销售专业基础知识

销售专业基础知识（精选8篇）

1.销售专业基础知识 篇一

一,市场层次 通过对北京西部房地产市场中的长安明珠,京城 DC,上城,兰德华庭,时代庐峰,第七街区,西现代 城,京汉旭城,紫金长安和远洋山水等 10 多个项目的板楼楼层价格差调研,发现目前北京西部房地产市场 板楼楼层价差主要可以分为 4 个层次: 第一层次:6 层板楼,不带电梯,楼层差价 100 元/平米 以长安明珠和京城 DC 为代表的 6 层板楼, 不带电梯.其中京城 DC 的楼层价呈“倒 U 字形”,3 层的价格最高,2 层比 3 层低 100 元/平米,1 层比 2 层低 230 元/平米,2 层比 3 层低 100 元/平米,4 层比 3 层低 100 元/平米,5 层比 4 层低 100 元/平米,6 层 最低.长安明珠 5 层最贵,下面每低一层降 100 元/平米,6 层比 5 层低 100 元/平米.第二层次:9—12 层板楼,带电梯,楼层差价 50—80 元/平米 以上城和兰德华庭为代表的 9-13 层 板楼,带电梯.其中上城的楼层价分为两个阶梯,2 层的价格比 1 层高 100 元/平米,2 层以上每高一层价 格上涨 50 元/平米,1 层价格最低.兰德华庭楼层差价以 2 层为基础,每高一层价格上涨 80 元/平米.11 层 的价格最高,12,13 层的价格一样.第三层次:14—18 层板楼,带电梯,楼层差价 30—60 元/平米 以第七街区,西现代城,京汉旭城 和紫金长安为代表的 14-18 层板楼,带电梯.其中第七街区,西现代城和紫金长安三个项目的楼层价差以 2 层为基础,每高一层价格上涨 60 元/平米.京汉旭城的楼层价差以 2 层为基础,每高一层价格上涨 60 元/平米.第四层次:24—27 层板楼,带电梯,楼层差价 20—50 元/平米 时代庐峰的楼层价差以 2 层为基础,每高一层价格上涨 50 元/平米.二,经验总结 通过调研的分析可见,目前房地产市场住宅项目在楼层差价上多数采取如图所示的三种策略.第一种策略:低差价刺激销售 以远洋山水为代表的 24-27 层板楼, 带电梯.其中远洋山水一期的塔连板的板楼部分的楼层价差以 2 层为基础,每高一层价格上涨 20 元/平米.多数普通住宅项目,特别是单体楼层较高的板楼,比如 18,24 层的板楼会采取此种策略.由于楼层数 较多决定产品相对于低楼层数楼体,产品的数较大.降低楼层差价有利于弱化产品间的品质差距.容易造 成购房者为寻得更好的户型而纷纷分封抢购的场面,使占项目绝对比重的中品质产品得以迅速清货.其策 略的弊端是有可能导致一些品质较差的户型形成滞销.此种策略在区域市场萧条,购房者购买欲望不足, 楼盘上市体量巨大的情况下更为实用.第二种策略:中差价突出均好 一般品牌地产商的中段价位的住宅项目,特别是单体楼层较为适中的板楼,比如 9,12 层的板楼会采 取此种策略.中段的楼层差价适中有利于强化产品的均好性.同时也为购房者提供更多的户型选择,使占 项目绝对比重的中品质产品得以持续热销.其策略的弊端是有可能使购房者在多种选择下举棋不定,销售 速度缓慢.此种策略在区域市场销售温和,楼盘上市体量适中的情况下更为实用.第三种策略:高差价注重利润 品牌地产商的精品住宅项目,特别是单体楼层较低的板楼,比如 6 层的板楼,5 层的花园洋房会采取 此种策略.较高的楼层差价有利于强化产品间的品质差距,同时也为购房者在购买产品时就划上一种社会 阶层的标识,最为重要此策略可以保证最好的产品能为开发商赚取最多的利润.策略的弊端是有可能吓跑 一部分高端客户,而低端产品则持续热销.此种策略在区域市场销售火爆,楼盘上市体量较小或部分户型 具有稀缺性的情况下更为实用.提醒注意:顶层与底层的楼层价差 值得一提的是,由于楼体结构的局限,多数项目的顶层与底层的楼层价差与标准层的楼层价差有一定 的区别.总结市场经验,一般板楼项目,底层和顶层多数会设计跃层,这样由于户型的改变,价格上的差 异就不具有可比性.如果顶层与底层的户型与标准层的户型一样,通常情况下,第一种策略与第二种策略 下,顶层会比次顶层的价格低一个标准楼层差,或与次顶层的价格持平;底层户型会比第二层的价格低一 个标准楼层差,或与第二层的价格持平.第三种策略下,特别是 6 层不带电梯的楼体,顶层会比次顶层的 价格低 5 个标准楼层差,甚至比次顶层的价格低 500 元/平米;而底层户型依然会比第二层的价格低 1 个标 准楼层差,或与第二层的价格持平.

