借贷模拟商务谈判方案

借贷模拟商务谈判方案（10篇）

1.借贷模拟商务谈判方案 篇一

关于我司购买达芙妮女鞋的谈判方案

一、谈判背景

经我司调查及研究信息的反馈，达芙妮品牌的女鞋声誉较好，产品质量优良，款式新颖。为了扩大我司市场规模的需要，现打算通过谈判购买达芙妮公司的相关产品，我司的代表于2011年6月30日应邀去广州洽谈。

二、具体内容

1、谈判主题

以合适的价格谈成购买达芙妮公司的产品。

2、目标设定

(1)品质：凭样品买卖（达芙妮产品）

质量要求：

①正常情况下试穿三个月内不得出现断面、掉钻、脱皮、断线、断底等。

②鞋架要提供保护与支撑、轻质透气，鞋套穿着舒适合脚，外底的鞋纹提供最大化的地面牵引力，帮助提高多方向的运动速度。

③鞋子的试用通过率在98%以上。

材料要求：

着重突出都市女性的时髦和前卫。款式样要突出顶尖时尚、经典名款、平凡新贵。选用的材质要有传统的牛、羊皮外，更有 PU革、布、马毛、超纤绒布、塑料珠子等特殊材质。

女鞋的大底与地面直接接触与各种地面相摩擦，所以大底材料要求耐磨性好、易于弯折、抓地力强等特点。

女鞋的中底处于鞋底的中间位置，要求其具有较多功能性。女鞋的中底也是女鞋在科技含量体现的重要阵地，中底要具有稳定性能、减震性能、能量回归性能等功能，这些性能就要求女鞋中底材料的硬度不能过大，也不能太小。

(2)购买数量：每种款式大约为1500-2500双（大约购买4种款式）

(3)包装：内包装纸盒包装，并且内袋必须有达芙妮的内袋若干个。外包装要求用瓦楞纸盒包装，每箱X双,纸盒尺寸按380*240*103立方毫米.指示性标志:——防潮、防热、防摔、（小心轻放）

(4)价格：每双30美元FOB纽约FOB总价为3000000美元

每双32美元CIF 广州CIF的为3310000美元

(5)装运期

最迟装运期:不得晚于7月30日.允许分批装运.不允许转船.(6)支付方式: 90DAYS after sight分期付款

(7)保险: 一切险(水渍险+防潮+防热+淡雨淋湿险)投保110%

(8)商品检验:检验方法.校验事件和地点.检验机构.检验报告等进行规定.(9)不可抗力:由于自然力量(洪水.地震等)或社会力量(战争.罢工等)引起的无法预见.预防和控制的意外事件,由于发生了不可抗力导致合同不能履行时.可以免除当事人责任.(10)索赔:合同条款中应对发生违约事件时守约方可以提出索赔的期限,索赔的依据,索赔金额计算和违约处理部分进行规定.包括违约。

1．明确一方如违反合同，另一方有权提出索赔，即规定索赔的权利问题。

2．规定索赔时需提供合同、信用证、运输合同等证件以及出证的机构。“如发现品质或数量与本合同规定不符时，除属保险人或承运人负责外，我方可凭中国检验检疫机构出具的检验证书，在索赔有效期内向卖方提出退货或索赔。”

3．明确索赔期限，包括索赔有效期和品质保证期。

（1）索赔有效期以卸毕日期为准

（2）品质保证期是指从我方收货后检验、验收、启用之日起计算

4．赔偿损失的办法和金额

所有退货或索赔所引起的一切费用（包括检验费）及损失均由卖方负担。

一方如未履行合同所规定的义务时，卖方应支付约定罚金，以补偿我方的损失。例如，卖方延期交货等，最高索赔为货物总金额的85%。

三、谈判程序

第一阶段：就购买达芙妮公司产品展开洽谈。

第二阶段：商定合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

四、谈判地点：达芙妮国际控股有限公司广州分公司

五、谈判小组分工：XXX是我司项目经理，同时也是我司谈判总代表；XXX为技术总监，负责技术方面问题的讨论；XXX是法律顾问，负责法律问题方面的讨论；XXX为财务主管，负责成本、利润等核算。

2.借贷模拟商务谈判方案 篇二

(第四组乙方)

