浅谈我国商业银行的个人理财业务

浅谈我国商业银行的个人理财业务（共9篇）（共9篇）

1.浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇一

发展我国商业银行个人理财业务的思考

一、我国商业银行个人理财业务状况

1.商业银行个人理财业务规模小

我国商业银行的中间业务占银行总收入的8%，而个人理财业务占的比例更少。

2.商业银行个人理财业务品种少

银行的中间业务大约有260多种，其中个人理财业务很少。

3.商业银行个人理财业务层次低

我国商业银行的个人理财业务只是转账、代理、通存通兑和代收代付等技术含量比较低的业务。

4.商业银行个人理财业务缺乏创新性

现在商业银行推出的理财产品大多数都是从外国照搬照套的，所以产品缺少创新，没有根据市场的需要来设计理财产品。

二、我国商业银行个人理财业务发展停滞的原因

1.分业经营和分业管理的体制制约了理财产品的多样化

2.商业银行经营水平不高

商业银行对市场的分析能力比较低，缺乏对客户心理分析的能力，不能针对不同的业务还生产产品，对客户的需求、市场的特点、经济环境不能很好地把握。

3.客户缺乏投资和理财意识

客户受传统观念的影响比较深，很多人不愿意透露出自己有多少钱，这种怕透露的心理制约了理财师去了解客户。

三、借鉴发达国家的商业银行个人理财业务先进经验

1.加强金融机构之间的合作，丰富理财业务

首先，商业银行应该与证券、期货、保险等金融机构进行业务上的联系。其次就是商业银行要对现有的产品进行整合，提升商业银行服务层次。

2.打造具有自身特色的理财业务

商业银行要准确洞悉市场的变化，迎合客户的需求，生产出具有自身特色的理财产品。

3.能够精确进行市场地位

在进行市场细分时，要准确找到自身的市场定位，确定自身理财产品所对应的客户人群，并且为不同的客户提供不同层次的理财服务。

4.提高技术手段，使个人理财业务技术化

我国商业银行在个人理财业务中药要加强高新技术的应用，以技术的创新来促进理财业务的创新。

5.完善客户管理系统

建立和运用客户资料是进行个人理财业务的基础，通过客户管理系统，商业银行可以了解到客户的需求，为客户提供理财产品。

6.对银行工作人员进行培养

要加强对银行工作人员的培训创建一支高水平的理财团队。

四、发展我国商业银行个人理财业务的决策

1.对金融体制进行改革，营造利于个人理财业务发展的环境

2.建立完善的运行机制

对银行现有的体制进行梳理，规范银行业务和管理流程，对岗责体系进行细分，完善运行机制，发挥机制的作用。

3.加强专业人才的培养

4.更新技术条件

5.理财业务产品要突出个性

6.加快个人理财业务的创新

2.浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇二

关键词：商业银行,个人理财业务,问题与对策

一、商业银行个人理财业务概述及发展现状分析

个人理财业务是商业银行根据客户所确定的阶段性的投资目标, 按照客户的实物性资产、现金收支状况, 围绕客户的收入、消费、风险承受能力, 形成一套以个人资产效益最大化为原则的、人生不同阶段的财务安排, 并在此过程中提供有针对性的综合化的差异性理财产品和服务, 帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中, 调整资产配置与投资, 并及时了解自己的资产账户及相关信息, 以达到个人资产收益最大化。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等特点而成为发达国家商业银行的主导产品、重要的收益来源及利润增长点。

商业银行的个人理财业务起源于美国, 在欧美发达国家得到了迅速的发展, 已有一百多年的历史, 成为商业银行业务的重要组成部分。我国商业银行的个人理财业务上世纪90年代末开始出现, 处于发展的起步阶段。从商业银行个人理财业务出现的1995年至今, 各个商业银行都推出了不同的个人理财业务, 到了2007年发行的理财产品额度达到8000亿元人民币, 2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品, 同比增加108%, 银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。个人理财业务正呈现出迅猛的发展势头, 我国商业银行个人理财业务已经成为银行业务的重要组成部分。但在商业银行传统业务风险日趋增大, 存贷款利差日趋缩小、外资银行步步进逼的形势下, 商业银行个人理财业务的发展也出现了一些问题, 应当深入分析其问题之所在, 以促进商业银行个人理财业务的长足发展。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一) 金融机构的分业经营对个人理财业务发展的制约

我国金融机构现阶段采用的是分业经营、分业监管体制, 限制了银行业个人金融业务拓展的空间。个人理财业务的范畴不仅包含投资理财还包含融资、保障结算等, 投资理财涉及股票、基金、信托、投资型保险、债券、期货、不动产等。由于现有的严格分业经营体制, 使得金融机构无法将三者结合优势跨越行业壁垒, 不能提供包括证券、保险在内的综合理财服务, 限制了开拓个人理财的投资渠道, 无法有效地选择金融产品进行投资, 银行的理财定位只能以招揽客户、培育市场为目标, 理财业务仅停留在给客户提供理财建议上。

(二) 组织机构、管理架构不完善

个人理财是一项综合服务, 涉及银行内部多个部门, 银行体现“以客户为中心”的经营理念, 为客户提供一站式的综合服务, 它的顺利开展必须依赖前后台业务的整合。而目前个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务分别由多个部门管理, 导致前后台业务条块分割。个人理财未能形成相对独立的运作系统, 使商业银行无法为客户提供一站式的服务。需要商业银行建立适应理财市场变化的组织管理体系, 优化内部组合。

(三) 理财产品品种少, 同质化严重

在分业经营的背景下, 金融机构不能跨市场构建金融产品, 使得不少机构对个人理财只能偏居一隅, 难以进行更优的组合设计。我国商业银行只能通过代理和合作的形式向客户提供证券、保险等理财服务, 利润空间有限。商业银行理财的内容和形式也仅局限于传统的银行存贷款业务、银行卡业务、外汇业务及部分银行代理保险、证券、基金产品等的简单组合。相比国外理财市场的1000多个品种, 我国商业银行公布的中间业务品种仅有260多种, 而实际能够运用的品种却很少, 个人理财品种则更少。近年来, 各家商业银行陆续推出了自己的理财产品, 如工商银行开办的理财业务种类主要有保管业务、个人外汇买卖、个人消费贷款、电子银行服务、银行卡、理财咨询等;建设银行有基金买卖、利得盈、“龙鼎金”黄金产品买卖等产品, 这些产品中大多为国外商业银行理财产品的“翻版”, 产品缺少创新, 缺乏按照中国市场客户需求特点设计的、具有代表性和影响力的个人金融品牌, 无法形成核心竞争力。

(四) 缺乏高素质的综合理财人员

个人理财业务, 是一项知识性、技术性相当强的综合性业务, 涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域, 对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员除了要掌握综合全面的金融知识, 通晓各种金融投资工具和金融市场, 具备娴熟的投资技能, 拥有丰富的理财经验, 还应熟知现代市场营销理论和实践, 具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力, 同时还要有敬业精神和良好的个人信誉。而我国长期以来的金融分业经营令各商业银行缺乏复合型理财专业人员个人理财服务人员, 多是原来从事传统银行业务的员工, 对证券、保险等专业知识知之不多, 文化素质也普遍不高, 理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上, 而未能真正为客户提供适当的理财建议。

三、我国商业银行个人理财业务的发展的对策分析

(一) 推进金融混业经营, 促进个人理财业务的发展

目前在全球混业经营浪潮的冲击下, 我国在现有的政策法律下, 放开对银行中间业务创新的限制, 鼓励金融业务创新, 并且出台了相应的政策。商业银行可以借助这一契机积极促进个人理财业务的发展。商业银行个人理财业务的核心是通过对客户资产运用的规划和合理组合, 实现客户消费效用的最大化, 因此, 推进金融混业经营, 将成为推动国内商业银行个人理财业务快速发展的一个前提条件。首先, 金融监管当局应充分发挥监管部门宏观指导、协调支持的职能, 呼吁各银行、证券、保险机构之间要加强跨行业的合作, 并应积极鼓励其提升行业合作的深度和广度, 进行各金融机构之间理财产品及服务的各作, 以实现个人理财业务的突破。其次, 对个人理财业务进行严格的监管。在完善个人理财服务风险管理制度和管理体系的基础上, 实行个人理财服务“规范与发展并重、创新与完善并举”的监管原则。应做好指导和协调工作, 做好与法律、工商、税务、非银行金融机构等配套及相关行业主管部门的协调、规划及跨行业管理办法的制订, 为金融消费者提供更丰富的投资工具。

(二) 建立完善的组织机构和运行机制

对现有银行制度进行清理整合, 梳理规范业务和管理流程, 对岗责体系进行明晰和细化, 构建科学的基础管理平台, 发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化, 提升风险控制能力, 运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。明确理财人员职责, 将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核, 提高理财产品计价比重, 逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进, 发挥激励机制的作用, 充分调动员工的积极性。

(三) 加大理财产品的创新, 丰富理财内容

由于创新的不足, 当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色, 而市场、客户的需求是多种多样、且不断变化的, 如何满足客户多样化且日趋变化的需求, 商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。在理财产品创新中, 我国商业银行可以通过模仿国外的理财产品, 提高理财服务的含金量, 对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究, 以市场细分为出发点, 以客户需求为导向, 积极进行业务创新, 使客户的效益获取程度达到最高, 这也是拓展个人理财业务发展空间的关键环节。理财产品应突出个性化和品牌效应。个人理财的核心理念即是它的个性化服务。根据居民的不同生命周期阶段、不同偏好、不同理财需求进行个性化服务, 不断推出创新产品是个人理财市场发展的本质推动力。

(四) 培养专业性、高水平的金融人才

商业银行要组建一支政治素质好、事业心强的理财专家型的客户经理队伍, 为客户提供全方位、多功能的理财代理、咨询服务。加强对个人理财业务从业人员的培训和业务营销的高级人才的培养, 以适应个人理财业务发展的需要。当前, 首先必须制定系统的理财顾问培训计划, 精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才, 而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次, 必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流, 使其尽快熟悉银行的各类业务, 能够进行银行业务的独立操作。再次, 应通过证券、保险等行业系统的横向交流, 使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识, 并通过实际的操练, 提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。

(五) 促进信息技术进步, 促进客户关系管理

要加快金融电子化、网络化、信息化建设, 打造个人理财服务的技术平台, 提升服务质量。中国金融行业的已建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台, 逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统, 但已有的金融网络、金融技术与发达国家相距很远, 离银行业务发展的要求也有距离。为了应对外资银行的挑战, 更好地拓展个人理财业务, 必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。可以从完善网络基础设施、加快金融电子化系统、完善银行内部数据信息管理系统等方面来进行建设, 以便进一步将经营模式转变为客户主导型, 通过个性化服务, 特别是定制的服务满足客户的需求。

参考文献

[1]邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状及对策研究[J].经济师, 2008 (2) :194-195

[2]王洪敏.我国商业银行个人理财业务发展探析[J].经济研究导刊, 2008 (16) :47-48

3.浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇三

关键词：个人理财业务；商业银行；发展现状；对策

作者简介：周新发（1981-），男，湖南衡阳人，对外经济贸易大学保险学院助教，研究方向：金融风险与银行管理。

中图分类号：F832.2 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.09.13 文章编号：1672-3309（2012）09-33-04

