网站建设客户需求表

网站建设客户需求表（精选16篇）

1.网站建设客户需求表 篇一

田宁:如何满足40万家网站客户的需求

从萧山机场驱车开往杭州市区，一路上两边看到最多的字眼就是电子商务。正如电子商务协会会长宋玲所说――杭州，已经成为电子商务之都。

而中小企业，正可以伴随电子商务的兴旺获得更好的发展机会，在销售渠道上减少与大企业之间的差距，在企业和中小站长之间，需要更多的交流，以让需求得到充分了解，于是，全球网盟广告大会应运而生，至今已是第六个年头。

好马配好鞍

在全球网盟广告大会上，中国电子商务协会会长宋玲谈到，中小企业占了我们国家企业总数的99%，它对就业贡献率80%，GDP贡献60%，她也指出，作为网盟的代表，盘石网盟（以下简称盘石）利用信息技术，把中小企业的信息，包括其品牌、诚信、形象，加工成信息产品，以图文形式放在互联网上进行宣传。

而盘石CEO田宁也表示，网盟本身就是服务中小企业的，这一群体对于盘石而言包括两方面，也即客户和媒介。田宁坦言，盘石的规模自然不能与百度、阿里巴巴这样的巨头相比，但盘石却是最专业的网盟，并且真的从客户需求出发去处理网盟中的服务问题。

对于很多中小站长来说，网站的主要收入就是来源于参与的网盟带来的广告收入。但正像用户在各种中小网站上遭遇的问题，不少网站上的广告与网站本身的定位可谓风马牛不相及，当然这样的广告包括无所不在的成人用品与专科医院。这样的广告对于广告主的宣传效果且不提，对于网站的形象也有损害，只能引起用户观感徒增不快。广告对于网站来说，并非简单的创收来源，在用户看来，广告是网站的一部分，能否为用户带来好的体验，不只对于广告主具有宣传效果，对于网站本身也可以带来合适的形象。这一点可以和传统媒体中很多都喜欢争取名车或者名表的广告一样，对于媒体本身的品味也是一种标识。

反过来讲，对于广告主而言，广告投放在合适的媒体上，正是其需求所在。对于中小企业而言，由于资金并不充裕，自然更希望能够“好钢用在刀刃上”。但如何能让自己用作宣传的资金获得更好的出路？“便宜”或者是一个首先要考虑的问题。著名企业家史玉柱在书中写过关于电视广告的问题，就是一旦要在电视上做广告，就一定要连续做下去，直到其在观众眼中留下难以磨灭的形象为止。或许这也是“脑白金”虽然受到不少人诟病，却还是有很多人一边骂一边过年的时候惯性思维地想到“爸妈不收礼，只要买脑白金就好”。

田宁在网盟大会上展示了一段传统媒体上广告的价格，其中包括央视综合频道最新报价为半分钟71万，《南方周末》广告价格表为第一版面或者是第二版面做一个版面69万、90万，新浪第三季度的报价首页一个弹窗一个广告一小时65万，在新浪首页最便宜的一个文字链接也许就几个字，播放一天时间最便宜的也需要17万，总体而言，这些对于资金紧缺的中小企业而言都是一个字――贵。中小企业需要更适合展示自身的.平台，其要求是价格便宜、传播高效，而满足这些的平台只能在互联网上寻找。

有效的才是最好的

网盟，作为一个广告平台，特别是主要客户对象为B2B的形式下，并非简单地通过购买大量流量就可以做到高效便捷。田宁始终认为，具有行业属性的垂直网站才是更适合中小企业客户寻求消费需求的更有效平台。他表示，尽管诸如小说、音乐类的网站流量价格不足垂直网站十分之一，但盘石网盟依然只在垂直网站上购买广告位，因为这些网站才是对于中小企业客户更有效的发布平台，同样，移动互联网上，诸如游戏等流量价位更为便宜，但田宁认为，这些网站的受众多为青少年，缺少消费能力，对于B2B的产品更是没有太多需求，虽然有好看的CPS，却不能真正给客户带来效益，因此，盘石在寻找媒体平台时，只选择行业属性清晰的垂直网站，因为这些网站的受众才是真正的产品寻求者。

田宁认为，大多数广告主并非专业网络技术人士，这就要求平台的后台系统是充分简单易操作的。盘石的后台通过曲线图可以让客户看到广告花费及其带来的有效潜在用户的访问。同时也可以清晰地看到是哪些地方的客户看过网站，以便准确地决定下一步把广告投放在何处，包括需要在哪加强营销力度。不同的产品、人群不同。田宁相信，也许跟百度、谷歌比其技术并非最佳，但其用户体验一定是最棒的。因为盘石一切只从客户出发。

对于现阶段很多广告公司追求的ROI，田宁认为，广告的终极属性是产品推广。就像B2C商城，B2B是企业和企业关系，但属性是一样的。互联网的广告更关注ROI也就是回报率，特别是CPS。但每年光棍节很多电商都在赔本赚吆喝，多少有些接触的人都相信在巨大的流量后边是几乎没有利润的，但宣传的效果却是不能忽视的，而品牌的塑造也是自然而然的，这也是每年的光棍节电商都会蜂拥而上，不甘落后的原因所在。而广告的作用绝非一朝一夕可以提现的，是一个长期的过程。

对于网盟广告效果，科学的评估模式也是必不可少的，多少人看到只是收单，多少人成为目标客户才是目的。这一点，汽车厂商早就开始关注，他们制作了更为严谨的报表，在报表上体现的不是多少人看到广告，而是多少人看到后会买，因为长期的品牌形象在于庞大的潜在客户基数。积累足够大的基数，产值自然起来，而不是今天投了明天就会见效。因为，在今天的中国，信任已经成为很难的事情。田宁笑谈，现在对传统媒体的广告效果似乎很包容，但对互联网则不然，这或许源于对互联网期望值比较高。爱之愈深，责之愈切，或许在此也有体现。

对于广告的效果，田宁举了个例子，作为互联网广告，可以说最精准的选择是搜索，但在他之前参加的《赢在中国》节目中，他和一群企业家队友分成两组卖水果，各有20万的搜索关键词预算，结果一组卖了出两千多块，一组卖出5千多块。这显示即使目的最明确的搜索广告，其作用也并非一朝一夕体现。他因此认为，很多接触互联网不多的人关注CPS的表现，但并不能仅仅从这一点看到广告的真实效果。因此，盘石提出互联网网站的特点就是性价比高，8400元的投放能够带来150万人次的有效观看，同时也得到有效点击。平时上网的时候，一般情况下人们不会轻易点广告，只有这个产品让人产生兴趣了，有想法的时候才会点这个网站进入这个网站进一步研究。盘石集结了40余万家中小网站，田宁认为这足以覆盖90%的网民，而8400元的价格可以为客户带来1500个潜在客户。 积小胜成大胜

在全球网盟广告大会上，中国电子商务协会数据中心的数字服务中心主任孟祥斌发布了一组数据显示，20第一、二季度互联网广告投放总额已达到431亿元，到互联网广告投放预计总额将达到1731.6亿元。互联网广告已占据广告市场24.5%的市场份额，仅次于电视广告。到20互联网广告将超越电视广告，占据广告市场的主要份额。网盟广告占到了互联网广告的36.32%，预计网盟广告的使用率在年将翻五番。浙江中小企业中以各种方式触网的比例已达78.5%，预计到2014年中小企业使用互联网广告的比例达到30%。

而全国工商联副秘书长王忠明则指出，“第一，我们是非常自觉抵基于对宏观经济走势的判断，是一种自我调整，不完全是国际金融危机的影响，没有国际金融危机我们自己也应该进行发展方式的转变，也应该进行结构调整也应该实现从数量发展型转向质量效益型转型，所以这种高速度增长的终结意味着我们需要更多的智力来置换体力，用更多的聪明来置换汗水，需要我们更多的像网盟一样更好的用好互联网，用好电子商务。当一部分人先富起来这个目标基本实现以后，中国经济社会要走向新的发展阶段就需要让更多的人智起来、聪明起来、智慧起来，而这个阶段表现在宏观经济运行上那就是高速快速增长的这个粗放阶段结束。所以我认为像盘石牵头的网盟是具有无限的空间，具有无穷的生命力，原因就是在于他顺应了时代的潮流，顺应了我们生命发展的客观规律，它的发展阶段是应运而生的，它不是任何人强加给田宁，不是强加给盘石网盟而做的，它是一种时代的推动，因此具有无穷的生命力。”

