孙子兵法与人生感悟

孙子兵法与人生感悟（精选8篇）

1.孙子兵法与人生感悟 篇一

《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，也是中国优秀文化传统的重要组成部分，内容博大精深，思想深邃富赡，它所阐述的谋略思想和哲学思想，被广泛运用于军事、政治、经济等各领域中。

孙子在《作战篇》中提到“其用战也胜”，即“速战速决”的战略思想。这样便可以保证军队后勤供给与保障系统的力量。陈胜吴广大起义中就用到了这一思想。若将其引申而言，即我们做任何事，都不要拖沓，否则就会耗费时间，精力，金钱。

孙子在《谋攻篇》中讲军事谋略。他认为战争不是解决敌国间纠纷和争议的唯一手段，用兵的上策是打破敌人的战争谋略与部署。他还提到“全胜”的计谋，提出要通过智谋使敌国军队屈服而不靠作战；获取帝国的城邑不靠强攻；控制敌国不靠持久作战，不使自己疲惫而又可获取全胜，充分阐释了谋略的重要性。此外，孙子还提出国君与军队之间的关系，主张国君不宜干涉军队的具体指挥事务，否则将自乱其军而致敌胜利。韩信攻燕就运用了这一思想。

孙子在《军行篇》中说擅长用兵的人，先要做到不被敌人战胜，再伺机去战胜敌人。孙子提出应加强防御，进攻得当，根据不同情况采取不同策略：敌人兵力多，就采取守势：敌人兵力少，就采取攻势。这样既能保全自己，又可取得胜利。

《孙子兵法》这部“兵学圣典”中阐述着丰富的哲学思想和谋略思想，具有普遍的现实意义，值得我们细细品味，仔细阅读，走进孙武的博大胸襟与过人谋略，走进烟云四起的历史沙场，走进秦皇汉武、唐宗宋祖的成败。鉴于往事，也照亮我的人生。

2.孙子兵法与人生感悟 篇二

关键词：《孙子兵法》,哲学教学,学习兴趣,教学效率

学习的最大动力是对学习材料的兴趣。可见, 生动有趣乃至富有哲理的学习材料对调动学生的学习积极性至关重要。《孙子兵法》以其博大精深的内容、精髓富赡的思想、缜密严谨的逻辑和典雅绚丽的文采成为我国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝。我在哲学教学中恰当地选用其中一些富含哲理的内容, 与学生共同品味和分享, 使学生对看似枯燥的哲学知识的学习兴趣倍增, 理解透彻, 记忆深刻, 同时还提升了学生的文化素养, 可谓一举多得。下面, 我举几例谈谈《孙子兵法》思想在哲学教学中的运用。

教学片段一:具体问题具体分析

师:我国春秋时期的孙武写的《孙子兵法》, 被誉为“世界第一兵书”, 其中贯穿了深邃的哲学道理, 对我们学习哲学很有启发。孙子在《军争篇》中讲道:“善用兵者, 避其锐气, 击其惰归, 此治气者也。”请问这是什么意思呢?

生:为了避开敌人的锐气, 善于用兵的人会等到敌人士气懈怠时再去攻击他, 这样才能更好地掌握和运用军队的士气。

师:这反映了什么哲学道理呢?

生:矛盾的特殊性原理, 要求我们坚持具体问题具体分析。

师:那么, 矛盾特殊性原理的具体内容有哪些呢?

生:矛盾特殊性的含义以及三个表现。孙子的兵法主要体现了第二个表现:同一矛盾在发展的不同阶段具有不同的特点。

师 (再举例, 多媒体显示“长勺之战”资料) :资料主要反映了齐桓公企图一举征服鲁国, 从而发兵攻鲁的故事。请学生概括资料主旨。

生:资料表达了三个信息。一是, 鲁庄公注意整修内政, 取信于民, 决心抵抗。二是, 鲁国谋士曹刿随庄公出战, 根据齐强鲁弱的形势, 让鲁军按兵不动。齐军三次发起冲击, 均未奏效。待齐军疲惫, 士气沮丧, 鲁军实施反击, 一鼓作气, 击溃齐军。三是, 庄公急于追击, 曹刿恐齐军佯败设伏, 即下车察看齐军车辙痕迹, 又登车眺望齐军旌旗, 发现辙乱旗靡, 判明齐军确败, 然后建议乘胜追击, 最后将齐军赶出了鲁国。

师:材料是如何体现具体问题具体分析的?

生 (踊跃发言) :根据齐强鲁弱的形势, 察看齐军阵势后建议乘胜追击, 都体现了具体问题具体分析。

师:上述材料还体现了哪些哲学道理?

生甲:联系的观点 (修整内政, 取信于民) 。

生乙:一切从实际出发 (根据齐强鲁弱的形势) 。

生丙:透过现象看本质 (辙乱旗靡) 。

教学片段二:正确地发挥主观能动性

师:孙子在《虚实篇》中讲道:“善战者, 致人而不致于人。”请问大家是什么意思?

生 (各抒己见) :是善于作战的人能够调动敌人而不被敌人所调动的意思。

师:这反映了什么哲学道理?

生:人正确发挥主观能动性, 能达到改造世界的目的。

教师放映刘邓大军千里跃进大别山的视频片断, 然后介绍背景资料, 最后让学生总结资料意思。

生:资料主要反映了两层意思:一是, 解放战争初期, 蒋介石企图歼灭我华东和西北野战军, 然后再转击我晋冀鲁豫野战军。针对敌人这一作战意图, 毛泽东将计就计, 制定了应对策略。二是, 毛泽东电令我华东野战军在胶东摆开与敌人抗争的态势, 将敌人的“右拳”诱向渤海之滨;同时令我西北野战军, 主动出击榆林, 将敌人的“左拳”继续向西北方向拉。然后, 我刘邓大军乘机千里跃进大别山, 扭转了全国战局。

师:视频和材料是怎样体现正确发挥主观能动性的?

学生积极发言。

师 (总结) :毛泽东针对敌人的作战意图, 将计就计, 说明正确发挥主观能动性能够透过现象把握事物的本质与规律, 用计划、方案来指导实践活动。诱“右拳”于渤海之滨, 拉“左拳”向西北方向。说明通过发挥主观能动性能够创造条件, 发挥其有利的作用, 达到预期的目的。因此, 我们在日常的学习和生活中一定要重视发挥主观能动性。

教学片段三:联系的观点

师:世界上的一切事物都处于普遍联系之中。战争也不例外, 它与很多因素密切相关。

多媒体出示资料:

A.凡用兵之法, 驰车千驷, 革车千乘, 带甲十万, 千里馈粮。———《孙子兵法》 (作战篇)

B.善用兵者, 修道而保法, 故能为胜败之政。———《孙子兵法》 (军形篇)

C.不知诸侯之谋者, 不能预交。威加于敌, 则其交不得合。———《孙子兵法》 (九地篇)

师:上述兵法体现了战争与哪些因素之间的联系?

生:A主要体现了战争与粮草、兵马等经济因素之间的关系;B主要体现了战争与法制之间的关系;C主要体现了战争与外交之间的关系。

师 (总结) :经济、政治、外交等因素都会影响战争。

师:哪位同学能结合历史知识谈谈二战的经济损失。

生甲:第一次世界大战的直接经济损失约3000多亿美元。

生乙:第二次世界大战的参战国军费消耗总额为13520万美元, 再加上财政消耗和物资损失, 损失总数达40000亿美元。

师 (补充讲解) :越南战争中美国耗资4000多亿美元。请大家分析上述战争资料是如何体现联系的观点的?