近年来，随着我国国内资本市场的发展，越来越多的逐利资金从银行转向资本市场，“金融脱媒”现象逐渐产生，其对我国商业银行的发展带来了持续的压力。另外，自从2006年我国全面开放金融市场以来，汇丰、花旗、渣打等许多实力雄厚的跨国银行进入国内金融市场，金融市场竞争不断加剧，使得中国商业银行传统的存贷款业务存贷利差不断缩小，利润空间发展进一步受到制约。为了应对以上挑战，商业银行需要寻求新的利润增长点，银行个人理财业务由此应运而生。商业银行个人理财作为一项新兴的中间业务，可以在不增加银行资本的同时，大幅度地增加银行利润，目前正逐渐成为各个银行提高竞争力和获取高额利润的主要手段。

一、国内现阶段银行理财呈现出的特点

（一）发行规模急剧扩大

我国的商业银行个人理财业务开展较晚，但近几年理财产品发行数呈现出迸发式增长趋势，自2004年初露锋芒以来，商业银行理财产品的发行数量、募集资金金额和产品种类等都开始急剧膨胀。根据西南财经大学信托与理财研究所发布《2011年度中国银行理财能力报告》显示，2011年我国银行理财产品的发行有明显提速迹象，全年商业银行发行理财产品数量为22441款，与2010年相比，上涨100.58%；理财产品发行规模为16.99万亿元人民币，与2010年相比，增长140.99%。不论是商业银行个人理财产品发行数量，还是发行规模，同比增速均超过2009年和2010年的个人理财产品与规模。

根据相关统计资料显示，2011年全国共有98家商业银行参与了银行理财产品的发行，相比于2010年的83家增加了将近18.07%。参与理财产品发行的银行已经基本上涵盖了国内所有类型的商业银行，包括国有及国有股份制银行、其他股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、国内其他银行及其外资银行。商业银行理财数量急剧增长，发展趋势非常强劲。

（二）银行理财产品短期化

商业银行个人理财产品的期限无论对于金融产品设计人员还是对于投资者来说，都是一个重要的考虑因素。2008年全球金融危机时期的利率风险、汇率风险、信用风险等充斥市场，使得暴露在这些风险之下的理财产品时刻面临市场波动的影响。在这种背景下，投资于短期理财产品、“现金为王”成为金融市场的首选。从国内银行发行的理财产品来看， 2011年则高达70%，这突出地显示出在经济下行期，短期金融理财产品的占比越来越高，越来越受到市场的青睐。

因此，在现阶段全球经济形势依然不明朗的情况下，商业银行在理财资金的运用上开始变得更加审慎，产品设计多以短期限为主。对投资者来讲，期限较长的理财产品受经济形势变化的影响较大，实现预期收益率的不确定性较高。同时，为了规避未来货币政策变化所带来的利率风险，投资者更愿意持有流动性高的理财产品。而期限较短的产品很好地克服了未来利率变化带来的不确定性，并且可以随时根据国家政策或经济形势的变动而调整投资方向与理财产品。目前，银行理财产品市场的一个显著特征就是“短期性”。

（三）国有股份制和其他股份制商业银行正成为个人理财市场的发行主力

商业银行个人理财市场发行主体曾经是外资银行，但是随着这几年银行发展，目前，我国商业银行发行数量骤然增加，尤其是近年来，国有及国有股份制和其他股份制商业银行发行能力的急剧扩大。2011年，从商业银行理财产品的发行主体来看，股份制商业银行仍然是主力军，全年产品市场占比约为40%。其中，招商银行和民生银行的理财产品发行量均超过2000款，位居前两名；国有股份制银行的理财产品发行市场占比仍然保持在第二位，市场占比34.44%；外资银行产品发行量占比为4.41%，与2010年相比，出现较大幅度下降。

与之形成鲜明的对比，我国城市商业银行异军突起，2011全年产品发行将近4300款，在个人理财市场占比由2010年的15.88%，上升至2011年的19.15%。金融业内人士认为，2012年，随着国内利率市场化进程不断加快，商业银行个人理财作为金融创新的重要方面，在银行间的同业竞争必将更加激烈。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）客观环境的制约

1.法律法规和金融制度的制约。根据1995年通过的《商业银行法》第43条规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。规定我国金融业分业经营的格局，至今，我国金融业仍实行分业经营金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业业务都是严格经营的，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，无法利用其他两个市场实现增值。

我国金融分业经营的现状使得银行不能为客户提供全方位的金融服务。一方面，银行不能直接经营证券、保险等业务，产品的创新范围和创新深度受到局限，银行无法通过分散投资来降低市场中的非系统风险，也难以满足客户的理财需求。另一方面，分业经营使得银行无法与非银行金融机构积极合作，难以开发复合型的理财工具，根据客户自身赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、证券、保险等领域的不同配置。

而外资银行依靠其丰富的经营管理经验，能够以综合、全能的服务在个人理财业务竞争中占尽先机。专属外资银行的“专业化理财中心”和“综合性金融超市"等服务能很好地契合投资者多样化的财富管理需求。相比而言，我国商业银行因为其管制太多，资金投资领域受限，在个人理财市场上显得势单力薄。理财业务作为商业银行的一项中间业务，能够很好地为银行创造利润。外国成功的银行理财经验告诉我们，我国银行业有必要向个人客户提供方案化、多功能的服务，也要求银行由专业化向综合化转变。

2.理财文化和理财意识的缺失。我国属于高储蓄率国家，这是我国资本市场不发达、社会保障系统不完善和储蓄惯性等因素造成的。因此“理财”对于大部分人来说是个很陌生的概念，尽管近几年理财产品大量出现，许多人也曾买过理财产品，对银行理财产品也有初步认识，但是，真正了解理财的却并不多。

中国商业银行开展理财业务并不是一帆风顺的。一方面，中国人普遍有种“财怕外露"的思想及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯。另一方面，目前国内商业银行个人理财业务处于刚刚起步阶段，居民对个人理财的内涵、业务及业务流程也不太了解。近年来新的金融产品和服务不断涌现，银行客户在银行卡、基金投资、外汇买卖等方面遭受损失的案例也在不断增多，公众理财有以下几种误区：

一是认为银行理财就是储蓄存款。许多投资者无法接受购买了理财产品却连自己的本金无法收回的情况，特别是在2008年的金融危机时期，许多理财产品出现了零收益甚至负收益导致多家银行遭受投资者的起诉。

二是只关注到期年化收益率。调查显示，在客户关注的理财产品各项指标中，首要关注的是产品收益率，占比22%，第二位关注的才是产品投资标的及风险程度，占比13%。其实很多产品没有可比性，即使一种产品在某一时间获得高收益，并不代表以后会同样取得高收益。

三是认定预期最高年收益率。在现实中有这样的情况：看到产品的预期最高收益率，就认为是最终收益率，不仔细看合同就购买产品，在最终兑现产品时如果出现了未获得预期的最高收益情况，就认为自己受骗了。

四是忽视自身的个性化需要。收益高的理财产品并不一定适合自己。理财产品千差万别，购买高风险性理财产品可能会获得高收益，但是不是所有人都应该购买此类产品。许多投资者可能因为高回报而忽视其相应的高风险，应正确评估自己，选择适合自己的理财产品。

五是认为投资理财就是投机发财。投资理财是一种长期的、理性的、专业化的投资行为。真正的个人理财是应该根据一个人一生的收入、消费水平来设计适合自己的理财计划。不能将所有资金投资于理财产品，期望其像银行存款那样安全又能获得比银行存款更高的收益。

（二）我国商业银行自身存在的问题

1.商业银行开展个人理财经验不足。我国商业银行长期的传统存贷款经营方式使得商业银行在经营理念、营销方式等方面“发育不良”，至今银行传统业务仍然是我国商业银行的主要利润来源，中间业务发展不足，尤其是对个人理财业务，仅仅处于初级阶段。而在西方国家，银行个人理财对于银行盈利非常重要，它是银行业与证券业和保险业开展竞争，稳定储户的重要举措，也为银行提供了很大服务性收入。但在现阶段，高速发展的银行理财业出现的种种问题大部分是源于商业银行开展理财业务经验的缺乏。主要表现在商业银行在理财资金管理、理财产品设计、风险控制水平、市场应变能力等方面能力不足。

2.缺乏具备专业知识和技能的理财人员。银行理财业属于知识密集型行业，理财业务需要专业的学问和娴熟的理财技能。从国外开展银行理财情况来看，银行理财业涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。在国际上，个人理财职业资格的权威认证是注册金融策划师（CFP）。目前，我国已引入了“CFP”认证机制，但我国银行理财历史很短，还没有形成一套完善的银行理财人员考核系统和个人银行业务的基本制度和基本操作方法。国内银行符合以上标准的专业人才较前几年有了一定增加，但作为具备国际职业资格的理财人员需要进一步加快发展。很多基层一线网点的理财客户经理是由其综合素质较高的个人金融从业人员抽调出来，尚未取得“CFP”资格。虽然参加了由银行组织的专业培训，但他们离专业程度要求高的金融策划师的距离还比较大。

3.理财规划缺乏个性化。个人理财的精髓是能够提供专业化和个性化的服务。因为不同投资者具有不同理财需求，同一个人在人生不同阶段也有不同理财需求。这是源于不同投资者财富量、风险偏好程度不一样，所以根据每个投资者不同阶段、不同偏好、不同投资需求来进行个性化服务，这才是个人理财业务发展的一个真正方向，也是我国银行理财能够健康发展的宗旨所在。目前，我国银行理财业仍是“产品导向”，银行卖产品，投资者根据其产品的收益率选择产品。比如，很多银行发行的理财产品，大部分都是同质产品，虽然私人银行初见端倪，由于其门槛较高，现阶段很少投资者能够享受这种专业的理财服务。

三、我国商业银行个人理财服务发展的对策

金融机构提供个人理财服务的根本目的，是为了获取经营利益。而获取利益最根本的办法就是吸引广大客户，尤其是留住现有客户，培养客户忠诚度。银行对客户的吸引力分显性和隐性两个方面：显性方面包括银行使客户获得更大利益，为客户提供更好的服务等；隐性方面包括客户对银行的心理定位、心理预期等，银行是否能达到客户的心理预期，这一点尤其重要，且与显性相互配合，这也是现阶段我国商业银行理财业需要奋斗的方向，由此给我国法律法规的完善、银行理财业务的经营提出了更大的挑战。

（一）银行理财朝混业经营方向发展

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国银行业实行混业经营既是适应国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、应对个人理财业务的需要。混业经营可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务。如果政策壁垒拆除，我国商业银行个人理财业务的范围将逐步拓宽，品种逐步丰富，我国商业银行理财业将获得长足进步，商业银行个人理财业务发展需要顺应这一趋势。

从外部来说，要加强与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构业务合作，互通信息，优势互补，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务，满足客户深层次、多层面的需要。从内部来说，要充分发挥个人金融工作委员会的作用，指导、协调个人金融业务部、中间业务部、房信部等多个部门密切协同，前中后台形成合力，实现为客户提供一站式服务。要把对个人的理财服务作为一种过程服务，贯穿于客户的整个财务周期，为客户的家庭以至对整个家族提供长期的财务规划，而不是单纯销售某一个理财产品，让客户在长期理财规划下，最终获得较高的收益，进而形成长期、稳固、相互信任的伙伴关系。

