如何制定一个好的营销计划

如何制定一个好的营销计划（共11篇）

1.如何制定一个好的营销计划 篇一

小升初学生制定一个好的学习计划

要想制订好学习计划，一般要考虑以下几方面

一、计划要尽量全面学习计划是指学习的具体摆设。要想真正完成好学习计划，在考虑计划的时候，必然要对本身的学习生活做出全面的摆设。应包罗社会工作时间、为集体办事时间、熬炼时间、睡眠时间及娱乐活动时间等。这样，在学习时间内才可能精力充沛地学习。

二、摆设好常规学习时间和自由学习时间学习时间可以分为两部分：一是常规学习时间，主要用来完成当天老师安插的学习任务，消化当天所学的知识。二是自由学习时间，是指完成了老师安插的学习任务后所剩下的时间。这部分时间一般可以用来补课或提高深造。学习较差的同学，随着学习水平的提高，应经历常规学习时间逐渐减少，自由时间逐渐增加的过程。凡是体会到因为抓住了自由学习时间而给学习的全局带来好处的同学，就会努力去提高常规学习时间内的学习效率，以便增加自由学习时间，使学习的`主动权越来越大。

三、长计划和短摆设长计划和短摆设是指在一个比力长的时间内，应有个大致计划。由于实际的学习生活往往无法预测，所以，长计划不行能太具体，不行能把每天干什么都列出来。但是，在学习上计划要解决哪些问题，心中应当有数。应把一个在短期内无法完成的学习任务分到每周、每天去。这样，在每天学习时，就会明白今天的学习在学习全局中的地位。有了具体的短摆设计划，长计划中的任务可以逐步得到实现;有了长计划，就可以在完成具体学习任务时具有明确的学习目的。

四、从实际出发来制订计划在订计划的时候，不要脱离了学习的实际情况。主要指以下几方面：1.本身知识和能力2.每个阶段的学习时间3.学习上的缺欠和漏洞4.老师教学的实际进度从实际出发还要注意的一点是不要平均使用力量，要抓住重点。

五、计划要留有余地计划终归不是现实，而只是一种可能性。要想把计划完成现实，还要经过一段很长的努力过程，在这个过程中本身的思想会发生变革，学习的各种条件也会发生变革，计划订得再实际，也难免出现估计不到的情况。所以，为了包管计划的实现，订计划时就不要太满、太死、太紧，要留出机动时间。

六、提高时间的利用率早晨和晚上，或者说一天学习的开头和结尾部分的时间，可以摆设着重看记忆的科目，如外语等;把稳情比力愉快，注意力比力集中，时间又比力长，这时候可摆设比力枯燥，或本身又不太喜欢的科目;零星的时间，注意力不容易集中的时间，可以摆设做习题或去学习本身最感兴趣的学科。除此以外，还要注意学习时间和体育活动要交替摆设，文科和理科要交替摆设，相近的学习内容不要集中在一起学习，等等。这样摆设，在同样多的时间内，由于摆设了合适的内容，就会收到较好的效果。

七、注重效果，不停调整在计划执行到一个阶段之后，就应当检查一下效果如何，如效果欠好，应找到原因，及时调整。

主要检查以下这些内容：计划提出的学习任务是否已经完成?本身是否基本按计划实施?学习效果如何?没有完成计划的原因?

通过检查，立即采取相应的办法，及时改变计划中的分歧理部分。

2.如何找到一个好的CFO 篇二

纵使存在诸多弊端，也无妨中国IPO审核体制全球最严的地位。对于寻求登陆沪深两市的企业，特别是诸多中小企业而言，上市不亚于凤凰涅槃。

IPO自2009年重启以来，发审委上会审核企业近1200家，被否企业200多家，其中因财务问题被否的占5成以上。称职的财务总监可以帮助企业解决财务问题，有效缩短IPO进程。不称职的财务总监可能大大延缓IPO进程，甚至导致IPO功败垂成。

某设备制造企业经营状况良好、发展势头迅猛，属于行业排头兵。2007年聘请券商等中介机构筹备上市，目标是一至两年完成挂牌。但直到2011年末才递交申报材料，目前仍在排队等候。最主要原因就是企业老板原先极不重视财务工作，财务负责人属于创业元老，深受老板信任但无财务背景，主要职责是帮助老板看钱袋子，财务核算一团糟。该负责人又固守以往的经验与工作习惯，不学习新知识，不重视中介机构建议，不完整落实商定的财务整改事项。当老板意识到财务负责人不胜任时，美好时光已悄悄溜走，而且投鼠忌器，不敢轻易撤换，只好当成菩萨供起来。

众所周知，上市审核内容可以提炼成两个要点：业绩与规范。业绩：过往业绩是否真实，是否具备持续赢利能力；规范：申报期内是否规范运作，是否建立保障未来规范运作的机制。业绩体现在财务数据，而规范运作很大一部分指企业是否建立与财务报告相关的内部控制。财务部分材料占所有申报材料的比重往往超过60%。因此，财务事项是企业能否通过上市审核的关键所在。

动辄数载的上市过程中，万般的痛苦、纠结和不解一直伴随企业领导者。减轻痛苦、缩短过程的良方之一，就是为企业寻觅到称职的财务总监。那么IPO企业应该如何选择财务总监呢？首先要搞清楚IPO阶段财务总监主要的工作任务。

规范企业的财务运作往往是财务总监的首要任务。IPO企业以中小民营企业为主体，民营企业大多经历一段野蛮成长阶段。在这过程中，普遍存在不足额缴税、内控不健全、会计核算不合规等问题。证监会偏偏特别关注IPO企业规范运作的情况。规范包含两个命题：整改，规范过去的问题；立规，确保未来运作合规。

财务总监需要对不规范运作有清醒认识。某材料生产企业拟在下个月上报申报材料，保荐代表人发现该企业与关联企业签订大额销售合同并发生大额资金往来，但并无实际销售业务。追问才知，这是为了配合关联企业向银行贷款签订的虚假合同，银行根据合同放款给材料生产企业，该企业再将资金转给关联企业。此事由财务总监一手操办，声称是银行建议，不可能不规范呀，都是兄弟企业，帮个小忙有何不可。保荐代表人听闻，差点晕厥当场。

财务总监面临的主要困境有：观念碰撞，如何引导企业高管，特别是实际控制人转变旧有观念，认识规范运作的重要性，克服原有的不良运作习惯；方案设计，如何设计最佳方案以降低规范带来的效率下降、成本上升等负面影响。

组织好财务核算。IPO企业财务数据需要接受严格审核、公众围观。随着招股说明书预披露时点的前移，企业财务信息会受到更多审视，监管机构、媒体、竞争对手都会用放大镜去仔细审查。所以，财务数据不容有误，财务数据之间、财务数据与非财务数据之间的勾稽关系需要符合逻辑。财务报告编制时限通常较短，这对IPO企业的财务核算基础提出很高的质量要求。这应是财务总监始终关注的重点，也是体现其专业技能的所在。