2.销售专业基础知识 篇二

一、课程设计思路

根据汽车展厅销售岗位的工作内容及特点, 课题组采取了基于岗位工作内容、过程的教学模式, 具体设计思路如下:一是对汽车展厅销售岗位工作过程进行流程分析;二是课题组成员进驻企业, 参与企业工作, 进行顶岗学习;三是与企业工作人员、专家召开座谈会, 确定行动领域;四是课题组经过讨论与研究, 确定从行动领域到学习领域的转换;五是设计学习情境、任务, 安排实践教学环境;六是设计具体教学环节、教学方法、考核方法、教学反馈等。

二、工作内容及流程分析

(一) 接待流程。

客户在进店时, 销售人员即以微笑迎接, 即使在忙于其他事情也应如此, 从而避免客户因无人理睬而心情不畅, 甚至反感。此流程的关键是消除客户的疑虑, 为客户树立良好的第一印象。

(二) 需求分析。

销售顾问需应用各种手段获取客户信息, 并对客户进行需求分析, 从而有的放矢地为客户提供服务, 增加客户对销售顾问及公司的信心。该流程的关键是建立客户信任, 使客户感到放松, 并畅所欲言地说出他的需求。

(三) 产品介绍。

该流程的关键是要针对客户的实际需求进行产品介绍, 增加客户的信任感。销售顾问必须根据客户需求和购买动机进行相关产品特性的介绍, 帮助客户了解本公司的产品是如何符合其需求的, 使客户真正认同产品的价值。

(四) 试车。

客户将会在此流程获取有关车辆的最真切的感受, 因此, 在试车过程中, 销售顾问应让客户集中精神对车进行体验, 避免多说话。并且在此环节, 销售顾问应针对客户的需求和购买动机进行解释说明, 以建立客户的信任感。

(五) 协商。

如果销售顾问在已经清楚客户在价格和其他条件相关要求的基础上, 提出销售议案, 那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道, 将大大提高成交的几率。

(六) 成交。

此流程重要的是要让客户采取主动, 并允许客户有充分的时间做决定, 同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

(七) 交车。

在这一步骤中, 销售顾问按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是经销商的宗旨和目标, 这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。

(八) 跟踪。

新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁, 因而这一跟踪动作十分重要, 这是服务部门的责任。通过良好的跟踪服务, 客户和经销商能够建立良好的关系, 他就有可能介绍别的客户, 或再次购买。

(九) 客户开发。

在销售流程的潜在客户开发步骤中, 最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后, 才能对该潜在客户进行邀约。

三、工作要求

一是有较好的沟通能力。二是有汽车专业知识和汽车营销知识, 能处理用户提出的各种专业问题。三是有使用规范的语言和接待礼仪, 着装干净整洁, 给顾客留下较好的印象。四是有团队合作能力, 因为汽车销售在很多时候需要队友协助, 需要时也需协助其他销售顾问完成任务。

