中国飞机租赁行业研究

中国飞机租赁行业研究（4篇）

1.中国飞机租赁行业研究 篇一

2014-2019年中国汽车租赁行业深度调研及远景规划分析报告

报告名称：2014-2019年中国汽车租赁行业深度调研及远景规划分析报告报告编号：309190

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正文目录 第一部分汽车租赁行业的相关概述第一章汽车租赁综述2第一节汽车租赁行业概述2第二节当今全球汽车租赁的发展特点3第二章汽车租赁的相关概述6第一节汽车租赁概念的阐释6

一、汽车租赁的定义6

二、汽车租赁的业态9

三、汽车租赁的属性1

1四、汽车租赁的模式12第二节汽车租赁特征的描述1

5一、汽车租赁的特点1

5二、汽车租赁的功能16

三、汽车租赁的优势18

四、汽车租赁在城市交通中的作用21第三节汽车租赁业与出租汽车业的不同2

4一、运作方式不同2

4二、管理成本不同26

三、经营性质不同29

四、管理方式不同31 第二部分2014年汽车租赁行业运行状况第三章2014年国内汽车租赁行业运行状况36第一节汽车租赁行业总体规模分析36

一、企业数量结构分析36

二、行业生产规模分析38第二节汽车租赁行业产销分析42第三节汽车租赁行业盈利能力分析43第四节汽车租赁行业偿债能力分析44第五节汽车租赁行业营运能力分析45第六节汽车租赁行业重点企业简析46第七节行业在国民经济中的地位47

