员工培训--房地产现场销售制度

员工培训--房地产现场销售制度（精选11篇）

1.员工培训--房地产现场销售制度 篇一

现场销售的基本动作

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按整个销售流程，将几个基本动作及其注意事项作一详细介绍。

一、接听电话

1、基本动作

（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花园，请

问有什么需要帮忙的吗？”而后开始交谈。

（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问

题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的溶入。

（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

（4）最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。

（5）马上将所有资讯记录在客户预约表上。

2、注意事项

（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问

题。

（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以2—3分钟为限，不易过长。

（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

（5）邀请客户明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

二、迎接客户

1、基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临”，提醒其他

销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。

（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。

（4）未有客户时，也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

三、介绍产品

1、基本动作

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机

能、主要建材等的说明）。

2、注意事项

（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点。

（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

四、购买洽谈

1、基本动作

（1）寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时，应该主动地选择一户型做试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

（4）针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（6）在客户对产品有70%的认可度基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7）对产品的解释不应该夸大、虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

五、带看现场

1、基本动作

（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

（1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

六、暂未成交

1、基本动作

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

（3）对有意的客户再次约定看房时间。

（4）送客至大门外或电梯间。

2、注意事项

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相对原补

救措施。

七、填写客户资料表

1、基本动作

（1）无论成交与否，每接待完一组客户，立刻填写客户资料表。

（2）填写的重点：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重

点地追踪访询。

2、注意事项

（1）客户资料表应该认真填写，越详细尽快。

（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售

情况，并采取相应的应对措施。

八、客户追踪

1、基本动作

（1）繁忙间隙，以客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一

切可能，努力说明。

（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等等。

（4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

九、成交收定

1、基本动作

（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

（2）恭喜客户。

（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

（4）详尽解释订单填写的各项条款和内容。

A.总价款栏内填写房屋销售的表价。

B.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料。

C.于空白处注明哪一户换至哪一户。

D.其他内容同原定单。

2、注意事项

（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日期等是否正确、（2）将原定单收回。

十、签定合约

1、基本动作

（1）恭喜客户选择我们的房屋。

（2）验证身份证原件，审核其购房资格。

（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

A． 转让当事人的姓名或名称、住所。

B． 房地产的坐落、面积、四周范围。、C． 土地所有权性质。

D． 土地使用权获得方式和使用期限。

E． 房地产规划使用性质。

F． 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰、标准以及附属设施、配套设施等情

况。

G． 房地产转让的价格、支付方式和期限。

H． 房地产支付日期；

I． 违约这人；

J． 争议的解决方式。

（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同事相应抵押扣已付定金。

（6）将定单收回，交现场经理备案。

（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

（9）恭喜客户，送客至大门口或电梯间。

2、注意事项

（1）示范合同文本应事先准备好。

（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。

（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或者更高一级主管。

（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

（7）签约后的合同，应迅速交给房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记

本案。

（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时

间换取双方的折让。

（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

十一、退户

1、基本动作

（1）分析退户原因，明确是否可以退户

（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

（3）结清相关款项。

（4）将作废合同收回，交公司留存备案。

（5）生意不成情意在，送客至大门口或电梯间。

2、注意事项

（1）有关资金移转事项，均须双方当事人签名认定。

（2）若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

2.员工培训--房地产现场销售制度 篇二

本文首先扫描行业和A公司的内部环境, 分析公司的培训需求和目标, 建立销售人员素质模型, 从而进行销售培训制度建立的方法与策略分析。

1 环境分析

1.1 医药销售人员现状分析

目前中国医药行业间的竞争主要是来自于医院终端销售的市场, 而这又依赖于医药销售人员的销售能力, 但是现在我国医药销售人员的现状是销售人员分层非常严重, 绝大部分仅仅是社交活动家, 而称不上专业化医药代表。在外资医药企业, 销售人员95%以上拥有大专以上学历, 70%以上拥有医药学背景, 这个比例远远超过民营和国企医药公司。医药销售人员的能力, 主要是指产品专业化的知识及销售技巧两个方面的能力, 只有这两个方面的能力同时具备的销售人员, 才能称为专业化的医药代表。这就需要企业建立相应的培训制度, 通过培训来提高销售人员的专业知识和销售技巧了。

1.2 企业内部环境分析

A公司是一家制药企业, 同时也为全球500强企业, 中国区总部位于上海, 业务遍及中国主要城市, 包括香港、澳门地区, 员工分布在生产、销售、临床研究和新产品开发等领域。A公司是一家以销售为导向的公司, 销售人员在公司所占的比重非常大。A公司全国总人数为4950人, 其中销售人员3100人, 一线销售经理490人, 各占到63%及10%。

A公司的培训分为两部分, 一部分是SF L&D部门, 专门针对销售人员及一线销售经理进行培训;另一部分是A公司商学院 (隶属于人力资源部) , 专门针对职能部门及二线以上销售经理进行培训。SF L&D部门全称为销售队伍学习与发展部门, 共计33人。A公司销售培训人员相对于销售人员的比例约为1∶100, 这个比值在国内医药行业属于中上水平。另外, A公司销售培训部门分别从治疗领域、销售区域、课程设计三方面支持销售人员, 基本做到了专业的、多方位的支持。

2 销售培训制度的建立和方法分析

2.1 培训部门目标

结合行业及企业环境分析, 从公司战略目标出发, 作为一家以销售为导向的公司, 公司的培训重点应该放在销售人员的能力提高上, 其中包括专业知识、销售技巧水平。

2.2 RCP模型

本文主要结合RCP模型和MOFE模型, 对建立销售人员培训制度的方法进行探讨。我们根据RCP模型来得出建立系统的思路和方法。

首先, 我们得出企业培训所要的Result——结果, 如前面分析:第一, 销售人员专业知识的提高, 这包括自身产品、竞争产品及疾病知识;第二, 销售人员专业销售技巧的提高。

其次, 根据企业培训所需要的结果, 结合公司的企业文化, 进一步提炼出销售人员的Competency model——素质能力模型。

最后, 进入Practice阶段, 根据提炼出来的素质能力模型, 制定合适的培训制度及相关课程 (在下文会重点介绍) , 进而使销售人员达到公司对其素质能力的要求。

2.3 MOFE模型

RCP模型得出了建立培训制度和课程体系的思路和方法, MOFE模型 (即Mandatory, Optional, Field Coaching, E-learning) 将帮我们具体细化整个培训体系。

