建筑工程资料全套组卷

建筑工程资料全套组卷（精选4篇）

1.建筑工程资料全套组卷 篇一

广州地区建筑工程竣工料 组卷资料目录

一、工程建设前期法定建设程序文件

立项申请报告及批复(无表式)GD11001 可行性研究报告及批复(无表式)环境影响报告书或环境影响报告表或环境影响登记表(无表式)GD13001 固定资产投资项目计划(无表式)GD11002 建设用地批准书(无表式)GD12003 土地使用证(无表式)拆迁补偿安置协议(无表式)建设用地规划许可证(无表式)GD12001 建设工程测量记录册(无表式)建设工程规划许可证(无表式)GD12002 建设工程报建审核书(无表式)施工图设计文件审查意见(无表式)GD14002 公安消防设计审核意见书(无表式)GD14001 中标通知书（无表式）

监理中标通知书(无表式)GD15002 施工中标通知书(无表式)GD15001 施工合同及监理合同（无表式）

施工合同(无表式)GD15003 监理合同(无表式)GD15004 各责任主体及分包单位资质文件(无表式)建设工程质量安全监督登记表(无表式)GD16001 施工安全监督登记表(无表式)GD16002 建筑工程施工许可证(无表式)GD16003 工程建设前期法定建设程序检查表GD17001 电梯安装工程监督登记表(无表式)

二、建筑工程综合管理资料

单位工程开工申请报告GD2201002 施工现场质量管理检查记录GD2201001 单位工程施工组织设计GD2201003 单位工程座标定位测量记录GD2301002 工程质量事故报告、停（复）工通知、工程质量事故处理报告

工程质量事故报告GD2201007 工程质量事故(停工)通知GD2201008 工程质量事故处理报告GD2201009 工程复工通知书GD2201010 工程中间验收交接记录GD2201011 见证员证书

工程总结(无表式)GD2201014 民用建筑工程土壤氡浓度检测报告(无表式)GD2108002 工程地质勘察报告(单独组卷)土建工程施工日志(单独组卷)GD2201013

三、地基与基础工程

一)桩基础、天然地基、地基处理等工程

工程质量控制资料--验收记录

桩基础、天然地基、地基处理等子分部工程质量控制资料核查记录

桩基础、天然地基、地基处理等子分部工程质量验收记录GD25002 桩基础、天然地基、地基处理等子分部工程质量验收登记表

工程质量控制资料--施工技术管理资料

桩基础、天然地基、地基处理等子分部工程开工申请报告GD2201002 子分部工程施工方案（无表式）GD2201003 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 桩基础、天然地基、地基处理等子分部工程基线复核GD2301001 桩基础、天然地基、地基处理等子分部工程质量验收申请表

新技术、新材料、新工艺推广及应用

桩基础、天然地基、地基处理等子分部工程施工小结GD2201014 工程质量控制资料-产品质量证明文件

水泥汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

水泥出厂合格证细则表

水泥进场物理性能检验报告GD2101001 水泥质保单、复试单汇总表GD2301044 钢筋汇总表、进场力学性能、工艺性能检验报告及产品质量证明书

钢筋出厂合格证细则表

钢筋质量证明文件汇总表

钢材质保核查记录表GD2301042 钢筋进场力学性能及工艺性能检验报告GD2102001 钢筋化学成分检验汇总表、检验报告

钢筋化学成分质量证明文件汇总表

钢材化学成分检验报告GD2102004 砂、碎石及卵石汇总表及进场物理性能检验报告

砂质量证明文件汇总表

砂进场物理性能检验报告GD2101006 碎石质量证明文件汇总表

碎石、卵石进场物理性能检验报告GD2101007 粉煤灰检验报告GD2101003 外加剂进场物理性能检验报告、产品质量证明书

外加剂产品质量证明书

加剂进场物理性能检验报告GD2101005 预拌混凝土产品质量证明书GD2101014 混凝土配合比设计报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101009 混凝土搅拌质量记录（预拌混凝土厂家提供）GD2301033 混凝土试件抗压强度检验结果汇总表（预拌混凝土厂家提供）GD2301038 混凝土试件抗压强度计算表（预拌混凝土厂家提供）GD2301040 混凝土试件抗压（抗折）强度检验报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101010 混凝土抗渗等级检验报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101013 新材料、新产品的鉴定证明、质量标准、使用说明、工艺要求和检验报告

工程质量控制资料-检验报告

混凝土配合比设计报告GD2101009 混凝土搅拌质量记录GD2301033 混凝土坍落度检测记录表GD2301034 混凝土养护情况记录GD2301035 混凝土拌和用水检验报告GD2101008 标准养护（同条件养护）混凝土试件抗压强度检验结果汇总表GD2301038 标准养护（同条件养护）混凝土强度计算表GD2301040 标准养护（同条件养护）混凝土试件抗压（抗折）强度检验报告GD2101011 混凝土抗渗等级检验报告GD2101013 钢筋焊接接头检验报告、汇总及焊条、焊剂、焊药产品质量证明书

钢筋焊接接头检验报告GD2102005 钢材焊接接头检验报告GD2102006 钢筋焊接试验报告汇总表GD2301043 工程质量控制资料-施工记录

一、灌注桩录

锤击沉管混凝土灌注桩工程施工工艺试验记录表GD2301008 锤击沉管混凝土灌注桩工程施工记录表GD2301009 内击式套管成孔灌注桩施工工艺试验记录表GD2301010 内击式套管成孔灌注桩施工记录表GD2301011 地下连续墙隐蔽验收记录GD2301021 沉井下沉完毕检查记录GD2301022 灌注桩地下连续墙灌注水下混凝土记录

人工挖孔灌注桩施工资料汇总表GD2301024 人工挖孔灌注桩成孔检查记录GD2301016 钻(冲)孔灌注桩施工资料汇总表GD2301025 钻(冲、挖)孔桩钢筋笼安装隐蔽验收记录表GD2301017 钻(冲)孔桩成孔施工记录GD2301018 护壁泥浆质量检查记录GD2301019(钻)冲孔桩隐蔽验收记录GD2301020 水泥土搅拌桩施工记录汇总表GD2301028 水泥土搅拌桩施工记录表GD2301026 水泥土搅拌桩供灰记录表GD2301027 水泥土搅拌桩轻便触探检验记录

土方开挖后桩基础复核表、桩位编号图GD2301032 桩基础桩位偏移图

二、预制桩

锤击混凝土预制桩、钢桩施工工艺试验记录GD2301012 锤击混凝土预制桩、钢桩施工记录GD2301013 静压混凝土预制桩、钢桩施工工艺试验记录GD2301014 静压混凝土预制桩、钢桩施工记录GD2301015 土方开挖后桩基础复核表、桩机行进路线及桩位编号图

桩基础桩位偏移图

工程质量控制资料-检测报告

地基N标准贯入度试验检测报告(无表式)GD2107001 击实检验报告GD2107002 土工试验报告GD2107003 复合地基载荷试验检测报告(无表式)GD2107004 基桩竖向抗压静载试验检测报告(无表式)GD2107006 单桩竖向抗拔静载试验检测报告(无表式)GD2107007 单桩水平抗压静载试验检测报告(无表式)GD2107008 土层锚杆(或岩石锚杆)轴向抗拔试验报告(无表式)GD2107009 地基动力触探试验检测报告(无表式)GD2107010 基桩钻芯法试验检测报告(无表式)GD2107011 基桩高应变法检测报告(无表式)GD2107012 基桩反射波法检测报告(无表式)GD2107013 基桩声波透射法检测报告(无表式)GD2107014 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

民用建筑工程土壤氡浓度检测报告GD2108002 分项工程质量验收记录

土方开挖工程检验批质量验收记录表GD2401001 土方回填工程检验批质量验收记录表GD2401002 排桩墙支护工程检验批质量验收记录表（重复使用钢板桩）（Ⅰ）GD2401003 排桩墙支护工程检验批质量验收记录表（混凝土板桩）（Ⅱ）GD2401004 降水与排水工程检验批质量验收记录表GD2401005 混凝土灌注桩钢筋笼制作工程检验批质量验收记录表GD2401006 地下连续墙工程检验批质量验收记录表GD2401007 锚杆及土钉墙支护工程检验批质量验收记录表GD2401008 加筋水泥土桩墙支护工程检验批质量验收记录表GD2401009 沉井与沉箱工程检验批质量验收记录表GD2401010 钢或混凝土内支撑工程检验批质量验收记录表GD2401011 支护工程钢腰梁、混凝土腰梁检验批质量验收记录表GD2401012 灰土地基工程检验批质量验收记录表GD2401013 砂和砂石地基工程检验批质量验收记录表GD2401014 土工合成材料地基工程检验批质量验收记录表GD2401015 粉煤灰地基工程检验批质量验收记录表GD2401016 强夯地基工程检验批质量验收记录表GD2401017 振冲地基工程检验批质量验收记录表GD2401018 砂石桩地基工程检验批质量验收记录表GD2401019 预压地基工程检验批质量验收记录表GD2401020 高压喷射注浆地基工程检验批质量验收记录表GD2401021 土和灰土挤密桩复合地基工程检验批质量验收记录表GD2401022 注浆地基工程检验批质量验收记录表GD2401023 水泥粉煤灰碎石桩复合地基工程检验批质量验收记录表GD2401024 夯实水泥土桩复合地基工程检验批质量验收记录表GD2401025 水泥土搅拌桩地基工程检验批质量验收记录表GD2401026 非预应力混凝土预制桩制作工程检验批质量验收记录表GD2401027 非预应力混凝土预制桩质量检查及外观检验批质量验收记录表GD2401028 先张法预应力混凝土管桩质量检查及外观质量检验批质量验收记录表GD2401029 钢桩（成品）外观检验批质量验收记录表（Ⅰ）GD2401030 锤击、静压混凝土预制桩工程检验批质量验收记录GD2401031 锤击、静压钢桩工程检验批质量验收记录GD2401032 混凝土灌注桩钢筋笼制作工程检验批质量验收记录表GD2401033 混凝土灌注桩工程检验批质量验收记录表GD2401034 二)地下结构工程

工程质量控制资料-验收资料

地基与基础分部工程质量控制资料核查记录

地基与基础分部工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录

地基与基础分部工程质量验收记录

地下结构子分部工程质量验收记录

地下结构子分部工程质量验收登记表

工程质量控制资料--施工技术管理资料

单位工程开工申请报告GD2201002 分部(子分部)工程施工方案GD2201003 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 地下结构工程基线复核表GD2301001 地下结构工程质量验收申请表

新技术、新材料、新工艺推广及应用

地下结构工程施工小结GD2201014 工程质量控制资料--产品质量证明文件

水泥汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

水泥出厂合格证细则表

水泥进场物理性能检验报告GD2101001 水泥质保单、复试单汇总表GD2301044 钢筋汇总表、进场力学性能、工艺性能检验报告及产品质量证明书

钢筋进场力学性能及工艺性能检验报告GD2102001 钢筋质量证明文件汇总表

钢材质保核查记录表GD2301042 钢筋出厂合格证细则表

钢筋化学成分检验汇总表、检验报告

钢筋化学成分质量证明文件汇总表 钢材化学成分检验报告GD2102004 砌体检验汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

砌体材料质量证明文件汇总表

轻板墙体材料汇总表、进场物理力学性能检验报告及产品质量证明书

轻板墙体材料质量证明文件汇总表

砂、碎石及卵石检验汇总表及进场物理性能检验报告

砂进场物理性能检验报告GD2101006 碎石、卵石进场物理性能检验报告GD2101007 砂质量证明文件汇总表

碎石质量证明文件汇总表

粉煤灰检验报告GD2101003 外加剂进场物理性能检验报告及产品质量证明书

外加剂产品质量证明书

外加剂进场物理性能检验报告GD2101005 预拌混凝土产品质量证明书GD2101014 混凝土配合比设计报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101009 混凝土搅拌质量记录（预拌混凝土厂家提供）GD2301033 混凝土试件抗压强度检验结果汇总表（预拌混凝土厂家提供）GD2301038 混凝土试件抗压强度计算表（预拌混凝土厂家提供）GD2301040 混凝土试件抗压（抗折）强度检验报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101010 混凝土抗渗等级检验报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101013 防水材料检验报告、产品质量证明书

防水材料质量证明文件汇总表

防水材料检验报告GD2101004 预应力钢筋、钢绞线或钢丝进场检验报告、产品质量证明书

预应力混凝土用钢丝检验报告GD2102009 钢绞线检验报告GD2102008 锚固组装件的零件材料化学成份及机械性能检验报告

锚具、夹具与连接器检验报告GD2102010 预制构件合格证或检验报告

新材料、新产品的鉴定证明、质量标准、使用说明、工艺要求和检验报告

工程质量控制资料--检验报告

混凝土配合比设计报告GD2101009 混凝土搅拌质量记录表GD2301033 混凝土坍落度检测记录表GD2301034 混凝土养护情况记录表GD2301035 标准养护（同条件养护）混凝土试件抗压强度检验结果汇总表GD2301038 标准养护（同条件养护）混凝土强度计算表GD2301040 标准养护（同条件养护）混凝土试件抗压（抗折）强度检验报告GD2101011 砂浆配合比设计报告

砂浆试块试验结果汇总表GD2301039 砂浆抗压强度计算表GD2301041 砂浆试件抗压强度检验报告GD2101012 混凝土试件抗渗等级检验报告GD2101013 钢筋焊接接头汇总表、检验报告及焊条、焊剂产品质量证明书

钢筋焊接接头检验报告GD2102005 钢筋焊接接头检验报告GD2102006 钢筋焊接接头检验报告GD2301043 钢筋机械连接接头汇总表、拉伸检验报告、套筒产品质量证明书

钢筋机械连接接头拉伸检验报告GD2102007 预应力锚具-钢丝夹组装锚固性能试验、锚具产品质量证明文件

预应力混凝土用钢丝检验报告GD2102009 钢绞线检验报告GD2102008 金属硬度检验报告

混凝土拌和用水检验报告GD2101008 钢型材力学及工艺性能检验报告GD2102002 钢管力学及工艺性能检验报告GD2102003 高强度螺栓连接副紧固轴力检验报告GD2102012 高强度螺栓连接副扭矩系数检验报告GD2102014 紧固件机械性能验收报告GD2102015 工程质量控制资料--施工记录

地下结构工程防水验收记录

土建隐蔽工程质量验收记录表GD2301064 地基基坑(槽)开挖、施工检查记录GD2301030 地基基坑(槽)回填施工检查记录GD2301031 基坑监测总报告GD2301005 基坑支护结构顶部水平位移结果表GD2301006 基坑支护结构顶部沉降观测结果表GD2301007 无粘结预应力筋锚具外观检验

无粘结预应力钢丝镦头外观检验

无粘结预应力筋张拉原始记录

工程质量控制资料--检测报告

回弹法检测混凝土强度报告GD2105001 钻芯法检测混凝土抗压强度报告GD2105002 超声回弹综合法检测混凝土强度报告GD2105003 超声法检测混凝土缺陷报告GD2105004 贯入法检测砌筑砂浆抗压强度报告GD2105005 结构抽测报告

钢结构超声波探伤检测报告(无表式)GD2105006 钢结构磁粉探伤检测报告(无表式)GD2105007 钢结构射线探伤检测报告(无表式)GD2105008 钢结构渗透探伤检测报告(无表式)GD2105009 地基土载荷试验检测报告(无表式)GD2107005 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

地下室防水效果检查记录表GD2301049 分项工程质量验收记录

防水混凝土工程检验批质量验收记录表GD2401035 水泥砂浆防水层工程检验批质量验收记录表GD2401036 卷材防水层工程检验批质量验收记录表GD2401037 涂料防水层工程检验批质量验收记录表GD2401038 金属板防水层工程检验批质量验收记录表GD2401039 塑料板防水层工程检验批质量验收记录表GD2401040 细部构造检验批质量验收记录表GD2401041 锚喷支护工程检验批质量验收记录表GD2401042 复合式衬砌工程检验批质量验收记录表GD2401043 盾构法隧道工程检验批质量验收记录表GD2401044 渗排水、盲沟排水工程检验批质量验收记录表GD2401045 隧道、坑道排水工程检验批质量验收记录表GD2401046 预注浆、后注浆工程检验批质量验收记录表GD2401047 衬砌裂缝注浆工程检验批质量验收记录表GD2401048 现浇结构模板安装工程检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD2401049

预制构件模板工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2401050

模板拆除工程检验批质量验收记录表（Ⅲ）GD2401051 钢筋加工工程检验批质量验收记录表（Ⅰ）GD2401052 钢筋安装工程检验批质量验收记录表（Ⅱ）GD2401053 混凝土原材料及配合比设计验收批质量验收记录表（Ⅰ）GD2401054 混凝土施工工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2401055

现浇混凝土结构观感质量及尺寸偏差检验批验收记录表(Ⅰ)GD2401056

混凝土设备基础外观及尺寸偏差检验批验收记录表（Ⅱ）GD2401057 砖砌体工程检验批质量验收记录表GD2401058 混凝土小型空心砌块砌体工程检验批质量验收记录表GD2401059 石砌体工程检验批质量验收记录表GD2401061 配筋砌体工程检验批质量验收记录表GD2401060 钢结构制作（安装）焊接工程检验批质量验收记录表GD2401062 焊钉（栓钉）焊接工程检验批质量验收记录表GD2401063 普通紧固件连接工程检验批质量验收记录表GD2401064 高强度螺栓连接工程检验批质量验收记录表GD2401065 钢结构零、部件加工工程检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD2401066

