销售五部营销团队建设策略

销售五部营销团队建设策略（精选7篇）

1.销售五部营销团队建设策略 篇一

企业营销销售团队口号大全

● 每天进步一点点。

● 付出一定会有回报。

● 众志成城 飞越颠峰。

● 火舞春秋，狼战天下。

● 智慧联合，所向无敌!

● 勇往直前，永不止步。

● 风雨同路，别树一帜!

● 我们携手，别树一帜!

● 大家好，才是真的好。

● 团结一致，再创佳绩!

● 因为自信，所以成功。

● 相信自己，相信伙伴。

● 团结一心，其利断金!

● 失败铺垫出来成功之路!

● 今天的付出，明天的美好。

● 赚钱靠大家幸福你我他。

● 脚踏实地，打造金牌团队。

● 放飞梦想，造就辉煌人生!

● 销售是从被别人拒绝开始。

● 赚钱靠大家，幸福你我他。

2.销售五部营销团队建设策略 篇二

一、加强企业营销团队建设和管理的意义

1. 增强企业营销活动的灵活性。

在新的经济环境中, 企业营销活动面对的各种外部形势有了新的变化, 企业在适应这种变化的时候必须要采用团队工作方式, 营销团队的建设和管理不仅能够适应企业内部改革和重组, 而且能适应企业的外部环境变化, 企业营销组织更加的灵活, 在面对变化的时候增强了营销组织的应变能力, 从而让企业在竞争激烈的营销市场中占据比较有利的地位。

2. 形成良好的企业营销氛围。

加强企业营销团队建设和管理能在企业中形成一个专门的营销组织, 为营销人员提供更加广阔的活动天地, 在这个组织中能形成一个良好的工作氛围, 团队成员之间形成良好的凝聚力, 使得他们为了共同的目标奋斗。

3. 提高营销工作效率。

加强营销团队建设和管理对于企业的营销队伍来说是一个新的变革, 不仅使得企业组织结构有了新的变化, 而且改善了营销领导和营销成员之间的关系, 形成共同促进的伙伴关系, 团队成员相互信任, 相互帮助, 互相之间交流经验, 共同为了企业的营销目标, 从而提高销售量, 为企业获得更大的经济效益服务。

4、提高了员工的素质和技能。

对于一个团队来说, 团队成员之间有相互促进的作用, 加强营销团队管理能组织团队成员在工作中学习更多的技能和营销知识, 提高团队成员的素质。另外, 在整个团队营销的营销活动中, 团队成员积极献言献策, 提高了他们关于营销的认识, 不同个体之间通过相互的学习实现了共同的发展。

二、企业营销团队建设方法

1. 慎选人才。

人才是企业营销团队中的主要力量, 企业营销团队要实现高效的运转就需要一批销售能力强, 有丰富的营销经验的营销人员, 所以在企业营销团队建设中营销人员的选拔是非常关键的, 企业在选拔人才的过程中要注意以下几个方面:第一, 企业要根据产品的特点, 选择合适的人员招聘方案, 对于不同的营销岗位需要的技能素质等做出明确的规定。第二, 在选拔营销人员的时候不仅要对营销人员的技能和个人品质进行考核, 同时还要对他们的适应能力和应变能力做深入的了解。经过严格的选拔之后, 需要对营销人员进行系统化的培训, 提高他们的综合素质。

2. 培育团队的领导核心。

企业营销团队要高速运转, 一个核心的领导层是必要的, 团队核心领导层不仅仅是对整个营销团队进行管理, 而且决定了企业营销团队的执行力和执行方法。一般来说, 一个高效的营销团队的核心领导层必须要有对团队营销的计划能力, 对营销活动的分析能力, 对营销方案的执行能力以及对营销过程的控制能力。在培育企业营销领导核心的过程中企业应该加强对营销经理的培育, 营销经理要做好精神领袖的工作, 对于营销活动进行全面的监督, 对各项营销工作加强规划和执行。企业在营销团队领导核心的培育中不仅要选择有专业素质的人员, 而且还要有较高领导能力的人员。

