论我国保险营销渠道运营模式创新策略

论我国保险营销渠道运营模式创新策略（共3篇）

1.论我国保险营销渠道运营模式创新策略 篇一

论我国寿险营销模式的创新

随着金融一体化进程的加快，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打 破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重 要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一 系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

(一)我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。论文百事通决定寿险营销 模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济 体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占 居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。

(二)现有寿险营销模式存在的主要问题

1.渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。

2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。

3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4.个人代理人定位不明确。从法律定位讲，个人代理人与保险公司属委托代理关系而 不是劳动合同关系，但由于个人代理人的特殊性，保险公司对个人代理人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人代理人的定位产生误解，加大了保险企业对个人代理人的管理难度。

5.人海战术，经营粗放。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。论文百事通

三、寿险营销模式创新的思路

(一)促进中介机构的发展

日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区 域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅 仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代 理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。

放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理 方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

(二)发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。

1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。

2.信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。

3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

(三)大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电 话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。

2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。

3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人代理制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。【参考文献】:

[1]魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，1999.[2]汪祖杰.保险学导论[M].北京：经济科学出版社，2003.论文百事通

2.论我国保险营销渠道运营模式创新策略 篇二

关键词：保险市场,营销模式,创新策略

一、 保险营销的内涵

保险营销就是与保险市场有关的人类活动, 即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望, 而展开的总体性的活动。[1]具体地说, 它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中, 要把握保险营销, 还必须明确以下几点:一是保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要, 是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销, 即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。二是保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格 (费率) 是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析, 并通过精确的计算而确定的, 因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益, 这一价格一般不能轻易提高或降低。因此, 为了保证保险人的偿付能力, 为了促进规范竞争, 国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以, 价格竞争在保险营销中并不占有重要地位, 相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、 我国保险营销模式现状

当前, 我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”, 具体体现在以下几个方面:

(一) 销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法, 即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等, 分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系, 每个体系之间是相对封闭的, 关联性很小。在国内保险公司中, 只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务, 也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》, 并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定, 从目前来看, 平安公司的综合效果是可观的。

(二) 销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外, 各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品, 不同渠道销售各自的渠道产品。[2]在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下, 保费价格却有较大差异, 因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异, 从总体上看, 个人产品价格最高, 团体产品价格最低。

(三) 客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合, 客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选, 而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品, 如果需要其他类型的产品, 只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见, 客户的需求被分裂的渠道撕裂开来, 客户不能得到一站式的服务。

(四) 销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导, 接受不同的活动管理, 并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系, 但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著, 而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

(五) 薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等, 一般而言, 在编人员才能销售团体保险, 而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员, 没有底薪且不能享受社会福利保障待遇等。

(六) 前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外, 保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地, 缺乏相互之间的营销联盟。

三、保险营销模式存在的问题分析

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷, 包括:一是浪费或搁置现成的可利用资源, 如销售人力资源, 培训资源;二是未有效开发潜在资源, 如客户资源, 很显然, 团体客户可能带来个人客户, 个人客户可能介绍团体客户, 银邮客户也是如此;三是未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求, 同样, 购买产险的客户也可能购买人寿保险, 但是, 除了少数产寿险兼营的金融保险集团外, 一般产寿险公司之间缺乏有力合作, 客户只能分别与不同的公司打交道;四是销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品, 相对来说, 对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻, 并且缺少机会参与其他渠道的销售活动, 如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验, 其拓展销售能力就相应受到限制。

四、创新营销渠道运营模式的构想

(一) 基本思路。

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品。

这里所讲的公司, 主要是指同一家控股集团公司下的各子公司, 各子公司之间可相互代理对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道, 如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道, 又包括公司外部的营销渠道, 如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户。

目前存在这样的现象, 银行客户如果不与个人营销员打交道, 就只能买到银行渠道代理的保险产品, 而当前银行保险产品较为单一, 客户的选择性不强。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策, 既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

3.要注重关系营销。

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中, 消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足, 即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费, 广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里, 建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。

4.要突出营销中的文化含量和文化品位。

现代营销不再是简单的一买一卖, 而同时是一种文化交流, 需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等, 使买卖关系淡化为文化展示与交流, 从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征, 无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务, 都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”, 它以一种文化形态渗透在企业经济活动中, 体现在公司与客户接触的各种层面上, 并赋予公司名称以特有的内涵, 使其信誉倍增, 极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为, 独立地或伴随着有形产品的提供满足客户的需要, 但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境, 了解目标客户的文化背景, 消除文化障碍, 争取客户的文化认同, 是保险营销的重要任务之一。

(二) 运行对策。

需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点, 要注重专业化建设, 如对个人代理人队伍进行升级改造, 打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系, 以满足客户多元需求。[3]应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构。建立既有区别又有融通的渠道考核机制。如对个人营销员的考核, 个人业务指标和人力发展指标成为考核重点, 但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标, 计算业绩, 兑现奖励, 调动交叉销售的积极性。公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统, 这是做到客户资源整合的前提和工具, 也使渠道整合成为可能。交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能, 因此需整体提高销售人员综合和专业素质, 销售人员除应具备保险专业知识, 还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等, 真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