自启动上市至挂牌成功，少则一两年，多则四五年，甚至更久。在这漫长过程中，财务人员可能是企业最辛苦的一群人，他们的工作能力及表现直接影响上市申报的质量与进度。财务总监不可能包打天下，必须知人任贤，组建能打硬仗的财务团队，并保持财务团队的相对稳定，以保证财务核算水准。

做好利润规划，关注财务风险。对于IPO企业，100万的利润变动可能意味着数千万元募集资金的增减。财务总监应有预判，通过合规的安排，使企业利益最大化。财务风险方面，合理安排现金流量，特别关注募投项目新增的财务风险，有些募投项目耗资较大，申报前可能已经开始建设，此时应规划好募投建设资金的备用来源，要设想上市不成或上市审核时间过长带来的资金压力，不要把所有希望寄托于上市成功，要给企业留有余地。

IPO期间，财务总监还会承担众多协调与沟通工作。财务总监要耗费大量精力配合券商、会计师事务所等中介机构的工作，组织财务人员和协调其他部门满足中介机构对财务资料、信息的要求。同时，评估中介机构建议的适当性。中介机构熟谙资本市场游戏规则，企业需要尊重其专业建议，但并不代表全盘采纳。中介机构人员水平存在高低、也有自身利益诉求，可能导致其提出的建议出现偏差，不符合企业最大利益，甚至严重影响IPO进程。此外，企业需要取得政府部门配合与支持，也会受到监管机构、媒体、社会公众的质询。财务总监有时候需要出面答疑解惑，更可能上会直面发审委的聆讯。

要完成上述工作任务，一位上佳的财务总监人选应该具备以下的基本能力及性格特质。

懂专业—具备足够的财务背景和专业经验，有过相对系统财务知识的学习，同时有较长时间（至少5年）的工作历练。

善沟通—能够与企业内部、外部相关人士有效交流，将财务专业知识和信息清楚明白和通俗易懂地表达出来。

会学习—不固守旧有经验，善于适应变化的环境。财税法规更新比较频繁，而上市所适用的财税法规一定是最新的，比如股权激励、业务合并的会计处理等。有一家由事业单位改制的IPO企业，财务负责人20世纪80年代大学毕业后一直在该企业工作，工作思路、专业经验停留在事业单位时期。但他觉得自己财务工作快30年，“门儿清”，而且事业单位悠闲日子过惯了，沉浸在觥筹交错的应酬中，根本没有学习意识，他就不适合担任IPO企业的财务总监。

肯变通—不固执，灵活、合理运用知识和规则达到目标。部分会计师事务所出身的人员过于强调规则，不肯妥协，缺乏变通的能力与经验。

能落实—执行力强，亲力亲为，可以领导下属高效高质地完成工作任务。中小企业的财务总监不能自视为“中央领导”，只提原则、要求，只动口不动手是万万不行的。

身体好—加班加点是IPO企业的常事，没有健康的体魄会误事害己。

企业可从三个方面去寻找财务总监。首选方案是内部挖潜，在企业现有财务管理人员中选择。好处是：相互熟悉，节省磨合周期；现有人员通常对待遇不会有过高期望，不破坏企业已有薪酬体系；忠诚度相对较高，稳定性好。当企业内部有可能人选，选择标准可适当降低。此外，可从会计师事务所等中介机构中选择。中介机构人员熟悉资本市场游戏规则，通常具备相当的专业技能，足够应付上市要求，如果有IPO项目经验是理想人选。不过企业实务经验可能相对缺乏，需要一段时间磨合。还可从其他企业招聘，特别是具备成功上市经验的财务负责人，但此类人员要价一般很高。

IPO企业对候选人需要进行背景调查，特别要关注候选者过往经历是否会对IPO产生负面影响，比如任职经历是否出过问题，是否有刑事案底，在证监会等监管机构是否有不良记录等。

总之，IPO企业要在明确主要需求、确定标准的基础上，综合考虑企业各方面特点，尤其是业务特点和企业管理层风格，审慎选择适合自身要求的财务总监。

3.如何制定营销计划 篇三

主讲人：闫治民

【课程简介】

凡事，预则立，不预则废。制定营销计划的好处有很多，首先是工作有了计划性，知道哪些是工作重点,各项营销活动也有预期，同时更好地发挥自身的优势、避开劣势，可以这样讲，没有计划，营销工作就没法较好地开展。

营销计划还是统筹公司营销工作、制定生产与研发计划、公司资源投入计划的关键前提。营销计划不仅强调 “计划的可执行”，更应强调“计划的结果可控”。

现实中普遍的现象是企业在营销过程中，目标制定缺乏支撑，工作缺少计划性，业务运作缺少策略性，营销管理缺乏方法和工具，按部就班、就事论事、抱着石头过河、见招拆招，这种管理方式导致结果无法实现，过程无法控制，资源和机会被极度浪费掉。

在目前激烈竞争的营销环境下，要想市场上获得成功，需要的是营销管理体系，绝对不是“一招鲜，吃遍天”，也不是一两个销售英雄能解决的。企业间营销人员的能力差距并不大，而差别最大的是企业的营销计划水平，而这其中最缺乏的就是通过市场分析、预测，从而制定营销计划的能力与方法。

很多企业想做营销计划，但都流于形式，起不到指导全面工作的目的。针对这种现象，本课程从提升企业营销管理人员计划思维和制定计划的能力，同时教给企业营销计划制定的内容、步骤与方法。

【培训对象】

企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监、大区经理、区域经理

【课程特色】

1、系统的、结构化的知识介绍 + 先进的管理思想或理念引进 + 典型企业案例分析 + 实操性管理工具提供

2、企业全面管理实践 + 管理咨询专业素质 + 行业标杆企业经验 + 专业理论知识沉淀 + 循循善诱的授课技巧

【培训天数】

课时：1天

【培训目标】

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、让企业营销管理人员树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性

