一对一个性化辅导总结

一对一个性化辅导总结（精选9篇）

1.一对一个性化辅导总结 篇一

教学辅导计划

学习现状

李同学是合肥六十七中初一学生，2009年12月份开始与之接触，此时初一第一学期期中考试已经过去，在此之前每次测验停留在35分左右，平时的家庭作业（启东作业本）虽然能做完，但正确率相当低，甚至有的练习题老师讲解过了，他作业本上还是错的答案，有的是单词拼写错误，有的是完全不知所以然。简单的英语对话经过提醒之后才能做出回应。

优劣势分析

通过与李及其父母沟通，了解到李同学学习的各方面：

1、从小学进入到初中，随着科目、课程的增加，李同学一时没适应过来，主次科目学习的时间、精力分配不合理。

2、就英语而言，学习方法上很有欠缺。据李妈妈反应，平时李在英语学习上也花了一定的时间，但就是没效果。这是为什么呢？

通过一段时间的观察与了解，发现学习方法不当是阻碍其英语进步的最大障碍。

比如单词记忆纯粹靠中文谐音，这突出表现在李同学拼写单词时，很多时候会把单词间的顺序颠倒。

而单词的含义仅仅只是单词表里孤立的记忆，这样，就算花了大量时间把单词背下来，也不太会运用，写出来的简单的句子都很汉语化。

其次是语法，在某些某块，李的语法笔记还是有抄下来的，但我发现他并没有切实理解，如学到send，give街双宾语这一用法时，在 send / give sb sth 结构中，他并不能理解sb, sth所代表的含义，所以碰到相关习题时，就无法顺利、准确地解出来了。

3、学习习惯方面：我们知道，语言的学习很多首先是一种“模仿”，因此准确、大量的朗读时学好英语的基础和前提，而良好的习惯又是模仿、记忆的基础和前提。平时朗读时，李同学阅读习惯性地指读、回读、译读等，这些都不利于他很快地习得新的单词、短语和句子，消耗时间又没有效果。

4、学习主动性方面：学习主动性虽然不是很好，但如果父母加以监督的话，基本能完成相关作业，然父母忙于工作，很多时候无暇顾及。

虽存在以上种种问题，但李同学学习英语的积极性还不错，小学英语虽然没做太高的要求，但也有一定的基础，最重要的是敢于开口说，有自信。且纵观李翔其他科目，以及其父母的反应，李语言组织能力不错，在文科类科目问题上，接受力及理解力不错，还曾在小学阶段获过相关奖项。

辅导策略

学习态度上，基本没多大问题，只需要加以鼓励以激发、保持其学习兴趣与热情。平时会利用一些简短历史故事及身边熟悉的人物去引导、鼓励他。

思维条理性的培养，首先要做的是和他一起制定每日作息时间，让其学会合理安排学习和娱乐时间，同时增强他的自觉性。

学习习惯上，主要是朗读、拼写习惯的改进。我采取的是言传身教方式，自己做一遍、做多遍给他看，而不是指责、批评。当然，当同样的问题出现多次时，会适当的批评。学习方法上，在单词记忆这块，加入音标的学习，并加强把单词放入到短语、句子、课文中去理解记忆的训练。语法的理解方面，尽可能用简单的例句去解释一些语法上的规定、规则或习惯。比如学到时态知识时，用The earth goes around the sun.表达一般现在时，I am learning English.表达现在进行时，I am going to Beijing tomorrow.表达一般将来时，等等。

最后，多朗读、多背诵、多复述，培养良好的语感。好的语言首先是“读”出来的。朗读不仅可以练习自己的语音语调，增强语感，而且有助于听力水平的提高。背诵可以加深学生对语言知识的理解和记忆，提高语言运用的准确性，从而潜移默化的提高学生的口语及书面语的表达能力。背诵是最原始也是最有效的学习语言的方式之一。而复述可以提高学生学习的兴趣，培养学生准确、灵活运用语言的综合能力。

