营销档案管理流程

营销档案管理流程（12篇）

1.营销档案管理流程 篇一

业务流程管理(BPM)不只是让流程更好地发挥作用，它还让业务流程更加具有延展性，对于你的业务流程来说，理想的业务流程管理系统本质上将会是一个数据库管理系统，真正的突破在于根据提炼出的数据定义你的业务流程。为了保持竞争力，机构将不得不像他们现在管理数据那样尽可能迅速和高效地增强流程管理能力。

一辆装满家具的卡车沿着德克萨斯州拉雷多市尘土飞扬、干燥的的街道飞驰，最后到达了Lacks Valley Store(美国一家大型零售商，编辑注)。当装卸工人扫描每件产品的时候，他们并没有注意到在这家大型票务零售商这里，大量的特殊情况已经被处理完毕: 包括丢失商品名录、顾客的特殊订货，以及从来没有下过订单但却不知从什么地方冒出来的商品。在这种表象后面，一个业务流程管理(BPM，Business Process Management)应用程序正在监控仓库和接收系统，确认每一个发生的特别事件。

BPM应用程序其实已经超出了监控工作的范畴，并且实际上在把特殊情况区分优先级别进行处理，它为不同的员工分配不同的任务(举个例子，让一位员工去检查并且解决一笔尚未到达的订单)。特殊情况在流程中会作为一项工作任务出现，或者做为系统中的没有落地的流程步骤持续存在下去，一直处于被监控状态，直到被最后解决。由于业务分析师获得了更多提高运营水平的高效方法，实际处理问题的他们就能够实时调整自己的解决方案流程来更好的完成工作。

在极度的竞争环境中，《创新与伟大的21世纪商业变革》(《Innovation and the Great 21st Century Business Reformation》)一书的作者Peter Fingar描述了全球范围内激烈对抗的竞争者们的情况，他们无所不用其能的进行创新，并且正在攻占大大小小的市场--他们的市场拓展目标甚至包括了德克萨斯州的边陲小镇。为了应对这些新的竞争对手，像Lacks Valley Stores这样的公司必须进行转型，并且以前所未有的意识和速度推动他们的业务经营拓展。

项目管理流程(BPM)帮助他们做到了这些。BPM给我们最大的影响在于，我们自己要尽可能早地觉察到特殊情况，从而真正为解决这些特殊情况做些事情，Lee Aaronson说，他是Lacks Valley Stores的 CEO。以前，我们必须依靠某位顾客抱怨某个问题的时候才会觉察问题，或者偶然发现事情出现错误。现在，Lacks的员工们会收到一封提醒他们采取行动的电子邮件，或者由他们自己登陆一个门户网页完成某项管理特殊情况的工作任务，并且甚至在顾客发觉这些问题以前就解决掉它们。

BPM也能改造客户关系业务。美国国家保险公司(Anico，American National Insurance Co.)就较早采用了BPM，并且应用在四个业务部门以简化客户服务流程。我们的BPM创新产生了巨大的回报 Gary Kirkham说，他是Anico的规划与支持部门的副总裁。通过对跨系统客户信息的总览，我们把流程规则建立到指引客户和业务代表工作的流程中去。 BPM使我们的系统得以满足我们客户基数的巨大增长，并且能同时提高我们整的客户服务标准。

当然，老练的CIO们明白，没有哪个单独的新技术会成为解决复杂流程问题的灵丹妙药。梳理流程常常需要投入巨大的精力--要确认谁负责哪几个流程，以及它是如何实际工作的。如果流程没有设计好，那么简单的自动化可能只会让坏结果来得更快。然而，像 Lacks Valley Stores 和 Anico这样的很多公司，通过把业务流程管理技术加到他们的提高流程运营的工作中，借此已经取得了实际的成果。

一种打造和管理流程的新方法

有一个聪明的大学校园规划专家的老故事，此人等待学生们在各个建筑之间走路用脚磨出很多道路，然后再沿着这些线路在这所新大学里浇筑水泥人行道。传统的IT基础设施很大程度上是在沿着同样的道路演进:现在经验丰富的操作者在铺设自动化设备之前--这些设备可能比混凝土更难对付，会尝试先透彻理解用户需求，然后再进行设计和施工。完全不考虑旧系统，而重新设计流程和围绕应用进行开发的传统方法已经不能再满足股东对速度和正在进行的流程变革的需求。

一旦更容易的集成技术发展最终赶上了管理对经营提高的持续推动，用校园的例子来说就是施工水平不必再依赖人为踏出人行道， BPM就会对应出现并发挥作用。尽管很多供应商可能对BPM作了不同定义，但是大部分都认同BPM给组织提供了定义流程、执行流程和管理流程的能力，具体包括:a)涵盖多种应用程序并且包含了人的交互作用; b)处理动态的流程规则和变化，而不只是简单的静态数据流。

软件供应商最终理解并且开始提供集成了流程建模、流程执行和流程细节标准管理报告机制的产品平台。企业现在又有了对流程进行自动化设计和改造的工具，这个自动化设计及改造跨越之前相互独立的应用程序、数据库以及操作人员等元素。

咨询机构Gartner将BPM定义为管理组织的流程环境和实施路径、实施策略、实施标准、管理实践和软件工具的结构化方法，今天被称做业务流程管理系统(BPMS，Business Process Management Suits)。这些集成后的平台为某个组织不断提高之前效率低下和难以管理的流程铺平了道路。通过将集成技术加入到可视化的流程建模、实时监控、基于网络的应用和管理报告程序中--所有模块协同工作，支持快速的流程创新，机构借此实现了自己的运营目标，

业务流程管理系统(BPMS)发展迅速，部分是因为其产品发展速度很快。IT研究机构Forrester估计，BPMS软件市场正在以年复合增长超过20%的速度行进，BPMS销售市场有望在到会增长到2,7亿美元。

