零售行业述职报告

零售行业述职报告（精选7篇）

1.零售行业述职报告 篇一

为进一步促进全县批发、零售行业发展，掌握批发零售企业基本情况，提高批发、零售行业服务质量和水平，增强竞争能力，适应全县经济发展的需要。根据XX市商务局有关文件精神和要求，XX县商务局组织人员通过实地走访企业，向县直有关单位查阅相关资料，对全县批发零售行业开展了一次调研，初步掌握了批零企业基本情况。

一、批发、零售行业发展基本现状和特点

(一)批发、零售行业发展基本现状

随着改革开放以来，XX县批发、零售行业得到长足发展，总体规模逐步扩大，服务领域不断拓宽，辐射功能得到大幅提升，在全县经济社会发展中的作用日益增强。据统计，经营范围为批发的共有经营户XXX户，经营范围为零售的共XXXX户;经营范围为销售的共XXXX户;截止XXXX年XX月XX日，限额以上批发、零售经营户共XX家，年销售额XX亿，全县年销售额超XXXX万元(含XXXX万元)批发企业共X家，年销售额超XXX万元(含XXX万元)零售企业共XX家。

全县批发零售类大多是限额以下的经营户。分业态看，主要有汽车行业、医药批发零售、工程机械设备、百货超市、便利店、专卖店、小卖部、家电等其他类型经营形态。批发、零售行业是XX经济发展的重要组成部分，经过多年的发展，为改善城乡人民生产生活条件，引导消费、吸纳就业以及繁荣、稳定市场做出了积极贡献。

(二)批发、零售行业在全县第三产业中的地位和作用日益突出

近几年来，随着批发、零售行业不断发展，一批汽车销售、连锁经营、专卖、超市、物流配送等新型流通方式逐步建立，批发、零售等市场货足价稳、市场活跃，规模不断扩大，批发、零售行业的消费品零售总额稳步增长，社会贡献不断扩大，为扩大内需，拉动生产，促进社会经济较快发展发挥了重要作用。据统计，XXXX年，全县社会消费品零售总额达XX亿元，同比增长XX%，其中城镇社会消费品零售总额为XX亿元，同比增长XX%，乡村社会消费品零售总额为X亿元，同比增长为XX%。XXXX年，批发、零售行业商品销售额XX亿元，比上年同期增长XX%，批发业商品销售额为XX亿元，同比增长XX%(限上批发业商品销售额为XX亿元，同比增长X%，限下批发业销售销售额为X亿元，同比增长XX%);零售业商品销售额为XX亿元，同比增长XX%(限上零售业商品销售额为22.7亿元，同比增长XX%，限下零售业商品销售额为XX亿元，同比增长X%)。

(三)XXXX年，批发零售行业具有多种业态，就业门路广，吸纳劳动力强的特点，成为解决就业和实现农村劳动力转移的重要途径。全县批发零售行业得到快速发展，既扩大了地方税源，又带动了地方财政收入稳步增长。

四)批发零售行业中，个体、私营占据主导地位。改革开放以来，XX县批发零售行业也进行了多种形式的改制，个体私营经济迅猛发展，非公有制日益壮大，批发零售行业已由个体、私营完全取代，并发挥了重要作用，为广大消费者提供了丰富多彩的商品和优质服务，不断满足了人民群众日益增长的物质和文化需求。

二、批发零售行业存在的问题和困难

近几年来，通过不断深化体制改革，批发零售行业积极开拓市场、扩大消费，总体发展势头趋好，但由于受发展基础和建设条件制约，XX县批发零售业行业发展仍然存在着起点低、规模小，发展速度偏慢，产业档次不高，已严重制约着服务业的发展大局。

一是规模总量不大，比重仍然偏低。第三产业发展水平与全县经济发展的要求，同省内外先进地区相比还有很大差距。

二是产业结构不太合理，层次质量不高。全县经济结构中，现代服务业比重不高，批发零售、住宿餐饮、交通运输业规模小，基础设施落后，经营不规范，缺乏竞争力，批发零售处于低档次，刺激消费欲望不能有效发挥，餐饮、酒店低端普及率高，但中高端欠缺，不能满足多层次消费需求，中介服务机构和相配套物流业发展严重滞后，不能满足经济发展需要。服务业还是以传统服务业为主，新兴行业发展缓慢，特别是新兴服务业在我县还处于萌芽阶段，发展滞后，这在一定程度上制约着服务业发展结构的优化和层次的提升。

三是批发零售企业投入不足，招商引资困难。在全县招商引资工作中，大多是生产型、加工型和能源开发项目为主，服务业尤其是现代服务业招商项目少。由于地方财政困难，自我发展能力十分薄弱，无法对批发零售企业发展提供支持。同时，由于批发零售行业企业规模小，年销售量不高等因素，企业融资十分困难。

四是批发零售行业发展意识有待进一步提高。各级有关部门缺乏对批发零售等商贸行业在地区经济社会发展中作用的认识，对“无农不稳、无工不富、无商不活”的观念树得不牢，批发零售、住宿餐饮等商贸行业具有就业率高、消费资源少、环境影响低、活跃经济发展的巨大作用，在各级部门没有得到充分认识。

三、对批发零售等商贸行业发展的对策及建议

(一)解放思想、更新观念、提高认识。发展批发零售等商贸行业事关全州经济发展的大局，要充分认识批发零售等商贸行业在全县经济建设中的地位和作用，也是贯彻落实科学发展观的重要体现，是当前全县经济社会发展的必然要求，是转变经济发展方式和促进产业结构优化升级的重大举措，是拉动内需增加就业的重要途径。

