药品市场营销案例分析

药品市场营销案例分析（精选10篇）

1.药品市场营销案例分析 篇一

产品卖点+科普教育+患者体考证明

九味参蓉胶囊电视广告专题片在内容编排上是很考究的，颇是下了一番功夫。首先是产异化的产品共同卖点，初次提出了“阴阳双补，治养分离”更合适中国男性消费者。

人到中年，因生理、社会、工作压力、慌张、过度劳累等多方面的缘由，形成肾的阴阳失调。肾虚的久治不愈的基本缘由在于：单纯只去“补阴虚”或者 “补阳虚”。男人过40岁，肾脏就不那么充盈了，就像半锅水，如何你还一味的壮阳，就像加火烧水，水开了，看上去多了，其实凉了以后水更少了，形成肾精衰 竭，结果就是响鞭打病牛;假如单纯补阴，那就会水漫金山，雪上加霜。中国性学会的专家通知您：补肾，只要阴阳双补才干到达阴阳均衡，只要阴阳均衡了，男人 的肾气才充足。本产品由中国性学会权威全程监制，可共供查询，这让现场的观众和电视机前的观众产生信服感。

其次，在科普教育中，论述九味参蓉胶囊是由国度食品药品监视管理局批准的国药准字甲类OTC药品，是国内首例阴阳双补的药物，疗效确切，平安性高，获国度科技部等四部委结合颁发的新产品奖。

它的配方出自十数位权威医学专家之手，严厉依照中医君、臣、佐、使排列，配方精妙，八面玲珑，由人参、鹿茸、肉苁蓉、淫羊藿、女贞子、墨旱莲、桑椹、枸杞子和麝香组成，经过微波萃取技术，提取出九味复合“均衡肽”，直接高效作用于人体内分泌和性腺系统，激活“下丘脑-—垂体-—性腺轴”的传导， 补充丰厚的氨基酸类、腺苷类物质，均衡阴阳，恢复肾年轻态。突显了产品的权威性、价值感和可信性。

2.药品市场营销案例分析 篇二

关键词：案例教学法,药品市场营销学,应用

案例教学是指教师根据教学目的与要求,组织学生通过对案例的调查、阅读、思考、分析、讨论和交流等活动,教给他们分析问题和解决问题的方法或道理,进而提高他们分析问题和解决问题的能力,加深他们对基本原理和概念的理解的

(四)精致产品

从设计到施工,从施工人员的选择到材料的选择,从装修到陈设,不论哪一个环节都要谨慎对待,这样可以为业主创造舒适生活,也可以给设计者创造出优秀的作品。

二、我国室内设计创新教育发展的简况

早在20世纪初期,俄国代表巴甫洛夫和美国代表华生建立了行为主义心理学,其影响我国的教育思想长达半个世纪,在这种教育模式下,中职学生在学习时一直是被动地接受,是被刺激的记忆过程和迟钝的机械反应过程。在这种陈旧的灌输式教学模式下,中职学生们失去了自主的思维和行为,创新能力也被抑制了。

真正意义上的创新教育是20世纪90年代末在我国江南大学设计学院的引导和倡导下发展起来的,许多艺术院校都采用了平台加模块的教学模式,也都纷纷将设计思维创意课程运用在设计教学中,更加侧重于培养学生的纵向思维扩展能力,与以前的技巧性的知识的积累相比,这种模式更注重思维形式和素质的培养。

三、设计思维创意课程的重要性

良好的、正确的、先进的教育形式和手段,可以从任何类型的学生中发掘出其固有的特点,启发他们的想象力和独创性。设计思维创意课程就是对人的思维方式进行研究,加以有效训练和开发的课程设计与体系,这种创意思维是在客观需要的推动下,以已储存的设计知识及新获得的各方面信息为基础,综合运用各种思维形式和方式,克服传统的固定的思维模式,打破陈旧,经过各种信息、知识的组合、匹配,借助类比、灵感和直觉等特点创造出相对于自身的新办法、新概念、新观点,使认识和实践取得突破性进展的思维活动。

我国很多院校都一味效仿外国设计院校或者是视觉大师的理论研究,都只是一味地复制。要想培养出真正具有时代特征的艺术设计的人才,我们就要充分认识到设计思维创意课程的重要性,注重培养学生的先进设计创意理念,只有这样学生才能更好地展示自我、自主的设计创意思维,顺应万变的社会。

四、设计思维创意课程的开发和研究

(一)构建学生的创新能力

培养学生的创新能力,重要的是让学生建立完美的创造人格。人格代表着人的整体面貌,学生建立起的创造性人格直接决定着他在创造过程中的精神状态。完善的创造性人格可以使学生从容坚定地应对创作中遇到的种种困难,创造也可以顺利地进行。在设计思维教学中,我们应该多培养学生一种特定的教学方法。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科,旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能,具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力,为胜任药品营销岗位工作奠定基础。它集方法性与实务性于一体,同时又与医学、药学、心理学和市场营销学等多学科相融,主要培养学生的综合实践能力。学生文化基础较差,自学能力、独立思考和实践能力欠缺,往往感觉到药品市场营销课程理论性较强,内容枯燥、抽象,比较难学,因而丧失学习兴趣。在药品市场营销学教学过程中教师采取案例教学法,通过营销市场的真实案例呈现的营销行情与变化,让学的冒险精神,从而激发学生们对新鲜事物的好奇心,打破陈旧的影响,也可以培养学生们的广泛爱好,发现学生自身的直觉能力、独创性与独到的欣赏力,激发学生自身的不同个性与想法,以不同的角度充分地表达出来,以培养学生的创新能力。

(二)室内设计思维创意课程的训练

最重要的是思维技能的训练和教授,这是开发创造性思维最有效且最直接的办法,我们需要总结出一套既能开发创造性思维能力,又不会成为一种束缚的模式,并且要教会学生如何使用及什么时候使用它们,让学生们的思维方式能够通过科学的训练充分地得到开发。

(三)思维的训练方法

1. 直线性联想思维训练方法

直线性联想思维是一个重要的心理过程,是视觉形态中主体对客体通过思维后的提炼和升华。在思维心理学领域中,这种模式的规律性较强,思维方式比较冷静和理智。该模式的特点是直线性,不作横向或者反方向的思维运动。学生应该通过艺术化设计手段将该手工艺术表现在作品里,使观看者直接通过视觉的表现形式,从而感受到作者想要表达和传递的艺术思想,让观看者和作者达到心灵的沟通。

2. 逆向思维训练方法

逆向思维方式是打破传统的思维方法,在传统的思维定势中寻求一种突破,从相反的方向去思考问题,从而思考出解决问题的方法。逆向思维方式与直线联想思维方式相比,它打破了直线联想思维方式的一般规律,该方法的思路不是直线,也不是曲线,而是背道而行,表现在设计上,往往采用与正常思维方式相差异。逆向思维模式的训练主要是培养学生把在创作过程中看到、听到、想到的多个事物结合起来打破常规,求新求异,让自己的思路逆向进行,让人们过目难忘。

3. 交叉性联想思维的训练方法

在心理学界交叉性联想思维被称为发散性思维,专家称为幻觉思维和超常思维。交叉性联想思维就是把性质、外形、质感和功能等完全不同,或是相反,或是完全没有联系的不同元素、不同客体和事物综合起来进行联想的思维方式,这种模式打破了具象和抽象的束缚,超越了时间与空间的概念。

在中职学校室内设计教学中,我们应深入地将创造性思维理论与艺术设计教育相结合,创造性地设计出一种适合于艺术设计创新的教学方法,了解家居室内设计,让学生们遵循各种思维训练方法,使理论和实践相结合,设计出新颖的作品,使设计者与居住者达到心灵的沟通。

生参与案例分析和讨论,可使学生在实践中锻炼和积累经验,形成较好的分析问题、解决问题的办法,掌握药品市场营销思维和实际运用技能。

1.案例教学的实践价值

实施案例教学法,通过对企业实际营销活动的再现,为学生提供应用所学理论分析实际问题的机会。与传统的以知识传授为主的教学法相比,案例教学法具有更有利的实践价值。

1.1便于理论联系实际。

案例教学通过实际案例的运用,让学生进一步认识事物的本质和规律,更好地将理论运用到实践中去,解决实际问题,因而案例教学过程实质上就是理论联系实际的过程。

1.2有助于调动师生教学的积极性。

案例教学是一种启发式和讨论式的教学方法,能很好地克服传统教学中的这种弊端,变“一言谈”为“群言谈”,为整个教学过程注入新的生机和活力,调动师生教学的积极性和主动性。

1.3有助于提高学生分析问题和解决问题的能力。

在案例教学过程中,学生能根据实际问题,运用已掌握的基本原理、基本方法来分析问题、解决问题,从而成为既懂理论又懂实际操作的综合性人才。

1.4有助于培养学生的创新能力。

案例教学强调的是分析和思考,同一个案例中问题解决方法并不是唯一的,在案例分析的过程中,学生可以站在不同的立场,多角度地分析问题,得出不同的解决方法和答案,在讨论中吸取他人分析问题的方法,拓宽自己的思路,有所发现、有所创新。