一个多样化的产品空间

因为BPM的前景如此诱人，而且目标业务流程存在的难题如此多样化，所以各式各样背景的软件供应商才蜂拥进这个市场。他们的每种软件解决方案都把问题定义的略微不同，目的在于让自己的解决方案听上去最好。举个例子，工作流供应商倾向于强调BPM中人和人交互作用的方面。中间件和基础设备供应商则把注意力关注在底层系统集成的重要性上。企业内容管理供应商把重点放在财务服务和其他后台操作流程中以文档管理为中心的特质上。BPMS供应商常常强调他们的产品讲究架构，并且摆脱了旧产品和价格因素的约束。

事实在于BPM需要上述所有这些方法的多种元素，所以CIO必须要理解他们想改造的流程的类型以及BPMS要如何内嵌到他们独特的企业架构当中去。

方案的种类正在丰富和成熟:公司提出的正式BPMS 招标意向书数量持续增长。大多数主要的BPMSs产品都能满足特定的软件套件产品选择或者小规模试验项目的条件要求，CIO必须扩展自己一定的精力放到某些工作上来，包括实际环境可升级测试、业务用户的操作难题，以及仔细评估类似的客户执行情况等等。很多供应商供能够满足功能性的产品方案清单的要求，现在 CIO的工作目的就在于确保系统能和组织寻求运营创新方法的初衷和目标很好地结合起来。

集成是关键

应该考量速度和创新两个因素，然后再对BPMS进行集成。要当心这样一些BPMS占据上风--它要求从一个模块输出流程确认信息，然后进入另一个模块(整个过程会在在流程定义、模拟、执行和报告功能模块之间进行转换)。这种救火队传递水桶长龙的办法增加开发时间并且压抑了流程创新。

根据 Anico的Kirkham的观点，每一个BPM解决方案都必须经过多次重复检测，从而确定正确的流程，以及根据业务需求进行不断的改动。这要求流程模型和对流程的实际执行与管理之间紧密结合起来。

和BPMS 软件包一样重要的就是这个平台如何才能很好地将其他业务应用引入新的流程。辛辛那提 Bell公司借助Bluespring Software公司的BPMS产品将微软Office应用软件整合进报价到现金(Quote to Cash)工作流程中。通过取消销售和财务部门之间就销售和客户订货价格有关的手动操作，新流程降低了65%的交易周期以及75%的资金循环和人力参与时间。

在部分新流程当中，财务分析师通过电子邮件收到事先处理过的电子计算表格。进行必要的分析，然后把这些电子计算表格用电子邮件返回，让它能够继续进入流程的下一个步骤。Bluespring software为这一流程提供协调编排工作，并且提供财务数据和公司其他系统之间必要的连接。这样做的好处在于你没有改变人们工作的方式，你只是取消了行政管理任务，并且让这些行政管理人员把注意力集中到增值工作上来，Chip Burke说，他是辛辛那提Bell公司负责IT部门的高级副总裁。

BPM 和 SOA的关系

执行BPMS的一个良好的开端就是开发出一个简单而灵活的集成架构，特别是如果BPM应用被用作一个监控和协调层，置于现有处理应用的顶部的时候，Dennis Korevitski说，他是T-Mobile负责供应链系统的前总监。如果一个面向服务的架构或者中间件层已经存在，T-Mobile 的BPM平台还能够通过把现有服务快速协调进一个新业务流程的办法来平衡其投资回报。

举个例子，T-Mobile实施了 Lombardi Software的TeamWorks BPMS，目的在于从一个复杂的业务往返流程中恢复失去的收入。这个流程涵盖了客户和OEM部门，还有内部的财务和客户服务部门。TeamWorks软件能够利用T-Mobile现有的一些Tibco架构的集成节点，从而让BPM工作团队集中精力改进流程。

有时候BPM会推动某个组织向SOA(Service-Oriented Architecture，面向服务的架构)前进。我们最终会实现这个目标，BPM给我们提供了通过一种安全的方式向合作者开放权限的可能，Doug Schwinn说，他是玩具制造商Hasbro公司的CIO。如果没有SOA可以使用，那么很多BPMS平台都提供可以跟原有系统的集成工具箱。

尽管进步的集成技术和SOA的出现已经让系统整合变得更加轻松，但你还是需要对以硬件为核心的、集成原有系统的工作挑战表现的毕恭毕敬。这是一项艰苦的工作，而且比大部分商务人士所喜欢从事的那些工作要花费更多的时间，Phil Gilbert说，他是Lombardi Software公司的CTO。

Gilbert建议BPM创新要把集成努力与流程设计工作区分开--换句话说，IT应该管理底层系统集成，而业务分析专家则为流程设计工作。如果附加系统集成在新发布的版本当中，并且进一步简化了流程，那么这种分工方法有助于更快地把功能实现交到最终用户的手里。

随着BPM在机构推广开来，流程管理挑战也会随之出现。改变流程或者数据源会造成意料之外的副作用。但是可以显著提高整体的组织运行绩效的潜力还是让管理这些风险的努力很有价值。Gilbert说目前整个产业仅仅接触到其中的皮毛。BPM技术的战略价在于流程监控，以及提供对公司全部运营流程的一个整体俯视--而不管BPM平台是否实际在执行这些功能流程。

对于你的业务流程来说，理想的业务流程管理系统本质上将会是一个数据库管理系统，真正的突破在于根据提炼出的数据定义你的业务流程， Fingar说。为了保持竞争力，机构将不得不像他们现在管理数据那样尽可能迅速和高效地增强流程管理能力。

2.营销档案管理流程 篇二

a.定义阶段:项目描述, 制定项目目标, 分解工作任务, 核算工资成本。

b.计划阶段:分配职责、确定工作任务, 确定工作程序, 控制风险, 创造机遇。

c.实施阶段:开始实施、监督项目、修改项目、完工总结。

房地产项目营销活动是针对所开发的房地产产品 (包括期房和现房) 开展的一系列营销工作。要依据产品本身的特点确定营销计划、策略, 实施中根据绩效情况对销售过程进行控制, 在不同的阶段 (开盘期、强销期、尾盘期) 采取相应的营销手段。