事件背景：

06、07 年的中国铁矿石谈判刚结束，08年大战又扬起，而且一开始就是攻坚战。澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中，力拓仍坚持要求中国钢厂在运货上给予补偿。双方谈判成功与否，将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。

请双方代表切实代表自己国家的利益，综合考虑多方面因素进行谈判。

1.团队名称：

开拓者队

2.团队口号：

携一份真诚 带百分期待

拓四海友谊 树精英团队

3.团队成员：

⑴.主谈：周阳（力拓集团中国市场执行总裁）⑵.演讲：朱丹（力拓集团中国市场市场部总经理）⑶.辅谈：段帅（力拓集团国际贸易法律总顾问）刘华君（力拓集团中国市场财务部总经理）

4.团队分工：

周二上午至周三上午小组成员到图书馆查阅相关资料，具体分工如下：

⑴.周阳负责查阅：力拓集团和宝钢集团的基本信息及双方以往的谈判资料；国际商务谈判的相关信息.⑵.朱丹负责查阅：中国人和澳大利亚人的谈判风格及各自的谈判风格；中国对铁矿石的进口政策和澳大利亚对铁矿石的出口政策.⑶.段帅负责查阅：与此次谈判相关的国际贸易惯例、国际贸易术语、国际贸易条款（品名、品质、数量、包装、装运、保险、收付、检验、索赔、仲裁、不可抗力等合同条款）.5.谈判过程：

⑴.准备阶段：

①.参见团队分工

②.确定谈判目标

最低目标：在要求中国钢厂在运货上给予补偿的基础上2008的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别不得低于1.4400美元／干吨度、1.4400美元／干吨度和2.0100美元／干吨度。

最高目标：2008的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别高于1.4455美元／干吨度、1.4455美元／干吨度和2.0155美元／干吨度。

⑵.求同阶段：

①.形成良好的谈判气氛（双方见面时行握手礼，表示友好；寒暄；谈论双方都感兴趣的话题，如音乐、美术、民族习俗、旅游观光、电影等轻松的话题）

②.确定谈判议题（进入正式谈判）

③.仔细审核宝钢集团的协议书，不要出现约数，如：大约、可能等等.⑶.报价阶段：

合理运用策略，如：限定期限策略、最后通牒策略、黑白脸策略、利益的反引导策略、价格陷阱策略等等.⑷.僵持阶段：

①.注意隐藏己方的弱点

②.转移话题，如：轻松幽默的笑话

⑸.让步阶段：

注意不要轻易让步（我们力拓集团有产品筹码；中国宝钢集团的生产能力提高了，我们的价格对他们有一定的好处）

⑹.签约阶段

①.形成文字协议

②.协议文字简洁，内容具体

③.不要轻易在宝钢集团拟定的协议上签字

3.模拟商务谈判总结 篇三

历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们成功的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最后的表演赛。本次比赛很好地展示了工商学子在商务战场上的风采。

本次比赛的大致策划是由邱同庆同学提供，学习部改进后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参加预赛，预赛共六只队伍参加，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比较成功，参与的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有一定专业知识的同学或老师来担当评委。还有就是准备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判比赛，准备工作有所不足，今后我们会做得更好的。

进行完预赛之后，根据选手们的表现打分，选出了8名选手参加决赛。在12月1日，我们在英语楼的225进行商务谈判的决赛，本次决赛也是为最后在402学术报告厅的表演赛做的预演。选手们准备得很充分，比赛节奏紧凑，选手们也表现的从容不迫，颇有大将风范。赛后，主席及副书记都对选手们的表现给予了肯定，并指出了不足及需要改进的地方。本次决赛所反应出的问题是，选手们还是没有很好的理解商务谈判的概念，把商务谈判当

成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却忘记了商务谈判的本质是双赢。

在这之后我们便开始紧锣密鼓地对12月6日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的分配都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。

12月6日，从中午开始，学生会的工作人员便开始布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进行最后的准备，迎宾，安检，会场布置，PPT展示，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是一定要注意的！19点整点，比赛开始。选手们进行了激烈的比赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。比赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次比赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。

本次比赛还是暴露出我们在工作中的许多问题，需要加以改进。我所在的学习部在今后应该多多地学习自己在经济学科内的知识，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。

