第一节 企业目标与计划管理概述

第一节 企业目标与计划管理概述（4篇）

1.第一节 企业目标与计划管理概述 篇一

国际纺织服装贸易谈判过程包括：谈判准备阶段、实际谈判阶段和谈判签约阶段，其中最关键的是谈判准备阶段。谈判准备阶段是谈判人员搜集谈判信息、分析谈判项目、制定谈判计划的过程。实际谈判阶段是贸易条件交换过程，包括一方发出要约，另一方承诺或反要约的过程。谈判签约过程是以书面形式确定谈判结果，正式签订合同的过程。

本章以服装贸易中最常见的来样制作为例，说明贸易磋商与合同订立的全过程。

第一节

贸易磋商与合同订立概述

一、谈判的准备过程

谈判准备过程是由多个工作环节构成的，前期工作包括谈判人员的知识与能力准备、谈判前的信息收集、谈判目标的设定、确定谈判的争议点、评估当事人之间的优劣势、分析市场、预测对方的谈判底线与初始报价、考虑双赢的结果。在此基础上考虑本企业的谈判底线与初始报价、明确谈判的战略与战术、最后决定谈判的议程和交流方式。谈判准备过程是赢得谈判成功的关键。

（一）谈判人员的知识与能力准备

外贸销售谈判人员首先需要有商业知识，包括纺织品服装的商品知识、国际货物运输知识、国际商务业务知识、运输与财产保险知识，外汇与金融知识等；需要了解我国及进口国纺织品服装的产品政策和进出口政策、纺织品检验和标准化规定、外汇管理制度与政策等。其次谈判人员需要培养心理适应能力、控制能力、协商能力、制定计划的能力、分析能力、沟通能力、容忍激烈或模棱两可的措辞的能力和创造性解决问题的能力。同时，谈判人员也应该准备从事商业活动必要的工具，如商品名录、价格表、公司介绍、名片、记事簿、笔、计算器、订货单和销售确定书等。

（二）谈判前的信息收集

谈判之前必须尽量收集与出口销售有关的信息。信息是影响谈判的决定性因素。有关某纺织品服装贸易谈判的基础信息，谈判者可以从企业的出口营销方案及市场调查中获取，也可以在谈判中不断获得有关信息。为签订合同而需要重点准备的资料有：

（1）企业的目标市场是什么，企业的利益点在什么地方。

（2）与公司有关的资料，包括公司的发展历史、组织人事、主要业绩、企业的经营哲学、企业文化等反映企业情况的信息。（3）明确什么是公司的惟一卖点（unique selling point），知道公司在市场中的竞争优势。

（4）企业提供的产品或服务是否有创新或和他人不同。

（5）回顾企业的销售记录与文献，了解企业出口商品在客户所在地市场上的历史销售量，客户历史上的采购量。（6）企业的竞争对手是否也有出口。

（7）详细列出每个参加谈判的客户或合作伙伴的企业性质、经营范围、经营能力、技术支持能力，商业信用以及与众不同的特点等情况。

（8）本企业的国外竞争者是否将类似产品销售到客户所在的市场。

（9）国外竞争者的产品是否已经进入中国国内市场。

（10）本企业的国内客户是否向目标市场出口本企业的产品。（11）是否需要到国外做实地调查，是否能收到国外市场调查信息。

（三）设定谈判目标

谈判目标可分为基本目标与期望目标两种。基本目标是指谈判必须达到的有形或无形的目标，基本目标是评价谈判是否成功的关键，没有达到基本目标的谈判，只能是一个失败的谈判。期望目标是在谈判中尽力追求的目标，它是企业通过谈判而获得的额外利益，期望目标是评估谈判满意感的指标，期望目标达到越多，对谈判成功的满意感就越大。谈判人员在设计谈判目标时需要考虑的问题：（1）本次谈判是以竞争性为主，还是合作性为主。（2）本次谈判是短期的合作，还是长期的合作。

（3）谈判有几个目标，目标之间是否存在相互冲突。（4）谈判目标是否具体明确，是否可以量化表示。

（5）谈判目标是否有可行性、操作性，能否表现在具体的合同条款之中。

（四）确定谈判的争议点

争议点是指当事人之间可能存在利益冲突的地方。谈判人员应该确定每项谈判的争议点在什么范围，对方会如何定义这些争议点。确定争议点的目的是为把握谈判的主动权、确定可以讨价还价的空间、明确双方对争议点的界定、以便通过交换与让步解决实际问题。

（五）评估优劣势

评估优劣势的作用是了解对方参与此交易的目的，了解对方在谈判中的优势，减少或消除本方的劣势。确定企业是否具有优势时，可以先考虑如下问题：

（1）本企业的主要利益在什么地方。

（2）本企业的纺织与服装产品是否受市场欢迎。（3）企业在处理有关产品、交易等方面的效率如何。（4）企业处理与操作订单的程序与效率如何。（5）企业是否有良好的技术支持、售后服务支持。（6）企业的形象、产品促销宣传是否良好。（7）对方的主要利益是什么。

（8）对方对此次谈判的诚意如何。（9）对方的真正需要是什么。

如果回答了上述问题，企业就容易明确自己的位置。优劣势的分析可使出口企业在谈判中为自己创造更多的优势，消除或弥补自己的缺点或使对方处于劣势。

（六）分析市场

分析市场是在营销调查基础上，对具体谈判对手的市场特征作进一步分析。分析市场要考虑市场特点、商业惯例和谈判习惯，了解对方对有关产品或服务的市场价值的估计，同时评估这些因素对产品出口的潜在影响。分析市场中的主要问题是：

（1）本企业出口的纺织品是否已经有现存的市场，现存的和潜在的顾客是谁。

（2）这些产品的市场是如何发展的，其发展趋势如何。（3）在这个市场中谁是我们的竞争者，竞争者有什么优势和劣势。（4）本企业出口的产品在当地的市场价值是什么。

（5）谈判对手和当地市场如何评价本企业的产品和服务的价值。（6）本企业进入这个市场有什么障碍和问题，如市场客户与消费者、技术及条件，各种政策与法律、地区消费习惯和文化、商业做法与惯例等在多大程度上会影响本次谈判。

（7）在这个市场中最佳的销售方式是什么。（8）在这个市场中最佳的谈判方式是什么。

（七）预测对方谈判底线与初始报价

此步骤是综合判断对手的谈判策略与战术。它需要运用想像力，较准确地估计对方的底价及初步报价。谈判底线是指谈判的基本目的及最低的交易条件，初始报价是指谈判开始时提出的最初交易条件。对进口商而言，价格的谈判底线是购买纺织品最高可接受的价格，其初始报价则是指向出口商第一次开出的价格，是可能成交的最低价格。多数企业在评估对方的成交条件时总是考虑底线在什么地方，忽略了对方的初始报价，这就不能从总体上评估对方的成交条件。谈判底线和初始报价构成了一个谈判的区间，判断与评估这个区间对取得谈判成功至关重要。