1定义阶段

在房地产项目营销前期, 主题定位关系到整个项目的成败, 良好的主题定位, 能够瞄准市场, 抓住客户。内容包括市场定位、产品定位、客户定位和形象定位。是对项目的描述, 提出以后具体工作的主要方向和主体精神。制定项目目标, 在一定时间内完成的销售额或销售面积。相应的广告宣传, 案场的设计布置, 销售人员的招聘和培训及日常管理工作。分解工作任务, 组成营销团队, 进行市场调查, 品牌推广, 企划创意, 案场和售楼处的选择, 资料的准备等。根据具体情况, 核算工资成本, 包括人员的开支, 广告费用, 活动开支等。

2计划阶段

根据有关的公司规章制度, 制定营销活动中的各项岗位职责。人员包括销售经理、助理、售楼员、辅助人员如保卫、保法等。工作包括广告宣传, 案场的设计和布置, 沙盘模型的制作, 日常工作等。要明确工作范围和员工的职责权限。在工作程序的确定中, 要根据工作的要求制定流程。如在销售管理中最重要的几个程序是:客户接待、客户分派、认购书的开具、客户退定、客户签约、客户退房、客户换房、更名、优惠、权证办理、结算和成功销售确认流程。在风险控制中要根据当地的市场环境、经济环境和国家的宏观政策提出应征方案, 在价格制定上要有弹性。利用城市规划、道路的修建、轨道交通等条件创造机遇。项目计划阶段是项目实施的基础, 要提高项目计划的质量, 保证营销活动在合理的范围内, 用尽可能低的成本和尽可能高的质量完成。所以在时间安排上要周密, 媒体选择上要考虑广先效果, 服务中要提高质量。

3实施阶段

房地产项目营销活动开始实施, 要根据市场的情况, 确定目标市场。要了解消费者的行为, 谁是最有可能的买家, 买什么样子的房子, 地点在哪, 要研究项目进入市场的时机, 例如“金九银十”的说法, 为什么购房者要寻找新的房产项目, 怎么样满足消费者的要求。房地产不同于一般的商品, 它的销售周期长、投资金额大、市场不确定, 在选择和确立产品潜在目标客户的基础上, 通过前期营销策略的调整和对比, 在相应固定的目标客户中全面发掘楼盘的亮点, 全力推广或宣传最为凸显的亮点, 在消费群体或买方市场中树立起楼盘的良好形象, 企划创意是对营销主题定位抽象渲染的过程, 以达到让目标客户认真地认识, 认同项目, 并产生购买冲动。广告策划在房地产的整个营销过程中占据了不可替代的地位, 它在产品和营销之间建立起一座联系桥梁。房地产广告如何以最低的成本, 通过最优的途径, 向目标消费群体传达最多的房地产信息, 是房地产广告能否达到预期效果的关键之一。要从开发商的资金实力、项目的规模和开发持续时间、主题定位和目标客户的区域集中度来分析和选择媒体。广告预算是根据营销组合决策来制定的, 有良性的计划和控制广告的预标, 能防止广告无效成本的增多, 有利于降低项目的整个营销成本, 从而即保证了广告能以最经济的费用而获得最家佳的宣传效果, 有提升了项目的市场竞争力。对广告的各个环节的便更进行检验, 以便及时纠正其中的不利因素, 对广告效果要进行评估。营销案场是集中展现楼盘项目特征, 进行买卖交易和管理办公等所有功能的整和体。案场主要功能是对公司营销业务的执行, 实现即定的营销目标。一个完整的案场, 除了硬件布置, 如售楼处内部功能分区, 模型样板房, 重要的是软件布置, 即人员和制度的组织设计, 只有把两者有机的结合, 才能有效地促进销售, 完成营销任务。案场应有其完美的自身运作机制, 为了达到营销目标, 要对所从事的各项工作或活动进行分类组合, 划分出若干部门, 再根据工作的性质划分出若干管理层次和职位, 确定各个岗位人员的数量、职责和素质要求, 并把每一类工作或活动所需的职权授予各层次、各部门的人员。营销管理是房地产营销中的重要环节, 包括销售设施、销售管理和合同执行监控。要做好文件资料的准备, 要对销售过程中进行控制, 监制项目的进展情况。计划是建立在有较多不确定因素的情况下的, 当实施过程中遇到与事先假设不一致的观实问题时, 就需要通过营销控制, 及早发现问题, 并调整修改计划, 以实现最终目标。包括销售进程控制和销售成本控制。房地产销售控制方法主要有:计划控制 (销售额分析、市场占有率分析、费用销售额比例分析、客户满意度跟踪分析) , 盈利能力控制、效率效益控制、战略控制。有效的营销控制应遵循科学, 严格的控制程序。 (如图1) 。

销售成本控制原则有:总量控制原则、重点保证集中使用原则、及时检查原则、计划使用原则。要对销售道具、广告、环境、活动等成本严格控制。

在营销活动结束后, 要及时总结, 把有关的计划、销售文件、各类报表归档, 总结经验, 评价结果, 为以后的工作积累经验, 提高整体管理水平。

参考文献

[1]彭加亮.房地产市场营销.

3.论电力营销业扩流程的精细化管理 篇三

【关键词】电力营销；业扩流程；精细化

【中图分类号】C931.6 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2012）09-0157-01

随着市场经济的发展，市场经济体制的逐渐确立，我国的电力企业在发展的过程中，也必须要顺应改革的大的趋势，确立新的营销体制，才能保证供电较易的有序执行。因为电力企业的特点决定了在以往的过程中，并不主动的通过营销的方式去扩展业务，使得在市场经济的改革过程中，电力企业的效益受到了严重的影响。因此，为了实现企业的经济效益，供电营销管理工作势在必行，下文中笔者将结合自己的工作经验，对电力营销的相关流程的精细化管理问题进行分析，以期为企业提供更加有效的营销管理建议。

1、组织机构的变化客观上要求变革传统的营销业扩流程

所谓组织机构的变化，也就是指在市场经济的环境下，我国的电网改革推行的前提下，电力企业的组织形式发生了重要的变化，这种变化促使电力企业必须做出改变，改变传统的营销方式和营销流程。所以，有关单位和部门应该结合企业的实际情况以及当地的经济发展情况，制定一个具有针对性的供电客服计划，并出台新的营销体制。新的营销体制的确立，不仅是体制的革新，还是人员和岗位的设定的以及业务范围的调整和改革，所以有关部门在体制改革的过程中，应该要注意克服原有体制中的手续和环节的缺陷，即做到营销环节的简化以及革新服务观念等。