1.5有助于提高学生的语言表达能力。

在整体讨论过程中,学生可以全面锻炼口头和书面表达能力,提高说服别人,以及为自己辩解的能力。

1.6有助于弘扬学生的个性。

在案例教学中学生可以按照自己的接受能力和认知风格进行学习,在学习过程中既有独立钻研,又有小组讨论,还有大班教学,把多种教学组织形式的优点调动起来,满足各种学生的需要,把教学的基本要求与学生的个别需要很好地结合起来,为学生的个性发展创造良好的条件。

2.案例教学的实施

2.1课前准备。

2.1.1选择合适的案例

教师要围绕所授课程内容,既要考虑到整体教学目标,又要注意学生的知识结构、认知特点、兴趣和社会的热点,真正弄清楚让学生感到困惑的问题,编选出具有代表性的案例。案例的选择要是医药市场营销实际工作中的真实案例,通常采用公司知名度高、药品品牌响亮的药业案例,例如:哈药集团、太太药业、西安杨森等著名医药制造企业,具有一系列成熟的营销策略、完整的营销方案,以及在药品市场营销过程中的经验和教训,老师讲授起来生动而引人入胜,容易得到学生的理解,形成共识,达到较好的教学效果。例如在讨论营销模式时,引入案例:成立于1992年的名营企业太太药业,以其清晰的市场定位、紧随时尚的品牌战略、高效的管理营销体系,使太太口服液抢先占领了女性保健品领导品牌的地位,后期推出的OTC药品意可贴、正源丹也顺利抢占了市场,但以同样策略推出的处方药市场表现却远远不如前者,原因何在?通过经典案例引导学生进行思考和剖析,达到预设的教学效果和目标。

2.1.2教师预先作好案例分析

在上案例课之前,教师应预先分析案例,搜集与案例有关的尽可能多的资料,如与案例有关的国家政策、市场环境、企业背景、相似案例等。拟定案例讨论要求和方法,特别是对案例的理解、认识和具体分析,案例讨论过程中可能出现的不同观点,如何引导、启发学生思考问题,得出正确结论、方法等。例如药品的销售策略,西安杨森采用多品牌战略,有着300多年历史沉积的老字号同仁堂则实行的单品牌战略;而以“白加黑”为代表的东盛药业结合自己的特色,走出了“3A营销模式”。

2.1.3学生做好课前准备工作

案例教学的主体是学生,主角也是学生,教师应尽快地把学生带到案例情境当中,引导他们积极思考,让学生从案例中得出自己的结论。学生在课前按教师提出的要求做好课前预习,完成案例作业,认真阅读案例,充分理解案例所描述的事实和情节,在反复思考的基础上前后联系,结合所学的相关的营销理论知识,归纳整理,分析案例所给出的条件和存在的问题,抓住本质,分清主次,拟出自己的见解与决策方案。案例分析准备可以按照六个步骤进行:(1)确定问题所在;(2)分析案例材料;(3)产生备择方法;(4)确定选择标准;(5)分析和评价择备方法;(6)形成行动和实施阶段。上述太太药业的案例,学生课前应该准备:(1)保健品、OTC药品和处方药的特点、使用权限范围、销售对象等问题;(2)保健品、OTC药品的营销模式;(3)处方药的营销模式。

2.2小组讨论。

案例讨论以小组为单位进行讨,教师要为学生创造一个良好的自由讨论的环境氛围,由小组长负责本组的讨论,必须每个学生都参加讨论,提出自己准备的结论,学生进入案例所设置的情景之中,进行思考、分析、决断,自主地运用所学的知识分析与处理案例和案例中的问题。最后要对下一步班级讨论中会涉及的问题进行探讨,使每个成员对班级讨论中会遇到的问题进行预涉,使小组讨论进一步升华,确保班级讨论的顺利进行。

2.3班级讨论。

班级讨论又称大组讨论,是班级内所有同学在教师的指导下积极参与,可以使学习提升到一个更高的水平。在讨论的过程中,教师要指导案例分析、讨论的全过程,并给予一定的引导,组织学生有效参与,使讨论紧紧围绕主题展开,避免跑题或冷场;发现有分歧的意见,应鼓励学生积极发言,展开辩论,既要充分表明自己对问题的认识和见解,又要维护自己的观点和意见,敢于争辩。教会学生进行有效倾听,做好相关记录,促进问题的讨论和深化。

2.4总结反思。

讨论结束后,进行总结反思,包括两个方面:一是对案例的总结,教师综合各组的发言进行集中点评,归纳总结,留下专门时间,由学生进行提问,由学生或教师作答。然后教师布置案例作业,进一步深化学生的案例分析能力;二是学生反思一下学习经历,改进日后的学习,强化个人准备、小组讨论和班级讨论中初步形成的技能,对今后的案例学习有一定的帮助。

3.案例教学过程中应该注意的问题

3.1案例的选择。

目前药品市场营销方面的案例,无论是数量还是质量都难以满足教学工作的需要,给教学带来一定的困难。教师应积极从各种媒体中发现、收集典型案例,及时更新案例,使案例紧跟时代的步伐,能够真正反映当前教育的实际。如齐齐哈尔第二制药有限公司亮菌甲素注射液假药案,对康泰克PPA事件危害公关,等等,紧紧扣住当前国内药品营销市场中的热点。要使案例教学跟上时代的要求和反映当前的实际,教师必须不断更新案例,保持课堂教学的活力。如北京绿谷药业“整合医学服务营销模式”是当今最符合市场趋势和市场脉动、最具有实战效能的医药保健品营销模式,哈药集团将增加一种新的营销手段———直销。

3.2对教师提出更高的要求。

案例教学对教师提出了较高的要求,教师不但要完善自己的知识结构,以应付日益丰富的社会案例对专业知识的横向需求,而且要有实践的体会和经验。否则,在案例教学中,就会照本宣科,达不到预设的效果。教师要参与药品市场营销实践,亲自实施营销策略,积累药品营销经验,使教学得心应手。

3.3正确引导,发挥学生的主观能动性。

参加药品市场营销的实践不多,再加上受传统教学方

渗透美育教育,优化课堂结构

陈和洲

(建湖县沿河初级中学,江苏建湖

摘要:现代社会由于生活的多样化、知识信息的广泛化,审美活动已成为人们生活的重要内容,美育也成为时代的客观要求。在中学基础年级英语教学中要有意识、有目地、有计划地进行美育教学。特别要抓住主阵地———优化课堂结构,渗透美育。在英语教学中,教师是美的传播者,学生是美的实践者。通过师生互动,促使学生对教学形式和教学内容产生浓厚兴趣,以美求真、以美激情、以美育人,让学生受到美的熏陶,同时也把英语学习变得生动、活泼而有实效。

关键词:美育课堂结构传播者实践者

美育既是科学文化教育的重要内容,又是提高人的科学文化素质的重要手段和途径,还是学校实施素质教育的重要组成部分。在中学基础年级英语教学中要有意识、有目地、有计划地进行美育教学,特别要抓住主阵地———优化课堂结构,渗透美育。在英语教学中,通过渗透美育,促使学生对教学形式和教学内容产生浓厚兴趣,以美求真、以美激情、以美育人,让学生受到美的熏陶,同时也把英语学习变得生动、活泼而有实效。

一、教师是美的传播者

1.教师的语言美

苏霍姆林斯基说:“教师的教学语言修养在极大程度上决定着学生在课堂上脑力劳动的效率。”教师的语言艺术水平直接关系到课堂教学的质量。教师自然流畅的语调、抑扬顿挫的节奏能使学生置身于良好的语言学习环境,保证教学信息在传输的过程中发挥最佳的效能,在潜移默化的熏陶中培养学生良好的听力和英语语音语调。教师要在简明、准确、形象、生动、幽默、风趣和韵律、节奏等方面下功夫,坚持用英语教学,从而让学生用英语想英语。

语言要风趣,有幽默感。英语教师若总板着面孔上课,学生就会如芒刺在背。笑是感情激流的浪花,课堂里常有笑的细流在流动。要使师生感情融洽,课堂气氛活跃,教师必须善于用风趣的语言引导学生,讲究幽默,把情趣和理趣结合起来。

2.教师的教态美

要实现美育教学,首先要增强英语教师的审美意识,提高教师的自身素质修养。教师教态要亲切自然,态度端庄大方、热情活泼,衣着美观得体,既让学生感受到美的愉悦,又为教学活动创造美的氛围。教态美包括仪容、风度、神情、目光、姿势和举手投足等。教态是无声的语言,它能对有声语言起到恰到好处的补充、配合、修饰作用,可以使教师通过表情让语言的表达更加准确、丰富,更容易为学生所理解。

法的影响,学生的参与意识不强,思维方式刻板,对案例教学法一时难以适应,学生在案例讨论中有时会出现冷场的局面。同时,因受思维方式的局限,学生分析问题较为肤浅,难以写出理想的案例分析报告。教师选择案例应尽量是贴近生活的热门话题,应符合社会实际,学生才能感兴趣。教师应熟悉了解学生,了解学生的一些背景资料与认知水平,这样在讨论中,教师就可以根据不同的问题,把握不同的时间,请适当的同学来回答,因势利导,使学生得到锻炼。