（八）考虑双赢结局

现代商务是强调竞争与合作的活动。出口企业在制定谈判计划时应该首先争取双赢的结果，即双方都能获利。传统的商务谈判使用的是竞争模式，一方获得利益，必须是另一方有所损失。但是这种谈判模式会影响企业形象，失去多数客户，最终损害企业获利，阻碍企业进一步发展。以双赢思维方式谈判可以促进企业与其商务伙伴的互相信任，相互获益，维持和开发市场，与商业伙伴共同发展。制定双赢模式时可以考虑：

（1）什么可以导致本企业获利，而对方因此又不受损失。（2）什么可以导致双方都获益。

（九）确定本企业初始报价与谈判底线

完成上述步骤后，需要确定企业在进出口谈判中的初始报价和谈判底线。出口企业在设计初始报价与底线之间要有一定的差距，要设定在对方的谈判底线之上，但又不能太高。这样本企业有让步的余地，又可避免初始报价过高，而谈判不成。设定谈判底线是帮助谈判者判断是否完成的指标。任何低于谈判底线的报价或交易条件，本企业都应给予拒绝。如果谈判中涉及多项争议，如产品质量、交货日期、成交价格、售后服务等，则需要对每个争议点设定初始报价与谈判底线。

（十）明确谈判的战略与战术

谈判战略是指导谈判的综合方法，谈判战术是指实施谈判战略的具体手段。谈判战略包括不让步、让步和问题解决战略等。不让步战略是指将初始报价定为谈判底线，一旦报出价格后就不让步，这是最强硬的谈判战略。让步战略是指初始报价定的高于谈判底线，在谈判过程中给予对方让步，让步可以在对方要求时做出，也可以首先让步，选择让步战略时需要考虑让步与交换的条件。问题解决战略是将一项谈判作为解决问题的方式，通过对谈判问题的定义，分清双方的单独利益和共同利益，最终解决谈判中的实际问题。本企业事先预测对方的战略战术有助于采用相应的战略战术对策。

（十一）决定谈判的议程和交流方式

这一步是确定进出口谈判的具体活动。一般涉及的问题是：（1）企业本次谈判的主要内容是什么。

（2）企业谈判前首先需要提出什么先决条件。

（3）本次谈判在什么时间举行，谈判日程如何，谈判的最后期限是什么。

（4）企业派谁参与谈判，是一个人谈判，还是小组谈判。

（5）企业选择在什么地方谈判，是在本企业所在地，还是在对方企业所在地，或是在其他地方。

（6）企业用什么方式谈判，是书面谈判，电话谈判，网上谈判，还是面对面谈判。

二、谈判磋商

接下来的过程是谈判的实际磋商过程。这要求谈判者与对方建立良好的人际关系，在双方之间产生相互信任。谈判者在谈判中要认真倾听，检查对方报出的交易条件，认真做好记录，清晰地陈述本方的交易条件，随机应变地使用战略战术，将谈判过程不断推进，最终达到成功。

三、签约与落实谈判结果

在完成谈判后，企业及时与对方签订合同，并且具体落实谈判结果，履行与完成合同规定的义务。除此之外，企业谈判人员在完成签约后，还需要进一步完成如下工作：

（1）回顾谈判过程，写出谈判总结报告。（2）对于没有签订合同的谈判，需要确定是否有必要进一步接触。（3）确定企业在产品、服务、包装、售后服务、价格、技术规格或细节等是否正确，是否需要作必要的修正。

（4）说明在接触过程中学到了什么，了解到什么新的情况。

四、签订合同的程序

国际纺织服装贸易与其他商品贸易一样，包含询价、发价、还价、确认、签订合同等环节。

（一）询价（询盘）

询价（inquiry）是指进出口一方向另一方发出的询求购买或销售该产品交易条件的表示。在法律上询价是邀请另一方提出要约，无法律约束力。进口商询价后无购买货物的义务，出口商询价后无出售货物的责任。但是在交易习惯上，应该避免出现只询价不购买或不售货的现象。

提示1 被询价人可以及时，也可以过一段时间回答询价，还可以拒绝回答询价。但从尊重对方角度，无论是否希望做交易都应及时回答对方。

提示2 企业不宜在某段时间内集中对外询价，以防止暴露我方销售心切或购买心切。

提示3 在询价时，除询问价格以外，也应该询问其他交易条件。

（二）要约（发盘）

要约（offer）又称发盘、发价。它是指一方（即要约人）向另一方（即受要约人）做出的以订立合同为目的意思表示，即指一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照提出的交易条件签订合同，进行纺织与服装进出口交易。

要约是一项订立合同的建议，必须符合两个条件：第一应十分明确地表示要约一经承诺即告成立；第二表明要约人在得到承诺时愿意受其约束。具体而言要约需要有如下特点：（1）要约必须是向特定人发出的。《联合国国际货物买卖合同公约》规定，发价是向一个或一个以上特定的受要约人发出。

（2）要约是为订立合同而提出的建议。所谓订立合同的建议是指发价人在得到承诺时受建议的约束，有与受要约人达成交易订立合同的诚意。

（3）要约的内容必须明确。要约的内容应该是“十分明确”。通常是指要约的内容应包含货物名称、数量、价格等内容。例如，服装出口要约内容应包括服装名称、商标、数量、价格、包装、交货期和支付方式等。（4）要约必须送达被要约人。要约在未送达受要约人之前不生效。送达是指将要约内容通知特定的受要约人。提示1 要约可以撤回和修改

要约（发价）的撤回和修改（withdrawal and modification）是指要约人向受要约人提出的要约能否在有效期限内撤回和修改。一般规定是：“发价于送达被发价人生效。一项发价即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时送达被发价人。换言之，一项要约是在传达到受要约人时才发生效力，要约人在受要约人接到该项要约之前，可用更为迅速的传递方式撤回和修改要约内容。

提示2 要约也可以撤销

要约的撤销（revocation）是指要约人将要约送达受要约人之后以否取消。《国际商事合同通则》第2.4条规定，在合同订立之前，要约得予撤销，如果撤销通知在受要约人发出承诺之前送达受要约人。但是下列情况下要约不得撤销：a.要约写明承诺的期限，或以其他方式表明要约是不可撤销的，或b.受要约人有理由信赖该项要约是不可撤销的，而且受要约人已依赖该要约行事。

