认识营销战略管理

认识营销战略管理（12篇）

1.认识营销战略管理 篇一

营销管理重要性的认识

一个企业能够成功的发展，因素有很多方面，自然少不了营销管理这个过程。因为企业的所有活动都是围绕营销来进行的，而企业最终的目的，就是盈利。那么一个成功的企业又是如何进行营销管理的呢？何为营销管理，（P42）营销管理是指企业对已经确定的市场营销战略和市场市场营销策略组织实施的过程，企业对全部营销过程进行分析、规划、实施和控制，从而实现企业与组织的目标。市场营销管理包括市场分析，选择，目标市场，拟定市场营销组合，资源分配，计划执行与控制等。所以科学营销管理是制定正确的营销策略，实现企业营销目标的一个重要保障。只有正确科学的实施营销管理，认识营销管理的重要性，企业才能真正的发展起来，实现企业营销目标。

究竟营销管理对于一个企业来说有多重要呢？又该如何实施科学营销管理呢？那我们通过以下的案例来分析一下。

首先我们看看，著名轿车生产企业宝马公司在进入亚洲市场前的市场调研是如何做的。这项研究分为四个大的步骤：将市场潜力定量化，理解消费者，确定产品项目，把握市场进入时机。

怎样界定你的产品即将进入的市场的潜力和容量？宝马的做法是，通过对外部信息资源和内部信息资源的研究，对到2015年的汽车市场规模作出定量的预测。通过深入细致的市场分析，宝马公司得出结论：亚洲汽车市场的增长速度将是全球市场增长速度的2倍，而其中豪华轿车的增长比例又是最高的。

当宝马公司得出亚洲市场潜力巨大这一结论之后，他们并没有马上进驻亚洲市场，而是开展第二部调研：理解消费者，研究各个阶层的消费者消费水平及其价值观。为日后的产品地位打下坚实基础。

知道了自己进入市场的潜力，理解了消费者，接下来就要确定用什么样的产品进入市场。宝马先是针对竞争对手进行定位，通过与奔驰公司比较，宝马公司最终以能量和活力来对产品定位。然后针对亚洲市场，宝马公司对旗下各系列产品进行研究，经过进一步深入细致的市场分析，得出结论：宝马轿车和运动型多功能车（SUV）是高度聚焦的，Mini系列的产品是一般聚焦的，旅行车和摩托车是低聚焦的。

到此，研究似乎告一段落，但宝马依然是审慎的。宝马把进入亚洲市场的节奏分为四个阶段，首先是做独立进口商，其次是在当地建立全散件组装工厂（CKD模式），再次是在所在国建立国内销售公司，最后才是在当地建立完整的生产厂。

可见，宝马公司在开发市场前首先对市场做了一个充分的分析、调查和研究，了解清楚市场的需求，消费者的需求，再选定目标市场，确定产品项目，最后把握市场营销机会，科学有效的实施好营销管理这一过程，最终为企业开拓市场赢得了先机。所以科学营销管理对一个企业的发展至关重要。

2.认识营销战略管理 篇二

一、品牌敏感

品牌敏感是决定消费者实际购买行为的前置心理变量之一，指消费者在购买决策过程中是否重视品牌名称。当消费者在购买某一类产品时首先关心品牌是什么，将品牌作为重要决策依据，那么就可以称其对这类产品品牌敏感。Kapferer和Laurent针对法国1618个家庭用户研究的20大类产品中，平均而言，品牌敏感最高的5种产品为香槟酒、矿泉水、香水、咖啡和香皂;品牌敏感最低的5种产品由低到高依次为短裙、胶水、吸尘器、床垫和电池。但是，作者也特别指出，按照产品来研究品牌敏感是一个“严重错误”，因为对于同一类产品，消费者的品牌敏感程度十分悬殊。比如，对于洗衣粉，以100为基数，有的消费者品牌敏感指数高达154，有的则低至52。因此，现实社会中并不存在一个“平均”的消费者，品牌敏感更多地属于个体变量，受到多种个体变量的影响。

二、文化价值观

以Hofstede为代表的学者们为阐明全球不同的文化对于个人行为的影响奠定了基础，文化代表着作为社会成员的人所获取的知识、信仰、规范、价值和传统等。在消费者行为研究领域，Kamakura和Novak认为，文化价值观是消费者态度和行为形成的决定因素，有助于对消费者行为形成更加持久而深刻的理解。

中国传统文化的核心是儒家思想，南怀瑾认为，儒家思想构成了中国人过去甚至当今生活不可或缺的组成部分。虽然儒教文化是所有受到儒家思想影响的国家和地区的共同特点，但中国无疑是该地区的核心所在。在Hofstede提出的“儒教推动力”这一反映儒教思想的特定文化维度上，儒教并非一种宗教，而是以社会为核心的一个思想体系。它超越了个人，个人存在以家庭和社会为基础，个人行为需要考虑到家庭影响和社会作用。中国人的生活方式集中于由儒教文化所确立的一系列社会关系上。在该体系下，所有的消费都具备了一种社会功能。具体而言，在以儒教文化为特征的社会中，影响消费者行为的社会价值有4种：社会中的互相依存、集体需要和个人需求的平衡、层级制度和从属于社会的合理性。

文化总是与传统相连，反映着人们深植于传统和历史之中的共同价值观，这些价值观使不同文化得以区别，互相之间具有较为明确持久的界限。但是，任何文化都非静止凝固的，而会因内部创新性个体的张力，以及外部环境的压力而处于传统与现代的不断撞击中。中国现代文化价值观一方面形成于中国文化的自身演进，另一方面来源于对西方文化的吸收借鉴。从1978年中国实行改革开放政策以来，“现代化”就成为中国文化的新核心。着眼于经济发展和生活质量的提高，“现代化”思想下出现了中国新的文化价值观，如现代、科技和质量等。这表明，当代中国文化既包含家庭等传统因素，又吸呐了现代、科技等现代因素。

三、产品利益属性

消费者需求是一切消费者行为的本源，未满足的需求就成为直接引发消费的动机。在消费者行为的有关文献中，消费者需求被分为三大类：功能性需求、体验性需求和象征性需求。相应的，产品为消费者带来的利益可以分为三类：功能性利益、体验性利益和象征性利益。从顾客价值的角度，产品的不同利益属性与顾客在购买和消费中所获价值相对应，即功能性价值、体验性价值和象征性价值。研究表明，为消费者带来不同利益的产品或特定产品中的不同利益属性和价值感知经常直接地或作为调节变量影响消费者行为。

四、研究假设

1. 文化价值观对品牌敏感的影响

作为中国传统文化的代表，儒家文化强调行为的社会性，中国社会在儒家文化价值观影响之下，象征性需求十分旺盛，象征性消费非常普遍，针对具有象征意义的高档优质产品的炫耀性消费成为时尚。品牌具有身份象征功能，在重视行为象征意义的中国传统文化影响下，可以推断，消费者在购买产品时会更多地关注品牌，重视品牌，倾向于购买优质名牌产品。

2. 产品利益属性对品牌敏感与文化价值观关系的调节作用

本研究基于有形产品，以外在价值为主，认为产品价值利益包含功能性和象征性两大类，前者用于解决个人的实际问题，后者主要用于满足个人与社会环境的关系。Bhat和srinivas明确指出，虽然产品可以按照功能性价值和象征性价值进行分类，两类价值确为不同概念，但是它们完全可以共存于同一个产品中，并不矛盾。因此，本文不将二者对立起来，而是共同研究产品中象征性和功能性利益属性对于中国文化与品牌敏感的关系的调节作用。

3.重新认识营销 篇三

影响营销的三要素

属于企业管理范畴的营销，是指具体到一个企业在市场竞争中如何取得有效的成果，确保企业得以持续发展的行动过程。如何把握营销的内涵受三个变量的影响，即顾客、企业和环境，其中有一个变量发生了变化，具体对营销的判断就必须作出调整。

顾客

今天我们所面对的顾客不断地分化组合，会演变成形形色色的群体，这些群体可能是实在的，也可能是虚拟的，总的趋势是需求向差异化发展。今天的消费者是要求时髦的，但这种追求和以前不一样，以前的追求是认同，而今天的追求是差异，也就是想办法与别人不一样。今天的消费者品位在提升，而且在日趋成熟，人们需求的注意力不仅在产品性能上，而且要从产品的文化内涵中体验到某种自身精神需要的满足。当然，不同地域间发展是不均衡的，某种特征的需求又是在不断变化的。