四、教学情境设计

课题组根据4S经销商展厅销售工作的内容以及在工作流程中的重要程度, 再结合本校课程的实施条件, 选择了“接待”、“需求分析”、“产品介绍”、“协商与成交”、“客户回访与潜在客户发掘”等流程作为主要内容进行教学设计。

(一) 客户接待。

(1) 教学内容:接待方法;接待礼仪;接待话术。 (2) 教学要求:通过“接待”流程, 给客户留下较好的第一印象。 (3) 教学过程:学生2人一组, 首先互相练习接待礼仪, 包括微笑、走路、坐姿、站姿、握手等等, 然后练习与客户问好, 并引导客户走近展车。

(二) 需求分析。

(1) 教学内容:分析客户需求的方法。 (2) 教学要求:能较快地与客户建立良好的相互关系;能迅速的掌握客户对车辆的要求及客户的特点。 (3) 教学过程:在教学前, 教师应首先建立“客户资料库”并制作“客户资料卡”, 内容包括客户的姓名、性别、年龄、工作单位、职务、预计收入、性格特点、对车辆的基本要求等等。在教学时, 将学生分为两组, 一组为“销售顾问”, 一组为“客户”。首先“客户”每人抽取一张资料卡并背熟, 然后由“销售顾问”接待“客户”, 根据客户表现出的性格特点, 使用不同的“需求分析”方法, 得到客户的资料, 为下一步车辆的推介与介绍打好基础。

(三) 产品介绍。

(1) 教学内容:六方位绕车介绍法。 (2) 教学要求:能使用六方位绕车介绍法完整的进行车辆介绍;能根据客户的需求为客户有重点地介绍车辆。 (3) 教学过程:首先, 学生两人一组, 互相联系车辆的介绍;然后, 以“需求分析”流程为前提, 为“客户”客户介绍车辆。

(四) 协商与成交。

(1) 教学内容:异议处理的方法;促成成交的方法。 (2) 教学要求:能够较好地处理客户提出的异议;能够适时的提出成交建议。 (3) 教学过程:该教学内容以理论教学为主, 不单独进行练习, 而是在综合练习中加入该部分内容。

(五) 客户回访与潜在客户发掘。

(1) 教学内容:客户回访的方法及注意事项;如何发掘潜在客户。 (2) 教学要求:能够掌握客户回访的方法及注意事项;能够开始积累潜在客户。 (3) 教学过程:学生根据“客户资料卡”练习电话回访。在“潜在客户发掘”部分, 要求学生分析自己身边的人, 包括同学、朋友、亲属等等, 分析他们谁会成为自己的潜在客户, 他们可能购买什么车型, 并将分析结果以“分析报告”的形式交给教师, 作为考核内容。

(六) 综合练习。

根据“客户资料卡”, 由教师扮演“客户”, 学生扮演“销售顾问”, 完成整个销售流程 (“试乘试驾”、“交车”等除外) 。

五、评价方法

由于本课程操作性较强, 且实操过程中的主观因素影响较大, 因此评价手段应多样化、日常化, 尽量避免通过一两次测验就确定最终成绩。课题组根据本校课程实施的具体情况, 采用“考勤、作业+实训环节评价+实训综合评价+理论考试”的评价方式, 其中:考勤、作业占比20%。作业主要为资料收集性质, 比如车型资料、目标客户群资料等。实训环节评价占比40%。每一个教学情境的实训环节根据学生的表现, 均给一个评价成绩。实训综合评价占比20%。课程结束时, 教师根据学生人数设定模拟情境。为尽量减少主观因素对结果的影响, 应有2～3为老师参与评价, 其中, 由一位老师根据设定情境扮演“客户”, 其他老师旁观。理论考试占比20%。理论试题主要以标准化的内容和异议处理为主。

六、结语

本课程以实际工作内容及工作过程为基础设计教学情境, 较好地解决了该课程教学内容与实践差别较大的问题, 增强了教学过程的可执行性, 使学生能够更积极、主动地参与到学习中去, 更为学生零距离上岗奠定了基础, 充分体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念。

