销售培训课程设计

销售培训课程设计（精选10篇）

1.销售培训课程设计 篇一

销售主管2天1夜强化训练营

【时间地点】 2011年10月22-23日 广州 | 2011年09月17-18日 上海

【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

【费用】 ￥3200元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；

【网址链接】 《销售主管2天1夜强化训练营》(何炜)

销售主管2天1夜强化训练营

------如何打造销售精英团队

● 课程背景：

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升，怎么办？

2.销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还是......？

3.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？

4.团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？

5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？

7.人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？

8.销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？

9.销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？

10.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？

以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！

● 相关认证(可选)

资格认证：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)

备注:1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)<<营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；

2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；

3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；

4．此证可申请中国国家人才网入库备案。

● 课程目标：

1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。

2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。

3． 销售主管如何激励、考核销售团队。

4． 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。

5． 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。

6． 销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。

● 课程提纲：

第一部分，销售主管的自我管理

一、销售主管的角色定位

1.销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？

销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.--案例分析：这个主管该如何做？

2.销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.销售主管与下属应该是什么关系？--刺猬理论

销售主管与下属能否成为真正的朋友？

3.做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性

案例分析：这个主管为什么会失败？

二、销售主管的自我提升

1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？

2.管理者要当心的陷阱

职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解

3.提高自己管理技能的几个方法

4.管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？

管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

三、销售主管的自我激励

1.主管也需要激励

2.如何进行自我激励？

第二部分，销售团队管理

一、销售人员的挑选

1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员

2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

3.面试销售人员要注意的问题

4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1.销售主管的主要职责之一，教练

2.教导下属的三步骤

3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

--心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1.害怕拜访新客户

2.不知如何完成销量

3.不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？

2.如何留住优秀人才？

五、销售过程、客户管理

1.如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

2.单抓销量不行，要通过过程控制结果

3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理

4.销售报告的利与弊

销售日报还要吗？如何解决？

六、销售人员的时间管理

1.销售人员哪些时间是无效的？--直接效率时间、间接效率时间

2.销售人员时间管理的原则

3.如何提高时间效率

第三部分，销售团队的激励与考核

一、销售人员的激励

1.主管必须了解的几个激励原理----案例分析马斯洛需求层次理论

--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论

2.我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法

4.如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

二、销售团队的激励

1.业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊

2.如何建立团体精神？

3.愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？

三、销售团队的考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

关键业绩指标—KPI介绍

考核销售人员的几个关键业绩指标

运用关键业绩指标的几个注意点

2、销量计划管理

销售计划制定的注意点--SMART原则

季节曲线与区域曲线

3.销售指标如何分解到人？

4.销售业绩与计划不符时怎么办？

5.如何监控销售目标的完成--把销量化整为零

--销量分解公式

四、销售中的惩罚

1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2.如何批评下属--批评下属的标准动作

练习：试试批评别人

3.如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突

4.下属不配合新主管，怎么办？

利用“鲶鱼效应”----案例分析

第四部分，销售会议的管理

1.你是否知道销售会议的作用？

2.哪些会议一定不要开？

3.销售会议讲什么？

4.销售会议前的准备工作

5.会后要做什么?

6.销售会议的几个注意点

● 讲师介绍：

何炜老师

可口可乐（Coca Cola）公司销售经理

通用电气（GE）华南大区销售经理

屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理

主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

2.销售培训课程设计 篇二

一、IBM销售培训体系

在IBM, 销售人员要接受长达12个月的基础培训, 以现场实习和课堂讲授为主。基础培训中, 销售学员75%的时间在各地分公司中度过, 25%的时间在公司的教育中心学习。IBM分公司负责培训工作的管理层人员将检查该学员的教学大纲, 包括其价值取向、综合素养、信念原则以及所掌握的整个生产过程的基本知识等。此外, 新学员经常会在各分公司的会议上进行演习, 有时, 这些身经百战的市场营销人员的批评十分尖锐, 但新学员却因此增强了信心, 并赢得同事们的认同。

作为国际知名的优秀企业, IBM绝对不会派任何不合格的销售人员约见用户, 也不会允许任何不合格的新员工去接受培训, 因为这不符合IBM的培训理念。IBM销售培训的组成部分之一是模拟销售角色, 并始终强调保证演习或介绍的客观性。新学员要不断学习陈述及倾听的技巧, 以及如何实现目标和寻求订货等。模拟销售角色的方法是, 新学员在培训课堂上扮演销售人员, 培训师扮演客户, 以测试他们解决问题的能力。这种培训近乎于一种考试, 可以对每个学员的优缺点进行评判。此外, 在一些关键领域要针对学员进行考察, 如沟通技巧, 展示与演习技能, 与客户的联络维系以及基础企业经营知识等。值得一提的是, IBM为销售培训所开发的具有代表性、最复杂的课程之一就是阿姆斯特朗案例练习。这种练习可以对工程师、销售人员、财务人员、执行官、经营管理人员等形象进行详尽的分析。通过该分析, 使个人的特征、工作态度, 甚至决策能力都清晰的展现。由培训师扮演阿姆斯特朗案例人员, 从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个团队中, 新学员会接触几乎所有的人员, 从前台接待到董事会成员。由于这种学习方法接近仿真, 每个“演员”的表现都十分令人信服。因此, 每一个参与者都能如公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。

二、GE销售培训体系

首先, GE公司挑选销售人员的标准是洞察力敏锐且富有进取精神, 以显示公司重视销售人员的整体素质及个性特征;

其次, GE注重通过培训使员工认同企业文化和价值观, 让员工与公司融为一体, 而不仅强调员工对知识、技能的接受, 也就是说, GE推崇新员工全方位培养;

再次, GE建立了完整的绩效评估、奖惩、考核和升迁制度, 使培训体系有着坚实的基础, 而不与其他环节脱钩, 在保证企业人才培养目标明确的同时, 又体现了很高的效率;

最后, GE注重培训管理的优化, 并建立健全人力资源管理配套措施及制度, 以形成精准的培训体系。为了使培训内容与实际情况相符, GE在制定培训计划之前先进行培训需求分析, 确定被培训人员需要何种培训, 从而有目的地开展培训。为了保证培训效果, GE还使用360度信息反馈法, 收集被培训人员在培训前、培训刚结束和培训6个月后各方面的变化, 试图通过分析这些变化掌握培训的效果, 并不断对培训内容进行完善。

三、启示

良好的氛围是前提。员工培训是一种长期性、持续性的系统工程, 基于学习型组织的、良好的培训氛围是培训的先导。很多企业认为, 员工培训只是为企业暂时的生产经营服务, 而培训效果也不能在短期体现, 不值得耗资改善培训环境。这本身就是对自己做大做强缺乏信心和决心的表现。高标准的体系设计是关键。培训体系的建设要坚持高标准、严要求, 标准决定质量, 有什么样的标准就有什么样的质量, 高标准才有高质量。科学制定培训计划、合理配置培训课程。如果对于培训设计敷衍了事, 只追求形式上的满足, 就不会起到良好的培训效果。激励机制是重要手段。培训当然要靠主观能动性, “要我学”和“我要学”无疑是两种截然相反的效果。但光有自觉性远远不够, 因此, 要引入激励机制, 通过合适的手段合理的方法激发员工, 最大限度的开发自身潜能。充足的投入是提高销售培训效果的重要保证。企业对培训的高投入, 在保证了高水平的培训, 为本企业培养大量高素质人才的同时, 也扩大了企业的知名度, 对促进企业的整体发展起到了重要的保障作用。

四、总结

本文以GE及IBM的销售培训体系为研究对象, 通过对二者的分析归纳梳理出欧美国家先进企业的培训体系设计理念, 对国内销售培训现存弊端起到了一定指导作用。此外, 要建立一流的培训体系, 就必须借鉴国际上最优秀的培训理论及管理经验, 与时俱进, 不断优化员工培训体系改进项目的思路及目标。

参考文献

[1]安华.企业销售员培训为何没有效果[J].中国培训[1]安华.企业销售员培训为何没有效果[J].中国培训

3.销售培训为什么没效果 篇三

至少，我可以做您的参谋啊!

