如何制定酒店营销计划

如何制定酒店营销计划（精选11篇）

1.如何制定酒店营销计划 篇一

如何制定营销计划

营销策略是分析出来的 不是想出来的企业在制定规划时，对于策略的制定都煞费心思，一些咨询公司也神乎其神大谈策划的艺术，靠的是拍脑袋与灵光乍现，而笔者认为，策略是分析出来的，不是想出来的。所谓分析来自于以下三个方面：

第一，要分析企业生存的内外部环境，这就是要进行SWOT分析。外部环境是指行业、对手、渠道、消费者、合作伙伴等，内部环境是企业的管理水平、运作能力、产品服务、营销能力、人力资源、财务、商务系统等；对之进行二维列表，形成四个状态：

一是外部有机遇，公司有优势，公司应该如何发挥优势，抓住机遇；二是在外部有机遇，公司没有优势时，公司如何通过整合资源，抓住机遇借力发展；三是在外部有威胁，但公司有优势时，如何将威胁转化为机遇，树立竞争壁垒，形成竞争策略；四是在外部有威胁，公司又没有优势时，如何通过有效的战术，如迂回、侧击、死战迎击市场，以战术的有效手段扭转战略的不利格局。

第二，要分析目标。以渠道的分解为例，假如公司的渠道分为批发商、一般代理商、直销商、夫妻店、售后销售、内部渠道、专卖销售等体系，那么进行新目标分解时就会明显体现出来。

如果我们的渠道增长计划重点是提高一般代理商，加强细化区域代理的作用与优势，那么对于金融型、物流型的批发商自然会加以限制，如何提升一般代理商的销售量就是我们应该采取的重点策略，采取的策略可能是比竞争对手更具吸引力的代理销售政策，给代理商下游开拓更好的二级分销渠道及支持，提高代理商的销售经营能力等等，那么对这种分析出来的策略进行细化，如何提高代理商的销售能力呢?

有些企业就开始考虑设立经销商大学，通过培训提升经销商的经营能力等等，那么我们就得出设立经销商大学，加强培训力量就是企业的竞争策略；而如果渠道增长点是来自于直销商，那么加强终端力量，建立促销员体系，加强促销推广，就会成为重要的策略，如此等等都是通过目标分解出来的，这就是我们所说的用目标细化后逐渐分析出来的策略。

我们在咨询客户的过程中，老板总是在请教好的策划，说如果我要比去年增长100％，怎么办?可是当我们问到这些新多出的量要从哪里增长的时候，即哪些是新的增长点时，老板总是要考虑较长的时间，那么这种策略制定就比较困难。制定目标策略的基础是目标的细化

1、产品：未来增长来自哪些系列产品，如何调整产品结构?要不要开发新产品?如何开发新产品，应该采用什么策略?我们把未来增长的希望放在某一款主力

产品上，它有能力完成我们的目标吗?围绕这种主力产品，我们如何进行市场的销售?

2、渠道：未来增长来自哪些渠道，要调整渠道结构吗?是以增加新渠道为主，还是优化老渠道为主?各采取什么办法?这些承担新增长点的渠道有能力吗?我们如何支持渠道，通过哪些方法和计划促进这些渠道销售能力的最大开发?

3、区域：未来增长来自哪些地区?现有的区域哪些要重点发展?要完成不同区域的任务，这些区域经理有能力吗?如果形成重点区域，我们用什么样的策略与方式去打开这种市场?是渗透式的进入还是搞地震式的大策划?

中国特色的5P2S营销理论

第三，就是运用经典的P理论，四海群贤对P理论根据中国企业的实际情况进行了优化，提出营销的5p2s理论。

1、产品(Product)，我们借用传统理论，在此不详说。

2、价格(Price)，这里我们提出企业价格的天花板理论，我们认为，产品的基本价格由四个层次构成：产品成本+公司费用+渠道价差+零售价差(注：此处谈营销系统向公司内制造部门的采购，而不是原材料+制造的成本)这四项费用所对应企业所必须具备的就是产品运作能力，经营管理能力，市场竞争力，渠道竞争力。

由于现在几乎任何一个行业或企业都要卷入价格战之中，在准备价格战时，企业要清楚地知道如果降价，我们的降价提取是来源于何处?压缩任何一处的费用对于企业来说都是一项能力或策略，如果你在某方面的能力不强，你就不要轻易压缩这项费用，反过来说，如果你一定要压缩这项费用，致力于这方面能力的提升就要形成你的策略。

3、地点(Place)，一般地点指渠道，而四海公司将地点进行了深化操作，将地点进行了二维细分，纵向是区域，横向是渠道。因此具体形成策略时，也就形成了两个地点策略。

4、推广(Promotion)，借用传统理论。四海群贤对推广理论进行了丰富，即分为产品推广、渠道推广、区域推广、品牌推广等，在公司中应加强专业化管理。新增目标的分解来自于产品、渠道、区域，推广作为支持部门，必须通过营销行为对最终销售量的完成起到推动作用，而有些企业中的市场推广部只有广告部的职能，虽然可能更具专业化了，但是广告的使用到底对最终的销售量完成有多大帮助呢?无法衡量。我们所能做的，就是尽量使这个公司的“花钱大户”的一分钱掰成两半花，分细帐目，而不是所有推广一锅粥，尽可能地精打细算。这样就可以行成相应的产品推广策略、渠道推广策略、区域推广策略、品牌推广策略。另外1P和2s是公关(PR)、服务(service)和支持(Surpport)。

第5 P：中国环境下的公关(PR)

5、公关(PR)，公关的形式有多种，各个企业对公关的理解也都不一样。我们这里想强调的是媒体公关，即通过企业的有效工作，寻找企业的新闻点调动媒体的力量来报道企业及产品。

软文的作用已为许多企业越来越认识到，例如脑白金的成功几乎就是靠着软文而不仅是硬广告。但是随着有偿新闻管理的加强，直接花钱买版面上文字广告的做法所产生的效果已越来越差，在这种状况下，企业必须探索新闻界的规律，挖掘企业卖点，调动媒体的关注，产生轰动的效果，从而侧面支持销售，这样就形成公关策划策略。

第1S：服务(Serrice)产品服务化、服务产品化

之所以强调服务的重要性，将之上升到营销层面是因为目前的营销环境已发生了根本的变化。以前服务的作用仅仅是作为企业的支持部门，断后部队。但是当前服务的理念正在朝着“产品服务化、服务产品化”的方向发展。

所谓产品服务化，即是在“客户为中心”的营销环境中，企业必须在自己日益同质化的产品上增加附加值，增加个性化的服务，从而锁定客户，海尔集团就是凭借产品的服务化大获成功。而现在企业已经不再是要不要服务的问题，而是必须服务得更好，这样才能更有效地支持销售的发展。

同时服务产品化也正在成为一种趋势，服务逐渐成为一项企业的重要产品，为企业创收。例如联想集团、海信集团、华凌集团都开始尝试将原来售后服务部门单独成立公司或事业部，形成独立的利润中心。

我们应该看到，中国的无偿服务正在遭受着严峻的考验，一是产品质量的普遍提高，打破了“质量不够服务凑”的理念；二是中国的服务成本随着“惯坏的客户”的要求逐渐加大；三是国外的有偿服务的理念逐步引入；这些必将使服务的成本越来越高，甚至成为企业的一项包袱，在这种发展的趋势下，企业应该开始考虑将服务部门从一支后勤保障部门逐步转变为后勤+业务的运营模式，顺应这种潮流的发展。

第2S：支持(Surpport)：销售的商务支持

这里特指定单、发货、返利等。例如如何管理给经销商的返利，这一点几乎在所有营销书中都找不到，因为在国外的信用体系非常完善，营销人员及销售人员不会去关心这些事情，但中国信用环境非常恶劣，据估计，企业的销售人员平时几乎80％以上的时间不是忙业务，而是忙于与客户、与公司总部的对帐、算帐、要款。并且，这种销售人员管帐的现象，在销售人员一旦跳槽后，代理商业务往往停顿，让企业老总头痛不已，这些商务问题常常使企业遇到极大的困顿。因此，企业的销售商务工作必须专职化，加强商务支持，将销售人员从烦琐的商务事务中解脱出来，让他们专心研究企业、研究市场、研究对手，然后拿出行之有效的工作方案，才能做到销售的专业化，销售队伍将会非常精炼。大商务，小

销售的概念应当逐步引入到营销思路之中，Dell中国的商务人员与销售人员的比例达到了四比一。

小结：

1、策略是为实现目标服务，在目标分解基础上分析出来的，不是靠拍脑袋出来的，我们需要的是策略制定科学的方法，而不是艺术的灵光。

2、在策略制定过程中来自于各个角度、各个部门，这样有利于让各级人员自己想透全年的营销思路，而不仅靠自上而下的指挥。

2.如何制定酒店营销计划 篇二

凯兹博士和查德博士在《开启孩子的心灵世界项目教学法》中写道:“活动开始时的主要任务是通过收集学生对所选题目的已有知识和经验在全班建立一个共同的基础以便开展下一期的项目活动”。这里的“建立共同基础”就是制定项目实施计划。