3.教师的板书美

板书是教师课堂教学思路的高度浓缩,是教师的微型教案,具有高度的概括性,是对教材的一种艺术再创造。板书设计要文字精练,一目了然,色彩要和谐,图形、表格等要构图清晰。创造板书的形式美可以强化课堂教学效应,顺应学生喜新、好奇的心理,从而进一步强化学生的感知,生发美的思索。

二、学生是美的实践者

1.在音乐中欣赏美

音乐是最能直接感动人的艺术。音乐活动可以发展儿童的想象力,锻炼他们的注意力、观察力、记忆力,陶冶儿童的审美情趣,因此我们应该把音乐引入课堂。与音乐课堂教学相比较,可以发现这两门学科存在着许多共同点,如:听音、模仿、歌曲训练等。

2.在环境中鉴赏美

一个轻松活泼、生动有趣的环境能让学生愉快地享受学习。所以,我一直认为英语教师应该有一个固定教室,有一个和谐的教学环境,让自己的教室变成美丽的“大花园”,用一些非常漂亮的图画配上简单易懂的英文说明来装饰教室,让学生有意无意地看或者读,在美丽的图片的吸引下把英语单词和图画结合起来记忆,从而不仅提高记忆效果,而且让学生愉快地接受知识。

3.在教材中感悟美

走进英语教材,仿佛进入了一个五彩斑斓的世界,宛如一幅幅美丽的画卷,讲述着一个个动人的故事,但这美丽远远抵挡不住教材灵魂的魅力。

4. 在情景中感受美

利用投影、录像、多媒体等电化教育手段创设真实的语言情境,使学生在情境中迅速排除难点,把握重点,掌握英语知识,这种手段越来越多地被运用于中学英语教学中。

5. 在活动中体验美

根据中学生的年龄特点和兴趣爱好,开展各种活动能促进学生的英语学习。教师在课堂里可引导学生动手创作,把单调的语言个体转化为具有生动形象的艺术个体,边听边做,边说边做,在发展听力、训练口语、培养创造性运用语言能力的同时,培养学生的审美鉴赏力和创造力。

美育的实施要求教师具有创新意识,树立正确的审美观,具备浓厚的美育意识,创设多姿多彩的美育情境,把大自然中的美、生活中的美、语言中的美、教材教法中的美化作阳光,变成雨露,深深地渗透到学生心里,让学生在英语学习的过程中感悟美、赏析美、体验美,进而创造出美,寓教于乐,寓教于美。

参考文献

[1]郑金洲.案例教学指南[M].上海:华东师范大学出版社,2000.

[2]勒玉乐.案例教学原理[M].重庆:西南师范大学出版社,2003.

[3]侯胜田.医药营销案例点评[M].北京:中国医药科技出版社,2007.

3.药品市场营销案例分析 篇三

【关键词】 药品营销;窜货

窜货行为是现阶段中国绝大多数医药企业渠道管理中遇到的问题。窜货,又称冲货,即药品越界销售,是渠道管理的瓶颈问题,也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。

一、窜货的分类

1.恶性窜货

医药公司或代理人为了获取非正常的利润,蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品,对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响,从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货,它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力,是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。

2.自然性窜货

医药公司或代理人在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区之外倾销药品的行为称为自然性窜货。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货,在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势,影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货,药品随物流走向流到其他区域,货量大时会影响该区域的价格,造成利润下降。

3.良性窜货

在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其药品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。这种窜货使企业在增加销售量的绝对值的同时,还节省了运输成本。在空白市场每投入一分钱就提高了药品品牌的知名度,但价格体系处于自然形态,等重点经营时再进行整合。

二、窜货的成因分析

其直接原因有以下七种:

1.价差诱惑

只要当市场存在的价差足以弥补运输成本时,窜货的必要条件便自然形成。价差的来源较多,主要有制造商在不同市场实行差别定价;经销商提前透支各种奖励和年终返利形成价差;制造商控价措施在实际操作中由于各种人为因素造成大批发商通常能获得更多的优惠政策和销售补贴;制造商提供的促销支持和一些费用补贴被一些商家变成差价补贴;经销商低价处理库存积压产品;经销商出于商业目的,带货销售故意压价,人为制造竞争筹码等。

2.不合理的销售目标

为扩大市场份额,许多药品生产企业盲目追求上量、上规模,不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,给经销商施加过重的任务量,对持续合作要求过于苛刻。当药品生产企业盲目给经销商订下不合理的销售目标时,经销商在完成不了指标的情况下,只能向周边地区倾销产品,导致窜货的发生。

3.激励措施不当

为激励中间商合作的积极性,提高产品销售量,很多药品生产企业通常在销售政策中设定各种形式的奖励,且大多采取以鼓励销量为目的的台阶返利形式,即奖励与销售挂钩,销量越大,奖励折扣就越高。原先制定好的价格体系被这一年终折扣拉开空间,导致那些以只顾完成销量以赚取年终奖励的经销商,为了搏取这个百分比的基数差额,开始不择手段地向外“侵略”,以达到提升销量的目的。

4.以融资为目的的大量销售

在我国,目前很多生产企业采取与客户以银行承兑汇票为主的结算方式。在这种结算体系下,当经销商虽然经营某一品牌产品,但并不是通过经营该产品获取利润为主要目的时,经销商就会通过在承兑期内分销产品套现,再投入到其他高利润经营活动中。这类经销商一般没有长久合作的思想,他们不会主动遵守市场规范、区域划分。一些全国性的畅销品牌通常成为其融资对象,而窜货则是实现其快速套现的捷径。

5.推广费用的管理不到位

推广费是企业在市场运作时的一种基本投入。一些生产企业因缺乏相关的企划人才,又不想过多跟经销商争论,往往会同意经销商的要求,按销售量的比例作为推广费拨给经销商使用。制造商只是派人看看经销商有没有运作,运作得怎样往往是要等结果出来后才能评判,至于经销商将制造商拨给的推广费是否全部用于推广,根本无法掌握。推广费由经销商自己掌握,变相为低价位时,就造成新的价格空间,给越区销售提供了有利的条件。

6.药品生产企业对市场控制不力

在企业对市场管理不力的情况下,就会出现混乱市场秩序中商家的报复性窜货行为。此时市场价格已趋于失控,市场竞争演变成了商家之间拼实力、比规模的价格竞争,而经销大户通常能在这场竞争中占据优势。

7.经销商处理库存积压或近效期药品

库存积压产品在很大程度上是由于在当地不适销,为了减少过大的库存而带来的资金压力,经销商一方面通过降低价格尽快抛售出去,另一方面使产品尽量流向适销区域。

三、解决窜货问题的对策与建议

1.渠道一体化

渠道一体化是避免渠道冲突的根本方法。药品生产企业为了加强对市场的控制,降低与其他渠道成员之间因签订合同、履行合同所产生的交易费用,降低终端零售价格,必然缩短销售渠道,从而逐步缩短直至取消批发环节。在这种情况下,如果某批发商建立起自己庞大的销售网络,一旦我国的代理法正式实施,就可以与制造商建立获取佣金的代理关系。随着代理关系的发展,制造商为了进一步降低交易成本,将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股,从而建立资本关系。只有拥有了自己的销售网络,制造商才可能真正控制市场,并彻底解决窜货乱价问题。

2.渠道扁平化

在目前供过于求、竞争激烈的市场环境下,传统渠道存在着不可克服的缺点,对药品生产企业来讲,多层次的渠道格局不仅使药品生产企业难以有效地控制销售渠道,多层次渠道中的各层次价差,更是垂直冲突的主要诱因。多层次的网络销售不仅进一步瓜分了渠道利润,且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突。许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力。

3.差别包装

包装差别化是指药品生产企业对相同的产品,采取不同地区不同外包装的方式,可以在一定程度上控制窜货。主要措施有以下三种:

(1)通过文字表示,在每种产品的外包装上,印刷“专供××地区销售”。可以在产品的外包装箱上印刷,也可以在产品商标上加印。这种方法要求这种产品在该地区的销量达到一定程度,并且外包装无法回收利用,才有效果。问题是,如果在该地区产品达到较大销量,就为制假窜货者提供了规模条件。

(2)商标颜色差异化,即在不同地区,将同种产品的商标,在保持其他标识不变的情况下,采用不同色彩加以区分。该方法要求在某地区的销量达到足够大时,厂方才有必要采取该措施。只要达到一定的销售量,成为该地区畅销的主导商品,窜货行为也有可能随着制作假商标而发生。

(3)外包装印有条形码,不同地区印刷不同的条形码。这样一来,厂方必须给不同地区配备条形码识别器。采用代码制,就可使制造商在处理窜货问题上掌握主动权。

首先,由于产品实行代码制,能对产品的去向进行准确无误的监控,避免经销商有恃无恐,使之不敢贸然采取窜货行动。

其次,即使发生了窜货现象,也可以明白产品的来龙去脉,有真凭实据,处理起来相对容易。

4.合同约束

签订合同,就等于双方达成契约,如有违反,就可以追究责任。生产企业必须加大内部办事处的相互监督和处罚力度,一经查出恶意窜货,就地免职。只有个别情况导致偶然窜货,如顺路捎带。绝大多数情况下,药品生产企业的销售人员对自己所负责的客户是否具有窜货行为,是非常清楚。

