如何开拓安防销售区域市场

2025-03-04

如何开拓安防销售区域市场（10篇）

1.如何开拓安防销售区域市场篇一

市场开拓计划书

尊敬的领导：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的内容及操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，随着行业市场的深入，以及对安朋产品的熟知后，将会逐步制定更加专业和针对性的市场方案，同时自身会更加将努力提高，兢兢业业，大展拳脚，力争高效完成任务。

一、行业现状

根据相关数据显示，中国2000-2006年的安防行业市场规模由250亿元增长至1200亿元，年复合增长率接近30％。到2010年，市场规模已达到2000多亿元，年均增速超过25％。这些年来，随着国家天网计划，平安城市等项目的推动，以及奥运会，世博会，亚运会等安保及监控项目的快速增长需求，视频监控行业获得了更加快速的发展，但整体来说与发达国家的差距还较大，同时仍然有较大的发展空间，按照《安防产业“十二五”规划》所提到的目标，到“十二五”

末期，安防产业规模将翻一番，年均增长率达到20％左右，2015年总产值达到5000亿元。这期间“，围绕着平安城市建设等各项政策的继续开展和深化，以及交通、教育、金融以及各级企业，房地产等新兴行业用户安防意识的不断增强，综合以上数据分析，未来几年仍然将是安防市场大爆发的时期，二、竞争状况分析

因为安防市场的快速发展，利润率高，监控厂家层出不穷，产品种类琳琅满目，质量及价格参差不齐，随着越来越多小企业监控产品的进入，让安防行业的竞争变得越发惨烈和混乱。

现在国内的安防市场，国外的品牌如：索尼，三星，霍尼韦尔等，国内品牌如海康威视，浙江大华，北京汉邦等优秀的品牌以良好的产品质量，优秀的服务以及长期的市场占有，在安防行业占据了大部分的份额，同时也是平安城市的入围品牌，这将是我们的目标也是我们的主要竞争对手。

同时也有一些小的安防厂家，主要以价格取胜，也有的厂家通过边缘配套产品，以及视频压缩等服务产品占有了一定的市场比例。这些公司主要以游击战为主，做边缘项目，配合各个施工单位进行监控项目系统集成的产品植入。

作为新品牌，进入时间较短，但因其拥有着良好的市场形象，全线的产品，良好的质量，全套的解决方案，相信通过我们的不懈努力必将成就一片天地。

三、营销分析

随着国家物联网，云服务等战略的提出，如智能电网，智能家居等作为基础建设必然对监控是一个大力的推动作用，同时通过媒体，让各行各业，以及每一个普通老百姓越发关注到安全的重要性，中国电信的全球眼项目，平安城市项目，中国移动校讯通项目等，都在以实际的成效为我们解读着安防带给大家的不一样的生活体验。因此如何更加有效的推动安防产业，如何提高安朋产品的市场占有率，我有如下几个建议和意见：

1、平安城市项目必须我们持之以恒的推动和公关。

2、作为2012年来说陕西对于教育，文物安全，监狱管理，社区安全等行业的监控需求较大，可以主动作为目标市场。

3、中国联通正在筹划自己的“保全”项目，类似于大华保全的临街安全项目。通过自身成熟的3G网络以及3G终端进行全网的远程监控和报警服务。

4、智能家居，智能电网的大力发展对监控的要求也在快速提高，可以配合植入我们自己的优秀产品

5、作为我的公司，本身立足的就是安防，智能控制行业，拥有部分的客户群体，同时因为自身的7年安防行业经验，以及背景关系本身就和很多优秀的安防工程商尤其是西安本地的系统集成单位有着密切的合作关系，这些因素能够为我提供协助，作为系统的配套产品进入市场会有很大的帮助，这一块将是我们市场的主要来源

6、在以上几个方面的工作进行中，我希望能够得到区域内市场人员的全力配合，以及公司在价格上面给予的最大支持，我相信一定能够完成公司的销售任务。

四、销售计划

作为12年的销售任务，我个人简单制定如下计划：

1、与工程商合作：西安做安防项目的工程商多达千家，小的安防项目持续不断，我们通过和工程商简历良好的合作关系，向用户进行推荐使用，这部分将成为我们的主要客户来源。50%