面对一个复杂的项目, 学生不可能“东一榔头, 西一棒槌”没有目的地进行, 而是需要有指导性的文件来引领学生。项目计划就是整个教学行动的“地图”。一个制定合理的计划能够使全体学生有的放矢, 步调基本一致地朝着既定教学目标有序、高效地前进, 相反, 一个不合理的计划会让教学活动陷入主次不分、低效、混乱的局面。所以“制订计划”是项目教学的基础工作。

在制定计划的时候, 工作的重心应放在学生身上, 教师起辅助、引导的作用, 通过师生双方互相配合完成该项任务。概括起来, 师生分别要进行以下工作 (如图1) :

1 教师工作

1.1 创设问题情境、引出项目

这项工作的重点也是难点, 即如何引起学生对项目的学习兴趣。实践证明创设问题情景是一条行之有效的途径。把抽象的项目任务与日常生活联系起来、把市场上的产品放在学生面前, 告诉大家, 我们也能生产出同样的物品, 这样既可以使学生在头脑中明确自己将要面对的任务又觉得这个任务就在身边, 自己是完全可以做到的, 不会觉得它是多么的深奥, 不会产生畏难的情绪, 而且完成任务后能够大大激发起学生的成就感、自豪感, 为今后项目教学的开展做好铺垫。

1.2 教授关键知识

职业教育提倡“实践第一, 理论够用”。尽管理论知识是服务于实践技能的, 但它仍然是必不可少的, 我们应该做到“理论指导实践”。因此教师所传授的理论知识不需要多么的全面系统, 它只需要保证学生在实践时够用、实用即可。这就要求教师打破某些教材按学科系统性编排的顺序, 提取前后几个章节相关的知识点, 并按照行动性逻辑关系以及学生的认知规律进行加工, 使其成为实用的“关键知识”, 把它作为学生实践操作时的“锦囊妙计”来运用。这样就不会使学生让过多的理论知识冲昏头脑, 也不会觉得头脑里一片空白, 操作时底气不足。教师要注意在教授关键知识时“有所为, 有所不为”:核心的知识必须阐述明白、安全教育必须要强调, 但有的内容有时应该有所保留, 要“点到为止”, 留给学生在查阅资料或实践过程中去发现, 去建构新的知识点。

1.3 制作引导文

当学生学习完关键知识, 分解项目, 形成具体任务落实到人之后, 他们肯定会发现, 自己目前所拥有的资料对于完成任务是远远不够的, 需要进一步地去搜集、去完善。这个任务对学生来说具有一定的挑战性, 因为相关的信息非常多, 如果不加以指导的话, 会使学生漫无目的地在图书馆查阅文献资料, 结果可能一番辛苦之后却找到一大堆没什么应用价值的东西, 影响学生的积极性。所以教师应该提前制定引导文交给学生。所谓引导文作就是由教师制定的学生自学纲要或配套的自学辅导材料, 一般是由一系列的问题或简单的提示组成。它的制定主要考虑:如何使学生能够主动、独立地去学习。教师要在脑子里细致地模拟出学生的整个学习过程, 推测出学生可能遇到的一些主要问题, 在引导文里对这些问题不作直接的回答, 而是将答案隐藏在问题或提示中, 让学生按图索骥地去搜集相关的信息, 这样既提高了学习效率又保持了学生的独立性, 有利于建构新的知识点。例如:要学习片剂的质量检验方法, 在引导文里有一条:“见《中国药典》附录”。学生看到这句话, 通过正确的查阅方法很快就会在2010版《中国药典》二部“附录”中的“制剂通则”发现自己所需的资料。

1.4 审定计划

学生在制定好自己的详细计划之后, 教师要进行严格细致的审核。因为, 尽管学生对自己的计划经过组内充分地讨论和修改了, 但由于能力的限制, 这份计划可能还有这样那样的问题:有的存在缺漏、有的画蛇添足, 这些都是正常的。教师在提出修改意见时, 首先要肯定学生付出的努力和取得的成绩, 然后针对存在的问题要听取学生当初的想法, 再顺着他们的思路发展下去, 找出其中存在的问题, 学生自然就接受了老师的建议, 也懂得如何去修改了。此外, 考虑到学校具备的教学条件以及评价总结标准的统一, 最终各组审定的计划要保证主体部分基本一致, 这样才能成为“全班共同的基础”。当然, 每组的计划也可以适当有所差别, 满足不同学生的个性需求。

2 学生工作

2.1 接受项目任务

当教师确定了教学项目之后, 需要把选定的这个项目介绍给学生, 使其明白自己将要做什么。在介绍项目的时候可以通过形象的语言描述、图片展示、视频播放、呈现实物等方式, 特别是呈现实物, 它能使学生看得见、摸得着, 认识得比较全面。但学生此时多半只是感性认识, 所以在观察的同时要进行积极地思考, 迅速地将项目可能涉及的知识与自己已有的知识进行联系。

2.2 分组

项目教学的主体是学生, 但这项工作是一个系统复杂的过程, 不可能依靠一个人来完成, 相反, 如果全班学生一起完成一个项目, 那么每个人所承担的具体任务将会很有限, 也会缺少工作的系统性和连贯性, 所以, 分组教学是项目教学法常用的组织形式。分组前教师必须做教学对象的分析, 通过与班主任交流沟通, 调阅以前的成绩单等方法来熟悉全班学生的基本情况。分组时, 学生自由组合, 教师进行个别调整, 调整时要考虑到:成绩好、中、差学生的搭配、男女生的搭配、不同特长以及不同性格学生的搭配。一般根据工作任务量每组为3~5人, 最好不要超过8人。确定之后, 让小组成员选举组长, 组长的职责是负责本组各成员的任务分配、监督管理等方面的工作, 此外还要定期向老师汇报自己团队的工作进展情况。分组之后教师要强调小组成员的团队协作精神。

2.3 学习关键知识, 分解项目, 形成具体任务

尽管学习团队组织起来了, 但面对学习项目, 大家在头脑中可能只有散乱的、零星的一点认识。这时学生急需要对项目任务进行全面系统的认识。为了摸清学生对项目认识水平的高低, 教师在这个时候可以先采用“头脑风暴法”, 让学生畅所欲言, 对学习的对象——项目——进行自我表述, 说出与其相关的全部想法、感受, 来激发大家的“思想火花” (此时, 教师不做如何评判, 只需要静静地倾听、记录和观察) , 等“风暴”过后, 教师也基本上了解了学生的认知水平, 接着就可以因势利导地进行关键知识的传授。这些知识对完成任务能起到支撑性的作用。学生学习完之后, 与之前相比, 必然对项目任务有了一个全新的认识。

在关键知识的指导下, 学生对项目任务进行分解, 把一个复杂的项目任务分解成几个具体的“子任务”, 分析其中所包含的知识点, 总结其中哪些知识点是自己已经掌握的, 哪些还比较生疏, 哪些还未接触过。这个过程可以采用“张贴板法”, 把全部的内容进行分门别类地划分, 为开展下一步工作做好铺垫。

2.4 搜集相关资料信息

在明确了自己已掌握的和未掌握的知识点之后, 在引导文的帮助下, 学生可以阅读现有的教材、参考资料, 也可以通过学校图书馆、校外图书馆、书店来查阅专业文献或报刊杂志, 也可以到微机房上网去搜索, 还可以到校内外的实训基地去实地考察, 这样通过各种方法和途径去搜集相关资料信息。在进行这项工作时要向学生强调:视野可以放得宽一些, 但一定要着眼于实际生产。大家搜集资料是为了实施项目作准备, 不是简单地罗列理论知识, 注意要从理论知识向操作规程过渡。资料不一定是越多越好, 关键是能够“拿来能用”, 所以要重视实训基地的考察, 特别是对将要用到的设备的说明书、车间操作规程等作深入细致的分析。搜集到资料后学生或查漏补缺, 复习旧的知识;或更进一步, 初步了解实际生产的要求, 这样学生就逐步从书本向实践进行过渡。

此外, 还要提醒学生:成员之间、小组之间把所搜集到的资料要与他人共享, 大家共同探讨有关的问题, 这样才能事半功倍, 提高学习效率。

这一阶段的工作能够使学生掌握一种快捷有效的学习方法;提高他们获取信息、分析处理信息的能力;可以促进成员之间团结协作, 强化团队意识;可以增强学生的自信心, 提高心理素质。这对学生“关键能力”的培养具有非常积极的作用。

2.5 制定详细的计划

学生在获取大量信息以后, 要进行信息整理与加工, 形成可执行的计划, 以便实施。此时可以采用讨论法, 让学生积极踊跃地发言, 特别是要阐述自己的分析过程。在讨论的同时, 不仅是发言者本人, 连同其他认真听的同学其实都是在构建新的知识点。因为讨论的结果将直接影响所制定计划的质量, 并最终影响项目的实施过程, 而且学生在讨论过程中的表现很大程度上也反应了他们每个人在前面工作中的努力程度, 这是评定学生总成绩的一项重要参考指标, 所以教师在这个时候要认真地倾听、细致地观察、详细地记录、偶尔可以作引导性的发言或提问。当然教师应注意把握讨论的过程要围绕项目这个中心展开, 不要跑题, 有时候并不是讲的最多的学生就一定是学习效果最好的, 发言少的学生就一定差, 关键是学生所阐述的想法“含金量”有多少, 是否利于项目的完成。对表现不积极的学生, 教师要分析其中的原因:是能力欠缺, 还是努力不够, 亦或是性格使然, 然后采取不同的措施, 促进学生深入地学习。

如果发现某些小组的计划仍然缺少一些重要的、支柱性的内容, 教师在提出建议后要求其继续进行补充搜集, 直至能够满足制定合理的计划所必需的条件为止。这样在教师已传授的关键知识和学生自己学习的新知识共同作用下, 学生能够制定出比较可行的项目计划, 同时他们的知识结构也发生了趋向全面的变化。

制定的计划是学生在以后完成各项工作时必须严格遵守的执行性文件, 因此, 制定过程中学生要考虑全面周密, 注意每个细节, 如:实施过程有什么安全要求, 可能要用到什么工具、设备, 如何对其进行正确的操作, 成员间如何分工协作, 何时完成等等问题。在设置时间时, 注意各步骤的时间安排要有弹性, 适当预留一些机动时间, 以备应对各种设想之外的情况。不同的小组制定的计划肯定有差别, 教师在把握大方向的前提下, 没有必要搞“一刀切”, 可以适当留下一点“瑕疵”, 让学生在实施计划的过程中去发现问题、改正问题, 但这个“瑕疵”绝对不能影响学生安全。

参考文献

[1]Lilian G.Katz, Sylvia C.Chard, 胡美华 (译) .Engaging Children's Minds:The Project Approach[M]. (Second Edition) .南京师范大学出版社, 2007.