由于许多企业对销售人员的奖励政策是按量提成,导致本公司销售人员时常庇护经销商,只要他所负责的地区的经销商的销量增加,自己的收入就增加。这种制度安排,决定了企业销售人员对自己负责地区客户的窜货行为,不可能去认真监督防治。可以通过签订不窜货协议,为加大处罚力度提供法律依据,它是用来约束总经销商市场行为的工具。

签订协议首先要在合同中明确加入禁止跨区销售的条款,将总经销的销售活动严格限定在自己的市场区域之内。将年终给各地总经销商的返利与是否发生跨区销售行为相结合,使返利不仅成为一种奖励手段,而且成为一种警示工具。对所窜货物价值,可累计到被侵入地区的业务员和客户已完成的销售额中,作为奖励基数,并从窜货地区的业务员和客户已完成的销售额中,扣减等值销售额。

5.货运制度监管

在运货单上,标明发货时间、到达地点、接受客户、行走路线、签发负责人、公司负责销售人员等,并及时将该车的信息通知沿途不同地区销售人员或经销商,以便进行监督。

6.实行区域管理

要划分经销商业务地区,依据所在地区的行政地图,将所在地区根据道路、人口、经济水平、业务人员数量,划分成若干分区。依据城市地图,按照街道分区,将终端零售店全部标记出来。根据两张地图,将自己所负责的业务地区细化为若干个分区。通过与竞争对手的比较分析,发挥自己的竞争优势,以此找准突破点,以点带面。

7.以现款或短期承兑结算

从结算手段上控制商家因利润提前实现或短期内缺少必要的成本压力而构成的窜货风险。建立严格有效的资金占用预警及调控机制,根据每一经销商的商业信誉、市场组织能力、支付习惯、分销周期以及目标市场的现实容量、价格弹性制度、本品牌市场份额等各项指标,设立商品资金占用评价体系,以使铺货的控制完全量化,将发出产品的资金占用维持在一个合理的水平,避免因商家占用较大而形成窜货的恶性“势能”。

8.建立合理、规范的级差价格体系,同时严格对那些自己有零售终端的总经销商进行出货管理

4.药品市场营销论文 篇四

（海南科技职业学院，生物与化学工程学院，11级生物制药技术1班）

作者：王文锋，学号:201101031314

4摘要：当前医药市场竞争激烈，怎样让自己的产品立于不败之地，销售起了至关重要的作用；所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力。销售以人为本，成功永远属于执著追求的人。

关键词：药品；营销策略；沟通

一、医药营销师在医药产业链中的作用

社会主义市场经济建设要求我们要从医药产业链来认识医药行业，根据市场经济的运行规律可对医药产业链如下描述：

药物研究开发，药物生产（或制造），药物流通与交换，医药服务。

通过对医药产业链的描述，我们可以清楚地认识医药行业是一个比较特殊的行业，表现在：一方面药物的流通，交换和使用服务离不开医院，另一方面医院的医疗服务产品的生产与经营也离不开药物。这就需要有好的医药营销师来向医生作宣传讲解药品方面的知识，医生根据患者的病情对症下药。

二、对医药营销师岗位职能的理解

在欧美国家，医药代表的职责是向临床医生讲解药品的功效和使用方法，是医生不断获取和更新药品知识的重要渠道。据统计，美国临床医生新药知识的73%都来源于医药代表的讲解，而当医药代表职业在中国出现后，职业功能却发生了扭曲，由于其收入按照产品销量来计算。于是，增加所代理药品的销量便成了他们的终极目标。随着群众看病贵问题的凸显，医药代表在虚高药价中扮演了“反面角色”，成为了矛盾的纠结点。

为医药代表建立职业规范的想法早已有之，最直接的就是建立执业法则和行业准入制度。

“医药代表”新的定位

医药代表不再是面对医院、医药公司送资料、送礼品、搞关系、做统计等，而是如何让医药代表走出旧有的套路，重新找到新的定位，新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看就是区域营销的策划人和执行人。“医药代表”新职责描述

1、根据公司销售部制定的营销方针，负责管理指定地区的营销工作。

2、扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点，营销特点，该地区的主要经销商，与客户建立长期稳定的合作关系。

3、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务。

4、负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配。

5、负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注。

6、负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司

营销和价格策略。

7、做好渠道流通工作，建立完善客户数据库，做好回款的所有工作。

8、积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其才。

三、针对不同的客户如何进行有效沟通

现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价值，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息，即进行沟通与促销活动。市场营销沟通组合的构成要素可从广义和狭义两个角度来考察，就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归入市场营销沟通组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都沟通或传播了某些信息。就狭义而言，市场营销沟通组合只包括具有沟通性质的市场营销工作。这些工具通常归之于促销，称为促销工具。主要包括各种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物（目录、说明书、影片等）、劝诱工具（竞赛、赠品券、赠奖、赠送样品、彩券）以及宣传等。

1、临床医生的沟通

在与医生等专业工作者的沟通中，传统的方法是将有关药品的宣传资料发给医生，这种方式虽然能够在一定的程度上促进药品的销售，但是不会使医生对药品真正感兴趣，患者的信任程度也会大打折扣，而只有那些真正满足医生需求，使医生在产品的接触中有参与感，并引发医生对产品产生真正认同感，从而产生共鸣的方式才是最有效的。现在很多国际的医院，开始大规模地引入医生晋升所需要的学分教育。因此，一些能够使医生提高学分及技能的项目可以吸引医生自觉参与。现在开展比较多的是关于演讲技能的培训，因为医生从他的社会意义上来讲，多数人希望能够将自己所知的传播出来。因此，请一专业老师做一些关于演讲方面的培训，他们会非常感兴趣。另一种有效的沟通方式是在医生常常阅读的杂志或专业书籍中灌输企业或产品的思想。在这种活动中，关于药品或企业的信息就可以渗透进来，医生会自觉接受，并深化记忆，同时对药品或企业有较多的印象。

与临床医生沟通的注意事项：

（1）、树立权威形象

在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，为此我们的医药代表必须熟练地掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，树立病症的医学权威形象，形成有效的医学用药指导。

（2）、弱化商业氛围

在与临床医生进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让临床医生感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动。

（3）、强调换位沟通

成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，医药代表要站在临床医生及患者的角度去考虑他们的感受，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起思想的共鸣。

（4）、重视亲情服务

在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友

情越来越淡化的今天，亲情服务将是沟通医药代表与临床医生之间关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福等。

（5）、贯彻用药指导

我们的医药代表一定要以专家的形象贯彻用药指导，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于用药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

（6）、强疗程弱价格

医药代表如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通过程中，以药物理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。

（7）、强化前期沟通

医药代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让临床医生对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，所以一定要强化前期沟通。

（8）、灵活掌握策略

沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，医药代表在掌握沟通底线的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策。

2、非处方药的沟通

当前我国经济社会的发展，尤其是药品分类管理办法的实施，医药行业外部环境和内部结构发生了巨大的变化。医药市场的通用名药品销售面临降价、招标采购和医疗保险的限制等因素，竞争日趋激烈，企业可以获取的利润逐步降低；国民收入和文水平提高后，消费者的保健意识不断增强，自己到药店购买常用药自行医治的人越来越多。越来越多的制药企业开始加入OTC市场的竞争。

以处方药市场为主的制药企业的OTC市场开发策略:

（一）制定适合于非处方药市场开发和整合营销传播策略

将医生处方推广、针对消费者的媒体广告、店堂广告、店员的推荐与消费者和客户建立关系等有效地整合起来：医生处方推广，建立消费者信任，媒体广告传达给消费者产品信息，店堂广告和柜台陈列提醒消费者注意，店员的推荐和指导促进消费者购习，消费者和客户关系的建立达到顾客满意。

（二）产品策略

1、选择处方药向OTC转换评价的主导品种

处方药向OTC转换评价的主导品种有：解热镇痛药、抗真菌药、感冒咳嗽药、抗过敏药、胃肠道药等。以处方药市场为主的制药企业应根据自身的推广优势，自身产品的特点，结合目标市场的竞争情况，目标市场的增长潜力和患者在进行自我药疗的过程的需求变化因素选择品种。

2、选择产品进入OTC市场的最佳时期

产品生命周期理论认为，产品有一个有限的市场生命，产品销售经过不同的阶段，每一阶段的利润有高有低，产品的生命周期分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。处方药向OTC转换的最佳时间是在产品的成熟末期，在这个时候如果及时转换评价为OTC后，其平均使用寿命可以大大处长。

3、包装和标签

OTC产品的包装形式应方便使用和储存。包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格，使消费者能买得起，同时限制浪费。标签必须使用消费者所使用的语言注明用法、副作用、适应症和其它任何须说明的内容。处方药在转换评价为OTC之后，为了使医院和零售互不影响，可以考虑以不同的包装规格或者产品形式面对不同的市场。

（三）分销

处方药与非处方药因为面对的市场终端是连锁药店，社会药房还有一些社会门诊，小型工矿医疗单位，OTC市场的开发要求分销商有庞大的零售网络，有配送实力，了解消费者的需求，熟悉OTC产品的营销技巧。