MOFE模型将整个销售人员的培训分为四个部分:必修课程 (Mandatory) 、选修课程 (Optional) 、实地辅导 (Field Coaching) 及网络学习 (E-learning) 。我们根据这四个部分, 制定出了具体的培训制度及课程体系。

必修课程是指销售人员根据其在公司的服务年限, 必须参加及完成的培训课程, 在A公司分为:一星、二星、三星及四星培训。参加哪个级别的课程由人员在公司的年限决定, 不同的星级培训安排了不同的培训课程, 这些课程的内容是根据销售人员能力模型所涉及的各个方面而设计。

选修课程是指销售人员可以选择参加的各个培训课程, 课程主要以Workshop的形式来举办, 主要针对的是完成三星及以上级别必修课程的销售人员。选修课程的内容主要是补充提高销售人员的能力模型所要求的各个方面, 另外还会根据销售人员各自的职业发展方向, 设计满足不同技能需求的课程。

实地辅导是指以一线销售经理实地辅导销售人员为主的培训形式, 主要用于日常拜访工作当中提高销售人员的核心销售技巧。按照A公司的要求, 实地辅导的时间必须占据一线销售经理60%及以上的工作时间, 一线销售经理需要对于销售人员当天的拜访工作给出反馈及具体的改进建议, 并填写协访报告。

E-learning是近几年广泛、快速发展的一种培训形式。在A公司, E-learning主要用于全体销售人员公司相关业务、行为准则的培训, 以及每年2次定期的产品、疾病及竞争产品知识的考试。E-learning的开发, 极大地降低了公司的培训成本, 包括被培训人员的差旅费用、被培训人员占据的工作时间等。

3 设定销售队伍培训制度

3.1 根据销售人员能力模型制定的具体培训课程 (见下表)

3.2 销售人员培训流程 (见右图)

4 结论

A公司在2005年开始组建专业的销售人员培训团队——销售队伍学习与发展部门, 这个部门的总监直接向销售市场高级副总裁汇报, 而不是简单的隶属于销售部门。这就保证了该部门有独立的费用预算和汇报权限, 从而有助于更好的开发和健全培训体系。A公司销售人员的流动率2005—2010年一直保持在17%左右, 行业的平均水平是在20%。可见A公司的销售人员流动率低于行业平均水平, 这和该企业完善的培训制度有密切关系。在健全的培训制度下, 销售人员的工作技能稳步提升、工作态度保持在良好的状态, 一定程度上保持了企业人员的稳定性。A公司一线销售经理由企业内部销售人员提拔的比例在80%, 外招比例仅在20%。较高的内部提拔率源于企业内部销售人员优秀的任职技能, 而销售人员具备优秀的任职技能很大部分归功于企业优秀的培训体系。

另外, 笔者认为A公司还可以在选修课程及E-learning两方面进一步优化。第一, 在每年度初, 培训部门对于销售人员进行需求调研, 了解销售人员感兴趣的课程涉及哪些方面, 再根据专家的建议和过往的经验, 制定出可供选择的培训项目。在可选择相关课程数量规定的前提下, 让销售人员进行自由选择。这样可以更好的调动销售人员主动参与培训的积极性, 可以设计出更多符合大家需求和兴趣的课程项目。第二, 培训部门进一步开发E-learning平台, 扩充其学习功能。考虑增加产品、疾病及竞争产品知识在线学习, 英语在线学习, Office软件操作在线学习等其他和业务相关知识和技能的学习课程。甚至可以上传过往培训的视频, 供销售人员在驻地可以进行生动的再学习。

面对国内竞争的巨大压力, 人力资源的开发是现代化企业的必需选择, 培训作为人力资源的一种重要手段将发挥越来越重要的作用。国内外不少大企业都非常重视培训文化, 把培训作为企业发展的重要手段, 把培训文化作为企业文化的重要部分。可以说, 企业培训是一项事业, 培训管理是一项制度。

摘要：本文以某外资医药公司为例, 从环境分析入手, 结合企业战略发展目标, 通过分析企业的培训需求, 利用RCP模型和MOFE模型, 对销售人员培训制度建立的方法和策略进行分析和探讨, 并提出部分制度改进建议。

3.房地产销售现场管理户型推荐流程 篇三

一、根据客户需求向客户推荐合适的户型(不超过3个户型)

二、介绍户型指标（确认所推荐的户型符合客户基本要求）

1、户型格局（几室几厅几卫）

2、面积

3、朝向

4、所在位置

5、总价

三、介绍户型总体特点

1、全明户型

2、户型采光优势

3、通风优势

4、功能分区及优点：（动静分区、洁污分区、干湿分区）

5、观景效果

四、依照动线或功能分区有层次、有重点的向客户介绍户型 注意：侧重各部位的优点，要根据客户特点及喜好，以客户的角度营造生活空间，激发其购买欲。

4.销售现场管理制度及职责 篇四

第一章考勤管理制度

一、工作时间

1、销售人员实行轮休制度, 销售人员休息由销售经理安排调休。每月4天，法定节假日加1天，周六周日尽量避免轮休请假等。休假不累计和重复。作息时间为:8:30—19:00,晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则。

2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班,周六、周日和展销会期间不安排休息,若有特殊情况需事先向销售经理请假,经同意后方可,否则以旷工处理。

二、考勤的管理

1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。

2、售楼部上班实行签到报到制,考勤由销售经理统一管理,严格控制上下班时间,杜绝迟到早退现象。

三、考勤制度:

1、上班不得迟到、早退,未经经理同意不得私自调班,违者以迟到一次处理,若员工因特殊情况不能到达售楼部的,应上班前通知经理或主管,若未能与主管取得联系,则需向上一级主管提出申请,直至有领导批准后方可休假。一般避免电话请假。

2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间,在工作时间应严守岗位,禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间除带客看楼外,不可随便外出,若需外出应说明地点、事由和所需时间,并经主管同意,否则事情节轻重以事假或旷工处理。

3、请假必须事先填写《请假申请单》,由销售主管签署意见,经主管领导批准后备案。如特殊原因未能事先请假,经主管批准后事后补填《请假申请单》。

4、销售人员在没有加班的情况下,不能事先借休。

四、缺勤的处理:

1、迟到、早退半个小时以上按旷工半天处理，迟到、早退一个小时按旷工一天处理。

2、旷工一日扣罚三天工资,连续旷工三日或当月累计旷工五日以上者则以自动离职处理。

3、有下列情况之一者,按旷工处理:

(1)未经请假或请假未获批准擅离职守半小时以上者;

(2)请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者;

(3)请假人所提请假理由或证明与事实不符者;

(4)不服从分配调动,经说服教育无效,未按指定时间到岗者;

(5)未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。

五、请假的管理:

1、请假的程序:由当事人填写《请假申请单》,向主管提前申请,再由公司领导决定批准与否,只有经过批准方可按请假处理,否则按旷工处理。

2、病、事假以半天为最小单位,按请假时间扣除当日工资(即请假1天扣1天工资),病假须有医生证明。

第二章工作职责

现场销售经理职责

销售经理必须严格贯彻执行公司的各项规章制度,在工作中起着承上启下,引导和帮助销售人员共同完成公司下达的工作任务和销售指标的作用,在销售管理中,有如下工作职责:

一、负责监督公司对销售人员的规范要求,不得有任何违背公司形象的行为;

二、负责楼盘销售任务的落实及销售人员工作调度;

三、销售经理应以身作则,积极帮助销售人员完成销售任务,不得协助销售人员弄虚作假,如

发现有弄虚作假行为,给予停职一个月并罚款1000元

四、销售经理须时刻监督销售人员的销售过程,杜绝销售越轨行为,防止销售成绩因人为因素的下滑;

五、销售经理应时刻了解销售动态,掌握市场行情,配合策划部门的工作;

六、销售经理应及时了解销售人员的思想状况,谨慎处理与销售人员之间的工作关系;

七、销售经理应对销售人员的每次成交情况进行审核,并对销售人员与客户签订的《认购书》的真实性承担责任;

八、如确因客户原因,销售人员须申请特批折扣的,由销售经理负责审核并酌情向发展商

九、销售经理应详细记录每日当班情况,其内容须反映成交情况、销售人员表现、现场人流量、成交客户意见、潜在客户意向等;

十、销售经理应每日讲评现场销售人员销售情况,针对销售人员较好的方面及有待改进方面,并做讲评记录,周末应主持销售小结会议。

十一、销售经理应每日整理销售人员提交的客户反馈意见资料,并加以分析,并及时向公司汇报;

十二、销售经理在工作中应时刻站在公司的立场,维护公司的利益,对员工不良的思想动态及工作表现及时予以纠正,并向公司领导汇报;

十三、销售经理应负责做好员工培训工作,包括业务培训和员工思想品德培训,带领员工成长;

十四、销售经理应积极配合发展商及公司其他部门人员做好各项工作,对于公司下发的各项规章制度、通知等文件及时向销售人员传达。

十五、全力协助公司工作,加强现场管理,对所须上报的资料按时、准确上报公司。现场销售人员职责

一、销售人员必须自觉遵守公司的各项规章制度,服从现场经理的统一管理,不得有任何违背公司形象的行为;

二、销售人员根据客户的真实意愿和公司规定与客户洽谈,不得利用工作之便进行“炒楼”或涉嫌“炒楼”行为,一经发现,除开除外并罚没当月工资和所有未发的销售提成;

三、不得虚报销售业绩,一旦发现有销售人员越轨行为,罚没该销售人员当月所有销售提成;

四、销售人员应加强业务知识的学习,掌握充足的房地产相关知识及充分了解公司售后服务程序,加强销售技巧的提高;

五、销售人员在工作过程中不得欺瞒客户,并不得擅自对客户有所承诺,如有特殊情况须及时向销售主管汇报以求处理;

六、对于较为刁难的客户,销售人员不得有意与其争执或表露不满情绪,可由销售经理协同处理;

七、销售人员不管是对有意成交或无意成交客户,均应做好客户意见反馈登记,并积极跟进,尽量做到卖楼不成,服务在;

八、销售人员在与客户洽谈时,应主动向客户说明成交后的相关办事程序和应提交资料文件;

九、销售人员在与客户签订《认购书》时,不得涂改,做到填写资料准确无误,并认真向客户解释《认购书》相关条款及填写内容;

十、销售人员的工作行为代表着公司形象,在工作期间应保持严谨的工作作风,不得在售楼部内大声吵闹与喧哗;

十一、销售人员应服从销售主管的工作安排,主动配合其做好销售管理工作,积极完成分配的销售任务。

十二、销售人员应接受售楼部管理组现场管理人员的监督。

第三章销售人员行为规范

一、仪容、仪表要求

1、所有销售人员在售楼现场必须穿着统一制服,黑色皮鞋,佩戴工作卡在规定的位置。

2、女员工不可佩戴过多及夸张的饰物,上班时间必须化淡妆,穿肉色的丝袜,穿传统黑色有跟皮鞋,不可穿漆皮、反皮或凉鞋等,皮鞋应保持光亮适度。

3、所有销售人员的衬衫及西装纽扣要全扣,不可将袖口叠起,衣服应熨平整,裤子应熨出裤线,衣领袖口要干净。

4、销售人员必须保持仪容整洁,避免身体有异味、头屑等现象,不可用刺激气味强的香水及染较明显夸张颜色的头发,要干净得体。

5、不得吃有异味的食物,保持口气清新。

二、行为规范

1、对待客人态度要自然大方、热情、稳重、有礼、不以肤色种族、信仰、服饰取人。

2、在与客人谈话时应注意站立姿势端正,讲究礼貌,用心聆听,不抢话,争辩。讲话声音适度,有分寸,语气温和、文雅,不大声喧哗,听到客人的意见或批评时不应辩解,应冷静对待,及时上报销售主管。

3、对待客人的询问,做到有问必答,不得以生硬、冷淡的态度待客。

4、不得在工作场所化妆、照镜,做不雅观的动作。

5、工作时间不得喧哗、吵闹及追逐,不能当着客人谈及与工作无关的事情,不能在公众区域搭肩、挽手。

6、销售人员应时刻保持良好的精神状态,注意坐姿端正,不可东斜西歪,无精打采。

7、电话应先问好,随后报出

楼盘名称(如:您好!欢迎致电美景·现代城),接听电话一定要注意礼貌,如遇到不懂解答的问题,应找熟悉的同事解答。

8、禁止用售楼处电话打电话。如有需要,经销售主管同意,方可使用。

9、售楼部内行走应注意姿势自然大方,在门口处注意慢行,在通道、门口谈话时,尽量靠边,不妨碍他人通行,严禁在门口处成群结队,阻塞通道。

10、上班时间不能用售楼部电话谈私事,如因特殊情况需请示主管,经同意后时间不得超过3分钟。禁止拨打信息台,违者需自付电话费外,并罚款50元。

11、严禁在工作台前翻阅报纸,杂志,工作台上只能摆放楼书,销售资料、电话、笔筒、计算机等工作物品,其他物品如杯、报纸、杂物只可放在抽屉里,用完的物品应放回原处,离开座位应将椅子摆放好,保持工作场所整洁。

