保健品的营销模式论文

保健品的营销模式论文（精选9篇）

1.保健品的营销模式论文 篇一

[摘 要] 保健品行业的发展顺应了人民生活水平的提高以及国民经济的不断发展。

在保健品行业发展初期,消费者对于保健品的信任程度较高,企业具有较高的利润。

但随着市场产品的多样化,竞争程度的加剧,使得传统的营销方式已经不能适应企业发展的需要。

随着管理思想的不断发展、消费者习惯的转变以及竞争环境的恶化,保健品市场开始出现一些新兴的营销模式,这些模式与传统模式在很多方面存在着不同,并日益显现出其优势。

本文以保健品的企业营销模式为研究对象,通过对传统营销模式与新兴营销模式的对比分析,探讨保健品营销模式的特点及发展趋势。

[关键词] 保健品 营销模式 发展趋势

保健品行业是一个全球性的朝阳产业,在中国市场上更是具有很大的发展潜力与拓展空间。

伴随着我国的国民经济发展、人民消费水平不断提高的今天,人们的保健意识也在不断增强。

由于保健品介于药品与食品之间,属亚健康用品,市场的技术壁垒低和技术含量低,而中国保健品企业的企业规模普遍较小,90%以上产品集中在第一代、第二代,且2/3的产品集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上,因此中国的保健品行业的发展空间较大。

由于保健品是直接面向消费者的,因而消费者的行为对保健品的生产和营销活动有较大的影响。

消费者日趋理性以及政府对保健品广告的监管力度日益加强,保健品企业如何在经营管理中寻找合适的发展模式并创新性的开发独具特色的营销模式,对企业的长期发展具有战略性的意义。

这也迫使中国的保健品厂商对保健品的营销方式从传统的粗放型营销模式向专业化的营销模式转变,并不断地去寻找创新性的营销模式。

因此,对保健品行业的营销模式研究是符合企业的利益需求与时代发展要求。

一、传统营销模式

传统营销模式是在保健品行业刚刚兴起时,保健品企业普遍采用的营销组合方式,包括产品的定位、营销网络模式以及广告宣传方式等。

由于内蒙古人率先开发了中国保健品的营销道路,他们所采取的营销模式曾经非常辉煌,并取得了一定的成绩,具有普遍性与典型性,被称为蒙派营销。

蒙派营销产生于20世纪80年代,当时的中国处于计划经济时代。

蒙派营销人率先启动和创造了中国的医药保健品市场,在中国大地上首先开创了医药保健品营销之先河。

他们具有的特点:

第一,蒙派营销大都靠点引爆市场,对市场进行超前挖掘。

营销活动主要依靠电视专题、报纸、广播等广告形式,以及大型促销活动,很少注重售前和售后的服务。

第二,蒙派营销模式中的经销商与其他地区经销商的最大差异在于擅长以包销制形式进行产品经营,而且一般都是全国总代理。

第三,蒙派营销善用的营销手段主要有广播炒作、电话热线直销等几种形式,通常情况下采用立体式、地毯式的广告策略,即广播、电话、夹报、户外标语、过街横幅、传单、宣传车等,在同一城市同时展开。

这其中最有效的广告形式是大量发夹报和推出广播热线炒作。

第四,蒙派营销自建终端网络的模式是保健品营销中最为实用有效的方法之一。

设立专柜是蒙派营销中善用的经营策略,专柜的设立分不同的层次。

一种方式是承包一定的陈列面积,由厂家或经销商进行经营;另一种方式是派驻着装与商场的正式营业员一致的促销人员。

这两种方式使厂家的推荐将更具可信度,终端拦截成功率更高,对竞争对手的打击更为直接,同时还可在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。

现在的蒙派营销人,仍以其独特的方式驰骋在中国市场经济的最前沿,他们引领着中国医药保健品市场的潮流,推动着中国医药保健品市场的迅猛发展为中国医药保健品产业作出了不可磨灭的贡献,他们被营销界称之为:一支无孔不入的市场开拓先锋。

二、新兴营销模式

新兴的营销模式是随着经济的发展、消费者消费特性的变化以及管理理论的发展与更新,生产企业逐渐采用的营销模式,主要有会议营销、旅游营销、数据库营销、服务营销等。

1.会议营销

会议营销主要是通过收集目标客户的数据建立数据库,并且对这些数据进行分析、归纳和整理,筛选出企业的`潜在销售对象,然后利用组织会议的形式,有针对性地进行销售的一种营销模式。

这种方式通过面对面的讲解、服务,以医药保健与产品宣传为主要内容,以健康讲座为主要形式在服务环节上注重会议前期、中期和后期各环节的配合,使消费者能够从内心深处达到高度认同。

由于会议营销的进入门槛低,获得现金流快,还有传统营销成本提高等因素,会议营销近年来已经成为众多企业屡试不爽的法宝,也使众多企业加入了竞争。

会议营销曾为国内的一些保健品企业创造了良好的销售业绩,它的优势也已被实践证明,但是在实施中还存在一些问题。

2.旅游营销

旅游营销是指保健品企业的经营管理及销售人员组织现有顾客或者潜在顾客参加公司组织的旅游活动,在旅游期间先向这些顾客讲授保健知识,然后向其介绍公司的产品,从而促进产品销售的营销方式。

它的核心思路是,通过旅游活动加深与消费者的沟通,扩大企业与产品的影响,通过宣讲达到直接营销的目的。

这种营销模式是通过传授专业保健知识,使消费者在潜移默化之中获得知识并接受公司的产品。

具体的操作流程是:通过前期的传单、海报等宣传活动吸引消费者,然后邀请消费者到某旅游地点,提供吃、住、行、玩等一条龙服务,旅游过程中通过各种精心准备的活动对消费者进行灌输销售。

这种方式一是费用过高,二是容易出现“会油子”(即专门宣称自己有病症,每次跟随厂家进行旅游白吃白住,但不买产品),因此,采取这种模式需要经过严格的审查。

3.数据库营销

数据库营销(DATA BASE MARKETING 缩写为DBM),是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料,经分析整理后作为制订营销策略的依据,并作为保持现有顾客资源的重要手段,其核心思路是通过名单数据有目的地与消费者进行双向沟通与灌输讲解。

数据库营销是在IT、Internet与Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段,在企业的市场营销行为中具有广阔的发展前景。

它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台,更重要的是一种企业经营理念,也改变了企业的市场营销模式与服务模式,从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。

数据库营销的特点主要包括:第一,数据库营销的本质是提供了一个关于市场行情和顾客信息的数据库,它主要在于强调运用市场营销策略的目的性和结果,即加强现有顾客的品牌忠诚度和发现潜在顾客。

第二,顾客数据库是顾客与营销部门之间沟通的桥梁,营销部门通过顾客数据库才能开展有目的的营销策划活动。

第三,公司的现有顾客和潜在顾客(指还没有对本企业树立品牌忠诚的那部分顾客)的基本资料都被储存在营销数据库里。

在保健品行业,数据库营销的具体模式是:大量搜集目标群体的名单并归类区别,分别进行跟踪管理与定期沟通、回访,促进消费者对产品的了解与信任。

4.服务营销

服务营销在某种程度上应该说是会议营销的延伸和深化,服务对于企业的成败有着决定性的作用,因此,会议营销的企业也都在注重服务的品质和多样性方面来满足不同层次顾客的需求,并且非常强调消费者对企业的品牌忠诚度,同时还有助于企业和产品的口碑宣传,树立企业的形象。

服务的本质就是真心实意地把顾客当人看,真正地把顾客当做是朋友、亲人、同事、事业的支持者等角色。

中脉等企业非常强调亲情服务,在服务中企业也尝到市场回报的甜头。

别具特色的服务会成为服务营销的一个亮点,也是企业之间营销模式差异性的关键。

另外,保健品企业采用的营销模式还有捆绑营销(即药店或医院或政府部门联办单位,将人们对医院和药店以及政府部门的信任度转嫁到产品上,增加消费者的心理安全感)、仪器营销、社会义诊、俱乐部营销等模式。

三、总结

传统的营销模式与新兴的营销模式在顾客细分基础、市场开发方式、目标顾客、服务方式、媒体选择以及销售场所等方面都存在一定的差别,如表所示。

保健品的消费特点、保健品行业的发展现状以及国家的宏观政策要求保健品行业在发展中不断寻找有创意的营销模式,单一的营销模式总会有其适用范围及缺陷,各种模式间的相互融合的趋势逐渐显现。

参考文献:

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[2] 蜥蜴团队.会议营销――撕开同质化市场的利器.清华大学出版社,.2

[3] 吴浴阳:对我国功能保健品营销模式的探讨,中华管理在线,2005.3

[4] 江涛.数据库营销的应用步骤.企业改革与管理,2005,10

[5] 郭国庆 刘彦平刘伟萍:服务营销管理.中国人民丈学出版社,2005 8

[6] 王海娥 郑传钧:对保健品营销渠道的分析与探讨.企业技术开发,第2期

2.保健品的营销模式论文 篇二

保健品市场现状分析

回顾中国保健品行业二十年的发展历程,保健品行业似乎只有酷热与寒冬。一个个新品在热潮中涌现,然后又如昙花般在寒冬里迅速凋亡。在这期间,大量的保健品品牌犹如走马灯一样粉墨登场,切一块或大或小的蛋糕后转瞬即逝。二十年周而复始,每一轮在出现为数极少的几个品牌热闹一番后,整个市场又重陷入冰冷的泥潭,回到最初的起点。除了让保健品企业练就了神奇的营销功力外,从来没有为保健品行业留下什么实质的进步和积累。

在中国的保健品业中,有大大小小的保健品品牌倾其所有,利用“广告投入+人海战术”以及所谓的“一对一”和“一对多”的营销手法获取了巨大的销售量之后迅速消亡,这被营销界称为保健品的“跟风现象”。