生 (踊跃发言) :联系具有普遍性、客观性和条件性, 要求我们用联系的观点看问题, 从事物固有的联系中把握事物, 一切以时间、地点、条件为转移。无论是《孙子兵法》的精华, 还是二次世界大战的史实都体现了事物是普遍联系的。

教学片段四:一分为二、矛盾双方的转化

师 (讲解) :孙子在《九变篇》中讲道:“智者之虑, 必杂于利害。杂于利而务可信也, 杂于害而患可解也。”请大家思考这句话的大意, 并说明体现了什么哲学道理。

生甲:聪明的将帅考虑问题要充分兼顾到利害两个方面及其关系。

生乙:在有利的情况下要想到不利, 不利的情况下要想到有利。

生丙:体现了一分为二的观点。

生丁:矛盾双方在一定条件下可以相互转化。

教师放映连续剧新《三国》官渡之战片断, 然后让学生概述片断大意。

生甲:在官渡之战中, 虽然曹操兵少粮缺, 士卒疲惫, 后方不稳, 处境困难, 但他采纳了谋士荀彧的意见, 决心坚持危局, 加强防守, 乘隙破敌。

生乙:后来, 曹操乌巢焚粮, 一举打乱袁绍的阵脚。随后又乘胜反攻, 赢得了官渡之战的胜利。

师:这一片断是如何体现矛盾的观点的呢?

生:矛盾就是对立统一。矛盾双方在一定条件下可以相互转化。曹操兵力虽然处于劣势, 但抓住时机, 创造条件, 依然能够转败为胜。

3.《孙子兵法》与哲学教学 篇三

关键词：《孙子兵法》 哲学教学 学习兴趣 教学效率

学习的最大动力是对学习材料的兴趣。可见，生动有趣乃至富有哲理的学习材料对调动学生的学习积极性至关重要。《孙子兵法》以其博大精深的内容、精髓富赡的思想、缜密严谨的逻辑和典雅绚丽的文采成为我国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝。我在哲学教学中恰当地选用其中一些富含哲理的内容，与学生共同品味和分享，使学生对看似枯燥的哲学知识的学习兴趣倍增，理解透彻，记忆深刻，同时还提升了学生的文化素养，可谓一举多得。下面，我举几例谈谈《孙子兵法》思想在哲学教学中的运用。

教学片段一：具体问题具体分析

师：我国春秋时期的孙武写的《孙子兵法》，被誉为“世界第一兵书”，其中贯穿了深邃的哲学道理，对我们学习哲学很有启发。孙子在《军争篇》中讲道：“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”请问这是什么意思呢？

生：为了避开敌人的锐气，善于用兵的人会等到敌人士气懈怠时再去攻击他，这样才能更好地掌握和运用军队的士气。

师：这反映了什么哲学道理呢？

生：矛盾的特殊性原理，要求我们坚持具体问题具体分析。

师：那么，矛盾特殊性原理的具体内容有哪些呢？

生：矛盾特殊性的含义以及三个表现。孙子的兵法主要体现了第二个表现：同一矛盾在发展的不同阶段具有不同的特点。

师（再举例，多媒体显示“长勺之战”资料）：资料主要反映了齐桓公企图一举征服鲁国，从而发兵攻鲁的故事。请学生概括资料主旨。

生：资料表达了三个信息。一是，鲁庄公注意整修内政，取信于民，决心抵抗。二是，鲁国谋士曹刿随庄公出战，根据齐强鲁弱的形势，让鲁军按兵不动。齐军三次发起冲击，均未奏效。待齐军疲惫， 士气沮丧，鲁军实施反击，一鼓作气，击溃齐军。三是，庄公急于追击，曹刿恐齐军佯败设伏，即下车察看齐军车辙痕迹，又登车眺望齐军旌旗，发现辙乱旗靡，判明齐军确败，然后建议乘胜追击，最后将齐军赶出了鲁国。

师：材料是如何体现具体问题具体分析的？

生（踊跃发言）：根据齐强鲁弱的形势，察看齐军阵势后建议乘胜追击，都体现了具体问题具体分析。

师：上述材料还体现了哪些哲学道理？

生甲：联系的观点（修整内政，取信于民）。

生乙：一切从实际出发（根据齐强鲁弱的形势）。

生丙：透过现象看本质（辙乱旗靡）。

教学片段二：正确地发挥主观能动性

师：孙子在《虚实篇》中讲道：“善战者，致人而不致于人。”请问大家是什么意思？

生（各抒己见）：是善于作战的人能够调动敌人而不被敌人所调动的意思。

师：这反映了什么哲学道理？

生：人正确发挥主观能动性，能达到改造世界的目的。

教师放映刘邓大军千里跃进大别山的视频片断，然后介绍背景资料，最后让学生总结资料意思。

生：资料主要反映了两层意思：一是，解放战争初期，蒋介石企图歼灭我华东和西北野战军，然后再转击我晋冀鲁豫野战军。针对敌人这一作战意图，毛泽东将计就计，制定了应对策略。二是，毛泽东电令我华东野战军在胶东摆开与敌人抗争的态势，将敌人的“右拳”诱向渤海之滨;同时令我西北野战军，主动出击榆林，将敌人的“左拳”继续向西北方向拉。然后，我刘邓大军乘机千里跃进大别山，扭转了全国战局。

师：视频和材料是怎样体现正确发挥主观能动性的？

学生积极发言。

师（总结）：毛泽东针对敌人的作战意图，将计就计，说明正确发挥主观能动性能够透过现象把握事物的本质与规律，用计划、方案来指导实践活动。诱“右拳”于渤海之滨，拉“左拳”向西北方向。说明通过发挥主观能动性能够创造条件，发挥其有利的作用，达到预期的目的。因此，我们在日常的学习和生活中一定要重视发挥主观能动性。

教学片段三：联系的观点

师：世界上的一切事物都处于普遍联系之中。战争也不例外，它与很多因素密切相关。

多媒体出示资料：

A.凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。——《孙子兵法》（作战篇）

B.善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。——《孙子兵法》（军形篇）

C.不知诸侯之谋者，不能预交。威加于敌，则其交不得合。——《孙子兵法》（九地篇）

师：上述兵法体现了战争与哪些因素之间的联系？

生：A主要体现了战争与粮草、兵马等经济因素之间的关系;B主要体现了战争与法制之间的关系;C主要体现了战争与外交之间的关系。

师（总结）：经济、政治、外交等因素都会影响战争。

师：哪位同学能结合历史知识谈谈二战的经济损失。

生甲：第一次世界大战的直接经济损失约3000多亿美元。

生乙：第二次世界大战的参战国军费消耗总额为13520万美元，再加上财政消耗和物资损失，损失总数达40000亿美元。

师（补充讲解）：越南战争中美国耗资4000多亿美元。请大家分析上述战争资料是如何体现联系的观点的？

生（踊跃发言）：联系具有普遍性、客观性和条件性，要求我们用联系的观点看问题，从事物固有的联系中把握事物，一切以时间、地点、条件为转移。无论是《孙子兵法》的精华，还是二次世界大战的史实都体现了事物是普遍联系的。

教学片段四：一分为二、矛盾双方的转化

师（讲解）：孙子在《九变篇》中讲道：“智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。”请大家思考这句话的大意，并说明体现了什么哲学道理。

生甲：聪明的将帅考虑问题要充分兼顾到利害两个方面及其关系。

生乙：在有利的情况下要想到不利，不利的情况下要想到有利。

生丙：体现了一分为二的观点。

生丁：矛盾双方在一定条件下可以相互转化。

教师放映连续剧新《三国》官渡之战片断，然后让学生概述片断大意。

生甲：在官渡之战中，虽然曹操兵少粮缺，士卒疲惫，后方不稳，处境困难，但他采纳了谋士荀彧的意见，决心坚持危局，加强防守，乘隙破敌。

生乙：后来，曹操乌巢焚粮，一举打乱袁绍的阵脚。随后又乘胜反攻，赢得了官渡之战的胜利。

师：这一片断是如何体现矛盾的观点的呢？

生：矛盾就是对立统一。矛盾双方在一定条件下可以相互转化。曹操兵力虽然处于劣势，但抓住时机，创造条件，依然能够转败为胜。

在高中哲学教学中，教师挖掘和运用《孙子兵法》中的个别兵法进行教学，不但有利于传承我国的哲学思想和继承中华民族传统文化的精华，还有利于激发学生的学习兴趣，提高课堂教学效率。

