合同谈判会议纪要

2024-07-14

合同谈判会议纪要（精选12篇）

1.合同谈判会议纪要篇一

关于委托某某公司进行某某体系建设的请示

公司领导

按照集团公司《关于建立某某体系的指导意见》总体思路和评价标准环节具体要求，考虑到某某工作的专业性和可行性，我部拟委托某某公司建立某某评价标准及考核办法。服务费用总额拾伍万元。形成的主要成果有：

1、公司某某工作评价标准；

2、公司某某考核办法：3………..妥否，请批示！

2018年6月21日

关于委托某某公司进行某某体系建设

谈判会议纪要

公司领导

2018年6月21日下午，在公司3607会议室与某某公司就建立某某工作评价标准及考核办法进行了商务性谈判。招标办、人力资源部、党群工作部、企业管理部相关人员参加了会议。经协商，达成如下共识：

一、某某公司第一次报价22万元，经双方充分协商，同意最终报价15万元。

二、服务期：60日。

三、付款方式：响应谈判文件。

参加会议的单位及人员：公司：

某某公司：

2018年6月21日关于委托某某公司进行某某体系建设

谈判情况的汇报

公司领导

一、某某公司第一次报价22万元，经双方充分协商，同意最终报价15万元。

二、服务期：60日。

三、付款方式：响应谈判文件。

2018年6月21日

2.合同谈判会议纪要篇二

目前我国的国际工程项目呈现出长期性、复杂性的特点, 承接的项目越来越大, 横跨的领域也越来越多, 新的工程项目合作方式, 如EPC (设计、采购和施工总承包) 、PMC (项目管理总承包) , BOT (建设-经营-转让) 等不断涌现。其中, 集团关系、伙伴关系、众多参与方之间的合作关系的建立, 融资渠道的开发, 特许权的谋求, 项目的竞争等等, 都必须通过谈判创造条件、达成协议。

谈判策略的优劣是影响谈判活动能否顺利进行的核心问题。掌握并且熟练运用各种谈判策略有利于促进工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展, 从而进一步加强我国企业在国际工程贸易领域的市场竞争力。

1 国际工程合同谈判的内容和特点

国际工程合同谈判是不同利益主体之间, 围绕工程合同所进行的讨论和协商活动。具体谈判内容包括工程范围、建设工期、中间交工工程的开工和竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款。由于建设工程项目具有投资金额大、建设周期长等特征, 因此国际工程合同谈判具有以下鲜明的特点:

1.1 政策性强

国际工程项目谈判由于涉及两国的政治和外交政策, 往往受到经济金融政策的限制, 如利率、汇率市场波动, 税率变化、有关进出口、资金和劳务的政策法规、外汇管制办法等。

1.2 专业技术要求高

技术谈判是工程谈判的重要部分, 谈判人员不仅需要了解经济管理相关专业知识, 而且还要熟悉建筑工程技术规范和相关术语。

1.3 跨文化特征明显

谈判就本质而言, 是一种人际关系的特殊表现, 而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础 (刘俊, 2010) 在国际工程项目谈判中, 由于文化背景和价值观念不同, 来自不同国家或地区的参与方在语言与非语言的沟通方式、谈判风格、思维方式方面都存在着显著差异。

2 谈判前的准备

俗话说“凡事预则立”, 如果谈判主体在谈判中希望获得主动而非被动的局面, 就应充分重视谈判前期的准备工作, 对项目信息进行调研和分析, 制定合理的谈判方案。

(1) 了解工程所在国家和地区的政治经济形势、地理与气候条件、卫生环保标准, 电力、交通、通信设施以及各种所需生产资料的供应条件等情况, 对这些信息进行整理分析, 在此基础上对项目进行评估, 形成可行性研究报告。

(2) 掌握谈判对手的信息资料, 包括公司的历史背景、社会影响、财务状况、技术装备水平、以往业绩等, 以及谈判人员的职级、权限、文化背景和习惯等, 做到“知己知彼”。

(3) 组建谈判团队。确定一位谈判经验丰富、知识面广、应变能力强的主谈人, 有工程、经济、合同、法律等专业人员配合, 还需要配备既熟悉业务、外语表达能力又强的翻译人员。

(4) 制定谈判计划, 设置谈判目标。在正式开始合同谈判前, 谈判人员需要研究所有招标文件和合同条款, 分析己方和对方的有利条件和不利条件, 列出谈判要解决的问题和谈判大纲, 将问题按轻重缓急排队, 分别拟定要达到的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。推测对方可能会提出的各种问题, 并预先准备好解决方案。