相信我们下次一定能做得更好！

经济系分团委学生会学习部

喻思阳

4.模拟商务谈判案例 篇四

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。

欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”

在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

赤子之心

我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。

有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

走为上策

5.模拟贸易商务谈判剧本 篇五

温州瓯海茶橘有限公司

新加坡农产品进出口有限公司

总经理：

副总经理: 财务总监：

财务总监： 市场部部长：

采购部部长： 技术总监兼秘书：

技术总监兼秘书：

中方总经理：欢迎来自新加坡农产品进口有限公司的各位谈判代表来温州进行业务洽谈，我是温州瓯海茶橘有限公司秘书~~，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是副总经理蒋凯丽女士，这位是~~ 新方副总：非常荣幸来到中国温州。我是新加坡农产品进出口有限公司秘书~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 中方总经理：贵方代表从新加坡远道而来，对这里的气候还适应吗？

新方副总：虽然气候有些差异，但好在贵方的安排非常周到，一切都好！中方总经理：谢谢，希望我们此次关于瓯柑价格条款的谈判能够让双方满意！新方副总：当然会的。

中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（新方副总点头同意）

中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2010年国际贸易术语解释通则》，不知XX先生是否同意？ 新方副总：当然可以。

（中方总经理点头，并示意对方开始。）

新方副总：我方了解到贵公司拥有优质的瓯柑生产基地，而且在日本，韩国等地广为销售。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的瓯柑。那么，就请贵方详细介绍一下吧！

中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的瓯柑：我公司生产的瓯柑是温州茶山的特有珍稀品种，其主要生长范围是大罗山及其周边地区，温州瓯柑，柑皮金黄，籽少，果肉鲜美，初食时有微苦、食用后具有清凉解毒的药用价值。其品质特点和品种资源具有很强的独特性。

新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方瓯柑营养成分方面的详细情况！

中方技术总监：好的。温州瓯柑果实素有“五月瓯柑赛羚羊”之称，为分析证实瓯柑初食时有微苦，经果实分析测定，在100克瓯柑果实中含水份79.64克、钙55.2毫克、柠檬酸0.34克、还原糖4.13克、总糖9.47克、维生素C26.8毫克、维生素D560毫克。经过多年的探索研究，证实瓯柑苦味物质的主要成份是新橙皮甙和柚皮甙，这种成份有降压，降温，耐缺氧和增加冠脉流量等有药效作用。

新方技术总监：那么关于质量认证呢？

中方技术总监：我公司生产的瓯柑于2006年取得浙江省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认证证书。

新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的（向副总点头示意）

新方副总：看来贵公司提供的瓯柑很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划„„（故意停顿）

新方采购部部长：我方暂定采购瓯柑2000公吨，时间是2013年11月15日之前。中方财务总监：我方的报价是2800美元/公吨。

新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。

新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有1500美元/公吨，何况，贵方的瓯柑还略微苦涩，市场需求可能会小一点。

中方市场部部长：贵方此言差矣。瓯柑具有清热，生津、开胃、醒酒、去痰止咳的功效。落地果和柑皮

则是宝贵的中药材，温州人称瓯柑为药柑。对人体的健康起到了帮助作用。瓯柑耐贮藏，能越冬抵夏，食味依然。

新方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）

中方总经理：XX先生，我方的报价是非常合理的。

新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。

新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。（不耐烦）

中方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？

中方总经理：XX先生。XX先生。（X回头不说话）。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？百闻不如一见，先请贵方看一下我们的瓯柑，我们再讨论价格。

（礼仪上瓯柑）

新方技术总监：贵方的瓯柑果然不错。

中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的瓯柑，如此的优质柑橘，想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？

新方采购部部长：听说贵方这一季的瓯柑早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。我们有庞大的零售系统，采购量是其他采购商无可比拟的。

中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是亚洲最大的农产品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的瓯柑推向国际市场。

中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至2500美元/公吨。新方财务总监：仅仅让300美元？贵方未免也太小气了吧！中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？

新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是1800美元/公吨。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去其他地区看看了。

中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，日本的一家进口商正在与我方洽谈关于瓯柑的采购问题，而且他们开出的条件比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。

新方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，瓯柑的平均价格应该在1500美元/公吨。由中国大陆海运至我国港口，运费大约为100美元/公吨，而一般水果类产品的保险在20美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！