对企业营销作出判断的首要根据是顾客的需求。只有在深刻理解顾客需求的基础上，表达产品和服务清晰的概念，为顾客提供具有说服力的理由，同时叙述出能动情进而动心的故事，营销才能达到预期的成果。如果说传统营销重点在于说服消费者，那么当今的营销重点在于与消费者沟通。

对消费者的理解体现在怎么看待消费者。消费者首先是营销的参与者，他们应是营销信息的主要来源。这种参与不应仅停留在促销环节上，而应是从产品创意开始的整个过程，营销的任务是为实现这种参与提供展开的平台。进一步说，消费者同时可以成为投资者，购买的目的不再是消费，而是保值和增值。有的企业开始建立消费联盟的积分体系，使消费者在消费的同时，通过积分可以达到分红的目的。在这里，新型的营销使买与卖的界限变得模糊起来。消费者需求的多样性和多变性，使单一企业很难充分满足消费者需求，往往需要通过企业间的竞合以及对社会资源的整合来达到营销目的，于是竞争的界限也模糊了。因此，市场竞争的核心问题不再是产品的性能、质量、价格，甚至不是非常重要的服务，而是商业模式。

企业

营销对消费者的理解变了，随之对企业自身的理解也发生了变化。首先，企业不一定还是传统的生产实体。蒙牛的迅速崛起，就是先做市场后建工厂，销量做到1个亿才有自己的厂房。网上“红孩子”公司，凭着客户目录、电话中心、一定小规模的门店和与之相配合的网站，形成了年销售额可达10亿元的母婴产品销售商。网上的一些营销者不仅企业是虚拟的，所销售的产品也是虚拟的，人们可以试穿巴黎时装，也可以点一桌满汉全席，当然都是精神会餐，“画饼充饥”。营销有赖于信息连接，现代营销在于用所掌握的有限资源去支配社会的无限资源。

随着企业的经营方式发生了变化，企业的形态也在发生变化。企业在竞合中形态在不断地演变，你中有我，我中有你。无论是产业链联合、同业和异业联合，还是基于未来发展的战略联合，企业都必须以创新的思路规划营销。这里的关键课题在于，如何在联合中保持自己的支配地位。支配地位来自于企业拥有的某种资源，而对什么是资源也需要重新认识。这种资源很可能就是我们身边原来熟视无睹的事物，需要人们以足够的“想象力”，找到把这种资源变现成商业价值的智慧和方法。江南春就是把人们等电梯的无聊时间看成是资源，开发出了它的商业价值，发展了“分众”媒体的成功事业。掌握资源的目的，不仅在于控制，而且在于与联合方实现共赢，在于企业在联合中所确立的不可替代的位置，即“生态位”。

企业建立营销制胜的商业模式，关键在于针对消费者的需求构建创新的营销运作体系——体系使操作过程流程化，流程使复杂的营销过程简单化——进一步通过不断复制，迅速实现市场扩张，使有限资源整合社会无限资源。营销的利润不一定产生于具体的产品，利润来自于体系。

当今的营销，企业已经不仅是所依托展开的实体，也可以当做营销的对象，营销可以卖产品、卖服务，也可以卖企业。当企业实行股份制之后，股权的转移就为卖企业创造了条件。季琦等人运作携程网，用3年时间将其送上纳斯达克，可他们并没有亲自经营下去，而是卖掉了掌握的股份，按原来的思路又做了“如家”经济型酒店，同样又送上了纳斯达克。对如此成功的项目他们并不留恋，而是又退出来开发新的商业项目和模式——“汉庭”。对这些经营者来讲，企业成了传统意义上的产品。现实情况是：一流的营销卖企业，二流的营销卖标准，三流的营销卖服务，四流的营销卖产品，五流的营销卖苦力。

环境

任何企业的营销都是在特定的环境下展开的，消费者、竞争者和国家政策都是构成环境的要素，它们的集成就是经济形势。就当前企业面临的具体经济形势而言，能源紧缺、原材料价格上涨、传统出口产品受阻、人民币升值、新《劳动合同法》实行、环保提出新要求等，企业迫于生存的需要，必须重新认识和理解营销。

面对经济形势的变化，谁能首先察觉到需要对传统营销进行改造，进而对营销进行创新，谁就能取得竞争的主动权。浙江杰玛高科技产业公司原来是一家生产坯布出口的公司，早在多年前他们就意识到，按传统营销模式走下去会越来越被动，于是就与天津化工厂实现异业联合生产涂层布。这种涂层面可以起到钢板的作用却具有极大的柔性，美国大量进口用来保护河堤，高等级的高速公路底下也要铺一层涂层布，还可以用来做货车的车厢。当我国建设青藏铁路，进入西藏之后出现了难题，地下埋的是冰，随温度变化就会翻浆，后来就是用铁丝编成方格，上面铺上石子，石子上面再铺上涂层布解决了这一难题。杰玛公司当然不会有以前同行企业所遇到的烦恼，对经济形势变化的不同理解，就演变出不同的营销。

对当前竞争形势的理解，就是几乎所有的市场都被品牌产品所占据，强大品牌在消费者的心理上占据着强大优势。与强大品牌竞争，采取追随的方式，就永无出头之日。唯一的办法就是重新定义品牌规则，动摇对品牌优秀功能的传统理解。任何强大的品牌都在于发挥出某种优势，但任何优势的另一面必然伴之于某种劣势，而针对强大品牌的劣势发挥出自己的优势来，才能与强大品牌抗衡，赢得

一片自身发展的市场空间。要想实现这一目标，就必须创造性地理解营销，赋予营销新的内涵。

能否对营销做出新的定义，重要的在于企业清醒的环境认知和自我认知，敏锐地察觉其中所发生的变化，及时做出反应。这种反应不是仅停留在策略上，而是对营销的本质作出新的判断。有什么样的营销指导思想，随之也必然会有什么样的营销。

提高理解营销的层面

什么是营销?这是每一个企业无法回避的问题。回答这一问题，不在于语言的表达，而在于采取了什么行动，企业的行动告诉了我们，企业领导人在怎样理解营销。人的实践行动受思想所支配，回答什么是营销，实际上解决的是营销的指导思想问题。

营销的误读

“营销就是卖东西”，任何企业营销者都会认为这样的理解太浮浅，可在现实中，这样理解营销的人并不在少数。他们采用的基本营销方式，就是建立起一定规模的推销队伍，“卖出去就提成，卖不出去就扣奖金”，至于是怎样卖出去的、卖出去会产生什么后果，企业领导人并不关心。

按这样的思路延伸下去，营销就成了促销，于是特别钟情于“点子大王”，因为“点子大王”的奇招可以使产品很快地卖出去。有一家企业卖饮水机，“点子大王”给出的奇招是：“谁来撒一泡尿，在饮水机中过滤，过滤的水敢喝了，给谁5000元。”任何营销都要卖东西，问题在于卖出去会产生的后果是什么?营销不能将注意力仅集中于一次买卖过程，而是要从长久的过程中把握所要获得的成就。

战略地理解营销应集中在品牌策略上，使品牌价值不断地提高。可在怎样创名牌的问题上，又会涉及到怎样理解营销的问题。那种利用广告轰炸的办法，企图在一夜间成名，说是创名牌，实质上是不顾后果地想多卖产品，那些一夜成名又突然一夜间轰然倒下的企业，正是对这种营销理解的写照。这种所谓的创名牌，关心的只是品牌的知名度，而忽视了品牌的美誉度和忠诚度。创名牌关键在于能够坚持一贯的风格，绝不做有损品牌形象的事情，品牌传播当然也是必不可少的工作，重要的应是抓住某一社会事件，表达出企业的营销理念，体现出企业的社会责任感，使品牌在社会上得到广泛的认同。“王老吉”在汶川大地震中带头捐款1亿元，得到了社会的赞扬，而企业的营销业绩也得到大幅度提高，应当说这也是营销，不过这种行为表达了企业对营销在更高层面上的理解。

将营销理解为卖东西，不仅局限在促销过程中，也体现在产品设计和生产中，即“以消费者为中心”还是以“工程师为中心”的问题。如果只是按照企业主观想法设计和生产产品，然后想办法再卖出去，那么营销不可避免只能在低层面上展开。升华对营销的认识，必然扭转“以工程师为中心”的工作。

营销的本质

如果我们能深入到事物的本质理解营销，那么就能上升到新的层面把握营销的内涵，就会认识到营销是满足消费者的需求。企业采用这样的营销指导思想，领导人就会告诫下属，要与消费者进行沟通，要加强对消费者的服务，力求使消费者满意。其结果，营销就会赢得全新的局面。