3. 建立良好的沟通环境。

在企业的营销活动中, 营销环境的好坏与营销成果的优良有直接的关系, 在建立企业营销团队的过程中要致力于构建一个良好的沟通环境。团队成员之间只有加强了沟通才能实现共同的进步和发展。第一, 团队领导者要加强与团队成员之间的沟通, 了解团队成员的需要, 从而掌握他们的思想状况。第二, 团队成员之间也需要形成良好的沟通环境, 这样成员之间能有效消除彼此之间的误会, 相互之间的认同感会不断增加。总之, 良好的沟通环境是保证企业营销团队开展高效的营销活动的基础。

4. 做好组织分工。

在企业的营销团队中, 不同的岗位对人员的素质要求是不一样的, 不同岗位中营销成员担任的责任也是不一样的, 所以在企业营销团队建设中要做好组织分工工作, 按照企业的营销目标和营销方案对于企业营销任务做进一步的划分, 在这个过程中营销团队的管理者要了解团队成员的能力, 对于他们的特长要进行明确, 按照团队成员的优势分配营销岗位和营销任务。同时在组织分工的过程中考虑成员之间的默契程度和合作精神, 尽量保证营销分工能实现企业营销团队的最大潜能, 这样企业营销团队成员才能发挥自己的才能, 共同促进, 实现营销目标。

三、如何加强企业营销团队管理

1. 制定明确的管理目标和管理流程。

企业营销团队的管理首先必须要明确管理目标, 无论是在企业的长期营销活动中, 还是在企业的短期营销活动中, 都需要明确团队管理的目标, 这样能帮助企业营销活动朝着这个方向前进, 而制定的管理目标也可以作为年企业营销团队管理的最终考核标准, 确定了管理目标在团队管理中才能有方向。另外, 企业营销活动的内容较多, 而且营销活动形式各不相同, 在团队管理中有必要建立完善的管理流流程, 对团队成员的活动加强管理和规范, 对营销组织机构的运行进行约束, 从而保证企业营销团队的高效运行。

2. 建立绩效考核机制。

绩效考核是体现企业营销团队营销能力的重要途径, 通过有效的绩效考核可以确定企业营销团队中成员的工作效率, 同时也能确定成员的个人薪酬。在建立企业营销团队绩效考核时需要注意以下几点:第一, 要建立科学合理的绩效考核指标, 绩效考核指标的科学性不仅关系到团队成员的利益, 而且对下一阶段营销活动的有效进行产生一定的影响。在制定绩效考核指标的时候企业管理者应该与实际情况相结合, 注重营销过程和营销结果两部分。第二, 在绩效考核中要充分体现出企业营销活动的目的, 使绩效考核最终为营销活动服务。

3. 制定严格的管理制度。

企业营销团队要保持高效的运行完善的制度管理是必不可少的, 企业要根据自己的实际情况制定营销管理制度, 对于营销中所有成员的行为进行约束和管理, 让他们营销过程中能按照正确的营销流程进行。另外, 在制定营销管理制度的时候还需要考虑人性化管理, 制定的管理制度不仅要对一般的营销团队成员进行处罚, 而且要对企业营销领导层进行限制, 制定的约束要保证一视同仁。另外, 制定的执行力也是非常必要的, 在营销团体运行的过程中要严格执行管理制度, 使其真正发挥作用。

4. 建立完善的激励机制。

激励机制在企业营销管理中的作用是非常大的, 这也是当前企业提高营销业绩的一个重要手段。企业激励机制要与企业营销考核机制结合起来, 根据考核的结果, 制定相应的激励制度。第一, 在企业营销活动中, 要对营销活动中做出贡献, 或者是业绩优秀的成员进行激励, 对业绩不好的成员做出惩罚, 使个人业绩与营销人员的个人利益挂钩, 从而激发他们的工作积极性。第二, 注重物质激励和精神激励相结合, 在激励机制中不仅要给予营销成员物质激励, 而且在必要的时候还应该给予他们精神激励, 激发他们的自信心。