4.孙子兵法读书心得感悟 篇四

2、在《军争篇》中，阐述了两军对垒战争的决策者必须要在战前做周密的计划，对战争中可能出现的种种情景做出不一样的估计和安排，也就是说，要打有准备之仗。这点对人力资源战略和规划作出了很好的诠释，应对日益复杂、变化加剧的外部环境，对团体和个人有了更高的要求。“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”其中要点在“势”而不在“人”。人员的组织架构只是手段，而非目的，而不是被动地对下属求全责备。它必须能因“势”的变化而变化，因地生宜，灵活运用，让每一位量才而用，恰到适宜，掌握适度，发挥出作用。那里所讲的“势”与“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”(虚实篇)中所强调的“势”类似。

3.“故杀敌者，怒也;取敌之利者，货也”(作战篇)要使军队英勇杀敌，就应当激发士兵同仇敌忾的士气;要想夺取敌人的物资，就必须借助于物质奖励。企业若要在竞争中立于不败之地，成为一个颇具战斗力的团队，就应当提倡一种“同仇敌忾”的团队精神。正所谓“上下同欲者胜”(谋攻篇)一样的道理。在物业工作中，必须重视绩效管理，同时辅之激励手段，如物质奖励、精神奖励。随着人们对需求的不断提高，从生理需要慢慢上升到尊重的需要和自我实现的需要，所以有时候在会上的一番表扬可能来得更有效。这点于“夫兵形像水，水之形，避高而趋下;兵之形，避实而击虚”(虚实篇)中强调的“避实击虚”的效果一样。在工作中，我们必须要尽量做到投其所需，实现激励效果。

5.孙子兵法与教学 篇五

我喜欢下象棋，所以经常研究《孙子兵法》。久而久之，也就习惯用孙子的思想来思考教学的问题。每有所心得，常欣欣然记录下来。现总结以下几点，请同行们斧正。

一、上兵伐谋

孙子说：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。”(《谋攻篇》)这段话的意思是：用兵打仗，上策是从智谋上战胜敌人，使敌人屈服；其次是从外交上压服敌人，使对手处于孤立无援的困境；再次是攻打敌人的军队，以武力战而胜之；而最下策是攻打敌人的城堡，这是作战中不得已而为之的办法。所以，善于交战的将领，不是采用武力使敌人屈服，也不是靠硬拼的办法攻占敌人的城池，更不是采用久拖不决的消耗战去吞并敌人的国家。因此，运用谋略迫使敌人完全地降服，军队不受挫折而取得完全的胜利，以此争雄于天下，这就是运用谋略战胜敌人的法则。这种战争的胜负系于决策正确与否的思想，体现出对战争指导者主观能动性的高度重视。

教育虽然不是战争，但同样需要运用智慧和谋略，去指导教学实践，培养学生，达到教书育人的目的。

为师者教书育人的良策和高招，学子们求知上进的箴言与捷径，因为，只有明确学习目的，才能永不满足，奋发进取；只有端正学习态度，才能克服困难，一如既往；只有掌握学习方法，才能举一反三，触类旁通。从而在学习中达到不战而屈人之兵的目的。

二、庙算胜者，得胜多也

“夫未战而庙算胜者，得胜多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于不算乎！吾以此观之，胜负见矣。”(《计篇》)所谓“庙算”，指的是古代战前君主在宗庙里举行仪式，商讨作战计划。“庙算”应用到教育工作中，就是计划和准备。大到学校专业的设置、学科的安排、教学计划的制定；小到教师教案的起草、教学过程中细节的设计，以至于备课、现代教学中制作课件，等等，都要周密考虑，认真计划，超前论证，决不可掉以轻心。实践证明，在新的一轮高等教育管理体制改革中，哪所学校“庙算”周密，哪所学校就能在竞争中抢得先机，占据有利位置，反之，就可能被历史所淘汰。

实践证明，“庙算”不是闭门造车，更不是纸上谈兵，而是因时因地制宜，从实际出发，最大限度地发挥人的主观能动性。因此，“庙算”的过程，实际上就是解放思想实事求是的过程，是改革创新的过程。“庙算胜者，得胜多也。”

三、将者，智、信、仁、勇、严也

孙子说：“将者，智、信、仁、勇、严也。”(《计篇》)这段话的意思是：统兵的将帅，必须具备大智奇谋、赏罚有信、仁慈博爱、勇敢果断、严法明纪等五个方面的才能、品德和气质。

将帅是领兵打仗的，需要五德皆备。教师是培育人才的，更需要五德皆备。因为，“智者，先见而不惑”，只有具备先见之明，才能更好地“传道、授业、解惑”;“信者，号令一也”，只有号令一致，赏罚分明，才能师道尊严；“仁者，惠抚侧隐”，只有关爱学生，才能和学生心心相印；“勇者，徇义不惧”，只有正义果敢，无私无畏，才能为人师表； “严者，以威严肃众心也”，只有令行禁止，严肃执纪，才能扶正祛邪，培育人才。所以，这五条都是教师必备的基本素质，缺一不可。

四、视卒如爱子

孙子说：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”(《地形篇》)这段话的意思是：将帅对待士兵像对待婴儿，士兵就可以跟他赴汤蹈火；对待士兵像对待爱子，士兵就能跟他生死与共。

带兵打仗需要官兵同心，上下一致。教书育人也需要师生和谐，亲密无间。因为教育本身就是一种互动性的工作，所以师生之间的关系是否和谐、融洽，对教育质量的提高至关重要。

在我国，自古以来既有“有教无类”、“因材施教”、师生如父子的传统美德，也有“师道尊严”的负面影响。而且后者延续的时间更长，影响更大。现在，有些老师全然没有视学生“如婴儿”，视学生“如爱子”的思想，而是以“尊者”自居，以“长者”处世，甚至对学生恶语、棍棒相加，学生只能尊他、敬他、服他、畏他、惧他。在这种情况下，学生失去了自尊和自信，学习没有了乐趣。如果说，这种师生关系在传统的自然经济和计划经济的环境下，还有生存的土壤的话，那么在社会已经进入了市场经济和知识经济时代的今天，便严重地阻碍了教育的发展。所以，新的时代，迫切需要建立新的师生关系，通过“视卒如婴儿”、“视卒如爱子”，加强师生之间的关爱之情、师生之情和教学关系，以此来保证教学任务的完成，达到教书育人的目的。

当然，强调老师“视卒如爱子”，对学生付真情，并不是一味地宠爱，盲目地溺爱，无原则地偏爱，而是在从严要求，有利于学生健康成长基础上的关爱、热爱、亲爱，是人民教师对党的教育事业的真情付出，是师长对学生的无私奉献。

五、令之以文，齐之以武

孙子说：“卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。”(《行军篇》)这段话的意思是：将领在实施奖惩的时候，如果士兵尚未亲近依附自己，就贸然处罚他们，士兵定会不服，这样在作战中就难以使用；反之，也不能因为士兵已经亲近依附自己，便一味迁就，该罚不罚，这样在作战中也是难以指挥的

这个道理在教育工作中同样适用。一所学校、一个班级，如果没有统一的纪律，不能奖惩分明，必然一盘散沙，一事无成。而这种统一的思想和行动又只能建立在有效的政治思想教育和严明的校风校纪上。

