服装销售的总结

服装销售的总结（精选14篇）

1.服装销售的总结 篇一

服装店面销售实战技巧

1.卖货心理基础

1．对自己的货物要有100%的信心（我店的服装都是面料最好，做工最精致，时下最流行，款式最新颖的）

2．对自己货物的价格要有100%的信心（我店的服装定价正规，都是市场最低价）

2.怎么避免顾客杀价？

1.本店不讲价，顾客要走，可说：为了拉你个回头顾，给你九五折！本店会员八八折。顾客：怎么可以成为会员？可说：一次销费满200元，可送会员卡！

2.顾客问：给优惠点，店员：送你一根红绳，辟邪保平安！

3.顾客要优惠，推荐会员卡，要求销费满200元

4.顾客要讲价，店员：不能少的，我们店是正规定价，保证最低！“本店是全国连锁店，定价合理，不乱讲价，”

5.苦肉计：我只是来这打工的，给您便宜了会受老板责备，我要自己出钱填补，便宜五块钱，我的一顿饭就没有了

3.喊价技巧

1.顾客来了看到一款，批头直接问价格，喊正常价格

2.顾客看好一款，并且已经试好，问价格，价格稍微抬高10~20元

3.察言观色，顾客穿衣高档时尚，喊价比平常高10~20元，顾客衣服很土，很低端，喊价降低5元左右

4.推销技巧

1.顾客把注意力停留在一件衣服上，店员：说出此款衣服的各种优点(款式新，面料好，时下流行，销量疯狂)，建议顾客试穿

2.顾客一眼相中一款衣服直接问价格，不推荐顾客试穿，可让顾客直接付款买下来

3.顾客对试穿上的衣服不太满意，并说出理由，应根据顾客所述尽快找出符合要求的款式，让顾客再次试穿，尽可能在顾客回试衣间之前准备好

2.服装销售的总结 篇二

当前国内外服装行业服装销售软件系统发展概况

服装销售软件系统在西方发达国家已有30多年的历史, 其发展已经非常成熟。在西方典型的市场经济运行模式下, 服装销售软件系统为企业的发展提供了动力, 为企业带来了丰厚的利润, 如澳洲时装巨头RM Williams, 其服装销售软件解决方案为企业提供全方位的集成管理, 能够覆盖业务流程的所有方面, 从分销、出口业务、制造、产品研发到终端销售及零售, 他们将采购成本降低了近20%, 提前期由原来的两个月缩短到9天……而服装销售软件在我国发展较晚, 只有10多年, 但随着市场竞争的加剧, 愈来愈多的国内服装企业意识到服装销售软件系统的重要性, 他们正在主动加强对服装销售软件的了解, 一些企业已经进行了局部的或者全面的信息化管理, 并且从中初步得到了回报。有些人甚至认为服装销售软件系统能成为企业运作中的一件战略性武器。据全国服装科技信息中心的预测, 随着政府对国有大中型企业信息化的大力推进, 我国的服装行业信息化发展势头良好, 更多的企业已将实施服装销售软件提上企业的议事日程。

国内服装行业服装销售软件系统实施的现状及存在的问题和解决问题的方案

据统计, 国内服装企业对财务软件和CAD设计软件的应用相对来说比较普遍, 而对服装销售软件系统的应用比较少, 且自行开发和购买的比例相当。服装销售软件软件在实际的推广应用中的深度和广度都不到位, 多数企业的使用效果不显著, 成功实施服装销售软件系统的企业仍是寥寥可数。造成如此结果的原因可以从以下几个方面来分析:

一、服装产品本身特点来分析, 有以下3个方面的原因:

(一) 行业特殊性。

不同行业的服装销售软件系统有其特殊性, 单单使用一套统一标准的软件, 以不变应万变是行不通的。在服装行业, 单是服装的款式和号码就超出了标准服装销售软件物流模块所能满足的范围, 因此供应商需要在统一标准的服装销售软件系统基础上, 根据服装行业的特点制定应用模块及行业性解决方案。

(二) 产品生命周期。

服装产品的生命周期之短可为各工业产品之冠了。据统计, 一类服装从进入市场到退出市场, 平均寿命只有2~3周, 这就意味着企业的服装销售软件系统每两三周就要做调整以适应产品的变化, 目前大多数服装销售软件系统是不可能做到的。

(三) 销售不稳定性。

服装销售具有不稳定性, 在实现销售之前, 所有的人包括设计师都无法准确计算出产品的销量, 一切全部寄托于经验和运气。大量的产品一旦不符合市场的口味就成为企业的累赘。销售的偶然性和季节性使得库存控制变得非常困难, 再小的批量也有压货的风险。这种不稳定性使服装服装销售软件的实施变得复杂和困难。

二、从服装行业发展的特点分析, 有以下两方面原因:

(一) 绝大多数国内服装企业, 主要依靠传统经验与模式做营销。

服装销售软件系统不是单纯的软件产品, 它为企业带来的是国际化的先进管理标准, 只有在先进管理模式下才能发挥应有的效用, 因此, 企业必须调整为与之相适应的管理机制。

(二) 目前, 能够熟悉掌握服饰行业物流与信息融合的系统性管理人才奇缺。

服饰行业目前最需要的是能够促进这些人才潜能发挥以及组织企业系统良性运转的将帅之才。许多服装企业不惜重金聘请高级物流管理人才、组织协调人才, 但能够胜任服装业强大功能的现代信息物流组织系统的将帅人才却少之又少。大学在改革开放20年来也培养出了一批与物流专业相关的大学生、研究生、博士生, 但真正从事服装企业组织系统运作的人不多, 即使从事与服装企业物流相关的工作也是传统的物流储运, 与现代的信息、物流和市场的需求相差甚远。

针对上述阻碍服装企业实施服装销售软件系统的不利因素, 我们提出以下5点解决方案。

一、在进行服装服装销售软件系统的选型时, 一定要根据本企业特点, 选择具有服装服装销售软件实施经验的软件公司, 如SAP等的专门面向服装行业开发的行业性解决方案。

二、根据服装生命周期短的特点, 在实施服装销售软件系统时应把服装销售软件开发的重点放在最终产品上, 即销售规划支持系统MDSS (MERCHANDISING SUPPORT SYSTEM) , 而将财务等管理模块放到次要位置, 做到总体规划、分步实施。

三、根据服装销售不稳定的特点, 要避免压货的风险, 信息和渠道是关键, 因此服装服装销售软件系统在实施中应实现与本企业的信息系统相连接, 比如将服装服装销售软件系统与传统获取信息的方法相连接, 与电子商务系统相连接。

四、企业应调整相应管理机制, 将传统的老板集权的管理模式向现代的在有效监控的情况下将决策权利部分下放, 并且通过信息的快速传递向提供决策支持的动态的管理方式转变。

五、企业要加强对既懂计算机技术, 又懂管理的复合型人才的重视和培养。要多从本企业自身发现和培养人才, 这比直接从外面高薪引进人才, 成本低, 效果好。

服装销售软件系统在服装行业得以顺利实施的具体措施

一、服装销售软件系统能否成功首先在于企业领导的大力支持, 这种支持包括资金上的支持, 对先进管理理念的接受及对服装销售软件系统的正确预期, 即认识到服装销售软件系统能够解决什么问题, 不能解决什么问题。了解到服装销售软件系统是一项长期的投入, 包括资金投入和人才的培养。

二、服装销售软件项目小组的组成。其重点是吸收业务部门经理参与项目小组, 并承担重要角色。因为服装销售软件系统的最终用户是业务部门, 不是IT部门, IT部门仅起到支持维护作用, 所以在成立项目小组时应将业务骨干吸收进来, 比如项目小组的主要成员应当包括生产厂长、销售部门经理、工艺部门经理、财务部门负责人以及IT部门成员。

三、决定实施服装销售软件系统之前, 先要了解企业的业务和各部门的需求, 然后有针对性地提出企业在管理中存在的诸多问题, 确定哪些是要借助服装销售软件系统的实施进行管理改造的, 并应得到高层领导的认可。比如说, 在决定实施服装服装销售软件系统之前首先要了解服装产品工艺流程:即每一款服装产品的工艺路线、加工的工序、所需设备和地点、所用的加工时间、使用的辅料, 了解工序中常存在的问题;了解外协加工的全程控制;了解面料和辅料的主要供应情况;了解成衣库存等管理上的问题。有的放矢地去设计、实施服装销售软件软件, 将会产生事半功倍的效果。