在全球网盟大会的对话栏目中，零点咨询公司CEO袁岳表示，“在中国，你知道80后以后的年轻人是4.5亿的年轻人，他们能够改变中国很多的人，是积小而至大。我觉得这一点是跟盘石很像，这是盘石网盟也是服务于很多的中小企业，我们联盟当中有很多的小网站，我们就是把小的网站作成联盟就变成了很强大的力量。我们服务于这些企业，你想让全部人都知道的话那很难，但是你通过网盟就可以把小小的点变得影响很大，前提是你小小的生意做得很有特点的话那也不错，我们是把微小的力量组合起来变成强大的力量，所以我也是希望我们这些青年活动可以跟盘石一起合作。将来把中国企业民众的这种微小的东西组合起来，我觉得这是一种新的社会、也是一种新的经济形态，也是一种生产爆发点。互联网的本质海量来自于微小，就是来自于最低成本的方法把很多企业、很多人联结起来，恰恰在这个意义上把互联网精神贯彻在所有的社会服务、公益、商业和经济发展中间，我觉得这个东西就跟以前我们在一个大政府帮我们推动投资驱动的社会经济发展的形态会产生很大的变革，所以在这个意义上来说，互联网实际上在社会上扮演了一个社会进步革命性的角色。”

经济形势的去粗取精让产品的质量本身成为更应关注的问题。宋玲在大会开始的演讲中，反复提到企业的品牌形象和诚信的建立问题，这也是田宁眼中企业营销最核心的所在。他也举了一个例子，某杂志上长期看到某品牌服务器的广告，因此对该品牌属于PC企业的固有印象发生了改变，在需要服务器时，第一个就想到了该品牌。而最终，促使他签下该品牌服务器一个亿订单的原因是该品牌设在厦门的总部派一位副总专程赶到杭州，为他定下一整套的服务计划，因此，广告做得好，产品本身的质量仍是起着细水长流的决定作用。

2.网站建设客户需求表 篇二

为满足亚太地区客户的持续需求, 该新网站将供应全套OtterBox产品, 并将从其地理位置得天独厚的亚太配送中心出货。发往香港和澳门的订单免费运送。另外, 发往亚太地区其他国家和地区的订单运费也已大幅降低, 从而为客户节省更多费用。

OtterBox亚太区董事总经理Steve Nisbet表示:“我对亚太区网站的推出感到激动不已。该战略部署将让我们能够更好地服务客户, 同时我也很高兴如今可为我们所有的客户和供应商提供更好的支持, 帮助他们节省更多费用。”

3.客户的需求要挖掘 篇三

在她的团队成员眼里，任过去是一个很好相处但同时“气场”有点大的老板。但现在她变得更包容了，她不会要求销售人员在做公司介绍的时候要讲到哪些要点，介绍研究方法的时候得提到哪些细节。她也不会再给他们设那些条条框框的东西了，她觉得只要达到效果就好—管理学有时候和“育儿经”很相似。

作为欧睿信息咨询公司中国区销售经理，任从做销售到转带销售团队已经有2年多了。从今年开始，她没有了要跟的客户，得把心思都花在管理上，工作主要分三块：团队销售活动的检查和指导、参加客户部门的会议以及针对客户需求的公司内部跨国间的合作，“打交道的对象从客户变成了自己公司”。

任算是回国之后发展比较顺利的一类人。2007年她从英国回来就加入欧睿并一直做到现在，其间从销售主任到销售团队Team Leader再到现在的中国区销售经理，几乎是一年一升。

任对数据销售工作有自己的理解，“它和传统销售的相同点是都要让客户喜欢你、信任你，才能把你的产品卖出去。不同在于，你要看得更远一点，挖掘客户可以做得更好的部分，然后说服他们购买”。她与之打交道的部门一般是公司的市场部、战略部、产品研发部门以及金融部门等等，而根据数据的用途不同，她又常常需要跟客户公司的多个部门同时做展示和演讲。

挖掘客户需求的工作绝不是表面功夫，比如当客户要设计一台冰箱新品时，数据销售要做的，就应该不仅仅是提供家电行业的数据，而且还要告诉他们食品饮料行业的数据也有很大的价值。因为消费者购买的冷冻食品、冷藏食品以及每个食品的包装规格能够确定冰箱容量等各种设计。但并非每个人都这么想，时常也有客户愿意花几百万元甚至一千万元去做广告，因为他们觉得广告带来的效益远远大于市场研究。

这和任在英国时做过的销售有很大的不同。在英国，只要一份详细的合同和几封邮件她就能完成一笔LED灯具订单，甚至没见过面也行。但在中国却不行。

好在任还挺擅长和人面对面的沟通，而且很有耐心。海尔是她刚工作时的一个大客户。当她发现海尔还不熟悉数据系统的使用之后，和对方沟通了三个月，最后去了青岛为他们做培训，和海尔很多部门的负责人建立起了联系，经常和他们共享数据、行业报告，向他们了解数据需求，也带着自己公司的高层去拜访他们。终于，在2008年年底，海尔又多签订了7个系统。

4.电卡表客户注意事项 篇四

http:// 2010-06-01 10:59:16 来源： 评论 0查看

1、初次安装电卡表的客户，表内预置部分电量，该电量在客户首次购电时

自动在购电量中扣除。

2、客户首次购电必须到供电公司营业厅内购电。

3、购电卡插入电能表时，箭头一面向左，直到显示出总电量方可把购电卡

拔出。

4、购电前一定插卡一次，否则难以验证电量是否输入表内，可能导致无法

购电。

5、电表数码管常亮，提示表内电量不足，请及时购电，当表内剩余电量过

低时，电表断电报警（此时插一下购电卡还可以继续用电），为了不影

响您的用电、请马上购电。

6、如果您装有两只电卡表，一定要将电卡与表计对应后使用，否则会影响

您的正常用电。

7、购电卡要妥善保管，不应放入易产生静电的物体（如：纤维、塑料内）

或磁场中，并注意保护购电卡插头的清洁，如购电卡丢失应及时到供电

公司营业厅补配。

付

表能自动计算用户消耗电量，停电时表内数据自动保存，并通过电卡进行表内数据回读和返写功能，还具有过负荷、。当用户电量剩至报警电量1时，电能表转入常显方式；当用户电量剩至报警电量2时，电能表断电报警，插卡后自电量值可选择设定），提醒用户及时买电。电卡作为辅币，通过售电管理系统由供电部门设置密码，保证了用户电卡定表上使用而不能换用，电卡可反复使用达一千次以上。电卡应妥善保管，远离强磁场、电场或产生静电的物体，保洁，以免损坏。如电卡丢失应及时到售电部门补配。购电前插卡可以读出表内剩余电量，购电后插卡将所购电量加入。验证是否准确写入表内。注意：当把电卡插入电表后，直到显示出总电量方可将电卡拔出。

安装预付费表“一石三鸟”

王宜茹 范陈淳 江苏省射阳县供电局(2243000)

射阳县供电局通过安装预付费电能表，不仅解决了陈欠电费回收，有效控制

了新欠电费的发生，而且降低了企业经营风险，同时还改变了长期以来“先用电

后给钱”的惯例。通过供用电双方平等协商，签订购售电合同的方式，促进了电力市场规范运作，取得了“一石三鸟”的效果。

一、解开欠费死结

该县水泥厂经常拖欠电费，由于该厂是县里重要工业企业，停电催费会引起众多的负面影响，尽管催款人员踏破门坎，单位负责人多次督促，2001年2月份累计欠电费50多万元。经过与厂方多次协商，于3月份对该厂安装了预付费表，并且签订还款协议，陈旧电费按每次购电金额的30%扣还，到8月份不仅偿还了全部陈旧电费，而且新账月结月清。

二、防范经营风险

自2000年6月份国家取消电费保证金制度后，虽然减轻了用电企业负担，但却加剧了供电企业的经营风险，特别是一些企业经营状况差、商业信誉较低的电力大用户，一旦欠费，数额巨大，难以收取，严重影响了供电企业生产经营，造成国有资产流失。为此，该局对新装、增容的电力大用户和一些个体经营、承包租赁等临时性和流动性较强的用电客户安装了预付费表后，未发生一笔新欠电费。目前，全县已有23家企业安装了预付费表，月用电量约600多万千瓦时，电费金额近300万元，有效地降低了企业经营风险。

三、实施依法经营

随着电力企业逐渐从依靠行政手段管理向运用法律手段管理转变，该局对安装预付费表的企业，根据《合同法》、《担保法》等法律法规，根据该企业的实际经营状况、商业信誉等情况和供用电双方“平等、协商”的原则，与之签订《购售电合同》，完善其法律程序，提高了企业依法经营的理念。