3 谈判中的语言策略

国际工程商务谈判大多以英语进行, 在谈判中根据特定的情境运用一定的语用策略, 能够达到良好的沟通效果。

3.1 礼貌语用原则

商务谈判实际上是人与人之间的交流活动, 应符合礼仪规范, 遵守礼貌原则。谈判人员要从内心真正尊重不同国家的礼仪、习俗、宗教和禁忌, 在协商过程中态度诚恳友好, 顾及双方面子, 创造相互信任的良好气氛至关重要。在语句表达中多以对方为中心, 用you, your, 代替I, we, our, 对对方所做的努力和给自己带来的便利表示感谢, 并强调对对方有益的条款和内容, 使对方更易于接受我方的建议和要求。

3.2 ESP语用原则

ESP意为专门用途英语, 与普通英语相比, 它简洁明了, 专业性强。由于工程项目的合同内容具有很强的技术性, 因此在介绍设备的性能参数, 施工的技术规范, 工程的质量时, 需要使用工程、法律和金融类的专业术语, 援引相关法规和行业标准, 这不仅能体现谈判人员的专业性, 而且还能缩短双方的沟通时间, 准确达意, 避免纠纷。

3.3 委婉语用原则

谈判双方立场冲突, 双方都想要尽全力说服对方接受己方的要求或是建议。若是某一方的话语言辞太过激烈、直白, 就会显得咄咄逼人, 造成尴尬。相反的, 如果谈判者若能使用“I was wondering…”, “Could you possibly…”, “We would suggest that...”或是“I am afarid…”等委婉的表达, 就会使陈述的观点和提出的要求少了一些主观武断, 从而更具商量的余地和价值。

在对对方意见表示不认同时, 可以使用暗含委婉的否定, 如You should have put forward this item much earlier, 言外之意是You should not change the item so late.

3.4 被动语态原则

被动语态的使用在谈判中包含其特有的语用意义与功能。在具体协商中提出命令, 建议和批评时, 使用被动语态可以避免直接触及对方, 弱化执行者, 突出按照合同、国际惯例、规定义务和职责执行, 显得更客观公正。试比较:

(1) As you select the bridge type, you should make apreliminary estimate on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

(2) As the bridge type is selected, apreliminary estimate is made on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

一旦桥梁类型确定后, 应以选定桥型的设计图纸的初步设计或概念设计进行初步预算。

4 谈判中的技巧

谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一。谈判双方一方面谋求合作互利, 一方面竭力争取自身利益最大化, 可能就某些敏感问题形成立场的对峙和态度的反复, 从而使谈判艰难曲折。因此谈判人员应灵活运用谈判技巧, 协调双方的目标和利益, 达成谈判目标。

4.1 客观公正、以理服人

在工程项目的磋商中, 要始终坚持客观公正的原则。论述己方观点时, 应论点明确、证据充分、可引证事实数据和以往的工程案例, 必要时可提交图解、照片或录像等资料, 以增强说服力。同时充分理解对方的立场和现实困难, 即使是在反驳对方的观点时, 也应该首先论证自己立场的正确性, 然后站在对方的角度阐明其接纳意见后的利弊得失, 取得相互之间的谅解。但是, 如果对方提出一些可能带来重大损失的苛刻条款, 则应权衡利弊得失, 据理力争, 迫使对方做出让步。

4.2 合理报价、适度让步

工程价格是谈判桌上双方争论的焦点。一般来说, 标的越大, 价格条件就越复杂, 报价的弹性也就越大。谈判人员应在前期准备的基础上提出合理的报价方案, 面对对方提出的讨价还价, 一定要逐项讨论, 对预计可能完不成或工程量可能减少的项目可降低单价, 切不可同意笼统地将合同总价降低若干个百分点, 以防造成不应有的损失。同时针对业主增加项目、修改设计、提高标准等要求, 不失时机地适当增加报价, 以补回压价的损失。可以根据业主的实际需求, 通过许诺使用当地劳务或分包、免费培训施工和生产技术工人以及竣工后无偿赠送施工机械设备等优惠条件, 来换取对方价格上的让步。如果工程总价已经限定, 没有议价的空间, 则可以在付款条件、付款期限、贷款和利率, 以及外汇比率等其他交易条件上争取利益。

4.3 审时度势、突破僵局

谈判中的僵局是指在谈判过程中, 双方因为存在暂时的不可调和的矛盾而形成的对峙局面。它会严重影响谈判的进程, 如果不能很好地化解, 就会导致谈判破裂, 因此要尽量避免使谈判陷入僵局。在僵局已经形成的情况下, 可以避重就轻, 暂时把有争议的问题避开, 磋商其他条款。或者提出暂时休会、私下个别接触以缓和气氛, 并建立专门小组, 研究解决, 复杂问题, 使谈判出现新的转机。

5 结语

国际工程项目的谈判是解决问题、达成协议的复杂过程, 绝不是只经过一、二次实质性谈判就能走到合同签订的。如何制定和运用谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜。谈判人员在谈判策略上应不断寻求科学创新, 引入改变趋利行为所导致的输赢理念, 从共同利益的角度出发进行商谈, 开发和探讨各种互惠互利的选择性方案, 促使项目合作的实现。

参考文献

[1]白远.国际商务谈判——理论、案例分析与实践[M].北京:人民出版社, 2008.