(二)制定支持批发零售企业发展的特殊政策。一是财政支持政策，设立批发零售行业发展专项资金，或逐年增加服务业发展专项资金，主要用于批发零售行业开拓市场、产业升级、结构调整等项目建设。二是税收政策，不折不扣地认真贯彻落实国家对小微企业税费优惠政策。三是金融政策，根据国家加大对小微企业的融资支持政策，各级金融机构充分发挥各自优势，根据不同企业资金需求，及时调整审贷规模，增加资金的投放力度，并安排一定规模的贴息贷款。

(三)进一步发展商贸流通业。批发和零售是第三产业中比重大的一个行业，具有较好的发展基础。但是，从整体上看，全县商贸流通业仅仅局限于满足本地市场和消费，相对于全县优越的区位、交通优势，其对周边县和地区的吸引力、辐射力还远未得到显现。因此，要坚持以批发零售为基础，以工业、能源、农业、旅游、商贸物流业为主导，分层次建立XX县商贸流通业。同时，大力发展现代商贸流通业，加快推进连锁经营、物流配送、特许经营和电子商务等现代流通方式，积极引导连锁经营从超市、百货店向便利店、专卖等多业态渗透，拓展新兴服务业，提升现有商贸流通企业，增强区域性聚集辐射能力。

(四)要加强商贸服务业招商力度，加快重点项目的建设。以招商推进发展，全力以赴抓好招商引资，围绕产业发展方向，瞄准省内外知名度高的企业进行重点招商，要引进和培育一批基础好、规模大、竞争力强的龙头骨干企业。

(五)大力发展连锁经营。连锁经营作为现代经营方式和组织形式，是扩大内需、满足城市群众需求，拉动经济快速发展的重要抓手。因此，应加大对连锁经营的扶持和培育力度，当前要采取措施，着力在多业态、规模发展方面下功夫，以确保XX连锁业的持续、稳定、快速增长。

(六)加大政府扶持力度。在企业的大型基础设备和信息系统建设方面，以及大型商业设施项目建设方面，特别是在土地、资金(包括银行低息贷款、财政贴息)、行政事业性收费等方面出台优惠政策，给予一定扶持，鼓励更多的投资者参与项目和大型商业设施投资建设，推动XX批发零售业又好又快发展。

2.零售行业述职报告 篇二

一、南京家具零售业发展现状

(一) 内地家具连锁零售企业快速发展, 龙头企业显现。

随着家具产业的不断发展, 家具零售连锁企业成为家具零售行业的主要经营形式。在全国范围内看, 在本世纪初中国国内家具连锁零售企业比较有代表性的是东方家园和家世界, 这两家企业的经营形式是自选超市, 在采购、营销方面行动统一, 定价上也是实行平价, 正是由于这些经营特色, 使得这两家公司成为全国家具零售行业的领军企业, 也是中国现代连锁家居建材企业的引路人和拓荒者。虽然取得了迅速的成功, 但是在企业发展战略方面, 这两家公司都存在急功近利、缺乏远见, 他们在将经营网点建设好后并未自己经营, 而是卖给外商以获利。这与南京本地一批中小家具零售企业一样, 这种投机思路决定了他们在扩张上趋向于急功近利, 从而使企业的资金链出现问题, 结果这几家企业都黯然退出市场。但是与此同时, 南京家具零售市场上却有两家企业发展极为迅速, 这就是创业于1986年的常州红星美凯龙、创业于1988年上海的月星家居, 这两家企业抢占了南京50%以上的市场份额, 在全国范围内这两家企业也是攻城略地, 到2008年底几乎覆盖了全国主要的一二线城市。相比这两家零售企业, 其他零售企业由于在企业规模、发展时机、发展模式等因素的影响, 市场份额、企业发展速度远远落后。

(二) 南京传统家具市场份额受到挤压, 但将长期存在。

相比于众多的连锁家具零售企业在南京攻城略地, 本地传统的家具市场感到前所未有的压力, 但是由于这些企业在本地的历史悠久, 虽然市场份额损失巨大, 但是在很长的一段时间内还将长期存在。这些传统家具市场独立存在于南京市的各个角落, 它们的经营大多历史悠久, 一开始都是在马路边的零散经营, 在营销方面仅仅是马路广告, 主办者并不参与经营, 仅仅是收取租金。这一类的市场的优势是门店众多, 并且不乏供应商的门店, 因此商品也很丰富, 但是也存在鱼龙混杂、结构不合理的问题。传统家具市场在服务方面也存在问题, 由于家具市场里商品的买和卖完成后, 卖方觉得自己的义务已经尽到, “出门不认帐”是定律, 因此经常会出现卖家以次充好, 假冒伪劣产品充斥市场。顾客在发现产品出现问题后, 也就投诉无门, 商品售出后几乎没有售后服务, 顾客自己提货、安装, 即使商家提供服务大多也不专业且是有偿服务, 顾客购买商品有很强的不安全感, 因此也会讨价还价, 一再压缩门店的利润, 而门店即使是存在现有利润减少的情况, 也不会主动改变经营模式。因为这些门店仍然会凭借着悠久的历史、优越的地理位置、丰富的商品和低廉的价格吸引着众多的消费者, 使顾客总有被宰的担忧。