受过有效销售培训的学员，在拜访结束时会有类似以下的对白：

销售：“感谢张总今天给我的半个小时的时间。您还忙，我今天就到此。不过在离开前，我想征求一下，您对我今天的拜访满意吗?”

张总：“还可以吧，差不多。”

销售：“其实，张总，我对自己的表现挺不满意的。您看，今天您在要求我对设备的电压、电容耗损等细节讲解时，我讲得一点都不到位，说明我还没有完全懂我们自己的设备，我决定今天回去就您关心的电子元器件的一些资料、信息重新搜集一下，您看一个星期后，我再安排给您送过来，行吗?”

张总：“哦，不一定用，再说吧。”

销售：“那好，其实，虽然我从事这些电器设备的销售才两年，并不算长，但是，这个行业的一些机关我还是略知一二的，您肯定也懂的，就是，如果其他公司的销售人员在产品上给您让的价格幅度较大，您也会怀疑产品是否有问题。不过，有时候还真不容易鉴别真伪，如果您信得过我，这是我的名片，我将手机号码重新写一遍，名片上印得太小，给您。遇到紧要关头，您给我一个电话，也许我能够给您参谋参谋呢。不打扰了，今天我先回去了。”

如果读者您有一定的社会经验，应该可以体会出，这么说话的销售顾问给张总留下的印象是什么吧。

您卖您的时间吗?

一般的销售培训会鼓励销售顾问在电话预约客户的时候要勇敢，面对挫折要有毅力，要有必胜的信念，这个客户拒绝约见，就再打下一个，一天打160个电话，就肯定会得到一个约见。销售顾问听到的是勇气和信心，却没有学到什么才是电话邀约的技巧。

成功培训后的保险销售顾问是这样电话预约客户的时间的：

销售：“您是王总吗?您好，我是永信寿险的销售顾问刘学，能向您买一样东西吗?”

王总：“卖保险的，没兴趣!”

销售：“不是，我要买您的东西，您一个月的收入肯定超过6万元，一个月的工作时间是300小时，那么，您一个小时的“价格”至少200元。您是我崇拜的成功人士，如果有一天我在您的年龄可以挣到您三分之一的钱就挺心满意足了，所以，我想用400元买您一个小时的时间，我们约个时间，见面的第一件事就是给您一个有400元的信封，然后我向您学习一个小时，您看可以吗?”

这种约见成功率达68％。这才是有效培训的销售人员惊人的约见成绩。

什么叫诚意?没有用金钱数量衡量的东西不叫诚意。读者您现在最关心的问题是，难道这个销售人员见面真给400元吗?答案是肯定的，我们绝对不能教学员欺骗，不能教雕虫小技，我们教的应该都是正气凛然、胸怀坦荡的销售行为。读者您又该追问了，那这个销售人员不是赔了吗?事实是，如果他不赔，没有风险，怎么能够学会呢?要知道，我们事后会统计如下的两个数字：

1．一个小时后，客户没有主动退还钱的比率是多少?

2．三个月内，这些在约见时收了钱且没有退钱的客户，签约的比率是多少?

从第一个数字可以了解到该销售顾问对客户的把握能力如何，以及一个小时约访中沟通的技巧如何。当向客户购买时间的时候，销售和采购的阵势已逆转，很有可能那些冲着小便宜的客户会更加主动地邀约销售人员见面，此时，销售人员的策略就应该是推迟见面，从而探测对方的心理活动，如果客户继续主动催促见面，则用借口取消约见。

第二个数字用于衡量销售顾问对客户的影响力：是否有效运用了互惠、内疚原理?是否足以显示400元的投入产出比?人都是会内疚的，是否会在拜访结束时充分示弱?

您是律师吧?

许多销售培训会教导学员在不知道客户身份时尽量多聊天，通过聊天中收集到的信息来推测眼前客户的身份和职位等。然而，销售人员并不知道如何聊天，如何控制话题，又怎么可能猜测到客户的身份呢?

有效培训过的销售顾问是这样获得客户身份资料的：

销售：“您一定是律师吧?”

客户：“不是，你别猜，你还是给我介绍一下你的车吧。”

销售：“上个星期三的下午，那天下午有小雨，有一个客户从我手里提走了一台$600的车，183万元的奔驰呀。他可满意了，邀请我晚上吃饭，说要推荐他们集团的一个律师也来买奔驰，后来下雨我就没有去吃饭，他说推荐律师直接过来找我，说的就是今天。到现在也没来，您一进来，谈吐、气质不凡，所以我才猜您是律师呢。如果不是，那您一定是搞房地产的吧?”

在实施此方案的三个月期间，有61％的客户当场告知了自己的身份、职业，其中34％主动给了名片。企业需要什么样的销售培训企业委托培训公司进行销售培训要解决什么问题呢?当然是销售问题，要提高销售效率，要销售队伍销售得快，销售得多，销售得贵。然而，市场中流行的销售培训都是理念类型的，是立志类型的，是鼓舞士气的，是树立必胜信心用的，即使涉及销售过程，也是讲道理的，比如，销售有八个步骤，寻找客户、将客户分类、产品展示等，而且涉及的内容也泛泛而谈，空洞无物，连产品展示的标准流程都没有明确的说明，销售人员需要自己临场发挥而不是通过销售培训的说法、策略，以及具体的销售动作，一种行为的指导模式。只有密切结合企业的产品、市场、客户类型的销售培训，才可以直接从销售人员的拜访次序、拜访详细过程中训练销售人员形成一种系统，一个条件反射，见到客户就这么说，就这么行动，就这么展示，一招一式都给予充分的指导，并且直到学员模仿得自然、得体，才允许出去拜访客户，这才是我们一贯倡导的以行为为主导、以行动为核心的销售培训。

请回顾一下你过去组织的那些销售培训，是不是有太多的教导，却缺乏实际的指导，尤其是针对改变行为的相关指导。是改变观念，还是改变行为?改变观念快，还是改变行为快?诚恳是需要给予明确的话语来表达的，不是对销售人员提一定要诚恳的要求，就可以看到他们自动表现出来的，培训的核心道理在于改变培训对象的具体操作行为。对士兵的射击指导并不需要强调射击命中率的重要性，也不需要透彻讲解枪支的设计原理，直接要求士兵举枪，用眼睛看缺口。再看准星，再看目标，然后多次练习，不需要改变他们的射击信念，也不需要告知多次失败后就会有成功，他们会多次演练同样的动作，直到达标为止。这就是行为训练的含义。也是企业对销售培训的期望。企业不需要培养销售行业的学者，企业需要的是销售士兵，他们会统一地说话，会一致地展示诚恳，会一致地邀约客户，会有较高的成交比率。一线的销售人员并不是企业的策略制定者，他们只需按照既定的动作、既定的流程、既定的话术执行就可以了。

企业负责安排培训的人力资源部的培训经理，对销售部门的培训需求了解并不透彻，也因此经常安排的就是纸上谈兵的，说的都对的，然而也是缺乏实战应用的空洞教条，参加销售培训的销售人员觉得浪费时间，培训经理也非常沮丧，其主要原因就在于企业销售培训的主导核心，是以知识培训为主，还是以技能培训为主，或以经验传授为主。销售人员的能力由其知识、技能以及经验这三个元素构成，营销中销售类别的培训是不需要以知识为主的，应该以技能为主。技能就是行为意义上的动作，具体的操作环节、销售的说词、产品展示的步骤及说法越详细，销售人员越容易操练，于是，就越容易在接触客户的时候表现出来，就越容易控制销售的结果，就越可以通过控制每一个阶段性的环节来最终控制销售业绩结果，这才是企业需要的营销销售培训。

销售是营销中的一个具体的实现企业最终目的的环节，营销还有许多相关的环节，如品牌建设、渠道管理、销售谈判等，我们会在这个栏目中陆续介绍营销培训中哪些是应该强化的，哪些是应该尽量避免的。同时，我们欢迎任何读者的邮件，就企业营销培训进行探讨，有问必答是我们一贯的底线，邮件地址是：yes4you@gmail．com

4.销售培训不只是销售技巧 篇四

前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢?