2、信息技术在营销管理中的广泛应用为流程改造与优化提供了物质保障

任何行业的发展都离不开相关的技术的支持，对于电力企业来说，新的营销管理系统的研发和应用，不仅使得各项业务的开展更加的流畅，也使得电力企业的营销质量和水平得到了很大的提升。

3、依托技术创新，实施营销业扩流程重组

电力企业的供应产品的特殊性决定了在供电营销的过程中，传统的营销方式更加注重的是对营销业务流程的检查、审批、审核等环节，但是在新的电力企业的营销的改革的过程中，为了避免由此产生的人力和资源的浪费，营销流程应该进行高度的压缩，下文中笔者将举例说明：

用户填写相关的申请表——工作人员根据用户的申请顺序进行现场的勘察——工作人员根据流程审核勘察方案——向用户发出通知——用户委托相关的单位实施施工——施工完成后，用户递交竣工申请——工作人员组织现场验收——竣工验收合格后双方签订协议——用户缴纳费用——工作人员组织安装计量表——计量组装表工作人员执行外勤——流程记录和归档。

3.1 从上文中的流程示意中可以看出，传统的营销流程存在着以下问题：①流程的工作时间较长，环节较多，不利于缩短工作周期。②业务划分过于详细，导致多种环节中存在着业务的相互重复的现象。而下一步流程的实施必须以前一步的流程的结束为基础，所以也严重的拖延了工作的进度。③无意义工作时间的比例较大，也就是在整个的流程的过程中，存在着大量的耗费人力和物力的环节，严重的影响了工作的效率。

3.2 实施营销业扩流程重组的方法

3.2.1 并行作业。所谓并行作业，就是将一些存在交叉的业务内容的环节统一起来，通过一个流程来实现合并执行。根据上文中的流程的阐述，笔者认为工作人员的现场勘查和实地施工就可以采用并行作业的方式，并且可以由供电企业向业主推荐施工单位，使业主参与现场的勘查和施工，这样就可以实现合并原有的四个环节为一个，将有效的提高了工作效率；同时将与客户签订供用电合同及电费协议，客户交费和安排计量组装表等工作与工程施工同步安排，即工程竣工时，电表已安装到位，合同协议与客户交费已相继完成，仅剩下工程验收和投运供电，在最后的环节还推行了验收会签制，若当场验收合格则即刻安排投运接电。

3.2.2 实行业务主办制。也就是说采用权利转移的方式，将各个具体的业务的最终的决策的权力交由主办人员负责。

3.2.3 开通“绿色通道”，实行快速服务。这一做法主要基于要对同一业务设置若干种处理方式的思路，对投运时限要求非常紧，或客户有特殊要求的业务，开通营销流程“绿色通道”，即客户提供可靠的信誉和经济担保，可委托供电企业全权负责工程施工与投运，其他手续待投运后补办。

通过以上三种方法我们对原有营销业扩流程进行了合并、改进，出现了现在新的流程：

客户可多方式提出用电申请（如直接递交申请表、电话申请、网上申请、异地申请、委托申请等）——营业厅负责全权办理客户全部业务（如现场确定方案、施工及竣工验收等）——营业厅组织人员进行装表接电——工作结束、资料移交归档。

由此可见，通过对流程的精细化管理，可以实现流程的高度压缩，将原有的十二个环节变为现在的四个环节，不仅有效的节约了人力物力，还缩短了工作周期。

3.3 业扩流程重组的具体实施经过再造后的营销业扩流程的确大大缩短了工作时间，要实现工作并行，业务主办和减少控制、检查环节，就必须依靠用电营销管理信息系统来实现，通过网络办公、共享数据库和时限控制来达到预期的目的。

客户递交申请后，业扩人员将客户资料录入信息系统，此项业务信息就共享，使电费、计量、客户管理等部门在业务受理初期就做好了准备，随后的供电方案、供用电合同、客户交费信息等都第一时间共享。重大供电方案和供用电合同均由业务主办人员发出通知，多线程同时进行，各专业人员通过网络进行实现实时会签。通过网络，对每一个流转环节进行时限控制，作为工作质量考核的依据。

从实际运行情况来看，依靠成熟的网络技术，在信息化技术上采用多线程、多任务的流转方式，加之各环节的时限制考核，从根本上实现了营销流程的再造。

4、管理效益和社会效益

通过对业扩流程实施精细化再造，有效缩短了業扩流程，推行扁平式的管理体制结构，大大节省了人力物力，提高了工作效率，降低了经营成本，并开辟了新的营销服务渠道，增加了经济效益。

有效地推动企业管理的发展。一是推动全员参与质量管理，不仅运用质量管理的思路模式、方法手段指导实践，而且激活全员的创新思维，不断追求效益最大化和客户满意度，创新优质服务；二是探索新的营销管理手段，以核心管理理念为指导，引导企业管理向纵深发展。

5、总结

4.营销档案管理流程 篇四

一活动宗旨：探究市场真谛，提升市场悟性。

随着科学技术日新月异的迅猛发展，人才的竞争日趋激烈，企业对高素质人才的需求模式也正不断发生变革。作为新世纪的大学生，一定要抓住在校的黄金时间，锻炼自己的能力，提高自身综合素质，一百年将来能够更好的面对社会的挑战。为了适应当今高校的人才培养潮流，丰富我校广大同学的课余生活，展现当代大学生的自身素质，追求完美的人生风貌的愿望，开拓全新的当代高校优良文化气氛，中北大学创业协会特

主办这次启程杯营销模拟大赛，只在通过这次大传播最新的营销理念，表彰优秀营销人才。

二主办单位：中北大学创业协会

赞助单位：启程兼职信息站ADJ包店

三活动时间：2009年10月18日至11月8日

四活动地点：08101H

五参与人员：中北大学创业协会会员

六赛前准备：

<1>分组（暂定10组，每组20人）

按排分组，每一排为一组，10排，每排20人。

<2>编写营销策划书

每组选出一名联系人，一个部长负责指导两个组，在指导部长、联系人和组员的共同努力下完成本次比赛策划书的编写（策划书做两份，一份用Word一份用PPT，Word版策划书规格：文字用宋体，正文文字大小为小四，标题为四号字体并且加粗）。策划方案必须注意其专业性和可行性。