教育在世界上是相通的。外国人虽然不懂孙子兵法，但却知晓“令之以文，齐之以武”以及恩威并重、奖惩分明的道理。

6.孙子兵法与商战作业 篇六

简论思想家、政治家、军事家孙子

108333090317 农科 2008级泰语3班

孙子，名孙武，字长卿，春秋末年齐国人，生卒年月未见史载，约与孔丘同时期，是兵家流派的代表人物。后人尊称其为孙子、孙武子、兵圣、百世兵家之师、东方兵学的鼻祖，春秋末期思想家、政治家、军事家。曾祖、祖父均为齐国名将。他自幼喜研兵法，颇有心得。孙子的先祖为陈完，陈厉公之子，妫姓，氏陈。陈厉公兄陈恒公之少子林杀厉公而自立，是为庄公。故陈完不得立，为陈大夫。庄公卒，立弟杵臼，是为宣公。宣公二十一年，杀其太子御寇。御寇与完交好，恐祸及己，完故奔齐。齐桓公素闻陈完之才学，欲使为卿。陈完以“羁旅之臣不可当高位”为由婉拒。后齐桓公命陈完为工正（掌管百工）。陈完在齐国定居以后，由陈氏为田氏，故他又被称为田完。田完的第五世孙田书（即孙子的祖父），原是齐国大夫，在攻打莒国的战争中立下了战功，齐景公便把乐安封给了田书，同时还赐姓“孙”氏。孙子后来的成功是由于孙子生于的贵族家庭为其提供了优越的学习环境，以致孙子得以阅读古代军事典籍《军政》，了解黄帝战胜四帝的作战经验以及伊尹、姜太公、管仲的用兵史实。加上当时战乱频繁，兼并激烈，他的祖父、父亲又都是善于带兵作战的将领。所以他从小也耳闻目睹了一些战争，这对少年孙子的军事方面的培养是非常重要的。但孙子生活的齐国，内部矛盾重重，危机四伏。齐景公初年，左相庆封灭掉了右相崔杼。接着田、鲍、栾、高等四大家族又联合起来，赶走了庆封。后来，内乱日甚一日，齐国公室同四大家族的矛盾，四大家族相互之间争权夺利的斗争，愈演愈烈。孙子对这种内部斗争极其反感，不愿纠缠其中，萌发了远奔他乡、另谋出路去施展自己才能的念头。当时南方的吴国自寿梦称王以来，联晋伐楚，国势强盛，很有新兴气象。孙子认定吴国是他理想的施展才能和实现抱负的地方。大约在齐景公三十一年（公元前517 年）左右，孙武正值18岁的青春年华，他毅然离开乐安，告别齐国，长途跋涉，投奔吴国而来，孙子一生事业就在吴国展开，死后亦葬在吴国，因此《吴越春秋.阖闾内传》就把孙武称为“吴人”。

孙子来到吴国后，便在吴都（今苏州市木渎藏书，穹窿山）郊外结识了从楚国而来的伍子胥。伍子胥原是楚国的名臣，公元前522年因父亲伍奢和兄长伍尚被楚平王杀害而潜逃到吴国。他立志兴兵伐楚，为父兄报仇。孙子结识伍子胥后，十分投机，结为密友。这时吴国的局势也在动荡不安之中，两人便避隐深居，待机而发。公元前515 年，吴国公子光利用吴国伐楚，国内空虚的机会，以专诸为刺客，袭杀吴王僚，然后自立为王，称阖闾。阖闾即位后，就礼贤下士，任用伍子胥等一批贤臣，他又体恤民情，不贪美味，不听淫乐，不近女色，注意发展生产，积蓄粮食，建筑城垣，训练军队，因而大得民心，吴国呈现出一派欣欣向荣的景象。阖闾又注重搜求各种人才，立志要使吴国更加强盛，时而向长江中游发展，灭楚称雄。据《吴越春秋.阖闾内传》载，阖闾即位三年，即公元前512年，吴国国内稳定，仓廪充足，军队精悍，向西进兵征伐楚国的准备工作已经基本就绪。伍子胥向阖闾提出，这样的长途远征，一定要有一位深通韬略的军事家筹划指挥，方能取胜。他向吴王阖闾推荐了正在隐居的孙子，向吴王介绍孙子的家世、人品和才干，称赞孙子是个文能安邦、武能定国的盖世奇才。可是，孙子自从来到吴国后一直隐居著书，吴王连孙子这个名字都不曾听说，认为一介农夫不会有大本事。伍子胥便反复推荐，仅一个早上就推荐了7次，吴王才答应接见孙子。

孙子晋见吴王，呈上所著兵书十三篇。吴王看后，赞不绝口。据有关资料记载，为考察孙子的统兵能力，吴王挑选了180名宫女由孙子操练。这就是人们所传说的孙子“吴宫教战斩美姬”的故事。吴宫操练之后，吴王任命孙子为将军。从此，孙子与伍子胥共同辅佐吴王，安邦治国，发展军力。公元前506年冬，吴国以孙子、伍子胥为将，出兵伐楚。孙子采取“迂回奔袭、出奇制胜”的战法，溯淮河西上，从淮河平原越过大别山，长驱深入楚境千里，直奔汉水，在柏举（今湖北汉川北）重创楚军。接着五战五胜，一举攻陷楚国国都郢。“柏举之战”后，楚国元气大伤，而吴国的声威则大振，成为春秋五霸之一。吴国不仅成为南方的强国，而且北方的齐、晋等大国也畏惧吴国。对于孙子的历史功绩，司马迁在《史记.孙子吴起列传》写道：“西破强楚，入郢，北威齐、晋，显名诸侯，孙子与有力焉”。

而由孙子草创，后经其门弟子整理而成的《孙子兵法》又称《孙武兵法》、《吴孙子兵法》，简称《孙子》，是中国古代最伟大的兵书，也是现存最早的一部兵书被后人奉为军事经典。词约意丰，内容博大精深，揭示了战争的一些一般规律。十分强调政治、经济在战争中的作用；它强调战术的灵活性，提出“兵无常势”，“知彼知己，百战不殆”的思想贯穿于全书始终。

孙子的一生，战功赫赫。孙子的军事思想具有朴素的唯物论和辩证法观点。他强调战争的胜负不取决于鬼神，而是与政治清明、经济发展、外交努力、军事实力、自然条件诸因素有联系，预测战争胜负主要就是分析以上这些条件如何，这就体现了他朴素的唯物论观点。孙子不仅相信世界是客观存在的，而且认为世界上的事物都在不停地运动变化着，强调在战争中应积极创造条件，发挥人的主观能动性，促成对立面朝着有利于自己的方向转化，表明孙子掌握了生动活泼的辩证法。正是因为孙子在军事科学这门具体科学中概括和总结出了异常丰富、多方面的哲学道理，确立了他在春秋末期思想界中与孔子、老子的并列地位，被并称为春秋末期思想界上空的三颗明亮的星体。

《孙子兵法与商战》课程作业

《孙子兵法》的“五事”、“七计”怎样运用于企业管理

108333090317 农科 2008级泰语3班

【原文】故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法

【译文】所以，要从以下五个方面分析研究，比较敌对双方的各种条件，以探求战争胜负的情形：一是道，二是天，三是地，四是将，五是法 计谋解读

《孙子兵法》中所谓的“五事”，具体是指政治、天时、地利、将帅素质、军事体制等五个方面。而

“七计”则是由“五事”演绎而来，是指从七个方面即从双方政治清明、将帅高明、天时地利、法纪严明、武器优良、士卒训练有素、赏罚公正来分析敌我双方的情况。

孙武在其兵法开篇名义的第一篇《计篇》中，简明扼要地提出“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也”这一兵法重要性，随后又提出了决定胜败的基本因素——“五事”、“七计”：“故经之以五，校之以计，以索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。并指出：“凡此五者，将莫不闻。知之者胜，不知者不胜。”就是说，对这“五事”，作为将帅，必须深刻了解，同时灵活掌握、自如运用，方能获胜，否则将与胜利无缘。同时，孙武又说：“故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”根据七个方面的情况来分析，就可以预知胜利之归属了。

既然是开篇名义，既然是决定胜败的基本因素，既然“知之者胜，不知者不胜。”那么，我们就有必要对其逐一分析、理解、掌握并加以运用。

一、“一曰道”

道，最初的解释见于老子的《道德经》——也是开篇名义：“道可道，非常道。”意即“可以用语言来表达的道理，就不是永恒的道理”，这个解释玄得离谱以至于无法让人满足。《易经》中又说：“形而上曰„道‟，形而下曰„器‟”，即有形以上是看不见摸不着的，是“道”；有形以下是看得见摸得着的，是器皿”，这个解释依然很虚空，让人无从琢磨，难以把握。于是，孙武给了我们一个可以让人信服的定义：“道者，令民与上同意者也，故可与之死，可与之生，民弗诡也”——道，就是让民众和上级意见一致，那就可以同生共死，民众就不会欺瞒诡诈。