钢网架制作工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2401067 钢结构防腐涂料涂装工程检验批质量验收记录表GD2401068 钢结构防火涂料涂装工程检验批质量验收记录表GD2401069

四、主体结构工程

一）钢筋混凝土工程

工程质量控制资料--验收资料

主体结构分部（子分部）工程质量控制资料核查记录

主体结构分部（子分部）工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录

主体结构分部（子分部）工程质量验收记录GD25002 主体结构分部（子分部）工程质量验收登记表

工程质量控制资料--施工技术管理资料

单位工程开工申请报告GD2201002 分部（子分部）工程施工方案GD2201003 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 主体结构分部（子分部）工程质量验收申请表

新技术、新材料、新工艺推广及应用

主体结构分部工程基线复核GD2301001 主体结构分部（子分部）工程施工小结GD2201014 工程质量控制资料--产品质量证明文件

水泥汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

水泥出厂合格证细则表

水泥进场物理性能检验报告GD2101001 水泥质保单、复试单汇总表GD2301044 钢筋汇总表、进场力学性能、工艺性能检验报告及产品质量证明书

钢筋进场力学性能及工艺性能检验报告GD2102001 钢筋质量证明文件汇总表

钢材质保核查记录表GD2301042 钢筋出厂合格证细则表

钢筋化学成分检验汇总表、检验报告

钢筋化学成分质量证明文件汇总表

钢材化学成分检验报告GD2102004 砌体检验汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

砌体材料质量证明文件汇总表

轻板墙体材料汇总表、进场物理力学性能检验报告及产品质量证明书

轻板墙体材料质量证明文件汇总表

砂、碎石及卵石检验汇总表及进场物理性能检验报告

砂进场物理性能检验报告GD2101006 碎石、卵石进场物理性能检验报告GD2101007 砂质量证明文件汇总表

碎石质量证明文件汇总表

粉煤灰检验报告GD2101003 外加剂进场物理性能检验报告及产品质量证明书

外加剂产品质量证明书

外加剂进场物理性能检验报告GD2101005 预拌混凝土产品质量证明书GD2101014 混凝土配合比设计报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101009 混凝土搅拌质量记录（预拌混凝土厂家提供）GD2301033 混凝土试件抗压强度检验结果汇总表（预拌混凝土厂家提供）GD2301038 混凝土试件抗压强度计算表（预拌混凝土厂家提供）GD2301040 混凝土试件抗压（抗折）强度检验报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101010 混凝土抗渗等级检验报告（预拌混凝土厂家提供）GD2101013 防水材料产品质量证明书及检验报告

防水材料质量证明文件汇总表 防水材料检验报告GD2101004 预应力钢筋、钢绞线或钢丝进场检验报告、产品质量证明书

预应力混凝土用钢丝检验报告GD2102009 钢绞线检验报告GD2102008 锚固组装件的零件材料化学成份及机械性能检验报告

锚具、夹具与连接器检验报告GD2102010 预制构件合格证或检验报告

新材料、新产品的鉴定证明质量标准使用说明、工艺要求和检验报告

工程质量控制资料--检验报告

混凝土配合比设计报告GD2101009 混凝土搅拌质量记录表GD2301033 混凝土坍落度检测记录表GD2301034 混凝土养护情况记录表GD2301035 标准养护（同条件养护）混凝土试件抗压强度检验结果汇总表GD2301038 标准养护（同条件养护）混凝土强度计算表GD2301040 标准养护（同条件养护）混凝土试件抗压（抗折）强度检验报告GD2101011 砂浆配合比设计报告

砂浆试件抗压强度检验结果汇总表GD2301039 砂浆强度计算表GD2301041 砂浆试件抗压强度检验报告

混凝土试件抗渗等级检验报告GD2101013 钢筋焊接接头汇总表、检验报告及焊条、焊剂、焊药产品质量证明书

钢筋焊接接头检验报告GD2102005 钢材焊接接头检验报告GD2102006 钢筋焊接试验报告汇总表GD2301043 钢筋机械连接接头汇总表、拉伸检验报告及套筒产品质量证明书及

钢筋机械连接接头拉伸检验报告GD2102007 预应力锚具-钢丝夹组装锚固性能试验、锚具产品质量证明文件

预应力混凝土用钢丝检验报告GD2102009 钢绞线检验报告GD2102008 金属硬度检验报告

混凝土拌和用水检验报告GD2101008 钢型材力学及工艺性能检验报告GD2102002 钢管力学及工艺性能检验报告GD2102003 高强度螺栓连接副紧固轴力检验报告GD2102012 高强度螺栓连接副扭矩系数检验报告GD2102014 紧固件机械性能验收报告GD2102015 工程质量控制资料--施工记录

土建隐蔽工程质量验收记录表GD2301064 混凝土后浇带施工检查记录GD2301062 主体施工沉降观测结果GD2301004 无粘结预应力筋锚具外观检验

无粘结预应力钢丝镦头外观检验

无粘结预应力筋张拉记录 工程质量控制资料--检测报告

回弹法检测混凝土强度报告GD2105001 钻芯法检测混凝土强度报告GD2105002 超声回弹综合法检测混凝土强度报告GD2105003 超声法检测混凝土缺陷报告GD2105004 贯入法检测砌筑砂浆抗压强度报告GD2105005 结构抽测报告

工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

建筑物垂直度、标高、全高测量记录GD2301052 建筑物沉降观测记录GD2301053 烟气(风)道工程检查记录表GD2301048 分项工程质量验收记录

现浇结构模板安装工程检验批质量验收记录表（Ⅰ）GD2402001 预制构件模板工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD240200

2模板拆除工程检验批质量验收记录表(Ⅲ)GD240200

3钢筋加工工程检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD240200

4钢筋安装工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2402005

混凝土原材料及配合比设计检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD2402006 混凝土施工检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2402007

预应力筋用锚具、夹具和连接器质量检验批验收记录表(Ⅰ)GD2402008

预应力筋、螺旋管、水泥和外加剂原材料检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2402009

预应力筋制作与安装检验批质量验收记录表GD2402010 预应力筋张拉、放张、灌浆及封锚工程检验批质量验收记录表(Ⅳ)GD2402011

现浇混凝土结构观感质量及尺寸偏差检验批验收记录表(Ⅰ)GD240201

2混凝土设备基础外观及尺寸偏差检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD240201

3预制构件检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD2402014

装配式结构施工工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD240201

5二）钢结构工程

工程质量控制资料-验收资料

钢结构子分部工程质量控制资料核查记录

钢结构子分部工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录

钢结构子分部工程质量验收报告GD25002 钢结构子分部工程质量验收登记表

工程质量控制资料-施工技术管理资料

钢结构工程开工申请报告GD2201002 子分部工程施工方案案GD2201003 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 钢结构工程轴线复核GD2301001 钢结构子分部工程质量验收申请表

首次采用的钢材和焊接接头材料出厂前的焊接接头工艺评定报告

新技术、新材料、新工艺推广及应用

钢结构子分部工程施工小结GD2201014 工程质量控制资料-产品质量证明文件

产品质量证明文件汇总表

钢筋质量证明文件汇总表

钢材化学成分检验报告GD2102004 水泥质保单、复试单汇总表GD2301044 砂质量证明文件汇总表

碎石质量证明文件汇总表

外加剂产品质量证明书GD2101005 预拌混凝土产品质量证明书GD2101014 构件产品质量证明书及性能检验报告

水泥进场物理性能检验报告GD2101001 钢筋进场力学性能及工艺性能检验报告GD2102001 砂进场物理性能检验报告GD2101006 碎石、卵石进场物理性能检验报告GD2101007 水泥出厂合格证细则表

粉煤灰检验报告GD2101003 外加剂进场物理性能检验报告GD2101005 钢材（钢铸件）机械性能检验报告、化学成份检验报告、产品质量证明书

钢筋出厂合格证细则表

钢筋化学成分质量证明文件汇总表

钢材质保核查记录表GD2301042 钢筋机械连接接头拉伸检验报告GD2102007 钢材化学成分检验报告GD2102004 焊接材料机械性能检验报告、化学成份检验报告、产品质量证明书

钢筋焊接接头检验报告GD2102005 钢材焊接接头检验报告GD2102006 钢筋焊接试验报告汇总表GD2301043 连接用紧固标准件进场检验报告、产品质量证明书

紧固件机械性能验收报告GD2102015 钢网架焊接球、螺栓球及组合件的质量证明书和节点承载力试验

金属压型板进场检验报告、产品质量证明书

涂装材料进场检验报告、产品质量证明书

其他材料进场检验报告、产品质量证明书

工程质量控制资料-检验报告

扭剪型高强度螺栓连接副预拉力复验

高强度大六角头螺栓连接副扭矩系数复验GD2102014 高强度螺栓连接摩擦面抗滑移系数检验GD2102013 焊接工艺评定试验

防腐涂料检测报告

防火涂料检测报告 钢网架节点承载力试验GD2105010 工程质量控制资料-施工记录

钢构件制作隐蔽验收记录GD2301064 钢构件检验记录

预拼装记录

钢结构安装隐蔽验收记录

钢结构测量记录

高强度螺栓安装连接检查记录GD2301055 焊缝外观检查记录和实测记录GD2301057 钢结构涂装检测记录

总拼就位后几何尺寸误差和挠度记录

工程质量控制资料-检测报告

焊接质量检测报告

工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

建筑物垂直度、标高、全高测量记录GD2301052 建筑物沉降观测记录GD2301053 厕所、厨房、阳台等有防水要求的地面淋水、蓄水试验记录GD2301051 检验批验收记录

钢结构制作（安装）焊接工程检验批质量验收记录表（Ⅰ）GD2402021 焊钉(栓钉)焊接工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD240202

2普通紧固件连接工程检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD240202

3高强度螺栓连接工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD240202

4钢结构零、部件加工工程检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD240202

5钢网架制作工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2402026

单层钢结构安装工程检验批质量验收记录表GD2402027 多层及高层钢结构安装工程检验批质量验收记录表GD2402028 钢构件组装工程检验批质量验收记录表GD2402029 钢构件预拼装工程检验批质量验收记录表GD2402030 钢网架安装工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD24020

31压型金属板工程检验批质量验收记录表GD2402032 钢结构防腐涂料涂装工程检验批质量验收记录表GD2402033 钢结构防火涂料涂装工程检验批质量验收记录表GD2402034 网架结构总拼装工程检验批质量验收记录表GD2402035 三）砖混结构工程

工程质量控制资料-验收资料

主体结构分部工程质量控制资料核查记录

主体结构分部工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录

主体结构分部工程质量验收记录GD25002 主体结构分部工程质量验收登记表

工程质量控制资料-施工技术管理资料

分部工程施工方案GD2201003 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 砖混结构工程基线复核GD2301001 砖混结构子分部工程质量验收申请表

砖混结构子分部工程小结GD2201014 工程质量控制资料-产品质量证明文件

水泥汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

水泥出厂合格证细则表

水泥进场物理性能检验报告GD2101001 水泥质保单、复试单汇总表GD2301044 钢筋汇总表、进场力学性能、工艺性能检验报告及产品质量证明书

钢筋进场力学性能及工艺性能检验报告GD2102001 钢筋质量证明文件汇总表

钢筋出厂合格证细则表

钢筋化学成分质量证明文件汇总表

砌体汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

砌体材料质量证明文件汇总表

砂、碎石及卵石检验汇总表及进场物理性能检验报告

砂进场物理性能检验报告GD2101006 砂质量证明文件汇总表

碎石质量证明文件汇总表

碎石、卵石进场物理性能检验报告GD2101007 粉煤灰检验报告GD2101003 外加剂进场物理性能检验报告及产品质量证明书

外加剂产品质量证明书

加剂进场物理性能检验报告GD2101005 防水材料进场检验报告及产品质量证明书

防水材料检验报告GD2101004 防水材料质量证明文件汇总表

预制构件产品质量证明书

预制构件检验报告

工程质量控制资料-检验报告

砂浆配合比设计报告

砂浆试件抗压强度检验结果汇总表GD2301039 砂浆强度计算表GD2301041 砂浆试件抗压（抗折）强度检验报告GD2101012 工程质量控制资料-施工记录

土建隐蔽工程质量验收记录GD2301064 工程质量控制资料-检测报告

建筑物垂直度、标高、全高测量记录GD2301052 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

建筑物垂直度、标高、全高测量记录GD2301052 检验批验收记录

木屋盖工程检验批质量验收记录表GD2402036 胶合木工程检验批质量验收记录表GD2402037 轻型木结构(规格材、钉连接)工程检验批质量验收记录表GD2402038 木结构防腐、防虫、防火工程检验批质量验收记录表GD2402039 砖砌体工程检验批质量验收记录表GD2402016 混凝土小型空心砌块砌体工程检验批质量验收记录表GD2402017 石砌体工程检验批质量验收记录表GD2402018 填充墙砌体工程检验批质量验收记录表GD2402019 配筋砌体工程检验批质量验收记录表GD2402020

五、建筑装饰装修工程

一）建筑装饰装修工程

工程质量控制资料-验收资料

建筑装饰装修分部工程质量控制资料核查记录

建筑装饰装修分部工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录

建筑装饰装修分部工程质量验收记录

工程质量控制资料-施工技术管理资料

装饰装修分部工程开工申请报告GD2201002 分部工程施工方案GD2201003 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 工程质量控制资料-产品质量证明文件

建筑装饰装修材料产品质量证明文件及产品质量证明文件

水泥汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

水泥出厂合格证细则表

水泥进场物理性能检验报告GD2101001 水泥质保单、复试单汇总表GD2301044 砂汇总表及进场物理性能检验报告

砂进场物理性能检验报告GD2101006 砂质量证明文件汇总表

铝合金材料检验报告、产品质量证明书

铝合金材料产品质量证明书

铝合金材料检验报告GD2104002 铝塑复合板检验报告GD2104001 建筑门窗五金配件检测报告GD2106006 建筑玻璃产品质量检测报告GD2106007 建筑材料导热系数检测报告GD2106008 工程质量控制资料-检验报告

砂浆配合比设计报告

砂浆试件抗压强度检验结果汇总表GD2301039 砂浆强度计算表GD2301041 砂浆试件抗压强度检验报告

工程质量控制资料-施工记录 建筑装饰装修分部（子分部）工程防水验收记录

土建隐蔽工程质量验收记录表GD2301064 工程质量控制资料-检测报告

建筑用材料外窗角强度检测报告GD2106009 建筑外窗进场力学性能检测报告GD2106002 外墙饰面砖粘结强度检测报告GD2103009 建筑装饰装修材料有害物质含量检验报告GD2108004 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

厕所、厨房、阳台等有防水要求的地面蓄水检验记录GD2301051 建筑外窗气密性能、水密性能、抗风压性能检测报告GD2106001 室内环境检测报告

民用建筑工程室内环境质量检测报告(无表式)GD2108001 民用建筑工程土壤氡浓度检测报告(安全和功能检验资料)(无表式)GD2108002 建筑材料放射性核素检验报告(安全和功能检验资料)GD2108003 建筑装饰装修材料有害物质含量检验报告(安全和功能检验资料)GD2108004 检验批验收记录

基土垫层检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD240300

1灰土垫层检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2403002

砂垫层和砂石垫层检验批质量验收记录表(Ⅲ)GD240300

3碎石垫层和碎砖垫层检验批质量验收记录表(Ⅳ)GD240300

4三合土垫层检验批质量验收记录表(Ⅴ)GD240300

5炉渣垫层检验批质量验收记录表(Ⅵ)GD2403006

水泥混凝土垫层检验批质量验收记录表(Ⅶ)GD2403007

找平层检验批质量验收记录表(Ⅷ)GD2403008

隔离层检验批质量验收记录表(Ⅸ)GD2403009

填充层检验批质量验收记录表(Ⅹ)GD2403010

水泥混凝土面层检验批质量验收记录表GD2403011 水磨石面层检验批质量验收记录表GD2403012 水泥钢屑检验批质量验收记录表GD2403013 防油渗面层检验批质量验收记录表GD2403014 不发火(防爆)面层工程检验批质量验收记录表GD2403015 砖面层检验批质量验收记录表GD2403016 大理石和花岗石面层检验批质量验收记录表GD2403017 预制板块面层检验批质量验收记录表GD2403018 料石面层检验批质量验收记录表GD2403019 塑料板面层检验批质量验收记录表GD2403020 活动地板面层检验批质量验收记录表GD2403021 地毯面层检验批质量验收记录表GD2403022 实木地板面层检验批质量验收记录表GD2403023 实木复合地板面层检验批质量验收记录表GD2403024 中密度(强化)复合地板面层检验批质量验收记录表GD2403025 竹地板面层检验批质量验收记录表GD2403026 一般抹灰工程检验批质量验收记录表GD2403027 装饰抹灰工程检验批质量验收记录表GD2403028 清水砌体勾缝工程检验批质量验收记录表GD2403029 木门窗制作工程检验批质量验收记录表(Ⅰ)GD2403030