总的来说，初中英语是比较简单的，以积极的心态，良好的学习习惯，科学的学习方法，坚持每日听说读写，我相信，学好英语的同时让他变得更加自信。

2.一对一个性化辅导总结 篇二

一、初一学生辅导的必要性

1.初一寒假在初中学习中起着承上启下的作用，做一个良好的铺垫可以帮助学生轻松面对下学期的学习。

2.初一新生需要巩固上学期的知识，同时对下学期的课程内容拓展学习。

3.通过对解题思路和学习方法的精心指导，可以快速提高学生的学习能力。

4.初一下学期学习内容和知识难度都更上一层楼，具体表现如下：

【数学】需要初步了解几何方面知识，同时加强阅读能力和分析问题解决问题能力的培养，为进一步学习作准备。

【英语】需要加强词汇、句型和语法的学习，特别要加强固定短语、常用句型的练习及情景交际的口头表达等。

【语文】需要提高阅读水平，并且不断强化写作能力，养成熟读、背诵的习惯。

5.学生需要根据自身实际制定下学期计划，教师的参与不但能保证计划的可行性，而且也能够互相监督、及时激励。

辅导目标

梳理初一学科知识，使所学知识条理化、系统化，与课程同步辅导各学科知识，为学生适应初中学习打下坚实基础，科学的个性化辅导帮助学员成绩领先。

二、初二学生辅导的必要性

1.初二课程大约覆盖60%的中考考点，寒假是难得的集中补习强化基础知识的机会。

2.初二下学期的学习难度增加，知识范围更广，课程内容更加抽象，具体表现如下：

【数学】需要进一步加强推理论证能力的训练，四边形部分知识要熟练掌握。

【英语】需要进一步扩充单词量，加深对宾语从句、形容词的比较级和最高级、动词的分类和时态等的理解和运用。

【物理】下学期物理课程的难度增加了，知识范围更广，内容更加抽象，而且对实验能力要求也提高了。

【语文】需要提高记叙文阅读能力，增加文言文虚实词的积累。

3.通过初二学习打下理想基础，可以让学生在初三阶段“轻装上阵”，自信迎接中考。辅导目标

梳理初二学科知识，使所学知识条理化、系统化，与课程同步辅导各学科知识，为学生初三学习打下坚实基础，科学的个性化辅导帮助学员成绩领先。

三、初三学生辅导的必要性

1初三寒假是中考备考的关键阶段，可以短时间内提高学习成绩，树立中考信心。

2.作为初中最后冲刺阶段，学习时间紧张，难度增加，具体表现如下：

【数学】需要梳理初中阶段所有重点和难点，建立起知识之间的联系与融合。

【英语】全面掌握词汇、短语、句型和语法，系统有重点的复习初中英语。

【物理】需要深入把握力、热、光、电各板块的知识体系，掌握处理较复杂物理问题的基本方法。

【化学】熟记元素符号、化学式和方程式等，注重酸碱盐等难点突破。

【语文】需要强化现代文和文言文阅读能力，提高写作水平。

3.学生需要做好中考前的总复习，全面把握中考考纲，梳理初中知识体系，制定备考方案。辅导目标

以中考为辅导目标，梳理初中全部学科知识，使所学知识条理化、系统化，科学的个性化辅导最大程度地帮助学员提高成绩。

四、高一学生辅导的必要性

1.高一寒假在高中学习中起着承上启下的作用，做一个良好的铺垫可以帮助学生轻松面对下学期的学习。

2.高一新生需要巩固上学期的知识，同时对下学期的课程内容拓展学习。

3.通过对解题思路和学习方法的精心指导，可以快速提高学生的学习能力。

4.高一下学期学习内容和知识难度都更上一层楼，具体表现如下：

【数学】需要加强函数解题能力，进一步加强数形结合意识，空间想象能力与计算能力。

【英语】需要提高词汇语法理解和应用，强化对主谓一致等语法的应用。

【物理】掌握万有引力定律与牛顿运动定律结合分析天体运动问题的方法，培养应用能量的观点和守恒的观点来分析问题的能力。

【化学】需要了解元素周期表和周期律，同时还要突破有机化学重点内容。

【语文】需要增强现代文阅读和文本中蕴涵哲理的理解能力，提高文言文课外应用能力和诗歌鉴赏水平。

辅导目标

梳理高一学科知识，使所学知识条理化、系统化，与课程同步辅导各学科知识，为学生适应高中学习打下坚实基础，科学的个性化辅导帮助学员成绩领先。

五、高二学生辅导的必要性

1.高二课程大约覆盖70%的高考考点，寒假是难得的集中补习强化基础知识的机会。

2.高中文理分科后，学习的关键在于迅速调整学习节奏和方法，适应新的学习体系。

3.高二下学期的学习进度加快，课程难度加大，具体表现如下：

【数学】需要深入理解和提高圆锥曲线部分解题能力。

【英语】需要加强词汇、语法、句型的学习广度，继续提高单词的积累量。

【物理】掌握综合利用楞次定律、法拉第电磁感应定律、牛顿运动定律和电路知识分析问题的方法。

【化学】需要掌握有机化学的基础知识和反应类型，提高归纳和运用能力。

【语文】强化现代文写作，提高文言词语和句式的理解能力。

【生物】掌握生命活动调节的相关知识，提高抽象思维能力。

4.克服假期带来的懒惰情绪，通过强化课程训练，养成良好的学习习惯。

辅导目标

梳理高二学科知识，使所学知识条理化、系统化，与课程同步辅导各学科知识，为学生高三学习打下坚实基础，科学的个性化辅导帮助学员成绩领先。

六、高三学生辅导的必要性

1.不到半年的时间就将迎来高考，对于这场最重要的考试，需要抓紧最后的宝贵时间。

2.作为高中最后冲刺阶段，应该合理应用复习方法，灵活分配各个学科的复习时间。

3.对于应接不暇的考试（摸底、月考、模考和联考等），需要合理制定学习计划。

4.各学科的学习计划与学习方法需要不断调整，结合自身实际才能在高考中收获成功。南开中学网校的高三寒假辅导能帮你什么？

1.帮助你制订合理的备考方案，高效、准确地开展复习。

2.帮助你系统梳理各个学科的知识体系、查缺补漏和专题辅导，快速提分。

3.帮助你快速掌握解题思路和技巧，提升应试能力。

4.帮助你分析历年高考试题和题型，培养良好的应试状态，轻松面对高考。辅导目标

3.一对一辅导五大优势 篇三

武汉博奥培训学校一对一个性化辅导，具备以下五大独特优势：

一、贴心辅导，准确高效。

由于学生的个性特点和学习情况千差万别，不当的学习方法和观念也可能已根深蒂固。武汉博奥培训学校一对一个性化学习中心根据学生性格、学习程度、学科薄弱点的不同有的放矢地进行知识、方法、技巧等全方位辅导，旨在全面提高学生的学习兴趣、学习能力和学科成绩，以及通过优秀教师的言传身教潜移默化地影响学生成长中的人格。

二、专业的教师团队。武汉博奥培训学校汇集江城顶尖师资，从英语、数学、化学、物理各学科，对中考、高考进行深入研究，分析中、高考命题思路，紧跟中、高考改革方向，帮助学生养成良好学习习惯，掌握有效学习方法。

三、专业的教学计划。课程实行严格一对一流程，一方面根据学员近期提供的月考、模考或期中、期末试卷以及武汉博奥培训学校名师设计的权威的学科漏洞测试，由教师分析后，为学生量身定做学习计划，帮助孩子及时消化、查缺补漏、巩固知识，及时发现和解决问题。

四、高效的教学模式。在一对一教学中，老师能面对面了解学生学习习惯、知识疏漏点、个性特点等信息，授课思路会更清晰，可以更大程度地挖掘学生学习潜能，更大限度地提高学生的学习兴趣，达到高效率的教学效果。

4.一对一语文辅导计划 篇四

**同学是个很聪明而且很有活力的学生，他性格开朗，尤其是对自己感兴趣的事物，他的热情和积极性特别的高，但是因为年龄的原因，或许还有以前学习习惯的不科学，导致现在他的学习情况不是很理想，针对他的现状，我觉得首先是帮他培养好一种科学有效的学习习惯，主要有三点：

第一：让他对学习产生兴趣，充分地调动他的学习积极性，由“要我学”变成“我要学”。包括对独立解决问题能力的训练，比如独立识字的能力。加大他的课外读物阅读量，诗词积累等。

第二：对他的学习过程进行监督，因为年龄和性格的关系，他的自制力不是很强，针对这种情况有必要在现阶段通过一些奖惩制度对他进行严格要求，让他更快的适应新的学习方法。

第三：对写作习惯的养成，从一句话日记开始，从语言表达能力加强，让他树立起学习目标，从而快速提高语文成绩

其次，对他一年级上下册的字词的复习巩固，每天一复习一部分，掌握一部分，从而提高字词的积累量。我会通过一些多媒体课件，从网上下载一些有声读物，通过多种方法达到让他掌握新的字词的目的。还有就是对语言组织能力的培养，让他多读，多联想。并且让他养成良好的写字习惯。

教学方法：

(1)源于课本，高于课本，通过一些身边的实际例子，让他更快更有效的掌握课本的内容，让他自己多读多背多体会。

(2)灵活教学，不仅仅局限在言语的教学范围，比如第二课《黄山奇石》，就可以通过互联网让他看一些黄山风景区的视频，提高学习的兴趣，从而有效长久的掌握课文内容。

(3)多让他自己解决问题，老师仅仅做一个引导者，让他自己多体会解决问题的成就感。

教学措施：

教学规划：

周一至周五 (1)每天下午五点半到九点左右。

(作业辅导) (2)一个小时完成数学作业和练习。

(3)休息十分钟后完成语文练习和作业。(一个小时)

(4)半个小时复习上学期字词，半个小时背诵一首诗。

(5)练习半个小时字

周日 (1)早上八点半到十一点半。

(2)对字词的测试，理解的测验。

(3)作业的完成，校改。

(4)对一周学习内容的总结复习，

5.语文一对一辅导教学计划 篇五

联合教育李云云学生冯琪琪年级 四年级（上）

一、学情分析：

通过近一个星期作业辅导班的观察和对测试卷的分析，发现冯琪琪同学学习态度较端正，学习积极性较高，但仍存在一定的问题：

1、语文基础知识不太乐观，特别是在多音字、同音字的辨析以及成语的理解与运用能力有待加强；

2、对于课文中一些需要牢记的知识点，比如名言名句、作者年代等，未能熟记；

3、语文学习习惯不是很好，经常用错或者漏加标点符号；

4、还存在着一定的依赖性，独立解决问题的能力不强。

针对于此，本计划决定加大对其的辅导力度，尽快促使冯琪琪跟上学习进度，使之成为思想进步，成绩合格的学生。

二、教材分析：

四年级上册教材，共分8个单元，共计32篇课文，其中14篇为略读课文，另外还有8篇选读课文。纵观教材，不仅从“知识与能力”“过程与方法”“情感态度与价值观”这样三个维度提出了语文教学目标，而且提出了总目标和阶段目标。

三、教学目标：

1、生字新词和句子的学习，结合阅读、习作的实践解决错别字的问题，增加生字新词、名言警句、佳作的积累；

2、阅读训练。要求能准确把握课文主要内容与作者的写作意图，基本能对照译文读懂古文，学会写摘录、批注笔记，并养成良好的阅读习惯；

3、习作训练。养成写日记（周记）的好习惯，练习写真实生活，能写出文从字顺的短文；

4、口语交际和综合性学习。

四、主要教学措施及思想：

1、仔细钻研教材，认真备课，准确把握教学目标，扎实进行语言训练，向课堂要质量。

2、将识字、学词、学句作为基础和重点，形式由教师的教到导，逐步实现学生的主体性、个性学习。在教学中，教给学生摘录笔记的方法，帮助他们积累词汇和句式，掌握基本的表达方法。

3、阅读教学着重从理解、感悟、感受上下功夫，帮助学生在自读材料时建立自己的阅读感受，发挥学生的主体作用，将个性体会落到实处。

6.一对一辅导的好处和坏处 篇六

在多种教育方式中，建议家长选择一对一辅导，虽然教学费用相对家教和辅导班较高，但是效果却不是二者能够相比的。一对一辅导主要以学生为中心，通过了解学生的学习情况制定专门的个性化教学方案，辅导老师根据学生学习情况制定适合他的.教学计划，在授课中主要针对学生学习中遇到的问题进行解决，让学生掌握课程中的难点重点，最终实现全面培优。

同时报名一对一辅导之后，学生可以随时询问辅导老师关于学习中遇到的各种问题，不留疑问到明天，辅导老师还会对报名一对一辅导的学生进行定期回访，及时跟家长沟通孩子的学习情况。

7.佛山市高明区一对一辅导哪家好？ 篇七

学霸之所以为学霸，除了有科学合理的学习方法，更重要是有好的老师教导，家长们大多数苦于孩子学习没有学习兴趣，学习成绩也非常差，关键是没有找到合适的老师，那么家长们在找补习机构的时候，要怎么选择好的补习机构，佛山市高明区一对一辅导哪家好？

100教育（）专注于在线一对一课外辅导，1致力于为从初中一年级到高中三年级的学生提供优质资源，使全国中学生享受一样的师资和资源，为初高中学生提供在线教学辅导和答疑。

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在国内教育资源分布不均的现实情况下，中国的基础教育面临着各种各样的问题。优质教育资源都集中在经济发达地区、各个省市为数不多的重点中 学，普通学校的学生得不到高素质老师的教育，无法得到公平的教育机会和良好的教学条件；另一方面，由于学校老师工作繁忙，导致课外能够提供给学生的辅导时 间较少。这些教育问题，都困扰着学生和家长，不过，随着互联网和移动互联网的普及，互联网正在逐步改变并颠覆着传统的教育方式和教育环境。

