保险销售成功案例

保险销售成功案例（精选12篇）

1.保险销售成功案例 篇一

1、我已经投保了？

没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好一些而已。

2、等过一段时间再说？

为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？

3、付不起保费？

如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？

4、我死后钱给别人领，不需要买保险，人在危急时才会想到由父母可以依靠，而是否曾想到自己危机时父母要依靠谁？

5、保险都是骗人的，您所买的保险，可能没有附加医疗险，所以才得不到理赔给付，6、现在没空，改天再谈

您要我改天再来，但我没有把握下次是不是还能来

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生的灾害做预防，我们不愿见到有人因疏忽而落入万劫不复的困境”“我也希望您能了解到这点:未来是个未知数，谁也无法准确的预测，我们唯一能做的只是把握现在”

7、让我考虑几天

您该把宝贵的时间用再企业的经营和运作上，而把不是您专业的问题留给我处理

8、我对保险没兴趣

保险不能当兴趣来对待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备

9、我不需要买保险

谁都不喜欢保险，但需要时，却是谁也不能拒绝

10、我要移民，买保险有用吗？

移民与保险并不相抵触，移民到国外去，保险照样能用得上。

11、未来不抱乐观，不想买保险

保险时经济不景气时的最佳护身符，为了防止霉运接二连三发生，买保险时最保险的举动

12、等我老一点再买

当您想买保险的时候，很可能就是保险公司不想接受您的时候。

13、我的朋友说保险不能买

若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不用买保险。

14、我要和太太商量一下

提供一个温暖的家及衣食无忧的生活是一家之主的责任，除非您把这权利丢给太太，否则应该自己做决定

15、我太太很节俭恐怕会不答应

可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道您就可以不买了吗?

16、我不想买保险给太太当嫁妆

如果一家之主走了，妻小未来生活没有着落才是迫使太太再嫁的原因

17、保险死了才要赔，一点意思都没有

人死了有钱赔才是保险，否则干嘛去买保险呢

“年轻时辛苦奋斗，中年时发扬光大，老年时颐养成果，这是大家一生追求的写照”

18、我有朋友在保险公司我要向他投保

如果您能接受我是您的朋友的话，那么在投保之前您不会在意认识的先后吧，19、保险不吉利不买没事一买就出事

买保险是众善凝聚吉神当然庇佑，怎么会连累买保险的人经常出事呢

20、没听过您们这家公司可靠吗？

保险公司需经政府严格筛选，因此选择产品的重要性，大于对公司的选择

21、等我付完贷款后再说

假如在偿债期间，收入突然中断又无法递补，岂不是乱了生活脚步

22、我要参加互助会，不买保险

其实保险就是互助会，一点点的入会互助金，广大的会友替我们担保医疗费、退休费

23、以前的人没有保险都过了，我何必买

只要大家把以往互助会的费用挪出一部分来买保险，社会问题自然可少一些

24、客户沉默不语

吃了闭门羹后，可在第二天带份小礼物向客户赔罪致意

25、你把计划书留下，我研究完再说

契约是死的，无法对任何人特别有利，但我却是活的，可以凭着经验给你做最好的组合26、等老李买了我再买

如果他不买你也不买的话，万一您发生重大意外，它能帮助您脱离困境吗？

“每个人都需要保险，富有的人可靠保险保护他的财产，小康的人可藉保险保护他的家人，较低收入的人可藉保险使他避免陷入衣食缺乏的地步。”

27、养儿育女就是保障，何必买保险

保险最起码能保证给我们一笔基金，让我们在老年时可以自己支配，或者万一自己用不到时，给家人处理“最后一件事”时使用。

28、我先生不肯签字投保

先生平日不买保险，一道紧要关头，自然得有人替他应付一切费用，这个人通常是他太太

29、我宁可把钱存银行

银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回;而保险是晴天不借伞，雨天有伞拿的地方。

30、保险期间太长了

保险本来就是愈长愈好，时间短，买保险的人怎么能得到好处呢？

31、我已经很有钱，不需要保险了

您的财产很多，可是能让财产更充实的建议，您不反对听听吧？

32、买保险还要体检，太麻烦了

除了投保时需要体检外，以后更要养成定期体检的习惯，才能防患未然

33、等过几年保费降低后再买

身为表率者都不愿买保险以提高保险率，大批中下阶层人士合何时才能享受因投保率提高而带来的保费降低的好处呢

34、我投保就可以了，太太不用

女性对社会的贡献甚至比男性还多，所以有人还认为太太不用买保险，我觉得这是一个很危险的想法

35、满期金比缴的保费少，划不来

保险费缴足两年后，即开始有现金价值，缴的愈久，价值愈高。

36、解约吃亏，怎能投保

买了保险后，怎么可以想轻易想解约呢

“平时有准备，急时不用急。自己用不到，施福于别人。”

37、保费可不可以少算些

你忍心看着降低服务费用，而仍然维持长期热诚的服务吗？

38、除了保险，谈什么都可以

避得了保险业务员，避不了洪水猛兽，到时候后悔就来不及了

39、我不知道怎么买

买保险不要买太少且不切实际，或一次买太多而影响生计，过与不及皆不合宜，取得平衡点才是买保险的最佳选择。

40、我已有社保不再需要买保险了

有社保，再参加人寿保险最为合适。光有人寿保险，没有社保，此张保单并不完整。

41、我有车险、火险、房屋保险，已经够了

当您有一部印钞机，您是应该照顾机器呢？还是印出来的钞票？

42、我有三长两短时，家人都可以独立生活

以往的人或许会为没有一个有钱的爸爸感到遗憾，现在为什么不让我们的下一代以有一个富有的爸爸为荣呢?

43、我和别家公司产品比较后再决定

最重要的是确定您投保的目的，然后从中选择一种最适合的保险。

44、别家公司的条件比你们好太多了

有的公司看起来比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。

45、保费太高了，给我换个便宜的拿出这笔钱买保险，不会让您的生活因此便贫困，自己储蓄这笔钱，也不见得会增加多少财富。

46、我不要加费投保

保险公司无法准确估计被保险人的身体状况，这已危害到保险的公平原则

47、若招揽的业务员很快就离职时怎么办

您买的是什么东西？有哪些权利与义务？不要因为卖保险的人是亲戚朋友，就可以不求甚解

48、钱会贬值，不要买保险

最怕贬值的东西其实不是保险或财产，而是一个人的能力

49、买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼、炒地皮

如果您买保险的这家公司不赚钱，您还敢投保吗？

50、我宁可把钱拿去投资

如果能把风险和各种不利于投资的因素除掉，投资当然比保险好太多了

51、不知道什么样的保险最好

以运用部分资金，弥补自己的不足及不必要的支出为原则

52、我买消费性的定期寿险或意外险就好了

在经济许可或是经济不充裕期过了之后，应该赶快买一张完整性的保单

53、公司已替我保了险，我自己不用再买

除了公司给的保障外，自己再买一份，不是有了双重保障吗？也正符合您的身份——丁克族

54、投保后如果无法继续缴费怎么办

人在遭逢困难时，仍应尽力维持保险的正常运作，为的是避免再有突发事故，造成雪上加霜的窘迫

55、条款对你们有利，打起官司我们赢不了

要避免争执，有一个方法对保户最为有利，就是赶快把保险办好

56、每五年还本一次的保险太贵了

2.保险销售成功案例 篇二

2000年以来, 我国银行保险经历了前所未有的快速发展。一是保费收入快速增长, 由2001年的45亿元达到2010年的3503.79亿元;二是银行保险在人身险业中的地位日益增高。银行保险保费收入在人身险保费收入中的比重节节攀升, 由2001年的3.16%上升到2010年的35.36%。

