医药美容保健个人简历

医药美容保健个人简历（精选7篇）

1.医药美容保健个人简历 篇一

消费者需要的不是产品，而是成功幸福新生活。他们需要的不是化妆品，而是年轻漂亮的希望，需要的不是医药保健品，而是消除病痛，恢复健康的方案。健康的方案为消费者消除痛苦，迎来希望而服务。

“有之以为利无之以为用”产品只是服务的工具和基础，有形的产品为服务提供了便利，无形的服务让产品的效用做大化。营销的目的是为了让消费者相信自己的产品和服务能比竞争对手更好的满足消费者的需求，而消费者的需求往往是多样化的，对于感冒患者来讲，是既需要消炎止痛，有需要缓解鼻塞、头痛头晕症状，对于老年慢性病患者来讲，既想降血压、又想降血脂、血糖，甚至还想缓解腰腿疼；既想药品安全温和无副作用，又想药效快速，消费者通常希望能在两个、甚至多个负相关的属性上得到最大收益。企业的营销管理者面临着极大的挑战，早些年，单一产品包治百病的产品宣传已成为昨日黄花，很多品牌营销者又在犯“一叶障目不见泰山”的毛病，对消费者多样化的需求视而不见，不把消费者作为一个完整“人”来对待，从而在市场营销中逐渐陷入困境。

市场需要突破，营销需要创新，熊彼特认为创新包含旧元素新组合。创新需要以客户价值为中心，对公司现有产品进行有机的整合，以满足顾客最大化的需求。与医药保健品营销手法类似的化妆品组合套装已经是相当成熟，美容套装、祛斑套装等，无非就是根据消费者需求特点，将“水、膏、乳、霜”等剂型产品组合在套装里。套装的实质就是一套美容的服务方案，消费者根据自身肤质情况，按照一定步骤使用。

化妆品是美容的服务，而医药保健品就是健康服务方案，消费者需要的恰恰就是健康服务的方案，而不是单一的产品，医药保健品开展健康方案服务营销，有四大步骤：产品创新；产品系统化、系统服务化；服务品牌化。

一、产品创新

产品创新是任何营销活动的原点和中心，产品创新分为两个阶段，首先是是产品本身创新，是由公司研发部门，结合市场需求实际，运用科研技术力量进行研发。

其次是二次创新阶段，是由市场部承担，是根据消费者需求，用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。

二次创新的任务就是提炼产品卖点和品牌概念，将相同的产品卖出不同来，将“研发成果品牌化、市场化”。

产品系统化之下的产品创新要求：第一是每种产品必须满足消费者某类特定需求；第二是产品之间必须具有极强的关联性，能产生互补效应；第三系是统必须有产品贯穿的主线，方案须有一种适宜的治疗方法，使用说明，必须有系统介绍，产品功能能够很好的互补衔接，包装设计、剂型协调一致。

二、产品系统化

系统化组合要求与产品之间机械的搭配不同，系统化必须结合各位患者多样化健康需求，将拥有互有关联，不同功能的部分进行有机组合，提出使消费者能拥有最适合健康的组合方案。医药产品中，产品组合系统化最为出色的当推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，产品通过组合就满足了消费者看似矛盾的需求。企业虽被拜耳收购，但白加黑的概念仍然是我国医药营销中的经典。

本世纪的尽人皆知的保健品脑白金除了褪黑素胶囊之外，还搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液产品进行系统化。脑白金的大获成功也在一定层面验证了组合的力量。

补肾市场中，张大宁牌的补肾产品就是两种产品组合，以“清毒、活血、补肾”的补肾大法为主线，依托专家知名度，融合温补产品和速效产品进行-全球品牌网-的市场操作。

四世同堂海狗鞭特步胶囊和特补酒也是也是一个较为成功的组合系统案例，胶囊功效持久而相对见效缓慢，特补酒见效较快。胶囊加酒，药借酒势，酒助药威，就能充分发挥疗效。消费者需要的不仅是产品，而是希望消除病痛，恢复健康。想要达到目的的手段，不只是产品而已。透过科学的保健调理方案、多运动也能得达到目的，系统化健康方案必须活用这些附加方法，致力于消费者的身体健康。

老年慢性病的常见病——糖尿病，患者除了进行药物治疗外，还要进行糖尿病教育、定期血糖监测、饮食治疗、运动治疗，合称为糖尿病防治的五架马车。有了综合治疗方案的支持，医药保健品的方能取得效果的最大化，消费者才能对产品和服务产生满意和信任。

系统化需要的是对消费者个性化健康需求规律的理解力，以及能够组合各部分的组合力。换言之，这是基于实际需求的健康服务力。对于能够直接面向消费者，提供一对一健康服务的会议营销、直销等模式，由于其可以根据消费者个性化的需求组合健康方案，同时能够有针对性的进行健康指导，包括开展的健康讲座、体检、义诊、个性化健康服务，也应当视作产品服务系统的组成部分，所以更易使消费者接受。

三、系统服务化

我们已经明确，将来的趋势不仅仅是产品的营销，开展的是整体系统的健康服务，健康服务为经营主体。

传统意义的服务包括售前、售中和售后，其中售前服务是指信息发布、提供健康观念等；售中服务涉及终端服务、客户拜访、专家的健康讲座、仪器检测等，售后服务包括电话回访、上门回访、会员服务等。售前服务和、售中服务和售后服务其实是一体的，每一次的售后服务其实是下一次的售前服务。

需要注意的是，接受我们服务的是“人”，而不只是产品，我们是为消费者服务的，享受方案增值服务的是使用公司健康方案的消费者，消费者购买并使用健康服务方案，就成为了企业的“会员”，企业以此为基础开展会员制营销，开发会员的服务项目，定期向会员发送健康资讯、个性化健康指导、查体、健康讲座、生日及节假日贺卡等。