[2]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教育科学出版社, 2007:27.

3.如何制定酒店营销计划 篇三

关键词：经营目标；市场形势；营销思路

近年来，我国经济回升向好的基础逐步稳固，但经济发展面临的形势依然十分复杂，存在很多不确定性。分析电力市场环境，一是发电能力不断提高，电源结构进一步多元化，用电环境逐步宽松，电力供需仍将呈现供大于求的态势。二是电煤供应、价格和气候环境仍存在较大的不确定性，电力企业的经营形势仍不乐观。公司正所处在特殊的转型时期，只有通过非常手段、非常措施才可以完成年度利润目标。根据公司所属区域综合情况，分析自身优势及劣势，明确电力营销思路，制定电力营销的工作措施。通过电力市场营销工作的有效开展，能够有效防地防范经营风险，提高发电收益，确保全面完成公司年度经营目标。考虑电力市场营销工作分两方面开展——“电量营销”和“热力营销”。制定一套单纯考虑电量销售完成利润指标的“年度电量、电价计划”，并根据实际发生情况滚动执行；各种渠道收集电力市场信息，根据电力市场形势变化迅速做出反应，各阶段方案的制定全力做到具体、可操作、有针对性。

一、电量营销

1.争取基数电量

目前，基数电量属性价比高的电量， “热电联产”机组供热电量按基数电量结算，经贸委在下发的差别电量文件中关于热电联产机组利用小时安排的很高。公司应抓住今年开始供热的契机，重点开展与经贸委关于如何按“热电联产”机组安排利用小时的工作，重点加强与省电力公司关于在机组供热期间少调电、提高最低调电负荷、降低调电幅度，多发供热电量的工作。上半年机组检修期间单机运行，发电能力受限，在发电能力受限的情况下应多发性价比高的基數电量。加强与公司相关部门沟通，提高单机运行负荷率及机组效率，保障全厂安全稳定运行。根据实际情况，利用供热的有利因素，整体以性价比高的基数电量为突破，优化电量结构，实现多发基数电量的目标。此阶段发电量相对最有保障，保证双机安全可靠运行为完成电量计划和电量交易提供必要的基础条件。

2.基数外电量

基数外电量以“大用户直供电”、“发电权交易”、 “双边交易”以及地方优惠政策电量（如自备替代电量）等为主。基数外电量主要以补偿变动成本为出发点，目前能确定的基数外电价与基数电价平均有6分钱左右的差距（不含税）。“大用户直供电”电量已经通过交易完成，此部分的边际收益也已基本能够锁定。“双边交易”目前的电量、电价不确定因素大，风险较大，公司在积极参与“双边交易”的同时应防止低电价带来的风险。公司在煤耗、竞价容量等因素不占优势的情况下，采取跟随战术争取了部分基数外电量，保证机组的负荷率，并保留了大部分的发电空间以争取高价基数外电量和基数电量。

目前比例较大的基数外电量应该是“以大代小”替代电量，因考虑到燃料方面的不确定性及可能存在的风险，公司 “以大代小”替代电量的交易。在电煤市场走势逐渐明朗后，结合供热情况确定第二次“以大代小”替代电量的交易电量，交易前争取提前和出让方做好沟通，规避平台交易风险，确保获得替代电量份额。

3.继续开拓大用户直供电工作

开展发电企业与大用户直接交易的试点工作已取得实质性进展，在试点交易工作完成后，公司应利用所处区域优势，有效开展与地方大用户的直供电工作，这也是今后电力制度改革必然趋势。公司应重点开展对“联合石化炼油厂”为主的大用户直供电推进调研工作，更广泛的培育大用户，总结试点工作的得失。加强与经贸委、电监办、物价局沟通，跟踪上报国家相关部门的批准情况，为开展大用户直供电做好准备工作。

二、热力营销

1.要善于用足用好政策

要学会研究政策、运用政策、引导政策。国家关于电力的政策不断出台，要认真研究，分析利弊，把握方向，努力减少不利影响，扩大有利一面，积极用足用好每一项政策，争取更多成果。另外，还要依托研究成果，积极向政府、相关部门反馈意见，影响和引导政策取向。利用供热潜在优势开展“电量营销”，争取获得“以热定电”的调度方式，即便供热受阻、供热量不够标准，在过渡其间争取到“热电联产”政策执行，重新签订《并网调度协议》，核准后按照以热定电方式签订，重点考虑协议中有关“正常运行最小出力”的确定。争取有利于提高机组负荷率、稳定机组电负荷的政策，提高电负荷，提高三公电量，提高售电收入。

2.要善于协调沟通公共关系

关系是资源，关系也是效益。良好的关系是市场营销工作取得好成绩的条件，要通过与政府、相关部门以及电网企业建立密切友好的关系，协调好各主体间的利益，及时反映问题和困难，取得理解和支持，更好地处理企业面临的重点难点问题。动用一切人脉资源和社会关系，全力攻克经贸委能源处和电力公司计划处。工作参照经贸委文件对我们有利的条款，“区域集中供热热源的公用热电联产机组，在达到热电联产条件前的过渡期应给予政策扶持，其发电量按经贸委年度发电调控计划确定原则安排”在不具备条件时能够按照具备条件安排，是目前的非常措施，使完成年度利润目标工作占据主动。

市场营销是公司对外的窗口，要树立形象，通过优质高效的工作为企业获得利益。加大电力营销力度，全方位开展营销工作，派值长到中调跟班学习、交流。通过生产人员的进一步沟通，争取在日常生产调度中能够提高调度下发的负荷曲线、尽量多的提高发电量，达到提高机组负荷率、优化机组运行经济性指标的目的。

4.怎么制定年度营销计划 篇四

营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务指标。拿着一份有着宏伟增长任务的销售责任书，又开始新的一年销售工作。事实上，很多企业的营销计划工作只是一个销售任务的分配而已。

“你去察看蚂蚁的动作，就可得智慧。蚂蚁没有元帅，没有管长，没有君王，尚且在夏天预备食物，在收割时聚敛粮食。”只想在收割时聚敛粮食，而没有完整的种植与培育计划，这无疑于“守株待兔”。计划的作用远远超出数字的本身，营销计划就是一个对未来营销工作全面指导的蓝图。

如图所示，引用管理学中管理的最基本的职能来对营销管理工作的内容作个界定，我们会发现，企业营销管理者工作的时间分配是多么的不合理。对于大多数善于处理客户关系的中国营销职业经理人而言，他们还是在从事着业务员从事的工作。营销计划是营销管理的首要职能，对于营销管理者而言，在营销管理的实际工作中，常常出现的的现象是“三缺一”，即计划职能的严重缺位，直接导致的结果是经理们一年到头忙于无绪的临时决策工作之中。营销计划管理过程

一项研究表明：尽管62%的企业声称他们制定了营销计划，但只有12%的营销计划是完整的。那么，一个完整的年度营销计划工作应该包括那些步骤与内容呢？ 是一个完整的战略营销计划的管理过程，谈到营销计划，不得不提到“战略”两个字。那么要理解一个完整的营销计划过程，必须首先理解企业战略及其层级。没有战略性思维的营销职业经理人，是做不好一个完整有效的营销计划的。 可以清楚的看出，营销计划一定是在企业营销战略指导下，方能真正做到系统化与有效化。没有战略思维的职业营销人，只在形式上对营销计划进行学习，是不可能制定真正有效的营销计划的。因此，我们谈论如何制定营销计划，其本质是要掌握营销计划的核心思想，而不是学习或模仿营销计划的格式。

曾有学员问我：老师，能不能给我一个计划的模板，我好制定一个明年公司的营销计划。我是这样回答的：现在不是一个模板的问题，关键是你心中有没有实现计划的策略。这就引出一个关键问题，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准？判断营销计划的最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被忽视了。其结果计划只是一堆数字的排列。比如，某区域2000万的销售计划，你改为3000万也可以，反正都是猜媒。没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。

n营销策略是营销计划的核心

为什么说策略是营销计划的核心呢？在一个年度营销计划中，仅仅拟定营销目标是远远不够的，必须要确定实现营销目标的基本策略保证。这些策略主要包括就是通常所用的“4P”策略。产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

