药店销售实习目的

药店销售实习目的（10篇）

1.药店销售实习目的 篇一

通过分析消费者以及药店管理人员的需求, 我们将利用网络技术实现连锁药店的管理与药品的在线销售, 该系统的设计是基于PHP技术的, 采用B/S模式, 设计中加入二维码的扫描, 加快信息的获取速度, 全面实施GSP管理使得药品质量安全得到保障, 将药店监控在网络上同步, 有利于管理者对药店及时的管理, 利用My SQL设计数据库, 实现药店药品进销存系统管理建设, 加快实施连锁药店统一标准化。从上海企业网获悉:2013年, 中国将拥有7.15亿互联网用户, 其中约有40%人群将进行网购。而且, 2013年, 中国网民数量成为了全球第一, 将会有越来越多的人选择网购, 网络将会给医药业带来更广阔的市场, 信息的快速传递将会给医药业带来更大的进步以及利润。借助信息系统将会节约大量的时间和精力, 降低成本, 提高效率, 并且, 企业对信息化建设的投资不应该是一次性的, 连锁业的“巨无霸”沃尔玛在美国总部的墙上写道:“没有不断的IT投资就不会有沃尔玛的成长。”将信息化技术与实际管理进行无缝连接, 将会给与一个企业无限的商机。

在这个企业竞争激烈的社会, 信息传递的快慢将会成为影响一个企业利润高低的关键因素之一。网络已经渗透到了当代社会的各个角落, 连锁药店与网络的结合, 会为其达到更好的宣传效果, 对于消费者来说, 连锁药店在线化, 方便了他们的生活, 消费者能够通过该系统更加迅速的掌握到连锁药店的各类促销活动, 同时, 连锁药店也将自己的信息、品牌广泛传播了出去, 达到了很好的宣传以及推销自己的效果。对于总经理来说, 顺应时代的发展潮流, 抓住无限的商机, 与网络的结合, 信息化管理自己的连锁药店, 可以使连锁药店的效应覆盖到更广的区域。面对各种实体店走向网络虚拟店这种形势, 药店连锁业就应该抓住这个机遇与商机, 把自己推向网络, 推向更高层的空间。信息化管理能够带来高效、快捷、高利润, 使管理者可以同时进行宏观和微观上的调控, 从而为企业做更优的调整。

1 研发该系统的意义

本系统旨在方便领导者, 服务消费者。连锁药店企业每天的数据量都是非常庞大的, 如果还采用以前传统的手工操作, 极可能导致手误, 也会导致整个企业的工作效率低下, 给企业造成不必要的损失;而且, 由于连锁药店的各个分店布局过于分散, 所以精力有限的管理者很难将这些药店进行统一规范化的管理[1], 导致了很多销售上的盲区, 企业内部的盲区, 不利于企业的快速发展, 因此, 该系统的研发就是为了解决这些问题。这个平台的设计理念在于快速进行大量数据的分析和处理, 提高办公效率, 提高信息传输的速度, 提高资金周转的速度, 全面控制业务的流程, 改善和加强连锁店的管理和经营, 降低了人工成本, 强化了企业的执行能力。各种报表的自动生成, 大量数据的自动化统计、计算, 各个分店信息的在线传播, 企业内部共享信息的快速传递, 管理人员的在线监督、管理, 有利于及时纠正员工错误, 规范职工行为, 保证药店名誉, 进销存一体化的网上企业, 大大提高了企业的运转速度。事实证明, 计算机在管理体系的应用, 使数据管理更现代化, 自动化, 智能化;减轻了人工管理的工作量, 使其变得更具有条理性, 科学性, 为解决药店连锁管理行业的各种问题做出了巨大的贡献。该系统的设计是为了完善企业的信息化管理, 同时也将药店信息在线化, 即使是在突然断电的情况下, 也不会造成数据的丢失。智能手机的流行, 为该平台提供了更好的条件, 这也反映了网络无处不在, 2013年, 中国网民数量成了世界第一, 这也恰恰说明了, 网络是个很有开发潜力的市场, 抓住了网络这个先进的、无孔不入的东西, 将它融入连锁药店企业, 也会带动企业的发展。

2 系统构建与流程

目前, 有两种比较常用的信息系统体系结构模式, 即C/S与B/S。C/S结构中用户操作模块不在客户机上, 数据存储在服务器上的数据库中, 降低了系统的通讯开销, 可以充分利用两端硬件环境的优势, 但是升级、维护比较麻烦;而B/S结构中用户界面完全通过浏览器实现, 主要事务逻辑在服务器端实现, 大大简化了客户端电脑载荷, 且易于扩充应用、升级维护简单、用户成本低。本系统采用的是B/S系统体系结构模式。

该系统根据使用者需要, 人性化设计系统平台界面, 设计时采用了PHP技术, PHP是将程序嵌入到HTML文档中在服务器端执行的, PHP+My SQL+Apache组合在一起, 可以成为良好的开发环境。为了保证药品质量安全, 本系统融入了GSP (Good Supply Practice) 规范, 也就是《药品经营质量管理规范》, 加入了最新的二维码扫描模块, 它具有一定的校验功能、信息自动识别功能, 二维码方便管理者、用户对药品信息的快速掌握, 也解决了获取药品信息慢、不准确、不方便、区域限制性等问题, 该技术的引用, 使连锁药店药品在线销售系统变得更加易于使用, 通过手机就可以访问。

整个系统使用时的基本流程是:

(1) 总经理享有最高权限, 通过该系统的内部通知公告栏将任务秘密或者公开下发给其下的药品采集部门、药品存储部门、药品销售部门以及其他部门, 并可以通过该系统的监控平台对这些部门及各个分店进行远程管理;

(2) 各部门接收任务, 按照要求全面实施计划, 尽最大的努力达到当天的目标;

(3) 各个分店将每天的销售情况、开支等细节问题通过系统的自带的表格、表单、报表以及开支的发票等上传给上一级, 上级将各部门的销售、开支情况汇总, 借助系统自带的各类模版, 将数据最终整理成报表, 通过系统中设计的总经理专用的通信渠道将各类资料、统计上传给总经理;

(4) 采购部门必须对药品的收购进行严格的质检, 总店可以远程监督连锁分店的GSP管理, 与此同时, 各部门也必须时时关注分店的库存情况, 通过该系统的库存警报, 及时合理调配;对客户分布进行统计分析, 合理布局各个分店;