与此同时, 银行保险的发展也面临一些问题和瓶颈, 特别是恶性竞争、销售误导等, 严重影响了银行保险的健康发展。保险公司在激烈的市场竞争中有销售误导倾向, 银行为追求利润最大化也存在销售误导的动力 (邹玲, 郭旭红, 2010) 。特别是部分保险公司和银行盲目追求规模, 对销售人员培训不到位, 对销售过程和业务品质管理粗放。有些销售人员受利益驱动, 在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。一些中老年人、低收入者受销售人员误导, 致使“存单变保单”的事件屡有发生, 使消费者权益受到了损害。针对以上问题保险消费者投诉越来越多, 社会反映强烈。

市场机制不是万能的, 当存在公共物品、信息不对称及不充分、不完全竞争和外部效应时会出现市场失灵。市场失灵的弥补、对市场经济运行秩序的维护等, 都需要通过政府干涉的调整来实现 (管星, 童雪莲, 陈浩, 2010年) 。银保市场同样需要监管部门的干预才能健康有序的发展。过去几年, 保监会、银监会针对规范银保市场出台了一些文件, 比如2006年7月中国保监会和银监会联手出台的《关于规范银行代理保险业务的通知》。但这些文件主要还是是针对银保业务经营管理的某些环节或某个方面, 力度不够。因此, 有必要进一步加强监管协作, 共同制定一个全面系统规范银保业务经营管理的文件, 解决目前存在的问题, 进一步规范银保市场秩序。

本文运用博弈论的基本理论和方法, 以当前银保市场的现实状况为例, 对监管部门、保险公司和银行选择销售策略的行为动机进行分析, 论述监管者干预银行保险的销售策略是合理、必要且可行的, 并应不断强化这种干预。

1 无监管条件下银保业务销售代理策略选择的博弈分析

1.1 银行保险的两种销售策略

银行保险的销售策略方式有直接销售、电话销售等。为了简化博弈模型, 本文设定银行保险的销售策略有两种, 分别为“误导”和“不误导”。“误导”指银行或者保险公司的销售人员, 为了提高业绩, 对客户进行错误的销售宣传、误导客户购买银保产品;“不误导”指销售人员合规销售, 客观地向客户介绍银保产品特征。

1.2 无监管条件下银行保险销售策略选择的博弈分析

(1) 博弈分析的条件假定。

目前, 保险公司与消费者之间、银行与消费者之间存在着严重的信息不对称。保险消费者作为相对的弱势群体, 对保险公司和商业银行之间的合作情况不甚了解, 更不清楚银行保险产品的具体状况, 制约了其对银保销售人员的销售行为做出准确的判断。而银保销售人员可能在利益的驱动下, 把保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆, 把保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比, 夸大或变相夸大保险合同的收益, 进行误导销售和诱导销售。上述问题的产生, 均可归于因为交易双方因信息不对称产生的销售模式选择问题所致。

这里对保险消费者和保险公司之间在消费模式上的现存利益选择进行全面分析, 基于以下几个前提条件:

条件一:从传统消费观念出发, 消费者通常认为商业银行的可信度比保险公司高, 倾向于在商业银行购买理财产品。

条件二:对保险消费者而言, 具有比银行存款更高收益的保险是理想的投资保障型产品。

条件三:无监管条件下, 中小保险企业和银行会首先考虑自己的利益, 倾向于选择误导消费者, 这样可以更大程度提高银行保险的保费收入。

条件四:由于信息不对称, 保险消费者极少考虑自己做出的判断是否给保险公司和银行违规经营提供了可乘之机。

(2) 博弈模型的构建。

博弈模型中参与人有两方:保险公司和商业银行vs保险消费者。由于在该博弈中, 保险公司和银行先行动, 保险消费者在此之后才做出选择, 其策略有相信推销, 选择“购买”和不相信推销, 选择“不购买”, 这是双方的动态博弈。下面用扩展型表示该博弈。

在以上博弈扩展型中, 我们用“1”和“2”表示正的得益, “0”表示没有得到好处但也没有损失, “-1”表示负的得益, 利益受到损害。

(3) 博弈双方的得益分析。

①无论是在“误导”还是“不误导”情况下, 只要消费者选择“购买”, 保险公司和银行就可以得到正的得益。但是由于缺乏监管, 选择“误导”可以节省成本, 更大程度的提高保费收入, 得到得益为“2”, 大于采用“不误导”策略的得益, 因此保险公司和银行往往会采用“误导”。而消费者在被“误导”情况下选择“购买”, 因为利益受到侵害, 得益是负的。

②当消费者不接受推销, 没有购买银行保险时, 消费者没有得到好处, 利益也没有受到损害;保险人和银行因为没有售出产品, 也没有得到好处, 双方得益均为零。

根据以上分析, 不难看出 (不误导, 购买) 能够使双方都有正的得益, 都会满意该博弈结果。但是在实务中, 保险人和银行倾向于采用“误导”的策略, 使得消费者的权益难以得到保障。 (误导, 购买) 虽然使得保险人和银行的利益达到最大, 但却不符合帕累托最优, 损害了社会利益。这是在缺乏监管并且信息不对称条件下, 博弈双方利益选择的结果。

1.3 对银保销售模式进行监管干预的必要性

从以上博弈双方的得益分析可以看出销售“误导”存在诸多缺陷。第一, 该策略不能约束银保销售人员的销售行为, 这是违规行为。第二, 由于消费者对银行比较信任, 对银行和保险公司的合作模式不了解, 可能会在销售人员的诱导下购买所谓的理财产品, 损害了消费者自身利益。第三, 误导销售虽然能让保险公司和银行利益最大化, 却不能达到社会利益最大化。加之社会上对销售误导问题投诉集中, 社会反映强烈, 如不妥善整治, 不仅会对银保市场的可持续发展造成负面影响, 还会影响保险业和银行业的声誉。

在市场上, 选择“误导”的保险公司占了绝大多数。虽然经过监管部门几年来的重点整顿, 银保市场秩序有了一定好转, 但销售误导、销售诱导等问题没有得到根本解决。就目前情况来看, 上述违规问题损害了广大消费者的合法权益, 这种状况很难令其主导自身的健康有序发展, 因此作为第三方的监管部门, 有必要、有责任予以规范。

1.4 结论

结论一:在监管不严和信息不对称情况下, 保险公司和银行对“误导”有极大的偏好, 如果监管力度不变, 这种行为选择将继续维持下去。

结论二:银行和保险公司进行“误导”销售时, 消费者的利益得不到保障, 并没有达到帕累托最优。必须改变这种销售行为, 但通过市场机制不能自动解决这一问题, 这需要监管部门进行干预, 加大监管力度, 对现有的销售行为进行引导, 形成更加合理的销售行为。

2 监管干预条件下银保业务销售代理策略的博弈分析

2.1 监管干预目标

作为监管方的保险监管部门和银行监管部门, 出台《商业银行代理保险业务监管指引》的目标就是为了保护保险消费者合法权益, 另外其干预所起的作用亦有两个:一是提升银保市场依法合规经营水平, 维护良好的银行保险秩序, 以此体现作为权威执法机构的监管部门履行政府职能的作用;二是强调银保合作应当遵循自愿、诚实信用和公平竞争的原则, 实现双方优势互补, 互利共赢, 为保险消费者创造价值。

2.2 监管干预条件下银行保险销售模式选择

(1) 博弈模型的假定条件。

《商业银行代理保险业务监管指引》的出台, 对银保市场进行了一次整顿, 过去的销售行为有了很大的改变。改变过去的违规销售行为基于以下条件:

条件一:为从根本上保护消费者权益, 坚决堵塞销售环节的漏洞, 监管部门通过出台《商业银行代理保险业务监管指引》要求保险公司和银行合规经营银保业务, 从而消除销售模式中存在的信息不对称性。

条件二:监管部门加大舆论宣传和金融教育力度, 提高消费者对银保业务的认知程度。

(2) 博弈模型的构建。

新的博弈模型中, 监管部门在构建新的销售模式时同时作为保险消费者的代表, 二者的利益是统一的。因此该博弈分析中参与人仍有两个:保险公司和银行vs保险消费者 (监管部门) 。一方面, 由于观念的转变, 消费者在面对销售人员的推销时会做出理性的选择, 不单只考虑理财产品的收益和风险。另一方面, 由于监管的干预, 保险公司和银行选择销售策略时首先考虑违规经营成本。

在以上博弈扩展型中, 我们用“1”表示正的得益, “0”表示没有得到好处但也没有损失, “-1”表示负的得益, 利益受到损害。

(3) 博弈双方得益分析。

①由于加强了监管, 若保险公司和银行采用“误导”的策略, 将受到监管部门的严厉惩罚, 其得益为负;如果消费者在保险公司和银行违规情况下选择购买银保产品, 其得益也是负的, 不购买则其得益为零。

②当保险公司和银行“不误导”对客户进行销售, 销售行为合规, 消费者选择购买, 消费者的利益也得到保障, 双方都满意, 是正的得益。

根据以上分析, 可以看出 (不误导, 购买) 是利益双方在监管干预下可达到的最佳策略。通过监管干预, 推动保险公司和银行的销售行为从“误导”向“不误导”转变, 保护了消费者的利益, 达到了社会利益最大化。

2.3 监管干预的效果及风险

(1) 监管干预的效果。

过去, 银保市场的误导销售行为损害了客户的利益, 客户投诉比较集中, 社会反映强烈, 对银保市场的可持续发展造成了负面影响。

①《商业银行代理保险业务监管指引》的出台, 销售行为由“误导”向“不误导”转变, 化解了三种风险, 即违规经营风险、商业贿赂风险、消费者对银行和保险业的信任风险。

②监管部门通过干预, 加强机构和人员资格管理, 提高银保业务准入门槛;规范银保产品管理, 确保向客户销售的保险产品依法合规, 加强对销售行为的管控, 防范和打击销售误导。

③银行和保险监管部门为实现干预目标, 采取严厉处罚措施对破坏市场秩序、不严格遵守行业规范的保险公司和银行, 以统一市场竞争者步调。

④同时, 《监管指引》的出台也迫使保险公司寻求银保产品的创新和另外的销售渠道。

(2) 监管干预的风险 。

同样, 监管干预也面临着风险。一是监管过度的风险。一方面, 会使过去发展速度极快的银保业务受到一定的冲击, 银保保费收入下降。另一方面, 保险公司和银行发展银保业务的积极性也受到打击, 银保发展速度放缓。二是监管机构自身松懈干预力度的风险。如果监管部门自身松懈了这个策略的维持力度, 那么销售行为就会开始从“不误导”向“误导”逐步倒退。三是保险公司和银行改革成本面临一定程度的增加。

2.4 结论

结论一:由于“误导”行为存在诸多问题, 损害了消费者的利益, 不能达到社会利益最大化, 因此对过去的银保销售模式选择进行监管干预是必要的。

结论二:通过监管干预, 出台《监管指引》, 促使销售行为从“误导”向“不误导”转变, 达到了维护保险市场秩序, 保护保险消费者利益的目的。

结论三:监管干预过度、监管力度的松懈会面临一定的风险, 同时监管力度加大使得保险公司和银行改革成本增加, 银保业务发展受到一定的打压。

3 对策建议

银保销售模式的确定是由保险公司选择适合银保业务发展的方式来确定的, 保险消费者只是被动接受该模式的一方。在不同条件下, 双方博弈的结果完全不同。特别是存在信息不对称的情况下, 销售模式的选择必然形成貌似均衡实则扭曲的利益关系:有些主体利益过度膨胀, 有些主体的利益受到损害。在这种情况下, 有保险监管部门和银行监管部门实施干预, 提高信息透明度, 形成销售模式相关各方新的利益关系, 改变博弈结果, 可以实现由个体选择偏好达成的个体利益最大化, 转变为监管部门公权力选择偏好达成的博弈双方整体利益最大化。针对以上分析, 提出以下建议。

3.1 强化保险公司和银行的内部管理

保险公司和银行应该改变过去粗放的经营理念, 规范培训管理和销售管理。商业银行从事代理保险业务的销售人员, 应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件, 取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。销售人员在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆, 不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比, 不得夸大或变相夸大保险合同的收益, 不得承诺固定分红收益。

3.2 加强监管力度并且力度不能放松

保监会和银监会要合力加强监管。监管部门要建立现场检查、抽查和举报检查制度, 促进公司按照新的监管要求进行销售, 对销售误导问题进行严格检查, 从严处罚, 以此促进监管措施的落实, 保证消费者的利益不受损害。同时, 为了保证“不误导”行为不会向“误导”行为倒退, 监管的力度不能放松。

3.3 不断评估和优化具体的干预措施

在目前的情况下, 既定的监管干预措施是必要且可行的, 而且应该坚持强化。更为重要的是监管干预措施必须具有灵活性, 以具备实行保险和银行自我完善、自我发展、自我约束的能力。这就要求监管部门必须不断地跟踪、分析、评估以实施的监管干预措施的效果, 并结合新的实际情况予以调整和优化。

3.4 加大对销售模式改革的宣传

虽然消费者处于被动接受销售模式的地位, 但对消费者进行宣传可以使信息透明化, 从而使双方的地位更公平。加强对消费者的宣传, 可以提醒消费者销售人员可能进行误导销售、诱导销售, 提高消费者辨别销售误导的能力。这样既有利于防范保险公司和银行的经营风险, 也有利于从根本上保护消费者权益不受侵害。

参考文献

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[3]孟昭亿.人寿保险多元化行销渠道及监管[M].北京:中国金融出版社, 2008:121-140.

[4]罗淑芬.对我国银行保险发展现状的思考——基于我国银行保险市场发展的波动性分析[J].中国保险学会首届学术年会入选论文集——新起点、新阶段、新形势、保险业的科学发展, 2009, (1) :3-6.

[5]俞俏萍.混业经营模式下的银行保险业务[J].湖北经济学院学报, 2010, 7 (12) :48-50.

[6]邹玲, 郭旭红银邮保险销售规制:博弈论的视角[J].金融与经济, 2010, (3) :35-36.

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3.银行保险销售专业流程 篇三

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触说明促成

售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备

网点布置：

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：

1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成

◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种

1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?

2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。

3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。

方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法

1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。

2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?

4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?

◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：

1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。

2定期转存时或大笔资金提取时。

3客户抱怨利息太低时。

4客户其他投资受挫时。

5客户办理教育储蓄时或零存整取时。

6办理大额活期存款。

7客户看宣传资料、主动询问时。

8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。

以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成

通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成

1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。

☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。

要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

4.保险销售心得 篇四

首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作！我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量！

其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢？除非他是疯了！所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户；要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力！

还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！除此以外，不要再多说一句话！因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买？买吧，也许人家根本不想买；不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，如果加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了！所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！就可以了！你入更好，不入也没关系！再者说，自己的亲朋好友数量毕竟有限，我们想持续地挣到钱，还得靠“陌拜”！而且，被陌生人拒绝，拒绝就拒绝了，不会留下心理障碍，如果被亲朋好友拒绝了，恐怕你要心里犯嘀咕好长时间，甚至一辈子了，那又何必呢？大家说是不是？

最后是我的一点忠告，如果大家有时间参加公司的早会，还是尽量参加的好，因为可以学习各个险种的知识，可以非常清晰、有条理地向客户介绍，以增强客户对我们的信任，促进最终的成交。如果我们对各个险种一知半解，经不住客户的询问，势必降低以后成交的可能性！

这些就是我的一点体会，仅供大家参考，希望大家在实战中逐渐摸索出适合自己的、行之有效的方法！让我们互相帮助、相互扶持、一起发大财！

5.银行保险销售(话术) 篇五

一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。

人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？

这里面保险发挥着它独特的作用。

营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？

张先生：基本不考虑。

营销员：银行呢？

张先生：天天打交道。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

张先生：哪个银行？

营销员：我们保险公司。

张先生：保险公司怎么也搞储蓄。

营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？

张先生：是。

营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。

6.保险销售总结报告 篇六

近几年个人理财市场的迅速增长十分引人注目。有数字表明，国内个人理财市场2002年底的利润就大约为250亿元，每年的年均增长率平均为16.5%，这一指标远远超过世界上一些发达国家。我行行长姜树清曾指出，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务呈现出巨大的发展潜力，同时也为我行的中间业务发展带来契机。这种迹象从2007年开始表现得更加明显。2007年正是我行进行深入改革的一年，各个地区的网点都在由原来的传统核算型转变为现在的营销服务型。就在去年年末11月份，我所正式转型成功。并合格的通过了总行的验收，成为了河滨第二批成功转型的网点之一。特别是在最后一个季度，除了传统的储蓄业务得到良好发展以外，我所的中间业务发展也取得了骄人的成绩。基金，保险等代理产品都在销售数据上为07年画上了浓墨重彩的一笔。而在所有的中间业务中，又以保险销售完成得最为出色。我所整个四季度的指导任务为200万，实际完成量为869.8万，完成率为434％。其中传统险销售505.2万，投连险销售为364.6万。

我所之所以能够取得如此好的销售业绩，这是和行领导的指导教育分不开的，同时也是和各位同事的刻苦努力、精诚团结分不开的。强化全局意识是做好一切工作的出发点，思想政治工作是业务工作的灵魂和生命线。随着改革开放的逐步深化，新的理论和新的实践对银行业的工作提出了更新更高的要求。但是在进一步学习新业务工

作和加强营销服务意识建设方面，我们的思想观念、工作方式仍然存在着一定差距，存在着不适应时代的新要求和社会生活新变化，针对性不强、效果不理想的问题。因此，发扬与时俱进品格，加强部队伍建设，牢固树立和强化全局意识、管理意识、创新意识和营销意识，带出一支过硬的服务销售队伍，更好地完成我行的中间业务发展，已成为每一个网点的一个必然要求。在树立好正确的全局观以及新型的营销服务意识之后，做出好的成绩就事半功倍了！还是一句老话“态度决定一切！”

在实际工作中，如果仅仅是在思想上做文章，不结合实际情况去“因地制宜”那也是种不出好的果实来的。所以我所按照“创新改革、转变职能、从严管理”的要求，加强了思想建设，设立了适应本所一套激励机制。例如：对于所内当月销售第一名，颁发带点值网点精神卡，以及一些小的纪念奖品。这不但在一定程度上激励了销售人员，同时也给网点内的其他员工树立一个学习的榜样和追赶的目标。得到奖励的员工会更加努力希望卫冕，而有差距的员工会从他身上吸取先进的经验奋起追赶。这样就在所内形成了一种”你追我赶“的良性竞争氛围，使得整个团队的战斗力得到快速提升，并且为所内的中间业务收入和个人收入都带来了大大的实惠。

任何一个事物的发展变化，除了决定性的内部因素以外，还有客观的外部条件存在。自去年十月以来，国内的投资环境风雨突变，股票、基金等相对风险较高的金融产品开始体现出与其自身收益相符的风险性。众多老百姓在金融投资的浪潮中开始迷失方向，不知所措。

在市场动荡不安时，国内专家媒体纷纷提醒客户要理性理财，不要盲目投资。对于普通的老百姓来说，似乎除了见到“理财”这个字眼的频率逐步提高，对于如何安排理财，并享受到专业理财带来的好处，实实在在的感觉恐怕并不多。老百姓感觉不到理财服务和自己的关系，是现有的市场状况决定的。加上现有的银行客户经理还需要很多培训，如果连客户经理都不知道该推介什么服务、如何推介服务，客户怎么可能知道？制定合理的个人理财方案，开展理财业务的目的多是为了吸引客户注意力，进而推销我们的产品，出于这样的目的，关注顾客的需求成了理财规划首要的目标。一个真正意义的理财顾问，绝对是站在客户需求的角度来考虑问题的。

其实即使是银行工作人员对于“理财”这一概念所涉及的具体内容以及专业化理财方案的制定和修正等仍然并不完全了解，这样就在一定程度上影响了个人理财服务的实际效果与相关产品的进一步推广。对于专业化理财的方法及意义，应当是在顺应当前经济和金融市场发展形势的情况下，经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济形势的不断发展对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。而我所能在过往的几个月的保险销售中取得良好的成绩，正是符合了这一规律。

根据我在去年开始担任个人业务顾问以来的销售经验以及同同事们交流探讨实际营销案例之后，我总结出几个简单的方法：

首先，理财方案的制定必须根据客户资产规模、顺应当前金融市场形势对理财方案加以规划。虽然不一定每个客户经理都具备专业的经济和金融分析能力，但是至少应该看清眼下哪部分投资会面临较大的风险。例如，去年沪深股市从10月底开始下跌，那么即使该客户风险投资偏好测试结果为进取型或积极投资型，客户经理也不应该在11月为客户制定的理财方案中把“股票投资”这一项列为资产增值的重点，因为此时这个市场中的预期风险要远远大于收益。受此影响，同期债券市场走势相当强劲，这个时候投资债券不仅能够有效地规避风险，而且还能带来稳定的收益。理财方案与投资策略的制定需要周密的分析，并且根据当前金融市场的不断变化加以修正，这样才能保证你的销售推荐的高效性。

其次，参考客户投资风险测试判断投资组合，具体根据每个客户的不同情况量身定制合适的理财方案。对于不同的资产规模，以及怀有不同创业目标和年龄层次的客户不能一视同仁，统一对待。即使两个客户都属于公务员，也应根据客户年龄、资产状况区别对待。对于资产数额较大，且已经走过了事业初期的成家立业的公务员，应当从保全财产的角度考虑、并且尽量对其投资资产部分进行互补金融产品的投资，如果已经购买基金的，推介客户购买具有保障功能的万能型保险；如果已经购买了万能型保险或者利得盈这样的保本型产品的，可以向其推荐略带风险的投资连结保险，这样可以使得客户的一部分资金有较强的增值功能，同时又不会有太大的风险需要承担。与此相反，倘若另一个理财方案的公务员，是资产规模较小且刚刚离开校园的年轻人，则可以在确定客户具备一 些基础金融产品（如股票、国债）投资知识的情况下，指导客户主要通过这方面进行资产的保值增值，并不断变化投资组合以尽量规避可能发生的风险；进而推介我行的“银证通”、“开放式基金定期定额申购”等投资理财产品和“网上银行”等便利产品。