2、快速掌握专业、系统的市场思考方法

3、通过全面、系统的学习，了解和掌握市场营销计划包含的基本内容和制定方法

4、了解目标制定、目标分解的依据，掌握实现目标途径的分析方法

5、了解战略营销思想和营销策略组合制定的方法

6、学会营销计划实施方案和行动计划的制定方法

7、结合企业实际，寻找到实现销售目标的途径并能在实践中加以运用

【培训内容】

第一单元：营销计划的重要性

一、什么是营销计划

二、营销计划在营销管理的核心作用

第二单元：营销计划制定管理

一、营销计划制定的组织

二、营销计划制定的流程

三、营销计划包含的内容

四、营销计划制定的时间安排

第三单元：营销工作总结和营销环境分析

一、上营销工作总结

1、工作总结包含的内容

2、工作总结的模板

3、工作总结的应用

二、宏观环境分析

1、市场的宏观经济状况

2、行业政策分析

3、市场容量和行业增长率的计算

三、主要竞争对手分析

1、竞争对手分析：市场占有率、销售额、品牌力、竞争优势等

2、主要竞争对手的营销策略分析

3、目标市场、产品状况、价格状况、广告促销、渠道状况、市场布局等

4、客户结构、销售组织、销售人员素质、薪酬激励政策、营销管理方式等

四、上业绩及策略检讨

1、上业绩及策略分析，存在的问题

2、业绩未达成的真正原因

3、市场地位

4、管理效率

五、企业资源能力进行分析

1、营销能力

2、研发能力

3、生产能力

4、管理创新

5、财务实力

6、客户资源、分销能力

7、体制机制

第四单元：市场目标的制定

一、制定目标的几个误区

二、目标制定的方法

1、销售预测的方法

2、总部目标的制定

3、区域目标的制定

4、通过挖掘增长途径落实目标来源

5、“自上而下，自下而上，自上而下”的反复过程

三、目标的分解

1、制定几个目标合适

2、目标的合理分解

3、目标分解的维度与深度

第五单元：营销基本战略确定

一、理解你的顾客行为模式

二、确定目标战场

三、市场细分的工具和方法

四、目标市场策略

五、6种主要的定位战略

第六单元：营销组合策略制定

一、品牌策略分析和选择

二、产品策略分析与选择

三、价格策略分析与选择

四、促销推广策略分析与选择

五、渠道策略分析与选择

六、区域策略分析和选择

七、客户策略分析和选择

第七单元：营销策略实施方案制定

一、为什么要制定营销策略实施方案

二、能不能制定营销策略实施方案

三、实施方案包含的内容

1、新产品上市方案

2、全年广告计划方案

3、销售渠道的建设方案

4、对消费者的促销方案

5、对中间商的促销方案

6、对销售人员的激励方案

7、大型公关活动方案

8、市场调研方案

9、人员培训方案

第八单元：营销资源的配置

一、营销预算

二、营销组织框架及人员的配置

三、硬件系统的配置

第九单元：制定详细的计划实施行动计划

一、行动计划的重要性

二、行动计划的制定

三、行动计划的模板

4.如何制定一个好的营销计划 篇四

每个同学的自身情况不同，计划的制定也会不同那么该如何制定一个适合的自己的计划?

1.计划应该在配合老师讲课的大纲下进行，应跟着老师的计划同步进行。这样在大局的把握上才有保证。

2.计划要实事求是。多数中学生都比较浮躁，制定计划难免会偏离事实，凭自己的主观臆断去制订计划，执行起来完全不适用。比如：计划每天练数、理、化各两套题(一套题等同于一张考试卷)，结果做作业就花掉了80%的时间，有时甚至作业都没有时间完成，而且多数是不会做或做错了的`题，这种情况非常普遍，计划当然没有时问完成;又比如：一个计划执行了一个月，发觉另一个计划比现在这个计划好，然后断然放弃先前的计划去执行一个新的计划。这些都是制定计划的通病!也是失败的开始!首先，制定一个计划必须要完成这个计划每天给予的任务，比如时间不够就想办法，遇到几道或多道不会做的题应做上记号明天问老师或同学，切莫产生放弃等不良情绪!然后自己反复思考多遍这类型的题，再上升到原理，归纳总结。不要浪费太多的时间在不会做的题上面，要知道熟练掌握的题型会很快知道方法，而且很快写出正确答案，除开一些极难的题，一般在读完一道题后正常思考时间大概为5秒到10秒，

超过了这个时间说明自己还不够熟练(做上记号，然后用以上方法解决并掌握)应马上上开始做下一道题，这样时间才够用，计划才能提前完成。快并不是不认真对待每一道题，而是在认真对待每一道题的基础上再快。快是必须的，要想超越一切对手，就必须养成“快”的习惯，让快形成习惯，形成学习过程中的学习方式，这样才是一个尖子生必备的素质。这样计划才能很好的执行，“学习体系”才能逐步形成。

3.计划的具体制定。每个同学的实际情况不一样，一般制定计划前应列出自己有哪些不足的地方，哪些需要弥补的，把这些问题写下来然后写入计划中去。安排计划要把每天各个时间段，各个细节都考虑进去!比如：中午(一般是用于休息，任务可有可无)，下午放学到晚自习(一般用于做作业或复习当天课程)，晚自习(晚自习是计划安排的重点，这个时间段是拉开差距的重要环节，必须把效率提高再提高，逐步养成快而准的习惯，快是主要!)尽量压缩时间，在最短的时间内完成任务，利用剩余时间来进行更多的练习和强化记忆，努力做到超越自我!战胜自我!晚上11～12点之前就必须完成任务做好睡眠的准备。

4.计划指标。制定计划相信每一个中学生都会，具体由大家制定适合自己的计划。但完成计划的指标必须要有。如：周一至周五每天练习了3—5套题(即3～5张考试卷)不会做的打上记号，问老师或同学之后反复思考10遍以上，再上升到原理，形成知识网络，完成不了说明自己需要改进。

说到底，目的性必须要明确，每天做了些什么，到周末或月底都必须回过头来检测一下自己完成的质量、完成的效率如何，还有哪些做得不好的，需要予以改进的。

5.计划不要随便放弃。当你认为目前计划不好时千万不要放弃，把这个计划完成了再去执行另一个计划，半途而废是执行计划的大忌，切记不能凭借自己的小聪明而大改特改!最多只能作微调，切莫大幅改动打乱整体战略布局!

5.怎样做一个好的营销员 篇五

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

6.给自己制定一个快乐的计划 篇六

家长可以向我学这一招，我就经常给女儿布置一项家庭作业――当一周家长，来培养核心能力。买菜，可以让孩子学会和陌生人沟通;照顾全家生活可以锻炼她的团队意识;买菜时讨价还价，则能训练孩子如何处理情绪;每天变着花样吃菜，可以训练创新;买什么菜怎么做，则能锻炼孩子的领导能力。这五项即是人的核心能力。

问：很多人认为人的性格是会改变的，年轻时幼稚、冲动;年长些就会变得成熟、豁达。

答：幼稚、冲动、成熟、豁达等只是表面现象，他的性格之本没改变。人的.性格来自于内心深处的核心价值观，这个核心价值观的形成约50%来源于父母的遗传，约50%来源于0~7岁个人生长环境、特殊经历、常陪伴他的那个人的影响等。所以，一个人的性格类型不会随后来环境、经历和时间的推移而改变。

7.怎么制定年度营销计划 篇七

营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务指标。拿着一份有着宏伟增长任务的销售责任书，又开始新的一年销售工作。事实上，很多企业的营销计划工作只是一个销售任务的分配而已。