然而，告别了冷兵器时代，在现代企业制度面前，“道”又是什么呢？笔者认为，“道”，是一个看不见摸不着的客观存在，同时又是一个不能违反、只能逐步改进的，一旦违反、一旦改进过头就会受到实际惩罚的看得见摸得着的实际存在，是万事万物——包括人类社会在内的运行规律。一言以蔽之，“道”是规律。

那么，问题就相对简单化了。西方经济学里关于“人的欲望总是基于其所处环境、形势、条件、层次等而逐步膨胀”的定律，就是说的这个道理。如果管理者不遵循这个规律，对绩效卓著的被管理者予以奖励，员工工作的积极性就难以调动起来，企业也将陷入人浮于事的困境。然而，奖励又不能过度，否则被奖励者就容易被突如其来的“成功”冲昏头脑而或者小富即安、浅尝辄止，或者异想天开、希图少劳多得甚至不劳而获，甚至会使得企业内部滋生出各种矛盾。管理的效果如何，在很大程度上决定于管理者与被管理者的意愿是否一致，因为只有意愿一致，才能有效地调动被管理者的积极性、主动性，才能有效地加强被管理者的责任心。因此，对于一个企业、一个组织来说，凝聚强大的向心力和营造全体员工与企业间同生死、共命运的企业文化氛围，也是

企业百折不挠、做大做强的精神动力和力量源泉。

二、“二曰天，三曰地”

“天”、“地”，在中国文化的传统理念里，和“道”一样，是“玄之又玄”的。早在两千五百年前，孙武子就告诉我们：“天，就是昼夜、阴晴、严寒酷暑、春夏秋冬”，“地，就是高丘、洼地；远途、近路；险阻、平地；宽敞、狭窄；死地、生地”。简单说，就是所谓天时地利。诸葛亮在《隆中对》中，将“挟天子以令诸侯”归为天时，将“踞有江东……国险民附”定义为地利。如此，我们又该怎样去理解“天”、“地”呢？笔者认为，不妨将其理解为企业或组织所面临的内外部环境。具体一点说，可以把“天”理解为外部环境——市场机制、市场规律、消费者偏好等等，把“地”理解为内部环境——组织构成、资源配备、企业文化等等。

随着改革政策的贯彻落实，市场化的深入以及竞争的日趋激烈，近十年来，国有企业从“亏损”、“资不抵债”、“破产”、“尾大不掉”等等，转变成为“高福利”、“高待遇”、“高保障”的代名词。但是，在面临日趋激烈、日趋纷繁复杂的经济全球化、竞争全球化的时候，企业的生存发展就更要符合市场规律，把握好企业、社会、国家三者之间的关系。“天地孰得”，认清并顺从、符合，才是文中所说的“得”。

三、“四曰将”

所谓“千军易得，一将难求”。对于企业而言，“将”是指除企业所有者之外的，包括上至总裁、总经理，下至班组长的所有的企业管理者。人才在军事、政治、经济中占有决定性作用，占有人才并合理地使用人才，是决定胜败的关键。

孙武在《孙子兵法》中以下定义的形式对“将”提出了五点要求——“将者，智、信、仁、勇、严也”，即“将之五德”。这个定义高度概括了一名将领的素质修养，抓住了一个优秀将领最基本的评价标准，至今仍有非常重要的现实指导意义。

“五德”的排列顺序中，“智”被摆在首位，兵家尚智，是应对残酷战争现实的需要。对于身处市场经济时代的管理者而言，又何尝不是良好的启示。孔子说 “智者不惑,仁者不忧,勇者不惧”。所谓“不惑”就是对所面临的问题有彻底的了解，对所遭遇的情况有完全的掌控，这样一切就都有了把握。有把握则无疑惑，无疑惑则“仁”、“严”之分不难决。所以,智者能“仁”，且必能“勇”，“智”实为仁、勇之先决。现代商业环境动荡不安，扑朔迷离，各种商机稍纵即逝。唯有大智之人才能真正成为生意场上的主宰者和胜利者。

“信”是“五德”中唯一可以和“智”提到相同高度的要素。无论国家、军队还是企业团体，“信”都

是维持其组织凝聚力的先决条件。信，可以理解为威信——令行禁止，有权威性；又可以理解为信念，它反映了一名优秀的管理者坚定的理想、执着的追求以及百折不挠的韧性；同时，信也可以理解为信用，指作为管理者，在自己言必信行必果的同时，也应该给予自己的下属足够的信任和发展空间。基于威信、信念和信用之上，就能够建立起管理者乃至于企业的信誉。作为管理者不仅要坚持不懈地以诚信待人，以威信立身，以信用感召，以信誉图存。

对于现代企业管理者来说，“仁”同样重要。有了这个“仁”，才能通过其道德影响力获得下属心悦诚服的信任，才能与下属之间形成一种自然沟通和自然包容的默契，形成一种无形却牢不可破的内在凝聚力。

所谓“勇”，是指勇敢精神，更体现为勇于决断的魄力。当然，这种“决断”绝不是盲目的冒险，而是一种理性的冒险，是建立在“智”的基础上的气魄和胆识。

“严”作为“仁”的补充，不是“不仁”，而是为了追求“大仁”而必须选择的冷酷手段，也是面对残酷竞争的现代企业管理者必须具备的一种不为情动的坚定意志。“严”与“仁”相辅相成。“严”表现为一种外在的约束力，“仁”表现为一种内在感召力，两者缺一不可。“仁”为“理”，“严”为“管”。只有二者并用，并宽严适度，做到文武之道的一张一弛，才能达到我们管理上的“王道”。

四、“五曰法”

《孙子兵法》中这样解释：“法者，曲制、官道、主用也”——法，就是训练、教育、装备、制度。在“七计”中，“法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”，都是说的“法”的内容。在现代企业管理中，法就表现为规章制度要落实，工作流程要遵循，员工培训要加强，业务技能要熟练，奖功罚过要分明。从自身做起，严格按规章制度办事、严格按工作流程操作，对员工加强培训使其更适应企业的发展和需要，增强其业务技能，并对员工的功过给予适当的奖励和处罚，就可以使管理者与下属以及与整个企业相得益彰，而这个相得益彰，也就会更加的促使规章制度和工作流程等的贯彻实施。最早把孙子军事谋略运用于企业管理的是日本人。日本军人出身的企业家大桥武夫于1951年接管濒临破产的小石川工厂，把它整顿、重建为东洋精密工业公司，几十年来一直生机勃勃，久盛不衰，其诀窍就在于把《孙子兵法》的某些思想引入他的企业管理之中。美国人把孙子军事理论运用于企业管理，也表现出浓厚的兴趣。美国学者在所著有关企业管理的著作中，极力推崇《孙子兵法》的管理思想。著名管理学家乔治在《管理思想史》中强调：“你想成为管理人才吗？必须去读《孙子兵法》！”

当今，全球经济一体化的态势直接影响到国内各个企业，企业家们面临一场前所未有生死存亡的竞争。能否以经济战略家的眼光应对这场全球化的竞争，开辟自己的新路，是对每一个企业经营家的考验，在这方面《孙子兵法》为企业家们提供了一部最好的制胜之书。运用《孙子兵法》军事谋略于现代企业管理之中，举其一而反其三，大有裨益。

企业管理如同军事管理，而《孙子兵法》就是军事管理思想的源头，纵观历史上的经典战役，取胜者或以少胜多的战例，无不是运用《孙子兵法》中的思想而战无不胜，攻无不克。《孙子兵法》是军事谋略家的圣经，制胜的法宝。有作为的企业家，欲使企业的产品、服务、品牌等占领市场、扬名天下，那么高水平的企业管理必是其企业的核心。我们很难想象，一种人心涣散、不明自身发展处境、发展理念不清的企业管理会把企业治理得井井有条。