一、在第二产业中的地位47

二、在GDP中的地位48

第一节世界汽车租赁业的发展概况

53一、世界汽车租赁业发展历程

53二、世界汽车租赁业的发展背景5

5三、世界汽车租赁市场发展规模56

四、世界汽车租赁企业成功的主要驱动因素58第二节世界汽车租赁业的主要经营运作特点6

2一、运营的车辆以经济型和小型车辆为主6

2二、与汽车生产厂商合作紧密6

5三、先进的经营管理和市场营销模式67

四、其他经营运作特点68第三节世界主要国家汽车租赁业的发展7

1一、美国汽车租赁业逐渐复苏7

1二、法国汽车租赁业恢复增长7

2三、俄罗斯汽车租赁市场前景广阔74第四节世界汽车租赁企业经营运作模式分析78

一、汽车租赁公司履行的职责78

二、特许经营店履行的职责8

1三、汽车租赁服务业务流程8

3四、汽车租赁服务业务的辅助支持84第五章2014年国内各地区汽车租赁行业运行状况89第一节2014年华南地区汽车租赁行业运行情况89

一、华南地区汽车租赁行业产销分析89

二、华南地区汽车租赁行业盈利能力分析9

1三、华南地区汽车租赁行业偿债能力分析9

2四、华南地区汽车租赁行业营运能力分析94第二节2014年华北地区汽车租赁行业运行情况98

一、华北地区汽车租赁行业产销分析98

二、华北地区汽车租赁行业盈利能力分析10

1三、华北地区汽车租赁行业偿债能力分析10

3四、华北地区汽车租赁行业营运能力分析104第三节2014年华中地区汽车租赁行业运行情况107

一、华中地区汽车租赁行业产销分析107

二、华中地区汽车租赁行业盈利能力分析108

三、华中地区汽车租赁行业偿债能力分析110

四、华中地区汽车租赁行业营运能力分析113第四节2014年东北地区汽车租赁行业运行情况116

一、东北地区汽车租赁行业产销分析116

二、东北地区汽车租赁行业盈利能力分析118

三、东北地区汽车租赁行业偿债能力分析1

21四、东北地区汽车租赁行业营运能力分析123第五节2014年西北地区汽车租赁行业运行情况12

5一、西北地区汽车租赁行业产销分析12

5二、西北地区汽车租赁行业盈利能力分析127

三、西北地区汽车租赁行业偿债能力分析128

第六节2014年西南地区汽车租赁行业运行情况13

4一、西南地区汽车租赁行业产销分析13

4二、西南地区汽车租赁行业盈利能力分析137

三、西南地区汽车租赁行业偿债能力分析139

四、西南地区汽车租赁行业营运能力分析140 第六章中国汽车租赁业的发展145第一节中国汽车租赁业在道路运输业中的地位14

5一、汽车租赁业在道路运输业的地位与现状14

5二、道路运输业对汽车租赁的需求特点147

三、汽车租赁业对道路运输业的促进作用148第二节推动中国汽车租赁业发展的环境因素分析1

51一、国民经济的稳步增长推动汽车租赁业的发展1

51二、汽车产业的不断发展是汽车租赁业发展的基础1

52三、消费方式、消费观念的改变促进汽车租赁业发展1

54四、科技手段的进步保证汽车租赁业的发展157第三节中国汽车租赁业的发展状况分析160

一、中国汽车租赁业的发展背景和过程160

二、中国汽车租赁业的发展现状16

2三、中国汽车租赁业的发展特点16

5四、台湾和香港汽车租赁业的发展分析167

五、中国汽车租赁企业的发展概况168第四节中国汽车租赁市场结构分析17

1一、租赁车辆结构分析17

1二、用户消费结构分析17

2三、租赁期限结构分析17

4四、租赁价格构成分析177

五、租赁车辆处理方式179第五节电子商务与中国汽车租赁业的发展18

1一、电子商务的影响力及在中国的发展18

1二、中国汽车租赁业发展电子商务的必要性18

3三、电子商务在汽车租赁业中的应用18

4四、汽车租赁企业电子商务系统的解决方案186第六节中国汽车租赁业的问题及策略分析190

一、中国汽车租赁业的“病症”190

二、中国汽车租赁发展的制约因素19

3三、中国汽车租赁业存在的问题及对策19

5四、中国汽车租赁市场的信息不对称问题及策略196

五、中国汽车租赁业的发展策略198第七章2014年国际汽车租赁行业运行状况204第一节国际汽车租赁行业发展轨迹综述20

4一、国际汽车租赁行业发展历程20

4二、国际汽车租赁行业发展面临的问题206

三、国际汽车租赁行业技术发展现状及趋势209第二节主要国家汽车租赁行业发展的借鉴21

2第一节北京汽车租赁业21

5一、地铁5号线有望拉动北京汽车租赁业21

5二、奥运前夕北京汽车租赁市场火热216

三、北京汽车租赁市场出现两极分化218

四、北京汽车租赁业“十二五”规划221第二节上海汽车租赁业22

4一、上海汽车租赁业的现状22

4二、上海汽车租赁业存在的问题226

三、上海汽车租赁业的发展策略229

四、2014年上海汽车租赁业的趋势预测231第三节广州汽车租赁业23

3一、广州汽车租赁业概况23

3二、广州汽车租赁业的制约因素23

5三、广州汽车租赁业存在的问题236

四、广州汽车租赁企业提升管理水平的建议238第四节西安汽车租赁业2

42一、西安汽车租赁业发展概况2

42二、西安汽车租赁市场的发展策略24

5三、西安汽车租赁市场发展规划247

四、2014年西安汽车租赁业的发展预测248第五节其他内地省市的汽车租赁业2

51一、山东省汽车租赁业概况2

51二、福建省汽车租赁业概况2

52三、青海省汽车租赁业问题亟需改善2

54四、2014年天津放开汽车租赁行政许可257

五、兰州汽车租赁业发展空间大259第九章汽车租赁行业运行环境分析263第一节国内宏观经济形势分析263第二节国内宏观调控政策分析264第三节国内汽车租赁行业政策分析26

5一、行业具体政策26

5二、政策特点与影响267第四节上、下游行业影响分析269

一、上游行业影响分析269

二、下游行业影响分析271 第三部分汽车租赁行业运行数据分析第十章汽车租赁行业前十强省市比较分析276第一节前十强省市的人均指标比较276第二节前十强省市的经济指标比较277