四、由于服装行业与其他制造业有很大的差异, 因此在选择服装销售软件软件供应商时, 首先要考虑具有服装服装销售软件系统实施经验的软件公司, 它可以与服装企业建立更好的沟通, 少走弯路。其次, 要注意服装销售软件软件与服装CAD系统、服装工序设计系统、电子商务信息系统的数据接口, 以减少重复劳动, 实现资源共享。比如, 通过服装销售软件系统工艺部门能直接调用和使用工序文件及机房传来的CAD纸样文件和排料图, 不再手工制图, 方便修改和保存技术资料。

五、在分布实施服装服装销售软件系统的过程中, 首先注意应考虑将企业核心业务管理 (涉及的成衣销售、面料和辅料的采购、仓库、服装生产工艺过程、生产计划、物料控制及生产控制) 计算机化, 待核心业务运作顺畅之后, 再根据企业自身的实力和需要将核心业务与财务系统集成。当成功实现企业内部的服装销售软件系统后, 公司可将系统延伸到分公司、办事处、客户及供货商, 将外部及内部系统完全集成到一个平台中。

六、在实施服装服装销售软件系统的技术问题上, 重点在于解决生产基础数据体系。其基本步骤:

(一) 建立基础电子数据库

(二) 建立工程数据库

(三) 解决服装行业顺利应用服装销售软件系统的5大关键流程:

原材料计划、采购、入库流程;订单接收、下达、生产加工、生产跟踪、计划控制流程;分销管理流程;物料需求计划编制流程;仓库物品管理业务流程。

七、加强对复合型人才的长期培养及人力资源的控制, 因为服装企业员工多数从事传统手工操作, 掌握现代科学技术的水平不高, 对于新系统的接受需要有一个心理认同和熟练操作的过程。如果新系统的使用大大地加重他们的工作, 就会使他们产生强烈的抵触情绪, 而在服装销售软件系统实施的初始阶段, 工作量加大几乎成了一个无法回避的问题。另外, 新的管理方式对于人员素质提出了更高的要求, 会引起部分员工的岗位危机;新的管理方式还会触犯一部分员工的既得利益。在这种情况下如果企业领导没有坚定不移的态度, 这些人往往会采取诋毁的态度让项目无法进行下去。

即企业资源规划 (Ent服装销售软件rise Resource Planning) , 服装销售软件通过信息系统对信息进行充分整理、有效传递, 使企业的资源在购、存、产、销、人、财、物等各个方面能够得到合理的配置与利用, 从而实现企业经营效率的提高。

八、应尽可能降低服装销售软件系统的运营风险。为有效避免和降低服装销售软件系统在实施中的风险, 应将该系统的关键用户和最终用户提前介入项目, 这就使服装销售软件系统的推广与项目的实施同步, 不论是人员的培训还是业务流程的重新组织都更为迅速和有

总之, 服装服装销售软件系统的实施成功是有条件的。从基础数据的准确与完备、各部门的协同默契程度, 到业务人员、IT人员的素质水平, 都会对服装服装销售软件系统的应用效果产生影响。成功应用服装销售软件系统取决于三个方面, 可形象地用如下公式表示:

3.浅谈服装销售行业的存货管理 篇三

关键词：服装销售行业；存货管理；问题

众所周知，存货管理即是对企业仓库的产成品和半产成品及原材料进行规范化的管理，不但要解决供求关系不平衡，还要能及时应对市场销售的变化。存货过多会占用过多的资金；存货不足会不能及时满足顾客的需求，导致顾客的流失和销售机会成本增加。由此可见，存货管理问题是企业无法逃避且必须十分慎重应对的问题。

一、服装销售行业的特点

1、产品种类丰富

服装是人类生活的一种必需消费品，包括上衣、裤子、裙子、鞋帽等几大类。由于人们的个性化需求，所以对服装的设计和品质要求各不相同。这就需要销售业提供较多的产品种类和样式，扩大消费层次，来获取更多的销售业绩，提高利润水平。此外，陈列出种类繁多的产品是可以刺激消费者的购买欲望。

2、地域化经营

根据消费者的收入水平、身材体形、审美偏差等因素也会影响到服装的销售情况，而这些因素都受到了不同地域的影响。例如，南方人的身材普遍瘦弱偏矮不及北方的粗狂壮实，适合南方人的尺码在北方进行销售是可能会产生滞销现象。所以，地域差别促使了消费习惯的不同，也就造成了服装具有地域化经营的特色。

3、对市场变化灵活反应

服装销售企业是直接接触到消费者的，能够获取第一手市场信息，了解市场动态，可以通过市场变化及时敏捷的做出相应的决策。生产制造商也可以通过销售行业得到信息反馈，及时调整生产，制造出消费群体满意的产品。

4、销售渠道多样化

随着社会日新月异的发展，商品不再仅仅是单纯的店面销售模式，更增加了网络销售渠道。通常，服装的销售业态有批发商、专营店、百货专柜、旗舰店等多种形式，网上购物市场的打开给服装销售行业的销售渠道开辟了新的模式，可以从中获取不小的受益。

5、相对较小的规模

服装销售行业的规模要比其生产制造商小很多，首先是因为销售行业的进入起点较低，期初投入资金的规模小；其次，受地域市场的变化限制了企业的扩张，不同的地域市场需要采取不同的经营模式，因地制宜，不统一的经营模式给企业规模扩张带来了困难。

二、服装行业存货管理的现状

1、内部控制制度不完善

有的销售店规模较小，财务管理制度不健全，或因管理成本过高而无法实施严格的存货管理，由于内部控制制度的不健全使得存货的监管效率低下。例如：刚开设的销售店处于成长期，往往采用一人身兼数职的模式，一个人完成采购销售、付款收款、入库出库等全过程，为暗箱操作提供了机会，增加了营私舞弊的可能性。企业一般没有成文的管理制度以及内部控制制度，或者是虽然有制度但是缺乏严格的考核和监督，使之不能有效运行，财务管理的职责也就无法体现。

2、对残次品的管理有缺陷

所谓残次品，就是生产企业在生产过程中产生的有严重缺陷或者达不到出口合同标准，无法复出口的产品（包括完成品和未完成品）。

而有些残次品残缺的部位有时候会过于隐蔽，不能及时发现，导致销售给顾客时才发现，对于这样残次品，一经发现，应该立即向企业汇报，反映情况，可以让企业在生产过程中加强某个环节的管理，避免这些问题的出现。可是在销售店，发现残次品后大家并没有当回事，一直会拖到下次进货时才反映，这样一来，在生产环节不能及时的加强管理，造成更多的经济损失，在销售环节上，不能让顾客满意，使顾客对其质量产生疑问，最终会失去消费者对品牌的信心。

3、日常管理不到位

管理人员专业素质的缺乏使得难以确定科学的库存量。管理人员知识结构不合理，致使其在对库存进行管理的过程中，习惯于单纯凭借主观经验，而不是运用科学的管理方法对存货进行定性与定量控制。尤其是对于主要的产品，无法做到各种新旧款型的合理库存安排，造成经营不善。“特价处理、断码甩卖”就是因为积压存货降低了专营店的销售收入。

4、处理售后问题不及时

买商品就要买的放心，穿的舒心，这是企业给消费者的基本保障。发现售后出现问题不能及时反映给企业的生产者和管理者，使其不能对商品的质量管理得到加强管理。而对于销售时候发现的问题，没有及时反映给记账员，导致有很多该入账可能没入账，不该入账却入账的问题。

三、改革建议

1、做好岗位分工控制，明确不同岗位的具体权责

确保会计活动中不相容岗位互相分离、互相制约和监督，如采购、验收与付款；存货的保管与清查；销售与收款等。对于日常经营活动中的各项业务，不能越权审批，明确各岗位人员的职责范围和工作要求，对于超越相关权限的业务和行为有权拒绝办理，并向上级报告。如销售人员只能销售商品，不能接触收款，也无权进行收款操作。

2、制定各项业务的标准流程

企业应该对销售店经营活动中的各个环节制定标准流程，并严格执行，这样有助于减少各种不必要的错误发生，如：在销售时，应确定钱款收到后，应给顾客什么票据，自己留下哪些票据，这些票据如何保存管理；在购进存货入库时，应由购货员给仓管员入库单，并由验货员在场验货，三人必须同时在场，检验无误后三人签字确认；对员工内购、残次品处理等等问题都要制定标准的处理流程。