四、服务品牌化

开展健康服务的挑战之一是，相对于有形产品，服务是无形的，在质量上可能会有所变化，并不好控制，这取决于提供服务的人和接受服务的人，而且服务较为容易被模仿。因此在开展系统的健康服务同时，品牌化就显得尤为重要，消费者对于服务的认知就形成了品牌，服务品牌的基本构成：

1.服务质量

就服务内容而言，包括服务项目、服务标准、服务方式、服务承诺等诸多方面，共同构成了服务质量的评价标准。不过有一点，这些评价标准必须以客户为中心，而不是以企业为中心。服务质量构成了服务品牌的核心，正如产品质量对于产品品牌的意义一样，因此必须通过把

服务具体化、标准化、规范化，以获得稳定的服务质量。

2.服务模式

服务模式包括健康联谊会模式、义诊模式、终端服务模式康服务中心模式等方面。通过服务模式可以稳定服务质量方面的稳定性，使企业不会因组织机构变革、服务人员岗位调整、流失等因素而影响到服务质量。

3.服务技术

服务的技术含量是决定服务质量的关键要素之一，同时通过不断创新服务技术可使企业获得持续竞争优势。医药保健品就是健康服务的专业水平，医药专家的诊治能力、健康方案的有效性等，4.服务文化

服务文化是服务品牌内涵的要素之一，服务文化立足于对企业传统文化（企业品牌文化、产品品牌文化）的继承，以及对市场消费文化的融合，服务文化必须是建立在顾客导向的品牌文化，并且这种文化必须随着企业发展、市场环境等因素变化，不断扬弃与创新。

5.服务信誉

诚信是品牌不容缺失的关键因素之一，然而很多企业服务都缺乏诚信。一些企业在服务上做了承诺，却不去落实，“说了不算，算了不说”，其实这是一个短期行为。企业应该认识到这样一点，客户的不满始于产品而可能止于服务，如果在服务上再缺乏诚信，那么这家企业可能无药可救了，更不要提打造服务品牌

另外，品牌符号标志等也特别重要，因为他们有助于将抽象的服务变得更加具体。能够帮助消费者识别公司所提供的各种各样的服务并赋予它们一定的意义

2.医药美容保健个人简历 篇二

1 人类对药食同源性的探索

人类之所以能够生存的物质基础是食物。人类在不断的繁衍过程中生存受到了威胁, 这一过程也是与疾病作斗争的过程, 所以人类必须不断扩充自身的食谱范围并不断总结各种食物的功能, 人类在这个过程中逐渐认识了中草药。中国传统中草药是人类智慧的结晶, 是历代医家切身体验的理论升华。从古到今, 传统中医药以它坚实的理论基础, 独特的疗效, 为人类的生存繁衍做出了重要贡献。

保健食品, 是指具有特定保健功能的一类食品, 适宜特定人群食用, 不以治疗疾病为目的, 具有调节机体功能的作用, 并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害[1]。保健食品经历了传统保健食品阶段, 中国传统的食疗和医疗方剂中体现了传统保健食品的保健功能。所以现代保健食品是以中医药理论为基础, 以中医药为主要原料, 采用现代科学技术手段加工而成, 所以中医药与保健食品所具有的保健功能是同源的, 药物源于食物的保健和治疗功效。

根据我国古书记载神农“尝百草之滋味, 水泉之甘苦, 令民知所避就, 当此之时, 一日而遇七十毒” (《淮南子。修务训》) , 在《帝王世纪》、《世本》等文字记载了隧人氏、伏羲氏、神农氏的神话传说中给人们讲述了食物的产生和功能的筛选, 药物是在食物筛选过程中的一个副产品而已, 药物发展到现代已成为一门复杂的医学学科, 中国传统饮食文化与中医药的理论息息相关, 所以药源于食, 食源于药。把药物学称为“本草学”也主要根源于中国以植物为主的传统饮食文化;对于食物和药物阴阳五行、四气五味、生克制化等品质属性的认识, 也是同出一源的;调理阴阳、谨和五味、因人制宜、因时制宜、因地制宜, 以及“谨察阴阳所在而调之, 以平为期” (《素问·至真要大论》) , 这也是食疗基本原则的体现。这一理论是在人对生命过程的认识中产生的, 体现了古代“天人合一”的哲学思想。随着人类认识的丰富和生活经验的积累, 食疗理论取得了很大的发展, 食与药逐渐分离成了单纯果腹的食物、非食性药物 (包含毒性药物) 、食药兼具之品三部分, 其中的食药兼具之品代表了当今食疗文化理论发展的精髓和药疗功效的精华。药王孙思邈认为食疗是治疗疾病的最好的途径, 保健食品将食疗和中医药很好的结合在一起。

国外在现代实验技术条件下, 更侧重于对食物的营养成分和功效的研究, 主要开发能调节人体的营养和维持代谢平衡方面的食物。特别是在美国和日本等发达的资本主义国家, 将今后保健食品研究的重点集中在开发食物的药用价值, 对这类食品规定了专门名称即:药用食物, 使它同时具有食用和药用功能, 这类食物在营养价值、药性功效等方面都不同于普通食物, 它们具体特殊的保健养生作用, 食物即药物, 真正体现药食统一性。

2 中医药与保健食品都是以协调人体整体功能为主要目的

中医药的基本理论是建立在人体和外界环境的和谐基础上, 提出因时、因地、因人的阴阳平衡理论, 体现了整体观和平衡观。为了改善和提高生命质量, 达到人体内外的阴阳平衡中医理论提出人们应根据四季气候的变化尽量做到夏养心, 秋养肺气的养生疗法。

3 养生保健是中医药与保健食品共同诊疗理念

3.1 食疗思想是中医调节理论的重要组成部分

食疗在养生保健强身健体和抗衰益寿等方面具有其独到之处, 中医药学历来重视食养和食疗, 我国现存最早的中医理论经典《黄帝内经》中就已经提出了食养的概念《素问·脏气法时论》曰:“五谷为养, 五果为助, 五畜为益, 五菜为充, 气味合而服之, 以补益精气’。《神农本草缈、《本草纲目》等记载的动植物中药材中, 许多补益中药都是药食兼用, 它们既可用于防治疾病的药物原料, 也可以用于养生健体的保健食品的原料, 这为以中药为原料的保健食品的研发及其产业提供了中医药的理论基础和实际应用经验[2]。