预付费电能表是由电脑写入电量，减小了人为因素，用户可随时了解本身用电情况，使用户用上放心电，明白电。预付费电能表能够及时回收资金，且可以堵塞漏洞，减少企业欠费形成，杜绝电费损失，减少了营业风险。

预付费电能表本身功耗为0.8W以下，计量精度在2级以上，有极小的负荷也会有计数脉冲进行计量。而机械表功耗在1.2W以上，计量精度差，负荷小时会出现表计不走字现象，使用预付费表电能表后，可使线路损耗大幅度降低。如临漳县某村共安装预付费电能表175块，在安装过程中淘汰了DD28等落后电能表10多块，及经检验计量不准确电能表30多块，安装前该村低压线损为14%，安装后线损降为7%左右。

预付费电能表使用中存在的缺点和不足。软件不统一，现在一个电表厂家一个收费系统，无法进行联网统一管理，如果要进行统一，需要各个厂家进行合作，但是生产厂家进行合作也不是太现实的。由于软件没有统一，一个厂家一套售电系统，如果系统升级或发生故障后，系统的维护管理还要依靠厂家，电力部门的工作是非常被动的。

功能有缺陷，单排显示的电能表用户无法看到用电表码，而双排显示的电能表在大负荷情况下可能丢失计数脉冲而出现计数器与电子显示不一致的现象。

因为购买电能表全部由个人投资，电力部门没有资金进行补贴，只能是电能表厂家与村委结合进行购买，并与村签订供货合同。

5.企业需求技术、项目信息表 篇五

企业需求技术、项目信息表

序号 企业名称 需要解决的技术难点 1 大连龙源海洋生物股份有限公司 现生产工艺、生产设备全面升级的系统性突破；产品升级的工艺技术；节能降耗等工艺技术 2 旅顺光阳耐磨铸钢有限公司 铸钢件表面粘砂问题 3 旅顺伟嘉机电厂 陶瓷与金属的真空钎焊，玻璃封接技术，化学镀镍技术 4 旅顺玉民加热器制造有限公司 大型模块的低压铸造及电磁除尘等技术难题 5 大连福斯达信息材料有限公司 喷墨打印机喷头维修技术 6 旅顺滨海船舶修造有限公司 船舶建造技术及设计 7 大连四方电泵有限公司 泵水利设计及水利改造方面问题 8 大连鸿峰生物科技有限公司 高分子材料（硅橡胶、聚酯树脂）得改性与规模化生产；高分子材料催化、聚合工艺的时间控制；液态高分子材料和固态分子材料渗透剂的开发 9 旅顺星汇绳网有限公司 海洋藻类水产品深加工及其设备工艺技术性能研发 10 大连精密轴有限公司 表面等离子氮化技术 11 大连仁海重工有限公司 核燃料防辐射系统装置 12 大连瑞雪冷冻机有限公司 制冷压缩机耗油问题 13 大连东方电力设备有限公司 高频逆变电源及多机并机技术 14 大连环友屏蔽泵有限公司 特高压强度计算方面问题 15 大连鹏达起重机制造有限公司 涉及高能强夯机方面工程及材料计算问题 16 旅顺锅炉有限公司 节能环保型大吨位锅炉开发 17 大连宇星净水设备有限公司 长纤维生产过程浸润出现气泡的问题 18 大连劳雷流体设备有限公司 化学注入泵流需建立多媒体功能试验站，需要计算机工作站进行在线数据采集处理

序号 企业名称 需求的项目 1 大连亚明汽车部件股份有限公司 汽车零部件（铝合金压铸/冲压焊接）的生产和研发项目 2 易健（大连）生物科技发展有限公司 生物食品 3 大连理工计算机控制工程有限公司 工业自动化 4 旅顺滨海船舶修造有限公司 钢、铝质各类船舶建造、改造、修理项目或船体分段及钢结构制造项目 5 大连瑞雪冷冻机有限公司 蜗杆制冷机的研发 6 大连福斯达信息材料有限公司 需求生物荧光染料、打印机碳粉、打印机喷头的研发及生产

6.案例：始于客户需求终于客户满意 篇六

案例描述

某网点（单点支行）地处商业中心，市场繁华，客户云集，是有名的服装文化一条街。周边中小个体户、老师、政府公务员等高端客户较多，每天营业柜台

人来人往、自助设备忙个不停。抬眼望去便能瞅见附近工行、建行、交行、中信、招行、民生等它行网点。在这样一个天天人气旺盛，熙熙攘攘却又充满竞争的营业环境中，网点如何提高自身竞争力，怎样为大众客户服好务，同时又能挖掘和吸引区内中高端优质客户，给自身带来更丰厚的利润，是摆在大家面前的一个现实而重要的课题。通过认真的调研，他们决定从市场细分、客户细分入手，对不同客户实行差别化服务。

首先，了解客户需求，开展有针对性的营销。网点员工在实际工作中细心观察发现：服装店老板经常办理汇款及兑换零钞业务，个人账户资金存取频繁，但只办理活期结算业务，很少办理银行其他业务，他们需要银行提供方便、快捷的服务，属于便利需求。对于这些客户，该行制作了“通汇宝”、“漫游汇款”、银行卡、网上银行、转账电话等产品宣传资料，大力宣传该行的网络汇兑优势，特别是网上银行和转账电话减免收费优惠，并介绍各类产品的特点与优势、操作流程与手续。这一招果然很有吸引力，一些服装店老板和个体工商户纷纷来网点办理，享受该行高效、便捷、优惠的服务。网点的客户和中间业务收入、结算存款直线上升。高校的 老师、政府公务员喜欢购买国债、保险及各类理财产品，信用卡使用频率高但很少大额透支，他们需要银行提供资金保值、安全、保密的服务，属安全及增值需求。对这些稳健型客户，网点通过电话短信，上门营销及反馈网点近期发行的国债、保险、基金、本利丰等理财产品信息，并做好预约工作，从而使网点服务产品销量大增。

其次，挖掘客户信息，实行分层服务。该行通过自主开发的 PCRM 系统对个人客户信息进行挖掘和整理分析，按客户对银行贡献度将客户分成五个星级，并及时将客户信息提供给基层网点；网点按系统筛选的结果将优质客户分门别类地分配给不同的客户经理和网点员工营销管理，并实行差异化的分层服务。网点对存款在 5 万元以上的客户重点关注，进一步细分为钻石级、白金级、金卡级、银卡级客户，并为不同层级的客户提供不同的优先、优惠、增值服务。客户张经理属于该网点的老客户，账上存款一般在 20 万元左右，客户经理小王通过 PCRM 系统找到了客户张经理的联系方式，并与他取得联系，小王带上节日礼品和 VIP 金卡敲开了张经理的家门。经过交谈得知张经理一直在本网点办理业务，但近两年由于该网点柜面拥挤，经常排队，所以到对面交行开了账户，并将一部分业务转到交行。小王一方面对于本网点的服务不到位表示歉意，一方面耐心细致地给张经理介绍本行 VIP 金卡客户可享受的各项优先优惠和增值服务，希望其成为本行的 VIP 客户，并当场帮张经理填报了 VIP 金卡申请书；此后，张经理凭 VIP 金卡在网点贵宾服务区办理业务，不仅免除了排队之苦，而且享受到了交易手续减半优惠、火车站易登车等许多优惠和增值服务。张经理对该网点和客户经理小王的服务十分满意，不仅把在交行的业务转回来了，而且随着其生意的兴旺，在银行账户沉淀的资金越来越多，购买的服务产品（包括基金、保险、贷记卡、网银等）也越来越多。到 2006 年底，客户张经理在网点的存款已达到 60 多万，客户经理小王及时为他进行了贵宾客户升级，成为白金卡客户，让张经理享受到该行更多的优惠和增值服务。

7.客户的需求 篇七

我想给你什么与你想要什么经常是错位的,如何满足客户需求是一件说起来简单做起来难的事情。

最近一次朋友聚会,遇一枚大龄单身女青年,在北京CBD商务区经营一家景观设计工作室,才貌双全,属于混迹设计圈的精英一族。席间,她讲述了自己的一次相亲经历:写字楼的保洁阿姨热心地要给她介绍一个男朋友,一再表述该男青年如何优秀,女青年虽然很忙又实在不忍心拒绝阿姨真诚的眼神,便同意约见。见面后才发现该男青年原来是写字楼中的保安队长,女青年顿感被盯梢了。