2、各个行业市场主要以培养黏性为主，让客户了解我们的产品，性能，现在越来越多的企事业单位支持国家自主品牌，这便是我们的突破口，这部分客户会给我们带来大部分的市场，和长期的合作。35%

3、公安项目，政府项目等作为主要公关对象，利润高，但见效时限和回款期会比较长，需要作为主要客户进行长期培养。10%

4、其他临时性项目，朋友转介或者随机项目作为我们的额外收入5%

五、总结

西安市预计投入20多亿元实时视频监控网建设方面，全市公共安全视频监控摄像机将从目前的64000余个，增加至2013年底20万个。其间，全市党政机关、公交通车﹙含地铁﹚及站点、学校、幼儿园、商场超市、旅游景点、住宅小区和重要基础设施等技防监控覆盖率将达到100％。

陕西省公安厅着眼大安全，把国内外公安科技的先进技术、优秀产品和更好的解决方案引入陕西，为陕西的公安工作提供强有力的技

术支撑，指导陕西省安全防范产品行业协会充分发挥政府和企业之间的桥梁纽带作用，引导陕西安防行业健康有序发展，大安防、新安防、智慧安防已经来临。

我相信必然能够搭上这趟专列，用我们自己的品牌为人民造福，为国家安防行业做出贡献。

2.如何开拓安防销售区域市场篇二

1、本品牌的品牌定位是什么?

为什么了解自己品牌的定位十分重要?因为他不但可以让你节省开拓市场的时间，而且可以让你找到销售能够最快实现良性循环的合适代理商。假如你的品牌定位是中高端消费者，那么你就在当地中高端市场里拜访代理商就可以了，其他的低端市场很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混迹在低端市场的话，也很难有较大的发展，当你想换更好的代理商的时候，最终会因为前期低端市场的代理商价格操作太低，而造成中高端市场的代理商不愿意接手的局面。这就是为什么我们看到一些在其他区域做得很好的品牌，在某个地方却没人敢代理的原因。当你找到一个其拥有的各方面资源比如店面位置、人员架构、渠道优势等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的时候，产生不了有效业绩，最终影响你在公司的整体销售业绩，害了自己。

2、产品知识，产品的优势和劣势分别是什么?

产品知识对于销售人员当然是重要的，面对潜在代理商，对于自己的产品你当然要有很强的分析能力，能够把自己的产品优势说出个一二三来，突出优势隐藏劣势，这是一个优秀销售人员的精明之处。同样，了解产品的优势和劣势对于寻找什么样的代理商也有参考作用，当你的产品优势最适合做家装和零售渠道的时候，你就应该找家装和零售做得比较好的或者正在努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，当你产品优势最适合做工程和批发的时候，你就应该找工程和批发做得比较好的或者正努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，也只有这样，你才能把自己的优势发挥得最好，把自己的劣势隐藏得最深，用一个适合做家装的品牌产品去找一个做批发的代理商作为潜在代理商，无异于牛头不对马嘴，浪费工夫，

3、竞争对手的优势劣势是什么?

知己知彼，百战不殆。现在的问题是，当你在寻找你的代理商的时候，你弄清楚你的竞争对手是谁了吗?我认为有两种，第一种，是和你的品牌定位一样并且也正在寻找代理商的品牌，就像投标一样，你们面临着在潜在代理商面前进行公开面试的局面;第二种，是和你的品牌定位一样，却已经有代理商在代理商的品牌。这就是为潜在代理商多想一步的问题，你要想办法说服潜在代理商，他代理了你的品牌之后，能够有什么竞争优势去和其他定位一样的竞争品牌去竞争各种渠道，比如家装渠道，你的品牌是花色比别人丰富还是配套比别人灵活?所以，要想打赢这场仗，你必须了解这些竞争对手的优势、劣势是什么，你要找到他的火力点，你才有机会去想到办法去压制他。

4、目标代理商所欠缺的是什么?