《孙子兵法与商战》课程作业

论孙子智慧对商务谈判的启示

108333090317 农科 2008级泰语3班 《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以,商务谈判也称经济谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。商务谈判技巧中的虚实之法

孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。

谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。

“不若则能避之”是虚实之法另一种运用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。在谈判环境中,有很多实现实力的方式。这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。

可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。商务谈判技巧中的奇正之术

孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,奇兵取胜。在谈判过程中,如何做到奇正结合,出奇制胜是谈判成功的关键。出奇制胜一直是商界谈判最常运用的技巧之

一,在商界谈判中屡试不爽。商务谈判中,讨价还价是在所难免的,也是正常的。而当双方提出的要求或观点相反或相差太远时,谈判往往容易陷入僵局。通常当谈判陷入僵局的时候,双方僵持之下出奇不意改变态度,使对手在毫无准备的形势下遭受重击会收到意想不到的效果。当然,也可将出其不意用到与对手建立友谊与好感上,寻找一个出乎意料的感情投资点。比如,一谈判对手家乡闹旱灾,当我方得知这一消息后,及时打电话到其家中,询问其家人可安好。这一行为一定大大出乎对方意料之外,使之感动。这种感情投资耗费不多,却能收到很好的效果。“兵者,诡道也”兵不厌诈是每一位用兵者所应牢记的,对于商场亦是如此。

另外,掌握奇正之术的最高境界是要创造奇正结合、出奇制胜的态势。其关键因素有两点:一是己方训练有素,布局周密。二是以伪装示形于敌。“形行人而我无形”让对方无法估测己方真正的实力,从而在心理上掌握谈判的主动权,为接下来的谈判创造有利条件。商务谈判技巧中的迂直之道

《孙子兵法》曰:“以迂为直,以患为利。”用兵作战,争夺制胜条件之所以困难,就在于把遥远的弯路变为近便的直路,要把不利条件转化为有利条件。在谈判争夺过程中,有时仅靠以理服人、以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益。在无法满足对方提出的条件时,不可断然拒绝对方而造成交易终止。这时,不妨在能力所及的范围内,给与适当的优惠条件补偿,往往会取得曲径通幽的效果。利益引导是运用迂直策略的重要举措,利益引导是在告诉谈判对手我方提出的方案对他是有好处的。利益是改变对手的重要杠杆。“迂其途而诱之以利”可达到“后人发,先人至”的效果。迂回战术的另一个重要的运用表现在让对方产生错觉。如我方为达到某种目的或需要,故作声势地将洽谈的议题引导至某些并非重要的问题上,以引起对方的错觉。另外,我方也可分散对方注意力,或者干扰延缓对方所要采取的行动,或者是让对方在判断上产生失误。不过“迂直之计”既有其有利一面,又有很大的危险。当我方所给出的利益无法利诱对方改变态度时会使谈判陷入僵局,而我方将处于被动情况。谈判者在运用这一策略的时候一定要把握好敌我双方的具体状态。商务谈判技巧中的知己知彼

7.孙子兵法与人生感悟 篇七

航线销售, 是任何一个航空企业的大事, 这一重要领域关系到公司的发展, 其深刻的道理影响到公司的存亡, 所以, 对航班销售应该进行认真的研究和考察。事实上, 业内也常有类似的说法———“航空公司的战略主要是它的市场营销战略”, 销售工作的重要性可见一斑。从字面意义来看, 销售是营销和售卖两个行为的组合, 为实现企业产品或服务成功售卖, 同时带来盈利这一目标, 营销过程必然会涉及三个层面———与竞争对手的交锋、培养和疏通销售渠道、建立良好而稳定的终端客户关系。

一、航空公司VS共飞公司, 迂直兼用

市场的开放性和多元化使得当今任何一家航空公司已无绝对优势可言, 告别了旅客“一票难求”的光辉岁月, 在经营的各条航线上, 或多或少都“遭遇”着多家共飞公司的竞争和挑战。无论是“两军对峙”抑或“多边作战”, 均须熟谙其中的用兵之法, 遣兵之道, 才能获得最后的胜利。

第一, 知己知彼, 百战不殆;不知己, 不知彼, 每战必殆———实事求实, 多作实地调查研究, 摸清敌我双方情况, 才能掌握战争规律, 若单凭主观臆断, 贸然兴兵, 必定导致危险。

航线销售之初, 充分了解敌我双方的竞争实力———双方航线的航班时刻、机型配置、舱位管理、价格设置、市场性质等基本情况, 明确该航线上各自的优劣势, 长期稳定的航班号、时刻、周期、航班执行率是保持优势的前提所在, 根据航班订座情况了解双方航班在特定的时期内的订座水平, 对该航线的市场情况有充分的了解和掌控能力, 也从心理上能对下个周期的销售进行预测和把握。

在操作过程中“以我之短者, 暴而抗之, 我之长者, 阴而养之 (宋·苏洵《嘉佑集-心术》) ”, 意思是, 双方各有长短, 如果我军的长处, 我拿出来发挥它, 但敌军不与我较量;我军的短处, 我掩藏起来搁置一边, 而敌军却偏要与我较量, 怎么办呢?有效的办法是, 我军的短处, 我把它显眼地暴露出来, 使敌军疑虑而退却;我军的长处, 我暗中藏起保护起来, 让敌军轻率大意而落入我的圈套。这就是在知己知彼的前提下, 善用长处及短处的策略。

第二, 夫兵形象水, 水之行, 避高而趋下;兵之形, 避实而击虚, 出其所不趋———水的流动规律避开高处流向低处, 作战的规律是避开强势击其虚弱。

此乃兵家侧翼进攻和迂回战术的集中体现。作为航空公司而言, 首先, 侧翼进攻是率先向共飞公司忽视的市场或客户展开进攻, 且功则必取。利用自身优势, 开展“接触营销”, 通过提供各种个性化的增值服务, 逐渐培养起客户的, 企业认知度和忠诚度。其次, 迂回攻击是一种间接的进攻方式, 不去模仿其他共飞公司的产品而加入到耗时耗力的正面战场, 而是采用“蛙跳式策略”跃入新领域, 开发新产品, 继而“出其所不趋”, 培养有自身优势的新战场后再向对手发起进攻。这一战术主要体现在不盲目跟进降价, 不模仿其他公司的促销手段, 而是根据市场特点, 结合航班运行成本制定出合适的价格, 根据市场需要, 开发出合适的产品, 通过合适的销售技巧和手段, 在合适的时间, 把座位卖给合适的人。

第三, 军争之难者, 以迂为直, 以患为利———在争夺制胜条件的过程中, 没有比战争打响之前已抢先争取到有利时机、有利地势更困难的了, 需要通过迂回曲折的途径, 达到径直的目的, 化不利为有利。

新入者有一个共同特征———目标明确, 积蓄力量, 静待羽翼丰满后大干一场。“击敌半渡, 可获全胜”, 正是追求这样的一种作战时机, 这时候应有快速的市场反映能力和应对措施, 抓住“半渡”时机部署完毕率先出击, 将可行性的策略抓紧上马, 便可取得有利先机, 挫其锐气, 化不利为有利。

第四, 上兵伐谋, 不战而屈人之兵, 善之善者也———以谋取胜, 不需经过交战而使对方臣服, 才算得上最高明的用兵者。

随着经济发展的需要, 在与共飞公司的交锋中, “竟合”逐渐取代了以往利益上绝对对立的恶性竞争, 双方都已意识到合作式的竞争才是实现双赢的最好途径。以国内销售旺季“价格战”为例, 虽然短时期内还继续存在, 但合作双方都已达成了随意降低价格, 只会损失全行业利润, 破坏市场秩序这一共识, 并开始进行主动运价协调、代码共享业务等多种形式的合作。但值得一提的是, 在合作过程中, 需要尽量把握主动, 而不是让对方左右自己, 是谓“故善动敌者, 形之, 敌必从之”。

二、航空公司VS代理人, 伐交胜敌

在商品流通企业供应链一体化的营销体系中, 作为航空产品的下游经销商, 代理人每天都能接触到终端客户, 第一时间掌握客户需求和市场资讯, 且自身已经培养了丰富的旅游客源及稳定的顾客群。作为产品供应链上的重要渠道, 航空公司如何与之实现资源共享, 不断挖掘市场潜力?如何培养“代理忠诚度”, 建立互惠稳定的供销关系?如何加强渠道营销, 提高市场控制能力?