四、结论

营销团队建设和管理对企业的发展有重要的意义, 在面对新的社会环境的时候企业应该致力于建立一支高效的创新型的营销团队。在建立营销团队的过程中要明确营销经理的核心地位, 积极吸收高素质的营销人才。在管理中要通过严格的管理制度对营销团队成员的营销活动进行限制和约束, 同时还应该采取有效的激励措施, 激发营销人员的积极性和自信性, 使他们在营销活动中能发挥自己的聪明才智。

摘要：企业要实现自己的营销目标就需要建立一支高效的营销团队, 企业营销团队建设和管理的好坏不仅仅是影响到企业营销业绩高低, 而且很可能威胁到企业的进一步发展。文章对如何构建企业营销团队做了简单的阐述, 同时对于加强营销团队管理提出了自己的建议。

关键词：营销团队,管理,绩效考核

参考文献

[1]喻凯, 杨翔.论营销团队建设与管理[J].企业技术开发, 2009 (01) [1]喻凯, 杨翔.论营销团队建设与管理[J].企业技术开发, 2009 (01)

[2]林东胜.浅谈企业团队建设[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2009 (01) [2]林东胜.浅谈企业团队建设[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2009 (01)

[3]王学敏.高绩效营销团队建设研究[J].消费导刊, 2009 (12) [3]王学敏.高绩效营销团队建设研究[J].消费导刊, 2009 (12)

[4]陈斌.营销团队建设与管理之道[J].产业与科技论坛, 2007 (06) [4]陈斌.营销团队建设与管理之道[J].产业与科技论坛, 2007 (06)

3.整合销售管理策略、激励销售团队 篇三

彻底稳定销售队伍，使业务员自己想玩命干

8月29-30日上海

9月06-07日深圳

9月20-21日北京

举办单位：广州明睿企业管理咨询公司

广州热线：020-62371350，62371352；上海热线：021-51693815

报名传真：020-62371262；联 系 人：李先生/何小姐/陈先生 网址：邮箱：company@minra.com参会费用： 2610元/人(含授课费、资料费、会务费、午餐费及茶点)

培训对象：销售团队总负责人（1、欲在国内开展大规模销售的企业、2、销售内部政策制定者

3、销售团队管理者）

参课价值：如果您的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果多一个人努力，则您可能多挣20000元！