摘要：本文通过对汽车4S经销商展厅销售的工作内容进行深入分析, 以此为依据进行课程设计, 合理安排教学情境、教学内容及教学过程, 在培养学生实际工作能力及形成职业核心能力方面起到了较好的效果。

关键词：汽车销售,工作内容,课程设计

参考文献

[1].何学容, 吴卫.以汽车销售顾问典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计[J].教育教学论坛, 2011

3.建立“以价值为基础”的销售工具 篇三

许多行业的供应商都发现，自己面临着一个充满挑战性的销售环境，销售周期延长、价格压力增大、利润减少等。在这种情况下，供应商需要证明自己能比竞争者提供更多的价值。为了做到这一点，他们必须：第一，测算自己所传递的价值，并与竞争对手作比较；第二，以强有力的方式向客户展示自己的价值。

为了达到上述两个目标，供应商需要开发一套“以价值为基础”的销售工具，这是一套包含了本企业与竞争产品的所有性能资料的电子模型。一旦开发成功，这样的销售工具就会成为企业研究工作的基础—测算本企业产品与竞争产品之间的实际差异及这些差异给顾客带来的价值。由于它用数据说话，销售人员就可以在销售目标合理的情况下做到有据可依，赢得生意，赢得较大的生意份额，获得较高的价格并保护自己的价格。

我们多年的研究实践表明，为客户开发“以价值为基础”的销售工具必须具备以下功能：

1． 结构化—针对具体顾客和顾客细分市场（如保健和财务服务、OEM)的价值进行分析的能力。

我们的经验是，在销售工具中建立两种层次的分析工作：简单分析和详细分析。简单分析可以使顾客初步感觉到产品能给其带来的利益，如果能初步吸引顾客的兴趣，就可以用更详细的版本来做更严格、更全面的分析。一份客户化的销售工具能使销售人员将自己与顾客讨论的重点集中到能给顾客带来的最大价值、满足顾客特定需求的承诺方面，它还有助于销售代表在顾客给定的时间限制内与顾客共同将“价值分析”分解成几个部分。

2． 分析和报告能力—在项目进行过程中为顾客撰写详细简报的能力。

为了有效地展示企业的产品和服务的价值，在销售工具中建立“报告能力”非常重要，输入顾客的资料，分析结果就会自动生成“顾客价值简报”。简报是预先定义好的、完全标准化的、约10～15页的一份文件，销售人员可以很方便地进行编辑。该报告可以在销售现场打印出来交给顾客，简报应该能综合描述供应商的产品供应和价值诉求，并包含关于顾客价值分析的主要图表。

3．包容整合性—与现有销售和营销工具（如建议书模板、定价方法）紧密融合的能力。

除了“以价值为基础”的销售工具外，企业通常还有另外的销售、营销模板和工具供销售人员在撰写建议书和报价时使用。把这些不同的工具和模板整合到一起非常重要，这样，只要把客户的资料一次输入系统即可，免除同一信息多次输入不同模板和框架的烦恼。通过把这些销售工具与其他间接的工具进行整合，企业的销售流程就会变得更加有效，销售人员也能更加有效地使用自己的时间。

4． 基础数据使用—将之前定义的基准数据作为默认价值在销售工具中予以使用的能力。

为了展示有说服力的“顾客价值分析”，供应商往往需要大量的相关资料。那么，他们怎样才能得到所需的信息呢？通常，我们是去问我们的顾客。但是，很少顾客能提供准确的答案，相反，他们往往依赖他们或他人的印象，这种印象通常是不够清晰可靠的。因为这一点，我们建立的销售工具和模型必须采纳一些一手或二手基准数据，并开展可靠的研究来建立可靠的基准数据。这通常是企业朝完全“以价值为基础”的营销和销售战略推进的一个必要步骤。

4.销售员应具备的素质 基础知识 篇四

基础知识

销售人员应具备的素质

销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。技能素质

一、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装„„用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？„„太多的信息需要

你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，ァ翱础笔谐。匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ俏抑荒芩担悴皇屎舷壅飧龉ぷ鳌?