“你去察看蚂蚁的动作，就可得智慧。蚂蚁没有元帅，没有管长，没有君王，尚且在夏天预备食物，在收割时聚敛粮食。”只想在收割时聚敛粮食，而没有完整的种植与培育计划，这无疑于“守株待兔”。计划的作用远远超出数字的本身，营销计划就是一个对未来营销工作全面指导的蓝图。

如图所示，引用管理学中管理的最基本的职能来对营销管理工作的内容作个界定，我们会发现，企业营销管理者工作的时间分配是多么的不合理。对于大多数善于处理客户关系的中国营销职业经理人而言，他们还是在从事着业务员从事的工作。营销计划是营销管理的首要职能，对于营销管理者而言，在营销管理的实际工作中，常常出现的的现象是“三缺一”，即计划职能的严重缺位，直接导致的结果是经理们一年到头忙于无绪的临时决策工作之中。营销计划管理过程

一项研究表明：尽管62%的企业声称他们制定了营销计划，但只有12%的营销计划是完整的。那么，一个完整的年度营销计划工作应该包括那些步骤与内容呢？ 是一个完整的战略营销计划的管理过程，谈到营销计划，不得不提到“战略”两个字。那么要理解一个完整的营销计划过程，必须首先理解企业战略及其层级。没有战略性思维的营销职业经理人，是做不好一个完整有效的营销计划的。 可以清楚的看出，营销计划一定是在企业营销战略指导下，方能真正做到系统化与有效化。没有战略思维的职业营销人，只在形式上对营销计划进行学习，是不可能制定真正有效的营销计划的。因此，我们谈论如何制定营销计划，其本质是要掌握营销计划的核心思想，而不是学习或模仿营销计划的格式。

曾有学员问我：老师，能不能给我一个计划的模板，我好制定一个明年公司的营销计划。我是这样回答的：现在不是一个模板的问题，关键是你心中有没有实现计划的策略。这就引出一个关键问题，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准？判断营销计划的最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被忽视了。其结果计划只是一堆数字的排列。比如，某区域2000万的销售计划，你改为3000万也可以，反正都是猜媒。没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。

n营销策略是营销计划的核心

为什么说策略是营销计划的核心呢？在一个年度营销计划中，仅仅拟定营销目标是远远不够的，必须要确定实现营销目标的基本策略保证。这些策略主要包括就是通常所用的“4P”策略。产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

我们以深圳方正科技为例，说明如何制定策略来保证销售目标的实现。深圳市方正科技是方正集团下属的企业，公司主要经营宗旨是发展中国语音通讯（CTI）技术，为用户提供方便、可靠、便捷的语音通讯产品。2002年，公司开始推广“语音智能总机”，公司制定了2500万的销售目标。为实现销售目标，公司在营销计划中拟定了相应的营销策略：

1、产品策略

产品的名称应通俗易懂，以降低不必要的传播成本。产品的命名可以以突出产品的服务功能和对用户的吸引点为准则。根据潜在用户调查结果，大部份被调查的潜在用户都选择了“智能”和“语音”两词。因此，深圳方正的语音产品的名称应确定为“语音智能总机”。

本产品目前是存在产品单一，不能满足不同层次的用户的需求的弱点，因为其定位较高，在条件成熟时，可以考虑实行产品的差异化，即在现有的功能基础上，针对不同层次用户的需求，开发不同功能组合的高、中、低三个档次的产品，以低价位占领集团电话的用户市场，以中价位占领中型企业用户市场，以高价位占领对客户服务要求高的.企业的市场。

2、渠道策略

由于本产品不是一般消费品，其用户主要面向企业，因此，在分销渠道级数的选择不宜过长，即中间商层次不宜过多。基本上可定为二级。

3、定价策略

通过与主要竞争产品及其它替代品价格的比较，考虑目标市场用户交换机的价格等因素，产品定价应主要采用需求导向的方法，以用户认知的价格为基准。尽管已经有同类产品的竞争者，而且可能会很快就有跟进者，但就目前市场上还没有形成激烈竞争的情况而言，还不宜制定以竞争对手为目标的价格策略，以避免不必要的价格战。

4、广告促销策略

“语音智能总机”的营销属于工业品营销，由于工业品销售的特点决定了四大促销方式中，人员推销占有非常重要的位置，但在导入阶段，由于用户对产品不了解，同时，中间商对产品也存在疑虑，所以，广告支持是必须的，广告的成败也将直接影响公司营销目标的实现。

语音应用产品整个行业处于导入期，行业前景较好。目前市场上没有形成强势品牌。对此，广告宣传的重点应放在受众对产品功能的认识上。目前，产品还不为广大用户所知，所以在这个阶段下，广告的重点应放在产品的功能上，而不是竞争性广告宣传。在这个时候，谁能率先让顾客认识自己，谁就可能占领市场的制高点，成为行业的领导者。通过以上营销策略的制定，深圳方正形成了一个较完

整的营销计划及其执行方案。我们以这个例子说明，一个完善的营销计划，必须把营销策略的制定视为核心。

n销售预测在营销计划中的作用

能否做好销售预测是营销计划的基础。销售预测在营销计划中直接影响到公司各项费用的预算，从而决定了公司资源的配置与使用。因此，做好销售预测工作是营销计划工作的基础.

要做好销售预测工作，必须了解几个概念。

市场潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，所有的销售商所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，由一定企业所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售预测——是一家企业在假定的经济和竞争状况条件下，在其所提出的营销计划中对给定区域、给定时期内的某一产品、产品线或服务所做的以金额或物理单位表示的实际估计。

销售定额——是在给定的区域，在某一时期内，以金额或物理单位表示的分配给具体个人或销售队伍某组成部分的某一给定产品、产品线或服务的销售目标。 市场潜力与销售潜力的三大要素包括：产品、时间时期、市场范围。营销预算在营销计划有效实施的资源保障

预算是以用货币形式表示的未来经营活动的综合性计划。预算是通过一种系统的方法将战略计划量化描述，用来分配企业的财务、实物和人力等资源，并衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标。

营销计划最终都要形成有效的预算，否则，营销计划难以实施。营销预算主要包括销售收入的预算和销售成本费用的预算，营销预算在企业整体预算中起着先导性的作用。

年度营销计划中的阻碍因素

以上我们讨论了营销计划的制定过程，以及关键步骤的方法，但在营销计划管理过程中，往往会出现各种难题和陷阱。一种最为普遍的看法就是：市场环境变化太快，计划不如变化快，因此计划工作是没有太大意义的。但我们认为：越是产品定位不明确，目标市场不清楚，市场环境变化不确定的企业越需要营销计划管理。