【问题排列】：您遇到过这些情况之一二？

1、为什么有些业务员就是不努力？怎么激励能使业务员自己愿意玩命干？

2、为什么有些人干到一定业绩就不再努力？

3、为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？

4、业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。

5、为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？

6、留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？

7、为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？

8、团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？

9、“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？

10、怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？

【培训目的】：以成套销售政策为核心，用一系列手段达成长期激励

1、明晰留住业务员的基本道理

2、了解业务员玩命干的原因

3、熟练运用销售政策掌控全局

4、创造理想内部环境

5、研究怎样当个好领导

6、让每个人各自发挥所长的同时又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队

【课程特点】：

现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法

【培训大纲】：

故事：老板养活业务员还是业务员养活老板？

统领团队只需要解决三个问题——心态、组织、方法

第一篇销售团队心态引导——让人们自己玩命干

引导心态之一： 八十年代的年轻人在想什么？

故事：我爸给我钱

引导心态之二： 统领者是引导者——团队管理的思路和模型

故事：赛狗

引导心态之三： “兔子”是动力是关键——销售政策引导人们努力

故事：大禹治水

引导心态之四： 大兔子小兔子——跑得快就有大的故事：大家全都一样

引导心态之五： 销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距

案例：梯次销售政策

引导心态之六： 销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放

案例：业绩计算范本游戏：寻找规律练习：制定政策

引导心态之七： 费用控制——管好兜里的钱

故事：土地承包案例：不要向我要钱范本：销售费用政策

第二篇创造理想环境——家里最好

理想环境之一先造个硬环境——视觉冲击化

案例：销售团队办公室

理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：奖励手段故事：谁出鱼翅钱

理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化

案例：打出办法

理想环境之四让员工体会当老板——留人和做大的最好办法

案例：你来试试老板的苦处

理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化

案例：玩吧

理想环境之六日常管理制度化

故事：拿瓶子接着小便范本：日常管理制度

理想环境之七文化体系——企业之魂

案例：你才应该找工作

理想环境之八让业务员自己挣去

故事：汽车加房子

第三篇你是好领导——既当爹又当妈

好领导之一知道自己是谁——有危机有机会

案例：怎么这么多难

好领导之二耳朵比嘴多一个——先学会听

案例：真想堵上耳朵

好领导之三称赞你的下属吧——人都爱听好听的案例：别人一无是处练习：夸夸你自己

好领导之四有效沟通——恋爱是谈出来的故事：你见过老虎吗？

好领导之五好领导是大服务生——帮助所有的人

案例：怎么什么都要管

好领导之六让他们成功吧——保姆式帮助

案例：我妈就这样

好领导之七合理用权——双刃剑

案例：无为而治

好领导之八支持改善改革创新——让更多脑子动起来

故事：大地瓜洗衣机案例：试试怕什么

好领导之九张弛有道——玩也是道理

案例：你来打我一顿吧

好领导之十身先士卒——榜样的力量

案例：头就是有本事

第四篇人在其位——非人力资源部门的人力资源管理

人力资源之一：构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

故事：我怎么这么多上司案例：基本组织架构

人力资源之二： 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评

范本：职务说明、任职考评

人力资源之三： 升官就发财

案例：晋升条件

人力资源之四： 把他们绑在一起

故事：保甲制度

人力资源之五： 招聘与入职规定——无忧

故事：公司的电话丢了案例：看你敢干坏事范本：担保、保密、喜报

人力资源之六： 在职培训

范本：培训计划

人力资源之七： 福利与奖励

案例：婚假产假哺乳假

人力资源之八： 找到合适的人比淘汰人重要（简述）

案例：留下的只有1%介绍：招人法则；培训是重要手段

第五篇让团队发挥整体作用——成功是留人的最终办法（简述）

团队组织工作之一新人是需要带领的范本：新人带领政策

团队组织工作之二工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促

故事：客户不在太好了案例：你今天干什么范本：计划与总结

团队组织工作之三会议制度——会同议论

案例：不是汇报而是找到办法

团队组织工作之四流程化运转——互相帮助和检查

故事：海尔砸冰箱之后案例：销售也可以流水化作业

团队组织工作之五成批开发客户的办法——复制成功（简述）

故事：竞标美的，想失败都难案例：价格的魔方案例：洽谈条件

案例：客户审批制度案例：计划书示范：客户服务计划书

第六篇现场模拟——解决实际问题

讨论：各公司销售政策

介绍：客户也需要爱；客户永远是正确的；武装到牙齿

练习：冰海沉船

答疑

讲解人：汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班

长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。

汪罗经历：PLA后，先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、之后全部为总监，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监。

苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。

顾问汪罗：曾参与麦肯锡咨询的康佳项目，先后顾问于青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，但认为组织专家群帮助有一定实力的中小企业效果最佳，能使老板迅速吸纳成功企业的经验，快速成长。

充当销售管理培训教头多年，充分感受交流经验的快乐幸福，特别是为企业做内训和咨询，带来观念、思路、方法的拓展，立竿见影帮企业彻底解决关键问题。

汪罗主要课程：《统领销售团队》系列：

一、彻底解决销售团队激励问题——让业务员自己想玩命干二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么

三、带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易

四、让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”

五、客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功

六、永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来

部分学员反馈：

听了汪老师的课,受益匪浅,特别是“整合管理政策”中的政策制定部分,可以用简单的方法去节省企业开支,同时也能调动员工的主观能动性！

——浦恩生化科技

老师授课很专业,从通俗的故事中引发出很多真理,深入浅出,另外,其所授课程具有实战性,能够给人以深刻启发,其中贯穿的销售政策制订的方法拥有极大的借鉴意义,激励的方式也同样有效.——苏州一帆智能工程

谢谢汪老师的讲授,对我们很有帮助，日后有类似的课程请务必通知我参加.——苏州3B医科生物教学模型有限公司

汪老师不仅是一个出色的讲师,更是一个实干家,悉心讲授,耐心指导,能针对企业问题出发给予实际解决,课后的资料我将会以此参考用于企业日常实际的工作.——万基集团

参加了汪罗先生的课程，收效颇丰,欢迎汪老师亲临我厂现场指导!

