龙湖营销策划汇总方案

2024-10-22

龙湖营销策划汇总方案（3篇）

1.龙湖营销策划汇总方案篇一

第一届“龙湖杯”创业策划大赛策划方案主题：丰富校园文化生活，促大学生自主创业

前言：

市场营销协会成立于2006年10月，作为一个以营销实践为目标的学生团体，本协会将努力为社员提供学习交流的环境，在条件允许的情况下对社员进行必要的培训以提高实践能力；我们将在学校规章制度允许的范围内积极拓展对外交流，使自己成为学校和外界市场交流的桥梁，让广大同学了解社会信息。

一、活动简介

活动的主要环节：参赛人员报名、初赛比赛环节、复赛比赛环节、决赛比赛环节、总决赛环节。

二、大赛活动组织机构

主办：河南工程学院校团委、学生社团联合会

承办：河南工程学院

中原工学院

信息商务学院

升达大学

顾问委员会：工商管理系营销教研室等其他学院领导

评委委员会：初赛协会会长

复赛学生会的成员和社联各部长、决赛领导老师

组织委员会：市场营销协会会长、副会长

三、参赛对象

市场营销协会全体大一成员、全院所有社团、各系学生会以及各院级学生组织、全校其他所有在校大学生。

四、活动流程

活动时间: 11月22日--12月03日

初赛时间:11.28夜晚19:00--21:30

复赛时间:12.01夜晚19:00--21:30

决赛时间:12.03夜晚19:00--21:30

总决赛时间：待定（各校决出前三强后即开始。）

活动地点:本部、南区、中工

初赛地点:本部

复赛地点：本部

决赛地点：南区

总决赛地点：中工

赛程安排：

参赛人员报名：

报名时间:周一至周五

报名地点:宣传现场

2、初赛比赛流程：

初赛比赛环节：参赛人员进行维持一分钟的自我介绍，然后介绍自己的参赛项目，分析自己为什么选这个项目，分析市场需求，自己如何来满足这个需求。

复赛比赛环节：参赛人员同样进行一分钟的自我介绍，然后用幻灯片的形式向大家介绍自己的项目，要求用swot分析法来分析。现场评委对参赛选手的项目提出问题，选手进行临场回答。

决赛比赛环节：进入决赛的选手根据评委的建议和自己新的想法对自己项目进行完善，比赛流程参照复赛。

总决赛环节：实战演练，以各校参赛团队为单位，由各校协调商谈推出一些实战模式，具体模式待定！

具体评分标准参照评分细则

五、具体安排

1.赛前宣传：海报宣传、横幅宣传、展板宣传、人脉宣传、人力

宣传、公关宣传、舆论宣传

2.3.4.资金筹备：由业务拓展部负责联系赞助商提供赞助。资源需求：场地、音响设备人员分配

业务拓展部：负责筹集资金

营销策划部：策划并组织这次活动

广告宣传部：进行赛前的宣传和动员，张贴海报、通知比赛结果人力资源部：登记参赛选手名单、现场统计选手得分。

公共关系部：联系其他社团和组织，协调社联、学生会和其他学校关系。

2.龙湖营销团队及薪酬管理篇二

2014-06-05 明源地产研究院

龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机）。

在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。

龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。

接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队。

一、龙湖营销组织架构

龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。

项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。

在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操盘者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。

项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于地区公司所处的发展水平（新公司、发展中或成熟）及项目本身体量。

这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖自销的团队人数不能超过代理公司的1/2。（例龙湖操作A项目，代理公司操作B项目，A、B项目体量相当，B团队有20人，那么A团队不能超过10人）

二、职业序列及人员标准

龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。

地产员工分1、2、3、4、5、6、7、8、9级，置业顾问分X1、X2、……X6共6级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。

在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项目营销经理（空降的除外），项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须来自置业顾问。这决定了置业顾问在龙湖营销体系内的地位。

龙湖有专门针对置业顾问的素质模型、甄选标准及发展路径。在招聘中，主要考察候选人的销售潜力、赢得别人信任的潜力、管理冲突的潜力及商人气质（以上潜力或可称为天赋，与后天的学习及训练关系不大）。