(三) 以宜家为代表国外连锁企业发展迅速。

20世纪末以百安居、宜家、欧德宝为代表的外资品牌在南京市场安营扎寨, 但在一段时间内因为成本差异等因素, 这些企业在进驻中国后发展并未像想象的那么迅速。几年来这类企业不断压缩成本、降低价格, 累计下来, 平均价格在四年内下降了37%, 价格已经越来越接近南京消费者的支付能力, 加上其体验式营销方式已经深入人心, 其在中国、在南京市场上越来越有影响, 份额也在不断扩大。

二、南京家具零售业发展存在的问题

项目组成员在调研中发现, 南京家具零售企业在经营过程中存在以下几个问题:

(一) 服务质量差, 回头客少。

项目组成员调研的24家零售企业中, 从销售人员的学历看62%的销售人员是中有高中学历, 18%是专科学历, 本科学历仅占到20%。现代家具卖场的销售方式主要依靠销售人员向客户推销, 因此销售人员的素质很大程度上会影响到销售业绩的大小。在调查中还发现, 由于中国的家具产品质量水平还不高, 家具商品质量缺乏必要的保证, 也没有完备的售后服务制度。因此家具产品一旦出现问题, 售后服务就无从谈起, 消费者对于零售企业的信任度也就大大降低。

(二) 与上游企业合作深度不够。

从调查结果看, 南京家具连锁零售企业中与上游制造商的合作期限中, 合作周期为一年的占到30%, 两到三年的占到51%, 三年以上的仅占19%。首先由于合作周期基本为一到两年, 这样商场经营者和零售商的关系就难以深度合作, 一旦经营形势不好零售商就会随时撤离商场。其次, 零售商一般是小本经营, 和家具制造商合作也不紧密, 双方随时都会更换合作对象。零售商由于销量小, 厂家就不愿在场地装修、货品组织、促销活动等方面下大气力扶持, 因此零售商一般都是现款采购商品, 难以形成规模, 当然也没有足够的财力扩大宣传、加强管理、提高销量, 更没有能力帮助家具制造商、商场经营者来开发市场、树立品牌形象。

(三) 店面租赁费用高, 成本居高不下。

家具成本中很大一部分是零售企业店面费用的分摊, 店面成本过高也就导致家具价格高, 消费者就难以承受。在中国很少有零售商、商场经营者、业主是产权合一的关系。零售商是家具销售的经营者, 拥有的是短期店铺租赁产权, 零售商一方面销售商品获得盈利, 同时还要付出各种管理费用和租赁费用;商场经营者是商场经营活动的组织者、管理者, 拥有整个卖场的长期使用权, 从零售商处收取营业面积租赁费用;业主是商场的房屋产权所有者, 在家具零售过程中从商场经营者中收取房租。三者具有不同的利益, 且都要在这个激烈竞争的市场里求得最大利润。随着现在南京市房价居高不下, 租赁市场变得越来越红火, 租金也是节节攀高, 据house365公司网站显示, 在市中心商业房的租金达到了每平方米10000元以上。业主和商家仅是简单的租赁关系, 因此无论商家经营好坏, 业主照常收取资金, 这也给商家带来了很大的压力。由此可见, 厂商、门店业主、门店之间利润的分配存在畸形, 也就意味着成本结构中固定成本、刚性成本的比例过高, 这也直接导致在定价时商家自主选择的余地大大减少, 利润也大大减少。课题组统计的情况是, 南京商场的4 0%勉强维持, 3 0%有盈利, 其他的30%处于亏损状态。

三、南京家具零售业发展趋势

(一) 创新体验营销模式, 提高服务质量。

体验营销是现代营销学发展的新理论, 也是整合营销的一部分, 具体运用到家具零售业就是要使顾客在购买过程中的感受、情感等角度出发, 让顾客实实在在的感受到物品的价值。并且在体验物品后能产生最大化的值得回忆和持续愉悦的丰富体验, 相应的也促进了家具零售利润的最大化。体验营销是伴随着消费者需求的发展而产生的一种新型营销方式。这种营销模式可以通过服务传播体验, 商场销售过程前、中、后的服务对体验的形成至关重要。可以说服务质量的优劣在很大程度上影响体验的好与坏。这样也要求我们的零售企业在选销售人员时注重素质层次的高低。其次还要注重卖场环境的改善。卖场环境包括卖场布局、卖场陈列和卖场氛围等方面。卖场氛围对体验的形成无疑起着最为直接的影响作用。最后要发挥品牌的作用, 创立优秀的品牌, 品牌作为一种无形的抽象物, 其重要性在于通过“先入为主”效应, 对体验的形成产生影响。

(二) 零售企业选址最好选择在城乡结合部, 降低租赁成本。

由于市区租赁价格远远高于城乡结合部和郊区, 而零售企业一般都有物流配送的服务, 因此如果选址在城乡结合部或者郊区将大大降低租赁成本, 也因此会降低产品的价格, 在竞争中就会有很大的优势。以宜家南京分店为例, 选址就在江宁区, 而没有在市中选址, 这比月星家居等价格上就有明显的优势, 这也是最近几年为什么宜家受南京市民欢迎的因素之一。

(三) 建立大型家具卖场, 形成规模效应。

在南京市场有宜家、红星美凯龙、月星家居等大型的家具零售企业, 大型零售企业和小型零售企业相比与上游供应商的议价能力强, 因而可以降低成本, 这价格一般比小型的零售企业低20%左右。但是相比一线城市和国外等城市, 南京市场的大型家具卖场还略显少, 小型家具零售企业要想与其竞争必须加强合作, 合并组建大型卖场是其选择之一。大型家具零售企业形成一个市场化经营、商场化管理、标准化运营、高质量服务的超市家具商场, 共享市场信息和其他管理资源以减少成本;同时还可以共享售后服务资源, 降低服务成本。