3.如何开拓安防销售区域市场篇三

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。

在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。

课程目标：锻造精英型的销售团队，高效提升区域市场销售业绩。课程特色：重点讲解、案例讨论、角色演练、录像观摩课程时间：2天

学员受益：

培养销售团队的“狼”性文化，提高其销售进攻性和自信心，在面对销售瓶颈时有正常平和的心态和勇于突破自我极限的信心。

掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系

加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。适合学员：

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

课程大纲

第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！

---区域市场的开发与管理技巧篇

区域市场分析的10大常用工具与使用技巧；

销售代表生产力分析的工具与使用技巧；

制定区域市场开发目标的工具与使用技巧；

制定区域市场开发策略工具与的使用技巧；

制定区域市场销售计划工具与使用技巧

第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！

---大客户销售业绩提升技巧篇

大客户目标设定技巧

大客户业绩差距分析与策略选择

大客户挖潜行动计划

大客户销售谈判技巧

大客户优质客服计划

第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！

--精英型销售代表的培养与教练技巧篇

观摩销售代表的销售过程

评估销售代表的销售过程

销售代表培训需求分析

销售代表教练技巧

第四篇：《狼群作战》向团队要业绩！

---高绩效销售团队建设技巧篇

高绩效销售团队的特点

4.如何开拓安防销售区域市场篇四

1、了解客户行业状况

不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是

工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分

布区域，或者他分布比较均匀。

2、了解客户使用状况

客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?企业原有的客户状况

如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。

通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。

3、了解竞争状况

区域竞争的品牌有哪些?代理商的选择如何?有多少个代理商?其服务对比您的服务有什

么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了

解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的.策略。

一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区

域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。

4、把握区域潜力

前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能

把握您区域内的销售潜力;只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。

根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

・市场饱和度。

・区域内客户规模的大小及数量。

・区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

・区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。

・景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。

・充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜

访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以

便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

您需要一批潜在客户

本节是解决销售给谁的问题。

首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

1、找出潜在客户

对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有

以下几种方法。

・扫街拜访。

・参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。

・关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。

・从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

2、调查潜在客户的资料

接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种

沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又

没有效果的销售方法。

真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对

关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：

・关键人物的职称

・关键人物的个性

・客户购买的决策途径

・客户的规模和资金状况

・客户的信誉状况

・客户的发展状况

3、明确您的拜访目的

您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受

您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由：

・引起客户的兴趣

・建立人际关系

・了解客户目前的状况

5.如何开拓安防销售区域市场篇五

坐等收获？应把握正确的心态

一部分经销商认为大树好乘凉，不学习相关营销知识和店面管理知识，认为傍上了整体衣柜品牌就能够源源不断获利。品牌并不是说有多少消费者会买你的东西，是企业经过长时间的沉淀，消费者对于这个产品认知熟悉，认可产品，坐享其成在销售市场上是不存在的，坐等顾客上门最后的结局就是惨淡关门。

营销变通，结合实际运用

在加盟初期，企业都对专卖店会进行相关营销技能培训，但在实际操作中经销商却不懂变通，生搬硬套，造成客户资源的流失；一部分是喜欢跟风，看谁做得好，就学谁那么做，结果搞得自己四不像。营销最忌讳生搬硬套，忽略了产品的特性、消费的人群、消费习惯等区域特性，应该根据实际情况变通，才能达到出奇制胜的效果

超越对手不如突出自己的长处

整体衣柜行业在同一个地区总会有不同的竞争专卖店，其实分析对手的产品和消费人群，或是在服务方面突出，本身就差不多的方面争个头破血流，费时费力。最近更甚有专卖店以诋毁其他品牌为手段，这个被识破的结果不仅是丢面子，信誉问题也会受到消费者的质疑。