提示3 对外提出要约要慎重，不能盲目发出要约

要约是订立合同的意思表示，对要约人有法律约束力。一项要约通常只有在失效情况下才可解除对要约人的约束力。因此在提出要约时要了解对方的情况。为避免受要约的约束，企业可以利用报价单、价格表、形式发票等工具对外报价，这些工具在商业上被视为询价，对报价企业无法律约束力。

（三）还盘（Counter-offer）

还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的交易条件，并提出修改意见，建议原发盘人考虑。这种口头的或书面的表示，在进出口业务中称之为还盘或还价，在法律上称为反要约。还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复，只要在实质上变更了发盘条件，即构成还盘。还盘是对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，并导致原发盘的失效，原发盘人不再受其约束。根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。所以，还盘不一定是还价，对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也都属于还盘的性质。

还盘在形式上不同于拒绝（Rejection），但它和拒绝一样，都可以导致发盘的失效。也就是说，还盘一经作出，原发盘即对发盘人失去约束力。除此之外，还盘还可以被看作是一项新的发盘。在这项新的发盘中，原发盘的受盘人变成了新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新的受盘人可以针对还盘的内容进行考虑，以决定接受，拒绝或是再还盘。

虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的基本环节，就是说，不经过还盘仍然可以达成交易，然而在实际业务中，还盘的情况是很多的。这是因为一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件难以做到完全相符，在这种情况下，要想达成交易，就需要对交易条件进行反复磋商。在一些大宗交易中，双方往往要经过艰苦的讨价还价，通过多次还盘，才能最后达成交易，订立合同。

（四）承诺（接受）

承诺（acceptance）又称接受，它是指被要约人在有效期内无条件同意要约的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。要约一经接受，合同即成立。一个承诺有如下特点：

1、承诺必须是被要约人做出

经常一项要约是向特定人所发，只有这特定的对象表示接受才可以，任何第三者表示接受均无法律效力，要约人不受约束。

2、承诺必须是无条件同意要约的全部内容

承诺必须与要约一致，所谓一致应该包括承诺的内容与要约的内容一致，承诺形式必须符合要约的要求。如果被要约人增加、限制或修改了要约内容，则是反要约，承诺不能成立。

3、承诺必须通知要约人

承诺不能以沉默方式表示，承诺必须以某种方式通知要约人，明确表示承诺。

提示1 承诺必须在一项要约的有效期限以内表示，否则承诺无效。

提示2 承诺可以撤回，如果撤回通知于承诺生效之前或同时送达要约人。

提示3 承诺不可撤销，承诺一经到达要约人，合同即告成立。

2.企业目标管理理论概述 篇二

对于一艘盲目航行而没有目的地的船来说，任何方向的风都是逆风，再充足的马力也失去意义。如果你的汽车没有目的地，油箱再满也起不到任何作用。公司也一样，目标意味着其存在的价值和努力经营的方向，如果没有或者失去目标，那公司将永远困在前进的迷雾当中被对手超越。曾有人对员工就“什么样的公司最为理想”进行调查，结果超过90%的员工回答：“目标明确的公司才是好公司。”只有把做事的目的告诉员工，让员工知道自己从事的工作是公司整体目标中的不可缺少的一部分，才会激发出员工更大工作热情和能量。

关键词：目标管理战略管理绩效考核过程控制

一、目标管理的定义 目标管理(Management by Objective)是指以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制，通过企业个体职工的积极参与，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现。

中国古人讲的“凡事预则立，不预则废”，说得就是目标管理的含义。曹操 “望梅止渴”的故事就是很好的运用案例。企业现代意义的目标管理是通过划分组织目标与个人目标将许多关键的管理活动结合起来，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的具体指标来进行检查，事后依据考核结果兑现奖罚措施，进而实现对企业的全面科学管理。

二、目标管理理论的提出及发展

现代“目标管理”的概念是由管理专大师彼得•德鲁克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理实践》中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。他认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目

标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命、任务和战略，必须转化为能够让员工看得到摸得着的具体目标”。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。目标管理理论提出以后，在美国迅速流传。当时美国正处于第二次世界大战后经济恢复和迅速发展时期，企业急需采用新的方法调动员工积极性以提高竞争能力，目标管理的出现可谓应运而生。美国通用电气公司最先引进该管理方法，并取得了明显实际效果。其后，在美国、西欧、日本等许多国家和地区得到迅速推广。中国目前在企业中推广的一把手任期目标制、企业层层承包等，都是目标管理方法的具体运用。

三、目标管理的基本特征

目标管理具体方法是企业科学管理的进一步发展，它在管理模式上有着鲜明的特点，可以概括为：

（一）从经验管理向制度管理的转变

目标管理法的应用是企业从传统经验管理向现代制度管理思想转变的体现。使企业不再依靠经验，而是通过制度和科学的方法来进行管理。是一套系统化，理论化的管理方法。

（二）重视人的因素与工作因素的和谐统一

一方面目标管理强调人在组织中发挥的巨大作用。强调组织目标制定的人本思想，强调上下级共同协商分解和制定组织与个人的目标。旨在将个人目标与组织目标结合起来，激发员工潜在的工作能力和自我实现的需求；另一方面摒弃了行为科学学派偏重以人为中心，忽视同工作结合的一面，把工作和人的需要统一起来。

（三）权、责、利明确

通过对组织目标的横向、纵向、斜向逐级分解，将组织总目标分解转换至各个部门、员工的分目标。同时对目标责任人赋予相应的权限、责任和义

务，改善了企业传统组织结构带来的信息传递弊端，促使权力下放，使权、责、利更加明确；也有助于在保持有效控制的前提下，使组织内部更具有活力。

（四）重视成果

目标管理以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终结，工作成果是评定目标完成程度的标准，也是人事考核和奖评的依据。

（五）让绩效考核工作更加科学化、系统化

企业目标管理与绩效考核相互作用、不可分割。绩效考评可以根据目标管理制定的标准、任务进行考核，使得绩效评价工作更具科学性和操作性，而有效的绩效考核工作又推动了企业目标的贯彻执行。

四、实施目标管理的步骤企业实施目标管理政策的重点在于围绕发展战略的具体目标制定和推动贯彻实施。具体步骤如下：

（一）从战略制定到战略目标的过程

企业经营战略为首，没有战略就没有发展。目标管理首要的是目标的制定，而这个目标必须围绕战略需要进行科学设定。从战略到目标是一个从意图到明确的过程，没有这个过程，战略只能是一种意图、只能是一种打算，在一定程度上没有目标支撑的战略也只能是设想。有了目标，战略就有了清晰的目的和方向。因此，制定目标的依据必须是战略。没有脱离战略的目标，也没有不分解为目标的战略。两者既是从属的关系，又是相辅相成的关系，缺一不可。

