卷烟市场环境分析报告

卷烟市场环境分析报告（9篇）

1.卷烟市场环境分析报告 篇一

一、中华品牌市场现状分析

1．品牌现状分析

2008年，全省零售价格400元以上卷烟总销量万箱，同比提高 %，其中，中华卷烟销量万箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售价格400元以上卷烟销量万箱，同比提高 %，其中，中华卷烟总销量万箱，占比重%，比重同比提高个百分点；

目前各地市场中华品牌价格较为稳定，软中华价格为650-700元/条，盖中华价格为400-450元，部分高档酒店价格远高于零售指导价。

目前各市公司中华卷烟库存整体较小，零售客户中华卷烟库存大致为箱，户均不足 条，城市客户户均不足条。

截至2009年9月底，全省零售价格400元以上卷烟共有个品牌（规格），销量排序前五位分别是：中华，箱（比重%）；苏烟，箱（%）。。；除中华品牌外，共有个品牌年销量增幅大于零售价格400元以上卷烟增幅。其余品牌也保持较好的发展势头。

2．市场趋势分析

08年山西人均GDP为元，09年上半年为元，城市人均可支配收入为 元，农村人均可支配收入为元，08年全省卷烟消销售条均价为元，09年1-9月卷烟销售条均价为元，从市场发展数据可以看出，整体高档卷烟消费需求 1

呈稳步上升趋势，据不完全统计，09年1-8月份，全省查获省外流入中华卷烟107件，查获假中华卷烟275件，为查获的也有一定数量，正是因为市场缺货，才导致了假冒卷烟和非渠道卷烟的抬头。

3．零售户业态分析

目前，全省按照国家局业态分类标准，共分七大类，八十四小类，其中大型超市户，比重 %，烟酒店户，比重%，大型餐饮 户，比重 %，娱乐场所户，比重%，大型酒店 户，比重%。各市公司目前中华卷烟货源分配大致情况为：大型超市%，烟酒店%，大型餐饮 %，娱乐场所 %。。可见，占比重较大的是中华卷烟的主要消费场所，同时其他各业态也呈快速增长趋势。

在全省客户中，农村客户有 户，比重 %；城市客户户，比重%；中华卷烟货源投放中，农村客户投放比例占到农村客户总量的%，占到中华卷烟货源总量的 %；城市客户投放比例占到城市客户总量的 %，占到中华卷烟货源总量的 %。可见城市客户占绝对主导地位。

4．消费对象分析

据不完全统计，全省中华卷烟消费者构成大致情况如下：政府官员消费比重%，国企领导消费比重%，私企老板消费比重…%，煤矿老板是中华烟销售的主力军，消费比重

占到%。其中，自己购买卷烟消费的消费者占到%,购买松人的消费者比重占到%。

5．工商协同现状分析

上海烟草集团（公司）长期以来与山西烟草在行业改革发展中结成了深厚的，多年来给予山西烟草大力支持和帮助。山西烟草一直以来始终高度重视中华卷烟的培育工作，省局（公司）专门成立了王志毅副总经理亲自挂帅的中华卷烟培育工作领导组，各市公司均成立了副经理牵头，品牌科具体工作的工作小组，全面、细致开展中华卷烟培育工作。

2.卷烟市场环境分析报告 篇二

分析卷烟市场上不同消费群体的购买习惯和行为特征，有助于帮助企业识别市场需求趋势，掌控卷烟品牌发展方向，为市场提供需求满足并引导市场空间扩大，进而提高企业的竞争实力。烟草制品的特殊性以及我国专卖专营的特殊体制，促成了其消费需求类型的多重性。卷烟消费者购买动机除了价格，还有产品口味方面的生理需求和地域性、品牌、文化等方面的心理需求。

卷烟消费需求层次

马斯洛需求层次理论同样适用于卷烟产品，以虹口区域市场2010年卷烟销售结构及消费者构成为例，可以将卷烟消费者外化的需求特征作如下划分：

生理需求和安全需求是比较低层次的生存需求，而社会需求、尊重需求和自我实现需求则是比较高层次的发展需求和享受需求，消费者只有在生存需求得到满足后才有发展需求和享受需求。随着消费者生活水平的提高和卷烟产品同质性越来越高，同时在控烟法令的无差异约束下，卷烟消费者的外化需求基本上都已得到满足，能够形成竞争对手的同档卷烟产品本身已经很难依靠其异质性形成有效的区隔，也就对消费者需求产生不了足够的驱动力。

此时，企业再要实现品牌增长，拓展市场空间，就必须找到一个新的顾客细分的方法，发现细分市场，找到消费者尚没有被满足的需求，这种隐藏着的价值需求又是没有被人发现、甚至可能连消费者自己都没有意识到，但却存在于消费者内心的更高层次的需求形式。由上表可以看出，社交和尊重需求层次的消费者易受潮流的影响，追求高的品牌形象、知名度和高的价格，其隐含的消费心理是以高消费来获取认同，将高端品牌作为提升个人身份的工具，可以说是追求高价而非追求品牌，一旦出现超越性品牌，其原有的品牌忠诚度极易打破;相比之下，自我实现需求的消费者看重的是品牌的精神内涵，非一味的追求价格，在精神层次上高度认可了某个品牌就会产生固恋心理，不轻易更换，因此该类消费者的品牌忠诚度很高，其隐含的消费心理是对品牌定位和文化传播产生共鸣。

高端品牌隐性需求挖掘

1、隐性需求的内涵。

隐性需求是指消费者尚未意识到的、或没有直接提出、不能清楚描述的内在需求，介于基本需要和欲望满足之间的一种中间状态。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，需要经过分析和挖掘才能显现，经过引导才能被认知和接受。隐性需求的界定需要融入认知因素和情感因素，因此具有主观性、潜在性、层次性、诱致性、关联性、转化性等特征。

2、高端卷烟消费者的隐性需求类型。

(1)消费者尚未认知的隐性需求。高端卷烟消费者具有较高的社会活跃性，接受信息丰富，认知增长一般不会受到局限，但由于卷烟企业品牌培育策略有所侧重或品牌传播乏力时，消费者认知得不到有效的引导和刺激，也就不会产生自身需求的扩张，从而形成需求引导缺乏性的隐性需求。

(2)消费限制型的隐性需求。消费者对自身需求有充分的认知，但是由于条件的限制而无法购买：一般来说，高端消费者不会过分看重购买力的限制，但因为产品形象或定位不能满足消费需求而成为消费限制型的隐性需求。例如消费者对卷烟产品的健康危害有充分认知，但为了追求吸食过程中的强烈刺激和满足感或产品形象不能体现其身份地位，及时希望获得降焦减害效果，也可能放弃对低焦油产品的购买;当消费者所面临的现实情况达不到产品的使用条件要求时，消费者的需求就会发生转变，成为隐性需求。

当市场上没有适合消费者需求的产品开发或购买渠道受到限制时，消费者无法购买到满足需求的产品，从而使需求无法实现，成为产品购买限制型隐性需求。例如，江浙沪地区对“3字头”软盒中华、1000元牡丹的需求现象，即消费者追求中华品牌更高端的延伸得不到满足，继而通过市场人为炒作，以获得差异化感受;而由于产量控制和购买渠道的限制，礼盒熊猫的购买也往往会成为消费者的隐性需求。

3、高端卷烟产品消费者的心理特征。卷烟产品本身并不属于生活必需品，甚至可以视为奢侈消费品，但烟草的对人体感官的刺激作用及其形成的生理依赖，形成部分群体的消费习惯，于是造就了卷烟产品的必需品和奢侈品交融的“类奢侈品特性”。而在消费者的消费过程中，人体对烟草的依赖性本质特征被弱化，也就是说，在购买力可控的前提下，卷烟消费者总是追求更高品质和更富有深刻内涵的卷烟品牌体现自我，于是也就将卷烟产品的消费需求更多的扩展到了精神领域。

基于消费者的需求欲望，从卷烟产品的需求层次来看，无论购买力限制下的生理需求，还是低焦油产品的安全性需求，抑或是中、高端产品的社交需求及自我实现需求，都存在隐含的欲望扩张。

(1)相同购买力下的扩张消费心理。这也是最普遍的消费需求心理，消费者在其所具备的购买力下，卷烟消费需求和欲望是不断扩张的，要求提高卷烟的产品品质、更多的隐含价值、更加便利的购买渠道以及在不改变品质的前提下降低危害等。

(2)从众性和模仿性消费心理。高端消费者的消费选择并不完全是个人的独立选择的结果，为了避免可能导致的经济风险、社会风险，往往会受到他人的影响，容易采取与自己处于同一阶层的其他人一样的经济和社会行为，从而形成从众性或模仿性的消费行为。这种消费心理在社交需求消费群体中尤为明显，浙商、徽商的群体卷烟消费习惯，婚宴、社交场合的卷烟消费习惯，往往都超越了购买力限制因素的范畴，消费者认为在这种情况下更能体现自己的社会地位和存在价值。

(3)炫耀性和求异性消费心理。中、高端消费者通过购买稀缺的、卓越品质的或者高价格的卷烟来体现其身份与地位的与众不同，获取尊重和认同，满足其自我炫耀和求异的心理。

(4)自我实现的消费心理。消费者会根据自己的消费习惯和精神追求，选择具有相应的品牌内涵的卷烟产品来彰显个性特征，并形成自己的生活方式。

4、高端卷烟消费者隐性需求的挖掘

通过建立区域卷烟市场数据采集和监测分析平台，对卷烟消费者隐性需求类型和卷烟消费心理配比分析，将隐性需求及其趋势转化成外化的显性需求，并进行产品定位和消费定位，可以帮助企业发现潜在的市场空间并制定需求导向决策。

(1)提高市场监测系统的功能和利用效率，深度挖掘消费需求信息。在原有的市场监测系统对区域市场卷烟销售和价格信息采集、分析和利用的基础上，增加消费功能、产品价值开发和市场意见的反馈等功能，建立广泛的需求信息搜集渠道，完善信息搜集流程，提升搜集和处理信息的专业能力及与消费者进行有效沟通的能力，通过系统的需求分析，挖掘消费者隐性需求信息。

建立样本店特定客户群体信息统计和反馈机制，通过零售网络了解零售客户和消费者对卷烟产品的反馈意见，定期沟通，有效的反馈信息，并进行筛选分析，为目标品牌的营销策略改进提供依据。

