电子网络营销成功销售的技巧

电子网络营销成功销售的技巧（精选11篇）

1.电子网络营销成功销售的技巧 篇一

销售来自方方面面的挑战非常多——客户的拒绝、上司的考核、同行的竞争等等，所有的这一切都让销售员感到十分紧迫和危机。所以，销售员一定要具备积极进取的心态。

“不抛弃，不放弃”是电视剧《士兵突击》所沉淀的一种积极进取的人生态度，这部电视剧让无数人为之感动、震撼，它以部队为题材，演绎了一个先天条件很差的士兵许三多凭借执着的精神最终成为一个兵王的故事。在销售过程中，销售员也要有许三多这种积极进取的心态和精神，并把它展现给客户，让客户信赖你、欣赏你，从而达到征服客户的目的。

富兰克林·罗斯福曾说：“拥有一种积极进取的心态，胜过于拥有一座金矿。”的确，一个人的改变，主要是源自于自我的一种积极进取，而不是等待什么天赐良机。对于销售员来讲也是如此。

不但如此，许多成功的销售经验还表明：积极的心态是成功销售的关键要素。原因是，积极心态会影响你说话的语气、姿势和面部表情，它会修饰你说的每一句话，并且决定你的情绪感受，它还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。所以，作为一名合格的销售员，一定要通过多种方式培养自身积极进取的心态。

1.培养强烈的企图心

比尔·盖茨在谈到他心目中理想的人才时，第一个条件就是：相信自己是“太阳”，具有强烈的企图心。之所以有如此要求，是因为这位拥有世界上无数崇拜者的微软总裁心理明白，如果一个人没有强烈的企图心，那他就没有事业成功的强烈欲望，就不可能把工作做好。

要培养强烈的企图心，销售员就要在内心不断地强化自己的梦想，时刻让自己清醒地知道“我到底想要得到什么?得到这些东西对于我来说有多么重要?我还想得到哪些?”当你的欲望在内心不断得到强化的时候，你的一切行动都会为这些欲望服务，而为了得到更多，你就会继续努力。

2.以勤奋推动愿望

俗话说：“一勤天下无难事。”与其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是人们实现自己愿望的助力。

成功离不开勤奋，销售也离不开勤奋。从松下幸之助到乔?吉拉德，这些成功人士之所以取得别人难以取得的成绩，固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种.种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素质，但不可否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋。

如果说销售有什么捷径的话，那这个捷径就是勤奋了。一名积极进取的销售员最明显的特征就是勤于拜访客户、勤于调查市场、勤于跟客户沟通，也正是他们勤奋的付出，才使他们的成绩优越于其他同事。

3.寻找一切学习的机会

一名积极进取的优秀销售员会寻找一切学习的机会来改善工作方法，提高自己。不要抱怨没有学习的时间，其实平时的销售工作就为你提供了大量的、宝贵的学习机会。具体学习的内容，可从以下三个方面入手：

学习有关产品的知识。熟悉本公司产品的基本特征，是销售员顺利与客户沟通并实现成交的必要准备，也是作为一名销售员工的基本职责。销售员除了要了解产品的基本知识以外，还要了解产品的优缺点、竞争对手的情况等等。

学习面销售技巧。销售技巧是销售员永远要学习的主题，无论是拜访客户时的细节、与客户沟通时的技巧还是向客户收款时的窍门，销售员都要不断总结提高。

学习利用现代技术和信息。在新的竞争模式下，销售员不但要熟练使用计算机、网络，还要学会在互联网上挖掘对自己有价值的信息，为自己的产品寻找更加有利的外部环境，从而使成功机会更大。

2.电子网络营销成功销售的技巧 篇二

宣传和推广必不可少

几乎大部分的企业和商家都拥有自己的网站，但大部分的网站都缺乏建设后的推广与宣传，有的企业网站无疾而终。如果您的网站没有去进行推广与宣传，这样建了与没建与多大区别呢，在大众心里根本就没有存在过。在这个互联网发达的商品经济社会，一个企业网站平台的搭建，对于产品的销售来说也是非常重要的。可想而知，这对于网络销售来说有多重要。能够让客户们在最短最快的时间内搜索到您的产品自然是他们最欢喜的了，这样在得到客户的信任的同时您的销售自然轻松许多。

用口碑打头牌是关键

口碑向来是最廉价也是最有效的网络销售方式。但是这种方式做起来并不容易。在我们的日常生活中无时无刻都在进行着口碑宣传。那么我们如何做好口碑营销呢？我想，在产品质量好的前提下唯一的办法，就是做好产品服务，不论是售前的咨询也好，售时的态度也好，售后的服务也好。完善的售后服务对于买家来说是非常看重的。如果您的销售在这些方面都做到了的话，买家会自发的帮您进行有意无意的宣传，一传十，十传百，百传千…，您还怕您的生意会不好么？