我们不无忧虑地看到,“跟风现象”的肆虐,以及鱼龙混杂、千篇一律、急功近利的所谓会务营销、体验营销、旅游营销等一窝蜂的泛滥,违反了服务营销的人性化精髓,引发了社会各界的质疑和垢病,从而变得使一个个的保健品企业走向消亡,更使整个保健品行业陷入了一种混乱无序和畸形发展的怪圈之中。

现今的保健品行业里,广告决定了一切,企业视广告为保健品的生命,在铺天盖地的广告攻势下,保健品已失去了产品本身的意义,而沦为不折不扣的广告产品。

纵观中国保健品行业的现状,保健品巨大的广告投入却没能换来企业长久的生命力,这不能不令人扼腕叹息。保健品企业不计成本地进行广告轰炸,在广告内容上也不惜夸大其词、极尽炒作之能事,保健品企业通过这种简单的广告营销,也能在短期内从市场套现、获取巨大的商业利润,但市场是公平的仲裁者,在保健品企业获利的同时,也变卖了全部的品牌价值。

目前的消费者环境已经趋向“理性消费”,尤其是“城市(镇)市场”,现在消费者对广告的免疫力愈来愈强,对五花八门的营销行为已生厌倦。诚然,密集的广告投放在短期内是可以迅速提升企业的知名度和销量,但企业决不能通过单纯的广告营销来获得其品牌的价值。依靠广告膨胀起来的市场其生命力必然不会旺盛。当市场被透支一空的时候,企业的末日也就到了。保健品利用广告制造市场泡沫,而保健品的销售平台又建立在这种泡沫的基础之上,随着广告效应的不断下降,泡沫也就失去了支撑的力量,销售平台就会在短时间内崩塌。

有这样一个小故事:可口可乐的前一任总裁说,如果有一天可口可乐在全球的工厂一夜之间被烧光,没关系,过不了多久,我们就可以在所有废墟上重建新的厂房,全世界所有的银行都愿意把钱借给我们。

这就是品牌的力量。

中国保健品的品牌价值在哪里呢?不要说烧了还能重新崛起,中国保健品的现状是,一个产品无论今天的市场是多么的辉煌,明天的命运都无法预料。今天打广告还能卖货,明天不打广告销量就下滑,后天再不打广告,就再也无人问津。更可悲的是,中国保健品的品牌声誉似乎一直面临被“侵害”的困扰。众多的中小型保健企业,一味追求所谓的“品牌效应+经济利益”,这种只讲短期效应的手段,无异于饮鸠止渴,更是加速了品牌的灭亡进程。

中国保健协会有一组数据表明,这几年由卫生部查处了51种违法添加药物的食品及保健食品,勒令其禁止销售。由此可见,行业的诚信危机最终会将真正有可能成为品牌的产品扼杀在摇篮中。

企业的健康发展既需要企业本身有长远的经营眼光和科学的营销策略,同时也依赖于良好的市场环境。混乱无序的市场环境恰恰是中国保健品行业不能健康发展的重要原因。

据估算,目前中国生产保健品的企业有4000家以上,大多数都是既缺资金又无技术的小厂。小公司经营观念落后,品牌意识淡漠,短视的营销观念占据了企业经营的主导思想,趋利主义大行其道,整个行业充满了急功近利的浮躁气氛。企业只看到眼前的利益,什么品牌规划,长远战略统统抛之脑后了。

保健品的一个个猝死现象也使他们相信,保健品就是个“短平快”的产品,趁着今天还能卖,多赚一笔是一笔,至于明天品牌或企业的生死并不重要。混乱无序、缺少规范的市场土壤产出的是畸形的企业。畸形的必然不是什么优良的品种,尽管一段时间也可能长得枝繁叶茂,但终究逃不出很快就枯萎死亡的命运。

当然,我们很高兴的看到,近年来,我国的许多产业都获得了长足的进步,并具备了一定的国际竞争力,“中国制造”已经成为了国人足以自豪的口号。但是,反观我国的保健品业,虽然目前某些保健企业还能轮流在市场上风光几年,然而一旦国门敞开,世界各大保健品直销巨头虎视眈眈的抢占中国保健品市场这块丰厚的蛋糕,面对这避无可避的残酷现实,中国的保健品企业该如何自立自强?要想在市场上站稳脚跟并得到长远发展,只有规范保健行业制度,提高保健企业自身素质,解除消费者心目中日益加深的信任危机,才是每家保健品企业当前迫在眉睫需要解决的问题。

构建完善的服务营销管理体系

随着国家监管力度的加强,对生产企业门槛的提高,整个保健品行业生存环境发生了天翻地覆的变化,暴利时代已经不复存在,市场盈利水平每况愈下,营销模式的变革也就成为了所有保健品企业当前迫在眉睫的任务。事实上,如果再不放弃这种单靠广告狂轰滥炸企图撕开市场缺口的落后模式,最终只会把企业推向能否继续生存的危险境地。

二十年来,中国的保健品市场起伏跌宕,其最根本的主线就是消费者的消费心理和消费需求发生了彻底的扭转。蒙派营销粗放式掠夺的操作手法,早已让众多消费者对保健品“离奇概念”的炒作产生了免疫力。正所谓“穷则生变,变则通”,这是一个适者生存的年代,市场的变化促使企业必须加入观念转变的变革行例。保健品由于其产品的特殊性最终决定了其营销手法必须回到营销的终极目标——真正的满足消费者的需求上来,只有彻底的掌握消费者的消费心理,满足消费者的消费需求,企业才能摆脱市场环境所加予的桎梏,成为真正掌握自己命运的强者。

那么,如何能够做到掌握和满足消费者的消费心理和消费需求呢?近两年来,在保健品营销模式的变革中,服务营销是被业内人士关注得最多的营销模式。服务营销究竟是什么?其实,服务营销是一种行为,包括企业从产品的研发、设计、生产之初就应考虑到要在营销的每一个细节中为消费者提供最大的利益价值,比如说品质的卓越化、包装的个性化等。服务营销是一种理念,同时更是一种满足消费需求、创造消费需求的实践。

事实上,中国的保健品市场正在悄悄的发生着变革,诸如一些企业倡导的体验营销和顾问营销,都是服务营销的雏形,这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的健康服务,并且以健康服务带动产品销售,维系消费者忠诚。保健品的消费者需要的是一个贴心的、保姆式的健康服务方案,而不是虚无的口号式的承诺。21世纪的竞争是服务的竞争,服务营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局。

那么,如何才能做好服务营销?专家提出,构建一个完善的服务营销管理体系才是做好服务营销的根本所在:

首先,服务模式固定化。这个固定化指的是要把服务执行贯彻始终,切忌三天打鱼两天晒网,服务从根本上来讲就是展示产品的一个重要窗口,那种游击战式的服务宁可不要,否则,最终最伤害的还是产品本身。

其二,服务模式生动化。所谓生动化指的是一切服务都要围绕“人性与亲情”这一主题来开展。以住的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,像这种隔着条电话线的沟通方式,远远满足不了消费者现在越来越挑剔的消费心理,而走近消费者身边,倾听消费者的心声,为其提供心贴心的亲情化沟通,这不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求,一旦这两方面都得到了巨大的满足,还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗?

其三,服务模式多样化。过去,一些企业也打着服务的旗号,什么免费义诊、大型科普等等,名头是很响,但响应者却寥寥无几,既使偶有人参与,也不外乎冲着承诺的稍许好处,凑个热闹而已,除劳民伤财外,对于产品品牌销量的提升丝毫没有作用。相反的,如果搞一些大众喜闻乐见的有意义的公益活动,比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度,以最小的代价获得最大的效果。

其四,服务模式专业化。组建一支真正具有专业水准的健康服务队伍,是现在各保健品企业急需解决的问题。并且,不仅仅是局限于企业自身组建队伍,还可以广开思路,所谓久病成良医,大多数对保健品有需求的消费者或多或少都对自身的身体状况有着一定的了解。从消费者当中开展类似于寻找产品顾问的活动,改变保健品企业产品效果自己说了算的一贯传统,最终把判定权交给消费者,经消费者自身认可了的产品,自然是能够在市场中屹立不倒的品牌,通过这样一种全新的服务模式,把服务营销、口碑传播发挥得淋漓尽致。

3.保健酒营销模式的思考 篇三

保健酒作为中国酒水领域的一个亚品类，长期以来在酒水市场属于“非主流”产品，行业中保健酒也处于边缘化地位。随着中国经济的持续发展，人们对生活质量更加重视，健康保健意识逐步提高。2000年以后，保健酒市场发展迅速，众多酒类企业视之为“蓝海”而进入。2008年史玉柱与五粮液携手，以“黄金酒”为名，强势进入保健酒市场，将保健酒市场重新进行细分和定位，保健礼品酒的市场细分已初步形成，在带给这个市场变化的同时，也引起更多潜在进入者、业内人士以及消费者的高度关注。

市场细分：“保健品型”和“即饮型”

我们尝试着来看清保健酒的本质属性：从商品价值角度解释，它是给使用者带来保健作用的酒类饮品，是传统药酒的市场进化价值体，主要以调节生理机能、养生、健体为价值；从属性范畴看，保健酒属于“饮料酒”，并非药品，因此虽有药的属性但还是划分在酒的范畴。

我们剖析一下保健酒的产品价值：保健酒首先是融合药作用、酒功能的价值体，在此基础之上，将理性价值进行虚拟包装，使其具备典型的礼品属性，进而拥有特殊与特定的礼品价值。如此来看，目前市场中的保健酒运作，实际上是药用保健、酒(文化)、礼品(面子)三种价值与需求者的传递、交易过程。

从而我们可以很清楚地看到保健酒行业的三大细分市场：以“药价值(保健疗效)”为主的细分市场、以“酒价值(文化)”为主的细分市场、以“礼品价值(面子、感情)”为主的细分市场。