[2]丁衡祁, 张静.商务谈判英语[M].北京:对外经济贸易大学出版社, 2005.

[3]洪嘉庆.国际工程承包中商务谈判技巧[J].中国经贸, 2013, (11) .

[4]李岩.建筑施工企业工程合同谈判策略研究[D].北京:北京交通大学, 2011.

3.浅谈合同谈判的方法与技巧篇三

关键词：合同谈判；策略；技巧

中图分类号： D923.6 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）34-91-2

0 引言

合同谈判，体现于我们工作及生活的每一个角落，随时可能需要谈判来解决问题。我们需要掌握一些谈判的方法及技巧与对手进行商谈、斡旋，并说服对手。

1 合同谈判前的准备

我们对谈判有关信息的收集和整理越充分，分析得越彻底，越能掌握谈判的主动性，从而谈判结果可能对我方越有利。

1.1 信息的收集

收集信息主要包括谈判对象、其他竞争者以及已方的情况。信息收集的渠道主要有：互联网、行业咨询公司或机构、历史交易、实地调查等。

1.2 谈判方案的准备

谈判方案是谈判者在谈判开始前预先对谈判策略、目标、地点等内容拟定计划，主要内容如下： ①成立谈判小组。谈判小组一般由商务、技术、财务及法律人员构成。每一个谈判者都需明确分工，都有自己适当的角色，各司其职。②谈判目标的确定。谈判目标至少应设置期望目标和底线目标，底线目标是必须守住的底线，不能退让，期望目标是在己方可接受范围基础上锦上添花，达到更好。③时间的安排。研究发现，一天中下午3-6点最适合人们开展商谈活动。当然，最佳谈判时间是选择对己方最有利的时机，实践中能主导更好。另外谈判时间长短安排得恰当，安排仓促或拖沓都不可取。④谈判地点的选择。谈判地点选择优选主场谈判，次选双方都不熟悉的中性场所，客场谈判是不得已而为之，应尽量避免由于“场地劣势”导致的错误或不必要的损失。如果进行多轮商谈，谈判地点可依次互换，显示公平。

2 合同谈判技巧

从谈判的四个阶段分别进行阐述：

2.1 开局阶段

亦称 “破冰期”阶段，在这个阶段一般不进行实质性谈判，彼此双方主要加强熟悉，探测对方的虚实，并做好下一步商谈安排。

2.1.1 议程安排策略

议程安排主要包括时间和议题，议题可以先易后难，也可以先难后易，但不可顾此失彼。

2.1.2 开局策略

①协商开局，在谈判中各方就洽谈流程、议题、具体内容等相互友好协商，共同商定，有助于创造良好和谐的氛围，从而在和悦的气氛中推进谈判进程。②开诚布公开局，坦诚直率把对方想知道的情况坦诚相告，而且还站在对方的立场上设想并回答一些问题，同时透露己方的真实想法，这样营造出一种亲切感，有助于谈判深入。③冲击式开局，主要针对傲慢、冷漠、自以为是的谈判对手，目的是实现谈判地位平等，迫使对方开展真诚谈判。此方式应慎用，只有万不得已才能运用。

2.2 报价阶段

作为报价方，向对方提供已最高成交的成交单，或采用第三方介入技巧，谈判中由你的同事扮演另外一个客户，以电话联系，进行较高的价格报价，以此诱导对方认同报价比其他合作方的合同价还要低，从而降低其谈判期望目标。作为买方，只有准备充分及对市场价格标准有充分的了解，才能有效识别此时的报价陷阱，从容应对。

当然，初始报价必须合乎情理，双方有交集的可能才能让谈判进行下去。报价应明确、完整，没有明显的漏洞，这样才能给对方留下客观真实的印象，如果漏洞百出，就很容易被对方找出破绽，抓住把柄，使自己陷入被动。