我们以深圳方正科技为例，说明如何制定策略来保证销售目标的实现。深圳市方正科技是方正集团下属的企业，公司主要经营宗旨是发展中国语音通讯（CTI）技术，为用户提供方便、可靠、便捷的语音通讯产品。2002年，公司开始推广“语音智能总机”，公司制定了2500万的销售目标。为实现销售目标，公司在营销计划中拟定了相应的营销策略：

1、产品策略

产品的名称应通俗易懂，以降低不必要的传播成本。产品的命名可以以突出产品的服务功能和对用户的吸引点为准则。根据潜在用户调查结果，大部份被调查的潜在用户都选择了“智能”和“语音”两词。因此，深圳方正的语音产品的名称应确定为“语音智能总机”。

本产品目前是存在产品单一，不能满足不同层次的用户的需求的弱点，因为其定位较高，在条件成熟时，可以考虑实行产品的差异化，即在现有的功能基础上，针对不同层次用户的需求，开发不同功能组合的高、中、低三个档次的产品，以低价位占领集团电话的用户市场，以中价位占领中型企业用户市场，以高价位占领对客户服务要求高的.企业的市场。

2、渠道策略

由于本产品不是一般消费品，其用户主要面向企业，因此，在分销渠道级数的选择不宜过长，即中间商层次不宜过多。基本上可定为二级。

3、定价策略

通过与主要竞争产品及其它替代品价格的比较，考虑目标市场用户交换机的价格等因素，产品定价应主要采用需求导向的方法，以用户认知的价格为基准。尽管已经有同类产品的竞争者，而且可能会很快就有跟进者，但就目前市场上还没有形成激烈竞争的情况而言，还不宜制定以竞争对手为目标的价格策略，以避免不必要的价格战。

4、广告促销策略

“语音智能总机”的营销属于工业品营销，由于工业品销售的特点决定了四大促销方式中，人员推销占有非常重要的位置，但在导入阶段，由于用户对产品不了解，同时，中间商对产品也存在疑虑，所以，广告支持是必须的，广告的成败也将直接影响公司营销目标的实现。

语音应用产品整个行业处于导入期，行业前景较好。目前市场上没有形成强势品牌。对此，广告宣传的重点应放在受众对产品功能的认识上。目前，产品还不为广大用户所知，所以在这个阶段下，广告的重点应放在产品的功能上，而不是竞争性广告宣传。在这个时候，谁能率先让顾客认识自己，谁就可能占领市场的制高点，成为行业的领导者。通过以上营销策略的制定，深圳方正形成了一个较完

整的营销计划及其执行方案。我们以这个例子说明，一个完善的营销计划，必须把营销策略的制定视为核心。

n销售预测在营销计划中的作用

能否做好销售预测是营销计划的基础。销售预测在营销计划中直接影响到公司各项费用的预算，从而决定了公司资源的配置与使用。因此，做好销售预测工作是营销计划工作的基础.

要做好销售预测工作，必须了解几个概念。

市场潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，所有的销售商所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，由一定企业所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售预测——是一家企业在假定的经济和竞争状况条件下，在其所提出的营销计划中对给定区域、给定时期内的某一产品、产品线或服务所做的以金额或物理单位表示的实际估计。

销售定额——是在给定的区域，在某一时期内，以金额或物理单位表示的分配给具体个人或销售队伍某组成部分的某一给定产品、产品线或服务的销售目标。 市场潜力与销售潜力的三大要素包括：产品、时间时期、市场范围。营销预算在营销计划有效实施的资源保障

预算是以用货币形式表示的未来经营活动的综合性计划。预算是通过一种系统的方法将战略计划量化描述，用来分配企业的财务、实物和人力等资源，并衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标。

营销计划最终都要形成有效的预算，否则，营销计划难以实施。营销预算主要包括销售收入的预算和销售成本费用的预算，营销预算在企业整体预算中起着先导性的作用。

年度营销计划中的阻碍因素

以上我们讨论了营销计划的制定过程，以及关键步骤的方法，但在营销计划管理过程中，往往会出现各种难题和陷阱。一种最为普遍的看法就是：市场环境变化太快，计划不如变化快，因此计划工作是没有太大意义的。但我们认为：越是产品定位不明确，目标市场不清楚，市场环境变化不确定的企业越需要营销计划管理。

这里不得不谈到对营销计划管理的一些认识误区，也就是营销计划管理工作中的阻碍因素吧。

1、企业高层管理重视不够

这是最为普遍的现象，营销计划不是营销部门单独所能完成的，一个完善的营销计划必须是在企业经营最高层的领导下才能完成。把营销计划仅仅看成是营销部

门，甚至是营销计划部门的事情，把营销计划只看成一种任务的分配，都是营销计划管理难以提升的重要原因。

2、缺乏系统思维

这主要是反应在营销计划工作的不完善，缺乏连贯性和相应的支持。这即来源于企业职业经理人系统管理知识的缺乏，也来源于企业没有形成系统营销计划管理的机制。缺乏营销计划统畴的营销工作是注定不会取得持续的营销竞争优势的。

3、战略与战术的混淆

这是营销计划工作中容易出现的问题，对企业战略的理解不够，往往把局部的工作放大到战略层面，造成整体工作的不协调。比如终端致胜战略、细节战略等，把局部问题放大为全局问题，战略与战术出现混淆，最终会造成营销管理的混乱。

4、过分依赖数字，细节太多，目标太远

这种现象也是容易出现的，计划本身是个前瞻性的工作，过于要求数据的精确与细节的完美会造成一叶障目现象，使营销管理者陷于不必要的细节管理中，而失去对市场洞察力和对队伍的领导能力。

5.电话营销工作计划制定范本 篇五

2010-08-04 10:27:22 来源：网络 作者：iyouyou

在工作中，没有计划就像无头苍蝇，找不到方向、分不清目标，做电话营销工作也同样如此，那么，如何制定电话营销工作计划?本文提供了一个范本，可供参考。

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

三：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

四：今年的要求如下：

1.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。

4.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

6.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

7.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

8.自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

10.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.年度营销计划制定的四原则 篇六

攻克年度营销计划在企业中的五大难点很多人都常常有这样的的思想，那就是计划没有变化快，计划只是一种工作；计划的成败完全取决于执行的好坏；计划制定人人有份自上而下简单分解。作为一为高层的管理一定要树立一个正确的计划思想，为什么会没赶上变化，为什么会执行力不够，计划的制定怎么会是人人有份呢？在制定计划的时候，应把具体的目标流程化，而非指追求结果，把每个目标达成的流程给设计出来，再来指导员工完成任务，工作计划《年度营销计划制定的四原则》。

一般来看，年度营销计划在企业中有五大难点：营销计划与企业战略规划的联系、营销计划中年度目标的预测与设定、围绕目标应开展的具体工作有哪些、具体工作的评价标准有哪些、日常工作很难与年度计划找到联系。营销计划应服从和配合企业整体战略规划，营销计划的目标预测和设定可以根据模型来制定。

年度营销计划制定的四原则王瀚骏教授了大家制定年度营销计划的四个基本原则：第一是，由上至下的制定模式，即战略决定不同品类的产品，不同品类的产品有有其品牌战略，最后年度计划服从于品牌战略计划。

第二是，围绕目标，即由目标的达成来确定方针，由方针来最终制定营销方法。

第三是，以市场为指导。根据市场需求，找出产生需求产生的根源，来确定问题所在，从问题出发制定出解决的方针。

7.如何引导学生制定学习计划 篇七

对于即将扬帆起航的水手来说，有了航行的目标，还需要确定的航行计划和路线。每个人都有自己的理想，要想使遠大理想逐步变成现实，就需要根据自己的主、客观条件，制定实现理想和目标的具体计划。

对于我们山区小学的学生来说基本上是仅限于学校课程安排，而没有自己单独制定学习计划的，有的学生甚至认为，学校有教育计划，老师有教学计划，跟着老师走，按照学校要求办就行了，何必自己再定计划，而这种想法是不对的。学校和老师的计划是针对全体学生的，每个学生还应该按照老师要求针对自己的学习情况制定具体的个人学习计划，特别是修学以后的自学部分，更要有自己的计划。 由于学习计划有必要又大有好处，所以有计划地学习成为优秀生的共同特点。学习好和学习不好的差别当中有一条就是有没有学习计划。这一点越是高年级越明显。

针对这种情况，我准备引导学生学习制定一定的学习计划，以便提高学生学习数学兴趣，充分发挥学生学习的主观能动性，挖掘学生学习潜能，增强学习效果。学生在制定计划时需要注意以下几个原则：

一、针对性原则

此原则包括时间上、目标上的针对性。在时间上，计划必须要明确具体。要明确是长期计划还是短期计划，长期计划可以是整个小学，也可以是一个学年；而短期计划则是一学期或一学月，甚至是一周。无论是长期计划还是短期计划，都要力求具体、明确。在目标上必须切实可行。制定目标要针对自己的实际情况，目标既不能定得太高，也不能定得太低（假设学生的平时成绩只有60分，那么他的目标就只好定在65左右）。因为太高了不容易实现，挫败学习积极性，丧失学习竞争意识;目标太低了很轻松地达到目标，对于不太懂事的小学生来说就容易滋生骄傲自满情绪，影响进一步目标的实现。