3、建立健全的存货管理制度

对服装销售行业来讲，应严格规定存货的购进计价方法、发出方法、盘存方法，并且严格按照企业会计准则的规定，计价方法一旦确定，不得随意变更；此外应设置明确的购进、付款、销售、收款、保管等岗位职责，企业应严格建立商品的出入库制度，存货的收发均通过已经授权批准的出入库单来控制，出入库单一式三联，一并作为各方记账的凭据；应建立系统的存货明细账和仓库保管账，每月两账进行核对，保证账账相符；企业应建立至少每年一次的存货清查制度，对不符事项进行查找处理；同时可以发现不合乎质量要求的商品对其进行分类处理，促进企业健康发展。

4、加强存货信息追踪分析，严格存货控制管理

仍以该公司为例，企业要根据自身经营特点，合理确定一定数量的基本存货为管理原则，以免得在存货上挤压现金，并尽量以能使存货的存储成本、存货不足引起的成本为最低时，确定企业合理的进货批量和进货时间，要尽量在存货成本和存货效益上达到平衡。简单的说就是确定存货基数，并根据订货量灵活变动，尽量降低成本。同时，可在换季前折扣消化旧款服装占有的库存量，以加快仓存的更新速度，为企业创造更多的价值。（作者单位：新乡学院）

注：本文系河南省社科联研究项目《河南高新技术产业集聚的竞争力研究》（编号：SKL-2014-3394）的阶段性研究成果。

参考文献：

[1]任生明.存货管理的问题与对策[J].会计之友，2009（30）：91-93.

4.服装销售人员总结 篇四

服装销售人员总结1

我从进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，总结过去的经验，以此激励自我，取得列好的成绩：

一、销售人才是最宝贵的资源

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

二、热忱服务

要以饱满的热情应对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

三、熟悉服装

了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，色彩，价格，面料，适合人群做充分了解。

四、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，把我的销售潜力提高到一个新的档次

五、把任务根据具体状况分解到每周，每日

以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们服装店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

服装销售人员总结2

通过一段时间的学习，我对服装销售的一些基本知识有了一定的了解，同时，我通过实习的各个环节加深了职业的理解。现对这段时间的经验总结如下：

一、在服装销售过程中

销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵。

二、其次要注意重点销售的技巧

重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开)。

三、不足之处

店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

以后我将会带领店员深刻总结，将我们做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为以后的工作做铺垫。

服装销售人员总结3

自从进入公司，不知不觉中，半年的时间一晃就过去了，在这段时间里，我从一个对该行业产品知识一无所知的新人开始慢慢的熟悉，完成了角色转换，同时也开始慢慢的融入到了这一个集体，慢慢的开始适应。

进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。

在销售的过程中，要学习的东西真的很多很多，货品的知识，衣服的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。而同事之间更重要的是团队精神，相信别人，相信团队的力量，销售不是一个人的事，而是整个店，整个公司的事。然后可再发挥自身的优势：不断总结和改进，提高素质。

在这几个月的时间里有失败，也有成功，欣慰的是自身产品知识和能力有了稍微的提高，但还是远远不够用于销售中去，也没有达到自己理想中的目标。一开始确实对店员没有很大的感觉，特别是最初几天，很多很多的不习惯，以为自己要很长的适应过程，也担心自己根本就无法胜任这份工作，因为店员并不是我心目中长期的工作方式，但意识的如果我接触了这个工作，我就要先把它做好来，再去做别的。

但后来却又发现作为一名店员也是特别锻练人的。它需要的是员工的应变能力，员工的产品知识甚至其他知识，员工的服务态度这些都将影响销售。

而店员在形象店也就等于是代表着公司形象。店员的好与坏将是客人对公司评价的好与坏。

服装销售人员总结4

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这x周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们xx专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。

因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们xx专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们xx专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们xx的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。

如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这x周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。

在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。

扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

5.服装销售总结 篇五

在服装销售淡季时适时推出一些新产品，可以有效地切割竞争对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

开发新用途

发现和引导新的消费习惯是服装店淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。

坚持适度促销

有一些服装店本着投入和产出成正比的原则，在服装店淡季时大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。

在淡季保持适度的促销，例如，适度改善陈列方式，降低单价及利润，甚至亏本甩货，这样会对竞争对手形成强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。

值得注意的是，服装店淡季的促销切勿过分依赖单纯的降价打折。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏服装店的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样能在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

市场转移

在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在南淡北旺和南旺北淡更替的特点。而相当多的服装产品在国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季;在城市出现销售淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国幅员辽阔，横跨多个气候带，更有进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。

下面向一些新开服装店的朋友简单介绍一下服装行业每个月份的淡季旺季区分，以便经营者及时进行策略调整。当然，这只是大部分地区的普遍情况，具体到特别靠南的广东地区或者特别靠北的东北地区以及新疆地区可能另当别论。

一月：冬装销售鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有元旦。这时气候严寒，冬装卖价高、利润高。

二月：冬装销售最鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有春节、元宵节、情人节。这时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。

三月：服装换季季节，冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季, 主要节假日有三八妇女节。这时天气冷暖交替，温度适宜，适合冬装甩货、春装上市。

四月：春装销售季节，属标准旺季，这时天气温和，冷暖适中，是春装热销期。

五月：春夏装过渡季节，属标准旺季，主要节假日有五一劳动节。这时气温逐渐转热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。

六月：夏装销售季节，属标准淡季，主要节假日有六一儿童节。这时气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。

七月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议采取促销手段。

八月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。大量夏装开始清库甩货。建议低价促销。

九月：夏秋装过渡季节，也是淡季过渡旺季的季节，属尴尬淡季。这时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。这时消费者多有持币观望心态，人多成交低。这时经营者应心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。

6.2010服装销售总结报告 篇六

我们店是2010年9月份开业的，从开业到现在也有半年的时间了。我作为店长也经历了人生中特别的6个月，这六个月我收获良多。在店子的管理方面，货品销售方面有了我个人的些许理解。

一、店子管理方面

我觉得作为店长不仅仅只是店长，也应该是朋友，还应该是“家长”。作为朋友，与下面的营业员之间要有良好的沟通，把她们都当自己的朋友一样对待，不要一味的责骂，要相互信任，不要让她们对你敬而远之，表面上服你，而内心在骂你。要做到以理服人，以行动感染人的“柔性管理”。作为“家长”,要做到店内大小事务，店长要知晓，不能让营业员自作主张，要做到有家长的威严。同时作为一店之长要当好店子的家，当好营业员的家，当好公司的家，让大家同心协力为店子的经营发展尽力。

二、货品销售方面

货品销售方面我想从三个方面着眼

1.从货品质量来看：总结去年的货品有以下两个特点

①本身质量部过关 特别是作为我们店高价位的129厚羊毛衫，尤为明显。例如20010249、20010250、20010245、20010248。表面起毛起球明显。

②做工不过关 去年销售的229棉夹克，款式都还可以，但是做工很差。很多地方走线不直，有明显的不平，线头也较多。再就是129羊毛衫到目前为止已有22件次品之多，比其余所有货品的次品 1

总和还要多，其中出现有破洞、跳针、脱线等等一系列的问题。

2.从货品款式来看：根据顾客反馈总结有以下三点

①版型宽大尤其是49厚羊毛衫，尤为突出。99休闲裤裤腿也很粗大，并且99休闲裤工艺方面，我个人认为也有些许问题，当尺码达到35(包括35)以上后，在裤子口袋和裤缝出有明显的隆起，很多顾客都会因为这样而放弃购买。

②衣服颜色太复杂，太老气我们店主要的消费群体是28——58年龄段的顾客，他们都喜欢颜色简单一点的款式。像羊毛衫总有顾客提到想要板色，纯色系的。而这个消费群体他们倾向于年轻点的款式，从年龄上讲他们处于中年，但是我们店子的衣服款式与他们的预期还是有距离的。

③男包太正式，太死板了我们店消费男包的顾客一般是25——35岁之间稍年轻一个群体。来消费的他们一般都还没有建立明显的品牌倾向，他们的消费很具有偶然性。根据他们的年龄特点他们喜欢简单一点，皮面软一点的款式。他们可不想每天背着一个四四方方的方盒子上班。

3.从货品销售倾向来看：有以下两个特点

①高价位和特价货品比较好卖像羊毛衫元旦过后129和49（厚）的比较好卖；而鞋子199休闲鞋和99休闲鞋比较好卖，原来没有199休闲鞋时，179的就比较好卖；而皮鞋很明显的159的比139的好卖；399皮衣较299、229棉夹克好卖，而299夹克因为做工较229夹克好卖。