（二）从战略目标到战略计划的过程

一般来说，凡是战略目标都有简单明了的特点。作为战略目标，还只是一个“纲”。要想“纲举目张”，还必须把简单的战略目标用计划的形式将其相对具体化。这个具体的过程就是战略计划的制定。计划相较于目标而言更为具体，有组织、有时间、有步骤、有途径、有措施、有方法。这是一个把目标“翻译”成“实施”的转变，这一转变需要考

虑的事情很多，最重要的就是为完成计划所需要做好的资源配置。没有充分的资源，计划再详细也是无法实施的。

（三）从战略计划到目标责任的过程

计划有了，谁来执行？这是计划实施的关键，但是，有人执行没有责任也是枉然。因此，最关键的还是将目标责任落实到目标责任人的环境。目标责任就是对目标达成与否的功过承载，责任人就是承载这种功过的具体人。没有责任体系和责任保障，再好的计划也会落空。因此，计划一旦制定，随之而来的就是一定要落实责任人。这个责任体系应该是全员、全方位、全过程的，千斤重担人人挑，人人身上有目标。

（四）从目标责任到目标实施的过程

责任落实到位以后，就是带着责任进行目标的实施了。应该引起高度注意的是，在责任——实施的转换过程中，要讲求把责任量化成一个可操作、可实现、可考量的具体目标，这种目标的设定和实施，一定要突出如下要点：目标是具体的；可以衡量的；可以达到的；具有相关性的；具有明确的截止期限的。

（五）从目标实施到目标督导的过程

在目标实施中，为了确保目标的达成，还必须加强实施过程的督导。公司相信实施部门和人员的自主管理，但是，完全的大撒手和放任不管也是非常危险的，一个由数百人、数千人的个人行动所构成的公司，是经不起其中1%或2%的成员偏离行动目标的。监督的目的在于督办、督察、督促；在于催办、帮办、协办；在于强化对目标管理的执行力度。在进行严格监督的同时，还必须有指导，指导的目的在于实现途径的引导、思想情绪的疏导、不佳行为的训导、偏执行为的劝导、知识能力的教导。简单讲就是要最大限度地挖掘潜力、激发热情，使管理过程、人员、方法和工作安排都围绕目标运行；进而发挥人的积极性、主动性和创造性。

（六）从目标督导到目标实现的过程

如果说督导的过程是以人为本的目标管理，那么目标实现的过程分类就是客观实际的科学保证。目标的实现，最终还是要靠各级部门、各责任人按照总体目标指导方向，扎实做好本职工作来实现的。

（七）从目标实现到目标评价的过程

目标实现之后，并不等于过程的完结，还必须进行另一个过程——从目标实现到目标评价。这里有三点必须进行评价：一是评价实现目标的各种资源使用情况，比如多少、优劣；二是实现的目标是否还有弹性空间，比如是否可以当作基准、是否可以更加先进、是否可以保持相对稳定；三是所实现的目标对于可持续发展能否带来推动和促进。同时，根据目标的完成情况，对各部门及具体责任人也要进行绩效考核承诺的兑现，进行奖优罚劣，公平、客观的考核评价有利于激发员工更大的工作潜能爆发。

（八）从目标评价到目标刷新的过程

以终为始是目标管理的最高境界。因此，从成果评价到目标刷新，也是一个自我超越的过程。经过评价的目标成果，正是新的目标管理的开始。它是依据、它是基准、它是下一个目标的平台。能否超越原来已经实现的目标，这在很大程度上反映了一个企业、一个领导者的雄心。当然，“大跃进”是不客观的，“冒进”更是危险的，但是，“不进则退”也是必然的。所以，哪怕是百分之几或者百分之零点几的超越都是企业的进步。或增加，或递进，都要根据企业的实际来进行选择性的刷新。

五、结语

彼得〃德鲁克说：“目标并非命运，而是方向。目标并非命令，而是承诺。目标并不决定未来，而是动员企业的资源与能源以便塑造未来的那种手段。”优秀企业的成长发展，其起点必须是要理清未来的战略发展目标，并通过科学有效的目标管理机制将企业目标具体化，转化为