(5) 当一天工作完成后, 各工作人员可分享各自的收获, 分享良好的销售方法, 上级也可以通过远程管理, 将不称职的员工进行思想教育或是批评, 力求提高员工素质以及企业销售业绩。可以减少集中开会学习的时间, 并且降低了成本减少了开支。

3 系统总体框架与功能设计

3.1 总体设计

连锁药店在线销售系统分为前台功能和后台管理功能, 采用HTML+CSS设计前台模块界面, 合理布局各个功能板块, PHP是一种在服务器端执行的嵌入HTML文档的脚本语言, 用来设计该系统的后台系统程序, 本系统所连接的数据库为My SQL数据库。

3.2 功能设计

该系统的设计可分模块进行, 因为主要是面对管理者和消费者, 而这两类人群所拥有的权限不同, 所以设计时, 可分为管理员登录界面与用户登录界面分开来设计。考虑到使用的人员可能在计算机方面的知识不够全面, 所以, 该系统操作简单, 界面设计人性化。

大致的几个具有代表性的模块如下:

(1) 药品查询模块 (可利用二维码扫描技术, 也可通过入库单号、入库日期、供应商号、药品名称、药品编号等等进行手动筛选搜索查询) ;

(2) 店面监控模块 (将各个门店的监控系统连接到网络, 随时随地都可以从该系统了解到店面的实时情况, 有助于约束员工行为, 提高员工素质, 改善员工服务态度, 及时对员工进行优化调整) ;

(3) 采购模块 (包括采购地点、时间、进价、存放的仓库、统一配送、审核、合同的增加与删除, 管理者可采用最优的配送方式来节省开支等) ;

(4) 库存模块 (包括库存状况, 库存充足与缺少时的库存警报, 药品过期提醒警报, 库存金额情况, 便于增加、删除、修改、查看、分类进行控制等) ;

(5) 销售模块 (包括零售管理、批发管理、各个门店的单品销售利润、总体销售利润、畅销药品等) ;

(6) 药品展览模块、采购区 (当鼠标移到药品图片上时, 可出现药品的详细信息, 也可点击图片进入药品的详情, 特别设置了二维码扫描区, 通过手机直接扫描药品的二维码进行查阅, 查阅的结果包括该药品的单品详细信息、库存、入库时间、销量、生产期、保质期、质检情况等等, 且每个商品都有自己的二维码, 畅销药品将会特别标出等等) ;

(7) 在线咨询模块 (可提供在线咨询, 可在线咨询一些保健药品的使用, 对于一些常见的轻微病症可直接在线咨询, 提示用户该购买什么药物, 如何服用等, 若是比较严重的病情, 建议用户去医院查看及就诊, 等等) 。

3.3 数据库设计

合理设计数据库, 我们可以很好的将各类数据进行系统的分类、统计、处理, 可以很方便的对数据进行相应的处理。数据库的设计在该系统的设计中显得非常重要, 一个好的数据库可以方便管理, 使访问数据库的速度更快, 还可以减少空间占用。

在数据库中, 存在着一些表, 数据库表含有行、列、以及单元, 并且有自己的名称, 有利于分类存储信息。例如, 在该系统中, 药店的职员信息数据库表就应该为表1这种形式:

在PHP中, 可以通过mysql_connect () 函数来完成PHP与My SQL数据库的连接, 语法为:mysql_connect (servername, username, pas sword) ;脚本一结束, 连接就会关闭, mysql_close () 函数可以提前关闭连接。利用数据库可以很方便地对连锁药店的各类数据信息进行增删改查。

本系统设计的数据库中存储的数据包括职工信息数据库、采集信息数据库、仓库信息数据库、销售信息数据库、报表单据数据库、合同存储数据库、药店销售方案数据库、商家信息数据库、店面布局及数量数据库、消费者信息数据库、管理员信息数据库以及药品信息数据库等。

4 系统的实现

本系统利用WAMP技术开发, PHP能够用在所有的主流操作系统上, 包括Linux的各种变种、Widows等等, 数据库采用My SQL, 运行该系统不需要安装客户端, 只需要有IE6.0以上的浏览器即可, 也可用360浏览器、火狐等。采用B/S模式, 以访问数据服务器为中心, HTTP协议为传输协议, 客户端通过浏览器 (Browser) 访问WEB服务器和数据服务器, 即客户端通过在浏览器的地址栏输入URL (统一资源标识符) 访问Web服务器, 然后服务器根据用户请求, 将获得的结果再以HTML等形式返回给客户端的浏览器。

5 结束语

本系统是经过对企业管理者在管理其企业时所会遇到的问题、难题进行分析, 并根据用户的需求来设计系统功能的, 在极大程度上体现了人性化设计, 拥有良好的用户体验, 并且引入了许多新的技术。该系统的开发可以实现一定的经济效益, 若再进一步优化改进, 将会有更好的经济效益。

参考文献

[1]王义林.连锁药店如何实现信息化管理[J].营销视屏, 2001, 10 (7) :24.

[2]谢希仁.计算机网络[M].电子工业出版社, 2013.

[3]万常选.数据库系统原理与设计[M].清华大学出版社, 2009.

[4]高洛峰.细说PHP[M].电子工业出版社, 2009.

2.药店店员销售技巧 篇二

营业前的准备主要是两方面的准备：A.个人方面的准备；B.销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

1、个人方面的准备，包括以下三个方面：

(1)要保持整洁的仪表

一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面：

a.仪容整洁。

具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。

b.穿着素雅

店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。c.化妆清新

女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须，头发不宜过长，不易留中分头。

(2)要保持良好的工作情绪

店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中，决不允许店员把不好的情绪带到工作中，更不能借机向顾客发火，顾客不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。

(3)要养成大方的举止

在药店里，如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落，那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适；反之，如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉，顾客会感到厌烦，只希望尽快离开。