要满足消费者的需求就要用心去理解消费者，正如企业将东西卖出去并不是目的，那么消费者买东西也不是目的。就消费品的购买而言，那是为了提高生活质量；而工业品的购买，用户是为了提高工作效率。

生活质量实质是个幸福的概念，而幸福则是一种感觉。在人们对物质需求有了较充分的满足之后，那么这种满足更多地是来自于对精神需要的满足。因而营销不仅限于让消费者感觉到产品的性能和特征，还在于根据消费者所需要的感觉组织营销活动。要知道，今天人们买一套房子并不完全是为了居住，还是为了获得安全感和归属感；买一件衣服更不在于主要为了遮体，而是为了提高自身的形象和交往的信心；买一组家具，也并不完全是出于实用的考虑，更重要的是营造温馨的生活。有人开玩笑讲：“就是买一口棺材也不是为了死，而是要使自己的灵魂在天堂里获得美好的感觉。”据说，意大利的一位棺材商人就曾给客户寄去100本挂历，寄出去之后许多人打电话要这份挂历，这位商人意识到卖挂历能赚钱，就印了大量挂历销售，果然发了财。大家为什么喜欢这份挂历呢?这份挂历所照的棺材旁边都靠着一名美女，人们从中感到将来就是到了天国，自己身边也会有一名美女陪伴。消费者需要从企业的营销过程中获得美好感觉，而企业则需要通过营销理解消费者的感觉。

营销要为消费者提供高质量的产品和服务，但高质量的标准也应来自消费者的需求，而不要造成功能浪费、使用负担和提高消费成本。有些产品功能和性能标准，也许在企业的理解是无所谓的，可在消费者那里却是不可缺少的。就是在营销的传播中，也需要了解消费者熟悉的语言，而不能认为我们熟悉的专业语言消费者也能听得懂。有个企业在空调广告中宣称：“空调的噪音可以达到27分贝。”有多少人能反应出27分贝是什么概念?而伊莱克斯电冰箱最初在中国市场上销售，广告词却是“电冰箱的噪音就像撕一张纸的声音。”表面上看只是广告词上存在差异，实质上却是对营销的理解上存在差距。

营销理解的提升

对于工业品营销，更要坚持“将一切困难留给自己，将一切方便让给用户”，营销服务应延伸到产品的使用过程。在市场经济中，企业营销所获得的收益是为用户承担风险所获得的报酬。当营销让消费者承担的风险是零，那么营销的收益也随之实现了最大化。

对营销的理解向更高的层面提升，营销还应理解成为消费者创造价值，消费者消费的过程同时也是增值的过程。由于消费者的需求日趋多样化和丰富化，而企业营销出于定位的需要会更加专业化，那么传统的营销便无法解决这一矛盾，由此提出了商业模式的竞争。商业模式不仅仅是营销方式的变革，它实质上是解决当前所面临矛盾的营销革命，其中涉及到的，是如何整合社会资源达到为消费者创造价值的目的，营销中的竞争走向了竞合。

对营销理解的提升，不仅要能立足于为消费者创造价值来理解营销，还有一个在什么范围来思考的问题，比如是就企业所在区域，还是全国以至全球市场来思考，得出的结论是不同的。另外，还要注意到在竞争中思考。如果竞争对手也在进行同样的思考，那么我们的营销仍然显示不出优势来。所以虽然都在思考，我们还要思考出与竞争对手的差异来。有差异就有市场，有差异就有竞争力，有差异就有利润，有差异甚至可以使企业在一定时期相对垄断，可以获得巨大效益。差异体现出企业营销者的智慧。所谓差异，就是企业建立起自己独特的营销主张。

转换视角实现营销突破

摆在人们面前的现实是相同的，可是面对现实人们所做出的反应和产

生的认识却千差万别。人们总是用以往的知识、经验来解释现实，得出自己认为正确的结论，其实，如果能换一个视角看待现实，就会产生全新的认识。由于人们往往是用经验和知识作为认识的根据，因而对现实变化的反应容易产生滞后性。在这种情况下，谁能意识到需要换一个视角认识现实，并敢于对似乎已成定论的事物作出新的诠释，那么谁就会在未来发展道路上开拓出一片新的天地。

面对市场营销，机会总是不断地出现，可当要去把握机会时，遇到的问题、困难形成了障碍，甚至还有风险。如果我们总是从传统的意义去理解所面临的现实，所得出的必然是消极的和被动的结论，在行动上总是疲于应付。如果我们能换一个视角去理解，那么问题不过是明确了的要解决的课题，困难则是解决问题的途径，障碍就是机会的提示，而风险正是创新的根据。对企业来讲，绝不能将营销理解为卖东西，营销应是深入到消费者立场上去排除障碍，克服困难，解决问题，当我们做到了这些，那么也就赢得了机会。

我们的营销应以消费者的需求作为思考的出发点，当消费者在物的效用、所有效用、地域效用和时间效用上还没有得到满足，那么营销的机会就是存在的。

物的效用满足

所谓物的效用满足，是指消费者对某种产品和服务的效用还存在着不满意的评价，如果企业通过营销能使消费者产生满意的感受，也就由此赢得了市场机会。产生这种不满意的原因，首先在于企业缺乏与消费者进行沟通，只是想当然地猜测消费者可能会有什么需求。

当年，北京白牌和五星啤酒都是知名品牌，被推荐为国宴用酒，质量可谓上乘，可为什么最后却败在了“燕京啤酒”的脚下，而燕京啤酒最初不过是县办的一家小啤酒厂?原因在于，燕京啤酒的总经理李福城亲自骑着平板车到北京小胡同去卖啤酒，亲自体验北京的消费者对啤酒有什么要求，经过一段时间的沟通，李福城发现由于北京人的口味偏咸，配合淡味的啤酒口感比较好，于是就开发了独具风格的“清爽型”啤酒，一举占领了北京市场。

娃哈哈推出“非常可乐”的时候，几乎没人看好会获得成功，可事实却证明其获得了令人瞩目的成就。这是由于“非常可乐”最初定位是县城以下的农村市场，而作出这一正确决策的娃哈哈老总宗庆后，一年有200多天是在市场上，而且是跑农村市场。“非常可乐”的成功就是与消费者沟通的成果。

消费者物的效用没有得到满足，还在于企业服务没有到位。众多企业理解的服务只是弥补性服务，是在顾客提出要服务的时候才去服务，就是这种服务也还不能做得令人满意。当顾客已经提出服务再去服务，顾客不会满意，只是“不再不满意”，或者说只能消消顾客的怨气。只有顾客还没提出服务要求时就去服务，也就是主动地去服务，顾客才会有满意的感受。

大家公认海尔的竞争力在于它的服务力，那什么是海尔的服务呢?有一位妇女给海尔销售部打电话说，家里很热想装空调，可自己带着孩子在家出不去，能不能将空调送来再交钱。经理表示没问题，马上就送去。在打电话时，经理听见孩子在大哭，估计孩子可能长痱子了，就告诉安装人员：“你先到市场买两包痱子粉，安装时给带去。”安装人员到了顾客家，果然发现孩子长痱子，于是讲：“我们经理从电话中传来的哭声，估计是孩子长痱子了，让我们给带来两包痱子粉。”这位妇女接过痱子粉万分感动，至于后面会产生什么效果，那就不用赘述了。这个故事，就告诉了我们什么是海尔的服务。

相反，有一家公司销售的彩电，在促销时承诺保修5年，一位顾客所买的彩电用到4年半出了毛病。当这位顾客拿到厂家维修部去修理，维修部讲没见过这样的保单，都只保修一年，所以不能保修。顾客很生气，就给中央人民广播电台写了一封信，中央人民广播电台播出了这封信。企业总经理知道后，赶紧带人拜访这位顾客并修好了电视。顾客随之又给中央人民广播电台写了一封信表示感谢。就是说，顾客感谢的是中央人民广播电台，而不是感谢厂家。需要说明的一点是，如今这家企业生产的彩电在市场上已经消失了。

当今的营销总趋势，正从产品营销发展为方案营销。在产品营销中，利润点主要在产品上，而在方案营销中利润点主要在服务上。而服务也要重新定义，并从中寻找新的商机。

所有效用的满足

所有效用的满足，是考虑消费者是不是想买就能买。由于种种原因，如运输问题、操作条件问题、辅助设施问题，以至于有些产品存在购买审批问题等，顾客不是想买就能买。如果我们能为顾客排除障碍，那么也就获得了商机。