第三，客户接受相关产品知识的培训也非常重要。除各种形式的银行存款以外，股市、国债、保险作为基础性的投资品种普遍受到各类客户的重视，出于投资者众多以及操作相对容易的角度考虑，个人理财方案应当尽可能地对这些金融产品的投资份额进行合理安排。另外，由于工作领域的原因，可能某些客户对某种或各种金融产品非常了解，也可能有人对此一窍不通，但是不管怎样，对每一个接受理财方案的客户都必须要在一定程度上让他们熟悉自己方案中所涉及到的金融产品，如客户签约新股随心打账户，申领贷记卡、申购投资连结保险，我们就应该详细介绍金融产品或召集客户进行培训，避免因操作失误或解释不到位造成退单等一系列后继无用的工作。而且一旦一个客户前来办理完退单手续之后，你再想给他推荐其他的理财产品几乎不可能了；因为他首先已经在心里把你给否定了“这个人骗了我！“或者”这个银行就是和保险公司合伙起来骗人的。“中国人有个“很好”的习惯，就是在给别人说一些消息的时候常常使用“我听说”“他们说”，如果一个客户当他对你从心理上否定了之后，你再想转变他对某个事物的观念是非常困难的，而且他同时也可能将他的这种观点传播到他周边的人群，他周边的人群可能会将这种对我们营销不利的观点再传播给其他人；从而导致该网点甚至该银行失去大量的潜在客户。

在这里我想给各位同事强调的一个观点，这就是 “我不是为了这么一单产品或是我这个月的工资而向客户推荐这款产品，我是为了更好的为客户的资金能够更好的获得他所需要的增值服务而向他推荐我们的产品。“

最后，在考虑完以上的各种因素之后，我们还可以适时的给客户推荐一些填充性的产品。例如，办理了新股随心打账户的客户我们可以为他签订短信银行，让他随时能够清楚的了解他账户的变动情况等等。

过往业绩不代表未来，这些仅仅是我所在过往成绩上得到的一点点小小的经验总结，希望大家能给从中获得一定的启发，更希望大家在今后的业务发展过程中能够给我们多提供先进的经验。

在这里，我个人送给大家两句在我大学时期市场营销课程里学到的名言“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

在近半年的金融市场动荡中，我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，圆满完成河滨支行的各项中间业务指标，为河滨的蓬勃发展添砖加瓦！

7.保险销售成功案例 篇七

关键词：保险公司,销售,薪酬体系

薪酬体系作为企业整体人力资源管理体系的重要组成部分, 在企业经营管理中发挥着不可替代的重要作用。在保险公司经营管理过程中, 建立与渠道业务发展目标、不同渠道能力素质要求匹配的销售系列薪酬体系, 可以有效增强销售系列员工工作的积极性和凝聚力, 促进保险公司业绩的发展, 提高保险公司在同行业中的竞争力, 从而为保险公司实现可持续、长远发展的重要战略目标。所以, 在市场经济蓬勃发展的大环境下, 保险公司必须实现对销售系列全面薪酬体系的优化。

一、薪酬体系的基本概述

1.薪酬体系的基本类型。对薪酬体系进行深入研究, 可以将其分为以职位基础薪酬体系、以能力为基础的薪酬体系、以业绩为基础的薪酬体系以及以市场为基础的薪酬体系四种类型。因为四种类型的薪酬体系都是根据岗位特点设计的, 所以它们有本质上的区别。例如, 以职位为基础的薪酬体系主要评价对象是企业的职位设置, 根据对不同职位的评价结果, 作为固定工资的基础, 这种薪酬体系比较适用于管理人员和一般操作人员等, 是应用比较普遍的一种薪酬体系。所以, 企业结合自身实际情况 (企业性质、业务类型、职位设置等) 选择合适的薪酬体系, 设计出符合企业发展基本需要的薪酬体系, 才能促进企业实现进一步发展。

2.全面薪酬理论。全面薪酬体系出现于市场经济蓬勃发展的大环境下, 伴随着企业结构的调整, 传统的、稳定的薪酬体系越来越无法适应市场经济发展的要求, 在这种情况下出现全面薪酬体系并将其广泛应用, 对促进企业结构调整方面发挥出了非常重要的作用。全面薪酬体系使员工薪资和福利与绩效联系在一起, 大大提高了员工工作的积极性和热情, 为企业发展创造出了巨大动力。当然, 企业设计全面薪酬体系时, 也必须注重其影响因素, 如企业法律规范制约了技能、岗位和绩效三个因素等, 只有这样才能确保全面薪酬体系满足企业发展的基本需求。

二、现阶段我国保险公司销售系列全面薪酬体系优化存在的问题

1.缺乏科学的岗位分析。科学的岗位分析在设计薪酬体系中发挥着非常重要的作用, 主要是因为以岗位评价结果作为设计薪酬体系的基础, 可以有效避免职能重复等问题的出现。但就以往保险公司设计薪酬体系而言, 部分保险公司在设计薪酬体系时, 并没有考虑到职能重复的问题, 缺乏对岗位的科学分析, 使得实际工作中出现重复劳动、工作效率低下等问题, 对设计薪酬体系形成了不具科学性的参考作用, 难以确保薪酬体系的有效性和可行性。

2.缺乏科学的薪酬结构组成。薪酬结构指的是企业不同职位和职能员工的薪酬水平排列情况, 真实反映出了不同职能对于企业的重要性和企业对不同职能的价值。由此可见, 科学的薪酬结构可以为设计全面薪酬体系提供充分保障。但在保险公司实际经营管理过程中, 部分保险公司的薪酬结构比较简单, 没有突出不同职务、能力对企业的重要性, 也没有突出企业对不同职务的价值, 大大削弱了员工工作积极性和热情, 也不利于保证全面薪酬体系设计的科学性和有效性。

3.缺乏完善的绩效薪酬体系。全面薪酬体系是一种新的员工工资、福利直接与绩效挂钩的薪酬体系, 在保险公司中推广和应用全面薪酬体系, 将销售员工的工资和福利与绩效联系起来, 就可以让员工更加积极地投入业务拓展和渠道拓展工作, 对实现企业可持续发展的重要战略目标具有十分重要的意义。但就阶段保险公司设计全面薪酬体系而言, 缺乏完善的绩效薪酬体系对设计科学的全面薪酬体系形成了极为不利的影响。保险公司一味将业绩作为考核标准, 销售人员的收入主要来源于固定工资、佣金的提取和奖金。在竞争激烈的情况下, 这种考核方式简单有效。但在日趋竞争的保险环境下, 这种考核方式已经显露出弊端, 主要表现在业绩稍差的员工, 工作热情和积极性不高, 容易造成保险公司的经营危机。所以, 缺乏完善的绩效薪酬体系, 也会对保险公司全面薪酬体系设计形成直接影响作用。

三、保险公司销售系列全面薪酬体系优化设计的有效策略

1.岗位体系优化设计。针对保险公司岗位设置混乱、职能重复的问题, 在进行销售系列全面薪酬体系优化设计的时候, 将优化岗位体系作为切入口, 设计科学合理的职能岗位, 确保各个岗位工作人员各司其职, 从而创造出最大效益。同时, 还要对岗位进行科学、全面的分析, 通过信息收集法、观察法、访谈法等侧重了解职位概要方面的内容, 如工作经验、能力、责任范畴等, 结合分析情况对岗位进行科学评估, 确定不同职务对企业的重要性, 从而为设计销售系列全面薪酬体系提供科学的理论基础。

2.设计薪酬结构。薪酬层级不仅与企业员工规模有关, 对于员工发展空间也有非常重要的影响。保险公司进行销售系列全面薪酬体系设计, 将确定薪酬层级作为重要内容, 不断完善薪酬结构, 从而为保证全面薪酬体系设计的科学性和可行性提供充分保障。确定薪酬层级, 要从以下方面出发:确定第一层级数, 需要以岗位评价结果为依据, 根据企业组织要求设定不同的薪酬层级;对于每个层级工资范围进行设计的时候, 需要先确定最高工资和最低工资之间的变动情况, 根据一个级别内岗位员工完成工作质量水平确定工资水平。最后, 将薪酬结构作为设计销售系列全面薪酬体系的参考依据, 就可以为保险公司设计销售系列全面薪酬体系目标的实现奠定坚实的基础。