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

二、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用

话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

三、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄

某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

四、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售„„销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

心理素质

一、有着良好的沟通技巧。

我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很

婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！

二、有着强烈的工作欲望。

没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？

三、对生活有热情对新生事物接受能力强。

没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

四、从容冷静的头脑。

面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

五、微笑和自信。

当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。

六、有着持久的耐力。

5.化妆品销售知识 篇五

一、销售就是推销自己

1、销售人员应具备的素质：

心态：发自内心的真诚待客

技巧：令顾客乐于接受你的推销

知识：表现专业销售能力，表现专业形象

2、形象礼仪：

个人仪表，良好的行为语言

专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。建议在销售中，设当运用3个以内的专业名词，让顾客感觉你很专业，顾客的感觉是很重要的，不要过多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。

表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。

二、销售的准备工作

1、让自己成为专家：

美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比

2、保持最佳状态

充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自信来源于什么?

来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格

3、将产品销售给自己

A、首先爱上自己的产品。怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。

B、换位思考：要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买，店员互相之间模拟销售，互相指出问题，共同提升。

C、销售目的：为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感。

三、学会用辅助工具：

1、使用有效的资料

★公司统一印刷的产品宣传资料

★荣誉证书类

★报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告

★顾客信息资料作为销售产品时的有利证据[pg]

2、个人资质证明：

A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。

B、当顾客还在犹豫时，适时的将出自己的从业资质：“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。”

3、运用幽默感，恰当赞美，接触顾客戒惧心。

顾客买东西时一般会有戒心，怕买贵，怕买错，怕你推销给她你提成高而对她没用的东西，所以要打开局面，创造一种轻松和谐的氛围，当顾客对你有好感和信任感时，销售就会很容易。要注意培养自己的幽默感，不断提高遇事不紧张，用幽默的语言缓解改变周围不利环境的能力。学会自嘲，要有宽广的心胸，发现顾客值得赞美的地方，适时赞美。

四、探寻顾客需求

1、敢说、能说、会说：

敢说：说了就有机会

能说：说多了就熟悉了，越熟悉越爱说

会说：专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础，再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。

2、了解顾客的需求点

A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。

B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。

C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养。

五、识别顾客的购买动机及对应的方法

1、顾客分类：

冲动型：

顾客进店的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。

应对方法：充分利用已成交顾客的影响，和对活动的力度介绍，促销活动时用的较多。被动型：

这种顾客来店，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。

应对方法：

销售人员要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲，并及时抓住欲望点为客户下决心。比较型：

这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。

对应方法：充分展示产品，让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。这种顾客要学会帮助她下决心，不要自己也模棱两可。当她倾向于其中一种时，加强她的信心。

求新求异型：

这种顾客购物时，受潮流讯息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。

对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。

尝试型：

这种顾客并不了解产品的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。

对应方法：广泛宣传这种产品的优点，渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。

习惯型：

这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。

对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任。如果原使用品牌我店没有，需要劝说其改用我店品牌，可向顾客解说长期使用一个品牌的不利处。不要诋毁对方品牌，先肯定对方品牌。再解说长期使用一种品牌的危害，最后针对顾客需求重点解说你想解说的品牌可以为顾客解决什么问题。抓住一个核心，产品无分好坏，关键是时候适合顾客，是否能为顾客解决她最想解决的皮肤问题。

伙伴型：

有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。

对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。要学会分辨出，一群人里谁才是拿主意的人，肯定这个人的一些观点，适时赞美其专业性，先把这人拿下。但切忌喧宾夺主。

孤僻型：

有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话。

对应方法：销售人员应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到又细心。给顾客一定的自由度，但又要用余光关注其是否有咨询需求。[pg]

六、销售就是卖感觉：

你给顾客的感觉占了顾客是否购买的很大分量，这也是为什么同样一款商品，同一位顾客，有的店员能卖出去，有的店员卖不出去。真诚、可信赖，专业，优质的服务，了解顾客心理

七、接触顾客抗拒点：

1、嫌货才是买货人：顾客问的越多，那么她的购买几率就越大。要接触抗拒点：抗拒点

1、我没听过这个牌子：

抗拒点

2、你给我介绍这个，是不是你提成多啊?拽货时一定不要太明显，委婉。

抗拒点

3、这么贵?