(2)建立消费需求信息库，引入“数据挖掘 (D a t a Mining) ”技术。由商业企业建立包括以下数据的消费者需求信息库：消费者信息：消费者年龄、性别、收入层次;消费者购买产品信息：购买频次、购买的产品及组合;消费者意见：即消费者对产品品质、服务、包装、吸味、焦油含量、替代产品等的意见，以及消费者对产品的预期和不满之处;消费者投诉：消费者对产品的投诉及处理措施和意见等;竞争对手评价分析。建立消费需求信息库，利用数据挖掘，进行分类(Classification)、估值(Estimation)、预言(Prediction)、相关性分组(Affinity grouping)、聚集(Clustering)、描述和可视化(Description and Visualization)，对复杂数据类型挖掘，长期、全面对消费者购买行为做出跟踪，监视消费者购买行为的变化，从而将消费者的隐性需求转化为形象的、可描述的显性需求。

(3)竞争品牌分析。对区域市场上的竞争品牌进行分析，关注竞争品牌的市场占有率、产品特点以及消费者的反应，偏好竞争产品的消费者的特点及分析，竞争品牌的投诉以及市场不满信息，通过对比发现产品的质量及定位策略的不足，挖掘消费者的隐型需求以及市场空白点和消费者需求变化的趋势。

高端品牌隐性需求的市场应对

1、技术开发，延伸品牌。针对市场分析中发现的消费者的增长性产品需求，要设计开发更具竞争性的卷烟产品，保持卷烟品牌的成长和延续，以满足针对性的需求心理。例如，研发800元/条、1000元/条或更高端的中华品牌，以满足消费者对中华品牌更高端的产品的需求，在纪念庆典期间限量发行复古包装产品，以更特色的形象满足消费者的求异心理，以“降焦不降吸味”为目标设计低焦产品满足消费者健康需求等等。

2、塑造品牌核心价值，发展品牌内涵。隐性需求的满足是一种驱动市场的营销行为，是企业积极挖掘隐性需求，开发极富差异的产品、引导消费，推动形成市场新空间的营销行为。表2可以证明，上海卷烟市场对中华品牌的认知达到100%，但其品牌忠诚度仅有0.7%，这也说明中华品牌存在巨大的隐性空间。在卷烟产品的营销过程中，马斯洛需求层次会随着消费群体、品牌生命周期等条件的变化而转化，当一个以隐性需求为开发基础的新的品牌问世，不能仅仅还原它的原始消费心理，更要在明确消费者认知的基础上，改变消费者固有的认知和消费习惯，赋予它更深刻的内涵和更多的附加价值，超越消费者的心理预期，用创造的价值主张和精神境界促进消费者的自我价值实现，让心灵去旅行，让心去飞翔，当产品固化了价值形象，又会回归到公众性消费。例如，红双喜(晶派)需要有更丰富的内涵去引导市场，突破传统的喜文化宣传概念，给“有工作没生活”的都市精英更形象的更简约的喜悦或更轻松更广阔的遐想，让“心”和“形”能够更易于体味，在品吸中获取自由空间。

3、激活中、高端消费群体的隐性需求。超越了隐性需求的产品设计和价值定位，要充分利用消费者数据库的数据挖掘，找到空白市场或市场机会点，选择合适的渠道，然后再对此消费群体做出符合广告传播需要的定位，从消费观念、消费形式、生活方式、产品知识等角度，激活需求的意识，培养忠诚群体，使消费者体验需求得到满足的快感，把隐性需求转换成显性需求。消费者对产品具有绝对的发言权和影响力，中、高端卷烟消费群体的需求特征也必然促进其在获得消费满足的同时，创造出新的消费潮流，影响带动市场扩大，促进品牌发展。

3.卷烟市场环境分析报告 篇三

关键词：卷烟行业；市场；销售；供需关系

近年来，随着八项规定的出台，人民的生活水平的逐步提高、卷烟消费者对健康的关注，以及控烟条例的实施和日益强化，卷烟的消费结构也发生了较大的变化，高端卷烟消费遇冷，市场交易清淡，中档卷烟的销量不断攀升。消费者的个性化、差异化需求日益明显，细支烟和雪茄烟的销量大幅度增长，新的卷烟消费热点增长态势更趋强劲。这一新常态下卷烟市场的迅速变化，必然导致五类烟供大于求，三类烟品牌规格过剩，导致品牌竞争激烈，重新分化重组，二类烟品牌规格宽度较窄，部分细支烟卷烟品规供不应求，出现了供需之间的矛盾。这些矛盾如果不能尽快得以解决，不仅影响了行业稳销量、保增长的任务目标，更影响了烟草公司与卷烟零售客户的关系，而且还影响着客户的经营积极性。

一、新常态下卷烟市场供需关系的基本情况

通过市场调查和综合分析，新常态下卷烟市场供需关系的基本情况主要有以下几种情况：一是市场需求动力下降。今年以来，受整体经济形势影响，企业开工不足，就业人口减少，居民收入增速和预期降低，市场需求动力和社会购买力有所下降，经济发展新常态对卷烟消费的滞后性影响全面凸现。二是高端卷烟消费下降。随着中央八项规定的深入落实，卷烟消费行为正在发生深刻变化，突出表现为商务用烟、礼品用烟大幅下降，炫耀性、攀比性消费明显减少。一般客户高价位卷烟销量下滑在2-3成，大型烟酒店达到5-6成，有的甚至8-9成。三是客户盈利水平下降。受市场需求动力和高端卷烟消费下降影响，从整体上看，除农村市场客户和连锁超市、便利店等面向大众消费的业态盈利水平保持在10%左右之外，其他客户一般在5-8%。

二、卷烟市场供需新变化的形成原因

一是宏观经济增速放缓将长期存在。当前，国家经济正处于结构调整转型升级的关键阶段，进入平稳增长阶段。卷烟作为一种快速消费品，与国家宏观经济形势发展紧密相关，随着经济发展速度放缓，人们收入增速也必然放缓，卷烟的销售结构也会同步受到影响。二是中央八项规定影响将长期存在。随着中央“八项规定”的出台，党的群众路线教育实践活动的深入开展以及《党政机关厉行节约反对浪费条例》的颁布实施，厉行节约反对浪费工作将步入制度化、规范化、程序化的新阶段，奢侈浪费之风和“三公”消费受到遏制，人们的消费正回归理性，这些都会直接影响着卷烟销售的数量和结构，尤其是对高档烟销售影响更大。三是行业多年来持续快速增长、销售基数增大导致增速放缓的问题将长期存在。卷烟销量已接近市场容量的“天花板”，销售拐点基本到来。在当前和今后一个时期总体人口、吸烟率、人均吸烟量保持基本稳定的情况下，卷烟销量的增长空间十分有限，增量资源不足，存量资源有待优化。

三、卷烟市场供需矛盾的解决途径

（一）理性把握发展预期，着力保持稳定市场状态。保持“销量稳步增长、结构优化提升、价格总体稳定、社会库存合理”的稳定市场状态，事关卷烟销售工作的持续健康科学发展，事关行业经济运行质量与效益的不断提升，是避免销售大起大落、规范经营的前提。稳定的市场状态，意味着增长速度的扎实平稳，市场需求的基本满足，供应关系的稍紧平衡。

一是销量稳步增长。销量是整个卷烟市场持续发展的基础。在卷烟销量基本接近市场容量的情况下，要想实现销量的稳步增长，就需要在坚持烟草专卖制度前提下，深入推进 “按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略” 的市场化取向改革力度，在准确把握掌握与了解真实市场需求的基础上，加大适销对路货源的生产、组织、采购、供应与投放力度，坚决克服盲目压销量、简单提结构、一味攀指标等与市场实际需求、客户实际需要相脱离、脱节的错误做法。二是结构不断优化。随着销量拐点逼近、增长幅度下降，行业基本上告别了单纯依靠市场扩容实现增长的时代，今后卷烟销售质量与效益的增长将主要依靠销售结构的优化、调整与提升。要通过细分消费群体、加强消费引导、创新营销举措、加大细支烟和雪茄烟等新产品创新力度，不断优化销售结构。三是价格总体稳定。要把市场价格的波动幅度作为反映市场状态的“温度计”和“晴雨表”，坚持“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，认真落实明码标价等政策措施，倡导明码实价，高度关注价格动态，及时跟踪市场价格，密切关注社会库存，切实加强存销比管理，把握投放节奏，确保市场供求平衡、节奏均衡、库存合理、价格坚挺的稳定状态。

（二）健全服务质量体系，着力提升客户盈利水平。实现好、维护好、发展好零售客户利益，不断增加客户经营收益和提升客户盈利能力，是深化“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系的关键所在，是卷烟营销网络建设的长期任务。当前，我们要把能否保障零售客户合理利益、能否促进零售客户增收、能否提升零售客户经营水平，作为检验群众路线教育实践活动成效的重要标准，牢固树立“以客户为中心”的理念，以扎实的工作、优质的服务，为客户赢得实实在在的利益，真正让零售终端真正成为卷烟营销网络的一部分，成为我们平等合作的好伙伴。

一是把优化货源供应作为客户增收的突出重点。要坚持市场需求导向，完善需求预测流程，把满足客户需求作为第一追求，把回应客户呼声作为第一责任，把客户真实订单作为货源组织的主要依据，完善货源分配办法，加大有效货源供给，尽快实现实现货源尤其是紧俏货源的公平公开公正分析、自动分配与完全分配，有效解决这个客户最为关心关注的问题。二是把平等对待客户作为客户增收的重要保证。要认真落实“限制大户、发展中户、扶持小户”的政策，坚决扭转卖大户、靠大户、养大户的不良倾向，牢固树立所有客户一视同仁的思想和服务意识，真正在货源供应、服务标准等方面实现所有客户的真正平等。三是把健全服务机制作为客户增收的长效举措。要牢牢把握服务这个根本宗旨，把服务提升和现代终端建设有机结合起来，大力实施标准化、个性化、亲情式和增值性“四项服务”，不断提高服务的效率、质量和水平，帮助客户降低经营成本，提高盈利水平，抵御经营风险，增强服务软实力。

（三）精心组织市场营销，着力提升品牌价值规模。

4.卷烟销售市场分析制度 篇四

为提高卷烟营销人员的分析能力，全面掌握市场行情，给领导经营决策提供可靠依据，特制订本制度。

一、卷烟销售市场分析是卷烟营销人员通过在经营、管理、服务等营销活动中收集的资

料，进行思考、对比、判断，把事物、现象、概念分成较简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系。