12、上班时间须在售楼处外或楼梯间打或接私人电话,时间不得超过3分钟。禁止在售楼现场发短信。

13、上班时间不得在售楼现场吃零食。

14、销售人员自配水杯,上班时间不得在当客户面饮水。

15、客户按顺序轮流接待,轮到接待客户的销售人员须站在吧台边,客户进门时所有人员起立,接待人员须主动上前问候,客户离开时送至门口,客户离开后将销售现场清理一下。该销售人员离开吧台后,由下一个销售人员站在吧台边。

16、除查看与学习、工作有关的资料除外,工作时间禁止在售楼现场上网、玩游戏。

三、工作制度要求

1、销售人员不可直接向发展商咨询问题,须由上级主管反映及解决。

2、如果遇到特别重要问题或困难,及时向主管请示解决,切记不可向客户传达不正确的楼盘信息。

3、如遇到客户有特别要求,不要随便做出承诺,例如:改变房屋结构、推迟交款,要求特别折扣及物业管理方面等超出销售人员范围的问题,一定要向上级主管申请。如因销售人员的原

因造成的影响,由销售人员负责。

4、发生争论事件,不得在现场争论,不能协商的可向销售主管报告,由销售主管协商解决,进行处理。

5、认真执行公司安排的市场调查工作,仔细填写楼盘情况调查表或踩盘报告。

6、每周定期由销售经理向公司递交销售人员每周工作报告、成交报告、数据统计、楼盘每周销售总结(主管)、展销会总结、罚单及罚金、踩盘报告等。

7、如因销售人员在认购书上计算错误而导致公司蒙受经济损失,销售人员及复核认购书的主管有责任赔偿。

8、销售人员在上班时间随身带手机,以便通知及了解行踪(销售人员要求每天早上8:00—晚上22:00是处于开机状态,销售经理应开机到晚上24:00)。

9、不得随意向外泄露发展商和公司同事的联络电话。

10、任何时间都要以客人为重,不得怠慢。午餐时间应分批安排并做好登记,平日一般在1小时内,展销会或客流多时尽量控制在30分钟内完成,用膳后及时整理好仪容及补妆才可上岗。

11、楼盘设记事薄,主要记载最新的楼盘信息、通知、信息通知的更改、员工通讯录、客户重要信息的记录等。接到信息的销售人员必须记录详细,写明通知的人、事情、时间、并做好记录签名,以便询问。

12、每天上班一小时内必须阅读记事薄上最新的内容,阅后签名确认,如有异议,立即咨询。

13、销售人员必须服从主管的工作安排,主管分配的工作或报告必须按时完成。

14、销售人员对主管所安排的工作有任何异议,对同事有任何意见,都不可当着客人的面争论,若被客人投诉者视为严重失职,被投诉者除要写检讨报告外,公司试其情节轻重做出处罚处理。

15、带客看楼前须知会经理或其它同事,以便随时清楚行踪。

16、销售人员如有工作上的争论或利益分配等问题,应以销售人员各自友好协商为先,如未达成共识则由销售经理解决,如有异议,应请示上一级主管。

17、销售人员不得与本售楼部员工谈恋爱,若发现以一方自动离职为原则。

一、口头警告

执行人:销售主管

方式:第一次口头警告(主管需作好登记),第二次主管处备案并处罚款20元，适用条款:

1、在公司或售楼

部不按公司要求坐、立、行,如上班时间双手插入衣服口袋站立者;

2、未在规定时间内穿好工作服;

3、不按公司要求着装及不修边幅者;

4、不按规定摆、拿、放销售资料;

5、工作时间内长时间打私人电话或电话闲谈(超过5分钟);

6、责任心不强,工作出小差错,对销售有所影响;

7、对客户不够礼貌,接待不热情;

8、不使用问候语言,不主动问候;

9、当接待客人完毕时,未把桌、凳即时复位。

10、用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆;

11、不按接待流程及公司规定接待客人,情节较轻者;

12、工作时间内吵闹,开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与工作无关的资料、书籍、报刊。

13、工作场所内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者;

14、工作现场吃零食者;

15、上班时精神状态不佳者,工作不积极者;

16、上班时间说粗口,或聚集闲聊与工作无关的事;

二、黄牌警告

执行人:现场主管或经理

方式:发现一次罚款50元,并备案,售楼部通报。

1、工作时间内吃早餐、零食及未批准中午外出用餐者;

2、工作中出现差错导致不良后果者;

3、于样板房内闲坐或使用房内摆设者;

4、不服从上级安排,讨价还价者;

5、未经准许,擅自补休、调休者;

6、违反操作规程造成不良影响者;

7、消极怠工,不听劝告者;

8、不能按上级要求,按时完成工作任务者;

9、工作马虎,不认真负责,屡教不改者;

10、工作期间,同事之间发生争吵者;

11、每月累计三次口头警告者。

三、红牌警告

执行人:销售部主管以上级干部并报公司确认

方式:以书面方式售楼部通报备案,并处200元罚款,情节严重者解除劳动合同并依据本制度有关规定严格执行。

1、搬弄是非,挑拨离间,搞不团结;

3、在样板房及售楼部睡觉者;

4、被客户或发展商投诉者;

5、不服从管教,顶撞领导者;

6、制造消极情绪、散布谣言者;

7、违反公司的保密制度者;

8、弄虚作假,虚报业绩者;

9、无理取闹,聚众闹事,打架斗殴,影响工作秩序和社会秩序的;

10、发现有炒楼或涉嫌炒楼行为者;

