会销部员工培训手册

2025-02-11

会销部员工培训手册（精选2篇）

1.会销部员工培训手册篇一

酒店营销部岗位手册

一、概述及组织机构

（一）概述

1、营销部人员须知

（1）酒店营销策略：以房务为基础、中餐为重点、西餐为辅助

房务营销策略：散客为基础、会议为重点、团队及长包房等为辅助

中餐营销策略：大厅为基础、厅房为重点

（2）酒店营销战略：房务抢占市场、中餐领导市场、西餐引导市场

（3）营销人员的五点要求：

有敏锐的眼光、有丰富的知识、具有影响力的谈吐、得体的仪容仪表、有坚强的承受力

2、酒店营销的基本任务

A 确定目标市场

（1）市场调研

（2）市场细分

（3）市场选择

（4）市场定位

B 占领目标市场

（1）产品策略

（2）价格策略

（3）渠道策略

（4）促销策略

3、酒店营销工作简述

酒店营销是一份挑战性极强、颇为复杂的系统工作，它需要通过大量细致的市场调查和信息收集，制定符合本企业实际情况的、具有竞争力的市场营销方案，并需根据竞争市场的情况变化不断修正和完善酒店的产品、价格、营销渠道、宣传促销策略，以求建立广泛而稳固的销售网络和渠道，为酒店招徕源源不断的客源，最终达到酒店既定的经营指标。

作为一家商务兼旅游特征明显的酒店，海滨假日大酒店的客人主要来源于海外及国内各大旅游代理机构和旅行社、公司和政府的企事业单位、社团和航空公司以及到本地区公干或旅游的零散客人。因此，酒店会定期或不定期地举行各种促销和联谊活动，邀请相关人士参加，以增进他们对酒店的了解、加强彼此之间的合作关系。除此之外，随着我们酒店的周边竞争的日趋激烈，酒店已经通过网络、广告、委托代理商、举办推介会和联谊活动、参加国际性展销会和国际性销售组织（世界饭店业协会和世界金钥匙酒店联盟）等手段把销售工作尽可能做到了客源居住地，让我们的客人在决定来烟台旅行或商务之时，就决定住在海滨假日。但仅有这些还是远远不够的，酒店还需要有一支训练有素、强而有力的营销队伍，并希望其中的每一分子都能具备高度的灵敏性、丰富的市场经验、熟练的业务技能，以灵活的方式落实酒店整体营销和每一个细节，以最小的投入赢得最大的市场占有率。这也是我们编制这本岗位手册的主要目的之一，希望大家共同努力，共创海滨假日美好明天。