一、前十强省市的盈利能力比较277

二、前十强省市的营运能力比较279

三、前十强省市的偿债能力比较280第十一章汽车租赁行业所有制结构分析285第一节行业规模实力分析28

5第三节营运能力对比分析287第四节盈利能力对比分析288第五节偿债能力对比分析289第十二章汽车租赁行业规模结构分析292第一节行业规模实力分析292第二节行业损益情况分析293第三节营运能力对比分析294第四节盈利能力对比分析295第五节偿债能力对比分析296 第四部分汽车租赁行业进出口现状与预测第十三章中国汽车租赁进出口现状与预测300第一节汽车租赁历史出口总体分析300

一、汽车租赁出口总量历史汇总300

二、汽车租赁出口价格历史汇总302第二节汽车租赁历史出口月度分析306

一、汽车租赁出口总量月度走势306

二、汽车租赁出口价格月度走势309第三节我国汽车租赁出口量预测31

2一、我国汽车租赁出口总量预测31

2二、我国汽车租赁出口金额预测314第四节我国汽车租赁出口价格预测318 第五部分汽车租赁行业相关运行风险预测第十四章市场环境风险预测322第一节国内同业竞争风险322第二节国际同业竞争风险323第三节金融市场风险324第四节技术市场风险32

5一、安全技术32

5二、效率技术327第五节人力资源风险329第十五章汽车租赁行业环境风险预测332第一节宏观经济周期风险3

32一、产业增长弹性分析3

32二、宏观经济影响分析33

4三、我国宏观经济增长的特点337第二节国家产业政策现状及变动影响340第三节行业发展中的不确定性因素341第十六章汽车租赁行业财务风险预测344第一节行业债务风险分析344第二节行业营运风险分析345第三节经营风险分析346第四节管理风险分析347 第六部分汽车租赁行业竞争状况分析第十七章国内汽车租赁竞争状况3

51第一节竞争格局分析351

第二节竞争模式分析352

第三节企业竞争力分析353

第四节行业结构性分析354

一、行业省分布历年概况354

二、行业销售集中度分析357

三、行业利润集中度分析359

四、行业规模集中度分析360

第十八章国内汽车租赁重点企业分析365

第一节国内汽车租赁重点企业A365

一、公司基本情况365

二、公司经营与财务状况367

三、公司投资情况368

四、公司前景展望370

第二节国内汽车租赁重点企业B374

一、公司基本情况374

二、公司经营与财务状况377

三、公司投资情况379

四、公司前景展望380

第三节国内汽车租赁重点企业C383

一、公司基本情况383

二、公司经营与财务状况384

三、公司投资情况386

四、公司前景展望389

第四节国内汽车租赁重点企业D392

一、公司基本情况392

二、公司经营与财务状况394

三、公司投资情况397

四、公司前景展望399

第十九章2015-2019年汽车租赁行业发展预测及建议403

第一节2015-2019年国际汽车租赁市场预测403

第二节2015-2019年国内汽车租赁市场预测404

一、2015-2019年汽车租赁产能预测404

二、2015-2019年汽车租赁产量预测406

三、2015-2019年市场需求前景409

四、2015-2019年市场价格预测411

五、2015-2019年行业集中度预测412

第三节相关行业建议415

第二十章专家观点与研究结论417

第一节报告主要研究结论417

第二节博研咨询行业专家建议418

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2.中国飞机租赁行业研究 篇二

本届峰会围绕“学习、变革、安全、效益”这一主题召开,集结了行业内业内专家、全球高空作业平台知名制造商代表、全球高空平台租赁公司代表、租赁客户、行业媒体等共同探讨高空作业平台租赁行业的亮点与发展方向,为进一步推进租赁行业发展谋求新的突围路径。