<3>培训

讲解策划书的编写方法及编写技巧。

方式：将培训内容放置在协会网站，由参赛选手自行下载学习。

<4>制作宣传海报

每组制作一份能够展现本组风采的宣传海报，比赛时贴于协会展板上。

要求：海报大小为普通试卷大小。

<5>奖品：优胜奖1名（证书+小奖品）

优秀组2名（证书+小奖品）

最佳创意奖1名（证书+小奖品）

最佳协作奖1名（证书+小奖品）

其余团队均有小奖品赠送

<6>在协会网站公布最新比赛信息。

<7>制作商品模板。

七活动宣传：

1、以宣传板的形式展于中央大道。

2、在中央大道悬挂条幅。

八比赛方式：团体赛是本次大赛的特色，也是创业团队合作精神的具体表现。

九活动流程：

1、第一阶段：初赛

时间：2009年10月31日晚

地点：教室（待定）

流程：

<1>主持人宣布比赛开始，介绍评委嘉宾。

<2>主持人介绍比赛规则及评分标准。

<3>参赛队伍上场，并简要介绍自己的队伍，包括口号、队名、成员等，时间为1分30秒。

<4>主持人宣布“团队介绍”环节得分。

<5>每队选出一名或多名（由各队视情况而定）代表解说本队的营销方案（用PPT演示）。

<6>主持人宣布“解说”环节得分。

<7> 拉赞助模拟赛：

各队选好所要营销的商品模板，由协会各部部长模拟商家，各队根据自己编写的策划书进行模拟拉赞助比赛。

<8>主持人公布“模拟拉赞助’环节得分。

<9>由评委和嘉宾当场评定比赛结果。

2、第二阶段：决赛

时间：2009年11月7日晚

地点：教室（待定）

流程：

<1>主持人宣布活动开始，介绍评委、嘉宾及分组。

<2>主持人适当的介绍比赛流程、评分规则和计分形式。

<3>每个团队准备2分钟以内的自我风采展示。

<4>理论知识必答题。

由提问组进行提问，共10道有关营销的题目，每队以抽签的形式试回答其中一道题。

（5）主持人公布“理论知识必答题”环节的得分

（6）实战环节：参赛各队根据已编写好的营销方案，以抽签形式选择营销对象，开始实战营销。

（7）评分阶段：比赛结束后，由统分组搜集评委的评分单并进行统分，在交给主持人，统分期间，请评委及嘉宾点评。

（8）主持人宣布评分结果，并作总结。

（9）嘉宾评委颁奖。

（10）比赛结束，各部门留下一部分人整理会场。

十、评分标准：评委将由着“公平、公正、公开“的原则进行评判。

1、初赛：主要分为三部分（团队介绍*10%+营销方案解说*50%+拉赞助模拟赛*40%）

1)团队介绍主要以印象分为主。要求有新意、有特色。

2)营销方案解说:

(1)书面评分,占总分的80%(营销策划书要求具有实用性）.(2)解说评分,占总分的20%,要求陈述有理有力有据,分析中肯恰当.简洁明了。

3)拉赞助模拟赛:

(1)发扬团队精神,队员之间配合的默契程度.（40%）

(2)语言表达的连贯性，与商家谈判的灵活性（60%）决赛：

1）理论知识必答题：（占总分的30%）分为选择题和简答题。每对回答哪类型的提题由抽签决定。选择题答对得满分，答错不扣分，简答题由评委视答题情况而定。

2）实战环节（占总分的70%）

（1）发扬团队精神，队员之间配合的默契程度。

（2）营销策略和技巧。

（3）营销目的的明确性。

（4）产品定价的合理性。

（5）语言表达的连贯性。

十一、人员分配：

后勤工作组：负责安排场地和一些赛前设施准备。

题目搜机组：搜集本次比赛的比赛题目。

宣传策划组：宣传和策划本次活动，处理一些临事件。

主持人：主持活动。

十二、主要经费预算：

打印复印费：策划书打印、题目打印

宣传费用：展板、条幅、海报。

5.会议营销流程 篇五

一、操作形式

1、《以状元学习方法交流活动》、《***社区家庭教育知识讲座》等

2、可以整合青少年心理咨询教育专家，各初高中学校等资源联合举办

二、活动目的

开发新客、提升销量、提高产品知名度等

三、会议操作流程

第一部分：会前准备

一、人员分工

二、场地准备

三、物品准备

四、会场布置

第二部分：现场部分

一、现场工作流程

二、会前准备工作

三、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程）

四、会议正式开始前（1人员与顾客的沟通

2、公司产品的宣传广告视频等）

五、开场白（见主持人串词）

六、专家演讲

七、老顾客发言等

九、休息，咨询

十、试听课

十一、优惠政策

十二、现场压单

十三、结束（个别沟通）

第三部分：会后部分

一、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）

二、会后总结

四、会销流程具体细节

一、会前部分

顾客在联谊会或活动现场上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：

1、讲师（状元、名师、分享过顾客）的联络；提前预约、有效沟通协调。

2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。

3、顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。

4、会场的布置。

5、奖品、宣传资料等物料的准备到位。

6、会前会，明确会议流程，明确人员分工，明确应急措施。

二、会中部分

1、检查所需准备物品准备情况:

1、电脑一台:制作好音乐，幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。

2、数码相机一台：现场照像及录制。

3、登记表：为现场来的客户进行登记。

4、条幅：至少一条挂在联谊会会场。

5、胸卡：工作人员佩带，同意着桩。

6、展板和写笔：用于助教记录授课过程中要点。

7、小礼品：给现场客户发放。

二、会议程序： 1、8：00准时会务人员全部到会场播放会场音乐（好日子，萨克斯曲，同桌的你）注意：音量不要过大。

2、各部门自我检查，最后确认参会人员到达情况，物品准备情况，机器设备情况等（助教连接设备，检查教具准备是否完善，签到表，礼品是否到位）。3、8：20分会前动员，着重对参会工作人员明确个人分工，讲完后大家相互击掌（以示激励）。