第一, 上兵伐谋, 其次伐交, 其次伐兵, 其下攻城———用兵的上策是以谋取胜, 其次是外交取胜, 争取和分化敌人, 再次才是以兵克敌, 决胜战场, 最下策是攻打敌人的城池。

“伐交”就是运用外交手段, 以达到“不战而屈人之兵”的理想目标。《兵法》将外交活动提高到全胜战略的高度, 是位置仅次于“伐谋”而高于“伐兵”和“攻城”的战略手段。在市场营销中, “伐交”突破了字面的生硬, 已被巧妙地转化为“关系营销”、“接触营销”, 即通过与合作方的接触寻找双方的利益共同点, 并运用各种方法, 得到对方的支持, 以达到预期的双赢效果。

建立合作关系。应将过去单一的对代理人集中管理思想过渡到与代理人客户关系的建立和培养上, 即更强调主动性、服务性与支持性。定期对代理人进行客户走访, 保持与代理人的沟通与互动, 强化建立起来的这种关系, 以增进互信和了解。在与代理人进行沟通过程中, 推介航空产品, 通过代理人将公司的航空产品和特色服务信息快速地传递到目标市场。通过信息交流, 能够做到掌握市场信息准、应对市场变化反映速度快、价格政策灵活, 还可以通过其反映的问题来具体了解某航线上的主要乘客群, 该航线上主要竞争对手的销售情况、旅客对其公司的满意程度、潜在的市场需求等信息, 最终实现与代理人的资源共享, 利润捆绑。

第二, 是故屈诸侯者之害, 趋诸侯者以利———若想迫使别国屈服, 就必须让这个国家知道, 如果不屈从我方, 就会对他们有什么样的害处;若想驱使别国为我们工作, 就必须舍得给他们一些实际而优惠的利益。

强化合作关系。航空公司与代理人的合作中, 毫无疑问地, 利润是连接双方的纽带。根据民航局的相关规定, 航空企业可以根据自身经营情况、航线特点及代理人销售情况同代理人签订销售代理协议。这对于培养和强化与代理人客户关系来说将是一个契机———根据公司经营情况和航线在本地区的市场特点 (倾向于商务、休闲或其他) , 航线销售人员结合航线的变动成本和固定成本核算出该航线的期望利润, 制定梯度奖励方案对代理人销售业绩定期进行评估考核, 每月或者每季对代理人进行星级考评, 根据考评结果进行不同程度的奖励, 同时参考上期标准, 结合市场走向制定出下阶段的销售任务, 并逐步使该标准合理化。通过奖励政策, 培养一批忠实的核心代理人, 完善航空公司的代销网络。

为培养客户信任度, 提高“代理忠诚度”, 还应考虑对核心代理人提供航空市场淡旺季的销售支持;或提供有别于非核心代理的优惠政策、专业知识、技术协助等等。同时, 对非核心代理实行销售权限的限制, 明确“利害”关系。

三、航空公司VS终端客户, “仁”与“智”的服务观念

航空公司的终端客户狭义上主要是指常旅客和常企业。二者都是航空市场激烈竞争的产物, 客源基本上是由公商务客人构成, 作为非价格敏感性旅客, 他们习惯于选择航空运输的方式, 并注重航班计划 (主要包括时刻、机型、航班周期) 、服务品质、改乘机会等附加价值, 他们通常对自己所选择的企业具有高度的满意和信任, 一旦选择就不会轻易改变。因此, 在这类客户中树立良好的企业品牌形象并基于对客户信息的了解而提供个人化的服务是客户关系工作的重点。并且, 作为开放的市场, 应该避免与其他竞争对手服务的同质化, 要做到不断地了解客户的需求, 站在客户的角度去考虑问题, 注重服务细节, 从而最大可能地挖掘该类旅客的“含金量”, 以获得长期稳定的收益, 全面提升企业的竞争力。航空公司作为服务性行业, “仁”是仁爱, 是耐心, 是温循周到, “智”是智慧, 是应变, 是创新。二者缺一不可。

第一, 人之为人, 独在此心———心指“仁爱之心”;相守数年, 以争一日之胜———敌我双方对峙数年之久, 无非是为了决胜于一旦, 强调了忍耐力的重要性。

在客户服务中, 从了解到的客户价值, 客户需求, 来提供个性化的服务, 促成有效销售, 这一流程环环相扣。整个流程中客服人员必须体现“仁”的核心思想———细心、爱心、耐心, 将客户看作朋友、家人对待, 使服务意识成为一种习惯。客户关系管理部门为每位客户建立个人档案和用户数据库, 将客户的详细资料和客户反馈信息录入到数据库中, 并据此分析归纳出客户出行或消费的趋势, 订购票的方式和习惯, 及对客户服务的意见和建议, 根据客户贡献率制定出奖励政策, 创造出顾客能够切实感受到的价值。根据所建立的客户档案及历史出行数据统计核算客户过去价值、预计未来价值和潜在价值。了解客户每次购买行为背后的驱动因素, 最大可能地解决客户的需求。

第二, 能以上智为间者, 必成大功———国家能使用高超智慧的人从事安全工作, 必定能建立非凡的功业;此“智”应该涵阔了情感智慧、有创新意识、较强的应变能力等特质。

智慧, 通常是指一种理性的判断能力。而在客户关系管理中, 管理心理学将情感交流也纳入到了智慧的范畴。首先, 在原来基础上增添了与客户间相互沟通、感情互动的色彩。通过交流, 了解客户需要什么, 顾客的需要就是企业的利润增长点。其次, 作为开放的市场, 避免与竞争对手服务的同质化, 创新思维犹显重要, 通过设计个性化的服务来激发客户的潜在价值。最后, 要具备快速的应变能力, 最大程度上降低人为因素导致的客户流失, 提高交易次数和交易价值。

客户关系中融会贯通“仁智”思想, 是培养、发展、保持可获利中断客户的策略和有效方法, 它的本质就在于对不同价值客户实行人性化、差异化管理。企业只有秉承“以客户为中心”的“仁智”管理理念, 以此进行有效的销售、服务和市场营销流程, 才能为公司带来长足的发展和持续的竞争优势。

古人云:“半部《论语》治天下。”其实, 永远没有绝对有效的方法, 只有驱动方法的策略思想才是永恒的治理法则。《孙子兵法》所蕴涵的思想智慧之博大精深, 内容之包罗万象, 远不是能够在这里一一罗列出来的, 本文仅只是采撷部分与现实工作相结合, 纯属抛砖引玉, 概然纵论, 希望能对销售工作有点滴帮助。

摘要：一直以来, 有着“百代谈兵之祖”美誉的《孙子兵法》蜚声海外, 它不仅是一本兵学圣典, 也被管理学广泛地运用于营销领域。商场和战场虽然看似有着本质的区别, 但身处于当今风云变幻的市场竞争环境中, 时时处处都能感受到商战就是一场没有硝烟的战斗。因此, 诞生于2500多年前的《孙子兵法》所论及的战略谋划, 在日常销售工作中也有着极强的指导意义。当前, 随着全球民航业的飞速发展, 竞争也日趋严酷和激烈, 航空公司如何在多舛的市场环境中求生存、谋发展?如何借鉴先哲的智慧和经验, 在航线销售中获取先机、求得实效?如何在与竞争对手的博弈中出奇制胜, 赢得“攻城掠地”之势?文章结合《孙子兵法》的思想智慧, 将之浸润于航线销售工作中, 概括论述航线销售的谋略和战术技巧, 目的在于“投石问路”, 借助智者的牙慧, 对航空公司销售工作有所帮助。

关键词：竞争,合作,策略,仁智思想

参考文献

[1]、陈宇.孙子兵法精读[M].当代出版社, 2008.

