善等特点, 在居民眼中的信誉度较高, 具有品牌优势。二是随着商业银行的上市和股份制改革, 部分银行已跻身于世界前列。2010年末, 工商银行总市值达2335亿美元, 居全球上市银行之首;中国建设银行于2013年6月末, 市值为1767亿美元, 居全球上市银行第五位。三是商业银行网点众多, 市场覆盖面广, 能够便捷的与顾客互动, 同时全国联网的电子系统也能够快速的满足客户不同地点的服务需求。如截至2012年末, 工商银行在中国内地设有分支机构达到了14121家。

(二) 劣势

商业银行个人理财产品同质化现象严重, 缺乏个性化服务。以1997年银行代理销售中国平安保险公司开发的银行柜台保险为界限, 此前商业银行产品很少有交叉, 一般都是将存、贷款产品和中间业务产品进行重新组合出售。1997年以后各商业银行逐步开始代销证券、基金、基金等, 也成立了“个人理财中心”等, 但仍无法提供遗产规划、税务规划、子女教育规划等咨询类服务。与此同时, 商业银行个人理财产品的市场定位不明确, 部分银行个人理财产品起购点较高, 如全国有151家银行的起购点为5-10万, 84家为10~20万。

(三) 机会

从世界范围来看, 发达国家商业银行个人理财业务占银行总收益的20%, 这说明个人理财业务对商业银行的发展、壮大具有很强的作用。近年来, 我国居民的收入日益增加, 如2011年中国内地的百万美元富豪人数达到56.2万人, 列为全球第4。另一方面, 近年来信息技术的飞速发展则催生了电话银行、网上银行等服务, 满足客户不受时间、地域限制的进行网上投资理财。中国工商银行由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟, 电子银行业务交易额迅速增长。

(四) 威胁

从外部来看, 越来越多的外资银行进入到我国市场, 与国有商业银行构成了激烈的竞争。普益财富的数据显示, 2012年1~9月, 中外资银行针对个人客户共发行理财产品23115款, 其中外资行发行981款, 市场占比4.24%。在细分市场领域, 外资行的业务增速也在不断加快, 恒生银行2011年财报显示, 零售银行及财富管理业务的客户总数增加21.1%;2012年上半年, 渣打集团在大陆地区的高净值客户的数量增长了31%。从内部来看, 由于我国人民保守、谨慎的消费观念, 使得我国居民的理财意识淡薄, 理财知识欠缺。

三、个人理财客户群差异性分类与识别

多目标决策是指系统方案的选择取决于多个目标的满足程度, 最早由意大利经济学家L.帕累托在1896年提出。多目标规划模型的一般形式为:设有一多目标决策问题, 共有f1 (x) , f2 (x) , ...fm (x) 等m个目标, 则可以对目标fi (x) 分别给以权重系数λi (i=1, 2, ..., m) , 然后构成一个新的目标函数:计算所有方案的F (x) 值, 从中找出最大值的方案, 即为最优方案。

Drucker (1954) 指出, 顾客购买和消费的不是产品, 而是价值。随后不少学者提出了顾客价值理论的模型。然而随着客户细分和客户价值理论的发展, 现有的当前价值和增值潜力的两维矩阵已不能满足商业银行客户细分的需求。在商业银行的个人理财业务中, 顾客忠诚度也影响到商业银行顾客的保持, 而顾客保持对商业银行的利润增长具有明显作用。因此, 笔者尝试将顾客满意度、顾客忠诚度等因素加入到客户价值模型中。根据客户价值矩阵和国内学者李欣的客户价值判断结构层次模型, 本文建立对商业银行个人理财客户价值的判断模型, 从而对客户进行细分, 判断出战略型客户。如表1所示:

人生不同的生命周期阶段和理财价值观念决定着不同的顾客群体, 也决定着理财产品选择。客户生命周期理论是研究客户关系的重要工具, 它描述的是在客户不同的生命周期对企业带来的利润的变化轨迹。在生命周期上客户关系的发展是分阶段的, 客户关系的阶段划分是研究客户生命周期的基础。目前这方面已有较多的研究, 有的学者提出了5阶段模型, 也有的学者将客户生命周期划分为4阶段。本文利用客户生命周期理论和客户价值判断模型将商业银行的个人理财客户分为一般客户、重要客户、未来潜力客户和战略客户。