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作为家长，都希望孩子赢在起跑线上，而在线教育打破传统的线下辅导模式，学习变得更加容易，增加了孩子对学习的兴趣，作为家长也能更加放心。

100教育是一家专注于初高中一对一辅导的互联网教育机构，是美国纳斯达克上市公司欢聚时代旗下教育品牌，董事长是小米公司的雷军，已经开设数学、语文、英语、物理、化学5门初高中主要科目的课程。100教育()突破地域限制，实现优质教育资源合理再分配，坚持从全国重点中学挑选经验丰富的老师在线授课。

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根据国内外学者的研究，绝大多数学生学习的好坏，20%与智力因素相关，80%与非智力因素相关，而在这些非智力因素中，习惯又占有相当重要的 位置。有人曾经对某一城市10000名学生进行过问卷调查，结果表明：有70%多的学生认为不良的学习习惯会对学习成绩有影响，其中认为习惯对学习成绩有 轻度影响的占33%，有中等程度影响的占20%，有较重影响的占13%，有严重影响的占8%。

养成良好的学习习惯，要从学习的每一个环节入手。如：预习、听课、复习、作业、质疑、考试、收集和存放学习资料、课外阅读积累等。

养成良好的学习习惯，要从点点滴滴做起。以下是影响学生学习成绩的十大坏习惯。

一、学习无计划

学习上不明白自己要干什么，该干什么，总是让老师和家长在后面推着。

凡事预则立，不预则废。成绩好的学生一般计划性都很强，学年有学年的总目标，学期有学期的规划，每周有每周的计划，每日有每日的任务。

二、学习不定时

学习时间不固定，每天必要的学习时间无法保证，学习时完全凭情绪，情绪好的时候可以学到深夜，情绪不好的时候，就什么都干不了。

知识是日积月累起来的，人不可能在极短时间内把大量的学习内容输入到大脑里去，饥一顿饱一顿，三天打鱼两天晒网，只能是事倍功半。

三、学习不定量

每天该完成的学习任务没有完成，喜欢搞集中复习、临考突击，每天该记忆的内容他欠账，该做完的作业他欠账，该复习的东西他还欠账。

要想较好地掌握知识，必须靠每日的知识积累，那种靠集中复习、临考突击学到的知识，不但数量少，而且质量差，经不起严格的检验。

四、学习马马虎虎

上课时忘带课本和学习用具，抄写中明明是“b”可他抄下来就变成了“d”，作业经常能以最快的速度完成但字迹潦草错误率高，考试时草稿纸上明明做对了可就是忘记誊写到试卷中。

五、学习时一心二用

上课时经常精神溜号，甚至做一些与学习毫不相干的事;自习课时常沉迷于空想，或者东翻西看，浪费时间;做作业或复习时，常做一些小动作，一边听歌一边写文章、算题，哪里说话哪里搭茬儿。

六、不懂的东西也不问

过于害羞，虽然学习上有许多没有搞懂的问题，但也不敢问老师;太爱面子，喜欢打肿脸充胖子，不会的东西从来也不向别人请教;学习心里没数，似乎什么都懂一点，但又没有完全掌握。

学习本身就是一个不断提高自己、不断完善自己知识的过程，圣人都说“三人行，必有我师焉”，况且还在求学中的学生。

七、有错也不改

作业本发到手里，虽然上面有老师的许多订正，可很少往心里去;测验题和考试卷基本都是只看看分数便扔到一边，从不认真分析原因，检查和修改错误。

可以整理一个“错题集”，每次作业、测验和考试之后，将其中做错的题目都记录下来，经常看看这些题目，时间长了漏洞就会补上。

八、课前不预习

即使老师有要求，也很少预习第二天要学的内容，上课只带了一双耳朵，连最简单的东西都要等着老师告诉他。

在上课前没有预习，听课时对老师所讲内容的理解和把握会大打折扣。

九、上课注意力不集中

课堂上思想开小差、小动作多、爱说话，快到下课时就更听不进去了，心思早已在课后的娱乐之中。

课堂45分钟对学习至关重要，如果课堂学习的重点、难点搞不明白，课下花几倍的时间都不一定能补上。

十、不复习就做作业

做作业前不看书，不看参考资料，不先消化和理解所学的内容，作业拿过来就做，做完了万事大吉。

做作业的目的是要让我们正确地理解、熟练地记忆所学的知识。如果不求甚解地完成了作业，根本就起不到这些作用。

8.一对一个性化辅导总结 篇八

小学一对一辅导课程简介

小学语文（1-2年级）

课程介绍：

一、二年级语文学习，重在夯实基础。

学习声母、韵母、声调和音节，掌握汉字的基本笔画、笔顺规则、间架结构和常用的偏旁部首，并能正确地书写及简单地运用；

通过课本的看图、唱儿歌、描述游戏过程等形式，培养学生的语言表达能力、沟通交流能力及逻辑构造能力。

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学1-2年级】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学数学（1-2年级）

课程介绍：

小学一二年级数学学习的主要的目的是：培养学生对数学的兴趣。

重点掌握数学方法之枚举法、计数问题、一笔画问题、找规律以及趣味数学题；

将知识的趣味化和生动化进行有效结合，激发学生学习热情，提高学习效率；

培养学生对数学的兴趣，使之形成主动学习、思考的良好习惯。

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学一二年级学生】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学数学思维（1-2年级）

课程介绍：

小学一二年级奥数为基础阶段，是学习奥数的开始。

教学以趣味题型为引导，激发学生对奥数的学习兴趣；

涉及数字、图形、简单推理等方面，通过动手操作、推理及逆向思维，培养学生的思维能力； 研究关于自然数的拆分问题，拓展思想的延伸。

金榜题名教育专用文档

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学一二年级学生】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学语文（3-4年级）

课程介绍：

三、四年级语文是提高识字质量的重要阶段。通过听说读写的综合训练，提高听话、说话和作文的能力，加深生字记忆；听说训练采取多样化训练方式，如听讲、朗读、复述、答问、讨论、口述作文等； 练习作文以记叙文为主，常用应用文为辅。如简单的记叙文，观察日记、读书笔记、书信等。

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学3-4年级】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学数学（3-4年级）

课程介绍：

小学三四年级数学学习重在巩固提升。

掌握质量单位，数的乘法、口算、运算以及三角形等主要知识点；

结合学生的生活经验和已有知识体验，通过观察、操作、类比等活动巩固基本知识和技能；

创设生动、有趣的教学情境，激发学习兴趣，提高学习效率。

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学三四年级学生】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学英语（3-4年级）

课程介绍：

小学3-4年级的英语学习，主要打好扎实的基础。

学习音标分类、发音规则，以及相应的习惯用语及固定搭配；

采取贴近学生、贴近实际的教学方法，帮助学生养成良好的学习习惯，激发学生学习兴趣。

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学3-4年级学生】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学数学思维（3-4年级）

课程介绍：

小学三四年级是打下奥数基础的关键时期。

掌握相关运算性质、运算方法、基本意义和基本方法等；

复习与深化整数速算与巧算的各种技巧方法；

灵活掌握用奇偶分析法求解一些较复杂的应用性问题；

重点学习盈亏问题的三种基本类型，会分类解决此类型应用题；

熟悉流水行船问题中的四个常用速度——顺水、逆水、水速、静水速度及其之间的关系。

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学三四年级学生】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学语文（5-6年级）

课程介绍：

五、六年级语文学习重在全面系统梳理，构建完整知识体系。提升字词理解、阅读方法及写作技巧； 激发学生阅读兴趣，练习阅读理解，体会中心思想，积累语言素材；

练习写记实作文、想象作文、读书笔记、书信等，做到内容具体，语句通顺；通过系统训练，让学生提前进入小升初备战状态。

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学5-6年级】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学数学（5-6年级）

课程介绍：

小学五六年级数学学习，将培养学生的思维能力放在首要位置。

重点把握小数和分数的乘除法、简单几何概念、“鸡兔同笼”等问题；

培养学生在学习过程中的逻辑思维能力；

通过增加习题量、典型题分析，提升解题方法及技巧；

结合学生实际水平进行指导性提升，积极应对小升初。

授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学五六年级学生】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学英语（5-6年级）

课程介绍：

小学5-6年级的英语学习，强调孩子表达的准确性。

学习语法，名词、冠词、连词、并列句和复合句，了解并区分八种时态的用法；

掌握语法的构成及词形的变化，理解在不同语境中或不同时间状语下时态的转化；

结合历年小升初的考点、难点，综合学生的学习水平，进行有效指导，让学生提前进入小升初备战状态。授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