搜索引擎、关键字的作用

搜索引擎营销也是目前最有效的网络营销手段之一。为什么这样说呢？因为现在的网民，如果想要买什么东西的时候都会到搜索引擎上去搜索该产品相关的信息。就像我们常说的，百度一下不就知道了。所以，有些高价值的商业关键字价格超高，甚至达到几十元一个点击. 如果您想要推销什么产品，应该最先考虑利用搜索引擎来销售，当然还可以采用seo或者百度竞价排名等等。

与客户交流要讲究技巧

要想留住买家，没有一定能的技巧是不行的。回复客户询问的时间、回复技巧、跟进技巧等等都是很重要的。

1，一定要从顾客的角度出发。

2，回复客户的询问一定要及时，回答问题一定要简单、干脆、明了，让客户感觉你很专业。

3，与客户先交朋友后做生意。

4，接触的客户多了，你会发现，很多人询问的问题都差不多。可以把答案写在一个txt文档里面，以后有人问起，直接复制粘贴。这并不是偷懒，于客户于己来说这都是非常有利的。

5，切忌，不要粘着客户。没有几个人会喜欢上门推销的。这样只会吓跑客户，自然也会在一定程度上影响网站抑或是公司的形象。

3.广告销售中成功说服客户的技巧 篇三

彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，有很多学员会提出这样的问题：彭老师我们如何在广告销售中去成功的说服客户；彭小东老师根据自己多年的广告销售成功经历；觉得一个人成功，越到最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。因此彭小东老师总结了以下十点：

第一步骤：准备要充分

彭老师认为充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以彭老师十几年来研究销售成功的经验，总结出了一些行之有效的方法；现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

彭小东老师认为要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！

第三步骤：建立客户的信赖感

如何建立客户的信赖感，彭小东老师认为：首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二要学会倾听。永远站着或坐在客户的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要适当的模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句，每个销售人员至少带5个客户见证。第四步骤：彻底准确了解客户的问题、需求和渴望

了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是：首先要.给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第六步骤：做好竞争对手的分析（知己知彼）

彭老师认为客户要货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。第七步骤：解除反对意见

反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

第八步骤：成交一定有方法：

成交的话，在这里彭小东老师给大家介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解客户的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。

第九步骤：要求客户转介绍

彭老师觉得首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新客户（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。这也就是我们通常讲的口碑效益：

第十步骤：做好售后服务

彭小东老师觉得成交才是销售的开始；做好售后服务是关键；服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户，而不仅仅是满意的客户，因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动，客户就会永远属于你；售前服务包括四个步骤：

1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；

3、再寄资料(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)；

4、持续半年、一年、二年、十年。

4.电子网络营销成功销售的技巧 篇四

大多数失败电话的问题是出在拿起电话之前

电话已经成为了人们生活中不可缺少的通讯工具。随之，电话销售也以其效率高、成本低和覆盖面广的优势成为了很多企业销售方式的首选。但是，随着使用电话销售的企业增多，很多人把陌生的推销电话视为骚扰电话，很容易产生反感的心理。时间一长，人们接到推销电话就会习惯性地拒绝，致使销售的成功率普遍低。那为什么会造成这样的结果呢?

我个人觉得，这主要原因有两个方面：1、销售人员的能力和素质不高;2、企业在电话销售培训体系的滞后，这两个方面是相关联的。在我看来，大多数客户并不是不接受电话销售的方式，更不是不接受产品，而是不接受销售员。

我自己也有过一段电话销售的经历，也偶尔会接到一些推销的电话。我感觉电话销售是需要很多技巧的，有的细节可能用文字很难描述出来。但根据自己的经验，我今天谈一些简单技巧的心得。

首先，大多数失败电话的问题是出在拿起电话之前，“恐惧”是电话销售的最大障碍。经常遭到客户的拒绝后，销售员心态就会发生微妙的变化。拿起电话之前，心里会想：“这个电话到底打还是不打，他会不会接受我啊?”或者想：“今天怎么了?怎么客户都拒绝我啊?”，其实这样的想法是电话成功的最大障碍，

当客户拒绝我的时候，我一般会暗示自己：“没有关系，这个客户今天心情不好。”在拿起电话之前，我会暗示自己：“这个客户肯定会接受我，我也一定能够帮助到他。”很平和的心态，就很容易让客户接受。

其次，就是你的声音和开场白。声音要有足够的吸引力，让对方难以拒绝你，同样的话在不同嘴里说出来的感受是不一样的。主要是要有亲和力、声音洪亮、激情、抑扬顿挫，这都是能够吸引客户的一些因素。

而开场白要简单，直接切入主题。因为很多客户时间有限，不会听你很长时间。所以利用短短20秒钟的时间让客户感兴趣，然后争取更多的时间。

还有，要懂得如何去应对客户的问题。客户的拒绝很多都是习惯性的，在他只知道你是销售人员，还不知道你的产品的时候就会轻易地你把拒绝了。如何去应对客户的习惯性拒绝呢?举例说明：

客户说：“我不需要”。我说：“王先生，我觉得我们的产品对您是非常有帮助的，您只是不太了解，您花一分钟的时间了解产品后，再拒绝我好不好?”