4、工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重； 1）迎宾、签到（建议：招生主任，前台接待）

包括：规范迎宾（快步迎接，面带微笑，进行赞美，进行引领登记）登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。2）引导入场（建议：招生主任，前台接待）

将顾客领到教室或是交接给教室负责人（助教，班主任）并进行交接（这位是**同学和他的家长）或引领到制定的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

5、客户到来后，由助教或班主任负责，可先让早到的客户进行简单的学校或公司的简单的介绍的事项，最好让客户能参与进来，有互动，达到一个好的气氛，同时如有录像可放一些相关课程的录像资料。6、1）8:45分

主持人提醒注意：“各位来宾请注意，这位来宾请注意，活动还有十分钟就要开始了，在开始之前我宣布一下会场纪律，为了你别和他人的健康请你不要在会场内吸烟，为了您和其他人更好地听取讲座您的手机调到关机或震动状态。请有到卫生间的朋友抓紧时间，请工作人员给予配合，卫生间在*****”（连续说两次）

2）9:00整

主持人进行开场白并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间10分钟。

3）9:10--10:00专家（讲师）开始讲座或公开课并请老顾客（老学员）分享（顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。）

4）10:00--10:15 休息，咨询。5）10:15——11:00试听课开始（助教或班主任利用白板记录关键性的知识点）

6）11:00—11:25主持人宣布好消息 之后连续唱单（恭喜，恭喜***同学成为我们的学员，祝他早日实现他的理想）

具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，并且还有小礼品相送，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通预定课程。7）11:25--11:30主持人结束语。8）11:30送客人（个别沟通）

三、会后的售后服务跟进

售后服务应具备的理念:

1、最为诚信的售后服务。

2、增加亲密服务，如试卷分析等

3、成交不是最终的目的，进一步的建立我们的客户关系网络。

4、失去的顾客也要关心。

5、特别优质的客户，按实际情况，可以加入家长俱乐部建立联系，最重要（的是让客户感受到我们给他们精神上带来的意义。）

6、当我们的准客户和我们工作人员熟了以后，要真诚的请他们为我们转交新客户，通过客户转介绍的方法往往是我们成功的最好办法。但一定要注意，每一定客户为我们转介绍成功了以后，要给老客户一定的实际好处，让客户在得到我们的亲情服务，真诚服务以后再得到相应的好处，客户会更有力度的帮助我们。

以上这几点将是我们编织巨大客户网的最好方法。每一点都是很重要的，真诚的希望我们的工作人员能全部的做到，做好。会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

四、会销预算及人员分工附表

表

一、人员职责与分工表

联络组：XX负责通知顾客，确定名单X人，XX负责联络专家，场地等。会场组：XX负责会场布置、会场清理。

物料组：XX负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。促销组：XX负责现场促销XX元产品。

接待组：XX负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。售后服务组：XX负责新客跟进服务。表

二、经费预算明细表

6.如何再造营销流程？ 篇六

市场竞争加剧，精细化营销成为大势。

在产品同质化日渐普遍、低价竞争愈演愈烈的今日，企业的利润空间也越来越小;为了求生存、得发展，企业惟有创新突围。这时，区域化营销、细分市场、决胜终端、掌控渠道就成为企业的必然选择;而这些，都属于精细化营销的范畴。

精细化营销的诞生和大规模采用，同时也就决定了传统营销流程的“提前退休”;因为企业为了更顺利地实施精细化营销，必然要同步对自己的整个营销流程进行大幅度调整和变更，这是一个不可逆转的趋势。

现代渠道迅速崛起，下游推动上游变革。

上游企业曾长期占据着厂商博弈的主动权，商业领域的变革也是由上游企业来主导的。但是，随着近年来现代渠道的迅速崛起，尤其是大型商超、大卖场的快速扩张，渠道商开始逐步掌握厂商博弈的主导权，并成为游戏规则的新主人。现代渠道往往对其内部管理非常重视，分工也极其仔细;上游企业为适应这种格局，就必然要对其传统营销流程进行大幅变革。

企业对营销人员的管理开始失控。

在传统营销流程下工作的营销人员只有两种，要么是极少数样样精通的营销“精英”，要么是“样样都懂、样样都不精”的庸才。“精英”会对企业提出越来越高的“要求”，企业最终被员工“约束”;庸才全身心投靠企业，依赖企业的“施舍”吃“大锅饭”，变成企业的一个包袱。两种人都不是企业所需要的;要想改变这种状态，对营销人员实施有效的过程管理，企业只有再造营销流程。

营销人员期望“减负”。

7.微信营销效果评估流程研究 篇七

目前, 国内对于微信营销的研究正方兴未艾, 然而对于微信在企业营销传播的研究尚不成熟。主要的研究角度包括以传播学为依据分析微信的传播模式, 对个人或公司的实际案例进行分析, 从经济和营销的角度对微信的价值和应用进行研究, 以及对微信营销当前存在问题的分析等, 涉及到有关微信营销效果的研究则只有寥寥几篇。同时, 这些研究中也很少有成系统的理论文章。有关微信营销效果的研究状况如下:

(一) 国内研究现状。雍霞《大学生群体对微信营销活动的参与度影响研究》, 通过掌握大学生群体对微信营销的了解程度和接收营销信息的情况, 构建了“大学生群体对微信营销活动参与度理论模型”来分析理论模型的构成因素。

詹恂, 严星在《微信用户持续使用意向影响因素及使用与满足研究》发现, 用户持续使用微信受感知易用性、感知趣味性及满意度的影响较为显著, 而受感知有用性、感知转换成本和感知隐私风险的影响并不显著。

田广, 卢佳滨, 张华容, 邓俊勇《微信客户转化率研究——以AISAS模型为例》, 认为微信营销客户转化率测量的数量模型是基于营销的AISAS模型 (见图1) 建立的, 从更加全面的角度帮助微信商户了解微信营销活动过程中的薄弱环节和优势环节, 扬长避短。