这其中的一个敏感问题是：顾客缺乏购买能力怎么办?这是个最大的难题，但也是最大的商机。河南有一家拖拉机厂，老板原先在北京收废品，通过收废品他获得了怎样串换物资的经验。回到家乡，他发现拖拉机销路不好，随之农机配件也很难卖，时间一长生了锈就要报废，赊欠企业也愿卖。于是，他不用现金就购到一批农机配件，找到一些拖拉机底盘拼装成拖拉机。在销售时，农民如果没有现金也可用其他物资来换，因为他有串换的办法。由于他解决了农民的购买能力问题，企业很快壮大起来。

让现实中缺乏购买能力的人也满足需求，这是营销的另一命题。

地域效用的满足

地域效用的满足，是指营销向新的市场需求空间扩展。扩展所遇到的普遍问题，尤其是在国外，会遇到贸易壁垒，于是就存在着营销障碍。不过这种障碍对同类企业都在起作用，谁首先排除它，谁就获得了商机。

破除地域障碍要善于借力，采用双赢原则实现联合。北京二锅头酒在中低档酒中可谓处于强势地位，其他品牌中低档酒要想进入北京十分困难。五粮液酒业集团公司属下的几个中低档品牌想在北京市场占有一席之地，多次努力成效甚微，后来与北京糖业烟酒公司合作，采用“京酒”品牌，利用北京糖业烟酒公司的渠道打通了终端，加上有力的传播，迅速占领了北京市场。知名品牌或具有市场竞争优势的产品，与具有地域优势的企业实现联合，是开拓新市场的有效方式。

时间效用的满足

时间效用的满足，是指怎样为顾客解决购物方便和淡季不淡的问题。有一年，北京的夏天特别热，一家商店却决定把时令商品全部收起，腾出场地专卖羽绒服，而且只卖高档，但一律折价50％。一开始吸引了很多人是看热闹的，可到了现场看到哪件都不错，很合算，到了冬天还不一定好买，结果纷纷购买，销量相当可观。有些商家到了第二年夏天跟着学，也卖羽绒服，结果却无人问津。反季销售属于逆向策略，如果大家都跟着做，那么逆向就变成了顺向，当然就不会再产生出奇制胜的效果。

4.对市场营销的认识 篇四

当初选择市场营销专业，是因为自己还有那么一点会说，所以，在我的设想之下，将来肯定能从中获取很大的利益。说白了就是为了一个字----钱。古人云：“君子爱财，取之有道，用之有度。”是呀，这句话可谓是经典中的经典，可现实生活中又有谁真的嫌钱少呢，答案肯定是没有。那么，究竟学了两年的市场营销，这门学科到底与钱是什么样的关系呢，它对钱有什么样的作用和意义呢？下面我想要探寻一个这个奥秘。

市场营销学作为一门新兴的学科，产生于19世纪末20世纪初当时商品经济发达的美国，学者们对它的定义可说是应有竟有，美国著名的市场营销学家菲利普*科特勒对它作了如下定义：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”这个定义从本质上反映了市场营销学的性质，首先就，讲述到营销活动的主体---个人和集体，必须以人为主导地位，通过人的智慧而创造出生活中所需所求之物，在形式上以交换的方式，实现该物的价值，且在这个交换的过程中，必定会产生各种各样的市场行为，而此时就会制定或采取各种策略来予以应对。且在社会活动如此激烈的环境中，是需要不断求新求变的，这一系列的复杂问题，被越来越多的人认识，总结，从而升华成为市场营销体系。

以前，对于市场营销，很多人认识很浅薄，最简单的说法便是卖东西，这也是因为对这门学科的了解太少，而很片面，很没有概念的说了这个形容词，而市场营销这门学科，对于我来说，当初我也不知道，填自愿 时的唯一一个动力，是因为可以赚钱，现在想想，多么单纯的一个想法，而此时，来到大学，对于这门学科，开始时，也有百般的讨厌，认为到大街上一看，只要你会说，这件事是很简单的，人人都可以做，而通过两年的专业知识的学习，我渐渐发现，这不是一门简单的学科，是一门极其复杂，综合性的学科，对于人们来说，学好和实践好这门学科，是极富有挑战性的，且也是十分锻炼人的，我认为一个人要成长得很快，通过学习和运用它于生活中，这将是一个非常正确的选择。

那么，两年的专业学习，其实没有两年，一年半，对于我这个本科生又学到了什么呢，对这门学科有什么自己的认识和见解呢，对于此，我一直没有想过这个问题，直到2011年12月11日，（因为这一天，我面试邮政，刚好考官问我这样一个问题，然而我却哑口无言，因为过去，从未想过，也因此从未想过这一天的到来）我才发现自己这一年多以来的专业知识学习，就像是过眼云烟，压根就没有任何概念。真的，我现在非常相信这句话了，机会的大门是永远向做好准备的人敞开的。天下没有免费的午餐，所有的成功与收获，都是一个人不断的努力和拼搏换来的，看看那些人的背后，你就会知道那里流淌着多少辛酸与血泪。所以，从此刻开始，我相信自己，并提醒自己，时刻做好准备，你面对的将是很简单很简单的事。

现在，我想了很久，市场营销这个概念，通过我看的一些哲学，总结出来，我认为它是一门促使社会和人发展的学科，为什么呢？第一，市场营销最开始是属于经济学的一门学科，慢慢发展到后面，逐渐深入到管理方向，从这个趋势看，它必定是一门综合性极强的学科，那么，经济是促使社会发展的最大动力，而市场营销在这一块所占的比重可谓是不可估量，而管理，则涉及到人，这门学科最开始是由管理学之父泰勒提出来的，渐渐的随着经济、社会的发展，越来越多的企业发现要使企业有更高的突破与发展，管理是其动力，于是，越来越多的企业家开始认识，并研究这么学科，以致于推动了它的发展并趋向于成熟。这两门学科的不断发展，并推动了社会的发展，且逐渐产生了市场营销学，这门学科是他们的映照，又推动其不断发展，这之间是息息相关的。其二，人的发展，同样很大部分得益于市场营销，这门学科教会我们去应对不同的人，不同的事，不同的环境，在这个过程中，不断地发现问题，思考问题，以促进人自身的发展。这就是我为什么这么说。

市场营销学是一种高度，一种境界，需要慢慢品味，当你品出其中的奥妙时，你会欣喜若狂，忘乎所以。

市场营销学是一种意识，一种意念，需要渐渐摸索，当你把它融入你的大脑时，你会待之坦然，心如明镜。

市场营销学是一种创造，更是一种创新，需要慢慢挖掘，当你凿出它的精髓时，你会胜券在握，胸有成竹。

市场营销学是一种战略，更是一种战术，需要渐渐的升华，当你对它运用自如时，你会不惊失色，不言而喻。

市场营销学是一门艺术，俗话说：“艺术来源于生活，更高于生活”。我想营销就是如此，每一个懂营销的人，不只是把它应用于对利益的追求，更是把它运用于生活的追求，自身信仰的追求和对自己人生观、价值观的追求„„

5.我对品牌营销的认识 篇五

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，它一般由品牌名称和品牌标志组成，把企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等重要信息凝炼成一个品牌符号，它是一个企业的脸面。在培育、建设成功品牌的过程中，营销的重要性得到大多数企业的肯定，许多熠熠生辉的国际品牌，比如可口可乐、耐克等无不是凭借独特的品牌营销策略屹立于强势品牌之林。而品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。著名品牌营销专家翁向东说过，“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。”可见，品牌营销对于一个企业运作的重要性，正确选择和运用品牌营销也很关键，否则可能适得其反。

品牌营销的战略选择很多，根据个人喜好和知识储备，我以离日常生活最贴近较为熟悉的宝洁公司作详细论述，接下来主要讨论的是多品牌营销战略。成立于1837 年的宝洁公司（简称P&G），是世界上最大的日用消费品公司之一，在全球8 0 多个国家和地区设有工厂或分公司，由最初的海飞丝、飘柔、潘婷等几个品牌发展到今天的飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、帮宝适、佳洁士等2 0 多个品牌，它无疑是一个成功运用多品牌战略的例子。

多品牌战略是指一个企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。实施多品牌战略需要以市场为导向，对消费者的需求差异进行准确定位，既要考虑公司整体品牌的发展，又要考虑个别品牌的提升，还需要有较大的广告宣传力度。这就需要一个实力较为雄厚的多产品公司才能实现。宝洁公司正是如此。