中方财务总监：1500美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的橘子呢？贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。

（新方沉默）

新方副总：XX先生，2000美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？

中方总经理：实在是抱歉，2200美元是我方的底线，低于这个底线我们也是不会出售的，我们不能让自己亏本，您说是吧？

新方副总：如果贵方能将价格再降低100美元，我们愿意将购买数量提高到2500公吨。您看怎么样？（中方人员商量）

中方总经理：好吧，为了双方合作关系的友好和长期发展，我们决定破例接受贵方2100美元的价格。新方总经理：那真是太好了！接下来请双方工作人员就谈判达成的合同进行确认。（交换材料）中方、新方市场部部长：确认完毕，与谈判内容一致。

中方总经理：谢谢双方为此次谈判所做得努力，谈判到此结束！（起立）合作愉快！新方副总：合作愉快！

6.商务谈判模拟情景对话 篇六

主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。 买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，(我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。) 买方：(我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果) 买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买(多少箱水)，数量多，所以我方本次报价为(多少元每箱)。

卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。

买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢?

卖方：(…………………..)

买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。

卖方：总经理(详细讲解)：下面请贵公司看下资料(景田矿泉水的优势)

(总经理将资料分发给对方)讲解………所以提出这个价格已经是很合理了

买方：其实我们也是基于贵公司的(优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等)，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。

卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。

买方：关于我方提出的(每箱多少元)报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来(地点)进行谈判可见我们对此次合作的重视。

卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至X万元(价格仍低于对方的报价)。 2

买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗?

卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。(自由发挥)

二次谈判

卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗?

买方：(感谢贵公司对我方的招待)我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到X万元(报价仍低于对方报价)

卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为(第二次报价)为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。

销售总监：报告中说明。。。。。。。(资料)所以我方认为这样的价格是合理的。

买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如(农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等)，虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价

在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于费用，我方认可贵方的解释。我们也认为XX万元是(调整金额)合理的，毕竟双方的合作是长期的。我们也很重视产品的质量，所以我们在费用上达成共识，但在其他费用方面仍和我方预料的有一定差距。 卖方：经过我方的商量，我方同意在费用上让步X万元，这也是厂商给我方最大的让步了。

买方：我方很高兴贵方公司能做出让步，这样也有利于我们继续商谈。但是仍不是我们能接受的价格，贵方在利润空间上的调整太小了些。 卖方：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方报价再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

买方：但是贵方公司较其他公司的报价的合理性仍有些差距，实际上这笔订单其他著名公司表示有极大的兴趣并有意愿同我方公司进行深入的接触，但是由于同贵公司的接触，我方深刻感受到了贵公司合作的诚意和意愿，我们非常希望此次商谈能够取得圆满成功。如果贵公司实在无法接受我方预期的价格，那么我方将表示遗憾，只能寻求其他合作伙伴了。

7.商务模拟谈判案例 篇七

练说话口才方法二：多看口才技巧、演讲家之类的书籍。这里就要求我们每天坚持看，而且耐心的看。把书中的精华部分要倒背如流，然后在家好好练习，时间一久肯定口若悬河。

练说话口才方法三:在网上找一些演讲比赛来看。然后自己身临其境，想想如果是自己怎么应对。看完以后多回味里面的精彩部分。推荐大家可以看一下大学生辩论大赛，里面的辩论员确实口才好，值得一看。

练说话口才方法四：自己在家多练习。口才的培养是一个长期的过程，需要长时间的锻炼。自己在家可以对着镜子反复练习，直到自己满意为止。

练说话口才方法五：多读书多写作，养成写日记的习惯。一个口才好的人，肚子里一定要有货。没有货和文笔，量你有再好的口才也说不出好东西。

8.模拟商务谈判指导书 篇八

商务谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准，为了使同学们把本学期“商务谈判”课程所学谈判理论知识和谈判技巧实践联系起来，从理论上和方法上使大家感受商务判谈，并在技巧上有所提高。特策划举行本次模拟商务谈判演练活动。