木门窗安装工程检验批质量验收记录表(Ⅱ)GD2403031

金属门窗安装制作工程检验批质量验收记录表(钢门窗)(Ⅰ)GD240303

2金属门窗安装制作工程检验批质量验收记录表(铝合金门窗)(Ⅱ)GD2403033

金属门安装工程检验批质量验收记录表(涂色渡锌钢板门窗)(Ⅲ)GD2403034

塑料门窗安装工程检验批质量验收记录表GD2403035 特种门安装工程检验批质量验收记录表GD2403036 门窗玻璃安装工程检验批质量验收记录表GD2403037 暗龙骨吊顶工程检验批质量验收记录表GD2403038 明龙骨吊顶工程检验批质量验收记录表GD2403039 板材隔墙工程检验批质量验收记录表GD2403040 骨架隔墙工程检验批质量验收记录表GD2403041 活动隔墙工程检验批质量验收记录表GD2403042 玻璃隔墙工程检验批质量验收记录表GD2403043 饰面板安装工程检验批质量验收记录表GD2403044 饰面砖粘贴工程检验批质量验收记录表GD2403045 水性涂料涂饰工程检验批质量验收记录表GD2403049 溶剂型涂料涂饰工程检验批质量验收记录表GD2403050 美术涂饰工程检验批质量验收记录表GD2403051 裱糊工程检验批质量验收记录表GD2403052 软包工程检验批质量验收记录表GD2403053 橱柜制作与安装工程检验批质量验收记录表GD2403054 窗帘盒、窗台板和散热器罩制作与安装工程检验批质量验收记录表GD2403055 门窗套制作与安装工程检验批质量验收记录表GD2403056 护栏和扶手制作与安装工程检验批质量验收记录表GD2403057 花饰制作与安装工程检验批质量验收记录表GD2403058 二）幕墙工程

工程质量控制资料-验收资料

幕墙子分部工程质量控制资料核查记录

幕墙子分部工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录

幕墙子分部工程质量验收记录GD25002 幕墙子分部工程质量验收登记表

工程质量控制资料-施工技术管理资料

单位工程开工申请报告GD2201002 子分部工程施工方案GD2201003 幕墙计算书

设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 幕墙子分部工程质量验收申请表

新技术、新材料、新工艺推广及应用

幕墙子分部工程施工小结GD2201014 工程质量控制资料-产品质量证明文件

产品质量证明文件汇总表

水泥质保单、复试单汇总表GD2301044 砂质量证明文件汇总表

碎石质量证明文件汇总表

砌体材料质量证明文件汇总表

铝型材进场检验报告、产品质量证明书

铝塑复合板检验报告GD2104001 铝合金建筑型材检验报告GD2104002 板材（或玻璃）检验报告、产品质量证明书

石板材检验报告GD2101002 建筑玻璃产品质量检测报告GD2106007 结构、耐侯硅酮密封胶检验报告、产品质量证明书

结构胶相容性检测试件说明(无表式)GD2106005 建筑用硅酮结构密封胶相容性检测报告(无表式)GD2106004 建筑密封材料产品质量证明书

保温材料、防火材料产品质量证明书

所有钢材、五金配件及其它材料产品质量证明书

工程质量控制资料-检验报告

膨胀螺栓抗拔力检验报告

工程质量控制资料-施工记录

土建隐蔽工程质量验收记录GD2301064 幕墙防雷接地电阻测试记录GD2301059 玻璃幕墙结构胶粘结剥离试验记录GD2301060 密封胶、密封材料和衬垫材料检查验收记录GD2301061 注胶记录

工程质量控制资料-检测报告

建筑用硅酮结构密封胶与接触材料相容性能检测报告GD2106004 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

建筑幕墙气密性能、水密性能、抗风压性能检测报告GD2106003 检验批验收记录

玻璃幕墙工程检验批质量验收记录表GD2403046 金属幕墙工程检验批质量验收记录表GD2403047 石材幕墙工程检验批质量验收记录表GD2403048

六、建筑屋面工程

工程质量控制资料-验收资料

建筑屋面分部（子分部）工程质量控制资料核查记录

建筑屋面分部（子分部）工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录 建筑屋面分部（子分部）工程质量验收记录GD25002 工程质量控制资料-施工技术管理资料

分项工程质量技术交底卡GD2301003 工程质量控制资料-产品质量证明文件

水泥汇总表、进场物理性能检验报告及产品质量证明书

水泥出厂合格证细则表

水泥物理性能检验报告GD2101001 水泥汇总表GD2301044 砂、碎石及卵石汇总表及进场物理性能检验报告

砂进场物理性能检验报告GD2101006 碎石卵石进场物理性能检验报告GD2101007 砂质量证明文件汇总表

碎石质量证明文件汇总表

防水材料进场检验报告及产品质量证明书

防水材料质量证明文件汇总表

防水材料进场检验报告GD2101004 隔热材料检验报告、产品质量证明书

隔热材料检验报告GD2101015 隔热材料产品质量证明书

其它材料产品质量证明文件及汇总表

工程质量控制资料-施工记录

建筑屋面分部（子分部）工程防水验收记录

土建隐蔽工程质量验收记录GD2301064 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

屋面泼水、淋水、蓄水试验记录GD2301050 检验批验收记录

屋面保温层检验批质量验收记录表GD2404001 屋面找平层检验批质量验收记录表GD2404002 卷材防水层检验批质量验收记录表GD2404003 细部构造检验批质量验收记录表GD2404004 屋面保温层检验批质量验收记录表GD2404005 屋面找平层检验批质量验收记录表GD2404006 涂膜防水层检验批质量验收记录表GD2404007 细部构造检验批质量验收记录表GD2404008 细石混凝土防水层检验批质量验收记录表GD2404009 密封材料嵌缝检验批质量验收记录表GD2404010 细部构造检验批质量验收记录表GD2404011 平瓦屋面检验批质量验收记录表GD2404012 油毡瓦屋面检验批质量验收记录表GD2404013 金属板材屋面检验批质量验收记录表GD2404014 细部构造检验批质量验收记录表GD2404015 架空屋面检验批质量验收记录表GD2404016 蓄水、种植屋面检验批质量验收记录表GD2404017 蓄水、种植屋面检验批质量验收记录表GD2404018

七、建筑设备安装工程综合管理资料

建筑设备安装工程施工组织设计（方案）GD2202002 工程质量事故报告、停（复）工通知、工程质量事故处理报告s 工程质量事故报告

工程质量停（复）工通知GD2201008 工程复工通知书GD2201010 工程质量事故处理报告GD2201009 工程中间验收交接记录GD2201011 建筑设备安装工程总结GD2201014 建筑设备安装工程施工日志GD2201013 电梯检测报告(无表式)GD2109005 自动扶梯、自动人行道检测报告(无表式)GD2109006

八、建筑给水、排水及采暖工程

工程质量控制资料-验收资料

建筑给水、排水及采暖分部（子分部）工程质量控制资料核查记录

建筑给水、排水及采暖分部（子分部）工程安全和功能检验资料检查及主要功能抽查记录

建筑给水、排水及采暖分部（子分部）工程质量验收记录GD25002 工程质量控制资料-施工技术管理资料

分部（子分部）工程开工申请报告GD2201002 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 安装工程检测计量器具一览表GD2302006 分部（子分部）工程施工（调试）方案GD2201003 工程质量控制资料-产品质量证明文件

安装工程设备及主要材料产品质量证明书GD2302002 安装工程重要材料进场抽验报告汇总表GD2302004 塑料给排水管材、管件进场检验报告

塑料给排水管材、管件性能检验报告(无表式)GD2104003 PVC线槽线管进场检验报告(无表式)GD2104004 硬聚氯乙烯塑料管材和管件用溶剂型胶粘剂进场检验报告GD2104005 管道阀门进场检验报告GD2109004 工程质量控制资料-施工记录

安装隐蔽工程验收记录GD2302007 设备开箱检查记录GD2302005 阀门安装前试验记录GD2302010 管道焊接检查记录GD2302011 水泵安装记录GD2302014 管道(设备)水压试验记录GD2302012 管道系统冲洗记录GD2302013 生活给水消毒记录GD2302017 水泵检查试运转记录GD2302015 水箱满水试验记录GD2302008 密闭水箱(罐)水压试验记录GD2302009 室内消火栓试射试验记录GD2302018 室内排水管道灌水试验记录GD2302019 室外排水管道灌水试验及通水试验记录GD2302021 采暖管道系统试运行和调试记录GD2302023 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

管道通水试验记录GD2302022 卫生器具满水和通水试验记录GD2302016 管道（设备）水压试验记录（采暖管道、散热器、消防管道等）GD2302012 室内排水管道通球试验记录GD2302020 锅炉安装质量控制单台用册（无表式）GD2302024 检验批验收记录

室内给水管道及配件安装工程检验批质量验收记录表GD2405001 室内消火栓系统安装工程检验批质量验收记录表GD2405002 给水设备安装工程检验批质量验收记录表GD2405003 室内排水管道及配件安装工程检验批质量验收记录表GD2405004 雨水管道及配件安装工程检验批质量验收记录表GD2405005 室内热水管道及配件安装工程检验批质量验收记录表GD2405006 热水供应系统辅助设备安装工程检验批质量验收记录表GD2405007 卫生器具及给水配件安装工程检验批质量验收记录表GD2405008 卫生器具排水管道安装工程检验批质量验收记录表GD2405009 室内采暖管道及配件安装工程检验批质量验收记录表GD2405010 室内采暖辅助设备及散热器及金属辐射板安装工程检验批质量验收记录表GD2405011 室内采暖辅助设备及散热器及金属辐射板安装工程检验批质量验收记录表GD2405012 低温热水地板辐射采暖安装工程检验批质量验收记录表GD2405013 室外给水管道安装工程检验批质量验收记录表GD2405014 消防水泵结合器及消火栓安装工程检验批质量验收记录表GD2405015 管沟及井室检验批质量验收记录表GD2405016 室外排水管道安装工程检验批质量验收记录表GD2405017 室外排水管沟及井池工程检验批质量验收记录表GD2405018 室外供热管道及配件安装工程检验批质量验收记录表GD2405019 建筑中水系统及游泳池水系统安装工程检验批质量验收记录表GD2405020 锅炉安装工程检验批质量验收记录表GD2405021 锅炉辅助设备安装工程检验批质量验收记录表GD2405022 工艺管道安装工程检验批质量验收记录表GD2405023 锅炉安全附件安装工程检验批质量验收记录表GD2405024 换热站安装工程检验批质量验收记录表GD2405025 地上燃气管道及配件安装工程检验批质量验收记录表GD2409001 地下燃气管道及配件安装工程装检验批质量验收记录表GD2409002 燃气设备安装检验批质量验收记录表GD2409003 燃气监控系统安装工程检验批质量验收记录表GD2409004

九、建筑电气工程

工程质量控制资料-验收资料

建筑电气分部（子分部）工程质量控制资料核查记录

建筑电气分部（子分部）工程安全和功能检验资料检查及主要功能抽查记录

建筑电气分部（子分部）工程质量验收记录GD25002 低压配电（含发电机组）安装工程质量验收申请表

低压配电（含发电机组）安装工程质量验收记录

低压配电（含发电机组）安装工程验收登记表

工程质量控制资料-施工技术管理资料

分部（子分部）工程开工申请报告GD2201002 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 安装工程检测计量器具一览表GD2302006 分部（子分部）工程施工（调试）方案GD2201003 工程质量控制资料-产品质量证明文件

安装工程设备及主要材料产品质量证明书

安装工程重要材料进场抽验报告汇总表GD2302004 电线电缆进场检验报告GD2109001 PVC线槽线管进场检验报告(无表式)GD2104004 漏电开关和空气断路器进场检验报告(无表式)GD2109002 家用和类似用途插头插座进场检验报告GD2109003 安装工程分部（子分部）工程设备及主要材料进场监理检查记录GD2302003 工程质量控制资料-施工记录

安装隐蔽工程验收记录GD2302007 设备开箱检查记录GD2302005 电缆敷设记录GD2302025 直埋电缆敷设记录GD2302026 高压电气装置交接试验记录（无表式）GD2302027 柴油发电机空载试运行和负荷试运行记录GD2302029 电气线路绝缘强度测试记录GD2302031 电气设备送电验收记录GD2302035 防雷引下线连接记录GD2302030 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

建筑物照明通电试运行记录GD2302034 大型灯具牢固性试验记录GD2302033 电气接地电阻测试记录GD2302032 电气器具通电安全检查记录

漏电保护器模拟漏电测试记录GD2302028 检验批验收记录

架空线路及杆上电气设备安装工程检验批质量验收记录表GD2406001 变压器、箱式变电所安装检验批质量验收记录表GD2406002 成套配电柜、控制柜(屏、台)和动力、照明配电箱(盘)安装检验批质量验收记录表GD2406003 电线导管、电缆导管和线槽敷设检验批质量验收记录表GD2406004 电线、电缆穿管和线槽敷线检验批质量验收记录表GD2406005 电缆头制作、接线和线路绝缘测试检验批质量验收记录表GD2406006 建筑物景观照明灯、航空障碍标志灯和庭院灯安装检验批质量验收记录表GD2406007 建筑物照明通电试运行检验批质量验收记录表GD2406008 接地装置安装检验批质量验收记录表GD2406009 变压器、箱式变电所安装检验批质量验收记录表GD2406010 成套配电柜、控制柜(屏、台)和动力、照明配电箱(盘)安装检验批质量验收记录表GD2406011 裸母线、封闭母线、插接式母线安装检验批质量验收记录表GD2406012 电缆沟内和电缆竖井内电缆敷设工程检验批质量验收记录表GD2406013 电缆头制作、接线和线路绝缘测试检验批质量验收记录表GD2406014 接地装置安装检验批质量验收记录表GD2406015 避雷引下线和变配电室接地干线敷设检验批质量验收记录表GD2406016 螺母线、封闭线、插接式母线安装检验批质量验收记录表GD2406017 电缆桥架安装和桥架内电缆敷设工程检验批质量验收记录表GD2406018 电缆沟内和电缆竖井内电缆敷设检验批质量验收记录表GD2406019 电线导管、电缆导管和线槽敷设检验批质量验收记录表GD2406020 电线、电缆穿管和线槽敷线检验批质量验收记录表GD2406021 电缆头制作、接线和线路绝缘测试检验批质量验收记录表GD2406022 成套配电柜、控制柜(屏、台)和动力、照明配电箱(盘)安装检验批质量验收记录表GD2406023 低压电动机、电加热器及电动执行机构检查接线检验批质量验收记录表GD2406024 低压电气动力设备试验和试运行检验批质量验收记录表GD2406025 电缆桥架安装和桥架内电缆敷设检验批质量验收记录表GD2406026 电线导管、电缆导管和线槽敷设检验批质量验收记录表GD2406027 电线、电缆穿管和线槽敷线检验批质量验收记录表GD2406028 电缆头制作、接线和线路绝缘测试检验批质量验收记录表GD2406029 开关、插座、风扇安装检验批质量验收记录表GD2406030 成套配电柜、控制柜(屏、台)和动力、照明配电箱(盘)安装检验批质量验收记录表GD2406031 电线导管、电缆导管和线槽敷设检验批质量验收记录表GD2406032 电线、电缆穿管和线槽敷线检验批质量验收记录表GD2406033 槽板配线检验批质量验收记录表GD2406034 钢索配线检验批质量验收记录表GD2406035 电缆头制作、接线和线路绝缘测试检验批质量验收记录表GD2406036 普通灯具安装检验批质量验收记录表GD2406037 专用灯具安装检验批质量验收记录表GD2406038 建筑物景观照明灯、航空障碍标志灯和庭院灯安装检验批质量验收记录表GD2406039 开关、插座、风扇安装检验批质量验收记录表GD2406040 建筑物照明通电试运行检验批质量验收记录表GD2406041 成套配电柜、控制柜(屏、台)和动力、照明配电箱(盘)安装检验批质量验收记录表GD2406042 柴油发电机组安装检验批质量验收记录表GD2406043 不间断电源安装检验批质量验收记录表GD2406044 裸母线、封闭母线、插接式母线安装检验批质量验收记录表GD2406045 电线导管、电缆导管和线槽敷设检验批质量验收记录表GD2406046 电线、电缆穿管和线槽敷线检验批质量验收记录表GD2406047 电缆头制作、接线和线路绝缘测试检验批质量验收记录表GD2406048 接地装置安装检验批质量验收记录表GD2406049 接地装置安装检验批质量验收记录表GD2406050 避雷引下线和变配电室接地干线敷设检验批质量验收记录表GD2406051 建筑物等电位联结检验批质量验收记录表GD2406052 接闪器安装检验批质量验收记录表GD2406053

十、智能建筑工程

工程质量控制资料-验收资料

建筑智能系统工程观感质量检查验收记录GD2302062 建筑智能系统工程质量控制资料核查记录GD2302064 建筑智能系统工程安全和功能检验资料检查及主要功能抽查记录GD2302063 建筑智能系统工程验收相关项目结论汇总表GD2302065 建筑智能分项（子系统）工程质量验收记录GD2302066 建筑智能子分部（系统）工程质量验收记录GD2302067 建筑智能分部工程质量验收记录GD25002 工程质量控制资料-施工技术管理资料