抗拒点

4、我要过敏了怎么办?

(店员再总结一些顾客常问问题，一起探讨解决)

2、如何解除抗拒点：

A、注意挖掘顾客的问题，不要急于辨解，认真分析问题的原因及解决的方法。

B、当顾客提出问题时，不要马上进行反驳;先肯定顾客的话，再委婉讲出自己的理由。改变别人是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。

C、对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比。

D、举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。

八、成交(根据顾客类型选择应对方法)

1、迟则生变：有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时，利用促销气氛及已购买顾客，迅速达成成交。适时的提醒顾客付款成交，说的太多，时间太久，反而容易出现变故，所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款(姐，我给您找点合适的赠品，您去结款吧)

2、欲速则不达：有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或戒备的顾客，如果恰好也有时间，就仔细认真介绍。不要怕浪费时间，这种顾客一旦成为了你的顾客，忠诚度会非常高。

3、贪多嚼不烂：不是介绍的越多越好，有的顾客本来想买一款，你经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望，那么不要急，先把她最想要的产品介绍好了，成交了付款了，再找机会介绍别的。换位思考，你本来打算买一瓶水，店员给你经过分析，说明你需要成套购买，你也心动了。但花费已经远远超出你的预计，这种时候你会很犹豫，尤其对一些消费能力不高的顾客。所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账，再深入，这样顾客至少购买了一件，一次介绍过多很可能就全部不买了。

4、二选一法则：运用人性惯性思维，增大购买几率。

5、售后服务成交法：

很多顾客有疑虑：我要用的过敏了怎么办?按店里规定适当解释。不要过度承诺，避免心理落差。

6、资质证明成交法：姐，相信我，我做化妆品做了5年了，接待的顾客都有5、6万了，听我介绍的没错。

九、顾客转介绍：

1、换位思考每个顾客都有自己的亲朋好友，维护好一个顾客，意味着你有了很大的一个连带顾客群。换位思考：你在某地买了商品，店员给你的产品很好，服务专业，让你感觉很好，你会非常想告诉别人。顾客同样，会自动帮你宣传。所以要维护好每一位顾客。

2、连带信任：顾客的亲朋好友信任她，她信任你，那么介绍来的这些人也会信任你，你卖货会非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。大家平时肯定有感觉，有的顾客对你很满意后，会帮你介绍人来，来了后买货还痛快。(如有3姐妹都在咱家买货。)

6.销售专业基础知识 篇六

好的开始是成功的一半，推销员在与准顾客交谈之前，需要有适当的开场白，这个开场白的好坏，直接决定了交谈的成败，那么，能吸引准顾客的销售开场白有哪些?本文就介绍了与准顾客交谈的12种销售开场白，可供参考!

以下12种开场白是推销高手们总结的创造性开场白，希望对大家能有所帮助!1.金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3.利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4.提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！

都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5.举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6.提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7.向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。

推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

8.表演展示

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：这是金钟牌高级领带，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能给人留下深刻的印象。

9.利用产品

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10.向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

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王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11.强调与众不同

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12.利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

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7.销售专业基础知识 篇七

1. 以药品销售行业特色为出发点。

药品销售专业作为一种特殊的销售行业, 有别于其他一般的市场销售行业, 表现在三个方面。 (1) 药品作为一种特殊商品, 不同于一般商品, 它是关系到人民生命安全的商品, 关系到人类健康, 关系到全社会、千家万户的每一个人; (2) 销售及客服的对象不同于一般。主要面对的是患者、医生等特殊群体; (3) 国家对相关人业人员的要求高于其他行业。对从业人员的健康状况、专业素质、职业道德修养要求更高。