针对本次峰会主题,JLG展示了两款高空作业平台设备,吸引了在场嘉宾的广泛关注。其中,JLG全新设计的450AJ柴油动力高空作业平台提供了最优的全生命周期持有成本。全新的Dura-Tough罩壳更是性能优异,将高科技和设备需求完美结合,曾凭借广泛的应用领域和良好的租赁口碑,一举斩获2014年中国工程机械租赁业热租产品称号。而另一款R10则来自JLG专为租赁市场研发的R系列,采用直流电力直接驱动,可提供业界领先的工作周期;多功能数字指示灯简化了电量显示以及故障诊断,兼具了坚固耐用、设计简单的特点。此外,JLG的高空作业平台采用统一的设计操作平台控制箱,便于操作人员的培训和操作,拥有节约租赁公司对租赁客户培训时间和成本的特点。

3.中国飞机租赁行业研究 篇三

飞机租赁的全过程都有一定风险在内, 因此在融资项目推荐、项目沟通、项目评估和审核、项目融资、项目运作、项目运行中的风险监控、项目的退出的各个过程的风险, 需要有一个部门进行总体把握和管理, 目前航空公司并没有一个具体的专职部门进行这样风险评估和管理。因此建议针对日益扩大的飞机引进需求, 建立一个专门的风险管理机构是十分必要的和紧迫的。

该机构设置遵循三个原则:有效性、全面性、独立性。有效性是指在遵循国家法规的情况下保证内部各环节风险管理的有效性;全面性是指风险管理工作全面完整, 覆盖从飞机引进规划到租赁立项直至最后租赁期满退出租赁相关的各个业务环节;独立性是指在具体操作具有相对的独立性和相互制约性。

具体的风险管理体系设置如下, 增设飞机租赁风险管理中心独立于与各相关业务部门受公司总经理直接领导, 该部门成员需有财务、法律、机务、飞行、航务和商务等相关知识经验的人员组成。中心下设战略室和监控室。战略室的职责是制定公司风险管理政策和风险管理战略, 包括风险管理政策、风险管理制度、风险评价标准等, 树立公司风险意识、组织进行风险管理培训、指导业务人员的日常风险管理工作。监控室负责根据战略室制定的相关策略进行实际管理和相关避险操作, 并定期全面总结公司风险管理情况。

二、加强租赁业务人才培养

人才是一个企业得以发展壮大的关键, 任何一个企业都不能忽视对人才的培养。飞机租赁行业是一个新兴的知识密集型领域, 其对专业性人才的要求更加严格。飞机租赁是一项非常复杂的工作, 它涉及的交易工作较多, 涵盖了金融、投资、法律、国际贸易、管理、财务和外语等一系列的相关专业知识。同时作为租赁标的物的飞机又是科技含量极高的产品, 它需要租赁业务人员对飞机本身有足够的知晓度, 这也是航空公司从事该业务的人员大多是从机务部门转入的原因之一。由于大多来自于飞机设计制造专业, 虽然能够提高对飞机知晓程度, 但是对于财务、金融和法律等方面知识掌握就相对的缺乏。

要进行有效的租赁风险管理, 首先需要一定数量的精通飞机租赁业务的人才, 因此建议航空公司应继续加强这方面人才的培养和引进, 一方面提供优良待遇留住人才, 并为现有人员提供更好的培训弥补相关知识的不足, 另一方面与高校联合, 利用相关资源进行校企合作, 可以开展租赁相关方面的研究工作如飞机融资创新、租赁法律和风险管理等方面。

三、做好机队规划工作

机队规划是根据对航空运输市场研究的结果, 依据一定的原则和方法对规划期内机队的规模和结构做出系统的动态规划安排。机队规划是航空公司管理十分重要的一环, 是影响航空公司未来发展的决策, 飞机引进意味着航空公司巨额的投资, 它影响着航空公司今后长期的赢利能力, 构成航空公司经营决策的核心。

机队规划的重要, 是因为这种决策意味着公司上亿的资产投资, 而由于大多数飞机是采取租赁方式引进的, 这将会影响到航空公司未来二十几年的盈利和风险。机队规划通常包括对飞机机型和数量的决策, 这些都直接影响到飞机租赁的风险管理, 因此做好机队规划工作是航空公司降低风险的重要途径之一。