二、卷烟销售市场分析必须坚持调查研究、去伪存真、客观理性、坚持不懈的原则。

三、市场分析的范围主要包括辖区内所有卷烟零售客户的经营状况、业绩、需求、投诉；

市场投放品牌、管理、服务及影响市场变化的各种因素。

四、分公司卷烟营销中心市场部、订单部主任、电话座席员、区域客户服务中心主任、客户经理、送货员必须按时进行市场分析，其他部门负责人和卷烟营销人员必要时要进行市场分析。

五、市场分析从时间要求主要有填写日志，简要进行日分析；每周进行一次周分析；每月进行一次月分析；每季度进行一次季度分析；年底总结对全年销售情况进行分析。

六、市场分析从方法要求主要采取对比分析、因素分析、趋势分析、动态分析。

七、市场分析必须按时进行。凡要求每日填写日志的营销人员每日下班前30分钟完成工作日志的填写，并进行简要分析；凡要求进行卷烟销售市场分析的营销人员每周五必须完成周市场分析报告，每月5日之前完成上月市场分析报告，每季度第一个月的10日之前完成上季度市场分析报告，每年第一个月的前两周内，完成上市场分析报告。

八、市场分析信息资料通过以下渠道获取和收集：

（一）、深入市场、客户调查研究；

（二）、拜访零售客户；

（三）、业务往来接触；

（四）、市场检查；

（五）、电话订货信息和客户咨询、反映情况；

（六）、客户投诉；

（七）、销售报表；

（八）、网络运行三线互控信息反馈表；

（九）、内部营销人员一手资料的收集汇总。

九、收集资料的内容和要求：

（一）、销售数量、进度、盈利情况；

（二）、各品牌销售比例；

（三）、市场净化和占有率；

（四）、货源安排、客户拜访、订货服务、配送服务；

（五）、客户关系管理机制和所辖客户分类状况；

（六）、内部管理机制和营销人员素质；

（七）、客户对卷烟营销人员各项工作的意见和建议。

（八）、收集资料必须以客观事实为依据，不隐瞒真相，不夸大其词，要具有真实性、可靠性。

（九）、分公司卷烟营销中心和区域市场营销部尽量设计统一的统计表、登记表、调查表、问卷，统一数据口径，便于资料的处理。

十、市场分析主要内容：

（一）、销售业绩分析。定期对辖区销售计划、销售量、销售额、产品结构、价格、毛利完成比例等进行整理分析，发现异常现象，找出原因；将本单位和本人的销售业绩与其他同期的业绩进行比较，找出差异或问题；重点客户、重点牌号、重点线路等作为重点分析对象，进行有针对性地市场分析。

（二）、客户分类分析。零售客户分类状况，零售客户心态，对卷烟销售市场的促进和影响。

（三）、客户需求分析。客户需求为什么发生变化，为什么没有满足客户需求，客户需求与实际的距离，如何满足客户的需求。

（四）、客户服务分析。对客户服务进行回顾、分析和评价，客户服务质量对卷烟销售市场的影响。

（五）、客户投诉分析。搞清投诉问题的真伪，轻重与营销、管理、服务、处理的关系，是个性问题还是共性问题。

（六）、营销人员素质分析。营销人员的年龄、文化、成份结构，培训情况，对卷烟销售市场的影响。

十一、市场分析反馈和处理：

（一）、通过分析发现问题要及时反馈给相关部门进行有效的处理。

（二）、发现问题要及时向主管部门汇报，主管部门及时拿出处理意见；若不能处理，要向上一级领导汇报，并提出解决问题的建议。

（三）、发现商户违规问题，要及时填写信息反馈单传递给专卖稽查人员，专卖稽查人员要及时解决并反馈给客户经理。

（四）、在市场分析的基础上，给领导提出整改措施和合理化建议，为领导经营决策提供可靠依据。

十二、分公司卷烟营销中心、物流中心、区域市场营销部负责督促检查卷烟销售市场分析制度的落实，分公司督察考评中心或有关职能部门将卷烟销售市场分析制度作为网建目标进行考核。

十三、本制度由分公司卷烟营销中心负责解释。

5.2016年全国卷烟市场分析 篇五

卷烟销量总体情况

销量总体降幅较大，6月当月有所回升。上半年，全国卷烟销量2436.51万箱，同比减少169.50万箱。分月来看，卷烟销量在1月迎来“开门红”后，2月受春节放假因素影响同比减少105.65万箱。进入4月，受去年提税顺价前各地零售客户大量囤货的影响，4、5月卷烟销量同比也有所下降。直到6月，当月销量才回到同比上升的状态，6月份全国卷烟销量388.94万箱，同比增加6.59万箱，环比5月份增加17.79万箱，销售势头有所回升（见图1）。

在全国33个省级单位中，出现销量同比下滑的达到30个，同比增加9个，18个省级单位的降幅超过全国平均降幅，其中，有2个省级单位降幅较大，分别达到18.84%和18.59%；有7个省级单位降幅均超过10%。

重点城市销量降幅低于全国平均水平。上半年，36个重点城市合计销售卷烟641.85万箱，同比下降6%，降幅低于全国平均水平0.5个百分点，但仅有6个城市销量同比保持增长。销量增幅的前三位依次是哈尔滨、杭州和贵阳。

重点品牌销量降幅高于全国平均水平。上半年，全国31个重点品牌合计销量为2050.35万箱，同比减少172.56万箱，下降7.76%，降幅高于全国平均值1.26个百分点。工商购销合同执行量下降较大，执行率略有降低。上半年，工商购销合同执行量2302.53万箱，同比减少255.25万箱，下降9.98%；截至6月底，协议执行率92.46%，同比降低0.2个百分点。商业企业中，除贵州和甘肃同比增长外，其余均同比下降，降幅在20%以上的有3个省级商业企业；工业企业中，除江苏中烟和广西中烟同比增长外，其余均同比下降，降幅在15%以上的有3个中烟工业公司。

卷烟结构总体情况 单箱结构增速放缓，一类烟销量降幅较大。上半年，全国卷烟单箱结构为30017元，同比增加746元，增长2.55%，但增幅比去年同期低4.61个百分点，增长速度放缓。上半年，单箱结构的提升主要依赖于二、三类卷烟拉动（见下页表）。

19个省级单位的单箱结构同比增长，比去年同期减少14个。14个省级单位单箱结构增幅达到或超过全国平均水平，其中上海和湖北的增幅较大，分别为8.74%和8.04%。另有江苏、海南、浙江、江西、深圳和西藏等6个省级单位增幅超过6%。在结构下降的14个省级单位中，有4个省级单位的降幅超过4%。

从各价类卷烟销量来看，1～6月，除二类卷烟外，其他价类卷烟销量同比均有不同程度下降。其中，一类卷烟销量下降尤为明显，同比减少67.75万箱，降幅11.03%，比全国平均降幅高出4.53个百分点。分月来看，除1月受春节前备货因素影响销量较大外，2～6月一类烟的销量一直稳定在74万箱左右，波动较小。

重点城市单箱结构及增幅均高于全国平均水平。上半年，36个重点城市的平均单箱结构为33157元/箱，比全国平均值高3140元/箱，同比增长3.05%，增幅比全国平均值高0.49个百分点。其中24个城市单箱结构同比增长，增幅前三位的分别为杭州、海口和宁波，均增长3000元以上。整体来看，重点城市单箱结构及增速仍高于全国平均水平。

重点品牌单箱结构及增幅均高于全国平均水平。上半年，全国31个重点品牌平均单箱结构为33532元，同比增加1059元，增长3.26%，比全国平均结构高3515元/箱，增速较全国平均值高0.71个百分点。除“兰州”和“娇子”外，其余品牌的单箱结构均有不同程度增长。

实际单箱结构低于需求预测值。上半年，实际卷烟单箱结构为3万元，各省级单位预测单箱结构3.11万元，预测大于实际0.11万元。大部分省级单位预测与实际的差额在0.15万元以内，少数省级单位差额较大，其中有5个省级单位的差额超过0.25万元。

卷烟零售市场表现

卷烟社会库存呈现震荡走低态势。根据全国卷烟市场商业直测网络的监测数据分析，上半年全国卷烟社会库存呈现震荡走低的趋势。6月末，全国卷烟社会库存为564.8万箱，环比增加4.5万箱，同比增加29.7万箱，但较年初下降67.4万箱（见图2）。

6月末，18个省级单位的卷烟社会库存环比下降，其中辽宁、陕西和江西的降幅位居前三，均超过10%，另有宁夏和河南的降幅接近10%。在15个社会库存环比上升的省级单位中，有4个省级单位的社会库存增幅超过10%。

卷烟市场价格指数持续低位运行。根据全国卷烟市场商业直测网络的监测数据分析，今年以来全国卷烟市场价格指数始终处在94.6～95.2的低位区间，每月同比下降1.3个点以上。6月末全国卷烟价格指数仅为94.72，虽然环比微升0.09，但比去年同期低1.61，较1月份低0.46，卷烟市场价格总体仍然在低位徘徊（见图3）。

6月末，全国共20个省级单位的卷烟零售价格指数低于95。从区域分布看，中部地区价格指数持续低位运行，该片区有4个省级单位的价格指数普遍只有91左右。东北地区的价格指数较为稳健，除大连外，其他3个省价格指数均在97以上。全国共26个省级单位的卷烟零售价格指数同比下降，其中有1个省级单位的价格指数下降了7.85个点，另外有5个省级单位的降幅也超过3个点。

6月份，根据全国工业市场信息采集上报数据分析，从采集到各省级单位卷烟价格的平均值维度来看：在监测的38个重点规格中，东部某省有24个规格平均价格出现环比下降；环比价格下降规格数超过15个的还有8个省级单位。平均价格环比上升规格数量较多的有湖北（21个）、内蒙古（20个）和北京（19个），另有湖南、安徽、云南、福建、宁夏和上海6个省级单位的平均价格上升规格数量超过16个。

6月份，根据全国工业市场信息采集上报数据分析，从采集到各省级单位卷烟价格的最低值维度来看：在监测的107个规格中，有2个省级单位40个以上规格的价格出现倒挂现象；另有6个省级单位的情况也不乐观，均有超过30个监测规格存在价格倒挂现象。

细分市场发展状态

高端及高价位卷烟同比降幅较大。上半年，全国高端卷烟共销售152.48万箱，同比减少19.43万箱，下降11.30%。其中，某高端重点品牌销售77.26万箱，同比减少10.12万箱，降幅11.59%，占高端卷烟总体减量的52.09%。