8.《孙子兵法》与美军的现代战争 篇八

关键词：《孙子兵法》；美军；现代战争

中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）11-0084-02

《孙子兵法》是世界上现存最早、最有价值的古典军事理论名著。是中国和世界军事理论史上最早形成战略体系的一部兵学专著。它共分十三篇，虽然只有五千余言，但内容包罗万象、博大精深，涉及到战争规律、哲理、谋略、政治、经济、外交、天文、地理、等方面内容，堪称古代兵学理论的宝库和集大成者，在世界上广为传播。

作为中国古代兵法经典，《孙子兵法》早在公元7至8世纪盛唐时期就在朝鲜、日本流传，18世纪后开始在欧洲国家传播。美国对《孙子兵法》的接触比较晚，大约始于20世纪20年代。然而，二战后美国对《孙子兵法》的运用却称得上高招迭出。有人评价：就外国而言，日本对《孙子兵法》评价最高，美国对《孙子兵法》运用最好。此话正确与否暂且不论，但美国人对《孙子兵法》的研究和运用倒确实值得我们深思。

一、《孙子兵法》成为美国军校学员必修课

从20世纪70年代末西点军校将《孙子兵法》列为教学参考书开始，《孙子兵法》在美国军事院校以及一些著名的大学中渐成普及之势。目前，美国凡教授战略学、军事学课程的大学，特别是军事院校，均将《孙子兵法》作为必读教材和必修课。美国国防大学还将《孙子兵法》列为将官主修战略学的第一课，位于克劳塞维茨的《战争论》之前。

从1982年开始，美军在作战条令和国防部重要文件中引用孙子格言的做法便成为一个不成文的模式沿袭下来。美军新版《作战纲要》更是开宗明义地将孙子的“攻其不备、出敌不意”作为其作战指导思想。美国前总统尼克松对孙子的军事思想极其推崇。在他的个人着作《真正的战争》中，多次引用《孙子兵法》的观点研究分析战争谋略。美国的“孙子热”不仅表现在政界和军界，美国民间对《孙子兵法》的热情也很高。目前美国民间已有近百个研究《孙子兵法》的学会、协会或俱乐部在频繁活动。

美国的《孙子兵法》推崇者在“亚马逊”网站上发表评论说：“如果人的一生只能读一本书的话，那就应该是《孙子兵法》。”美国知名的亚洲问题专家詹姆斯·克拉维尔在其1983年出版的《孙子兵法》英译本前言中这样写道：“我真诚地希望你们喜欢读这部书。当然，我希望能把这部书列为自由世界中所有官兵、一切从事政治活动的人以及政府和大学里所有的人的必读之作。如果我是最高统帅，或被选为总统或当上总理，我还要更进一步。我要以法律的形式确定下来：所有的军官，特别是所有的将官，每年都要参加两次《孙子兵法》13篇的考试，一次口试，一次笔试，及格分数是95分。考试不及格的将官立即自动罢免，并不准上诉，其他军衔的军官则自动降级。”

二、《孙子兵法》与两次海湾战争

美国文化讲求实用，因此美国人学习《孙子兵法》更多的是为了找到解决现实问题的方法。事实上，美国人也确实从《孙子兵法》中找到了很多解决现实问题的灵丹妙药。

第一次海湾战争中，美国海军陆战队的官兵带着《孙子兵法》上战场。这件事在当时引起了世界媒体的极大兴趣。战争期间，《洛杉矶时报》记者采访时任美国总统老布什时，其办公桌上摆着两本书：一本是《恺撒传》，另一本就是《孙子兵法》。在这场战争的战略指导上，美国借鉴孙子“先胜而后求战”、“上兵伐谋”和“集中优势兵力”等军事思想，为赢得战争的胜利奠定了基础。在作战原则上，以美国为首的多国部队巧妙运用孙子的“避实击虚”、“正合奇胜”等用兵原则，合理部署兵力，实施出敌不意的机动战，最终以极小的代价赢得了战争胜利。

海湾战争以后，美军不断探讨面向21世纪的新的作战方法，新的作战理论不断问世，其中就有哈伦·厄尔曼等提出来的“震慑”理论。这一理论因第二次海湾战争（即伊拉克战争）而名声大噪。然而很多人却不知道，“震慑”理论原来源于《孙子兵法》。厄尔曼博士曾经讲过：“我一直在思考像孙子所说的不战而屈人之兵的战略。”在担任美国国防大学教官的1996年，他与曾指挥第一次海湾战争的将军们共同研究，提出了“震慑”理论。“震慑”的目标是控制敌人的意志，“震”就是在瞬间使敌人的心理遭受创伤，“慑”就是让对方明白自己除了放弃抵抗已经没有什么别的选择了。不难看出，这是孙子的“不战而屈人之兵”思想的新的运用。

在第二次海湾战争中，面对同样的对手，美军运用《孙子兵法》可以说更加娴熟。战争仅仅持续40余天，美军的大规模军事行动就基本结束。这场战争的总指挥汤米·弗兰克斯评价道：……孙子，这位中国古代军事思想家的幽灵似乎徘徊在伊拉克沙漠上向前推进的每架战争机器的旁边。美国前步兵军官马克·麦克利尼分析了伊拉克战争中美军对《孙子兵法》的运用后总结说：“的确，西方的战争方法，尤其是美国的战争方法，常常是直截了当，建立在优势技术之上。不过大家现在看到的情况正是西方的军事优势和东方的间接方法的结合。”

三、从《孙子兵法》中寻找越战失败答案

越南战争是美国自第二次世界大战后伤亡最为惨重的一次战争。越战中，美军虽拥有绝对的制空、制海权以及技术优势，投入了最多达47万人的部队，但最终以失败告终。美国人最初对此百思不得其解。战争结束后，一个美国陆军上校和他的越南对手在河内有过一次谈话。这位美国人坚持认为，北越从来没有在战场上打败过美国。北越人勉强承认美国人的观点，但补充说，这无关紧要，战争的胜负并不完全取决于战场上的得失成败。

得战场上的胜利但最终却输掉整个战争的美国人最终从《孙子兵法》中找到了答案。美国认为：越南战胜的重要原因是，北越的军事战略与其他东方国家一样，源于孙武的军事思想，而西方国家的军事战略则来源于克劳塞维茨的军事思想；北越领导人胡志明和武元甲汲取了孙武思想中的精华，在对法战争中首次应用，后来在对美国的战争中同样应用了孙武的军事思想。在总结失败教训时，美国前总统尼克松认为：2500多年前中国战略家孙武说“夫兵久而国利者，未之有也”，“故兵贵胜，不贵久”，美国在越南战争中胜利无望正是应验了孙子的话。美入侵越南的作战部队司令威斯特摩兰在回顾越南战争、总结失败教训时同样引用了孙武的这段话。美国国防大学战略研究所所长柯林斯在其《大战略》一书中，用《孙子兵法》的观点从另外角度分析美国越战失败的教训：“孙子说：‘上兵伐谋。’在越南战争的情况下，‘谋’即指大战略。美国忽视了孙子的这一英明忠告，愚蠢地投入了战斗。”美国陆军上校道格拉斯·麦克瑞迪在其《影响深远的军事圣经》一文中说：“孙武在《孙子兵法》中写道：‘知彼知己者，百战不殆……’美国人经常犯的一个错误是，仅仅局限于从容易衡量的军事与政治数据来了解对手，却忽视了更为重要的文化、历史和心理因素。为了最大限度地减少伤亡，我们一直采取的方式是部署大规模火力，而不是灵活运用战略。”

由于价值观和战争观的不同，美国人当然很难完全掌握和理解《孙子兵法》的精髓，甚至在某些方面还可能曲解《孙子兵法》。然而，美国人对越战失败原因的分析虽然并未涉及到战争的性质问题，但它也至少揭示了美国在越战中打赢多场战斗却输掉整个战争的部分原因。