3.2 中医药是我国生产保健食品原料的主要成分

据统计, 目前我国生产的药用保健食品占到已批准注册保健品的百分之六十左右, 这正说明了保健养生离不开中医药的辅助治疗, 中医药是保健食品的重要组成部分。但我们不能认为所有的中医药都可以作为生产保健食品的原料, 我们国家法律规定国家禁止使用将受国家保护的一级和二级野生动物及其产品作为生产保健食品的原料, 经人工养殖或栽培的的受国家保护的一级野生动植物或产品也在被禁之列。国家卫生部于2002年2月发布了《卫生部关于进一步规范保健食品原料管理的通知》 (卫法监法助。【51号】) 中规定了87种物品既是食品又是药品, 如阿胶、甘草、山楂、山药等;同时也规定了114种中草药可用于生产保健食品, 如天麻、丹参、人参等;还规定了有59种中草药不能用作生产保健食品的原料, 如巴豆、草屋、大黄、黄连等。这个文件对规范中医药在保健养生中正确使用及食品安全性方面起到了至关重要的作用, 目前保健食品的分类越来越细化, 达到了八种之多, 如分为普通食品类、中药类动植物原料类、天然产物类、新资源食品类、真菌类、益生菌类、食品添加剂及营养强化剂、还有一种通过安全性评价可以使用的一类, 所以保健食品与中医药有着千丝万缕的关联。

3.3 治未病是中医药与保健食品共有的优势

根据中医药理论, 疾病的发生关系到正气和邪气两方面的因素, 正气不足是疾病发生的内在根据, 邪气侵犯是疾病发生的重要条件, 所以, 预防疾病必须从这两方面着手:一是培养正气, 提高机体的抗邪能力;二是防止病邪的侵犯[3]。中医药理论体系的最终目标不是寻治疾病, 而是人们达到身体健康, 这一理论在长期的医学实践逐渐形成一套较为完善的学说, 其中最重要的是便是治未病理论。早在几千年前的中医古籍《黄帝内经》中《素问.四季调神论》提出:“圣人不治已病治未病, 不治已乱治未乱夫病已成而后药之, 乱已成而后治之, 譬犹渴而穿井, 斗而铸锥, 不亦晚乎”的论述[4], 这一理论是中华医学宝库的一支独秀, 可以看出古代人们对治未病这一理论魂宝的高度重视, 经过几千年来医学家的实践得到很大的丰富和完善。对于亚健康状态的人群采取治未病的方法是合适的选择, 健康人群的明显特征不是完全没有疾病和虚弱的表现, 而是身体、心理及对社会的适应程度处于协调的状态, 亚健康就是介于健康状态和疾病状态之间的一种现象, 随着生活节奏的加快, 压力的增加, 目前我国亚健康人数已经接近七亿, 其中中年人和脑力劳动者占了近二分之一。治未病在治疗亚健康临床症状显示出了独到的见解和疗法, 通过富有个性的用药辨证施治并结合养生保健, 让这类人群的身体内外达到阴阳平衡的状态。中医治未病思想已成为养生保健的主流方法, 标志着人类的健康观和意识水平上了一个新台阶, 对预防医学的发展起到很大的推动作用。

3.4 中医药与保健食品具备一脉相承的文化创意

目前在国内外文化创意首先被界定为一个产业, 它是通过发挥个体的创造性, 才能和技艺等获得了良好的发展空间的企业, 及通过将知识产权、专利转化为生产力从而创造的潜在的就业机会和隐形的社会财富。个人的灵感、理念、创造力是文化创意产业中最具价值的元素, 其中人是企业的灵魂。富有创意的文化医疗保健和康复养生是中医药最大的特色;保健食品主要的目的不是治疗疾病而是调节人体内外平衡, 对人体一般没有危害。中医药与保健食品在文化创意上不谋而合。

随着社会的进步, 文化体制改革的推进, 文化产业格局的重心将发生偏移, 已由“中国制造”转变为“中国创造”, 这也是我国今后文化产业发展的主要指南。中医药是我国原创文化, 保健食品是中医原创文化与现代科技的结晶, 现代中医药在创意文化大发展的形式下将迎来新的时代机会。现代保健食品产业通过现代技术充分的体现了中华民族中医药的民族精神、民族文化和民族意志, 证明了我们有能力利用全人类的资源发展我国的中医药事业, 加快了我国保健食品的国际化的进程。

4 结束语

综上所述, 在人们追求天然、返璞归真的今天, 人们寻求天然药物和中医药的养生意识越来越强烈。与中医药同源的保健食品将会承袭传统中医药理论和现代营养学的思想理念, 以具体中国特色的“食治”和是“食养”养生理论为基础, 开发富有个体差异性、个体适应性、潮流性的新一代功能性保健食品, 将最新的中医药科研成果转化为被人们认同的功能性保健食品, 为中医食疗养生学带来新的发展机遇, 逐渐形成具有我国民族特色、具备国际竞争力的功能性保健食品行业, 所以开展中医药与保健食品的同源性的研究很有必要, 也需要我们全社会的共同努力。

参考文献

[1]国家食品药品监督管理局.国家食品药品监督管理局令第19号:保健食品注册管理办法 (试行) [S].

[2]吴丽, 潘苏华.中药保健食品的优势及发展方向田.时珍国医国药, 2009, 20 (7) :1839一1840.

[3]黄秋丹.浅议“治未病”之意义[J].河南中医学院学报, 2009, 24 (4) :18-19.