3.完善绩效考核制度。绩效考核在确定员工薪酬水平中发挥着非常重要的作用, 同时也是全面薪酬体系的重要内容之一。保险公司借鉴国外薪酬体系建立的成功经验, 结合保险公司的实际情况和企业性质, 不断完善绩效考核制度, 通过对员工工作情况、工作态度和工作行为等方面的全方位考核, 激发销售系列员工工作的积极性和热情, 不断增强员工凝聚力和向心力, 就可以充分发挥出全面薪酬体系在保险公司经营管理中的重要作用。

四、结语

保险公司销售系列全面薪酬体系的优化设计, 是市场经济发展的必然趋势, 深入发掘全面薪酬体系的内涵, 结合保险公司销售系列薪酬体系的特点, 设计符合市场发展的全面薪酬体系, 对实现保险公司可持续发展目标具有十分重要的意义。

参考文献

[1]徐红.试析国有保险公司在薪酬制度改革和建设中存在的问题及对策探究——以某国有上市保险公司省级分公司为例[J].商业经济, 2011 (6) :100-101.

[2]刘杨.国有保险公司销售人员绩效考核方案设计——以A寿险公司为例[D].南昌:南昌大学, 2011.

[3]周健, 董清波, 郑铁明, 等.保险公司人力资源管理中的薪酬激励问题——基于竞赛理论的视角[J].安阳师范学院学报, 2011 (3) :51-54.

[4]常雪凌.浅析我国保险公司高管薪酬的影响因素及对策——基于我国三家上市保险公司的研究视角[J].致富时代, 2010 (6) :123.

[5]韩燕, 洪梦琪.浅议保险公司代理人薪酬结构——以A人寿保险股份有限公司呼市支公司为例[J].现代营销, 2013 (3) :48-49.

8.保险销售成功案例 篇八

文 王冠

“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”——狄更斯在《双城记》中的这句话很好地阐释了保险行业的发展现状。

随着中国经济的高速发展，一方面国民财富快速积累、市场理财需求激增给保险行业带来飞速的发展新机遇，保险业发展规模屡创新高；另一方面，金融制度的开放、互联网金融的兴起对传统保险行业的营销模式造成了一定的影响和冲击，保险销售人员竞争对手正在从同行扩大到银行、信托、P2P乃至整个金融领域。提升保险销售人员的从业理念、专业知识、营销技术迫在眉睫。

在此背景下，过去以产品销售为主要模式的保险代理人，将逐渐被要求具备销售多种金融商品的能力，协助客户进行医疗、养老、教育、投资、传承等综合性家庭理财规划。所以谁能更快地提供全方位、专业化服务，谁就是赢家。

保险销售升级理财规划的先天优势

传统的保险代理人是否能够升级为新时代的保险理财师？笔者认为，不仅可以，传统的保险代理人还具备三大先天的优势：

第一，无论哪一个阶层的客户，理财都是从保障开始做起，而唯有保险代理人能更好地为客户提供专业的保障规划；

第二，保险代理人比起其他金融从业人员，不仅能和客户建立专业信任，更关注人情关系，与客户之间的黏合度有着巨大的优势，更有条件和客户建立长期深入的信赖关系；

第三，人身保障一般都是终身的规划，为了给客户提供更专业的服务，保险销售人员有机会更多角度了解客户的人生目标和真实想法，在理财的需求分析上更有针对性的提供可选择产品，真正做到顾问式营销。

所以说，保险销售升级理财规划，具有先天的优势。

保险销售升级保险理财的有效途径

那么，从保险销售到理财规划，如何更有效的升级？笔者根据8年多的从业及培训经验，接下来从4个方面简要阐述升级保险理财师的有效途径。

知识升级

“知之为知之，不知上百度”，这句话形象诠释出互联网发展对知识性学习带来的影响。但即使通过网络可以了解和买到相关药品，也无法代替医生的作用，因为碎片化的知识永远取代不了系统性的功能。家庭理财亦如此。理财规划是运用多种金融工具的合理配置，在保障资金安全的基础上，使之稳定的保值、增值，最终实现客户的财务目标。所以仅仅了解产品信息，还谈不上理财规划。如何给客户提供整体家庭理财规划，还需要系统性学习。比如对于养老、教育、楼市、税收等政策的关注与了解；对于股票、基金、信托、P2P等各种金融产品的扩展性学习。知识决定高度，要提升客户层，就要不断增长自己的知识。

理念升级

在家庭理财中，保险是理财的基础。作为诸多金融工具中的一种，保险在新时代的家庭理财中承担着越来越多的责任。不同人群对于保险的需求更加细分化。保险理财师应该突破对于保险传统功能上的理解，多角度运用保险的不同功能，比如除基本保障功能之外，保险更具有储蓄功能、资产隔离功能、财富传承功能、类信托法律功能、类金融房产功能等。以不同的功能解决客户不同的问题，从而拓宽保险销售的思路。

技术升级

工欲善其事，必先利其器。营销工具在销售过程中起到的作用不容小觑。工具的使用能更清晰、快速地沟通理念、讲解产品，助力成交。对于很多希望再考虑或跟家人商讨的客户，也可以

留作参考资料。以工具为核心的理财规划是新晋保险理财师成长的最佳途径。家庭财务收支表，养老金、教育金测算表，保额规划表，保单整理表等表格都能对家庭理财起到很好的帮助。

习惯升级

宏观经济学之父约-凯恩斯曾经说过，“习惯形成性格，性格决定命运。”可见习惯对于一个人的影响之大。习惯的改变往往是不易的，而事实上，谁也无法说服他人改变，我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，无论动之以情还是晓之以理，我们都不能替别人开门。所以，改变往往来自内心深处。笔者认为在保险理财师的成长道路上，有3个重要的习惯必须养成：

一是积极主动。我们要只为成功找方法，不为失败找理由。主动学习是成长最快的途径。

二是以终为始。有目标的人生叫蓝图，没目标的人生叫流浪。可以根据SMART原理清晰设定自己的职业目标。记住：目标清晰是事业发展的第一步。

三是要事第一。不要用战术的勤奋去掩盖战略上的懒惰。销售工作，时间很容易被一些烦琐的日常事务所占据，每天可能都很忙，但业绩却没有明显的提升。就是因为我们没有明确每天什么是要事。可以用轻重缓急列为4个象限，去有效安排每天的事务。清晰行业发展趋势，明确职业发展方向，优化理财规划技术。知识、理念、技术、习惯四大升级，可让保险销售快速升级理财规划。

9.保险销售自我介绍 篇九

我希望能有机会走近您，也能带给您美好与财富，我愿用心为您编织一个最温馨美丽的梦想。

，我从美丽的湘西走出来，告别了我的学生时代，做过老师，做过电子商务，也在公司做过文职，或许是天生也或许是文学赋予了我浪漫的理想主义思想，让我一直怀有一个梦想，那就是：我希望有一天能把爱心在世间传播!

或许是因为这个让很多人都觉得挺傻的梦想，也或许是我骨子里一直渴望一种更激情的生活，我无法安份，其实还在学生时代，我就想往做一名优秀的保险人，从原一平，柴田和子等保险大师的故事里，我想还有什么样的生活能比寿险事业更激情，还有什么样的事业能比寿险事业更接近我传播爱心的梦想?