“您好，请问您是李先生吗?”

“是的，你是哪位?”

“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”(点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息)

“对不起，我不需要，而且我也没时间。”

“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗?您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”(点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题)

“我没工作。”我非常直接地告诉对方。(作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活)

“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。

很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。

可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢?可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：

1、她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话;

2、她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教;

3、她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我;

4、她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话;

5、她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了;

6、……

通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容，

所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。

5.珠宝销售培训课程 篇五

珠宝销售培训课程

感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程： 课程参与

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5课程纲要

第一部分：黄、铂金珠宝首饰知识

一、黄、铂金首饰知识

二、黄金珠宝未来发展趋势

三、镶嵌类饰品珠宝知识

1．钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等

2．红蓝宝产地、种类、价值分析

3．碧玺产地、种类、价值分析

4．欧泊产地、鉴赏、价值分析

5．水晶产地、种类、价值分析

6．托帕石、橄榄石、石榴石等

四、翡翠玉石珠宝知识

1．翡翠来历

2．翡翠的品种、特性

3．翡翠ABC货鉴别

4．中国四大名玉鉴赏及价值分析

五、镶嵌类饰品价格及发展趋势

第二部分：珠宝销售技巧

一、珠宝门店的四项收入

二、多变化的视觉陈列

1．珠宝陈列之于顾客的六大功能

2．图片案例解说

3．如何落实在门店陈列

三、品牌形象塑造

四、促销技巧提升

1．促销的误区：促进销售V.S打折买赠

2．宣传回笼率考核

3．平均顾客单价与平均购买点数设定

4．VIP顾客追踪与统计

5．促销多元化

五、良好的形象礼仪赢在起点

1．个人外在的形象就是公司的形象

2．优质的礼仪迎接顾客

3．有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

4．掌握接近客户的时机

5．店员等待销售的注意事项

六、珠宝门店实战销售话术

1．新顾客五项开场技巧

2．老顾客开场技巧

3．如何处理顾客反对问题语言模板

4．询问顾客需求的六种方法

5．如何引导顾客购买产品七种方法

6．如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）

7．掌握结束的销售机会

8．如何促进连带销售技巧话术

9．如何做好顾客转介绍

七、如何做好客户投诉

1．做好顾客投诉七步骤

2．向顾客的道歉最好的话术模板

第三部分：珠宝货品管理

1.货品的属性和分类

2.货品的选择

3.货品分析

4.货品跟进

5.货品调整

6.补货流程

7.仓库管理

第四部分：深耕化的售后服务 珠宝销售技巧

一、了解货品

众卓咨询 专业培训 O37I 88B8 I67I一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的“需要”, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.一、基本销售5步

良好接待

a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

b、语言沟通：

欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

我叫小李，有什么需要请随便找我。

c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶

1.买什么？

先了解顾客的购买目标。

a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

b、用嘴巴：

有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

2.喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。

a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。

—先生/小姐，请问贵姓？

—黄先生/李小姐，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）

—我一定拿最好的给您！（顾客要推荐的产品）

留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：

⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。

⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。

⑷首先展示价格高的货品。

⑸让顾客试戴货品。

⑹柜台上常备一面镜子。

⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。

⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。

⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。

b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。

c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？

d、邀请照镜

—看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。

6.商品销售课程培训心得 篇六

2012年是集团新十年战略规划第二年，集团对终端销售技巧提出了更高的要求，通过公司组织的S3商品销售培训学习使我受益匪浅，更使我了解到做一名店长的使命和职责。通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

看完S3培训课件的第一印象是S3具有很强的可行性。如果公司上下都能认真的执行下去，那么我们的终端销售会产生量的突破、质的飞跃。对于S3的学习与培训，我要充分发挥全店的积极性，保证每一个人都学会S3，每一个人都会运用FABET，提高终端销售的质量。2月16日我先对香江路店的督导、VIP、销售突击队和部分员工进行了3个半小时的S3课程培训，紧接着又对部分早班促销员进行了细致的培训，最后在2月25日和26日的早晨对全店所有人员进行了培训。至此香江路店的所有人员都接受到了S3的培训。在日常巡场的时候我也会主动与销售人员一起探讨S3课程，听听他们对S3的看法。培训并不是最终的目的，通过S3认证也不是目的，重要的是要让销售人员熟练的运用S3，让S3在终端发挥其应有的作用。

传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。以前部分销售人员用的都是“野路子”，销售没有战术，没有套路，而现在我们有了S3这个战术，这个套路。我们就要运用好这个套路，在接待顾客的时候要主动问候顾客，并进行适当的寒暄，拉近与顾客的关系，观察好顾客，能够根据现场实际情况正确使用一种切入法进行开场，能够通过适当的导入性询问，区分购买对象、使用对象、购买力、使用环境等，根据顾客需求适当的推荐我司的自主产品以及主推产品，结合推荐产品的3-5个卖点向顾客提出问题，从而诱导顾客认可接下来你的功能介绍。在给顾客介绍产品的时候不是一味的讲产品的卖点，而是要结合产品的卖点着重的突出顾客买这个产品后会给他带来什么好处，讲解过程中结合FABET话术进行介绍，与顾客进行适当的互动，让其参与并体验产品所带来的好处，在顾客有异议时要能够通过认同-赞美-转移-推进的方式进行处理，正确的使用一种促成成交的方法尽快达成成交，并做好关联销售，介绍三包、阳光包等，最后热情的送别顾客，彰显我司的服务。销售是一连串的正确的行为，着重做到四个不要。

“活的老，学的老” 时代的发展瞬息万变，不断的用S3来武装自己。“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我将带领香江路店的所有人员坚持不懈地努力学习S3销售知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项技能，并用于指导实践。

7.销售培训课程设计 篇七

《饲料兽药销售技术》课程是中等职业技术学校畜牧兽医类专业的一门职业发展领域课程。通过学习, 帮助学生树立辩证的营销观念, 了解饲料兽药销售技术基本理论, 培养学生开阔的视野, 为今后从事饲料兽药销售工作、跨专业求职和继续深造都打下良好基础。

1《饲料兽药销售技术》课程改革思路

根据实际工作岗位需要, 打破以知识、传授为主要特征的传统学科课程模式, 转变为基于工作过程的教学模式, 以完整的饲料兽药销售工作任务为对象, 组织学生通过完成这些工作任务来学习相关的知识、培养相应的职业能力。以基于工作过程得课程开发理念为指导, 以职业能力培养和职业素养养成为重点, 对课程内容进行序化。基于典型工作过程分析, 构建课程体系。以职业能力培养为核心, 设计教学内容。通过教学模式设计、教学方法设计、教学手段的灵活运用、教学目标的开放性设计、教学考核方法改革等手段, 保证学生专业能力、方法能力和社会能力的全面培养。