二、增强原则

该原则包括渐进增强和优势增强。渐进增强是指目标不是一成不变的，即在成绩目标通过努力达到后要一步一步增强（如果第一次定的65分达到了，那么下一次则应该定70分，再下一次则定75分，以后再80、85），但增强幅度不要太大。而优势增强则是指在制定计划时要体现不同科目所制定的目标也不同，因为每一个学生都有自己的优势科目，体现自己的优势充分发挥自己的优势特长，即哪一科成绩好其目标就应该定高一些，突出优势以弥补或避免自己的弱项，即做到扬长避短，同时也为今后的专业或工作打下基础。

三、弹性原则

这主要指制定计划时要留有一定的波动空间。针对在教学过程中教学内容的难易程度，考试内容的难易等等，给自己一个掌握教学内容和考试分数的浮动空间，以免挫伤学习积极性。此外在计划实施过程中，随时感受计划实施效果及进程，如果有问题或变化（比如：小学学生在执行计划时容易出现反复、拖拉、敷衍、放任等现象或者因为客观原因导致计划无法实现等）就要根据这些出现的问题及变化及时调整或者补充、修改计划，以确保学习计划能够得以顺利实施。

四、自然原则

在制定计划时也需要考虑到自然规律、季节变化，生物钟等。比如，上学年秋冬季节寒冷，下学年春夏季节暖和，学习时间的安排上应有相应的变化。

五、可行性原则

制定好计划后还应该想一想该计划是否可行。比如，寄宿制学生要受学校学习时间的限制，早晚自习会不会与计划冲突，能否使其融合；走读学生也应该考虑做家务、往返学校与家这些事情所消耗的时间与计划实施之间的是否冲突，如何调节等等；有何外部干扰、内部障碍等等。

总之，制定好了计划就像一切准备就绪等待发射的卫星一样一旦发射进入轨道，就会沿着轨道不停地飞行。这就需要你坚持做惯性运动，形成良好的学习习惯进入自己的学习轨道，在自己的学习自由王国中展翅翱翔，早日戴上那梦寐以求的王冠，走向属于自己的辉煌的明天！

8.如何制定有效的营销预算 篇八

本站最新推出 无须注册直接投稿 投递文章减小字体 增大字体 每年的十月份开始，到十二月份末，这三个月的时间对于所有来年想有所作为的企业来说，一份详细且可以执行的营销预算规划是必不可少的。好的营销预算规划能设定清晰的目标并提出针对性的操作方案，为所有参与营销的各个部门提供必要的指导。与之相反的是，草率且无目的性的方案则可能成为企业来年“滑铁卢“的开始。因此，营销预算规划是企业未雨绸缪的必然之举和全员营销行动的纲领。诚然，也有很多企业并没有营销预算规-

每年的十月份开始，到十二月份末，这三个月的时间对于所有来年想有所作为的企业来说，一份详细且可以执行的营销预算规划是必不可少的。好的营销预算规划能设定清晰的目标并提出针对性的操作方案，为所有参与营销的各个部门提供必要的指导。与之相反的是，草率且无目的性的方案则可能成为企业来年“滑铁卢”的开始。因此，营销预算规划是企业未雨绸缪的必然之举和全员营销行动的纲领。

诚然，也有很多企业并没有营销预算规划，即使有的也不过是一个销售额目标而已。至于如何规划产品线，如何组织安排人员和企业的组织架构，如何有针对性的提出区域性的操作策略和整体营销品牌的传播往往不得要领，或顾此失彼，无法形成系统性的思考和布局。为了更有效协助企业走出这些误区，发挥自身实力，确保资源的有效投放和精准投放，笔者在此同读者一起从营销的角度探讨如何做好一个企业的营销预算规划。

一、营销预算规划的误区

1.企业有营销预算规划，但是营销预算规划的制定人和营销规划的执行人是两路人马，各干各的，呈“两层皮“状态。这样将导致营销预算规划要么偏离实际情况太远而无法实施，要么是因沟通不畅而得不到有效落地。

2.企业制作了详尽的营销预算规划，但该规划在具体操作的过程中因缺乏有效的变通灵活性，假如外界环境的剧烈变化将导致所有的预算形同虚设，同样导致无法有效落地的状况。

3.营销预算规划被严格执行，但从开始就面临费用拮据不够用的状态，一直持续到岁末下一个营销预算规划周期的开始，最终形成营销预算的失控，企业往往陷入一个要么投入了可能有销量，要么投入了可能没有销量的怪圈之中。

本文发表于中科软件园管理在线| http:///darticle3/list.asp?id=137437|

14.营销预算规划的目标设定太高，以至于在业务员具体执行的时候根本无法完成，导致月月考核不达标，收入下滑，积极性低落，人员流失率居高不下，团队信心丧失。

5.营销预算规划的内容被偷梁换柱，规划的费用科目清晰，但具体操作的时候往往被操作人借用市场需求的理由将之随意转变成另外的费用支出，使得公司在具有战略意义上的投入不足，影响品牌形象和后期销售收入的提升。

上述这五个问题乃是当前很多企业在营销预算规划中面临的常见误区，依笔者多年销售经验分析，这五种误区都多多少少都会遇到，个中原因有如下几种。

第一，做预算规划的时候没有明确的目标和历史经营目标脉络的延续，这种情况的发生是因为企业老板可能不会经常变，但职业经理人却是年年都有可能变动，在这种职业经理人操作的大背景下，短视的老板必然在利益和任务的双重目标下压迫营销操盘者实施短期的经营策略。因此，凡是能增加销量的方法和手段都是他们的选择，而这种方法是否会损伤品牌的价值，是否是一短期临时性的行动在他们看来并不是首选的标准。最终的结果是，今年的招数和明年的招数极其雷同，而每年的忙碌都是为当年的销售任务，对于去年的成果继承与下一年的营销目标是丝毫不在乎的。这种做法就是典型的没有连贯性的战略迷失表现症状，毕竟企业不仅仅是为了存活，更是为了发展，没有了基于未来发展的理性思考和行动，那么每年的忙碌只不过是“苟延残喘”而已。

第二，做预算规划的时候往往都是企业内部由上而下的拍脑袋拍出来的，缺乏由下而上的互动沟通和必要的落地数据和事实来支撑。尤其是有很多企业都是老板指定财务部或市场部相关人员依据往年数据拼凑出一个所谓的预算规划来。这样，虽然职能部门很容易完成任务，但营销人员在具体执行的过程中因对该规划认知上的不了解而形成行动上的不配合，甚至有时候会形成内部的矛盾。

第三，将营销预算规划当成花钱的游戏规则，缺乏针对性和具体行动操作方案内容支撑。这也是很多企业的所谓营销预算规划不过是一张任务分解表而已，至于要做什么？怎么做？为什么要这样做是没有任何解释和说明的。这样将导致的现象就是营销部门为了花钱而花钱，缺乏行动的前瞻性，每次花费用都是临时抱佛脚，实在不行就直接面陈总经理或董事长陈述理由，据理力争。当然这样能增加操作执行的灵活性，可是当这漫无目的的费用单据像雪片一样飞向财务部门时，这将是企业的决策层噩梦的开始。

上述的分析，只不过从营销预算的战略性、系统性、灵活操作性这三个最重要的角度对其给予针对性地管窥分析。并不能穷尽其所有的变数原因，从上述可以看出，一个科学完整营销预算规划的缺失，绝不仅仅是一个阶段性的问题，而将影响企业一年甚至几年的发展轨迹。因此，如何制作一个既有全局战略性规划又有局部针对性市场操作的科学合理营销预算规划就显得尤为重要。

二、营销预算规划的要点

营销预算规划是一个企业整体的事情，绝非是那个独立部门或者某个人的事情。具体注意事项有如下五个要点：

1.营销预算规划的目的性要明确。

国内很多企业的战略大多不是呈现在组织的实施内容中，而是存在于组织领军人物的大脑之中。这种企业老板非常清晰企业未来的走向和动作，但员工却是处于迷茫和被动跟随过程中，这是典型的隐形战略企业形态。这部分企业最常见的行为是老板“拍脑袋“式的决定，其本质体现就是一个企业当年的营销目标数字而已。这个数字是因何而来？为何而设？等等关于企业未来发展的诸多关键性问题除了老板一个人外，企业其他所有员工都不甚清楚。

解决此问题的关键在于营销预算规划是为战略服务的，企业的战略乃是包括企业未来的三至五年内企业要集中所有的资源所要突破的方向，这种方向一旦突破则对企业而言可能带

来广阔的市场空间或市场销量的提升。

2.营销预算规划的内容要具体清晰。

营销预算规划的内容最终是要落实到人员去执行，没有动作的规划只能算得上是空洞的规划。所以从这个角度讲，营销预算规划内容既要有具体的方案，又要有明确的责任体系，还要有相应的具体组织和完备的绩效考核方案，每一个要点的缺失都将使得预算规划执行的过程中出现意想不到的结果。主要内容包括：营销目标设定、营销市场规划方案、市场新品上市方案、市场促销和推广方案、市场广告方案、市场产品规划、市场渠道规划、市场价格规划、市场服务规划、市场策略规划、包括组织架构和人员配置以及绩效考核内容的组织系统保障方面等内容。

