快消终端管理（精选4篇）
1.快消终端管理 篇一
篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得一、一个核心
二、两个目的 1.提高销量三、三个分析
1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等
2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果四、四手准备
1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备：临时促销和盯场人员五、五种宣传方式 1.统一的推荐语言
2.有声推荐: 耳麦、广播
4.资源宣传： 堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势
5.人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施
1.日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4.礼仪之星奖励
5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励
在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！
篇二：快速消费品终端管理及促销方案 第1讲 提高终端表现动作分解
（一）【本讲重点】
1.终端销售的意义和促销设计思路 2.终端销售的常见错误观点和操作方法
终端消费的促销设计思路
研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程—零售店运作。在这里我们大题小做。
冲动型消费 1．分析 前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状态。比如，有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远的商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购买地点不固定，购买的品种也不固定，购买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费，没有人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉，顺手买一瓶。2．策略
那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？
扩张型消费 1．分析
【案例一】
我的儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。他一个星期不吃雪糕他照样活着，他照样不会得病。2．策略
扩张型消费，要求做好什么事儿？
做好家属区零售店的铺货率
你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费得越多。那么离他的橱柜最近的是家属区，所以可口可乐有个部门叫家属区部。
【案例二】
一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可能你这个星期天天吃水饺。
做好家属区的陈列模范店 推大包装
针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。
无限制型消费 1．分析
饮料可以喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿意也可以喝。2．策略
针对无限制型消费我们要做什么？
玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿
家属区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些都是封闭通路。封闭通路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。
大马路上能不能卖玻璃瓶
不可以。
体育场能不能卖玻璃瓶
中瓶的500毫升的塑料瓶铺在哪里
铺在马路上。
1000毫升大包装铺在哪里 超市，酒店。
无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以消费可乐，都可以消费饮料，但是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产品不一样。所以针对无限制型消费，就要生产不同的包装，做正确的铺货率。铺货率不是越大越好，把1500毫升的大包装铺进小学里就是犯罪。不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。因此，铺货率不是越大越好，而是越正确越好。
终端销售的常见观点剖析
终端销售的现状
终端销售很重要，消费者行业的终端销售尤其重要，终端销售已经成为一个很流行的口号。但是很少有企业真正能够理解终端销售，很少有企业能够把终端销售真正进行到底。
终端销售的常见观点和做法的自我审视
【自检】
一个问题 1．问题
某地级城市人口100万，零售店，包括排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一线品牌。假定你是经销商的销售经理，或者你是这个地方的办事处主任，你帮经销商组建一个销售队伍。15个业务代表跑零售店，平均每人每天跑200个，15个人跑3000个，所有的商店都跑了。两个业代跑超市，平均每人每天跑4个，两个业代跑8个。5个业代跑酒店，平均每人每天跑10个，5个业代跑50个。2．具体分析