2.3 磋商阶段

①讨价还价技巧：应本着尊重对方和说理的方式进行。讨价是启发、诱导对方降价，为还价做准备。还价前先要求卖方逐项解释价格构成和报价依据，准确了解其真实意图，然后紧盯价格下调空间较大的关键分项，以此为谈判焦点和突破口。如果对方报价有多报项，超出技术规范书规定的工作范围和内容，与己方提出还价条件相差甚大时，不必草率进行还价，而应先拒绝对方的报价。②黑白脸技巧：黑脸一般由财务或法律人员扮演，全程都黑着脸，特别的挑剔，表现的强硬、毫不妥协。而白脸一般由主谈人员扮演，会表现得特别友善、宽容，会用合情合理的态度体谅对方的诉求，放弃己方一些过于苛刻的要求。黑白脸需配合默契，软硬兼施让对手就范。③声东击西技巧：一方为更有效地打击对方，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，造成一种从某一面进攻的假象，使对手造成错觉，然后攻击其另一面。只有在对手毫无准备的情况下使用此技巧，才容易实现目标。④幽默拒绝技巧：在对方提出不合理要求我方无法满足时，在轻松诙谐的话语中不露痕迹地表达出拒绝的理由，让对方听出弦外之音，既传递了拒绝的信息，又避免了对方的难堪。⑤挡箭牌技巧：在遇到棘手问题时，谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此拒绝对方或给己方争取更多的反应时间，因为对方无法强迫己方超越权限做出决策。当然需在谈判开始前做好铺垫，为自己预留请示决策人的空间。⑥吹毛求疵技巧：就是处于劣势的一方谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门针对对方弱点，在弱点问题上大肆渲染，使对方感觉理亏，从而作出让步。此技巧要求己方对对方有充分的了解，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。⑦针锋相对技巧：对于谈判中强硬难缠的对手，最好的办法就是以牙还牙，对方说什么，便跟着驳什么，并提出新的意见。针锋相对，意味着自己也成为难缠的对手。当然驳斥对方时，需有理有据，对准话题，同时注意，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此要注意适度运用。⑧疲劳战技巧：主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的对手，通过超长时间的谈判或故作单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，甚至动摇立场，这样就能趁机达到目标。

2.4 成交阶段

①最后通牒，在谈判的最后关头，双方僵持不下，对手不愿让步，其他策略已不再有效时，此时清晰地抛出最后通牒，告知对方如果不在某个期限内接受我方条件，己方就退出谈判，宣布谈判破裂。此时恰到好处地抛出最后通牒，谈判对手可能因为已投入大量人力物力想尽快结束谈判而考虑接受我方条件。②强调双赢，双赢是商务谈判的前提和重要目标，谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。因此在谈判接近成交时，强调双赢引导谈判的各方都想着怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引导双方如何开展精诚合作把项目做好取得共赢结果，从而顺利圆满地完成谈判。

2.5 其他

2.5.1 谈的技巧

“谈”贯穿谈判的全过程，谈判者语言表达得文明礼貌，分寸得当，尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。当然，对于不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，以及谈判对手的性格、情绪、习惯、文化等的差异，语言的运用需做到针对性，要做到有的放矢。还有，谈判者适时使用一些无声语言技巧，以静制动，也能取得意想不到的效果。

2.5.2 听的技巧

在谈判中话太多往往会起到反效果，需要适时的让对方表达，善于倾听有利于与对方建立融洽的关系，有利于把握对方的真实想法，有利于谈判的推进。

①表示兴趣，让别人知道你在听，偶尔说“对”，“是这样的”，“我认同”告诉对方你在听，而且还是有兴趣。

②及时回应，以复述形式确认自己理解的是否与对方一致，并暗中小结，梳理出重点，提出结论，谋求与对方尽快达成共识，有效推进谈判进程。

3 总结

合同谈判是一门非常高深的艺术，需要我们不断地去摸索和尝试，只有将各种谈判的技巧与谈判的主体因素相结合，运用得恰如其分，才能成为真正的谈判高手，为己方永远谋取更加有利的合同条件。

参考文献

[1] 刘文广.商务谈判[M].高等教育出版社，2005（4）.

[2] 周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006（7）.

[3] 王晓.现代商务谈判[M].高等教育出版社，2007（1）.

4.约见谈判会议纪要范本篇四

地点：资产保全部会议室

主持人：XXX参会人员：XXX XXX记录人：XXX会议内容

一、“XXX公司”（法定）代表人XXX 代表“XXX公司”向我社通报了XXX公司未能按时还款的原因及公司目前的经营状况，XXX公司未能及时归还白云联社借款主要系XXX XXX 原因；“XXX公司”对该公司在白云联社XXX 万元的债务不存在任何异议，担保单位对债务人在白云联社的债务继续履行担保责任。

二、由“XXX公司”在此次商谈之日起的一个星期之内按照白云联社要求完成还款计划的拟定。

三、具体的还款事宜由联社资产保全部XXX牵头和XXX信用社信贷员XXX 协助与“XXX公司”接洽；

四、本会议纪要作为白云联社对债务人、担保人主张债权的重要法律依据；

五、本会议纪要一式XXX信用社壹份，白云联社资产保全部壹份。

参会人员签字：

白云联社资产保全部

5.合同谈判会议纪要篇五

一、协商谈判，也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要步是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为：

1.形式灵活，方法多样。意向性谈判多数是合同谈判的准备阶段或初始阶段。谈判各方为了了解交易的可能性，摸清对方的底细，相互沟通信息，都会使出浑身解数，斗智斗勇。由于在这一阶段，双方尚未全部摊牌，气氛也比较热烈友好，互相探底的方式也多种多样。如进行私下接触，通过就餐、娱乐等形式，了解和收集已方所需要的各种信息情报，即使是面对面的会谈，也不像合同签约时那样紧张、严肃。寒喧、介绍、题外话等以及非实质性的接触也占有较大比重。与合同谈判、索赔谈判相比较为灵活和随意。