（二）加强对理财产品和服务的创新

现阶段我国银行理财产品虽然发行数量很多，但是同质性强，症结就是创新不足。市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求，商业银行最好的办法就是进行创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新颖。商业银行设计产品时，不要一味地模拟别人，要充分体现本行的比较优势，要做好市场调研，根据本行业务开展特点和市场调研设计产品；二是要适用。产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润。理财产品应该按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品质量，即能给客户带来增值收益，满足其资金管理需求。能在自己的风险控制水平内尽可能地为客户创造最大收入，最大程度地满足客户需求。

长期以来，个人业务仅是银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品。根据客户在不同的阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务，而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（三）加强对理财客户意识和理财市场的培养

理财市场的发展仅靠银行单方面的改制是不行的，也需要许多投资者的参与，而现阶段，客户对理财产品的设计过程，风险收益特征并不了解，由此产生了许多误解。为了理财市场能够更好的为投资者带来财富的保值增值以及一生的财富规划，就需要投资者更好的认知理财产品。首先，理财环境需要首先对居民理财意识进行教育；其次，要加大产品的宣传力度；再次，需要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前，我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入门槛较高。中国的实际是中低客户属于大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，银行不能忽视。最后，完善客户信息保密制度让投资者能够放心地将理财资金交给银行打理。

另外，银行理财产品平均收益率之所以高于银行存款，因为其风险性高于存款，发行理财产品资金投资方向、期限结构、币种结构等不同，理财产品风险特征就不同。银行、证券、信托、基金等机构及其各监管部门，在业务实践和监管工作中，要通过多种形式加大对市场参与者的风险教育，培养金融消费者的风险意识。让投资者充分认识到金融机构理财顾问服务和综合理财服务活动中，金融机构的角色是为投资提供顾问服务或接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或按双方约定的方式承担，金融机构收取的只是提供中间业务服务的佣金，并不对投资损失负有责任，除保证收益理财计划外，投资收益由客户享有，投资风险与亏损由投资者承担。

（四）加强对专业理财人才的培养

开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，金融理财师既要有现代经济科学理论知识背景，又要通晓银行传统金融服务产品，并且熟悉新兴的金融衍生产品和资本工具的现代型人才。目前，我国还十分缺乏专业理财师，随着银行理财业务的急剧发展，对专业理财师需求数量会急剧增加。因此，现阶段有必要进一步加大发展商业银行专业理财师的培养。

培养专业理财师的目标具体体现为：（1） 为客户提供全方位的专业理财建议。客户只需把自己的资产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉理财规划师，由他们针对性地制定出一套符合客户个人特征和需要的理财方案；（2） 通过不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合，为其设计合理的税务规划，既可实现资产增值的目的，又能使其最大限度的发挥作为“个人财富管家”的职责。

（五）改善理财工作的金融技术条件

信息化时代，想要开展好银行理财业务，就需要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放30多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融治理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离。

为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，对个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、治理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营治理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息治理系统，借助这个系统，银行可有效地治理已有的信息，对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，满足不同投资者需求。

（六）强化银行内部风险管理体系的建设

国内银行要积极借鉴国际先进经验，建立一套涵盖事前、事中、事后的完善的风险管理体系。例如，银行理财产品销售人员必须对客户全面、客观地介绍产品的风险和收益，对客户进行严格的风险承受能力测试。由于当前银行理财产品销售人员的考核以及薪酬都是与销售业绩挂钩的，致使销售人员为了提高业绩夸大银行理财产品的收益，对风险轻描淡写。

针对以上问题，银行必须加强对销售团队的管理和培训，要求理财产品销售人员在对客户进行准确评估的基础上，全面了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力；规范销售人员的销售行为，建立全面有效的考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。此外，针对市场风险，要建立一套成熟的体系作好风险的预警、识别和化解。

参考文献：

[1] 丛瑞彤.浅论我国商业银行个人理财业务的发展现状——以中国工商银行为例[J].金融经济，2012，（22）.

[2] 何树红、杨世稳、陈浩.我国商业银行个人理财模式探索[J].经济问题探索，2010，（05）.

[3] 金声.银行理财产品市场2009年回顾与2010年展望[J].中国城市金融，2010，（02）.

[4] 温茹.浅谈商业银行个人理财业务的发展[J].吉林金融研究，2010，（01）.

[5] 黄国平.中国银行理财业务发展模式和路径选择[J].财经问题研究，2009，（09）.

4.浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇四

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的银行理财服务是指：银行利用掌握的信息（包括客户信息和投资信息等）与金融产品,分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求,制定客户财务管理目标和计划,并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程①。

西方商业银行自 20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。世界发达地区商业银行的经验表明，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨大的发展空间。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润达到35%，年平均赢利增长率约为12%-15%②。以美国花旗银行为例，其个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务贡献度接近50%，远高于一般的银行零售业务。从发达国家个人理财业务的发展趋势来看，发展个人理财业务有利于增加商业银行的利润来源；有利于改善银行的财务状况，转变银行经营增长方式；有利于完善金融服务功能。因此，个人理财业务在商业银行业务发展中占据着重要位置。

我国商业银行从上个世纪90年代中期开始开展个人理财业务。1996年，在中信实业银行广州分行在国内首家推出个人理财业务之后，工行、招行、农行、建行、交行、广发行等商业银行也相继推出了拥有各自品牌的金融产品，一时间大量的理财工作室、理财中心如雨后春笋般纷纷涌现。与此同时，外资银行也寄希望于从中国个人理财市场中分得一杯羹，纷纷抢滩中国境内个人理财市场，争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地开设理财中心、财富管理中心，抢占个人理财市场。随着我国居民财富的积累和理财欲望的不断增强，个人理财业务市场逐步升温。

进入2006年，金融业的对外资银行的深入开放已经进入了倒计时阶段，外资银行和国内各家商业银行对个人理财业务的抢夺已呈现白热化程度。因而，我国商业银行如何抓住这最后的机会抢占更大的市场份 ①刁恒波.我国商业银行个人理财业务的现状和存在的问题分析.商业银行个人理财研究,2005-3.第9页.②梁君.http:skymotor.bokee.com/125k 2006-5-22.1

额，如何谋求在未来市场环境中的生存与持续发展，以及如何赢得相对竞争优势是各家商业银行应该关注的一个重要课题。

一、个人理财业务发展的积极因素

（一）居民财富的快速增长，为商业银行发展个人理财业务提供了基础

中国人民银行1月15日公布的数据显示，截至2005年12月末，我国城乡居民储蓄存款突破14万亿元③。中国居民如此庞大的居民储蓄额吸引了众多商业银行的眼球，为我国商业银行个人理财业务提供了必要前提。

美林集团曾发布过一份《2005全球财富报告》称“中国内地拥有百万美元资产（不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品）以上高收入的人群比上增加了4.3%，总数已达30万人。”④据专家预测，在未来的5年中，个人理财市场将以30%的速度递增。由此可见，我国的个人理财市场将呈现无限商机。

①

（二）投资理财业务环境的日趋完善有利于活跃和规范理财市场

长期以来，投资市场的不完善使许多投资者望而却步，阻碍了个人理财业务的良性发展。2002年以来出现了股市长期低迷，房地产市场不断虚增的情况。除此之外，我国严格的外汇管制政策，也使我国投资者难以参与国际投资市场。当前，证监会颁布了“国九条”致力于积极推进股权分置改革和证券业务创新，以期从根本上解决中国股市先天固有的结构性缺陷，扭转股市长期低迷的局面，保护广大投资者利益。与此同时，我国政府大力规范房地产市场，抑制楼市炒风。央行、银监会和外汇管理局日前共同发布《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办 ③ 记者王宇.我国居民储蓄存款直破14万亿元 一年连续跨三个大关.http:.④记者唐韵.中外资银行演理财大战 30万翁成焦点.http:.①记者张立栋.30% 中外资银行比拼个人理财http://licai.fooren.com/category/110002/2006/04/27/2006-04-27_314543_110002.shtml

法》，允许境内机构与居民个人委托商业银行在境外进行金融投资，进一步拓宽了居民的投资渠道。人民币利率市场化使金融大一统的利率固定价格将被全面打破，有利于各家商业银行进行金融产品的创新和开发，使银行变成金融超市，客户可以根据自己的实际需要选择恰当的金融产品。汇率制度改革在稳健中有加速的趋势，这使得联系人民币和外币的理财产品的设计成为可能。这些政策和举措将极大地促进我国资本市场和货币市场的完善和发展，扩大投资渠道和规模，丰富投资产品，这无疑将会大大刺激居民参与个人理财的需求。

（三）混业经营的趋势显著将拓宽个人理财业务的市场空间

2005年4月6日，国务院正式批准确定中国工商银行、中国建设银行和交通银行为首批直接设立基金管理公司的试点银行；2005年9月29日，银监会正式公布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，使我国金融业务混业经营的趋势进一步明朗，预示着我国金融市场割据正在发生一场深刻的变革。另一方面，加入WTO和开放金融市场后，国际混业的模式将不可避免地从外部波及我国，使我国的金融混业经营的进程在实践中得到实质性的强化。金融混业经营有利于个人理财业务向综合性、个性方向发展，满足客户全方位、一站式的理财需求，并将从体制上大大地促进个人理财业务的发展。

（四）外资银行的介入将有利于形成个人理财市场的竞争体系，促进个人理财市场的发展

自1997年以来，外资银行对个人理财市场觊觎已久。自2002年3月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌，外资银行紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己有特色的产品进行大规模的宣传外，更多地使用品牌战略抢夺优质客户，如荷兰银行的“梵高贵宾理财”，汇丰银行的“卓越理财”等。以深圳为例，汇丰银行深圳分行推出其“卓越理财”以来，不到一年时间就已拥有1000 3

多名高端客户①。根据我国加入WTO议定书，到2006年11月30日，外资银行将全面进入中国市场。由于外资银行在个人理财业务有着丰富的经验，许多投资者更愿意选择外资银行为其理财。一项调查显示，大约45%的客户表示等外资银行近来就选择其帮助理财②。面对外资银行竞争的日益加剧，我国商业银行必须凭借自身网点、人脉等资源优势积极探索全新的业务模式。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一)宏观经济环境制约了个人理财业务的发展空间

1.金融体制的限制。

我国金融业的分业经营限制了商业银行个人理财业务的发展。由于我国目前实行的是分业经营，银行不能涉足保险、证券等公司的业务，只能代销他们的产品，并且只限于这些理财产品的品种介绍、咨询建议、代理简单的中间业务等方面，银行无法将三者的优势有效地结合起来。因此，银行无法与非银行金融机构积极合作，无法利用复合性的理财工具将鸡蛋放在不同的篮子里，无法根据客户自身的赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件，制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、保险、证券领域的不同配置，达到客户方便、风险最小、保障最高、收益最大、满意度最高的理财效果。2．理财产品性质界定不清楚，相关法律法规不完善。

理财业务不等同于金融个人业务。但银行发行的以提高收益为目的理财产品业务目前也没有严格界定是存款业务还是投资业务，因此银行无法向客户提供提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。3．个人信用评价体系的不完善。

个人贷款是个人理财业务的重要内容之一，开展这项业务需要准确衡量个人的信用程度和还贷能力。由于我国个人征信系统建设刚刚起 ①②李南玲 徐强.深圳银行个人理财讲究“品牌”.http:ews.xinhuanet.com/fortune/2005-11/07/content_3745192.htm.同上