如果你说很难讲，那么说明你很有前途。如果你问一个经销商这么干能不能掌控销量，这个经销商会回答，你这个人已经死过了。因为你这样做了以后，销量一定会下降。做销售不是一加一等于二那么简单。你这样做以后，你给批发的供价和给零售店的供价一样，那么批发没有利润，就不做了。不说超市、酒店，光靠你一个人跑200个店面，15个人跑3000个店，不可能覆盖3000个零售店。零售店看见厂家的业务员来送货，他一般看在你有赠品、促销品的份上，零售店一般不习惯在你手里拿货，他们习惯去批发市场一站式购齐，一车拉回来。你不要以为你有15个业代，一个人跑200个店，15个人跑3000个店，你就能把零店的销量全拿回来，你拿回来的只是这个零店销量的1/10，他们9/10的销量去批发市场拿。
我看到许多企业走这条道路，他们听有些营销专家说通路要扁平化，二批最没有忠诚度，没有两毛钱抢不走的二批，所以跨过二批做零店听着有道理，听完了又一想，可乐不就在做终端销售吗，于是一转身奔终端去了。
两个案例
1.案例1：可口可乐的终端销售模式
大家表面上看，可口可乐在喊，“买得到，乐得买，买得起”，这是可口可乐著名的3a策略。
第一个，它的销量主渠道仍然是批发
今天可口可乐和康师傅这两个厂家的销售模式已经变了，它们上了更多的硬件，上了网络、sds系统等。它今天的模式要大量的硬件和资金支持，中国内资企业望尘莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可乐的销量绝大比例还是在批发通路。刚开始，可口可乐有一个装瓶厂，尝试过厂车直营零店。一个600万人口的城市，厂家配了40多辆轻卡王，满街给零售店铺货，叫直销部。但是到旺季，直销部的销量占这个厂总销量比例不超过5%。
第二个，它的铺货率靠批发完成
可口可乐今天满街的铺货率非常高，它的铺货率并不是它那几辆直销车完成的，铺货率还是靠批发。例如：人们走进批发市场里面，看到卖饮料的肯定把可口可乐、康师傅面摆在前面。因为可乐给钱，可口可乐给大的批发市场搞一个促销活动，叫堆箱陈列奖励，就是不管卖得动卖不动，只要把货在门口摆20箱，摆一个月就给多少钱。可口可乐拨这个堆箱陈列奖励的费用，一拨不是一个月，一拨半年一个季度。堆箱陈列奖励已经成为它们的一个常规销售手段，而不是促销方法了。它在用这个方法来弥补二批的利润不足。
第三个，它的价格体系
在可口可乐的价格体系里面，严格地界定了调拨价和批发价。什么叫调拨价？拿30箱货以上是批发商，一个价；拿30箱货以下是零售店，一个价。它一定要保证批发环节有钱赚，批发没钱赚，没人帮做零店，就会因为做批发而丢失零店。今天，可口可乐在部分地区实现了通路扁平化，但是它的通路扁平化绝对不是跨过二批做零店，而是跨过经销商做二批。所以通路扁平化就是把原来的大经销商干掉，然后在一个城市开10个、20个、30个经销商，这些经销商其实就是原来的批发商。如果想把批发跨过，让经销商跟厂家联手，直接做零店，这是不可能的。
可口可乐终端销售模式的启示 2.案例2：康师傅的营销架构
第一个部门——二阶部
营销所经理旁边一个部门叫二阶部。就是在这个城市里面找四个批发商，给每个批发商划地盘，然后给这个批发商起了个名字，不叫批发商，也不叫经销商，叫信箱。它的业务代表不叫业务代表，叫邮差。二阶部有一个经理，然后四个信箱旁边有四个办公室，四个二阶部的主管，每一个二阶部主管实际上就是邮差头。他带了5个邮差，这5个邮差白天拿订单，交给信箱，让信箱去送货。业务代表名字叫邮差，跑到零售店拿了一份订单，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送货，这就叫二阶部。二阶部要负责给零售店送货，享受公司特殊政策。比如，他们在推金福满多的时候，厂价38，他卖38一箱，同时搭一条毛巾，零售店就进货。零售店又问，有没有红烧牛肉面？红烧牛肉面是康师傅的老品种了。业代说有。零售店问，多少钱一箱，业代回答说42一箱。零店一听，批发市场才卖39，你厂家卖的比批发市场还贵，你为什么比人家还贵？当康师傅二阶部的业代面对零售店的追问时，一般回答是，“你嫌贵，你别买，你觉得哪儿便宜去哪儿买。”这是他们的培训资料。不是他牛，因为他们概念很清楚，零售店业代不是去推老品种的，而是推新品。零店业代通过二阶部迅速把新产品的铺货率做起来。新产品直接交给批发商卖，他卖不动。新品上市，二阶部强行铺货，铺货的结果就是让消费者走向大街之后，满街都是，每个店都是，感到这个货很流行。当这个货铺出去的时候，给零店铺货是有促销政策的。零店接货，当产品铺货率做起来了，促销政策取消。取消以后，零店会说价格高。
第二个部门——批发组
第三个部门——卖场直营
第四个部门——借壳部
在康师傅营销所旁边，有一个二阶经理，有一个批发经理，还有一个借壳经理。借壳经理意思就是，在这个城市比较远的一个郊区，销量也不小，但是运输距离很远，公司直接往那儿给批发商一个一个送货划不来怎么办？在当地找一个大经销商，公司给这个大经销商一个比批发价还低的调拨价，比如说给批发商33，给他是33扣两个点，然后让他替厂家覆盖这个区域，相当于他是当地的分销商。不是让他白覆盖，不是让他单独覆盖，借壳部的意思就是公司借他的壳上市，但是在借壳部旁边同样有一个借壳主管带着三个业代帮他去拿订单，只不过拿的不是零售店的订单，而是拿批发市场的订单。这就是康师傅三五年以前营业所的架构。
终端销售常见观点的对与错 1.分辨对错
终端销售常见观点分析表
常见观点具体内容(对)与(错)分析 1 零售店订单太小，不值得覆盖(错)零售店还是主要渠道
2二批最没有忠诚度，所以要跨过二批做零售店(错)二批也有他的销售作用 3 通路扁平化的意义是把经销商做多做小，用经销商取代批发商(对)通路扁平化精耕的结果就是一个城市开8个经销商，实际这个时候的经销商就是原来的批发商 4 消费品必走终端支撑之路，早一天直控成功，早一天成功(错)意思是早一天直控终端，早一天死 5 大局上看，要先把批发做好，然后再抓零售店(对)要把层级顺序搞清楚