1、广告

广告最具有可能影响品牌知名度，对于药品来说，广告仍然是建立品牌长期声誉的最有效的方法。许多著名品牌的广告在很大程度上就起到了一种提醒功能，使高知名的品牌经久不衰，使品牌更有可能在购买决策的形成中活跃起来。

2、销售促进

如果广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具包括消费者促销（样品，免费试用）交易促销（非处方药展示会，订货或销量折扣，合作广告等）。

应该指出的是，市场营销沟通组合的构成要素并非一成不变的。随着企业营销实践的发展，总有新的促销工具不断出现。其中，企业赞助就是一例。由于人们闲暇时间的增多和通讯技术的日益发达，企业赞助自80年代以来逐步风行起来，成为世界各国企业展开促销活动的一个重要工具。以英国为例。1971年，英国体育赞助支出为250万英镑，1977年为6000万英镑，而1983年和1989年则分别为10000万和20000万英镑。可见企业赞助支出增长相当迅速。那么，究竟什么是企业赞助呢？根据英国著名学者米南汉的解释，所谓赞助是指企业为了实现自己的目标（获得宣传效果）而向某些活动（体育、艺术、社会团体）提供资金支持的一种行为。从上述定义不难看出，企业赞助同广告、销售促进、人员推销和宣传一样，构成了企业营销沟通组合的一部分，但它又同其他要素有着明显不同：①虽然赞助往往被视作广告的工具，但却不可把广告赞助混为一谈。广告的作用在于引起人们的注意，而赞助则注重激发人们的认识。同时，二者在费用支出方面也存在差异。②赞助与销售促进的区别在于被赞助的活动并不构成赞助者商业行为的主要部分，否则，就成为促销了。③赞助与宣传也不一样，后者通常无须花钱，而前者则要提供奖金支持。

以上是处方药与非处方药的不同类型的沟通，其实在工作中，我们也要学会与领导与同事的沟通。

四、与领导、同事的沟通

（一）、学会理顺与上司的关系

1、了解领导:古人言：知已知彼，百战不殆。应该弄清楚你的领导的工作习惯、事业抱负与个人喜好及其在公司中的历史背景。

2、仔细聆听:倾听是表达的前提，关于倾听的人不仅能听懂上司说些什么，而且能听懂他的意思。如此才能够把握重点。

3、保持距离:你同上司在机构中的地位到底并非平等，而亲密的友谊则会产生平等化而且往往有害的作用。所以，与上司的关系不宜过于密切，而应保持一种距

离美。

4、以诚相待:如果在业务上有两位以上的上司，你必须认清谁是你的主管，应将有关业务向他请示，获得他的信任与支持。另一上司交给你的事情，在不相冲突的情形下，也应尽力办理；如果与直接上司的指示相冲突，你应委婉的陈述困难，求得谅解。

5、态度积极:成功的主管大都乐于进取，而且希望下属亦采取同一看法。积极的作风并非只是一种策略，而且是一种态度。这种乐观进取的精神有时会成为公司所向披靡的直接动力。

跟上司谈判时，只说他们的长处而不要说短处。这样做有利于你和别人的合作，也能增进你在上司心目中善于与别人相处的声誉。

6、说话简明:时间是上级最宝贵的东西，所以言简意赅至关重要。所谓简明绝非眉毛胡子一把抓，急急忙忙将许多事情一口气讲完，而是能选择重点，说得直截了当而又明白清楚。

（二）、同级关系的沟通

1、互相尊重，互相支持:平级之间，常常会遇到一些工作上的交叉点，也会有一些需要共同处理的事务。对这些工作和事务，平级之间应当互相尊重，互相支持。互相支持是互相尊重的标志。只有互相支持，才能互相配合。

2、严于律己，宽以待人:在“认识”自己时，应该少看长处，多看不足，不要因为取得一些成绩，就沾沾自喜。能在平级之间，形成相互信任，互相友好的和谐气氛。

3、委曲求全，以理解人:平级之间，难免在工作中遇到一些纠葛和矛盾。在解决这些纠葛和矛盾时，本着顾全大局、维护团结的良好愿望，对一些无关紧要的“小事”，采取不予细究、委曲求全的态度。

4、经常通气，沟通情况:平级之间，既然同属整个管理机构的一个组成部分，工作上有着千丝万缕的联系。所以，只要保持经常通气，及时沟通情况，才有可能可行有效的合作。

5、分清职责，掌握分寸:平级相处，应当分清职责，掌握分寸，不争权利，不推责任，属于别人职权范围之内的事，决不干预。本应由自己分管的工作，千万莫请别人点头划圈，本来不应由自己处理的事情，也决不争着要管。特别是那种好事就争，难事就推的行为，是破坏平级间相互协作关系的腐蚀剂，必须坚决防止和克服。

五、总结

沟通在销售和生活中都起着重要作用，良好的沟通方式如同润滑剂，可以减少人们交往中发生的摩擦，使人与人之间的人际关系更加和谐。

参考文献

1、尚丰著.《销售的艺术》，北京师范大学出版社

2、姜卫著.《医药产业链看医药信息》

3、赖强著.《医药经济报》

4、张发强著《以处方药市场为主的制药企业OTC市场开发策略》

5.药品市场营销案例分析 篇五

A、消费者地理因素细分

B、消费者人口与经济因素细分

C、消费者心理因素细分

D、消费者购买行为细分

E、消费者病程细分

2）、该S厂产品的市场定位依据是：从使用者定位相竞争性定位发展，之前主要是考虑到广大中低消费者的购买能力，毕竟从国内的消费市场市场来说，中低消费者占了很大比例，是一个很大的市场。后期由于现在市场的竞争越来越激烈，优胜劣汰的原则也越明显，企业要生存必须要创新发展，要有新的品种才能占领市场，才能在市场占一席地位，所以S厂的D产品面向的消费者也越多元化，也开发出一系列新的产品来吸引市场消费者。使该企在国内护肤品市场竞争中迈出了新的步伐。

3）、从S厂早期的产品定位在满足广大中低收入的消费者，且以单一产品满足了整个市场的消费者，该企有着良好的外部机会和有利的内部条件，此时企业采取增长型战略来充分掌握环境提供的发展良机。

但由于市场的竞争越来越激烈，适者生存是硬道理，只有改革创新才能适应当今的市场，此时S厂d产品通过创新研发出一系列新产品，在市场竞争中踏出了一步，虽企业具有强大的内部实力，但外部环境存在的威胁，所以宜采用多种经营战略。

6.药品营销实习周记 篇六

第二周经过上一周的适应和学习，我已经对公司的企业文化和概况有了一些了解，这周我已经开始正式进入工作状态。首先我学的是微机操作，在以前自己的微机操作基础上，经过微机员的指导，不久，我就能和熟练地操作了。刚开始工作我得干劲很足，即使有一堆打不完的单子，做了一天也会腰酸背痛，但我仍然有着很高的兴致去努力把单子打完。这周我感觉过得很充实。听见那怕怕的键盘敲击声，我得心情就会异常澎湃。我发现我热爱这份工作。

第三周熟练操作已经有段时间了，慢慢的我开始接门店的订货电话，开始时还有些手忙脚乱，而且对公司所经营的药品还不是很熟悉，所以常出错。后来我变得习惯了，也慢慢的熟悉了公司的产品。能分清药品的品名、规格、产地。面对门店的电话也不再那么紧张，而且能微笑着很有礼貌的说声“喂！您好！这里是修正堂总部！”慢慢的也习惯了早八晚五的办公室生活，和同事们处得也很融洽，让我对未来充满希望，迎接着多姿多彩的生活！

第四周不觉中，来这里已经大半个月了，对工作也已熟悉不少，有时候出来社会做事或多或少会遇到些不如意的事，人有不同，也可能是时间不对吧。总之，在错误的时间遇到错误的人就会发生错误的事情。我接了一个门店的订货电话，门店老板订货时对我又叫又吼的，让我非常难受，再赶上当时夏天闷热，我就变得异常烦躁，也开始蛮横，后来静下心来仔细想想自己也有不对的地方，不管怎样我都不能对人态度不好，毕竟我代表着公司的形象，稍有差错都会让公司名誉受损，这是我想起那句话“冲动是魔鬼”！

第五周周周微机员请假了，所以连续几天的接订货电话的工作就全交给我一个人负责了。忙碌的一周让我过得非常充实。经过上次的教训与反思，我在接电话时无论门店怎样我得态度都依旧很好，让他们知道修正员工的素质。刚好这几天赶上库房盘库，这可是想大工程，开始两天我只负责留守接电话，大家都去库房帮忙，可是后来两天的工作就是我自己拿着盘点表开始调电脑数据，脑子里转的全是数字，从小数学就不太好的我只能硬着头皮仔细算来算去，还好终于顺利完成热舞，坚持就是胜利啊！