步，没有个人信用制度，银行在对个人开展理财服务时心存顾虑为防范风险而不敢大胆运作。个人因贷款手续繁琐又贷不到钱，汽车贷款、教育贷款、房屋贷款等贷款消费难以得到满足，客观上也影响了个人的理财目标的实现。

(二)商业银行自身管理因素

1．缺乏相对独立的业务运作系统。

个人理财业务为客户提供的是一种一站式新型综合性业务。它的顺利开展有赖于前后台业务的整合，而在目前我国商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口于个人银行业务部，但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成了前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务，同时由于体制的限制又制约了理财产品的设计与创新。

2.针对客户的信息缺乏必要整合，因此使商业银行无法有效地利用客户资料对其资产进行合理规划。

目前多数商业银行的运作系统建立在帐户基础上，而不是客户基础上，客户信息极为有限，因此无法有效的进行利用，也就无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，不利于个人理财业务向纵深方向发展。

3．缺乏高素质的理财客户经理。

理财市场的大战，也是理财师之间的战争。个人理财业务是一项全新的、综合性的业务，它要求理财人员不仅必须了解个人金融业务的各项产品和功能，还应掌握股票、基金、保险、外汇、税收等金融知识，同时由于理财业务的开展需要客户经理直接与客户进行接触，了解客户的家庭资产状况、财务目标，然后根据客户的需求和爱好以及家庭状况，并结合当今国内的金融市场、金融投资品种合理地去分配资产。因此，专业理财师不仅要求理论知识过硬，并且有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前现有的客户经理大多数是从原来的网点柜员中选拔出来的，也有一部分是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工，而他们又都有各自的优缺点。网点柜员业务熟练，但个人理财知识较欠缺，后

者虽然具备教丰富的理论知识，却缺乏客户管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。因此这种复合型人才的匮乏，已成为制约国内理财业务发展的主要瓶颈。

4．理财产品同质化严重，个性化不足，激烈的市场竞争导致收益率趋低。

在严格的分业经营环境下，受投资渠道狭窄等因素制约，商业银行理财产品创新能力较弱。虽然目前人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金产品、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，在这种情况下，各家商业银行对其理财产品也不断推陈出新，但这些产品大都是将现有业务和新业务进行不同的组合以打包的形式来呈现给客户，缺乏为客户“量身定做”的理财产品。有些银行的个别产品收益率过高，背离了理财的初衷，造成人民币结构存款收益率竞相攀高，产品竞争陷入价格战的泥潭，银行理财收益也越来越低。理财的核心是合理分配资产和收入，以实现个人的安全性、流动性和收益性目标。个人参与理财计划，不仅要考虑财富的积累，更要考虑未来生活的保障。因此，只有加快理财品种的创新、优化理财产品结构、实现理财产品的多样化，并根据客户的实际情况量身定做最适合的理财产品才是各家商业银行拓展理财业务的不二法门。

5．理财产品风险提示不够，导致投诉频发。

有些银行客户经理片面宣传理财产品的高收益，对客户所需承担的风险不予明示，从而极易误导投资者。如目前一些客户经理在宣传一些保险品种时，只讲优点，不讲缺点，对产品功能夸大其辞，言过其实，误导客户的现象时有发生，这种做法可能导致长期以来银行树立的诚信形象受到损害。

6．与外资银行之间合作较少。

外资银行与国内银行在个人理财服务方面各自为阵，沟通较少，缺乏优势合作，商业银行外汇理财产品大部分来自外资银行的原始设计，各商业银行产品的研法能力较弱，而外资银行目前受制于人民币业务的管制，使他们无法接触中国富人手中规模巨大的人民币资产。同时，各商业银行缺乏合作，加大了客户理财的成本，影响了个人理财业务的发展。

(三)客户因素

1.盲目追求收益，无视业务风险。

这种不理性行为很大程度上是商业银行价格战的后果，但老百姓本身也缺少对金融产品风险与收益关系的直观理解。其实，天下没有免费的午餐，高收益背后必然蕴藏着高风险，在面对诱人的理财产品时，老百姓需要的是审视其背后的风险。2． 缺乏长远眼光。

自从央行加息之后，银行里转存的客户络绎不绝，其实，这种一碰到风吹草动就坐立不安的行为不是理财的正确态度，理财不是亡羊补牢，而是在事前制定一系列长期有效的投资方案，将风险分散到各个渠道，这样才能坦然面对金融领域内的潮起潮落，而中国的百姓需要的就是这种目光长远的理财观。3．忽视自身的个性化需要。

对于消费者而言，理财产品和其他金融产品的一个本质区别是其业务主动性，对于存贷款业务安排，只能被动接受，但对于理财产品，老百姓却有权力按照自身偏好主动选取。但目前，客户缺乏这种意识，依旧像去银行存款一样，购买人民币理财产品，甚至可能在高收益率的刺激下忽视自身未来资金安排的现实需要而选择不适合自己的理财产品。这种对理财产品认识的片面化影响了百姓的理性和有效消费。4． 缺乏对政策的理性预期。

老百姓之所以会对新推出的理财产品情有独钟是因为它们提供的现实收益率较高，一般均高出同期存款利率。但很多人没有理性预期到中国加息周期的到来，其实自央行第一次加息之后，利率已经呈现出上升走势。在未来加息过程中，现在理财产品比之定期存款的收益优势将进一步缩小，甚至可能随之消除。因此，对经济宏观基本面缺乏理性预期的客户在选择人民币理财产品时，略显目光短浅。

三、我国商业银行个人理财业务发展的对策和建议

（一）积极争取政府、中央银行和银监会的政策支持

政府管理部门应逐步破除对商业银行实行分业经营、分业管理的束

缚，减少行政干预，鼓励金融机构大胆创新，积极拓展“个人理财服务”的业务领域，并大力提倡银行联合证券、咨询、保险、信托、法律、房产置业、汽车、教育产业、百货、家电等行业的战略伙伴和各界专业精英，建立规范的理财管理委员会、运作中心等组织架构，为客户提供政策允许的金融理财服务。央行要支持发展银行中间业务、投资类保险产品，鼓励证券公司进行同业拆借市场，进而推进银行信贷资产证券化的实现。同时还应加快人民币资本项目兑换进程，拓宽投资范围，使银行可以开发多样化的理财产品。除此之外，央行还应花大力气完善金融市场，如顺应目前的金融形式建立对冲产品市场和期货市场等。为顺应混业经营趋势，银监会应加快监管制度改革，防范理财产品风险，使商业银行个人理财业务获得平稳快速发展，同时增强银行盈利能力，提高客户满意度。

（二）加强个人理财业务环境建设

一是在组织架构上和业务分工重组中，商业银行要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求，成立一个专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务，通过整合客户信息，为客户提供一站式服务，并做好理财产品的售后服务工作。二是加强个人理财业务的风险防范。建立个人信用评级标准，根据个人品德、文化水平、从事行业、收入情况、家庭情况等综合因素评定个人信用评级。除此之外，根据花旗银行的传统做法，每位加入理财中心的客户均需与花旗银行签定系列合同，规范客户与花旗银行的相关权利和义务。我国商业银行也应建立相应法规来规范客户、银行和客户经理三方面的行为，避免不必要的纠纷和减少风险的发生。三是建立客户投诉受理机制。规范客户投诉处理流程，对于客户的投诉，进行综合评议，明确各方责任，有利于客户服务的完善。

（三）建立专门的综合理财业务管理系统和加强客户经理队伍建设

1.加大理财软件系统投入建设。

据花旗银行的成功经验，个人理财业务中最重要的两个因子是IT

系统和客户经理。随着信息技术和互联网技术的发展与进步，以高端客户为主体的个人理财业务也越来越离不开高科技的支持，专门的理财软件系统融合了标准理财服务流程，并结合金融产品、客户经理交流区、理财分析工具箱等模块，使客户经理为客户提供相对标准的理财服务。2． 加大对客户经理的培训力度，并建立科学的考核分配机制。

个人理财业务是通过客户经理与客户的接触来完成的，因此，客户经理的素质决定着理财业务的发展。客户经理不但要有丰富的理论基础，还要有与客户打交道的丰富经验。因此，应当加强与保险、证券等行业系统的横向联合培训机制。同时，对客户经理进行有针对性的岗位交流，使他们通过实际的操练不断积累其金融运作和投资的实践经验，从而提高其专业理财能力。除此之外，还应强化激励机制，对客户经理实行不同的薪酬系数。

3． 建立我国个人理财师从业资格认证体系和理财行业规范，加强理财人员职业道德建设。

为了规范个人理财市场，树立行业的整体形象，我国应借鉴国外经验，建立符合我国国情的个人理财业务管理系统，以促进银行个人理财业务发展。目前美国的注册国际理财规划师（CFP）资格认证程序已成为国际公认的考核和显示理财师能力和职业道德行为的最佳办法。2004年11月，中国首批在国际CFP理事会指导下的中国金融理财师的培训正式开始①。

（四）加强和外资银行的合作与沟通，形成优势互补，共同促进个人理财业务的发展

外资银行与国内商业银行在个人理财业务方面有着各自的优势，外资银行有着较高的风险管理技术和产品创新能力，但由于中国金融业尚未全面开放，使得它在人民币业务上有管制，而国内商业银行则在营业网点、客户基础、品牌知名度和人民币理财产品上有着天然的优势。根据李嘉图的比较优势理论，如果二者开展合作，则会比目前各自在战场上单打独斗创造更多的效益，同时有利于双方业务的完善与发展，从而促进整个个人理财业的持续健康发展。

①记者郭兰云.个人理财市场呼唤专业理财服务.经济导刊.2004年第11期.第49页.（五）对市场进行细分，实行差别化服务

个人理财市场复杂、客户分散、需求多样，决定了银行提供的理财服务必须是有针对性的、个性化的。因此，需要对理财市场进行细分。所谓市场细分，就是指商业银行把整个金融市场的客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销策略来满足这些不同客户群的需要。银行间的竞争主要在于获得客户以增加市场份额，追求利润最大化。而细分市场就是要找准市场空白点，按照人口、地理、心理和行为等变量，加强与客户的沟通，了解客户的需求，从而制定符合实际的以客户为中心、市场为导向、按客户价值差异配置经营资源的客户战略。进行客户市场细分，不仅要区分不同消费者的增值需要，比如保值型、稳健型还是风险型等，还要分析他们的社会阶层、财产规模、收入特征、信用级别、风险承受能力、购买行为和习惯等，从而把市场划分为若干个层次的消费者群，并针对不同层次客户，提供符合他们需求的服务，使银行服务由同一化、大众化向层次化、专门化转变，从而实现“差异化”服务。

（六）加大营销力度，培育公众理财意识

1．加强运用传统手段营销。

各家商业银行应利用现有基层网点的优势，利用柜员或客户经理直接上门开展营销，挖掘更多的潜在客户，提高个人理财服务的便利性和实用性。

2．充分利用科技化手段营销。

随着金融网络服务水平的提高，各家商业银行还应积极拓展电子营销渠道，借助网上银行、自助银行、电话银行、手机银行、ATM、POS等电子产品，为客户提供方便、快捷的金融服务，降低交易成本。3．运用市场化手段进行营销。