11、两个月内累计两次黄色警告者。

第五章 工作细则

1、值班人员须8:00到售楼现场,并对售楼现场卫生进行清洁并全天维持现场卫生清洁,8:30准时开晨会。

2、每天19:00下班后,由值班人员负责,打扫售楼现场、门口及卫生间。

3、每周一下午开会,报告一周的有关情况,并安排下周的工作任务。会后全体打扫除。

4、每天下午18:00销售人员将到访征询单上交给主管助理,由主管助理安排人员将名单输入电脑。

5、每天安排两人值班,值班人员要负责售楼处的卫生。

5.房地产展示中心现场管理制度 篇五

现场管理制度

为提高办公室各职能部门的工作效率，倡导文明办公，礼貌待人，促进和谐，提升素质，特制定展示中心现场管理制度，各员工自觉对照执行。

1.各员工应尊重并严格服从上级的领导安排的工作，员工之间积极配合，以礼待人，言辞文明；

2.各员工应保持展示中心现场安静，禁止在展示中心大声喧哗，呼唤，打电话时尽量放低音量，以免影响他人，为节省固话费，打电话前要适当准备打电话的内容，提高通话质量，缩短通话时间；

3.要自觉保持现场整洁卫生，办公用品及桌椅、杯具等摆放整齐有序，上班时间不得吃零食及用餐，废纸、杂物应放在垃圾篓内，不准随手乱扔；

4.正式开会时任何人不得随意闯入会场叫人，参会者不得随意离开会场；

5.员工工作期间应着工装上班，要求大方整洁，得体，具有职业感；

6.工作中提倡讲普通话，同事间或老乡之间尽量减少用方言与人沟通，特别是当着客人或陌生人面，为表示尊重，不允许与第三者讲方言（家乡话），避免客人产生误会；

7.上班期间严禁在展示中心做与工作无关的事，不准闲聊、打牌或利用电脑玩游戏、看电影及上网浏览与工作无关的信息，上班期间各员工注意个人形象，坐立端正，严禁在展示中心现场卧、睡等不雅坐恣，值班人员坚守岗位，严禁在值班期间到办公室内上网、聊天等；

8.实行6S定置管理，展示中心办公用品、桌椅、书柜由公司行政部统一配置，各员工未经公司总部行政部允许，不准挪用展示中心内所有办公设备；

9.各区域办公用品、办公设备、桌椅等物品的摆放整齐有序，严格参照6S

现场摆放，将不用的物品及杂物及时清理现场，将随时要用的物品摆放整齐，不允许私自挪动，不允许乱贴乱挂、不允许将个人物品摆放接待桌椅，以免影响美观；当天值班员工负责保持现场清洁卫生、物品摆放有序，值班员工每日上班前对展示中心办公桌椅、门窗、沙盘、地面、卫生间、空调等设施和场所进行清洁，当班期间随时清洗现场摆放的烟灰缸及茶杯等物品和桌面，下班前将当天使用过的茶杯全部清洗后放入消毒柜内进行消毒并且将展示中心内所有垃圾桶内的垃圾袋进行更换；

10.展示中心现场安全管理，下班前由展示中心负责人对所有门窗、水电进行关闭，为确保安全，下班前将现场监控设备开启。次日上班开门前，进行对门窗进行适当的检查，查看是否有异常情况。如发现异常情况，注意保持现场原样并第一时间通知总公司行政部，随后查看监控设备和清点丢失物品，必要时根据总公司行政部指示进行报警处理；

11.员工不得将个人自行车、电瓶车、摩托车等进入营销中心存放；

12.展示中心负责人为安全和管理第一责任人。展示中心钥匙只限负责人保管，不得另行配置钥匙。如因此产生问题所造成的损失由负责人承担；因负责人出差，负责人需指定专人负责，并做好登记和交接手续，月底并登记情况上报总公司行政部；

13．为体现员工之间互助互爱，当其他同事有客户来访时，其他同事应积极主动帮其倒水、准备资料等其他服务；

14．严禁故意损坏公司物品，违者予以照价赔偿；

15．公司内部提倡文明礼貌，团结友爱，出现员工之间打架斗殴现象，立即辞退处理，严重者送交执法机关；

6.房地产销售部制度 篇六

博晟机构名筑新东城项目组

一、行为规范

1.仪容仪表

① 员工上班时要精神振作、情绪饱满，以积极的态度和端正的仪容投入工作岗位； ② 员工在接待中心上班时内外着装必须保持整洁；

③ 注意随时保持个人卫生，做到无汗味、无异味；上班不得使用异味食品；

④ 员工要讲究文明礼貌，待人要热情友好，不讲粗话、脏话；会见客户必须面带微笑、举止大方，在任何情形下都不准与之争执、顶撞；与客户同行时，不许礼让，请客户先行； ⑤ 员工在上班时间内对上级主管必须称呼职位，如“X总”、“X总监”、“X经理”；

2.工作守则

① 员工要遵守纪律，服从管理，专心工作，严格执行公事的各项规章制度，履行各自的岗位职责；

② 销售人员的手机必须全天开通（开会时调为震动）；

在工作期间不准嬉戏、扎堆聊天、高声喧哗、唱歌听音乐、吃东西、玩手机；

不准未经主管许可而擅自脱岗；不准工作时间外出办私事；不准阅读与销售无关的报刊、杂志或书籍；

③ 不得长时间打私人电话，不准用销售热线拨打私人电话；

④ 不得私下传播闲言闲语或背后诋毁他人；不得做出有损客户尊严或上级领导形象的言行；

⑤ 爱护工作区内的各种设施、设备、办公家具、文具等，努力降低消耗；下班前应随手关闭空调、灯及门窗；

⑥ 禁止利用工作及业务上的便利，收取不正当的财务或回扣。

二、来电客户接待制度

1.基本要求

① 销售代表应及时迅速的接听电话并在电话铃声响起三声前接听

② 接听来电时不得报于客户自己的姓名，所有来电下班前经主管分配后重新约访； ③ 接听电话时应精神饱满、语言亲切、吐字清晰，开场白为“您好，名筑新东城”； ④ 主动询问客户姓名、认知途径、工作区域、购房预算等重要讯息，随手做好记录工作，便于日后追电、追访跟进客户