上半年，高价位卷烟共销售12.02万箱，同比减少1.41万箱，下降10.53%。“黄鹤楼”“白沙”“云烟”和“黄金叶”销量均超过1.5万箱，遥遥领先于其他品牌，形成了高价位卷烟中的第一阵营。前四名品牌的销量占比是67.68%，较去年同期提升6.57个百分点，品牌集中度进一步提升。

细支烟继续保持高速增长。上半年，细支烟累计销售63.33万箱，同比增加31.62万箱，增长100.27%，占全国销量比重2.60%，比去年同期增加1.38个百分点；销量前十规格合计50.7万箱，占比79.70%，规格集中度较高。细支烟主销市场集中在东北和华北。重点品牌中有23个品牌的78个细支烟规格上市销售，其中，“南京”的细支烟销量达到25.46万箱，在基数较大的情况下仍然保持77.22%的增速，占比达到40.60%。

货源供求关系逐渐转向宽松。上半年，有17个重点品牌的订单满足率高于90%，仅“中华”（60.63%）、“天子”（73.56%）、“南京”（74.65%）、“利群”（76.48%）4个品牌低于80%；有25个重点品牌的断货率低于5%，仅“天子”（19.30%）、“钻石”（11.95%）、“中华”（11.47%）3个品牌高于10%。进一步分析显示，自2014年1月以来，大部分重点品牌（规格）月度订单满足率持续走高、断货率持续走低，行业标志性品牌“中华”亦是如此，表明卷烟货源已由稍紧平衡逐渐转向宽松，供过于求的现象越来越普遍。

近七成重点品牌的前三主导规格合计销量下降。上半年，针对29个重点品牌（不计“龙凤呈祥”“天子”品牌）的前三主导规格合计销量进行统计发现，有8个品牌保持增长，其中在“双十五”品牌之列的仅有“南京”“利群”和“泰山”3个，而“泰山”更多依靠三类卷烟在省内投放来支撑增长。

新品投放规格过多。上半年，累计有32个品牌的115个新品上市销售，已超过去年全年上市新品数量。

一、二类新品数量合计占比超过78%，通过推出高结构新品提升品牌形象和结构成为普遍做法。23个重点品牌推出101个新品，占新品总数的88%，其中“天子”“龙凤呈祥”品牌因川渝分家、品牌分设推出新品较多。上市新品中，细支烟23款、短支烟5款，“红塔山”“泰山”品牌推出电竞概念新品，“玉溪”“利群”品牌推出互联网概念新品，瞄准消费者多样化、个性化需求发力。

6.县卷烟市场规范经营情况调查报告 篇六

11月21日－23日，我们对我县卷烟市场规范经营情况进行了一次局领导、纪检再监督调研，同时对客户经理、市管员工作情况进行了一次深入细致的调查。在这次调查中，我们主要采取随机抽查的办法，调查了城区、井头圩镇、端桥铺镇、芦洪市镇，复盖范围比较广，制作了调查情况表，着重调查了客户经理工作情况，市

管员工作情况，电话访销、送货情况，省外烟上柜情况，零售户对烟草公司满意度情况等共12个项目，在调查中，得到了广大卷烟零售户的积极配合，我们和零售户进行了面对面的交流，认真听取了他们的意见和建议，掌握了第一手资料，对我县当前卷烟市场经营情况有了更全面的了解。

一、当前我县卷烟市场基本情况

**县位于湖南省最南端，是一个以农业为主的县城，辖区人口将近58.98万，农村人口占84%左右，农村经济以打工经济为主，因此外出打工人员很多，据统计，**县2006年外出打工人数为13－14万，**县经贸、旅游事业落后，居永州地区死角，区位无优势，流入人员很少，因此，全县常住人口大约为50万左右，年销售卷烟14510箱，人均6.2条。通过调查，我们认为当前我县卷烟市场基本正常，还具有一定的开拓空间。主要表现在以下几方面：

一是当前卷烟销售势头旺盛，市场上高、中、低档烟都出现了货源供应紧张的局面。从我们这次调查的数据看，在城区大部分零售户反应黄盖芙蓉王紧俏，供不应求，每月都是限量供应，一般的小户每周供应一条，有的零售店甚至出现缺货的情况。精品白沙一代、二代供应也非常紧张，盖白沙供应量严重不足，部分小户只能到大户处高价购买。在乡镇农村市场，零售户主要反应盖芙蓉、盖白沙、精品一代供不应求；

二是省外烟还存在较大的发展空间。在我们调查中发现，尽管省产高、中、低档烟都出现了供应紧张的局面，但省外烟没能及时有效填补空缺，大多数零售户还是把目光盯在为数不多的几个省产品牌上，对同档次的省外烟缺乏了解，没有信心，致使省外烟上柜率低，严重制约了省外烟落地销售的机会，也严重制约了我县卷烟结构调整。我们调查的数据显示，城区省外烟上柜每户10个品牌以上的占35%；5－10个品牌的占50%；5个品牌以下的占15%，乡镇省外烟上柜每户10个品牌以上的占15%；5－10个品牌的占30%；5个品牌以下的占55%，而我局目前销售的省外烟品牌已达30个以上，因此，只要因势利导加强宣传推介，省外烟销售还大有潜力可挖。

三是尽管货源普遍紧张，但零售户对烟草公司的满意度还是较高，我们走访的零售户都对烟草公司的服务感到比较满意，特别是对送货、电话访销工作非常满意，这说明我们当前采用的“电话访销、电子结算、送货上门”的网建模式得到了广大零售户的认可。

四是卷烟市场秩序较好，假冒卷烟的销售得到了一定遏制，零售户对烟草公司的信赖度上升。我们在调查中对假冒卷烟的动态进行了重点了解，征求了很多零售户的意见，据他们反映，在乡镇农村市场，确实还存在假冒卷烟的“地下配送网络”，一般是采用摩托车、自行车送货，每次数量不多，挨家挨户进行推销，价格不到烟草公司卷烟的三分之一。但我们走访的零售户，都认为卖假冒烟会影响店子的声誉，再便宜他们也不要，还是从烟草公司购买放心；同时，在走访中没有听到反映烟草公司卖假冒烟之类的问题。这说明，我们近几年大力推行的网建工作取得了显著的社会效果，有力地提升了烟草公司的社会形象和美誉度，加强了烟草公司和卷烟零售户之间的情感联系，巩固了烟草公司的销售渠道。

二、当前卷烟市场及我们工作中存在的主要问题

尽管当前卷烟市场总的趋势是良好地，但也存在一些不和谐的现象，在烟草专卖内部监管不断强化，规范经营标准不断提高的背景下，如不采取措施，放任自流将给我们的工作造成重大损害。主要表现在以下几方面：

一是在城区和乡镇市场普遍存在一户独大的现象，一户或几户零售户控制了周边几十个零售户，形成了“大户吃小户，小户傍大户”的恶性循环，在一定程度上扰乱了卷烟市场的正常秩序。我们在调查中许多零售户都反映同一个问题，就是小户经常订不到紧俏烟，而几个大户确有足够的货源高价卖给小户；在鹿马桥镇，我们走访了这里的“大户”向满林，这是一家超市，多年来其卷烟销量在该镇一直居首位，我们问他的卷烟是在哪里购买的，他当即保证卷烟绝对是从烟草公司购进，并拿出购烟凭证给我们查看，从这些凭证中，我们发现其中有部分凭证是另外6户的姓名，向满林解释道：你们每月限定我的购买量20件，我不够卖，他们订的到烟又销不出去，因为我们关系好，他们帮我订烟，我再到他们那里去收购。通过对这些现象的分析，我们认为这种情况的形成，既有客观原因，也有主观原因。客观原因就是这些大户基本上都有多年的卷烟经营基础，逐步建立了自己的销售渠道，对农村市场的幅射面比较广，卷烟周转能力强，善于

经营，对卷烟市场信息变化反应比较敏捷；主观原因是烟草公司以往片面追求销量的政策为大户的滋生提供了生存的土壤。首先烟草公司为了完成任务，推销滞销产品而出台了协议销售的政策，对紧俏烟进行协议销售，小户因为周转慢、资金不足而得不到足够的紧俏烟，而大户资金充足、销售面广、周转快，为获得紧俏烟而大量购买滞销烟，再低价抛销，赚取紧俏烟的高价利

润；其次，客户经理为了尽快完成任务，对大户情有独钟，普遍存在“重大户，轻小户”的思想，在执行政策上不由自主的向大户倾斜，甚至不惜违反规范经营的有关规定。因此，大户的存在具有一定的必然性，这种现象在当前和今后一段时期内是很难避免的，我们必须采取有力措施应对，起到遏制“老大户”的发展空间，制止“新大户”再出现。

二是卷烟送货虽然基本到位，但也存在一些不规范的问题。在这次调查中我们在**县白牙市镇大市场文丙秀店内当场发现有其它9户所订的卷烟被其运到了该店中，经调查了解，是因为大市场内送货车不能开进去，因此车子一般停在市场傍边，由经营户自己来领货，但在我们发现的已领取的9户中，其中邓平元、富贵蛋糕店、蔡寿华、李燕华、陈艳林、倪言付6户没有签字，卷烟就已发放给文丙秀，这就说明还存在送货不到位，“拦路转货”的情况；在零售户丁海峰店内调查时，其向我们反映每次送货来很少要我签字，可能是他们自己代签的；在鹿马桥有一户位于公路旁，因不顺路，送货车就只停在路口，要求零售户自己来取货的情况。这些问题反映出我们部分员工的规范经营意识不强，没有严格按照“三个百分之百”的规定执行。

三是客户经理的职能没有充分发挥，部分客户经理没有很好地履行职责。主要表现在：

1、大部分卷烟零售商不认识自己的客户经理，对客户经理的职责不了解，在我们调查的经营户中，有60%的零售户不知道或不清楚谁是自己的客户经理。

2、客户经理走访不到位。在我们走访的零售户中有45%反映客户经理从没去过或很少去，只有30%的零售户反映客户经理经常去，而乡镇市场的走访率更低，客户经理在走访时基本上以大户为主，对中、小户关注不够；

3、客户经理在货源分配上存在“重大户，轻小户”的思想，对货源分配政策宣传讲解不到位，造成货源分配不公，透明度低，部分客户经理存在工作方法简单粗暴，对零售户提出的问题要么置之不理，要么一言以蔽之，缺乏耐心细致的解释工作，造成卷烟零售户对卷烟货源分配不满。