但是，或许由于内心深处的自卑，始终还是不敢迈进寿险事业的大门。尽管从来没有人给我灌输任何的保险思想，也尽管早些年在很多人心中，保险有那么多的负面影响，但在我心目中，寿险事业就是神圣的

就是非常优秀的.人才能真正做得好的。我不安份的心想往保险，就像一个虔诚的信徒膜拜上帝，我知道或许有很多人觉得这不可思议，但是我肯定，保险的确是我生命中的一种信仰!但也许正因为虔诚而来的自卑，成为我走近寿险事业的无形阻力.

直到的春天，温暖而美丽的三月，我知道了原来爱心也是可以通过电话就能传播的，声音带给我的唯一自信，让我再也按耐不住那颗不安份的心

向寿险事业一步步地靠近。是阳光保险集团以其优秀的文化理念吸引了我，“分担风雨，共享阳光”这是对保险多好的诠释啊，于是我开始正式走近了我心爱的保险。虽然现在我已经不在阳光保险集团了，但是我依然认同阳光保险的文化，依然感谢阳光保险培育了我，依然祝福阳光保险早日实现它的愿景!

最后给您讲个故事吧，希望您能记住我：

话说二十五年前的一个初夏，有一位神秘的老人，手执一朵金色梅花，飘然来到一个有些贫穷落后但山青水秀有着“桃花源”之称的小山村，找寻到一对年轻的夫妇，把那朵泛着黄金色泽的花儿交付给了他们，郑重地说：

“这是我送给你们一生的礼物，此物其色为金，是财富之象征，其状为花，是美丽之深意，吾选择今日带它来到人间，是对其寄予了永保童心之涵思，此心方可为财，方可称美!你们将其悉心照料，日后必将出落人形，用其美丽之心为世创造不尽之财富!”

在我的寿险路上，您的支持与祝福是我最大的期待!

10.保险销售小技巧 篇十

在一周中，细致安排自己销售活动，并将时间的效益发挥到极致，这些都归功于长年销售生涯形成的一套法则。

1面谈注意事项

法则一，面谈前要准备充分

与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准备，让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分：

1、带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣。

2、搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程度就会降低。

3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈

法则二，要有时间观念

一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，事先与客户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时还是半个小时，一定要完成。

而且要在约访时，约好要谈的重点，要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。

与客户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面：

1、介绍所在的公司;

2、介绍自己的个人的服务，自己的专业;

3、帮客户量身定做家庭保障分析。

法则三，消除客户的紧张心理

如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。

要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。

法则四，请转介绍客户打电话拉近距离

我的客户大部分是转介绍来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她帮忙说两件事：

一是在他心目中保德信是一家什么样的公司，一是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以很快进入正题。

法则五，利用开场白打动客户

开场白一般都是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。

因为转介绍肯定是客户很熟识的人，那双方就可以衍生出很多话题，这样拉近了距离，也使客户消除了戒备心理。

2转介绍索取 扩大影响力

我通常不会随便见一个人就谈保险，

我几乎没有做过陌生拜访，都是转介绍。

客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，

因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。

介绍

“XX小姐”，您好，我是XX人寿寿险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗?

目的

“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。”

决定

“这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”

影响

您的好朋友XX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的朋友。”

11.垂直打击　成功销售 篇十一

曾经服务过一家电气企业，其主打产品是交流接触器。接触器可以说是完全做透做烂了的一个行业，价格透明、严重同质化，而我们的客户生产的永磁接触器却做到了绝对的差异化，同样也遇到了绝对的销售困难。为什么呢？习惯，习惯的力量是十分强大的。难道我们就没有出路了吗？当然不是，我们要做的就是强化销售，提高销售效率，以强大的销售攻势击垮习惯的力量。应该从以下几个方面着手：

一、调整心态

变求人之心为助人之心，变单赢之心为多赢之心。我们向客户销售产品是因为我们的产品能解决客户的难题，能给客户带来更好的效益，而不是给他们添加麻烦；我们向客户销售产品不单单是我们自己获利，客户也同样获利。关键是你能不能将这些信息以合适的方式传递给你的客户，而并非苦苦哀求对方购买，这样也只会让客户认为你更加无能更看不起你。只有我们具有了这种不卑不亢的平和心态，你才能克服胆怯、自卑等心理障碍并振振有辞地向客户销售利益。如果你理直气壮地向客户介绍说“我们的产品能解决温升和寿命短问题，比其它产品绝对划算“远比你说“我们的产品这么好，你就买点吧“的效果好上百倍。

多赢之心就是要做到企业获利、个人获利、客户获利。当你在销售中找到各利益方的获利点时，就应该清楚地告诉你的客户并进一步了解其态度和反应。

二、端正态度：

变被动为主动，变消极为积极。常说一个人能否成功取决于他的态度和能力，然而任何人生下来并不具备成功的态度和能力，这说明成功者的态度和能力是后天可以培养的。

在工作中，你是经常等待上级的安排还是自己安排呢？如果上级不给你安排工作，你是不是就无所事事呢？在拜访客户的时候，你是否觉得只是在完成公司交予的一项任务而并非是去实现自己的想法呢？在销售过程中遇到困难，你是否只是被动地等待领导解决而自己从不积极寻找方法突破呢？如果你的答案是“YES“，那么，我劝你改行不要做销售了。因为这样做，无论你做多久都不会取得什么成就，也永远只能是个打工者。

销售是一种具有“侵略性“的工作，你必须具有进攻性才能有所成就。如果你对上面问题的回答是否定的，你积极地安排自己的工作和拜访计划并想方设法说服客户，无论你处于什么岗位你都是老板，因为你在做自己的老板。也只有你把自己当作独立经营个体的时候，你才会感觉到你工作的意义和乐趣，才会在工作中成就自己。

三、销售三步走

第一步：发现需求、创造需求。在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。

在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢？我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢？如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。所以在产品销售中，我们一定要先了解客户的关注点并排列次序，然后再有针对性地讲解，这样成功的可能性才会大。

当然，客户不会主动地把他的真正需求告诉我们，客户也没有这个义务。销售人员只有在跟客户的接触中，积极地提问（spin式）并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。这个过程是销售的关键阶段，只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向，否则，再努力也是枉然。

发现需求去满足它是销售的一般层次，创造需求则是销售的最高境界。创造需求就是重新建立一种需求，这种需求是客户从没有发现过的。你所创造的需求要引起客户的兴趣并得到重视，而且只有你的产品才能满足这种需求时，才会成功，否则是自讨苦吃。

第二步：直击目标、满足需求。这一步是销售过程的实施阶段，也是销售计划的执行阶段。当我们得出客户的真正需求后，就要立马行动，以产品为沟通桥梁多方面满足其需求以体现我们的价值。

这个阶段讲究快、准、狠，一旦找到客户的真正需求，就应该直接采取行动并要具有一定的力度。力度的把握主要根据客户对产品的需求程度以及你在跟客户的沟通中对客户的了解程度。

第三步：索取承诺、跟踪服务。在满足客户需求的同时，我们也应该理所当然地获得我们的利益，这就是向对方索要承诺并在一定时间内兑现。

经常发生的是：满足需求与索取承诺交互发生。因为在客户的需求没有得到满足时客户是不会承诺的，而我们又很难把握什么时候客户的需求得到了完全的满足。所以，我们只有在适当的时候从索取承诺中修正自身的不足，以进一步满足其需求。

跟踪服务则是上一个销售过程的结束和下一个销售过程的开始，它决定着这个客户以后是否仍是你的客户，所以跟踪服务不可忽视和懈怠，而要从中寻找到新的销售机会。

12.在职场成功“销售”自己 篇十二

向自己推销自己

赵希刚进单位那会儿，面对一个个西装革履、制服短裙、成熟自信的老同事们，感觉十分自卑。为此她非常苦恼，一言一行都很认真仔细、谨小慎微。可越这样，她越没有信心，觉得自己是整个单位里最不起眼的丑小鸭。