(四) 产业升级, 加大绿色家具产品的经营。

随着人们生活水平的提高以及低碳经济时代的到来, 人们越来越注重环保和健康, 对于家具的质量和层次的要求也越来越高, 因此绿色家具产品成为广大消费者的首选。如果继续销售传统的家具产品市场份额将越来越小。因此抓住产业升级换代的大好时机, 加大绿色家具的经营。另外, 为满足消费者的绿色诉求, 引导家具生产商提高技术水平, 开发绿色产品, 实现家具产品的绿色革命。这也将带动家具原料工业、家具加工工业的增长模式的变革, 扭转中国家具制造产业粗放经营的增长方式, 让“以创新求发展, 向绿色要效益”成为产业升级的主题。

参考文献

[1]、王轲柱;宋晓燕.家具零售行业商业模式及演化过程研究.商场现代化[J].2010.3

3.行业分析：钢铁、零售、电子 篇三

长江证券

投资要点：

1、钢价跌跌不休，主动去库存调整未完。

2、6月钢价反弹概率偏小。

在过去的这一个月中，虽然库存继续处于下降通道，但我们看到的更多依然是钢价下跌、矿价下跌、盈利恶化，这些数据综合在一起说明了一个简单而又明确的现实：经过年前短暂的补库后，钢铁行业再次处于主动去库存的调整阶段。

奇怪的是，4 月各项与投资相关的数据并不算太差，主要的用钢下游也没有出现显著的回落。这样的行业表现只能说明，当前的需求水平没有办法与供给能力相匹配。换句话说，仅仅弱势复苏的需求无法提供足够的增量，因此也就缓解不了目前行业高企的供给。

淡季的6月需求是否能阶段性带来新的增量，目前来看概率偏小。即便钢价反弹，更多也仅是因为补库所致。而缺乏预期需求强劲恢复支持的库存回补注定只是短暂且幅度有限的行为，因此不会成为影响未来一段时间投资的主要因素。

大背景决定我们只能选择部分经营稳健、产品有自身特点的钢铁公司。具备一定题材概念且与传统钢铁产品有一定距离的公司如方大炭素、新兴铸管，拥有可转债概念的新钢股份以及业绩稳定的常宝股份值得我们在6 月予以关注。

零售：最具安全边际与估值相对优势

民生证券

投资要点：

1、外部市场环境变化带来投资机会。

2、安全边际足够，相对优势突出。

商贸零售行业正面临一次基于外部市场环境变化带来的投资机会，极高的安全边际与相对估值优势能否让板块雄起呢？

我们认为目前两极分化的市场风格面临转变的可能，一旦风格转变，可选的投资标的会是哪个板块？我们推测涨幅落后，估值相对便宜的商贸零售板块被选中的概率极大。

零售既有稳定增长、充裕现金流的相对安全边际，又经历了漫长的下跌，没有巨幅上涨的风险，估值相对便宜，相对优势突出，是非常合适的标的。在此背景下选股逻辑有三条。第一，根据涨跌幅弹性选股；第二，挑选资产价值被低估，有潜力的公司；第三，挑选股价绝对值低，10元以内最好，不用关注公司未来发展潜力，当下估值便宜的公司。标的上选择重庆百货、欧亚集团、友好集团、合肥百货、广州友谊和新华百货。

电子：坚定看好安防前景

光大证券

投资要点：

1、前后端同步提升需求。

2、安防对公安来讲是刚性需求。

安防行业增长逻辑清晰，确定性高：前端继续高清化（渗透率持续提升：2012 年40%、2013 年60%、2014 年80%、2015 年95%）+后端NVR 化（2013年开始渗透：2012年0%、2013 年20%、2014年40%、2015年60%），我们认为未来两年在前端高清化和后端NVR（网络视频录像机） 化带动下，安防行业维持20%以上增速是大概率事件。

安防对公安来讲是刚性需求，正在成为公安第四大破案手段：1）传统公安破案手段包括三大类：线人、指纹、痕迹，但随着民众素养的提高，人人都知道作案要带手套，所以效果不佳，目前视频监控占破案占比已提高到25%-30%，未来还将持续提升；2）后续视频监控将覆盖实现无盲点监控（我国还处于跑马圈地期，与发达国家每隔50 米一个摄像头相比差距较远），接到报警后监控画面要第一时间锁定坐标（需要人脸识别系统），并模拟可能逃跑路径；3）目前海康平台已经成型，大华平台也正在小地方试用。

安防景气度至少持续到2015年，大华、海康仍为首选标的。

医药：短期调整难免

德邦证券

投资要点：

1、4月份单月利润增速明显下滑。

2、6月份医药板块会出现一定的调整。

从经济运行数据来看，一季度医药制造业收入和利润增速有明显的回升，达到20%以上，改变了过去增收不增利的现象。但是从4月份数据来看，有些令人担忧，4月单月利润增速下滑较为明显，仅为10.90%，且毛利率下滑至28.52%。广东的药品低价招标政策对市场的情绪影响也很大，预计6月份会有政策落实出台，届时对行业的影响才会落地。短期医药板块可能出现小幅调整，密切关注政策走向是选择个股和择时的关键。