四、飞机租赁结构的创新

飞机租赁是世界金融体系的一个组成部分, 随着金融业的不断发展而催生出新的融资结构。飞机租赁从出现时就是一个金融创新的产物, 它的发展历程也是一个不断变革创新的过程, 但其根本的宗旨就是创造出不同的飞机交易结构来利用各国的优惠政策, 能够使得出租人及它的投资人、承租人、贷款人等都能获利的一个博弈过程。作为承租人的航空公司为了进一步节省租赁成本降低租赁风险, 应该尽量研究、探索、开发一些新的融资方式。

对飞机融资发展趋势的研究和创新结构的设计与实践应成为航空公司未来的一个重要的工作方面, 笔者建议可以由飞机租赁风险管理中心中的战略室联合公司的财务规划等部门共同开展相关研究工作。可以对目前国外较为流行, 但是国内尚未引入一些飞机租赁方式进行可行性研究, 也可以对现行几种租赁方式进行综合使用的研究, 为其应用在航空公司的飞机租赁中作好准备。比如欧美航空公司使用较多的加强型设备信托凭证EETC (Enhanced Equipment Trust Certificates) 方式, 此法是租赁证券化的一种方式, 可以使航空公司的成本较低的融资以购买飞机, 此法尚未在我国航空公司飞机租赁中使用。因此航空公司初期可以利用国外的一些租赁结构结合我国的国情设计出适用有利的交易结构。

参考文献

[1]、章连标, 周丽莉, 《飞机引进最优方式决策分析》, 《中国民用航空》, 2005年, 第10期

[2]、王献文, 郭才森, 《跨境租赁在中国税收中的尴尬与重负》, 《中国民用航空》, 2006年, 第7期

4.中国飞机租赁行业研究 篇四

民用飞机产业体现了国家综合技术经济实力,我国的政治经济地位以及幅员辽阔的市场需求,要求我们发展自己的民用飞机产业,完全依赖国外飞机不符合我国的国家利益。经过几十年的努力,我国的支线民机工业已具备一定基础,新舟60、运十二飞机生产已取得较好的经济效益。但是,应该看到,我国的民用飞机产业尚未形成自己的在世界上有竞争力的产品,飞机的质量与国外三大支线飞机制造厂飞机的质量差别较大。在激烈的市场竞争中,我国民用飞机如何有效地占领市场,发展民用航空制造业,满足民用航空运输业的需求,最终形成民族产业的发展路子值得我们的深思。

1 中国发展支线航空运输业支线飞机市场需求量

根据国际上成功的经验,一个国家在航空干线网络发展到一定阶段时,必须发展支线以完善航线网络,这是航空运输业的一般规律。而且,支线航空运输以建设周期短、支线飞机对机场等级要求低等优点,可用较短时间和较低成本为更多的中小城市提供航空服务,促进当地的经济发展。因此,没有发达的支线运输网络,就很难使空运业保持长期持续快速发展。

1.1 构筑我国航空支线市场的条件已初步形成

我国地域辽阔,地区经济发展不平衡,为支线航空的发展提供了巨大的可能。从世界范围来看,1999年全世界机队总数18 500架左右,100座级以下支线飞机为6350架左右,其中美国的支线飞机将近4000架。中国的地理状况与美国相当,中国发展支线航空可以拥有广阔的前景,特别是党中央提出“西部开发战略”,中西部地区的支线航空市场将大有可为。但大部分的支线机场,由于没有合适的机型,还没有形成有效的飞行网络系统。因此,中国60%的支线机场中只有60多架支线飞机是远不能适应市场的需要的,而40%的干线机场已有500多架干线飞机,这种机场与飞机数量是极不相配的。

1.2 各方面从政策上给支线航空市场提供良好的发展空间

从中国民航总局2008年11月7日召开的新闻发布会上了解到,我国将在航线开辟、飞机配置和财政税收等方面制定一系列优惠政策,以鼓励支线航空发展。

为发展中国的支线航空运输,民航总局已出台了包括降低支线运输机场建设费;对支线航空实行了最高限价管理,减免相关支线费用;通过成立国产飞机租赁公司,为航空公司使用国产飞机创造条件;参照美国、巴西等国经验,对飞往小城镇或边远在内的地区的支线航空提供政策补贴,对于特别繁忙的大型枢纽机场,建设专供支线飞机起降的支线跑道;对于有经济实力、具有一定规模人口和地理位置适宜的城市,原则上都应预留机场位置等一系列优惠政策。