地理误区：总想全面开花

6.安防销售培训篇六

一、准备

1、良好的心态、坚持、激情、放下面子等

2、心理调节：目标性强；化压力为动力；激情；自信（相信产品、相信自己），坚持。

二、电话营销

1、吸引力：A、吸引客户听你讲电话（业务技巧，产品专业知识等）

B、声音：中性（专业、干练，谈判语气）

干性（声调平平，没有感情色彩）

油性（油腔滑调，销售的大忌）

3、产品：A、优点（突出夜视效果），卖点、价格、售后、样品、货款、品质

B、性价比：品质按行业前几名标准生产，但我们的价格没有那么贵，C、了解客户关心什么：价格？品质？售后？

4、客户感兴趣什么：缺乏（如：以前卖的产品很烂，那客户肯定就注重品质，注重售后）

5、品牌定位：以高端品质为主，在全国各地都有代理商和经销商，目前也在出口业务。（我们的产品品质都是按照行业前几名标准生产的,红外灯都是使用鼎元牌的,镜头是韩国IR镜头，比一般的镜头贵十几块钱,所有的机子均加了控制板,保证摄像机在恒压恒流状态下工作，延长了机子使用售命。两年的售后服务,三个月包换,不是随便就承诺的.从生产流程到产品配件都是投入了极大成本的,使用时间长就能证明了）

6、从侧面去跟客户分析同行信息（价格，品质）……遇到品牌客户比价格，遇到价格客户比品牌。

7、售后：两年售后，三个月包换（从生产成本，生流程，配件去沟通）

8、返修率

9、售后两年，三个月包换，一旦涉及到收费，一定要沟通怎样一起承担。

10、把样品发给有用的客户，样品一定要签样品合同，收取样品费用。

11、表达能力：要顺畅，要有感染力，谈判技巧，干练执着，大客户要用谈判的语气沟通，（大客户喜欢和有能力的业务员合作）

三、客户需求

1、了解客户性格，喜好，沟通才会更有效（遇到不同的客户，讲话方式也要变，有效拉住客户的感情；大客户要专业，注意素质，沟通尽量使用敬语）

2、客户本身定位（以前卖什么样的产品，或者用什么样的产品）

3、认知度（引导他分析行情：行业行情，公司行业，打听价格（进货价）进而了解到客户的本身定位是高端，中端还是低端。

4、对市场认知度要敏感，要让客户认可你，未来有机会合作，开发大客户周期2—3个月。要尝试改变客户，要跟客户分析他们的客户，教客户做生意！教客户做生意！

四、客户区分

1、代理商

2、经销商

3、工程商

A、客户潜质（小工程商不用浪费太多时间）

B、客户的理念（注意广告，品牌意识，和我们营销理念吻合么？）

C、客户的引导（成功引导成我们的忠实客户）

D、客户维护（全线上我们的产品，让我们的客户做强做大）

注：前提，要具备足够的沟通，要常和客户沟通，前期不认可我们的产品没关系，但要让客户认可我们，常和客户分析市场行情，确保每次沟通都是有可能产生商业价值，未来有机会合作的。

7.如何兼顾销售和市场篇七

对于一家公司来说，销售和市场应该是同等重要的两个部门，但是销售和市场也是最会产生矛盾的两个部门。

究竟是销售比较重要，还是市场比较重要呢？没有人能很客观的回答这个问题。据统计，在公司进行广告投放以后，市场人员所认为通过定向所获得100名受众中，只有15%的人有可能在最后做出消费行为。因此，销售部门认为市场人员将85%的投资白白浪费掉了。而市场人员则对这种说法完全不屑一顾，他们认为，之所以只有15%的受众购买了该公司的产品，一定是因为销售过程中存在了某些问题，而并非他们宣传定向的过错。

面对这种局面，公司应该怎样设法解决呢？我想，最好的解决方法应该只有一个，这就是选择一部分拥有一定销售经验的人员加入到整个市场策划过程中。这样做的好处就是不但可以加强整个计划的完整性，还能有效的`改善这两个部门之间的关系。其实，所有的推广宣传活动的最终目的都是为了促进销售，所以策划宣传过程中加入销售人员并不是什么天方夜谭。