（二）组织机构

一、组织架构图（略）

二、营销部各岗位职责

（一）营销部总监

岗位名称：营销部总监（DIRECTOR OF MARKETING DEPARTMENT）

直接上司：酒店总经理

直接下属：客户经理、美工、部门文员

职务概述

全面负责营销部的管理工作，负责制定及落实酒店营销策略方案，通过公关宣传、营业推广及各种方式的促销，以确保达到酒店所下达的的既定经营预算指标。

岗位职责

1、负责拟定酒店市场营销计划及营销策略。

2、负责拟定市场拓展及推广工作的行动计划。

3、负责酒店的广告策划宣传工作。

4、负责组织实施酒店既定的营销方案，并根据市场的变化作相应的策略调整，以达到最佳销售效

果，定期向酒店总经理汇报工作进度。

5、负责酒店销售公关资料的收集、积累，文件、材料的整、编写等工作。

6、负责与房务部、餐饮部等部门协调共同制定客房、餐饮等价格方案及优惠规定，并每年对合同

协议进行一次修订。

7、负责与财务部协调审核客户挂账的方式、限度和信用情况，并协助催收帐项。

8、负责每年定期参与重要的国内外旅游行业展销会，加强酒店对外宣传。

9、负责建立合作紧密、高效能的营销队伍，充分发挥每位成员的潜能。

10、负责制定及修订营销人员工效挂钩方案，督促销售部员工开拓有潜质的新客户并签定商务合约。

11、广泛开展市场调研，收集顾客意见，制定最佳营销方案及优惠规定等。

12、每周召开由总经理、各经营部门负责人及销售人员参加的营销例会，以便协调、修订、检讨有

关改善酒店的经营状况，全面做好营销工作。

13、坚持向下级提供长期性培训，加强营销人员的信心与效能。

14、有计划推出各种形式的公关活动，并撰写供传媒使用的宣传稿件。定期邀请记者采访，以扩大

酒店的知名度。

15、负责组织酒店宣传材料的编写、摄影、录像、印刷及宣传，并与媒体建立良好关系，取得他们的支持和帮助。

16、负责检查酒店的广告宣传内容有无差错、是否美观、设计是否高雅、与酒店格调是否相符等。

17、负责建立公关销售业务档案，以便查阅。

18、负责与有重要客户保持良好的商务往来，定期拜访旅游代理机构要员、大中型企业客户接待部

门负责人、政府部门的重要客户，征求客户的意见，增进了解、加强合作。

19、负责组织和参加VIP客人的接待。

20、了解和掌握市场信息与同行业销售方针，定期向总经理上交市场报告，并提出相应对策。

21、根据酒店的近期和远期经营目标和规划，负责整体销售工作，招揽客源，负责商务市场的业务

拓展和方案实施。做好市场周密分析，选好销售市场和销售对策。

22、协调好营销部与酒店各部门的关系，使各个工作环节顺利运转。

23、亲自迎接所有大型会议之主办人。

24、利用一切机会和场所进行公关活动，如在宴会、酒会、茶话会、展览会、洽谈会、座谈会、纪

念会、庆祝会等一切社交活动。

二、客户经理

岗位名称：客户经理（CLIENT MANAGER）

直接上司：营销部总监

职务概述：

负责酒店客房、餐饮等营业项目的推广及销售工作，对客户进行定期探访以维持良好的合作关系，通过落实各细分市场的客户开拓量化指标任务，协助部门完成酒店既定的月度与营业预算。职责范围：