3.第一章企业与企业法概述 篇三

一、企业（enterprise）的概念

（一）新古典理论对企业的定义

企业就是生产商品和劳务以供销售的单位。企业是追求利润最大化的单位。

（二）法律与经济学派对企业的定义

1、科斯的定义－－交易费用理论

2、詹林和麦克林的定义－－企业契约理论

认为企业的本质是一组多边合约关系。

（三）我国法学界对企业的理解

1、王保树：企业是具有人和物的要素，以营利为目的，独立、连续从事一定经济活动的经济组织。

2、赵旭东：企业是连续稳定地从事经济活动的营利性的社会组织。

3、马俊驹：企业是各种要素的投入者（包括人力资本和非人力资本的投入者）为了营利的目的而联合起来的一种具有独立的民事主体地位的契约组织。

二、企业的基本特征

（一）组织性：社团性或联合性，区别于自然人。

（二）独立性：具有民事主体地位，以自己的名义对外发生关系，法人企业表现为完全的独立性（法人性），而非法人企业 则表现为不完全的独立性。

（三）营利性：以营利为目的。

三、企业（公司）的沿革

（一）独资企业与合伙组织

（二）家族经营团体

（三）康孟达组织：后发展为隐名合伙和两合公司。

（四）无限公司

（五）股份有限公司：1600年英国东印度公司；1602年荷兰东印度公司；

（六）有限责任公司

四、企业的分类

（一）工业企业、农业企业、金融企业等----以企业主要经营的业务性质为标准。

（二）大型企业、中型企业、小型企业----以企业生产经营的规模为标准。

（三）公用企业和非公用企业----以该企业的存在与社会公共利益的亲疏关系为标准

（四）多元投资企业和单元投资企业-----以资金来源为标准。

（五）内资企业和外商投资企业----以企业的资本金是否含有外国企业、组织及个人的直接投资。

（六）国有企业、集体所有制企业、混合所有制企业和私营企业。-----以企业财产的归属关系。

（七）独资企业、合伙企业和公司企业---以企业法律形态为标准。

五、企业法律形态（形式）

（一）概述

所谓企业法律形态（Enterprise’s legalform）就是指企业在法律上的表现形式，是企业依不同的法律标准和条件所形成的 组织形式。

（二）古典企业（classical firm）

1、含义：古典企业，又称为企业主企业，指由既是所有者又是管理者掌管的企业

2、特征：

（1）企业规模小，经营范围单一，且只在一个较小的地理区域内经营。

（2）高度一体化的权力结构。

（3）所有者不仅出资，而且承担经营风险和自主经营管理，企业的运营及其收益处分完全从属于所有者的意志。

3、类型

（1）独资企业：业主制企业

特点：A、所有权与经营权不相分离，不存在代理人问题，经营灵活，企业内部决策迅速，管理成本较小；

B、业主独占企业的经营成果，但同时对企业债务负无限责任，风险较大；

C、企业经营规模小，财力有限，企业的发展主要取决于业主人力资本的质量。（2）合伙（制）企业

特点：A、以合伙契约为基础设立；

B、所有权与经营权统一，不存在代理人问题，但重大决策须所有合伙人同意，容易造成决策的滞后和延误；

C、企业的发展取决于合伙人的人力资本；

D、各合伙人对企业的债务负无限连带责任，风险较大。

（三）现代企业制度－－公司制企业

1、所有权与经营权分离，存在代理问题。

2、股东承担有限责任，风险较小。

（四）一种特殊的企业形式－－股份合作制企业

股份合作制企业是指两个以上劳动者或投资者，按照章程或协议，以实物、技术、土地使用权等作为股份，自愿组织起来，依法从事各种生产经营服务活动，实行民主管理，按劳分配和按股份配相结合，并留有公共积累的企业法人或经济实体。是集股份制和合作制特点于一体的集体经济组织形式。

六、企业法概述

（一）主体法（组织法）

（二）行为法

（三）企业法的新分支－－企业政策法

如：《中小企业促进法》、《乡镇企业法》、《外商投资企业法》

第二章 独资企业法律制度 第一节 个人独资企业法

法律法规：

《个人独资企业法》

《个人独资企业登记管理办法 》（国家工商局2000-1-13）

一、独资企业的概念和特征

（一）概念：指依照本法在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务 承担无限责任的经营实体。

（二）特征

1、投资主体为一个自然人，不包括法人和其他经济组织。

也不包括法律禁止从事营利性活动的人不得设立独资企业，如公务员、现役军人等。

2、独资企业的财产归投资者个人所有。

企业对财产不具有所有权。

3、投资者以其个人财产对企业债务承担无限责任。

个人独资企业投资人在申请企业设立登记时明确以其家庭共有财产作为个人出资的，应当依法以家庭共有财产对企业债务 承担无限责任。

4、独资企业不具有法人资格。

2005-3-30 甲以夫妻共有的写字楼作为出资设立个人独资企业。企业设立后，其妻乙购体育彩票中奖100万元，后提出与甲离婚。离婚诉讼期间，甲的独资企业宣告解散，尚欠银行债务120万元。该项债务的清偿责任应如何确定？ A.甲以其在家庭共有财产中应占的份额对银行承担无限责任 B.甲以家庭共有财产承担无限责任，但乙中奖的100万元除外

C.甲以全部家庭共有财产承担无限责任，包括乙中奖的100万元在内 D.甲仅以写字楼对银行承担责

答案：C。

二、个人独资企业的设立

（一）设立条件

1、有合法的企业名称。

个人独资企业的名称应当与其责任形式及从事的营业相符合。不得出现“有限”、“有限责任”、“公司”等字样。

2、有投资人申报的出资。

出资与注册资本的区别。

3、有固定的生产经营场所（非住所）和必要的生产经营条件。

4、有必要的从业人员。

（二）设立程序

设立登记申请－受理－审核批准－发照（营业执照签发之日企业成立）

三、独资企业投资人的权利和义务

（一）权利

1、对企业资产及运营收益享有完全的所有权。

2、对企业的生产经营活动有完全的决策权、指挥权、管理权。包括转让赠送其全部和部分营业、设置分支机构等。

（二）义务

1、遵守法律法规

2、建立财务会计制度

3、保障和维护职工权益

4、依法纳税

四、个人独资企业的事务管理

（一）自行管理

（二）委托或聘用他人管理

1、投资人应与受托人或被聘用人员签订书面合同，明确委托的具体内容和授权的范围。

但投资人对受托人或被聘用人员的职权限制，不得对抗善意第三人。

2、受托任或被聘用人员的义务

（1）勤勉义务

（2）诚信义务（忠实义务）

（3）竞业禁止义务

管理人员的禁止行为：

第二十条 投资人委托或者聘用的管理个人独资企业事务的人员不得有下列行为：

（一）利用职务上的便利，索取或者收受贿赂；

（二）利用职务或者工作上的便利侵占企业财产；

（三）挪用企业的资金归个人使用或者借贷给他人；

（四）擅自将企业资金以个人名义或者以他人名义开立帐户储存；

（五）擅自以企业财产提供担保；

（六）未经投资人同意，从事与本企业相竞争的业务；

（七）未经投资人同意，同本企业订立合同或者进行交易；

（八）未经投资人同意，擅自将企业商标或者其他知识产权转让给他人使用；

（九）泄露本企业的商业秘密；

（十）法律、行政法规禁止的其他行为。

3、受托任或被聘用人员的责任

投资人委托或者聘用的人员管理个人独资企业事务时违反双方订立的合同，给投资人造成损害的，承担民事赔偿责任。

五、个人独资企业的财产

（一）财产构成

1、投资人投入的财产

2、盈利及其他收益

（二）财产归属

个人独资企业投资人对本企业的财产依法享有所有权，其有关权利可以依法进行转让或继承。

六、个人独资企业的债务承担

（一）个人独资企业财产不足以清偿债务的，投资人应当以其个人的其他财产予以清偿。

（二）个人独资企业解散后，原投资人对个人独资企业存续期间的债务仍应承担偿还责任，但债权人在五年内未向债务人提 出偿债请求的，该责任消灭。

思考：该“五年”是什么性质？诉讼时效还是除斥期间？

2005-3-59 张某于２０００年３月成立一家个人独资企业。同年５月，该企业与甲公司签订一份买卖合同，根据合同，该企业应于同年８月支付给甲公司货款１５万元，后该企业一直未支付