【小学5-6年级学生】基础知识掌握疏通；成绩亟待突破提升；查漏补缺前后衔接；高分冲刺优中拔优；掌握良好学习方法。

小学数学思维（5-6年级）

课程介绍：

小学五六年级是冲刺的关键阶段。

理解熟记相关的概念的意义、定理的运用、计算公式以及法则；

掌握列方程解决实际问题的步骤，找到已知数和已知数量间的相等关系；

熟练运用追及问题的基本公式解决实际问题；

灵活运用方程思想求解复杂应用题、行程问题、数论问题、数字谜问题、几何问题等；

结合小升初真题，让学生掌握求不规则曲边形面积的一些常用方法：割补法、加减法、容斥原理等。授课周期：

课程时间灵活，可根据学生实际情况确定上课时间。周期可结合学生自身学习状况、亟待解决的问题轻重缓急、教师的建议等其他因素，进行安排调整，力求在最有效的时间内，实现成绩的最大幅度提升。适合对象：

9.一对一营销、个性化服务实操手册 篇九

第一部分 总 体 第一章 基本方针

保健品营销的核心是取得消费者对产品的安全性、特效性、先进性的信任。我们的基本方针：借势、造势，然后乘势而上。第二章 营销手段

主要手段：组织营销法（前期快速启动市场，缩短进入市场时间）重要手段：终端包装、终端赠送试用活动、专题片、新闻类文章

辅助手段：25分钟电视专题片（垃圾时段）、橱窗包装、陈列盒、电台专题、英才教育小报、楼贴、脑营养手册

以组织营销法启动市场，终结以终端推动成为强势品牌。第三章 市场启动步骤

一、准备阶段（约二周）

1、签订产品代理合同；

2、市场调研；

3、签订广告代理合同；

4、协助代理商制定当地启动全套计划；

5、产品报批；

6、对代理商员工的培训；

7、要求代理商安装咨询电话；

8、督促代理商铺货。

二、市场预热（四周）

1、前二周炒作专题文章（打击类、诉述类）；

2、后二周炒功能性软文；

3、终端赠送、试用活动；

4、橱窗布置及招贴画；

5、终端教育、维护；

6、产品介绍会（营业员）。

三、导入阶段（八周）

1、组织营销法快速启动

2、大量软文章；

3、平面广告和垃圾时段的电视专题片；

4、派送英才教育小报；

5、建立消费者档案；

6、产品介绍会（消费者）；

7、增加终端导购人员。

四、深入阶段

1、先做销量、再做品牌；

2、医生定期回访消费者，对学生的学习和生活中的问题给予适当指导；

3、抓住高考消费，建立良好口碑；

4、提升产品知名度；

5、拓展分销渠道；

6、终端细致化。

第二部分 基础工作

前言：充分利用当地代理商的网络资源、公共关系资源、企划当地化资源，发扬协作精神，共同做好基础工作。

第一章 公共关系

一、与当地有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权

1、在与有关管理部门打交道的过程中，首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道做好不要带着问题，即使带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出是尊重他们，是新来“贵地”发展经济。

2、与当地“社会贤达”之人交朋友，提高办事效率。

3、调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如：以课题组推广中心的名誉到团市委或青少年活动中心合作组织益智类青少年活动，到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作，特别是新闻类软文等。

二、要求

1、预防为主、及时汇报、及时处理；

2、态度真诚、不卑不亢；

3、要找到问题的关键。

三、公关工作的信条

1、有耕耘，必有收获；

2、朋友贵在常交；

3、相信人与人之间能相互了解和沟通。

四、公关工作三字经

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听； 他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。

五、公关对象（省会要做好省、市、区三级的工作）

1、工商局（1）商管科及分管领导（2）广告审批处

2、卫生防疫站（1）消毒科（2）外埠科

3、报社（1）主编或社长

（2）广告处的文案审批、排版编辑审批（3）自办发行部：经理、发行科长

4、技术监督局：技术监督科

5、市容办：联合执法大队

6、消委会

7、团委、教委

8、电台总编室

9、邮局广告公司

10、省（市）卫生厅（局）卫生监督处（广告审批）特别提示：我们联系最密切的部门——工商和报社

第二章 培 训

一、培训的目的

培养思想、业务、管理三过硬的干部和骨干，提高战斗力。

二、培训对象

1、本部各级人员

2、城市经理及业务员

3、代理商员工

4、终端促销人员

5、其他需要培训人员

三、培训内容

1、产品知识

2、营销知识

3、企业背景

4、实战交流

四、培训形式

1、推广会；

2、全员培训；

3、部门培训（根据总部计划，分阶段、分部门进行培训）；

4、协同拜访，实地培训（骨干带队，现场言传身教）；

5、注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得；

6、采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示。

五、培训要求

1、公司每位员工经培训考试合格后方能上岗；

2、城市经理需经总部培训后方能上岗；

3、代理商员工培训，需充分争取其支持；

4、终端促销人员应定期培训，考试合格后方能上岗；

5、做好计划和准备工作

（1）核对和填写需培训员工名册；

（2）提前一周安排授课人，以及授课内容；

（3）培训前召开工作会议，明确分工，责任到人。

第三章 市场调查

一、目的和任务

正确认识现有市场和目标消费人群；了解宣传手段等实施效果，分析影响购买因素，找出已消费人群，提高回头率的办法。用调查结果验证并完善企划方案，指导市场的运行。

二、调查内容

1、市场导入期

媒体调查（按年龄段来分）

（1）什么人看什么报、什么版面、什么内容？

（2）多少人看电视，看什么台，什么人看什么时间段，看哪类型的节目？（3）消费人群调查：习惯、消费需求，找出目标消费特征。目的：根据调查结果来选择媒体。

2、市场成长期（1）消费者调查

— 调查已购买人群：目的是了解促进购买因素，是否会继续购买；以及对产品的信息来源，了解消费者购买心理，用调查结果来验证企划方案。

— 潜在购买人群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等，调查结果可以用来验证、完善企划方案。（2）宣传手段调查

各种已采用的宣传手段对消费者影响程度，对消费者影响较深的其他厂家宣传手段是什么。

目的：分析哪种宣传手段最有力；每种宣传手段的到位率及优缺点。（3）同类市场调查及OTC市场调查

— 销售情况：谁销的最好，为什么销的最好。

— 宣传手段：从宣传手段上分析销的最好的，有什么地方值得我们借鉴，并提出合理化建议。

目的：取长补短，完善企划方案。

三、要求

1、人数要求

（1）小型市场调查提足样本100人以上；（2）中大型市场调查提足样本200人以上。

2、数量要求：每月1次市场调查。

3、每次市场调查要提前一周做好计划，每次都要统一调查试卷、礼物、示范语等

4、每次市场调查后要有一个详细的分析报告，并提出解决办法和合理化建议。

四、调查方法

1、面对面调查；

2、电话抽查，但不能用建档电话抽查；

3、采用登报、电视播放进行寄信有奖调查

第四章 渠道策略

一、标准：以城市为单位，选1家最有实力的代理商。

二、要求

1、把和代理商签订的合同原件交回总部；

2、把代理商的三证等有关资料寄回总部；

三、代理商的要求

1、敬业、信誉好、实力强、网络广；

2、在本地有固定的销售网络，并有相对垄断能力；

3、与政府部门（工商、技监、防疫站、教委等）关系好；

4、有一定当地市场策划能力。

四、注意的几个问题

1、在原则问题上，我们不能让步。

原则问题是：产品的回款要求、保证金、价格体系（尤其是零售价、最底出货价）、经销区域等。

2、回款要求

（1）首批款到货发；（2）杜绝代理商压货，破坏市场。

特别提示：每个城市不允许设立二家代理商，杜绝因此而产生的价格混乱。

第五章 组织销售法快速启动

组织销售法是快速启动市场很实用的方法之一，在短期时间里就能实现回款。一． 利用当地资源 1． 收集学生名单

采用各种办法把学生名单收集到手，充分和政府部门搞好关系。2． 和当地媒体机构合作

和媒体搞好关系有2个好处，第一，能很便宜的把媒体发布价格降下来，第二，出现危机时，能及时通过媒体了解到第一手资料并及时在媒体上控制舆论导向。二． 借势，充分发挥教育部课题成果的优势。

1． 以教育部课题成果推广中心的名义和消费者接触，不会引起反感。2．向消费者推荐时提醒是教育部的课题成果。三． 一对一个性化营销

1． 根据收集的名单，在给学生家长看“专家建议书”时，把学生的姓名和专家联系电话打上去，让家长感到是专为她的孩子做的。2． 在“专家建议书”中把孩子的症状和缺乏的营养成分明确列出，比如维生素E在什么蔬菜里含量比较高等，缺乏维生素E会造成什么症状等，并指出平时在营养结构中家长应该注意给孩子有意识的补充什么菜。

3． 给家长指出对孩子的态度要循循善诱，不能强制，很多孩子不是不接受家长的观点，而是不接受家长的态度。

4． 强调光盘的内容（25分钟脑营养知识介绍和南大智尊宝介绍），充分发挥光盘的威力，让家长为了孩子一定要抽空看光盘。5． 课题组推广中心可以送货上门。6． 建立消费者详细档案。