3.营销预算规划要结合企业的资源和能力状况：

所有的预算规划都是基于两个维度考虑，其一是企业自身的资源配置情况，其二是企业自身的能力状况。这两点相辅相成，忽视企业的资源过份强调企业的能力容易造成大而无当的缺憾；忽视企业的资源也忽视企业内在的能力则容易形成错失良机的营销规划；强调企业所处环境的资源而忽视企业的能力是保守的营销规划；强调企业的资源也同时将企业能力最大化发挥的企业则是适合与企业现状的规划方案。“进与退，功与守”是企业面临市场环境资源和能力永恒的选择难题，但也是企业决策者不得不作出决断的选择。

4.营销预算规划的制定过程是上下结合，内外互动的一个过程；

企业的营销预算规划是一个系统性的工程，是先由下而上，然后再由上而下，纵向搜集信息和宣贯，横向沟通与配合的一个过程。这既是为了充分所有人的参与，也是为了验证该规划的可行性，尤其是和市场接触较近且要操作执行该方案的人员参与更能对营销预算规划的科学性起到决定性的作用。

5.营销预算规划的执行过程要求动态灵活且随时调整：

所谓的预算既是企业根据未来市场的预测和变化和企业资源情况来预先制定出企业的费用状况分析。营销的预算也不例外，其规划来源主要依据如下四个指标。

1)总的市场未来增长率；

2)同行业主要竞争对手的增长率；

3)历史同时期的同比增长率；

4)企业当年的战略要求；

有了这四个对比坐标，企业的预算规划就有迹可循，但正如前文所言道，预算都是建立在预测和假设的基础上，倘若企业生搬硬套，不知因市场变化而变化，势必导致企业预算规划的动作执行僵化，被动响应市场，贻误战机。比如已过去的2008岁末，国外金融危机的爆发，市场已经开始萧条，倘若企业不及时实施规划收缩调整，则极有可能陷入被动的局面中，导致资金链条异常紧张。因此，建立起月末统计数据，下达下一月度新的规划任务指标并实现月度营销预算规划动态调整是企业运营中的一件大事。

三、营销预算规划的实施步骤

为了更能清晰表达上述观点和分析，笔者结合多年的营销经验，为读者提供一个通用型的营销规划模板，同时编制一个实际可行的操作步骤来协助企业做好当年的营销规划。从规划的结构上分析，有九个步骤需要准备，简称营销预算规划“九步曲“。

第一步：依据企业当年战略目标要求，分析企业面临的内外环境，结合企业自身的资源提出营销规划的目标。

营销预算规划考虑的外界环境变化可以遵从入下角度思考：

1)企业所处竞争外界环境的政治、经济、法律、科学技术等因素变化的宏观环境状况分析；

2)企业所处竞争环境等市场结构入手分析找到企业主要和次要竞争对手；

3)从消费者角度入手，分析企业所服务的顾客需求变化情况；4)企业内部优势状况的分析以及劣势对比；

第二步：企业SWOT分析，通过前期的资料分析和对比，在企业优势劣势的对比之中和威胁与机会的比较中，知己知彼，找到建立在企业自身资源基础上的机会，形成企业的“阳光战略”。也许很人认为SWOT分析有些工具化，但这却是帮助企业决策层和执行操作层发现机会找到增长途径的最有效的工具之一。因该工具的通用性较强，笔者在此将不再赘述。

第三步：依据各种环境的假设，设定当年销售目标。销售目标有三个，首先是理想目标，该目标是企业在最理想的前提下发挥企业最大的优势形成的理想状态下的销售目标；其次是适度目标，该目标是中庸的心态衡量企业销售目标；最后是保守的销售目标，该目标是假设情况最糟时企业所需要完成的销售目标值。在这三个目标中，彼此之间的差距约为10%~15%左右，一般来说应以保守目标作为预算指标的衡量值，以理想目标作为下达任务的指标，以适度的预算指标作为最终考核值，这样就可能保证企业“以最少的投入产生最大的收益“这一企业经营之圭皋。

第四步：制定营销策略。该策略乃是营销规划的核心内容，主要原则是“因地制宜，一地一策”营销无一定之规，只有适合于市场的策略方为最正确的策略。在此过程中，有如下营销策略要点需要重点考虑。

1)产品策略：主要是每一个区域的老品策略和新品策略制定内容。

2)渠道策略：涉及到渠道的宽度、广度和深度的设计与规划内容。

3)促销推广策略：每一个区域的推销方案和定点爆破的推广策略内容。

4)品牌策略：基于全局市场的广告投放规划和评估手段以及其他辅助的品牌推广方案。

5)服务策略：如何将服务和营销有机地整合在一起，以便为消费者提供价值最大化。

第五步：任务分解。将当的销售任务、费用指标、利润完成情况层层分解，使得每一营销人员都对这三个指标负责。当然关于利润这个问题要看企业的行业特点和战略要求，如是扩张型的战略则此时对利润要求不高，反而则利润要求将是经营控制指标下达的首选要求。在任务分解需要注意的是，分解的维度要基于市场区域、销售人员这两个责任体层层下发，在下发的过程中上级和下级间的互动认可和彼此谅解是确保该任务科学有效并能保质保量完成的先决条件。笔者在此反对上级组织单纯的挥舞大棒政策，因为只有完成了的任务方为合理的任务。

第六步：营销组织和管控体系建立。这是企业的营销预算规划能有效执行的组织保障体系，在此过程中，牵扯到企业后台和以营销中心为代表的市场前端间的彼此互动和配合，牵扯到以决策层、管理层、执行层、操作层这四个层次间的压力传递和现金流、信息流传递、物流的通达等诸多要素的协同合作，牵扯到由企业原材料供应商、企业、经销商之间的彼此合作与博弈等等诸多的问题。因此，依据战略要求建立起有效的营销管控体系并配置相应的人员是高效推动企业营销预算规划的重要步骤之一。

第七步：营销预算规划表的编制

这是整个营销预算规划的焦点，此部分由两个维度组成，一是活动内容和方案，二是活动所需要的费用。该部分维度一越详细，将来对于维度二的控制越是具有针对性，对于以后操作层的具体执行越是明确。因篇幅所限该表的样本暂不罗列。

第八步：营销预算规划的客观评估与公正考核内容

所有的营销规划都最终要以结果来衡量，在营销界一般分为两种考核方式，针对快消品行业因其行业剧烈竞争的特点，往往采用月度考核的方式，而对于工业品等耐用品销售的考核方式则大都以季度甚至半作为考核的周期界定。每一次考核都需要有关键性的指标相对应，这个指标是随时调整的，和企业战略要求以及下达指标规划要求是相关的。比如有的区域在当月需要网点扩张，则网点开发的达标数将是该月度的关键KPI。笔者建议，这种考核当在月初和月末各自由上级与下级沟通交流并公证评价，在人力部门的帮助下，双方确认后形成最终的考核结果。这样做的好处就是确保该规划的结果能有效落地，而不至于成为一种不能实施的摆设。

第九步：营销预算下一步规划

营销规划的主要目的是实现销售目标，获得企业利润，这种经营非静态的，而是企业永续经营的内容主题，除非企业退出这场“马拉松比赛"。因此，当企业完成规划后，要对该预算规划执行后对未来产生的营销进行评估，其主旨是为了实现企业战略目标，并为下一年的持续发展奠定良好的基础。

9.企业如何制定网络营销方案 篇九

企业营销方案的制定是很有学问的，尤其是网络营销方案的制定，要制定一套漂亮可行的网络营销方案，大体可以分为几个步骤：首先、在企业的经营环境中，审视企业现有的营销计划以及其它关于公司和公司品牌的信息，审视企业的电子商务目标、战略以及绩效考核指标。特别注意的是需要对竞争对手或同行业的营销策略和当前市场行为进行针对性的分析比对，找出自己的优势。

其次、根据形式分析、营销机遇分析、对供求、细分市场进行更加深入的分析。大概包括：市场细分策略、目标市场策略、差异化策略、产品定位策略四个方面的内容。然后我们还需要根据这些内容制定一个完整的营销战略目标。

再次、目标制定好了下一步就是执行。除了执行总体战略方案另外我们还需要由制定一个实施计划，并根据这些实施计划协同出一个整体性的网络营销战略。执行的内容大概包括产品及服务策略、定价及评估策略、分销及供应链管理策略、多渠道沟通策略、客户关系管理策略、信息收集策略、并为实施计划设计组织架构，必要的时候需要对经营目标进行必要的修改。其次在执行以上计划的同时，我们需要建设一个能体现以上内容的互联网平台，除了具体的产品内容，更强调策略内容的体现。并且还需要有一个有效的统计反馈系统。当然在战略及实施计划制定的同时，我们还需要做一个收益和目标所需成本的估算。在每一个预定计划实施周期开始的时候还需要确定适当的绩效考核指标，并根据这些指标进行评估计划实施的状况。

最后、由于电子商务在国内的蓬勃发展，所以我们不能过分强调运用反馈机制来评估计划是否成功，或对实施过程进行修正。有些厂商认为企业应该制定些应急计划，一旦需要对这些计划进行调整，就启动这些应急计划。所以我们需要制定一些实施计划外的突发性事件的计划预案以防于未然。