根据资料分析，宝洁公司采用多品牌战略的益处在于：首先，多种不同品牌可以吸引更多的顾客，提高市场总体占有率。比如说宝洁公司的洗发露，每个品牌都有一定的特色，海飞丝——有效去头屑及防止头屑再生；飘柔——洗发护发二合一，令你的头发飘逸柔顺„„它所有品牌拥有的顾客数之和，远远大于单个品牌的顾客量。其次，多品牌能充分满足市场需求的差异性。不同消费者的需求是千差万别、复杂多样的，多品牌的产品能充分满足这样的差异，如某消费者在购买香皂时，他重视家庭呵护，则会选择舒肤佳而不是其他品牌。第三，实施多品牌战略可以帮助宝洁公司建立内部竞争机制，提高企业工作效率。产品分类管理，使不同部门之间进行相互竞争、相互学习，能够从企业内部提高效率，有利于企业适应变化的市场。最后，实施多品牌战略有利于降低经营风险。企业可以从多个角度深入到市场

中去，即使个别品牌的失败也不会影响其他品牌产品的声誉，减少了风险，如宝洁公司的激爽品牌因不适应市场需要已被淘汰。除此之外，我发现宝洁公司的广告频繁出现在电视上，但其中所出现的品牌代言人或模特，大多是一些不太知名的演员，而非红得发紫的大腕名人。说明宝洁公司不需要当红大碗来支撑自己的品牌，打响知名度，而是靠着自身的品牌实力而屹立于品牌之林。

宝洁公司的多品牌建设是为了树立良好的企业品牌，大多数消费者是通过宝洁的产品才认识了宝洁公司；当人们对宝洁公司的产品信任以后，宝洁又在广告中大力宣扬其企业品牌，把消费者的信任转移到宝洁这个企业品牌上，“宝洁公司的产品都是优质产品”。宝洁公司就是这样以产品品牌树立企业品牌，再以具有声誉的企业品牌带动新的产品品牌上升，形成品牌的“家族”，足以证明其采用多品牌战略的有效性和合理性。

6.市场营销专业认识实习报告 篇六

俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。

二、实习时间和过程

本次实习的时间是：2011年1月4日到2011年1月6日。

本次实习的过程是这样的：2011年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。2011年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。2011年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。

三、实习内容

通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况；了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理；了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品——塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。

四、实习体会

这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。

（一）深刻了解茂石化

虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平时，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后，我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了茂石化的历史和生产过程。

（二）深刻认识到机械化在生产中的作用和管理

我平时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。

（三）熟悉自己的产品和竞争对手

在见习的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去；在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球；在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略......我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。

（四）质量保证贯彻到实际生产中

在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的——公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意；公司质量方针：目标产品合格率>=98%，顾客满意率>=95%，员工培训率100%,客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。

（五）根据实际情况制定科学的营销策略

在接近三年的学习中，我们学习了很多关于市场营销专业的理论知识，书本上也有许许多多的营销策略，如产品营销策略，价格营销策略，分销渠道营销策略，促销营销策略等。可是，在实际的营销工作中并不是一定都用书上所讲的营销策略的。我有此感受，是源自于众和化塑集团有限公司销售部的聂经理所讲述的其亲身经历。该公司在刚开始销售k胶的时候，由于营销策略使用不恰当，导致销售不顺畅，积压库存产品。当聂经理上任之后，他不是采用我们书上所说的全部营销策略，而是根据市场的实际情况，重新选择经销商和加强对经销商的管理的策略，从而使得产品畅销出去。在聂经理销售n-甲基二乙酸脓的时候，也是根据市场竞争对手的实际情况，采用与竞争对手联合的营销策略，从而使得该产品的销售额增长了2倍，而不是完全照搬书本上所说的用4p策略或者别的。从聂经理的亲身经历，我深刻明白到营销策略理论知识与实际的营销工作是有很大差别的。在运用理论知识的时候，我们要根据实际情况做适当的修改，而不是全搬全抄。只有根据市场的实际情况，才能制定出科学的营销策略，从而才能达到企业的营销目标。

（六）实际营销工作中的产品定价

7.认识营销战略管理 篇七

【关键词】市场营销;绿色营销;营销观念;价值;策略

中图分类号:F713.3 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)09-0017-01

绿色营销是指企业在营销活动中,顺应可持续发展战略的要求,注重地球生态环境保护,促进经济与生态协调发展,以实现企业利益,消费者利益,社会利益及生态环境利益的统一。绿色营销理念自提出以来越来越受到重视。

1 绿色营销的特征分析

绿色营销要求企业在营销中,要以可持续发展为目标,注重经济与生态的协同发展,注重可再生资源的开发利用,减少资源浪费,防止环境污染。强调消费者利益、企业利益,社会利益和生态环境利益等四者利益的统一,在传统的社会营销观念强调消费者利益、企业利益与社会利益三者有机结合的基础上,进一步强调生态环境利益,将生态环境利益的保证看作是前三者利益持久地得以保证的关键所在。

(1)绿色营销以绿色文化观念作为价值导向。人们面对日趋严重的生态失衡、大气污染和生物灭种等环境危机,越来越认识到在工业发展和科学技术后遗症这些表象后面,隐藏着深刻的文化价值观的问题。

(2)与绿色营销相伴随的是全社会经济观念和经济行为的转变。今天,我们普遍感觉到,正是那种过度掠夺式的消费方式和不可持续的生产方式,造成了这种威胁到人类生存和发展的环境危机,严峻的现实要求我们必须由单纯追求经济目标向追求“经济—生态”双重目标转变,资源配置逐步向“可持续发展战略”转变,企业行为将越来越理智、克制和具有合理性。

(3)绿色营销建立在一种全新的生产方式的基础之上。现代社会的生产方式愈来愈需要从两种不同的技术途径中做出选择,“黑色技术”是传统工业遗留下来的机器、石油和电子线路,而“绿色技术”则是以生态工程和基因工程相结合的新兴领域。虽然黑色技术永远也不会被抛弃,但随着“绿色科技”渐居人类生产方式的主宰地位,一个涉及环境协调,清洁的、无公害化的“绿色产业”将登上舞台,从而使人类的生产方式出现根本性的改观。

2 绿色营销现状及存在问题

绿色营销是随着国际社会对环境的日益关注不断发展完善起来绿色营销诞生于工业发达国家,几年前才传入中国。现在,人们普通认识到企业的环保形象影响着产品销路,开展绿色营销,能够给顾客以根本性的利益,通过开发相关或系列产品或服务,达到长期稳定吸引顾客的目的,它也是提高商业企业核心竞争力的基础工作之一。同时,为企业营造有益于员工身心健康的,清洁安全的工作环境,从而为发挥员工的主动性和积极性,创造性地创造民好的条件,也强化了企业的绿色建设,优化了企业行为。“走出去”发展战略的实施则要求开展绿色营销,开发绿色产品,获取绿色标志,以满足国际目标市场的环保要求。

因此,对企业来说,面对日益兴起的绿色消费,重视和实施绿色营销已成为今后企业发展中值得特别关注的重大问题。绿色营销是实现企业价值观念、创造财富、获得利益的重要途径。它并不是简单地“卖东西”,至少涉及到创绿色商标、设计及名牌;实施绿色营销组合策略;重视售后服务等多个方面。通过绿色营销把消费者眼界由自身扩展到自然生态环境及整个社会的大范围,确定绿色消费方式,使企业的绿色产品与消费者的绿色需求相协调,最终巩固企业的市场竞争地位。但是目前绿色营销中仍存在一些问题。西方发达国家筑起的绿色壁垒,也对我国的对外贸易产生了一定的不良影响。所谓“绿色壁垒”是指进口国政府以保护生态环境、自然资源以及人类和动植物的健康为由,通过颁布复杂多样的环保法规、条例,建立严格的环境技术标准,制定繁琐的检验、审批程序等方式对进口产品设置贸易障碍。它是一种全新的非关税壁垒,如何跨越它,绿色营销应该也能助上一臂之力。

3 基于绿色营销的实施策略

(1)要營造政府主导、教育先行的绿色营销观念。“绿色营销”在我国更主要的是一种宏观营销活动,政府主导型的发展模式,相对而言效果最好、成本最低,应当成为我国目前、乃至以后相当长一个时期内实施绿色营销的战略选择。实施绿色营销是一项长期的任务,我们今天的发展基础还很薄弱,问题就在于社会的绿色意识还没有真正树立起来。摆在我们面前的任务,不仅是要研究和推广绿色产品,更需要开发绿色市场,培育具有绿色消费意识的消费者。