一、考试目的1．通过谈判模拟，让学生对商务谈判这门课程进一步学习，掌握商务谈判 的基本原则和方法。

2．深入了解和熟悉谈判者的业务手段和与顾客沟通的方法，培养大家的谈判策略和技巧，为毕业后胜任专业工作打好基础。

3．培养学生的市场敏感性，及从市场中发现问题和解决问题的能力。

4．将所授商务礼仪课堂内容运用到实际的谈判工作，让学生建立基本的谈判素养。

5．从学生的实训表现中考核学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力。

二、具体要求

1.此次模拟演练以小组为单位，由组长组织所有组员策划、实施、总结本组考试内容，要求每个同学必须担任“岗位角色”，没有参与者无考试成绩。

2.本次考试内容以“公司化”模式来进行实操，各小组依据所选主题自由设计具体实施方案、公司名称、扮演角色、问题设计、谈判场景、谈判内容等等。

3.此次综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的模拟谈判，包括谈判前期的规划、谈判前期的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用及合同的订立等内容。

4.在模拟过程中，除小组自由设计内容，还必须将“开局”、“步入正题前的交谈”、“报价”、“处理客户异议”、“僵局处理”、“合同谈判”、“达成合作”这七个细节内容展现出来。

5.此次模拟演练至少有四个以上环节的展现，即电话预约、第一次面谈、二次谈判或三次谈判（谈判核心)、四次面谈（合同达成谈判），大家可根据实际需要自行设计情节和话术。

6.在正式模拟考试前一天，各小组必须将本组主题策划书及人员角色分配情况发送到指定邮箱并打印出来。

7．着装要求：各小组同学必须正装参与模拟谈判考试。模拟全程普通话。

8．各小组于考试结束后3日内将此次演练总结报告发至指定邮箱，字数要求在800字以上。

三、考试时间

第8-10周正常上课时间进行，各小组具体考试时间根据抽签情况而定；每次模拟时间为90分钟，各小组自由把控各环节时间，商务洽谈时间不得低于30分钟。

四、考试地点

正常行课教室

五、纪律要求

1.考试小组必须提前半小时到指定考试地点进行会场布置，各成员不得迟到、早退、缺勤；考试完毕后本小组负责将场地恢复原样。

2.在考试小组模拟过程中，其他待考试小组所有成员需全部参加观摩。所有观摩者必须保持安静，不得影响他人。

六、成绩评定办法

此次模拟演练各位同学的表现将作为本门课程的考核成绩组成之一，对最后成绩评定按百分制计分，将从平时课堂表现情况、此次实训实施过程的准备情况和纪律以及能力展现、团队合作情况等几方面予以评定。

七、演练顺序和主题

依据班级小组分配情况，本次参加演练共分为7组，为了达到公平、公正，此次模拟演练的顺序和案例主题以各小组抽签结果为准（案例背景资料详见附

八、其他

1.各小组不得只有语言上的演练，必须根据所选主题自行准备所需资料和道具，准备越充分，分值评判越高。

2.此次活动讲求的是团队合作力和创造力，参加演练的同学要扮演好自己角色，评分标准不会以演练机会多少来评定，在方案实施过程中，不得有任何情况的抱怨或在演练过程中弃场、不配合等情况发生。