除此而外,在支线航空基础建设方面,还应对现有航线航班进行清理调整,取消大型飞机飞短程航线、中型飞机飞远程航线的不合理安排和相关设施。

2 新舟60飞机市场营销体系

一般而言,飞机销售模式的设计应包括以下内容:产品组合和价格设计、渠道设计、宣传推广和销售促进、费用结构预算等。这一切都来源于对市场研究的准确把握———产品组合是基于对消费者和购买决策者(终端)的研究;价格设计必须满足通路各成员的需求;渠道布局、选择、激励源于对目标市场和商业价值取向的了解;宣传推广和销售促进应包括广告创意策划、地面推广、媒介传播、公关和促销活动策划等等,这些都是针对产品销售中存在的某些问题和难点而实施的营销策略;费用结构主要根据营销的关键环节来确定。

由于飞机生产投资大、周期长、风险高,因此,完全靠自身研制生产、销售不仅不能抓住市场时机,而且飞机市场占有量难以保证,投资风险极大。为此,只有尽快寻找出符合我国国情的生产、市场销售方式,才能抓住市场时机,才能与国外的支线生产厂商展开竞争。

就新舟60飞机销售体系来说,我们经过了近20年飞机销售工作的历程,形成了有自我特色的飞机销售模式。

2.1 新舟60飞机产品定位

为满足用户运营安全要求,经济性好的中短程支线飞机,突出新舟60飞机“适用”的特点,目前我们新舟60飞机的定位是:一是在性能、舒适性和适航方面满足用户运营需要,符合航空运输安全要求;二是突出新舟60飞机经济性,在中短程航线上能够给用户带来盈利。

国际市场上,以发展中国家为主,适时进入中等发达国家;目前我们市场开拓区域和用户集中在非洲和东南亚地区,都是发展中国家或不发达国家,如津巴布韦、老挝、印尼等。

国内市场上,以民营航空、通用航空、政府用户为主,适时进入骨干航空公司。首家在国内起飞的民营奥凯航空公司已与我们签订了30架新舟60飞机的框架协议,海监局、气象局已将购买新舟60海监机和人工增雨机的立项报告上报国家发改委。

2.2 开辟新舟60飞机新的销售渠道

新舟60飞机的渠道策略我们采取了细分市场,提供全面服务的战略销售模式,并分配有力的销售团队服务飞机销售市场。具体是指:以国家产业政策支持为依托,以企业自我为主体,视外销援助为资源,在政府、外销援助方和企业三方联动之中,通过外销本地化策略构建起以我为主的销售模式,实现企业核心竞争力的培育和提升。图1直观地显示了新舟60飞机销售模式。

新舟60飞机销售模式的保障是政府、外销援助方与企业之间的联动。新舟60飞机的发展,离不开中央政府和地方政府的政策支持,离不开商务部、中航技援助方的资源支持,离不开企业的内部环境支持;反过来,新舟60飞机的快速、健康发展又促进了我国民机产业的发展,并为商务部、中航技援助方提供了难得的市场机遇。新舟60飞机自主创新正是在三方联动之中得到了长足的发展。

2.2.1 为支持拥有自主知识产权的机电产品的出口,支持国内自主创新的高新技术产业的发展,争取国家对新舟60飞机“以外援促外销”项目的支持,我们加强了对商务部的政府公关,在商务部支持下最大限度实现海外重点营销国家的规模性突破。在此情况下,我们和中航技公司在短短三个月时间内拿下了新舟60飞机的首个国际订单。2004年11月2日,在津巴布韦,新舟60飞机喜获3架订单,实现国际市场“零”的突破。