②中间码号好卖想鞋子39、40码号好卖，羊毛衫、休闲衬衣48、50码号好卖。以至于出现这个月盘点好多的款只剩下46、52的现象。特别要提到一点是399皮衣50、52好卖，甚至很多人想要54的码，所以在此我建议来年的皮衣能出些54的码，可以配货成2-3-4-4-2。

7.服装销售的总结 篇七

随着网络购物的发展, 服装类商品网络销售已成为服装企业扩展市场的组成部分。根据由中国纺织工业联合会信息统计部、中国纺织工业联合会流通分会编写的《2013-2014年中国纺织服装电子商务发展报告》显示, 2013年纺织服装电子商务平稳增长, 纺织服装行业电子商务交易总额为2.38万亿元, 同比增长28.65%, 占全国电子商务交易总额的23.15%, 在全国电子商务中继续保持领先地位。服装和家用纺织品仍然是2013年网络零售领域最热门品类, 购买人群占网购人群的75.6%, 位居首位[1]。

调查显示, 在通过网络购买服装时, 消费者在产品选择的考虑因素上, 不再仅仅是价格, 更多关注的是质量和产品的款式, 对服装品牌的关注也很高。这表明网民的购物倾向正在由低价格的集市向有品质保证、品牌优势的商城转变, 使得品牌化购物成为企业经营的动力。

2 服装商品网络销售的有利方面

2.1 降低企业销售成本

在网络销售中, 由于没有服装经销商和实体店的环节, 可以有效省去从生产企业到零售商的资金投入、商品物流运输费用、实体店铺的租赁、卖场装修以及经营中的各项管理费用等, 减低了成本。

2.2 销售覆盖面广而多

互联网销售的跨时空性, 克服了服装商品的季节性和空间性。今天的消费者对于服装商品的个性需求越发明显, 而互联网是一个包含国际性的全方位服装销售平台, 满足消费者各种需求。

2.3 销售价格低于实体店

网上销售价格低廉是消费者热衷网络购物的重要因素。由于企业成本降低, 网络销售往往只需要一台电脑, 一间仓库就可以进行, 这样直接降低了消费者的购物成本。

2.4 交易不受时间空间限制

跨时间跨地域购买已成为网络销售的亮点。在实体交易环境下, 面对琳琅满目的商品, 浪费大量时间和精力。而在网络环境下, 服装销售能够24小时进行, 消费者可以在任何时候只需通过搜索, 就能找到符合要求的商品, 解决了时间问题。

3 服装商品网络销售的弊端

3.1 服装结构和面料的质感难以真实感知

消费者往往基于服装的基本属性来选择一件服装商品, 即对服装的款式、色彩、面料三方面进行综合考量。款式的长短、宽窄, 决定了服装的样式与号型;色彩的明度、纯度, 决定了服装的美观;面料的成分以及染料的健康是人体舒适的重要因素。通过手感的直观触摸和穿着体验, 选择满足自己需求的服装。因此, 可以说服装是一种高触摸度的商品。然而网络无法提供任何触摸, 消费者只能通过商品描述、图片及自己的经验判断来估计确定购买行为, 这是一种非理性购物。充斥在繁大的网络市场中的产品良莠不齐, 买回的衣服往往与图片出入太大。从而导致消费者丧失对网购服装的信任。这正是制约服装网络销售的重要因素, 也是网购投诉商品中, 服装类一直居高不下的主要原因。

3.2 销售商夸大描述和虚假宣传

电子商务平台准入门槛较低, 越来越多的创业者蜂拥而至, 其中不乏一些恶意欺骗的商家。网络购物很多网店的图片都经过PS处理, 过度唯美的视觉效果使图片脱离了服装本来的真实面目, 使消费者拿到实物时与图片差距过大。此外, 有些网店冒充高级品牌进行假冒伪劣产品销售, 专门采取偷梁换柱、低价诱惑等手段来销售假货、二手货和残次品。

3.3 滞后的物流和不完善的售后服务

在网上购买的服装多长时间能收到也是消费者所关心的。目前网购中, 同城配送最快也要1天时间, 远距离购物往往需要4-10天, 国内滞后的物流早已和快速发展的网络营销不相适应。

3.4 网络环境存在安全漏洞

一些购物网站忽视安全体系的建设, 使其易受计算机病毒和网络黑客的攻击, 导致消费者银行账户安全受到威胁。还有一些商家为了扩大销售额, 将消费者信息建立数据库, 根据其经济状况、上网习惯等通过消费者邮箱、手机推销自己。更有甚者为了眼前的经济利益将消费者个人信息出卖给他人, 造成个人信息泄露和滥用现象严重。

4 改进服装网络销售弊端的措施

4.1 发展虚拟网上试衣系统

服装网上试衣技术是借助一定的工具和软件, 把平面服装转化成立体着装效果的视觉感受[2]。虚拟试衣技术为消费者感知服装穿着效果提供了新的途径, 使消费者在购买之前就能体验穿着待购商品的视觉效果。利用该技术, 消费者只要输入准确的个人体型数据, 系统就能模拟出体型, 模特还能向不同方向旋转, 通过多角度观察服装着装效果。虚拟试衣技术的发展将拓宽消费者对网购服装的认识, 同时也将大大提高网销服装的效率。

4.2 依法建立诚信销售体系

建立健全网上销售监管体系, 将网购中出现的新法律问题、新法律关系及时纳入我国消费者法律保护体系, 逐步建立信用监督和失信惩罚相结合的机制, 增强网上交易的透明度和规范性, 主动维护消费者合法权益[3]。此外, 销售商应加强服装商品的真实性描述, 实物拍摄, 减少图片美化成分, 充分保证服装商品的质量安全, 严格执行价格标准, 使消费者全面了解货真价实的商品。

4.3 强化原创设计树立自主品牌

我国服装产业发展的软肋就是缺乏原创设计和自主品牌。今天的消费者越来越厌倦低廉劣质的网购服装, 如何在浩渺的网络服装商品中脱颖而出, 对企业来说创新尤为重要。服装企业应摈弃传统的廉价贴牌加工路线, 走品牌发展道路, 增强顾客忠诚度。下大力气培养自己的品牌和风格, 树立品牌价值, 强化原创设计, 坚持走设计师路线, 以风格树立品牌形象, 以高品质立于不败之地。

4.4 提供人性化的售后服务体系

人性化的售后服务是培养顾客忠诚度的重要方法。企业应积极建立完善的售后服务体系, 为消费者构建一个友好、便利的退换货在线交流平台, 配合消费者轻松退换货。推出7天无理由退货等服务, 协调退换货邮费问题, 让顾客放心购物。同时利用强大的数据库详细记录顾客的需求及反馈信息, 及时进行售后跟踪回访, 从而进一步完善售后服务体系。

4.5 完善物流配送系统

网络服装销售的快速发展要求健全的物流系统, 可以通过多种手段实现送货方式的完成。从2014年7月开始, 北京、上海、广州、深圳开通一站直达式的特快电商班列, 专门针对网络购物商品进行运输。这无疑是给快递行业开出的“一副良药”, 必将吸引快递公司的眼球, 相互合作, 实现共赢。

4.6 保障网购环境安全

安全的网上购物环境是网上销售的前提。针对企业信息安全问题, 电子签名法和认证实名在网络上使用较普遍;针对网络系统安全, 可通过安装防火墙、杀毒软件等来防止病毒的入侵[4]。对于服装企业来说, 要在网络营销中养成良好的安全习惯。

5 结束语

随着虚拟技术的不断发展, 网络供应链的建立, 配送系统的完善, 以及顾客个性化需求的满足, 网上服装销售模式必将日趋成熟。利用网络、微薄、微信等营销平台, 加强与顾客的互动沟通, 缩短分销渠道, 降低企业的营销和管理成本, 服装网络营销必然会成为信息社会重要的销售模式, 并将促进服装工业的进一步发展。

摘要：服装商品网络销售作为一种新的销售方式, 带来全新的销售体验, 拥有广阔的前途。但服装网络销售还存在一些问题, 文章就这些问题进行分析研究, 希望能为服装网络销售提供一些有用参考。

关键词：服装,网络销售,措施

参考文献

[1]刘焱.2013-2014年中国纺织服装电子商务发展报告[DB/OL].http://www.cwta.org.cn/hydt/201406/t20140609_1761384.html, 2014-06-09.