直控零售店，铺货率由厂家自己做(错)你看哪一个产品在批发市场里面没货，而在零售店铺过货的 7 零售店掌控仅仅是为了推新品牌、新口味，树立品牌形象，更好地为二批服务，引导消费(对)零售店应该和二批相配合 8 零售店直营要考虑盈利能力，直营零店的目的是要实现有利润的销量(错)不是为了销量，是为了推新品种 2.正确观点
面对零店渠道的精耕和销售，应该掌握的正确观点是： ? 第一，通路扁平化的意义在于要把经销商做小。
篇三：快消品终端促销活动心法
一． 一个核心
二． 两个目的 提高销量?
三． 三个分析
a)活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等
四． 四手准备
货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象
赠品准备：根据档期时间准备充足赠品
人员准备：临时促销和盯场人员
五． 五种宣传方式
统一的推荐语言
有声推荐: 耳麦、广播
资源宣传： 堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 人员宣传：统一的服装、形象等
六． 六种激励措施
日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，礼仪之星奖励
月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励
在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！
篇四：如何做好快消品促销方案 如何做好快消品促销策划案
在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。
那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。
“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。
快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？
这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：
促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。
由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。
促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。
零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。
迪厅、酒吧、商场（超市）、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。
促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以偿，实现预期使命。
篇五：快消品新品终端动销六种武器 快消品新品终端动销六种武器
很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货??..为什么新产品到了终端就此打住？如何让它在终端动销起来？
终端如同交战时的战场。终端动销，就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。
下面，笔者根据工作中积累的经验，谈谈新产品上市之初让它们在终端动销的方法，将消费品行业常用的让新品在终端动销的“六种武器”亮出来——
免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。
许多产品通过免费样品入市而取得成功。
相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，最终成为其忠诚的消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。
免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。
免费样品促销广泛应用于各种消费品行业，特别适用于快速消费品。
点评：免费样品像是地面部队使用的“弓箭”，好的弓箭手可以准确地命中敌人，在交战中有针对性地杀敌。
良好的陈列对成熟产品来说，是维护形象、提升销量的手段之一。
新产品上市之初，广告做得再好、打得再凶，如果没有终端的能见度，消费者如何购买？可口可乐公司一贯推行的“3a”营销策略，即“买得到、买得起、乐得买）中，“买得到”是最基本的。它就是强调铺货率和陈列质量。无疑，良好的陈列是第一位的。
市场生动化能够让消费者看得到、买得到，提高产品的能见度，扩大与消费的接触面，提高品牌形象。
如何做好市场生动化？传统货架陈列只是做好销售的第一步，出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位，方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过n架、堆头等形式，扩大陈列。甚至，还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、pop、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。
点评：市场生动化如同地面部队使用的“机关枪”，它随时镇守在交战中时的重要地段，等候着敌人的来临。
如今，厂商越来越重视终端。用。
在终端安排促销人员，对新产品的推广是非常有帮助的，特别是产品功能需要专业人员说明时，更能体现出人员口头说明的作用。