3．在筹办过程中有任何不清楚的地方或者需要学校配合，请随时联系。

联系方式：邮箱：81347569@qq.com电话：朱老师1590235072

3希望各小组同学积极面对、认真准备，预祝各位在模拟谈判活动中均取得优异成绩！

9.《商务谈判》模拟试卷五答案 篇九

一、【单项选择题】

1、（）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

[A] 价值式谈判 [B] 软式谈判 [C] 立场式谈判 [D] 弹性谈判

2、谈判组成员的年龄段，在（）之间较为理想。

[A] 20岁—60岁 [B] 20岁—55岁 [C] 25岁—55岁 [D] 25岁—60岁

3、商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（）。

[A] 标准 [B] 动力 [C] 原则 [D] 基础

4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得更多优惠的让步方式是（）。

[A] 无损性让步 [B] 受利性让步 [C] 合作性让步 [D] 互惠式让步

5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（）。

[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判 [C] 交替谈判 [D] 无领导谈判

6、（）实际是对刚讲过的类别项目进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识的过程。

[A] 进出口货物谈判 [B] 投资谈判

[C] 劳务输出与输入谈判 [D] 专利知识产权转移谈判

7、物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（）。

[A] 多重计价法的分配原则 [B] 拍卖法的分配原则

[C] 朴素法的分配原则 [D]平衡法的分配原则

8、当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（）。

[A] 产品的宣传 [B] 产品的研发

[C] 产品的正常生产 [D] 产品的顺利销售

9、类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是（）。

[A] 双方的合作是一次性的 [B] 双方有长期无限次的商务往来

[C] 双方有有限次的商务往来 [D] 双方的商务往来期限不明确

10、（）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。

[A] 谈判的效度 [B] 谈判的利益 [C] 谈判的程度 [D] 谈判的效益

二、【多项选择题】

11、在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（）。

[A] 文盲与非文盲的差异 [B] 地域的差异

[C] 学历的差异 [D]习惯的差异

12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（）。

[A] 权 [B] 责 [C] 利 [D] 益

13、谈判前，物质条件准备主要指准备（）。[A] 谈判人员的吃、住、行 [B] 谈判场所 [C] 谈判所需要设备 [D] 有关客户资料

14、时间的量包括（）。[A] 把握自己的时间界限 [B] 把握谈判的时间界限 [C] 把握准备的时间界限 [D] 把握对方的时间界限

15、合同首部，包括（）。[A] 开头的序言 [B] 名称 [C] 编号 [D] 签约地点

三、【判断题】

16、谈判本身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可能是一种双赢。（）

17、硬式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。（）

18、谈判中所作的让步不属于谈判的成本。（）

19、制定计划是谈判中的4P之一。（）20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。

（）

四、【名词解释】

21、一对一的谈判

又称单人谈判,是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式,包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。

22、激将法

以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。

五、【简答题】

一、重信誉，讲交情；

二、谈判节奏缓慢；

三、重视中下级人员的意见和建议；

四、代理商在商务活动中起到重要作 用；

五、喜欢讨价还价；

六、喜欢图文结合的资料；

成交阶段

1、知识互补；

2、性格协调；

3、分工明确。

六、【案例分析题】

材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各

家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用

了感情，从而实现了分解中方的联合。北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实现。

《商务谈判》模拟试卷五 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）

21、一对一的谈判

复习范围或考核目标：第三章第一节 谈判组的规模

22、激将法

复习范围或考核目标：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）

23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。

复习范围或考核目标：第九章第三节 阿拉伯商人谈判的风格特点

24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？ 复习范围或考核目标：第一章第一节 商务谈判的基础

25、简述谈判小组人员构成的原则。

复习范围或考核目标：教材第三章第三节 人员准备

七、【案例分析题】（本大题共3小题，每小题8分，共24分)

材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

26、这种联合算不算联合?外商的主持谈判成功在哪儿?

27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？

10.商务谈判策略模拟三 篇十

（2分）

A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：

日本人忌讳的时间是2月和8月,忌讳数字4和9,忌讳三人合影。知识点：第十一章第四节对于经第三方介绍结识的朋友，应在（）递交名片。

（2分）

A.会谈前 B.会谈中 C.会谈后 D.介绍时 解析：

对于经第三方介绍结识的朋友，应在会谈后再递交名片。知识点：第十章第二节（书200怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等的提问属于（）。

（2分）A.开放式提问 B.证实式提问 C.澄清式提问 D.强调式提问 解析：

开放式提问，常见的、广泛征求意见的提问方法。通常用于提问“怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等问题中，非关键性问题的提问多为开放式。知识点：第九章第四节（书本（）具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。

（2分）

A.逆向思维 B.散射思维 C.快速思维 D.谈判思维 解析：

散射思维具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。知识点：第八章第三节（书163页）商务谈判的PRAM模式的步骤（）。

（2分）

A.结束签约 B.做好准备工作 C.制订洽谈计划 D.成交 解析：

商务谈判的PRAM模式的步骤包括：制订洽谈计划、建立信任关系、达成协议、协议的履行与关系的维持。而A、B是商务谈判的基本程序，D是谈判终结的方式。知识点：第一章第 违约责任的形式有（）。