将销售部门和市场部门进行结合只不过是所有计划的第一步，接下去你应该做的，就是要将整个计划的各个步骤细节化。公司所需要了解的有整个活动的预算，时间进程，广告投放情况及由此带来的促销反馈情况，所有这些工作都应该交付给专人负责，而这些专人并不一定要完全来自于市场部，至少在了解产品反馈情况问题上，销售部门的人员更具有发言权。而在这些专门负责的人员之上，你必须要安排一个具有统筹能力的领导人员，这个人员不但要具有良好的领导素质，他能必须兼通市场和销售两方面。

在这个步骤中，你还要注意到一点，这就是团队配合问题。负责这项计划的人员可能来自各个部门，但一旦他们接受了同一个任务，他们就应该不分彼此，共同努力。比如说，有些市场人员在受众定向，预算评估方面非常有经验，但是在制作广告方面却会遇上一些问题，因为他们对产品本身不可能有很充分的了解，这就需要熟悉产品的销售人员帮助他们共同完成广告的制作。只有这两个部门的人员密切配合，你的推广计划才能有的放矢，卓有成效。

当市场人员精确的完成广告定向以后，你就应该更着重考虑销售问题。受众一旦对某条广告作出反馈，就说明他们对你的产品已经开始感兴趣。如何能让他们切实感受到你们产品的与众不同？如何牢牢抓住这些目标受众？这就需要借助市场人员的包装能力。有时，只要市场人员稍加点拨，销售人员就可以立即做出一个完美的销售页面。毕竟，没有人在这方面比市场人员更为经验老道了。

现在，越来越多的公司开始认识到市场和销售相结合而产生的完美效果。本来看似毫无关系的两个部门，在实际计划制定实施过程中，完全可以起到取长补短的作用。

这种集合形式不但能促进销售，还能有效的改善公司内部关系，加强员工的团队合作精神。而且经过长时间的磨合，在这个团队工作的人员中，可能还会出现几个兼具市场和销售能力的全能性员工，这些员工对于公司来说，无疑是一笔不可多得的财富。

而且，这种结合形式不但能帮助市场人员和销售人员加强沟通，还能有效的避免公司的人力资源浪费。原来的各自为政的局面势必会让计划的制定和实施走一些弯路，而通过他们相互交流以后，整个计划就可能以最有效最完善的形式出现。市场和销售相结合形成了一个天然的食物链，这个食物链保证了公司的平衡、持续的发展。

8.安防企业销售人员的素质要求篇八

文：陈旭斌

序言

在百度里搜索“营销队伍的建设与管理” 关键词，相关信息超过千万，随机点击几条，就会发现“公婆都有理”；到底那种方法、方式适合我们安防企业和自身情况呢？

我们总喜欢把简单的事给复杂化或被复杂化，记得小时候学写文章，老师会交代：把“时、地、人、事”四要素交代清楚。我们是否也可以按照这样的思维，简单、高效地建设和管理我们的销售队伍或营销团队呢。营销团队的建设和管理，简单描述就是有秩序、有成效地把人力、物力、智力等按一定的形式和结构（机制和办法）组合起来，开展相关活动实现共同的业务目标、任务或利益，以期价值最大化。在这几个关键因素中，“人”是基础、“人心”是关键，而具有“良好素质”的营销人员是核心，以下笔者着重对“安防企业销售人员的素质要求”提一些浅见，供大家参考。

其一、友善：亲和力是销售人员首要的必备条件，技能、知识与经验固然重要，但比起员工的个性特质来，却是第二位的。就笔者所知，目前大多安防企业在招聘销售人员时，偏向于把“经验”放在第一位，结果招来的大多“优秀人才”却“水土不服”，销售人员流动率居高不下。技能与经验固然重要，但它们只有基于销售人员的个性魅力和与顾客情感联系的能力才能价值最大化。因此，成功营销的第一步：聘用客户喜爱的人员。