田原《企业微信公众订阅号的运营策略及有效性研究——以“西安万科”微信公众订阅号为例》从传播学中影响传播效果的“传播主体”、“传播对象”、“传播内容技巧”等几个方面构成的传播模式展开分析“企业微信订阅号”的整体运营策略, 并对“企业微信订阅号”的效果评估指标进行说明。

罗艳《微信营销对企业的影响与短期效果分析》重点探讨了企业微信营销中的影响因素和短期效果, 认为短期效果评估包括以下几种要素:互动频率、使用功能受欢迎程度、粉丝数量、粉丝评价、企业转换率。

此外, 对于微信营销效果国内学者做出了定性方面的研究。刘亚飞 (2013) 对微信营销的效果进行了评估, 将微信营销对公众的影响分为引起用户关注、鼓励用户参与、改善用户态度、驱使用户行动以及实现用户保留五个阶段。党俊琦 (2013) 将微信营销划分成感染期、培植期和爆发期等三个阶段, 并详细介绍了微信的多种功能在这三个时期分别能够起到的作用。程永东提出了从网页的点击数 (移动终端流量) 、销售额和粉丝增长数等方面衡量微信营销的效果。

(二) 国外研究现状。国外的类似软件同样发展迅速, 用户活跃度很高, 但不同的是某些软件是向用户收费, 而微信是对用户全部免费的。但是对如何使用这些App进行营销传播的研究, 依然很少。主要还是集中在与即时性通讯软件有类似性的Twitter对于营销方面影响的研究。

二、对文献综述的总结及创新

由以上对于微信营销研究的文章梳理可以看到, 目前对于微信营销的研究文献虽然不少, 但对于微信营销效果的文章并不多, 可以成系统的理论文章更是寥寥无几。只有雍霞的《大学生群体对微信营销活动的参与度影响研究》、詹恂, 严星的《微信用户持续使用意向影响因素及使用与满足研究》、田广等的《微信客户转化率研究——以AISAS模型为例》和田原的《企业微信公众订阅号的运营策略及有效性研究——以“西安万科”微信公众订阅号为例》四篇文章是成系统的理论文章, 而罗艳的《微信营销对企业的影响与短期效果分析》和程小永的《微信营销效果如何衡量》则是将个人见解进行简要陈述。

有关前四篇文章提出的四种微信营销效果的评估模型, 事实上都不能完全涵盖营销效果的含义, 它们各自只是微信营销效果评估的一个环节, 而并不能以偏概全。“微信用户持续使用意向影响因素研究模型”研究的是用户持续使用微信的问题, “企业微信营销的AISAS模型参数”研究的是微信的客户转化率问题, “影响微信公众订阅号传播效果的评估指标”研究的是吸引用户使用问题, “大学生群体对微信营销活动参与度理论模型”研究的是用户对营销活动的参与度问题。所以, 笔者认为这四种微信营销效果的评估模型分别代表了四个问题的评估指标。这四个评估指标可以分为前期评估指标和后期评估指标。产生营销效果的前提是拥有稳定的用户群, 所以前期评估指标包括吸引用户使用问题, 微信的客户转化率问题以及用户持续使用微信的问题;其次, 企业在微信上推送的产品信息和营销活动信息能否吸引微信用户的购买或参与才可以衡量是否产生了微信营销效果, 即后期评估指标, 包括上面提及的第四个问题, 即用户对营销活动的参与度问题。

依据前人研究的微信营销效果的切入点, 笔者发现它们恰好构成了微信营销效果评估的四个环节:首先, “吸引”用户使用;其次, 促使其“转化”为自己的订阅用户;再次已经订阅的用户能否“持续”订阅;最后, 用户是否“购买”了微信推广的产品或“参与”了微信推广的活动。笔者认为还欠缺一个环节, 即用户在一次购买产品或参与活动后是否满意, 是否持续进行购买或参与, 以及一个更为深远的效果——是否向他人推荐了微信公众号或者其推送的产品或活动。这三个“是否”能决定企业是否会持续获利以及扩大消费者规模, 因此应该被视为效果评估的重要环节。并且, 这三个“是否”其实就是测量忠诚度的三个指标, 因此, 所欠缺的最后一个评估环节就是微信用户忠诚度。笔者将前人研究的问题点按脉络整理出来并加入了自己的创新点——用户忠诚度。所以, 微信营销效果评估的完整流程应该是如下图所示 (见图2) 。

摘要：微信是目前应用最时兴的即时通讯工具, 微信营销就是依靠微信诸多功能和积聚的大量用户群而发展起来的优质网络营销平台。许多企业投入到微信营销的潮流中来, 借助这一优质的网络营销新平台进行品牌推广和产品促销等工作。随着微信营销的热潮袭来, 另一个问题也随之而来——微信营销效果。有关微信营销效果的评估对企业来讲意义非凡, 可以让企业明白微信营销是否产生了预期的效果, 是否较之前期投入的成本更多, 是否应该坚持微信营销的营销方式。

关键词：微信营销,微信营销效果

参考文献

[1]雍霞.大学生群体对微信营销活动的参与度影响研究[D].西南交通大学, 2014.

[2]田广, 卢佳滨, 张华容, 邓俊勇.微信客户转化率研究——以AISAS模型为例[J].中国市场, 2014.

[3]罗艳.微信营销对企业的影响与短期效果分析[J].西部广播电视, 2014 (17) .

[4]詹恂, 严星.微信用户持续使用意向影响因素及使用与满足研究[J].现代传播, 2014.

[5]田原.企业微信公众订阅号的运营策略及有效性研究——以“西安万科”微信公众订阅号为例[D].西北大学, 2014.

[6]王惊雷.企业微信营销研究及策略分析[J].价格月刊, 2014.