2.2.2 在国外市场,我们还通过外销代理的方式即把中航技作为国外市场的代理商,发挥中航技主销售渠道的作用,积极配合中航技对非洲、南美洲等区域市场的开发。

2.2.3 同时为更进一步开辟国外市场,我们自身也在积极寻求外销的通路,加强对自营出口市场的开发力度,包括中亚五国,印尼,马来西亚,菲律宾和老挝市场,重点实现中亚国家和印尼的规模销售,实行外销本地化的渠道策略。如在印尼市场我们设立了办事机构,对于其它区域市场我们正在积极的探索,寻求当地具有销售实力的代理公司等等。

2.2.4 在国内市场,新舟60飞机目前正是采取“以外促内”的渠道策略,并已经通过国外的批量销售引起了政府相关部门的重视和反思,其销售重点是民营航空市场。在2006年10月31日,与奥凯航空公司签署了30架新舟60飞机购机框架协议,使新舟60飞机打开了国内市场的大门。2005-2010年,从新舟60飞机实现国际市场“零”的突破以来的两年时间,新舟60飞机国际、国内市场共签订183架份订单,协议30架份,合同总金额近100亿。至此,新舟60飞机的新销售战略将销售转向了以价值为基础的新模式。我们在实施这种销售模式时,专注于四个关键要素。首先,为我们每一个细分市场确定一个独立的价值定位,然后开发一个市场覆盖模型,将资源与机会最好地结合起来,我们再设计一个销售执行模型,以支持销售目标及销售部门内各种数据需求。最后实施一个严格的8步销售过程,实现销售。

即:总结和筛选领先产品———>制订客户计划———>开发市场机会———>使价值服务个性化———>开展业务/制订条款———>谈判&结束销售———>实施销售合同———>做到价值最大化。

2.3 新舟60飞机宣传推广和销售促进

在新舟60飞机的宣传推广上,除了传统意义上的媒体广告、市场调研与访问、客户沟通等方式外,我们主要销售方式是通过在销售过程中寻求政府关注和支持。如新舟60飞机外援外销项目,在商务部大力支持下取得了丰硕成果;新舟60飞机气象局、海洋局采购项目,就需要得到国家发改委的立项批准;印尼鸽航购机,必须得到印尼相关政府部门的审批。在新舟60飞机对国外销售过程中,政府对外销成功的影响是关键和至关重要的。

2.4 积极探索新舟60飞机销售新渠道

目前我们明确提出“客户=航空公司+融资方”理念,重点解决新舟60飞机融资/保险/租赁/担保的融资团队组建问题。如果我们在短期内能解决融资问题,将大大加快对国内外潜在购机项目的推进。西飞研发制造、融资、培训、客户服务、示范运营、营销六大平台的建设,是区别于传统制造销售模式的民机发展新模式的探索。它将完善民机产业的研制、销售和服务体系,丰富民机产业链的内容,增强新舟60飞机的市场竞争力。融资、飞行培训、运营示范平台是民机制造商在传统领域的延伸,对三大核心能力建设起支撑作用。在基于事实的销售模式、客户需求和竞争动态基础上,才能制定出最好的战略和战术。协调对于来自销售、市场、运营和其他团队的人员来说至关重要。

3 结束语

中国支线航空运输业发展,正面临着前所未有的发展机遇,构筑支线市场网络已成为中国民航业发展的关键所在;新舟60飞机的快速、健康发展又促进了我国民机产业的发展,并最终形成民族产业,也将是中国航空制造业发展的又一良机。

摘要：目前对飞机市场销售模式的研究还处在探讨阶段,大量的文献都是对一些普通产品做一些市场分析,在对飞机销售市场研究方面并没有过多的分析。因此,本文主要以新舟60飞机销售体系为列,运用市场细分、产品定位和渠道管理、宣传推广等理论,制定出新舟60飞机市场销售体系模式。

关键词：飞机销售模式,航空支线市场,市场营销体系

参考文献

[1]市场营销学原理.电子工业出版社.

[2]营销渠道管理.电子工业出版社.

[3]从统计看民航.2010年中国民航出版社.