1、及时掌握市场情况以便有效地实施营销计划。

2、熟悉酒店各部门、各服务项目的情况以及自己的业务，以便有针对性向客户做好公关销售工作，完成酒店制定的营销指标。

3、负责客户方面的一切事务，包括商业探访、档案建立、帐款跟催等工作。

4、积极向客户推广酒店新项目和新计划，定期、不定期安排客户参观，并与有潜力的客户保持良好的商务往来。

5、协助部门领导做好市场调查，并及时反馈情况，于每月25日之前形成报告上交部门领导。

6、每天下午碰头会（16：30—17：00）向部门经理汇报推广工作之进程，经常扩大、更新客户名单，积极开拓各类新客源。

7、与常客保持联系，及时掌握客人的消费情况及反馈意见，每周形成报告上报部门领导。

8、每天通过报纸、网络、对租等形式及时收集媒体与竞争对手信息，将有价值的新情况及时提供给

部门和酒店领导以作营销的决策参考。

9、每周及每月向部门总监提供市场营销及市场推广进度工作报告。

10、与各部门协调好工作关系，积极配合，合理安排各项工作。

11、接待来访参观，主动宣传酒店的优良服务和各项设施，树立酒店良好形象，并注意了解客人对酒

店的意见，及时上报部门领导。

12、协助完成部门总监指派的商务活动和重要接待来访，为客人提供最新的餐饮娱乐信息，积极推销。

13、负责将酒店重要活动之后的相关资料、信息、剪报归档。

14、凡遇重大节日，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺信或贺年卡，或邀请他们参加

酒店组织的庆祝或纪念活动。

三、美工

岗位名称：美工

直接上司：营销部总监

职务概述：

主要负责广告设计、绘制，宣传资料的策划编辑等工作。

职责范围：

1、负责酒店所有的横幅、广告牌、指示牌、招贴、装璜、工艺美术品的设计与制作，做到字迹清晰，设计新颖美观。

2、负责酒店一切纪念活动，重要活动、庆祝活动的摄影工作。对于需要收集整理的文字资料也要注

意收集整理。

3、负责节日、纪念活动、庆祝活动等酒会或会议场场的布置美化工作。

4、负责酒店服务指南、酒店简介、广告画面、菜谱、请柬、明信片、酒店画册、纪念品、圣诞卡、信封信纸的设计及制作并监督印刷质量。

5、美工必须了解和熟悉各个部门的业务情况，钻研酒店宣传美术广告业务。

6、检查酒店所有指示牌、广告牌、标语牌等是否完好，对陈旧、损坏的要及时更新或更换，做好广

告宣传促销活动的相关工作。

7、每周制定美工工作周报表并将自己工作完成情况以及各部门美工制作费用分摊表一并附上；并注

明下周需完成或跟进的工作任务。

8、在部门领导的安排下，观摩大型美食博览会或旅游交易会，对知名酒店进行实地参观和考察，收

集资料以提高美工制作水平。

9、完成部门领导交办的各项工作。

四、营销部/房务部文员

岗位名称：文员（CLERK）

直接上司：营销总监

职务概述：

负责部门业务及资料档案的分类存档工作。按照部门经理的要求，草拟有关函电和部门报告，制作各类客源市场分析报表，及时提供给经理和销售人员；协助经理做好月度、季度总结，做好销售业务统计工作。

职务范围：

1、参加每日部门例会，做好会议记录；

2、按要求接听电话并做好笔录，及时转达有关人员；

3、及时完成部门文件、接待计划、协议书、营业统计报表等文稿的输入和打印工作；

4、对酒店及部门文件、资料建档并管理。

5、每月底，负责制作下一月份宴会、会议客情控制一览表，并及时做出补充、修改，每周六与客房

情况预测表一同交部门领导；

6、填报本部门人员考勤月报表。

7、每月底总结个人当月工作情况，制定下月计划。

8、编制部门办公用品月计划，并负责领取及分发；

9、协助部门经理做好营销计划和财务预算；

10、做好各类签署协议的接收分类及存档工作，建立新协议目录，更新客户资料。

11、完成部门经理临时委派的各项工作。

12、掌握营销部的运作程序及业务，熟悉各种客源的价格及下订单规程。

13、收集市场信息及剪辑有参考价值的报刊供本部门人员参阅。

2.会销部员工培训手册篇二

故事法：

讲明名字的来历或者编一个关于名字的故事，也是比较好的方法。

如：孙迎菊，可以这样介绍：我叫孙迎菊，据我妈妈讲，在我出生的那天，我家窗台的一那盆菊花一夜之间就绽放出来，于是我妈妈就给我起了这个一个名字。再如：前年雪灾期间，一小男孩在火车上降生了，取名为：众生！这就是一段特别的故事。包括震生（地震时出生）、忆洪（洪水时出生）、卫兵（70年代初期的时代背景）等等，这些名字都包含了一些特别的历史或是其他方面故事的背景的，也比较容易介绍。

谐音法：

利用谐音也能很好的给人留下想像的空间，留有余味。

如，邢芸，这个名字，就可以这样子介绍，效果就好多了：我叫邢芸，芸是芸芸众生的芸。我告诉大家一个秘密，你们要经常喊我的名字，你们就会得到好运。因为我的名字的谐音就是：幸运！请大家记住我，我会带给你们幸运的！

再如：刘学，这个名字，就可以这样介绍：大家好，我叫刘学，刘是刘少奇的刘，学是学习的习。我叫刘学，但从小学到大学，我并没有留过级，而后来，我确实去美国留学了半年，现在可谓：名副其实啊！

和地名挂钩：

和自己相关的地方挂钩，既让对方记住了自己的名字，又能知道一些其他信息。

比如：李淮河，可以这样子介绍：我姓李，在秦淮河边长大，因此我名字就叫做：李淮河。有很多人的名字里面有湘、蓉、黔等字眼，仔细分析一下也许就是因为他们的出生地在那里，才以地为名。

寓意拆字法：

拆字不可取，但是拆字时赋予它特别的意义就非常有意义了。

比如：老舍，姓舒，字舍予——舍予为人，非常富有特别的意义；有位作家叫张长弓，名字就很特别。

再如，有位同学名字中有个“富”字，他来参加我们的口才培训，是这样介绍自己的：我的名字单字一个“富”字，口在中间，口才才能致富，富中之富必须要学习好演讲口才，所以我希望自己能够口到钱来，话讲出去，钱收回来，让自己真正富起来！

赋予名字积极的意义：