资料来源:根据李欣 (2008) 修改

(一) 一般客户

是指30~40岁和50~60岁的客户群体。根据客户价值模型, 一般客户对商业银行的当前价值、增值价值都处在较低的水平。通过对比一般客户的历史价值与当前价值, 可以发现客户忠诚度的变化, 即历史价值大于当前价值说明客户忠诚度降低, 一般客户流失;当前价值大于历史价值说明客户忠诚度不变或提高, 商业银行要继续保持一般客户的忠诚度。根据客户生命周期图, 30~40岁的客户群体属于消费型态的客户, 他们一般受过较高的教育, 工作生活较为稳定, 有子女在上学, 主要支出是教育费用, 同时会购买一部分股票、保险等进行较为稳健的小额投资理财。50~60岁的客户群体属于储蓄型的客户, 基本处于空巢家庭时期, 他们即将面临退休, 一般都有退休金计划, 即由公司和员工单独或共同投资的特定投资品种, 因此是商业银行个人理财的一般的、较为稳定的客户。

(二) 重要客户

是指40~50岁的客户群体。根据客户价值模型, 重要客户的当前价值很高, 能够给商业银行带来较大的收益, 但是其增长价值较低。随着时间的推移, 可以发现重要客户的历史价值也处于较高的水平, 商业银行应该牢牢把握短期内给银行带来收益的重要客户。根据客户生命周期图, 40~50岁的客户群体属于投资型态的客户, 他们一般处于事业的高峰时期或者从事朝阳产业的工作, 在个人理财方面也倾向于多样化的选择, 例如股票、基金、保险等。他们往往是商业银行力争的客户群体。

(三) 未来潜力客户

是指20~30岁的客户群体。根据客户价值模型, 未来潜力客户对商业银行的当前价值较低, 但未来增值的潜力较大。这是因为未来潜力客户现阶段收入较低, 个人理财方面主要是通过信用卡或者小额信贷的方式进行。此外, 由于年轻人群体追求新鲜的心理, 使得他们客户忠诚度较低。商业银行应该注意培养这部分客户的忠诚度, 因为未来潜力客户很有可能转变为银行的重要客户或战略客户。根据客户生命周期图, 这部分客户往往是在校的大学生、研究生或是刚步入社会的大学生群体, 受过高等教育, 尚未成家立业, 还不是银行重要的客户群体, 但他们能够重点培育自己未来的获利能力, 因此商业银行应将年轻的大学生群体视为未来潜力的客户。

(四) 战略客户

是指分布在30~40岁和40~50岁另一部分客户群体。战略客户拥有相当数量的财富和短时期内聚集财富的能力, 在个人理财方面也倾向于多样化选择, 例如股票、基金、保险等。对商业银行来说, 具有很高的当前价值和增值价值, 但他们在数量上并不大。根据“二八原则”, 战略客户占商业银行客户群的20%, 但却为银行带来了80%的利润和收益。因此, 对商业银行来讲, 战略客户的顾客满意度和顾客忠诚度显得尤为重要。一旦商业银行能够保持住战略客户的忠诚度, 确保战略客户不流失, 银行的利润就会平稳增加。

四、商业银行个人理财优化模式构建

(一) 多样化的理财产品与差异化服务

对一般客户, 由于其当前价值和增值价值较低, 银行不必在一般客户身上花费太多的时间经历, 只要通过良好的服务、谨慎型的理财产品组合来保持住他们的客户忠诚度即可, 适合一般客户的产品组合有定期活期存款、保险、子女教育基金等, 对于年龄在50~60的空巢的一般客户, 由于自身年龄的原因和理财能力的有限, 银行应向这部分客户提供财务顾问的服务, 最好是跟踪式的理财顾问或者代客操作的方式, 建议他们选择国债、储蓄等较为稳健的理财方式。

对重要客户, 由于其当前价值较高, 对银行当期利润具有很大影响, 商业银行最好能够对重要客户提供一对一的、面对面的个人理财咨询的服务, 主动了解重要客户的需求, 将银行服务与客户预期协调一致, 以便尽量满足他们的个性化需求。