大笑之余,此枚女青年的趣事还是对我有点触动——我想给你什么与你想要什么经常是错位的,如何满足客户需求是一件说起来简单做起来难的事情。

最近大半年来,外资挖掘机品牌纷纷推出一些新品,比如卡特彼勒先后推出312D2 GC以及E系列小型挖掘机306E、307E,日立建机推出ZX70-5G等等。有一个共同特点,这些新品的名称前通常有一个定语:专门针对中国客户。

对这个定语,有两种不同的观点:一种认为是欧美产品的低配版,大品牌做这种事会自降身段;另一种观点认为是迎合了中国用户的需求,能有效提升市场占有率。两种看法其实是一致的,各地的需求不同,在一个推崇定制化的世界,以不变应万变的产品是不存在的。

外资品牌进入中国市场往往会有一种优越感,这种优越感源自品牌多年的发展积淀以及先进的产品技术,并把这些强加给当地客户,而很少关心客户有什么不一样的需求。沃尔沃建筑设备的克拉斯·马格努森先生曾经表示,“过去企业经常告诉客户自己的声誉如何好。现在,情况再也不是这样了,客户的声音能够决定企业在行业中的地位。聪明的企业倾听这种声音,因为客户的感觉才是市场的现实。”

外资公司变得越来越懂中国市场,并且做出了针对性的改变。与此同时,中国本土的设备制造商也在试图去了解欧美市场。我的同行,美国一本工程机械杂志的主编,最近接受了一个中国设备制造商关于寻求美国市场的咨询,大意如下。

问题一,北美市场将如何应对入门级、价格较低的产品?

答:如果是满足特定需求的开创性产品是有可能的,比如当初滑移装载机的诞生。如果是现存设备目录中的产品,尤其像土方机械,将很难销售。这类产品的品牌忠诚度高,对于北美的用户,价格因素不是采购设备的第一要素,甚至不是前三。产品支持、运营成本以及与代理商的关系决定着设备的采购。

问题二,买家关心原产地吗?

答:海外制造商,无论总部在韩国、日本还是中国或者英国,想在北美市场获得收益需要提前做好3件事:渠道布局、产品支持和性能质量。从历史来看,北美客户期望卓越的性能,但是更期望代理商的支持和更具效益的运营成本。

8.定义客户价值需求“新”蓝海 篇八

雅昌原来是一家印刷厂，1993年成立时，业务定位聚焦于一个细分市场——彩色艺术印刷。经过十多年的发展，雅昌在书画、文物、拍卖、摄影领域积累了大量的艺术家、艺术作品和相关数据。这些数据在传统的印刷业中被当做无用的垃圾，但雅昌从最早做印刷时就积累了这些资源，并建成了艺术品图片数据库，目前已有艺术品图片i000万张。2000年，雅昌在中国艺术品数据库的基础上建立了一个门户网站——雅昌艺术网，这也是中国最大的艺术品门户网站。如果是其他人做，起步投资起码要几千万元，而雅昌一分钱都没花。

在雅昌艺术网的基础上，2005年，雅昌又开始做艺术品拍卖行情的发布，推出了“雅昌艺术市场指数(就像股票指数一样)”，成了艺术品投资分析工具和艺术品市场行情的“晴雨表”。此外，雅昌还基于网络平台提供各种增值服务。比如，为艺术家建个人数字档案馆、与艺术大师结成合作伙伴为其策划各种展览活动、高端艺术品复制、艺术品收藏等等。

与绝大多数企业固守在印刷这个细分产业领域相比，雅昌超越了产业划分的限制，建立了独特的“印刷+IT+艺术”的商业模式。这种商业模式改变了传统的印刷观念，创造性地将传统印刷、现代IT与文化艺术结合，通过关注印刷产业的“非顾客”——艺术家，主动引领艺术家们对艺术品关注的需要，找到了重塑市场边界、开创新需求的途径。

圣为控股有限公司是另外一个在纸张贸易业通过商业模式创新找到蓝海的典型案例。圣为最初的主营业务是纸张贸易，在企业经营过程中，圣为了解到，由于很多印刷企业都规模不大，并且非常分散，包装业也档次低、规模小、集中度低，不能提供一站式服务，众多品牌生产企业对于产品外包装无法满足品牌及形象需求不满。

2006年3月，圣为正式推出品牌包装解决方案的理念，具体实施过程是：圣为根据对品牌生产企业需求的专业性分析，为其提供从纸张采购、包装物设计、印刷、包装制作、物流等诸多环节的包装全面解决方案，能使品牌生产企业在前期就很好的把握包装全过程的各个环节。作为中间方，圣为面对包装业务所涉及的所有产品／服务供应商，委托它们具体运作包装业务价值链上的各个环节。圣为通过将中间的价值链环节进行整合，不但使产业价值链的各个环节达到最优，而且还可以有效降低产品在产业价值增值环节上的成本。圣为也成功地从一家单纯的纸张贸易公司转变为品牌包装解决方案服务提供商，在增加销售额的同时提升了企业的盈利能力。

9.客户需求分析报告 篇九

客户名称申请部门部门审核填 报 人申请日期年月日

珠海网佳科技有限公司

客户需求分析报告填写说明

1.填写《客户需求分析报告》前，需进行认真、严谨地市场调研工作，本报告是市场调研工作结果输出的载体，亦是公司产品立项决策的重要依据；

2.建议在市场调研前，先熟悉本报告要求内容，以便开展针对性的调研工作；

3.在填写过程中对本报告内容有任何疑问，请向项目管理工程师咨询，我们将随时为您提供服务。

目录客户的需求...................错误！未定义书签。2 产品功能、性能分析.................错误！未定义书签。3 应用范围和作用..................错误！未定义书签。4 产品开发的时间要求.................错误！未定义书签。5 产品费用说明...............错误！未定义书签。6 将来可能提出的要求.................错误！未定义书签。7 综合风险评估.....................错误！未定义书签。8 其它.................错误！未定义书签。附表.......................客户的需求产品功能、性能分析应用范围和作用产品开发的时间要求产品费用说明将来可能提出的要求综合风险评估其它附表

10.客户需求动力学初探 篇十

CNNIC信息，截至12月，我国网民人数达3.84亿，增长率为28.9%。而手机网民人数2.3个亿，一年增加1.2亿，中国网民人数将增长一倍多，预计达到8.4亿，占全国总人数的61%! 但中国网络消费指数却是很低的，美国互联网在网络消费指数上得分几乎是中国的三倍，网络框架内蕴含着巨大的商机。可见，马云“大淘宝战略”推出是及时的。

为提高网络消费指数，网络商业的发展势在必行，现在淘宝网这个网络商业环境已经成熟，这块商业土壤已经成熟，每天新开店1万家，一个月就新增30万卖家，百万大军浩浩荡荡进军淘宝，他们都是为赚钱而去的，但对于淘宝来说，他们又是淘宝的客户，是给淘宝送钱去的。于是淘宝就要承担一个责任，怎么样让大家在这里赚到钱。淘宝就想着法子管理好这些客户，除了信誉分级之外，他们开始用政策扶持一批商城，让一部分人先富起来，取得了很好的成效，商城能售出更多的东西，获取更多的利润，淘宝还可提成，现在小商家大规模增加，淘宝又将一部分商家培养为“小额批发商”，交一定年费，淘宝提供排名、买家匹配、信誉标识等服务，他们还专门有客户经理电话指导一些小商家怎么样去“小额批发商”那儿获得货源，以促进“小额批发商”的经营。如果商城、小额批发商、普通商家这可以形成一个动力学结构的话，我们可以很好地理解，但“大淘宝战略”，将会把触角伸向社会各行业的企业，将自身的能量辐射到商业的细枝末节。会使大量的传统企业品牌商进驻淘宝，“而这些品牌商都是大象级别的。”于是在现在的商城上面又空降了一个层级，让这些土生土长的淘宝商家们感到很大的威胁，感到会将中小卖家的优势生生榨干，所以，不小中小卖家策划着出淘，这说明大淘宝战略的动力结构发生了混乱，或者没有明晰的客户系统动力学理论作指导，

至少在舆论上没有形成清晰的动力学思路，造成中小经营者的信心动荡。其实，大家的定位是完全不一样的，其中的动力学思路是不难理清楚的。

一个企业或一个产业要做大，客户需求系统动力学是不得不研究透的，不少企业是走一步看一步摸索出来的，比如淘宝的发展就是这样，如果一开始就研究透并部署好，不至于走那么多弯路，也能顺利地带动一个产业向前发展。这其中最典型的产业就是电脑产业了。