网络营销是否能代替传统的营销方式

在当前的形势下，网络营销的确是不错的方式，网络营销关键要看怎么去用，用的好事半功倍，用不好事倍功半。简单谈谈我的观点。

首先、网络营销是作为营销的一种途径存在并且我认为它将长期存在，并将改变人们的以往销售模式，但是网络营销也不能完全的取代其它营销方式。很多时候需要结合。其实还是整合营销资源的问题。适合哪一种用哪一种，适合多大比例就用多大比例的配置。其次、当前网络营销的形式多种多样，网上的信息铺天盖地，美誉度和真实性直接影响到项目的最终结果。所以网络营销在形式上要特别注意。避免点击率高成交量小的局面。企业也不要盲目的陷入点击率决定成交量的误区。

10.酒店营销计划 篇十

1、宣传单页发放工作：

（1）、重新对酒店周围的居民小区以及写字楼、银行、商场进行发送，加深对酒店的印象，扩大影响，（中百等流动性大的场所），每日进行发放。

（2）、火车站、汽车站：针对来潍坊的客人，在出站口进行宣传单页的发放工作，加大宣传传力度，提高酒店的知名度。

（3）、大学生群体：针对于大学生新生、家长（外地来潍坊送学生），选择在学校门口发放宣传单页，集中报到前三天集中时间发放；针对于在校大学生，做海报，进行广告宣传。

2、短信平台：

重点进行酒店的宣传、促销，针对于某几个行业进行发送（有消费潜力的客户），如私家车车主等，主要目的扩大宣传，给客户留下良好的印象，尤其是春节、中秋节前的祝福的短信，包括酒店的节日活动、优惠政策等。

3、协议单位：

酒店所有的协议客户，定期进行短信或电话拜访，重点大客户由总经理亲自登门拜访，以突出酒店对客户的重视，提升客户的回头率，达到提升消费的目的。针对酒店的会议室与餐厅，开发适合酒店的会议客户，达到客房与餐饮的双赢，提高酒店的收益。

4、会员卡制度：

酒店制定合理的会员卡激励政策，提升总台员工的售卡的积极性，从

而提高酒店会员数量与金卡客户的数量，针对于会员，推出“住十赠一”的优惠政策，酒店正式营业后开始试行，并根据具体经营情况进行调整。

5、协议旅行社：

通过酒店与旅行社的合作，重点是旅行社的团体客户，制定旅行社协议，价格略低于酒店的同行，通过旅行社团体，进行补房，保证酒店出租率。

6、网络促销：

（1）、酒店网站的建立，做好酒店的宣传，突出酒店的硬件设施，面向所有网络用户。

（2）、网络订房中介：通过携程、同程、艺龙三家网络订房公司进行比较，选择两家进行协议签订，扩大酒店的知名度。

7、酒店广告：

楼顶设立酒店的宣传灯箱，扩大酒店自身店名、店标的宣传半径，尤其是在夜间。

酒店正门设立LED屏，主要突出酒店房间的价格优惠政策与活动，滚动播放，重点是对路过酒店行人进行宣传。

8、特约商户：

针对于某家银行的信用卡客户，与银行签订合作协议，对持该银行信用卡消费的客户，执行会员价（八八折优惠），通过银行网站扩大酒店影响。

9、娱乐场所合作联盟：

酒店周围的娱乐场所，选择两家签订协议，对通过两家协议单位来店消费的客人，执行酒店会员价，通过客户进行宣传，营造酒店良好的口碑。

10、团购网站的合作：酒店经营淡季重点做好团购网站的合作工作，降低房间的价格，提高客房出租率。

11、酒店客户口碑宣传：

通过酒店会员客户介绍或者协议客户介绍等方式入住酒店的客人，执行酒店的会员价与协议价，保证客户的满意度。

12、全员营销的策略：

11.酒店全年营销计划方案 篇十一

1、情人节营销计划。（2月14日）

情人节营销背景：2.14情人节是一个典型的西方节日，但今年来已经成为我国青年人热捧的节日，其流行程度超过了我国传统的七夕情人节。这样一来，2.14情人节便成了春节以后的第一个消费高峰。根据情人节的节日特点，我们将此次目标受众定位于20~40岁中高端人群。借此机会，采取一些营销手段来博得中青年消费群体的青睐，可以扩大我们的市场份额，提高竞争力。（1）借助媒介，加大宣传。

*以“纪念爱情”为主题的短信群发，将具体的优惠详情告知顾客，刺激消费。

*情人节广告文字：“拥有你，我此生有幸；珍惜你，我毕生力行。爱她就带她来9号温泉公舘。”在各合作媒介上做前期宣传。（2）主打浪漫温馨主题，深入人心。

*客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。前10对预定的情侣（夫妻）免收东北风艺舞台门票费用。

*设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。参与的情侣将有机会获得幸运抽奖机会。

2、五一国际劳动节营销计划。（5月1日）劳动节营销背景：“五一劳动节”是中国的传统和重要节日，是人们放松娱乐、集中消费、交流情感的旺季，抓住这个黄金时期，可以有效地提升公舘的市场竞争力，带来可观的经济效益。

（1）五一的餐饮节日商机是很明显的，有很多的婚宴、寿宴、家庭宴请等都会选择在这一时间段举办：一是处在小长假期间，亲朋好友难得聚会；二是正处于春暖话开时节，踏春、旅游需求旺盛，旅游的流动消费也会给餐饮市场带来不小的空间。借此机会以餐饮为主题，推出五一美食三天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。

（2）作为服务行业，服务的态度和细节很重要，它体现了一个餐厅的态度，每一个人都喜欢被尊重，被关注，优质的服务能够征服消费者的心，让消费都牢牢记住你。所以在为客人提供服务时，要做好服务人员的基本服务培训，促销特色培训，态度意识的培训等等。

（3）发动赠品攻势，提供一些节日相关的赠品可以拉动一定的消费者。比如说提前预订可以得到赠品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品。另：赠品要与公舘的品牌风格相应。

3、母亲节营销计划。（5月的第二个周日）

母亲节营销背景：提醒目标消费者关注“母亲节”，引发其对“母亲节”的一系列感恩、庆祝活动。以情动人才能深入人心，营造温馨舒适的母亲节消费氛围，使“9号温泉公舘”深入目标消费者的情感深处，从而提高企业知名度，树立良好的企业社会形象，随之为企业带来可观的经济效益。

（1）“母亲节”亲情短信群发。母亲节前夕，以“9号温泉公舘”的名义，向各营业部门的会员发送母亲节温馨问候短信，提醒大家母亲节的到来和节日意义，以情感交流打动每个人。

（2）争取首位效应，制造社会热门话题。评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定，以此说明酒店的员工对母亲的尊敬、崇拜。可以在顾客心中留下“9号公舘让我知道母亲节”的印象和记忆，产生良好的社会效应和品牌传播价值。

（3）母亲节自助盛宴，餐饮部推出母亲节自助美食，让子女们以特别的方式表达对母亲的爱。享用自助餐的每个家庭，可享受由糕点师诚意烤制的小蛋糕，还可以获得一份特制的母亲节礼品（可考虑康乃馨花束、精美木梳），让这个难忘的温馨时刻，一直保留在母亲的心中。

4、父亲节营销计划。（6月的第三个星期日）

父亲节营销背景：对于父爱，人们的发言一向是节制而平和的。母爱的伟大使我们忽略了父爱的存在和意义。父爱虽然鲜少表达、疏于张扬，但却巍峨持重，故而被人称为“父爱如山”。值此父亲节来临之际，9号温泉公舘特举办节日大酬宾活动，通过此活动让顾客留下许多美好、温馨的回忆，加深顾客对9号温泉公舘的认识，同时赢得人心。（1）以“致我最敬爱的父亲”为主题，做一期有奖征文活动，获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章，前十名分别有不同的奖励。

（2）水疗汇让父亲永葆健康。父亲节，孝顺的儿女们为了表达自己对父亲的爱，除了为父亲精心准备礼物之外，还需要关注父亲的健康。借此契机，水疗汇推出“感恩父爱”的主题优惠活动，为父辈们献上一份薄礼。

*生发护理优惠，呵护父亲的头发，让他们少一些白发，多一些健康的黑发。

*养生保健类的按摩也可做出适当优惠，我们放“价”只为给劳碌父亲的疲惫身心放一个“假”。

（3）为父亲唱赞歌。演艺厅可为贵宾提供父亲节点歌献唱活动，例如：《父亲》、《懂你》、《父爱如山》等。

（4）自助美味感恩父爱。不少人会因为父亲节该送父亲什么礼物而发愁。可以在父亲节请父亲吃一顿大餐，用美食来表达对父亲默默爱。60岁以上老人凭有效证件享受自助餐5折优惠。

（5）父亲节当天，用信封向VIP客人赠予父亲节贺卡、客房体验券等。开设父亲节特价房：X元/晚，要求在6月14号前预订。

5、七一党的生日营销计划。（7月1日）

以“党的生日”为主题，庆祝中国共产党成立82周年，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

6、八一建军节营销计划。（8月1日）

建军节营销背景：为了讴歌人民解放军对伟大祖国和人民做出的丰功伟绩，公舘以自己特有的方式回馈军人客户群体，让他们在属于自己的节日里感受到社会对他们的关爱，同时提高了公舘的美誉。