----乔爱君盘起工业（大连）有限公司

本人有幸聆听了汪罗老师的“整合管理政策激励销售团队”的讲座,获益良多.如果今后有相关的培训课程,也请及时通知我！

-----张宏伟HOMEWAY CORP

如果今后有汪老师相关的培训课程,请及时通知我---沈 嘉硕克网版科技(上海公司)SHUOKE SCRREN PRINTING

备注：

1、有培训需求的朋友请来电咨询及获取报名表格。

4.销售团队建设方案 篇四

一、架构和岗位职责

1、架构：预计组建6人团队，市场部经理1名，下设2个团队：会员部和市场部。会员部：客户回访专员1名。

市场部：客户专员4名。（发展方向：试用期—客户专员—客户经理—分公司业务经理）

2、市场部经理岗位职责：1、2、3、4、5、6、在董事长领导下和各部门密切配合完成工作； 严格遵守公司各项规章制度，处处起表率作用； 制定销售计划和销售政策；

销售人员的招募、培训、调配和考核； 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议；

根据销售计划参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体实施。

会员部岗位职责：1、2、3、4、在市场部经理领导下负责公司老客户电话回访； 定期汇报回访情况并促进老客户介绍新业务； 完善电话回访话术；

会员系统的录入和会员资料管理。

市场部岗位职责：

1、全力完成公司下达的销售指标，负责制定区域的市场开发、业务洽谈、回款和客户维护；

2、搜索所负责区域的潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立潜在客户档案；3、4、5、制定销售计划，并按计划拜访客户；

熟悉公司产品并准确传达给客户，建立公司专业负责的良好形象； 学习并掌握有效的销售技巧，进一步提升自己，做出自己的职业规划。

二、销售目标分解及计划的制定

1、销售目标

制定月销售目标，分解到会员部和市场部，再分解到团队每个成员。成员分解到每周工作和每日的拜访计划。

2、具体销售计划的制定

销售工作由会员部和市场部共同完成，合力建立起公司的三级分销机制。

三、团队管理

1、常做业务培训

业务团队最理想的状态是无论监督与否都会按照公司的要求做事。业务团队的做事与否在于会不会做，知不知道怎么做。因此业务培训是管理的首要工作，只有团队成员精通了业务技能才有可能按照公司的要求去做

2、制定详细的工作计划

月初或者周初定下计划，严格按计划执行

3、对工作进行过程控制

对计划要起到监督作用，否则计划等于形式

4、不定期的市场指导

不定期的和业务沟通或者协同拜访

四、工资待遇及提成的管理制度方案

1、以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提高收入水平，充分调动销售的积极性，创造更好的业绩

2、薪资结构：基本工资+提成+绩效奖金

3、销售人员试用期工资为基本工资。试用期考核合格进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入职时间，销售人员转正后享受绩效工资待遇。

4、销售提成：3万元以下的合同全额回款后算提成；3万元以上的合同回款达到90%后按比例结算提成；有质保金的客户在质保金到期后的1个月内必须收回尾款，到期超过1个月但未超过3个月的质保金按提成的60%结算，到期3个月未回款的不结算提成，到期超过半年未收回的扣除当月的绩效奖金直到收回款项。有特殊情况需提前汇报公司核实。

5.房产销售团队建设方案 篇五

高效的房产销售团队，是在遵守《商品房销售规范》的基础上，在开发商或代理商限定的时间内，完成或超额完成指定项目的销售工作的一定数量的员工集合。

一、组建一支高效的营销团队，必须要做到以下几点：

1、强有力的执行力。必须要做到上传下达，使销售计划、营销策略得到很好的执行。

2、适当、清晰的目标和相关的专业技能。要制定适当和清晰的团队销售目标和个人销售目标，并把这些目标与个人激励机制挂钩。销售人员应该熟悉房产相关知识，擅长房产销售，最重要的是要有团队意识，相互之间能够良好的合作，完成任务。