在电脑产业中，作为消费者，我们是不是过二三年就买一台电脑，而你花同样多的钱，你买的电脑的性价比在不断提高，我们躺在电脑产品上，享受着产品和产品的不断升级，升到什么程度，消费者自己都不知道，也不能知道，知道也没用，完全被开发商牵着鼻子走，但是做为消费者，很情愿被他牵着鼻子走，第一，新产品的性能越来越好，速度越来越快，能带来的增值服务越来越多，价格越来越低了，记得95年笔者自己买件组装一台586电脑花了7500元，第二台机品牌机，奔四 5500元，而现在奔腾3G的才3000多块，还大液晶屏显示器，这样的翻着番的产品性价比的技术进化，让全国电脑市场一片红火。这里边就潜伏着的一消费动力学的模型，这个动力学模型以产品研发为导向，不断挖掘消费者需求，形成新的消费动力。从而促进产品的更新换代和消费(并且随着软件的配合，不得不换代)，不断壮大的电脑消费群体，又促进网络市场的壮大，所以，和美国相比，网络商业的这座金矿还刚刚开始发掘。就看谁用什么工具和占据了什么样的有利地型。

电脑产业这种客户需求系统动力学结构式营销，和阿凡达营销比起来，那阿凡达营销就逊色多了，至多也就是一个水平很高的一锤子买卖，而电脑的产品基于不断升级的动力学营销却是平稳地带动一个产业向前进。

客户需求动力学对于营销工作具有很大的指导意义，尤其对于系统化营销和前瞻性营销非常重要，还需要我们进一步研究与探索，形成客户需求的系统动力学。

11.客户需求导向还是产品利润导向 篇十一

通用汽车旗下这些不同档次的品牌组合，目的是满足各个收入阶层的用车需求，这一策略将通用成功定格为全球最大的汽车公司。然而，随着日本厂商竞争的展开，通用的客户需求导向型战略开始受挫，市场占有率下降以及利润萎缩成为发展障碍。为了保存市场占有率、满足不同目标客户群的需求，子品牌旗下分别诞生了更为繁杂的产品类别和产品线，通用进入了兼顾满足客户需求和实现产品利润的矛盾窘境。

一方面，为削减成本，通用各品牌汽車研发投入不够，显得大同小异；另一方面，多年来通用汽车一直聘用营销型CEO，他们侧重于如何让实用性产品显得时髦或如何销售这些产品，却忽视了维护产品线整体利润，甚至不断在品质方面作出妥协以获取利润空间——非生产型文化侵蚀了通用汽车技术方面的竞争力，使得这些子品牌系列最终共同失去前进的势头。

满足客户需求vs提升产品利润

客户化时代的到来让很多企业忙碌于应对终端客户的各种需求，更多的企业为了充分满足客户需求，一味地围绕客户需求调整企业的整个运营模式，甚至不断地进行市场细分和产品细分，重新设定业务流程。试想，每一个市场细分的结果都是导致企业不但多一条不同的产品线，更是多一组不同的采购、计划、制造以及分销的业务流程——这时，企业将不得不放弃高质量和低成本的制造业核心能力，致力于为客户提供最大细分需求的各项举措。

如果要按照客户不断变化的需求设计对应的方案，通常需要跨部门、跨产品线甚至跨越企业边界的合作。这个过程中，不算旧产品受到新产品影响而产生的滞销和贬值，即使是新产品投入本身就要付出巨大代价——很多企业于是面向企业全员提出，要兼顾客户满意度和企业自身的赢利。而我们知道，在市场竞争如此激烈的时代，兼顾这两方面的最终选择只有一个，即通过采购、外包、替换材料等方式降低产品质量以保持利润空间，这将导致企业最终丧失其品牌价值。从更宽泛的角度看，过度满足客户需求必将导致类似产品在同一个细分市场中的投入过剩，产品随之没有完成它的市场价值就遭遇夭折。

究竟应当如何在满足需求和保持利润之间选择呢?企业定义、设计和制造其产品的过程已经决定了产品存在的价值和它的商业生命周期，如果消费市场整体表现上涨迅速，客户需求导向将引领企业产生更多产品线以获得全面覆盖后的最大市场份额；而在市场表现黯淡、低迷的情况下，产品利润导向将引领企业重新分析、筛选现有产品线情况，以获得更高的企业运营效率。

以电脑行业为例，Intel的CPU是所有品牌电脑的必备组成原件，拥有各类电脑制造商作为它的稳定客户，在终端消费者不断依赖互联网应用的市场环境中，客户需求战略让Intel最早把握和保持市场机遇。Intel的发展依赖于不断满足需求或者创造需求，鲜明的客户需求导向战略令Intel保持着为各类不同群体设计不同CPU处理器的行业先锋能力。因而，Intel保持着业务全球化程度高、产品线覆盖全面、拥有最大市场份额等优势。

再来看电脑业的成品制造零售商，尽管是一线品牌，如惠普、戴尔、联想等，如果这些厂商实施客户需求导向战略的话，他们必将迫使自己拥有按照产品品牌和不同人群划分的各类产品线，一旦如此，庞大的制造体系将使它们的利润受到拷问。因此，这些企业不得不侧重于采取产品利润导向战略，筛选和保留产品线，维持整体业务利润。戴尔全球消费业务销售和营销副总裁戴德迈(Michael Tatelman)这样认为：“不管在供应链、产品研发、销售渠道还是营销方式上，每一天都必须从每一个方面寻找提升业务运营效率以确保实现产品利润的可能性。”

客户需求导向：以创造需求和满足需求获得市场

选择客户需求导向的企业有两个非常明显的特征，一是拥有相对核心的产品技术或是稳定的客户群体，二是所处行业呈现市场整体上升趋势。这两方面将确保企业通过发展核心技术能力(或是复制稳定客户群)使产品线全面覆盖市场，充分吸纳整体上升趋势中的市场能力，提升市场占有率。这时，企业保持着高边际收益，价格不是吸引客户的主要因素；这种情况下，客户需求导向，甚至精确到客户个性化需求导向的策略将使企业全面渗透到市场，谁能快速响应客户需求，谁就能优先取得市场占有率。

以时尚消费电子类产品为例，苹果软件产品应用店成为美国移动通信市场的新时尚，继之而来，微软、谷歌、诺基亚、英特尔等公司纷纷抢开应用商店，它们希望未来会让客户像在沃尔玛购物一样选购应用程序。在2009年巴塞罗那移动世界大会上，手机厂商、运营商和各类软件厂商都在谈论应用商店。苹果在iPhone上首创了这一商业模式，让用户可从应用商店中购买应用程序，苹果从收入中提成30％。

苹果的成功刺激了IT巨头们，微软迅速在其总部雷德蒙建立起微软零售体验中心，让客户身处一个“仓储式超市”，里面陈列着许多款使用微软操作系统的笔记本、台式机和手机。诺基亚更是给应用商店模式带来了一些新特色：“社区”和“位置”，力求不仅做一个选购应用程序的地方，更是一个智能店铺。它可以根据客户的兴趣推荐应用程序，会让客户知道其他人都买了什么程序，还会根据客户所在的地理位置更换存货……为什么这些品牌会纷纷建立自己的零售触角呢?为了拉近和客户的距离——这些产品创造和满足了客户需求，就必须让客户可以体验到，以此提升品牌和销售。

体验店和应用零售店只是客户需求导向战略的一些具体范例，又如，奢侈品制造零售商。各类奢侈品商长久保留着各自的核心经典元素，发布会上总是会看到这些突破客户所想所需的创新设计。

企业一旦投入并选择实施这种发展战略，应当首先考虑到让客户更快、更真实地感受到使用厂商最新产品带来的具体感受，让每一款产品的价格和性能都能清晰地呈现给客户；另外，客户需求导向要求企业的技术研发创新必须突破已有的迎合需求的模式，要注重创造需

求，也就是要培育客户对产品的新需求。换句话说，技术的前瞻性在客户需求导向战略中更体现在赢得客户的心。

值得注意的是，客户需求导向的发展战略必然带来庞大的支撑体系，运营成本也随之提升；细分市场需求，满足这些个性化需求，甚至创新需求带来的都是繁杂、重复的运作流程和随之产生的巨大成本。因此，所处行业呈现市场整体上升趋势是企业决定采用客户需求导向的另一必要因素，在市场上升趋势下，满足不同客户需求的产品线可以确保企业充分占有市场，以获取更高的品牌价值和销售业绩。