⑤ 主动询问客户的联络方式，并热情邀约其亲临现场看房；

⑥ 通话结束后必须等客户先挂断电话后轻放听筒；

⑦ 将所得信息完整记录在来电登记表上

2.注意事项

① 通话内容应尽量简短，以不超过3分钟为宜；

② 尽量创造诱因以吸引客户亲临现场看房；

③ 每天下班前必须约访完所分配客户，尽量使其牢记你的姓名及联系方式；

④ 遇到找人电话时回答“请稍等”，轻叩听筒于桌面，如对方不在应回答“对不起，X人暂时不在，请问您是？方便留言吗？”并随手做好记录工作

⑤ 遇到寻找甲方、上级领导或询问甲方电话时，应问清原因再给予答复。

三、来访客户接待制度

1.基本要求

① 销售代表应持销讲夹迅速上前自我介绍并辨明客户来意；

② 了解客户的认知途径并确定是否与其他销售代表曾有接触或事先预约；

③ 迅速把握客户的需求方向，结合沙盘与展板，生动自然并由侧重点的介绍本案的地理位置、交通状况、周边环境、开发理念、规划、建筑形式、户型特点、配套设施、建筑设备及物业管理等方面；

④ 适时创造生活性话题，引导客户视线，同事确认客户所需户型、面积、楼层、朝向及其购买动机；

⑤ 结合户型为客户做出形象的说明，尽量营造真切的空间感受；

⑥ 请客户落座洽谈区，将户型面向客户摆放，从平面空间为客户做详细解说；

⑦ 引导客户发问，引发客户对产品的兴趣，消除其购买抗性；判断客户的需求重

点，购买能力与诚意度；

⑧ 与销售主管配合，适时制造卖场气氛，调动客户的购买欲望，说服下定；

⑨ 确认客户的联络方式并邀请其再次看房，将客户送至门口；

⑩ 如实完整的填写来访客户登记表，并认真填写工作日志，制定切实有效的客户

追踪计划并积极实行

2.注意事项

① 热情诚恳待客，努力建立彼此信任关系；

② 注意重点强调本案的区域性整体优势；

③ 不得对客户轻言许诺；

④

⑤

⑥

⑦ 不得刻意诋毁贬损其它竞争楼盘； 带客户看工地现场时应注意安全，并佩戴安全帽； 其余未接待客户的销售人员应及时给客户倒水； 客户走后销售人员应及时打扫洽谈区域，整理桌面卫生。