3.医药保健的文化习惯 篇三

不同药色的国民意向

各国消费群都有各自独特的色彩文化意向。美国人喜欢奔放的颜色，日本人则青睐柔和色彩。同样，在选择药片的颜色中，各国也表现出不同的意向。美国人都知道柠檬和橙最富维生素C，所以黄色药片最为好销，橙色次之，白色再次之。而止痛片最好是白色，因为美国人对白的心理压力效应最小。英国的女性则喜欢粉红色止痛片，她们认为粉红色属于“飘浮”色调，可使人有上升之感而解脱痛苦。

在儿童药品中，英国人一般喜欢浅色的，认为深色有负重之感。而德国人对白色的药片缺乏信心，他们觉得药性不强，而且白色没有深浅之分，连医生自己也易搞错。在亚洲东部，人们却喜欢白色的药丸和制剂，他们认为白色不仅有清洁感，而且更有治病强身的功效。

不同药效的种族因素

美国著名内科医生理查德·列维曾经进行一项研究，证实“不同种族，药效相异”，并阐明这是一个非常复杂的问题，其中不仅关系到遗传因素，而且与文化因素、环境因素及饮食习惯有关。

黑人中大多数用降血压药反应迟缓，但用利尿剂却奏效迅速，这与白人的情况截然相反。与白人相比，黄种人对大多数镇静剂较为敏感，因而服用的剂量比白人少得多。印第安人吸收多种止痛药比其他种族快，此外还有十余种常用药对某些种族可能会有明显副作用，但其他种族服用后却安然无恙。

不同种族的患者对药物的吸收也有快慢之分，吸收较慢，意味着药物的持续效果较长。据此，列维认为，作为一名国际著名医师，或一些国际性医院，在给不同种族和来自不同国度的患者开药时，更需“谨慎、灵活”。

不同观念的诊疗方式

各国医生的治病观念和诊疗方式也不同。

美国医生对手术的依赖性很强，他们对疾病诊断和各种人造器官的研究十分热心。为了不使手术后的伤口发生感染，美国医生经常给患者开大量抗生素。

在法国，一般医生都相信笛卡儿的思想，相信构成治疗基础的理论。认为提高患者的身体素质是根除疾病的关键。他们多为患者开以增强体质为目的的强壮剂和维生素等补养药品。

英国医生对病情把握不准时不诊治。他们从不随便开处方，对X线扫描等诊断不太感兴趣。

德国人的医疗思想是将19世纪的浪漫主义和20世纪的科学技术相结合的。医生们的情感先于理智，先于新的科学技术。国家很重视医疗事业，医务工作者占国民总数的比例较大。患者可以轻松地接受CT扫描、心电图诊断等。

不同的用药方式

许多事实表明，用药处方也有国民性。英国人最常用的20种处方包含了3种维生素。而德国人在常用的20种药方中没有任何抗生素。

英国人吞服的轻泻剂比欧洲其他国家人剂量大。而且英国寻求治疗腹泻的人，比欧洲大陆其他国家这类患者要多得多。德国人首先承认低血压是一种病，并且用药物治疗。

在用药方式中，英国人喜欢服药片，德国人和意大利人通常要求用针剂，法国人则喜欢使用栓剂的药。

（编辑 林妙）

4.医药保健品淡季营销要领. 篇四

功效礼品要分清主次

保健品市场从消费目的来分，可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下，各企业争相推出礼品概念，包装精美华贵，设计大方、得体，喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品激战最酣的时段，而功效诉求明显变弱。据市调表明，春节礼品与功效市场的份额为7：3。

春季过后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市场最淡的季节，保健品企业在力保守住礼品市场的同时，又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为7：3。三月份保健品销量急剧下降，进入四、五月份，一般会略有回升，六月份市场情况要比五月份略强，随后保健品市场处于稳步上升阶段，直到九月份市场销量进入一个小高峰期，由于中秋节送礼风气盛行，为保健品注入了强心剂，同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季，竞争环境相对缓和，但也不能掉以轻心，要从全局出发，从长期利益考虑，踏踏实实做市场，宏观把握，在承上启下的关键时刻，既要尽量维持淡季的销量，更要为旺季市场作好铺垫。

在淡季应以功效诉求为主流，礼品为次。功效是保健品的核心基础，是产品的灵魂，没有功效支持，礼品概念只是空中楼阁，无法形成回头购买率或造成良好口碑，就如提起三株口服液，便知是调理肠胃，谈到红桃K，就知是补血，说到伟哥，就知是壮阳。但脑白金有点例外，相当多的消费者只知它是送礼用的，而不知其功效，这也是脑白金独创礼品概念成功之处。相反，因为弱化了功效诉求，导致进入淡季后，市场回落较快，幸好营销管理者已意识到问题的严重性，现正调整策略，加强了功效市场的开发。礼品功效要因季节性而各有侧重，淡季营销礼品为次。

软文炒作要形式多样

软文炒作自脑白金首创以来，成为了保健品、化妆品的重要营销手段。翻开报纸、杂志，各种广告软文令人目不暇接，甚至有些保健内衣如婷美也时兴软文炒作，可见软文在保健类产品营销中的地位，何其重要。

作为保健品因为要对消费者讲明功效原理及使用方法等诸多产品信息，电视广告因费用高，即时性强，时间短等特点，无法表达得尽善尽美，只适合做形象宣传，起品牌提示作用。而软文以报纸、杂志、小册子、DM作为载体，可以说无不尽，正好弥补了电视广告的不足，长久保存，让消费者反复阅读，清楚了解产品功效、原理，因而受到了企业的大力推崇。更重要的是，其投入产出比相当高，风险性小。如三株、红桃K就习惯以病例软文编印小报，大力开辟农村市场，最近新登场的脑轻松、血尔口服液、椰岛鹿龟酒、青春宝等知明品牌，无不把软文作为其营销利器，挺进市场。其他保健品也毫不示弱，如巨能钙、金多靶、金日心源素等，也以小册子为载体，取得了相当的宣传效果。