4、客户经理中普遍存在重销量，轻结构，对省外烟宣传推介不力的现象。

四是市管员职责不明确，市场监管不到位。在我们走访的零售户绝大部分不知道有专卖市管员，只知道有专卖稽查员，部分农村偏远零售户专卖市管员一年都难去检查一次。同时，专卖市管员没有充分发挥监管作用，在内部管理上还存在“面子思想”，总想大事化小，小事化了，没有严格履行专卖管理同级监督的职责，没有对客户经理和配送流程进行有效的监督；在外部管理上缺乏重点，对市场动态了解不及时、不透彻，缺乏对大户监管的有效手段。

三、几点措施

通过上述分析，我们认为当前是我县卷烟销售提结构，发展省外烟的黄金期，机遇与挑战并存，只要妥善处理好各种矛盾和问题，必然会开创我县卷烟销售的新时代。主要有以下几点建议：

一是做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，在货源分配上要有意识地向中、小户倾斜，对确实是拆条销售的经营户，要加强沟通了解，切实掌握他们每月的真实销量，逐步用真实销量代替历史周转量进行货源分配，在货源供应上尽量给予满足，减小他们到大户购烟的概率，从而起到遏制大户销量的效果。对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，客户经理要多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

二是销售部门要加强对市场的调查研究，提高市场敏感度，未雨绸缪，争取“早计划、早行动、早落实”，保证明年的“开门红”。根据**县以往的销售经验，每年从10月份开始，卷烟销售逐渐进入旺季，特别是春节期间更是卷烟销售的黄金季节。同时，**县外出打工者众多，从每年12月份开始，都会有大量民工回家过年，外出打工者因长年在外省工作，对本省品牌卷烟依赖性不强，比较容易接受省外烟，打工者大都是年轻人，消费水平以中、高档烟为主，这段时间是我们上销量、提结构、加强省外烟销量的最佳时期。要抓住这一时机，就必须要求我们的客户经理从现在起就要加强对省外烟的宣传推介力度，要积极向零售户贯彻这种思想，使卷烟零售户对这种趋势有明确的认同感，争取用省外烟品牌填补由于省产品牌供应不足而形成的市场缺口；同时，要进一步完善客户经理的考核办法，目前我们所执行的考核办法中卷烟销量所占比重较大，客观上导致客户经理片面追求销量，建议适当提高省外烟销量在考核中所占比重，从而激发客户经理推介省外烟的主观能动性，起到事半功倍的作用。

三是进一步加强专卖监管力度，做到内外并举，从根本上保证卷烟市场的正常秩序。专卖市管员要切实转变观念，改变作风，把工作落实到位，市管员下去检查，要充分履行同级专卖监督的职能，要检查客户经理、配送员工作是否访销到位、送货到位，有无漏访户、漏送户，收集零售户对访销配送工作的意见，及时反馈到销售部门，以便对周转量进行及时修改，切实加强内部规范经营行为。要不断提高管理水平，以规范管理来巩固卷烟市场，要充分发挥专卖专营体制优势，加强卷烟零售许可证管理力度，充分运用无证取缔、停止供货、依法打击的手段，加强市场监管。同时，专卖市管员要加强对大户的监管，切实掌握大户从小户收购卷烟的证据，一旦证据确凿，就要严格按照《烟草专卖法实施条例》第六十条，以未在当地批发企业进货进行处罚，从而使大户不敢明目张胆地收购卷烟。

四是要进一步落实规范经营的各项规定，切实做到配送到户，落地销售，落地消费，坚决杜绝送货中出现的本人不签名就发货，一人代领多户，拦路提货、中途缷货等不规范行为，加强对员工的思想教育，提高规范经营意识，对违反规范经营要求为大户收购卷烟提供便利的行为要从严处理，坚决制止。

五是以人力资源建设为契机，进一步完善各项规章制度，制订切实有效的考核考评机制，从制度上确保奖罚分明，使考核真正起到奖勤罚懒的效果。

7.卷烟市场环境分析报告 篇七

(一) 市场容量

市场容量是指在不考虑产品价格或供应商策略的前提下, 市场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的数量, 所以市场容量实际上相当于需求量。市场容量由使用价值需求总量和可支配货币总量两大部分构成的, 仅有使用价值需求没有可支配货币的消费群体, 是贫困消费群体;仅有可支配货币没有使用价值需求的消费群体是持币待购群体或十分富裕的群体。我们把这两种现象均称之为因消费要件不足而不能实现的市场容量。

对烟草企业来说, 市场容量就是具有一定支付能力的市场需求, 市场容量大小制约着企业生产、经营规模。目前我国卷烟市场容量等于调查测算的正品卷烟市场消费量、烟叶消费量折合的卷烟量及调查测算的走私卷烟市场消费量之和。全国卷烟消费总量从1952年246万箱开始, 在1953至1978年期间以年平均6.5%的速度增加, 在1979至1997年期间以年平均1.2%的速度增加。截止2010年6月份, 行业销售卷烟2519.5万箱, 同比增长3.5%。

我国卷烟市场的增加余地究竟有多大, 本文从人口数、吸烟率和人均吸食量这三个直接因素出发, 对未来卷烟消费需求总量的可能变化作初步的预测分析。

(二) 卷烟市场容量的影响因素

人口数、吸烟率和吸烟量是推算卷烟市场容量的三大支柱, 通过人口数和吸烟率可以得到烟民总数, 再结合吸烟量就可以得到市场容量。

1. 人口数

卷烟商品的市场容量大小在很大程度上取决于人口数量。人口达到一定规模, 才有可能有较大的市场需求, 才能提供较高的市场容量, 才能为活跃的卷烟市场的出现提供坚实的基础。在任何一个国家或地区, 由于吸烟人口占总人口的比重在一定时期内是相对稳定的, 因此在一定意义上可以说, 人口总量直接决定着吸烟人口的数量。

2000年第五次人口普查结果显示, 我国人口总数为12.95亿, 由于我国计划生育政策的贯彻执行, 我国人口自然增长率自1987年以来呈现出递减的趋势, 1988年以后我国的人口自然增长率一直控制在10%以内。但由于人口增长惯性的作用, 在未来一段时间内, 我国人口总数仍将处于增长阶段, 在2010年已达到13.8亿, 以后增速将会逐渐减小。大约在2030年达到零增长状态, 那时候我国人口数量将维持在16亿左右。一般来说, 人口数量的多少直接决定着, 商品的需求量。卫生部发布的第三次国家卫生服务调查分析报告表显示, 在接受调查的中国15岁及以上人群中, 吸烟者占26%, 且吸烟率随年龄的增大而逐渐增加。随着我国人口总数的增加, 居民平均寿命的延长, 15岁以上人口已占总人口的80.16%。我国烟民人均烟龄逐年提高, 且吸烟者吸烟量有随烟龄增加而增加的趋势, 因此人均卷烟消费量也随之增长。

通常根据人口数量推算卷烟市场容量时, 还需要考虑人口的流动性和有效消费者。目前我国人口流向呈现从农村流向城市, 从经济欠发达地区流向经济较为发达地区, 即对于经济相对发达的东部沿海地区以及中西部地区中经济发达的地区, 人口流动呈现流入态势。对于城市而言, 总体上呈现人口流入态势, 并且人口流入规模较大。在广东、苏南等劳动密集型工业集中地区, 外来流动人口常常超过拥有本地户口的常住人口, 随着该地区流动人口增加, 卷烟需求量也增加。

2. 吸烟率

《全球成人烟草调查——中国部分》报告显示我国目前15岁及以上人群吸烟率为28.1%。吸烟者总数达3亿, 男性吸烟率为52.9%, 其中15—69岁人群的吸烟率为54%, 较2002年有微弱下降。女性吸烟率为2.4%, 吸烟人群达1260万人。全国目前的吸烟率, 与世界上其他国家比较起来, 居于中等水平。以吸烟人口占总人口的比例计算, 目前日本大约为33%、美国为23%、澳大利亚为30%、独联体国家为29%。但是, 如果分性别看, 我国成年男性吸烟率在世界上是属于较高的, 不仅高于一般发展中国家的现阶段水平, 也高于发达国家这一指标在历史上的高峰值。而我国女性吸烟率, 由于经济和传统文化方面的原因, 比世界上大多数国家都要低, 但年轻女性吸烟率处于上升趋势。世界卫生组织估计, 到2025年, 全球女性吸烟率将由2005年的12%上升到20%。

在我国农村地区和一些偏远山区存在不同程度吸食旱烟, 水烟的现象, 此类烟民因经济、吸食习惯等原因拒绝吸食卷烟, 因此在获取吸烟率的过程中对此群体需单独考虑。我国农村的旱烟吸食者主要分布在中南、西南、及东北的一些贫困地区。随着经济的发展, 特别是国家扶贫力度的不断增大使得农村绝对贫困人口数量急剧减少, 促使农村中因经济因素吸食旱烟的烟民逐渐转吸卷烟。现在吸食旱烟的绝大多数是中老年消费者, 数据显示我国吸烟人口中吸食旱烟的比例在2010年已降到3%左右。这样全国吸食卷烟的人口规模在1998-2010年之间将处在小幅增加状态, 到2000年达到2.9亿, 2010年达到3.1亿左右。在今后的若干年里, 由于女性吸烟率、青少年吸烟率及居民的购买力均呈上升趋势, 加上现有吸烟群体对未来吸烟人口的巨大惯性作用, 预计我国的吸烟人口总数在2030年之前均呈渐升趋势, 并在2030年左右达到最大值。

3. 吸烟量

城镇居民人均生活收入2700元、农村居民人均纯收入1400元 (1996年人均价格) 是卷烟消费市场数量的“饱和线”。在此之前, 人均卷烟消费量是随着收入的增加而增加;在这之后, 人均卷烟消费量将随收入的增加而逐渐减少。观察目前全国各地的市场情况:1996年全国城镇居民人均收入为4377元, 最低的甘肃省也达到了3108元。也就是说全国各地城镇居民的人均收入都超过了2700元的卷烟消费“饱和线”, 即全国城镇人均卷烟消费量都已过了高峰期, 现正处在逐渐减少的阶段。对于各地农村市场来说, 1996年全国已有22个省市农民人均纯收入超过1400元“饱和线”, 他们的卷烟消费在数量上也已饱和。仅西南、西北地区8个省区的农民人均纯收入低于1400元, 即全国仅有1.28亿人口的农村卷烟市场可能仍然处在数量上小幅增加状态。据有关调查资料显示, 1997-2000年期间全国人均卷烟消费量以年均0.6%的速度下降;2001-2010年可能会以年均1.5%左右的速度下降。全国吸烟者人均日吸食量, 将由1997年的17.5支下降到2000年的17.2支和2010年的14.8支以及2030年的12支。根据这个变化幅度来测算, 我国在不同时期的卷烟消费总量大概如下表1所示:

几年中, 在全社会吸烟率、人均吸食量小幅下降的情况下, 大量走私外烟、假冒烟和小烟厂的超产烟的活跃, 使我国卷烟市场处在严重的供大于求状态。但由于人口的增长、成年人口比例的增加, 及几千万贫困人口的脱贫, 使我国卷烟消费市场仍然有增加余地, 且消费档次呈上升趋势。因此, 只要坚持“专卖专营”政策和“一要规范, 二要改革, 三要创新”的举措, 那么, 我国卷烟市场总量和空间仍然是乐观的。

卷烟市场容量除了受人口数、吸烟率和吸烟量的影响外, 还受到经济、人文、社会、政策因素导向的影响;市场需求的变化不仅体现在总量变化的方面, 还体现在消费结构的变化方面。影响市场需求的因素可以用下图1来表示:

二、西安卷烟市场容量变化的特殊性

(一) 较大的人口流动性

从经济发展的角度看, 西安处于西北地区, 经济实力与东部相比还有较大差距。东部地区繁荣的经济环境吸引了众多的劳动力外出务工, 寻求更大的发展空间。随着我国经济在全球率先复苏, 东南省份经济向好, 使省内打工外流人口增多, 这必然会在一定程度上削弱西安市场的消费能力, 同时也加剧了西安卷烟市场的不稳定性, 为卷烟销售带来了一定的冲击。根据统计资料显示西安市人口与杭州人口最为接近 (人口比杭州多33万人) , 2009年销量却比杭州少20162箱, 单箱销售收入低14869元/箱。但从另一个角度看, 西安作为一个历史古城, 每年要接待4000万左右的国内外旅客, 这又为西安带来了巨大的商机, 也极大增强了西安卷烟市场的消费能力。

按照西安市现有人口822万计算, 卷烟销量应在36万箱以上。根据大西安规划, 未来西安辖区将在目前的基础上辐射至渭南富平县城、咸阳市秦都、渭城、泾阳、三原, 总面积达1329平方公里, 总人口1250万人, 届时卷烟销量预计达到44万箱以上, 人口的增加为卷烟市场带来较大的发展空间。

总之, 西安相对于其他同等发展水平的城市来说, 无论是外出务工人员带动的人员外流, 还是作为一个旅游城市而吸引大量观光者的人员涌入都会加大卷烟市场的总量波动。较大的人口流动性, 为西安卷烟市场的平稳发展带来的既是机遇也是挑战。

(二) 较低的人均收入

受城乡人均收入水平制约, 卷烟消费仍处于较低水平, 西安卷烟的产品结构总体上偏低。根据资料显示2010年1-12月西安市公司累计销售卷烟380057.2箱, 同比增长5.6%。其中一类烟33547.8箱, 同比增长32.8%, 占总销量的8.8%;二类烟15007.8箱, 同比增长73.7%, 占总销量的3.9%;三类烟93040.0箱, 同比增长32.2%, 占总销量的24.5%;四类烟178456.6箱, 同比增长-2.9%, 占总销量的47.0%;五类烟60005.0箱, 同比增长-16.7%, 占总销量的15.8%。 (见表2)

根据市政府的五年规划——率先跨入全面小康社会行列保持GDP年13%的增长率, 到2010年城镇居民人均可支配收入达16000元, 农村居民人均纯收入达6000元, 这仍远远低于全国城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入。购买力严重不足从根本上制约了卷烟消费水平, 加之交通、通信等客观条件的限制, 西安周边农村卷烟销售网络滞后, 农村卷烟市场发育不健全农村卷烟销售难以跟上或适应现行的卷烟营销模式, 销售服务难造成了卷烟销售局限性增大。随着新一轮西部大开发、关天经济区等项目的启动, 国家对西安经济发展的扶持力度将进一步加大, 西安作为全国36个卷烟销售重点城市之一, 近年来每年的经济运行增长都在10%以上, 人均可支配收入增长迅速。随着人口、经济的不断增长, 卷烟销售持续升温, 无论是从总体销量, 卷烟规格, 西安市场都在不断的提高, 市场需求量不断增加。一二类香烟的市场容量不断上升, 特别是零售价超过200元/条的知名度高、美誉度好的名优香烟的市场需求逐渐增加。西安烟草专卖局 (公司) 的销量与利税也连续多年保持高度增长。

这样一个发展中的市场, 给全国各个工业企业提供了良好的市场发展空间, 多个品牌在工商共同培育的环境下成功立足西安市场。2010年, 西安市场在销国产卷烟规格数合计152个 (不含外烟和雪茄烟) , 外烟12个、雪茄烟5个。品牌数:国产烟41个, 外烟6个 (红双喜、555、爱喜、七星、建牌、大卫杜夫) , 雪茄烟3个 (王冠、狮牌、长城) 。 (见图2)

随着国家拉动农村消费政策的逐步落实和西安县域经济的不断壮大, 农村卷烟消费将持续增长, 成为拉动卷烟销售结构提升的重要支撑。随着居民收入的提高, 目前低档烟的骨干品牌“软蓝金丝猴”正在向“软蓝猴王”置换。根据统计, 2010年1-12月, 西安市场在销低档烟共5个品牌6个规格, 累计销售60004箱, 同比减少16.6%。在销卷烟规格分别是:“延安” (硬红) 、“延安” (软红) 、“猴王” (软蓝) 、“金丝猴” (软蓝) 、“前门” (软) 和“哈德门” (软) 。主导牌号“猴王” (软蓝) 共销售29822.4箱, 占低档烟总销量的49.7%;“延安” (硬红) 共销售26033.9箱, 同比下降3.4%, 占低档烟总销量的43.4%。两个主导牌号合计销量55856.3箱, 占低档烟销量的93.1%。西安卷烟市场出现高度增长, 促使一些企业鉴于计划和利润的原因, 盲目提高所生产卷烟的的结构, 为了抢占市场份额, 不断减少4、5类烟的生产, 但是这些烟在陕西的农村市场还具有较大的市场容量, 因而造成未来西安市场的4、5类香烟会有较大的市场缺口。

三、把握市场容量, 有效掌控市场

市场调控就是通过人为的努力有效控制商品在流通环节的供、销渠道, 在市场经济的客观规律下发挥调控作用, 稳定市场秩序, 实现资源的合理配置。卷烟是一种特殊的消费品, 它的生产经营活动都建立在《烟草专卖法实施条例》的基础上, 是一种在专卖管理体制下由国家垄断经营的特殊商品。因此, 有效的市场控制是保证国家财政收入, 稳定卷烟市场秩序, 提高卷烟经营企业经济效益的保证, 做好市场调控工作是卷烟经营企业的核心工作之一。

中国区域社会经济发展、文化习俗、社会阶层、消费市场差距十分明显, 作为世界上最大的烟草生产和消费大国, 烟草业在国民经济中的地位举足轻重。随着工商分离、取消烟草商业企业县级法人、一号工程、百牌号、订单供货、卷烟生产企业整合等一系列规范卷烟生产及市场行为举措的实施, 全国卷烟供需环境呈现总体平衡状态, 但地区间、卷烟生产及销售企业间激烈的竞争态势和利益冲突日益显现。要实现对卷烟市场的科学调控, 必须密切关注社会库存数量、存销比、市场零售价格等基础信息, 达到卷烟经营“保牌、稳价、规范、增效”目标。

(一) 保牌

烟草工业是西安经济发展的重要支柱之一, 随着卷烟市场由卖方市场转变为买方市场, 卷烟品牌繁多, 总体上产大于销, 市场竞争非常激烈。消费者购买卷烟开始向品牌转变.烟草工业的竞争也因此步入“品牌竞争”的时代, 创卷烟知名品牌成为西安烟草工业生存和发展的根本。根据资料显示, 西安市场的省产烟比重一直保持在53%左右, 而省产烟品牌大多不是全国性大品牌不利于更好地开展品牌培育。西安是全国的重点旅游城市, 再加上本身没有烟厂, 因此对烟草广告相对来说控制的比较严格, 由于省公司的原因, 广告促销工作比较难于审批。整个陕西市场超过一半的销售都是由西安市公司完成的, 市场竞争异常激烈, 促销成为各个厂家刺激消费的重要手段。随着大型的商场超市在商业形态中的地位越来越高, 在进行烟草促销活动时, 4个城区营销部和7个区县分公司按照市局的要求和部署, 以科学发展为主题, 围绕调结构、转方式、上水平, 以定点促销为手段, 以提高品牌知名度, 挖掘潜在消费群体为目的, 推动卷烟市场又好又快发展:一是由适应市场向引领市场转变:结构上将消费者向“降五类升四类、降四类升三类, 进而提升一二类卷烟销售比重”的方向引领;偏好上将消费者吸食口味向低焦油卷烟上引领;品牌上将消费者向购买全国性大品牌方向引领。二是西安市局 (公司) 在目前的合作水平上进一步深化工商协同, 为全国性大品牌的引入提供优质的卷烟经营环境, 保障全国性大品牌在西安具有长足的发展能力。同时结合零售终端建设, 充分利用“品牌形象店”, 采用“卷烟零售示范店+品牌体验中心”双模式, 进行品牌宣传。甄选领袖消费者, 发挥消费引导作用, 以领袖力量影响消费观念, 拉动消费行为。

(二) 稳价

卷烟市场能否保持稳定, 关键在于价格稳定。保持卷烟价格稳定, 不仅关系到品牌的信誉, 而且直接关系到零售客户的正当利益和经营信心, 因此要把价格变化作为调控市场的第一信号。

(三) 规范

近年来, 营销队伍无论从人员学历、素质还是业务流程的规范化程度上都较以往有所提升, 这为卷烟上水平奠定了坚实的管理基础。营销人员不断加强卷烟销售的跟踪及市场动态信息的收集与反馈, 通过销售系统, 实时地对零售户卷烟销售进行跟踪通过市场走访, 广泛收集客户进销存信息, 对大户数量严格控制每月对月进货量超千条的零售客户进行清查, 将不符合要求的超千条客户, 降低协商总量到其真实的销售能力范围内。同时加强对应急用烟的管理, 强化应急用烟手续的审核, 确保应急用烟解决的是消费者“急需”需求。以“技术求突破”为依托, 进一步完善ISO9001工作体系, 深化全体营销人员的流程驱动工作意识, 细化方法、创新模式, 不断完善计算机货源分配管理办法, 打破区域界限, 在国家局客户分类基础上对客户进一步进行细分实行计算机分配货源, 确保在西安辖区同一类别客户分配的货源一致, 体现货源分配的公平、公正、合理。