对未来潜力客户, 由于其当前价值较低, 但有较大的发展潜力, 商业银行应首先保持住未来潜力客户的忠诚度, 为他们提供多元化的投资组合、互动式的理财服务以及网络信息服务的方式, 主要选择定期活期存款、保险、基金和衍生性产品等。理财专员要密切的与未来潜力客户保持联系, 及时了解其理财需求动向和理财偏好的变化, 及时向这些客户传达银行理财产品的新动向, 从而提高他们对银行的忠诚度。

对战略客户, 由于其当前价值和增值价值都很高, 商业银行要保持他们的客户忠诚度, 为他们提供VIP式的服务。与这些客户面对面的进行财务状况的评估, 提供多种选择的理财组合或“一条龙”式的服务。

(二) 注重个人理财产品的品牌化

外资银行非常注重个人理财产品和服务的品牌建设, 都建设了个人理财服务中心、理财工作室等, 并配以响亮的口号以突显其专业性和尊享性。我国商业银行要借鉴发达国家银行品牌构建的策略经验, 如汇丰银行提供普通型个人综合理财帐户服务的是“运筹理财”, 而为尊贵客户设计的综合理财服务则是“卓越理财”, 借此可努力创造品牌的亲和力和认知度, 提高经营效益。

(三) 加大对信息技术的开发利用

随着科学技术的发展, 信息技术越来越广泛的被应用到银行的个人理财业务中。我国商业银行应该抓住这一科技技术飞速发展的机遇, 开发更为亲民的个人理财系统, 实现电话银行、网络银行等一站式服务。

参考文献

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5.银行理财的运作模式篇五

回顾2012年的银行理财产品市场，银行理财产品的平均收益率较2011年有显著的下滑，这一点在下半年表现得尤为突出。主要的原因是，央行的降息和在公开市场逆回购，资金的供应量增大，市场利率水平下降，作为利率市场化的试验田，银行理财产品也充分体现出收益的市场化特征。

然而，银行理财产品的发行规模不降反升，在今年前10个月，银行理财产品的发行规模就超过2011年。其中的原因也不难理解，证券市场哀鸿遍野，黄金、外汇等普遍未曾出现大规模的投资机会，风险低、收益稳健的银行理财产品当仁不让地成为了投资者的首选。

事实上，银行理财产品既得益于利率市场化，最终又将被利率市场化所终结。在存款利率仍然由央行来公布确定的背景之下，当前，在2012年一个可喜的变化是：第一次，人民币存款利率有了浮动空间；第一次，在A银行和B银行存款会有不相同的利息，但距离真正的市场化利率还有很长很远的路。而银行理财产品是一个理想的过渡品种，借助于银行理财产品，人们能够获得比存款更加贴近市场的收益。当然，这种收益率水平受市场的影响也更大。但是，当利率水平真正实现市场化时，人们只需要进行存款，而不再需要购买银行理财产品了。

所以，第一点结论是，在即将到来的2013年，银行理财产品仍有很高的市场价值和影响力，仍将在理财投资中发挥出巨大的作用。

而和2012年相比，未来一年银行理财产品的收益率还将微降。与前两年相比，CPI涨幅已经控制在很低的范围内，经济增长、经济转型是宏观经济的主要目标，与之相应的是，货币政策也将顺应这一主基调。尽管在2012年央行没有继续使用降息的方式，而是使用了大量的公开市场操作，但起到的作用是一致的：增加资金供应量、降低市场利率水平。从目前来看，未来这一趋势还将继续，理财产品的整体收益水平不会发生趋势性变化。

另外一点是，其他市场的创新对提升银行理财产品的收益也有一定的作用。如券商资管业务，已经成为一部分银行运作理财产品的重要通道。尽管这种运作方式还存在着不小的争议，但大幅降低的通道费用，已经在一定程度上转化为理财产品的收益。

随着银行理财产品市场的地位越来越强大，加上银行先天的网络优势，银行理财产品及银行在产品销售中所存在的一些问题和风险也开始暴露在投资者的面前。

典型的问题便是资产池的资金错配、期限错配问题。从2011年开始，资产池的清理就已进入监管层的视野，前不久中行董事长肖钢再次把银行资产池中“发新偿旧”的现象喻为“庞氏骗局”。在新的一年，“资产池”的问题很有可能面临更加严格的监管。