2《饲料兽药销售技术》课程培养目标定位

根据中职生的职业定位, 《饲料兽药销售技术》课程培养目标定位为以下三个维度:

2.1 知识目标

(1) 掌握市场营销基本理论; (2) 掌握饲料兽药销售营销礼仪; (3) 掌握饲料兽药销售的客户开发; (4) 掌握饲料兽药销售中的客户异议处理; (5) 掌握饲料兽药销售中的客户投诉; (6) 掌握饲料兽药销售中的防骗与追账。

2.2 素质目标

培养良好的思想品德、心理素质: (1) 培养良好的职业道德, 包括爱岗敬业、诚实守信、遵守相关的法律法规等; (2) 培养良好的团队协作、协调人际关系的能力; (3) 培养对新知识、新技能的学习能力与创新能力。

2.3 能力目标 (1) 具有一定的饲料兽药销售能力; (2) 具有一定的饲料兽药销售管理能力。

3《饲料兽药销售技术》课程内容和要求

根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求, 确定课程内容和要求。课程内容可以分为6个学习情境模块、13个工作任务, 具体内容及要求、课时安排见下表:

4《饲料兽药销售技术》课程教学实施

4.1 课程的重点、难点及解决办法

本课程重点是培养学生饲料兽药销售能力, 教学难点是如何编写接近企业实际运作的情景案例并进行教学实施、如何寻找企业与学校合作为学生提供实践练习的工作岗位以及如何选择合适的教学实施方案。解决办法是通过多种渠道加强与相关企业的沟通与合作, 与企业合作建立校外实训基地, 为学生实训提供条件;建设和完善课程的网络资源, 为学生的学习提供多种渠道的便利条件;加强任课教师实践能力的培养, 增强其教学能力等。

4.2 教学方法和教学手段

(1) 教学方法:本课程主要采用案例分析法、情景模拟法、课外实践法等多种教学方法。多种教学方法的灵活应用, 能够太太的激发学生的学习热情, 从而增强该门课程的教学效果。情景模拟法:主要应用在饲料兽药销售销的教学中, 教师创造适合的教学环境, 让学生分组扮演不同的情景角色来模拟实际的过程。可以利用实训室来完成情景模拟练习。课外实践法:主要应用于市场调查、采购价格和品种的确定等内容的教学中, 让学生亲自到市场中做调查研究, 通过自己的亲身实践来学习相应的知识;要求每组学生做一次市场调研, 从实践中亲身体会相关知识。案例分析法;此方法贯穿了整个教学的全过程, 每一部分的知识都有相关案例与之配套, 有的是通过案例分析引入所学知识, 有的是教学过程中不断的有相对应的案例引入, 通过案例能够让学生更深的理解所学知识。主题讨论法;不定期的选择具有现实意义的主题内容组织学生进行讨论, 通过教师引导, 激发学生的学习欲望和热情, 引导学生独立思考问题, 学会搜集相关信息资料, 在小组内讨论, 并总结讨论结果在课堂上大胆发言。 (3) 教学手段:多媒体教学:课堂教学以多媒体电子课件 (PPT电子教案) 为主, 配合使用白板板书。充分利用多媒体的优势, 用电子课件制作大量内容丰富的教案, 在配以案例、习题等内容, 以取得较好的教学效果。网络教学:利用多媒体一体化教室、校园网等资源优势, 构建本课程的教学网站, 通过网络提供丰富的教学资源。包括教学大纲、教学实施计划、电子教案、PPT课件、习题及答案、试卷、实习计划、案例、论文等。学生可以利用课下时间自主学习, 开阔视野。

4.3 教学评价

本课程的评价主要是阶段评价与最终评价相结合、理论评价与实践评价相结舍的模式, 突出过程与模块评价, 结合课堂提问、操作技能、课后作业等手段, 实践性考核比重大些, 但要注重平时的评分汇集。平时的评分内容包括职业道德、学习能力、团队协作精神、沟通交际能力、写作能力、语言表达能力、知识的运用和掌握能力等方面的考核。

4.4 教学设计编写建议

教学设计是教师依据课程标准的要求, 结合个人教学实践和学生的认知水平设计、编写教学实施方案, 教案的编写应充分体现“以学生为主体”的理念, 以利于教学的组织和围绕学生知识的学习以及职业能力的培养开展教学。一般包括教学内容及教学组织, 教学方法的选择, 学习情景设计, 课后作业与课外学习等内容。

4.5 教材编写

教材的编写要充分体现项目课程设计思想, 以项目为载体实施教学, 项目选取要科学、符合该门课程的工作逻辑, 能形成系列, 让学生在完成项目的过程中逐步提高职业能力, 同时要考虑可操作性。教材内容要反映新形势下的采购管理内容, 要与企业合作开发, 让企业具有丰富实践经验的人员参与进来, 同时还要结合中职畜牧兽医相关专业教学的基本情况, 以理论知识够用位度、注重实践能力的培养。如果是选用教材, 那么选用的教材一定要符合中职教学的要求, 且为项目型教材, 能够科学、合理的安排教材内容, 帮助学生不断提高综合素质与职业能力。

4.6 课程资源的开发与利用

(1) 教辅材料要力求接近实践, 最好是来源于实践的案例与情境, 并开发课程的习题、参考文献等内容, 向学生开放, 以利于学生自主学习。 (2) 实训指导书;格式正确、内容全面, 且能具体写明对学生的各项要求。 (3) 信息技术;充分的利用各种信息技术, 例如网络、多媒体课件等, 为学生提供学习的便利条件。例如加大课程的网络资源建设, 把与课程有关的文献资料、教学大纲、电子教案、教学课件、习题、教学视频、与职业资格考试相关的资料、学生与教师的互动等都放到网上, 充分的为学生的自主学习提供环境条件。 (4) 硬件环境;希望能够加大对硬件实训内容的建设, 同时, 通过各种渠道加太对校外实训基地的建设, 为学生的校外实践提供环境条件。

参考文献

[1]秦耀明.兽药与饲料兽药营销操典[M].北京:中国农业科技出版社, 2006

[2]秦耀明, 黎细月.饲料兽药营销谋略[M].北京:化学工业出版, 2008.

[3]徐廷生.程相朝.兽药与饲料兽药营销秘诀[M].北京:中国农业出版社, 2003.

[4]冯金, 张再谦.市场营销知识[M].北京:高等教育业出版社, 2007.

[5]章金萍.市场营销实务[M].杭州:浙江大学出版社, 2010.