单位工程开工申请报告GD2201002 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 安装工程检测计量器具一览表GD2302006 分部（子分部）工程施工（调试）方案GD2201003 智能建筑分部工程施工现场质量管理记录GD2302058 工程质量控制资料-产品质量证明文件

安装工程设备及主要材料产品质量证明书GD2302002 安装工程分部（子分部）工程设备及主要材料进场监理检查记录GD2302003 工程质量控制资料-施工记录

安装隐蔽工程验收记录GD2302007 设备开箱检查记录GD2302005 智能建筑设备（单元）单体检测调试记录GD2302059 智能建筑系统工程检测调试记录GD2302060 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

智能建筑系统试运行记录GD2302061 系统电源测试记录

接地测试记录

检验批验收记录

智能建筑检验批工程质量验收记录表GD2408001

十一、通风与空调工程

工程质量控制资料-验收资料

通风与空调分部（子分部）工程质量控制资料核查记录

通风与空调分部（子分部）工程安全和功能检验资料检查及主要功能抽查记录

通风与空调分部（子分部）工程质量验收记录GD25002 工程质量控制资料-施工技术管理资料

分部（子分部）工程开工申请报告GD2201002 设计图纸会审、变更、洽商记录

设计图纸会审记录(一)GD2201004 设计图纸会审记录(二)GD2201005 设计变更洽商记录GD2201006 分项工程质量技术交底卡GD2301003 安装工程检测计量器具一览表GD2302006 分部（子分部）工程施工（调试）方案GD2201003 工程质量控制资料-产品质量证明文件

安装工程设备及主要材料产品质量证明书GD2302002 安装工程重要材料进场抽验报告汇总表GD2302004 塑料管材、管件进场检验报告

塑料管材、管件进场检验报告GD2104003 PVC线槽线管进场检验报告(无表式)GD2104004 硬聚氯乙烯塑料管材和管件用溶剂型胶粘剂进场检验报告GD2104005 管道阀门进场检验报告GD2109004 安装工程分部（子分部）工程设备及主要材料进场监理检查记录GD2302003 工程质量控制资料-施工记录

安装隐蔽工程验收记录GD2302007 设备开箱检查记录GD2302005 风管制作检查记录GD2302040 风管安装检查记录GD2302041 管道焊接检查记录GD2302011 水泵安装记录GD2302014 冷却塔安装记录GD2302046 阀门安装前试验记录GD2302010 风管漏光、漏风量测试记录GD2302042 制冷系统气密性、真空、充制冷剂及吹污试验记录GD2302043 风机盘管检查试验记录GD2302044 水箱满水试验记录GD2302008 凝结水盘及管道充水试验记录GD2302045 密闭水箱（罐）水压试验记录GD2302009 管道（设备）水压试验记录GD2302012 管道系统冲洗记录GD2302013 水泵检查试运转记录GD2302015 冷却塔检查试运转记录GD2302047 通风机、空调风机检查试运转记录GD2302048 防火（排烟）阀检查试验记录GD2302050 风口风量测试调整记录GD2302052 通风空调系统总风量测试记录GD2302051 空调水系统流量测试记录GD2302056 工程安全和功能检验资料及主要功能抽查记录

制冷机组试运行记录GD2302049 消防加压送风系统测试记录gd2302053 室内空调空气参数测试记录GD2302054 净化空调系统测试记录GD2302055 系统联动试运转及调试记录GD2302057 检验批验收记录

通风与空调工程系统调试检验批质量验收记录表GD2407001 风管与配件制作检验批质量验收记录表(金属风管)GD2407002 风管与配件制作检验批质量验收记录(非金属、复合材料风管)GD2407003 风管系统安装检验批质量验收记录表(送、排风、防排烟、防尘系统)GD2407004 风管部件与消声器制作检验批质量验收记录表GD2407005 通风机安装检验批质量验收记录表GD2407006 通风与空调工程系统调试检验批质量验收记录表GD2407007 风管与配件制作检验批质量验收记录表(金属风管)GD2407008 风管与配件制作工程检验批质量验收记录表(非金属、复合材料风管)GD2407009 风管系统安装检验批质量验收记录表(送、排风、防排烟、防尘系统)GD2407010 通风机安装检验批质量验收记录表GD2407011 通风与空调工程系统调试检验批质量验收记录表GD2407012 风管与配件制作检验批质量验收记录表(金属风管)GD2407013 风管与配件制作检验批质量验收记录(非金属、复合材料风管)GD2407014 风管系统安装检验批质量验收记录表(送、排风、防排烟、防尘系统)GD2407015 通风与空调设备安装检验批质量验收记录表(通风系统)GD2407016 通风机安装检验批质量验收记录表GD2407017 通风与空调工程系统调试检验批质量验收记录表GD2407018 风管与配件制作检验批质量验收记录表(金属风管)GD2407019 风管与配件制作检验批质量验收记录表(送、排风、防排烟、防尘系统)GD2407020 风管系统安装检验批质量验收记录表(送、排风、防排烟、防尘系统)GD2407021 风管系统安装检验批质量验收记录表(空调风系统)GD2407022 通风与空调设备安装检验批质量验收记录表(空调风系统)GD2407023 风管部件与消声器制作检验批质量验收记录GD2407024 通风机安装检验批质量验收记录表GD2407025 通风与空调工程系统调试检验批质量验收记录表GD2407026 风管与配件制作检验批质量验收记录表(金属风管)GD2407027 风管与配件制作检验批质量验收记录表(非金属、复合材料风管)GD2407028 风管系统安装检验批质量验收记录表(送、排风、防排烟、防尘系统)GD2407029 风管系统安装检验批质量验收记录表(净化空调系统)GD2407030 通风与空调设备安装检验批质量验收记录表(净化空调系统)GD2407031 风管部件与消声器制作检验批质量验收记录表GD2407032 通风机安装检验批质量验收记录表GD2407033 通风与空调工程系统调试检验批质量验收记录表GD2407034 空调制冷系统安装检验批质量验收记录表GD2407035 通风与空调工程系统调试检验批质量验收记录表GD2407036 空调水系统安装检验批质量验收记录表(金属管道)GD2407037 空调水系统安装检验批质量验收记录表(非金属管道)GD2407038 空调水系统安装检验批质量验收记录表(设备)GD2407039 防腐与绝热施工检验批质量验收记录表(风管系统)GD2407040 防腐与绝热施工检验批质量验收记录表(管道系统)GD2407041

十二、电梯工程

设备采购和安装工程中标通知书

电梯设备销售和安装工程合同

电梯安装分部用册GD2302039(1)分部施工技术管理综合资料(2)电梯安装工程开工登记表(3)附件1：安装电梯一览表

(4)附件2：电梯安装企业工程项目管理基本情况一览表(5)附件3：电梯工程相关各方资质（资格）、责权和合同关系基本情况一览表

(6)电梯安装工程开关报告

(7)电梯安装工程施工组织设计（方案）

(8)电梯安装工程分项质量技术（工艺）交底书(9)电梯安装工程检测计量器具一览表(10)电梯安装工程中间验收交接记录(11)电梯安装工程竣工报告

(12)电梯安装分部（子分部）工程质量验收申请表(13)电梯安装工程质量事故文件(14)电梯安装工程质量事故报告

(15)电梯安装工程质量事故处理记录（报告）(16)电梯安装工程复工通知书（停工令）

(17)分部（子分部）质量控制（含验收记录）资料(18)电梯安装工程土建布置图纸会审记录

（一）(19)电梯安装工程土建布置图纸会审记录

（二）(20)电梯安装工程洽商文件

(21)电梯安装工程设计变更记录（及相关设计变更文件）(22)电梯机房、井道“土建”交验检测记录

（一）(23)电梯机房、井道“土建”交验检测记录

（二）(24)电梯安装质量验收相关条件检测记录

（一）(25)电梯安装质量验收相关条件检测记录

（二）(26)电梯安装质量验收相关条件检测记录

（三）(27)自动扶梯（人行道）安装质量验收相关条件检测记录

（一）(28)自动扶梯（人行道）安装质量验收相关条件检测记录

（二）(29)电梯安装分部工程总体观感质量检查评定记录

(30)电梯安装分部（子分部）工程质量控制资料核查记录(31)安全和功能检测记录（报告）（详见单台用册及规定检测机构检测报告，另册）

(32)电梯安装子分部工程质量验收记录

(33)电力驱动的曳引式（或强制式）电梯安装子分部工程质量验收记录(34)液压式电梯安装子分部工程质量验收记录

(35)自动扶梯和自动人行道安装子分部工程质量验收记录(36)杂物电梯安装“子分部”工程质量验收记录(37)电梯安装分部工程质量验收记录 38)（附件1──验收电梯一览表）

(39)（附件2──验收电梯分布平面简图）(40)电梯安装分部工程质量验收登记表

曳引（或强制）式电梯单台用册GD2302036(1)单台曳引式（或强制式）电梯安装质量验收记录

(2)曳引式（或强制式）电梯安装分项工程质量验收记录和安装过程自检记录

(3)曳引式（或强制式）电梯设备进场分项工程质量验收记录(4)电梯设备、材料进场（开箱）检查记录

(5)电梯整机（含设备、部件、材料）出厂合格证书（出厂质量证书、产地证书）（无表）附装箱单和其它相关材料、设备（配件）出厂合格证(6)电梯安全部件型式试验证书（复印件）

(7)曳引式（或强制式）电梯“土建”交接检验分项工程质量验收记录(8)电梯机房、井道“土建”交验检测记录

（一）(9)电梯机房、井道“土建”交验检测记录

（二）(10)曳引式（或强制式）电梯驱动主机安装分项工程质量记录(11)电梯驱动主机承重梁安装隐蔽验收记录(12)电梯驱动主机安装检测记录

(13)曳引式（或强制式）电梯导轨安装分项工程质量验收记录(14)电梯轿厢导轨安装检测记录(15)电梯对重导轨安装检测记录

(16)曳引式（或强制式）电梯门系统安装分项工程质量验收记录(17)电梯层门安装检测记录

(18)电梯层门开关及其安全装置检测试验记录(19)曳引式（或强制式）电梯轿厢、对重（平衡重）安装分项工程质量验收记录

(20)电梯轿厢、对重安装检测试验记录

(21)曳引式（或强制式）电梯安全部件安装分项工程质量验收记录(22)电梯限速器、安全钳安装检测试验记录(23)电梯缓冲器安装检测试验记录

(24)曳引式（或强制式）电梯电气装置、随行电缆、补偿装置安装分项工程质量验收记录

(25)电梯悬挂装置、随行电缆、补偿装置安装检测记录

(26)曳引式（或强制式）电梯电气装置安装分项工程质量验收记录(27)电梯电气装置接地电阻检测记录(28)电梯电气装置绝缘电阻检测记录(29)电梯电气装置安装检测记录

（一）(30)电梯电气装置安装检测记录

（二）(31)曳引式（或强制式）电梯整机安装分项工程质量验收记录(32)电梯电气安全装置检测试验记录

(33)电梯主要控制（操纵）功能检测试验记录

(34)电梯运行（含平衡系数）及曳引能力检测试验记录(35)电梯运行噪声测量记录

(36)电梯轿厢平层准确度测量记录

(37)电梯交验前连续运行可靠性测试（有/无故障）记录(38)电梯加、减速度和垂直、水平振动加速度测量记录

扶梯（或人行道）单台用册GD2302037(1)单台自动扶梯、自动人行道安装质量验收记录

(2)自动扶梯、自动人行道分项工程质量验收记录和安装过程自检记录(3)自动扶梯、自动人行道设备进场分项工程质量验收记录(4)电梯设备、材料进场（开箱）检查记录

(5)电梯整机（含设备、部件、材料）出厂合格证书（含进口电梯的出厂质量证书、产地证明书等）

(6)扶梯、人行道梯级（踏板）型式试验报告或胶带断裂强度证明文件（复印件）

(7)公共交通型扶梯、人行道扶手带断裂强度证明书（复印件）(8)自动扶梯、自动人行道“土建”交接检验分项工程质量验收记录(9)自动扶梯（人行道）机房、井道“土建”交验检测记录(10)自动扶梯、自动人行道整机安装分项工程质量验收记录(11)自动扶梯（人行道）电气安全保护装置检测试验记录(12)电梯电气装置接地电阻检测记录(13)电梯电气装置绝缘电阻检测记录

(14)自动扶梯（人行道）部件安装检测记录

(15)自动扶梯（人行道）主要性能和观感质量检测试验记录(16)自动扶梯（人行道）制动距离检测试验记录

(17)自动扶梯（人行道）电气装置安装检测记录

（一）(18)自动扶梯（人行道）电气装置安装检测记录

（二）液压式电梯单台用册GD2302038(1)单台液压电梯安装质量验收记录

(2)液压电梯安装分项工程质量验收记录和安装过程自检记录(3)液压电梯设备进场分项工程质量验收记录(4)电梯设备、材料进场（开箱）检查记录

(5)电梯整机（含设备、部件、材料）出厂合格证书（含出厂质量证书、产地证书等）--附：装箱和相关材料、设备（配件）出厂合格证B(6)电梯安全部件型式试验证书（复印件）

(7)液压电梯“土建”交接检验分项工程质量验收记录(8)电梯机房、井道“土建”交验检测记录

（一）(9)电梯机房、井道“土建”交验检测记录

（二）(10)液压电梯液压系统安装分项工程质量验收记录(11)液压电梯液压系统安装检测记录

(12)液压电梯导轨安装分项工程质量验收记录(13)电梯轿厢导轨安装检测记录(14)电梯对重导轨安装检测记录

(15)液压电梯门系统安装分项工程质量验收记录(16)电梯层门安装检测记录

(17)电梯层门开关及其安全装置检测试验记录

(18)液压电梯轿厢、对重（平衡重）安装分项工程质量验收记录(19)电梯轿厢、对重(平衡重)安装检测试验记录(20)液压电梯安全部件安装分项工程质量验收记录(21)电梯限速器、安全钳安装检测试验记录(22)电梯缓冲器安装检测试验记录

(23)液压电梯悬挂装置、随行电缆安装分项工程质量验收记录(24)电梯悬挂装置、随行电缆、补偿装置安装检测记录(25)液压电梯电气装置安装分项工程质量验收记录(26)电梯电气装置接地电阻检测记录(27)电梯电气装置绝缘电阻检测记录(28)电梯电气装置安装检测记录

（一）(29)电梯电气装置安装检测记录

（二）(30)液压电梯整机安装分项工程质量验收记录(31)电梯电气安全装置检测试验记录

(32)电梯主要控制（操纵）功能检测试验记录(33)液压电梯负载运行及主要性能检测试验记录(34)电梯运行噪声测量记录

(35)电梯轿厢平层准确度测量记录

(36)电梯交验前连续运行可靠性测试（有/无故障）记录(37)电梯加、减速度和垂直、水平振动加速度测量记录

杂物电梯单台用册

检测机构出具的单台电梯质量技术检测报告

监督机构和监理单位的整改意见书

安装单位（或相关责任单位）回复的整改报告文件

其它与电梯工程相关的来往文件

十三、竣工验收资料 工程质量验收申请表GD3013 单位(子单位)工程质量控制资料核查记录GD3001 单位(子单位)工程安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录GD3002 单位(子单位)工程观感质量检查记录GD3003 工程质量评估报告GD3004 勘察文件质量检查报告GD3005 设计文件质量检查报告GD3006 建设工程施工安全评价书GD3016 电梯安装分部质量验收登记表

消防验收文件或准许认可使用文件GD3008 燃气工程验收文件

房屋建筑工程质量保修书GD3010 商品住宅《住宅质量保证书》GD3011 商品住宅《住宅使用说明书》GD3012 单位（子单位）工程质量验收记录、纪要GD3014 建设工程质量监督验收意见书

建设工程规划验收认可文件GD3007 环保验收文件或准许认可使用文件GD3009 建设工程竣工验收报告GD3015 房屋建筑工程和市政基础设施工程竣工验收备案表GD3017

十四、竣工图

建筑竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 结构竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 钢结构竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 幕墙竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 二次装修竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 给水、排水及采暖竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 建筑电气工程竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 智能建筑竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 通风与空调竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 电梯工程竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012 室内燃气工程竣工图

单位工程竣工图登记表GD2201012

十五、监理单位用表 工程开工复工报审表GD2202001 施工组织设计(方案)报审表GD2202002 分包单位资格报审表GD2202003 报验申请表GD2202004 工程款支付申请表GD2202005 监理工程师回复单GD2202006 工程临时延期申请表GD2202007 费用索赔申请表GD2202008 工程材料-构配件-设备报审表GD2202009 工程竣工报验单GD2202010 监理工程师通知单GD2202011 工程暂停令GD2202012 工程款支付证书GD2202013 工程临时延期审批表GD2202014 工程最终延期审批表GD2202015 费用索赔审批表GD2202016 监理工作联系单GD2202017 工程变更单GD2202018 旁站监理记录表GD2202019