而在现实市场，药用保健价值作为保健酒的中间价值而存在，即与传统酒价值的融合(酒文化价值为主)成为即饮型产品。以传统酒文化价值为辅，上述三种价值相互融合成为保健品类产品。(见图1)

保健酒现状：“三梯队”市场

我们从不同角度来分析保健酒目前的整体市场状况：

从行业自然区域分布来看：保健酒因区域经济发展状况、保健意识强弱、自然生活习惯等原因，主要集中在东部发达城市、长江中下游及南方沿海地区，在消费者接受程度上形成“南部与东部强，北部与西部弱”的市场状况。因此大多数保健酒企业，将重点战略市场放在“华东”与“华南”地区。

从市场规模来看：2001年，我国保健酒市场仅有8亿元的销售总额，2006年市场规模达到50亿，2009年中国保健酒市场将突破100亿元规模，2010年将达到130亿，预计未来5年会保持30％以上的增长。

从生产企业数量看：目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业有100家左右，拥有卫食健字批号的有300

余个。其中拥有一定资源优势的企业约20家，5至8家企业已经或正在形成核心竞争优势，如劲酒、椰岛鹿龟、致中和、张裕三鞭、宁夏红枸杞酒等，均在2007年9月国家质监总局“中国名牌”产品评选中获得提名。

从企业品牌格局看主要形成三个梯队：第一梯队——全国性品牌，“劲酒”是较为成功的全国性品牌，“椰岛鹿龟”、“致中和”正在全国化的进程当中，新兴的“黄金酒”以典型的礼品保健品市场操作方式正在全国范围内开拓；第二梯队——区域性品牌，覆盖数个省级市场，但核心市场一般不超过3个省份，如张裕三鞭酒、宁夏红枸杞酒、古岭神酒、竹叶青等；第三梯队——地方名酒，除根据地市场外，在多个保健酒消费基础好的市场拥有一定的销量份额，以无比古方、松茸酒／锦鹿酒等为代表。

从市场占有率来看：行业前3位“劲酒”、“椰岛”、“致中和”的品牌市场占有率之和为70％～75％，其余中小品牌市场占有率为30％左右。2008年，劲酒销售额将近25亿，椰岛鹿龟酒突破10亿元大关，新上市的五粮液黄金酒也实现5亿元的销售额。从既定状况来看，根据“三四法则”，保健酒行业品牌竞争格局逐步趋于稳定，但整个行业的快速增长与环境变化，给保健酒行业带来诸多不稳定因素，整体市场依旧存在较大机会。

任何一个行业的发展，最终总会趋向有价值的选择，在主动或被动的形势下不断进行调整。从实用主义角度来说，商业同样遵守着“进化论”规律，社会各因素相互作用而导致的最终需求，即是所需适应的“环境”，然后市场会根据“需求”进行商业模式及行业种类的筛选。

劲酒和黄金酒的营销模式分析

从保健酒的发展历程来看：酒——药酒——保健酒——即饮型与保健品型保健酒，这是整个行业的“专业化”发展趋势，背后的根本原因还是“个性化需求”的发展。从实质上来说，即饮型保健酒与礼品型保健酒是保健酒的两种消费行为的对应体。

按照上述细分市场的分类，我们来寻找对应的目标群体与知名品牌，并选取代表品牌进行较为完整的分析。(见图2)

1即饮型保健酒代表：“劲酒”营销模式分析

劲牌有限公司创立于1953年，历经50余年发展，产品从单一的白酒发展到以保健酒为主，以健康白酒、保健饮品为辅的产品结构。劲酒拥有面积400亩的劲牌工业园和3个原酒制造基地，年生产保健酒综合能力6万吨。企业于20世纪80年代初挖掘古方，在清末宫廷御酒总监陈伍荣老先生提供的原始组方基础上，配以御苁蓉、淫羊藿等30多种名贵动植物药材，经过十余次组方，开发出“中国劲酒”，率先开拓了中国滋补保健酒市场。劲酒宣扬自己脱胎于古代皇宫御用强身壮阳酒，在补肾的主旨下兼顾心、肝、脾、肺诸脏器的调理滋补，倡导“健康饮酒、适量饮酒、文明饮酒”的新饮酒文化。

1998年劲酒销售额约为8000万，2006年达到13.5亿，2008年近25亿，劲酒毫无疑问地成为“中国保健酒第一品牌”。以武汉市场为例，目前武汉保健酒市场有劲酒、椰岛鹿龟酒、致中和、枝江裕鹿酒、李时珍、武健酒神龙贵族酒等品牌，其中劲酒占据60％的市场份额，其中餐饮渠道约占90％的消费份额。

竞争战略分析：劲酒采用典型的白酒类产品营销方式，以品牌拉动为核心竞争力，在流通方面实施厂商一体化的渠道深耕模式。中低端切入市场，紧抓餐饮渠道，逐步培养消费者的品牌忠诚度与饮用习惯。

区域布局分析：劲酒主要销售区域集中在华中和华东地区，主要以浙江、广东、福建、江西、河南、湖南、湖北、四川等省区为主要的销量产生地和利基市场。在华北各省区主要谋求市场占位、品牌宣传和消费者培育。

价格与产品策略分析：产品价格以中端价位为主，通过低价位导入市场，直接切人大众主流

消费，并逐步向价格带的两端延伸，逐步强化高端价位的产品推广。近些年劲酒推出中高端产品“参茸劲酒”、低端产品“追风八珍酒”，以125mL产品为主，面向小餐饮和副食店、K／A销售，近年来随着消费者培育水平的提高，500ml产品的销量有所提升。

渠道分析：以地级城市经销商为主，给予经销商较大的毛利空间的同时也让其承担费用支出。较多依靠地级城市、县城、镇的核心二批商为分销主体进行产品流通。采用深度协销的渠道模式精耕市场，从B、C类餐饮酒店切入，在餐饮渠道进行多元化的持续搅动，同时依靠较为强大的品牌力进行市场的渗透。

品牌传播方面：地空传播相互结合。空中传播以央视电视广告为主，同时加强终端店面与地面的强势传播。通过市场旺销氛围的塑造，近距离与消费者保持紧密沟通。

劲酒面向的“即饮型”市场，切割的是传统低端白酒份额，是基于“以保健功能为诉求的酒”的认识，保健功能诉求淡化，突出“酒”的特性。消费者在购买时更加倾向于“酒”的口感，对保健功能只是作为附加的额外诉求。

作为行业的领导者，劲酒已经具备运作中高档商饮保健酒的实力，战略方向仍会是以“全国化拓展”和引导行业做大为核心，结合保健酒带给顾客的差异化价值，与中高档白酒抢夺消费者。现阶段，因渠道成员利润偏低、经销渠道未能全部下沉至四级市场，也为其他厂家、品牌提供了机会。此外，劲酒在礼品市场仍有较大增长空间。

2保健品型保健酒代表：“黄金酒”营销模式分析

2008年1月五粮液集团与上海巨人投资有限公司进行战略合作，由巨人投资并担任黄金酒总经销，双方共同开发保健酒市场。上市期黄金酒选择山东青岛、河南新乡两个样板市场作上市试销。据报道，2008年黄金酒销售额达到5亿元，2009年预计将突破7亿元。

在此之前，五粮液集团一直试图将五粮液保健酒打造成为中国第一功能酒品牌，旗下的保健酒公司产品多达十余种，有雄酒、老虎酒、虫草酒、藏康、银杏酒等，由于近年来受到劲酒、椰岛鹿龟酒的冲击，销售并不十分理想。而黄金酒也是史玉柱继脑白金、黄金搭档之后推出的又一保健品。

黄金酒的战略定位非常明显依托五粮液的品牌背书，直接切入礼品市场，在椰岛鹿龟酒培育多年的中低保健礼品酒市场，实施中高档保健礼品酒定位。综合脑白金、黄金搭档来看，黄金酒的推出实质上是史玉柱礼品型保健品“用途人群指向性”思维的替换产品。

礼品型保健品市场，购买者与使用者分离，较难仅通过对礼品的实际保健功效宣传形成品牌忠诚和反复购买。因此档次感、流行性、面子和成本等因素是其购买的直接驱动，所要表达的尊敬、孝顺、亲情等感情需求是本质驱动。黄金酒通过“送长辈，黄金酒”以及“五种粮食，六味补品，好喝又大补”的两组广告传播，引导购买者购买，促进使用者实际使用，形成购买者与使用者的两端驱动。

从市场操作方式来看，黄金酒与脑白金、黄金搭档的操作方式一脉相承，首先通过明确“用途人群指向性”的市场定位之后，通过媒体广告加软文的方法对消费者进行强烈的刺激与影响，主要分为三个阶段：第一，通过央视大量密集的广告投放，在短时间内使消费者认同，形成短期的爆发式增长，使购买黄金酒成为一种“流行”。第二，通过不间断的长期宣传积累品牌势能，逐渐被人们接受成为名牌产品，形成持续性消费。第三，依靠原有强大的渠道网络，进行快速分销铺货，形成高铺市率，营造良好的市场销售氛围。从本质上来说，黄金酒的操作并未采取传统的酒类营销模式，而是典型的礼品型保健品操作方法。

黄金酒借用保健酒为载体，通过赋予产品礼品属性，运用礼品型保健品的操作方式进行运作，其运作成功的关键已不在于它在不在酒饮料的范畴，而在于这种礼品型保健品的运作方式是否还能够适应市场规律，击中消费需求。

总结

通过对目前迅速增长的保健酒市场中两个代表性品牌的分析，我们也许可以发现保健酒市场较为普遍的营销模式。通过以“酒”或以“保健品”为属性的市场定位，保健酒的营销模式可以较为清晰地分为两大类：一类是以劲酒为代表的即饮型(或称自饮+餐饮型)运作模式；第二类是以黄金酒、椰岛鹿龟酒为代表的礼品运作模式。