而近期华夏银行上海分行事件再度把银行产品销售推向了风口浪尖。一直以来，银行凭借其网点优势和信誉成为了投资理财的重要平台。但是，投资者有必要分清，对于银行自有产品和银行代销产品，银行所分别承担的不同责任与义务，切勿对“银行”这两个字过度迷信。

长期电子国债具有投资价值

正是对于未来货币政策的预期，一些投资者希望通过长期限的产品达到锁定利率的作用。不过，目前银行理财产品的期限一般设置在一年以内，低风险的产品中期限较长的主要有定期储蓄和电子国债两种选择。

如果我们将定期储蓄和电子国债进行比较，可以看到的是，电子国债更加具有优势，也更适合作为锁定利率的投资对象。

如5年期定期储蓄目前的利率基准水平为4.75%，一些小型银行对5年期定期存款的利率也进行了上浮，最高可以达到5.225%。而11月所发行的电子国债，5年期品种的利率为5.32%。

事实上，定期储蓄和电子国债的计息方式也是不一样的。5年期定期储蓄的利率为单利，一笔10万元的存款，以存期5年，存款利率5.225%来计算的话，存款到期时获得的利息收益为100000×5.225%×5=26250元，折算为复合年化收益率为4.77%。但电子国债所使用的是复利的计算方式，每年按照5.32%的利率水平派息一次，年化收益率达到5.32%。由此，两个长期品种的利率差达到了0.55%。

对于低风险偏好的投资者来说，能够获得5.32%的长期年化收益率可以算是一个不错的选择。从这个角度上说，电子国债具有投资价值。

因此，如果下一期电子国债的收益率在5%左右，投资者不妨进行关注。不过由于电子国债的额度较小，投资者不妨及早进行筹划和准备，一些银行对部分网银客户已经开通了电子国债的认购功能，可提前向银行了解、确认投资信息。

“第二套房”可提前还贷

同样备受关注的一个问题是“要不要提前还贷”，问题的答案最终取决于你的贷款成本。

现在，5年期以上贷款的基准利率为6.55%，但是在何时买的房、买的是第几套房，实际适用的贷款利率有着很大的差距。如对于享受7折贷款利率优惠的贷款人来说，实际的商业贷款利率成本为4.585%，上文中也提到了，5年期存款的利率最高可以达到5.225%，折算为复利为4.77%。因此，对于这一类贷款资源来说，同样一笔资金，只用来购买定期存款的话，获得的收益也要比提前还贷减少的利息要多，提前还贷看来并不是个明智的决定。

6.银行理财的运作模式篇六

然而,它们中间还是隔了一公里,最难打破的一公里。

以前互联网理财产品其实并无太多包装,像余额宝,轻轻松松借助当时还未引起银行强烈反击的协议存款利率和天然的用户入口,将自身推向一个标杆性的高峰。

可最好的时候无疑已经过去——货币市场流动性的宽松让余额宝们的收益率逐渐回流到常态,监管层似乎也即将要求余额宝们缴纳未知比例的存款准备金。高收益率这张牌,显然已经打完了。

于是2.0时代,老玩家纷纷调高自己的短期债券配置比例,新玩家则整体呈现噱头化:避开走低的收益率以各种擦边球方式宣传自己还很硬。

像京东的8.8,让所有人误以为它的年化收益率会有8.8%,但其实,8.8%只是“现金支付比率”,即每个季度将基金资产的8.8%年化定期支付给投资者;

再譬如腾讯理财通搞的“喊你来领钱”,说是能100%抽中1—5000元不等的现金红包。事实上,参加过的如笔者本人,最后都发现所谓“现金红包”其实是全额宝(汇添富货币基金)的基金份额以奖励的形式返还到了理财通账户。

再再譬如阿里之前搞的沸沸扬扬的娱乐宝,说是100元投资拍电影,其实就是一款普通得不能再普通的投连险。对应尚在募集中的项目,等于变相颠覆了信托后者基金的投资门槛;对应存续期将满的项目,相当于变相地帮助项目退出。

还有甚者如陆金所的安e贷,标示的不是年化收益率,而是年化利率8.4%。身边的投资者反复算账后发现,安e贷的年化收益率其实也就在4~5个点之间。虽然安e贷称等额本息支付有利于再投资获取复利,但每月所得的区区千元本息做再投资也只能购买货币基金,复利效应很低。还不如转购银行理财产品,以一年期年化收益率6.4%计,做三年的中长期投资都能比投资安e贷增加三成多。