十六、建设工程中间质量验收监督管理暂行用表

分部（子分部）工程质量验收申请表（穗建中验—1）

分部（子分部）工程质量验收记录（穗建中验—2）

子分部工程质量验收纪要（桩基础、天然地基、地基处理等）（穗建中验—3）

地下结构（含防水工程）子分部工程质量验收纪要（穗建中验—4）

主体结构分部（子分部）工程质量验收纪要（穗建中验—5）

幕墙子分部工程质量验收纪要（穗建中验—6）

低压配电（含发电机组）安装工程质量验收纪要（穗建中验—7）

子分部工程质量核查记录表（穗建中验—8）

子分部工程质量验收登记表（桩基础、天然地基、地基处理等）（穗建中验—9）

地下结构（含防水工程）子分部工程质量核查记录表（穗建中验—10）

地下结构（含防水工程）子分部工程质量验收登记表（穗建中验—11）

主体结构分部（子分部）工程质量核查记录表（穗建中验—12）

主体结构分部（子分部）工程质量验收登记表（穗建中验—13）

幕墙子分部工程质量核查记录表（穗建中验—14）

幕墙子分部工程验收登记表（穗建中验—15）

低压配电（含发电机组）安装工程质量核查记录表（穗建中验—16）

低压配电（含发电机组）安装工程质量验收登记表（穗建中验—17）

2.建筑工程资料全套组卷 篇二

XX 县庆祝建党 98 周年系列活动方案

为庆祝建党 98 周年，展现发展新成就、展示党员干部新风采，激励鼓舞全县党员群众进一步解放思想、振奋精神、干事创业，决定开展庆祝建党 98 周年系列活动。庆祝活动与正在开展的“不忘初心、牢记使命”主题教育紧密结合，围绕“受教育、强党性、争先锋”主题开展，坚持喜庆热烈、务实节俭，突出纪念活动的教育意义和感染力、说服力。

1.召开庆祝建党 98 周年大会。“七一”前夕，召开大会，会议拟请部分县委领导参加，选择农村、社区、机关、企业、社会组织、扶贫攻坚一线等层面党员中的优秀代表，以及第一书记、返乡创业党员、农村老党员等群体中的优秀代表参加，回顾党的奋斗历程，展示党员先进事迹，展望美好明天，激励全县基层党组织和党员干部继承和发扬党的光荣传统和优良作风，围绕县委县政府中心任务，凝心聚力，干事创业，形成科学发展、跨越发展、和谐发展的强大合力。由县委办公室、县委组织部负责。

2.开展“党性三问”主题讨论。6 月下旬，结合党员活动日活动，组织全县各级、各领域党组织党员，开展“党性三问”主题讨论活动。以“入党为什么、在党做什么”为主题，围绕讲政治、有信念，对照理论理想，查党性强不强，问理想信念是否坚定，有没有动摇过；问政治立场是否鲜明，有没有模糊过；问党员意识是否强烈，有没有缺失过。由县委组织部牵头，各党委具体组织。

3.开展一次集中上党课活动。“七一”前后，集中安排一次上党课活动，并组织党员重温入党誓词，重温入党志愿书。县委常

委带头讲党课，要求党员领导干部既在所在党支部讲党课，又在分管单位或领域讲党课，还要到农村、社区、企业、学校等基层联系点党支部讲党课；基层党组织书记要联系实际讲党课；“双联四包”干部、第一书记要为所联系村党员上党课。由县委组织部牵头，各党委具体组织。

4.开展“走基层 看党建”报道活动。“七一”前后，县电视台、XX 报等媒体，开设“庆祝建党 98 周年·光辉足迹”栏目，对我县党史上发生的重要事件、重要人物和先进基层党组织进行报道；开设“庆祝建党 98 周年·党员风采”栏目，讲述基层优秀党员的不平凡故事，用“低视角”诠释“高立意”。要求采访对象侧重基层一线，重点宣传扶贫攻坚、重点项目等工作中的先进典型。由县委宣传部负责。

5.开展庆祝建党 98 周年征文活动。下发《关于开展庆祝建党 98 周年征文活动的通知》,对征集论文进行评选，结集出版。由县委宣传部、县社科联负责。

6.举办“光辉的历程，永远的丰碑”XX 县庆祝建党 98 周年书法、美术、摄影、民间艺术作品展。6 月下旬，组织县书法家协会、县美术家协会、县摄影家协会、县民间艺术家协会举办“光辉的历程，永远的丰碑”庆祝建党 98 周年书法、美术、摄影、民间艺术作品展。由县委宣传部、县文联负责。

7.开展县直部门单位党员到城市社区志愿服务活动。6 月中下旬，组织县直部门单位和机关党员，结合部门职能和个人专长到城市社区开展志愿服务活动，为社区建设帮贫扶困，建言献策，争当“服务先锋”，推动城市社区发展。由县直机关工委牵头，各

县直机关党组织具体组织。

8.在农村党员中开展“挂门牌、亮身份、争先锋、树形象”活动。“七一”前后，以乡镇（街道）为单位，统一为有正式党员的农户制作悬挂醒目“共产党员户”标示牌，提醒广大党员牢记自己的身份，时时处处以共产党员的标准严格要求自己，主动接受群众监督，发挥先锋模范作用。由县委组织部牵头，各乡镇（街道）党（工）委具体组织。

9.在农村老党员中开展“夕阳增辉、党旗添彩”活动。通过设岗定责等办法，引导农村老党员争做遵守组织生活、维护大局、建言献策、化解矛盾、引荐人才等“五个模范”，为党的事业增添正能量。“七一”前夕，推荐评选 200 名在活动中表现突出的优秀农村老党员，颁发证书，并走访慰问。由县委组织部牵头，各乡镇（街道）党（工）委具体组织。

10.各单位自行开展纪念活动。各级各部门各单位以庆祝中国共产党成立 98 周年为主题，结合实际开展丰富多彩、生动活泼的宣传教育活动，立足城市社区、农村、企业、学校、机关等基层单位实际，面向基层党员、面向基层群众，大力开展各具特色的宣传教育活动，吸引广大群众积极参与到活动中来。

中共 XX 县委办公室 2019 年 X 月 X 日

在庆祝建党98周年暨讲好党建故事服务高质量发展大会方案

一、会议名称：全县庆祝中国共产党成立 98 周年暨讲好党建故事、服务高质量发展大会 二、会议时间：6 月 30 日（星期日）上午 9:00 三、会议地点：县委 1001 会议室 四、参加人员：县各大班子领导、副县级以上领导干部；各乡镇（街道）党（工）委书记、纪（工）委书记、组织委员、宣传委员，县直各部门、各单位主要负责同志、分工负责同志、政工人事科长，市以上驻 xx 单位主要负责同志；部分“两新”组织党组织主要负责同志，红旗党支部书记，优秀共产党员代表。

五、会议议程：会议分两个阶段。

第一阶段由县委副书记、县长 xx 同志主持，共五项议程：

1、奏国歌； 2、县委副书记 xx 同志宣读《中共 xx 县委关于命名先进基层党委、先进基层党支部、优秀共产党员的决定》。（工作人员宣读先进党组织、个人名单）； 3、颁奖（共分四组）； 4、县委书记 xx 同志讲话； 5、奏国际歌。

第二阶段由宣讲团宣讲先进典型事迹。（共 X 个典型事迹，每个 X 分钟左右。）

六、其他事项：

1、会议通知、会场会务、报社电视台记者由县委办公室负责，

县委组织部协助：①会标：全县庆祝中国共产党成立 98 周年暨讲好党建故事、服务高质量发展大会，②主席台就座人员：县委常委、县政协主席、县人大常委会主任，主席台人员统一着装（白色短袖衬衫、深色西裤），统一用盖杯，③部分“两新”组织党组织主要负责同志，红旗党支部书记，优秀共产党员代表，由县委组织部通知落实，受奖人员通知落实及彩排通知由县委组织部负责。

2、x 书记讲话、x 县长主持词、命名决定由县委组织部起草，分别报县委政研室、县府调研室把关。

3、颁奖安排、礼仪人员安排由县委办公室负责，奖牌和荣誉证书制作由县委组织部负责。

4、会议印发材料由县委组织部负责：《中共东平县委关于命名先进基层党委、先进基层党支部、优秀共产党员的决定》。

5、县行管局负责会场内设备正常运行；县供电公司负责保障电力正常供应，并安排应急供电车上午8:30 前到县委楼前值班；县公安局负责安全保卫、交通疏导和消防安全，安排应急消防车上午8:30 前到县委楼前值班；县信访局负责做好信访稳定工作。

6、县广播电视台负责安排一名播音员宣读名单。

在全县庆祝建党九十八周年暨讲好党建故事服务高质量发展大会上的讲话

同志们：

在全国人民喜迎中华人民共和国成立 70 周年和全党上下开展“不忘初心、牢记使命”主题教育之际，我们隆重集会，庆祝中国共产党成立 98 周年，并举行“讲好党建故事、奉献高质量发展”先进事迹报告会，目的是激励全县各级党组织和广大党员干部，进一步激发斗志、提振士气，敢于担当、拼搏实干，更好发挥战斗堡垒作用和先锋模范作用，为推进富民强县作出新的更大贡献。刚才，xx 同志宣读了表彰决定。在此，我代表县委，向受到表彰的先进集体和先进个人，表示热烈的祝贺！向全县各级党组织、广大党务工作者和战斗在各个岗位的全体党员，向为全县党的建设和事业发展作出突出贡献的老领导、老党员、老同志，致以节日问候和崇高敬意！为讲好党建故事、弘扬先模人物精神，县里成立了宣讲团，一会，宣讲团成员还要作先进事迹介绍，这些先模人物来自农村、机关、企业不同层面，来自脱贫攻坚、项目建设、拆违创卫、重点工程建设一线，他们的事迹感人肺腑、催人奋进，从他们身上，集中反映了新时期共产党员倾情奉献、实干为民的崭新风貌，充分体现了高度的党性觉悟、顽强的创业精神、深厚的为民情怀和过硬的工作作风。全县广大党员干部要以先模人物为榜样，认真学习他们的先进事迹和精神风貌，努力开创各项工作新局面。下面，我讲四点意见。

一、缅怀光辉历史，汲取砥砺奋进的精神力量

年的光辉历程，是我们党不断发展壮大的成长史。从诞生时仅 50 多人的政党到世界大党，成为建设中国特色社会主义的坚强核心，创造了世界政党发展史的伟大奇迹。98 年的光辉历程，是我们党探索救国图强的奋斗史。我们党团结带领全国各族人民，推翻了“三座大山”，夺取了新民主主义革命的伟大胜利，实现了民族独立和人民解放，走上了中华民族伟大复兴的正确道路，创造了彪炳千秋的历史功绩。98 年的光辉历程，是我们党取得瞩目成就的发展史。我们党坚持解放思想、改革开放，用 70 年走完了西方国家 200 多年的发展道路，经济社会蓬勃发展，国际地位空前提高。特别是党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央创新发展马克思主义党建学说，把全面从严治党纳入“四个全面”战略布局，坚定不移推进从严治党、依规治党，凝心聚力、扶正祛邪，推动党的建设取得显著成就，党风政风为之一新，党心民心为之大振。实践证明，我们党是一个坚持科学武装、先进性特征鲜明的党，是一个一切为了群众、全心全意为人民服务的党，是一个经得住各种考验、不断成熟自信的党。要实现“两个一百年”的奋斗目标和中华民族伟大复兴的“中国梦”，必须始终毫不动摇地坚持党的领导。

跟随党的前进步伐，我县的发展也走过了不平凡的历程。无论是革命战争年代、社会主义建设时期，还是改革开放新时期，全县各级党组织矢志不渝坚持党的领导，坚定不移走社会主义道路，特别是党的十八大以来，牢固树立政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识，紧密团结带领广大群众励精图治、艰苦创业，创造了辉煌的发展成就，经济发展、社会事业、城乡面貌和人民

生活水平发生了显著变化。今年以来，全县各级党组织从严落实管党治党责任，引导各级党员干部在重点工作和重点工程一线重效率、勇担当、作表率，各项工作齐头并进、取得显著成效。我在中央党校学习期间，正是县里最繁忙的时期。Xx 县长与各大班子领导，带领全县各级各部门和广大党员干部，夜以继日奋战在经济社会发展和各种急难险重任务第一线，付出了艰辛努力，取得了扎实成效，特别是脱贫攻坚、招商引资、项目建设、信访稳定等重点工作叠加交织、压茬推进。场场都是大仗硬仗恶仗，多数都是政治大任务、底线硬任务、火线急任务，大家都顶着压力、扛着责任，没黑没白、没早没晚，冲在前、干在先。经过全县上下共同努力，各项工作统筹安排，科学推进，定稳了大盘子；严密组织，精准发力，抓好了总攻坚；广大干部务实苦干，全力拼搏，打出了硬作风；强责严责，出工出效，展示了精气神。可以说，经济社会发展稳中有进、稳中向好，招商引资和项目建设成效凸显，一二三产协调发展，社会事业持续进步，社会大局总体稳定，党的建设全面加强。能够取得这样的成绩，全县各级党组织和广大党员干部用了心、出了力、流了汗，作出了重大贡献，充分展示了各级党组织的凝聚力，充分体现了广大党员干部的战斗力。今天受到表彰的先进集体和先进个人，就是全县各行各业中涌现出的杰出代表，有力诠释了全县各级党组织干在实处、走在前列的精神风貌，充分彰显了广大党员干部敢于担当、开拓进取的价值追求。县委为拥有这样一支高素质的干部队伍感到由衷自豪、感到信心百倍。

不忘初心方能行稳致远，不忘本来才能开辟未来。当前和将

来一段时期，打赢脱贫攻坚战、筑实富民强县路，是我们对全县人民的庄严承诺；深入贯彻落实新发展理念，全力打造精准脱贫样板区、高端产业集聚区、共享幸福生态区，是全县人民的殷切期盼。能不能实现既定目标、按时完成任务，是对全县广大党员干部执行能力、落实水平的现实考验，是对我们不忘初心、继续前进的政治考量。全县各级党组织和广大党员要以先进典型为榜样，崇尚先进、见贤思齐，敢于担当、奋发进取，进一步汇聚推进富民强县的强大动力，让党的旗帜在每一个基层阵地高高飘扬。

二、把牢政治方向，增强对党忠诚的思想定力 习近平总书记指出，讲政治，是我们党补钙壮骨、强身健体的根本保证，是我们党培养自我革命勇气、增强自我净化能力、提高排毒杀菌免疫力的根本途径。对讲政治这个根本性的大问题，我们必须头脑特别清醒、眼睛特别明亮、态度特别鲜明、行动特别自觉，任何时候任何情况都不能含糊和动摇。一要坚决维护核心。全县各级党组织和广大党员必须牢固树立“四个意识”，特别是核心意识、看齐意识，必须把维护习近平同志核心地位作为第一位的政治要求，做到思想上充分信任、政治上坚决维护、组织上自觉服从、感情上深刻认同、行动上时刻跟随。党的十八大以来，我们发展进步的一切成绩，都是贯彻落实习近平总书记重要讲话精神的生动体现。要实现富民强县的奋斗目标，最根本的还是要靠习总书记治国理政新理念新思想新战略的科学指引。每一个党的组织、每一名党员干部，都必须在政治方向、政治路线、政治立场、政治主张上同党中央保持高度一致，始终坚持以党的旗帜为旗帜，以党的方向为方向，以党的意志为意志。不论职务

大小、岗位如何，都要牢记党员身份，必须以虔诚敬畏之心忠诚履行党和人民赋予的职责，把维护党中央权威和集中统一领导，落实和体现到向党中央看齐的行动上，做到党中央提倡的坚决响应、党中央决定的坚决执行、党中央禁止的坚决不做，确保中央的各项决策部署不折不扣地在我县落地生根。二要夯实思想根基。要把学习教育摆在首要位置，扎实推进“两学一做”学习教育常态化制度化，在真学、实做上深化拓展，注重融入日常、抓在经常，对党章党规、习近平总书记系列重要讲话精神、党中央治国理政新理念新思想新战略等重要内容，要常讲常学、常学常新，不断用党的最新理论成果武装头脑、指导实践、推动工作。要深刻认识党执政兴国的历史责任，切实解决好世界观、人生观、价值观这个“总开关”问题，直面“四大考验”、化解“四种危险”，不为挑战所惧，不为干扰所惑，不断增强道路自信、理论自信、制度自信、文化自信。要用好用活我县丰厚的党史资源，充分发挥党性教育基地的教育作用，弘扬革命精神，传承红色基因，砥砺拼搏之志。要坚持学做结合、知行合一，把思想和行动进一步凝聚到实现中华民族伟大复兴的“中国梦”上来，凝聚到全面建成小康社会的各项目标任务上来，凝聚到推进富民强县的宏伟蓝图上来。要切实继续解放思想、高远定位、主动比拼，努力消除“自以为是、见怪不怪、甘当老六”等痼疾顽症，永不满足、永不懈怠，持之以恒、奋斗不止，让“崇文尚德、求实创新”成为新一轮发展主旋律，让“敢想敢拼、善作善成”成为干事创业主引擎。三要规范政治生活。开展严肃认真的党内政治生活，是旗帜鲜明讲政治的重要途径。要着力强化问题导向，认真对照中央和省市县委要求，把解