参考文献

[1].刘奇.刍议保险营销策略[J].福建金融, 2008, 2:41～42

[2].杨树青.消费者行为学[M].广州:中山大学出版社, 2009:103

3.论我国保险营销渠道运营模式创新策略 篇三

作者：陈进勇博士

电信运营商为什么要具备移动互联网思维与流量经营创新、4G营销创新？

1、宏观经济政策驱动因素：国务院总理李克强在215年政府报告中提出制定互联网 行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，第一次将推动互联网发展纳入了国家经济的顶层设计！“4G移动互联网+12亿手机用户+千万亿传统实体企业”将成为未来社会经济新趋势，国家经济的“互联网+”战略为电信运营商的流量经营与4G运营创造了最优的市场环境与巨大的市场需求！

2、通信产业升级驱动因素：当前国内外通信运营商语音收入占比逐渐呈下降的趋势，面对新常态、新技术、新业务、新服务、新需求、新营销，世界各地移动运营商正在积极寻找和培育语音业务以外的第二条增长曲线——移动互联网流量经营与信息服务。移动应用的独特优势和互联网应用的活跃创新使移动互联网成为产业融合的方向！以内容与应用为核心的移动互联网运营是流量经营与4G运营的主线，是未来新收入的核心增长引擎！

3、运营商企业转型驱动因素：4G时代，面对全业务竞争产品同质化、价格战恶性化，面对微信等互联网OTT业务的致命冲击与移动互联网的去电信化，面对市场环境与客户需求变化与服务营销渠道的去中介化，通信运营商的业务模式迫切需要从传统语音经营转型升级为移动互联网流量经营与信息经营，营销服务模式急需转型为移动互联网新服务与新营销模式，企业全员急需具备移动互联网思维以及掌握移动互联网的创新服务与营销模式，掌握流量经营与4G营销的创新模式。电信运营商移动互联网思维与流量经营、4G营销创新提升策略课程方案：  取势篇：智者顺势而为，帮助学员认清移动互联网的发展现状与趋势，移动互联网对运营商存在的机会与挑战，认清移动互联网是当前最大风口与浪潮！ 明道篇：了解移动互联网时代，市场环境与客户需求的变化；掌握移动互联网的十个特点、移动互联网八大需求、移动互联网的四种商业模式、移动互联网的铁三角CRI模型、移动互联网的九大思维法则等移动互联网前沿知识。 定策篇：了解在全业务运营、4G运营时代下以及移动互联网时代下，当前运营商流量经营与市场营销存在的五大问题与困境，明确流量经营与4G营销的转型思路与七个转型策略。

 优术篇：掌握陈进勇博士十年研究成果：移动互联网流量经营与4G营销创新模式CC-CUS顾问型众销模式五步法与36个实战技巧、工具应用与实战案例，包括粉丝营销、圈子营销、O2O营销、二维码营销、SNS营销、SNS营销、UGC营销、USC众销、口碑营销、微信营销、APP营销等创新营销技巧与案例。

 演练篇：通过实战情景模拟演练，帮助学员熟练掌握移动互联网用户需求挖掘技巧与工具，熟练掌握移动互联网流量经营与4G创新营销CC-CUS顾问型众销模式五步法与36个实战技巧与工具。

作者简介：陈进勇博士，国内资深的移动互联网实战型培训师/咨询顾问。2006年至今，精进移动互联网研究、培训咨询与创业10年，已为中国移动、中国电信、中国联通、香港移动、澳门电信、12580、爱动漫等电信运营商200多个集团、省市公司提供300期以上的移动互联网相关咨询与培训。陈进勇博士是厦门通维移动科技有限公司创始人、总经理，2012年荣获腾讯微博十大同城影响力人物。陈进勇博士曾在多个互联网与通信期刊发表数十篇专业论文，2008年首创移动互联网众销USC理论。

历任广东夏龙通信有限公司移动互联网事业部总经理，深圳电子商务协会副会长，具有十年以上的互联网与移动通信行业工作经历。

主要研究与培训咨询课题

               《移动互联网思维与营销创新》

《移动互联网思维与流量经营创新》（通信行业）《移动互联网思维与4G营销创新》（通信行业）

《移动运营商的全业务运营与策反技巧》（通信行业）《集团信息化与行业应用运营推广》（通信行业）《微营销——打造零售门店O2O营销系统》 《移动互联网业务与运营能力提升》 《移动互联网产品策划方法与技巧》

[3]《传统企业的移动互联网战略规划与执行》

《微进——移动互联网时代的学习与工作效能倍增法》 《培训与咨询行业的互联网转型策略与方法》 《微营销——移动互联网时代的营销创新》

《移动互联网众销——打造企业营销业绩级数增长自循环系统》 《微信营销的策略与方法技巧》 《App营销的策略与方法技巧》

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