这里不得不谈到对营销计划管理的一些认识误区，也就是营销计划管理工作中的阻碍因素吧。

1、企业高层管理重视不够

这是最为普遍的现象，营销计划不是营销部门单独所能完成的，一个完善的营销计划必须是在企业经营最高层的领导下才能完成。把营销计划仅仅看成是营销部

门，甚至是营销计划部门的事情，把营销计划只看成一种任务的分配，都是营销计划管理难以提升的重要原因。

2、缺乏系统思维

这主要是反应在营销计划工作的不完善，缺乏连贯性和相应的支持。这即来源于企业职业经理人系统管理知识的缺乏，也来源于企业没有形成系统营销计划管理的机制。缺乏营销计划统畴的营销工作是注定不会取得持续的营销竞争优势的。

3、战略与战术的混淆

这是营销计划工作中容易出现的问题，对企业战略的理解不够，往往把局部的工作放大到战略层面，造成整体工作的不协调。比如终端致胜战略、细节战略等，把局部问题放大为全局问题，战略与战术出现混淆，最终会造成营销管理的混乱。

4、过分依赖数字，细节太多，目标太远

这种现象也是容易出现的，计划本身是个前瞻性的工作，过于要求数据的精确与细节的完美会造成一叶障目现象，使营销管理者陷于不必要的细节管理中，而失去对市场洞察力和对队伍的领导能力。

8.如何做一个好的跟单员 篇八

外贸跟单员是指出口贸易业务环节，在外销员签订贸易合同后，承担各类单证运转，衔接合同、货物、单证、订船、报检、保险、报关等环节，协助外销员按贸易合同规定交货的业务助理，是代表公司选择生产加工企业，指导、监督其完成生产进度以确保合同如期完成的人员。

做为一名外贸跟单员其主要职责为：1.跟踪每张单订单的生产并将货品顺利的交给客户，收回应收回的款项。2.同新、旧客户保持联系增加沟通，了解客户所需。3.接收客户的投诉信息，并将相关的信息传递到公司的相关部门。4.掌握、了解市场信息，开发新的客源。5.做好售后服务。

跟单员工作几乎涉及到企业的每一个环节，从销售生产物料、财务、人事到总物部与跟单员相关，可以说除了公司总经理之外，最熟悉公司情况的人就是跟单员了，因为订单等项目是企业的生命，客户是企业发展的源泉，跟单员工作在订单与客户之间把握公司的生产运作流程与进出口贸易实务，没有跟单员的沟通、协调与参谋、管理，公司的发展肯定会受阻，甚至被有先见之明的公司吞并，因此做为它的地位在公司中也是比较高的。

经济飞速发展的21世纪，技术和人才的需求也随之扩大，在世界这个无形而又权威无比的大市场上，由于经济和商业发展的需要，外贸跟单员眼下已成为一个很热门的行业，也因为其在公司特殊的地位，越来越多的人都想从事这一工作。

那么想要成为一名合格的外贸跟单员，都需要掌握哪些知识呢？外贸跟单员需要掌握国际贸易基础知识，熟悉进出口业务的基本流程；掌握国内外有关国际贸易的法律法规以及行业的标准；掌握外贸商品学的各种知识；熟练掌握常用办公软件；了解国内轻工、五金、纺织等大类商品生产流程和主要生产商；了解海运、陆运、空运以及仓储的物流基础知识；了解报检、报关、结汇基础知识；了解工厂生产流程，以及对外贸易企业管理知识；英语应较熟练掌握外贸英文函电以及英译汉的翻译基础知识。当然这些只是外贸跟单员工作知识成面上的要求，想要做好一份工作仅仅掌握专业知识还是不够的，良好的沟通技巧，优秀的社交能力，吃苦耐劳的精神等这些也是必不可少的。

9.制定一个适合初中生阅读的计划 篇九

吴泓

到街道办一所初中听课，课间和学校领导、老师交谈，谈到初中生语文能力不强而滋生出种种困惑与烦恼。在谈到初中生课外阅读时，有老师说：“学生读林海音的《城南旧事》很喜欢，但对上面（教研室）布置下来的课外阅读，如《格列佛游记》和《水浒传》之类就很难推进，这是为什么？有解决的办法吗？”我说：“一些学者回忆儿时在阁楼里读《三国》《水浒》，读得津津有味，那是因为：一当时没那么多书给他们读，二他们有私塾旧学的底子。《三国》《水浒》属古白话文，古白话文虽然是‘白话文’，但毕竟是‘古’‘白话文’，没有‘古’的底子的现代初中生读起《三国》《水浒》来，自然就吃力很多。我做过一个观察：我们（宝安区）的小学，如今正如火如荼地进行国学教育，小学生读《论语》《道德经》等（注意：我不是复古主义者，但我非常赞成小学阶段进行国学教育，经典的教育需要我们一生去完成，给小学生一个国学的底子是积善积德的事，更何况我看到的是孩子们在学校那么快乐地诵读着经典）。读过这些经典古文的小学生读《三国》《水浒》就很容易，没读过的就困难重重。至于你的学生，小学阶段没有接触过多少古文教育，读起来吃力不足为奇。或许，我们可以重新考虑制定一个切合我们学生实际情况的读书计划。”

我们都知道，语文有两个课堂，一个是第一课堂，一个是第二课堂。学生的语文能力得法于课内，得益于课外，已无容置疑。古人谈到作诗是“工夫在诗外”，自然，语文学习的工夫也在课外。如果折断了语文这另一只翅膀，或者只把课外当成是做家庭作业，那就大错特错了。聪明的老师都会给学生制定一个读书计划。那么，怎样给初中学生制定一个长期的读书计划？在这样一个相对稳定的时间段内（比如说初

一、初二）读些什么书？为了完成这些读书任务学校和老师应该做些什么？下面谈谈我的看法：

首先谈读书计划。所谓“计划”就是未来行动的方案。读书计划就是未来读书的行动方案。记得小学语文教育专家崔峦老师说过：“我希望你们每个学期至少读10本书。这样，一年读20本，到小学毕业，读书在100本以上。如果每本书平均10万字。共1000万字，阅读量是语文教科书的三四十倍。”初中阶段，学生学业负担相对较重，但每个学期至少可以读4本书（一个月1本）。一年两个学期8本书，加上两个假期读两本书，一年下来就是10本书。初

一、初二两个学年就是20本书。以每本书平均20万字计，也有400万字。我曾经在“家园网”上对我的高中学生说：“三年高中语文学习，与其读三百篇选入课本，还不如精读三十本中外的经典著作，或文学，或哲学，或历史，或政治，或经济甚至宗教等。除去假期，一月一本，好好读，细细品，认真想，学会书本教给我们的阅读、思考和表达的方法，使我们的语文能力、素养得以真正提高，这才是有意义的语文学习。”而我们在“家园网”列举的28个专题研究也有这个意思：高中三年，学生如能完成28个专题的语文学习，何愁语文能力不强，素养不高？成事在于有计划；要长计划，短安排；要简单事，重复做，就会成功。