决问题作为突破口和主抓手，切实增强党内政治生活的政治性、时代性、原则性、战斗性，坚决防止忽视政治、淡化政治、削弱政治的倾向，坚决克服随意化、形式化、平淡化、庸俗化的问题。要着力解决现实中不同程度存在的党内政治生活原则性不强、战斗性不足、拉不下脸来、抹不开情面、羞羞答答等突出问题，切实提高政治觉悟、政治站位，不计较个人得失、不怕揭丑亮短，善于开展党内思想交锋，勇于开展批评和自我批评，敢于同一切错误言论作坚决斗争。特别要增强政治警觉性和政治鉴别力，决不允许有任何破坏党的团结统一的行为。要发扬自我革命精神，坚持严字当头，以正视问题的自觉和刀刃向内的勇气管好自己、监督好自己、建设好自己，以义无反顾、动真碰硬的劲头解决好自身存在的突出问题，不断增强自我革新、自我完善、自我提高的能力。

三、打造过硬支部，构筑坚强有力的战斗堡垒 党支部是党最基本的组织，是教育管理党员的基本单元，是党全部工作和战斗力的基础。全县各级党组织要以强烈的政治责任感，努力把每个基层党支部都打造成政治坚定、团结有力、担当尽责、群众信任的坚强战斗堡垒。一要打造能力过硬的党支部。牢固树立党的一切工作到支部的鲜明导向，把“两学一做”作为“三会一课”基本内容固定下来、坚持下去，抓好基层支部相关制度建设，夯实党的组织基础。要突出支部书记这个“关键少数”，坚持县级抓示范、镇级抓全员，持续开展差异化、“菜单式”轮训，突出理想信念、管党意识的教育和发展能力、服务能力的培养，不断提高支部书记抓党建促发展的本领。要探索开展党支部书记“育

苗换代”工程，培育过硬农村支部书记队伍。当前，我县农村党支部书记队伍总体是好的，但还存在书记空缺、不胜任现职、不能充分发挥作用等现象，要作为重点问题来解决。要坚持问题导向、群众导向、实效导向，集中时间、集中精力在全县范围内开展一次后进班子集中整顿。要区分信访矛盾突出、班子软弱涣散、集体经济薄弱等不同类型，精准施策、综合施治。二要打造发展过硬的党支部。全县基层党组织要在围绕大局、着眼大局、服务大局中找准方位、定准坐标，找到破壳的角度、把好联系的节点，真正使过硬支部建设的过程成为凝聚合力、开拓创新、推动发展的过程。要聚焦经济发展主战场，抓好战略对接、任务衔接，充分挖掘我县在区位、生态、资源等方面的潜力，打破思维定势，冲破条条框框，加快推进新旧动能转换重大工程，加快推进园区转型升级和创新发展，加快新上一批“四新”“四化”产业升级项目，推动经济保持中高速增长、产业迈向中高端水平。要结合精准扶贫、拆违创卫、招商引资、项目建设、“三强企业”培植等重点任务，把党的力量挺在工作一线，把党的支部建在阵地前沿，让广大党员干部亮身份、作承诺、当先锋、树形象。特别是当前扶贫脱贫进入决战决胜阶段、拆违创卫到了攻坚提升时期、招商引资和项目建设恰逢开花坐果的关键节点，各项工作任务重、难度大、要求高，广大党员干部要创新思维、开拓思路，锐意进取、破解难题，迎着困难上、偏向虎山行，以不达目的不罢休的决心、咬定青山不放松的韧劲，强力推进各项工作再上新台阶、取得新成效。要针对部门、农村、企业等不同类型，坚持分类引导、精准施策，积极鼓励各基层党组织大胆创新，打造过硬党支部的示范

样板。要充分发挥党建工作的引领作用，积极引导村级党组织加大对乡村振兴、脱贫攻坚、产业发展、农村改革、美丽乡村建设等方面的创新力度，在增收致富、资源利用、盘活闲置、以地生财等方面出主意、想办法，培育壮大村集体经济，保障群众增收致富，推动改革发展与党建工作融合共进。三要打造服务过硬的党支部。服务是基层党组织的基本功能。要主动适应新形势新常态，创新完善服务载体、服务方式、服务机制，通过优化服务更好地贴近群众、团结群众、引导群众、赢得群众。要深入推进县直部门资源下沉，广泛开展贫困户走访、包户帮扶、企业帮办等活动，全力帮助群众和困难党员解决生产生活、增收致富中的现实问题，积极破解企业发展和项目建设中的实际困难，以服务诠释担当，以作为彰显价值。要引导村“两委”干部正确处理好自己致富和带领群众致富的关系，把主要精力用在为群众服务、处理公共事务上。当前，面对基层各项繁重的工作任务，基层干部尤其是直接面对群众的村书记、主任们，必须时刻保持清醒的认识，做到贴近群众、亲近群众、帮助群众，做到想农家事、谈农家情、帮农家富。县委也将特别关心基层组织和基层干部，让真正实打实贴近群众、为民办事的优秀村干部在政治上有待遇、生活上有保障、发展上有奔头、个人前途上有盼头。四要打造作风过硬的党支部。引导党员干部大力弘扬勇于担当、奋发有为的敬业精神，敢于直面困难矛盾，敢于在复杂情况下开创工作新局面；大力弘扬深入一线、真抓实干的务实精神，经常深入基层，到企业去，到社区去，到项目建设的一线去，真正做到社情民意在一线掌握、热点难点在一线解决、科学发展在一线落实；大力弘扬只争朝夕、抢抓落实的拼搏精神，树立强烈的时间观念、效率意识，说了算、定了干，雷厉风行、立说立行，以过硬的作风保证改革发展稳定各项任务的完成。

四、强化责任担当，形成管党治党的保障体系 要牢固树立“抓好党建是最大政绩”的理念，牢记党支部抓党建、支部书记抓党建的第一责任意识，全面加强基层党的建设，为全面建成小康社会提供坚强组织保障。一要压实两个责任。党要管党，首先是党委要管、党委书记要管。各级党组织“一把手”，都应自觉承担起抓党建的政治责任，把管党治党作为主责主业，紧紧抓在手上，积极探索新形势下发挥党组织政治核心作用的实现途径，以党建统领经济社会发展全局。要充分调动和发挥党委班子每名成员的积极性，落实好“一岗双责”，努力做到具体而不抽象、认真而不敷衍地把每条战线、每个领域、每个环节的党建工作抓实抓好抓出成效。要强化纪委监督责任落实，聚焦主业主责，用好执纪监督“四种形态”，以更有力的举措落实监督责任。二要明确用人导向。严格按照“20 字”好干部标准，突出“实在实干实绩”标尺，把公道正派贯穿选人用人全过程，一切出于公心选干部，一切为了事业选干部，一切按照规矩选干部，坚决防止和纠正选人用人上的不正之风。在这里，我代表县委重申：县委将全力支持在干事创业上积极探索、大胆实践、敢于争先的党员干部，为担当者担当，为干事者撑腰，让实干者实惠。包容为加快工作进度、竭力干事创业而出现小微失误的党员干部，树立在项目建设第一线、招商引资最前沿、脱贫攻坚主战场提拔使用干部的鲜明导向，真正使那些想干事的人有机会、能干事的人有舞台、干成事的人

有地位。对此，县委的态度坚定不移，县委的决心毋庸置疑。同时，将加大追责问责力度，决不让容错纠错机制成为个别干部的保护伞。三要强化廉洁自律。加大作风效能问责力度，健全跟踪问效、定期通报、预警督办等工作制度，有效传导压力，着力解决“为官不为”问题。继续保持惩治腐败高压态势，坚持有腐必反、有案必查、除恶务尽，严肃查办各类违法违纪案件，特别是将焦点聚焦到脱贫攻坚等重要领域、重点环节和重大工程监督管理上，时刻盯紧发生在群众身边的不正之风，从严从快从重查处少数干部滥用职权、侵占专项资金、侵害群众利益等行为，努力营造清清爽爽的政治生态。

同志们，伟大的事业孕育伟大的精神，伟大的时代召唤伟大的作为。回顾光辉历程，我们倍受鼓舞，展望美好前景，我们豪情满怀。让我们更加紧密地团结在以习近平同志为核心的党中央周围，认真贯彻落实中央和省市委的各项决策部署，特别是省市党代会精神，不忘初心、牢记使命，全力加快富民强县建设进程，以优异成绩迎接建国 70 周年。

在全县庆祝中国共产党成立98周年暨讲好党建故事服务高质量发展大会上的主持词

同志们：

今天，县委隆重召开全县庆祝中国共产党成立 98 周年暨讲好党建故事服务高质量发展大会，主要是回顾建党 98 年来的光辉历程，命名表彰近年来我县涌现出的先进基层党组织和优秀共产党员，动员全县各级党组织和广大党员干部铭记历史、发扬传统，不忘初心、砥砺前行，推动全县经济社会更好更快发展，以实际行动迎接建国 70 周年。

参加今天会议的有：县各大班子领导、副县级以上领导干部；各乡镇（街道）党（工）委书记、纪（工）委书记、组织委员、宣传委员，县直各部门各单位主要负责同志、分工负责同志、政工人事科长，市以上驻 xx 各单位主要负责人；部分“两新”组织党组织主要负责同志，红旗党支部书记，优秀共产党员代表。

会议分两个阶段进行。下面进行第一阶段的议程，首先，奏国歌，请全体起立。

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※ 请坐下。

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※ 下面，请县委副书记 xx 会同志宣读《中共 xx 县委关于命名先进基层党委、先进基层党支部、优秀共产党员的决定》。之后，请工作人员宣读先进党组织、先进个人名单。

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※ 下面，进行颁奖。请受到表彰的先进集体和个人，根据会议安排，依次上台领奖。

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※ 下面，请县委 xx 书记作重要讲话，大家欢迎。

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※ 同志们，刚才，我们隆重表彰了近年来全县各行各业、不同层面涌现出的先进集体和个人，xx 书记代表县委作了重要讲话。书记在讲话中深情缅怀了党的光辉历史，充分肯定了全县各级党组织和广大党员干部在经济社会发展中做出的积极贡献，并号召我们不忘初心、继续前行；书记在讲话中还就把牢政治方向，打造过硬支部，强化责任担当提出了非常明确具体的要求。可以说，书记的讲话境界高、立意深，具有很强的理论性、指导性和针对性，是我们做好当前和今后一个时期工作的重要遵循，大家要认真学习，深刻领会，不折不扣地抓好贯彻落实。

一要学先进，向先进看齐，大力弘扬先模人物精神。这次我们命名表彰的先进基层党委、先进基层党支部、优秀共产党员，都有非常感人的先进事迹，都在不同岗位、不同领域为全县经济社会发展作出了突出贡献，是各级党组织和广大党员干部学习的榜样和标杆。一会儿，宣讲团还要宣讲先进典型事迹。全县各级各部门单位和广大党员干部要以此为契机，扎实推进“两学一做”

学习教育常态化制度化，开展好“重效率、勇担当、作表率”主题活动，学先进，向先进看齐，从先模人物的感人事迹中汲取干事创业的强大精神动力，努力打造“有爱心、有灵魂、有血性、有本领”的四有团队。

二要抓基层，强基础，切实打造过硬党支部。党支部是党的全部工作和战斗力的基础，党的一切工作最终都要落实到支部。支部硬不硬，班子强不强，直接影响到党的工作成效，影响党在人民群众心目中的形象。书记在讲话中就过硬支部建设，提出了打造“能力过硬、发展过硬、服务过硬、作风过硬”四个过硬的要求。全县各级各部门单位要进一步强化责任担当，认真落实好书记要求，切实把支部建设好、把作用发挥好，选好配强基层党组织带头人，持续增强基层党支部的战斗堡垒作用。要教育引导党员干部时刻牢记自己的第一身份是共产党员、第一职责是为党工作，切实把党员的先锋形象树起来，发挥好党员的模范带头作用。

三要事上练，豁上干，最大限度凝聚发展合力。当前，招商引资、项目建设、脱贫攻坚、“三强”企业培植等经济社会发展的任务异常繁重。可以这样讲，没有哪一项工作是容易的。用刚才书记的话讲，场场都是大仗硬仗恶仗。而且，很多工作都到了攻坚克难的关键时期。因此，各级各部门单位要进一步发扬“事上练”精神，学会在前进中解决问题、在问题中解决问题、在困难中解决问题，唯先必争、唯旗必夺，拼上豁上、真抓实干，干上去光荣、干不上去可耻，最大限度地凝聚科学发展、加快发展的强大

合力。刚才书记讲得非常明白，突出“实在实干实绩”这个标尺，为担当者担当，为干事者撑腰，让实干者实惠，树立在项目建设第一线、招商引资最前沿、脱贫攻坚主战场提拔使用干部的鲜明导向。也就是之前讲得，凝聚奋斗者，成就创业者，不让奋斗者心凉，不让苦干者没有舞台。能者上、庸者让，鼓励干的、鞭策看的、坚决惩治捣蛋的，这将是一个常态。希望全县各级各部门单位要切实看大势、看头势，紧紧跟上县委步伐，在同心同德、同心同向、全心全力苦干实干中成就美好的明天。

下面，奏国际歌，请全体起立。

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※ 请坐下。

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※ 第一阶段会议到此结束，请主席台领导到第一排就坐，继续进行第二阶段的会议。

先进事迹材料 聚焦“攻坚战” 勇做“挑山工”奋力谱写X扶贫新篇章

我县是全省扶贫工作重点县，贫困人口约占全市 1/3。近年来，全县上下聚焦产业扶贫、行业扶贫和黄河滩区迁建、易地扶贫搬迁“两大工程”，戮力同心、尽锐出战，实现了扶贫开发、经济发展与民生改善的多赢共促，基本完成脱贫任务。在这场攻坚战中，X 部门责无旁贷、义不容辞。全县 X 系统干部职工，发扬“迎着困难上、坚决打胜仗”的精神，担当作为、履职尽责，因情制宜、精准施策，工作取得明显成效。中国劳动保障报、大众日报、省脱贫攻坚简报刊发了我县 X 扶贫工作，先后两次承办全市X 系统脱贫攻坚现场会，县 X 局被评为全省就业工作先进集体。

一、号令就是使命，担当才能作为，面对急难险重的工作任务，只有打牢基础、夯实责任，才能啃下“硬骨头”、打开新局面。为确保 X 扶贫精准高效，探索形成党组主导、上下联动、科室联合、干群联心“一线三联”工作模式。

一是强心壮骨抓机制建设。成立 X 扶贫工作组，制定实施方案，强化就业推介、技能培训、创业帮扶、社保兜底、人才支撑等措施，扎实推进黄河滩区乐业迁建等工作。开展贫困人员调查、黄河滩区调查、无地移民调查、全县人力资源现状调查，建立台账，动态识别，为精准扶

贫、靶向用力奠定基础。

二是纵横结合抓责任压实。坚持党对 X扶贫的领导，在把脉定向、谋篇布局、统筹运作上出重拳、下猛劲，带头落实主体责任，深入开展脱贫攻坚“作风建设年”，与科室单位、乡镇 X 所签订责任书，将扶贫情况纳入党建考核。严格管控政策落实、资金使用、服务保障等工作，确保不错位、不越位、做到位。

三是上下联动抓干部包保。局系统 X 名“双联四包”干部和 X 名驻村第一书记，负责 X 个乡镇 X 个扶贫重点村的 X个贫困户，高强度、多频次、快节奏推进精准帮扶，包保贫困户现已全部脱贫摘帽。

二、帮扶就是本职，创新才会破题，面对各种各样的困难问题，只有坚定信念、精准发力，才能砸开“铁核桃”、开辟新路径。扶贫开发成败之举在于精准。我们从“就业、创业、技能”三方面入手，多管齐下，综合施策，探索形成了扶贫攻坚的“X 路径”。一是送岗到家，就业扶贫实现群众“ 家门口就业”。为贫困劳动力提供产业吸纳、车间安置、公岗托底“差异化”“立体式”就业帮扶措施，帮助 X 名贫困群众转移就业。，在产业吸纳上，紧贴扶贫产业需求，定向推送岗位，搭建人岗对接桥梁，让产业“特色”成就脱贫“亮色”。

在车间安置上，以原料基地、加工工坊、带料加工等方式延伸就业扶贫链条，因人设岗、因情帮扶，尽最大努力将贫困群众嵌入扶贫链条，共建设就业扶贫车间 X 家，安置建档立卡贫困人员 X 余人，其中享受补贴 X 人，创建全国就业扶贫基地X 家。

在公岗托底上，通过“公益岗位+三大工程”“公益岗位+美丽

乡村”等渠道，在黄河滩区迁建等三大工程新建社区及部分村居开发保洁保绿保安公益岗位 X 个，安置贫困人员 X 人。

二是培训到户，精准培训让“ 技能改变命运”。

。技能培训是贫困群众增强“造血”功能，实现脱贫增收的“治本之策”。为让贫困群众掌握一技之长，发挥产业、资源等特色，念好“山”字经，做活“水”文章，多角度、多层次开展农家乐、渔家乐、柳编藤编、电气焊、家政服务、电商创业等培训，增强劳动技能，点燃脱贫希望。2016 年以来，共培训各类人员 X 万余人，其中黄河滩区群众 X 人、移民 X 人、易地搬迁群众 X 人，建档立卡贫困人员 X 人。