抽奖活动能够直接促进销量的提升，无论新品还是成熟产品。
抽奖利用了人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。人性都是好赌的，“彩票热”无不证明了这一点。在商超里，也经常可以看得到一些厂家搞抽奖活动时人头涌动，水泄不通。事实上，因为抽奖活动主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。
在举行抽奖活动时，奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。一般来说，眩目的产品广告加上令人心动的“抽奖活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。因此，在设定抽奖活动时，要设定少数但非常有吸引力的大奖。
价格对消费者来说是非常敏感的，特别是快速消费品。某营销专家说过，“没有不被一分钱折服的品牌忠诚”。
“贪便宜”是消费者普遍存在的消费心理。
因此，在实行减价优惠的时候，一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性，让人有“捡到便宜”的感觉。
需要注意的是，价格是一把“双刃剑”，减价优惠要用得活，用得好，过多地利用“减价优惠”，会极大地提高消费者对产品的价格敏度，长期地利用“减价优惠”，无异于自杀！
好的赠品的确对消费者有无比的吸引力，是吸引新的消费者的绝佳手段。
在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。它满足了消费者“获得额外价值”的心理。
在赠品操作中，必须让消费者感到赠品的价值感，否则就失去了应有的吸引力，“白送都未必会要”。为了提示消费者本品牌的存在，赠品与所售卖的产品还必须有相关性，比如前面所说的雀巢咖啡送的精美的小红杯，能起到非常好的作用。
对于新上市的产品，开发出与众不同的好赠品当然很好。
有更多。以上所列的“六种武器”，只是较为常用的其中一部分。
篇六：快消品建设样板市场详细操作方案 快消品建设样板市场详细操作方案 2009-11-08 01:43 快消品营销样板市场建设诠释
样板即榜样，榜样的力量是无穷的。在市场营销中，通过建设样板市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一种常用的方法。由于快消品营销更加注重过程的管控和对终端的服务，无形中提高了管理的难度，因此，建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。
快消品营销中的样板市场可定义为：企业集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端铺货率与生动化、终端促销、售程服务、人员管理与维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。
样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品等目的，而精心打造的优势市场。
样板市场只针对同一类产品的市场表现进行鉴定。
① 形象样板市场：是企业为招商所需，投入一定的财力、人力与物力经包装而成的市场。该类样板市场一般只在终端铺点、生动化、短期促销、人员维护等方面有较好的市场形象，是专门用来给人“看”的“亮点市场”。建设形象样板市场的企业，一般其产品、甚或品牌的认可率较低，处于推广阶段。在长期维护形象的条件下，形象样板市场也会逐步向形象销量样板市场转化。② 销量样板市场：一般为企业的成熟市场，在销量样板市场中企业产品在同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产品自身的拉力强劲，为企业的“金牛”型市场。
③ 形象销量样板市场：为上述两类样板市场的结合体，形象销量样板市场不但在销量上为企业的成熟市场，而且在终端形象的维护、销售氛围的营造等方面均为同行业中的佼佼者。
① 全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。
② 区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。
无论按何种方式分类，样板市场均应为企业在同行业中处于领先地位的市场。
鉴于样板市场在快消品营销中的重要性，因此样板市场的选择至关重要，下述五方面是样板市
1．第一法则：在市场营销中，销量第一的产品，其销售额和影响力远超过其它产品。2．代表性：做样板是一种启动市场的方式，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、市场通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。3．可复制性：样板市场承担着营销模式探索、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。
4．规模性：规模是复制的前提，无规模的复制与普通的平行扩张没有太大的差别。在样板市场建设中，对消费人群、终端通路、媒介组合、销售量方面的规模预测是必须要考虑的关键点。尤其在建设销量样板市场或形象销量样板市场时，市场销售回款及费效比是一个重要的指标。投入10万元，回款20万元，很容易做到，可是投入100万元，回款200万元，就增加了难度。
5．经销商与团队：市场是靠人来操作的，因此经销商与运作当地市场的销售团队至关重要。
区域性样板市场是在未大面积“通路精耕”时，选择区域市场先行建立样板的做法。
〈一〉目标终端：
序号 终端类别 特性说明
校园冰点、网吧、游戏厅、c、d类小超市、便民店 重点目标终端，首批铺货重点；产品产生回转的主要终端，目标消费群容易光顾的渠道