2.谈判气氛比较平和。一般性会谈往往不能最后确定各项合同条款，很少涉及实质内容，所以双方情绪比较平稳，气氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友谊，注重考虑对方的要求与建议。更多的是客气和礼貌，促成交易，为合同谈判打下基础。

3.一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望。初步确定合作条件，最终签定意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力，所以，它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容条款有分歧，可以写成“甲方认为就第七条款采取„„”“而乙方要求是„„。”这种情况下，在合同条款中是绝对不允许的。

二、合同谈判

合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。产品交易、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。在谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。

当然合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下，交易双方要反复多次商，进行各种意向性、协议性谈判。直到条件成熟，才地入合同签约阶段。由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。所以，合同谈判具有以下几个特点：

第一，谈判目标明确，涉及实质问题。经过前几轮的意向谈判，双方对谈判中的合同目标已十分明确，或经过前几轮谈判的相互探测、摸底，双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体，因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等，这时，双方的协商就是讨论合同条款，所以，都千方百计地发挥各自的优势，运用各策略技巧，取得妥协，达成合约。

第二，合同谈判是以法律形式确双方交易的有效性。谈判如果能进签约阶段，则进入实质性阶段，它标志着双方合作的开始，也为交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约的处罚。正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重，决不轻易许诺、妥协、让步。此外，合同谈判都是正式谈判，场合正规，气氛严肃，私下接触不是主要的协商形式。

第三，合同谈判人员较为重要。签定合同要符合法律程序，具有合法性。

合同形式是指合同当事人之间确定相互权利和义务关系的行为方式，对双方当事人都具有法律约束力，以此确保双方按照合同规定的条款履行各自的权力和义务，保证交易的顺利实现。合同的成立是以签字的书面形式体现的。要确保合同为有效合同，双方的签签字必须是法人或者是委托代理人。所以，在合同谈判中，双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人，具有拍板决定权。只有这样，才能敲定合同的主要条款，对合同的主要内容谈判中多有律师出席。

三、索赔谈判

索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比较，这种谈判的特点是：

1.针锋相对，紧张激烈

在多数情况下，索赔谈判是由于一方或双方违造成损失，受损方要求对方赔偿的行为。由于给某一方造成损失，所以，在谈判的初始阶段，双方就会摊牌，受损方会提出具体的索赔要求。而另一方马上针锋相对，提出自己立场。双方的这种较量不同于意向谈判与合同谈判，那种谈判是双方试探、摸底，以求最大限度满足己方要求的合作。而索赔要求是双方在合作中出现矛盾或重大分歧，给某一方甚至双方造成损失的情况下提出的，双方在感情上、行动上都比较冲动，态度也比较强硬，谈判的气氛自然也比较紧张。由于谈判人员处在解决问题的对立面，所以要达成赔偿的协议十分困难，场面也令人十分不快。许多谈判专家认为，索赔谈判是最为困难的谈判之一。

2.重合同、重证据

索赔是在合同基础上提出的赔偿要求。因此，必须按照合同条民确定内容，提出对方违约的责任和行为，并确定赔偿的金额和形式。所以合同是判定违约唯一标准。

重证据，一方要求向另一方提出索赔，必须在依据合同条款的基础上提供证据以确保索赔成。如提出供货方产品质量有问题，要拿出有关部门提出的技术鉴定书或产品鉴定书，指控卖方不按期交货，必须提出贷物运输提单。此外，电传、信件、照片、产品样品、商检证明等，都是提出索赔要求的有关证据，要妥善保存，以备不时之需。

3.索赔的处理方式是谈判双方的主要内容

一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种情况：一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式额二是不承认被指控的责任，在这种情况下，受损方要求索赔可能有两种形式：一种是提出索赔的一方利用自己有利条件，如货款未付，迫使对方同意赔偿，即强行索赔；另一种是合同管理机关申请调节或仲裁，甚至向法院起诉。一般地讲，索赔有三种形式：协商索赔、强行索赔和第三方干预索赔。如果是前两种情况，索赔主要是通过谈判解决，如果是第三出面仲裁解决，则具有强制性，纠纷双方都要无条件服从仲裁结果。

4.索赔谈判内容的独特性

这主要是指索赔条款的协商与意向谈判、合同谈判不同：

(1)违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方要坐下来弄清楚产品质量是否有问题；证据是什么?是否具有可靠性。

(2)违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障，买方指责卖方产品有瓿，而卖方却认为是买方安装使用不当造成的，这就需要出示各种证据和原始资料，双方坐下来认真分析。

(3)确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金、赔偿金，也可以根据双方合作的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三方作仲裁。