其次谈读什么书。目前，我国青少年读书的基本情况是这样：低幼孩子更喜欢动漫、绘本类童话图书，中年级学生偏向于科普、小说类图书，高年级学生对自身生活紧密联系的作品更感兴趣。作为中年级段的初中生，正值青春叛逆期，异性交往等问题会一一呈现出来，那么，建立一个良好的“自我概念”是这一时期的关键。进入初二和初三，又是进行情感教育、理想教育最好的时机。那么，小说、人物传记、科普读物是这一时期的最好读本，当然，适当加入一些哲学类的读本，加强对人生、生命、自然、宇宙的思考和探索就更好。比如说小说类的，我们不一定要选择官方规定的“初中生课外40部读物”，时代在变，学生的心理、认知、喜好、视野也在变，我们可以从《亚洲周刊》编辑部联合评选出的“20世纪中文小说一百强”名单中去选择，如萧红的《呼兰河传》、巴金的《寒夜》、林语堂的《京华烟云》、古华的《芙蓉镇》、阿城的《棋王》、余华的《活着》、徐速的《星星•月亮•太阳》、钟肇政的《台湾三部曲》、於梨华《又见棕榈，又见棕榈》等（注意：这些作品很多都拍成了电影，可配合着看），这些文质兼美的华文经典，情感丰沛，让我们体验不一样的人生，感动着我们一代又一代的读者。人物传记也不一定非要读《名人传》不可，《鲁迅传》、《毛泽东传》、《朱自清传》、《闻一多传》、《爱因斯坦传》、《华盛顿传》均可。像广东的孩子，可以读《韩愈传》、《海瑞传》、《孙中山传》等。初中生热爱科普，可以读乔治·伽莫夫的《从一到无穷大》、珍妮·古尔多的《黑猩猩在召唤》、刘易斯·托马斯的《细胞生命的礼赞》、爱德华·欧·威尔逊的《生命的多样性》、理查德·道金斯的《自私的基因》、马丁·加德纳的《啊哈！灵机一动》、詹姆斯·格莱克的《混沌：开创新科学》、比尔·布莱森的《万物简史》和尼葛洛庞帝的《数字化生存》。（这里还真得呼唤一下中国的科普名著了！）至于说哲学类读本，可以读读周国平的《人文讲演录》、蒙田的《蒙田随笔》、培根的《培根随笔》、帕斯卡尔的《思想录》等。请记住作家王蒙说的话：“读书要趁早，要超前读书，多读经典。”

第三谈学校和老师应该做些什么。读书是需要指导的。为此，学校和老师要有所作为。比如学校一个月作一次读书报告会，半个学期举办一次读书心得写作评比，一个学期举行一次“读书节”。一个班级可以办一个读书班刊，组织多个读书小组，办读书宣传栏，进行读书演讲、读书知识竞赛、读书研讨会辩论会等。学校还可以把作家请进学校，与学生交流读书与写作，扩大学生的视野；还可以播放与这些作品相关的电影、电视剧，之后，还可以进行讨论、交流，等等。方式方法，多种多样。为学生语文能力提高（当然你的成绩、分数也会提高），为学生的一生发展，学校劳点神，教师操点心，这我就不多说了。

俄国文艺批评家别林斯基就说过：“阅读一本不适合自己阅读的书比不阅读还要坏。”我国“新教育”改革发起人、苏州大学博士生导师朱永新也说过：“一个人的精神发育史实质上就是一个人的阅读史，而一个民族的精神境界，在很大程度上取决于全民族的阅读水平。”祝愿我们的学生好读书，读好书，真正成为一个精神开阔、独立、强大的人。

附：推荐五本美国中学生的课外读物（网上查寻所得，有改动）

《穿越风中之洞》讲述的是中学生卡特•麦卡利斯成为一名出色骑手的故事。卡特望子成龙的父亲一心想让他当一名出色的橄榄球运动员，但他自己只想当一名骑手。在一次选拔上，他被淘汰出了橄榄球队，没有实现爸爸的梦想。卡特没有气馁，在母亲的支持下，他来到斯宾塞的马场干活。初到马场，卡特连清理马厩都不会。同学们取笑他、欺负他，红棕马一次次地把他从马背上摔下来，但这一切都没有动摇卡特成为一名出色骑手的决心。凭着自己的勤奋、智慧和坚强的意志，在好伙伴斯宾塞和斯基普的帮助下，他终于实现了自己的梦想。

《走向梦中的家园》是一个真实的故事，故事的主人公是一个只有12岁的名叫弗吉尼亚•里德的女孩。1846年春天，她和她的家人坐着牛车，由东向西横穿美洲大陆，加入了去加利福尼亚的车队。在旅程进行到一半的时候，他们听说黑斯廷斯路是一条捷径，于是，他们和另外20辆牛车一起踏上了新的道路。但这并不是一条捷径，而是他们严峻考验的开始。沙漠的热浪、高山的风雪、难耐的饥渴、恐怖的死神时时都在威胁着他们的生命。经过长途劳苦跋涉，他们终于看到了旅途的希望。

《逃离黄星到美国》是英格•奥尔巴赫的自传体小说。二战结束之后，英格和她的家人虽然劫后余生，但他们失去了家园，失去了亲人，英格年幼的心灵更是留下了难以抚平的创伤。一家人毅然决定离开德国，到美国寻求一种新的生活。刚到美国，因为语言不通，工作难找，他们生活艰难；英格又患了肺结核，陷入了孤独与绝望之中。病愈后的英格开始了真正的学生生涯，她珍惜生活，努力学习，成为老师和同学都喜爱的学生。长成大姑娘的英格开始恋爱了，但男朋友了解到她的健康状况后又离她而去，她感受到了失恋的痛苦。这时候的英格已是一位成熟的女性，她可以坦然面对情感的变故。之后，她回到了德国，重新审视着过去的一切，开始了她新的人生。

《闪亮之星》是一本描写印第安部落生活的小说。小主人公闪亮之星，5岁那年被闪电击中，从此对雷和闪电都充满了恐惧。但她是印第安的小姑娘，是勇敢的“我们族人”中的一员，岂能因此而给“我们族人”丢脸呢？这年夏天，草原遭遇了雷电引发的火灾，绿油油的草地变成了焦土，族人们对未来的生活感到迷茫。一个电闪雷鸣的深夜，闪亮之星看见了那头传说中能保佑族人的白色野牛，她跟着白色野牛走了半夜之久，也不再害怕闪电了，因为白色野牛将给族人带来希望。