个股推荐：从估值角度来看，5月份医药板块继续上涨，相对A股的估值溢价达到了历史高位，TTM市盈率的溢价率达到了188%，目前存在较大的估值下行风险。结合行业运行数据和招标政策的不确定性，我们认为6月份医药板块会出现一定的调整，因此要回避那些脱离基本面的高估值个股。子行业上可以关注生物制品、医疗器械、中药板块，重点关注独家品种或优势品种生产企业。个股选择上，推荐华润双鹤、科华生物、益佰制药。

4.零售行业培训心得感想 篇四

连锁零售企业的培训体系规划

首先是确定培训需求。培训需求是培训的基点，只有精确的找到培训需求所在，才能真正做到“对症下药”，提高培训的产出投入比。完整的需求分析需要从以下几个方面来全面分析：

第一， 从企业战略与企业文化的角度，明确企业核心胜任素质的培训需求;

第二， 从岗位任务方面，基于目标岗位的任务与要求，明确岗位与职能胜任素质的培

训需求;

第三， 从绩效方面，根据员工绩效考核的结果，找出员工自身素质与岗位需求之间的

差距，识别培训需求;

第四， 第四，从人才发展的角度，根据人才梯队建设与领导力发展，识别企业未来的

培训需求。运用到企业具体操作时，可根据当时的情况，做权重上的调整，如华润万家，在做需求分析时，主要是从素质差距的方面着手，首先建立岗位胜任素质模型，对在岗人员进行评估，针对员工的素质短板进行培训规划。而某连锁商场则更加注重从岗位任务要求来分析培训需求，这里的“要求”是指其他相关岗位对该岗位的要求，从要求中找需求。

培训课程选择及开发。

课程是所需培训的知识、技能、行为的载体，只有开发与培训需求完全匹配的课程，才能真正满足培训需求。最有效的课程是企业根据培训需求进行开发的课程，企业自主开发的课程真正反应了企业的需求与个性。如果企业没有资源自主开发课程，也需要根据培训需求以及企业的实际情况，对所采购的课程进行力所能及的再设计。针对连锁企业，课程内容设计的关键在于内容的简单化、标准化，必须完成从理念到动作的落地。将所做的工作分解成容易操作的各个动作，并制定相应的标准，将大大提高培训效果。

内部师资队伍管理。

内部讲师队伍建设是培训体系新的潮流和发展趋势。与外聘讲师高额的费用相比，组建内部讲师队伍可以大大降低企业的培训成本。内部讲师一般有以下三种，企业的领导者、管理精英以及经验丰富的明星员工。内部讲师激励机制需要物质与精神双管齐下，首先，在企业内部形成一种只有企业精英才能做内部培训师的氛围。其次，纳入绩效考核指标，优先进入晋升计划;第三，象征性的津贴和物质奖励;第四，颁发荣誉证书，这是一种不需要投入多大成本，但所带来的激励作用是显而易见的。

培训实施管理。

这里主要强调培训过程控制以及质量管理。培训实施中一定要加强管理，若管理不善，会使企业投入的大量资金得不到预期应有的收益。按培训前、培训中以及培训后来划分，培训实施主要包括：

1、 培训前的资料准备、确认参与者、签订培训协议; 2、 培训中的资源协调、培训纪律管理;

3、 培训后的效果评估跟进以及培训资料存档。 在连锁行业还存在一个突出的问题，即对分店培训的管控问题。这个问题在此次沙龙活动中多次被提到。在此问题上，某连锁商场主要是通过强管控、强监控以及定期或不定期进驻门店督导的方式来解决的。

培训后转化与评估。培训后的转化是保证所培训的知识、技能、行为能够学以致用的关键。转化实施步骤主要有：

1、 课后考试;

2、 再培训，培训后学员可依据课程大纲，对课程内容进行消化和总结，并备课，以相同的课题对直接主管、同事实施培训;

3、 制定转化行动计划，由学员结合直接主管和同事对转化的评估和支持，制定转化行动计划，并抄送直接主管、同事以及人力资源部;

4、 转化推进检验，定期检验和评估转化计划的推进情况，根据推进情况调整转化的方法和措施;

5、 转化效果终评，达到转化预算时间后(一般在三个月内)，对转化效果进行全面360度评估。培训后转化不是一蹴而就的事情，需要配合相关制度与规范的保障、流程的执行、工具和表单的促进。就目前的实际情形来说，国内大部分连锁企业在培训后所做的大量工作还是仅仅集中在效果评估上，没有进一步将效果进行转化，这就好比足球比赛里，好不容易将球从后场带到禁区，只差最后临门一脚却停住了，十分令人可惜。

当前连锁零售业人才培养的主要模式

通过师傅带徒弟、老人带新人的方法培训锻炼中低层一线员工，以确保连锁的基因得到传承。零售行业员工的招聘一般是按照企业扩张门店的计划安排的，如果两个月后有新店开业，那么对新员工的招募和培训工作一定会事先有计划地进行。要想按照岗位胜任模型的要求培训员工，行为训练非常重要。这方面的培训有基本的军训，工作环境外的团队拓展训练，到卖场进行实际操作演练，等等。

1、轮岗制度

不管新入职的员工以前做过什么，级别有多高，一旦进入零售这一行，都要再从基层做起，在卖场中的各个岗位工作，体验在客户服务中产生的压力，培养面对压力解决问题的能力。同时这还能让他对零售行业有一个更直观的感觉，即服务性和顾客接触性。然后按照组织内部的梯队培训计划，了解整个组织的具体运作。 2、体验式培训