2、销售方面的准备

销售方面的准备包括以下几个方面：

（1）备齐药品

营业前需检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐，要使药品处于良好的待售状态。

（2）熟悉价格

店员要对本柜台的药品价格了如指掌，只有店员能够准确的说出药品价格时，顾客才会有信任感；如果店员支支吾吾，临时查找，顾客心中就会心存疑虑，甚至打消购买的念头

（3）准备售货用具

药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐，不能临时再去寻找。

（4）整理环境

药店开门之前，店员要搞好清洁卫生，保持药店明亮，让药品摆放整齐，使顾客一进门就有种整洁清新的感觉，哪个顾客不愿意在这样的环境里购药呢？

二、营业中的基本步骤

当今的药品零售市场竞争非常激烈，如何在竞争中取胜？这需要我们考虑清楚营业的步骤是什么？

例：当一位顾客到药店购买几种常用药品的时候，人刚走进药店，药店里的店员就跟了过来，向保镖一样在顾客的周围“护驾”，只要顾客的目光稍作停留，店员马上就问：

“您要这种感冒药吗？”

“您看这种消炎药好吗？”

问得顾客心烦意乱，身上比挨了蚊子叮还要难受，顾客只想快点离开药店。

上述的例子，是由于店员不懂营业的基本规程，使得顾客在药店里如芒刺在背，很不舒服，本来有强烈的购买欲望，也被打消了。

这是因为店员不了解顾客购药过程中心理变化所导致的，所以研究顾客的心理对促进销售至关重要。下面将根据顾客的心理变化，制定接待顾客的基本步骤。

1、顾客购买药品的心理变化

顾客购买商品的过程中，其心理活动是一个变化的过程，这个完整的过程中顾客的心理活动一般经历8个阶段：

A．注视阶段

俗话说，“百闻不如一见”，在这一阶段顾客希望有一个自由的空间，可以随意地观看药品，顾客还可要求把药品拿在手中，仔细阅读说明书，此时药品最能打动顾客的心。

B．兴趣阶段

顾客注视药品，会对药品的疗效发生兴趣，还会注意药品其它方面的介绍。店员此时可以适当提升顾客的兴趣。

C．联想阶段

顾客对某一种药品发生兴趣，自然联想服用该药品之后疾病痊愈的情形。在顾客选购时，店员一定要适度提高她的联想力，促使她下定决心购买药品。

D．欲望阶段

顾客在产生购买欲望时，极有可能又会产生疑问；“有没有比这种更好的药呢？”由此进入同类药选择比较阶段。

E．比较阶段

顾客的购买欲望产生之后，会多方比较权衡。这时，她对此种药品和它种药品的各项指标产生比较，如适应症、剂型、价格、服用是否方便等问题会使顾客犹豫不决，这时，需要店员就这些问题给顾客提供咨询。

F.信心阶段

在经过一番权衡与咨询后，顾客会对该药品产生信心，这一信心来源于三个方面，即相信店员的诚意，相信药品的生产商和品牌，相信某种惯用品。店员从这三个方面进攻，能够全面地帮助顾客建立信心。

G.行动阶段

顾客的决心下定之后，就会当场付款购买药品。这时，店员要熟练地开好销售小票，交给顾客，并包装好药品，等顾客付款后来拿，还可以向顾客推荐其它药品，以加深顾客对本店的印象。

H．满足阶段

顾客在完成购买之后，一般会有一种欣喜的感觉，这一感觉来自两个方面：其一，购买产品过程中的满足感（包括享受到店员的优质服务）；其二，药品使用后的满足感，这种满足会促使顾客再次光临药店。

2、接待顾客的基本步骤

店员服务的基本步骤在了解了顾客的购买心理活动的八个阶段之后，就要有针对性地制定接待顾客的具体步骤。

（1）顾客上门前

顾客上门前，店员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采，不能交头接耳，聊天闲扯。

（2）初步接触

顾客进门之后，店员一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这是“初步接触”。从顾客的心理来说，在兴趣阶段和联想阶段之间最容易接纳店员的初步接触行为，在注视阶段接触会使顾客产生戒备心理，而在欲望阶段接触由会使顾客觉得受到冷落。

与顾客接触的最佳时机有以下几个时刻：

A.当顾客长时间凝视某一药品，若有所思时；

B.当顾客抬起头来的时候；

C.当顾客突然停下脚步时；

D.当顾客的眼睛在搜寻时；

E.当顾客与店员的眼光接触时；

此时，优秀的店员一般会以三种方式与顾客初步接触：与顾客随意打个招呼，直接向顾客介绍她中意的药品，询问顾客的购买意愿。

（3）药品提示

让顾客了解药品的详细说明，即所谓“药品提示”。要对应于顾客心理过程的联想阶段和欲望阶段之间。此时，要使顾客了解以下方面：

A.药品使用过程；

B.药品的禁忌症；

C.药品的疗效；

D.提供几种药品让顾客选择（仅供选择应用）；

（4）揣摩顾客的需要

顾客的购买动机不同，需求自然不同，所以店员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客要买什么样的药品？治疗什么病？才能向顾客推荐最合适的药品，帮助顾客做出明智的选择。如何揣摩顾客的需要，应从以下几个方面入手：

A.通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；

B.通过向顾客推荐

一、两种药品，观看顾客的反应，以此了解顾客的愿望；

c.通过自然提问询问顾客的想法；

D.善意地倾听顾客的意见。

（5）应用专业知识说明

顾客在产生购买欲望之后，并不能立即购买，还需进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买。在此过程中，店员要利用专业知识向顾客介绍药品，说明时语言要通俗易懂，有针对性，打消顾客的疑虑。

（6）劝说诱导

在讲解了药品相关知识后，顾客开始决策，店员要把握机会，及时劝说诱导以达成购买。劝说应从以下方面进行：

A．实事求是地劝说；

B．投其所好地劝说；

C．辅以动作地劝说；

D．用药品本身的质量劝说；

E．帮助顾客比较、选择地劝说；

（7）销售要点

最能导致顾客购买的药品特性称为销售要点。当店员把握住了销售要点，并有的放矢地推荐药品时，交易是最容易完成的。

顾客对于药品的需求是多方面的，其中必有一个是最主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的关键因素。

一个优秀的店员在做销售要点的说明时，一般会注意到以下五点：

A． 用“五W－Ｈ”原则，明确顾客购买药品时要由何人使用（WHO），在何处使用（WHERE），在什么时候使用（WHEN），想要用什么（WHAT），为什么必须用（WHY）及如何使用（HOW）；

B． 说明要点言词要简短；

C． 能形象、具体地表现药品的特性；

D． 针对顾客提出的病症进行说明；

E． 按顾客的询问说明。

（8）成交

顾客在对药品和店员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。此时，需要店员做进一步的说明和服务工作，打消顾客的一丝疑虑，此步骤称为“成交”。