2. 以药品人才需求为落脚点。

首先, 药品销售专业主要是培养在药品由上游环节, 工厂生产加工成商品后, 从工厂—中间商—批发商—医疗机构 (患者) 的过程中, 从事各环节之间的相关销售业务型人才, 有别于制药专业, 相对要求侧重于动脑筋、有思路、有销售方法、有较强的表达能力, 动手环节较少。这所有环节都有一整套完整的流通体系, 主要是物流及现金流, 且每个环节都由国家GSP管理的相关规定, 有相关部门层层把关, 以保证药品质量。综上所述的内容对比深圳第二高级技工学校其他各专业的情况, 笔者认为, 药品销售专业同汽车、烹调、家具设计等专业相比, 一体化教学更重要的不是动手做什么, 而是重思路与沟通。

二、药品销售专业的课程体系现状

药品销售专业及行业特点决定了该专业课程的一些特点。一是每一门课程的理论知识量都非常大;作为一名药品销售人员, 必须要掌握一定的理论基础知识。二是各科课程教学普遍偏重理论学习, 不善于开展实践教学, 主要体现在实践教学重点不明晰。因此, 如果任课教师长期以理论教学为主, 长时间后学生就会不耐烦, 或不专心听课, 感觉枯燥。所以, 开展一体化教学改革势在必行。

以《医药市场营销》课程为例, 对销售合同的签订、首营品种、首营企业等, 这些作为药品销售业务人员日常工作中经常要碰到的工作, 可以有针对性地在教师讲完在签订购销合同的主要内容及时间、地点、价格、付款方式、运输方式等理论性要素后, 可准备一些空白合同样本, 就某一产品, 在同桌之间, 模拟谈判, 签订一份完整的购销合同。合同签订完后, 互相递交并提供首营企业的三证资料 (企业营业执照、组织机构代码证、税务登记证) , 首营品种资料 (GMP证书、药品批件、药品检验报告书、药品物价、药品说明书、样品等) 。通过模拟, 学生容易记住其中一些注意事项和重点环节, 如同在工作中一样场景再现, 在签订过程中用什么样的思路去谈判, 最终确订协议内容条款尤为重要。值得提出的是, 由于每个企业都有现成的样本, 且也不可以随便更改, 没有必要要求每一名学生都要能起草一份完整的购销合同, 而关键是引导学生要注意合同的重点内容。由此可见, 动脑想、动嘴谈, 用什么样的思路如何正确表达自己的意思, 对一份优质合同的学习尤为重要, 特别是如何把握签订时机, 这才意味着合作的开始。作为一名营销人员, 学会并掌握签订双方互惠互利、友好合作的合同, 是销售工作的重要内容。

三、人才培养模式改革措施

1. 以就业为导向。

打破原有的专业课程结构框架, 根据职业岗位 (群) 对药品销售人员的技能和职业素养的要求, 改革专业教学的课程与学习项目, 压缩理论授课时间, 增加训练课时。

2. 优化课程体系。

精心制定各课程的实施性教学计划和教学大纲, 将理论实践分离的教学安排, 改变成以能力培养为本位、理论实践一体化的教学安排, 实现专业课程的任务化。

3. 加强学材研究。

首先从医药市场营销实训开始, 编写一体化教材, 在理论教学中坚持“必须、够用”原则, 简化原理阐述, 删除繁冗的、空洞的理论, 突出与销售演练相关的必备的专业知识。

4. 工学有机结合。

采用理论实践一体化教学法, 即打破理论课和实训课的界限, 集中课程中的相关教学环节, 建设有利于开展一体化教学的药品销售实训场地, 既能通过一些案例及真实影像视频案例展开讨论, 还能进行模拟训练, 实现工作过程与学习过程有机结合的一体化教学模式。

5. 拓展相关知识。注重完善学生的知识结构, 丰富各类社会交际所需相关知识, 如酒文化、茶文化等。

药品销售专业人才培养应根据行业特点、行业特色及课程情况, 建立一体化课程体系, 在教学过程中着重培养学生的应变力和沟通能力, 加强思维训练, 强化学生的口头表达能力, 提高谈判能力, 提高适应药品营销行业情商, 满足当前药品销售行业对商务型、沟通型人才的需求。

参考文献

[1]刘苏军.刚柔相济探索人才培养新模式[J].机械职业教育, 2006 (10) .