软文内容可分为新闻、功效、科普、消费者病例等，保健品应根据自己所处的市场时期，确定不同的软文形式，可起到事半功倍的效果。脑白金最初以软文炒作的形式迅速启动市场，其扩张速度之快，在业内实属罕见，其投入产出比之高也是其它以电视广告轰炸开道的保健品无法比拟的。

软文写作具有相当的要求，从结构上分为标题、说理等几方面。标题要求新颖有冲击力、紧扣内容；内容要吸引人，具代表性，真实可信；说理透彻易懂，读起来给人轻松之感。从整体文风上要求思路清晰、层次分明，语言精练。达到软文标准，软文的宣传威力就具备了，投放市场其埋伏性广告效果将不同凡响。

在保健品淡季，更应以功效软文为主要手段，科普、案例软文相辅，形式多样，通过报纸、杂志、自编小报、小册子、DM、海报等载体，传达给消费者，强化功效诉求，确保销量不减。

下线促销要重拳出击

下线营销主要指终端渠道建设、售点促销、街头展示、建立数据库、公关性活动、新闻发布会等形式的营销活动。保健品常见的下线促销主要指终端促销活动，如终端形象展示、在商业网点或社区举办咨询、直销等终端促销活动，目的是不流失一个自己的消费者，多争取一个别人的消费者。

终端可以根据规模、地理环境、营业额的指标分为A、B、C三类。A类终端必须做促销活动，促销员必须经培训合格后才能上岗。A类终端点采取单班倒，周六、日采取两班倒，周六、周日全天促销。对进不去的A类终端，可以选一个诚实、可靠营业员进行培训，充当企业内部促销小姐。

终端促销还要加强“卡脖子”工作。终端工作的灵魂是做营业员导向工作，要求一个消费者购买产品时跟一本书或宣传单页；AB类终端门口必须摆放立牌、横幅、POP或大模拟盒，有以上任何一种宣传品，该终端包装就算合格。广告语必须明了、简洁，最能表达产品的功效或卖点。

在保健品淡季期间，要制定详细切实可行的终端促销计划。A类终端必须搞SP活动，AB类终端必须有大包装盒五个以上。在店内要陈列礼品盒、张贴小不干胶；在店外门口要摆放大POP展牌或悬挂横幅。大不干胶可贴在出租车和公交车后面的玻璃上。AB类终端营业员必须保证有导向。

软硬终端要狠抓到位

终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触。产品信息是否准确及时地传递，在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用，对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。

终端已由原始的买卖结合处的商业终端，发展演变为今天的营销终端。终端工作的推进，可以展示企业文化及企业形象。良好的终端可以营造场景营销氛围，向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，从而争取到大量目标购买者，促成成交。

终端工作依其性质可以分为软硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。抓终端就是要重点抓好以下工作：

●营业员导向

药店、商场中，营业员导向在消费者购买行为中起到重要作用。我们必须和营业员多沟通、交朋友，用真情去感动他们，让他（她）能真心实意地协助我们，在同类产品中首推我们的品牌。

●终端包装陈列

所有终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等，终端包装就是要将宣传品摆放到位，展示产品形象。

要求背柜均有产品陈列，并排至少有3盒以上，且为最佳位置，出样面尽可能大，将产品放在最直观、最醒目的地方。

●终端达标标准

希望营业员尽力推荐公司产品，并掌握产品基础知识；如果推荐竞品，该终端点为“废点”；终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒，要求摆放在最醒目的地方，礼品盒陈列面至少两盒；终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方，特别是A、B类终端，C类终端也要尽量。

在AB类，至少要达到以下两种标准：挂广告横幅，在店门正上方或店内正上方，将大POP放在门口最显眼处；招贴画贴在最易看见的地方，每个药店至少要2张以上；有玻璃橱窗的必须把产品放进去；在店内产品模拟盒包装要摆好，A、B类终端必须有礼品装、书陈列，必须赠书给每个购买者。

目前，在国家药品、保健品管理日渐严格，以及新广告法出台后，医药保健品纯广告或低档宣传的形式已然不符合市场要求，因而结合产品特点，开创有特色的终端工作显得尤为重要。

高空宣传要适时落地

高空宣传指的是电视、电台、报刊等广告，为配合地面推广，而起品牌提示作用，加深印象。投放广告，原则上选择播放力度最好的电视台。电视版本内容可分为功效广告、新闻资料片或观念广告，宣传科普，增强居民的保健意识，可看性要强，可提高电视台的收视率。

电视是周边的主要宣传手段，如果量大。最好与电视台签定较长时间的合同，广告持续投入，不得无故中断。同电视台谈判，要充分发挥有利因素。所有高空广告启动要有周密计划。

电视广告投放技巧

投放电视广告时段选择相当重要。选当地收视率最高两个台，以央视调查数据为准，其中一个台最好是无线台。电视广告时段可分为黄金时间、亚黄金时间。电视广告应更趋向黄金时段，更着重选择当地新闻前倒数第一个和新闻后第一个广告是本产品广告；当地天气预报前倒数第一个和天气预报后第一个广告是本产品广告。

电视广告插播要注意选定电视剧开始前倒数第一个广告，电视剧断剧后第一个广告（尾一头一）。各种版本电视广告必须互相配合，成系列性，但时间上要错开，不要挨在一起；广告词不得修改；新闻资料片不能出现公司名称、厂家、经销商名称、健康热线等。

5.医药保健品会议营销操作技巧 篇五

“会议营销”是近几年风靡医药保健品营销界的一种操作手法，其彻底改变了依靠常规媒体投入广告的操作手法，而是直接采取与消费者面对面进行交流，最

终使得消费者产生购买行为、企业最终达到销售的一种运作手法。

一、会议营销操作背景：

那么“会议营销”与其它的营销模式有何区别？实际上“会议营销”的前身就是以前的“活动营销”，也叫“数据库营销”，“活动营销”又分为室内与室外，室外的“活动营销”就是常规的促销、公关、义诊活动，而室内的“活动营销”就是现在的“会议营销”。