第一类即饮型营销模式与传统的白酒操作基本相同。

(1)品牌拉动与渠道推动相结合，注重口碑传播。(2)建立较为完善的二批商分销网络，注重终端建设，对市场进行深耕细作。(3)以符合产品档次的核心酒店切入培育，准确地锁定目标消费者的主要消费场所，一般有餐饮、超市、名烟名酒店、士多、夜场、团购、OTC、社区等几种类型。(4)以小包装酒为主推产品，满足小众饮酒的需要。(5)突出“酒”的特性，淡化功能诉求，选择健康、保健的功能作为附加的额外功能。

第二类礼品运作模式，与保健品营销模式相似。

主要采用厂商广告推广与区域包装推广。(1)保健品生产厂商自行投入，以强大的广告攻势拉动市场，促进终端销售，以经销商为主、厂商为辅做好货物分销与终端管理。(2)区域包装推广则是在区域市场采取经销商买断、包销等模式，在区域市场小范围内进行广告拉动和渠道终端建设，费用由经销商自担。在这种模式下经销商获得了极低的出厂价格和广阔的利润空间，并且具备根据实际市场情况更为自主灵活的运作能力。

礼品型保健酒主要以超市、名烟名酒店、商场、药店等渠道终端为主，因具有礼品性质，相对功用复杂，深度服务、消费者反馈等营销沟通难以深入化、系统化，因此主要依靠广告品牌的宣传拉力，实现消费者教育与促销的市场作用。

4.保健品的营销模式论文 篇四

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橡果国际保健品营销模式

仔细地研究一下橡果国际的营销模式，就不难发现，这是一种几乎完全复制某些保健品的营销模式。

大约在2000年，曾在哈慈操练过电视直销的胡煜君任橡果国际CEO，“橡果模式”就是在这个时候开始渐渐成型。橡果国际的资产在胡的理念操作下以惊人的速度增长。与橡果国际产品狂轰乱炸的电视广告相比，作为公司CEO的胡煜君则显得尤其的低调，我们甚至很难找到他的一张公开照片。

对于这种反差，一位曾经在橡果国际负责“爱普泰克”（摄像机）项目的员工这样向媒体解释，为了防范各个产品的风险影响公司整体，橡果国际一直极少在公众面前将橡果国际这一品牌和旗下的产品联系在一起，这样就算一个项目死掉了，公司只需要找另一个类似项目来代替就能继续生存。

一位营销专家分析认为：“这是一种类似于轮船拥有多个独立‘防水仓’的公司结构，而防的正是消费者对公司某子品牌失去信任而波及公司的整体业务。”据了解，橡果国际在操作上不仅吸取了保健品行业的大部分成功经验。而且吸收了过去电视购物中的某些教训。

不可否认，尽管现在的橡果国际陷入了层层的危机当中，但其操作，确实有不少值得肯定的地方。也正是这些地方给橡果国际带来暴利。

首先是产品的选择。不管是那种销售方式，产品永远是核心。那么什么产品适合电视购物呢？橡果国际选择的大都是消费者迫切性需求产品，这些产品对消费有着极大的诱惑力，就是说消费者非买不可的产品，如果不买此类产品，那么他的健康或者生活将受到很大的影响。在宣传过程中，橡果国际也会通过广告将这种迫切性进一步强化。比如针对中老年的氧立得和紫环电子睡眠仪，首先表现出如果没有使用产品的危害，激发消费者的欲望，继而演示产品，传达产品带给消费者健康的重要利益。其他产品如女人不用会老的SCO祛皱美容笔，孩子不用容易驼背近视的背背佳，学生不用英语成绩跟不上的好记星等。

纵观橡果国际比较成功的产品如爱普泰克网e拍、氧立得、SCO祛皱美容笔、紫环电子睡眠仪等，我们不难发现，这些产品大都具有很强的新、奇、特的优势，虽然不是绝对创新的产品，但也是传统产品全新提升，对于消费者有很强的吸引力。

另外，橡果国际也很注重产品的包装。“消费者不会因为你的包装好而购买你的产品，但是会因为你的包装不好而放弃你的产品”，一位营销人士对记者分析到，“所以良好的包装也是成功的基础。”而橡果国际的产品包装都具有简单、大气、信息集中、功效介绍详细、名称醒目的特点，所以消费者在接触到产品时，通过包装就已经详细了解产品的特性，缩短了认知时间，并建立消费者好感。

其次，就是广告片的制作。一个好的产品并不能决定成功，它的宣传推广也很重要。作为电视购物模式，广告片是和消费者接触的 北京北岚国际科技发展有限公司

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据了解，通过向电视台购买时段的方式成本比较大，但由于橡果国际购买的只是所谓的垃圾时间段，成本并不像想象中的那么高。知情人士透露，橡果国际购买的时段每分钟的价格大概在100元至200元之间，即便同时扣除产品制造成本和时段购买费，仍然有100％~200％的超高利润率。一位营销人士表示，在众多厂家还沉浸在品类争夺战、渠道战、终端战中的时候，橡果国际已经整合了各大卫星电视和各地电视购物公司（它所谓的省代），再加上吸取了保健品平面媒体的操作手法，高空媒体齐上阵，“强奸式”的投放频次，每上一个新品都有把它做成该品类（或小品类）的 北京北岚国际科技发展有限公司

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益。其他产品的如女人不用会老的SCO祛皱美容笔、孩子不用容易驼背近视的贝贝佳，学生不用英语成绩跟不上的好记星等，甚至非迫切性需求的安耐驰产品，橡果也通过恐吓性广告诉求，对比出用于不用极大的差别，将非迫切性需求成功转化为迫切行需求，让司机都知道汽车不用会损害发动机的，必须立刻用安耐驰。

产品要功效显著。不管是电子产品、医疗器械、特殊化妆品、健身器材都必须要功效明显，在很短的时间内就能验证产品的性能和效果。这些产品普遍具有较强的功效性，产品在刚推出的时候具有差异性和独特性，并且满足目标消费者的特定消费需求（不是普通的需求），这样经过电视购物广告煽动性的诉求和表现，消费者很容易被打动。但功能性强的产品往往是一把双韧剑，吸引观众是因为具有明确的功能，但由于功能与宣传效果不符又让消费者对这类产品丧失信心。所以这也是保健、美容、祛斑类等见效慢或者不佳的产品在橡果的产品系中越来越少的原因。

设置产品进入门槛。在同质化时代，没有那个产品是不能仿制的，橡果的产品系中如爱普泰克网e拍、紫环电子睡眠仪、氧立得、视乐奇摄手星、SCO祛皱美容笔、好记星都是非常容易模仿的产品，但是在广告传播上，橡果设立了自己的产品标准，让竞争对手难以短时间逾越。标准的设置为虚实结合，实是指将产品本身的某一特性提高到消费者超出消费者预期的标准，如将爱普泰克网e拍提高到五百万像素并具有其他产品所没有的录像、录音、电视输出等。虚的是指产品概念，很多人奇怪，为什么好记星一个普通的学习机买的很火，其实好记星叫卖的不是一个简单的英语学习机，而是它在传播中提出独特的“五维立体学习法”，这样竞争对手如何声嘶力竭的叫卖，始终停留在以产品卖产品的阶段，始终敌不过橡果“超出产品卖产品”的策略，这就是橡果巧妙的区隔竞争对手，设立产品标准的赢销法则。

包装是销售力。笔者认为，“消费者不会因为你的包装好而购买你的产品，但是会因为你的包装不好而放弃你的产品”，所以良好的包装也是成功的基础，橡果的产品包装都具有简单、大气、信息集中、功效介绍详细、名称醒目的特点，所以消费者在接触到产品时，通过包装就已经详细了解产品的特性，缩短了认知时间，并建立消费者好感。

源动力之二 广告诱惑力量强

一个好的产品并不是成功的关键，作为电视购物模式，广告片是和消费者接触的 北京北岚国际科技发展有限公司

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源动力之三 客户管理是核心

新颖的产品产在具有煽动力的广告片诱惑下，消费者逐渐产生兴趣，当他尝试拨打橡果国际800免费电话的时候，橡果庞大而又高效的后台支持系统开始发挥它巨大的功效。

Call center（呼叫中心）。呼叫中心是电视购物达成销售的关键点。成功的电视购物广告会带来源源不断的咨询电话。接下来就要发挥Call center的作用，通过接线员的说服来达成最终的销售了。橡果国际有一个规模达300人的Call center这样可以保证电话咨询的畅通。该中心的技术含量比较高，不仅可以录的包括客户的姓名、地址、产品需求、购买次数以及兴趣产品倾向等诸多信息，甚至包括对于接线员坐席的监控等，整体投入超过 500 万。”

Dialer预测拨号系统。经过几年来电视购物业务的开展，橡果国际积攒了大量优质的客户数据。在橡果现有的客户信息名单中，存在着部分错误号码、空号、电话答录机、modem和传真号码等。而在拨号过程中也会出现许多无人接听等情况。如何充分利用这些宝贵数据一直 是公司管理层非常关心的问题。

Dialer能够滤除这些无效的应答音，只把已接通的有效电话转给服务专员，这样服务专员不必把大量精力浪费在拨号上。同时系统还提供拨号结果检测机制，能最大程度发挥外拨人员、前置机设备以及通讯线路的效率，提高服务专员的工作效率，从而降低了单位服务成本。

Dialer系统可同时管理数十个营销活动，并为每个营销活动设定独立的目标客户列表和商业规则，能够在有限的外拨资源中合理分配外呼的数量和频率，保证每个营销活动在约定的期限内完成。ERP 系统。

迅速的业务增长，对于橡果国际而言，意味着管理力度的加大和管理难度的增加，在这一前提下，橡果国际开始考虑，如何从财务入手，对整个物流进行系统的改造，以确保公司在进入下一个发展周期时不至于落入管理困境。