[2]金虹声.服装网络营销3D试衣系统研究[J].山东纺织经济, 2012 (8) :48-51.

[3]翁淑珍.服装网络销售中存在的问题与解决途径[J].轻纺工业与技术, 2013 (6) :69-70.

8.服装销售的总结 篇八

关键词：SPA；网络销售；SWOT；解决方法

中图分类号：TS941 文献标志码：A

1 网络销售的优势

1.1品牌与消费者之间实现信息直接互动竞争日益饱和的市场环境使得消费新趋势逐渐呈现，消费观念从单向转为互动。网络环境下，互联网成为买卖之间的良好沟通桥梁，SPA品牌可以通过留言板、论坛、电子邮件等形式，实现和消费者的对话，并迅速对消费者的询问作出回应，以最低成本在营销全程实现对消费者的即时信息收集。双向互动的沟通方式，是网络销售实现对市场快速反应的一大利器。通过互联网对市场信息的及时反馈，企业可以适时调整经营战略，以止128高经济效益和参与国际竞争的能力。

1.2有效降低经营成本，增加市场机会

网络化经营SPA品牌，一方面店铺建设费用低。费用主要包括建设Web站点成本、软硬件成本、网络使用费、维护费用等，与普通店铺需要负担的租金、装潢费用等相比较，网上店铺的成本要低得多。公司既可以对网上发布的商品特征、公司介绍、加盟信息等进行在线更新，又可以随时接受需求者的查询，大大节约了印制、包装、物流费用；网络广告费用较低，据研究，同等效果的广告，因特网发布费用仅为传统媒体的3%，同时它又具有宣传范围广、内容深度空间大的优势。运用互联网络，可在扩大市场调研范围的同时，大幅度降低调研费用。针对顾客个人的消费信息，依据不同的分类标准可将消费者精确细分，充分了解消费者，并定制适合的促销策略；同时，服务器可汇集客户信息到数据库中，可对受到的订单和意见进行分析，商家能即时得到市场反馈，改进自身工作，减少流通环节，增加了客户和供货方的联系，使得双方均可获得最新数据，加强彼此间合作，提高服务质量。另一方面库存压力小。通过网页展示商品目录、图片和性能价格资料，在接到顾客订单后再向制造商订货，可以为商家减轻库存压力。

1.3经营规模不受限制

网络为企业提供了虚拟的全球化贸易环境，帮助企业增加销售量、提高市场占有率，大大提高了商务活动的水平和质量，赋予了企业—种全新的经营方式，实现了跨区域，跨国界经营。网络贸易突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力。

1.4提高消费者购物的便利性对于消费者来讲，打破时空限制，即足不出户即可轻松购物，消费便利大大提高。现代社会工作压力和环境污染的双重原因，使得越来越多的消费者以购物的便利性为主要追求目标，希望尽量节省时间和劳动成本，轻松购物，而网络营销方式充分满足了这一消费趋势，选购、交易均可在网上进行，支付手段的高度电子化保证了这一点的实施，信用卡、电子现金、储蓄卡等的持有人可用它方便地在网上购物和从事其他交易活动，同时网络营销还引入CA认证体系，使支付手段高度电子化的同时，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高。同时，网络销售可以面对全球的网上用户，每天24小时连续营业，消除了异地业务之间的时间和地域障碍。 1.5相对于实体店铺，互联网销售货品、尺码更加齐全，配货更加快速 缺货、断货，尤其是畅销品的缺货是严重影响卖场业绩和竞争力的。实体店铺在销售旺季有时会出现断码，甚至缺货、断货等现象，当顾客走进卖场，发现想要的商品出现存货不足现象，或是根本找不到此商品的任何标识时，他会有如下选择：去其他卖场购买甚至以后不来了，或者是寻找其他商品替代，不管是哪一种，都是非常恶劣的影响，顾客多次光临该门店发现没有自己可以选择的商品，就会转移自己的购物场所。长此以往，门店客流量就会像畅销品一样慢慢流失掉，销量额也会明显下滑。但互联网销售就不同了，商家可以根据消费者的需求情况及时调货，满足其对商品款式、尺码、色彩的多重需求，如图1为GAP官网上细致周全的尺码选择设计。

2 网络销售的劣势

2.1网络销售的可信度有待提高由于电子数据具有无形化的特征，网络营销的运作，如网上支付等，涉及多方面的安全问题，如资金安全、信息安全、货物安全、商业秘密等。目前网上安全技术及其认证机制尚不完善，这也是普通消费者对网络消费持观望态度的重要原因。此外，网络经济还涉及与金融相关的立法。比如：网上支付必须承认数字签名的法律有效性，还有税收监督、质量保证等。只有尽快制订和完善这些相关的网络经济法规，才能保障网络商务活动的健康发展。同时，由于监督环节不够完善，虚假的网络广告时有发生，实收商品与网络介绍不符，使得有些消费者对网际购物存在一定的偏见。所以网络营销还需要以法规来约束。

2.2网络消费者覆盖面不够广 由于网络销售的高科技特性，网络消费者目前主要以受过高等教育的中青年阶层为主，尚不能完全覆盖其他层面的广大消费者。网上购物的操作环境对大多数消费者来说，使用起来依然比较复杂，另外，相当多的消费者还无法接受采用电子在线方式购物的观念，在线方式无法提供逛商场所带给人们的真实享受。

2.3网上销售的商品展示存在局限性 由于网络环境的虚拟特征和目前的技术局限，很多需要现场感知的商品，如服装、香水、工艺品等，消费者不能够完全领略商品的品质特征，不会完全信赖网络销售。特别是服装产品，需要消费者对产品的进一步接触才能了解货品的真实感。由于网络销售时，消费者看不到实物只能是看介绍和图片，其面料的色彩、质感、穿着效果、合体度及服装本身的质量都了解不到，这也制约了服装网络销售的发展。

3 网络销售的机会

3.1市场环境的多变性 随着消费观念的变化和需求日趋个性化，尤其是中低端市场对服饰的时尚化、品牌化需求不断提升，使得市场需求呈现多样化。同时，伴随国际各品牌的激励角逐，市场竞争环境越发激烈。此时，SPA品牌通过不断提升产品档次和增强品牌经营意识，通过加大产品开发力度和品牌形象塑造，以市场为导向，紧跟时尚，不断迎合中、低端消费需求。特别是在互联网时代，SPA品牌通过实体和网络店铺直击消费者，掌握最新市场需求动态，以快速反应迎合市场。

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3.2信息技术的高速发展为SPA网络销售提供平台 随着网络的普及、电子商务的发展突飞猛进，已经越来越多地被企业所重视。从企业内部的信息化管理到网络销售，电子商务已成为推动互联网发展的主动力。与传统零售相比，网络零售消费者订货方式、产品展示形式、营销手段、物流形式等方面有所不同，其中电子商务技术起着决定性作用，能帮助在线零售商吸引广大的移动设备用户网购。随着信息技术的高速发展，使网络销售有了更为广阔的发展空间和前景。

3.3网民数量、网购投入的不断增加，为SPA提供了广阔的市场 企业支付服务提供商WorldPay于2012年5月发布了对用户网购态度的全球性调查报告显示，平均而言，全球网购用户将可支配收入的22%用于网购，36%的用户表示会将可支配收入的50%以上用于网购。这意味着，互联网存在着庞大的消费群体，只要进行必要的引导，这些用户将为网购市场带来巨大的发展前景。同时，随着网民数量增多和对网络购物投入增加，也为SPA品牌的发展壮大提供了广阔的市场和充足的资金。图2为ZARA中国官网页面截图。

3.4网络人际关系加速品牌的销售推广网络社会是一个“虚拟社会”，不同于现实社会，通过网络这样一个遍及全球的交往手段，我们可以将自己的每次购物体验和对商品的评价进行传播，与世界各个角落的人分享，当然，所有信息也将被互联网记录在案。在虚拟社会中，消费者可以利用各种信息互动平台分享关于产品和品牌的信息，也可以发表自己对产品和品牌的评论。企业如果对其进行适当的引导将有利于品牌的快速推广和传播，能使品牌以较传统方式更快速、便捷传递给消费者；有利于促进消费群体对产品和品牌的认识，提高品牌美誉度。 4 网络销售的威胁

4.1SPA产品容易被复制为了提升企业形象，扩大产品宣传，拓宽销售渠道，SPA公司往往会将产品制成图片在网上进行发布，这时产品的设计就容易被复制或者抄袭。此时，原创设计和畅销品都很容易成为仿冒者关注的对象，并能在短时间内进行复制并批量生产，这将导致SPA的品牌形象和销售业绩受到严重影响，带来不可估量的损失。