而“会议营销”的实质也就是把产品的准消费群体从室外请进室内进行面对面直销的一个过程，而这个过程的的演变主要是由于医药保健品市场环境的不断变化和各种广告信誉危机而导致的，由于医药保健品市场竞争矛盾重重及广告宣传的严重同质化，使得医药保健品行业制约力不断强化，所以各商家彻底突破了以“常规广告牵头”、“单纯销售”为唯一目标的思维框架，而在对产品的“销售”上寻求另类的突破与创新，在原先的营销策略上和终端操作上进一步强化服务理念，更加注重人性化、情感化、服务化的营销，发展与消费者的相互依赖、相互满足、相互理解，将目标主要着眼于“消费者到底能为商家带来多少长期的价值”和“商家能够为消费者带来多少长期的价值”，最终导致了现在一对一或者面对面的“直销”模式，而“会议营销”则是直销的核心体现。

二、会议营销操作思路：

“会议营销”也就是“数据库营销”，其操作起来一般比较困难，程序也比较复杂，如果某一个环节操作不好，就会影响整个操作程序，尤其是“会议前”的工作，更加重要，这也许是许多商家为什么不去操作的主要原因。

“会议营销”的基本操作程序主要分三步：即会议前、会议中、会议后，这三步中，其中“会议前”最为重要，因为“会议前”消费者数据库的整理和收集如果不到位，会直接影响整个“会议营销”的操作。

1、会议前： “会议前”的主要工作是收集消费者详细的数据库，将适合自己销售产品功效的消费者通过不同的渠道进行收集和整理，而且消费者的数据必须：真实、详细、客观、实用，收集整理完消费者的数据后，再确定“会议营销” 1的举办时间、举办地点、举办内容，并进一步策划“会议营销”的整体操作思路和操作程序，制定详细的操作步骤，对现场的人员进行不同的分工和定位，另外对“会议营销”举办的地点、现场布置、控制、实施全部进行定位，然后再根据消费者不同的状况进行分类处理，并电话通知消费者到会议现场，由此可见，“会议前”的工作对于整个“会议营销”是非常重要的。

2、会议中： “会议中”主要是针对“会议营销”的活动现场开展的各种工作，其中最重要的就是现场进行产品的各种促销活动，所以现场可以根据企业文化、产品特点、产品功效、消费群体、环境因素等的不同，可以开展一些娱乐游戏或者向现场消费者赠送礼品等，通过对“会议营销”策略性的操控和把握，尽最大的努力去激发现场消费者的购买欲望和购买行为，但是，在对“会议营销”整个过程的操作中，一定要突出“会议营销”的客观、实际、理性、高度，不能存在其它消极的因素。

3、会议后： “会议后”的主要工作是对“会议营销”的不足进行总结，为下一次的“会议营销”总结更加好的操作经验，另外将参加“会议营销”的消费者再次进行详细的整理、筛选、归类、存档，并再次通过电话感谢参加“会议营销”的消费者。

三、会议营销优势和劣势：

“会议营销”涉及的范围比较广，实际上是：事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销的一个综合体，是众多营销范畴的一个统一体，因此相对其它的营销模式来说，操作难度比较大，任何一个环节的操作失误都会直接影响整个“会议营销”的成与败。

1、“会议营销”最大的优势： “广告投入低、操作周期短、风险系数小、销售成本低”等特点，而且可以直接面对消费者，直接产生销售利润，快速回笼资金，加快销售环节，为产品的继续销售保证了相对稳定的、忠实的消费群体。

2、“会议营销”最大的劣势在于： “数据收集难、影响面窄、操作难度大、涉及面广、过程控制难、信任度增强慢、环节紧扣性强、对传统营销手段冲击大、容易与同类产品发生冲突、获得地政理解难度大”等特点。

“会议营销”从外表看起来好象非常容易操作，但是由于其涉及面广，如：“产品特点、举办环境、地政、媒体、消费者数据、前期准备、策划能力、过程控制、操控能力、现场管理、员工定位、员工意识、公关能力”等因素都是非常重要的，如果哪一个环节解决不好，会直接影响整个“会议营销”的成功与失败。所以一般人如果对“会议营销”的操作没有经验，切不可跟风，否则对产品生命周期的延续及市场的破坏性非常大。

“会议营销”的真正意义在于“营销与市场、营销与终端、营销与广告、营销与消费者”客观综合效能实现了最大化，是在广告信誉危机及医药保健品营销环境下产生的一种新型营销手段和行之有效的操作途径，其 通过商家与消费者面对面的交流，最终与消费者建立长期共存的情感纽带，并且开展各种持续性、多样化的沟通与服务，使得消费者加深对销售产品及企业的深入了解，进一步对企业和产品增强信心、购买率和忠诚度，同时也通过与消费者的进一步沟通，了解目标消费群体的个性化需求，不断推出为满足消费需求而打造的精神愉悦和价值实现，为消费者提供具有针对性的心理、物质需求和精神上的满足。

所以营销模式的多样化导致消费群体的结构化、个性化越来越明显，因此不同的消费群体结构必须采取不同的营销操作手法，如果营销操作手法一视同仁，那么市场肯定不会达到预期希望，所以 “会议营销”也不是适合所有医药保健品或者医疗器械、化妆品，必须根据产品的特点、产品定位、价格定位、产品功效、市场环境、广告环境、监管力度等因素进行营销手段的定位，否则不要随意采取“会议营销”来操作市场。

6.医药保健品营销需要新锐蜕变 篇六

胜道策划公司/文

纵观医药保健品近些年来的发展变化，最初简单的发小报、义诊、电视专题片炒作等方式让不少企业尝到了甜头，之后创新而来的洋为中用、中西结合的推广方式，诸如大媒体广告宣传结合终端推广等更是让许多企业辉煌一时。