当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：

A.顾客突然不再发问时；

B.顾客的话题集中到某个药品上时；

C.顾客不讲话若有所思时；

D.顾客不断点头时；

E.顾客开始注意价钱时；

F.顾客开始询问购买数量时；

G.顾客关心售后服务时；

H.顾客不断反复地问同一个问题时。

在成交的时机出现时，店员应采用以下四种方法：

A.不给顾客在看新的药品了；

B.缩小药品选择的范围；

C.帮助顾客确定所要的药品；

D.对顾客想买的药品作一些简要的重点说明，促使其下定决心。

在这一过程店员应注意方式，不能用粗暴、生硬的语气催促顾客，不要使顾客有强迫推销的感觉。

（9）收款、包装

顾客在决定购买后，店员要填写收银小票，并交给顾客，请顾客到收银台付款，然后包装好药品。收银时应唱收唱付，声音要清楚准确，态度友好。

（10）送客

3.保健品药店销售 篇三

为了把保健品销售的更好,在保健品销售技巧,保健品销售方式,保健品销售渠道,保健品销售方法上我做了一些总结:

■分众营销细分市场

分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，像药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。比如药店对消费群体的占领上应该更加细分，播种,营销，抓住最容易抓住的人。

保健品的消费人群有三类：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。第二类人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，认为这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店占有份额相对较少。第三类人群消费主要是想选择礼品，并不看重保健品本身，这也是商超的优势。但第一类人群则因为其拥有健康情结，因而是药店最易争取且可能长期稳定的客源。在出售药品过程中药店可以提供“治疗+调养”的消费便利，还可提供专业的咨询指导和一些增值检测服务。药店应该主攻这一消费群体。

■发挥专业服务优势,保健品销售技巧,保健品销售方式

药店应注重具体的服务形式：

售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，从而有针对性地选购最适合的产品。

售中：专业化的，指导包括用法、用量及注意事项等等。

售后：建立消费者档案，以电话回访、联谊活动等方式及时跟踪，争取顾客的再消费。

服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售的促进，更是一种品牌带动。

■进行资源整合,保健品销售渠道

药店联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同经营共担费用，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险又降低经营成本。市场上不乏另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高、走量大，通常都配合有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中。这种竞争小的运作方式对于药店来说，可操作性很强。

4.药店销售实习目的 篇四

药店只有通过系统的培训，丰富店员商品知识，疾病知识，提高专业化服务水平，同时加强关联销售的专项培训，才能达到既满足顾客需求，又达到多赚钱的目的。

拦截品牌商品营销多赚钱吗？如何提升关联销售能力？

我们药店都有这种共识：经营品牌药品并不赚钱，赚钱的是高毛利产品。对药店员工来说，为了完成既定目标任务，不得不去对品牌品种进行拦截。为了能够拦截成功，药店员工费了九牛二虎之力，不惜对品牌产品进行打压和遏制，顾客也是将信将疑。这种没有信任的销售，拦截成功已经不易，很难再站在顾客治疗的角度，继续关联销售。

品牌商品的拦截会对药店产生一系列的负面影响，比如门店顾客逐年流失，拦截后店员不敢再进一步联合用药，导致客单价低，拦截后顾客的忠诚度降低，药店与品牌产品企业关系恶化，顾客对药店本身的品牌形象满意度降低等等。

之所以产生这一系列的负面影响，根源在于药店只是从自身赚钱的角度考虑问题，显然不符合：“惠于顾客、惠于员工、惠于社会”的原则。拦截营销的最终结果大多数都是客流的下滑，而不是给企业多赚钱。这样做会导致毛利率的提高，但不一定带来毛利额提高，而药店要想赚钱依靠的是毛利额而不是毛利率。

品牌产品经过媒体推广、医生推荐、社区教育等手段，已经被广大顾客认可并接受，药店药品没有品牌药品会让顾客产生品种不全的错觉和误认。因此品牌产品是聚客的商品，是被用来做经销品吸引顾客进店的商品，同时可以提升顾客满意度和药店的形象。

只有满足顾客的第一要求，把品牌品种卖给顾客，才能让他们充分信任药店，建立在充分信任的基础上，我们的店员在想联合什么都变得顺理成章。当然，大前提是帮助顾客尽快解除病痛。在此基础上药店再通过关联高毛利品种多赚钱，也就是先“惠于顾客”才能赚钱。

品牌品种和药店应该是互利双赢的关系，通过“品牌品种+高毛利品种+一般品”的销售模式，满足了顾客的需求，维护了顾客的利益，药店的品类管理也能做好。1.比如顾客点名要品牌的感冒药，可以搭配高毛利的止咳化痰药品，也可以通过生活提醒而关联保健品；2.又比如顾客点名要品牌治疗糖尿病的药品，可以搭配高毛利的补肾药品+补钙，也可以通过生活提醒而关联保健品或蜂胶；

3借助销售品牌品种以建立顾客的信任关系，通过温情服务来推销自己门店的自营品种，这样才能通过品牌品种赚钱。

加强关联销售的目的是挖掘顾客的潜在需求，激发顾客的购买欲望，最终实现店客双赢，满足顾客需求，实现门店盈利。

要想做好关联销售，首先通过门店的培训，提升员工的专业知识技能，让店员在买药的时候可以心安理得（名正言顺）—我卖的不但是药品，更是健康的服务和健康的理念。因此，提升关联销售能力的方法就是有效的店员培训，门店自身对店员的培训可能显得更为重要——没有卖不出去的药品，只有不会卖药的员工。

很多品牌企业不愿意深入到药店去做服务，除了成本高之外，药店拦截品牌药品也是重要原因，只有药店重视了品牌品种的销售，欢迎品牌品种，从互惠互利的角度出发。健康良性发展，品牌品种的业务员才会愿意去药店多提供服务。

制药企业对自家的产品是最了解的，从疗效的优势、顾客群定位、营促销方案等，药企有大量的经验和资源。当然，厂家单一的产品不可能满足连锁药店整个品类的需求，所以要达到零售终端的要求，就要从广度上清楚自家产品可关联的其他厂家产品。如果说药店培训的优势是广度，那么药企培训的优势是深度，把药店自身的培训和药企的培训很好地结合起来，才能带来最好的培训效果。