目前，橡果国际的各个仓库使用 VPN 网络和总公司进行连接，传输则通过 ADSL。仓库采取何种通信方案，对公司的影响较大，采用 VPN 解决方案之后，能够确保橡果国际的任何地点的仓库都和公司实现较便利的连接。由于北京和上海的两个中心之间采用 DDN 专线进行连接，对于 ERP 系统的异地管理来说，并不存在数据滞后问题。

采用ERP管理系统，对于电视购物企业而言，最大的效果就是使管理层明确了解企业业务进展的每一步情况，剔除单纯的概念，将管理做到“看得见，管得着”，这就是橡果国际 ERP 的核心和本质。

通过这个平台，可以快速、准确的将新促销方案或新产品信息传递给客户，而不再仅仅依存广告。同时搭配后台系统，橡果国际可以实现通过电话完成营销和销售的过程。而对于那些长期的固定客户，橡果国际还可以提供更多的服务项目，如生日问候、信息提醒、关注产品到货通知、代办事项回复等等。由此，橡果国际不但可以提高工作效率，降低营销和服务成本，更增加了客户对橡果国际的满意度，从而使得橡果国际在市场竞争中脱颖而出！

源动力之四 渠道整合抢先机

传统电视购物公司还是依靠简单天上广告、电话成交、订单确定、物流或者ems配送收款，这个简单的业务流程。而这里流程最大的弊端就是成交率低、退单率高。而橡果国际目前线上销售只占到其业务额的不到一半，线下终端销售比例逐渐提高。

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加强线下终端建设。电视直销平台的主要作用在于推广新产品的前期，这时的电视直销不仅要带动产品销售，更重要的是起到市场推动、宣传和消费者教育的作用。随着业务的增长，橡果国际发现当电视直销平台日益强大时，电视广告除了对直销业务本身产生回报以外，对传统零售渠道消费者的影响和冲击力量也越来越大。但是这种影响无法在直销平台上实现。橡果国际在2002年就积极的进行渠道改造，至2005年底，来自分销渠道的收入已经占到橡果国际收入的一半以上。电视直销平台和分销渠道的结合，让橡果国际如虎添翼，他已经不适简单电购直销公司。

收编各路诸侯。1998年的橡果国际实力很弱，年营业额仅两三千万元。只是依托CCTV－2上的一个电视购物栏目，购买了二三十分钟的广告时段。胡煜君入主后开始调整战略。首先吸引了一些各地电视直销公司成为公司股东，把橡果和这些分销商的利益捆绑到一起。当橡果的产品广告在央视投放时，作为股东的各地电视直销公司也变得愿意在地方台上投放广告来共同推广。所以现在当橡果推出某新产品时，很多地市台甚至县电视台都能见到其产品的广告，这样交叉密集型的广告覆盖，确保了产品的信息达到率和覆盖半径。这种合作，加强了橡果的领导地位。

进军上游。一般性的电视购物公司还是停留在买断产品的阶段，这种合是一个两难的合作，如果保证销量，电视购物公司要承担很多得库存风险，但是如果不保证销量，厂家难以全力配合，甚至不愿意把拳头产品拿出来合作。2003年底，橡果国际毅然决定，与上海好记星公司走到了一起，11月，两家公司合资成立了上海橡果好记星数码科技公司，好记星以整个团队、品牌和运营投入到合资公司。2004年，好记星总经理杜国楹拿出“08版背背佳”入股合资公司。当年好记星广告开始在全国26家卫视和中央电视台播放，以高密度的电视广告获得了产品知名度。随后，好记星的团队开始了他们所擅长的地面报纸广告轰炸、渠道营销，市场被迅速打开。2004年，好记星疯狂销售了65万台，销售额近6亿元。2005年背背佳更是实现了销量超过百万的奇迹。

现在的橡果国际在选择产品时，不是简单的奉行“拿来主义”，而是必须强调成立合资公司并控股，如200年为推广可宾三围整形内衣而成立的上海橡果可宾公司。这样橡果国际可以不断根据消费者的喜好，及时改进并推出相应的新产品，大大加强上游的掌控能力。

源动力之五 善用资本成创绩优

很多企业在高速发展期都遇到过资金的瓶颈，史玉柱珠海巨人的失败就源于资金链的缺失，特别对于连续三年增长率 达到56.02%的橡果国际，需要不断的寻找研发新产品、大量的收购电视时段，这些都需要保证有健康稳定的现金流，更需要外部资金的介入。

2005年，曾投资盛大、ut斯达康而著名得软银亚洲基础基金在为橡果国际进行了3500万美元风险投资。橡果国际胡煜君表示，橡果国际正式向纳斯达克股票交易所提出申请，为在美IPO做最后冲刺。软银亚洲的多个合伙人曾在多个场合表示，2006年他们手中将诞生一个类似盛大的公司，那就是橡果国际。软银亚洲对此寄予了很高的希望，以橡果国际现在的发展速度，很有可能成为继盛大、百度之后下一个纳斯达克的“中国明星”

塑造企业品牌 橡果未来更精彩

2005年一贯低调的橡果国际，投入巨资称为“2005超级女声唱游中国巡回演唱会”全程赞助商，不仅趁机把旗下两款产品——“背背佳”和“好记星”的产品品牌冠在了演唱会的前头，在最后的开始呈现“橡果国际”这个企业品牌。

上个世纪90年代末，电视购物热潮席卷中国，但又因价格虚高、广告夸张、品质低劣、售后服务差等原因迅速降温，企业数量锐减，消费者对其信赖度急速下降，电视购物变得臭名昭著。所以一向谨慎的橡果国际在推广产品时，北京北岚国际科技发展有限公司

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都避免尽量不使用企业背书品牌，只是单一的产品品牌，所以不管是爱普泰克网e拍、氧立得、视乐奇摄手星、联邦减肥朵朵耙、SCO祛皱美容笔等都是一个独立得品牌，这样可以规避因产品危机而对公司品牌产生不良影响进而累及旗下其他产品。

所以在橡果国际形成了产品品牌大于企业品牌的现象，很多消费者提起氧立得、紫环电子睡眠仪是声名显赫，而说起橡果国际而摇头质疑。随着产品系列越来越宽广、广告资源越来越丰富、高层人才的不短加盟以及即将实现的上市计划，都要求橡果国际必须做出自己的企业品牌。

5.概念：医药保健品的营销利器 篇五

产品具有一个先进、创新性的概念，能显示出产品的科技含量，更容易引起消费者的兴趣。眼下，挖掘产品概念已经成了营销策划中必不可少的一环。但由于企业的心态不一、素质参差不齐，在挖掘产品概念时不得要领，浪费了时间和资金。

“概念不是万能的”，但“没有概念显然也是万万不能的”。怎样创意一个让厂家满意、让同行钦佩、让消费者信服的概念呢?相信这是厂家和策划人非常关心的问题。

什么是产品概念?

按照概念的原义，洗发水的概念是“洗发液体”，药品的概念是“治病”，这种理解显然不同于现在我们所说的医药保健品的概念。

其实我们所说的概念，是指在营销传播中，我们总结出产品的某些方面的特点，并根据市场以及消费者的需要进行理论加工，用一个简练的词语或者短句命名，成为让消费者接受的一个理由。Philipskottle认为“产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思，是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的”，倒是非常符合我们的理解。要理解我们所说的概念，要注意3点：

1、概念并不是保健品独有的。

近几年来，不论房产、汽车、电器还是服装、食品、化妆品，都争相创造新概念，像房地产的CBD社区、健康彩电、负离子空调等，都是从不同角度创造的概念，

现在房地产炒作概念比起保健品业更是有过之而无不及，比如挖个小水塘，就是湖畔名居;堆几座假山，就是××花园;离山数里，极目见山，就是××山庄。

2、产品概念与机理不是等同的。

由于大部分医药保健品的概念都是对病理以及产品作用机理的概括，所以很多人都认为概念就是机理，其实概念还可以从价值观念、生活方式中去提炼，如美福乐减肥套盒的“健康减肥”，就是一种减肥观念。

3、产品概念与产品卖点不是一回事。

概念比较系统、理论化，是产品的最大卖点。但卖点可以是对产品或者生产企业的特点很直接的表达，如服用方便、价格便宜、企业通过GMP认证等，这些直白的特点不能成为概念。比如香皂的卖点可以是“一次性使用，防交叉感染”，也可以是“纯植物不伤手”。乐百氏纯净水的卖点是“二十七层过滤”，农夫山泉的卖点是千岛湖地下水。

概念具有哪些作用?