3、良好的沟通能力和相互信任。良好的沟通能力是一个销售人员必不可少的，这包括外部沟通和内部沟通。外部沟通主要是跟客户的良好沟通，内部沟通包括同事间的沟通和跟上级领导间的沟通。相互信任则是员工对公司的信任，对产品的信任，对领导的信任和同事之间彼此品行和能力的相互信任。

4、恰当的领导和内外部的支持。优秀的销售管理者在团队中往往是担任教练和后盾的角色，他们对团队提供指导和支持，并不试图去控制它。

二、营销团队的组建

1、人才的多元化、组合化，以实现技能的互补。房产销售团队要有效的运作，需要几种不同技能类型的成员。第一、要有技术专程，熟悉房地产相关法律、知识，擅长销售的人员，作为介绍组。第二、要有高效的沟通技巧，要善于聆听、反馈、解决客户疑问，作为洽谈组。第三、迎宾组，年轻，相貌端庄，代表公司形象。第四、有解决问题和决策的能力，能够发现问题并提出自己的建议，作为主管人员。

2、薪酬福利、绩效考核

一般认为，薪酬福利就是底薪和提成，绩效考核就是任务的完成与否。其实这只是其中的一方面。

(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物质奖励，也就是底薪和提成。酬和福指精神方面的奖励，包括公司对员工的认可，上级同事给予的关怀和认可，晋升的机会，对企业文化的认可等等，从而形成很强的凝聚力。

(2)、绩效考核，绩是指工作过程，效是指工作结果，考是检验，核是检查、核实、反馈和修改。这其中并不是单纯看完成任务与否的结果，(如甲接待了100个客户成交了10套，乙接待了50个客户也成交了10套。结果一样，但过程不一样)也要看过程。考核的时候，除了检查核实以外，还要反馈和修改。

3、房产销售团队的专业素质与精神支持――团队培训。

包括个人培训和整体培训。个人培训包括销售人员的心理素质培训和潜能培训，专业知识培训和销售技巧培训。整体培训注重团队的工作协调性和相互信任感的培养，增强团队的凝聚力。

5、加强对团队销售工作的追踪。公司要建立一系列表格表单。如要求销售人员填写《日销售报表》、《日客户接待表》。销售主管则要填写《周销售报表》、《周客户情况统计表》、《周客户情况统计分析表》等。仅通过报表、报单、报告来追踪销售情况还不够，还要定期进行电话或面对面的沟通，了解销售人员的思想动态变化，了解销售人员业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的应对措施。

三、营销团队的组建流程

该项目在西南财经大学附近，可充分利用高校资源，招聘一批刚毕业或大四实习的学生，他们虽然没有工作经验和专业知识，但是年轻，有活力有激情，有闯劲。工作经验和专业知识可以通过一段时间的培训和实践来实现。

初步面试――自主跑盘(项目附近没有可以参考的楼盘，可以去做一个市场调查)――人员复试――封闭培训――汇演考核(包括书面考核与口头考核)――队伍组建

6.如何建设高效的销售团队 篇六

“我真应该把他们都炒鱿鱼，我们这几年一直没有看到什么起色。”一家价值50亿美元的公司的首席执行官最近抱怨，“他们到底都在干些什么?我一无所知。他们如何为公司创造价值?我更是一无所知。”

零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张，这样的环境下，拥有一支有能力又高效率的销售队伍去争夺可见度、货架位置和促销活动，对于公司来说太重要了。随着零售商成长壮大，他们越发在意商品类别的动态变化、商品利润率、销售速度、广告宣传、消费者行为和利润―――他们要求供货商做得更好。消费品公司必须在继续兼顾小额销售客户的同时，迎合这些需求。销售队伍为公司带来的附加价值必须真真切切，否则就应该精简或被取代。

过去几年间，通过天健营销商学院的培训和咨询的营销案例，从中可以发现，决定一支强大而高效销售团队的关键因素，从来没有改变：战略的制定和客户的细分，必须与经济驱动因素和资源分配相结合。多数情况下，那些潜力无法被调动起来的公司，都是因为其在销售方面有至少两三处，甚至更多的“致命缺陷”。