(2)开展绿色设计、绿色包装和绿色标志的实施。绿色设计是指在生产过程中采用清洁技术、无污染技术,降低资源消耗,减少环境污染;使产品在使用消费过程中,有利于消费者身心健康,减少对环境的污染和破坏。这就要求企业在研制开发绿色产品时,在保证产品质量的前提下紧紧抓住绿色这个主题,用环保的观念进行设计。绿色包装是指节约资源,减少废弃物,用后易于回收再用或再生,易于自然分解,又不污染环境的包装。它在发达国家已广泛流行,在我国还是刚刚起步。这就要求我国企业在包装商品的过程中,既要努力降低其包装费用,又要考虑到包装废弃物对环境的污染程度,不断研制开发出新型绿色包装材料。绿色标志是指依据有关环境标准、指标和规定,由国家政府部门或某个具有权威性的认证机构确认并颁发的一种标志。这是一种印在商品或其他包装上的图形,其样式因国而异。如德国的“绿色天使”、日本的生态标志及中国的绿色食品标志等。产品贴上这种标签,才表示取得了进入市场的“绿色通行证”。

(3)要做好绿色营销的促销活动。绿色促销是通过绿色促销媒体,传递绿色信息,指导绿色消费,启发引导消费者的绿色需求,最终促成购买行为。如麦当劳以前将出售的可口可乐汁放在塑料袋中再装在纸箱里,现在直接将运罐车上的饮料汁送入饭店的贮藏罐中。这一改变每年可节约数以百万磅的包装。绿色促销的主要手段如:绿色广告。通过广告对产品的绿色功能定位,引导消费者理解并接受广告诉求。

参考文献:

[1] 陈磊.解读“绿色营销”[J].株洲工学院学报,2006(05).

[2] 刘广深.企业绿色营销探究[J].合作经济与科技,2009(06).

8.市场营销专业认识实习报告 篇八

二、实习过程：4日：参观众和化塑集团有限公司，了解企业运作和经营手段，企业工作人员细心为我们解释企业各种生产情况，介绍众和化塑的原料来源和产品销售情况。工作人员重点介绍了丁苯透明抗冲树脂以其透明、抗冲、无毒、高光泽、易加工、极易与其它聚合物共混的优越性能，使其成为二十世纪末发展最为迅速的一种高新材料。广泛应用于包装、医疗器件、家电、玩具、鞋业、高档日用和办公用品等领域。其薄膜具有高透明、刚性、柔韧、光亮等显著优点，用途广泛，另一重要用途是与各种塑料，如 GPPS、SAN、PP等的改性，制成各种用途的塑料合金，极其发展潜力。

5日：参观茂名铁路运输公司工业站和火车头。工作人员较为详细的介绍了工业站的运作，使我们了解铁路运输的内部运作情况，开阔眼界。企业工作人员介绍了，茂名石化铁运公司自行研究开发的“铁路车号自动识别系统”投入使用，该系统全部运用计算机技术处理信息，达到国内铁路运输先进管理水平。 茂名石化铁运公司工业站是茂名石化和茂名市地方企业货物铁路运输的重要中转站，每天进入该站的铁路运输车辆多达400～500多辆。过去对这些车辆的检查记录工作主要靠手工，不仅效率低且容易出错。该系统投用后，这些工作全部由计算机处理，提高了工作效率，加速了工业站运输车辆的周转。

6日：参观茂名石化物质供应中心，听了车间主任的精彩讲演，然后参观车间具体情况。车间主任的讲演介绍茂名发展壮大实际情况，还有茂名石化创造了茂名的具体过程，这是我们在书本学不到的东西，然后介绍了石化供应中心的运作。在参观过程中我认识了大吊机的模样和化工车间的宏大壮观，企业工作人员对于化工物质供应中心的运作作了详细介绍。

三、实习内容：①了解企业生产经营的基本情况

②了解企业的各种营销手段

③了解企业的营销管理的特色

④了解企业销售工作中存在的问题及今后的改善方向

四、体会与建议

本次实习，虽然只有三天，不算长。虽然本次实习对我所学的市场营销(物流管理)专业不非常对头，但我还是有很多的感悟。同时感谢学院对我们的培养和企业对我们学生的成长给予关心，并配合我们的学习。

“读万卷书，行万里路”是指学习知识要先“读万卷书”，获得满腹经纶，再“行万里路”，亲历躬行、参证精思，知识水平就会飞跃到一个较高的层次。我们从小学到大学一路走过来就是“读万卷书”的过程，现在我们即将走向“未知” 的社会，我们需要去了解它、认识它，只有这样才能使我们在“行万里路”的过程中少走弯路，才能在未来激励的竞争中立于不败之地。这次实习可以把它看作是认识企业、了解社会的一种方式，但是，如果把它和“营销手段”“营销管理的特色”等联系在一起，我就觉得有点牵强附会。不过我们对企业的认识对我们以后走进社会有一定的帮助，我们还知道了化工塑料的生产过程，对以后从事石化销售行业起到一定帮助，因为茂名是石化的城市，如果选择在茂名工作的话是非常有用的。

曾经听过一个经济学家的讲座，他指出一个好的经济学院至少要有三分之一的教师是企业家出身。因为，只有亲身从事和参与过企业的管理等工作才能够讲的深刻。虽然我们学校现在受到各方面条件的限制很难做到这一点。但是，我觉得学院还是应该每一段时间请一个茂名当地的“企业家”之类的人物，他们可以介绍他们奋斗的历史和其从事的相关行业，这样有利于同学们了解行业的信息和拓宽视野，同时有利于同学们找到自己喜欢的行业有利于以后的就业。有条件的话还可以旁听一些公司的晨会、周会或参加公司培训等活动，这样应该会比看“火车头”好一点。

“功夫在平时” ，短短的三天时间很难真正学到什么东西，所以我对我们的实习有以下几点建议：

(一)、希望学院在以后多给我们实习和实践锻炼的机会，开拓我们的视野，以让我们更好的适应社会的发展。

(二)、建立校内模拟实训基地。就市场营销专业而言，建立一个模拟营销公司，该公司有着规范化、制度化的管理模式。公司总经理由指导老师担任，副总、部门经理由学生担任，各自分工明确、责任到位，实训采用模拟公司和企业合作的方式，即模拟公司为企业完成营销任务，有偿服务，大部分报酬，作为学生业绩提成奖励，小部分留作模拟公司发展基金，学生服从统一管理，规范化服务模拟公司。模拟实习基地的建设，突出了学生应用能力的培养，但与学生未来上岗工作的真实职业环境存在一定差别。

(三)、与企业联姻，走校企联办实习之路。要开拓视野，打破传统的就营销论营销的观点，积极寻求与专业合作伙伴，并在此基础上建设营销专业的实习基地。让茂名学院经济管理学院的学生是真正优秀的人材。

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9.认识营销战略管理 篇九

营销部是公司即将成立的一个新部门，在未来将是企业发展道路上一个重要的组成部分。营销部的主要职责是制定营销战略及实施的策略，包括资源的调配，市场的策划，客户的关系协调，以及企业文化的建设等等。制定具体的实施细则，包括区域的划分，营销人员的配置，公司相应的资源的调配，如资金、人员、技术服务、售后维护等。其次营销部里一个重要的职责是，通过对客户性格，爱好，理念，需求等各方面的研究，针对不同客户制定不同的实施方案。

市场营销做的成功能确保公司的竞争优势，并使公司在激烈的竞争中保持领先。企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。具体来说，该岗位的工作主要有以下几点：

1、确定客户和消费者的需求。

着现代商业的飞速发展，客户服务变得越来越具挑战性。要想让客户满意，就要了解客户的需求，尽力满足，甚至要超过客户的期望值。那么，如何了解客户的需求呢？首先，仔细、周到的观察必不可少。从事客户服务的员工必须密切关注顾客的一举一动，不仅是顾客们说了些什么，还有他们的身体语言，这些都可以帮助其判断客户对服务的满意程度。

2、制定营销计划和营销方案。

负责市场开发、客源组织、产品销售工作，定期组织市场调研，收集市场信息、制定销售计划、广告宣传计划。收集市场信息，进行

工作分析为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位。

3、新客户的开发拓展以及社会项目经理资源管理

经常走访重要客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案、建立客户档案，定期拜访客户，征求客户意见，保持同各事业单位的密切联系。

4、协调与各部门之间的关系

企业是一个大团队，部门是一个小团队。企业的高绩效，固然离不开各部门各自的努力和奋斗，但更离不开各部门之间的精诚协同工作。要密切配合人力资源部的工作，加强横向沟通，销售工作，建立一个健康、愉快的工作环境和良好的团队精神。

我深知这些工作不是轻而易举能做好的，必须全力以赴，理清思路，找准工作的切入点和着力点。如果我有幸担任营销部副经理的职务，将尽我所能处理好工作上的事务，做好部门里各方面的工作。