第六周在办公室坐了这么久终于有机会出去看看了，心里美得不得了。这周去合心镇做了三天的活动，从没去过的地方，充满了新鲜感。早晨起大早去药店做准备，拱门充气、摆放奖品、叠奖券，准备完后，组长就教我怎么抽奖及领奖，每个奖球写的是不同的药名代表不同的奖项，这样也是为了让群众能不知不觉中记住了我们的药名，从消费者心里打了个小广告。漫长的抽小奖过程，最后一天是集中抽奖，这才是高潮，有二人转表演，各个演员绝活不断，精彩不停，看到中大奖的人们脸上的笑容我的心也跟着开花，三天的疲倦也跟着散开了。

第七周秋天来到，天气有时阴沉沉的，压得我整个人也喘不气来，这周下来感觉自己退步了，也堕落了。不论从哪方面讲，自己都不如从前，又好像回到了上学时的感觉，吊儿郎当的。自己也该反省一下了，如果再这样下去不知上进，不努力，那么，注定有一天会离开这里，现在就定一个小计划吧！每天按时休息，上班把不懂得问题问明白，下班多看书提升自己，充实自己的生活。有句话说“多说话，不如多学本领，艺多不压身”。趁着自己还年轻还灵活再加上这么好的机会自己更没有理由不去多学多问，加油！

第八周这周前几天忙忙碌碌的过后，周末三天又去铁北那边的门店做了场活动，这家门店地理位置很特别，不是说它好的特别，而是选的地方不太好，根本就让人看不到也想不到这是个药店，所以平时的销量很少，经过我们的努力让门店老板脸上露出了灿烂的笑容，这过程中我们在外面忍受日晒，后来又经历了雨淋，但大雨洗礼过后，我们站在清新的空气中感觉这样的销量成果也对得起我们的付出了！

第九周碰到的事每一天都不同，有的给我眼泪，有的给我笑容，慢慢的珍惜花开不怕花落，走过的曲折，就全变成彩虹。遇到的人每一天都不同，偶尔失去什么，偶尔学到什么。慢慢的翻越沙丘，走出日落，每一天的我要比昨天辽阔，每一天都能给我一定的启发，让我以后做事时一定要小心谨慎，再急也要认真，不可以马虎，于是不要慌，放平心态，摆正想法，一定要处理好问题，好好工作吧！迎接新一天的挑战！

第十周这周我是去外地出差，这次去榆树，虽然不是很远，我们是自己开车去的，一路上有说有笑，在宽敞的高速上奔驰着，心情格外的明亮，到了目的地，经理交代了几句就回去了，走的时候我心里有种说不出来的心伤。就这样把我们留在这三天。哎„„坚持吧！我们在傍晚时开车去发传单，其实也算是去兜风了，乡村小路，溜的我心情很好，晚上回来店老板又请我们美美的吃了一顿，都说榆树豆腐特好吃，还真的是名不虚传呀！三天的日晒让我黑了一些，但也做出了些许业绩，始终相信付出会有回报的！

第十一周出差在外面自由惯了，现在回到公司有些安不下心。我慢慢的定了心神，又开始了办公室工作，由于人员调动，有个同事辞职了，所以库房人手不够，我就去库房帮忙。库房时公司的核心部分，在这里我直接接触者药品，更快的熟悉着药品的拼命、规格、产地。在这里干的是体力活，不想在办公室干的是脑力活，开始有些吃不消，慢慢的习惯了，变得能吃能睡。

第十二周在库房待的这段时间，自认为是修炼内功了，这段日子，我得内功增了不少，绝对上升好几层。因为我对药品更熟悉了，同名不同产地的不同规格的药品我知道的更多了，同时我在配货时找货位更快更精准了。这周有新来了几个同事，年纪和我差不多大，共同语言也多，每天了得都很开心也不再感觉干活那么累了。日子一天天的过，实习也过去一大半了，好快呀！

第十三周我们经理管理三个部门，我们是其中之一，这周另两个兄弟部门做VIP活动，我们去帮忙，辛苦的同时也享受了一下。地点在一个山庄里，准备烤全羊，我们要做的就是装扮舞台，摆好礼品和餐桌。一切准备就绪，我们几个女生都去换上了旗袍，准备小一项非常特别的活动——献哈达。首先是蒙古人祭天，然后再对着烤好的全羊进行祈祷，之后在蒙古的歌声中我们拿着银杯装着的马奶酒手捧哈达开始献哈达，很神圣的仪式，让我们感受到大草原的辽阔。

第十四周这周我开始学习新的项目——首营资料，这个工作与我在校所学的链接很大，所以学习时也是个温故知新的过程。每天整理着这些资料，我熟悉了厂家该提供的资料，品种该具备的资料及资料是否合格。整理验收出库的单据并盖合格章，这些有锻炼了我得细心耐心。同时又做一些word盒excel表格，让我又重温一下学校所学的电脑知识。

第十五周这周有帮兄弟单位做了一场VIP活动，在国贸大饭店，这次活动是帮总经理的妻子所管的部门做活动，会场规模非常大，最高奖项是轿车八辆，我们又忙碌了一整天，一直站着腿酸脚也疼，但心里对这位女中豪杰又是一阵钦佩。能被这样的女子带领那是一个什么样的团队呢！有着狼的精神，又有着羊的柔情，当时我心中暗下决心，她是我未来努力的目标，总会有那么一天，我要超越她成为一名新时代女强人。

第十六周总公司每年年初都会召集所有高层在通化开全国性的营销大会，总结一下去年的业绩并表彰一下优秀员工，同时制定下一年的计划和目标。经理开会回来后会再给我们部门还有其他两个部门的各级经理一起开了一个省级营销大会。会上总经理给我们读了董事长的演讲稿，2011年的目标就是两个字“颠覆”!颠覆思想才能创造新的业绩水平。同时我发现董事长真的是从不会被时代所抛弃，我始终难忘他的那句话“得八零后者得天下，得九零后者得未来”！

第十七周同事结婚了，办公室又一个女孩嫁出去了，作为娘家人，我们很为她高兴，今天她请我们吃饭，这是年后回来大家第一次聚餐，吃的很开心，玩的也很尽兴。尤其是见到新郎新娘感觉新婚的喜气还没散去，我还特意与他们握了一下手，沾沾喜气，希望能找到一个好婆家。看着他们特别有夫妻相，心中一阵羡慕。吃到高潮，领导诗性大发，为他们做了一曲词，让我们也又一次见到了领导的才华。

7.药品市场营销案例分析 篇七

1 改革当前中职教育模式势在必行

中等职业学校教育的目标是把学生培养成为“具有综合职业能力, 在生产、服务、技术和管理第一线工作的高素质劳动者和中、初级专门人才”。而中职生凭借着全面系统的职业知识和职业技能训练的实用性优势, 赢得了广泛的就业市场。良好的就业环境推动了中等职业学校的发展, 随着“大力发展中职教育”制度的提出和市场经济体制的不断完善, 中职学校正逐渐成为独立的教育主体来参与市场竞争, 但是生源现状与传统的教育观念和教学模式以及几十年不变的课程与教材之间的矛盾等若干因素, 已成为中职学校生存和发展的桎梏, 因此中职教育改革势在必行。

2 参与式、案例式、任务引领式教学法在药品市场营销学中的具体运用

药品市场营销学是专门研究药品营销活动中的药品市场、产品、价格、分销渠道、促销手段、销售服务等内容, 是促进药品市场经济发展, 适应人们防病、治病、医疗保健等多方面的需要, 为人类健康服务的一门综合性药品经营管理科学[1]。教师在讲授这门课时, 如果仍然按照过去的讲授式授课模式, 学生学起来就会感觉较吃力, 甚至会产生厌学情绪。笔者近几年通过采用案例式、参与式、任务引领式教学方法, 使课堂气氛活跃了起来, 让学生主动参与到了教学中, 同时对课程也产生了浓厚的兴趣。

2.1 参与式教学法的运用

首先, 要求参与式教学法要一直贯穿于整个教学过程中, 在教学中, 教师要把学生当作学习的主体, 使他们切实感受到成为学习主人的真正乐趣和与教师、同学共同探求知识的幸福;全体师生共同营造民主、和谐、热烈的教学氛围, 鼓励不同层次的学生积极参与到教学中来, 并成为其中的一员;加强教师与学生之间的信息交流和反馈, 使学生深刻领会和掌握所学的知识, 并尽可能地将这些知识运用到实践中去。师生关系是否民主平等、和睦融洽是影响教学效果的关键, 因此教师要尊重学生, 理解学生, 缩小师生间的心理差距;其次, 要关注学生的心理差异, 关注学生的学习需求, 关注弱势群体, 设法给更多学生提供锻炼的机会;要注意参与度的均衡性, 即让更多的学生表现自我、体验成功, 具体可以采用的方式有动手操作、小组讨论、平等交流等。只有让每一位学生都主动参与到课堂中来, 才能保证教学的有效性。