招募需要的，而不是已有的

再想依靠传统方式(如样品、价目表和订购单)来提高销售业绩已经不太可能了。然而，大多数销售队伍并不具备能适应当今营销环境的基本技能。销售人员必须具备经营一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技术、品牌、定价和客户服务等诸方面的知识。

下列是评估和招募顶级销售团队时需要关注的几方面特点：

智力：领会能力，以及迅速处理信息的能力。

解决问题的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解决方案;从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架。

创造力：能够积极思考，并能提出独创性意见。

消费者方面的知识：热心了解消费者需求和购买行为。

坚忍不拔的意志：原则性强，能在压力下保持坚强，敢于坚持有事实依据的观点主张;并能兼收并蓄。

综合能力：有积点成线和跨学科跨领域的综合能力。

适应能力：能应对变化的外界情况;能针对复杂问题提出解决方法。

逻辑思维能力：验证各种判断;能够从一系列实际情况中，分析得出可信的结论。

沟通能力：能和他人进行条理清楚而又沉着的辩论探讨。

良好的工作记录：具备优异的背景和工作经验。

如果你现有的销售队伍缺少这些特质，不要奢望他们能招聘来具备这些特质的人才，毕竟物以类聚。除了任用你现有的人员，还要寻找你真正需要的人才。这一缺陷是公司管理者最难改正的，唯一的解决方案只有从上层入手。

避免倒置的团队结构

销售是一门需要经验传承的行业。成功的销售人员是通过向经验丰富的前辈学习成长起来的。但绝大多数销售队伍的组织结构并不能适应这种需求。多数情况下，公司把级别最低的人员派到第一线，而不是按照当前销售环境的要求来遴选销售人员。这种做法明显是不重视一线员工对公司价值主张和投资回报的分析能力。另一方面，地区销售经理疲于行政琐事，无暇顾及一线销售人员。

具备一定经验的销售人员，往往会晋升到管理层。这就意味着在管理领域经验不多的人，却担当起制定战略决策的任务。他们总是很快就融合到公司的组织文化中，再也看不到或不能适应竞争环境中的细微变化了。另外，顶尖销售人员经常会被提升到管理层，尽管他们有可能不适于管理或监督别人。

如果奖励政策能很好地激励顶尖销售人员(业绩提成比例增长不快，但又不设定上限)，那么这些问题的最好解决方案就是鼓励地区销售经理重返销售一线。一方面他们能跟上时代的发展，另一方面公司也能从他们超群的销售技巧中获益。

公司还需考虑推出一套为期至少12个月的新手培训项目，向新手们介绍销售技巧、设定销售目标并全程提供指导(前两三个月时间为集中指导培训)。其目的是在第一线传播经验和知识，同时消除管理层管理的中间环节。

将薪酬与公司经营相联系

很少有公司将自己的薪酬制度与公司成长和利润情况联系起来。但如果有公司将薪酬制度和公司经营状况联系起来，不到六个月公司的销售业绩和利润水平将大幅提升。有效的薪酬制度，应该将对销售队伍的奖励同公司的发展目标紧密结合起来，精确而又公正地度量销售业绩，激励每位销售人员锐意进取，同时还能吸引并留住那些顶级员工。

与此相反，一套计划不周的薪酬制度，可能在不经意间误导销售队伍寻找错误的客户群、开出不必要的折扣或对销售人员过度激励。这样的制度会阻碍团队发展，妨碍销售队伍全面投入向客户推荐新产品。它还会向销售人员发出错误信号：离开销售一线才是正确的决定。记住，成功的激励制度必须精确、公正、简明。

制度的精确性能保证对销售人员的奖励完全与其销售业绩挂钩。公正性能确保同样的努力可以换来同样的奖励。还有制度必须简明扼要―――不能超过四五个部分的内容―――这便于销售人员理解、权衡和把握。激励制度必须奖励业绩突出者，并能从奖励中体现出个人业绩优劣。当然，激励制度也要兼顾团队的集体业绩，因为例如多任务销售队伍向零售商推销多系列的产品时，需要跨行业跨产品的团队合作。