以上的例子不胜枚举,打开京东金融商城的“我要理财”频道,你甚至可以看到打出“100元当美国房东”字样的鹏华美国房地产证券投资基金等各种噱头的宣传(当然,这些产品由相应的基金公司官方旗舰店提供)。

这厢互联网理财产品竞相打出噱头好不热闹,那厮银行闷声不吭做精自家“宝宝”,打通“最后一公里”。

中信银行联手嘉实、信诚两大基金推出的“薪金煲”,昨天顺利完成首批两款产品4亿多份的募集。“薪金煲”引起业界高度注意是因为其支持ATM机直接取现、刷卡消费、跨行转账,重点是——完成以上所有步骤却不用对货币基金进行赎回。

就是因为实现了货基的“全自动”申赎模式,“薪金煲”被誉为银行业“触网”后主动的自我创新(当然互联网公司可能也想过,但天然属性决定了他们不可能比最核心的金融机构走得要快)。虽然这样的创新并没有伴随高调的宣传,但笔者了解,很多中小股份制银行和其下属基金公司,由于同一股东架构的关系,有很大的跟进的意愿和先发性。看起来,银行系理财产品以自我突破来收复曾被互联网理财产品刮走的失地、抢其他同行的客户的序幕拉开了。

不管如何,撇开风格迥异的宣传方式,互联网阵营和银行阵营打的真正算盘,才是隔在它们间的“中间一公里”。

互联网就是要告诉众人,自己借助所谓开放思维和技术手段无所不能,它们对金融产品的态度更多是颠覆式的、跳出自身领域把触角伸向任何行业、碰壁式地创新。

而银行不是。其实银行真正畏惧互联网系吗?未必。相反,银行被这些跨界挑衅的玩家们强烈刺激,醒悟要“师夷长技制同行”。银行的出发点是通过中长期投资将客户的资金最大化地留在自己行内,有可能的话用产品将其他行的客户转过来。这样的初衷让银行一直是在“体制内”对产品进行埋头提升,它可能会是结构性的创新,但却不是对自己所处领域的一种颠覆。

7.银行理财产品的监管与发展前瞻篇七

商业银行理财产品自2004年首次发行, 至今日已走过近10个年头, 经历了2004、2005年的初创期, 2006年起得到迅速发展, 由于利率市场化、同业竞争、监管政策变化的压力, 理财产品在我国扭曲为商业银行完成时点存款任务、存贷比及高息揽存的工具;同时商业银行利用理财产品本身能将表内资产移至表外的特性来规避信贷调控政策。逐渐偏离了理财产品代客理财的本质。由此银行理财产品的大规模发展对我国宏观金融产生了重大影响。导致货币信贷数据的可比性下降, 增加了评判宏观政策效果的难度, 货币政策的效果下降, 大量的游离于表外的资产形成了不受监管的“影子银行”, 同时积聚了不可控的风险。

从银行理财的业务发展特点来看, 近几年, 如中国人民银行南京分行金融研究人才库课题组 (2013) 分析, 经历了2009通道类业务为主-2010仍以通道类业务为主, 但主要投向房地产行业-2011年理财产品以单一信托和信托收益权产品的银信产品为主。2012年后, 由于监管当局对于通道类业务以及银信合作业务的围追堵截, 转向资金池理财产品资金池理财产品, 相对于定向理财产品, 指商业银行通过滚动发售短期理财产品持续募集资金, 将理财资金投向多个类型资产所组成的资产包, 基于投资收益和应付理财产品收益的利差而获得中间业务收入, 具有“滚动发售、集合运作、期限错配、分离定价”的特点 (孙建坤和李艳丽, 2011) 。该类型理财产品成为商业银行理财产品发展的重点。