一个成功的医药保健品都有一个成功的概念，如脑白金的“脑白金体学说”、赛尼克减肥药的“阻油机理”等，史玉柱甚至认为：一个产品的理论市场成功了，产品市场也就成功了。

1、概念是医药保健品营销差异化的重要手段。

2、概念是对产品功效和利益的论证。医药保健品事关生命健康，产品间从配方到工艺各不相同，消费者无从比较功效，不敢贸然购买。概念通常有一个科学的机理，能充分显示出产品的创新性、科学性、先进性。

3、概念便于传播。概念通常具有一个特殊、简练的名称，能在极端的时间内抓住人们的注意力。好的概念还能成为广告语的组成部分，提高广告传播的效率，如“排出毒素，一身轻松”。

6.保健品营销常见的11种误区 篇六

误区一、重销售不重管理

似乎动物对具有时间滞延的东西天生就不敏感，人也不例外。从创造价值的角度来说，销售的确能够直接创造价值。但是笔者所看到的大多数案例都是各保健品企业经过深刻的反思后提出的“向管理要效益”或“精细化管理”云云，正如人在感觉口渴时其实机体就已经受到伤害一样，企业提出“向管理要效益”总是企业的运营已经受到伤害或遭遇损失之时，最终导致企业营销严重缺乏后劲。总结其原因主要有两点：营销具有创造价值的直接性，管理具有创造价值的时间滞延性。

误区二、重战术轻战略

某国内保健品知名品牌在市场运作过程中，其高管决策层的领导每天60％的时间都在研究怎样销售的具体战术。这样做的结果是：企业发展的近视与企业的短期行为，中层管理者被架空，企业决策易出现重大失误，员工迷茫且积极性受到挫伤。

误区三、跟进战略而非领先战略

国内有很多保健品企业采用跟进的战略，鲜有自主根据市场需求研发产品、自主提出概念并在消费者消费观念教育上投入的，

选择的大多是被其他企业证实过的且已经捞到一桶金的市场，这类市场已经被人站稳并且已经占据主动权，尽管采用跟进战略进入这个市场可以省去前期的教育费用，但已经失去了市场的主动权，最终不得不发出“人在屋檐下，不得不低头”的感叹或被逼撤出该市场。

误区四、重心态培养轻技能提升

笔者在《改善企业“微循环”》一文中表达过类似的意思，即国内保健品公司对于营销人员的管理主要采用心态激励的方式，而不是采用持续教育的方式。这里的技能提升就是持续教育的一种。一线员工的压力或懒散，往往不是因为他不想赚钱或拜访顾客，而是他不知道如何去赚钱和拜访顾客。公司所要做的就是对这些员工进行指导与教育，让他们学会工作相关的技能，而不是仅仅局限于心态调整，一个员工心态再好，在长期没有业绩的情况下，也由于压力太大、丧失信心继而辞职走人的。

误区五、重结果轻过程

7.刺梨保健品的市场营销策略研究 篇七

关键词：刺梨,保健品,市场营销,策略

中国保健品行业兴起于20世纪80年代, 发展至今, 经历了几次大起大落。消费者对于保健品的购买也日益理智和成熟。保健品的发展趋势以及营销模式随着政策法规、消费者、市场环境的变化而急需有所创新与发展。因此, 本文以针对刺梨保健品商品推广方案的策划为主体, 介绍了俱乐部营销模式, 这对保健品的创新营销模式探讨有着很大的现实意义。

刺梨 (Rosa Roxburghii Tratt) , 系蔷薇科蔷薇属多年生落叶小灌木, 多生于我国西南地区, 如贵州、广西、湖北等。目前, 市场上的刺梨保健品主要有刺梨口服液、刺梨冻干粉胶囊、刺梨花粉、刺梨叶四种类型。刺梨保健品具有保肝、防癌抗癌、促进食欲、延缓衰老、提高肌体免疫力、对抗重金属毒性、防止血管硬化及预防高血压等作用。

一、刺梨保健品市场营销现状

刺梨保健品作为健康产业和朝阳产业, 有着良好的市场发展前景。但是, 由于生产企业仍然运用陈旧的产品渠道和销售方法来扩张市场, 使用传统的广告宣传推广产品, 导致了刺梨保健品目前营销理念过于陈旧的问题, 从而制约了刺梨保健品的销量和发展。

目前, 大多数刺梨保健品仍延续传统的销售渠道。第一, 生产企业——代理商 (经销商) ——二级分销商——零售店——消费者, 这种渠道模式无疑增加了产品流转环节和渠道费用。第二, 自建销售渠道, 即产品专卖店。这种渠道模式在厂家对产品控制能力较低的时候, 会导致相当高的专卖店投入和运行成本。第三, 随着万维网和电子商务的发展, 越来越多厂家也通过B to C的购物平台建立自己的产品渠道。这种方式成本低、覆盖面广、传播速度快, 但是网络信用体系对刺梨保健品销售仍然有相当大的制约性。第四, 直销, 也称为无柜台销售, 这种最扁平化的方式, 通过直销人员把产品直接销售给顾客, 大大降低了流通费用、节约了投资成本, 但是直销产品的质量和品牌效益严重地影响着消费者的消费行为, 以至于影响直销产品的销售额。所以, 如何确定有效的目标消费者、正确的引导消费者, 成为了直销方式急需解决的核心问题。

除了传统的营销渠道之外, 企业的“广告轰炸”也是导致刺梨产品营销滞后的重要因素。广告宣传推广是企业针对目标顾客或公众, 为达到宣传和销售产品的目的而进行的说服性沟通。当前, 刺梨保健品主要还是依靠的传统的广告宣传推广手段, 例如电视广告、电台广告、平面媒体等。企业通过大量的广告宣传推广, 可以宣传企业、发布产品、提高品牌知名度等。但是, 随着不法商家对保健品夸大宣传、虚假宣传, 且广告作品创意简单、艺术观赏性低, 导致消费者越来越反感传统的广告宣传, 且消费心理和消费行为逐渐趋于理性, 对保健品的信任危机亦不断加深。

二、刺梨保健品市场营销策略

1、重视品牌建设。

在完全的市场条件下, 短期内, 强势的产品广告可以加速占领市场;但是从长远来看, 培育一个品牌, 才是赢得市场和消费者信赖的关键。刺梨保健品品种较为单一、品牌差异性不大, 这一特点决定了企业不能注重产品销量、忽视品牌建设。

首先, 建立品牌知晓度。提升产品质量, 加强产品质量监管, 运用适当的广告宣传手段、有效的公共推广以及人员促销是培育品牌的第一步——让消费者认识品牌。其次, 树立品牌形象。通过优良的产品质量和服务, 把高质量的产品“卖点”传递给消费者——让消费者相信品牌。再次, 提高品牌忠诚度。品牌忠诚度的形成, 除了依靠产品的品质、价格等的传播, 还与品牌的个性、价值主张、消费者偏好、企业社会责任的建立紧密相关, 使消费者对该品牌产生情感, 选择偏爱并长期购买该品牌。提高品牌忠诚度, 应当考虑如何为顾客创造更多价值, 建立品牌与顾客之间的有效沟通机制, 树立良好的企业社会责任形象, 从而增强顾客对品牌的信任和热爱。

2、推行体验营销。

体验营销是一种基于消费者对整个营销行为的感性认识, 通过对各种信息的感性分析, 影响消费者的决策过程。例如坐落在美国宾夕法尼亚州好时镇的“好时巧克力世界”, 是由北美地区最大的巧克力及巧克力类糖果制造商“好时”建立的。通过体验式、互动式的展览, 将好时的历史、产品、品牌展现给参观者, 从而提高产品和品牌的知名度。

刺梨是一种集食用、药用、保健、观赏为一体的野生水果。针对刺梨保健品的体验营销, 不仅仅是局限在刺梨保健品本身, 更要通过挖掘刺梨观赏价值来提升消费者对产品的直观认识。通过建立刺梨植物观赏园或休闲观光区形式, 让顾客亲临现场, 体验产品的生产过程、产品文化等, 从而提高对产品的信任度, 形成良好的口碑传播效果, 挖掘潜在客户。

3、维护客户关系。

著名管理大师彼得·德鲁克的在谈论客户关系时讲到, “企业经营的真谛是获得并留住顾客”。依据帕雷托原理, 一个企业80%的利润来源于20%的顾客。另外, 赖克尔德和萨塞的研究表明, 顾客忠诚度增加5%, 企业利润将增加25%-85%。因此, 越来越多的企业认识到忠诚顾客对企业的价值。在现代市场竞争中, 企业的生存不再是靠一成不变的产品来维持, 而是要采用先进的数据库和其他信息技术获取顾客数据, 分析顾客行为和偏好特性, 有针对性地位顾客提供产品或服务、发展和管理顾客关系, 培养顾客长期的忠诚度, 实现顾客与企业受益的双赢。

保健品行业中重销售、轻关系的现象普遍存在, 企业不注重与顾客建立关系, 缺乏顾客资料, 不对顾客进行回访, 不对顾客进行分析, 导致顾客的流失。刺梨保健品行业应该以此为戒, 加强以顾客为中心的管理, 把顾客作为企业最重要的资源, 借力大数据平台, 建立顾客的信息库, 整理和分析顾客购买记录、消费记录、服务记录等资料, 强化跟踪服务, 与顾客建立起长效的沟通, 全面了解顾客对产品的质量、价格、安全性、价值主张的需求和期望。通过有效的实行拉式策略, 即时提供顾客所需要的产品和服务, 从而提高顾客满意度, 保持现有顾客、吸引潜在顾客。随着我国市场经济的高速发展和城乡居民消费水平的日益提高, 我国的保健品行业同样有着极为广阔的发展空间。与此同时, 高利润吸引着越来越多的企业加入保健品行业, 使得该行业的市场竞争变得异常激烈, 故对我国保健品市场的营销策略的研究有着非常重要的意义。

参考文献

[1]董李娜, 潘苏华.刺梨的研究进展[J].江苏中医药, 2007, 39 (8) :78-79.

[2]唐玲, 等.刺梨产品研究现状和发展前景[J].食品工业, 2013, 34 (1) :175-178.

[3]朱建征, 等.保健品的市场营销策略[J].中国药业, 2014, 13 (5) :12-13.

[4]冯国忠, 何湘玲.保健品会议营销模式利弊探讨[J].中国医药技术经济与管理, 2008, 2 (2-3) :41-44.

[5]陶琼刘秋剑.我国蜂产品保健食品营销策略探讨[J].蜜蜂杂志, 2005, 7:7-9.