8.销售专业基础知识 篇八

天津基地启用

进入倒计时

目前一期建设接近尾声，生产线已基本建成，并进入最后紧张的调试阶段，将在3月份投入使用。届时，包括哈弗H6、腾翼C50在内多款新车将在此进行生产。

长城汽车天津项目引进世界最前沿、先进的科技、信息化设备，冲压车间采用瑞士ABB六轴自动化生产线；焊装车间采用机器人抓手总拼形式系统；涂装车间采用日本进口YASKAWA公司及法国SAMES公司喷涂系统；总装车间应用AGV系统等。

与此同时，天津基地二期建设项目建设如火如荼，占地面积42.92万平方米，具有年产25万辆轿车、SUV的生产能力，建有冲压、焊装、涂装、总装四大车间和及生活办公设施，将于2012年下半年建成投产。

三期工程项目用地约107.8万平方米，计划投资42亿元，将于2013年开始建设，于2015年建成投产。建设30万辆整车的冲压、焊装、涂装、总装、试验等相关配套设施，生产B级轿车和高端SUV。

到2015年天津基地项目全部建成后，长城天津基地整车产能将达到80万辆，承担全公司40%的总产能，将有3款高端SUV和5款高端轿车在此下线，并成为出口物流基地，预计产值过千亿。

全年55万辆

品类品牌新车型倍增

据悉，长城汽车在新年伊始便宣布其2011年的发展目标，在2010年实现大跨越发展的基础上，2011年加大新车推广力度，计划明年达到55万辆，冲刺60万辆。其中：哈弗SUV系列预计销量20万辆，腾翼轿车预计销售24万辆，风骏皮卡预计销售12万两。

在新车型方面，2011年投放市场的新车共计13款车型，其中全新车型5款，改款车型为8款，主要车型有哈弗SUV系列：2011款哈弗M2、哈弗M3、哈弗M4、高端城市型SUV哈弗H6；腾翼轿车系列：2011款炫丽CROSS、2011款腾翼C30、腾翼C35、腾翼C50、腾翼C55等。

在全新车型中，哈弗M3是一款造型时尚的都市跨界小型SUV，该车搭载1.5VVT全铝发动机，计划今年一季度上市。哈弗H6是长城在最新平台开发生产的中高端城市型SUV，该车可匹配多款高效节能动力，主要是“绿静2.0VGT”柴油动力和小排量大功率的1.5T涡轮增压汽油发动机。计划今年第二季度上市。腾翼C50是长城自主研发的全新轿车，该车搭载1.5T涡轮增压发动机，最大功率98kw，最大扭矩188nm，计划今年第三季度上市。

据悉，2010年长城汽车累计实现销售39.73万辆，同比增长77%，大大超过全行业平均增长水平，成为增量最大、增速最快的自主品牌。长城汽车靠着扎实的产品功底成为本年度市场上更大的赢家，以77%销量增长、39.73万辆的全年销量备受瞩目，成为一颗冉冉升起的自主品牌新星。

长城汽车坚持打造“中国造”品牌，并在2010年确立了“以品类优势打造品牌优势”的战略目标，立志做优秀中国汽车代表品牌，成为国内精益思想、精益管理的优秀标杆企业。

到2015年长城汽车将实现200万产能目标，180万销量目标，实现营业额过千亿，利润过百亿。保持中国皮卡销量第一，保持中国SUV销量第一，实现中国A级轿车自主品牌质量第一；实现经济型SUV全球销量第一，经济型皮卡全球销量第一。