2.2 案例式教学法的运用

药品市场营销学主要讲药品的四大营销策略, 如果没有案例讲解, 学生会很难领会其中的意思, 更谈不上在以后的实际工作中去运用。笔者在讲完每一章内容时, 领着学生一起分析课后案例;在讲解每一个问题时, 尽量收集一些营销案例, 让学生自己来分析。通过这种案例式教学法, 可以提高学生参与教学的积极性, 也可以使学生很好地去理解每一部分的教学内容, 特别是有关营销策略的具体运用, 譬如在讲解“药品市场调查”一节内容的时侯, 笔者把参与式教学法和案例式教学法结合起来运用, 在讲这部分内容前首先提出一个问题:“同学们, 你们以后工作了有什么志向?”其中不少学生说:“以后自己要当老板。”接着笔者又提出问题:“当老板之前应该怎么去做, 怎么去开你的公司呢?”学生又说:“先去打听一下, 摸摸路子。”笔者由此引入了“市场调查的重要性”内容, 强调开公司必须要搞好市场调查。在发现学生开始对这部分内容感兴趣时, 接着引入正题:什么是市场调查、药品市场调查的内容、市场调查的程序。通过案例分析, 学生能够知道药品市场调查的具体程序, 知道了在市场调查中制订调查问卷的重要性, 明确了做好市场调查要富有创造力和想像力, 而且考虑问题要全面。

2.3 任务引领式教学模式的运用

任务引领教学法是以学生的主动学习为主, 教师加以引导的一种教学方法, 强调学生的学习过程必须与学习任务相结合, 以完成任务来调动学生的积极性, 使学生能从中体验到成功的喜悦, 从而激发他们探索新知识的积极性、主动性、创造性。例如在讲“药品价格策略”时, 笔者首先引入一个案例:休布雷公司生产的产品A, 市场占有率达23%, 以后另一家公司推出新的同类产品B, 其质量不比产品A低, 每瓶价格却比它低1美元[1]。然后向学生提出问题:“运用刚讲过的药品产品策略分析休布雷公司应怎样面对挑战?”并提出一个激励措施:如果能较好地回答出这个问题的学生将不参加平时测验考试, 回答错误者仍然可以再参加下次提问。问题提出后, 学生开始查找资料, 并主动学习和思考, 很多学生都争相回答。最后给出标准答案:将产品A的价格提高1美元, 同时推出一种与竞争对手产品B价格一样的产品C和另一种价格更低的产品D。这一产品策略的推出, 一方面提高了产品A的地位, 同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌, 使休布雷公司不仅渡过了难关, 而且利润大增, 最后将企业应付竞争者调价的策略进行归纳总结。通过对这个案例的分析, 使学生很好地理解了前面讲过的产品营销策略的具体应用, 并对本节课的内容“企业应付竞争者调价策略”进行了很好的领会。任务引领教学法打破了传统教学方法中注重学习的循序渐进和对知识积累的老套路, 不再按照教学内容从易到难的顺序, 而是以完成任务来引领教学。

3 新教学模式运用的意义及应注意的问题

3.1 意义

通过以上教学模式的运用可以让每位学生都能根据自身特点做些力所能及的事情;可以活跃课堂气氛, 调动学生学习的主动性, 避免学习的强迫性, 减轻学生的压力, 大大激发了学生的参与意识;可以培养学生个性, 特别是培养学生独立思考、独特感悟、自由联想、自由表达的个性;可以给学生权利, 特别是给学生质疑问难、阐述个人见解、保留自己意见的权利;可以把教师从知识点的网络中解脱出来, 不再是忙于完成课堂教学任务, 而是以学生为主体, 视学生实际情况确定教学目标。

3.2 应用中应注意的问题

首先, 对学生进行正确的理想信念教育。因为理想信念是人类赖以生存和发展的精神支柱, 理想信念在更深的层面上影响着人的思想和行为, 激发着人的内驱力。其次, 教师要在课堂上以肯定的语气表扬学生, 以赞赏的眼光激励学生。作为教师, 一定要认识到学生的知识不是仅靠教师的灌输被动接受的, 而是在教师的指导下, 由学生主动学习掌握的。在整个教学过程中, 教师不是可有可无的, 而是比传统教学中的作用更加重要、更加不可缺少的。因此, 教师要充满激情地开展教学、注意倾听、注意鼓励、注意幽默、注意引导调控、注意宽容, 在学生学习遇到困难时, 教师应该对学生进行鼓励、指导;在学生学习不够主动时, 教师应向学生提出问题, 引导学生去探究。只有这样, 才能很好地做好教学工作。

摘要：由于现在的中职生综合素质偏低, 加上《国家中长期教育改革和发展规划纲要 (2010—2020年) 》提出的战略主题, 过去的讲授式授课方式已经越来越不适应当前的中职教育, 通过多年实践, 证明参与式、案例式、任务引领式教学法在药品市场营销学中的运用能够较好地活跃课堂气氛, 调动学生的学习积极性, 收到较好的教学效果。

关键词：参与式,案例式,任务引领式,教学法,药品市场营销学

参考文献

8.药品连锁零售企业的情感营销 篇八

知名品牌哈根达斯情感营销的经典广告词“爱她，就请她吃哈根达斯”，如同一种病毒迅速向世界蔓延，使得众多企业纷纷效仿它的情感营销。美国营销专家菲利普·科特勒曾把消费者的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。市场竞争愈演愈烈，社会人情日趋淡漠就必然把企业引向与消费者互动的“情感营销时代”。药品连锁零售企业在情感消费将成为主流消费的今天，必须把情感营销作为营销策略的重中之重，才能提升药品零售企业的市场地位和份额，从而获得更大的销售利润和更强的品牌形象。

情感营销能带来什么

情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，提高客户忠诚度，产生购买欲望进而扩大市场份额，区别于竞争对手取得竞争优势的一种营销方式。情感营销是社会环境变迁的产物，从温饱、小康再到富裕的过程中，人们在满足了衣、食、住、行等基本需求后，必然要追求被人尊重、实现自我价值等更高层次的情感需求。所以企业在营销中加大情感营销的力度，正好契合了自然人消费者的需求。

情感营销能营造更好的微观营销环境。连锁零售门店是个微观环境，是厂商与消费者连接的纽带。连锁零售门店的营销环境既可给企业带来威胁，也可以带来机遇，它的管理水平制约着企业的生存和发展。所以企业应重视良好营销环境的利用和营造，即利用好营销机会。随着情感消费时代的到来，消费行为逐渐从理性走向感性，感性中又夹杂着理性，消费者在购物时更注重环境、氛围。情感营销时代的到来，要求情感营销不仅要重视企业和消费者之间买卖关系的建立，更强调买卖双方相互之间的情感交流，这对药品连锁零售门店树立良好形象、实现长远战略目标非常重要。

情感营销能提高消费者的品牌忠诚度。市场竞争日益激烈，产品竞争早已转移到品牌竞争上来。树立一个好的品牌能够建立顾客偏好，强化消费者品牌忠诚度。但是，品牌忠诚的建立除需有过硬的产品质量、很好的产品市场适应性和营销推广策略外，还与消费者的心理因素有密切关系。情感营销正是以攻心为上，把顾客对企业品牌的忠诚度建立在情感的基础之上，满足顾客情感需求，使之得到心理上的认同，从而产生偏爱，最终形成非该企业品牌不买的忠实顾客群。

情感营销是赢得竞争胜利的有效手段。市场竞争，实质就是与药品连锁零售同行争夺顾客群的竞争。抢夺顾客除要保证药品质量、包装、价格有竞争力之外，更重要的是要实施情感营销。情感的产生需要信任和愿望两个条件。推销的关键在于信任，在各种信息充斥市场的今天，信任无疑是营销者最能打动消费者的有力武器。要通过对顾客真诚、尊重、信任，处处为顾客和患者着想，从而赢得顾客和患者的好感和信任。通过优质的情感服务，树立企业良好的形象。

情感营销遭遇的困惑

在传统营销手段失灵的同时，如何与时俱进，在激烈的市场竞争中获得可持续发展，许多药品连锁零售店采用了情感营销，在营销活动中加入情感因素，例如在产品中注入情感、设计情感品牌、让包装传情、用广告“煽情”、实行有人情味的价格、创造舒适的情感环境等，以增进消费者对药品连锁零售品牌的认同度和忠诚度，提高消费者对药品的偏好。但是企业在营销的过程中，仍遭遇到一些问题。

虚情假意与情感失真。不少药品连锁零售企业提出“顾客就是上帝”、“一切为了顾客，为了顾客的一切”、“全心全意为顾客服务”等口号，但这些仅仅是停留在口号和制度上。它们只是对顾客的“钱包”有情感，对顾客带来的“利润”有情感。一些企业以虚假的情感，掩盖了昂贵的药品价格，骗取患者和顾客的信任，达到自己的目的。这样的药品连锁零售企业是不可能得到顾客的信任和忠诚的。它们只可能在短期内招揽到一些顾客，一旦顾客和患者醒悟之后，会对整个情感营销的手段产生怀疑，加之口碑的传播，会对药品连锁零售企业的品牌带来致命的破坏。

过度和滥用情感。药品连锁零售企业在营销中往往忽视了情感的双重性，即肯定性和否定性。药品连锁零售企业要做的是如何使顾客和患者产生肯定性情感并使之放大。但是在药品连锁零售企业的实际营销活动中却存在一些过度使用情感的情况，情感的滥用恰恰会适得其反。比如现在到药品连锁零售店买药时，顾客和患者刚走到柜台，还没来得及仔细观察，销售人员就满脸笑容地迎上去，询问买些什么，紧接着是喋喋不休的介绍和推荐保健品而不是药品。滥用情感对理性消费者和患者来说是极其反感和难以忍受的事情。