客户说：“我没有时间”。我说：“像您这样的老板时间一定很宝贵，但是我的产品确实能为您的企业带来价值，给我一分钟时间好不好?”

……

我用这些方法后，拒绝率明显降低了很多。

5.电话营销销售的技巧 篇五

这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

A、在电话中保持笑意

“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。

B、请他帮助你

询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧!”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

C、创造良好的人际关系

在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

D、要有说服力

障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”

E、异性相吸

聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。

技巧之二：懂得应付对方的反对

即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我

们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信!这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答： “什么时候打电话才能找到他?”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail 的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。

6.医药营销人员的销售技巧浅析 篇六

现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。

二、销售礼仪

对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志;对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。

三、寻找时机

俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

四、有效探寻

拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。

六、重视异议

对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。

八、及时跟进

在获取客户承诺后，并不意味着就可以达到预期结果了，在实际销售过程中，可能会发生各种各样的突发状况或事件，因此，营销人员一定要及时跟进，督促客户承诺的达成，否则，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。

7.网络销售技巧 目录 篇七

02网络市场中的产品与服务

第二讲 网络营销基础与网络营销方法（下）

01网络市场中的客户关系 02网络营销技术与理论基础 03网站推广的方式

第三讲 网络营销计划制定与实施（上）01网络营销案例分析 02网络营销规划三要素

第四讲 网络营销计划制定与实施（下）01中小企业网络营销规划要素 02“车公社”网络营销案例分享 第五讲 搜索引擎营销（上）01搜索引擎工作原理 02搜索者行为分析 03搜索引擎推广的方式 第六讲 搜索引擎营销（下）01搜索引擎优化 02搜索引擎付费广告

第七讲 让企业网站开始赢利（上）

01企业网站赢利三个条件 02案例：深圳移动的网站 03案例：销售休闲服饰网站 04良好用户体验

第八讲 让企业网站开始赢利（下）01良好的网站推广性 02营销型网站工具推荐 03怎样解决沟通问题 第九讲 B2B平台应用（上）01B2B电子商务平台概念 02如何选择B2B平台 03脱颖而出的贸易信息 第十讲 B2B平台应用（下）01询盘如何回复

02多种营销工具的组合应用

第十一讲 C2C网上开店必备知识（上）01C2C电子商务平台概念 02淘宝网简介

03案例：奈芮尔首饰淘宝店主

8.电话销售技巧—提问式营销 篇八

第一、利用提问导出客户的说明；

在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的电销员疲于应付，狼狈不堪。电销员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些电销员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。

而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。

第二、利用提问测试客户的回应；

当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程；

对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。

左右

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；

在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；

在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；

在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

第四、提问是处理异议的最好方式；

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。

第一、礼节性提问掌控气氛

在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。

第二、好奇性提问激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。

第三、影响性提问加深客户的痛苦

客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到这样的客户情形该如何是好呢？笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算是最多的一类。

每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，是否足够充分。

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提

问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？（”很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。

第四、渗透性提问获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。

更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。

第七、提问后沉默，将压力抛给对手

提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。

在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。

9.网络销售技巧像追求女生 篇九

一、不是拉而是找

强扭的瓜不甜，即使是在资讯不发达的过去，不分好坏地生拉硬拽的追求，也只能让女孩子厌恶，而无法得到她们的芳心。要想追到女孩子，你要用心地去找，找到适合自己的女孩子，找出她的爱好和需求，恰到好处地满足她，才能获得芳心。尤其在信息泛滥的今天，得到女孩子的信息并不难，难的是在数不胜数的女孩子信息中找到那个适合自己的人，并找到适合她的追求办法。

销售也是如此，在资讯不发达的过去，销售是靠广告狂轰滥炸，把客户拉进商店完成交易。而进入网络时代，信息爆炸，面对狂涛巨浪般的信息浪潮，靠撒胡椒面式的粗放式推广策略，早已经没有什么效果了。销售，尤其是网络销售进入了精准营销的时代。由于各种网络平台兴起，我们可以通过专业网站、论坛、QQ、 msn、sns等非常精准地找到我们想要接触的人群;而由于网络导致的销售成本降低，我们也有能力为更小的一个人群，甚至是单个人提供定制产品或服务，从而大大增强了产品或服务的竞争力。