其二、勇气：勇气是销售人员获取定单不可或缺的第二素质。安防市场已进入全面发展时期，竞争越演越烈，在这种情况下进行推销，这一点表现得尤为突出。推销，被拒绝是常态，只有百折不挠才能抓住销售机会、获取成功和提升自我。勇气极佳的销售人员，能通过各种营销活动不断练就独有的自信与坚持；练就健康的体魄和丰富的想象力；他们能想象到和客户电话沟通、见面时会发生的情景，以及来自客户的不同意见；他们能运用自己的想象力把自己置于客户的位置上，以便更好地理解客户的需求和目的。也正基于这样的基础，他们说话的方式和语调令客户感觉愉悦，坚定而又清楚的声音带着自信、让推广更加生动，让客户感觉到企业、员工的激情和进取，进而对品牌产生偏好。

其三、忠诚：忠诚，在这里我们特指狭义上销售人员对企业、产品、营销策略的热爱和理解。众所周知，安防具有特殊性和专业性，销售人员面向的是工程商、集成商等专业行业客户和企业用户。销售人员是否有“含金量”一试便知，因此、安防营销从业者进入企业的第一件事，就是要让自己爱上企业、熟悉 1

产品，认真仔细地分析所要推销的产品或服务，彻底了解产品或服务的每一项优势；并且信任自己的企业、产品或服务能够为客户带来价值。通过理解和落实企业的营销策略，把信任感传递给客户。

其四、专业：当中国安防企业数突破2万家、当金融危机不期而至„„安防行业常用的降价策略不再是“万金油”，客户、用户日趋理性。面对严峻的市场形势，企业后勤部门对营销特别是销售部门的关注度不断创新高、纷纷把眼光投向了一线的销售人员，期望多出几个“金牌销售”来提高业绩，在激烈的竞争中杀出一条血路。

一谈到销售人员，我们最容易联想到的形容词莫过于口才好、自信、外向、善于察言观色等，在大多数人的印象中销售人员就是靠嘴吃饭的一个群体。但搜索一下，在众多安防企业销售人员招聘要求中，最常见的关键词是：有相关行业专业知识和经验。可见：业内对销售人员内在的专业知识、经验技能的重视程度非同一般。随着安防市场的逐步成熟，安防销售日趋规范化、销售模式相对成熟，对销售人员专业知识的集中度越来越高。一个优秀的销售人员，不但要具备专业的销售知识，如能进行售前的相关咨询、产品推荐、标书制作，售中的商务谈判、合同缔结、货款催收及售后的技术咨询、问题处理等方面的“一站式”服务外；还必须谦虚、善于倾听和询问，能抓住本质问题并引导和挖掘客户的潜在需求；必须对安防市场现状、热门产品种类、市场发展趋势等都非常了解；必须是一位市场、产品、技术的专家；必须清楚掌握客户所面临的问题和挑战，在本源上提供多种选择供客户参考、为客户提供整套解决方案；必须跟客户分享他的专业知识，和客户找到共同语言；必须拥有敏锐的商业触觉和营销技能，能进一步让客户产生新需求，使客户成为常客等专业技能。只有这样，客户才会对我们的销售人员产生认同感，才乐意沟通、分享更有价值的东西，达成更多的交易。

上文，对于销售人员的专业阐述可能有点过于理论，为便于理解，我们再举例说明一下：我们常常有这样的感觉，刚毕业进入企业的销售人员，工作勤奋、电话量多但业绩总一般，分析后不难发现，他们由于一些原因，不善于或者不能正确分析潜在客户的购买力、对推销产品的需求、购买动机，而是见客户就打（电话），无法让客户充分了解产品的优点并对产品产生赞同感，更不清楚怎样在客户公司建立关系网、怎样为客户创造价值„„再看一下我们企业中的一些销售明星，你会惊奇发现，他们跟新进销售人员完全不同，他们几乎从不询问潜在客户是否准备购买自己的产品，而是一开始就认定客户已经准备购买了；他们明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值，如何在公司与客户之间搭建桥梁，实现个人和企业的价值。可见，专业是安防销售人员不可或缺的素质之一，这点在新时期显的更尤为重要。