8.保健品区域营销简析 篇八

1 、当前保健品在区域营销中面临的问题

(1)过于密集的广告宣传及副作用

广告是对自己产品所作的宣传和介绍,是让消费者认知产品的主要手段。回顾保健品的发展历史,太阳神、三株口服液、红桃K等无一不是利用强火力的广告轰开了市场,甚至广告传单在非主流消费群体的偏远农村也挨家挨户的分发,大搞人海战术,密集的广告投放在短期内可以迅速提升企业的知名度和产品销量。但是广告毕竟不是产品,过于密集的广告轰炸,可使受众在视觉上和心理上产生信息麻痹,导致受众对广告信息视而不见、听而不闻。

(2)保健品同质化现象严重,恶性竞争难以避免

目前在我国的保健品市场中知名品牌少,产品同质同类化现象极其严重。在保健品企业中,除部分品牌企业是自主研发、自主生产外,绝大多数中小(约占95%以上)企业走的都是代理产品或自行设计商标委托代加工的运作模式。因此大部分企业的保健品质量低下,为了提高销量有的甚至使用与名牌产品相似的包装来以次充好。根据国家规定,从2003年1月1日起,取消所有“药健字”批准文号,所有“药健字”保健品停止生产。到2004年1月1日止,不得在市场上销售“药健字”保健品。如果仍有销售者,将按照相关法规进行处罚。政府对保健品市场的严厉监管,使得恶性竞争再所难免。

(3)普遍遭受信誉危机

假冒伪劣保健品的泛滥成灾和虚假广告的欺诈宣传使得保健品的区域营销面临着前所未有的信誉危机。这种靠广告炒作起来的火爆效应背后,隐藏着种种虚假、欺骗和误导消费者的不正当行为,使整个保健品行业的信誉度越来越低。据中国消费者协会与中国保健科技学会的调查表明,目前保健品的宣传内容不符合有关法律法规的占73.5%,其中对产品功能进行虚假宣传、擅自宣称产品具有保健功能的占31.4%。其导致的严重结果是,一些地区的消费者对保健品敬而远之,对保健品的广告宣传置若罔闻。这不仅直接损害了合法经营者的利益,也使区域内的消费者对其他保健品产生了排斥心理。

2 、区域营销的基本策略

(1)合理制定价格

保健品的定价要以当地的消费水平为依据,并以此为参考有针对性的向不同地区推出主打产品。比如在皖北农村售价100多元一瓶的黄金酒,就没有几十元一盒的普装脑白金好卖。每逢过年过节大家都热衷于向亲友赠送保健品,然而目前的多数保健品仍被定位为中高档消费品其售价较高,所以依据不同地区的消费水平合理制定价格无疑是明智举措。但是如果在区域营销中一味追求降价促销,就会导致地区间的产品差价过大,扰乱了正常的市场价格秩序。随着人们生活水平的提高和保健意识的加强,保健品将成为人们日常生活中的普通消费品。制定科学合理的价格标准, 对于企业和消费者来说都具有十分重要意义。

(2)培养品牌信誉

21世纪,是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器,也是最宝贵的资产。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。在区域营销中,企业必须统一产品和企业标识,实现企业的视觉形象和宣传口径的统一,打造区域保健品品牌,认真思考怎样把对品牌的宣传与培养区域消费者对品牌的情感结合起来,以抵制行业内普遍遭受的信誉危机。

(3)塑造企业形象

良好的企业形象可以促进产品的销售,企业决策层要把形象塑造作为区域营销的优先课题,提高企(下转第51页)(上接第47页)业的区域知名度,表现自己的品牌形象。企业可以通过参与营销区域的各种公益活动,来提升企业的知名度和美誉度,从而间接的达到促销产品的目的。如参与健康咨询活动,便民利民活动,修建公园、修建候车亭;参加扶贫致富小组、送温暖小组活动等。还可以利用保健产品的优势,在“七一”和“十一”期间慰问老干部、老党员、老英雄、老模范活动等,也能扩大产品的区域影响力和塑造企业的良好形象。

(4)设置危机监控管理

在企业发展的过程中总会发生各种各样的突发事件,如何迅速有效的应对突发事件,正是企业文化和管理能力的体现。一个负责任、有胆略的企业从来都在公共危机中真实公布信息,争取主动有利地位。现在社会信息高度发达,封锁信息就会给大众造成许多不必要的猜测,使企业在舆论压力下处于被动地位。在公共危机事件中,信息公布的时间越早、公开的力度越大,危机造成的损失就越小。反之,则会给大众带来恐慌,事件向不利于企业的那一面扩展。

3 、区域营销的优势

(1)有利于差异化经营 为了避免在同质市场上的恶性竞争,保健品企业必须进行差异化经营才能实现共赢。企业必须在品牌定位、产品功能、产品包装、价格、区域营销等方面,实施差异化策略,充分利用自身资源优势,打造核心竞争力。就保健品而言,不同地区的市场需求和营销重点是不同的,差异化的市场开发可以更加有效的整合各方资源投向一线市场,同时也不忽视乡镇市场的开发,真正做到抓住主要矛盾的主要方面。

(2)有利于提升产品质量

在区域化的保健品市场中,产品的质量是品牌的基础。消费者购买保健品的需求是健康的需求,产品的功效与安全性自然也成为消费者最为关注的问题。企业要建立从原料生产,包装和销售等全过程的质量控制体系,产品的生产和销售以及标签、包装、卫生等各方面必须符合我国以及国际上对保健品的相关规定。因为在区域营销环境下,企业的产品质量关系到整个区域市场营销的成败,一种低劣产品损害的不仅是该产品的形象,也是该企业的所有产品在该地区的信誉。

(3)有利于推动新产品开发

由于我国城乡地区间经济水平相差较大,对保健品的需求也各不相同。在此背景下,保健品生产企业的产品价格构成要呈金字塔状,以满足不同地区、不同阶层人士对保健品的需求。这就要求企业的产品结构要多元化,甚至可以针对某一地区的大量需求群体研发新产品,率先填补市场空白。高质量的新产品可以赢得当地消费者的忠诚度,这不仅是企业占领当地市场的支撑,也是弥补企业在该地区品牌策划、广告宣传等方面不足的手段,更是提高其他竞争者进入该市场的壁垒。

综上所述,尽管我们在保健品区域市场营销中面临着许多亟待解决的问题,但是在当前的多元化市场环境下区域营销仍不失为一种有效的拓展市场的方法。市场并不是某一种产品独自专有的市场,而是一个开放的、有序的共同体。某种保健品在区域市场内的恶性竞争,在其获得暂时利益的同时,也丧失了自己的长远利益。所以在保健品的区域市场营销中,各企业要取长补短、良性竞争,这也是时代环境下开拓区域市场的要求。

9.保健品的营销模式论文 篇九

关于中老年人保健品的营销方案：

对于脑白金在成都市场所制定的营销方案

一：行业背景分析

由于现在的经济发展快，人们寿命的缩短，大家对活着的欲望就越大，自然对老年人保健方面比较重视，保健品成了生活中中老年人的首选产品，它不像药物让人听了就想止步，人们把它当做是一种营养品、补品，所以很容易接受。

1、首先要先分析脑白金在国内市场的销售量，制作一份调查问卷，这份调查问卷面向全国进行调查，调查内容是针对脑白金在国内市场那个城市的销售量最大，购买人群的年龄、工作、收入、还有就是购买脑白金的原因。

然后根据所调查的数据再制定成都这个市场的营销方案，2、再制定一份关于脑白金在成都这个市场行业背景，调查问卷针对的人群主要是成都市人群和居住在成都市的人群，3、根据调查问卷所得出的数据，我们可以更清晰的知道脑白金在成都这个市场的销售状况，（调查问卷请参考附件）

二、产品分析

分析脑白金这款保健品的发展前景的利与弊，弊：

它不是药物，它只是一种保健品，人们在买药的时候都是听医生开药，但对于保健品顾客大部分不会听卖家建议去买那种保健品，所以顾客在买保健品的时候有抉择的权力，不一定要买脑白金，也可能会选择别的保健品，营销方案

所以在宣传方面我们重点突出脑白金的特点，重点突出他在营养方面的优点。在价格上给予适当的数量折扣、鼓励多购

以成本为基础，以同类产品价格为参考。

利：

虽然现在中老年人保健品市场竞争很激烈，但是根据我们的技术结合脑白金的许多优点要推广起来也是很容易的。我们要重点突出保健品在当今社会对中老年人的重要性，“人不要等到生病才想到对身体好，吃保健品总比以后吃药好的”宣传方式进行推广，我相信我们的保健品会很畅销的。

三、产品定位

1、价格定位

虽然现在的经济水平比起以前已经有了很大的提升，大多都处于小康阶段，但是在这个物欲横流的社会价格仍然不能太高，一般在200以内，因为在一般的家庭不会愿意花太多的钱在购买保健品上，就算买了也不会长期购买这款保健品，所以价格就是不能让普通消费者觉得难以接受，望而止步，如果那样就算产品再好，就算宣传和广告做的再好那也是枉然。

2、人群定位

根据我们的调查问卷得出的结果，我们的目标客户大多是25岁~45岁的上班族，因为：

第一，脑白金有这样一个特点，他的购买者不一定是使用者。使用者是老年人，但是如果我们推给老年人很难买出去，所以我们把推广对象定位为儿女，因为儿女很愿意为父母花钱，定位是我们首先要解决的问题。

营销方案

第二、保健品的特点，它不是一种迫切需求的产品，所以我们一定要给消费者一个充足的理由来使用我们的产品，所以这涉及到一个推广之前的策划问题，首先我们要提炼出一个产品的特点，这个特点是消费者急需的，脑白金最大的优势就是打着孝顺的旗号，儿女为父母买脑白金自己有面子，有会让父母觉得自己的孩子很孝顺，当然这点就要在我们的广告和宣传方面来体现了。

四、目标客户分析

通过问卷调查得出的结果，我们可以明确的分析出我们的目标客户的一些行为习惯，购物习惯，消费习惯，这样我们就可以根据他们的习惯制定可行的方案，从而抓住更多的客户。

五、竞争对手分析

虽然脑白金的广告已经是家喻户晓了，但是随着大家对中老年人保健品的需求越来越大，各种保健品越来越多，使得很都消费者已经不知道到底什么保健品更适合老人们，在买保健品的时候也会摇摆不定，所以我们必须加大宣传，让脑白金在中老年人保健品领域打的更响