银行可以利用各种媒体和中介机构加强理财产品的宣传和引导。通过组织理财知识讲座、产品推介、广告宣传等形式，使理财服务深入百姓生活，刺激和增强百姓的理财意识。

（七）加快个人征信体系建设

征信体系是现代金融体系运行的基石，是金融稳定的基础。其主要功能是促进企业和个人积累信用记录，帮助商业银行防范信用风险，保持金融稳定，促进金融发展。2004年12月中旬，央行正式开始试运行个人征信系统，在北京、重庆、深圳、西安、南宁、湖州、绵阳等7个城市对国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行开通了联网查询。2005年8月30日，个人征信系统实现全国所有中资商业银行联网。个人在全国任何银行所开的账户，都将汇集到同一身份证号下，并且该个人征信系统已经基本上把银行发放的个人消费贷款、住房贷款、汽车贷款、购房贷款、信用卡透支等信息都搜集进来了，这意味着此后个人无论在国内任何地方、任一银行留下“不良记录”，全国各家银行的信贷审查人员均可查询得到。个人征信系统从2006年1月开始在全国正式运行。目前，央行已出台“个人信用信息基础数据库管理办法”，该办法有利于加强征信法制建设和征信市场的监督管理。

个人征信系统是防范个人理财业务风险的重要工具，它的逐步完善打消了银行对个人信用贷款的后顾之忧，同时将促进零售银行细份客户，实现差异化经营。

展望未来，国内个人理财市场发展空间巨大，我国商业银行面临的机遇与挑战并存。因此，我国商业银行应当充分研究和分析发达国家个人理财业务的经验，借鉴其先进的经营理念和管理模式，构筑自身的竞争优势，为客户提供科学、周到、优质的理财服务。

参考文献：

5.浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇五

二、我国商业银行个人理财业务主要风险及成因分析

(一)缺乏战略规划，导致决策风险

商业银行开展个人理财业务时面临的最重大的风险就是决策风险，它甚至影响着其他风险的产生。面对复杂多变的客户需求和激烈的同业竞争,如果自身缺乏有效和长期的战略规划和谨慎的风险意识，就会出现决策风险。银行以客户为中心开发产品、制定战略规划，第一步就是确定目标客户。目前，各家银行进行理财服务时,大都以高端客户为目标，为他们尽可能提供丰富的理财产品,而忽略了中、低端客户的理财需求，这导致了各家银行在战略决策上具有盲从性，缺乏足够的市场研究，造成产品服务同质化，加大了决策风险。

(二)内控制度不完善，造成操作风险

操作风险是由于不完善或失灵的内部程序、人员、系统或外部事件而给商业银行造成损失的情况。由于我国商业银行个人理财业务的内控机制正处于逐步完善的过程中，内控执行不严格、人员业务能力有限，以及外部的欺诈加大了个人理财的风险程度。个人理财业务的内控执行不严格,柜台人员和理财人员挪用或盗取客户资金的机会增加,或者为客户提供服务时代替客户操作，产生损失后出现不必要的纠纷。

(三)忽视信息披露，产生信誉风险

商业银行时下开展的个人理财业务，其实并不规范，如果站在风险角度进行评估,可以说是透支银行信誉。部分银行对个人理财产品推销宣传中存在误导，夸大预期收益率;有的甚至将几年的预计最高收益累加;有的在协议中,重点描述了保证本金安全和高收益率，风险揭示过于简单。这些宣传有可能导致一般投资者在追求高收益的同时，忽视并低估了隐含的风险。并且大部分理财产品中,投资者无提前终止权,仅是银行保留了单方提前终止的权利,且缺乏协商与告知的程序,投资者很难行使应有的知情权和监督权。

(四)员工的职业操守意识淡薄，引发风险

个人理财师的职业操守很大程度上反映出银行理财服务的水平。现实中,个人理财师为追求业务的增长往往在销售理财产品时会尽力向客户推荐当期银行的主打产品,而没有向客户揭示产品的潜在风险,或将预期收益宣传为保证收益来误导客户。这种强调保本、淡化风险的行为将给银行带来重大负面影响。而且,掌握着客户大量私人信息的个人理财师还有可能未经客户同意,向第三方泄漏客户的相关资料和服务与交易记录,使广大客户对银行各种业务的信任度降低,对银行造成不利影响。

(五)不能有效评估客户的个人信用，造成信用风险

目前,由于还没有完善的相关制度作保障,我国的个人信用体系尚未建立,并且在我国传统的“量入为出”的消费观念下，许多消费者的信用记录还是零。在这样的背景下，银行在个人理财业务中进行信贷服务时，客户基础信息的缺欠就加大了对个人贷款的风险评估难度。此外，个人理财的服务对象是广大的个人客户，银行提供服务的前提是能够以较低的了解客户的履约意愿和履约能力。如果成本过高，就会因为个人业务固有的分散性而降低业务收益,不利于规模经营。因此，银行不会花高额成本对个人信用进行全面评估。由于缺乏咨询和调查客户资信的有效手段，银行难以对客户的财产、个人收入的稳定性等状况做出正确判断,信用风险便由此产生。

三、我国商业个人理财业务风险策略

(一)加快风险管理体系的建立

商业银行开展个人理财业务针对的是个人，因此该业务的风险管理不同于以往,应当建立适应个人理财业务的风险管理体系。首先,银行应该意识到个人理财业务面临的多种风险,并在事前进行全面的风险识别和评估,确定银行所能承受的风险程度,并且对应银行可承受的风险程度进行指标量化,针对不同的风险进行不同的风险限额管理。其次，银行应该建立有效的内部审核监督机制，保证银行各相关部门都必须在规定的限额内进行交易，以及各项操作过程的规范性。最后,银行应对理财产品进行充分的信息披露,及时向客户提供银行所持有的所有相关资产的账单和其他有关报表与报告,完善外部的监督机制,从而减少风险。

(二)完善内部控制制度，提高理财人员素质

站在客户面前的理财师应该是根据客户实力和风险承受力,为其规划出一整套资产配置方案,将各种银行理财产品组合到一起,按照风险高低做一个理财计划。商业银行的个人理财业务作为一项新业务，由于涉及面广、情况复杂、服务要求高等特点，应加强对个人理财客户经理的培训和对业务高级人才的培养，建立起一支以个人客户经理为主的理财队伍，减少风险。个人客户经理制要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能,还要掌握、、房地产等行业的相关知识。我国商业银行理财人员具备理财策划师资格的人不多，且理财人员素质的提高需要大量细致的工作,加强建立系统、规范、高效的个人客户经理培训体系,推动理财人员资格认证是目前较为可行的方法之一。此外，还应高度重视理财营销过程中的合规性管理。商业银行应禁止理财业务人员进行大众化推销;禁止理财业务人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品;禁止有意歪曲或隐瞒理财产品的重要信息。商业银行应对现有理财产品的广告或宣传的内容、形式和发布渠道进行全面审核[3]。

(三)加强员工职业建设，防范个人理财业务中的道德风险

防范个人理财业务中道德风险的一个重要措施就是提高从业人员的职业道德，尤其是个人理财师要有更为严格的职业道德操守。我国银监会209月29日颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》中的`第十九条就规定：“商业银行应当根据有关规定建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度，保证相关业务人员具备必要的专业知识、行业经验和管理能力，充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章，理解所推介产品的风险特性，遵守职业道德。”

(四)建立全面的信息披露制度，维护银行较高的行业信誉

银行应建立全面的信息披露制度,保证客户应有的知情权和监督权,从而维护银行固有的较高信誉。在全面的产品信息披露制度下,银行要将对某个产品风险做定性和定量分析、采取的风险管理策略、具有可比性的数据提供给客户。对操作风险、法律风险等难于定量的风险，银行也应当披露其检查、发现和处理风险因素的内部程序和组织机构。商业银行向客户提供的所有可能影响客户决策的材料，销售的各类投资产品介绍，以及对客户投资情况的评估和分析等，都应包含相应的风险揭示内容。

(五)建立个人信用体系，有效评估信用风险

建立科学有效的个人信用体系是银行控制风险的前提保证，而体系的核心是个人信用制度。基于目前还没有建立统一、专业的信用机构,银行为了化解信用风险,必须在其审批个人理财产品消费资格的过程中扮演好信用机构的角色。商业银行可以在其内部以信用卡个人信息资料为基础,将其他各专业部门保存的个人客户信息资料集中起来，建立全行性个人客户信用数据库，并建立信用缺失的预警机制。同时，加快建立国内各机构之间的信息交换制度，信息的共享将使银行更加高效、准确地做出决策。[4]

四、总结

个人理财业务在我国虽然正在蓬勃发展，但它毕竟还是属于发展的初级阶段，在发展过程中会出现一些新的风险和问题。如何根据我国商业银行个人理财业务发展中存在的风险点，制定适合自身个人理财业务发展的风险防范对策，是当前商业银行应该关注的一个课题，也是我国商业银行个人理财业务稳固发展的重要保证。市场风险是个人理财业务的主要风险。针对这一风险，商业银行应该在内部采取有效的途径和方法，围绕个人理财业务风险管理的理念、管理体系、管理技术等方面进一步加以改进。只有有效的风险管理，才能促进我国商业银行个人理财业务的长期健康发展。

参考文献：

[2]李姝婉.我国商业银行个人理财业务的风险管理[J].四川管院学报，(1).

[3]王守龙.现行商业银行内控机制研究[J].科技创新导报，(20).

6.浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇六

——-以工商银行为例

摘要：随着经济发展突飞猛进，国内居民收入水平的日益提高，居民理财意识也不断的增强，个人理财市场规模不断扩大己成为不争的事实。中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，如今，工商银行已经建立了先进的个人理财业务系统，培养除了一批具有专业水准的优秀理财人员，并建立了理财专家支持系统为客户经理提供后台支持，但是在发展中仍存在一些问题，鉴于此，本文提出了五点工商银行个人理财业务发展的对策建议。

关键词：个人理财业务；现状；问题及对策；工商银行

目

录

引 言.....................................................................1

一、工商银行个人理财业务的现状分析........................................1

（一）个人理财业务的概念..............................................1

（二）工商银行个人理财业务的现状分析..................................1

二、工商银行个人理财业务存在的问题........................................3

（一）分业经营，难以满足客户的服务需求................................3

（二）相应专业人才的匮乏..............................................3

（三）客户关系管理能力有待提高........................................3

（四）服务渠道仍以网点为主，电子银行分流率低..........................3

（五）理财产品品种单一，创新不足......................................4

三、工商银行个人理财业务发展的对策建议....................................4

（一）由分业经营向混业经营转变........................................4

（二）培养理财人员....................................................4

（三）健全客户关系管理系统............................................5

（四）加快网络化进程..................................................5

（五）加大创新，丰富个人理财产品......................................5 结 论.....................................................................5 参考文献..................................................................6

引 言

个人理财业务是以个人资产收益最大化为原则，为客户制定的阶段性生活与投资的目标，帮助人们将资产科学并合理地投资到多种金融品种中，达到人资产的保值增值。中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，早在2000年，工商银行上海分行就推出了个人理财工作室，开创了商业银行个人理财规划业务的先河。但是工商银行在发展中，出现了许多问题，是个人理财业务发展的一大课题。