另外对于部分特殊人员（营销职能的仕官生、之前工作岗位为销售经理的候选人），还要考察候选人的系统性思考及解决问题的能力、管理潜力。录用决定由地区公司总经理做出（营销职能仕官生除外）。

依据候选人前期的工作经验、学历背景及面试表现，确定其职级，通常有经验的置业顾问会被设定为X3-X6不等，有经验的销售经理等依据情况定X4-X6，或2-3级不等。一个候选人是定X级还是123级，主要取决于他的管理潜力，通常，被判断为有管理潜力的候选人会定123级，缺乏管理潜力的定X级。

龙湖对于项目营销经理的要求非常高，候选人除了要有成功的项目营销经验之外，还需具备极强的系统性思考及解决问题的能力、管理能力以及当教练的能力。

原则上，项目营销经理的录用决定由集团总经理（吴亚军本人）亲自作出。项目营销经理属地产员工序列，一般为4级。事实上，龙湖很难从经验招聘中找到满意的项目营销经理，目前在职的绝大部分项目营销经理均来源于内部培养。

策划及客户中心相关人员主要来自置业顾问的转岗（以良好业绩为前提，能力满足岗位要求）和同岗位的经验招聘。

三、薪酬及激励

龙湖的薪酬政策大体上有两个特点：一是高出市场平均水平50%-100%，二是依据职级确定薪酬范围。

例如，市场上一个刚毕业的无经验的置业顾问（对应X1级）的平均月薪水平在1200，那龙湖会给到1800；一个有3-5年经验的置业顾问（对应X3级）的平均月薪（不含提成）为3000，龙湖会给到4500-6000。

龙湖会首先设定不同职级的薪酬浮动空间，在录用时，首先确定候选人的职级，然后在该职级的薪酬浮动空间内确定候选人的薪酬。

由于市场上满足龙湖要求的3级及以上员工（1、2级主要是驾驶员和文员）少于满足要求的置业顾问，所以地产员工序列的薪酬水平略高于置业顾问（1、2、3和X1、X2、X3差距不大，4、5、6就远远超过X4、X5、X6了）。

在激励上，地产员工序列有非常明确的“地区公司效益奖计算办法”，原则是结算净利润、ROIC、BSC得分共同确定奖金包的大小（结算净利润是基数，ROIC确定提成比例，BSC确定增减幅度）。

集团的战略运营部门每年初会根据市场情况及公司战略调整ROIC对应的提成比例以及BSC中的权重，并在第一时间完成各地区公司的“战略宣讲”（其实就是在年初的时候告诉所有人：你年底的的奖金会和哪些因素挂钩，每个因素有多大的影响）。

所有地产板块人员都参与这个地区公司效益奖（集团人员除外）。

置业顾问序列的人员在参与地区公司效益奖的同时，还有其他形式的激励办法。原则上用于激励置业顾问的奖金不超过签约金额的0.4%，具体的分配方法由各地区公司自行制定。现行的主要有两个模式：

1、和传统的代理公司一样，依据排名设置不同的提点（都在千四以内，比如第一名千

四、第二名千三点

五、……）。

2、BSC考核+临时激励，BSC一般设置四个维度：签约金额（40%）、回款金额（30%）、客户满意度（20%）、团队互评（10%），团队内年底时依照BSC得分分配奖金。

年中以各种阶段节点发放奖金，具体执行办法由项目营销经理制定（比如10月份抓回款，项目营销经理就有权设置“回款大奖”，当月回款最多的奖励）。

四、龙湖营销体系内的其他两个关键词

1、CRM 龙湖的CRM是2008年下半年上线。CRM的上线大大减轻了销售团队的非核心业务工作强度（做表、写pp），置业顾问需要每天将来电、来访情况录入CRM，大量的报表和数据统计工作都由CRM自动生成并报送相关人员。

2、营销仕官生、绽放

“仕官生”是龙湖地产的校园招聘主品牌，旨在招聘和发展具有中高级管理人员潜质的应届毕业生，2005年为第一届。

仕官生包括工程、造价、研发、营销、投资发展五大核心职能以及财务、人力资源、公共关系等辅助职能，其中又以工程仕官生和营销仕官生的队伍最为庞大。从2009年开始，针对应届本科毕业生的旨在专门招聘和发展营销人员的“绽放”计划取代了营销职能仕官生。