网络时代就是“找”的经济，网络销售技巧要学会“找”。

二、不是最好的就能赢

最优秀的男生就能够追到女孩吗?在现实生活中，那些“剩男”、“剩女”大多是很优秀的男孩、女孩。看《非常勿扰》就会发现，许多特别优秀的高富帅，往往铩羽而归。为什么?因为全面优秀并不是一定女孩子想要的，你不能满足女孩子的需求，再优秀也不是她的“菜”。

网络销售也是如此，过度追求完美是一大部分站长的通病，由于倾注了心血，就把网站当做自己的孩子，非要把网站弄得美轮美奂，为了一个程序、一段代码能折腾好几天。网站尽管很完美，但是不符合客户的需求，甚至弄得非常繁琐，因而失去了客户，

满足客户需求是网络销售技巧的基础。

三、不是符合客户需求的就能赢

最能满足需要的男孩就能追到心仪的女孩吗?这一点早已让“一朵鲜花插在牛粪上”、“美妇常伴蠢汉眠”这些俗语所否定。在这个竟争的时代，决定女孩子归属的因素太多了，追求者出手的快慢、出手的力度、出手的角度都能决定，而一个谦谦君子能满足女孩需求的男生往往败在了下手狠辣的小痞子手下。

不少站长有个误区：只要我的网站能够满足客户需求，就能成功。错了，在残酷竟争的网络世界，满足客户需求只是最基本的要求，你只有在竟争中获胜才能生存和发展。所以，不要仅仅把目光放在客户身上，要注视你的对手，了解它们，研究销售竟争制胜的策略。

四、不是流量最多就能盈利

和越多的女孩子拍拖，就越能得到好女孩吗?不少人是这样认为的，因为接触女孩子的几率大。但现实中，往往这样的男生无法找到心仪的女孩。原因之一，阅人无数之后，反倒不知道自己想要什么了;原因之二，青春和生命有限，和这个女孩子拍拖，就失去了和那一个女孩子恋爱的机会。

在做网络销售上，有不少站长也犯上述毛病，盲目追求流量，认为只要把流量做上去，其他什么都可以实现。在网络销售技巧上，找正确的客户比找一大堆没有成交可能的人重要得多，网络销售技巧的一个重要原则就是“到有鱼的池塘去钓鱼”。另外，流量上来了，尽管网站看来很热闹，但对访问者服务和网站维护的负担都会相应地增加，导致本该尽心尽力服务的有效客户得不到最好的服务，反而降低了销售力。

五、不是最粘人的网站就能盈利

天天和女孩子粘糊在一起的男孩子，能得到女孩子的芳心吗?未必，许多女孩子都烦粘人的男孩子，不仅认为他没有出息，还觉得自己没有空间。

在网站我们也会遇到很粘人的网站，不仅页面上的“相关文章”、“推荐阅读”会把你带向更多的文章，而且即使是一篇文章，你也会被里面很多的链接带到不同页面。时间长了，你会发现阅读这样的文章很幸苦也很痛苦，你总是在点不点击遇到的链接中进行选择，而且你还会发现很多时候，你无法顺利地在短时间内阅读一篇完整的文章。很多站长为了追求网站粘滞力和页面浏览量，就是通过这种方式将读者带进一个迷宫里，让他们绕不出来。结果，客户在饱受选择的折磨后，就不愿意再回到网站来。客户来你的网站，都是抱有一定目的的，帮他最便利、最省时地达到目的就是好网站，而那些故意设置“弯弯绕”的网站，必会为客户反感，这就像前些年许多大商场为了滞留客户故意将上下电梯设置得很远一样。

10.电话营销销售话术技巧培训 篇十

消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。

需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。

人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。

生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。

如穿服装为了保暖或保护身体。

而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。

1.消费需求有哪些特点

消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。

需求是随着服装的`流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。

(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。

这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。

(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。

因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。

随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。

靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。

(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。

消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。

服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。

(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。

服装是时尚的商品，它随着流行而变化。

消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。

当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。

(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。

人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。

一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。

店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。

(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。

需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。

消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。

人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。

这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。

(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。

需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。

消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。

需求是永无止境的，是无限发展的。

发展也使商业竞争不断升级。

(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。

但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。

消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。

服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。

(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。

因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。

例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。

(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。

伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。

(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。

消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。

双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。

(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。

因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。

服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。

(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。

在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。

如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。

11.打动人心的销售营销技巧 篇十一

销售人员不仅要提高销售量，更要提高诉含金量，降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1.对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2.书面确认客户已付款未结算，预付款及应收款数。

3.及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4.定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时及时点库。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞销品。

八、收集市场信息

1.了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2.通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道，价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3.了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4.调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户订货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户订货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1.介绍企业信息。让客户了解企业的情况，最近的动态，向客户描述公司的发展前景。有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2.介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。