一、工商银行个人理财业务的现状分析

（一）个人理财业务的概念

所谓个人理财业务，又称为对私金融服务、个人金融理财业务、家庭金融和家庭理财等。原指围绕客户的收入、消费、投资以及心理偏好等情况，根据客户的现金流收支状况和实物性资产，按照由客户制定的阶段性生活与投资的目标，所形成的个人资产收益最大化为原则，在人生的各个时期，比如青年期、中年期、退休期等的个人财务安排，以帮助人们将资产科学并合理地投资到多种金融品种中，达到人资产的保值增值的目的，从而满足不同客户对投资风险以及回报的多种需求。

从客户角度看来，所谓个人理财服务，就是以确定自己的投资目标与阶段性生活为基点，充分分析个人的资产承受能力和分配状况，并在专业理财师的建议下调整资产配置和投资，充分了解自己的资产账户等各类信息，以求个人资产收益最大化。相对银行的角度，即为研究并开发符合消费人群需要的个人理财产品以及提供专业化的顾问服务，以帮助客户实现生活及投资目标的长期规划。

（二）工商银行个人理财业务的现状分析

当下，经济发展突飞猛进，国内居民收入水平的日益提高，居民理财意识也不断的增强，个人理财市场规模不断扩大己成为不争的事实。尤其是最近几年，国内各大银行都相继开通了个人理财服务，并取得了卓越的成绩。

中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，早在2000年，工商银行上海分行就推出了个人理财工作室，开创了商业银行个人理财规划业务的先河。如今，工商银行已经建立了先进的个人理财业务系统，培养除了一批具有专业水准的优秀理财人员，并建立了理财专家支持系统为客户经理提供后台支持。

1、多样化的个人理财产品

工行的理财产品主要有“稳得利”、“珠联币合”、“汇财通”以及“灵通快线”四大类：

第一类是“稳得利”人民币个人理财产品，是指银行以高信用等级人民币债券（含国债、金融债、央行票据、其他债券等）的投资收益为保障，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益的低风险理财产品。属于信托投资型理财，目前主要有固定收益类和现金管理类理财产品。

第二类是“珠联币合”理财产品，是工行推出的境内外市场结合投资型理财产品，客户用人民币购买此类产品即可参与境内外市场投资，获取更高收益。

第三类是“汇财通”，是指银行以一系列与利率、汇率、信用、股票或商品等挂钩的结构性产品为载体，向个人客户提供的外汇理财服务。币种有美元和欧元。

第四类是“灵通快线”理财产品，属于超短期的个人投资人民币理财产品，主要投资于国债、央行票据、金融债等债券，没有固定期限的投资理财产品，申请赎回类似于开放基金的操作方式。

2、打造个人理财品牌

“理财金账户”是中国工商银行为贵宾客户提供的一项个性化、全方位、贵宾式的新型金融理财产品，本产品以无纸化、电子化为特征，以科技领先、高效便捷、安全可靠的电子系统为保障，集后台智能的综合账户系统、个人理财系统和客户关系管理系统等多项先进技术于一体。依靠我行雄厚的资金实力，丰富的金融产品，便利的网络资源，专业的客户经理队伍，客户管理金融资产、从事金融活动变得更加轻松自如，并得到前所未有的贵宾礼遇，提升自信、自然、自由的人生境界。“理财金账户”是工商银行综合性个人理财服务品牌，秉承“以客户为中心”的服务理念，精心打造新型客户服务平台，悉心构建贵宾服务体系，倡导“自信、自然、自由”的理财新主张，致力于为高端客户带来更为尊贵的定制化金融服务。

3、不断升级的理财服务模式

我国工商银行的个人理财业务在发展过程中不断升级，一方面表现在理财手段逐渐丰富，由手工记账演变为为电脑记账，品种由简单的储蓄与代理代收逐渐转变为多种产品服务体系，并建立起诸如电话银行、网上银行等完善的系统，目的是力求为客户提供最为方便快捷、准确周到的个人理财服务。

另一方面，“个人理财中心”不断升级，突破传统的柜面服务的模式，发展为在全开放式的柜台上，根据客户资产状况以及不同的金融需求，为客户量身定制理财方案，提供面对面、一对一的个性化服务，以实现帮助客户实现资产的保值乃至增值的目的，不断升级的理财服务，使一切更为周到，满足了理财者的需求。

二、工商银行个人理财业务存在的问题

（一）分业经营，难以满足客户的服务需求

当前，客户更需要的是理财“一站式”服务，从理财概念分析银行、证券以及保险之间的不同作用和不同侧重，但在现实操作过程中，并没有有效的结合银行、证券以及保险这三者的优势。原因是目前国内金融领域尚未形成一个统一的经营状态，银行、证券以及保险仍处于分业经营的状态，银行只能代销、代理买卖保险公司保险和债券之类的产品，而不能涉足证券、保险的业务，这样就导致银行无法依据客户自身赢利要求、心里素质和风险承受能力等综合条件，制定属于客户自己的个性化理财服务规划，实现客户的资金在不同领域的配置。如何跨越行业壁垒，有效组合银行、证券以及保险三项金融工具，是个人理财业务发展的一大课题。

（二）相应专业人才的匮乏

目前，国内工商银行理财人员普遍存在综合营销能力低下、素质不高的问题。由于人力资源机制以及培训体制的多方面原因，使得银行人员专业单一,复合型人才偏少，造成提供个人理财的专家都是非“标准专业出身的银行职员及有真正意义上的理师。”个人理财业务的开拓和发展，需要的是业务能力强、知识面广并且懂技术、会管理的复合型人才，但是，目前国内工商银行这方面的人才有限，在一定程度上制约了个人金融服务业务的发展。

（三）客户关系管理能力有待提高

随着新经济时代已经到来，客户资源价值已经成为构成银行内在价值的基础，决定了银行未来发展的基础。所以培育客户对银行的忠信度、树立优质品牌、促进业务发展、提高银行综合竞争力应该是银行客户服务的目标。但是目前，国内工商银行尚未有一个好的定位，并没有把自己当成是服务商，或者尚未让顾客感到是在被服务而非请求服务

（四）服务渠道仍以网点为主，电子银行分流率低

过去那种网点为主的服务渠道，需要大量的柜员开展业务，这种高投入岗位管理体系已然不适应当前的银行发展，电子银行业务可以有效降低经营成本。虽然电子银行业

务在我国开展了十多年，在多方的积极推进中，取得了阶段性的发展，然而，与国外电子因业务的发展，仍存在较大的差距，突出表现为电子银行各主体发展不均衡，整体上以网上银行和自助银行为主，电子银行的业务主要还是基于网点银行业务进行的，电子银行分流率低。

（五）理财产品品种单一，创新不足

全面的理财服务所要涉及的范围是极为广泛的，要求在众多投资领域的合理分配客户资金，同时要保证规避风险，尽可能实现个人资产收益最大化。但是，目前工商银行的“个人理财中心”，并不能满足这种要求，还只停留在概念推广和形象的宣传方面，推出的专业理财咨询服务及投资组合方案和建议，也仅仅停留在较为低的层次上，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，单调的服务不能令客户满意。

三、工商银行个人理财业务发展的对策建议

（一）由分业经营向混业经营转变

由分业经营向混业经营转变是推动我国工商银行发展的必然要求。

设立专门的私人理财中心，推出以理财服务主，融汇证券以及保险在内，集投资、融资、信息咨询、中介结算于一体的一揽子服务，为客户代理部分银行卡、消费信贷及储蓄业务。为了加速创新，可以客户提出的需求进行研究，任何典型的需求就可视作一种产品的设想，如通信存款、托管业务、储蓄委托存款都可应客户要求有所调整。

同时，私人理财服务建立统一标识工具的零售客户综合帐户以及理财品种的分户帐，包括实盘外汇买卖、消费信贷、代理保险、代理开放式基金等业务，作为银行初步的理财工具。理财品种服务模式包括以存款、汇款、兑换、托收为核心的基础服务，提供基金、证券、外汇交易信息的咨询服务，整合证券、保险等综合优势的增值服务，以及加强客户需求分析的关怀服务。服务定位原则是以“私人理财服务”为载体，使客户享受理财顾问提供的一对

一、面对面的一站式个人化金融服务。

（二）培养理财人员

建立起一支全面掌握银行业务、懂得营销技巧的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同文化背景、不同消费习惯的各类客户提供理财服务，就要优选一批业务熟练、责任心强,对个人理财业务感兴趣的精英员工进行强化培训。

首先，要进一步明确个人理财人员的内涵与职责，通过严格挑选和系统培训相关金融和理财专业知识以及较强业务营销与管理能力。其次，要提升个人理财人员的业务理

论知识，对先进的个人业务理念要接受，从而可以使工商银行的个人理财业务能手迅速扩充，充实工商银行的个人理财业务团队。第三，对那些新入行的年轻员工，由于其金融理论基本功底较好，所以根据个人特点，应及早做好个人职业规划；同时加强业务培训，为他们的成长创造良好氛围，为工商银行的金融理财团队准备强有力的后备军。

（三）健全客户关系管理系统一是要建立良好的管理理念，这是是客户关系管理成功的必要条件。二是向这种新的管理模式提供信息技术的支持，只有得到信息技术的支持，才能得以保证客户关系管理工作的效率，管理理念的贯彻也有了落脚点。三是信息数据的采集，信息数据是健全客户关系管理系统的基础。四是通过这种理念与模式进行深化开发营销和风险管理，只有最终落实深化营销与风险管理，一切就不会仅仅停留在空谈和梦想上。

（四）加快网络化进程

面对机遇与挑战，要不失时机地发展电子银行业务，我们如何定位与发展电子银行业务成为众多商业银行关注的焦点，工商银行电子银行业务发展，在总结国内外电子银行发展经验的基础上，紧紧结合我国电子银行的发展现状，提出有效发展电子银行，必须实施电子银行业务战略规划。

（五）加大创新，丰富个人理财产品

个性化、全方位、高品质的个人理财产品和服务，从以产品为中心的综合性金融服务向以客户为中心的财富管理服务转变。服务内容将涉及银行、证券、信托、保险、税务、收藏等各个领域，理财服务内容将不断丰富。因此，要充分体现工商银行服务全面性、主动性及人性化的特点，使其成为吸引黄金客户重要个性化服务的手段，同时，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

结 论

中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，在多方的积极推进中，如今，已经建立了先进的个人理财业务系统，取得了阶段性的发展，然而，与国外电子因业务的发展，仍存在较大的差距，由分业经营向混业经营转变、培养理财人员、健全客户关系管理系统、加快网络化进程以及加大创新，丰富个人理财产品，才能有效促进工商银行个人理财服务朝着现代化的方向发展。

参考文献

7.浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇七

关键词：商业银行,个人理财业务,业务拓展

一、商业银行个人理财业务概况

个人理财业务是指银行根据个人的财务情况, 建立合理的财务规划、财务分析、资产管理及投资顾问等专业化服务活动。

二、我国商业银行个人理财业务拓展的难点

(一) 分业经营的制约

我国对证券、保险、银行三个市场的分业经营, 使得我国金融体制的业内风险得到很好的控制, 但很大程度上也制约了金融业的相互促进发展, 同时限制了个人理财拓展空间。保险、证券、银行三个领域分隔, 客户资金只在各自的内部体系运用, 他们都各自为自己的客户理财, 从而无法在其他市场来谋利。而在实际中, 市场没有将三个领域的优势很好地结合起来, 而且客户自身的情况如风险承受能力、心理素质、盈利要求等综合条件并没有作为依据, 来制定理财计划, 实现客户资金在各个领域的不同运转。