主要是针对高层管理者，比如谈论损耗的管控问题，很多主管会讲一大堆理论，但实际改善却有限。为什么呢，因为他们没有体验到损耗到底是在哪些细部环节产生的。只有让管理者深入卖场去体验，并结合理论分析，损耗的问题才能真正得到解决。 3、复合式培训

为了适应连锁零售店面分布面广、散的特点，减少员工在外派培训中的奔波，搭建了横纵交叉的培训网络。“横”是指每个分公司要具备培训职能，“纵”则体现在从财务到市场、零售等各个部门，利用网络资源优势(信息管理平台)，将E-Learning与OJT(在职辅导与训练)两者相结合。同时，一改单一的授课式教学为：授课式占42.5%，经验分享占20.5%，多媒体教学占15.8%，参观交流占20.2%的复合培训模式，以求激发员工的培训积极性。

4、地方化培训

5.零售行业培训心得体会 篇五

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

6.零售行业述职报告 篇六

我国医药连锁行业的发展与发达国家特别是美国存在着很大的差距。在美国, 连锁药店是药品零售市场的主渠道, 前五家连锁药店即占市场份额的60%。美国的连锁药店在规模化, 集约化和规范化等方面都达到了很高的水平。美国最大的连锁药店CVS在美国41个州拥有6200多家分店, 2007年的销售总额已超过763亿美元, 远远超过我国百强销售额的总和。其净利润也达到26亿美元。Walgreen, 美国的第二大连锁药店, 2007年拥有将近6000家分店, 销售额接近538亿美元, 净利润也达20.4亿美元。

面对与发达国家的巨大差距以及目前低迷的发展局面, 如何构建有效的发展战略以取得长足发展, 已成为我国医药连锁行业的当务之急。本文就此进行较为深入地探讨, 以期对中国医药连锁行业的发展做出自己的贡献。我们首先对我国药品零售市场环境进行分析, 在此基础上, 我们运用管理学和经济学的理论并结合发达国家的先进经验, 最终提出我国医药连锁行业所应采用的发展战略。

一、中国药品零售市场分析

我们首先考察中国药品零售市场的主要影响因素。国民经济是决定零售市场发展的最基本因素。2007年, 中国GDP总量居世界第4, 但人均GDP却排名世界第104位。这一基本经济事实决定了我国药品零售市场所面对的需求的基本特征:需求绝对数量巨大, 但需求结构以中低端为主, 对价格敏感度较高。然而由于人口基数巨大, 国内高收入阶层形成的高端需求也不容忽视。

与此同时, 当今中国社会加速的城市化和老龄化, 也给药品市场带来显著的影响。城市化使得更多的人口可以享受医疗服务, 从而带来更多的药品需求。全国人口普查数据显示, 我国老龄人口已达1.3亿, 未来老龄人口预计将以3%的幅度增加。目前老龄人口药品消费已占药品总消费的一半以上, 随着人口老龄化的加速, 老龄人口的药品消费将会日益增加。老龄人口用药时间较长, 且因为退休后收入下降, 对价格也比较敏感。

由于生活水平和教育程度的提高, 人民的自我保健和自我治疗能力显著增强。根据第三次国家卫生服务调查, 自我用药的患者比例在2003年已达35.7%。这一现象大大推动了我国非处方药品市场的发展。根据Nicholas Hall&Company的统计:中国2007年非处方药销售额已达73亿美元, 年增长率为11%, 远高于全球5.4%的平均增长率。值得注意的是, 中成药品种现已超过国家非处方药总体的

80%。

事实上, 我国药品零售市场的一个重要特色就是中药和中成药的销售。2008年一至三季度, 中成药销售占市场销售额的36.7%。考虑到占市场份额12.4%的保健品大多也源自中药, 中成药以及关联产品已占据我国药品零售市场半壁江山。近期出台的新医改方案也强调中医药在医疗服务中的作用。因此中 (成) 药的销售是我国医药零售市场的一个重要现象。

政府的相关政策自然会对中国医药零售市场的发展产生重要影响。2009年3月17日中共中央, 国务院公布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》。这一新医改政策明确指出: (1) 基本医疗服务由政府、社会和个人三方合理分担费用。 (2) 积极推进医药分开, 逐步取消药品加成政策。 (3) 大力发展药品统一配送和连锁经营, 压缩药品中间流通环节, 促进药品企业整合。

二、中国药品零售行业发展战略分析

迈克尔·波特提出企业的三种基本竞争战略:总成本领先, 差异化和集中化。总成本领先战略, 要求企业建立达到有效规模的运作系统, 全力降低成本费用, 使自己的总成本低于竞争对手而在竞争中获胜。实行成本领先战略要求企业进行高额前期投资以构建高效的运作系统和承受初期的亏损, 从而获取较高的市场份额。较高的市场份额会降低企业的采购成本, 从而巩固企业的成本领先地位。差异化战略要求企业的产品服务与竞争对手形成显著的差别。差异化使企业能够索取较高的价格而获得超额利润。但差异化活动要求较高的实现成本, 因此差异化战略一般无法提高企业的市场份额。集中化战略是指企业主攻某个特殊的顾客群或某一地区市场。集中化战略要求企业的职能围绕为特定战略对象服务而建立, 这样企业才可以通过服务于特定需求而实现差别化或者低成本。集中化战略可以使企业的获得超额的收益, 但也限制了企业的市场份额。波特指出, 企业必须明确做出战略选择。徘徊于三种战略之间或者相继采用三个战略, 注定是要失败的。