布局陈列缺乏情感因素的匹配。情感营销既有情感的交流和互动，更需要设施、药品价格以及POP等元素的支撑和匹配。从目前药品连锁零售企业的店面看，大多数广告和店内POP没有多少人情意味，更不用说来自视觉广告的温暖和爱心。药品连锁零售企业店面的环境和陈设也不尽如人意，比如不能从顾客和患者的角度为他们准备必要的开水、体温表和血压计，不能为肢体不便的顾客提供残疾人通道等。

高价让消费者难以产生忠诚度。对同名称、同规格的药品，不同生产厂家标定的价格存在差异，价格差别大的在一倍以上。对同一化学成分，不同规格的药品，每片价格差异很显著。化学成分相同，剂型不同，其价格差异也很大。即使同一生产企业生产的同名称的产品，其规格不同，零售价格也相距甚远。这就使得情感营销成了空中楼阁。

情感营销的策略升级

消费无热点、商品出售难、竞争白热化是众多企业的无奈与困惑，但是，药品连锁零售企业如果借助情感营销，从“情”切入，使“情”穿过消费者的情感障碍，便会强烈地刺激消费者的欲望，促使消费者作出购买决定。真正高水准的营销就是让消费者对品牌产生情感，不仅要把产品卖到消费者手上，还要把产品卖到消费者心里，把品牌植入消费者头脑中。

精心制作情感广告。广告语是药店展示自己品牌和有效定位的最直接方式之一。药品连锁零售企业营销的“突围”必须要有一个以真情实感为基础、能够充分吸引人气的广告。情感广告的魅力就在于它可以通过独特的情感沟通，形成强烈的情感共鸣和购买刺激。比如2009年春节前后，我国19个省份遭遇了百年不遇的冰雪灾害，老百姓大药房发源地湖南是重灾区之一。在此情况下，该药房迅速行动起来，向受灾群众捐赠大量赈灾物资和药品，并打出了“抗击冰雪，共渡难关——老百姓大药房和您在一起”的口号，表达了对受灾群众的拳拳爱心和对抗击冰雪灾难的决心，在业内赢得了一致好评，也给消费者和患者留下了难以磨灭的品牌印象。

营造良好情感营销环境。有关调查显示，良好的购物环境对消费者消费冲动的形成起着至关重要的作用。在一些大型医药超市，对于情感环境的营造也随处可见。像在卖场开辟独立的顾客休憩处，安放沙发、桌子、饮水机等；还有的药店在顾客休憩处放有报刊架，将最新的报刊、杂志提供给顾客查阅。虽然这些设施不能产生直接的消费刺激，却在提升药店的硬件环境和品位上起到了积极的作用。药品连锁零售企业需要关注的是，营造情感购物环境并非意味着非得营造豪华的购物环境不可，如果药店不能从自身实际出发，不惜重金对店面进行装修，结果导致装潢费用大幅增加，药品售价上涨，那么，顾客是不会忠诚的。

提供优质情感服务。对于药品连锁零售企业而言，实行情感营销和情感服务不仅仅是简单地要求笑脸迎客和热情待客，更主要的是要通过一个个具体的行动，去传递对顾客的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。对于药店而言，有两个需要特别注意的方面，一是必须培养一个能够提供优质服务的团队，二是做好情感维护。情感维护工作非常有利于将人群的忠诚度维持在一个较高的水平上，比如给消费者量身定做用药档案、主动进行电话回访等，另外企业也可以通过店内的各种载体宣传健康知识、向顾客散发健康手册、开设健康服务热线、网上QQ医（药）师在线咨询、24小时为顾客提供医疗和药学服务等一系列的活动，在为消费者带来极大便利的同时，也打造了药品连锁零售企业的品牌形象。

制定双赢的情感价格。要制定双赢的情感营销价格，让消费者和患者实实在在地感受到情感和温暖。首先，应该突出优势品种。优势品种即药店独家代理的一些品种，而且往往是一些常用的品牌药品，这一品类在药店的流转率比较高，只要药店有稍微的“价格优势”，就会引起消费者趋之若鹜的局面，从而形成优势品类带动其他品类销售的良性营销局面。其次，推出让利销售。让利销售就是将药店的正常利润拿出一部分，通过降低药品销售价格让利于消费者。1994年杭州金龙商厦实行“十点利”在杭州引起轰动，日营业额由原来不到3万元，猛增到40多万元，足见其不可小觑的“杀伤力”。再次，应该打好“会员牌”。有效会员是衡量一个药品连锁店消费回头率的重要指标，而会员价格则会对会员队伍和会员忠诚度产生重要影响，药店在营销活动中必须能够体现出对会员的“特别照顾”，这种关照常常直接体现在会员价格上。因此，在营销活动中，药店制定合情、合理、双赢的会员价格将大大提升药店的赢利能力和品牌形象。

药品连锁零售企业的发展趋势

随着国家医改政策的逐渐明朗，医药零售市场将不可避免地面临又一次洗牌，药品零售行业也出现了一些新的动向和趋势。

发展趋势一：社区情感营销。我国药品零售业经过几年的发展，如今社区化营销已经成为药店营销的一种趋势。随着“零利润”、“零差价”等相关政策在社区卫生服务站的实施，药店将会面对社区卫生服务机构抢夺药店原有社区市场的巨大威胁。对药店来说，创新模式以提高其经营效果，是不可逆转的趋势。社区情感营销，就是药店把社区作为营销场所，以社区消费者的个人情感需求为差异作为药店营销战略的核心，借助情感活动、情感服务、情感促销、情感宣传等策略来实现药店的经营目标和品牌扩张。

发展趋势二：保健品情感营销。目前中国保健品行业已初步完成对消费者的启蒙化教育，所以消费者越来越重视保健品的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需求。长期以来的虚假、夸大的广告宣传，虽在短期内获得了一定的消费者，但从长远看，名不副实的产品已使消费者产生信任危机，对保健品广告具备一定的免疫力，具有了一定的辨别是非能力。这就要求保健品营销模式的变革，保健品营销应从疗效转移到情感营销层面上来。

发展趋势三：口碑营销的传播。在激烈的药品零售市场竞争中，中小药店是一群弱势群体，它们地理位置偏远，药品采购成本高导致零售价格也高，因此，少有顾客问津，往往入不敷出。但是，只要药品连锁零售企业能够充分应用口碑营销传播这一有力的竞争工具，也可以与大药店或大型连锁药店进行差异化竞争，从而获得生存和发展的机会。

（作者来自云南财经大学商学院）

（编辑：周春燕zhoucy@vip.sina.com）

情感营销时代的到来，要求情感营销不仅要重视企业和消费者之间买卖关系的建立，更要强调买卖双方相互之间的情感交流，这对药品连锁零售企业实现长远战略目标非常重要。

9.药品营销电子简历 篇九

姓 名：yjbys小姐 国 籍：中国

目前住地：广州民 族：汉族

户 籍 地：广州身 材：158 cm 55 kg

婚姻状况：已婚年 龄：26

求职意向及工作经历

人才类型：普通求职

应聘职位：文秘/文员、财务/会计助理/

求职类型：全职 可到职日期：随时

月薪要求：--3500 希望工作地区：广州

工作经历

公司名称：广东连锁有限公司

起止年月：-07 ～ -06

公司性质：私营企业所属行业：其他行业

担任职务：店长

教育背景

毕业院校：广东省医药中专职业学院

最高学历：中专

毕业日期：2010-07-01

10.药品市场调研报告 篇十

一、项目市场分析

1、同类中西医治疗药物治疗分析

2、市场状况规模

3、市场定位分析

4、市场竞争品牌分析

二、项目基础资料：

项目名称:剂型：

适应症：

用法用量：

1.化学研究：

有效成分：

来源：

化学结构：

处方：

2.药学研究情况：

 生药量：



 原料（药材）产地、厂家生产、研发概况： 

产量：

市场价格： 纯度：

药材有效成分含量：

供求情况：

 工艺研究资料：涉及何种工业设备

有无有害溶剂：

质量研究资料：

标准品

使用的大型分析仪器：

3.生产成本：

4.目前研究进度：

基础研究阶段临床前研究阶段

临床批文阶段，获临床批文时间：

临床研究阶段获得新药证书

三、知识产权状况分析

1、专利申请号及专利名称：

2、专利保护范围、有效期：

3、国内还是国际专利：

4、目前处于专利实施的什么阶段：

5、国内外那些相关专利已经公布：

6、是否存在专利侵权行为：

7、行政保护或中药品种保护情况：

四、项目药政动态

1、同类药品注册受理情况；

2、同类药品已经获得临床批文、新药证书的情况；

3、国家审批该类药品审批难度。

五、项目研究资料

1、药效学(动物模型、阳性对照药及其剂量、剂量、实验结果，具体数据)：

6、制备工艺：

7、质量标准：

8、中试研究：

9、稳定性结果：

10、临床研究结果或前期临床基础：

六、经济效益预测

1、研发成本分析

2、产业化成本预算

3、产业化效益预测