(二) 不完全市场化的利率政策

国外商业银行能有广阔的空间自主经营, 主要是依赖于开放的市场化利率以及中间业务产品的定价权, 使他们可以按根据自己的市场定位和经营思路确定价格和设计产品, 促进各项业务的相互发展。但由于我国目前没有完全市场化的利率, 银行对个人理财产品也就没有定价权。这样, 我国商业银行失去了对个人理财产品创新的动力。

(三) 理财市场监管机制和法律体系的不完善

第一, 理财市场的法律体系不健全。市场的监管在“分业经营、分业监管”原则下必然存在缺陷, 从而缺乏统一的规范的法律制度来管理各金融机构的理财业务, 法律制度覆盖面小, 某些特殊的领域法律并未涉及。

第二, 理财市场的监管方面也存在较多不足。比如, 由于对资金和业务的要求等方面的监管标准不统一, 从而容易造成金融秩序的混乱。

(四) 对“以客户需求为中心”理解不足

现在经济效益的产生更多地依赖于个人的精神层面的因素如自我满足感、自我愉悦感。那么以客户需求为中心的趋势必然会形成。这就是要实现“给对的客户, 以对的价格, 提供对的产品或服务, 通过对的渠道, 在对的时间去满足客户的需要和愿望”目标。在美国等一些发达国家的商业银行都是以客户为中心, 他们通过分析市场来进行产品设计, 满足客户不断变化的需求。而我们国内的商业银行的个人理财金融业务其品种设计却不是根据客户需求, 而是以银行自身为中心进行的。

(五) 市场营销能力欠缺

1.市场细分与市场定位做得不够全、不够准

市场细分是基础, 市场定位是目的, 对于银行发挥差异性优势、提高自身竞争力, 对产品和服务的营销进行合理的市场定位起着重要的作用。而目前我国商业银行主要是通过设立起点确定接受个人理财服务的客户, 但因各银行的理财业务趋于相同, 可以说是提供产品服务基本无差异, 这样就无法满足不同客户的差异需求。缺乏全面准确的市场定位的个人理财业务, 那么提供的个人理财规划建议没什么特色。

2.理财服务“品牌”意识清淡, 无法取得品牌竞争优势

各家银行并没有推出了有自己的独特风格以及个性特点的理财品牌, 加上各银行的业务基本相似, 顾客不了解不同品牌之间的差异, 更难有一致认同的品牌。这时银行大都会用产品名称代替品牌, 使得客户对理财产品认识不深, 从而影响了业务的拓展。

(六) 真正专业的理财人士的缺乏

由于理财业务是一项需要具备相当强的知识和技术的创新性综合业务, 其从业人员应具有良好的投资技能、较强的专业知识、充足的理财经验, 而且还必须掌握房地产、法律等相关知识, 并在人际交往能力、公关能力等有一定的优势。我国银行客户关系管理水平较低, 加上单一的银行工作人员业务, 缺乏了长期对客户的联系, 缺乏长期对银行开展个人理财业务的支持, 从而降低了“一对一”的专家理财水平, 对个人理财的全面营销造成很大的负面影响。

(七) 个人理财产品创新不足

国内商业银行提供的大多是关于个人生活的理财产品, 这些理财产品大部分仅是将银行原有的产品、业务重组一下, 或在服务上做一些改变, 而缺乏了实质性突破。金融创新的涉及面小、创新不足, 产品的设计效果差、技术含量低, 加上相对落后的中间业务创新, 进一步导致产品服务滞后于市场需求。

(八) 缺乏组织机构以及运行机制保障

个人理财业务是为客户提供一站式服务的一种创新性综合理财业务, 理念是“以客户为中心”, 因此它的大力发展需依赖于前后台业务的相互配合, 而在国内银行目前这种组织机构设置中, 个人理财业务工作大都规划在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及面极为广泛, 覆盖了负债业务、中间业务和银行资产, 而这些业务又是分别由发地产信贷部、中间业务部、个人银行部等多个部门管理, 使得前后台业务分割, 从而一站式客户服务难以实现。

参考文献

[1]刘小娟.我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策[J].辽宁经济管理干部学院学报, 2008 (02) .

[2]湛雷.浅谈我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J].商业经济, 2011 (02) .

8.浅谈我国商业银行的个人理财业务 篇八

【关键词】商业银行；个人理财；业务转型；理财产品；发展建议

近年来，随着我国经济的快速发展，居民收入的提高，越来越多的人对理财有更加强烈的兴趣和意识。个人理财俨然成为了一种趋势，人们希望通过个人理财来达到赚取收益或保值增值的目的。个人理财业务是银行通过结合客户信息、投资信息与金融产品为客户提供的理财业务。尽管我國商业银行个人理财业务的发展不如国外的久远和完善，依旧存在一些问题，但是人们对理财的热情只增不减。随着国内理财业务不断的进步和经济环境、政策的支持，居民生活品质和收入不断提高，个人理财业务在我国将会有更大的发展空间。

一、我国商业银行个人理财业务的发展状况

（一）我国商业银行个人理财业务发展的必要性

1.我国对商业银行个人理财业务存在巨大的市场需求。

步入21世纪后，国内市场对外开放的程度逐渐放开，居民的生活水平得到了大幅度提高，逐渐向全面建设小康生活的目标靠拢。伴随着人们生活品质的提高，个人财富管理成为了人们日趋热议的话题。

根据国家统计局的数据显示，我国城乡居民人民币储备存款余额从2000年的64332.38亿元上升到2014年的485261.30亿元，得到了显著提高。这十几年来，我国居民收入大幅上涨，个人可支配收入不断增长，这使得人们不得不去思考对减去必要消费后剩余财产的分配问题。除了个人之外，广大家庭也需要对剩余资产进行管理理财，合理对家庭财产进行投资理财不仅可以使资产保值，还能获得额外收益。因此，无论从个人还是家庭来说，理财业务的发展十分必要。

2.国民经济稳定发展的需要。

社会的发展和国民经济的增长改变了人们消费观念，比如近年来市场上出现的“房奴”“车奴”现象，说明了人们广泛接受超前消费，解决了人们消费与时间不对等的难题。与此同时，也促进了信贷的发展，增加了个人消费信用，也促进了房地产、汽车等行业的发展。在国民经济发展迅猛的影响下，银行的业务越来越广泛，各项业务共同发展促进了银行向收入多样化的方向发展，个人理财业务搭上了经济增长的快车得到了发展，成为了银行中间业务的主力军。同时，个人理财业务的出现使人们的投资选择更加多样化，有效地改变了个人金融资产的结构，分散了风险。

3.发展个人理财业务是商业银行业务转型的必要途径。

2001年我国加入世贸组织，国内各大银行卷入了全球金融化的浪潮，国际竞争不断加剧。国内商业银行在这样的全球化竞争中劣势凸显，与国外金融机构抢占市场时将受到一定的影响。

过去很长一段时间以来，存贷款业务都作为我国商业银行的主营业务，占银行收入很大一部分。而发达国家银行的利差收入占其总收入来源的50%以下，大部分的收入都来自于中间业务，作为中间业务主力的个人理财业务则占了相当大的比例。从我国国家统计局关于2015年商业银行非利息收入占比近25%这一数据来看，国内商业银行单纯依靠存贷款利差作为主要收入来源这一状况并未改变，银行的业务结构急要调整。我国商业银行想要在国际市场上抢占更大的市场份额，必须优化业务结构，大力发展中间业务，改善个人理财业务。

（二）我国商业银行个人理财业务发展的现状

我国的个人理财业务发展起点较晚，时间也十分短暂，比不上国外银行个人理财业务发展的规模。20世纪80年代末到90年代是我国商业银行个人理财业务的初始发展时期，那时人们对这种新兴业务并不了解也不热衷，少有人关注。从21世纪初到现在，随着个人理财环境、观念、产品、意识和理财团队的建设有了显著的提高，国内居民收入不断增加，人们对个人理财业务有了更多的了解，也更能接受这样的理财方式。尽管我国的个人理财业务起步晚，与国外个人理财的发展相差甚远，但是发展速度却很快，各金融机构十分重视理财业务，商业银行也不断开发新的个人理财产品来吸引人们投资。

此外，近几年各大商业银行争相推出了许多理财产品，大有百花争艳的架势，比如中国银行的“中银致富理财计划”，建设银行的“汇得盈”，工商银行的“灵通快线”等。尽管国内各大银行都在推出理财产品，但是各个产品之间都是万变不离其宗，主要依靠人民币理财产品和外汇理财产品充当主力军，没有实质性的区别，仅仅是靠数量取胜。如果国内商业银行想要在竞争中脱颖而出，就要对理财产品不断地创新，增强核心竞争力。

二、我国商业银行个人理财业务发展面临的问题

（一）理财产品缺乏创新

我国商业银行个人理财产品是从银行的角度出发，以银行传统业务为核心来设计开发，没有更多的考虑客户的需求和利益上。产品本身就是为了客户而设计，只有吸引更多的客户购买才能获得收益，站在客户的角度上设计产品，才能让银行与客户两者共赢。国外银行个人理财产品的设计与开发则做到了这一步，站在客户的角度上来设计，以客户为中心，根据客户的要求和需要设计开发出让客户青睐的产品，因此大部分产品具有多元化和私人理财服务的特点。产品是否符合客户自身的购买需求，是吸引客户购买的主要因素，个人理财产品的发展与产品设计和开发息息相关。

（二）理财人员专业素质匮乏

投资具有风险，理财也不例外。随着居民收入上升，越来越多的人加入投资浪潮，证券、基金、期货等投资方式收益高、风险大，国内“卖房炒股”之类的新闻层出不穷，人们没有专业的判断能力和独特的眼界，盲目跟风的投资往往亏损巨大。个人理财业务涉及的经济领域十分广泛，注定了它具有一定的投资风险。同时，对从事个人理财业务的从业人员的专业素养要求较高，理财从业人员需要对个人理财产品的各项功能及风险控制有全面的认识和了解。同时，还要了解证券、期权期货、保险等各方面的金融知识以及各个投资行业的基本情况。目前，各大银行十分缺乏一支高素质的专业理财队伍。

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我国商业银行的个人理财人员大多都是从银行柜台工作人员挑选的，简单的培训根本不能满足个人理财对就职人员的专业知识储备的要求。而个人理财业务是一项综合性极强的业务，不同于柜台人员，它的服务范围极广，对从业人员的金融知识、行业知识储备有很高的要求。在如今全球金融化下，个人理财方面的高端人才将会更加受到市场的欢迎。

（三）理财产品存在信用风险

国内各大银行推出的理财产品没有一套完整的风险评估机制，客户不能充分了解到产品可能存在的信用风险。而银行工作人员在销售这些理财产品时，应尽可能避免谈到风险控制这一话题，更多的向客户解释产品带来的效益，同时客户也对风险这一因素不大重视，只关注到了产品带来的高收益、高回报。最后，产品的风险往往都是由客户来承担，银行的信誉会因此而受到损失，客户也会对个人理财产生误解，不利于个人理财业务的长远发展和进步。

（四）金融分业经营体制的阻碍

我国银行、证券、保险等金融业务实行分业经营、分业管理，出于风险控制这方面的考虑而言，这样的管理机制或许很安全的避开了一部分风险，但是也很大程度上制约了银行对个人理财产品设计与开发上的创新。在严格的分业经营体制下，三者分离，无法构建合理有效的投资组合方式分散风险，不能将资金合理配置。银行、证券、保险站在各自的阵营里为客户投资理财，同时投资资金在各自的体系中流转，三者的资金没有交集，不能交错组合投资，银行更是只有提供证券及保险咨询和代销的资格，导致理财业务的创新十分有限。