药品零售企业在选择上述竞争战略时还必须考虑到药品销售的特殊性。信息经济学认为, 药品是一种信任产品, 即消费者在消费之后的短时间内也难以判断其质量, 需要借助专家予以评估的产品。在信任品市场中, 商家也即专家有着强烈的动机向处于信息劣势的消费者推荐昂贵的商品和服务以获取高额利润, 因此消费者在购买信任产品时所承担的风险较大。中国现行医疗体制中“看病贵”的问题, 主要就是因为医疗服务是一种“信任产品”, 医生可以利用病人不懂医学而对其进行过度治疗, 比如开出不必要的“大处方”, 以获取好处。医药分离的动因, 就是要使医生无法利用自己的信息优势从大处方中获利。但是医药分离后却会产生一个新的问题, 即药店很可能会利用自己的信息优势盘剥顾客, 因为药品也是一种信任产品。在药效相似的情况下, 药店很可能向不知情的顾客推荐昂贵药品以获取较高利润。如果有医药零售企业能够解决这个问题, 那就必然会吸引广大的消费者而获得快速发展。有关研究表明, 解决信任产品问题的机制主要有两种, 第一种就是商家不提供咨询服务, 只以尽可能低的价格向消费者提供商品, 由消费者自己判断购买。第二种机制是在建立信誉的基础上向消费者提供咨询服务, 指导消费者购买商品。

企业可以采纳相应的竞争战略来实现这两种经济学机制。企业可以通过实行成本领先的战略从而运用第一种机制来解决信任产品问题。企业也可以采用差异化或者集中化战略, 通过第二种机制来解决这个问题。对于医药零售连锁行业, 跨区域的大型低价连锁药店或者区域性的专业化药店, 可能是其较理想的发展路线选择。

三、中国药品零售行业发展战略建议

根据前面的分析中国医药零售市场存在着巨大的中低端需求, 他们对价格敏感度较高, 无力购买或者并不需要药品指导服务。成本领先的大型低价医药连锁正好可以满足这类需求。规模经济要求大型低价连锁药店必须首先构建先进高效的信息管理和物流配送系统。然后通过跨地域的布局来分摊经营成本, 并增强自己与供应商的议价能力。具体经营上, 这类医药连锁应在达到政府监管要求的基础上, 通过直销、贴牌等方式以尽可能低的价格销售药品, 但并不提供更多的服务。这类医药连锁的经营重心应该是非处方药, 国家基本药物和其他用量较大的成熟药品, 尽量不涉及专业性强而用量少的药品, 以利于成本领先战略的实现。实现这一发展战略的要求充分的资本支持。大型物流和管理系统的建立, 直营店的布局或对其他医药零售企业的并购, 无一不需要强大的的资金支撑。前段时期平价药店的失败, 其中一个重要的原因就是资金不足因而无法建立起一套完善的运作系统。当然平价药店失败主要的原因, 是它触动了我国医药零售市场中畸形的利益链, 从而引致其他医药零售企业, 供应商乃至当地主管部门的“围攻”。必须指出平价药店的失败并非由于战略失误。事实上正是通过类似的成本领先战略, 美国的沃尔玛和中国的国美、苏宁才发展成为当今的零售巨头。而平价药店营业过程中出现的火爆现象, 更加证明了我国确实存在着巨大的中低端消费人群, 从而为连锁药店实行成本领先战略提供了现实依据。更为重要的是, 新医改政策要求药品统一配送, 减少流通环节, 缩小药品差价。因此具有现代物流配送和信息管理能力的大型低价连锁药店必将是新医改政策重点支持的对象。可以预见, 随着我国医药生产流通秩序的规范和整顿, 全国性的大型低价连锁药店后必将在未来崛起。

随着人民生活水平的提高和健康意识的增强, 医药零售市场中医药服务的个性化需求也在增加。由于中国人口基数巨大, 所以这一类需求的绝对数量也相当可观。基于这一类需求, 部分医药连锁企业可以采取差异化的战略, 通过树立自己的服务信誉, 以提供药品乃至健康的相关咨询及其他增值服务来赢得市场。这也是我们提出的第二条战略选择。由于差异化经营对人力素质要求较高, 而个性化需求也因时因地不同, 所以药店的差异化必须有所侧重。也即连锁药店的差异化必须和集中化相结合, 形成不同的细分战略。第一种细分战略, 就是差异化和专注某一区域的集中化相结合。中国各个区域之间生活水平, 消费习惯, 健康意识乃至多发病种都显著不同, 要想更有效地提供药物、健康的咨询服务, 连锁药店必须专注于某一个区域。这样也更容易建立起自己的声誉来破解信任产品问题, 从而通过提供咨询加药品的打包服务来获取较高的利润。事实上专注于美国洛杉矶Horton&Converse连锁药店正是这一战略成功的典范。

第二种细分战略, 就是差异化与专注于某一类药品服务的集中化相结合。我们建议的战略, 是基于中国药品市场的特色—中药和中成药—而制定的。中药源于天然植物, 毒副作用小。而中医的基本特点是辨证施治, 强调个性化的治疗。因此国内的连锁药店可以结合中医坐堂, 采取专注于中药和中成药销售的竞争战略, 从医药零售市场的激烈竞争中“突围”。这一战略成功的关键, 就是药店声誉的建立。建立声誉的基本途径有两条, 其一是“老字号”的品牌。也就是说实行这一战略的连锁药店或者自己就是老字号, 或者是通过并购的方式获得老字号的品牌。其二就是名医坐堂。知名中医在一定程度上就是药店信誉的保证。在此基础上, 如果中药连锁药店利用中药“药食同源”和“固本培元”的特性, 倡导“中国式的健康道路”的概念, 就不仅可以守住半壁江山, 而且还可能进一步做大做强。这类连锁药店的发展完全符合扶持中医药发展的新医改政策, 也必将具有良好的市场前景。