街头、社区的便利店、零售冰点 为主要方便消费者日常购买的主要终端，为重点铺货终端 3 ka、a、b类超市 树立产品形象，做好正常的货架维护和陈列
〈二〉铺市进度：
2． 所有零售冰点、批发部、冷饮店均为有效终端，样板街道的目标终端店至少达到50--100家（视市场容量确定）。
4．若一个县级市场建立了两条样板街，则该市场会100％启动成功！一个地级市场建立样板街数量在三条以上，也基本能保证启动成功！
3．有了前期样板街的建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产品在当地市场就基本有了影响力，通过召开订货会，会产生更大的烘托效果！
2．此时产品已基本趋于成熟！
〈三〉样板街铺市说明：
样板街道的建设是一项相当艰难的工作。
第一，铺市政策：
第五，分销政策的监控：
对样板市场经验的总结上应重点抓的是：
序号 重点 内容
人力资源的培养 团队建设/管理/培训/考核等
对样板市场操作的成功经验应及时总结时，对不足的、值得改进的地方加以补充完善，避免在其它地区发生类似重复性错误。
在经销商对样板市场进行了解之后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场那样好？”这时候厂家就要扮演专业顾问的角色，做好对经销商的宣教工作。
充分培训销售团队，才能尽最大努力提高执行力；培训经销商，才能提高认同感和忠诚度，现在越来越多的经销商希望从厂家学到先进的市场推广方法与理念，如经销宝洁的产品，经销商可能不赚钱，但能从宝洁学到深度分销的技巧与产品推广的方法。
在样板市场的推进上，必须遵循分步骤、分层级，有计划的推进，切不可看到样板市场成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，样板市场推广必须分批进行。先选择市场难度小，经销商配合的区域进行复制，再到更多、更大的区域逐步拓展。
样板市场的意义不在于本身的市场效果，而是在于能否快速有效的建立样板，并把样板模式复制下去，产生最大效益。虽然不同的区域市场之间存在着差异，但通过样板市场的运作，能够找到各个区域市场之间的共性，所以样板市场操作是一个探索规律、演练团队的过程。
企业在建立样板市场的过程中，资源集中，成本高昂，以确保在绝大部分市场仍平淡的时候树立起样板。所以在操作样板市场的过程中，企业不能一味的以费用额度作为考核的唯一依据，而是要遵循市场综合收益的原则，注重操作的过程和操作的效果。
而一旦在样板市场操作成功后，就为其它市场树立了标杆，此时通过提高对外合作的准入门槛，就可以整合到更多来自经销商、媒体等方面的社会资源，大幅度降低企业拓展市场的成本，从而为企业赢得更多利润。
所以，样板市场复制过程不是“照本宣科”的过程，而是一个不断完善和调整的过程。
篇七：销售管理之快消品终端拜访 销售管理之快消品终端拜访
一、快速消费品终端划分及作用
快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路（包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等）、现代通路（量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等）和特殊通路（餐饮、酒店、工厂、车站等），终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超（俗称“ka”）、特殊终端等。
终端在快速消费品行业的主要作用为：
二、终端拜访“三关注”
1.关注消费者
2)用“5w3h”来分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。3)消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更新的“侧重要求”。4)对品类消费认知有无新变化。5)对品类需求有无新的增长。6）对终端有无更多更新的要求。2.关注竞品
3.关注自己
三、终端拜访“八要素”
1.强化消费者联系
2）建立“vip消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的改善。
2.促进产品铺货
3.强化规范陈列
分别从一次陈列（货架陈列）、二次陈列（端架陈列）、三次陈列（主题陈列、特价陈列等）等方面加以检查规范，推进终端的“多点陈列”。a．货架陈列：
2）陈列不可“顶天立地”，力求产品陈列于“黄金视线位”
b.端架陈列：
c．主题陈列
4.维护价格秩序
5.严格促销执行 2)促销陈列是否已经放好，是否规范 3)促销品项数量是否充足 6.助销规范到位
1)助销物整洁、统一、数量充足
7.库存管理有效
8.竞品关注得当
4)竞品的产品结构（主力产品、带路产品、利润产品）、价格状况（正
“千里之行，始于足下”。有相对完善的操作思想指导，更要有强有力的执行，才能做好终端工作。
2.快消品简历 篇二
求职本身便是一种你情我愿的事情，为什么我们还需要在求职过程中刻意的低头呢?这难道不是一种懦弱的表现?抱有这种想法的求职者，多会因此想法而在简历中表现出一种非常生硬，坚决的态度。但在这一各行各业都在以服务质量为发展模式的年代，当招聘方见到这些语句强硬且没有丝毫阅读价值的简历后，基本上也会对其弃之不理。
招聘方需要的人才不仅要在能力上非常出色，他们还比较着重那些容易管理的求职者。有这样一句老话，一颗老鼠屎坏了一锅汤，求职者若在工作中并不能坚决实施企业下达的命令，那么这种风气在影响到整个企业的运作后，也会对企业的运转效率带来很大的障碍与干扰，所以在决定求职之前，我们必须要对自己的态度有所调整。
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