5.药店销售服务5S法 篇五

在如今市场竞争激烈的时代，就一个城市地区而言，每相隔不远一定就有几家同类型的药店，或是有一些宽敞且药品齐全的大型药店！但是，有很多顾客却“专程光顾某一家药店”呢？究其深层次原因，更多的是某家药店内药店营业人员诚心诚意地对待顾客，赢得了顾客的“芳心”的缘故。在这个讲究服务为先的时代，从顾客的角度分析：顾客认为药店有了他们的惠顾才会繁荣，店员的薪资才会提高，药店才能正常经营下去.……此时，顾客考虑更多的是在“能够让自己心情愉快，讲信用的药店内购买药品。” 基于顾客的要求，我们努力要在满足顾客“驱除疾病，获得健康”需求的同时还要使顾客享受到基本的“购物乐趣”。

在药店的销售实践中，牢记5S销售原则并灵活运用会取得想不到的效果。所谓的5S就是：微笑（Smile），迅速（Speed），诚恳（Sincerity），灵巧（Smart），研究（Stuty）。

5S的具体做法：

微笑：指适度的笑容。店员要对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。

迅速：指“动作快速”，它有两种意义：一是物理上的速度（工作时尽量快些，不要让顾客等）；二是演出上的速度（店员诚意十足的动作与贴心的服务会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）。

诚恳：店员如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意，为顾客尽心尽力解除病痛，顾客一定能体会的到。

灵巧：指“精明，整洁，利落”。以干净利落的方式来接待顾客，问病，诊病，介绍药物等话术到位，能说到“点子上”，即所谓的“灵巧服务”。

6.药店不能销售的药品目录 篇六

本名单主要依据我国有关法律、法规公布的相关目录整理。相关法律、法规已有规定药品零售企业不得经营，按相关法律、法规的规定执行。

一、麻醉药品

1．可卡因2．二氢埃托啡 3．地芬诺酯4．芬太尼 5．美沙酮6．吗啡 7．阿片8．羟考酮 9．哌替啶10．瑞芬太尼 11．舒芬太尼12．布桂嗪 13．可待因14．复方樟脑酊 15．右丙氧芬16．双氢可待因 17．乙基吗啡18．福尔可定 注：上述品种包括其可能存在的盐和单方制剂

二、第一类精神药品 1．丁丙诺啡2．氯胺酮 3．马吲哚 4．哌醋甲酯 5．司可巴比妥 6．三唑仑 注：上述品种包括其可能存在的盐和单方制剂（除非另有规定）

三、终止妊娠药品

1.米非司酮（用于紧急避孕的除外）2.卡前列素3.卡前列甲酯4.米索前列醇 5.天花粉蛋白6.芫花萜

四、蛋白同化制剂

1． 4,6雄二烯-3-酮*2． 雄烯二醇3．雄烯二酮*4．雄烯二醇异构体

5．雄-4-烯-3α, 17β-二醇*6．雄-4-烯-3β, 17α-二醇* 7．雄-5-烯-3α, 17α-二醇*8．雄-5-烯-3α, 17β-二醇*9．雄-5-烯-3b, 17a-二醇*

10．雄-4-烯二醇（雄-4-烯-3b,17b-二醇）*

11．雄烯二醇异构体 12．阿法雄烷二醇

13．倍他雄烷二醇异构体 14．雄烷二醇异构体

15．倍他雄烷二醇

16． 勃拉睾酮(双甲睾酮)17． 勃地酮(宝丹酮)