（1）以“军人”为主题，以庆祝中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问武警战士活动，如消防支队，通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动。

（2）客房方面，活动期间，凡军人凭相关有效证件，入住客房一律享受5折惊喜；一次性客房消费10间以上，赠送豪华标间1间；活动期间过生日的客人，凭本人身份证入住豪华房间可享受惊喜价X元/间。

（3）餐饮方面，军人将享受到以下优惠：活动期间，自助餐五折优惠。演艺厅观看演出免费赠送水果拼盘一份。

7、七七中国情人节营销计划。（农历七月初七）

七夕营销背景：七夕是“中国的情人节”，因为节日的定位使它具备文化性，如何吸引目标群的关注成了节日的重中之重。根据情人节的节日特点，我们将此次目标受众定位于20~40岁中高端人群。借此机会，采取一些营销手段来博得中青年消费群体的青睐，可以扩大我们的市场份额，提高竞争力。

（1）用创意十足的活动主题引爆市场。*新奇抽奖：每消费一次便可获得一次抽奖机会，抽奖盒内放置A—Z的24个字母，抽出来的字母所拼成的单词，如：cash（现金）便可获得返现机会；gift（礼物）便可获得精美礼品一份。*20~40岁单身群体——“穿越七夕夜.忽然遇见你”大型单身交友派对：凡是单身人群均可参加9号公舘举办的城市大型单身交友派对，以高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅氛围、极具创意趣味的活动环节，为你寻找完美伴侣提供最舒适浪漫的平台与空间。凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠。(具体折扣由餐厅视情况而定)*20~40岁夫妻、情侣群体——“穿越七夕夜.浪漫回味年”情侣主题派对：只要你身边有伴侣，均可参加七夕情侣主题派对，凡是夫妻、情侣在七夕当天到9号温泉公舘消费，均可获得东北风艺舞台免门票优惠券一张。凡是七夕当天为结婚纪念日（以阴历为准）的顾客，只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事，则均可享受自助餐提供的免费情侣套餐一份。

（2）用看得见的折扣优惠吸引更多目标人群关注。

*推出“你是我的玫瑰，你是我的花”专题活动。凡情人节当日来店消费女性顾客，均可免费获得新鲜玫瑰花一支。

*情人节期间，针对来水疗汇消费的新婚夫妇，可提供适当的优惠折扣。

8、中秋节营销计划。（农历八月十五）

中秋节营销背景：农历八月十五中秋节是我国传统节日，被赋予浓郁的“家和、团圆”概念，人们借中秋假日一家团聚，品月饼、赏明月、吃团圆饭，共享天伦之乐。同时中秋夜市仅次于春节的一大消费高峰，是走亲访友礼尚往来的集中时期。期间以多样的促销活动形式来抓住中秋消费时机是此次节日营销的关键。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。

营销主题：花好月圆，情满中秋

（1）举杯邀月庆中秋。以“迎中秋、庆团圆”为主题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒店与客户的关系。

（2）合家团圆，共享绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。

（3）全中秋佳节，美味共享。家共享佳节天伦之乐，节日当天，父母陪同，同行的一位幼童可以免费享用自助晚餐。推出中秋团圆宴，每桌送水果盘、月饼一份。

（4）依照往年管理，继续推出9号温泉公舘中秋月饼系列，店内增设定量小份额的免费品尝月饼，借此大力促销中秋礼包等。（5）中秋期间客房推出中秋特色情侣套件“月满西楼”、“花好月圆”、“千里婵娟”等，凡入住者送香槟一瓶。连续住三晚，赠送演艺免门票优惠券3张；连续住五晚，赠送自助餐券1张，棋牌室消费券1张；连续入住一周，赠送自助餐券2张，棋牌室消费券2张。

9、重阳节营销计划。（农历九月初九）

重阳节营销背景：重阳节是我国赏菊敬老，送温馨享健康的传统节日，同时也是中国的“老人节”。近年的重阳节，逐渐掀起了一股“团圆风”。回家跟爸妈说说知心话，陪辛劳了一辈子的父母出门走走，逛逛，渐渐成了重阳节里儿女们送给父母最特别的礼物。因此，本方案主要从儿女孝顺、合饥宥乐的角度进行活动策划的。相信能够为公舘带来滚滚客流，尽可能的提升销售额。

（1）“九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲。”以“思乡”为主题，针对离家在外的员工，搞一次郊游活动，公舘给你家的温暖，以此来表达公舘对基层员工的关怀呵护，提升酒店的企业文化和员工的凝聚力。

（2）“情暖金秋”老年点餐特卖。

*餐厅准备好适合老人的套餐，点套餐可进行折扣优惠。

*重阳节推出适合老年人口味的菜点，时逢秋季养生的好时机，老店推出了养生佳品，及各色重阳套餐。

*重阳节当天向60岁以上用餐的老人赠送养身滋补汤一份。

*当天过生日的宾客凭生日蛋糕或本人有效证件可获赠长寿面一份。

*举办“百叟宴”。凡年满60岁以上（凭有效证件）的老年人可享受每位99元的“九九重阳优惠套餐”（仅限100人），额满为止。

10、国庆节营销计划。（10月1日）

国庆营销背景：国庆黄金假期是一年一度消费热潮高涨的绝佳促销时期，以文化营销与氛围营销为铺垫，以国庆举国欢庆为契机，配合大手笔大力度的营销活动来全方位地回馈广大贵宾，充分展现出佳节同乐、社会和谐的大好局面。通过实实在在的优惠，酬谢广大消费者的厚爱与支持，同时为企业带来利润。

（1）入住有礼。入住9号精品酒店可享受9折优惠，提前预订者前十名，有机会获得额外惊喜。

（2）用餐有惊喜。国庆期间，餐饮推出革命套餐“重温长征味道”，主打原生态绿色保健食品。以餐饮为主题，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。

（3）歌舞升平，国庆有礼。节日期间凡在夜总会消费均可享受八八折优惠。期间，康乐项目均可享受八八折优惠。（4）宣传方式：短信问候，推荐优惠；微博传达，促进营销；携手旅游网站，吸引游客；时尚团购，优惠共享。

11、圣诞节营销计划。（12月24 日、12月25日）圣诞节营销背景：在中国，酒店在早几年就开始举办圣诞节促销活动，洋节的氛围一年比一年浓郁，圣诞节促销活动的普及化，一方面表明伴随着全球化的浪潮和开放观念的深化，越来越多的人把过洋节纳入到自己的生活内容中；另一方面，也说明了打造注意力经济，吸引公众的眼球正成为各行业的共识。平安夜、圣诞节、元旦三个节日连接在一起将是一个充满商机的大好时机，可以通过通过大力度的宣传和恰当的营销方式来巩固老客户，挖掘潜在客户。

（1）以圣诞节为主体，举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。

（2）幸运大抽奖。分别在演艺厅、餐饮部举行幸运抽奖，以丰厚的礼品酬谢贵宾。

（3）假面派对舞会。引导年轻一族的消费意识。

（4）节日期间，推出圣诞祝福套房，房间配置白色烛光，播放祝福音乐，营造出幽静想和、浪漫温馨的情调和气氛。

（5）餐饮部推出圣诞特价菜单，具体可分为：圣诞美餐、情侣套餐、儿童套餐、家庭套餐、自助大餐等等。厨房设计出圣诞节菜肴，菜肴内容包括：冷热开胃小吃、正餐、软饮料（果汁、香槟塔）无限畅饮、火鸡2～3只限量供应、蛋糕点心羹粥类。冷热开胃小吃和蛋糕点心可以适当的多一些，正餐少一些。

（6）娱乐部门在圣诞期间可以有针对性地打一定的折扣，以便刺激消费。

12、春节营销计划。

春节营销背景：中国的传统节日春节将近，而今越来越多的人趋向于在酒店吃年夜饭，方便快捷又美味。如何做好春节的营销已经成为许多酒店的重要工作之一。酒店在面对着第三产业服务行业竞争形势，如何把握好营销攻关，为酒店创造更多效益，使酒店的营销营业进入了良性循环成为了营销活动最主要目的。

（1）春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。

（2）餐饮部推出“年货”系列，譬如内部出品的“东北老妈饺子”、“汤圆”等，以此来带动酒店的经济收入。

（3）春节恰逢隆冬时节，而冬季是滋补的好时候，自助餐建议引进高档营养滋补菜品，供客人选择食用。

（4）如今互联网越来越普及，互联网上的信息又丰富，提取信息又方便快捷。明珠索菲特的营销也要好好利用网络营销渠道，将该酒店的春节产品放到网上去，以便顾客能快捷的找到相关信息。

13、店庆营销计划。

店庆营销背景：服务行业的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，企业才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。在这恰逢X周年店庆到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合。

（1）“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。

（2）召开内部员工动员大会，服务人员之间开展“服务大比武”竞赛，在员工宣传栏设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖励。

（3）以公舘X月X日店庆为主题，推出以酒店餐饮，客房，康乐为主题的系列优惠促销活动。如：赠送公舘周年纪念品，优惠券，赠品等。

（4）内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。*在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

*征文比赛。内部员工征文：“我的选择——9号温泉公舘” 具体要求：题材围绕9号温泉公舘所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。

希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

*成本节约比赛。通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。

（5）店庆现场布置

*所用媒介：氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等

*店庆时酒店外观：

氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“X周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。

*店内景观：