7． 定期回访，促成第二次购买。

8． 我们不但推一种产品，更重要的还要推一种无微不至的服务。

第六章 终 端

终端工作分为软硬两部分，软性工作就是让营业员能积极为公司推荐产品；硬性工作指产品摆放和POP等宣传品的张贴。

一、终端的重要性

据统计：到终端购买产品的顾客指牌占70%，另外30%的人带着购买某功效，但没有想过买什么品牌的产品。这部分消费者的去向，要靠营业员导购来留住。而70%指牌购买的消费者，如经过营业员的极力推荐，会有35%的人改变愿意，这是个相当高的比例，所以终端工作是基础工作中的重中之重。

二、终端展示

1、营业员主动推荐“南大智尊宝”，并具备“南大智尊宝”基础知识；

2、产品摆放，C型（大盒）正面至少2盒以上；

3、A类、B类终端，至少有一种以上宣传品：

（1）大POP（立牌等）：放在门口最显眼的地方；

（2）招贴画：贴在最显眼的地方，C类至少1张以上；（3）横幅：挂在店门正上方或店内正上方；

（4）陈列盒：柜台上或店门口橱窗边，至少二盒；

（5）橱窗：完整包装，如不让包装时将产品或陈列盒放进去；（6）宣传单张和《脑营养手册》放在店内柜台上。

三、营业员培训

1、终端业务员每三天为一周期拜访终端；

2、定期（每月）召集一次A、B类的终端营业员进行产品知识培训；

3、营业员应该掌握的“南大智尊宝”基本知识：（1）“南大智尊宝”功效和原理；（2）教育部课题成果；

（3）海洋生物产品，获国际、国内双专利；（4）当地若干实例。

特别提示：要实行高额终端返利，给营业员利益驱动，抢占竞争对手份额。第三部分 宣传、启动工作 第一章 炒专题

一、作用

炒专题是市场导入的主要宣传手段。它可在产品入市之初消费者未产生戒心，将产品的概念、功效以及通过科普教育，植入消费者记忆中，让消费者进行比较。为日后品牌打下良好概念基础。

二、标准

两周内把专题全部炒作完毕。

特别提示：如能同当地具有最大影响力的报纸媒体，以新闻形式进行合作，效果最佳。

三、内容

1、从32讲中摘抄精华部分

（1）诉求孩子偏食的危害性，引起家长高度重视和共鸣。（2）脑营养不均衡的现实和解决办法。

2、诉述类专题文案（1）产品原理、功效；（2）企业背景；（3）良好时机。

3、文案内容（略）

四、要求

1、标题：醒目，具有冲击力；

2、版面：大报1/4版，小报1/2 — 1/3版；

3、插图：适当采用，不应抢占文案“风采”。

第二章 电视广告

电视广告分为1分钟专题片，5秒的标版，15秒、30秒的送礼片。专题片将选择地方电视台的垃圾时段，主打功能、功效述说。5秒的标版主打品牌。

最好的合作方式是，让电视台成为分销商，让他们有利润空间，那样就会 主动去宣传产品。

一、方式

1、标版选A段时间；

2、送礼片播放选连续剧插播；

3、专题片播放选垃圾时段。

二、监控的重要性

1、防止电视台少播、漏播；

2、标版广告选择A段，费用高，少播一次损失巨大。

三、价扣要求 摸清底价，拿下！

特别提示：媒介广告的折扣（特别是电视广告），如果能耐心认真谈价，一般都会有突破。

四、监控要求

1、当地必须每天有专人监看；

2、监看人每天必须认真填写监看表；

3、监看表内容：漏播、改时、片头被切、片尾被切、伴音质量、图像质量、前后广告内容等。

第三章 报纸广告

1、版面：不能刊登广告版，最好在新闻、体育、社会版；

2、周围：周围尽量不要出现其他公司的软文章或广告；

3、标题：标题要大而醒目，但字体比本版的最大字略大；

4、插图：每篇文章必须配图片，图片要精美，但不允许抢文案“风头”；

5、字体字号：字体字号要与本版报纸正文的字体字号一致；

6、报花：色彩、文字简洁明了、一目了然；

7、文章组合：

（1）尽量多安排效果最好的软文章；

（2）每篇文章刊登三次后，适当变化标题、插图；（3）文章推荐（略）。

第四章 终端道具

一、作用

突出终端视觉冲击力，刺激消费者视觉，增强消费者对“南大智尊宝”品牌印象。

二、终端道具目录

1、海报；

2、易拉宝；

3、英才教育小报；

4、宣传单；

5、脑营养知识手册。

三、终端包装——橱窗、陈列盒

1、橱窗能包装一定包装；

2、不能包装橱窗时，一定将陈列盒放进去。第五章 学术会议推广 工作内容：

1.通过登门拜访，会议间隙，分发产品宣传资料，扩大知名度。2.结识学术界头人，建立公司学术顾问网络。3.参加产品展示、演示、试用，参加产品演讲会。

4.举办中、小型产品推广会，以产品学术特点为内容，可按地域划分，邀请当地促销商参与组织实施，为当地促销商组建学术专家网络。第六章 商业推广（产品上市推广）1.目的：

1)扩大铺货率，即销售渠道，增加销售终端网点。2)提高产品知名度，扩大公司及产品影响。

2.时机选择：主要销售渠道已基本建立，终端网点铺货率超过50％，进货已达1个月。3.准备：

人员：主 管 落实场地，会议氛围布置（展示桌、横幅、POP吊旗等）各种用品计划：样品、资料、水果等。

业务员 会前目标药店拜访，使药店负责人及营业员对我司公司及产品有初步了解，开始选样重点店员。与商业单位的业务员对目标药店情况进行沟通，要求其邀请到主要药店。

对重点药店进行重点跟踪，突出特邀诚意。目标药店名单落实。全场布置及产品展示。

4.活动：产品介绍会与抽奖会相结合。5.定货量估计 6.活动内容

1)与会客户人手一份公司资料，产品资料，试用装。2)产品知识讲解及演示。3)活动：抽奖或有奖问答。

7.会议前一周制定倒记时表，各工作落实到人及具体完成日期。8.会议步骤先后 1)会场布置、检查 2)客户签到

3)主持人开场白 4)双方领导人致词 5)抽奖 6)产品讲解 7)抽奖 8)促销活动

9)统计定单及与合并单位业务员沟通 9.会后总结、评估（表格汇报）1)目标落实情况 2)促销费用评估 3)会议招待过程评价 4)效果及影响、评价 5)主管总结

第七章 促销活动 a.促销目的

1)提升品牌知名度，迅速将产品的卖点、概念通过市场促销活动及时推广。2)打击竞争品牌、稳定产品市场地位、显示自己强大实力。3)缩短药店、商业单位翻单进货周期，树立药店、商业单位对我产品的信心。b.促销活动类型的划分 1)小型促销活动

活动形式：买赠、摸奖、现场试用 地 点：A类重点药店内 时 间：每周六、周日 宣传要求：单张，POP 人 员：促销员2-3名

赠品配备：根据促销目标的相应活动费用配备 注意事项：竞争产品及现场效果 2)中型促销活动

活动形式：咨询、抽奖、买赠 地 点：药店门外和A类片区域 时 间：周六、周日

现场布置：屏风（一拉得）、电视、展桌、展架、横幅 宣传要求：单张、POP、海报 活动人员：促销员4-5名 赠品配备：同上

注意事项：天气、场地影响 3)大型促销活动：

活动形式：有明确的活动主题、有表演、抽奖、问答 地 点：人流集中的地方 时 间：节假日

现场布置：可搭舞台、横幅、要热闹、有气势 宣传要求：单张、POP、海报

活动人员：主持人、市场部人员或聘请专业主持人（事先要对其进行产品知识培训并要演练过）促销员10人以上，统一制服、发传单导购。现场督导：市场部经理

赠品配备：高于目标费用、档次要拉开 注意事项：天气、场地影响、有备用方案 c.片区和药店类别划分

1)各地区主管要非常熟悉所辖城市的情况和药店分布情况，按城市各部的人流情况、经济情况、药店密集情况定性的找出A类、B类片区、按重要程度安排活动先后秩序。

2)各地区OTC代表按所辖药店的日销售额，定量的找出A类、B类、C类药店，并报与上级主管。

A类店：日销售额8000元以上 B类店：日销售额5000元-8000元 C类店：日销售额3000元以下 d.促销计划的制定

1)分析现状SWOT，找出我们的机会点。

2)根据市场特点、季节、主推产品、竞争对手的动况，节假日意义、城市、消费者情况、制定有新意、创意的促销活动计划。3)写促销计划申请：5W2H WHY－促销目的（含现状的总结）WHAT－促销计划活动的名称、内容 WHERE－实施地点及实施环境 WHO－促销活动的执行人员 WHEN－活动开展及执行时间 HOW－如何开展活动的步骤 HOW MUCH－费用预算 e.活动前准备