产品利润导向：以缩减过时的产品线获得利润

选择产品利润导向的企业则有完全不同的两个特征，一是各产品线获取市场份额的表现无论好坏都相对稳定，二是所处行业呈现市场整体下降趋势或是产品的供应端呈现明显的材料价格不稳定情况。也就是说，如果企业再依赖增加产品线的方式获取市场利润，可能会面临丧失已有产品线获得的市场回报。这种情况下，如果不迅速缩减、调整产品线，企业极有可能面临资金链断裂，整体情况将一发不可收拾。

金融危机让原本热闹的北美汽车市场陷入寒冬，豐田汽车要想提前恢复往日辉煌，就需要重新审视各产品线战略、投资路线并整合全球生产销售的供应链布局。总体上看，与美国企业相反，日本企业发展模式是非“金融化”、非“股票化”的典范。通用汽车之所以受到金融危机的直接影响是由于过分依赖金融业务的利润，令通用丧失了自己作为汽车生产企业本身的赢利模式，零利率购车计划提前透支了美国人的消费力，在目前的情况下便成了对通用致命性的打击。

日本文化中的一个重要遗产是“生产至上”，即“造物文化”远远优于“挣钱文化”，正因为如此，日本企业的代表丰田和松下都是极度重视产品利润战略的。我们看到，丰田最乐于谈起的是其对高质量、低成本、低油耗的不懈追求，正当福特汽车推崇“规模经济效益”时，丰田却倡导着“以彻底杜绝浪费的思想为基础，追求制造汽车的合理性而生产”的生产方式。

我们一起来看丰田是如何因时而变的(见表1)。为应对美国和西欧市场销售减少，丰田汽车首先分析欧美市场获取持续稳定较大市场份额的产品线，下调其他市场份额弱的产品在欧美市场的供应量，即只对市场份额稳定且占有率较大的产品线保持供应，以确保产品利润导向型战略。

在燃油价格跌宕起伏，低能耗车型市场呈现上升趋势的情况下，丰田看到了低能耗车型的全面市场需求上升的前景，于是单独对这一车型采取客户需求导向型战略，增加低排放低耗能车型(如混合动力车和微型车)的供应量。同时，加快插电式电动车(PHV)和电动车(EV)的开发。

为应对原材料价格飙升的供应情况，丰田果断增加对业务增长市场的供应量，如中国、俄罗斯等国家，以获得这些市场的最大化市场份额，抵消和削弱其他地区由于原材料价格上升带来的利润下降影响；与此同时，全面进入印度和巴西市场，获取新的市场份额；坚持推行产品利润导向战略，通过剔除各市场内微利产品线，扩大稳定利润产品线的供应量，确保充足健康的现金流。

结语

类似的例子还有很多，全球五大手机厂商之一的索尼爱立信的第一季度财报显示，它正面临着资金枯竭的危机；一向推崇精致咖啡文化的星巴克，居然正在通过卖速溶咖啡脱离困境……

12.网站建设客户需求表 篇十二

多形式、分领域, 专业化、深度研究客户需求。银行客户来自各行各业, 如果统一研究客户需求, 那显然就失去了研究的意义。操作过程中, 在细节上我们要充分注重客户的信息保密, 在言谈中要避免提及其他客户的信息情况。

针对不同领域客户的各种需求推出相对应的业务。目前, 银行业务种类较多, 但银行业务的同质性严重, 要求我们要推出有差异化的服务来应对不同客户的需求, 方便企业管理和节省开支。

13.客户服务，关键在核心需求 篇十三

大家很满意的往楼上房间去，笔者留心看了一下刚才说话的小姑娘，她胸牌上写着四个字“值班经理”。

事情本不大，没有产生什么很大的影响。但是，笔者回到自己的房间后依然还在对刚才发生的一幕进行思考。我们的营销人是否也犯过这样的失误呢？

我们的营销人平时说的客情维护或个性化服务，大多数人的理解是客户需要什么我提供什么，这本身没错。但是，真正让客户更加满意得到更高一个层次的是在客户需要但还没有向你明确提出来的时候，你就可以根据客户需求实施有针对性的满足和解决，这才是沟通所要追求的核心！

营销的本质就是满足需求，所以我们依靠服务或获得客户认可，从而实现长久的合作经营，也就是这样一个不断研究客户、了解客户的真实需求，实施有针对性的价值导入而最终获益的过程。这样的过程，也就要求了我们的工作要千方百计的去弄清楚的客户的需求在哪里，从纷繁复杂的表面因素中寻找客户真正迫切的那个方面，在客户没有找到很好的解决方案的时候，就很好的帮助客户解决。这种需求可能是产品选择、也可能是经营模式探讨、还有可能成本控制或者内部管理等等，总之帮助客户及时解决，是双方合作长远的基础。

14.网站建设客户需求表 篇十四

1.根据2012年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的高净值客户调研结果，分析得出：

（1）分析中国富人职业分布特点。高净值客户在职业分布上前五位依次是企业主（包括创业家、企业家）、职业经理人（国企高管、其他企业高管、白领和金领）、其他、全职太太、其他专业人才（如律师、医生等）。

①其中位居首位的“企业主”占比超过一半（达56%），是第二名“职业经理人”的4倍，说明中国富人大多是改革开放后（近35年）创立自己的企业获取第一桶金，属于“创一代”或“富一代”，少数企业主开始资产传承，由“富二代”接手企业。

②中国经济的高速发展推动了价值企业的蓬勃发展，企业所有者与专业经营者的分离更催生了大批金领、白领高级人才，是仅次于“企业主”的第二梯队，占比14%。

③中国传统的“男主外、女主内”的思想，以及女性细致、认真的特点，决定了家庭资产投资集中在妻子手中，在收入丰厚的高收入家庭中，全职太太更承担了绝大多数的家庭事务工作（包括家庭资产投资），在波士顿的调研中达到7%的比例。

（2）结合我行情况验证调研结果。从南京银行的高端客户结构看，基本与波士顿公司调研结果相同，南京银行的营业网点集中在长三角及北京、上海等超大型城市，各地区高净值家庭均超10万人（波士顿2012年调研结果），是高端客户资源最集中的地区；南京银行以“小微企业贷款”为主打业务，在几年小企业经营推广中，已积累了良好的声誉、创新的产品和服务，也具备了相当数量的小企业客户。

2.2012年9月，胡润公布了中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业的宗庆后，财富约126亿美元。3周后，《福布斯》发布了内地前100位富豪榜单，宗再次排在首位，财富估计为100亿美元。现在《福布斯》杂志将关注的焦点转向了财富阶梯的下一级，称去年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，今年将超过1200万。

其研究报告说，其中超过1/3出生于上世纪70年代，他们从事的三个主要行业为金融、贸易和制造业。在接受调查的受访者中，有3/4表示没有移民的打算，但有同样比例的人表示希望送孩子出国读书。美国是他们的第一选择。

《福布斯》说，到去年年底，内地私人可投资资本共计83.1万亿元，比2011年增长13.7%。该杂志调查了符合可投资资产标准的1196人。大众富裕阶层的资产主要来源于工资、奖金和投资收入；他们最喜爱的投资渠道是理财产品、股票和房地产。男性约占55%，一半以上为本科毕业，平均可支配资产为133万元。

《福布斯》说，约54%的受访者家庭年收入为11万元至50万元，27%拥有收入51万元至100万元，14%收入为100万元至500万元。

2/3的受访者表示，他们的家庭开支低于30万元，三个主要支出项目为日常开支、孩子的学习费用和投资。大多数受访者增加了旅游支出，旅游是他们的主要休闲活动。其他休闲活动包括运动、开车以及收集古董、奢侈品和现代艺术品。

15.皮革企业如何看待客户需求变化 篇十五

一、客户需求的五个层次

所有的企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而, 没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得人们难以驾驭。因此, 从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要了。借助于马斯洛关于“人的需求五个层次”的分析模型和方法, 并参考其他专家关于客户需求层次的论述, 笔者认为, 客户的需求也存在着五个层次, 它们从低到高依此是:产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。

1、产品需求

类似于人的基本需求衣食住行一样, 客户的基本需求与产品有关, 包括产品的功能、性能、质量以及产品的价格。一般的客户都希望以较低的价格获得高性能、高质量的产品, 并且, 认为这是最基本的要求。