该款项。２００１年１月该企业解散。２００３年５月，甲公司起诉张某，要求张某偿还上述１５万元债务。下列有关该案的表述哪项是错误？

Ａ 因该企业已经解散，甲公司的债权已经消灭

Ｂ 甲公司可以要求张某以其个人财产承担１５万元

Ｃ甲公司请求张某偿还债务已超过诉讼时效，其请求不能得到支付

Ｄ甲公司请求张某偿还债务的期限应于２００３年１月届满

答案：ACD。

七、个人独资企业的解散与清算

（一）解散

1、投资人决定解散；

2、投资人死亡或者被宣告死亡，无继承人或者继承人决定放弃继承；

3、被依法吊销营业执照；

4、法律、行政法规规定的其他情形。

（二）清算

1、自行清算

应在清算前15日通知债权人，无法通知要公告，债权人知悉后申报债权。

2、债权人申请法院指定清算

（三）注销登记

八、个人独资企业与相关民事主体的联系与区别

（一）个体工商户

（二）私营企业

（三）一人有限责任公司 第二节 个体工商户

法律法规：

《个体工商户条例》（国务院令第596号，2011-4-16）

《个体工商户登记程序规定》（2004-7-28）

一、概念

有经营能力的公民，依照本条例规定经工商行政管理部门登记，从事工商业经营的，为个体工商户。

二、个体工商户的开办条件

（一）人员条件：有经营能力的公民；

个体工商户可以个人经营，也可以家庭经营。

（二）资金条件：法律没有最低额的强制性要求；

（三）场地条件：一般应有经营场所；

（四）行业管理：特殊行业应经相关机关批准。

《条例》第八条： 个体工商户登记事项包括经营者姓名和住所、组成形式、经营范围、经营场所。个体工商户使用名称的，名称作为登记事项。

三、独资企业与个体工商户的异同

（一）相同点

1、都是以一个自然人名义投资设立成立；

2、民事责任承担都是投资人承担无限责任；

3、都有个人财产与家庭财产承担责任的区别。

（二）不同点

1、个体工商户在经营规模、从业人数等反面更小；

2、独资企业应有固定经营场所，流动经营、没有固定门面的摆摊经营只能登记为个体户；

3、独资企业可设分支机构，个体户不可；

4、独资企业必须有企业名称，个体户可以没有；

5、独资企业以企业名义开展经营活动，个体户一般以公民个人名义开展经营活动； 最高院适用《民事诉讼法》意见：第46条：在诉讼何种，个体工商户以营业执照上登记的业主为当事人；

6、财税制度：独资企业要求建立财务制度，进行会计核算；个体户可以建立账簿，也可以不进行会计核算，缴纳定额税。

第三章 合伙企业法 第一节 普通合伙企业

一、合伙企业的概念和特征

（一）概念：

合伙企业，是指自然人、法人和其他组织依照本法在中国境内设立的普通合伙企业和有限合伙企业。原合伙企业法：

是指依照本法在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务 承担无限连带责任的营利性组织。

（二）特征：

1、由两个以上的投资主体共同组建。

注：投资主体可以是自然人、法人和其他组织。旧法规定合伙人只能是自然人。

2、合伙协议是合伙企业成立的法律基础。

注：理解合伙协议和公司章程的区别。

公司章程是公司的自治性规范，对公司及股东、董事、监事、经理等均有效。

合伙协议只是合伙人之间的协议，只对合伙人有效。

3、合伙人之间是一种共同出资、共同经营、共享收益、共担风险的关系。

合伙人在合伙之业务范围内形成相互代理关系。

4、合伙企业无法人资格（法律地位）。

合伙人承担无限连带责任，故无注册资本的要求。

二、合伙企业的类型

（一）显名合伙与隐名合伙（大陆法系）

隐名合伙企业由出名合伙人与隐名合伙人组成。

（二）普通合伙与有限合伙（英美法系）

有限合伙企业由普通合伙人与有限合伙人组成。

（三）隐名合伙与有限合伙的共同特征

1、具有混合责任的性质。

显名合伙人与普通合伙人均承担无限责任，而隐名合伙人与有限合伙人均只以出资额为限对合伙承担责任。

2、由负无限责任者享有经营权，赋予有限责任者监督权。

3、隐名合伙人与有限合伙人的出资一般限于实物和货币，而不能用信用和劳务出资

三、合伙企业的设立

（一）设立条件

1、两个或两个以上的合伙人。

2、有合伙人的出资。

（1）无最低出资的要求。

（2）出资形式：实物、知识产权、土地使用权、其他财产权利、劳务。

3、有合伙企业的名称、经营场所（非住所）和从事经营必要的条件。

名称不得有 “有限责任”、“股份”、“公司”等字样。

4、有合伙协议。

（二）程序

1、申请设立登记

2、审批核准

经营范围有需批准的应依法经过批准。

3、登记发照

营业执照签发日期为合伙企业成立日期。

四、合伙企业的财产

（一）财产构成1、合伙人的出资。

2、以合伙名义取得的全部收益。

3、依法取得的其他财产。

如：受赠、受奖、受让的收益及无形财产等。

（二）合伙企业财产的性质

1、共同共有

合伙企业的财产由全体合伙人依照本法共同管理和使用。

2、合伙企业进行清算前，合伙人不得请求分割合伙企业的财产，但本法另有规定的除外（即退伙）。

（三）合伙人财产份额的转让

1、合伙人之间转让，应当通知其他合伙人。

2、向合伙人以外的人转让，须经其他合伙人一致同意。

注：（1）同等条件下，其他合伙人有优先购买权。

（2）与公司法对有限责任公司股权转让的规定的区别。

（四）私自转移、处分财产和私自以财产份额出资的效力。（第21条第二款与第25的区别）

五、合伙企业的内部关系

（一）合伙人的权利

1、管理参与权。

2、知情权。定期报告义务；查阅财务资料的权利

3、监督权。

3、异议权和撤销权。

异议权：

合伙人分别执行合伙企业事务时，合伙人可以对其他合伙人执行的事务提出异议。提出异议时，应暂停该项事务的执行。如 果发生争议，按相关规则决定。撤销权：

受委托执行合伙企业事务的合伙人不按照合伙协议或者全体合伙人的决定执行事务的，其他合伙人可以决定撤销该委托。

4、表决权。

（1）表决方式可根据具体情况由全体合伙人自由约定，如按出资比例行使表决权。

（2）约定不明确的，一人一票过半数通过，但有些事项需经全体合伙一致通过。（第31条）

4、收益权。

合伙企业的利润分配和亏损分担，由合伙人依照合伙协议约定办理；合伙协议未约定利润分配和亏损分担比例的，且协商不成的，按实缴的出资比例分配、分担；无法确定比例的，由各合伙人平均分配和分担。