1)推广活动时间的选定：依据公司制定的活动计划，配合其他媒体（如电视、社区广告）或大型活动，选择合理时间段，安排活动。

2)确认目标销售网点：根据目标客户的类型，落实活动销售点、并与销售点主管达成共识，让其明确活动细节，包括：活动地点、时段、活动形式、店方监管人等。

3)药店销量统计：统计药店正常销量，作为活动后评估标准，统计该店同类产品总销量，计算我方产品的份额和上升空间，以决定活动力度。4)推广人员招聘及培训； i.产品知识、公司简介；

ii.销售技巧、统一仪表、统一交谈语言； iii.常规纪律；

5)物料准备：有充足时间准备活动所需物料，包括：陈列品、派发品、赠品、服装道具、费用等。

6)了解药店库存量、确保药店有足够库存参与推广活动 f.活动中的工作

促销人员应确保产品的陈列和物料摆放，并做好活动期间的销量统计，如有断货，应及时通知店方监管人和OTC代表安排供货。公司还应安排相关人员参与活动的督导，包括人流量、销量、效果、代表工作情况等。并根据需要作出相应调整。g.活动后的分析评估

1)OTC代表统计参加活动之前、活动期间以及活动之后相应时间段的进量及销量。

2)OTC代表整理所获数据，作出活动的分析评估报告，并报市场部备案、评估。3)市场部评估：前提：所有促销活动预计销售额至少比平常销售额提升50％。① 投入：促销活动的赠品费用占促销活动期间销售额（零售价）的10％作为投入标准来考评。

i.投入在10％以内评为优秀； ii.10％评为良好；

iii.投入在10％－12％评为一般； iv.投入大于12％评为较差； ② 促销目标销售额考评。

i.完成或超额完成促销目标，评为优秀； ii.完成促销目标90％－100％，评为良好； iii.完成促销目标85％－90％，评为一般； iv.85％以下，较差。③ 执行情况考评

i.按照公司要求，高质量、高效率并有所创新、无虚假，并完成促销目标者，评为优秀；

ii.能按公司要求，高质量、无虚假、并完成促销目标者，评为良好； iii.其它为一般。

第四部分 特别提示

1、“南大智尊宝”大力宣传后，必然会引起相关职能部门的注意。为避免发生不利的局面，我们应主动提前做好有关工作，切不可抱有侥幸心理。

特别强调：公关在前，省、市、区三级职能部门工作都要到位，缺一不可。

2、反面报道来自于：（1）消费者投诉；（2）竞争对手；

（3）媒体、职能部门干预。

3、软性文章写作

（1）主题突出，少说废话；（2）标题生活化，吸引读者；

（3）语言精炼，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句；（4）文章结构：摆现象，分析根源，解

房地产广告“四轮驱动”法则

房地产广告“四轮驱动”法则

中国房地产业风雨数十载，历经计划、粗旷、精品、个性、品牌的发展阶段，期间引发了大量的开发意念和观点。在房地产广告运动中，同样出现不少经典的佳作，如顺德碧桂园、广州奥林匹克花园、万科四季花城、丽江花园、北京SOHO现代城、北京东润风景、左岸公社、锋尚国际公寓等，中国房地产异常繁荣，广告也步入了竞争杰作时代„„

繁荣意味着竞争加剧，意味着只有更好，才能站在繁荣的浪尖，不致被惊涛骇浪淹没。

因此，我们有必要从一个高度来看待我们所从事的工作，以更具广度、深度、长度、高度的核心策略引发大创意，实现更严谨、更规范地专业化运作！如果说有房地产广告最佳规则，这就是下面的“四轮驱动”法则： 我是谁？I’m who?

对谁说？ Whom To Say ? 说什么？What To Say ? 怎么说？How To Say? 下面我们一起来探讨一下其中的奥秘：

一、我是谁？（I’m who？）：

即分析问题，发现问题。想一想，“非洲的茅草屋和现代的居舍有什么不同？”分析阶段既要看，又要想，才能真正发现问题；看和想的广度、深度、长度、高度将决定楼盘的未来命运。广度指的是项目大环境；深度指的是项目小环境；长度指的是动态环境；高度指的是未来环境。在充分分析的基础上，为项目确定一个清晰的定位，房地产广告的定位必须符合创造第一、差异化、满足需求三大原则。

二、对谁说？（Whom To Say ?）：

即界定目标人群。广告是传播沟通的一种方式。在大多数情况下，人们既不想看广告，也不喜欢广告，甚至厌恶广告。然而，毕竟存在一种可能性，即有可能抓住某个特定人群的注意力，令他们对广告信息产生兴趣。因此，传播的前提是先要有目标人群，才会制定出针对特定人群的广告策略。我们经常看到一些广告的诉求点和表现风格摇摆不定，就是因为对目标人群的研究不够透彻所致。在目标人群界定过程中，我们往往觉得很多不同特质的人群都象“与我们有关”，这种现象是极其危险的。这里需要强调，做“广告”的时代已经过去，而我们现在是做“狭告”。在传播的丛林沼泽中，唯一能取得良好记忆效果的希望，是集中火力于狭窄的目标，实施市场区隔。因此，目标人群是越细分越好。请记住一个规则：80%的生意是由20%的人导致的。

三、说什么？（What To Say ?）： 即计划，传播策略。记得某位传播大师说过，消费者只会选择他们喜欢的事情做，广告就是要投其所好。表面上看，这一论断无可非议，但从心理学的“反向效应”来看，消费者作出的决定经常让我们出乎意料，所以，我们要善于发现目标人群心理深层的隐性需求。

请记住一个传播规则：跟有钱的人说文化，跟有文化的人说钱。

楼盘和顾客具有高度相关性，策略的核心是创造与目标人群有效沟通。

四、怎么说？（How To Say?）：

说：即创意表现，怎样说出去。好的策略没有好的广告表现，那策略也将毫无意义。聪明的广告创意，往往是利用潜在顾客心中早已存在的需求作文章。在创作上，去凭空创造某种并未存在于心中的事物或需求，即使不一定不可能，也必会十分困难。房地产广告传播有其独特性，我们归纳出以下几个原则：

1、要充分展现开发商关于居住的理念不管哪个城市，不管哪个时期。举凡优秀地产项目，均与开发商当时当地相对先进的住宅开发理念密不可分！广告要有能力把这一理念充分传播出去。

2、立意要高一个优秀的地产项目，可以在一个阶段内成为市民心中的居住理想或居住标准，传播定位要站在一定的高度，为广告创意留下足够的表现空间。

3、要具独特性、可长期发展不但有个性，而且是独占的（有时侯并非唯一，但因是首次提出或强势推广，可以抢先占位），人们对项目便会有一对一的联想。

4、必须塑造出楼盘的识别特征楼盘总有一个（也只应有一个）最具传播价值的“识别特征”，它可以是楼盘某方面的素质，也可以是一种全新的居住理念，甚至只是一种特殊的角度与风格！但必须在传播中清晰呈现。

5、识别特征应与楼盘和顾客有高度相关性识别特征如果与楼盘特点不相关，则广告缺乏支持点，不可信；识别特征与顾客当时的购买需求脱节，则广告无吸引力。例如：环境一般，却号称“大自然里的写意人家”；或者，对讲究实惠的普通市民大谈楼盘的艺术与品味。

6、识别特征在广告表现上应具备可传播性消费者面对大量广告信息时，大脑反应会变得十分迟钝与麻木。此时有两种广告： 一是以理性方式硬向人们灌输楼盘卖点； 二是以感性方式与消费者进行情感（情绪）的沟通。目前看来，第二种方式更有效。

高档楼盘营销瞭望

高 档 楼 盘 营 销 瞭 望

应聘某高档楼盘策划总监一职时，上书老板：

就目前而言，楼盘销售水平（包括业绩、技巧、策划等）总体感觉一般。

面对xx花园、xx花园、xx公寓等楼盘爆炸式广告轰炸，显得惊慌失措，既充满敌意，又不知如何是好? 难道真的那么可怕？

我觉得，事情远没那么严重：

第一，千万别惊慌失措，必须先稳住。人家正处于“上市”时期，投放大量广告撕开市场是很正常的事，是属于营销前期

（即广告投放高峰期）。这段时期我们早就经历过了，现在我们正处于营销后期，也就无须再像人家那样海、陆、空立体式投放广告，因为品牌知名度已经成功打响（还有谁不晓“YY花园”），如再大量投放广告，就会陷入“规模不经济”陷井，成本加大影响资本运营，对后期的销售将产生不利影响。第二，研究对手，尤其是竞争对手。