由于资金池理财产品投资方向及标的资产透明性、独立性不足等原因, 再加上一系列关于影子银行风险、理财产品实质为“庞氏骗局”的讨论, 对于商业银行理财产品, 特别是资金池理财产品的监管规范呼之欲出。2013年3月27日, 银监会下发《中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》 (银监发[2013]8号) , 首次以举例的方式明确了非标准化债券资产的范围。此后一系列政策都旨在细化八号文的监管要求, 同时10月在国内首批10家银行开展了理财资产管理业务试点, 之后还进行了债权直接融资工具的试点。本文将重点对银监会8号文及8号文出台后一系列政策及本次由监管层推动的理财产品转型进行分析, 并对未来商业银行理财产品的发展方向和监管政策进行一定前瞻。

二、8号文后对银行理财产品市场的影响及银行业的应对

新规出台, 有其侧重, 并未如市场所言扼杀银行理财产品。中国社科院陆家嘴研究基地日前发布2013年前三季度银行理财产品市场发展报告。由银行理财产品的市场表现可看出影响。2013年1~9月份, 商业银行共发行理财产品2.9万余款, 募集资金规模约达19.3万亿元人民币, 已接近2012年全年的发行水平, 同比分别增长38.1%和37.2%。

8号文下发的短期内, 银行理财产品的发行速度暂时放缓, 但从前三季度的表现来看并未对产品的发行量和发行速度产生破坏性影响。发展理财产品已经成为业内共识。8号文对非标债券资产的占比限制及资金与标的资产一一对应的要求促使银行对债券资产、同业资产等标准债权及货币市场类资产配置加大。

对非标债权资产占比的限制, 制约了银行在该类业务的创新, 中资银行发力结构类产品, 同时拓展银证合作的新通道类业务;同时对于资金的投向理财产品的风险信息披露的进一步要求, 各大银行也进行了整改, 如中国工商银行理财产品信息披露系统成功上线运行。

对于信息披露及资产单独管理的要求增加了产品的运作成本, 对银行的IT系统及业务人员提出了更大的要求, 一定程度影响了产品的收益率。

总体来说, 8号文遏制表外风险想表内传递和转移, 执行成本对于大多数银行压力并非很大, 且留有一定操作空间, 从长远讲有利于维持银行理财业务的发展和银行体系的规范稳健。

三、债权直接融资工具、银行资产管理计划对银行业的意义

2013年10月, 包括工行/建行/招行/交行/中信银行/民生银行/兴业银行/浦发银行/光大银行/平安银行在内的首批11家银行试点债权直接融资工具、银行资产管理计划两种新类型的金融工具, 额度分别在人民币5亿~10亿元左右。

这预示了监管层推动未来理财产品发展的方向, 所谓资产管理计划, 是指每个项目要独立开户、独立资产负债标、损益表, 不列入银行负债, 不占用银行资金。银行仅以理财管理计划财产为限对理财管理计划份额持有人承担责任, 不承担以自有资金向理财管理计划持有人分配或垫付相应投资本金和收益的责任, 这体现了“买者自负”的观念。正符合了监管当局希望银行理财产品由高息揽储的工具, 向中间业务回归。银行只需按发行计划约定, 按期公布资产净值即可, 这样不仅可以让客户了解资金净值变化, 也避免了刚性兑付, 真正使理财产品向其本质财富管理发展。

以工行新发行的资管产品———“中国工商银行超高净值客户专属多享优势系列产品-理财管理计划A款”为例, 该产品每月开放一次, 每周公布一次净值, 存续期2年。

该银行资产管理计划具有独立的法人地位, 以净值公示, 而不以传统理财产品公布的预期收益率公示且该计划需在中债登记托管, 披露相关信息, 有估值, 可交易流转。正是对银行理财产品的标准化规范, 使其达到成本可算、净值可估、风险可挖的要求。

监管当局推出债券直接融资工具、银行资产管理计划实际上是对8号文的延续, 推动银行理财向资产管理转型, 但目前只是试点, 后续发展如何还取决于监管态度。

四、银行理财产品发展与监管前瞻

日前由监管层推动, 多行牵头的债券直接融资工具、银行资产管理计划已如期发行, 这意味着银行理财产品转型的重大突破。我国银行理财产品的迅速发展得益于我国对于利率的管制。利率市场化的要求理财产品实际上作为市场较为接近真实的资金价格, 发挥类似于无风险收益率的责任;银行理财产品所创设的投资工具, 其设计过程类似资产证券化过程, 方便连接了居民储蓄与企业资产, 便于企业获取流动性降低融资成本;无论是货币市场还是资本市场, 都缺乏风险收益适中的投资工具, 理财产品的出现弥补了这一缺陷;理财产品的出现本身就为了满足居民进行资产及财富管理的需要。