2、服务需求

随着人们购买力的增强, 客户的需求也水涨船高。人们采购时, 不再仅仅关注产品, 同时, 还关注产品的售后服务, 包括:产品的送货上门、安装、调试、培训及维修、退货等服务保证。但这还不够。随着电脑、数码相机等电子产品及软件系统等高科技产品进入人们的生活, 客户的需求又上了一个台阶。人们不仅仅满足于好的产品和服务, 还希望得到精确、及时的技术支持以及优秀的解决方案。好的产品+好的服务承诺并不能让客户完全满意。试想, 同样好的产品为什么在不同的客户那里会产生不同的使用效果和收益?同样好的服务承诺为什么有的客户满意, 有的客户不满意。原因在于:由于产品科技含量和复杂性的增加, 产品使用效能和收益的实现不再仅仅取决于产品的好坏和简单的安装、培训服务, 还取决于好的产品应用实施方案、及时并且有效的技术支持。客户不欢迎、甚至反感那些服务承诺良好、但不能及时有效解决问题的服务商。

3、体验需求

随着旅游、娱乐、培训、Internet等产业的兴起, 人们逐渐从工业经济、服务经济时代步入了体验经济时代。客户采购时, 不愿意仅仅被动地接受服务商的广告宣传, 而是希望先对产品做一番“体验”, 如:试用、品尝等, 甚至对未经“体验”的产品说“不”。客户逐渐从单纯被动地采购, 转为主动地参与产品的规划、设计、方案的确定, “体验”创意、设计、决策等过程。与客户互动的每一个时空点, 例如, 一个电话、一份E-mail、一次技术交流、一次考察、一顿晚餐等, 对客户而言, 都是一种体验。体验记忆会长久地保存在客户大脑中。客户愿意为体验付费, 因为它美好、难得、非我莫属、不可复制、不可转让、转瞬即逝, 它的每一瞬间都是一个“唯一”。客户希望每一次体验感觉愉快、富有成效。可以看出, 客户在体验方面的需求不是产品、服务所能替代或涵盖的, 是在产品、服务需求被满足后产生的更高层次的需求。

4、关系需求

没有人会否认关系的重要性。客户在购买了称心如意的产品、享受了舒适的服务、得到了愉快的体验的基础上, 若能同时结交朋友、扩大社会关系网, 一定会喜出望外。“关系”对一个客户的价值在于:获得了社会的信任、尊重、认同, 有一种情感上的满足感;在需要或面临困难时, 会得到朋友的帮助和关怀;可以与朋友共同分享和交换信息、知识、资源、思想、关系、快乐等;关系的建立一般会经历较长时间的接触和交流、资源的投入、共同的目标、彼此尊重、相互信任、相互关爱、相互理解、相互依赖、信守诺言等过程或要素, 因此, “关系”是客户十分珍视的资源。这也说明, 为什么客户愿意与熟悉的服务商长期交往, 而不愿意与一个可能产品、服务更优的新的服务商接触;为什么两家产品、服务质量相当, 而客户关系不一样的服务商在项目竞标时的境遇会有天壤之别。实际上, 这是客户的关系需求在起作用。

5、成功需求

获得成功是每一个客户的目标, 是客户最高级的需求。客户购买产品或服务, 都是从属于这一需求的。服务商不能仅仅只看见客户的产品、服务需求, 更重要的是, 要能识别和把握客户内在的、高层次的需求, 否则, 不可能赢得商机。例如, 一家客户宣称需要“钻头”。于是, 所有生产、销售“钻头”的厂家都将自己的“钻头”产品及服务充分地向客户展示, 并展开公关活动, 以获得客户的青睐。然而, 也许没有一个厂家会中标。原因在于, 客户购买“钻头”的目的, 厂家可能并没有真正搞清楚。客户需要“钻头”的目的可能是为了打一个“孔”。那么, 这个“孔”是必须的吗?打一个“孔”必须要用“钻头”吗 (客户自己可能也未搞清楚) ?有没有更好的替代方法?其实, 客户需要“钻头”的目的是要解决某个问题。通常情况下, 客户并不十分清楚或不能清晰地表述自己的问题或需求, 因此, 在没有完整、清楚地把握客户的需求之前, 即使将全球最好的产品和服务推荐给客户也无济于事。谁能帮助客户真正解决问题, 向客户提供的是获利的行动, 谁才能赢得客户。

不同的行业、不同的企业, 客户的购买力、购买行为可能不尽相同, 但是, 都不同程度地存在着上述五个层次的需求。我们可以运用上述的分析方法, 更准确、清晰地识别、判断我们的客户需求主要在哪一个层次上, 从而, 有针对性地规划、实施有关的产品战略、服务战略、客户关系战略等, 才能获得自身的成功。

二、皮革企业如何正确分析客户的需求变化

客户的需求虽然多种多样, 但只要认真分析, 就会找出其中的变化轨迹, 客户与皮革企业合作中产生的需求, 存在着与个人需求层次相类似的层次结构, 人类的需求层次随经济收入、文化教育程度、社会地位、价值观等变化而不断变化, 而客户的需求也随着销量的增加、规模的扩大、经济实力的增强而不断提升。客户在不同的发展阶段一般会有以下几种不同的需求表现。

生理需求型, 核心内容是得到合格的皮革产品, 这类客户大多是刚刚起步的, 销量少, 规模小, 他们对企业的需求一般是最基本的, 价格适中, 质量尚可即满足要求, 对企业销售来讲也不可有大的增长点。

安全需求型, 核心内容是获得优质的养殖技术服务。客户的经营规模稍有扩大, 他们的注意力不仅仅是盯在质量和价格上, 要求相关的售后服务会逐渐突显出来, 销售人员、技术人员的上门服务以及企业定期举办技术讲座及短期培训已很有必要。

社会需求型, 核心内容是渴望与企业开展双向沟通。当销量 (养殖规模) 达到了一定数量后, 仅仅靠销售人员单向的联系是远远不够的, 这时他们渴望与企业各方人员 (特别是高层管理者) 开展多种层面的沟通, 他们很在意这种情感交流以及双方合作的关系, 他们会对产品、服务和合作模式提出自己的见解和要求, 希望企业能够听取他们的意见, 并能够予以采纳或解决。

尊重需求型, 核心内容是得到更广泛、更高层次的优质服务, 通过合作来取得社会的认同。随着客户规模的进一步扩大, 经济实力的进一步增强, 企业应主动整合各种资源, 积极地改进产品和完善服务, 使客户满意, 这既是企业追求的目标, 也是对客户的理解和尊重。客户也希望借助大企业的企业形象, 来取得在同行业中的地位, 以此开拓市场, 提高形象。

自我实现需求型, 核心内容是建立相互依赖的伙伴关系, 通过合作实现其自身更大的发展。这是最高层次的需求, 交易关系、情结关系都变成了次要。通过这种合作关系, 客户能够更多地得到企业的帮助 (项目引进、资金筹措、经营管理、产品销售等) , 能使自己在更广阔的领域寻求发展, 企业也真正参与到他们发展的规划和实施中。

回归需求型, 核心内容是维持现状, 追求利润最大化。若客户的上一层次需求得不到满足或受自身能力、资金等影响, 达到一定规模后, 没有进一步发展的潜力, 他们的需求往往呈现出气馁性回归现象, 他们总是在价格、折让、返利等方面与企业纠缠不休。

客户需求并不是因一种需求被满足而另一种需求随之消失, 多种需求往往是一种叠加的关系, 只是在不同阶段、不同层次上更为突出罢了。而客户经营规模达到什么程度, 产生什么层次的需求, 与其合作的企业综合实力密切相关。

三、认真对待客户的需求变化

1、不断创新, 主动适应需求变化

客户的需求是不断发展的, 若销售人员自身素质不随之提高, 就没有能力为客户带来更多的、有价值的服务, 销售人员在客户心目中的地位就会逐渐下降, 因此, 销售人员要不断提高自身适应市场变化的能力。一要不断加强营销知识和专业技术的学习, 为自身充电增值, 加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习, 把自己变成一个专业的销售人员, 与客户展开广泛的沟通和交流, 要成为客户可信赖的经济顾问和业务咨询者。二是扩大视野, 不断了解本行业, 洞察行业科技发展的前沿, 了解新技术发展动态, 捕捉有价值的商业信息等, 帮助客户提高市场应变和决策能力。

2、转变观念

一要把产品概念转变为顾客需求, 客户与企业合作的满意程度主要取决于企业提供的产品或服务是否满足了他的要求。因此, 分析市场的着眼点在于客户需求, 而不在于产品本身。许多销售人员在分析市场变化时, 总是归罪于皮革产品的质量、价格, 以产品观念来指导营销活动。销售人员要善于换位思考, 认真分析客户的真实需求及其变化, 转变就质量谈质量, 就价格谈价格的思维方式, 从满足需求的角度, 来考虑我们现有的产品应作哪些改进和调整, 在达到一定的饲养效果和提供一定服务前提下, 客户购买产品愿意支付多少。二要把推销观念转变为需求实现, 需求的层次性告诉我们, 客户购买产品不是目的, 真正的目的是实现他的利益。销售人员不能仅认为自己的任务是推销皮革产品, 赚客户的钱, 而要把销售看作是为客户创造利益和帮助客户实现其愿望的过程, 客户表达某种需求时, 销售人员向他“推销”的应是满足需求或解决问题的策略和方案。