必须要瞄准竞争对手，不要因为某些个人缘故，造成视线转移，而专门盯住那些也

许不是竞争对手的楼盘，弄得草木皆兵、战略全乱。只有那些竞争对手（包括潜在竞争对手）才是真正对我们构成威胁的对手，我们不能每天心惊肉跳、充满敌意地被动等待对手一次又一次的广告轰炸，我们要心平气和去研究他们，运用SWOT分析法（即内部的优势、劣势和外部的机会、威胁），吸收他们的长处并找出他们的致命点，有的放矢、“四两拨千斤”，有力打击敌人、壮大自己。第三，冷水泡茶慢慢浓，另辟蹊径巧取胜。别人广告轰炸得火热，我们不能硬去挤这趟车，否则白花花的银子被卷入广告汪洋，连泡沫都没几个。既然他们“热”的，我们就来“冷”的，不和他们夺版面，不与他们争高低（爬椰子树挂横幅），咱们另辟蹊径，走新闻式广告路线，重点宣传已经获得的成就（以领袖者姿态，傲视群雄），大致思路如下： 方案一：外聘“枪手”、事半功倍；

通过关系聘请《海口晚报》（或其他报纸）“房地产版面”的记者为“YY荣誉员工”，负责我们公司的新闻式宣传。任务是以记者的身份每周在“2001楼市”栏目发表一篇有关公司“卖点”的文章或图片资料。我们知道，消费者最信任的就是记者，他们写的报道具有真实性和可靠性，而单纯的商业广告则有自夸的水份，消费者对之半信半疑，所以我们宣传方面应把重点放到新闻式广告上来。有创意的卖点如：

（1）YY花园创造销售奇迹揭秘

（2）YY花园不设防（防盗网）——突出安全性（3）我为什么在YY花园置业——业主访谈系列（4）业主背后传奇式的精彩人生——成功者教材系列（5）海南高校纷纷聘请业主出任“创业”讲座座客嘉宾（6）与成功者为邻，共享成功网络（7）一个保安（职员）的故事（8）小区上演感人一幕（9）发生在小区门口的故事（10）一封业主的感谢信 等等。

方案二：在“2001楼市”版面开辟专栏；

以“长信房地产营销咨询中心”名义在“楼市”版面开辟专栏，每周一期的“购房指南”向广大潜在客户介绍购房的基本知识、技巧及防范购房陷井等等学问，还可以答读者问。以“房地产专家”的身份出现博得了大客户的信任和好感，增强品牌忠诚度和美誉度。

方案三：老板承诺或现身于记者镜头前和笔头下；

海南楼市的回升，热浪已逼人，正处于浪尖上的几大楼盘你唱罢我登场，明争暗斗已见端倪，预计最终浮尘将落定，背后老板会浮上前台。因为楼盘的老板是业主的主心骨，他的实力魄力、人格魅力直接决定楼盘的走向，“树大好乘凉”，买房子对很多人来说是一辈子的大事，所以老板的铁腕承诺或创业雄心无异于给客户吃颗定心丸，持币待购将可能迅速转变为现实消费。因此说，楼盘的综合实力较量将归根结底体现在（决定于）明星老板综合实力的较量。方案四：不满意就退策略；

楼市风云变幻，广告战杀得天昏地暗，价格战打得难解难分，可是亲爱的顾客还是左右为难，捏着大半辈子的血汗钱颠来跑去跑了半个海口，还没有最终敲定该投哪一家。究其根源，“买房不同买衣服，买衣服买错了可以换甚至可以退，可是房子买错了就只能自认倒霉，换不了。这可是大半辈子血汗钱呐，看好好挑哪能行？”“是啊！要是买房也和买衣服一样，不满意就退，那多好！”有需求就有市场，有渴望就有卖点，但房子毕竟不同一般物品，它有自己的特殊性，且“不满意就退”操作起来也由于不同的价值取向而存在不少纠纷，故而运用起来要周密计划。运用得好睛天霹雳，如虎添翼；运用不好自找麻烦，搬石头砸自己的脚。一般来说，采用“不满意就退”策略须具备以下几点：

1、对自己楼盘充满十足信心，且入住业主也没有或很少有投诉或抱怨。

2、处于营销后期——收尾时期，以快速回收资金为目的，以快打慢，以盘活资金

为出发点和归宿点。

3、在当地楼市市场采用此策略尚属首例，以造新闻轰动效应。

4、健全保障的法律合同条文和拥有能胜任全盘操作方案之人选。让我们比较“不满意就退”和“降价促销”两策略之优劣：(内容详见附件)

最后，要培养自己“核心竞争力”，如果单靠自然风光吸引业主，那随着西海岸沿

岸楼盘的开发，我们得天独厚的优势将逐渐丧失，我们应以长远的发展眼光，培养起自己独特的“杀手锏”——星级售后服务。千万别以为业主买了楼交了钱就完事了，他们满意与否将直接形成口碑广告，对我们的销售利害产生巨大影响。所以我们的售后服务部——物业公司，任重而道远呢！要时时和业主（包括小孩和保姆）保持沟通、促膝长谈，看看还有哪里做得不尽人意或哪里做得还不到位的地方。要不每半月来个“业主接待日”之类的如何？看看我们还能为业主们再做些什么？把研究“如何讨业主欢心”当做我们工作的重点，在“关心业主，就是关心自己”、“业主的满意，是我们最大的追求”等理念支配下我们将会越做越好，路子也将会越走越宽！

楼盘营销重要的一个环节 楼盘命名要体现差异性

金秋房地产市场持续繁荣，最近市场上又出现很多新盘，但是名字听起来似乎让人一头雾水，很多楼盘的名字相差无几，毫无特色，听到名字无法让人直接联想到该楼盘。表现在楼市虽然整体繁荣，但是却难见亮点，简单的模仿和组合取代了创新和激情，成为房地产市场向更高层次发展的绊脚石。楼盘命名是楼盘营销非常重要的一个环节。名字的重要性体现在除了作为一种标识外，还要能够体现与其他楼盘的差异性、独特性，成为楼盘营销过程中的一个纲领。打开楼盘目录： 相互模仿，差异性尽失

让我们来看一些目前市场上的楼盘名称。

视点一：雍翠华府、翠雍华庭、盈翠家园、雍华府、翡翠华庭、雍翠豪园 视点二：城市假日、城市印象、城市杰座、城市中心花园 视点三：金色假日、假日世界、假日豪园、假日名城

视点四：东门金座、银座金钻、东方银座、东门银座、银座国际„„

且不说这些楼盘的命名是否是从项目本身的特点出发的，楼盘名称与自己的楼盘特点是否相符，单从表面上来看市场上楼盘名称的相似性可见一斑。随着房地产市场竞争的日益激烈，独具特色的楼盘名称已经成为项目营销成功与否的关键所在，所以楼盘的命名不仅仅要从自己的楼盘特色出发，更要考察整个市场上的竞争状况，避免出现重复或者相似的名字。同时，在市场千变万化的今天，楼盘名称的优势具有一定的时效性，一个现时独特的名称在未来未必仍然可以独领市场风骚，所以，基于楼盘名称特色的项目营销也必须讲求实效性。出发点：提升楼盘品牌附加值 楼盘命名与项目以及房地产企业的品牌推广密切的联系在一起，优化楼盘命名的最终目的是要有利于项目品牌附加值的提升，有利于项目的营销推广，有利于开发商企业文化的提升。

塑造楼盘品牌的第一步是要对楼盘进行全方位的形象设计，而形象设计的基础就是楼盘命名。就像父母为自己的孩子规划人生的蓝图，最基本的是要起一个好名字一样。俗话说，好的开始是成功的一半，开发商能否使自己的项目在市场上立于不败之地，以一个响亮的、独具特色的名字介入市场是关键因素。

同时，一个有内涵、有特色、有知名度的楼盘名称会在消费者中间形成广泛的认知，这对于提升楼盘品牌乃至开发商的品牌具有重大的意义。命名原则：从不同角度出发体现差异性

楼盘的命名有一些基本的要求，从名字本身上来讲，要叫得响，要有感召力；同时要有特色，避免相似性；要体现楼盘卖点，从实际出发；要有内涵，有利于提升品牌附加值等等，可以从以下几个方面分别考虑。

地理位置相关：地段因素是房地产营销中的一个硬性指标，如果项目本身有着很强的地段优势，那么在楼盘命名中可以考虑添加位置标识性字眼。例如东海岸、仙桐御景等，地段优势一目了然。

开发商相关：企业品牌的标识性为消费者对楼盘的初步感性认识提供了鲜明的引导，对于楼盘的宣传以及开发商品牌价值的提升都有很好的作用。例如万科系列、绿景系列、卓越系列楼盘等等都是开发商品牌参与楼盘命名的典型案例。根据项目的目标消费群体：每一个房地产项目都有他特定的目标消费群体，根据目标消费群体的特征来为楼盘命名，使楼盘名称与消费者的身份特征相一致，也是楼盘成功命名的有效方法。苹果园就是目标客户特征命名的典型案例，锁定客户群的同时成功的实现了项目的营销。

根据项目特色命名：一般来说，一个楼盘的营销策略都会有一个重点宣传的点，也即项目的卖点，包括完善的配套设施、深厚的文化底蕴，新的居住理念、别具风情的小区环境等等。名字是品牌最基础的体现，当然应该体现楼盘的特色，反映楼盘的个性特征，可以采用一些有特定文化内涵的特色标识。这方面的典型案例有英伦名苑·爱丁堡，波托菲诺等等。另外需要注意的是，项目的营销宣传或多或少的都会有夸张的色彩，但是一定要注意不能给消费者造成很大的心理落差，项目的命名必须符合楼盘的实际情况，否则只会适得其反。