合伙协议不得约定将全部利润分配给部分合伙人或者由部分合伙人承担全部亏损

（二）合伙人的义务

1、忠实义务。

合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。

2、竞业禁止义务。

合伙人不得自营或者同他人合作经营与本合伙企业相竞争的业务。

3、自我交易禁止。

除合伙协议另有约定或者经全体合伙人同意外，合伙人不得同本合伙企业进行交易。

（三）合伙事务的执行

1、全体合伙人共同执行。

2、一名或数名合伙人受托代表全体合伙人执行。

执行事务的合伙人与合伙企业的关系？

对外代表合伙企业

3、合伙企业可以聘任经营管理人员。被聘用的经营管理人员与合伙企业的关系？

职务代理关系。

被聘用的经营管理人员的赔偿责任。

（1）超越经营范围履行职务

（2）因故意或重大过失给合伙企业造成损失。

六、合伙企业的外部关系

（一）合伙人的对外代表权

1、执行合伙企业事务的合伙人，对外代表合伙企业。

2、其执行合伙企业事务所产生的收益归全体合伙人，所产生的亏损或者民事责任，由全体合伙人承担。

（二）合伙企业的债务清偿

1、先以合伙企业全部财产清偿。

2、合伙人承担无限连带责任。

（三）合伙人个人的债务清偿

1、合伙人的债权人不得对合伙企业主张抵消权。

2、合伙人的债权人不得代位行使合伙人的权利。

3、合伙人的债权人可以依法追索合伙人在合伙企业中的收益和财产份额。

执行财产份额须经诉讼程序，且其他合伙人有优先受让权。

七、入伙

（一）概念：指合伙企业存续期间，合伙人以外的第三人加入合伙企业并取得合伙人资格的行为。

（一）入伙的条件

1、经全体合伙人同意。

2、入伙人与原合伙人依法签订入书面伙协议。

（二）入伙的方式

1、另行出资

2、受让或继承财产份额。

（三）入伙的后果

1、取得合伙人资格。

2、入伙人对入伙前的债务承担无限连带责任。

3、除入伙协议另有约定外，入伙人与合伙人享有同等权利，承担同等责任。

八、退伙

（一）概念：合伙企业存续期间，原合伙人退出合伙企业，丧失合伙人资格的行为。

（二）退伙的种类

1、任意退伙：也称自愿退伙、声明退伙，指基于合伙人自己的意思表示而退伙。

（1）合伙协议规定了经营期限的：一般不允许退伙，但下列情形例外:

A、合伙协议约定的退伙事由出现；

B、经全体合伙人一致同意退伙；

C、发生合伙人难于继续参加合伙的事由；

D、其他合伙人严重违反合伙协议约定的义务。

（2）合伙协议没有规定经营期限的，可以不经其他合伙人同意而退伙，但应当提前30日通知其他合伙人。

2、法定退伙

指发生了某种客观情况而导致的退伙。A、作为合伙人的自然人死亡或者被依法宣告死亡；

B、作为合伙人的法人、其他组织丧失主体资格；

C、个人丧失偿债能力；

D、被人民法院强制执行在合伙企业中的全部财产份额；

E、合伙人丧失相关资格。

3、除名：也称开除退伙，指在合伙人出现法定事由的情况下，由其他合伙人决议将该合伙人除名。A、未履行出资义务；

B、因故意或者重大过失给合伙企业造成损失；

C、执行合伙企业事务时有不正当行为；

D、合伙协议约定的其他事由。

被除名人对除名决议有异议的，可以在接到除名通知之日起三十日内，向人民法院起诉。

（三）退伙结算

1、死亡（宣告死亡）：继承人经全体合伙人同意可以成为合伙人，不同意或不愿意成为合伙人的，合伙企业应退还财产份额。

2、非死亡退伙：

A、应进行结算，退还相应的财产份额；

B、如遇未了结的业务，待了结后进行结算；

C、合伙人退伙时，合伙企业财产少于合伙企业债务的，退伙人应当按规定分担亏损。

D、退伙人对基于其退伙前的原因已发生的合伙企业债务，承担无限连带责任 第二节 特殊的普通合伙企业

一、与一般的合伙企业的区别

在于特殊情况下责任承担的方式不同：即合伙人在执业活动中因故意或重大过失造成合伙企业债务的，应承担无限连带责任，其他合伙人以其在合伙企业中的财产份额承担责任（有限责任）。

二、行业范围

以专业知识和专门技能为客户提供有偿服务的专业服务机构。

如：会计师事务所等。第三节 有限合伙企业

一、概念

由承担无限责任的普通合伙人和承担有限责任（以出资额为限）的有限合伙人组成的合伙企业。

二、合伙人的构成1、人数：2-50人。

2、至少有一名普通合伙人。

有限合伙企业仅剩有限合伙人时应当解散，仅剩普通合伙人时应当转为普通合伙企业。

三、有限合伙人的表见代表和无权代理

（一）表见代表

第三人有理由相信有限合伙人为普通合伙人并与其交易的，该有限合伙人对该笔业务承担与普通合伙人同样的责任。

如：持合伙企业介绍信、空白合同书等。

（二）无权代理

未经授权以合伙企业的名义与他人进行交易。第四节 合伙企业的解散和清算

一、解散事由

二、清算人

三财产分配顺序

四、注销后债务的承担

普通合伙人仍应承担无限连带责任。

4.第一节 企业目标与计划管理概述 篇四

第一节21世纪企业面临的环境和挑战

进入20世纪90年代以来，由于科学技术不断进步和经济的不断发展、全球化信息网络和全球化市场形成及技术变革的加速，围绕新产品的市场竞争也日趋激烈。技术进步和需求多样化使得产品寿命周期不断缩短，企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力。所有这些都要求企业能对不断变化的市场作出快速反应，源源不断地开发出满足用户需求的、定制的“个性化产品”去占领市场以赢得竞争，市场竞争也主要围绕新产品的竞争而展开。毋庸置疑，这种状况将延续到21世纪，使企业面临的环境更为严峻。

综合而言，企业面临的环境有如下几个方面的特点。

（1）信息爆炸的压力。大量信息的飞速产生和通讯技术的发展迫使企业把工作重心从如何迅速获得信息转到如何准确地过滤和有效利用各种信息。

（2）技术进步越来越快。新技术、新产品的不断涌现一方面使企业受到空前未有的压力，另一方面也使每个企业员工受到巨大的挑战，企业员工必须不断地学习新技术，否则他们将面临由于掌握的技能过时而遭淘汰的压力。

（3）高新技术的使用范围越来越广。全球高速信息网使所有的信息都极易获得。而更敏捷的教育体系将使越来越多的人能在越来越少的时间内掌握最新技术。面对一个机遇可以参与竞争的企业越来越多，从而大大加剧了国际竞争的激烈性。以计算机及其他高技术为基础的新生产技术在企业中的应用是20世纪的主要特色之一。例如，计算机辅助设计、计算机辅助制造、柔性制造供应链管理系统、自动存储和拣出系统、自动条码识别系统等，在世界各

国尤其是工业发达国家的生产和服务中得到广泛应用。虽然高技术应用的初始投资很高，但它会带来许多竞争上的优势。高技术的应用不仅仅在于节省人力，降低劳动成本，更重要的是提高了产品和服务质量，降低了废品和材料损耗，缩短了对用户需求的响应时间。由于可以在很短时间内就把新产品或服务介绍给市场，企业赢得了时间上的优势。这种趋势在21世纪还会进一步加强。