三是扶持到人，创业“ 引擎” 助推扶贫“ 加速度”。实施创业扶贫贷款“快易贷”行动，开通贫困创业人员资金扶持“快车道”。通过比赛奖补、评优奖励、政策扶持等渠道鼓励引导创业者参与扶贫攻坚，积极吸纳贫困人员就业，发挥了创业带动就业，创业助推扶贫倍增效应，涌现出返乡创业大学生 xx、xx，返乡创业农民工 xx 等创业扶贫典型，为打赢扶贫攻坚战注入鲜活动力。

三、政策就是标尺，落实方得民心，面对更加普惠的民生政策，只有积极争取、狠抓落实，才能打破“中阻梗”、实现新突破。把抓好政策落实作为打通 X 扶贫“最后一公里”的有力抓手，全力做好“架天线”与“兜底线”的文章。

一方面，落实好人才扶贫政策。深入实施“三支一扶”计划，积极引导高校毕业生服务基层扶贫，累计招募“三支一扶”大学生 X 人，招聘“三大工程”服务队等大学生基层公益性岗位 X 人，实现了扶贫与服贫“双赢”。

另一方面，不断强化社保兜底。在落实好社保补贴、医保扶持等普遍性政策的同时，县委、县政府在财力困难的情况下，坚持落实社保惠民政策，每年拿出资金对参加居民医保的X岁以上老年人进行补贴，累计补贴近X 亿元。

这次会议，开启了解放思想、提标发展的新征程，吹响了担当作为、狠抓落实的集结号，我们将以这次会议为契机，认真贯彻落实会议精神，大力弘扬新时代泰山“挑山工”精神，撸起袖子加油干、扑下身子抓落实，扎实推进各项工作质效提升，为全面打好稳定脱贫攻坚战贡献 X 力量。

关于命名先进基层党委、先进基层党支部优秀共产党员的决定

近年来，在县委的坚强领导下，全县各级党组织和广大共产党员以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，认真贯彻落实党的十九大和十九届二中、三中全会精神，深入学习习近平总书记系列重要讲话精神，扎实推进“两学一做”学习教育常态化制度化，强力推进精准扶贫、招商引资、项目建设、拆违创卫等重点工作，为加快推进富民强县作出了突出贡献，涌现出了一大批先进基层党组织和优秀共产党员。

在庆祝建党 98 周年之际，为鼓励先进、弘扬正气，更好地发挥基层党组织的战斗堡垒和广大共产党员的先锋模范作用，激励动员全县上下奋发进取、建功立业，县委决定，授予 XX 街道党工委等 X 个基层党委“先进基层党委”荣誉称号，授予 XX 街道XX 社区党支部等 X 个基层党支部“先进基层党支部”荣誉称号，授予 XX 等 X 名共产党员“优秀共产党员”荣誉称号。

这些先进集体和先进个人来自重点工程、重点项目和农村、机关、企业等不同战线，是全县各级党组织和广大共产党员的优秀代表。他们的先进事迹和精神风貌，集中体现了我县基层党组织的强大战斗力，充分彰显了新时期共产党员的先进性，是全县各级党组织和广大共产党员学习的榜样。县委号召，全县各级党组织和广大共产党员要向先进集体和先进个人学习，学习他们信念坚定，对党忠诚，与上级党委保持高度一致的坚强党性；学习

他们始终牢记宗旨，顾全大局，心系群众，真心实意为群众做实事、办好事、解难事的为民情怀；学习他们思想解放，敢为人先，创造性地推动工作，特别是在重点工程、重点项目建设中攻坚克难、知难而进的担当精神；学习他们爱岗敬业，恪尽职守，忘我工作，任劳任怨的奉献精神；学习他们求真务实，克己奉公，艰苦奋斗，争创一流的优良作风，以实际行动建功立业、奉献发展。

当前，我县发展进入新常态、脱贫进入攻坚期、改革进入深水区，任务艰巨、使命光荣，希望被命名的先进集体和先进个人要珍惜荣誉，发扬成绩，戒骄戒躁，再接再厉，在本职岗位上再创佳绩、再立新功。全县各级党组织和广大共产党员要以先进集体和先进个人为榜样，开拓进取，拼搏实干，为推动高质量发展作出新的更大贡献！

附件：县委命名的先进基层党委、先进基层党支部、优秀共产党员名单

〔此件发至各乡镇（街道）党（工）委，县直各部门、各单位党组（党委），市以上驻 XX 各单位党组（党委）〕

附件 县委命名的先进基层党委、先进基层党支部 优秀共产党员名单

先进基层党委（共 10 个）

XX 街道党工委 …… …… 先进基层党支部（共 100 个）

红旗党支部（32 个）：

XX 街道 XX 社区党支部 …… …… 先进党支部（68 个）：

XX 街道 XX 村党支部 …… …… 优秀共产党员（共 200 人）

带富致富先锋（50 人）

X

X

XX 街道 XX 村党支部书记 …… …… 担当效能先锋（120 人）

X

X

XX 街道 XX 所所长 …… …… 兴业创新先锋（30 人）

X

X

XX 集团股份有限公司 XX 院院长 …… ……

全县庆祝中国共产党成立98周年暨讲好党建故事、服务高质量发展大会颁奖安排表 第一组：先进党委（共 XX 个）

序号 ⑮ ⑬ ⑪ ⑨ ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥ ⑧ ⑩ ⑫ ⑭ 颁奖领导

领奖人员

第二组：红旗党支部（共 XX 个）

序号 ⑮ ⑬ ⑪ ⑨ ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥ ⑧ ⑩ ⑫ ⑭ 颁奖领导

受奖单位

第三组：优秀共产党员（共 XX 人）

序号 ⑮ ⑬ ⑪ ⑨ ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥ ⑧ ⑩ ⑫ ⑭ 颁奖领导

受奖人员

目录

在庆祝建党 99 周年暨“七一”表彰大会上的讲话.......32 关于表彰先进基层党组织、优秀共产党员和优秀党务工作者的决定..............................................43 关于做好先进基层党组织和优秀共产党员、优秀党务工作者推荐工作的通知......................................46

表彰名额分配表....................................52 X 县先进基层党组织推荐和审批表.....................54 X 县优秀共产党员推荐和审批表.......................58 X 县优秀党务工作者推荐和审批表.....................62 X 县先进基层党组织推选名单.........................66 X 县优秀共产党员推选名单...........................66 X 县优秀党务工作者推选名单.........................67

在庆祝建党 9 99 周年暨 “ 七一 ” 表彰大会上的讲话

同志们：

今天，我们在这里隆重聚会，热烈庆祝中国共产党 99 周年华诞，共同回顾党的光辉历程，缅怀先烈的丰功伟业，传承党的优良传统，表彰一批优秀共产党员、优秀党务工作者和先进基层党组织，激励全县广大党员干部进一步坚定信念，勇于担当，奉献发展，为建设天蓝、地绿、水净、林茂、民富的生态 X、美丽 X 再创佳绩，再立新功。值此，我谨代表中共 X 县党委向辛勤奋战在工作岗位上的广大党员致以节日的问候！向为 X 事业做出卓越贡献的老党员致以崇高的敬意！向受到县委表彰的先进集体和优秀个人表示热烈的祝贺！

借此机会，我讲六点意见：

一要牢记历史、传承精神。中国共产党从诞生至今，领导广大党员、人民群众，走过了 99年的光辉历程。这 99 年，可以用三个 30 年来形容。第一个 30 年，实现了民族独立和人民解放；第二个 30 年，探索进行了社会主义的改造和建设；第三个 30 年是改革开放的 30 年。对于我们

党的发展，党带领我们全国各族人民取得的伟大成就，我想简要地从几个方面和大家讨论一下。因为当前在我们的社会上也有一些不同的看法和声音，不能够全面客观地看待我们党领导我们全国人民取得的伟大成就。对于发展中正常的一些困难和问题，不能正确地认识，甚至被少数媒体的一些西化的思想所引领。甚至我们党员干部中也有一些认识的偏差。从个人的理解来说，我们应该从以下几个方面来认识我们的党，真正增强我们习总书记所说的“四个自信”。第一，我们应该看到我们党在这短短 99 年取得的伟大的成就，是很多西方欧洲国家花了 200 多年所取得的成就。第二，我们在改革开放三十多年超越了原来在我们之前的很多国家。在一穷二白的基础上，我们的党带领我们国家，从八国联军侵略中国以后，从刚刚解放新中国以后，现在成为了世界第二大经济体。第三，我国人口基数大、区域差别大，从战乱后的一无所有开始建设新中国，发展到今天。纵观世界上各个国家，我们国家能取得当前的成就非常伟大。大家不能天天只看到问题，而应用哲学的思想看待问题，分清主次。从主流看，我们党取得的成就是伟大的，这些问题都是发展中正常的问题，对于这些问题，欧美用了几百年不断消化改善调整，加强社会治理，有一些方面的处理才达到了一个好的层次和效果。第四，我们的党，尤其是以习近平同志为核心的党中央不断地以人民群众为基础，以问题为导向，以广大人民群众的幸福感和获得感，以推进经济社会的发展、社会的和谐稳定为导向，来研究问题、解决问题。所以从这几个方面，我们的党带领我们国家发展取得的成绩是伟大的，问题是正常的。而且更难能可贵的，我们现在在正视问题，解决问题，推动发展。第五，现在社会上有很多思潮认为我们应该学习欧美等西方国家的治理模式。但是，印度、泰国、菲律宾、伊拉克、叙利亚、乌克兰等国家认为西方民主就好像是万能的，简单照搬西方民主并引进来，导致国民素质偏低，国家人民生活水平低下，甚至引发革命导致生灵涂炭。中国作为一个幅员辽阔的多民族国家，在封建王朝割据思想在各地都有根基的前提下，只有一党执政才能确保我们国家的稳定，也只有共产党的领导，才能使我国在当前世界形势复杂的格局下取得当前的成就，还能保持当前的稳定。综上所述，第一，我们应该看到我们党带领全国人民取得的伟大成就，在世界上没有哪一个政党在这么短时间内取得。第二，当前存在的问题是发展中正常的问题，大家不要被问题所吓倒，不要一出现问题就进行全面否定。一个人在治理家庭、工作发展过程中在取得成就的同时，难免会出现这样那样的问题。任何事情都有利有弊，利弊是共生的。对于这些发展中出现的问题，我们要客观看待，不要以点代面、以偏概全。第三，党中央国务院目前以问题为导向，进一步深化改革。应该看到，按照目前的方向推进，我国在“十三五”乃至“十四五”成为一流强国的可能性是完全具备的，我们百年复兴的梦想是完全可以实现的。第四，同志们一定要增强“四个自信”，不要妄自菲薄，认为我们党问题太多。当然，我们保持清醒的头脑看待问题，保持党的先进性，保持党员的先进性是必要的。牢记历史，传承精

神，增强“四个自信”，从我个人的一些理解，通过这些分析学习后，我觉得我们党是伟大的。但是，我们应该正视问题，思考如何解决好问题。

X 是一片具有光荣革命传统的热土。1929 年春，在 X 成立了 X 最早的党组织（中共 X 特支）；1945 年 6 月，中共 XX 在 XX 建立党支部；1947 年 9 月，中 XX 在板桥成立。改革开放以来特别是近年来，在党的坚强领导下，X 发生了翻天覆地的变化，县域经济快速发展，城乡面貌日新月异，人民生活显著改善，各项事业取得了长足进步。这一块的成就，我们每一个 X 人都应该感到骄傲。X 过去作为一个交通欠发达，人口、土地等要素资源贫乏的山区县，成为了我省第一个百强县，以及去年的科学发展百强县第 XX 位，靠的就是我们 X 敢为人先、艰苦奋斗的精神。特别是最近几年，无论是工业经济领域的发展，还是农业领域的发展，还是旅游业领域的发展，以及城市建设、基础建设等领域都有了突飞猛进的变化。按照现在的方向和势头发展，应该说在全省勇当排头兵、扛好旗子没有问题。

3.青蛙养殖技术全套资料 篇三

一、生活与生殖习性

青蛙喜栖息在水稻田、溪边、池塘边，尤其沼泽水域浅水区，性喜温湿有遮阳的水草或水草丛生的环境生活，捉昆虫飞蛾能力特别强。青蛙属变温动物，其最适生长温度为22℃～30℃，当温度低于12℃时就停食开始冬眠，春季温度上升至16℃结束冬眠。青蛙一般1龄可达到性成熟，产卵季节为5月～8月，产卵旺季为5月底～6月初，个体体重为150g～300g亲蛙怀卵量为0.2万粒～0.6万粒，分批产卵，一般年产卵3次。

二、人工育苗

1.亲蛙的培育与越冬将闲置的甲鱼温室水泥池改用为亲蛙培育越冬池、产卵池和蝌蚪培育池，温室面积为2133平方米。室内水泥池为平面布置，两边池，中间路，每个水泥池面积60平方米，深1.2m，池底光滑，向排水口有1%的坡降。亲蛙池应保持水位0.3m～0.5m，水面设置2～3个规格为0.3m×1.2m的木板或泡沫塑料板作为饲料台和休息台。池的1/4水面放养水葫芦。亲蛙放养密度2只/平方米，雌雄比例为1∶1。进入10月中旬，用无滴薄膜搭建简易“人”字型保温棚。进入11月，昼夜温差大，夜间需抽入地下井水，以提高亲种池内水温。遇到打霜下雪和阴雨天时，根据水温情况可多次抽入井水。通过保温和提高水温等措施来缩短亲蛙的冬眠期，延长生长发育期，促进性腺发育，以达到早繁的目地。在亲蛙培育、越冬期间，要加强投喂，投喂新鲜的切成小碎块的野杂鱼或去头的鲢鳙鱼，日投喂量为蛙体总重的5%～12%。水温低于20℃时，中午投喂1次。到了4月初，雄蛙开始呜叫，此时必须将雌雄分池饲养。6月中旬可拆除保温棚。

2.繁殖技术 成熟的雌蛙腹部膨大、柔软，富有弹性，口角处咽侧下无声囊，体型大;成熟的雄蛙咽喉部黑斑明显，口角处咽侧下有一对声囊，体型小，呜叫声高昂。青蛙繁殖可分为自然繁殖和人工催产繁殖两种。自然繁殖是通过搭建保温棚保温和适时抽入井水升温的办法，4月中下旬青蛙就可达到性成熟，产卵比窒外产卵提早1个月，4月中下旬保温棚内水温稳定23℃左右时可将成熟的雌雄青蛙按1∶1的比例放入产卵池中，放养密度为0.5只/平方米。亲蛙入池前，用高锰酸钾对水泥池进行消毒，3天～5天后加入经60目筛绢过滤的清水，水深0.2m～0.25m，池中放入10～16束用棕片或马尾松枝做的卵巢。下午放入成熟亲蛙，当晚便会自行抱对产卵受精，产卵一般在午夜至凌晨这段时间，卵产在卵巢上。次日上午将亲蛙抓出，雌雄分池放入亲蛙池中进行产后培育。人工催产繁殖是取成熟度好的亲蛙，皮下注射催产激素，剂量为每200g雌蛙注射 35ug～45ug的LRH-A和400IU～450IU的HCG，雄蛙剂量减半。从尾杆骨一侧由后向前水平进针，进针1.5cm～2.0cm，退针时轻轻按住注射部位，以免药液外溢。注射催产后，按雌雄1∶1比例放入产卵池中。一般10小时发情产卵，产卵后雌雄分池放入亲蛙池中。

三、成蛙的养殖

目前，成蛙养殖方式主要有池塘单养、稻田养殖和蛙鱼林生态养殖等。

1.池塘单养 池塘面积以300～500平方米为好，水泥池和土池均可，池深为1.2m，并保持水位在0.3m～0.5m，池上方要覆盖遮阳网，覆盖面积为池塘总面积的1/3，土池要设置1.2m高的防逃设施，水面上设置多个饲料台和休息台。幼蛙放养密度为50只/平方米～60只/平方米。饲料投喂全价配合颗粒饲料。幼蛙个体为50g～100g时饲料粒径为4.0mm，个体为100g以上时饲料粒径为5.0mm，日投喂2次，投喂量为蛙体总重的3%～5%。池塘养蛙密度大，排泄物多，要经常换水，及时清除死蛙、残饵。幼蛙饲养60天～75天，可干塘出售。一年可养殖二批虎纹蛙，第一批投苗时间为5月底或6月初，第二批投苗时间为8月上中旬。饲养二批，亩产蛙5t～8t，纯利1.5万元～2万元。

2.稻田养殖青蛙，青蛙能吃掉危害水稻的害虫，蛙粪肥田，可以不施农药化肥，减少环境污染，降低生产成本，生产的稻米、青蛙接近天然食品。稻田养殖虎纹蛙与单一种植水稻相比经济效益翻了5～8番。稻田养殖青蛙以单季稻田为主，单块面积不要超过1000平方米。稻田四周要设置防逃设施，沿田埂四周开控“口”或“田”字型蛙沟。水稻要选择种植耐肥、抗倒伏的优质品种。秧苗返青15天后，每亩放养15g左右的幼蛙0.3万尾～0.4万尾。投喂全价配合颗粒饲料，日常管理重点抓好防逃和防白鹭工作。