而随着金融脱媒的发展, 利率市场化的完全放开, 资产证券化的不断成熟, 金融创新的日渐进步, 理财产品将不再发挥为市场资金定价的作用, 同时在投资工具中的地位也会逐渐让步于更加复杂的金融衍生品, 理财产品发展的最终形态将回归资产和财富管理的本质。

新推出的直接债权融资工具、银行资产管理计划正是对未来理财产品在我国发展的方向的一次探索, 同时也是资产证券化的一次本土化探索, 勾勒出了未来理财产品的可能。银行理财产品需要建立理财产品全国统一的市场及集中交易平台, 有利于披露信息的发布, 更方便集中交易结算;二级市场的交易增强了理财产品的流动性, 还有利于形成市场认同的合理定价。银行借助理财产品在金融脱媒、利率市场化、过度竞争的大背景下, 不仅充当间接金融的主要媒介, 还能在未来发展的主流直接金融市场上占据一席之地。

银行通过资产管理计划和直接债权融资工具成为投资市场的主要机构投资者, 凭借自身网点, 信誉度, 客户关系等优势可以盘活数量巨大的资金, 理财产品交易市场最终也将成为直接金融市场包括证券市场、货币市场等在内的重要组成部分。

西方国家的金融监管当局大多数采取不轻易否定创新, 而是根据市场反馈不断修改监管规则的态度与原则。相对应的市场主体又会根据新的监管规则进行创新, 满足市场需求。因而形成了促进金融创新而非遏制金融创新的良好正反馈过程。

未来中国的监管政策也应当采取如此积极而渐进的策略, 一方面审慎的监督可能发生的各种风险, 不断规范理财产品的发展;另一方面, 根据市场的反馈逐步引导理财产品向其资产管理、财富管理的本质发展。对于目前的直接债权融资工具、银行资产管理计划, 在试点取得初步成功后, 对试点的结果进行分析, 决定进一步扩大试行的范围及规模, 对交易的具体内容做出进一步的规范, 重点在于提高两种新的金融工具的流动性以及定价的合理性即对集中交易平台的建设, 可参考目前直接金融市场的建设模式, 在此基础上根据银行特点加以创新。

参考文献

[1]田苗.银行理财产品对宏观经济政策影响的多维分析[J].财政研究, 2012, (1) .

[2]胡明东, 宗怿斌.银行理财产品创新对货币政策的影响[J].武汉金融, 2009, (4) .

[3]段福印, 李方.银行理财产品对宏观金融过程的影响机制研究[J].上海金融, 2012, (4) .

[4]朱滔, 吴刘亮.监管政策、产品运作方式与银行理财产品收益率研究[J].南方金融, 2013, (7) .

8.商业银行个人理财业务的思考篇八

一、发展商业银行个人理财业务的意义

(一) 满足个人日益多样化的金融需求

我国实行改革开放政策以来, 城乡居民的收入水平不断提高。在富裕居民以及高端富有人群扩大, 个人资产及消费欲望增加的同时, 个人金融投资理念不断成熟, 专业性的金融系统理财服务成为一种需要。

(二) 商业银行生存和发展的内在要求

1、个人理财业务是商业银行新的利润增长点。

近年来, 我国金融体制进行了改革, 专业银行逐步向商业银行过渡, 利润最大化是商业银行的最终经营目标。据不完全统计, 银行提供公司类批发业务, 只有2%-4%的利润空间, 而提供零售类个人理财业务, 则有5%-8%的利润空间。为了在竞争中取得优势, 个人理财业务必将成为各家银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。

2、个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。

在银行分业管理的体制下, 我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低, 信贷风险不断聚集。个人理财业务具有领域广、批量多、风险小、收入稳定、附加值高等特点, 有利于商业银行防范化解经营风险, 实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。

(三) 适应变化的国际竞争环境

中国加入WTO以后, 外资银行纷纷进入国内市场, 随着其经营范围和业务品种的扩大, 个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。对商业银行来说, 20%的客户往往可带来8 0%的利润或市场份额, 基于此规律, 外资银行开拓在华业务时, 会将主要精力放在争取发达地区的重点客户, 其中包括这些富裕的“尖端客户”。因此, 对国内商业银行来说, 如果不尽快拓展个人理财业务领域, 就很有可能面临失去这些客户的危险。