8.培训行业销售中的Q&A技巧 篇八

【关键词】　培训行业；销售；Q&A；技巧

一、Q&A的含义

Q&A，即Question　and　Answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。

二、Q&A在培训行业营销中的重要作用

培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。而Q&A通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，Q&A有如下三个重要作用：

（一）破冰：通过Q&A可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。

（二）挖掘客户信息：Q&A最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客戶年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。

（三）更好的把握客户需求：Q&A过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用Q&A深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。

（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：Q&A过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，Q&A环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。封闭客户的异议，更好的促进销售。

三、Q&A重点挖掘的四大问题及技巧

在培训行业销售过程的Q&A环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：

（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。

学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的Q&A扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。

（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。

紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。

（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在Q&A过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：

1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。

消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个Q&A的环节中。

（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在Q&A环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：

1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。

在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。

总体来说，Q&A过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。

9.乐高课程销售培训内容 篇九

东方娃娃教育的乐高课程体系非常完善，3到10岁的课程安排得非常紧密与连贯，因为我们有很多优势，所以我们要坚信，只要学生在我们东方娃娃学习乐高，一定能获得非常大的提高。

目前我们的客户主要分为两个群体：一个是喜欢乐高愿意来学习乐高的学生，另一个更为关键的则是他们的家长。只要我们的客户满意了，那我们的销售成绩就肯定能有所保障，所以我们要考虑的是如何让这两个群体都得到满意的收获。以下是我的一些个人想法，写出来与大家共同分享：

第一，如何让我们的学生满意？大部分的学生都非常喜欢乐高，那是由于乐高积木多变而有趣，它本身所具有的诱惑力，一般孩子都无法抗拒，所以这个问题并不会有太大的困难。然而你也会遇到特殊情况：

如果遇到的学生年龄小比较怕生，不愿意独自上课无法离开家长的，该如何处理？

老师和课程顾问需要及时帮孩子熟悉环境，同时也可以让家长陪同上课，但是要强调的是不能让家长帮忙，只能在旁边陪伴和观察。那如何帮孩子熟悉环境呢? 可以提前带他参观教室，提供一些玩具或者糖果让孩子取消敌意增加亲近感，一定要主动与孩子聊天，而且要使用孩子的语言与交流方式，这是关键所在，说得通俗易懂点，就是要与孩子交流的时候一定要可爱与天真，把自己的语气、语音、语调调整到与学生同一个年龄段，这个需要自己体会自己锻炼自己总结。你的可爱和友善或许会雷到家长，但是绝对不会让小朋友感到反感。另外对于一些比较内向的孩子不太善于交流的孩子，则需要多鼓励他说话，要有耐心，同时这里也强调需要老师上课引入更生动有趣，将学生吸引住。与此同时呢，就可以跟家长交流，提到学生的这些特点，比较内向比较敏感还不善于交流，在陌生环境适应能力不够，而这些则恰恰是学生来上我们乐高能得到提高的地方。总之就是要让学生感到来我们这里没有任何压力，非常开心，有很多积木可以玩很有趣，甚至流连忘返。

第二，也就是最关键的是如何让学生的家长满意。其实不管带学生来的家长是爸爸妈妈还是外公外婆爷爷奶奶甚至只是阿姨，我们都要一视同仁，千万不要觉得不是爸妈，就无需多跟他们交流。对学生家长的尊重，会让家长觉得满意，多与家长交流，也能更好地解决问题。

那上我们东方娃娃教育的乐高课，到底对于学生能有什么帮助，能在哪些方面得到收获呢？

这些问题往往就是家长最想要知道的。除了之前我们提到的，对于学生性格方面的磨练，能够让学生更开朗更乐观，面对挫折和困难更勇敢更坚毅之外，还能更有效地提高学生的各种能力，包括：动手能力、思考能力、表达能力、想象能力、创造力、设计能力、自主解决问题的能力和逻辑思维能力。我们的乐高课通过各种作品的搭建，各种任务的完成同时还能培养学生的团队合作意识，竞争意识，空间感立体感。我们的乐高课介绍各种丰富的主题，从而开拓学生的视野，开阔学生的知识面，对于学生将来成才有很大帮助。乐高课程的知识点涉及面广：其中包含了大量数学、物理、地理、生物等学科的专业知识，通过游戏与实践，让学生在学习这些知识的时候不需要死记硬背就可以自然而然地掌握运用。或许学生可能无法记住所有学过的知识，但是在未来接触到这类专业知识的时候，学生就会非常自信地去学习，曾经都接触过的内容再碰到的时候就肯定会更从容而不会感到惧怕。试想下别人的孩子在听到重力势能弹性势能与惯性的相互转化时头都大了，而你的孩子马上想起了乐高的重力小车和弹性小车，是哪个孩子能更好地学习掌握这些物理知识呢？试想下别人的孩子在看到数学老师在黑板上画出立体图形时那迷茫的眼神，而你的孩子却想起了平面图形与立体积木的相对应而立马完成了平面到立体的装换，又是哪个孩子能更好地学习掌握平面几何立体几何的数学知识呢？我敢保证学过我们东方娃娃国际创意中心乐高课的孩子，在将来的学习中更有竞争力。我们的学生家长一般也分为两类：一类家长希望孩子来学习乐高，主要是想让孩子玩得开心交一些新朋友，这样的家长比较好相处，因为来学习乐高课，每次孩子总能收获快乐，家长比较容易满意，而另一类家长则希望孩子来学习乐高收获快乐的同时，还需要收获其他方面的提高。而这个时候就需要东方娃娃的任课老师教课时认真负责将知识点灌输给每个学生，观察每个学生的不同情况不同特点，及时与家长沟通更多地与家长沟通，指出学生的优点，委婉地提出学生的缺点和不足之处，而最为关键的就是要跟家长明确，孩子的长处在我们这里能得到巩固，而孩子的不足之处在我们这里则可以得到更好地锻炼得到明显的提升。如果遇到确实是非常优秀的很有天赋的学生，则必须要强调这样的想象力创造力的特殊，这样的孩子极具潜力是可造之材，我们可以培养他去参加机器人竞赛，争取获奖。

然后让我们来谈一谈具体的乐高课程体系，每门课所涉及到的知识点，教授给学生的知识以及孩子所能提高的地方。让我们先从3岁课程说起，三岁

东方娃娃教育3岁课程的起始课程可以是我爱我家也可以是动物与环境，这两门课程都是适合刚满3岁孩子的乐高入门课程，他们的先后顺序并没有太大关系，都比较简单和基础，所以建议先上，之后的课程难度会加大，我们的课程安排肯定是由简单到复杂的。而具体先上哪门课则根据课程器材的调配来决定，而我们与家长的对话中绝对不能提及器材调配的问题，课程的安排完全是由任课老师根据学生的能力和水平程度来决定的。

我爱我家主要是要灌输给孩子一个家庭的概念，在英语中家庭的英语单词是FAMILY，它正是Father And Mother I Love You的首字母缩写，我爱我家让学生了解家庭成员的组成，让学生了解什么是卧室什么是厨房什么是客厅，而在家庭生活中又会有怎样的情况。我爱我家使用的是特殊的家具积木套装外加乐高标准的DUPLE积木，搭建的主题有诸如面部表情、家庭成员、社区介绍等。

之后我们接着会上动物与环境，这门课程顾名思义就知道他主要是向学生介绍一些动物和环境方面的知识，还会涉及到恐龙和环保等相关问题。这门课程能够增加学生的知识面，通过非常可爱的动物积木去吸引学生，在让学生掌握相关知识的同时，也能更好地锻炼他们的专注力，在这个年龄段的学生在专注力方面往往是非常需要锻炼的。动物与环境使用的是特殊的动物积木套装外加乐高标准的DUPLE积木，搭建主题有诸如恐龙乐园、宠物与野生动物、热带与寒带等。

通过以上这两门课程的学生，学生已经对乐高积木有所了解，掌握了一些基本积木的搭建方法，这个时候我们建议安排上管道游戏。管道游戏是相对3岁中比较难的一门课程，让孩子搭建一些管道去进行游戏，享受乐高积木带来的乐趣。管道游戏的主题丰富多彩，游戏环节多趣味性强。这门课对于学生的动手能力有很高的要求，看起来管道的积木很简单，但其实它比较容易损坏，搭建时需要巧劲而非蛮劲，这对于学生是一种很高的要求。与此同时，我们的小朋友又能很好地接受挫折教育，而这往往是很多学生急需的，搭建的作品容易坏，需要他们有耐心有恒心完成老师布置的任务。我们的管道搭建时，必须要求管道口完全咬合，这充分锻炼了学生的空间感，需要将两个管道的接口平面重合，直管道接口重合或许难度不大，而弯管道之间要接口重合就非常困难了，再加上管道要与积木相连的话必须要使用一个特殊的架子，也需要平面与平面的完全重合，让这个管道的作品充满了挑战。管道游戏使用的是特殊的管道积木套装外加乐高标准的DUPLE积木，搭建的主题则包括水上乐园滑滑梯、吞球小怪兽、滚球出迷宫等。