元旦前夜，赵希和同事吴椰都在办公室加班。吴椰年近三十，优雅漂亮。晚上八点多，结束了工作，吴椰拉赵希去吃饭。吃饭时，赵希不自觉地说起了自己的烦恼，她问吴椰：“吴姐，我是不是很笨呀?”吴椰莫名其妙地看着赵希：“你怎么会这样觉得?”赵希说出了自己工作以来所有的不安。吴椰听了善意地笑起来，然后说了下面一番话：

其实, 每个初入职场的人都会有生疏感, 这是必然的, 要想尽快融入集体, 让自己成为大家喜欢的人, 就要先“制造”一个自己喜欢的自己。你觉得老同事们哪点让你佩服, 你就学习哪一点;你觉得自己哪点“丑”, 你就改变哪一点。自卑是没有用的, 自信才有用。相信自己能够成为最好的, 相信自己能够做第一, 喜欢自己、改变自己, 比一味苦恼要重要一百倍。当然, 即便是你不改变, 你身上也有很多优点值得你去自信。别说你找不到, 就是过去值得你自豪的事情, 你都可以用来鼓励自己, 给自己增添自信。这是一个向自己销售自己的过程, 每个人都是这么走过来的。说直白点, 你只有先买了自己的账, 才能让别人买你的账。

听了吴椰一席话，赵希有种豁然开朗的感觉。虽然她没有因为这番话而一下子拥有了自信，但是她却觉得原本对自己一直紧闭的那扇门打开了，从门里透出了光亮，自己可以勇敢地走进门里去了。

支招：确立信念——信念是打开职场的金钥匙，相信自己是最好的，即使现在不是，以后也会成为最好的，这才是销售自己的最有效的方法。

学会喜欢自己——我们都要先学会喜欢自己，如果连自己都不喜欢自己，别人怎么可能会喜欢我们呢?

向别人推销自己

保险业务员刘芳是公司里最棒的员工，很多人都奇怪，这个个子不高、容貌一般的女孩子怎么有那么大的魅力，一个个客户都愿意把单子交给她来做?后来，在年终总结会上，领导让刘芳作为代表发言，她才说出了自己的秘密：那就是向别人销售自己，从外在仪表和内在修养上包装自己，让客户喜欢自己，从而接纳自己，信任自己。

刘芳开始做保险工作时，并不太注重自己的仪表，她经常开口还没说几句，就被人家打发走了。偶尔一次，男朋友在她生日时送了她一套新上市的宝姿套装。她中午和男友吃了饭，下午就穿着漂亮的套装去见客户了。碰巧那天她见的是一个中年女客户，那位客户一见她的衣服就两眼发亮，没等她开口就喋喋不休地问开了，多少钱，在哪儿买的等等。那是刘芳第一次和客户说那么多话，也是她做成的第一笔单子。虽然单子数额不大，但是对她来说却受益匪浅。以前她总以为女人不是花瓶，要靠实力而不是外表说话，从那以后她终于明白，好的包装是向别人推销自己的敲门砖，外在的仪态好了，不用开口说话，别人就先接纳了你三分。

从那以后，刘芳开始学习打扮自己。但在刘芳学会打扮之后，又遇到一件事情。那次，她陪一个客户去买年底送给老师的礼物。那个朋友带着刘芳在古董一条街转了一圈后，选择了几家小店，而刘芳注意到她不去的那几家店里的营业员都是漂亮的姑娘。她问朋友为什么，朋友撇撇嘴说：“那些女孩一看就知道心思都花在打扮上，业务上肯定不咋地，跟他们能谈什么古董，价钱肯定也要得高，不去不去。”这句话久久萦绕在刘芳心头，她终于明白为什么上次一个客户来公司投保，三四个女业务员并列站在第一排，他却独独选择了那个案头放着保险手册的女业务员了。

从此，刘芳更开始修炼自己的内在素养，不仅仅学习业务知识，还广泛阅读各类图书，以确保无论客户从事的是哪个行业，她都能够跟他聊得起来，让客户和她产生共鸣，从而愿意听她说下去。

当然，这两个过程都是漫长的，但是刘芳最后还是做到了，并且通过一个个成功的单子坚定了自己的信心，做出了喜人的成绩。

支招：影响别人最好的方法是让他们喜欢你。喜欢自己，就是照顾好自己，从外在仪态比如着装、身材，到内在修养比如拓宽视野，打造自己广泛深厚的知识底蕴，都是让自己变得招人喜欢的一些具体方法。

锻炼你的热忱

林苗体校毕业后，做了两年的健美操教练，然后转型做瑜伽教练。后来，她见瑜伽馆生意红火，就自己开了一个小型的瑜伽馆。本来，新开店没有学员是正常的，关键是林苗招揽不到学员。她到闹市区去发宣传单，人家看了单子都还有兴趣，可听她一讲就走掉了;也有拿着单子找到瑜伽馆的，可总是林苗还没介绍完，人家就起身告辞了。

林苗为此特别头疼，就请了一个曾经做过酒店大堂经理的朋友来帮自己。朋友来了两天，终于帮林苗找到了症结所在，那就是林苗给人的感觉过于冷淡，不够热忱，有一种爱来不来的感觉。

林苗平时说话语调平缓强硬，这可能跟她的专业有关，毕竟体育是一项耐力、毅力和韧性的锻炼项目，所以难免林苗会显得不够温柔。

朋友教她从语调和表达方式上改进，比如林苗喜欢说“随便”，曾经有顾客来问自己应该在什么时候来学，林苗平淡地说“随便”，顾客转身就走了。实际上，只要别人有疑问，就说明她有兴趣，林苗就应该热情地跟她介绍瑜伽在一天中什么时候练习最为适宜，在各个季节有怎样不同的注意事项，而不是一个简单的“随便”将顾客拒之门外。

在与陌生人的交往中，热忱是不可缺少的添加剂。朋友还建议林苗不仅在说话上要注意，还要在肢体语言上注意。林苗按照朋友的方案，在接下来的两个月里进行了逐步地改进，努力表现自己对瑜伽、对顾客的热忱。开始一个月收效不大，第二个月就有了明显的效果，第三个月林苗就开了晚班，真的忙了起来。

支招：学会说“另一种语言”。每个人都有自己的语言习惯，有的时候这种语言方式不经意可能会给交往带来副作用。学会另一种语言，让别人感受到你的热忱。

心灵的伸展

潘滔是旅游公司的业务员。最近公司因为各方面的原因裁掉了不少员工，可潘滔却以三个月连续第一的业绩在公司里站稳了脚跟，而且薪水翻了几番。其他同事都向他讨教经验，他却叹气说：“大家都不容易呀，正因为不容易，所以才用心去体谅客户，为客户着想，将心比心，才能够双赢。”

这几年，自然灾害频发，很多有旅游意向的团体都对出游产生了恐惧感。面对这种情况，潘滔给他们介绍最为安全的旅游地，比如温度适宜、地壳稳定的中原游;再比如四季如春、地势平坦的内陆游。虽然这些项目价格相对低廉，却最为安全，所以，尽管每个团的消费额不高，但是因为不少客户接纳了潘滔的推荐，所以，他的总业务额还是最高的。碰上国外经济不景气的情况，潘滔又开始推销出境游，因为这个时候出境游费用要比较低，潘滔的推荐，圆了很多人几年未实现的出国愿望。潘滔最大限度帮客户省钱，这一点让很多同事觉得不可思议，然而，最终，潘滔却成了客户中心最贴心的业务员。

支招：每个人都有自己的壳，这是自我保护的基础，而它同时也是人际交往中天然的壁垒，打破这个壁垒，敞开自己的心灵与对方沟通，这是成功销售自己的第一步。