《暗夜女巫》讲述的不是神话中具有魔法的女巫，而是一群普通的前苏联女飞行员。她们在二战期间，像女巫一般，把简陋得早该淘汰的小飞机变成了威力无穷的武器，机智勇敢地与德军战斗，屡建奇功。书中着笔最多是娜达。16岁那年，她的家人死于战火，她得到一位“女巫”莉莉的相救才幸免于难。从飞行学校毕业后，她也成了一名优秀的“女巫”，一名把复仇作为全部生命意义的“女巫”。直到有一天，她邂逅了米沙，有了爱，才对生活有了崭新的认识。

这5本小说都是描写人物的成长经历，故事情节生动、亲切、感人，其中的主人公都处于读中学的年龄，是名副其实的面向中学生的小说。

10.如何做一个好的期刊销售专员 篇十

引语：我与2007年7月23日进入时尚西南发行站，做了一名时尚销售专员。融入时尚大家庭里体会到时尚的包容，能在工作中感悟，由于我的文化程度低，业务水平差，时尚给我提供了大量的学习机会，我不会辜负时尚对我的信任把工作做得更好。在建立成都营销队到至今走了多少人，我为他付去了多少代价，无论起风下雨，还是烈日炎炎整天在成都的高楼大厦，大街小巷走过，在每一家书店，每一张宣传画，每一本杂志配送中流过多少汗水，吃了多少苦，曾经也动摇过想离开她，而我还是坚持下来，我想就是工作态度的问题，我从事农村基层工作十多年来无论面对怎样的工作我都会保持始终如一的热忱，我相信一个人的工作态度折射人生态度，而人生态度决定一个人的成就。至此写了一份工作心得（翻阅了大量的资料如有类同，纯属巧合）也是给西南发行站成都营销队快满一年生日贺礼。

如何做一个好的期刊销售专员

如何做一个成功的销售专员需要一种素质，这种素质是先天有的，但更多是后天努力的销售能力也是一个人创业的基础.1、熟悉自己推销期刊的特点，优点，缺点，价格策略，品种，宣传促销，竞争期刊，尤其在客户面前要注意显示对期刊非常熟悉的。

2、熟悉自己推销的目标客户，要进行分类，哪些是核心客户？哪些是非核心客户？哪些是重点客户？哪些是非重点客户？客户可以分层几类，争对不同的客户应该分别采用什么不同的策略和方法，对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

3、熟悉期刊的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和刊品时间上市如何，期刊的发展趋势。

4推销期刊时，要合理安排时间，要根据客户购买习惯和地理位置来进行合理空间分配，要讲究方法和策略不是一味蛮干，要随时总结经验，不断提高而且销售还是这样的特点，就是一开始着手时候非常难，无从下手，随着时间增长，量也有大量的增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。成功＝知识+人脉

成功=良好的态度+良好的执行力

5、推销期刊就是推销自己，介绍自己，推销自己比推销期刊更重要。

6不断的向客户派发名片。

7任何时候都要言行一致，就是客户信心的保证。

8客户不仅是买你的期刊，更是买你的服务精神和服务态度。

9从肢体动作和语言速度配合顾客的语言和动作。

10要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间和利用效率，提高销售的效果，在制定计划时，要根据客户特点做好相应的准备工作，当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时调整，计划内容有未来几天的日程安排，未来几天客户安排，要准备那些材料，怎样去挖掘潜在的客户，（潜在的客户在哪里）短期的销售目标，必要时制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容：一个简单的内容简提要，一个是销售任务目标，一个是实际完成情况，以周为单位，一周周末对销售进度进行分析，主要目的是找出销售规律，完成与未完成的原因是什么？是任务制定不合理还是外界因素干忧造成的？是主观还是客观原因？是销售技巧不成熟还是执行不力造成的？要根据通过这种形式分析，提出改进的办法。

11做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好客户拜访记录，随时掌握客户动态，做好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。12研究客户的心理：是根据客户的个人心理特征采取不同方式，是根据客户特征采用不同的方式，是根据要真正知道客户心理需求是什么？要对客户接触前要进行资料分析。

13学会推销技巧，推销不是强制的向客户推销，而是站在客户的角度进行引导，客户有时候重视你的服务

精神，更重视你的刊品，在现实中，推销不是一次完成的，往往多次与客户沟通，在沟通中有时候会成功，有时候也会失败，因此要合理取舍，也不能放弃，要理解客户真正的需要，有的客户马上要有需求，但马上向你吐露。所以有时候跑几次才能有信息，有时候与对方距离很近，才会向你吐露信息。

14学会谈判技巧，要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题。

15要懂得人情世故，对客户的有些不合理的要求要容忍和考虑。

16要懂得老客户的重要性，保持老客户在行销的成本上和效果上考虑，要比找一个新的客户有用得多，同时老客户本身具有社会关系，他的社会关系可以被你利用。

17销售从另一种意义来说也是一种人际关系，实际也是学会做人处世。

18要有良好的思想素质，经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要求受被冷漠拒绝，被挖苦的现象，还有一种现象是不得奇门而入，这就是动脑筋达到目标，尤其是克服懶性和克服畏难情绪。

19当直接手段不能实现目标时，有时候要学会曲线进攻。

20良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着，谈吐，必要的礼仪，尤其要注意客户良好的第一印象，要有本事接近与客户的心里和感情距离。

21要利用团队的力量，有时候碰到自己不能解决的问题可以向别人求助，但通常的情况下不要求助最好是自己解决。

首先任务是销售，如果没有销售刊品就没有希望，工作还要拓展，只有销售也是有希望的。因为你销售出去是刊品或服务，而只有不断拓展市场，才能建立长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得稳定的业绩。

作为一名销售专员应当具有哪些心态：

一真诚：

态度是决定个人做事情能否成功的基本要求，作为一名销售专员必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只会尊重你的，把你当作朋友是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会消费者，与代理商的桥梁，因此销售人员的态度直接影响着企业产品的销量。

二自信心：

信心是一种力量，首先要对自己有信心，每天工作开始就要鼓励自己。要看待公司和期刊的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要把自己的优势就要用一种必胜的信念面对客户和读者。作为销售专员你不仅仅是销售期刊，你也是在销售你自己，客户接受了你才能接受你的刊品。

三做个有心人：

处处留心皆学问，要养成助于思考的习惯，要善于总结经验，要每天对自己的工作检讨一下，看看哪些地方做得好？为什么？做得不好？又为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中不足，促使自己不断去改进，工作方法只有提升的能力，才可以抓住机会，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每个细节，不断提高自己，去开创更精彩的人生。

四韧性：

工作实际是很辛苦的，具有吃苦，坚持不懈地韧性，吃得苦中苦，才得人上人。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断去拜访客户，去协调客户，甚至去跟踪读者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

五良好的心理素质：

具有良好的心理素质，才能够面对挫折，不气馁，每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格，处事方法。自己受到打击能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难，只有这样才能克服困难，同时也不能因一时顺利而得意忘形，须知乐极生悲，只有这样才能胜不骄，败不馁。