3岁还剩下的一门课程名称是故事大王，而故事大王目前我们是不上的，肯定会有家长询问到这门课，这个时候就需要老师和课程顾问利用我们的话术，将家长的注意力从这门课转到下一门课，而绝对不能说是由于我们课程还没有开发完全等原因。我们的话术可以是：课程的衔接是任课老师根据学生的程度而定的，由于故事大王主要是搭建一些故事场景讲一些小故事，主要锻炼的是学生的表达能力。我们的学生在学完管道游戏后，他的动手能力和表达能力已经有了很大的提高，完全有能力去学习4岁的课程，所以我们任课老师就安排学生接着上4岁的第一门课程疯狂数学生物。

四岁

东方娃娃教育4岁第一门课程疯狂数学生物是4岁中相对比较简单的课程，因此将这门课排在其他4岁课程之前上。疯狂数学生物主要是介绍一些可爱的生物，通过搭建小动物来让学生了解数学知识。比如搭建长颈鹿从而引入高度的概念，搭建蜥蜴则可以引入长度的感念，而搭建乌龟龟壳就引入了面积的概念。课程搭建的内容相对简单一些，需要老师和学生共同创意改进，在课程中还会提到很多数学方面的其他概念和知识点，比如递增递减、概率和体积等。有些家长可能会觉得完成的作品较简单，这个时候就需要你将知识点的内容作为话题，让家长让学生确实觉得疯狂数学生物这门课比之前的3岁的课程都要难了。疯狂数学生物使用的是标准的乐高DUPLE积木，搭建的主题包括蜥蜴拉里，旋转萨利，藏宝盒等。

接下来上的课程百变工程，是我们东方娃娃乐高的经典课程，一般4岁的学生都会喜欢这门课程，所以它的试听成功率会比较高，效果比较好。百变工程的积木特点鲜明，最大的区别就是这门课开始，我们的学生要使用工具了。积木装在一起压紧后还要用螺丝刀将积木拧紧，这样做出的作品是不会损坏的。而百变工程积木搭建中还有不少窍门，这些都是学生可以在我们的课堂上从老师那学到的。百变工程12节课可以分为6节的实物模仿搭建和6节的创意想象，内容里会介绍到铲车啊挖土机啊翻斗车之类的建筑工地所使用的工程车，还会有救护直升飞机等非常有趣的主题，老师会给提供很多实物图片给学生作为搭建的参照，主要介绍这些交通工具的特点和左右，开拓了学生的知识面。另外还会布置类似于火星探险车、捕鼠飞机和机器人等完全需要学生发挥想象的搭建内容。百变工程课程在锻炼学生的动手能力的同时，又能很好地让学生观察力得到提升，开拓知识面掌握到很多机器的作用和特点。而百变工程的作品往往会充满创意，非常吸引人，因此课后的展示环节更需要老师点评出各个学生的特点，是善于模仿呢还是比较爱创意，而同时也可以指出不足之处，特别强调之后会针对这些方面进行强化的。所以一旦有家长问到如何提高学生的某些本领和能力，我们的宗旨就是来东方娃娃学乐高就能得到锻炼，来我们这里搭积木是一箭双雕。百变工程使用的积木是特殊的百变工程套装，课程主题包括飞行表演、机械恐龙、船等。

百变工程之后，按照正常顺序可以接着上城市建设，在4岁课程中，其实城市建设的难度不算高，那为什么要放在这么后面上呢？这是由于城市建设的积木主要也是用的DUPLE积木，跟疯狂数学生物相似，如果放在一起上的话，器材上面没有变化对于学生的吸引力不够。当然我们是绝对不能这么跟家长解释的，这时我们的话术就可以是百变工程搭建的内容比较具体，动手能力上学生也有提高，这个时候呢我们已经要从对具体东西的理解扩大到对于整个城市的了解，需要学生了解关于城市中所需要的各类建筑譬如学校、医院等，而这些建筑又分别有什么特别作用，如何搭建，就是我们城市建设课程所教授的。它从一个非常广泛的角度，让学生充分了解到我们生活的城市，培养学生对于生活的热情。城市建设使用的器材是乐高标准的DUPLE积木另外会配一些百变工程的积木，搭建主题内容包括地铁站、游乐园、世博馆等。

4岁课程剩下的一门是游戏规则，这又是一门我们暂时还没有开设的课程，原因就赘述了，而我们的话术则是游戏规则主要是通过一些游戏让小朋友们了解规则的概念，相对来说，对于搭建方面的要求不高，而我们的老师根据学生在之前城市建设课程中所表现出的能力，认为学生已经完全具备上下一门课程5岁课程早期结构的能力了，所以确定了之后上课的内容。

五岁

东方娃娃教育乐高5岁的第一门课程安排的是早期结构，早期结构课程的前期的一些搭建内容，显得比较简单，可能会引起家长们的质疑，这个时候就需要我们再次强调早期结构的知识点了。我们的方针永远是，当搭建作品偏简单的时候，我们要强调所学的课堂上教授的知识点的深奥，需要孩子的理解，同时呢这个作品是小朋友独立创意完成的，没有完全模仿老师的所以非常不容易。而当作品比较复杂，基本上没有知识点时，就可以强调对于动手能力的要求，而在知识点方面我们主要是介绍下扩充知识面。早期结构中会简单地介绍一些结构的特点和用法，譬如桥型结构、金字塔结构、旋转结构之类因此确实在知识点方面对孩子的要求是非常高的。早期结构使用的是乐高标准的DUPLE（德宝）积木外加早期结构特殊积木套装，搭建主题内容包括亭子、钓鱼、鳄鱼的嘴巴等。早期结构的后几节课介绍的旋转结构中就已经会用到轴、滑轮、有孔的积木等比较特殊的积木了。

所以这又正好接着上之后的课程肢体运动，而肢体运动则开始使用到了器材9656,9656是学龄前器材中比较经典的乐高积木套装，而且很多课程中会使用到这套器材。9656是机械套装，其实更适合搭机械装置，然而在我们老师的聪明才智发挥下，可以使用这套器材搭建出小动物和人体运动等相关的主题作品。肢体运动12节课里面6节是关于小动物的主题，介绍相关的知识点包括小狗的尾巴如何表达心情，鱼的尾巴如何控制方向和猴子的手如何爬山等，而剩下的6节是关于人体的主题，主要介绍人体关于手、腿、肌肉、关节的知识，还会介绍诸如游泳和冰球等相关体育运动，搭建的内容呢比较新颖而主题知识点对于小朋友也是比较陌生，所以这门课对于学生和老师来说都是一次挑战。肢体运动课程内容包括猴子、蛇、肌肉关节等。

接下去我们接着上的课程是海洋与时空，它使用的则是小颗粒的积木9335套装，器材的变化又能够提高学生的兴趣，而积木颗粒的变小，则是对学生搭建能力的提高。海洋与时空课程所搭建的内容是会有诸如海底生物、潜水艇等海洋里的东西，也会有譬如古代的房子、失落的文明等时空穿梭的主题。该门课程的内容非常有趣，但是搭建的知识点不够多，所以需要老师和课程顾问强调的是课程对于学生创意方面的培养，对于想象力的发展，更多地会通过这套乐高积木让孩子们的搭建充满变化与乐趣。海洋与时空课程内容包括潜艇、巡洋舰、失落的城市等。