18． 1，4-雄二烯-3,17-二酮* 19． 卡普睾酮20．克仑特罗

21．氯司替勃(氯斯太宝)22．达那唑

23．脱氢氯甲基睾酮*

24．雄-1-烯-3，17-二酮*25．雄烯二醇26．普拉雄酮*27．双氢睾酮

28．屈他雄酮（羟甲雄酮）29． 5α-雄烷-3β,17β-二醇* 30． 表双氢睾酮)31．乙烯雌醇 32． 氟甲睾酮

33．甲酰勃龙(醛甲宝龙)34．呋咱甲氢龙(夫拉扎勃)35．孕三烯酮

36.18a-高-17β羟基雌甾-4-烯-3-酮

37． 4-羟基睾酮 38． 4-羟基诺龙

39.3a-羟基-5a-雄烷-17-酮*40.3b-羟基-5a-雄烷-17-酮*41．美雄诺龙42.美睾酮43．美雄酮

44.17α-甲基-17β-羟基雌-4，9（10）-二烯-3-酮*

45．17α-甲基-17β-羟基雌-4，9，11-三烯-3-酮*46．美替诺龙 47．美雄醇48．甲睾酮49． 米勃龙*50．诺龙

51．19-去甲雄烯二醇*52.19-去甲雄烯二酮*53.去甲雄酮

54．诺勃酮（双乙基诺龙）55．诺司替勃

56．诺乙雄龙（乙基诺龙）57．19-去甲本胆烷醇酮*58．羟勃龙（氧宝龙）59.氧雄龙（氧甲氢龙）60．羟甲睾酮61.羟甲烯龙62．奎勃龙63.司坦唑醇

64．司腾勃龙（2-甲基5α-雄-1烯-3-酮-17β羟基）65．1-睾酮 66．睾酮

67．四氢孕三烯酮 68．群勃龙（追宝龙）69．折仑诺70．齐帕特罗 注：1.目录所列物质包括其可能存在的盐及光学异构体；

2.目录所列物质包括其原料药及单方制剂；

3.目录所列物质包括其可能存在的盐、酯、醚及光学异构体；

4.括号内中文名为参考译名，带*为暂译名。

五、肽类激素品种 1．促红细胞生成素

2.生长激素和胰岛素样生长因子1 3.绒促性素4.生长因子素 5.垂体促性素*6.促皮质素注：1.目录所列物质包括其可能存在的盐及光学异构体；

2.目录所列物质包括其原料药及单方制剂；

3.带*为暂译名。

六、药品类易制毒化学品 1.麦角酸 2.麦角胺 3.麦角新碱

4.麻黄素、伪麻黄素、消旋麻黄素、去甲麻黄素、甲基麻黄素、麻黄浸膏、麻黄浸膏粉等麻黄素类物质。

注：1.所列物质可能存在的盐类也纳入管制。

2.包括原料药及其单方制剂。

七、放射性药品

指用于医学诊断或治疗含有放射性核素的药品和制品，包括用于制备放射性药品的放射性核素发生器和非放射性药盒、永久植入体内的放射性制品及体外放射免疫分析试剂盒。

八、疫苗

7.药店销售实习目的 篇七

今年的寒假挺长的，有一个多月，想找点事来做做,毕竟上大学了，很快就要步入社会了，找点事做来增加社会阅历，拓宽知识面也是好的。反正在家闲着也是闲着，我还真舍不得浪费青春这大好时光.一天和我姐闲聊，我姐说过年了，药店还挺忙的，在加上还要带小孩，还真有点忙不过来，姐姐问我愿不愿意去她药店帮帮忙。我想了想，这么短的时间，想找个工作也干不了多久，况且也没什么地方愿意用我，再接着找又有点浪费时间；虽然我学的是思政专业，与医药方面毫无关系，但我想多知道一点知识也是挺好的啊，而且健康与我们每个人的生活都是息息相关的。于是我答应了姐姐去药店帮忙。

由于我是非售药人员，不能给随便卖药，我在药店就是帮忙打扫，做一些清洁之类的活儿，还有就是收盈等等。活并不是很重。一开始，我还真有点不想干了，觉的学不到什么，还不如在家看看电视呢，可姐姐对我很热情，我想那就过几天再说了。我们在社会要适应自己自下而上的环境，我不想一开始就干不下去了，我一定要坚持下去。要在自己的工作的环境中让自己的工作做得很轻松，首先得尽快地熟悉自己所在的工作环境。

药店面积也不是很大。早上去，我先要扫地，得每个角落都扫干净了。有顾客来的时候我要上前很礼貌的说“请您坐下稍等一会儿，我姐姐很快就来了。”然后我就去喊我姐姐过来。在等我姐姐来的这段时间，我会随意的和顾客聊几句，使他不会感觉等太久了。没人来的时候，我就擦柜台玻璃，别小看这活，还真是挺累人的。擦完柜台，闲着没事的时候，我就会看看药品的说明，了解并且记着每种药的功用和禁忌，增长知识嘛。有时候也会和姐姐聊聊天，问她一些疾病的原因和治疗方法。姐姐有时也和我说说我工作中的错误和缺点，我也很虚心地听她说，她说看一个人怎么样并不仅仅是看他学历、文凭怎么样，关键是看此人做事是否勤快踏实。我承认我是懒了点有点。姐姐还对我说：“你跟我们不一样，你是受过高等教育的，应该多利用时间不断地学习，不断地充实，不断地提升自己，年轻人不要怕吃苦，年轻的时候不吃苦，难道到老了再吃苦吗？” 确实，听了我的姐姐对我所说的金玉良言，我的确让思想认识有了更深一层的提高，某种程度上，姐姐给我指明了很好的一个努力方向。

还有一次，和姐姐聊天，姐姐语重心长的说：“一个人在他的学生时代最重要的是学习东西，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候，选用寒暑期时间参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会，赚钱不是主要的，作为学生，能赚多少钱，等你毕业了有的是赚钱的机会，然后姐姐给我说了他读书时的事，他说他读书的时候，也是求知欲非常强烈，想方设法地想多学点东西，放假的时候，经常往全国各地跑，不为别的，就为了增长见识”。姐姐的话让我很受感触。

在药店真是学了许多东西，至少能应对经常发生的感冒，知道什么样的症状吃什么药比较好，而不是不管三七二十一，一旦感冒了，拿到一个感冒药就吃，常常不能对症下药，浪费钱。我还知道了拉肚子的轻重程度，该吃什么药；跌打碰伤该怎么办„„都是与日常生活相关的重要知识。

这次的社会实践工作让我感触良多并学到了许多书本以外的知识。不仅使我认识到了与人沟通的重要性，锻炼并提高了自己的交流能力，同时还对医学知识有了一个感性的认识，体会到了医生的价值。这次的实践工作让我有机会接触到社会，并服务于社会，不仅锻炼了我的意志和克服困难的能力，同时也让我在实践中积累了一些经验，这是在学校以及在书本上是学不到的！然而现今普通高校的大学生，这种步入社会进行社会实践的机会少之甚少。我认为，我们当今社会的大学生应多参加社会实践工作，更好的锻炼自己并充实自己，通过自己在实践工作中的努力来实现自己的人生价值！其实，社会实践活动是顺应时代发展需要，符合青年学生成长的活动，意义重大且影响深刻。现今社会需要的是集知识、专业技能和工作实践经验于一身的高素质人才，作为高校大学生的我们更要勇于参加社会实践更好的锻炼自己！

因此，在药店实践的经验让我懂得了在残酷的现实竞争中，保持一种平和的心态是如此难能可贵。而这些将是我在踏入社会后需永远铭记的，耐心，宽容，关心，责任，友善。我想，这应该是我今年的假期收获最丰硕的!同时更让我懂得什么是尊重劳动！虽然是不要任何报酬的实践但我从心里明白钱的来之不易和珍贵。所以经历打工和想象打工是不一样的。我也终于明白，这世界上有很多金玉良言的道理我们都看似明白、理解，其实还差得远，只有真正经历过了，这心坎上才有一道印记。回顾在药店实践的这十几天虽然没有惊心动魄的情景，却也是曲折迂回，给了我人生不少的启发和动力，我深刻的体会到一个很简单的道理，那就是梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出！同时我也终于领悟到要在就业形势如此严峻的大城市里取得一席之地，谈何容易？

此时的我虽然已经离开了药店，但是这十几天的经历将陪伴我的大学生活，受用一生，我想，这对我以后的工作生活都会有很大的帮助！

班级：思政112班学号：1151702251

8.药店销售实习目的 篇八

药店超级实战销售流程(万能促销五步）

我相信只要你耐心阅读本文，并且只要稍微总结一下，你将成为终端药店顶尖的销售员。卖药原来竟如此简单。

当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题。

流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治疗方案。

流程

（二）：从病理入手确定治疗方案

操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。利用一些技巧巧妙的让患者联想到他本打算买的药品的局限性。（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。

流程

（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。

操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？利用适当的方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）