3.青蛙鱼林生态养殖 蛙鱼林生态养殖是在池塘单养青蛙的基础上沿塘埂内侧四周筑上宽、底宽、高各为0.4m、0.6m和0.6m的梯形小塘埂，植树季节在小塘埂上种植欧美扬等速生林，株距1m，每亩种植60株左右。小塘埂为青蛙的摄食和休息场所，青蛙不仅可以吃掉速生林掉下来危害树木的害虫，蛙粪还可肥树，鱼净化水质，树起到遮阳的作用。5年后速生林可成林，可伐混合木材20平方米左右，每亩增收产值0.6万元，年均亩增收0.12万元。

四、病害防治

青蛙的病害防治应以预防为主。养殖过程中，只要注意环境卫生，保证饲料新鲜、营养平衡，科学喂养，就可减少虎纹蛙病害的发生。虎纹蛙的常见病害及防治方法如下。

1.胃肠炎 此病在养蛙的各个阶段都容易发生，主要是高温天气水质污染或饲料变质引起。病蛙前期因肠道不适会烦躁不安，后期伸腿闭目，不动不食，反应迟钝，解剖可见肠道充血、发炎。防治办法是控制饲料投喂量，饲料30分钟内不能吃完，说明投喂量过多。及时换水，清除池底污物，用2.0g/立方米的漂白粉全池泼洒;每公斤饲料加入20g～30g酵母片，每天2次，连用3天。

2.白内障 初期有一层白膜附于眼球之上，随着病情加重完全覆盖整个眼球，最后导致失明，眼球突出。此病是由于天气突变、温差太大或水质变化过多引起。防治办法是用2g/立方米的漂白粉或50g/立方米的高锰酸钾全池泼洒，保持稳定的水温;在饲料中经常添加维生素E，提高蛙体生理功能和免疫力。

3.肝肿大 病蛙呈肥胖状，后肢粗大，手压有硬感，皮肤微红，解剖可则刊中大、腹水等。此病主要由营养不平衡引起。防治办法是定期进排水，保持水质清新，同时饲料中经常添加鱼肝油、维生素C，增强肝脏功能。

《经济蛙类高效益养殖新技术》全套技术函授(包括教材3本+VCD光盘4盘+DVD光盘2盘)，本教材着重给大家讲解土青蛙(虎纹蛙、黑斑蛙)、中国林蛙、石蛙、美国青蛙、牛蛙的养殖技术方法，这些方法也可以做为养殖其它蛙类的参考。

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4.房地产全套培训资料[模版] 篇四

第一章

房地产基础知识培训

一、房地产的概念

二、房地产的特征

三、房地产的类型

四、房地产专业名词

五、房地产面积的测算

第二章

房地产市场调研

一、房地产市场调研的含义

二、房地产市场调研的重要性

三、市场调研的内容

四、市场调研的方法

第三章 销售人员的礼仪和形象

一、仪表和装束

二、名片递接方式

三、微笑的魔力

四、语言的使用

五、礼貌与规矩 第四章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第五章 房地产销售的业务流程与策略

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第六章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第七章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养；

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；

三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；

五、销售能力：

1、创造能力；

2、判断及察言观色能力；

3、自我驱动能力；

4、人际沟通的能力；

5、从业技术能力；

6、说服顾客的能力。

第八章 员工守则及职责

第一章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附着物 c)

房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

▲房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：

a)

实物形态上看，房产与地产密不可分；

b)

从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)

从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：

a)

二者属性不同； b)

二者增值规律不同； c)

权属性质不同； d)

二者价格构成不同。

二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征

a)

位置的固定性； b)

使用的耐久性； c)

资源的有限性； d)

物业的差异性。▲房地产的经济特征 a)

生产周期 b)

资金密集性 c)

相互影响性 d)

易受政策限制性 e)

房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。

三、房地产的类型 按用途划分：

a)

居住房地产 b)

商业房地产 c)

旅游房地产 d)

工业房地产 e)

农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定：

低层住宅为1-3层

多层住宅为4-6层



小高层住宅为7-11层

中高层住宅为12-16层

 16层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑结构分类标准 类型内容

编号

名称

钢结构

承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2

钢、钢筋混凝土结构

承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

钢筋混凝土结构

承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

混合结构

承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造

砖木结构

承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的

其它结构

凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

五、房地产专业名词

1、常用名词（阴影部分应重点掌握）

◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；

◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；

◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；

◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；

◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；

◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；

◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；

◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）

◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）

◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）

◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； ◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；

◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；

B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；

D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。

单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； ◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指没有装修的房。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。

◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。

2、房子的种类

◆安居房指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。

◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。

◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。

◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。

六、房地产面积的测算

1、计算全部建筑面积有哪些？

1）

永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

2）

屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

3）

穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）

楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5）

房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）

挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7）

属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

8）

与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。

9）

建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）

地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11）

有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

12）

有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13）

属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14）

依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

15）

有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有哪些？

1）

有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）

独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

3）

未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）

建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）

建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些? 1）

空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）

检修、消防等室外爬梯。

3）

没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）

建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。5）

舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6）

建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

4、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

第二章

市场调研

一、房地产市场调研的含义

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。

二、房地产市场调研的重要性

a)

市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b)

是销售稳定和提高的基础；

c)

是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d)

是楼盘本身提高经济效益的主要方法。

三、市场调研的内容

1．地段（地点、交通、环境等）

2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）

6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7． 价格（起价、均价、最高价）

8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9． 销售情况（销售率等）

10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等

四、调研方法 1．网络调查法

通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法

直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3．亲临现场调查法

亲临现场调查法可采用以下几种方法：

1)

扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。

2)

以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。

3)

以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

第三章

销售人员的礼仪和形象

销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

一、仪表和装束 女

性

公司有统一制服时必须穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。

装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男

性

服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。

二、名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。

三、微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

1)

当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的； 2)

和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；

3)

用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；

4)

把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；

5)

运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。

6)

大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。

7)

笑容，是向对方传达爱意的捷径；

8)

笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；

9)

笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；

10)

笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

11)

笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 12)

笑容会增加健康、增进活力。

四、语言的使用

（一）提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点： 1．声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚； 2．避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅； 3．避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；

4．避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。

五、礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。

1．你是否善于聆听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。

2．你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。3．你是否具有幽默感，谈话风趣

在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。4．你是否对公司和产品充满信心

与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。

5．你最好在客户面前不吸烟

在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。

第四章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花园！”

2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。

4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。

5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。

6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。

二、电话跟踪技巧

做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择？

1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。

上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。

无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。

B、电话约见要达到的目的？

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。

C、电话约见的要求？

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。D、电话约见语言艺术有以下几点：

1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。

2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。

4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。

第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节

寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

二、接听热线电话 1．基本动作

1)

接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈；

2)

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

3)

在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4)

最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5)

马上将所得资讯记录在客户来电本上。2.注意事项

1)

接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；

2)

广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；

3)

广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 4)

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

5)

应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 6)

切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

五、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。第二节 现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户 1．基本动作

1)

客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；

2)

销售人员应立即上前，热情接待； 3)

帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

5)

询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2．注意事项

1)

销售人员应仪表端正，态度亲切；

2)

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 3)

若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作

1)

交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；

2)

按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）2．注意事项

1)

此时侧重强调本楼盘的整体优点；

2)

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3)

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4)

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；

5)

在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。1．基本动作

1)

结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 2)

按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；

3)

尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2．注意事项

1)

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2)

嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。第三节 谈 判

一、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．基本动作

1)

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；

2)

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍； 3)

根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

4)

根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

5)

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6)

适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

7)

在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2．注意事项

1)

入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 2)

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3)

了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

4)

销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；

5)

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； 6)

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 7)

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 8)

对产品的解释不应有夸大、虚构的万分； 9)

不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交 1．基本动作

1)

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 2)

再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 3)

对有意的客户再次约定看房时间； 4)

送客至售楼处大门或电梯间。2．注意事项

1)

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； 2)

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

3)

针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节

客户追踪

一、填写客户资料表 1．基本动作

1)

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。2)

填写的重点；

A.客户的联络方式和个人资讯； B.客户对产品的要求条件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

2、注意事项

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好； 2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

二、客户追踪 1．基本动作

1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断； 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2.注意事项

1）

客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。2）

追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）

注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。第五节 签

约

一、成交收定金 1.基本动作

1）

客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理； 2）

恭喜客户；

3）

视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；

4）

详尽解释定单填写的各项条款和内容；

5）

收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认； 6）

填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；

7）

将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；

8）

确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；

9）

再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。2.注意事项

1）

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；

2）

当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

3）

小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘； 4）

折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；

5）

定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

二、签订合约 1.基本动作

1）

恭喜客户选择我们的房屋； 2）

示范合同文本应事先准备好；

3）

事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法； 4）

签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

5）

解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 6）

双方认可合同条款后，客户签名； 2．签约问题 1）

原因

签约过程中可能遇到以下问题：

A.签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； B.客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2）对策

A.仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； B.兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； C.耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； D.在职责范围内，研讨条文修改的可能；

E.对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。第六节 售后服务

1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1）

办理按揭手续协助财务催款； 2）

协助助客户办理入伙； 3）

提供相关物业咨询；

4）

建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

5）

可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。

第六章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2．感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。．喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6．盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7．求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8．畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9．神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10．斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11．借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。职业划分

性格特点

战略方法

企业家

心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买

可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 企业蓝事

虽能决定是否购买,但需他人建议

必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会

劳工

不轻易相信他人,有自己的思想

只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机

公务员

有非常的戒备心,无法下决定

销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买

医师

经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀

应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易

护士

对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲

只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的

银行职员

生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力

只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交

高级建筑师

喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买

须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师

对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买

惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法

农技师

思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受

积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户 警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。

须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人员

对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢

以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望

推销员

个性积极，考虑充分才会做冲动性决定

在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交

教师

习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行

介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听

司机

富于常识，喜欢交友及说笑

应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交

商业企划员

头脑精明，非常现实绝不轻易作决定

应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的

室内设计师

不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否

强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交

二、逼定的技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）

抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）

直接要求下决心； 3）

引导客户进入议价阶段； 4）

下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）

地理位置好；

2）

产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）

视野开阔，景观好； 4）

建筑物外观风格独特； 5）

小区环境好，绿化率高； 6）

周边设施齐全，生活便利等；

7）

开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3．直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

2）

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）

客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4．询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1）

看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；

2）

在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。5．热销房屋：

对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6．化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

三、说服客户的技巧 1．断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2．反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3．感染

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4．要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5．提问的技巧

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1）

根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2）

以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3）

客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4）

可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 5）

给对方好印象，获得信赖感。6．利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。7．利用其他客户

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8．利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

9．用明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这种商品有兴趣？” “您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这种产品有何感受？”

“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？” 11．心理暗示的方法„„使用肯定性动作和避免否定性动作。

销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持

1）

售楼员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心； 2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。4）若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？

万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？

客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。决定客户最终购房的原因有：

第一是客户是否有承受能力（指总价款）； 第二是对销售人员是否认可； 第三是对项目是否认可。

客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

四、如何塑造成功的销售员 1．销售员的一些不良习惯

1）言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2）

说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。3）

喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4）

自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

5）

过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

6）

言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

7）

随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。8）

语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。9）

好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

10）

说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

11）

喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

12）

态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。13）

强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

14）

使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

15）

口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

16）

开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

17）

懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。2．销售员类型的划分

1）

杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

2）

让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

3）

怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

4）

厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。

5）

电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。

6）

本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确；B本能地反对别人，习惯于批评别人；C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。

五、如何处理客户异议

每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1．分担技巧

分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。2．态度真诚、注意倾听

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。

3．重复问题，称赞客户

重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是„„”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。4．谨慎回答，保持沉着

对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。5．尊重客户，巧妙应对

无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。

6．准备撤退，保留后路

并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。处理客户异议的方法 1．直接驳正法

直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”

分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。

应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：

1）

态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。

2）

针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。

3）

对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。

4）

勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。2．

间接否认法

间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现„„”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。

使用间接否认法，需注意以下几点：

1）

这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。

2）

这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是„„但„„”答辩。3．

转化法

即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：

客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”

销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”

分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。

销售应用此法时，应注意以下三点：

1）

采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。2）

这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。

3）

销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。4．

截长补短法

天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。5．

反问巧答法

反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：

客户：“您这种户型不理想。”

销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。

六、房地产销售常见问题及解决方法 1．产品介绍不详实 A.原因

a)

对产品不熟悉； b)

对竞争楼盘不了解；

c)

迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。B．解决

a)

认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； b)

多讲多练，不断修正自己的措辞； c)

随时请教老员工和部门主管；

d)

端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。2．任意答应客户要求 A．原因

a)

急于成交；

b)

为个别别有用心的客户所诱导； B．解决

a)

相信自己的产品，相信自己的能力；

b)

确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； c)

注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； d)

所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；

e)

明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。3．未做做客户追踪 A．原因

a)

现场繁忙，没有空闲； b)

自以为客户追踪效果不大；

c)

销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。B．解决

a)

每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； b)

依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

c)

电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； d)

每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；

e)

尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

4．不善运用现场道具 A．原因

a)

不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； b)

迷信个人的说服能力。B．解决

a)

了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；

b)

多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； c)

营造现场气氛，注意团队配合。5．对奖金制度不满 A．原因

a)

自我意识膨胀，不注意团队合作； b)

奖金制度不合理； c)

销售现场管理有误。B．解决

a)

强调团队合作，鼓励共同进步； b)

征求各方意见，制定合理的奖金制度； c)

加强现场管理，避免人为不公； d)

个别害群之马，坚决予以清除。6．客户喜欢却迟迟不决定 A．原因

a)

对产品不太了解，想再作比较； b)

同时选中几套单元，犹豫不决； c)

想付定金，但身边钱很少或没带。B．解决

a)

针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；

b)

若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金； c)

缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； d)

定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金； e)

暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。7．客户下定金后迟迟不来签约 A．原因

a)

想通过晚签约，以拖延付款时间； b)

事务繁忙，有意无意忘记了； c)

对所定房屋又开始犹豫不决。B．解决

a)

下定金时，约定签约时间和违反罚则； b)

及时沟通联系，提醒客户签约时间； c)

尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。8．退定或退房 A．原因

a)

受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； b)的确自己不喜欢；

c)

因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。B．解决

a)

确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； b)

肯定客户选择，帮助排除干扰； c)

按程序退房，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。9．一屋二卖 A．原因

a)

没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； b)

销售人员自己疏忽，动作出错。B．解决

a)

明白事情原由和责任人。公司另行处理；

b)

先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； c)

协调客户换户，并可给予适当优惠；

d)

若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； e)

务必当场解决，避免官司。10．优惠折让 ①客户一再要求折让 A．原因

a)

知道先前的客户成交有折扣； b)

销售人员急于成交，暗示有折扣； c)

客户有打折习惯。B．解决

a)

立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；

b)

价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；

c)

大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；

d)

为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里； e)

定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；

f)

关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。②客户间折让不同 A．原因 a)

客户是亲朋好友或关系客户； b)

不同的销售阶段，有不同折让策略； B．解决

a)

内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； b)

给客户的报价和价目表，应说明有效时间；

c)

尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； d)

不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； e)

态度要坚定，但口气要婉转。

11．订单填写错误 A．原因

a)

销售人员的操作错误； b)

公司有关规定有调整。B．解决

a)

严格操作程序，加强业务训练；

b)

软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； c)

想尽各种方法立即解决，不能拖延。12．签约问题 A．原因

a)

签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误； b)

签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； c)

客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。B．解决

a)

仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； b)

兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； c)

耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； d)

在职责范围内，研讨条文修改的可能；

e)

对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

第七章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养

房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。态度：

A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己； B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足； C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；

D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。

有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。保持积极心态的五种方法

1、增加动力；

2、控制惰性；

3、抵制厌倦；

4、善于幻想；

5、培养信心 个人情绪控制

（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）学会在适当的时机释放自己的心情。（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。

（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养（1）克服恐惧感（2）失败并不足畏（3）建立一种自信和勇气（4）培养积极的态度（5）扩大自己的视野（6）制订人身目标（7）交成功的朋友

尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）A．敬业精神

销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。B．职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

三、专业知识的自我提升

销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容： 1．房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

2．房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

3．顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。

4．房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。

5．房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

四、身体素质

销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。

五、销售能力

1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

2、判断及察言观色能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、自我驱动能力

推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

5、从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。

第八章 员工守则及职责 为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本守则。

1.销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益；

2.销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务； 3.销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系；

4.待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序；

5.严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情；

6.销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行； 7.遇特殊情况由销售经理判别客户归属；

8.销售人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜；

9.销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理；

10.销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产应变能力。

11.销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据； 12.为客户提供一流的接待服务；

13.建立良好的人际关系，积极收集反馈意见； 14.积极挖掘潜在客户；

15.执行销售业务流程所规定的全部工作； 16.负责按揭资料的准备； 17.努力向上，坚持学习。