在海洋与时空后面，我们接的课就是生活与科技，这时又用到了9656这套积木，积木变回大颗粒的同时，我们的主要搭建任务也从原来的建筑物模型改成了之后的机械装置了。生活与科技主要是通过介绍生活中学生经常看到或者是自己使用过的机器，让学生发现平时生活中蕴藏着的自己容易忽略掉的小知识，内容是从一些车子的搭建延展到家用电器的搭建，由于介绍的主题布置的搭建任务机器都是学生平时见过或使用过的，所以学生在学习这些机器的原理时不会感到陌生，有利于学生对知识点的掌握，在这个单元里，我们能够学到轮子排列的平衡对称，热水器的温度设置以及机械装置里的齿轮和滑轮传动等等比较有趣的物理知识。这些知识点会多次重复出现，需要我们的学生通过搭建确实学会如何去运用而非简单的模仿。生活与科技课程内容包括滑板车、开关、洗衣机等。

六岁

下面让我们一起进入到6岁课程。大机械世界是6岁学生前来试听的推荐课程，也是与5岁课程生活与科技衔接最紧密的一门课程。大机械世界使用的器材也是9656，虽然器材连续使用了，但是我还是建议这门课程接在生活与科技之后上。这门课程里主要介绍的是学生平时生活中很少会看到，甚至都没有接触过的机器，这些机器往往只有成年人、工人师傅、装修师傅会使用。我们的课程就着重介绍这些机器的名称作用和特点，开拓学生的视野，同样机器里面相关的机械原理，譬如齿轮加速、滑轮加速、涡轮减速等较为专业的知识，也会着重强调，让学生确实掌握这些基础原理。大机械世界课程内容包括圆盘锯、直升飞机、打桩机等。

大机械世界之后我们会安排上平面与空间，这门6岁的课程相对来说是我认为在所有乐高课程里面最难上好的一门课程，所以如果上好这门课，掌握好这门课程的要点，学生和家长对你的评价就会很高。平面与空间课程所使用的器材是特有的平面与空间积木套装，里面包含了一些图形，因此这门课还需要另外搭配标准的DUPLE（德宝）积木来上，鉴于搭建的作品可能相对来说比较简单，于是我们又必须要强调下平面与空间在其他方面的难点了。这门课程强调2维平面到3维立体的转化，对于学生在数学概念上，在平面几何和立体几何的学习上帮助是非常大的。通过对于平面图形的搭建，学生会掌握轴对称中心对称等概念，等边三角形平行四边形等图形的概念，而同时我们又利用DUPLE积木按照平面的图形设计完成搭建立体模型，顺利完成平面到立体的转化，这为学生在2维的平面上画出立体图形想象出立体图形，为将来学习立体几何打下了坚实的基础。孩子不会再为黑板上的立体图形而困惑，想着我们的立体积木就豁然开朗了。平面与空间有利于培养孩子的空间想象能力，对于老师和学生而言都是一个自我创新搭建的过程，课程内容包括诸如镜子中的脸、房屋设计图、前景和背景等。

之后我们推荐上的内容是太空探险，太空探险所用的积木与海洋与时空同为小颗粒的9335套装，这门课程的器材回归到小颗粒9335，是为了之后学龄课全部是小颗粒积木做准备，锻炼学生动手能力的同时，也发挥他们的想象力。9335套装特别形状积木较多，搭建出的作品变化大，而太空的主题内容，则更能发挥他们的想象力。太空探险中也有一些实物介绍，比如人造卫星、宇宙空间站、返回舱等，而更多的则是搭建诸如UFO、外星人的家、外星生物等完全靠学生自己想象的作品。太空探险课程内容包括火箭发射基地、宇宙探险车、宇宙战士等。

6岁的最后一门课程是疯狂小发明，这也是一门难度颇高的课程，对于老师和学生的要求都很高。疯狂小发明课程使用的器材是9656，这是学龄前的最后一门课，也是9656最后的12个搭建作品的一个呈现。这门课学完之后，所有的学生都将成为小小发明家。疯狂小发明课程会布置一些搭建作品的任务，让学生自主去完成创造，只要能够完成任务，各种机器都可以算是符合要求，而这对于这个年龄段的学生来讲，是极具挑战性的。首先学龄前的孩子还只是比较善于模仿，在搭建创意上思维不够缜密，其次学生依赖性比较强，往往半途而废寻求老师的解决方案。这门课程对于提高学生自主解决问题能力和统筹全局能力有着相当大的作用。在设计机器时，积木是有限的，当然为了鼓励创造，我们老师会提供更多的零件，但前提条件是节约创造成本，我们要考虑哪些零件是必须要用的，必须要用在何处，当搭建出现问题和矛盾时，应该如何解决。而在疯狂小发明的搭建过程中，学生碰到的问题是各种各样，于是乎解决的方法也多种多样，这就需要老师与学生一起开动脑筋，将创意作品完成。这门课中还有一些课是老师介绍自己的创意作品，让学生模仿，了解成年人的思维模式，学习老师如何去解决问题的。疯狂小发明课程内容包括坦克、地球月亮模

型、复杂生产线等。

七岁

下面我们的学生将进入到学龄课程也就是7岁课程的学习中了。大部分的学龄课都从之前的12节内容变为了16节内容，而我们搭建的积木也全部都是小颗粒零件了。首先建议上的是结构与力，结构与力的16节课使用的器材是9686，主要是搭建一些建筑物，会提供一些搭建卡，而里面富含了很多结构知识和物理知识，诸如会介绍到桥型结构和塔型结构以及三角形结构的稳定性，里面还会包括了力的分解与分散，物体重心等概念。而且里面有3节课内容包括桁架桥、拱门、桥墩等作品，搭建难度相当大，作品复杂搭建卡重复内容多，对于孩子的动手能力和读图能力都是很大的考验。结构与力课程内容包括埃菲尔铁塔、中国馆、不倒翁等。

之后接着上动力机械1比较合适，动力机械1的16个内容分为4个单元，器材是9686，每个单元各为4节课，单元的知识点分别为齿轮、杠杆、滑轮以及轮与轴。在每个单元里都会详细介绍相关的知识点。每个单元里的4节课，又是两两相对。2节课有搭建卡，搭建作品相对复杂，介绍知识点和搭建原理，后两节没有搭建卡的课，其实是考验学生对于之前学过的知识的运用，老师通过布置一些任务，让学生完成符合要求的作品，而不仅仅是简单的模仿。往往很多孩子只能嘴上说出知识点，而真正需要他运用到搭建中去时，就会遇到困难。而相对里面的一些需要学生自主设计的机器，作品的复杂度就有所降低，而这又是需要与家长沟通的地方。相对的有搭建卡的机器，后期仍旧需要创意，而没有搭建卡的作品，则更多的需要学生自己开动脑筋设计，非常不容易。动力机械1课程内容包括风扇、吊车、秤、转弯车等。

动力机械1之后接着上的建议是能源1，能源1课程有16个内容，使用的器材是9686,9688是学龄后课程中使用率比较高的器材，零件丰富可操作性更强。能源1主要是通过一些实验让学生去了解去验证较为复杂的物理知识点。能源1中需要学生去了解一些特殊形式的能量，了解何为动能何为惯性何为势能，了解什么是弹性势能什么是重力势能，通过实践去检验这些能量的特点和利用方法。能源1的课程中，还会介绍到风能和电能，从而将搭建的机器从手动慢慢过渡到电动。该门课程上课气氛会比较活跃，而老师则需要控制住学生，要培养学生的竞争意识但同时也要培养出孩子谦虚谨慎的风格，可以多与家长交流下孩子在课堂上的具体表现，是如何通过实验去得到正确的结论。能源1课程内容包括投石器、斜坡小车、帆船车、电吹风等。