(4)确定赔偿期限。赔偿期限确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。

6.卖场合同谈判步骤篇六

2、重新调整目前现有关系

3、拓展未来合作关系

三、谈判的主要项目

1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等）

2、促销谈判

3、端架陈列、货架位置的谈判

4、正常商品之进、售价

5、销售业绩的追踪

6、新品引进、旧品淘汰

7、滞销品、高库存的追踪及解决

8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判

9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

……

四、谈判的准备

1、拟定谈判计划

• 依据年度行销计划拟订

• 一年至少与所有供应商谈判一次

• 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议

• 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别）

• 为采购机会预留时间

• 与决策者直接谈判

• 成为第一个从供应商获得预算的零售商

• 于决议日达成约定，并保有工作的规律

2、准备重点

1)收集资讯

资讯管理是谈判成功要素之一

整理需要的供应商资讯项目：

• 收集目前能使用的资讯

• 拟出需要搜寻的资讯

• 准备需要供应商提供的资讯。

市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价

尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品

商品市场占有率

公司底线、目标及需求

2)确认共同的利益

目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。

• 在谈判期间，供应商对我方期望什么

• 双方有哪些的短、中、长期利益

3)定义目标设定

• 理想目標——最令你满意的目标

是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心

• 预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案

• 最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案

• 目标设定要点

营造最有可行性的谈判空间

扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间）

了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限

4)列举谈判的重点及其他的解决方案

增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会5)评估供应商的可能策略• 预测供应商的谈判策略及理由供应商的谈判模式供应商定义其利润的方法与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器• 评估（假设自己为供应商）目标的范围让步的策略主要的理由反驳我方的理由• 检讨谈判中可能被询问的问题：收集遗漏的资讯检视事前的假设6)确定我方策略• 我方条件的优缺点• 整理使我方占优势之资讯• 替代解决方案• 准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝7)记录要询问的问题记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看8)其它注意事项• 携带并填写会议记录簿• 要求供应商提供其广告及促销计划

五、谈判的技巧

1、谈判的阶段

1)双方介绍

• 透过介绍检视供应商代表的决定权

• 说明或重申会议的目的• 如需要，设定会议终止的时间及主题

• 说明对共同利益地看法

2)收集重要资讯

以确定自己策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势

• 依据所收集的资讯提出适当问题督促供应商发言

• 检视对供应商策略的评估是否正确

• 让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险

• 记录供应商的答案

• 筹集所有必要的资讯

• 不要透露自己的策略

3)谈判中

• 首要的提议

供应商提出首要的提议

如无法接受供应商提议

了解供应商需求

重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，告知负面后果

需注意策略

• 让步

让步是以供应商的价值而非以成本：指供应商经济、财务或商业的好处，非我方成本；对我方是低成本但对供应商是高价值

只有在迫切需要的情况下才作让步

只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失，且可用以拒绝让步

不要认为有责任给予供应商对等的让步

假如在某些重要议题让步不足，可在讨论其它议题时作改进

第一个让步者通常是输家最后关头才作让步，偶尔做些小让步• 回应供应商策略使供应商失去信心依据供应商的理由提出问题以使其不得不软化策略质疑供应商的理由，驳斥没有事实依据且不可信的资料，强调矛盾及不连贯处假如供应商强硬坚持采取消极态度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应运用能增加供应商压力的办法：威胁供应商是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器• 总结总结协议的条件确定双方的解释均相同作书面确认并要求供应商作书面确认避免遗漏某些可成为协议声明的不清楚论点

2、提出问题的形式1)提出建议及见解促使供应商详述其观点、决定的标准及提议2)询问原因得知供应商见解及提案的原因与执行的方式3)了解轻重缓急了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性4)减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力5)着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果