摘要：本文首先对我国药品零售市场进行分析。在此基础上, 运用经济学和管理学理论并结合发达国家的实践, 提出了新时期我国医药连锁行业所应采取的发展战略。

7.迎来重新洗牌的药店零售行业 篇七

与此同时，随着电商产品及其所呈现的运营方式日益渗入人们的日常生活，医药电商产业发展越来越迅猛。据可靠数据，2013年我国医药电子交易规模达42.6亿元，同比增长166%。仅在2014年双十一购物节，医药电商就实现了2亿元的产值。有专家认为，2014年我国医药电商业将实现68亿元，在未来几年，发展将更加迅速，超过1000亿大关。

传统医药零售似乎进入“青铜时代”

在希腊神话中，人类社会经历了4个用金属命名的时代：黄金时代、白银时代、青铜时代、黑铁时代。黄金时代令人垂涎，白银时代人类变得糊涂，青铜时代人类强壮而粗鲁，黑铁时代人类彻底堕落、贪婪狂妄。虽说市场经济中的某一产业风云变幻，无法用线性思维予以审视。但在当前，用“青铜时代”来形容不怎么景气、面临转型，但有一定规模的医药零售产业，似乎并不为过。

在刚刚过去的2014年，据统计，永安堂关闭了1家门店。医保全新大药房从50家门店缩减到仅26家，好得快有2家门店关闭。北京金象大药房关闭了21家门店。可以说，尽可能控制门店数量已成为我国连锁药店经营的显著特征。

根据业内经验，传统零售药店如果想保持良性运转，就必须将房租的成本约束到销售额的5%～8%以内。但实际上。在一线城市，我国传统零售药店的成本居然占据运营总成本的四分之一。

不仅如此，我国人力成本快速上涨。早在2012年。普华永道就对国内近200家企业进行了调查，发现人工成本上涨压力日趋凸显，国内企业必须更加关注中长期绩效成果与长期激励。但这几年。面对营收下降的事实，要在传统零售药店谈“绩效”和“激励”，困难不小。

各路资本集聚，医药电商期望高涨

2014年5月28日，国家食品药品监督管理总局公布《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，明确网上药店将能够销售处方药。在完成征求意见过程后，一旦于2015年正式印发将对药品流通行业产生巨大影响。有业内人士还表示，以后医药电商B2C牌照有望只到省食品药品监督管理局就可以申请，这意味着效率将大大简化，企业成本有望降低，介入医药电商领域的可能性也将大大增加。

据权威消息，在2014年传统春节后，首批放开网上销售的处方药将公布，并覆盖200-300个慢性病药品品类。这意味着我国将开闸处方药网购业务，医药电商市场也将从近2000亿元扩大到上万亿元。

在这个预期之下，传统医药零售纷纷向电商靠拢，争取借船出海，谋求拥有电商资质。比如从事中药材种植、加工、中、西成药研发、生产、批发、零售连锁经营的一心堂药业投资1.2亿元进入电商业务，知名品牌老百姓大药房联手春雨医生。在其官网设立了电商专区。海王星辰健康药房与支付宝合作，谋求020模式。

不仅如此，各路资本也开始“闪”进医药电商领域。据我国金融数据、信息企业万得资讯（Wind资讯）分析，国内已有英特集团、海虹控股等12家上市公司布局医药电商业务。而在国外。跨国药企中美史克上线天猫官方旗舰店，成为我国首个开设自营电子商务渠道的跨国药企。

传统电商大鳄自然不会置身事外。为了尽早抢滩登陆可能存在的医药电商领域，知名综合网上购物中心“1号店官网”和阿里巴巴、京东商城等都获得互联网药品销售第三方平台资质。从国家食品药品监督管理总局官网可以发现，我国已有15個企业获得了互联网药品交易资格证A证（由国家局审批，获此证后方可成为第三方药品交易平台）。

且行且观望，医药电商仍有不少困难

何时开闸处方药网购业务，现在还没有明确消息。有人形象地说，我国医药电商领域仍处黎明前的黑暗状态。在政策还没落地前，很多投资者尽管投入了真金白银，但态度仍以观望为主。毕竟现在在医药电商前行路上还面临诸多困难。

比如，处方公开的问题。在医药尚未分开的中国，如果消费者想通过网络购买处方药，就需要医院提供处方。不过卖药是医院的主要收入来源，如果医院在处理处方药时将药品信息泄露，那医院的收入就可能大为减少。因此，在很多医院，实施的是处方电子化，这样一来患者看不到药品信息。更不用说通过此信息在网上买药了。

再如，药品物流配送的问题。尽管《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》规定互联网食品药品经营者可以委托物流配送企业储存和运输。当然，这个征求意见稿同时要求，物流配送企业应当具备食品药品质量管理规范所要求的储存和运输条件。所以，尽管医药电商物流配送的门槛已经降低，但作为特殊的产品，药品对物流配送的要求相对较高，至少仓储、运输、配送都必须符合国家标准。但时下绝大多数物流配送公司都不具备配送药品资质。

还有，药品质量的问题。对于消费者而言，一旦在医院或传统零售药店购买到假药或服用后产生不良反应的药，可以很方便地追责，或要求赔偿。但要在互联网平台上解决这个问题，恐怕也不是那么容易。