流程

（四）：推荐药品并关联销售

操作要点：在遵循流程

（二）的基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性。使用巧妙的方法拦截其它药品。流程

（四）与流程

（二）一定要精密配合。

流程

（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。

操作要点：运用疗程治疗、科学服用及阶段性复查的技巧促使患者回头重复购买。沟通技巧详见举例。笔者承诺运用得当患者一定会回头。

流程介绍完了，你可能会觉得还是不很明白。接下来是本篇的重点，分析事例仔细分析流程的运用，并举一反三。

案例要素：

男60岁一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效（假设服用的是什么药品我们并不知道）。近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患者未取药。来药店自购。

病例分析：

在进入流程之前我们先来分析一下案例。我们应该很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病复发，肯定是个老病号，服用过某些药品。那么无论他原来服用的是什么药品，都可以认不是最佳的组合。

2.患者未在医院取药，可能有如下原因：

1、觉得贵。

2、认为胃病不是很重要，不治疗也行。

3、开的药与原先大同小异。

3.患者在来药店之前肯定对于买什么药品有一个大概范围。事先决定买的药品往往就是原来吃过的药。

流程详解及注意事项：

流程

（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。请问有什么可以帮到您的。是这样的我这两天胃疼，想买点药。（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）哦，请问您具体是怎样的一个症状？这两天突然胃痛、胃酸的厉害。那您原来有过类似的情况吗？一年以前去医院看过，诊断是浅表性胃炎，吃了些药。这几天加重了，去医院做胃镜检查:慢性糜烂性胃炎。你看这病用治疗吗？

当然要治疗了，您想一年以前疼痛、烧心等症状是不是不明显，现在是不是感觉明显加重了。是呀。一年以前您要是科学治疗的话，早就好了，而且见效快，花钱少。但是现在成了糜烂性胃炎了，您还不想治疗，难道您想错过第二次治疗时机吗？（注：与患者一同回忆他原来的症状，参照现在的症状让患者自己体会到疾病确实加重了.如果患者还下不了决心治疗就依据事实给其展望疾病的未来发展趋势。这三步奏叫回忆过去，重视现在，展望未来。）看来这病必须要治疗了，那你看我吃什么药？

流程

（二）：从病理入手确定治疗方案。

您先别急，具体吃什么药不是关键，关键是依据病情吃哪一类药品。我想您应该服过一些药品，您原来服的药品肯定是有效但不全面，因为如果配伍很对症的话，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者对其原来所服用的药品效果产生怀疑，为你接下来所推荐的药品做铺垫。）首先消炎药不可少，因为胃酸、胃痛、胃粘膜损伤等病理损害都是因为炎症反复感染引起的。其次光消炎也不行，炎症消了，只能是控制粘膜不会进一步损伤，但对于已经形成损害的胃粘膜消炎药是没有任何修补的作用的。当然啦，胃痛、胃酸的药也要服用。（从病理的关联性入手，再联系到药品之间的关联。目的是要讲清楚单服一种或两种药品，只要是用药不全面就会造成病情的反复。不要提某种药名，只需要灌输一种综合用药的意识就可以了，为接下来的关联销售做铺垫。）所以糜烂性胃炎要想治疗效果好的话，需要同时服用消炎、制酸、保护胃粘膜等的药品。只要不综合服药，治疗就不彻底，容易复发。（进一步加深综合用药的意识，虽然营业员还不知道患者所服用的药是什么，但患者已经对他所服用的药品产生了疑问，因为患者所服的药品80%都不全面）。

流程

（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。

先别急，问一下您家中还有什么胃药？胃病是慢性病需要长期服药，我给您推荐建药品的时候尽量把家里的药用上，以免造成浪费。（我们的目的是想知道患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧妙 的拦截和推荐，运用以上的问话方式可以让患者感觉营业员为他着 想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息）

哦，是这样。你真为我着想。奥美拉唑好像没了。吗丁啉还有半盒。（患者很情愿的告诉营业员自己所服的药品。如果直接问顾客现在吃的是什么药，效果可能就差远了）。

流程

（四）：推荐药品并关联销售。

a.吗丁啉这药不错（一定要先肯定顾客正在服用的药品，因为顾客能持续服用某些药品，说明该药品还是有一定效果的。家里有的药品是已经买过的，否定已经没有任何意义。）它能增强胃动力。家里有半合，那就再拿一盒吧？

b.奥美拉唑也没有了是吗？可以再买点，不过量可以不用太大，因为胃酸的控制相对较为容

易。（给顾客造成的印象是，营业员不是强推大量的药品，为接下来的目标药品的疗程推荐做铺垫）。

c.胃粘膜保护药您有吗？没有。果胶铋这个药在强效保护胃粘膜的同时还可以杀灭幽门螺旋杆菌。二十盒是一个治疗阶段，这样吧，果胶铋再好也只是90%多的有效率，对您也不敢保证绝对有效，您先用上十盒，这是一个小疗程，半个月左右看看效果，效果好的话再继续购买。（以参考患者病情的方式去关心他，让顾客感觉营业员荐药的科学性，以再次获取信任）同时再配两盒阿莫西林吃上两个星期。这样的话前面说的消炎药、保护胃粘膜药、制酸药、胃动力药就都有了，效果肯定是比较彻底的。那就一盒吗丁啉、两盒奥美拉唑、两盒阿莫西林、十盒果胶铋，现在给您拿上吧？行。

流程

（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。

叔叔，平时在吃药治疗过程中如果不注意饮食，那么我再努力，您再服药也是不能治愈的。您一定要按时按量服用，咱们之间好好配合。要不然效果不好您好说我没配好药呢。（给人一种诚实的感觉，以开玩笑的形式说出来）好的我一定照你说的办。

还有一个需要交代的是您半个月后必须过来一次。因为随着病情的发展变化，您所服用的药品配伍种类、服药剂量及次数肯定是需要变化的。这样做到病变药变。您到时候过来，把情况给我讲一下，咱们看需要变化不。这样科学用药花钱少，见效快，您说呢?（如何增加顾客的回头率是营业员的主要工作之一，运用以上的话术是患者感觉到营业员不是为卖药卖药，而是为解决病人的痛苦而卖药。使患者感觉到回头的原因是为了他的病情，使其心里感觉到很爽）。

我们已经学习了万能促销五步的流程及案例分析详解，现在可以总结该法的核心思想主要是以各种关心的态度、方法让顾客不断的信任自己。从而让顾客的思想与自己相统一。每一句话尽量达到两个目的1、让顾客感觉你是站在他的角度去考虑问题，获取信任的砝码。