6)其它问题

提出其它问题以收集补充材料或信息

3、谈判中影响结果的行为

1)必须有的行为

• 提出问题

• 回应厂商的提议

• 宣告将有的行为（除意见不一致）

• 冲突处作让步

• 阐述/检视对供应商的了解

• 总结

2)应避免的行为

• 提供资讯/淡化理由

• 提出反驳建议

• 攻击/反对已定案的计划回应供应商的提议

六、谈判结束后检讨

1、是否达成预定目标，为什么

2、遭遇什么重大困难

3、我方策略有什么优缺点，如何运用优点

4、什么是促使谈判成功的重要原因

5、供应商提出的哪些理由造成我方困扰

6、哪些重要信息未掌握

7.合同谈判会议纪要篇七

王保安在讲话中指出，“十一五”时期，各级政府和财政部门积极推动政府采购改革，改革由初创阶段进人全面发展阶段。政府采购在发挥财政政策功能、规范财政支出行为、提高财政资金使用效益以及促进国家经济社会发展目标实现等方面取得了突出成效。2010年，全国政府采购规模达到8 422亿元，“十- -五” 时期累计节约财政资金4000多亿元。当前和今后个时期，我国将围绕财政“十二五”改革发展目标，积极构建符合国际惯例、具有中国特色的政府采购制度，全面加强政府采购科学化、精细化管理，充分发挥政府采购在经济社会发展中的职能作用，努力实现政府采购事业全面协调发展。未来一段时间，要重点抓好九项工作:一是以推进服务项目采购和完善工程管理制度为重点，着力扩大政府采购管理范围。二是以填补空白和完善细则为重点，着力加强政府采购法律法规体系建设。三是以规范行为和提高效率为重点，着力推动政府采购操作执行标准化管理。四是以加强预算执行管理和监督检查为重点，着力推动政府采购监管方式创新。五是以完善政策体系和执行机制为重点，着力发挥政府采购政策功能。六是以建设全国管理交易系统为重点，着力推进政府采购信息化建设。七是以推动政府采购有序开放和提高企业国际竞争力为重点，着力构建我国政府采购市场开放新格局。八是以建立职业资格管理制度和培训长效机制为重点，着力建设专业化的政府采购从业人员队伍。九是积极稳妥地做好GPA谈判应对工作。

与会代表围绕王保安讲话及相关内容进行了讨论，并交流了政府采购工作以及GPA谈判应对工作经验。陕西省财政厅政府采购与行政事业单位资产管理处处长薛亚省以陕西省电子化政府采购工作开展情况为主要内容在会上发言交流。

财政部国库司司长翟钢在总结会议时强调:要全面认识“十一五”时期政府采购工作取得的成效;要大力推进政府采购管理改革各项工作;要把握好政府采购在财政整体改革中的角色定位。同时，他还就大家关注的问题作了说明。

8.合同谈判及起草技巧篇八

在商业交易中,不管是个人还是公司都经常要谈判和签订合同。有些商业协议可能因为有专人起草而变得简单，而有些则可能需要一位对合同业务富有经验的律师的帮助。不管是由专人起草，还是有律师帮助，最理想的结果是通过谈判您已经为您的交易争取到了最有利的条款，并且拟订了一份完善的可以避免引发纠纷和诉讼的协议。以下是您在商业谈判和合同起草中需要注意的一些技巧：

一、谈判技巧

一些基本的策略对您日常的谈判是有帮助的，而这些谈判是所有的商人都要面对的，此外，对合同起草以及其他商业事务也有帮助。以下这些建议可以使您掌握一些有效的谈判策略。

■ 您应当始终目标明确。与对方商谈前列出一份目标清单有助于达到这一目的。■ 谈判前做好足够的调研是很重要的，您要了解相关的法律、事实和数据。■ 考虑清楚您真正想要从对方那里得到什么，并且决定您可以做出多大的让步。■ 与对方建立信任。信任有助于沟通。

■ 在您与对方会谈前，您可能要先起草一份初稿。

■ 在与对方会谈时，努力使商谈有序地进行。您应当列出一个在谈判中要谈及的主题清单。

■ 仔细倾听对方的意见及他们关注的问题。

二、合同起草技巧

◆ 即使您很少起草合同，对起草合同有一些基本的理解也是有帮助的。基本的理解能够增加您在各种商业写作中的信心，而且有助于您作为合同当事人一方审查和解释合同。

◆ 一份有效的合同永远是明确的、具体的和重点突出的。

◆ 句子应当简短，避免不必要的复杂化和含糊不清。

◆ 起草合同前您可能需要参考一些合同范本。

◆ 确认合同各方当事人的名称准确。

◆ 整份合同中的语气、语法、词语用法以及缩略语应当一致。

◆ 列出合同目录，这样能够使合同更加清晰，并有助于很快地找到有关条款。◆ 对重要的用语进行定义。

◆ 约定诉讼的事项，包括管辖地、适用的法律以及律师费的承担。

◆ 合同的各方当事人均应当在合同上签署。

◆ 将合同的每一页标出页码。以免合同签订后可能被增页或减页。

9.关于合同和技术协议谈判总结篇九

1、价格（关于价格的谈判是一门很大的学问）

2、付款方式（全款提货,91，631，3331）

3、交货日期（给自己预留一定的空间）

4、违约责任

他的注意事项：质保期，产品名称和指标等等

关于技术协议有几点：

1、质保期时间

2、双方安装调试责任分配

3、关于货物的设备清单

4、关于产品的性能指标

谈合同：

1、展现自己产品的独特性，优势，只有我的产品才能达到效果。

2、展现自己个人的魅力，体现自己是一个非常优秀的人员，以后也能成为一个优秀的人。

3、让他感觉跟我合作能够安全，顺利。

10.合同谈判会议纪要篇十

无论是业主和承包商都是寻求自身最大的经济利益为出发点，所以主要目的就是效益和效率。在合同管理中需要业主和承包商都具有相对独立的性质，每一方都有自身需要履行的义务和权利，实现统一化管理。正确认识到双方那个的共同利益，坚决做好项目质量为出发点，实现共赢。