营销仕官生或“绽放”的入职岗位就是置业顾问，在业绩出色的情况下被提升为销售主管，在管理能力和业绩进一步得到验证后，成为项目营销经理。

目前龙湖集团及地区公司的营销负责人几乎全部出自2005-2008年的营销职能仕官生，全国范围内几乎所有的项目营销经理都是2005-2008年毕业的仕官生或“绽放”。

回顾

总体来说，龙湖自销团队的运作对个人（尤其是项目营销经理）的依赖程度较大，所以最大的风险在于这个系统本身是否能够持续的培养出胜任的项目营销经理。

在龙湖看来，只要提供高出市场平均水平的薪酬，总能找到高出市场平均水平的置业顾问，但是想找到一个高出市场平均水平的项目营销经理却很难（龙湖内部通过经验招聘进来并成功存活的项目营销经理屈指可数）。

3.龙湖春森彼岸方案设计说明篇三

概念篇

区位（江北沿江照片、航拍照片、区位分析图、对岸看基地图）

龙湖·春森彼岸项目位于重庆市江北区陈家馆，嘉陵江滨江路北侧，占地面积16公顷。整个基地沿地形由南向北升起，形成背山面水之势，近观嘉陵江水，远眺渝中半岛，具有典型的山城特色。

在城市规划中，还将有一条与重庆市未来中央商务区相连的主干道，从而形成发达便利的城市交通网。

文脉（古道图、砂岩图）

基地处于重庆旧城区，几百年来城市生活在此发展演绎，文脉也由此延续至今。本设计从延续地方文脉的原则出发，将一条几百年来连接嘉陵江港口和城市的古道，作为城市的记忆保留下来，设计成从东到西横穿基地的步行道，以唤起人们对于历史的回忆。

基地靠近嘉陵江滨江路一侧有多处突出的砂岩，设计中充分考虑了这一地貌特点将砂岩保留下来形成一道独特的风景线。

设计理念（幻灯片10-11）

设计理念一“山的音符”

重庆独特的自然环境是本设计最重要的灵感来源。从河流到天空，从地面到山岭的动线决定了各空间的形式，并在各个尺度的设计要素中体现与强化了这条由自然地形所决定的动线。层层跌落的，弧型的，或高或低的建筑群正是地形中山巅和山谷的再现。设计理念二“水的韵律”

水波荡漾的嘉陵江给设计带来了另一重要的灵感，本设计在视觉和结构上力求与基地依山傍水的特点相呼应。所有的住宅单元都以弧形的组合方式，面江而建，从而保证最大限度分享江景；同时建筑周围的平台和小径也设计成弧型，仿佛江中盛开的涟漪，波动在这百年古老基地之上，荡漾起人们对生活新的诠释。

设计理念三“两条轴线”

本设计主要有两条轴线。一个是很正式的城市人工轴线，它不仅把行人从位于基地顶部的繁忙的城市街道引向美丽的嘉陵江边，更反映了基地所处的城市与及公共环境，再借用重庆特有的传统元素——大梯坎形式，构成一系列层层跌落的观景平台，并且在保持整体空间宽度40米的基准下，通过转折、缩放等手法，创造出生动的山地街道空间，并最终在临江面处，形成喇叭口状的景观扩散口，与无尽江景融为一体。

与这条人工轴线相对应的，是这条从东到西，蜿蜒穿越基地的步行道，沿着这条精心布置的蜿蜒古道，可以看到不同方向的江景，有时它隐藏在建筑后面，有时又豁然开朗地展现在你面前，并借由丰富的自然景观，强化了整个社区的场所空间。

设计理念五“滨水步行道”

在基地南端，位于办公和汽车展示厅上面的人行步道，不仅利用优美的江景为居民提供了一个绝佳的休闲娱乐场所，也将成为以后沿江两岸住宅区的发展示范。每当夜幕降临，对岸渝中半岛的璀璨灯火倒映在波光鳞鳞的嘉陵江面，或亲朋好友、或三五知己，喝一口香浓的咖啡，品一杯上等的好茶，聆听嘉陵水缓缓的涛声，休闲、惬意，莫过如此。