2、为顾客解决了某个病理或药理上的疑问并为下面的环节做铺垫。

举一反三——流程操作过程中遇到的问题逐一解答

上述流程主要是以消化系统的案例去分析的，那么如果是心脑血管疾病或其它系统疾病还实用吗？

答：患者无论所患的是哪个系统的疾病只需要在流程

（二）b处讲清楚与该病相关的病理关联性。比如案例中消化系统的关联病理治疗原则是：消炎、控制胃酸、保护粘膜、增进胃动力等。同样心脑血管疾病的患者则是：降血脂、软化血管、清除管壁杂质、强心等。

如果是呼吸道患者无非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。关键是讲清楚每个治疗原则之间的密切联系性。

思考：妇科、骨病等其它系统疾病的一般治疗原则是什么？

如果想要推荐的药品是消炎方面的，那么该如何解决？

答：把流程

（二）d处推荐果胶铋铺垫的话术改成:叔叔，胃粘膜之所以会糜烂，主要是因为炎症反复感染造成的。所以这种疾病的治疗关键是控制并消除炎症。炎症不消除，粘膜保护、修复的再好，炎症还会使其造成二次损害。所以在糜烂性胃炎消炎、制酸、保护胃粘膜、的治疗方案中，炎症的彻底消除起到关键的作用。

思考：如果主推的品种是制酸药，推荐时话术应改为？

如果顾客正在服用的是奥美拉唑，营业员想让其配合使用果胶铋。应该怎样解决？

答：这么说就会比较好：您的胃病没有完全治疗彻底，难道您不觉得您在使用药品方面有一

些问题吗？国际上在这方面有规定，使用三联治疗方案对溃疡病治疗预后较好。奥美拉唑是抑制胃酸的，您会不会觉得配合使用消炎药和保护胃粘膜的药品效果会更好一些。而且保护胃粘膜在整体的治疗方案中是最重要的思考：如果顾客正在服用消炎药，营业员主推的品种是制酸药，推荐时话术应改为？ 如果患者正在服用的药品都是中成药，但是效果一般。营业员主推的产品是西药。那么话术可以设计成？（必须在病情允许改变用药的情况下）。

答：把流程

（四）b、c处的话术改为，叔叔：您目前的胃病病情处在炎症复制期，所以现在必须在短时间内控制住炎症的发展。中药有一定的消炎作用，但相对较弱。在病情急性期的时候应该使用一些西药快速把病情控制住。待到病情稳定后减少西药的使用量，再配合使用一些中成药，这样效果会更好。注意：千万不要告诉患者一直持续使用西药，应该选择一个患者可以接受的折中方案。

思考：患者正在使用的是西药，如果主推的品种是中成药，推荐时话术应改为？

9.药店销售实习目的 篇九

“2011年，我们要与光彩同行，开拓销售，较虎年要上一个新台阶！”我们把这豪言壮语写进了药店年度计划，还拿出了相应的实施办法。日前已到第一季度的尾声，店里的人气收获颇丰。我现把几项措施与同行分享、探讨。

累额赠礼

一季度的节日一个接着一个，元旦、情人节、春节、元宵节、三八妇女节……但是，在节日搞有礼促销，我们常忽略了一个购药群体——老年人。

老年人多为自己买药，购药不多，但频率较高，对“一次购满××元药品，数样大礼任你拿”颇有微词。我们及时捕获到信息，向总部提出申请，递上详细的“购药有礼 累计赠送”实施方案，即“凭销售小票，累计到××元时，就有数样礼品任选”，小礼品有精盐、无纺布购物袋、刷锅球等。就是这细微的改变，助我们赚足了中老年人的人气。

温情嘱咐

在一季度的节日促销期间，我们针对人群和疾病，如妇科疾病、防治结核病等，在对症荐药的基础上，药师为顾客开出一张嘱咐，一一说明服药期间的饮食调剂、精神调养、用药须知、注意事项等。

中医养生理论是“三分用药，七分养”，特别是慢性疾病患者，除了对症用药外，更重要的是要针对病情进行饮食禁忌、精神调理、体育锻炼、日常起居等方面调节。然而，能对医学、药学、营养学、心理学都有所了解的病人不多，这就需要医生和药师进行嘱咐，纠正陋习，进行饮食、起居、锻炼及精神上的引导。

因此，我们药店设置了“温情嘱咐”这项服务。如有的高血压病人服降压药期间仍饮烈性酒，还误信“酒能活血降压”，嘱咐中就要写上“禁酒限盐，多吃诸如芹菜等有助于降压的食物”；有的心脏病患者不注意情绪的控制，因小事而大发雷霆，付出的可能是生命的代价，嘱咐就是指导其保持心态平和，忌烟忌酒限盐；有的慢性胆囊炎病人大爱红烧肉、炒鸡蛋，换来的是疼痛，此时就要指导“禁甘肥，禁生气，心态佳”，远离疼痛和手术；有的糖尿病人甘肥不忌，大悲大伤，使血糖居高不下，对其指导则为“心态平和，悲伤有度，控制血糖，多食有助调节血糖的食物，如荞面、粗粮等”。

这“温情嘱咐”把调养身心的相关事项写得清清楚楚，给治病起到事半功倍的疗效，也为我们长远招揽人气打下了坚实的基础。

除了“累额赠礼”和“温情嘱咐”外，我们还通过“进价销售近效期药品，重奖催销人”的举措，把近效期药品顺利售出，赚足人气。

时下，退回的药品多为近效期药品。近效期药品，特别是距失效期不足3个月的药品，要想顺利售出真不是件容易的事。

不少药店一般把距失效期不足3个月的药品进行进价内部消化，或由批发催销给诊所，剩余的部分就分配给门店。我们门店的做法是任务落实到人头，注重对催销品种的卖点进行培训，并在门店的宣传阵地大力把“进价销售距失效期不足3个月的近效期药品”信息告诉顾客，同时，要求店员、药师服务到位，让他们的粉丝顾客明白“近效期药品是合格药品，过效期的药品才是劣药”。双管齐下，推荐近效期药品的成功率极高，顾客都愿意少花钱多购物。

10.药店营业员销售技巧 篇十

来源：中国第一营业员招聘网

只供参考

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

一、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”

2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。

顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得呢？”。

4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。

请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。