而现在，曾经被大家屡试不爽的各种营销推广方式的效能也越来越差，医药保健品企业投入与产出的节奏越来越难把握，甚至一些曾经非常知名的企业一度折戟沉沙。医药保健品行业一直是中国市场上营销手段最精彩、竞争最激烈的行业，胜道策划公司参考国内外保健品的发展史，对照中国医药保健品的发展情况，并且结合中国市场的特点，发现现阶段国内的医药保健品营销发展具有以下几个变化：

1.理念质变

现阶段的医药保健品企业的出发点从靠营销手段单方主导消费者，转变为靠深度研究、满足、丰富消费者本质需求（解决健康问题，预防生理疾病）而引导消费。在这个过程中，通过与消费者深入、持续地互动，建立起稳定、持久的消费关系，通过优质的产品力、创新的宣传促销、良好的资讯供应与售中售后服务、诚信负责的企业形象创造健康、可持续的销售。以富有竞争力的产品创造性地、负责任地满足消费者的本质需求，成为现阶段保健食品营销的主流理念。

2.规范成主流

在医药保健品营销环境发生质变的时代，唯有与时俱进、提升品质、严格自律、规范发展才能在激烈的市场竞争中建立优势。基于此，在研发生产、宣传促销、人员管理、营销服务等方面，大多数企业都开始力求规范运作，以法律法规与舆论导向为准绳，避免因不规范而造成的经济、形象损失。但仍然有一些企业利用政府管理的盲点，“创造”性地运用诸如公证等手段超审批范围宣传产品疗效，在部分中小城市、县乡村进行最后一搏。

3.策略、模式显著变化

医药保健品企业永续经营的根本还是产品品质。产品成就企业今生，但唯有品质才能决定未来。在研发以外，企业更愿意花钱研究产品内涵、功能、性价比、产品包装设计，更注重产品营销、传播促销策略。为了扩大销售规模，大多数保健食品消费价格定位在目标大众普遍能接受的价位，日均消费5-10元、单品价格100元以内、带有品质符号（如专利产品）的产品将更为畅销。

在现阶段，企业的营销推广仍然以媒体广告宣传、终端与消费者活动促销、直销为主要模式，多种模式并存，投机、炒作等短期行为走向终结。由于研发升级、产品品质提升、媒体宣传门槛进一步提高，创新的营销策略、模式将出现，以学术推广、大众宣传与消费者直销相结合为主体的营销模式开始逐步成型，并有望在“十三五”期间成为主流营销模式。以开展保健食品临床验证、报批药品的方式，通过对临床验证者深入营销、学术推广等方式将临床推广与药店销售结合，有望成为新兴模式。由于营销模式严重同质化，出于建立竞争优势的考虑，越来越多的企业重视开展差异化营销。

4.市场启动时间拉长，成本增加

对于现阶段的医药保健品企业来讲，几个月、几百万元启动市场的神话开始寿终正寝，一个年度就赢利的预期也越来越难实现，大部分企业的营销进入持久战状态。在新的行业环境下，营销难度加大。部分企业或洞察力不足，或心态调整不及时，以旧思维、旧模式操作市场，元气大伤，被市场淘汰出局。

5.品牌营销成为众多大企业的方向

良好的行业环境有利于大型企业大力投入保健食品市场，在竞争激烈的环境下，越来越多的大企业、新进企业加入到品牌营销的阵营。

6.其他变化

部分改善人体健康效果迅速而显著、品质稳定安全可靠的品牌产品开始争取进入国家医保目录；个别品种多、类别齐全的保健食品企业，开拓出除药店、商超以外的其他销售平台，如（药店、商超）店中店、连锁专卖店，但由于国家政策的原因，连锁专卖店的可靠性、稳定性有待观察；保健食品企业走出国门，步入国际竞争初级阶段。

7.医药保健品：新政下的营销对策 篇七

面对经营困境，如何最大限度地减少广告受限所带来的销量损失，成为众多医药保健品企业需要解决的首要问题。笔者认为，减少广告依赖，资源向终端倾斜，向终端要增量，是一个有效的解决办法。

重视终端在销售中的作用，早已是营销界的共识。但是在具体操作中，大多数医药企业的终端营销仍然处在粗放经营管理阶段：药店里贴几张POP、门口放上几块展板、和药店管理人员拉拉关系、搞带金销售等。这样做没有特色，难以引起消费者的注意，客情关系也成了促销奖金比着返，你1元我就2元，不但不能达到预期效果，反而造成终端狮子大张口，各种费用使企业难以承受。

要向终端要增量，就必须根据市场态势做新的调整，在终端营销中做出新意。

一、终端陈列、宣传必须差异化、规模化，确保“跳”出来

这里提到的差异化，就是要求终端的宣传陈列要做出新意，有效制造或烘托销售气氛，从药架“跳”出来，引起消费者的注意，为促成购买打下基础。

药店内外的陈列位置是一定的，聪明的厂家总会找出新的宣传形式和陈列位，巧妙地传递企业经营理念和晶牌形象，这方面值得借鉴的例子很多：如曲美减肥胶囊在各大药店放置的标有品牌名的体重秤，红桃K夜间售药窗口的指示灯箱，桂龙药业在药店放置的“爱心伞架”，杰士邦的药品分类标签和店面促销POP等。

体重秤为进店的顾客提供了随时了解体重的便利，而夜间售药的灯箱又是药店必需的指示牌，他们都是药店需要和欢迎的经营设施，自然会受到药店的支持和重视，一般不会被取代，容易从药店众多的陈列形式中“跳”出来。

终端陈列、宣传出新必须坚持两大原则：一是找准终端需求，而且是药店的唯一需求。如上述的体重秤、爱心伞架，一般来说，药店没有必要设置多个，还有药店的分类标签和促销POP，因为必须使用统一的格式，这些都为厂家寻求唯一性的陈列宣传提供了有力的保障，既然独特，当然突出，效果自然好。二是形成规模效应，尽量争取更多的终端陈列，这样才能达到宣传的最大化，如可采在武汉上市时，花费大量资金购买处于黄金路段的普安大药房各连锁店的橱窗位置，一时间，似乎满城皆是可采，为可采一炮打响起到了极好的促进作用。