4.2网络销售进入门槛过低，同类商品竞争激烈互联网降低办公费用，减少了降低人工费用，减轻了降低企业管理等财务费用，使得网络销售入市成本较低，企业不论规模大小、资金能力强弱，都可以快速抢占网络市场，使得SPA在网络化过程中遭遇到来自同类商品的激烈竞争。这就需要SPA品牌不断完善网络销售能力、提高网络营销水平，在产品和销售上具有独创性，以创新吸引消费者，角逐于激烈的“虚拟市场”。

4.3网络上负面信息的散播会使品牌遭受致命打击原始的“口口相传”其实就是今天我们所说的“口碑传播”，人们总会下意识地受到它的影响，从而选择具有良好口碑的商品和服务。肯锡咨询公司的研究数据表明，高达90%的美国人认为，口碑营销的重要性比广告或编辑性宣传内容高出两倍；一项在英国进行的调查也发现，当消费者被问到哪些因素令他们在购买产品时更觉放心时，超过3/4的人回答“朋友推荐”。互联网销售中，口碑也显得异常重要，多数网民在买东西之前，都会查阅下这件商品的用户评价，还会主动去论坛发帖，征集更多网友的意见。这时，良好的品牌口碑自然能吸引到越多的消费者，同样，个别网民不好的评论也会影响到消费者做出购买决策，这就需要SPA企业在网络销售时注重良好口碑的传播，做到有效利用口碑传播和推广品牌。

5 结论

只有了解了SPA网络销售的优缺点和所面临的机会、威胁，才能知道SPA网络销售需要改进的地方。如何面对和解决这些问题，需从几个方面入手：1、尽快制订和完善相关的网络经济法规，保障网络商务活动的健康发展。2、让更多的消费者接受采用电子在线方式购物的观念。3、加强网络销售图片的真实性，让产品介绍更加详细。4、完善网络销售能力、提高网络营销水平，在产品和销售上具有独创性，以创新吸引消费者。5、注重良好口碑的传播，做到有效利用口碑传播和推广品牌。6、网购物流要跟得上销售速度。从这几个方面进行改革，完善SPA网络销售的不足，让SPA型服装品牌网络销售更好地发展下去。

9.销售服装年度总结 篇九

在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

10.竹炭销售冠军的年终总结 篇十

2005年是中国竹炭行业竞争最为激烈的一年。作为竹炭行业的领头羊——浙江卖炭翁公司也无法避免地受到冲击，先后有几个省份的经销商全部关门整顿，其中就包括安徽。

2005年11月6日，我在整个竹炭市场十分混乱萧条的时候，盘下了黄山卖炭翁店，也接下了整个安徽市场。在这之前我经营过油漆、太阳能产品等生意，之所以选择卖炭翁公司做竹炭产品，是因为我看到这个产品巨大的市场潜力和销售前景。经过1年多时间的经营，在安徽的竹炭市场，我也算做得有声有色吧。下面我想将我的所谓经验与大家做一个彻底的分享，希望大家共同成长。

思想准备

其一是沟通。沟通的过程就是营销的过程，“把话说出去，把顾客的钱收回来”。先是产品介绍，当客人提出拒绝时，关键的沟通工作就开始了，这就要根据顾客的拒绝理由，用心去坦诚交流，并最终得到他们的认可。

其二是“变态”。做一名合格加盟商我们要有：喜悦心、包容心、同情心、爱心、责任心、感恩的心。我们常听说，心想事成，就是要善于随时随地调整自己的心态，并保持良好的心情，因为心情的好坏会影响你的思考方式、行为方式、表达方式。我们的心态变得好一些，我们状态就会更好一些。

有了这两方面的意识准备之后，我们才能谈市场开拓的问题。

市场开拓

因为卖炭翁公司是区域代理制，所以我们的任务就是立足本省，大力发展加盟经销商。在黄山店获得成功后，带动了周边城市对竹炭产品经销的要求。省内各地的很多人都慕名而来，希望加入卖炭翁的安徽省经销商行列中来。要让他们赚钱，首先就得有一个合适的店址。

在安徽省每一家新店开业我最少要去3~4次。第一次是协助加盟商选店址。对于选址，主要有以下三点：1．周边的购物环境；2．旁边是否有品牌专卖店和大型购物广场或超市；3．店面的朝向是否朝阳。并不是说最贵的店面就是最好的，但一定要适合产品在当地发展的商铺。第二次是协助店面装修，包括选购装修材料必须达到整体形象统一，体现卖炭翁的个性。第三次是产品陈列，把产品有序分列在货架每个区域，让产品充分展示出来便于导购员导购。第四次新店开业前做好开业前营业员导购知识的培训，开店相关注意事项，加强服务水准等，直到新店开业后做到心里有数我才回到黄山。

店址的选择，将直接影响销售业绩和消费者相互之间的传播，合适的店址可以提高产品档次、提高消费者购买欲，提高同行之间竞争力，一旦同行的店面形象超过你，带来的将是巨大的零售打击，而且好的店址，还可以吸引更多有实力、有能力、有经营思路的人加盟进来。

在推广上，地方性广告不可少，但不要为了宣传而宣传，一定要有质量，任何东西第一印象很重要。投入地方广告或是疏通一些关系，尽量采取实物相抵的方法。在自己店铺、超市和大型购物广场等地尽可能进行全方位展示，这样随时与消费者亲近，提高产品的认可度和顾客接受度。

在导购与服务上，我们要不断深入学习产品知识，加强导购员导购力度以及灵活运用产品知识，时时抓住客人消费心理。当公司的一种新产品出现时，顾客往往徘徊在买与不买之间，这时候就需要我们为顾客导购。比如客人会说某牌子打几折你们怎么不打折，这时我们就不要猜想其他竹炭店给他打几折。在自己眼里只有卖炭翁，要详细、全面介绍我们自己的产品优势、品牌优势，灵活运用产品知识，不要在乎客人买或不买，只要自己的服务做好，充满自信地诠释自己的产品，帮助客人选购，客人不但不会说产品价格高，反而还会认为物有所值。因为通过服务，这位顾客从心理上接受了我们的产品，接受我们的服务。现在打折的商家太多太普遍，不打折反而又是一种广告，容易被记住。

还要珍惜公司每一张宣传单，任何一张宣传单发出去我都希望顾客可以更进一步认识卖炭翁产品，了解竹炭知识。

建立团队

发展优秀加盟经销商是我们重要的营销手段之一，是加速产品市场链接，推动整个行业的方向。为了出业绩或是图眼前利益，很多人放开让所有人都来加盟，这样不行。我们必须考察一个加盟商的综合实力，把握每个环节都能松弛有度，加盟多少成功多少，求质量不求数量，绝不做一锤子买卖。

看一个企业好不好，是看它的终端客户质量。县级代理好比就是一扇门，我们要把握好这扇门。区县流动人口少，零售和市场消费能力肯定不比市区，然而很多上级代理背着公司故意抬高批发价格。在公司规定的价格内，客人选购商品打完折还有利润，由于提高批发价没有利润他还买吗？到头来吃亏的还是自己，我们应该更多地为县级加盟店争取政策，努力地帮助他们为品牌把关守门。

选择加盟商就应该像选择自己的女朋友一样，一定要加倍慎重，加盟之后又要像自己的爱人一样呵护。那就需要我们正确引导和扶持，树立起团队意识，把每个人的责任心凝聚起来、捆绑在一起，资源共享。人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力。

今天到场的有省代理、市代理，在省内有10家店以上、有20家店以上、有30家以上、曾经也有40家以上，然而你们的进货量却与店的数量不成正比，为什么？我想，更多的应该找找自己的原因。想一想我为加盟商做了什么？大家在一起经营，工作方式正确吗？我是真的用心在帮助他们吗？

公司把区域授权给我们，为我们搭建这么好的平台，我们就是要对市场负责、对加盟商负责、为提高销售业绩负责。团队意识是打开产品销售渠道重要环节之一。在加盟店旺盛时期，很多总代理都会选择媒体做一、两次广告，忽略了平常细节上的扶持与引导。实践证明，加盟商日常管理比投放一次广告更重要。我们要多了解加盟商的平常工作情况，协助他们解决在经营当中遇到的一些实际问题。