四、收定制度

1． 基本要求

① 视具体情况收取客户的定金，并告知客户其对买卖双方的行为约束；

② 详尽解释《认购书》中的各项条款与内容；

③ 客户决定购买并下定金时及时呈报各同事及销售主管做好销控；

④ 若使特殊情况客户交于小定金，应与客户确定大定金的不足日期（不超过3天）

以及应补足金额，填写于认购书上；

⑤ 详细告诉客户签约或补足定金时的各种注意事项及所要带齐的各类证件。

2.注意事项

① 打定金保留日期一般以15天为限，具体情况可报主管掌控，超过时限原保留

房源则可自由介绍给其他客户；

② 特殊情况收取小定金时应尽量缩短其转签或补足大定的时限，以防止各种节外

生枝的情况发生；

③ 如遇折扣或其他条件，应及时抱于销售主管批准。

五、签约制度

1.基本要求

① 协助验对身份证原件，审核其购房资格；

② 出示《商品房买卖合同》样本，解释合同主要条款以及补充协议等附件的主要

内容；

③ 与客户确定所购房屋的内容，价格优惠在职权范围内的作适当的让步；

④ 签约后将客户的认购书及时收回备案，整理完合同后报于销售主管。

2.注意事项

① 事先充分预估签约时可能出现的各种问题，及时向销售主管报告，研讨解决方

案；

② 签约时，如遇客户出现临时问题而无法将其说服，应迅速呈报销售主管寻求帮

助；

③ 解释合同条款时，应准确无误，无模糊概念；

④ 对于签约后的客户，应始终热情保持接触，请其介绍朋友看房，详细介绍老带

新的优惠政策。

六、退房、换房制度

1.基本要求

① 分析退房及换房原因，无本销售部责任的情况下尽量劝其不要退换房；

② 无法说服的客户应呈书面申请说明原因报于销售主管处决定；

③ 结清款项后，将作废的认购书或合同收回，交公司存档。

七、考勤制度

1.销售人员上班时间为：8:00—18:00（按季节、天气情况变动）

2.销售人员上班执行签到制度，考勤表不得涂改，严禁代签、补签、早签，否则均视

为迟到，按同等法则处理，情节严重的按旷工论处，外出人员应及时向主管请示，并说明返回时间，得到批准后方可执行。

3.销售代表每月休息四天，销售忙时无休，特殊情况按公司规定执行。

4.上班时间不得迟到、早退；迟到早退（10分钟内1分钟1元罚款）；超过20分钟罚

款30元，超过30分钟视为旷工。月内迟到累计达三次以上者视为旷工。

5.上班人员到达销售部后必需签到，不得代签，一经发现两人均按旷工论处

6.员工如有事假，提前一天报销售主管批准，病假亦需及早通知，销售经理同意后方

可休息，否则按旷工论处。病假的申请由他人转告均视为无效；除特殊情况之外请假扣除当天工资，调整休假私下协商，协商后告知经理批准。

7.旷工一次罚款100元，在当月累计旷工两次，公司予以开除。

8.无故缺勤、早退即为旷工；

9.遇到广告日、展会、活动期等期间所有人员必需上岗不得请假。

八、销售人员行为准则

1.销售现场执行统一销控制度，严禁私自给予客户销控留房、降价承诺及私收定金，如经发现立即开除。

2.严禁争抢客户，应该提倡团结、互助、互爱的工作态度。保持现场气氛，不服从调

配、消极怠工者，主管有权停止其业务接待。严重影响业务进程，破坏团结并造成客户流失者，公司予以开除。

3.销售人员对来电来访客户疏于10天以上追访，致使客户和其他业务员接洽并成交的，该业务员无权对业绩产生异议。

4.工作中应团结协助，不得在公共场所与同事发生争执。

5.严禁因业绩冲突私自向客户取证。

6.严禁私查或修改客户确认记录。

7.销售人员不得越级上报工作，一切业务事宜均由上级主管统一负责。

8.对他人客户及老客户应积极对待，不得态度冷淡或置之不理。不得与客户发生争执

与冲突，如有此类现象发生，主管有权停止其业务接待。情节严重并给公司造成不良影响者，将给予开除。

9.销售人员根据业务量可以统一领取销售工具，均视为公司财产，销售人员不得故意

损坏，离职时必须交还公司。

九、员工离职制度

1.员工离职需提前一月提交辞职申请，公司批准后需与主管或交接人员进行业务、客

户资料、销售工具、交接手续后方可离职。如未按规定擅自离职者，公司予以开除处理。

2.凡被公司开除人员，留存佣金不予结算。

十、奖罚制度

1.佣金业绩：客户与本案签订《商品房买卖合同》并至少交纳首付款后即视为成交，业绩与奖金归属于负责客户的首次带看并全程追踪直至最终成交的销售代表

2.惩罚

①违反《销售部管理制度》中所定规范制度而情节较轻者，记口头警告一次，情节严重者，记书面警告一次罚款50元

②销售人员连续两个月未完成销售任务的，记书面警告一次，同时罚款50元，取消其所有奖金

③如有下列行为中的任何一条者，将被立即辞退：

拒不执行上级主管分派的工作任务

累计旷工三次

累计遭受书面警告三次

④以上罚款将作为销售部公共基金之用（公共基金用处为销售部每月聚餐）

3.奖励

① 月奖励：完成当月制定目标任务，成为销售冠军（奖励200元）

② 季度奖励：连续一个季度完成每月销售任务，成为季度冠军（奖励300元）

③ 冠军：总销售额完成制定任务，并是销售冠军者（奖励丰厚，请

7.房地产销售员工考试试卷 篇七

姓名:得分：

一、问答题（每题2分，共计40分）

1、土地性质主要分为几大类？

2、什么是土地使用权出让？

3、土地使用权出让的方式有几种？

4、什么是“五通一平”？

5、各类土地的最高使用年限是如何确定？

6、什么是“五证”、“两书一表”？

7、什么是商品房预售，预售具备的条件是什么？

8、什么是现房？

9、请说明是框剪结构的优缺点？10、11、12、多层住宅、高层建筑、超高层住宅是如何区分？ 请分别解释层高、净高的定义？ 请写出建筑覆盖率、绿化率、容积率、公摊率计算的公式？13、14、15、16、17、18、19、20、什么是房地产二级市场？ 什么是公积金贷款？ 办理银行按揭需要提交哪些资料？ 什么是房地产抵押？ 什么是公共分摊面积，公摊面积主要包括哪些部分？ 阳台的建筑面积在如何计算？ 房屋的建筑面积包括那几部分？ 占地面积、建筑面积和建筑占地面积有什么区别？

二、计算题（第一题每小题5分，第二题五分，共计20分）

1、本小区有一套三室两厅房源，面积为132平方米，单价为4600元/㎡，每户认筹时优惠1万元，付款方式优惠为一次性97折，按揭99折，签约合同时优惠1000元。

1）、请分别计算一次性付款方式的优惠前和优惠后的销售单价和总价。

2）、按揭客户首付为40%，请计算按揭优惠前和优惠后单价和总价，假定10年每万元

计算基数为122，请计算10年每月月供和客户支付利息。

3）、如果分期付款按照4:4:2的原则，请计算客户每次付款的金额。

2、请计算客户购买上述房源时缴纳的契税和公共维修基金。

三、论述题（每小题8分，共计40分）

1、请简述房地产销售的九大流程。

2、请画出按揭办理的流程图。

3、客户要求额外的折扣时你如何处理？如果客户对你的服务不满意你如何处理？

4、在即将开始的销售工作中，自己将如何开展工作，请简单叙述。

8.房地产销售人员简单培训内容 篇八

第一章房地产基础知识培训

一、房地产的概念

二、房地产的特征

三、房地产的类型

四、房地产专业名词

五、房地产面积的测算

第二章销售人员的礼仪和形象

一、仪表和装束

二、名片递接方式

三、微笑的魔力

四、语言的使用

五、礼貌与规矩

第三章房地产销售的业务流程与策略

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第四章 房地产销售技巧

电话接听礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

来访客户接待技巧

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第五章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养；

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；

三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；

五、销售能力：

1、创造能力；

2、判断及察言观色能力；

3、自我驱动能力；

4、人际沟通的能力；

5、从业技术能力；

9.房地产销售基础培训班 篇九

房地产销售基础培训

---------余源鹏房地产销售基础培训之销售部作业流程-------余源鹏房地产大讲堂：聚集中国房地产界一线实操精英，以余源鹏主编出版的房地产作为基本教材，以网络课程的形式，向全国房地产行业从业人士提供极具专业性、实战性、时间灵活、学费低廉的38个房地产系列实战培训课程，每课时学费仅20元，随报随学。

余源鹏房地产销售基础培训班：余源鹏房地产大讲堂三大主题培训班之一。

接下来由

余源鹏房地产大讲堂 为大家讲解一下余源鹏房地产销售基础培训之销售部作业流程：

流程一：接听电话

流程二：迎接客户

流程三: 介绍产品

流程四：购买洽谈

流程五：带看现场

流程六：暂未成交

流程七：填写客户资料表

流程八：客户追踪

流程九：成交收定

流程十：定金补足

流程十一：换户

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流程十二：签定合约

流程十三：退户

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现设置的培训课程有： 房地产基础知识实战入门培训的29节课； 房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课； 商业地产策划定位与规划设计要诀800个； 房地产项目报批报建培训课程； 房地产开发流程培训课程； 房地产营销策划培训课程； 房地产策划师培训课程； 房地产售楼员培训课程； 房地产一线销售管理培训课程； 房地产广告策划与媒介传播实操培训； 房地产定价培训；

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房地产实战基础知识培训课.目录：

第1章

房地产及其产权基础知识

第2章

房地产开发全过程基础知识

2.1 房地产开发经营概论

2.1.1 房地产开发经营的相关概念 2.1.2 房地产开发公司的设立

1.设立房地产开发公司的条件

2.内资房地产开发公司的设立程序

3.外资房地产开发公司的设立程序

4.申请领取《房地产开发企业资质证书》

5.房地产开发企业资质管理

2.1.3 房地产开发经营基本财务名词 1.房地产开发经营财务分析的常见名词 2.房地产开发项目的简单成本费用构成 3.房地产开发项目的经营收入构成4.房地产开发项目的经营支出构成房地产基础知识培训网（eakyfa）