三、完善我国商业银行个人理财业务的建议及对策

（一）大力开展理财产品创新，树立以客户为中心的经营理念

市场竞争不断加剧，各大商业银行争相推出各种理财产品，但效益甚微。目前各类产品对客户而言不具有针对性，不能解决客户理财方面的难题。为了取得更大的进步，国内银行应该借鉴国外银行对理财产品设计与开发的模式，结合国内的经济、政策条件来制定出属于自己的理财产品。除此之外，各大银行应该与其他金融机构建立好良好的合作关系，增加理财产品的多样性。在设计和开发产品时要树立自己的产品品牌风格，避免理财产品模仿和复制，缺乏市场竞争力，无法满足客户的需求。尤其是在银行竞争日益激烈的时期，更要推出有创新、有品牌特色的理财产品。

国内商业银行应该确立以客户为中心的经营理念，可以实行分类管理模式，从客户实际情况出发将客户划分不同的类型，针对不同类型的客户设计不同的产品，满足客户的理财需求。同时，还可以实行阶段管理，将客户划分高、中、低端三个阶级，对不同的阶级采取不一样的方式。例如针对高端客户，银行可以为他量身定制理财计划，中、低端客户就可以采取分类管理的模式提供服务，使个人理财向个性化的方向发展。

（二）加强对理财人员的培养，提升人员素质

因为个人理财业务不仅具有一定的风险，还对理财从业人员有很严格的要求，商业银行在招聘员工时应该格外看重应聘者的专业能力和道德品质。从业务成熟度、具有责任心、具备良好的道德品质和专业的个人理财知识储备等方面来考察应聘人员。此外，在理财人员就职前，还要接受证券、基金、保险税收等金融专业知识的强化培训，建立考试制度，允许通过考试的人员上岗工作，达到建立一支专业的营销和理财队伍的目的。

（三）加强营销力度，提高营销质量

随着新媒体的崛起，传统营销已经出于尴尬地位。银行在对产品进行宣传前，除了要合理计算广告的投入，还要制定一套完整的、行之有效的宣传模式。比如同时选择广告、营业推广、公关促销多种渠道的宣传方式，利用传统媒体和新媒体相结合的方式，线上线下结合大力宣传产品优势，提高产品的知名度。其次，还应该加强与客户之间的沟通，对于到营业网点的客户采取面对面的方式详细介绍理财产品。

（四）建立完善的业务信息披露机制

在设计、开发产品时，要清楚本产品的收益的同时要测算产品的风险。理财产品销售人员在向客户销售产品时除了要向客户介绍产品，也要将产品收益和风险一并告知客户，是否购买产品，由客户自身衡量利弊后决定。销售人员不得为了自身的销售额，而故意向客户隐瞒产品风险。

此外，商业银行应该定期告知客户产品变动收益或损失的情况，出现重大变动、异常风险、资金不安全等情况要及时向银监会和有关管理部门上报。各商业银行要严格控制风险，完善理财业务的服务及投诉机制，切实建立起理财业务的信息披露机制。

（五）完善个人理财相关的法律法规和监管机制

在个人理财业务的发展中，法律文件和监管机尤为重要，需要这样的机制来督促个人理财业务的良好健康的发展。没有监管必然会出现混乱，带来诸多问题，引发人们对于个人理财的误解，必将阻碍理财业务的发展。对此，完善个人理财业务的法律法规和监管机制是个人理财业务取得长远发展的一个方面。就像证券从业人员监管一样，证券从业人员上岗工作必须取得从业证书，还要接受证券业协会的管理。银行个人理财人员也可以效仿这样的方式，对个人理财业务从行业上、人员上进行规范化管理。

四、总结

面对全球金融化趋势，我国商业银行面临机遇与挑战并存。国内银行与国外银行在竞争中怎样才能占得优势？商业银行避免不了调整业务结构，将重心从传统存贷业务转移到大力发展中间业务上。而在中间业务占大头的个人理财业务的发展就显得尤为重要。商业银行除了对个人理财给予更多重视之外，还要树立以“客户为中心，服务为导向”的服务理念。虽然个人理财业务的发展并不是一蹴而就的事，人们对它的看法也不尽相同，但是改变不了它广阔的发展前景。随着我国经济的发展，人们收入和生活水平的提高，商业银行的业务转型和日趋激烈的竞争，个人理财业务的发展是必然趋势。

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作者简介：汤晓庆（1994-），女，重庆人，长江师范学院财经学院本科在读，研究方向：商业银行。

9.浅谈商业银行理财业务 篇九

【摘要】商业银行理财是银行利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。本文通过介绍我国商业银行发展理财业务的情况，分析了目前的现状及问题，并提出解决的对策。

【关键词】商业银行；理财业务；现状；对策

一、商业银行理财业务概述

理财，简单的讲就是处理好自己的钱财。根据国际理财师标准委员会的定义，理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。理财是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一个全方位、分层次、个性化的服务。银行理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，综合客户的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。

理财业务的内容包括证券投资规划、房地产投资规划、实业投资规划、教育投资规划、保险规划、税务规划、退休规划甚至遗产规划等内容。其目标是:经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合规划方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济和金融市场形势的发展不断对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。

商业银行理财业务的实施过程一般包括六个步骤:(1)建立客户联系;（2）收集客户资料，决定客户的目标与期望;(3)分析客户现行财务状况;（4）综合客户的理财信息，为客户提出理财计划;(5)执行理财计划;(6)监控理财计划的执行。由于理财服务业务存在银行投入成本大、服务品种个性化强、要求客户资金起存点高等特点，所以银行理财业务的目标客户应该定位于能为银行带来较高收益的中高端客户群，即家庭收入比较高的阶层，我国商业银行自然也应将自己的客户目标定位于中高端客户。

二、我国商业银行理财业务的发展特点

我国理财业务从小到大，在改革与创新中迅速发展。自从1995年中国工商银行深圳分行成立“理财部”，首次将银行理财的概念引入中国以来，我国商业银行就开始了理财业务的探索。进入2000年，我国商业银行理财业务在经济全球化、金融国际化和金融创新浪潮的推动下，不断学习和借鉴国际先进商业银行个人理财业务发展经验，加快金融创新，理财业务在产品、客户、渠道、品牌和队伍等方面有了长足发展，竞争能力得到明显提高。

目前来看，我国商业银行理财业务主要有以下几个发展特点：

（一）理财产品主要看中其收益性

主要包括外汇理财产品和人民币理财产品。外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，由于受人民币汇率改革、银行间同业拆借利率不断提高、本外币存款存在较大利差等因素影

响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种逐渐丰富。目前国内商业银行开办的外汇理财产品主要有农业银行“汇利丰”，工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”等产品。人民币个人理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。如民生银行民生财富人民币非凡理财结构性理财产品;光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品等。

（二）银行卡业务成为竞争焦点

银行卡作为一个载体，几乎可以承载银行的各种个人中间业务。同时，银行卡品种日益丰富，包括信用卡、准贷记卡、转账卡、预付卡、专用卡等。我国的银行卡业务发展历史较短，但是发展速度非常迅猛。作为个人理财业务的龙头产品，各家商业银行对银行卡工作都给子了高度的重视，投入了大量人力、物力、财力进行银行卡品牌功能的开发及信用卡环境的建设。

三、我国商业银行理财业务存在的问题

（一）理财产品种类单一

目前国内银行提供的理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金、保险、债券等其他金融产品上，对提供多元化投资及理财服务的关注度不够。眼下的理财多是对存贷业务及部分中间业务的简单整合，或是将一些代理产品简单捆绑在一起，至于综合理财、证券买卖等事项，只能提供一些原则性建议，并不能为客户提供真正的增值服务，很多还得由客户自己操作，产品缺乏深度。虽然一些“金融超市”、“个人理财中心”、“理财工作室”声称可以提供储蓄、保险、基金、国债、住房信贷等“一站式”服务，量身订做各种投资组合方案，但实际却没有足够的理财产品支撑，个别银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次，并不能让客户实现理财目的。

（二）银行理财业务的服务对象较少

银行推出个人理财服务大多有着不低的门槛。无论中资还是外资银行，几乎都设定了50万元人民币或10万美元的底线，用来区分VIP客户，即一对一个人理财服务的对象。如中行、招行是本外币存款余额折合人民币50万元以上，或是信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求。汇丰银行是账户平均余额5万美元以上。工行推出“理财金账户”时曾打算把门槛降到20万，但实际在北京开展业务时仍是50万。目前来看，我国商业银行理财业务的服务对象都是针对一些高端客户，而对于普通的公众，能够对其进行理财服务的几乎没有，因此，这种理财业务服务对象较少的现状也制约了我国商业银行理财业务的发展。

（三）缺乏专业理财人员

目前，各商业银行个人理财业务的一线员工大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度虽然明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。在很多业务中，理财员只是办理一些简单的业务，这不是真正意义上的理财。真正意义上的个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等横向行业的相关知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。当前很多理财中心的理财人员虽然冠以理财专家的名号，但是很多往往只掌握本岗位的业务，相关行业关联业务尚不专业。高素质的复合人才正是目前所缺乏的。

四、改善我国商业银行理财业务的对策

（一）优化理财产品的产品结构

个人理财产品的开发和创新是商业银行市场营销活动的基础，也是商业银行成功的关键，是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件。有适合客户需求的个性化的产品才能创造核心竞争力。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。

商业银行应确立自己的主要产品与服务项目，并在现有的市场上根据自身的资源能力积极主动地去寻找客户，开拓市场。并将其产品和服务向纵深方向发展，使得客户在一家银行里就能获得所有银行的服务项目其实现途径是通过增加产品线、扩展产品组合的广度和深度来开发系列产品，以满足客户的需求。

（二）扩大服务对象，推行差异化服务战略

服务对象的选择和定位也直接影响到了银行的盈利水平和能力。虽然高端客户是盈利水平最高的客户群体，但是鉴于中国为数众多且不可忽视的大众群体，以及外资银行争抢高端客户的强大优势和迅猛劲头，笔者认为本土商业银行还是应该在大众及中等消费群体身上大做文章。这样一来，一方面避免了与外资强大对手的直接正面冲突，另一方面也会因银行中低端客户的基数庞大而获利。当然，从长远看高端客户始终是不能放弃的最具盈利能力的客户群体，二八定律也正说明此。

（三）培养专业理财人员

在银行业中，银行产品极其容易被模仿，银行服务也易被跟进，惟有人才是没法被模仿的，人力资本是企业的核心竞争力所在。因此打造个人理财品牌首先是相关人才先行，商业银行应该从以下几个方面加强理财人员队伍建设:首先，加大从事个人理财业务人员的培训力度，逐步实现个人金融理财师——国际金融服务领域最权威的个人理财职业资格(英文简称CFP)的资格认证。其次，创新理财人员考核机制，对理财人员实行梯级管理。商业银行可以将理财人员实行等级管理，自上而下划分为高级、中级和初级，同时将各位柜员确立为理财助理。同时业绩考核应该包括任务完成百分比和新拓展的业务基数以及对所挂靠网点业务的贡献度等。

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