我在经营卖炭翁的短短几个月里，汽车、火车上奔波行程就达到1万9千多公里，费用先不去算，我去下面工作的时候什么活都干，尽管这样有时还会遇到加盟商的不理解。什么地方做得不足，哪些工作需要进一步改进，这是我考虑得最多的问题。化压力为动力，化矛盾为理解，对事不对人！所以我始终认为加盟商既是我的同事、朋友，又是兄弟姐妹，尊重下级代理商，保证公司统一批发价，保证加盟商合法利润。有些加盟商没有经过公司同意，故意抬高批发价格，到最后无法收场，损人害己，严重损坏公司利益与形象。多为下级谋利益和经销商保持良好的关系，除了要经常去实地帮助他们外，不定期打问候电话或短信，鼓励他们。也许你的一句话，会影响到他做事的行为。我相信，公司在今后发展中将会不断优化和改进，企业文化也将会不断深入人心。因为只有正规才能把自己的店经营好，只有正规才能稳定发展，只有正规才能有利于公司带动全国的市场发展。

营销针对性

在经营卖炭翁之初，我的定位是以零售为主、团购为辅。但实践告诉我走团购路线是最快最好的营销模式。团购怎么进行，如何公关？这是我一直在摸索的问题。这一年中我也请了好几个业务员，做做走走，换来换去，业务员上班不知道做什么，这么多产品不知道怎么打开市场，市场定位没有把握。

我就从零售中去找团购的商机。在零售当中鞋垫和冰箱炭卖得最多，鞋垫和冰箱炭也是导购最容易成功、感觉最轻松、最热卖的产品，所以我就把鞋垫和冰箱炭变成团购的突破口。我跑遍了全市的大小工会，绝不漏过一家。通过地毯式的搜索，我了解到工会主席、副主席的办公电话、单位地址，有针对性地送给他们免费使用，掌握第一手信息。通过耐力与关系联合，产品价位低、容易接受、口碑好等特点促进团购成功。我们把冰箱炭捆绑送，卖冰箱炭的时候我们又可以附带赠送其他产品。这样一旦做成了这一单，建立了关系，随着季节的变化又开始公关下一种产品，冰箱炭、办公坐垫等。只要有了一次就一定会有第二次、第三次……须知店面只能作为一个窗口，靠零售只是维持正常开支。

只要努力、只要专心、只要专业，没有做不到的事情，我相信我们完全可以做到。我们应更多关注通过消费者反映的情况，建议公司做哪些改进。我们要用更远的目光去展望未来，绝不做鼠目寸光的经销商。

11.服装销售之十要十不要 篇十一

1. 推荐时要有信心。

向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2. 适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3.

配合手势向顾客推荐。

4. 配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5. 把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6.准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

7.从4W上着手。

从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

8.重点要简短。

对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

9.具体的表现。

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，如果营业员只会说：“这件衣服好”、“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言，是不会引起顾客的兴趣和得到顾客的信任的。要做到依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，因人而宜。

10.营业员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是服装销售中非常重要的一个环节。但是服装销售技巧也不宜急于求成, 以下这些服装销售方式就要切忌出现：

1.忌坐门等客

经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。

2.忌没胆量

俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握要靠自己争取。遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。

3.忌商品越贵越不卖

商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有八九要吃亏。

4.忌把钱存起来

赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱。只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。

5.忌好高骛远

看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。

6. 忌酒香不怕巷子深

许多商家只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。

7. 忌人家咋干咱咋干

缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。

8. 忌热信息热处理

得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。

9. 忌喜热厌冷

总以为什么东西干的人越多越有利，要知道“萝卜多地皮紧”。只有看准“不起眼”之处，爆冷门，才可能拥有市场。

1 0. 忌厚利销售

销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。

12.服装销售月工作总结 篇十二

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。

四、下月规划

1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

13.服装超市销售月工作总结 篇十三

现将工作总结作如下汇报：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，准时向工厂反映客户的状况、向工厂反映客户的信息;

2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最终还要确定客户是否准时收到我司产品;

3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，准时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最终确认客户财务收到税票并要求准时支配;

4、维护老客户，保持常常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调力量不够强，一些货期比较急的货常常不能很好地满意客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种状况导致了部分客户的埋怨。工作的条理性不够，在工作中常常会消失一些错误;对时间的安排和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品学问的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通沟通过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要连续学习去完善自身的产品学问和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避开的，但是全部人都盼望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威(盛丰)H0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锐利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中消失大量底钉打歪、打断、变形状况。这给客户带来了肯定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)H0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严峻的质量问题,一个工字扣同时消失几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通消失空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂实行了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了特别不好的影象对我们的信任度和满足度都大幅度降低。服装销售月工作总结对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，假如要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种稚嫩的想法。容忍肯定限度的质量问题是每个业务员所必需做到的，假如一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。假如说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应当准时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意查找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和转变。

在紧急的工作中会常常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有很多因素：工作环境、自身素养、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素养特殊是心理方面的素养更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的方法就是培育和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。

四、下月规划

1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开头要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，肯定要完全根据合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

14.服装销售的总结 篇十四

1 现状分析

1.1 外贸出口现状

2008年下半年以来, 国际金融危机对我国外贸发展造成严重影响, 市场供求失衡, 据中国纺织工业协会统计中心统计, 2009年我国纺织服装进出口总额为1882.56亿美元, 占全国进出口总额的8.53%, 与上年同比下降9.61%;其中出口1713.32亿美元, 占全国出口总额的14.26%, 与上年同比下降9.65亿美元;进口169.24亿美元, 占全国进口总额的1.68%, 与上年同比下降9.24%。

在我国纺织服装出口的所有国家和地区中, 美国、日本、香港排列前三位。我国对美国的纺织服装出口金额为278.37亿美元, 与上年同比增长3.44%。我国对日本纺织服装出口金额是220.80亿美元, 与上年同比增长0.27%。我国对香港地区的纺织服装出口金额是139.98亿美元, 与上年同比下降12.88%。

另外, 2009年我国对欧盟的纺织服装出口总额为370.79亿美元, 与上年同比下降7.13%。

在一向有中国外贸形势“风向标”之称的第6届中国进出口商品交易会上, 出口成交额同期下降3.4%。这些现象无疑告诉外贸企业一个重要的信息:国际市场需求萎缩对中国出口冲击仍在继续, 外贸企业必须要拓展国内市场, 改变单纯依靠出口的发展模式。因此, 外销企业转攻国内市场成了消化庞大的出口产能的“求生稻草”。

1.2 出口转内销现状

然而外销企业出口转内销绝不仅仅只是把商品从国外转移到国内销售这么简单。企业面对的是一个全新的市场, 不同的消费理念, 不同的市场机制, 这对企业的组织架构、经营模式等都提出了新的要求。

其实, 在国内有出口转内销想法的企业有很多, 并且付诸实践的也不少, 但绝大多数都以失败告终, 其中存在很多原因, 在这里我们归纳了几点:

首先, 国内服装产业竞争激烈。服装产业向来是我国的传统产业, 且已经相当成熟了, 其中不乏大量有影响力的自主民族品牌和许多外贸代工企业, 这些企业在国内运营多年, 有自身的营销与供应链渠道。尤其是在长江珠三角和福建一代, 聚集了国内百分之九十的服装生产加工企业, 而且几乎所有的国内知名品牌都聚集在这。国内很多外贸企业都是因为没有足够的实力来参与国内市场竞争而转向加工利润微薄的外贸生产。显然, “内销”之路阻力重重。

其次, 要求企业转变经营理念。我国外贸服装企业大部分都是中小型企业, 并且绝大部分是典型的“加工型企业”, 由于国内廉价的劳动力成本, 使得其生产能力相对较强, 在专注生产的同时, 企业在产品设计和市场营销方面基本没有投入, 结构与模式都相对简单。并且大部分企业已经基本形成了“业务导向”的经营模式, 即靠业务员拉外贸订单来解决订单问题, 企业只负责生产加工, 销售与产品研发都无需投入, 而转为内销则需要考虑很多问题:

(1) 缺乏营销组织和渠道。大部分外销企业对营销人员的数量和质量要求不高, 不需要有太多的营销策略和手段, 只要能够满足一般国外客户的需求, 拿到订单就算完成销售。并且普遍存在企业老总就是公司最大业务员的现象, 其人才也不适应国内市场的开拓。内销和外销的营销模式又完全不一样, 外贸企业要想开拓国内市场就必须招贤纳士, 建立自己的营销团队和营销渠道, 只有建立一定的营销网络, 才能在开拓国内市场时游刃有余。