能源1之后可以接着上我们新推出的WEDO课程，WEDO课程有12个内容，使用的器材是WEDO9580套装，其中还会配有传感器。这门课程的吸引力很强，试听效果会相当理想，主要是先根据搭建卡完成作品，再根据要求使用WEDO专有软件编辑程序，利用诸如声音传感器倾斜传感器光传感器等，让马达产生特殊效果，从而让我们的机器按照我们的意愿来运转。它使用的编程软件相对比较简单，主要是培养孩子的逻辑思维能力，让他们养成考虑周全的习惯。要完成一个任务，需要先做什么后完成什么，哪些是必须要的，哪些是可以之后添加的，这些问题都是学生需要仔细考虑的，而老师每次都需要根据每个学生的不同想法，指导帮助完成相关程序。WEDO课程内容包括旋转小鸟，疯狂球迷、颠簸小船等。

八岁

东方娃娃乐高教育8岁的课程开始了，我们首先上的是动力机械2。这门课程使用的器材是9686，所涉及到的内容也大多是机器，在动力机械1的基础上，搭建的内容更为复杂，16节课的内容里面有10节是有搭建卡的，而其实搭建卡只是最基础的结构，在完成搭建卡后，可以根据不同的情况不同的条件进行改进，而每个学生的想法不一，这时就要求老师进行正确引导，帮助完成正确的改进，没有改进头绪的，老师可以提供改进方案。而这门课程最主要的是锻炼学生对于齿轮传动和滑轮传动的运用，根据加速减速的不同需求来搭建找出不同的组合，让马达与原先的手动机器相连。有的时候，我们的机器手动运转的模式有很多种，而马达只能做圆周运动，如果将圆周运动变成我们所需要的运转模式，这就是这门课的关键之处，而学生通过这门课的锻炼，就能更好用乐高积木搭建电动机器。动力机械2后面的6节内容，会提供一些作品照片，让学生有所参考，而这些是老师搭建的机器，相对来说比较难，对于学生观察能力的提高也有所帮助。动力机械2课程内容包括节拍器、体操运动员、病床、吊车等。

动力机械2后面上的是能源2，能源2课程使用的器材是9684（已停产，现用9686+9688代替），它的16节课程的搭建内容相对就要比之前复杂许多，而且更多的是介绍到了自然能量的运用，譬如太阳能、风能、水能。里面8节课会提供搭建卡，而搭建卡内容较复杂，对于孩子的看图能力和纠错能力要求很高，而这个时候往往老师说的比较少，搭建的时间比较多，并且新学员前来试听，可能跟不上。这个时候就需要老师根据技巧，利用尽可能少的时间，将搭建的目的和搭建的机器的作用和特点讲清楚，让学生了解搭建目的，和所需要掌握的知识，然后放手搭建，并提出改进方案，多可以从孩子的搭建能力和观察能力、耐心仔细等角度与家长进行交流。切忌跳过搭建引导部分，没有知识点的课没有搭建目的的课，是无法吸引到学生和家长的。还有8节能源2的课则是会提供一些搭建照片，同样也是出自老师的设计，可以让学生模仿学习后再改进。总体来说能源2的课都是比较复杂的，在搭建上要求孩子精益求精，并且要及时发现错误并加以改正。能源2课程内容包括风车、水车、太阳能窗帘、测风仪等。

8岁最后的一个课程就是气动力。气动力是一门既有趣，又非常有难度的课程。之前没有搭建基础的学生，很难跟上。它有16个搭建内容，所使用的器材可以使9686外加上气动力特殊组件。气动力课程主要是介绍一些气动力特殊组件的概念譬如气缸、气杆、气压表以及他们的用途，会介绍到气压压强等工作原理，在了解气动力系统之后，则需要将气动力组件与乐高积木组件相结合，制作出利用空气产生动力的机器。气动力课程的内容比较丰富，有一些创意性的机器例如人工陷阱、压印机、生动的恐龙等，也有一些气动力在生活中的是利用运用机器，比方说翻斗车、扒开救援、叉车等。气动力的最后4个内容，可以使用9632套装外加气动力的特殊组件制作非常复杂的机器包括升降机车、复杂机械手等，同时提供搭建

卡，让学生模仿搭建卡完成作品。而这其中的两个作品甚至需要合作才能在1个小时内完成，两人各做一个部分然后将两个部分合起来成为一个完整的机器。因此在这4节课中，家长会有普遍的反应，一个是老师光让学生看搭建卡搭，一个就是作品并非独立。这4节课要求老师必须在搭建前引入部分讲清楚搭建目的和注意事项，在学生看搭建卡过程中予以及时指导和更多的指导，而决不能袖手旁观等他们搭完，可以适当提醒容易出错的地方。而同时跟家长强调搭建任务的特殊性，搭建作品的难点之处，而合作作品恰是对孩子团队合作意识的一种锻炼和提高，对学生的人际交流能力提高有很大的帮助。

九岁

10.销售培训课程设计 篇十

课程目标：

1、学会销售主管自我突破法。

2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。

3、通过销售目标推动销售人员的活动管理。

4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？

6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。

7、如何根据企业情况建立科学的培训、活动量管理、销售”纵横执行力”系统？

8、课程结束时，带回一套适合自己企业”如何建立强大营销团队”的销售管理工具与体系。

培训大纲：

第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？

一、你为什么没有领导气场？

1、坚定的信念

2、营造强大情绪感染力

3、形成领导气场的十大要素

二、你为什么没有领导角色魅力？

1、明确自我3W

2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？

三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：

１、时间管理； ２、首要任务； ３、工作关系； ４、角色转变； ５、工作范围

四、销售主管三大自我突破与七项领导能力

五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力

●案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力，为什么？

第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？

一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？

1、销售人员招聘出问题了！

2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!

3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

●思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？

二、建立本公司资源特色的销售培训体系：

1、建立成功企业的三级销售培训体系

2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题

3、“三洗五会”培训法最适合民企销售团队竞争力提升

4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？

三、我招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？

1、新人心态与辅导出单的重要性

2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具

3、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握

●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？

●案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

1、四维激励原理

2、销售人员究竟需要什么？

3、中国人要用中国式激励哲学

4、中小民营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用： 1、80后、90后销售人员的激励策略

2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法

3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？

4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”

三、整合业务竞赛作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制

四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己的销售激励系统？

●案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？

第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？

一、如何帮助下属制定销售计划？

1、没有活动量就没有业绩

2、很多销售人员自我约束差，怎么办？

3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？

二、坚决推动销售计划与目标任务达成：

1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点

2、如何制定合理销售目标与落实年/季/月度计划？

3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！

三、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：

1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》

四、如何用销售会议推动销售活动？

1、销售会议的认知误区

2、销售会议会前、会中、会后做什么？

3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧

●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员”放羊”的管理难题？

第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？

一、落实检查提升个人执行力

1、造成销售人员执行力不高的原因

2、提升销售人员执行力的六项措施

3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证

二、打造团队提升组织执行力

1、销售团队的定义

2、销售团队成长的三个阶段

3、打造团队执行力的六项条件

三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力

1、疯狂“销售文化”的理解

2、建立疯狂“销售文化”的步骤

3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？