3、积极地开展调研活动, 灵活运用销售策略

需求的层次性告诉我们, 面对不同的经销商, 应采用不同的销售策略。对于销售人员来说, 最重要的就是调研能力, 要对顾客进行研究, 调研应成为日常工作不能缺少的东西, 你的调研结果必须清楚顾客在想什么、客户的行为模式和购买模式, 并将收集的信息资料进行加工处理。在市场开发时, 应通过各种渠道了解客户的需求, 并设法了解这些需求在客户心目中的优先次序, 不要“推销”客户不感兴趣的产品特性和利益, 而要介绍那些与客户急于想满足的有关的特征和利益;在客户维护上, 不能只关注客户的一时需求, 要动态地、连续地关注客户需求, 善于发现提供的产品和服务与客户持续发展不相适应的东西, 适时进行调整和改进, 只有这样才能建立长期的合作关系。建立客户档案, 实行动态管理。皮革企业应建立起一套完善的客户档案, 对每个客户实行动态管理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件, 资金信誉情况, 以往经营历史, 客户月度和年度进货情况、回款情况, 业务经手人员, 有关账务手续, 未解决问题等登记在案, 以备随时进行检查。业务人员要经常与客户沟通, 随时掌握客户情况, 发现问题及时处理, 降低经营风险。对客户进行A、B、C、D四级管理, 信誉良好, 无欠款史的客户列为A级, 信誉较好, 有欠款但能及时清还的列为B级, 信誉一般, 经营业绩差, 欠款较多, 清还有难度的客户列为C级, 信誉较差, 故意拖延欠款或有意不还的客户列为D级。对A级客户关系要重点加强, 对B级客户关系要进行巩固, 重点要提高帮助其经营业绩, 对C级客户要区别对待, 经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作, 努力帮助其提升经营业绩, 提高还款能力, 对经营无望的C级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户, 要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款, 并对这些客户进行淘汰, 在其区域市场重新开发新客户。

4、增强企业综合实力, 建立牢固的合作基础

企业与客户双方的相对实力与双方相互依赖关系密切相关, 俗话说:“店大压客, 客大压行”仍然有它的现实意义, 相互依赖条件的不平衡, 不可能发展持续性的互利关系。因此, 企业要不断创新, 努力应用新原料、新技术和新工艺, 调整和优化皮革产品结构, 提高皮革产品的科技含量和档次, 重视市场调研, 在消费需求的动态变化中不断地发现那些尚未得到满足的市场需求, 根据市场需求不断地研发新的产品。实施科技、名牌战略, 不断壮大和延伸产业链, 增强企业实力, 与客户建立一种长期的互求、互助、互需、互惠的利益共同体。

5、完善服务体系, 为客户提供更多的超额价值

不断提高顾客价值, 降低顾客成本, 应成为企业开展营销活动的基本准则。企业应加强核心技术的培育, 关注行业前瞻性、战略性和关键性的技术研究, 及时运用适应性强的技术成果, 为用户提供更多、更实用的技术支持;建立企业信息平台, 对国内外皮革政策、标准、科技、原料价格和流通信息进行系统、连续的收集、加工, 为广大客户提供准确、及时、有效的市场信息支持;不断总结企业生产经营中的成功经验, 用现代企业理念和管理方法, 帮助客户实现从小到大、从弱到强, 实现企业与客户资源和经验共享;把企业纳入到行业发展的大体系中, 建立多方位、多层次的联系和交流渠道, 帮助客户建立更广泛的行业协作, 为客户提供更广阔的发展空间。

6、全员的共同参与和领导的主导作用

16.互联网改变不了客户需求 篇十六

奥特加14岁时随身为铁路工人的父亲搬家到克鲁那省首府克鲁那镇，在当地一家叫Gala的商店找了一份店员的工作，至今这家卖衬衫的商店还在镇上的街口，奥特加在那里学会了手工制衣的本事。

36岁时，奥特加用不到100美元开始创业，和老婆在家里手工制作棉袄睡袍。3年后，夫妻决定开个店面，取名ZARA。8年后，ZARA在西班牙境内的不同城市开了9家分店，随后建立了一个占地1000平方米的物流中心。今天，ZARA已经成为管理学的范例，管理学者将ZARA的物流中心视为其效率有别于其他零售连锁店的关键。

奥特加特立独行，和大多数零售生意经营者不同，他几乎不花钱打广告，认为供应链的效率才是零售生意的精髓，于是将大部分的资源都投入到打造零售供应链的效率上，涉及市场调研、设计、打板、打样、生产、运输、销售等每一个环节，垂直整合供应链的效率，从而缩短出货时间。

天下生意，唯快不破。

ZARA的效率表现在平均2周就能推出一个新产品，因此ZARA被分类为“快时尚”品牌，一年可以搞1～20个“新品到货”的促销活动，而其他竞争对手相同的流程需要4～6个月，一年只有春季和秋季两次促销活动，这使得ZARA的粉丝平均一年到ZARA门店17次，竞争对手的粉丝却只有4次。

听说，ZARA的衣服原来都在西班牙由无数的手工作坊和家庭工厂制作，集中到物流中心后再配送到各地的门店，总部仓库里的衣服不会停留超过3天，门店每周2次向总部下单补货，存货周转率比其他品牌高3～4倍，每季需要打折促销的衣服量平均只有15%，其他品牌大多超过50%，在效率上差距不小。

ZARA创造的是一个全新的生意模式，一个完完全全基于顾客需求的模式。客户需要新颖的款式、及时应答的需求以及最重要的设计。ZARA也一样要求效率，派设计师参加各地的潮流服装秀，把最新流行的信息传回总部，并立刻请设计师团队集体研究、讨论、总结，在流行的前提下注入自己的风格。虽然常常被告抄袭，但ZARA仍不改变其追求迅速推出新产品的方法。

ZARA只花对手十分之一的成本去做广告，把节省下来的广告费用拿来打造门店，将门店开在高档名牌的隔壁，强迫路易威登、香奈儿等名牌帮他背书，从而塑造了ZARA高档、实用、廉价的品牌形象。

ZARA在互联网时代利用门店把传统成衣零售变成热门生意，利用供应链的效益赶上市场需求，利用橱窗更新的速度刺激消费者对限量和稀缺的想像，进一步引导消费者的购买欲望。

ZARA面对电子商务的挑战，在大众市场与名牌的间隙中创造了全新的企业价值，给各行各业的互联网转型树立了一个典范。

国内网络购物很火，“双11”惊人的业绩来自于惊人的折扣，电商或许赚进了白花花的银子，供应商却被剥掉了血淋淋的利润，放弃实体店面跳上云端的零售商中能够悠游自在的并不多。据媒体报道，一个新的网络门户招来一个新客人的成本约80元，而大部分网络商品的均价可能都不到80元。可见到云端开店和线下门户的成本不再是天壤之别。

说不定，今天大家又回到相同的起跑线啦！

电子商务业务尚未成熟的印刷同行看到以上情况，是否应该重新看待互联网的未来？一般消费者必须支付至少20元才能买到一盒名片，印刷企业印一盒名片却只能收到1～2元。几乎所有印刷品的订单流程都和名片的订单流程差不多，即使是有固定印刷需求的大型印刷企业有自己的印刷专员，还是把这样的印刷专员当作门户来看待。

以上现象表示，印刷企业必须经由一个印刷门户才能销售印刷产品，那么有了印刷电商就不需要印刷门户了吗？不可能。

因此我们可以想像未来和当前印刷产业的差异，只不过在印刷企业和印刷门户之间多了一个电商或是根本就只有互联网的电缆而已。

面对未来，印刷门户还是需要满足多样化产品需求和提供优秀的客服品质，印刷企业一样需要面对价格、品质和交货期的竞争，问题只是在于如何利用网络。

不管夹在中间的是“电商”或是“电缆”，传来传去的都是文件和订单，印刷企业和印刷门户如果无法让电脑自动处理文件和订单，互联网的效益在哪里？

ZARA示范了互联网改变不了的生意本质，只要在变化中的新环境里找出满足客户需求的重点，就能创造企业的价值。