(2) 缺乏自主品牌。国内大部分服装外贸企业出口的产品并没有自己的品牌, 而是以贴牌生产的方式替其他企业加工并出口, 有的即使是有品牌也并没有进行品牌管理, 即品牌意识淡薄。外销产品转向国内市场后, 如果想要建立自己的品牌, 不仅需要复杂的手续和长时间的申请过程, 而且品牌要得到用户的认可也要大量的营销费用和长时间的推广。因此, 以何种方式打入国内市场、建立怎样的商业模式和品牌营销模式是企业必须要考虑的问题。

(3) 缺乏产品研发能力。外贸企业大多按单生产, 对产品的设计、工艺、研发能力等没有太高的要求, 更没有主动设计开发新产品的需要。因此, 除了提供用于生产的廉价劳动力外, 在研发和产品设计上基本没有投入, 这使得大部分企业的产品创新能力较差。

再次, 国内不良竞争提高了外贸企业转内销风险。国内服装产业虽然已经比较成熟, 但是大部分中小企业的经营方式和手段相对不规范, 价格战、仿制假冒、信用不良等现象是目前普遍存在的问题, 其中针对产品设计、品牌、商标等的知识产权的侵权问题尤为严重, 并且税务问题不可避免导致销售成本增加。

2 策略分析

外贸服装作为我国主要的出口产品之一, 占了我国出口的很大比重, 对我国的整体经济发展起了相当重要的作用, 其中沿海大多数的农民工也都是从事服装生产方面的工作, 所以说, 面对这么严峻的形式, 我们必须为我国的外贸服装企业寻找另一条出路, 那就是网络营销在外贸企业的应用, 从各方面因素分析我们得出结论:借助电子商务来运作是最适合我国外贸服装企业转内销并在本国立足发展的方法。

2.1 市场潜力分析

截止2009年6月, 我国网民规模已达3.38亿, 其中, 有8788万网购用户, 年增加2459万人, 年增幅达38.9%, 这一规模较2004年翻了近两番。潜在网购用户群体庞大。

据调查显示, 2009年上半年, 购买过服装家居饰品的用户人数稳居首位, 超过半数的网购用户都在网上购买过服装家居饰品。并且, 女性网民成为网络购物的活跃人群, 在网购用户中的份额已超过男性占比, 并逐步增大。另外, 网购用户年龄大多集中在18～30岁, 月收入集中在1000～3000元, 并且以企业白领和学生为主。

但网络购物渗透率依然偏低, 仅为26%, 与发达国家的差距明显。当前, 我国网络购物市场发展面临的政策环境宽松, 市场主体购买力不断增强、消费信心逐渐恢复, 技术支撑能力不断提升, 网络购物市场发展的潜力巨大。

2.2 具体方法分析

2.2.1 B2B

企业与企业之间的电子商务 (Business to Business, 即B2B) 。B2B方式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式, 企业可以使用Internet或其他网络对每笔交易寻找最佳合作伙伴, 完成从定购到结算的全部交易行为。其代表是马云的阿里巴巴电子商务模式。

目前, 由于国际金融危机的影响, 海外市场都发生的不同程度的萎缩, 然而, 内需市场的启动对于正在寒冬中煎熬的中小企业来说还需等待。内销渠道的建设成为尽快消化滞销的库存的瓶颈所在。杨向记者分析指出, 中小企业本身面对一个新的更新换代的过程。在这个换代的过程中, 寻找新的消费市场相对而言非常重要。据记者了解, 国内最大的电子商务平台提供者阿里巴巴已经开始着手对内销网络渠道的建设。3月上旬, 其内贸工具“诚信通”正式升级, 推出移动版, 让“坐”商变“行”商, 提高内贸市场的活跃度。

借助于阿里巴巴这一平台, 中小企业可以轻松找到自己的上下游企业, 从生产到销售整个环节都可以为企业节省很多成本, 因此, 电子商务对外贸服饰企业转内销是很有帮助的。

2.2.2 B2C

服装企业的B 2 C模式典型代表有很多, 国外有美国的GAP, 韩国的大型服装网站dahong (www.dahong.co.kr) , 国内有PPG, VANCL诚品等, 并且都取得了不菲的成绩。

B2C就是企业透过网络销售产品或服务给个人消费者, 目前可成以下四种经营的模式:

(1) 入口网站。

(2) 虚拟社群。虚拟社群的着眼点都在顾客的需求上, 有三个特质-专注于买方消费者而非卖方、良好的信任关系、创新与风险承担。

(3) 交易聚合。电子商务即是买卖。

(4) 广告网络。

而我们目前现实中的企业一般都是采取混合的方式进行经营。首先建立自己的门户网站, 方便顾客浏览, 这对于服装企业是至关重要的, 因为服装本身的属性, 它具有各种尺码, 颜色, 款式等, 需要展示给顾客, 这些都是促使消费者购买的重要因素。其次在网站上我们最好能直接完成交易, 因为很多消费其实都是冲动消费, 如果不能立刻抓住消费者, 很有可能就会失去, 特别是在服装类消费中。再者, 一个网站就代表一个企业, 就代表了它的信誉, 那么这个企业想要长期得到消费的信赖就需要与他们进行互动形成良好的关系, 而绝非仅仅只是买卖的关系。在这个越来越注重消费体验的时代, 我们更加应该关注消费者的需求, 通过网站, 我们就可以进行直接的互动, 在企业与消费者之间进行最直接的对话, 从而做到准确生产和准确营销, 同时这也是一个品牌建立的好方法。

我国目前的外贸服装企业大都是中小型企业, 并没有实力去花费大量的金钱和时间来建立自己的品牌和营销渠道。然而, 通过B2C的运营模式, 企业完全可以达到两全齐美的效果。在网络高速发展的今天, 网络品牌已经越来越受到大家的重视, 并且网络品牌的建立成本也不高, 最终可以形成一个品牌与销售渠道相互促进的动态过程。

2.2.3 C2C

C2C是我国目前网络购物中占比重最大的一种购物方式, 那么服装企业通过淘宝。拍拍等C2C平台来打开国内市场也是很重要的, 其中代表性的是杰克琼斯, 四楼运动和老关外贸等。

杰克琼斯的官方网络旗舰店正式在淘宝上线。此后3天, 杰克琼斯网店的单日交易额高达47万元, 出货2000多件, 成为淘宝服装第一店, 是一个很好的网络营销成功案例。实际上, 杰克琼斯、优衣库、李宁等知名品牌在淘宝的成功代表了一种趋势, 就是知名的服装品牌纷纷重视淘宝这个平台, 将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠道扩展、赢得客户的重要手段和途径。

四楼运动是淘宝上的一家网店, 目前是双皇冠卖家, 是一家专卖外贸原单尾货的卖家, 他就是外贸转内销的一个典型案例。该卖家所出售的产品大都是物美价廉的外贸尾单, 或者是为国际品牌代工的外贸企业生产的产品, 受到广大网购人群的青睐, 并且逐渐形成自己的一套网络营销模式, 包括零售、批发、采购等混合模式, 以及根据购物累计金额分级会员制, 在淘宝里已经是小有名气。

3 结语

总之, 借助电子商务来促进外贸服装企业转型将是一个充满机遇和挑战的过程。它虽然可以通过电子商务来降低企业转型成本, 解决销售渠道和品牌缺失的问题, 但是面对网络上众多的竞争者, 谁都想在这块巨大的蛋糕上分得一杯羹。企业将要根据自己的特点来找准市场和方向, 这将需要经过不断的实践和摸索。转内销企业要对转型有信心, 通过拓展内销市场, 可以改变企业完全依赖国外市场的经营模式, 有利于企业的长远发展。

摘要：本文通过分析我国服装业外贸出口困境的现状和原因, 结合国内电子商务蓬勃发展的大环境, 提出以网络销售为突破口的解决外贸服装企业未来几年由出口转内销的对策, 即以网络销售为依托打开国内市场, 并逐渐建立自己的品牌和销售渠道甚至实现整个企业的转型, 为我国外贸服装企业未来发展提出一些建议。

关键词：内销,外贸服装业,电子商务,转型

参考文献

[1]陈万灵, 唐玉萍.外销企业出口转内销的困境及出路[J].对外经贸实务, 2010, (2) :35～37.

[2]华宁.浙江纺织业电子商务发展的对策[J].统计与决策, 2009, (09) :118～119.