总体规划篇

城市形态（鸟瞰等效果图）

设计充分利用地形高差的变化，以高低错落的高层塔楼构成生动的城市天际线，从不远处的嘉陵江大桥远眺春森彼岸，宛如天成。

滨江立面主要分为两个层次。与天然岩石穿插组合的汽车展示厅和滨江写字楼，与滨江步行道共同构成了第一层次。这一层次主要体现了整个社区的滨水特性，并通过巨大的钢结构斜撑传递出重庆传统“吊角楼”的神韵，并构成整个群体的基座。

曲线形的多层、小高层板楼，随着地形蜿蜒展开，形成滨江立面的第二层次。强化了滨江地区的景观层次感，有效地改善沿江立面景观。

功能分区（幻灯片12-26）

整个社区由多层，小高层板式住宅和高层、超高层塔楼，按点式和线形穿插布置，通过步行道，车行道，社区花园，散步道和广场构成一个有机的居住社区。

基地南端沿嘉陵江布置的汽车展示厅和商务办公用房与原始地貌中的裸露岩壁相互穿

插，共同构成从东到西总长度大约1000米的城市风景线。

基地中央的大梯坎两侧布置商业娱乐及居住综合体，北侧入口处布置了酒店公寓及超高层商业办公空间。

两个幼儿园。分别是位于TW3塔楼一层的一个三班幼儿园,及基地东侧的一个九班幼儿园。

小区按照设计条件和有关住宅区规划规范的要求，配有会所、居委会、卫生站、垃圾转运站、开闭所、消防控制室、公厕等配套设施。

整个社区内还设有8个地下停车区域。

交通分析

基地南侧为32.0米宽的滨江路、北侧为已形成的城市干道建新东路和规划中的城市干道.步行系统

人们可以从建新东路步行进入作为城市阳台和轴线的大梯坎区域,并由此直达极具特色的滨江观景大平台,然后通过步行景观天桥直达滨江路。为实现人车分流,在城市阳台与北侧城市干道相交处，设计了一架空广场,从而形成各自完整的系统。

小区在建新东路、滨江路上，还各设置了3处人行入口,同时利用基地内原有东西向古道，结合景观设计，形成另一充满情趣和记忆的步行系统.车行系统

小区在城市规划干道上各开设两处车行出入口, 宽6米的双向车行道沿基地北侧长边布置，其最大坡度小于8％。由于基地地形复杂，区内道路距滨江路的高差均大于24米，道路不能直接到达滨江路。在本设计中，通过对地形的分析，巧妙利用层层下跌的地下停车场，引导区内车辆直达滨江路，这不仅改善了区内车行交通系统，方便居民的出入，更增强了城市规划路与滨江路间之间的联系。

消防车行系统，沿滨江路边设置的人行步道，距滨江路高度小于24.0米,如遇紧急情况，将被作为消防车道使用，并与区内车行道路共同构成一完整的消防环线。

市政设施

设计考虑在沿江观景平台上分别设置两座人行天桥步行系统，连通滨江路与人行步道。北向规划城市道路下穿，在上方形成作为城市阳台的公共空间，并将以大梯坎为核心的城市轴线连成一个直达江边的整体。

区内现有江北水厂的二级增压站，设计拟通过在水池上方设隔离保护罩的方式加以保

护，并为其采水干管设置了保护走廊。

主城大截流管有多处进入本项目用地范围，经过与市排水公司沟通，设计中按照建筑边线距其中心线6.5米的保护距离进行了退让。

在基地北面现有长安宁和中学及劳卫小学，同时根据重庆市江北区滨江地段控规的要求，该地块也是规划中的学校用地，能够解决本社区居民子女上学的需求。

景观设计（幻灯片34-42）

基地内从北到南，面向嘉陵江，落差达72米。为顺应地形，分层设计了一系列风格独特的台地花园，以强化社区的凝聚力和可识别性。每个组团的花园通过不同的特色，赋予各组团居民强烈的归属感，当他们在小区中穿行的时候，更觉景色宜人。

区内花园将以一个常绿的树林为各个花园提供背景。其中三个花园都设有水景，并在视觉上与嘉陵江相连，创造出“秋水共长天一色”的美景。

在滨水步行道的两旁，均栽种樟树，以界定空间。纵贯而下的大梯坎，构成了又一山地特色景观。

单体建筑设计篇