10.重新认识“管理技能” 篇十

优秀的管理者什么样?很多人会认为优秀的管理者要具备系统的管理力、严密的思考力、非凡的适应力，同时作为管理者还要有良好的沟通能力，这些都是非常正确的，但是具备以上素质的人并不一定是优秀的管理者，或者说他的管理技能并不高明。很多的管理者有很好的管理理念，也不缺乏管理手段，但是他们并不成功，甚至有些是失败者。

那什么是管理，什么是优秀的管理者呢?站在技能的角度上来看，所谓的管理能力就是能够将公司的意志变成每一个人行为的能力，这是管理的最核心部分。无论是什么样的管理，它的目的只有一个，就是让所有的人按照公司的要求做。不能做到这一点的企业，不是一个管理很好的企业；当然，不能做到这一点的人，也不会是一个合格的管理者。

从管理结果到管理行为

管理是否到位，首先应当看公司意志是否转化成为了被管理者的行为，对于销售队伍来说这一点非常重要。

销售经理经常会陷入这样的苦恼，公司有完善的制度、规定、流程，但是销售人员很少按照公司的要求做。这种情况说明其管理是不到位的，为什么不到位呢?主要是其管理还没有让公司意志真正变成每个员工的行为——为了能够贯彻公司的意志，多数企业会采用结果导向管理，即“黑猫、白猫抓住老鼠就是好猫”，但是最终的结果是上有政策下有对策。

单纯的结果导向管理很有可能是巨大的陷阱。结果导向使管理者更乐于去听、去说，而不是去看，以致听汇报、下命令成了领导重要的、甚至是唯一的管理手段。事实上，领导的安排没有问题，但安排了之后下属是否真的按照要求去做，领导就不知道了。虽然结果导向管理中，结果容易被观察与掌控，但结果不是凭空掉下来的，它需要正确的过程保证，如果结果都不满意，那时说什么都已经晚了。即使结果相同，但不同的过程会触及公司很多深层次的管理问题。任何结果的出现，我们是希望正确的过程带来正确的结果，还是希望不正确的过程带来看似正确的结果呢?

比如，曾经有一家企业的两名销售人员，甲创造的销售额是100万元，乙的销售额是200万元，表面上看乙要比甲好，但是这里的问题非常复杂：乙销售的业绩好到底是由于其个人能力的体现，还是由于其负责的销售区域好?甲虽然销售额不高，但是在这个区域他是增长最快的。如果这样比较，很明显，销售额甚至销售增长并不能说明问题。能够说明问题的是，这样的结果与销售人员的努力过程有什么关系。从这一点来看，管理者的作用就是要不断地纠正过程以达到结果。

管理行为到训练行为

一个人管理十几个人是比较简单的，最简单的方式就是人盯人；但是如果管理100人甚至更多，如何让每一个人都能按照公司要求去做，这是一个非常困难的管理挑战。这时至少面临这几个难题：第一，人数增加，造成控制难度增加，任何依赖于个人能力的管理手段都会大打折扣；第二，人数增加会造成销售团队出现良莠不齐的情况，如何帮助、指导一些不能顺利完成任务的人成为难点；第三，人数增加会造成法不责众的局面，如何及时清除团队里的危险破坏分子很关键。

人数的增加会引发管理的本质变化，而要使众多的人仍然能够像一个人一样，使每一个人都能够按照公司的意志行事，就个体的控制而言，至少需要考虑三个方面的问题：第一，知不知道做什么?第二，会不会做?第三，愿不愿意做?

首先，销售人员必须明白自己应当干什么。这个问题似乎看起来很简单，但是经过调查，很多管理松散的企业，多数的情况下，销售人员并不知道应当去干什么。比如一个渠道销售人员，他的工作应当是什么呢?很多人会说是管理经销商、控制市场，真的是这样么?经销商是那么轻易的就可以控制的吗?凭什么去控制经销商呢?控制经销商不是工作内容，而是工作目的，在这之前还有更为重要的工作内容，而这些工作内容可能会对控制经销商起到作用，比如说“助销”。那么，什么叫做助销，应当助什么呢?这些问题如果企业不能让每一个销售人员搞清楚，那么，最终的结果是要么这些人没干事，要么这些人就是在做错误的事情。不管是没事干还是干错误的事，最终的结果都会直接影响销售业绩，进而影响销售心态。

其次，会不会做。这是一个最容易被企业忽略，容易衍生出更多管理事故的问题。一个大家都认可的工作同时有10个人去做，有些人成功了，他们就会非常认可这件事情；而有几个人没有成功，他们就容易否认这件事请的正确性。如果管理者再坚持让失败者去做，那么他们就会怀有较大的疑虑；如果再次失败，那么他们就会坚决反对这件事情，甚至是产生敌对。这样的情况在很多企业里面发生，而很多时候管理者根本无法察觉到——很多销售人员由于种种原因，比如纪律、奖惩，他们可能并不愿意去说明失败的真相，或者他们本身也不明白到底出了什么问题，这时候如果管理者一味的去批评处罚他们，都会引来更为严重的后果。比如，渠道销售人员为了提高销量他们多数会采用压货的方式，一味的压货会带来很多的负面影响。压货不是目的，如何帮助经销商出货才是问题的关键。但是怎么样才能够帮助经销商出货呢?最根本的问题是销售人员要了解经销商怎样销售，哪个环节是最重要的，为提高销量他们应当做些什么事情等等。能够明白这一点的销售人员是很少的，但如果不能明白这些问题，那么他就会长期维持压货的状态，后果是不言而喻的。因此，企业必须高度重视销售人员“会不会做”的问题，通过训练提高他们的基本认识及行为能力。注意，我们非常注重行为能力，而不是他是否理解了，理解了不能变成行为仍然是没有价值的。

第三，愿不愿意做。当上面的两个问题都解决了之后，这个问题就会变得无法回避。很多销售人员由于种种原因没有完成任务，如果是由于上述的两种问题，严格地讲这应当是企业的责任，而不是员工的责任；但是一旦上面的问题得到解决，那么剩下的问题就是员工自身的问题。在众多没有做好业绩的员工里面，区分第一、第二种情况是非常关键的，这些人从本质上讲应当是愿意工作的人，他们通过有效的训练能力得到提高，并最终达到公司的要求。通过训练之后，管理者可以直接观察到哪些人存在工作技能问题，哪些存在工作态度问题。“愿不愿意做”本质上就是工作态度问题，而这些人往往会有很多的借口，找到无数的理由来掩盖真实的想法，混淆在所有做得不好的人当中。对于这样的人，只能请他走人。

总之，要想使每一个销售人员都能按照公司的要求做，不是下命令、严惩重奖就能轻易做到的，也不是以结果为导向就可以实现的，而是要重视达到结果的过程以及每个人实现目标的必要条件。公司的任务就是控制过程中的行为，提供执行的条件，培养执行的能力!

11.认识营销战略管理 篇十一

论文（报告、案例分析）

院系

专业

班级

学生姓名

学号

任课教师

2011年 6 月20 日

对期货公司营销认识与个人学习计划

一、期货公司的营销

（一）何为期货公司营销

期货公司的营销有别于商品的营销，期货公司营销的实质是在营销一种投资思想，一种投资理念。期货公司营销的特点主要表现在以下几点：一是期货公司的营销是理念的营销。理念的营销可以看作是无形的商品营销，是客户看不到，摸不着的。你的思想与理念能否向客户表达清楚是个关键问题，表达清楚了客户能否愿意接受又是一个问题，因此理念的营销难度更大。二是期货公司的营销更注重于公司的展示。由于期货公司的营销难度较大，因此以个人的力量很难为客户提供满意的服务，期货公司的服务更依赖于团队，更倚仗于期货公司这个载体，所以期货公司的营销更注重于对公司的宣传以展示，与客户促成合作的前提也是对公司的认同。三是期货公司的营销是个长期的过程。期货客户开发的过程是教育引导潜在客户的过程，对于大多数投资者来说，期货还是一个新了很多，需要通过漫长的培育过程使投资者认识期货，培育出潜在客户，然后才能引导投资者如何利用期货市场、介入期货市场。所以，期货公司的营销是个长期的过程。

（二）期货公司营销的目的营销的目的都是为促成交易，而这里单独将期货公司营销的目的进行阐述，主要是由期货公司特点决定的期货公司的营销具有长期性、阶段性的特征。因此我们把期货公司的营销目的分为以下几点：一是展示期货公司。期货公司间的竞争就是为争得更大的客户群体，不断提高投资者以及社会对公司的认可是期货公司营销的目的。二是培育期货市场。期货市场产生迄今为止也仅仅十余年的时间，现货企业及风险投资者对期货市场的认识与认可程度还远远不够，对期货市场的培育也是通过营销逐步提高的。三是促成合作，这是期货公司营销的最终目的。