队伍规模要适应市场变化

多数销售队伍的体制过于僵化，不能适应时刻变化的外界环境。市场变化太快，资源的预计需求与实际需求之间的差距，也会变得十分大或变化特别快。为了减轻销售渠道变化和市场波动所带来的影响，应该至少每两年核定一次销售队伍的规模。以当前各国不断变化的零售行业为例，销售队伍每两年至少有20%的工作时间需要重新调整。

新产品推出之前，是更新或调整销售队伍规模和任务重新部署的另一个关键时期。公司经常会在新产品上市之际，投入一半多的销售力量。结果是，成熟商品被忽视并容易丢掉市场份额。

为了避免销售队伍过度分散，公司应该在扩充销售队伍规模方面多下功夫。针对相对小的和短期的资源缺口，公司可通过调整内部资源来解决―――例如，调动营销人员度过经营忙碌时期。对于相对大的和长期的资源缺口，公司可通过与代理商、分销商进行战略协商，甚至和非竞争公司达成市场合作协议，从而解决问题。

客户细分方面，灵活性也显得至关重要。公司从经营和战略角度进行客户细分时，往往会发现对关键客户的资源配置不足。为关键客户配置适当资源，能产生比平均分配资源高1.5到2.5倍的收益。对于非战略性并逐渐萎缩的客户，公司可以采取外包策略。对于这些客户，公司主要目标是在确保市场份额的前提下，按照成本效益的原则控制萎缩的局势。

7.高效销售团队建设和管理 篇七

【课程背景】

目前90%企业的销售团队都存在下列问题，很多销售经理在管理岗位时间短，他们多数都是从业务骨干直接提拔到现任岗位的，职业化的素养与技能严重不足，缺乏团队发展阶段诊断能力，甚至不知道如何匹配团队成员、组建一个合适的销售团队，对部属的培养培训意识淡薄，对团队计划与管理失控、团队成员不稳定，团队意识不强、缺乏战斗力，导致团队建设付出高昂成本、业绩动荡不定，潜伏巨大经营风险。

通过本次课堂，让您懂得如何提高销售团队意识、学到最适用的销售团队建设知识、提高销售计划制定与控制能力、训练您的团队沟通和激励技巧、为自己的企业创造一个良好的团队氛围。

【培训对象】销售经理、销售主管、核心销售人员及追求卓越的销售精英

【课程大纲】

一、直面挑战、进入角色

●从业务员到管理者

※案例研究：新提升的销售经理面临的挑战

※初任经理如何快速打开工作局面？

※初任经理如何快速建立威信？

※初任经理如何面对变革需求？

※初任经理人事管理策略。●你有导师吗？

●测试：你是合格的经理吗？

二、组建狼性团队

●优秀业绩从“选马”开始；

※业务性质决定团队成员质素要求； ※胜任素质模型与业务员素质； ※DISC理论在团队组建中的运用。※案例：跨国公司业务人员选拔； ●业务属性与销售组织设计

●业务属性与销售人员薪酬设计 ●业务属性与销售团队规则设计

三、团队的发展阶段与应对策略 ●团队发展的阶段的划分

●员工业绩在各阶段的表现态势

●管理的领导风格取决于团队的成熟度 ●如何促使新员工快速融入团队？ ●如何帮助新下属度过恐惧关？ ●切实重视新员工第一单销售

●如何帮助能力与冲劲不足的老员工？ ●如何做好员工的日常沟通?

四、团队目标管理与过程控制 ●目标的重要性

●如何与部属达成目标的一致？ ●如何具体分解目标？

●目标管理常见问题分析

※目标分解前的市场分析

※目标分解前员工潜力分析 ※目标的动态调整

●销售管理过程控制

●销售例会

※早会、周会与月度例会

※早会功能

※如何开早会

※如何开周会

※如何开月度例会

●如何做好销售经理述职活动

●如何运用销售表单管理

●如何做好驻外销售团队管理?

五、销售团队的有效激励 ● 相关激励理论

●有效激励策略

●注重自我激励

●激励要因人而异

●团队文化激励

●激励的误区

六、销售团队培训与辅导 ●销售培训体系的建立

●团队进阶培训

●如何进行产品知识培训 ●如何进行专业销售技能培训

●如何做好销售随访,扮演教练角色 ●如何做好员工的心态培训?