目前为止，能称得上是脑白金对手的就只有黄金酒和黄金搭档了。黄金酒的广告语是“五种粮食，六味补品，好喝又大补”。

现在很多人都喜欢喝酒，特别是中老年人闲来没事时和朋友品上两杯，既能享受又对身体有好处，一举两得自然大家都喜欢，尽管脑白金这个品牌已经很都年了，但是近几年来随着更多的保健品上市，脑白金也开始慢慢退步，加上黄金酒渐渐的上市，而且声誉不错，每年的销售量也很可观。脑白金也面临了一定的危机。所以脑白金在原有的基础上必须要有

营销方案

更大的改变和提升才行。

六、推广策略和方法

（一）、随着现在经济的飞速发展，互联网正现在不断的改变人们的生活方式和生产方式，互联网这么发达，渐渐的大家都喜欢上网去搜索在现实中不懂的事情，并且大家渐渐都开始依赖于网络，以为只要是网上能搜索到的，就是值得信赖的。网络的影响，是一种以信息为标志的生活方式，而消费者的生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。所以我们必须重视网络推广这块

我们可以为自己的产品做一个门户网站，里面放上自己的产品，产品介绍，公司简介，健康咨询，健康指南，在线交流，网上留言等，这样可以要顾客更好的了解我们的产品，如何防顾客能很快的搜到我们的网站呢，就需要我们的做竞价推广了

竞价推广

竞价顾名思义是通过价格的高低来衡量一个网站的排名方式 , 也就是说，竞价是需要用钱来做排名的！在百度或者谷歌上对网站做竞价排名，设关键字的字数不在于多，而是在于精准，比如“脑白金”“脑白金网站”，“脑白金品牌值得信赖”等„„关键字不宜超过10个字。注意关键词的密度，还有关键词的优化，挖掘长尾关键字。

我们的流量和访问量一般不是来在精准关键字，大部分流量和访问量都来自我们的长尾关键字，做竞价推广的目的是为了把现实中的产品放当网上去买，不过像脑白金这样的保健品一般只是在网上放一个咨询网站而已，产品一般都在现实中卖。

营销方案

（二）、搜索引擎推广

就是到各大门户网站注册帐号，比如百度，新浪，腾讯，搜狐，还有小型门户网站，比如像58同城，赶集网，百姓网等等，进行软文推广。

不停的进入别人的网站，那样在别人的网站上就会留下我们的一些信息，网民就有可能通过哪些信息进入我们的网站，不断发帖，跟帖。

1、百度贴吧: 在百度贴吧多注册账号，多发关于健康，关于脑白金的帖，定期顶贴。跟热门帖，2、百度知道

百度知道是网民几乎都会用的，时常更新问题，自己回答，可以提高搜索率，贴吧的特点，最新更新或回复的帖子都会在顶部显示，所以要时常更新自己的帖子，这样可以让用户第一时间看到你从而树立品牌良好形象

3、百度文库

不懂网络的人大多都习惯性相信互联网，相信百度，所以我们要在百度文库里都发一些关于脑白金与健康相结合的软文，有很多人对脑白金不了解，就喜欢上百度搜索，如果百度文库有，而且给好评的人很都，顶的人也多，那么他就会选择相信我们的产品，4、百度问答

开始推广时，多在百度上提一些专业的有技术含量的关于健康类的问题，然后自己回答，这样来带动大家，渐渐的网民们耳熏目染也会对我们的网站，产品

营销方案

和类容有所了解，成为我们的潜在客户，就算不购买我们的东西，也会间接性为我们做宣传，5、博客营销方式

在百度上创建一个博客，在博客里多放一些关于脑白金的介绍，公司的介绍，脑白金营养的介绍，健康介绍，专家专区，定期管理，定期发新作品，新资料。

6、Email营销模式

向我们的客户发一些健康咨询，最新产品，最新活动时间。

7、友情链接

经常进入别人的网站，浏览别人的网页，定别人的帖，8、论坛推广

·新闻消息：发布各种商品相关新闻；

·促销信息：发布商品促销、商品打折信息；

·新闻消息：发布各种商品相关新闻；

·促销信息：发布商品促销、商品打折信息；

·消费指南：发布分类商品消费指南；

·新品推荐；推荐新上架商品；

·商品分类列表：客户可以按照商品分类进行商品浏览；

·客户投诉：客户进行投诉，投诉回复，解决方法；

·售后服务：客户售后服务；

·会员注册：实现会员注册，方便日后做调查；

9、广告推广

（1）将网址印宣传册好报上

营销方案

（2）在公交车站放置我的服装海报广告（3）制作名片宣传我的网站地址和最新消息信息（4）在三轮车上贴广告（5）在报纸上打广告（6）在地方电视台上做广告

10、建若干博客

如：新浪博客，搜狐博客，百度博客。网易博客。QQ空间等 发表原创好的博文，定期优化，定期管理。在现实中我们也可以做一些推广方案，如：（1）发传单

（2）发书，但要在上面打上我们的广告（3）在公交车视频上打广告，（4）搞一些大型的公益活动，过节时定量打折销售。

（5）到各个地方做一些关于健康的讲座，当然也要打上我们的广告。（6）口碑宣传，要把声誉打响。

（7）开店初期，尽量多找机会开展一些大型的打折活动，打名声打出去。

七、财务控制和预算

在项目实行前，我们必须先对这个项目进行预算，如果没有足够的资金投入，那再好的项目也不能实行，（1）首先在问卷调查的时候，所要印刷的费用50元。（2）申请一个域名要100元，网站优化费用500元

营销方案

（3）做各种广告，传单，报纸等„„„„所需要的费用1000元

（4）请专家讲座，搞大型推广活动和打折促销活动所需要的成本费用5000元。

（5）租实体店，加装修费，聘请员工5000 一共需要11650元

八、项目推进计划

经过深思熟虑之后，网站建设成功之后，开始实施运营，先本着服务顾客，信誉至上原则，等自己的信誉高了，品牌打的响了，在开始实施价格策略，让每一位顾客到我店里买东西，项目的具体实施时间，最在最短时间内把一切工作落实好，（1）前期全国考察要10天，（2）成都当地的市场考察，制定方案，然后再实施要30天，（3）开实体店铺的前期准备到正式开张需要30天，（4）最后在对网站和我们的产品进行推广，百度竞价，广告宣传，口碑宣传等，这就需要长期时间来进行了。

九、应急预案

我们要为此次项目在实行过程的所要遇到的状况先预设好，然后想出解决的方案和应急的对策，以免在发生的时候不知道该怎么应对。如：

1、顾客反馈我的产品质量有问题?

2、我们的网站有被侵入的状况，并且恶意的往里面放了许多垃圾广告。

3、我们的竞争对手假冒我们的名义在我们消费者面胡乱宣传，损坏我们的名誉。

营销方案

4、竞争对手在我们的各大论坛或者网站胡乱评论我们的内容，故意制造负面信息，煽动我们的顾客。

5、内部资金紧缺，6、网站出现漏洞

等„„„„„„ 这些问题都需要我们提前想好应对方案。

十、效果评估

只要具体步骤是按照上面方案写的去实施，没有任何的漏洞和突发状况的话。我相信这个项目会做的很好，所有我要做好所有的准备。

<附件> 关于脑白金的调查问卷

尊敬的市民：

您好，我是脑白金集团在成都的代理商，我们集团目前正在对保健品行业在成都这个市场进行考察，目的是为了了解市民们对保健品的需求量和购买习惯，制定更好的方案，可以更好的的服务广大消费者，首先非常感谢您在百忙之中抽出时间来做这份调查，调查内容有涉及您隐私的我们会严加保密，绝不泄露。

1、请问您是成都本地人吗？

营销方案

A是 B不是

2、请问您的年龄是?

A20~30 B31~40 C41~50 D50以上

3、请问您的性别?

A男 B女

4、请问您现在的工作是？

A白领 B公司高层 C普通工人 D自由职业 E其他

5、请问您的月收入是？

A1000以下(终止访问)谢谢您的合作 B1000~2000 C2000~3050 D3050~5000 E5000~7000

营销方案

F7000以上

6、请问您家中有几位长辈?

A一位 B二位 C三位 D四位 E四位以上

7、请问他们的年龄是？

A40~50 B51~60 C61~70 D71以上

8、请问您在家扮演什么样的角色？

A决策者 B策划者 S执行者

9、请问您买过保健品吗？ A买过 B从来不买

原因：————————————————————————————--

10、请问您买过脑白金吗？ A有

营销方案

原因：———————————————————————————————————————————— B没有

原因：————————————————————————————————————————————————————————

11、请问您买过哪些保健品? ——————————————————————————————————————————————

12、请问您自己有使用保健品吗？ A有使用 B很少使用 C经常使用 D从不使用

13、请问您在挑选保健品时看重的是什么？（可多选）A看重它的包装 B信誉好 C售后服务好 D朋友推荐 E广告宣传的好 F信任代言人 J质量有保证，效果好 H其他

营销方案

14、请问您在那个季节买保健品多？ A春季 B夏季 C秋季 D冬季

15、请问您只有过节才买保健品吗？ A是 B不是

16、请问您在买保健品时喜欢买那个价位的? A100以内 B100~200 C200~300 D300~500 E500以上

17、请问您有在网上搜索过关于保健品的信息吗？ A有 B没有

18、请问您在网上买过保健品吗？ A有 B没有

19、请问您觉得在网上买保健品质量可以信赖吗？ A能信赖 B不能信赖 C没有想过

营销方案

20、请问您在实体店买保健品多还是网上买的多？ A实体店多 B网上买的多 C一样多 D都很少买

21、请对我们的调查提出宝贵的意见或建议：