（三）期货公司营销的形式

随着期货普及的推广，期货公司的营销形式更是多种多样。期货市场发展初期，营销形式普遍是经纪人单打独斗，以及个人与企业的沟通；而现在，可以通过市场推介报告会、培训基地、定期投资报告会、论坛等有组织地宣传活动，也可以通过一个团队向投资者展示公司，服务于一个企业，还可以通过服务创新吸引潜在客户。

1、个人营销

传统的期货营销渠道主要依靠经纪人和合作居间人。期货公司的营销服务仍然处于初级阶段，缺乏系统性和稳定性，同时服务流程过于简单，面对不同的客户基本上采用相同的服务手段。个人营销虽然也有介绍经纪、电话营销等方式，但主要靠人脉拉拢客户。客户资源的80%以上是由人脉关系做出的。虽然期货公

司在市场开发上下了很多功夫，但许多公司没有系统的开发客户资源的渠道和手段，主要靠低成本和低价格竞争。目前，期货公司压缩手续费收入已经到了极致，不能再低，虽然市场份额有所增加，但利润增长缓慢。期货公司作为市场的后进入这需要在营销手段创新很营销渠道发掘方面多做努力，以提高营销竞争力。

2、期货公司营销团队建设

期货作为一个专业领域，投资人对期货营销人员的专业能力较为敏感，即使是优秀的营销员，如果对期货行业缺乏足够了解，仍将难以取得投资人的信任。如何招募、培养、维护期货营销人才，组建能力胜任的期货团队是期货公司营销战略得以实施的重要基础。

期货公司团队建设的方向是构建与战略目标相适应的扁平化的网络型的销售团队。“组织跟着战略走”——最好的组织形式必须与战略目标、与市场的要求高度一致。要转变现有研究员、投资经理的职能，分步骤逐步将他们重组为以销售人员为主体的“销售团队”。将公司的组织结构实行重组，将公司的人员分为两大类别，第一类营销人员，包括各级研究员、各级投资助理，第二类为后勤支持人员，包括行政、电脑、财务、柜台人员。第一类人员以组织团队的形式为现有的客户和新开发的客户提供差别化服务，服务将根据客户的类型分战略，选择性地提供半服务、全服务或特别收费的服务，他们的基薪标准和奖金分配完全与个人及团队的业绩挂钩；第二类人员主要为第一类人员提供各种后勤支持，工资固定，奖金与公司的整体效益挂钩。第二步：对公司所有部门的组织结构实现职能的转变与组织机构和分配机制的转型。

二、针对期货公司市场开发的学习计划

（一）学习任务：

1、专业知识

从事市场开开工作首先应该具备专业的期货知识。虽然我已通过期货从业资格考试，但知识掌握的并不牢固，我应该利用剩下的一年时间多阅读一些有关期货的书籍，利用网络以及学校资源增加自己对期货市场的认识。

2、实践学习

利用暑期去期货公司实习，在实习过程中了解期货工资的运营方式。主要了解市场营销工作所学知识，针对自己所欠缺的进行自我完善。从实践中学习，从其他人身上学习，学习前人的各种经验教训，总结自己的所得所示，感悟营销精髓。

（二）锻炼任务：

1、首先其次应该提高对挫折的承受能力，提高心理素质，自信心强，面对挫折不低头，具备坚韧不拔的毅力，能持之以恒的做事。由于营销任务需面对形形色色的人、碰到种种困难阻碍，所以自信和坚持是因小营员必须具备的素质。在期货公司从事营销工作初期由于没有经验难免会开发客户的过程中遇到一些

挫折阻碍，这时候对挫折要有正确的认识，在挫折面前不惊慌失措，采取理智的应付方法，化消极因素为积极因素。挫折承受能力的高低与个人的思想境界、对挫折的主观判断、挫折体验等有关。提高挫折承受能力应努力提高自身的思想境界，树立科学的人生观，积极参加各类实践活动，丰富人生经验。

2、锻炼自己的沟通与表达能力。在期货公司从事营销工作，不仅需要自身能力还要与团队协作，与客户交流。良好的人际交往能力能让谁能给我们迅速融入到营销团队，良好的表达能力可以让我们与客户交流的更加顺利。所以，在校期间充分利用自身的周围环境扩大社交圈、重视同学交际圈、重视和每个人的交往，努力认识不同种类的人，从每个人身上学到不同的东西。

3、管理能力。一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。因此，作为一名现代营销人员，必须要充分地理解和学习管理者所具备的管理知识和管理能力。管理的另外一个角度就是资源的整合、分配，如何高效地利用所掌握的资源，进行有效地分配，这需要营销人员具备各项综合素质与能力。

4、观察分析能力。

1）观察能力：作为营销人员必须要具备像狼一样敏锐的市场观察能力，在这瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。只有具备了敏锐的观察能力，你才能做到知已知彼，你才能了解把握客户的需求，你才能找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功。

2）分析能力：营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。营销人员所面对的客户都是一些比较精明的商人，他们在商海中沉浮多年，具有非常丰富的谈判经验，你若想在谈判中获胜，在谈判中占据主导地位，这就需要营销人员对谈判的对象进行详细的分析，对需要谈判的业务进行详细的分析，以及对影响谈判的因素进行详细的分析，只有具备较强的分析能力，你才能深入对方的内心，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共赢。

5、锻炼意志品质，改善适应能力等。如果毕业以后进入期货公司工作，我们面临着由学校进入社会的转变，我们所处环境和接触人群都会有所不同。所以，进行自我调节，充分发挥主观能动性去改造环境，努力融入新环境，良好的适应能力是很重要的。因此，在校期间就应该多出去走走，去不同的环境去锻炼自己。

12.对战略管理的认识和体会 篇十二

战略管理包括以下三个过程：(1)战略环境分析, 确定企业任务，认定企业的外部机会与威胁，认定企业内部优势与弱点，建立长期目标，制定供选择战略，以及选择特定的实施战略。（2）战略选择：树立目标、制定政策、激励员工和配置资源，以便使制定的战略得以贯彻执行。（3）战略实施：将树立的目标在时间和空间上展开，规定各部门从事某种活动应该达到某种需求。

战略环境分析不在于要看清现在是什么样子，而是在于看清将来会是什么样子。联想集团12.5亿美元收购IBM公司PC业务，符合了联想集团的全球化战略，使联想PC业务市场份额占有率从第9位上升到了第3位，仅次于戴尔和惠普。但是联想未意思到未来PC机价格将大幅下降，而一起利润下降的市场环境，总体来看，联想的出价太高。联想收购的并不是一项盈利的业务，以总值17.5亿美元代价去收购一个夕阳工业产品，实属不值，因此不会增加该公司的收益。联想集团看清了现在进军全球市场的需要，但没看到未来市场的变化。

战略选择的实质是企业选择恰当的战略。从而扬长避短。趋利避害和满足顾客需要，在市场竞争激烈的电脑行业。神舟电脑扮演着“价格屠夫”的形象，“2999元笔记本”、“3000元液晶电脑”都是其主打产品。就是神舟更注重产品的研发，恰当的选择了适合自己发展的战略，改进生产技术，降低生产成本，形成了价格优势，在电脑产业中成为了低成本生产厂商。为其在电脑市场有了一席之地。李宁公司在其全球化战略中，就是通过各种体育赞助活动，提高了自己的品牌知名度。李宁公司坚持不做中国的耐克，要做世界的李宁。如2000年，李宁公司赞助中国体育代表团参加第二十七届悉尼奥运会，“龙服”、“蝶鞋”被各国记者评为了“最佳领奖装备”。2001年7月，中国跳水队身着“李宁”跳水服出征世界跳水锦标赛。2009年，李宁正式获得中国国家羽毛球队赞助权，终结了YONEX统治世界羽坛的历史。2010年，签约挪威标枪运动员，标枪世界冠军，安德烈亚斯-托希尔德森。李宁已经与央视签订合同，在2007年1月1日至2008年12月31日期间，体育频道所有主持人及出镜记者都会穿着李宁公司的产品。这一合作内容涵盖体育频道北京奥运会期间，cctv奥运频道主持人和出镜记者的服装独家赞助权。李宁公司通过战略实施，使自己的运动品牌在国际运动品牌激烈的经济竞争中形成抗衡之势。

总之是有企业只有科学的战略管理才能使自己能够在激烈的竞争中独占鳌头，企业管理