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2.2 房地产开发项目的立项和可行性研究

2.2.1 房地产开发项目建议书

2.2.2 房地产开发项目立项 1.项目立项的概念

2.项目立项申报材料

2.2.3 房地产开发项目可行性研究 1.项目可行性研究的概念

2.项目可行性研究的内容

3.可行性研究报告的模式

2.2.4 房地产开发项目选址意见书

2.3 国有土地使用权的取得和国有土地使用权证的办理

2.3.1 国有土地使用权获取的相关概念和主要方式

1.国有土地使用权获取的相关概念

2.国有土地使用权获取的主要方式

2.3.2 国有土地使用权出让程序及相关问题解答

1.国有土地使用权出让的一般程序

2.国有土地使用权出让程序的相关问题解答

2.3.3 国有土地使用权出让合同的相关问题解答

2.3.4 国有土地使用权证的办理及登记

1.国有土地使用权证的办理 2.国有土地使用权登记

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2.4 建设用地规划许可证和建设工程规划许可证的办理

2.4.1 建设用地规划许可证的办理及相关问题解答

1.建设用地规划管理与建设用地规划许可证

2.建设用地规划许可证办理的相关问题解答

2.4.2 房地产项目规划设计的主要内容

1.设计任务书

2.设计周期

3.方案设计

4.初步设计

5.施工图设计

2.4.3 房地产项目规划设计的招投标及审查申报

1.房地产项目方案设计的招投标

2.房地产项目规划设计的审查

3.房地产项目规划设计的申报

2.4.4 建设工程规划许可证的办理及相关问题解答

1.建设工程规划许可证的办理

2.建设工程规划许可证的相关问题解答

2.5 施工招标与建筑工程施工许可证的获取

2.5.1 建设工程项目报建 2.5.2 建设工程招标投标

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1.建设工程招标投标的方式 2.建设工程招标投标的基本程序

3.建设工程施工和监理招标投标

4.建设工程监理的主要工作内容

2.5.3 建设工程质量安全监督办理 1.建设工程质量监督的办理 2.建设工程施工安全监督的办理

2.5.4 建筑工程施工许可证的办理及相关问题解答

1.建筑工程施工许可证的办理

2.建筑工程施工许可证的相关问题解答 2.5.5 建筑工程与市政设施的接驳 1.概述

2.与自来水设施的接驳

3.与天然气（管道煤气）系统的接驳 4.与供电系统的接驳

5.与供热系统的接驳

6.与市政排污系统的接驳

7.道路占用审批手续

8.道路挖掘审批手续

2.6 商品房预售与商品房预售许可证的办理

2.6.1 商品房预售的相关概念及问题解答

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1.商品房预售的相关概念

2.商品房预售的相关问题解答

2.6.2 商品房预售许可证的办理及内容

1.办理商品房预售许可证应提交的资料 2.《商品房预售许可证》包含的内容

2.6.3 商品房销售明码标价的概念及相关问题解答

1.商品房明码标价的概念

2.商品房销售明码标价的相关问题解答

2.7 竣工验收与交付使用

2.7.1 竣工验收的相关问题解答

2.7.2 交付使用的相关问题解答

2.8 房地产证的办理

2.8.1 房地产证的相关概念 2.8.2 房地产证的相关问题解答

2.8.3 房地产证办理的相关问题解答

2.9 物业管理与房屋修缮

2.9.1 物业管理的相关概念 2.9.2 房屋修缮与保修

1.房屋修缮与保修的相关概念

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2.房屋修缮与保修的相关问题解答

第三章：

房地产交易与营销基础知识勤劳的蜜蜂有糖吃

第四章：

房地产规划与建筑工程基础知识

10.1房地产企业销售管理制度 篇十

第一章总则

第1条为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。

第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。

第二章销售策略、计划的制定

第3条拟开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。

第4条根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。

第5条营销管理中心应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。

第6条销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售管理部开展各项工作。

第三章楼盘销控管理

第7条销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行，并于第一时间通知销售管理部经理。

第8条售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

第9条销售管理部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。

第10条售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。

第11条售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。

第12条销控后，如客户即时下订单并落订，销售管理部经理需将最新资料登记于《销控登记表》上；销控后，如客户没有下订单并落订，销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。

第13条如客户已确认落订，售楼员必须第一时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报。

第四章认购管理

第14条定金与尾数

（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以企业

规定的最低订金落订。

（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得销售管理部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。

（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。

第15条收款、收据与《临时认购书》

（1）售楼员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。

（2）若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订《临时认购书》。

（3）客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回《临时认购书》。

（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。

第16条《认购书》

（1）《认购书》中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须按审批权限交由售楼中心经理、销售管理部经理签名。

（2）《认购书》中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。

（3）售楼员填写完《临时认购书》后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。

第17条楼盘签约程序规定

（1）售楼员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。

（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》。

（3）《签约确认单》须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同。

（4）售楼员执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。

（5）财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。

（6）售楼员执《签约确认单》、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。

（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。

（8）客户服务主管填写《签约客户档案交接单》，经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。

第五章客户确认管理

第18条抢单及其处罚

（1）抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。

（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员。

第19条撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。

第20条企业实行售楼员首接业绩制。原则上以《销售日报表》登记第一时间的售楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。

第21条接待上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人，但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或热线接待。

第22条客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在《销售日报表》中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如售楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与此售楼员无关。

第23条售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。

第24条售楼员不允许走私单，如发现将予以开除处理。

第25条在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员。

第26条如果客户到销售管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职，经销售管理部核查属实，销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。

第27条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则由原售楼员接待，如未指定则算做上门客户并按顺序接待。

第六章客户跟踪规范

第28条接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写《来电登记表》、《来访客户登记表》，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。

第29条售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。

第30条售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。

第31条售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对笔记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核。

第32条从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。

第七章销售例会管理

第33条各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排。

第34条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。

第35条营销总监应组织、主持月度销售例会。

第36条遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。

第八章附则

第37条本制度由销售管理部负责制定、修订与解释，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考《员工手册》、《售楼员实战手册》等文件。

11.房地产销售如何培训？ 篇十一

房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。而房地产销售培训的课程在谭小芳老师的整个销售培训的课程比例上也比较大，那么，今天我们就围绕房地产销售与房地产销售培训的话题展开内容。

房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总临的JudyRosenblum指出：“只要你去看看顾客发生了怎样的变化，看看竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业是何等重要”。谭老师认为，面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下，

为此，房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化，有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极，员工被动的“扔钱”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

谭小芳老师表示，但为了实现项目的更快速良性销售，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的销售，发动建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系，这才是房地产销售的完整终极形式。

内场销售形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场销售的主要形式。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”：

1.楼盘

2.售楼人员

3.客户

4.推销自己

5.推销开发商

6.推销楼盘