（2分）

A.继续履行 B.中止履行 C.转让

D.应变履行 解析：

违约责任的形式：继续履行、采取补救措施、赔偿损失、支付违约金、定金责任或解除合同等。知识点：第六章第三节（书120页）

（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

竞争时间---第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知识点：第五章第一节（书93页）

谈判中常用的拒绝方法包括（）。

（2分）

A.避重就轻法 B.暂时休会法 C.归谬法

D.破釜沉舟法 解析：

谈判中常用的拒绝方法包括：①问题法，②借口法，③补偿法，④条件拒绝法，⑤归谬法。知识点：第四章第三节（书86页）白象被视为（）国宝。

（2分）

A.泰国 B.韩国 C.日本 D.新加坡 解析：

泰国人喜欢的动物是大象和孔雀，白象被视为国宝。知识点：第十一章第四节（书221页）（）是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。

（2分）

A.减兵增灶 B.投其所好 C.软硬兼施 D.故布疑阵 解析：

减兵增灶:是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。知识点：第七章第二节（书138页）

从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况（）。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况：所需时间，所限时间，竞争时间。知识点：第五章第一节（书92页）

布雷特跨文化谈判策略的主要观点包括（）。

（2分）A.谨慎对待文化差异 B.避免民族中心主义 C.挖掘差异中的整合机会 D.引导控制谈判局势 解析：

布雷特跨文化谈判策略的主要观点：谨慎对待文化差异、避免民族中心主义、挖掘差异中的整合机会、通过互易性增强双方信任、引导控制谈判局势。知识点：第十一章第三节（书本横向谈判的优点是（）。

（2分）

A.多项议题同时讨论

B.程序明确，把复杂问题简单化 C.议程灵活，方法多样

D.每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决 解析：

横向谈判的优点是：议程灵活，方法多样；多项议题同时讨论；有利于更好地发挥谈判人员的创造力和想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。而BD是纵向谈判的优点。知识点： 国际商务谈判的重要性包括（）。

（2分）

A.促进了商品经济的全球化 B.解决国际交易双方矛盾 C.满足国际贸易的需要 D.促进国际合作 解析：

国际商务谈判的重要性：促进了商品经济的全球化、解决国际交易双方矛盾、满足国际贸易的需要。知识点：第十一章第一节（书209页）还价方式按还价依据分（）类。

（2分）

A.按可比价还价 B.按成本还价 C.总体还价 D.单项还价 解析：

还价的方式的分类：

（一）按还价依据分类：①按可比价还价；②按成本还价；

（二）按还价项目分类：①总体还价；②分组还价；③单项还价。知识点：第四章第一节（书73页）1.合同条款的谈判 2.一人谈判

3.价格（金额）的谈判

A.是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判，是商务谈判策略与技巧的集中体现。

B.合同条款是构成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。

C.是指谈判双方各由一位代表出面谈判的类型。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 1.商务合同

2.商务合同的履行 3.违约责任 A.谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系、通过协商一致而共同订立的协议。B.在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。

C.商务合同的当事人不履行合同或履行合同不完全时，产生的法律后果。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 1.零和谈判 2.谈判对象 3.谈判策略

A.在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

B.谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。

C.谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位、经验、态度、性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 1.报价 2.让步 3.还价

A.谈判一方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低对方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。

B.针对谈判对方的首次报价，己方所做出的反应性报价。C.谈判双方各自提出自己的交易条件。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知识点：第四章1第一节（书69页），2第二节（书79页），3第一节（书72页）。1.吹毛求疵策略 2.最大预算策略 3.最后通牒策略

A.谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。B.当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。C.在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。解析：

答案：1.A；2.C.；3.B 简述国际商务谈判的谈判过程。

（10分）解析：

答案：国际商务谈判的谈判过程：

（1）准备阶段，准备工作的内容包括五个部分：对谈判对手的背景进行调查；谈判信息的收集；确定谈判目标；确定谈判方案；模拟谈判。（2）开局阶段

（3）正式谈判阶段，包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。（4）签约阶段

简述解决商务合同纠纷的途径。

（10分）

答案：解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。

（1）协商：协商解决要求合同当事人如果在履行合同过程中出现了纠纷，首先应按平等互利、协商一致的原则加以解决。

（2）调解：是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成协议的一种合同纠纷解决方法。

（3）仲裁：是指商务合同双方发生纠纷，通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上作出裁决。

（4）诉讼：是指人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。

中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。

问题：本案例说明了什么道理？ 答案：

该案日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。

有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。

问题：试分析在本案例中中方业主运用的哪种谈判策略？ 答案：