5.2选择合适的管理模式

合同管理的模式与项目管理的模式密切相连，业主和承包商之间的工作范围由于具有一定的差别，所以就需要选择合适的管理模式进行合同管理。EPC管理模式是指将设计、采购与施工相互统一管理，这种管理模式也是目前国际上运用的最为广泛的模式。这种管理模式是由业主委托建筑师和咨询工程师进行项目前期的各项的有关工作询问，等到项目评估立项之后然后在进行设计，通过招投标的方式选择承包商。业主和承包商签订施工合同，承包商在和供应商建立合作关系，准备一系列施工所需要的材料和设备。业主最后只需要派代表或者监理与承包商之间进行联系，负责项目的管理工作。CM模式也称为建筑工程管理方式，这种管理方式是近几年来才逐渐发展起来的一种管理模式。它先是由业主雇佣设计人员对于项目进行设计，然后再通过招投标的方式确定承包商，最后由承包商进入施工阶段。总包模式是一种设计建造模式，这种模式通常是由业主确定项目之后，选择一家公司进行负责项目的设计和施工。同时以签订合同为基础，通过竞争的方式选择承包商。在这种管理模式中需要业主和承包商密切联系合作，共同完成项目的规划、设计、成本控制、进度安排等各项工作。业主在这个过程中只需要雇用一个承包商就可以完成施工工作，缩短项目建设的成本和周期，获得质量较高的项目工程。

6大型项目建设中合同谈判

合同谈判就是将双方的需求都指出来，尽可能的满足双方共同的需求，以双方的共同利益为出发点，在不出现矛盾和冲突的情况下保障双方的利益。在谈判准备阶段就需要将项目合同的质量、成本、工期等都进行预期设想，做好充足的准备，对于谈判人员进行分析挑选、谈判队伍的组织目标和策略的确定都需要提前进行规划。在谈判过程中需要营造谈判的气氛，确定谈判的地点，表现的要适当融洽，避免发生冲突。在谈判过程中不断地消除彼此之间的分歧，最终实现彼此目标一致的方向。

7结语

本文通过讲述了通过合同管理和合同谈判来实现大型项目建设，从一个专业的角度分析管理，保障项目建设的质量，降低项目建设的成本，实现双方的最大利益。

参考文献：

[1]胡仲春，刘娟，张洪涛.基于全过程合同管理的工程项目风险规避技巧[J].项目管理技术，（7）：77-81.

[2]佘佩，任宇晴.大型建设项目的合同谈判与合同管理[J].建筑工程技术与设计，2017（11）：4630.

11.供热合同谈判中注意的几点问题篇十一

1、入网费单价一般为40元，管道铺设费另外提出。

2、小区内管道铺设费用大概概算为10-12元/平方米，包括换热站土建，如果包括换热器设备大约为13-15元/平方米。

3、小区供热官网设计必须经过正规设计院设计，设计施工必须达到供热需求。如往前必须对小区供热管网进行可行性论证，如果存在问题必须要求开发商立即整改，否则，接到主管上以后再去整改就开始扯皮了。

4、要求开发商建造足够用的换热站，如果开发商自己建设换热站必须要求技术参数，并且要保修三年，三年之内的运行费用开发商承担，并且要求必须运行，否则不能供热，因为换热站如果不运行，换热站系统问题显现不出来，等到甲方接手后就会出现各种问题，这是解决问题的费用就得甲方承担了。三年后交予甲方必须保证设备完整，小区内供热管网运行正常，供热系统没有问题才能接手，否则要求开发商继续整改，直至解决问题为止。三年维修期内小区内如果有用户不热，必须要求开发商维修，并且承担全部暖气费用，因为责任是开发商的管道系统造成的。银川都是这样运行的。

5、换热站的配电设施一定要保证容量足够，同时要保证变频运行，如果容量不够，将来会出现问题。换热站软化水设备必须安装，自来水接入换热站内。

6、换热站设备如果甲方自己建造，能够保证设备的统一性，将来维修方便，自己建造概算费用按照45万核算。换热站的产权移交或使用权必须和开发商谈清楚，避免以后因为换热站的产权问题互相扯不清。

7、开发小区如果有高于六层的小高层，在供热管网设计中必须考虑分系统供热，否则将互相影响供热效果，所以在入网时必须要求开发商提供小区的供热系统图，供热管网系统如果已经完工，必须现场看一下，隐蔽工程无法看到，在合同中注明，如果由于隐蔽工程出现问题，在任何时候都需要开发商来处理维修，发生的费用以及由此影响到甲方造成的经济损失都必须由开发商承担。发现问题立即要求开发商整改，否则甲方接手后将会花费更多的费用去整改小区供热系统。

8、已经铺设好的小区供热管网的技术资料以及验收资料，一定要求开发商提供，将来作为公司验资资料可以使用。

9、合同签订前双方必须核实好面积，如果面积不准确，可以在合同中注明，待以后核实后计算入网费。