二、商业银行个人理财业务存在的问题

(一) 理财产品雷同, 产品的层次偏低, 缺乏正确的市场定位

目前国内各家银行推出的理财产品基本上大同小异、缺乏特色产品, 且理财产品层次较低, 理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务, 对于国际上主流的证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务涉足少。一些银行服务范围狭小, 个人理财业务服务对象标准过于单一, 个人理财服务对象门槛过高, 没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

(二) 专业人才缺乏

商业银行个人理财业务是一项政策性强、涉及面广的综合性业务, 要求理财师熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识, 具备丰富的实践操作经验。但国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员, 一些理财人员对所从事业务有关的法律、法规和监管规章未做充分了解, 自身缺乏必要的专业知识和管理能力, 无法为客户提供全面的个性化理财服务。

(三) 理财产品的信息不对称, 对产品风险的提示不够

部分银行理财营销侧重于收益的宣传, 没有严格履行风险提示义务, 使个人理财金融产品的预计收益率与顾客的实际收益率差距很远, 这就容易导致客户的不满, 对银行声誉造成负面影响。此外, 许多商业银行的产品售后服务跟不上, 信息披露工作也不到位, 其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

(四) 理财需求和理财文化的制约

据统计, 国内个人财富拥有不均衡, 80%的居民属于低收入阶层, 真正有理财需求的只是少数人, 且相当一部分居民对个人理财的内涵、性质及业务流程不了解, 同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。这使得当前个人理财的实际需求比较小。

(五) 科技支撑力度不足

商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托, 而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低, 在计算机联网、软件的开发和应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展较多的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展, 个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。

三、商业银行个人理财业务发展对策

(一) 加快理财产品的创新, 满足客户多元化需求, 改进理财服务的质量

商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作, 不断推进产品整合与开发能力, 加快个人理财产品的创新。在市场定位方面, 应建立完备的客户信息系统平台, 细分客户层次, 对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案, 真正实现让客户资产增值。为了改进理财服务的质量, 理财师应定期访问客户, 根据客户财务需求的变化, 及时调整服务内容, 让客户感受到贴心的人性化服务。

(二) 改善技术条件

为更好地拓展商业银行的业务, 特别是个人理财业务, 必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。具体来说, 我国银行业应加快全国性金融网络的建设, 并积极建立国际间金融互联网;同时加快金融电子化系统的集成, 建立和完善银行内部数据信息管理系统。

(三) 建立完整的信息披露机制, 完善风险管理

商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系, 及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管, 要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确地揭示每个产品内在的风险结构, 引导投资者根据个人的风险偏好, 理性选择相应产品。

(四) 提高理财人员的整体素质

做好人才选拔工作, 将一批熟悉金融专业知识的业务骨干选拔到理财岗位上来, 强化专业性的系统培训, 使理财人员具备丰富的投资理财知识、熟练的客户营销技巧, 并掌握理财方案的设计方法。实行资格准入制, 统一对理财人员进行资格认证和考核管理, 做到持证上岗。

(五) 加大理财意识和理财市场的培育

要加强对居民理财意识的教育, 并加大理财产品的宣传力度, 让更多的客户了解银行的理财产品。由于国内中低客户属绝大多数, 该市场是一个比较大的潜在市场, 为实现长期利润, 银行在抓住高端客户的同时, 要设计符合中低客户需要的产品, 开发中低客户市场。

个人理财业务在我国虽然正在蓬勃发展, 但它毕竟还处于发展的初级阶段, 在发展过程中会出现一些新的问题。商业银行只有根据个人理财业务发展中存在的问题, 制定相应的对策, 并采取有效的途径和方法, 不断创新理财产品和服务, 才能促进个人理财业务的长期健康发展。

摘要：国内商业银行发展个人理财业务具有重要意义。在我国, 虽然个人理财业务已经成为银行新的利润增长点, 但仍然存在不少问题。在现阶段, 商业银行应采取一系列对策, 促进个人理财业务的创新和发展。

关键词：商业银行,个人理财业务,思考

参考文献