六交际能力：

每一个人都有长处，不一定要求每个销售专员都是八面玲珑，能说会道，但一定要和别人交谈，培养自己的交际能力，尽可能多交朋友，这样就多了机会，要知道朋友多了路才好走，另外朋友也是资源，要知道

拥有资源不会成功，善于资源才会成功。

七热情：

热情是具有感染的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会的“投之以李，报之以桃”，当你在路上行走时正好碰到你的客户，你伸出手，很热情与对方寒暄，也许他很久就没有碰到这么看重他的人，或许你的热情就会促成一笔新的业务。

八知识面要宽：

销售专员要和形形色色的各种层次渠道终端打交道，不同的渠道关注的话题和内容不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有所期待的话题，才能谈得投机，因此要涉及各种书籍，无论天文地理，文学艺术，新闻，体育，只要有空闲养成不断学习的习惯。

九责任心：

一个销售专员从起床开始到上床休息，这一天他都要做哪些事情呢？

1上班前的准备工作：每天要按时起床，告诉自己新的一天开始了，要充满活力，可以适当的运动一下，在镜子面前整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必要用品，上班途中能够热情地和自己认识的人打招呼，如果可能的话买一份当天的报纸，看一看近期发生的新闻了。尽量提前到公司主动参加公司上班前的扫除活动，简单的说，上班以前要有积极的心态，要有一个快乐的心情。

2到公司签到之后：向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天销售目标和重点，并详细拟订拜访补救措施。计划越详细越好。出门之前先和拜访对象电话联络，确认并检查所有销售工具是否齐全。3拜访前的准备事项：（1）了解被拜访的对象姓名，年龄，住址，电话，性格，社会关系等。（2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的评价，了解同行的相关期刊的最新动态和促销活动。（3）做好严密的拜访计划，并配合客户时间去拜访。（4）做好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的杀价有对策，做到心中有数。

4见到客户之后：有礼貌，清楚地做好自我介绍，态度要温和，不卑不亢。要认真听对方的讲话，并表示关心，询问对方时口气要平稳。要懂得抓住客户的心理，要做到以下几点：要有信心，态度要真诚，争取对方的好感，用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题。在谈话时要面对微笑，表示愉快。注意对方的优点，适当给予赞美。在商谈中不要与客户激烈的争论。诱导客户回答肯定的话题。能够为对方着想，分析带给他利益最大化。与客户商谈时按部就班。遇到客户时首先是问候，敬烟，接着谈话，进一步接近客户激发对产品的兴趣，告诉他产品给他带来的利益，提出成交，促使客户订购或当日送货，要和客户建立长期的合作关系，并告诉他随时能够为他提供服务。

5下班后检查每天的工作，总结得失。（1）详细填写每天的业务日报表,(2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务。（3）写出每天营销日记，总结工作方法和客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报上级主管。（4）营销日记：工作情况的描述—对工作得失的总结，意见和建议—改进的方法—客户的建议—如何处理—工作感悟与感受。

11.2.制定营销战略与营销计划 篇十一

教学目标：教学内容：教学重点与难点：教学过程：

第一节 营销和顾客价值

第二节 营销计划

1.价值交付过程

2.价值链

3.核心竞争力

4.全方位营销导向和顾客价值

价值交付过程

什么是价值链?

价值链是可供企业使用的一种战略识别工具，它有助于管理人员识别能创造更多顾客价值的各种途径。

核心业务流程

市场感知过程

新产品开发与实现过程

顾客获取过程

顾客关系管理过程

订单履行过程

特点：

竞争优势的源泉

在市场上具有广泛的应用性

竞争者很难模仿

核心竞争力

表现形式：

技术创新能力——华为

特色管理能力——海尔

网络渠道能力——戴尔

核心品牌能力——可口可乐

产品研发能力——索尼

技术标准能力——高通

核心竞争力的最大化

2002年以前，在广东、浙南地区销量稳定

什么是全方位营销?

全方位营销是对价值探索、价值创造和价值交付过程进行整合，目的是与利益相关者建立起令人满意的长期互动关系。

全方位营销需要强调的问题

第二节 营销计划

一、公司和部门的战略计划

二、业务单位战略计划

三、产品计划

什么是营销计划?

营销计划是指导和协调市场营销努力的核心工具，它包括战略营销计划和战术营销计划两个层次。

营销计划层次

战略

分析最佳市场机会

确定目标市场

价值主张

公司总部的四项计划活动

确定公司使命

建立战略业务单位（SBU）

给每个战略业务单位配置资源

评估成长机会

1、确定公司使命

好的使命陈述

集中在有限目标上——具体

强调公司的主要政策和价值观

明确公司想要参与竞争的主要领域和范围

立足于长期视角

简单，容易记忆和意味深长

主要的竞争领域

产业

产品

能力

细分市场

垂直渠道

地理区域

谷歌

2、建立战略业务单位（SBU）

★

产品导向型、市场导向型对业务的界定

界定业务领域的三个层面

战略业务单位的特征

一项独立业务或者相关业务的集合体

有自己的竞争对手

有专门的经理人员负责战略计划、利润业绩

波士顿矩阵法

通用电气矩阵法

4、评估成长机会

（1）密集型成长

（2）一体化成长

（3）多样化成长

5、组织文化建设

组织文化：组织在长期的生存和发展中所形成的为组织所特有的、且为组织多数成员共同遵循的最高目标价值标准、基本信念和行为规范等的总和及其在组织中的反映。

公司文化就是共享的经验、故事、信仰和标准，它们构成了一个组织的基本特征。

SWOT 分析

机会评估：市场机会分析法(MOA)

是否可以有说服力地向锁定的目标市场清晰地传递有关利益的信息？

能否通过经济有效的媒体和渠道接触目标市场？

公司是否拥有或使用了交付顾客利益所必须的关键能力或资源？

市场机会分析法(MOA)

公司能否比现在的或潜在的竞争对手更好地交付顾客期望的利益？

投资回报率能否达到或超过本公司一开始所设定的期望水平？

制定目标和MBO

目标必须按照轻重缓急有层次地加以安排

只要有可能，目标应当量化

目标应当是能够实现的各项目标应当协调一致

战略制定：

波特的通用战略

聚焦战略

把力量集中在一个或几个相对较窄的细分市场上

营销联盟的类型

产品或服务联盟

促销联盟

物流联盟

价格合作

计划的形成和实施

战略确定之后就要制定相应的计划来保证战略的实施，并要估算计划的成本 在计划实施过程中，要满足利益相关者的利益

麦肯锡7S模型：企业在发展过程中必须全面考虑各方面的情况

麦肯锡7S模型

营销计划内容

评估营销计划

小结

市场营销是如何影响顾客价值的?

组织的不同层面是如何制定战略计划的?

营销计划通常都包括哪些内容?