楼盘营销手段：大盘“小步走”小盘“一步到”

据了解，目前不少楼盘的营销策略由其楼盘的规模大小而定。比如楼盘总面积在20万平方米以上的中大型楼盘或者面积超过50万平方米以上的超大盘，会更多地采用分期、分批的销售策略，比如每期推出200－300套左右的房源，“小步走”的倾向比较明确，这样也等于间接为开发商保证了楼盘中后期的升值空间。而面积在10万平方米以下的小盘，其营销方法则相对简单，一般以“一步到位”居多，即是将整个楼盘的所有房源一口气推出销售完毕。

小盘怎么卖法：

一条横幅打天下

与大规模楼盘相比，小规模楼盘的营销策略十分简单，而且开发商也不需要为了营销手段烦心，不少楼盘都只需要在售楼处拉出开盘的横幅，然后在媒体上做一两次广告，往往在开盘数天后所有的房子就会被购房者“一扫而空”。

不久前浦东的某小规模楼盘开盘，均价约在每平方米7000元，总共就500套房子，基本上没做什么营销策略。开盘前，他们在门口挂出一个开盘的横幅，然后马上就有人搬着椅子、拖着被子来通宵排队。结果，500套房子在开盘后的3天之内就全部卖完了。

该楼盘负责人说，完全不用担心什么“市场营销”的问题。

大盘怎么卖法：

一张身份证进行到底

与小规模楼盘“一步到位”的做法不同，目前大规模楼盘在售楼方式上都采用了公证摇号、电脑随机摇号等方式，提倡公开、机会均等，并且采用销售实名制、一张身份证到底的办法，即1张身份证只能领1个号码买1套房，这个办法可以从很大程度上拒绝部分炒楼者。

去年，市房地局曾下发的《关于商品房网上备案和登记有关问题的处理和操作口径的通知》中明确指出，对于预售面积较大、预计需求大于可供房源的商品房项目，可试行采取由公证部门主持的“登记摇号”等方式确定购房人。不过，“登记摇号”行为必须在取得预售证后发生。如在拿到预售证前，便组织预约者“登记摇号”产生购房人，实质是变相预订。业内人士说，类似的销售方式既减轻了购房者昼夜排队之苦，更能体现公平、公正、公开的原则，不至于出现混乱局面和由此引发的诸多投诉。除了让购房者满意外，通过“摇号”售楼，正规开发商还可以杜绝内部销控、推脱一些烦人的关系户

近期，浦东某楼盘就采用了公开抽号售房的形式，从8870名登记者中，抽出了226名入围顺位号以及100名入围备选号。前226名具有购房资格，如果其中有人放弃，则100名以后者自动往前顺位。

据开发商有关负责人介绍，该项目12月8日正式在网上发布公开预告，抽号销售分为6个阶段，分别是网上预告、登记发号、抽号、抽号结果公示、入围客户定购(签定金合同)、客户办理(贷款及预售合同)。同时，销售以实名制、一张身份证到底的办法把投机抄房等不良影响的可能性降至最低。

据了解，该楼盘在2周内先后两次开盘，而均价则提高了500元/平方米。销售方声称，该楼盘无论从建材、配料、房型、规划上来看，都可以和市中心均价在12000元/平方米左右的楼盘媲美，首次开盘6300元/平方米的售价的确抓住了一批冲着价格而来的客户，由于第2次开盘的房屋品质优于首次开盘的房屋，提升均价是计划中的。

业内人士认为，类似这种短时间内均价上涨500元/平方米的现象，是一种放量试探市场的手段。由于开发商对于确切定价没有很大的把握，第一批开盘的房源只是作为“先锋”来试探一下市场接受度。由于市场反响较好，开发商就借机提升房价向自己的心理价位靠拢。而且，由于房价提升幅度太大不容易让消费者接受，现在楼盘开盘的普遍方式就是一步一步走。

作者：□晨报特约记

房地产尾房销售有奇招

一个楼盘销售率达到85%以上时，由于所剩房子不多，推广费用较大，通常会剩下一些尾房，但很多房地产项目开发商真正的利润正在于尾房。尾房销售有奇招

尾房的销售投入多、产出少，耗费精力，其操作难度之大是业内同行公认的事实。据了解，盘活尾房不外乎三类办法：一是改造，运用装修手段，改造户型设计、新型建材等合理手段，使尾房焕发活力。二是优惠，在价格上或是服务上实行优惠，也可通过提高物业管理品质，增加尾房吸引力。三是变性，变住宅为商住两用，或变出售为出租，还可以通过中介公司进行差价置换。

尾房问题是全国性的问题，下面５个城市在处理时采取了不同的招数。北京尾房拍卖可贷款

拍卖房的付款方式原先都是一次性付清，这使得拍卖房失去了许多参与者，在京城，现在可以向银行贷款了。提供房产拍卖贷款的银行是中国建设银行下属的一家北京支行，拍卖公司是中拍公司。银行可以提供最高７成２０年的商业贷款。广州尾房有了销售中心

广州房屋置换有限公司于１９９９年成立，它是在市国土房管局的领导下，在中国工商银行广州分行支持下创办的专门为二手房交易服务的机构。为了方便大家，该公司开设了特惠商品房销售中心，如果开发商有尾房要卖，只要价钱便宜一点，可以放到该公司特惠房销售中心。据了解，此业务一直不错。杭州中介代理尾房

杭州当地一家中介公司反映，近日该公司代理的两个尾盘项目，销售势头良好，其中一个公寓项目已销售一空。正因为尾房的需求量在增大，不少有实力的房地产中介公司都介入到这一市场中。如果能代理一个好的尾楼，对于销售渠道畅通的中介公司而言，是很有吸引力的。如该市某房改中心去年代理的２０多套尾房，仅一个月就销售一空。厦门买尾房免税办户口

厦门１９９９年出台了减免税费的政策，主要包括免征营业税和契税政策，对消化空置房起到了不小的作用。

政府主管部门除了颁布买尾房可以办理户口等政策外，还搭建了一个空置房交易、展示的平台，把空置房特别是尾房搬到前台来，让供需双方有更好的相识机会。从展会参加情况反映，此次入驻展会的空置房只有１５万平方米左右，和主办者预期的５０万平方米的量还有相当差距。但近两三年是厦门消化空置房的良好时机，一方面新盘市场供应量少，另一方面市场需求猛增。绵阳尾房力推“零点利”

今年四川绵阳市主办了２００２年春季房地产交易展示会。展示会活动内容的第六项是：“各开发企业开通‘看房直通车’，并出台让利２％至１０％、零点利尾房销售等系列优惠政策，以达到盘活存量，激活增量的目的。”最后由主办者发布交易展示的有关结果，并对积极参与的优秀企业进行表彰，媒体进行报道。

房地产营销全案框架

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

3、头脑敏锐，不拘传统；

4、感性认识和理性认识相处融洽；

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；

2）展现楼盘的综合优势；

3）体现楼盘和谐舒适生活；

4）直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1）地理位置；

2）、楼盘设施结构；

3）、楼盘做工用料；

4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；

2）阐述楼盘所在地的历史渊源；

3）阐述楼盘交通条件；

4）阐述楼盘人口密度情况；

5）阐述楼盘的升值潜力；

6）阐述楼盘开发商的信誉；

7）阐述楼盘的背景；

8）阐述楼盘的舒适温馨；

9）阐述楼盘的实用率；

10）阐述楼盘的付数计划；

11）阐述楼盘的品质；

12）阐述楼盘的深远意义；

13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

① 楼盘效果图。

② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④ 工地围板的设计、绘制。

⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥ 展销场地道路指导牌的制作。

⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。

⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。

⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

五、勾勒卖点途径。

1、确立行销要求：

楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

① 时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。

② 生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③ 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④ 方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤ 舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥ 选择性：多样化的产品提供多样化选择。

⑦ 自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析 ：

① 选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

② 排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。

C、购买个体者较少，对后市看空。

③ 购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。

B、满现居环境品质者。

3、设计完美的行销动作：

① 塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。

② 强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

③ 根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高

姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤ 销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

六、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲

① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。

② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。

③讲习资料编制完成。

④价格表完成。

⑤人员讲习工作完成⑥刊登引导广告

⑦销售人员进驻。

注意事项：

① 对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。

② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。

③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。

⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置

及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。

⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出

入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。

⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施

展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪

彩，提高客户购买信心。

⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审

查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出

应变措施。

⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动

（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。

⑮、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。

⑯、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲

习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。

⑰、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。

⑱、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交

户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。

⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理

补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。

⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时

间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。

⑵、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）：

⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广

告，重点追踪以期达到成交目的。

⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。

⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。

⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