（4）市场和劳务竞争全球化。企业在建立全球化市场的同时也在全球范围内造就了更多的竞争者。尽管发达国家认为发展中国家需要订单和产品，许多发展中国家却坚持他们更需要最新技术，希望也能成为国际市场上的供应商。商品市场国际化的同时也创造了一个国际化的劳动力市场。教育的发展使得原本相对专门的工作技能成为大众化的普通技能，从而使得工人的工资不得不从他们原有的水准上降下来，以维持企业的竞争优势。

（5）产品研制开发的难度越来越大。越来越多的企业认识到新产品开发对企业创造收益的重要性，因此许多企业不惜工本予以投入，但是资金利用率和投入产出比却往往不尽人意。原因之一是，产品研制开发的难度越来越大，特别是那些大型、结构复杂、技术含量高的产品在研制中一般都需要各种先进的设计技术、制造技术、质量保证技术等，不仅涉及的学科多，而且大都是多学科交叉的产物，因此如何能成功地解决产品开发问题是摆在企业面前的头等大事。

（6）可持续发展的要求。人类只有一个地球！维持生态平衡和环境保护的呼声越来越高。臭氧层、热带雨林、全球变暖、酸雨、核废料、能源储备、可耕地减少，一个又一个的环境保护问题摆在人们面前。在全球制造和国际化经营趋势越来越明显的今天，各国政府将环保问题纳入发展战略，相继制定出各种各样的政策法规，以约束本国及外国企业的经营行为。人类在许多资源方面的消耗都在迅速接近地球的极限。随着发展中国家工业化程度的提高，如何在全球范围内减少自然资源的消耗成为全人类能否继续生存和持续发展的大问题。一位销售经理曾说：“过去生产经理常问我该生产什么，现在是我问他能生产什么”。原材料、技术工人、能源、淡水资源、资金及其他资源越来越少，各种资源的短缺对企业的生产形成很大的制约，而且这种影响在将来会越加严重。在市场需求变化莫测，制造资源日益短缺的情况下，企业如何取得长久的经济效益，是企业制定战略时必须考虑的问题。

（7）全球性技术支持和售后服务。赢得用户信赖是企业保持常盛不衰的竞争力的重要因素之一。赢得用户不仅要靠具有吸引力的产品质量，而且还要靠销售后的技术支持和服务。许多世界著名企业在全球拥有健全而有效的服务网就是最好的印证。

（8）用户的要求越来越苛刻。随着时代的发展，大众知识水平的提高和激烈竞争带给市场的产品越来越多、越来越好，用户的要求和期望越来越高，消费者的价值观发生了显著变化，需求结构普遍向高层次发展。一是对产品的品种规格、花色品种、需求数量呈现多样化、个性化要求，而且这种多样化要求具有很高的不确定性;二是对产品的功能、质量和可靠性的要求日益提高，而且这种要求提高的标准又是以不同用户的满意程度为尺度的，产生了判别标准的不确定性;三是要求在满足个性化需求的同时，产品的价格要向大批量生产的那样低廉。制造商将发现，最好的产品不是他们为用户设计的，而是他们和用户一起设计的。全球供应链使得制造商和供货商得以紧密联系在一起来完成一项任务。这一机制也同样可以把用户结合进来，使得生产的产品真

供应链管理正满足用户的需求和期望。

二、21世纪企业面临的挑战

中共中央、国务院于1999年11月15日至17日在北京召开了中央经济工作会议。会议对我国所处的国际环境进行了精辟分析，指出当前世界多极化的趋势在继续发展，国际形势总体上仍然趋向缓和，和平与发展依然是时代的主题。我们完全有可能争取一个良好的国际和平环境和周边环境，继续推进我国的现代化建设。会议还指出，展望世界经济的发展变化，有三个动向值得我们高度重视：一是世界范围内正在进行经济结构调整;二是科技进步突飞猛进；三是跨国公司的影响力日益增大。全面分析国际形势，我们可以得出一个结论：经济全球化趋势已经和正在给各国经济发展带来深刻的影响，我们既面临着新的发展机遇，也面临着严峻的挑战。

几乎就在同一个时间，1999年11月15日下午，中美两国就中国加入世界贸易组织（WTO）达成双边协议，由此，中国向正式加入WTO迈出了关键的一步。加入WTO后，我国的整体关税将从22.1%降至17%。外经贸部副部长龙永图指出，关税对整个民族工业的保护作用和职能不断在削弱，这是经济全球化的大趋势所决定的。过去生产汽车、计算机、飞机基本上是在一个国家（地区），甚至是在一个工厂里面进行的。“一汽”生产的汽车，从第一个零部件到最后一个零部件，再到组装都是在长春生产的。这些年来，经济全球化的趋势、关税的降低以及技术，特别是电信与计算机技术发展，使全球化生产越来越普及，特别是高新技术产业，基本上是全球化生产。目前，我国处在技术水平相对较低的层次上，我们一定要参与世界大跨国公司的全球化生产，成为其中的一个链条、一个生产环节。WTO的加入，对于我国企业实现这种战略发展思想具有特别重要的意义。

世界经济的发展及信息技术的应用，使整个的世界日益成为一个紧密联系的经济体，既所谓的地球村。在这里，一国的经济会受到其他许多国家经济的影响。表1-1列举了采用全球战略的突出企业的例子。从中不难看出，这些世界上大牌公司的销售额主要都来自所在国之外。这种状况说明了全球性活动对企业决策的影响。

香港强森公司的总经理帕特里克·王在决定新的中心选址时曾说，旧的时空局限已不复存在，客户可以在他们觉得最舒服的地方与我们说话，而产品却在最具有竞争力的地方生产。这种观点体现出竞争无国界的基本内涵。

事实上，经济全球化不仅已经很明显，而且进程正在加快。科学技术的进步为经济全球化提供了各种必要的手段和物质保证，而其中信息技术的日新月异更成为推动经济全球化的一大动力。信息技术的发展，打破了时间和空间对经济活动的限制，为国家、企业间的经济关系的发展提供了新的手段和条件。运用网络通讯、数据库、标准化等技术可以很容易地实现信息网络化、全球化，使得各种信息能够很快超越国家和个人的界限，在世界范围内有效地传递和共享，任何一个企业都可以从网上得到自己所需要的各种信息。正是在经济全球化高速发展的基础上，世界上的每个企业都被各种经济纽带更紧密地联系在一起，既互相依存，又互相补充。而同时，每个企业也都有机会占领更大的市场，但也有可能因竞争失利而被市场所淘汰，企业面对的将是日益激烈、甚至是残酷的市场竞争。