最后、信念：这里所说的信念不是宗教意义上的信念，而是指相信自己能够胜任的一种精神状态；对销售的产品、个人、潜在顾客，以及成功销售都怀有极高的热情和感染力。拥有信念的人往往拥有受人欢迎的个性，明确的主要目标，细致观察、精确思考的习惯，出色的表演才能，优秀的自控能力，积极主动

和宽容的做事风格，善于从失败和错误中获益，不轻言放弃的工作热情等特征。在所有销售人员要具备的素质中，工作信念、热情也是极为必要的，信念折射出来的热情会感染潜在的客户，能让客户享受到产品、服务之外的良好体验，而销售人员在成就客户的同时也将实现自我。

结语

销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。同时决定一支销售队伍是否强大、高效的关键因素，也从来没有改变：战略的制定和客户的细分，必须与经济驱动因素和资源分配相结合。那么，我们安防企业怎样才能让具备以上五大素质的优秀个体成为卓越的销售团队呢。

9.新任区域经理如何迅速掌控市场？篇九

由于销售的特殊性，人员的流动性特别大，这样很多销售人员可能就会不断的跨行业，进入一个新的行业一切都是新的，可能由于行业的特殊性，市场的操作手法会有些差异性。如果没有掌握一些好的方法，切入一个新的行业和市场还是需要一段时间，如果悟性稍微差点，可能还没反应过来，公司就已经决定换人，那么怎么样在短期内能迅速上手，这是很多销售人员关心的话题，下面就来探讨下。

第一：向离任区域经理了解相关情况；

可能很多新上任的区域，对自己的能力很有把握，一般都不太愿意去请教之前离开的区域经理相关的情况，这个是非常错误的想法。我们可以向离任的区域了解离开的原因，至于原因可能会是一些消极方面的、也可能是一些公司内部的原因、也可能是市场情况比较复杂压力大等，不管是什么原因了解清楚了之后，对我们后续开展工作是非常有利的，可以避免一些不必要的麻烦发生，也可以了解到市场存在的问题，知道市场关键的或者核心的矛盾点、也可以了解到在公司需要注意的事项，避免不小心踩到地雷，这比自己去摸索要省更多的时间和精力。

第二：历史销售数据的了解和分析

一个优秀的销售经理，我可以肯定的是他对区域的任何一项数据掌握的都非常的熟悉和准确，

经常我们几个销售的朋友在一起聊天，也经常碰到有朋友说，不知道问题出在什么地方。如果把销售数据进行分析，有些问题就会比较清楚。不同的客户横向和纵向进行对比、品类与品类也进行横向和纵向对比、销售旺季的销售数据进行对比、通过这些数据的差异，就能发现客户存在哪些问题，增长率低的是什么原因？增长率高是什么原因？通过找到这些原因，相应的市场需要推进的工作方向也会很清晰。

第三：市场情况的调研和摸底

很多区域经理一去到市场的第一件事不是先去熟悉市场，而是直接跑经销商那里去问为什么市场做的这么差？经销商会给很多的抱怨，最后会被经销商的抱怨迷失方向，有些区域经理甚至直接被经销商搞的失去操作市场的信心，就在区域市场上随波逐流，这样的情况也比较多。为了避免出现这样的情况，建议去的区域市场，先做详细的市场调研，市场的环境是什么样情况？渠道是什么样的情况？竞争对手是什么现状?我司品牌是什么现状？通过对这些市场基本情况的了解，做一个市场分析报告再去找经销商，这个时候问问经销商对市场的看法和经营计划。探讨完了之后，把写的市场调查报告给经销商，这样经销商会刮目相看，马上会提高认可度。由于经销商一直处在这个环境，很难看清楚市场存在的问题，就算知道了问题也不知道怎么解决，这个时候能有人给他指出问题，找到解决问题的相关办法，很多经销商会非常高兴，对于配合工作的积极性也会增加，同时也能很好的推动经销商执行。

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