(四) 增效

近年来随着国家局对烟草电子商务营销高度重视, 西安市烟草公司认真贯彻加快零售终端信息化建设步伐, 通过宣传引导、指导培训、增值服务三个方面逐步提高网上订货率。随着网上营销工作的快速发展, 经过不懈的努力, 截止2010年5月底, 已实现网上订货客户27076户, 占客户总数28769户的94%。网上订货质量稳步提升, 网上订货有效订单成功率保持在98%以上。在确保已取得成绩的同时, 继续完善系统功能, 加强客户服务, 不断提升西安烟草电子商务水平。在推广网上订货的过程中, 针对不同的客户特性采取方法多样的推广方案;在深入开展网上订货的过程中, 积极创新工作方式, 致力打造更加全面、细致的服务平台。利用该系统的信息传递优势, 全方位的进行重点品牌推介、滚动条图片展示、新品发布等信息展示, 增强工业企业的品牌宣传, 提高客户的品牌认知度。

摘要：卷烟作为一种特殊的嗜好品, 近年来其消费特征随着人们生活观念, 特别是人们对健康的关注发生巨大的改变, 烟民吸烟量和吸烟率呈下降趋势, 吸烟档次逐步提高。同时随着烟草行业改革的不断深入, 区域市场封闭被逐渐打破, 卷烟生产企业开始兼并重组、扩大产能。这些年来烟民和烟草行业内部重大变革使得卷烟产品已由卖方市场向买方市场转变, 结构性矛盾十分突出。在此重要阶段, 卷烟生产企业和各级烟草公司不约而同的开始关注市场容量、消费结构, 以指导卷烟的生产和投放。本文从卷烟市场容量的定义出发, 分析了影响卷烟市场容量的主要因素, 同时结合西安卷烟市场容量的特殊性, 提出要实现对卷烟市场的科学调控, 必须把握市场容量、有效掌控市场, 方能达到卷烟经营“保牌、稳价、规范、增效”目标。

关键词：市场容量,卷烟市场,掌控市场

参考文献

[1]孙刚.洗牌风暴席卷中国烟草大局[J].西部大开发, 2004. (11) .52—54

[2]吕忠信, 李万兴.世界烟草经济[M].合肥.中国科技大学出版社, 2002

[3]谭艳华.中国烟草品牌运营的现状及对策研究[J].特区经济, 2007. (4) .214—215

[4]岳阳.消费者行为对我国卷烟品牌培育的影响[J].现代商业, 2009. (11) .215—216

8.试论卷烟消费者市场细分的方法 篇八

关键词：市场细分；卷烟消费；消费市场

中图分类号：F713　　　　　文献标识码：A　　　　　文章编号：1009-2374（2012）29-0152-02

目前，针对卷烟消费者的细分方法有基于地理、文化、人口因素，基于消费者心理、生活方式和消费态度因素以及基于消费行为、消费方式和购买习惯因素等方面。通过实施卷烟消费者市场细分，可以帮助我们分析研究不同类型消费子市场的市场容量、发展空间和变化趋势等，为我们制定有针对性的品牌培育规划和实施精准营销工作提供抓手，便于我们更准确地把握卷烟市场发展规律和市场变化趋势，更好地服务于消费者，也是我们开展卷烟精准营销工作的前提和起点。

从实际操作角度出发，我们可以以消费者为中心，以消费需求为导向，依据消费者的消费档次、消费心理、消费习惯和消费场所四个维度进行界定，把彼此之间具有某些相似性、关联性或可替代性的消费需求归纳为一个子市场，能比较直观客观地反映消费习惯和市场需求以及各需求间的相互替代效应。通过这种方法，我们可以将卷烟消费者市场划分为以下六个细分市场。

1　低端消费市场

卷烟消费价格在3元/盒以下的消费群，习惯消费价位为1.5元/盒、2.0元/盒、2.5元/盒、3.0元/

盒。该类卷烟消费基本上是生理需要，仅仅只为了满足最基本的消费感官上的需求，是“有烟抽就行、抽啥烟都一样”消费观的价值诉求。卷烟价格是他们选择卷烟的主要考虑因素，对于卷烟品质、包装、品牌等不予过多考虑。他们对于卷烟价格的敏感程度远远高于对卷烟品质、包装和品牌等方面的诉求。这类卷烟消费者主要是无收入或低收入人群，主要是农民、工人、城镇体力劳动者和无职业者，这类消费者人口基数大，主要分布在广大经济不发达的农村地区和城镇低收入人群聚集区。他们消费场所的主要零售业态是食杂店和便利店。

2　中低端消费市场

卷烟消费价格在3～6元/盒之间的消费群，习惯消费价位为4元/盒、5元/盒、6元/盒。该类卷烟消费基本上讲究经济实惠，消费比较务实。他们对于卷烟价格的敏感程度一般也比较高，但对卷烟吸食口味、卷烟质量和卷烟包装等方面也有一定的价值诉求。他们消费习惯和品牌选择比较不稳定，购买价格一般在一定范围内波动。这类卷烟消费者主要是收入水平较低或收入不稳定的人群，主要是工人、城镇务工人员和乡镇普通公务员等，主要分布在工业区、城乡结合部、乡镇所在地及农村集贸区。他们消费场所的主要零售业态是食杂店、便利店和小型超市。

3　中端消费市场

卷烟消费零售价格在6～10元/盒之间的消费群，习惯消费价位为7元/盒、8元/盒、10元/盒。该类卷烟消费目的主要是缓解压力，他们比较关注健康，关注卷烟产品的安全型，比较注重卷烟的吸食口味和卷烟品质，消费习惯、消费方式和购买价位相对稳定。他们的消费偏好性较高，消费嗜好性不容易改变，接受新的卷烟品牌和新的卷烟风格比较慢，卷烟消费比较保守。这类卷烟消费者主要是社会中等收入水平的人群，主要是教师、公务员和普通管理人员等，主要这类消费者在学区、工业区、商业区和城市居民生活区。他们消费场所的主要零售业态是食杂店、便利店、烟酒店和中小型超市。

4　中高端消费市场

卷烟消费零售价格在10～20元/盒之间的消费群，习惯消费价位为13元/盒、15元/盒、17元/盒、20元/盒。该类卷烟消费目的主要是满足交际需求和提升身份地位的心理诉求。他们主要消费知名度较高的卷烟品牌，对卷烟品牌和包装关注程度要高于前三类消费者。由于知识面和社交面比较广，他们比较容易接受新鲜事物，有尝试新风格、新品牌、新产品的消费需求。这类卷烟消费者主要是社会收入较高且收入比较稳定的人群，主要是公务员、商务人员和企业中层管理人员等，购买区域相对稳定，主要分布在行政区、商贸区和城市居民生活区。他们消费场所的主要零售业态是商场、大中型超市和烟酒店。

5　高端消费市场

卷烟消费零售价格在20～50元/盒之间的消费群，习惯消费价位为25元/盒、30元/盒、40元/盒、45元/盒、50元/盒。该类卷烟消费目的主要是满足交际需求和提升身份地位的心理诉求。他们特别关注卷烟品牌、包装、品质等的内在质量的消费诉求。他们选择产品更多体现了当时社会价值趋向，追求社会认同感，易受社会潮流趋势的影响，主要消费高知名度和高美誉度的品牌卷烟，对卷烟价格变动敏感度不高。这类卷烟消费者主要是社会收入高的人群，主要是公务员、商务人员和企业中高层管理人员等，主要分布在商贸区和行政商务区。他们消费场所的主要零售业态是商场、大型超市、烟酒店和娱乐服务业。

6　超高端消费市场

卷烟消费零售价格在50元/盒以上的消费群，习惯消费价位为60元/盒、70元/盒、80元/盒、90元/盒。该类卷烟消费目的主要是社交公关、体现身份地位、炫耀性消费和攀比心理等的消费诉求。他们更注重卷烟品牌文化底蕴的内在诉求，卷烟品牌的精神内涵对他们的购买行为影响很高。他们主要选择消费高美誉度、高知名度、高认知度、高品质的卷烟品牌，且对卷烟品牌的忠诚度较高，不轻易更换消费的卷烟品牌，对卷烟价格变动敏感度低。这类卷烟消费者主要是社会收入高的人群，主要是公务员、高级商务人员和企业高层管理人员等，主要分布在商贸区、行政商务区和高档消费场所。他们消费场所的主要零售业态是商场、大型超市和娱乐服务业。

参考文献

[1]　史为．市场细分在卷烟营销中的应用[J]．商业文化，2012，（3）.

[2]　徐百万．基于市场细分的卷烟营销战略研究[J]．全国商情，2012，（8）．

作者简介：周智（1975-），男，安徽淮北人，供职于安徽省烟草公司淮北市公司，物流硕士；李矿（1980-），男，安徽凤台人，供职于安徽省烟草公司淮北市公司，管理学硕士，研究方向：企业文化、战略管理。

9.卷烟市场环境分析报告 篇九

二○一五年二季度

延边州烟草专卖局（公司）营销中心

七月十五日

为了解提税顺价后的卷烟市场动态，及时掌握零售客户销售走势、品牌结构及价格变化情况。近期，延边州局(公司)开展全区卷烟市场调研，现将调研情况分析如下：

一、总体市场情况

（一）客户情况

截止2015年6月末，延边州共有持证卷烟零售户9479户，其中：城镇商户5599户，乡村商户3880户，便利店3285户，食杂店5471户，烟酒店310户，超市76户，商场22户，娱乐服务类55户，其他类260户。

（二）销售概况

1.总量：4-6月份销售卷烟21440箱，同比增销2320箱，增幅12.13%。

2.一、二类：4-6月份销售4203箱，同比增销44箱，增长1.05%，比重为19.61%，同比下降2.15个百分点。

3.三类：4-6月份销售10024箱，同比增销779箱，增幅8.42%，比重为46.76%，同比降低了1.60个百分点。4.四类：4-6月份销售4435箱，同比增销407箱，增幅10.12%，比重为20.69%，同比降低了0.37个百分点。