差异化及规模化的终端陈列宣传更容易引起消费者的注意和好感，对销售达成起着潜移默化的作用，是促成终端增量的催化剂。

二、终端客情由物质“利诱”转向精神“激励”，变被动为主动

终端客情通常主要通过带金促销来完成，时下，很多厂家或业务员一谈到客情，都是又爱又恨，爱的是客情不用做太多的工作，直接搞带金促销就能极大地调动终端营业员的积极性，有利于产品上量，恨的是终端似乎只是惟利是图，谁给的促销返利多，就卖谁的，可厂家空间有限，不能无限制地给下去。面对这种情况，真的就没有办法了吗?

湖北万邦药业的做法是个值得借鉴的好例子。万邦药业在终端销售的喘消桂灵丹等产品本身利润空间不大，万邦药业认为，单纯给终端营业员金钱奖励，不仅容易助长带金销售的歪风，而且不利于营业员客观地指导消费者用药，存在营业员因为经济利益误导顾客的情况。

为此，万邦药业与连锁药店总部联合推出营业员培训基金计划，将利润的一部分拿出来帮助药店培训营业员，既有销售技巧、医学知识培训，也有户外团队拓展等培训。

此举一经推出，立即得到了各连锁终端的欢迎：有厂家帮自己培训营业员，既有利于提高营业员的业务素质，也节省了大量培训经费。而对于万邦药业来说，还是拿出利润的一部分，但通过合作培训的形式，既有效地传递了产品知识，培训了他们的销售技巧，同时也增进了营业员对公司及产品的认知和好感，而且集中培训节省精力，容易将工作做透，从而提高了终端的首推率。最值得称道的是，这种激励形式有别于返利的多少的比拼，容易变被动为主动，从内心打动营业员，达到做好终端客情的目的。

在这里要提醒的是，终端客情维护涉及的对象很广，厂家应该根据不同对象的特点，有针对性地做好客情维护，真正从情感上打动终端，牢牢把握终端控制的主动权，从而提高产品在终端的首推率，促进终端销量。

三、终端促销由点带面，活动形式常做常新

除终端陈列和终端维护等工作外，促进销售的重要一环便是终端的促销活动，有如临门一脚一样，终端销售往往就是因为促销而顺利达成的。然而，很多厂家在进行店面促销时，往往只注意某时某地的促销，而不注意促销的连续性和广泛性，促销的形式也仅仅停留在单纯的买赠上。所谓终端促销以点带面，就是既要做好某个店面的促销工作，包括新颖的促销展台布置，专业有素的促销导购等，同时也要能够在一定的范围内选取多个重点店同时进行，形成规模效应，让消费者更深刻感受到促销的存在。

如仁和宇医药公司经营的旗人减肥胶囊在终端的促销就很典型。武汉的商业发达，女孩子都喜欢周末逛街，旗人抓住这一点，有意识地在武汉三镇选取那些商场内的店中店或在黄金地段的终端做促销，他们制作了标志鲜明、颜色亮丽的促销台，配备了形象好的促销小姐，不仅每个店头促销氛围浓厚，最重要的是，他的店头促销遍及武汉三镇的重点商场和重点路段。

大家出来逛街，大多都会看到旗人的促销场景，不光是在一地，而且是在多地，尤其难能可贵的是，旗人的店头促销还在整个减肥旺季中坚持每周一次，这样无形中就增强了消费者对品牌的认知度，而且给人以实力雄厚的印象，对达成销售具有很好的推动作用。

终端促销不仅要坚持由点到面的规模化效应，而且还要经常出新，不断地给购买者不同的惊喜。还拿减肥品来说，可以根据不同的时期推出单纯买赠、送防晒伞、防晒霜、有奖知识问答、减肥茶试饮等多种活动，循环刺激消费者的视觉、听觉甚至是味觉，还能充分利用促销人员的沟通以及时间的限制等打心理战，打动消费者，使之心甘情愿地购买。如果终端促销活动策划新颖、执行到位，就很容易形成一个又一个购买高潮，实现快速增量。

四、开辟新的终端场所，实现终端的综合服务功能，创造需求促成交

终端的地位日益重要，尤其是当前广告受限的情况下，更需要在终端实现多种功能，想方设法创造需求，实现购买。现在有一种新的趋势，就是在大的终端设立咨询服务中心或自行设立健康专卖店，这是综合多种服务功能，变被动等待顾客上门为搜集顾客资料，进行主动营销的有效办法。

前三条所提到的各种为终端增量所做的工作，都是在合作方的零售终端进行，工作再多再好，不如自己完全掌控终端好，而且要在终端实现更多的营销功能，如顾客资料搜集、科普教育、免费检测、体验、售后咨询回访等，都必须借助一定的场所进行，因此，开辟新的终端场所越来越为厂家所认可。

不光在终端零售店设立咨询服务中心，有的还根据产品特性将服务中心设进了美容院(如祛斑类化妆品)甚至宾馆酒店(如解酒类产品)；至于直接开设健康专卖店，更是直接形成了新的零售服务终端。诸多形式的新终端场所的开辟，使营销变得更主动、更贴近消费者，它更容易实现与消费者一对一、面对面的沟通，可以有效排除竞品的干扰，信息传递更为准确有效，而且有利于各种售后服务的开展，积累更多客户资源，以口碑传播建立产品美誉度，成倍地形成终端增量，为企业持续发展奠定良好的基础。

总的来说，针对终端可做的文章还很多，这中间既包括各方面的基础工作，也需要经营者根据市场发展情况和终端的不同需要创造出更多的方法，目的只有一个，就是要有效地向终端索取更多的销售增量和利润。

(文章编号：11006)