5.五类：4-6月份销售2774箱，同比增销1090箱，增长64.73%，比重为12.94%，同比提高了4.13个百分点。

6.4-6月份实现卷烟销售收入38244万元，同比增加3547万元，提高10.22%。

7.4-6月份实现卷烟销售毛利10086万元，同比增加1668万元，增长19.81%。

8.4-6月份，全州卷烟单箱销售收入（含税）21870元，同比减少362元，同比降低了1.70个百分点。

三、市场调研情况

（一）市场价格

为进一步加强市场监管，确保卷烟调价后辖区市场平稳过渡，延边州局（公司）及时做好卷烟价格调整宣传和服务工作，加大整治真烟非法流通的力度，严防真烟非法流动，充分发挥各方作用，采取综合治理的有效措施，确保调价后卷烟市场平稳有序。

一是强化宣传实效，注重收集情报和线索。充分发挥广大营销人员生力军作用，采取多项措施做好卷烟提税顺价后服务和宣传工作，积极创造提税顺价后的卷烟市场秩序，同时了解掌握市场状况，收集市场一线真实信息，分析卷烟提税顺价前后销量变化情况，督促广大卷烟零售户依法经营，起到监督中服务的作用。

二是加大检查力度，有效治理卷烟非法流通。专卖部门加强对市场的巡查力度，增加对重点区域和重点对象的检查频次，采取重点检查、交叉检查、5+

2、白加黑等措施，实施集中整治和精准打击，深入推进真烟非法流通治理，防止违法经营分子抓住空子开展违法活动。

三是筑牢市场防线，封堵卷烟非法流通渠道。稽查人员充分运用“APCD”工作法和内管预警分析，针对突出问题，对发现的异常客户、异常品牌实行重点走访检查，做好真烟流动市场监测与数据分析工作，注重从源头上把住关口，突出重点环节和重点区域专项整治，增强市场监管的针对性，封堵卷烟非法流通渠道。

四是增强工作合力，确保卷烟市场平稳过度。以进一步净化本辖区卷烟市场环境，通过多部门协同联合执法，开展重点整治专项行动，严厉打击各类违法行为；发挥“三员协同”，不断强化专销协作机制，为卷烟经营保驾护航，切实规范卷烟市场秩序。

通过以上措施，有效化解了客户和消费者不良情绪，为卷烟提税顺价的有效实施营造了良好的舆论氛围。客户对新的卷烟价格接受程度高，执行快，盒包零售价基本执行到位，条包零售价略低于新的建议零售价。由于宣传引导有力，卷烟零售价格未因提税顺价产生大的波动，更未发生低价倾销、非法倒卖等违法违规行为。通过密切跟踪监测市场动态，全力维护市场秩序，全州卷烟零售市场呈现健康、稳定有序状态。

调研中不少零售商户、消费者反映，烟价上涨后，出现了零头，付款、找零非常麻烦。再者，批发价上调6%后，大部分卷烟都存在着几角几分的现象，记起来也非常吃力。

（二）社会库存

二季度，随着三、四、五类烟投放力度的加大，社会库存也呈现上升趋势，通过调研统计测算，目前延边地区社会库存总量为5792箱，高出社会合理库存3300箱。其中一类卷烟：720箱，占比12.43%；二类烟：680箱，占比11.74%；三类卷烟：2907箱，占比50.19%；四类卷烟：1002箱，占比17.30%；五类烟483箱，占比8.34%。

调查数据显示中小商户平均每户单品的库存量为3-5条，经营规模较大的商户平均单品库存量超过10条，临近商业区的商户资金实力、周边消费群体相对较大，单品库存量超过20条，以平均销售25个畅销规格来计算，库存量较大的商户将超过500条。

通过调研走访，查看到零售客户的主库存卷烟主要集中在20元/包以下的规格。总结客户库存有几大特点：

1、大户库存大，小户库存小，中户库存一般；

2、省外烟库存多，省内烟库存相对较少；从统计比重看约在85%：15%；

3、一、二类烟库存少、三、四、五类烟库存多，比重约为20%：80%；

4、城网客户库存量大，农网客户库存量相对少，结构也较低。二季度社会库存环比一季度增加1207箱，主要原因一提价调税前的商户大量囤货；二是四、五类烟的大量投放；三是采取多项措施加大长白山品牌卷烟的销售进度。

尽管社会库存同比较多，但随机走访的客户没有一个反映卷烟库存占款影响了商店的经营，说明卷烟流通正常运行，销售通道还比较顺畅，客户中并没有以往普遍存在的为难情绪。

（三）货源供应情况

在卷烟货源供应工作方面始终按照省局（公司）关于规范经营工作的相关要求，积极贯彻全省卷烟销售工作会议暨卷烟营销市场化取向改革动员会议精神，以优化品牌结构、突出重点品牌培育为策略，坚持规范经营，公平公正的原则。

在年初省局基本放开所有卷烟的限量标准，给了我公司更大的自主权，反而促进我公司对货源供应工作更为细致的测算，设定。特别是对新品牌、紧俏品牌进行科学测算，面对城乡消费者、零售终端商户设定合理投放标准。例如长白山（777）自上市以来以“稍紧平衡”为调控方针，以均衡销售为根本基调，以稳价、控库、保量为切入点，确保卷烟市场供求关系持续稳定，上市之初普通商户每户供应上限2条，零售终端商户每户3条，随着市场的全面铺开，消费者人群逐渐增多，限量标准提高到普通商户每户供应上限3条，零售终端商户每户5条，由于有效调控，长白山（777）每天销量维持在5箱左右。

（四）细支烟销售情况

目前延边地区细支烟（烟支周长(17±1)mm）共计9个品牌15个规格，二季度销售细支烟1782箱，同比增销1214箱，同比增长213.73%，占卷烟销售总量比重为8.31%,同比提高了5.34个百分点。其中：销售毛利1082万元，占总毛利的10.73%；销售收入4048万元，占总收入的10.58%；单箱销售收入（含税）31226元，高出平均值9356元。

南京（十二钗薄荷）、南京（十二钗烤烟）、黄山（大黄山细支）、分别以99箱、48箱，38箱，位列一类细支烟前三位。长白山（777）、黄鹤楼（天下名楼）、泰山（心悦）分别以355箱、292箱、103箱位列二类细支烟前三位。三类烟细支烟红金龙（硬蓝爱你）销售518箱。

在长白山各个规格中，长白山（777）一枝独秀，通过采取控制省外同价同类型品牌协议签订（南京煊赫门退出市场）；限量投放，保牌稳价，投放量为3-5条，价格保持150元/条左右，商户毛利较高，提高商户订货积极性；抓上柜率，抓动销，抓考核等一系列措施，长白山（777）销量、市场状态较好，“长白山（777）” 二季度销售355箱，占卷烟销售总量的比重为1.66%;占长白山品牌销量的13.08%，在品牌培育方面起到了积极的引领作用。

（五）市场反馈情况

1、市场缺口卷烟情况

（1）客户反映较紧缺卷烟主要集中在软中华、硬中华、南京（十二钗薄荷）、南京（红）、红金龙（硬蓝爱你）、红梅（黄）、红梅（软顺）等品牌（规格）。

（2）另有部分中小客户反映由于资金不足，信息把握不及时等没有赶在卷烟调价之前适当增加库存。

（3）客户反映卷烟动销快的品牌（规格）主要集中在红梅（软顺）、哈德门（精品）、红梅（软黄）、云烟（硬红）、红塔山（软）、白沙（精品二代）、南京（红）、黄鹤楼（硬金砂）、玉溪（软、硬）、中华（软、硬）等。

2、区域经济环境

从走访调研情况看，大部分商户反应烟难卖，钱难挣。行政国企等单位受中央纪律规定，更是不敢乱消费，所以直接影响到卷烟动销，特别是高档卷烟和高档酒水礼品的销售受冲击更大。随着高铁工程结束，2015年9月高铁将全面通车，工程拉动消费的影响力已降到最低。而房产受大环境的影响，几个较大的楼盘工地也是半开工状态。外出人员不断增大，老年人口的比重增加，尤其是在农村的朝鲜族村屯体现的特别明显，造成了消费群体的减少，直接影响到了卷烟零售市场消费。

3、客户盈利情况

通过走访调研，客户普遍反映“提税顺价”后卷烟零售毛利率提升了，现在能达到14%左右，提升了2个百分点，基本上也弥补了销量下滑导致利润的减少。

七、下一步工作重点

1、加大市场深耕力度，减缓总量下降幅度。密切关注卷烟市场动态，加强客户走访频率，完善市场基础工作，特别是要提升农网卷烟销售份额，促进卷烟销售平稳。从调研情况看，农网市场客户库存较小，市场空间有提升必要，同时农网客户份额大，农网提升一点，对整个销售将有较大的促进作用。

2、开展长白山品牌培育专项考核。综合考虑长白山品牌集中度、市场需求满足度、上柜率、动销率、存销比、市场价格等方面内容，科学合理量化考核，加强目标管理、过程监控和结果评价，抓住要点，细化品牌培育考核指标，以考核“上柜率”为切入点，注重订货率，以上柜率的成长性为考核主线，定期开展重点品牌上柜率和动销率的监管与考核工作，有效掌控品牌培育工作总体进展。形成品牌培育的有效激励机制。

3、要加强品牌培育，向品牌发展挖潜力、要效益。更加注重公平性，做到品牌规则公平公正；更加注重科学性，依品类构建和价位做好培育；更加注重梯次性，避免盲目提一二类烟、压四五类烟，打好品牌培育攻坚战。清醒认识并准确把握卷烟消费由集团消费、礼品消费向理性消费、真实消费回归的新趋势，认真梳理在销品牌。在各价位形成“主导规格——护卫规格——潜力规格”的梯次结构，构建科学、良性、有序的品类布局，促进市场资源不断向优势骨干品牌集聚。按照品类培育品牌，积极发挥高端、高价位卷烟的带动力，加快促进零售价5元/包向6～7元/包的优化升级，保持零售价10元/包卷烟的销量，努力提高13～15元/包的市场份额，促进各价位卷烟结构稳步平移上升。

4、充分发挥现代终端在品牌培育方面的示范作用。以现代终端建设为契机，以高质量的客户服务来做强、做细长白山品牌培育工作。在有条件的县市开展维护“示范一条街”等活动，在此基础上拓展服务范围，通过统一宣传标语、统一柜台展示、统一卷烟出样和摆放位置、统一明码标价等可视形象，突出对品牌卷烟的优化展示，带动区域客户对长白山品牌卷烟销售意识的整体提升。加强走访力度，做好长白山品牌上柜的跟踪补货，确保重点培育品牌的不断档、不断货。