8.“营销自动化”重构销售流程 篇八

多年之前，销售人员掌控着整个销售进程。他要去寻找目标客户、教育目标客户，并且去促成成交。而自从互联网搜索技术普及之后，销售过程逐渐被客户掌控了。比如：在美国，80%的B2B客户在购买之前，会去互联网上搜索谁是合格的供应商，然后主动选择商谈对象。这样，传统销售的信息流动过程和销售流程被打破。

新的变化挑战着许多企业，同时，人们也发现了新的机遇：过去我们看不到客户的决策过程，但如今，客户的网络行为轨迹，已经成为企业能够看到的了。基于它们，对客户进行筛选、培育的营销自动化工具，最近几年在美国开始兴起，美国已经有10%的B2B企业采用营销自动化工具，并且取得了非常好的效果。

营销自动化工具修复了破损的销售链条，而且让企业营销人员获得了前所未有的解放。

Push型的营销自动化

精准营销的第一步是，不要对所有的消费者展开销售，而要锁定目标群体。

比如：什么人会买冰箱？刚刚结婚的人群，或者刚刚换了新房的人群。那么，第一步，我们可能会从婚姻登记处或者从某个渠道那里了解这个人群的信息，也可以从房屋中介机构了解信息。

而营销自动化的过程，既有推动（Push）的过程，又有拉动（Pull）的过程。我们先以推动过程为例。

假设你在卖冰箱，从刚才讲到的两大人群中筛选出100万人的数据库，这个时候，你可以采用传统的销售方式：招聘大量销售人员对这100万客户进行电话销售，但这样做人工成本太高了。

而我们也可以用营销自动化工具对这100万人首先展开第一轮跟进。比如：发送一周内购买则给他们折扣的邮件。假设这100万人里面有5万人打开了这个邮件，那么下一轮跟进的过程里，营销自动化系统可以只针对这5万人发送进一步的、更生动的冰箱介绍材料。

如果这5万人中，有2000人有了进一步反应。那么第三轮，针对这2000个有反应的客户你再额外提供优惠券。假设2000人中，有800人有了更进一步的回应，则下一步，我们只需要20个销售人员，就完全可以对这800个已经称得上是潜在客户的人进行跟进就可以了。

要强调的是，除了最后一步，之前的几轮营销过程，都是系统自动完成的。营销自动化系统是一种智能软件，会根据客户的点击和查看，以及兴趣点，有针对性地发送信息。

在营销自动化系统进行客户筛选和培育的过程里，成本是很低的，并不需要多少人力的参与，而是通过系统的设置跟进客户。而最终传递到销售人员手中的客户信息，潜在成交比例已经大大提高。

Pull型的营销自动化

刚才举的例子，是推动营销的过程，从一群陌生的潜在客户开始。而营销自动化第二大应用则体现在拉动营销的过程。

拉动营销首先吸引那些知道自己要买什么的人群，这类人群会在互联网上寻找相关产品信息，他们有明确的需求。你可以通过搜索引擎优化或者社交媒介让他们找到你。让这些正在寻找目标的人注意到你的信息，把他们带到你有营销自动化系统的网站上来。

进一步，通过他们在网站上的行为，比如：点击、观看、下载等，通过营销自动化工具进行监测，营销自动化工具中有自动评分系统，针对所有访客进行自动评分，对他们进行分类。

比如：可以用A、B、C类客户进行归类，国外通常采用“冷客户”或者“热客户”的称呼进行归类。

通过对这些访客进行打分和归类，你可以完成对潜在客户的筛选，进一步把合格的潜在客户信息交给营销人员跟进。

在美国，我的公司采用营销自动化系统已经两年多，销售人员的反馈是：天啊，做销售从来没有这么容易过，因为让我们跟进的客户，许多已经有了购买意愿。

根据统计，无论是推动营销还是拉动营销，营销自动化系统提供的潜在客户，平均有40%会进行大额购买。

惊人的“监控”系统

营销自动化能够起到怎样的“监控”作用呢？一个访客到了网站之后，他在网站上停留了多久，哪个页面上关注的时间最长，看视频信息时，看了一遍还是看了两遍，还是看到一半就停下来了，他在网站上有没有下载产品白皮书，所有的这些行为都会被后台监控下来，而且对每一个行为营销自动化系统都会打一个分。

而如果没有营销自动化工具的话，这些信息你是难以量化的，更谈不上对潜在客户进行评分。

所以，营销自动化工具把我们过去看不见的信息呈现了出来，就像给企业戴了一副眼镜，清晰地知道潜在客户在哪里，他做了什么，他对什么产品感兴趣，甚至他需求上更为详尽的细节。

人是至关重要的因素

营销自动化工具的贡献在哪里？就是“精准”两个字。它能够准确地鉴定出什么时候、与什么客户是成交的最佳时机。

而企业要根据不同的行业、不同的产品和公司的实际情况，把消费者的消费过程划分成多个阶段。比如：兴趣阶段、理解阶段或者偏好阶段。营销自动化系统对不同阶段有不同反应。可以在初级阶段用自动化工具对客户进行培育，也可以在偏好阶段，让客户信息进入企业CRM系统，由销售人员及时跟进。

因此，客户的每个阶段企业都应有针对性地在营销自动化系统里设计好内容，这一系列内容的设计，是需要非常专业的营销人操作的。

所以，虽然营销自动化本身是软件系统，但操作过程中，专业营销人员在里面的设置和不断调试是至关重要的。

社交网络时代的“主动营销”

在世界500强企业里，或多或少都在用某种形式的营销自动化系统。有趣的是，人们刚听说营销自动化工具的时候，觉得它一定是个非常大的项目，或者非常庞杂的体系，其实并非如此——它有简单的，也有复杂的。

其实最简单的营销自动化应用，就是亚马逊网站，在中国是当当网。它们会根据消费者的购买信息不断推荐阅读。2011年，亚马逊网站靠图书推荐功能就自动化地销售出10亿美元的图书。而这只是营销自动化的一个简单功能！

营销自动化工具的应用，让企业即使在社交网络时代，也终于能够化被动为主动了！

（本文根据作者在第21届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成，未经本人审阅）

责任编辑：李靖

9.体验式营销流程培训 篇九

宋孝明2011.2.12

☆ 推崇：当店长讲课时，我们员工必须要介绍店长上去，以便提高店长的地位；当顾客问及某些方面的问题时，即使你不知道也不要讲“我不知道”，就说我们XX老师在这方面比较专业，这样好吧，他现在很忙，约定明天来的时间，明天给他解决。

☆ 思想定位：首先我们应该认识到我们是在管理健康人群，给健康人群提供健康的生活方式，健康的生活观念，没有健康意识，机器抱回家照样生病向他们渗透无论任何病重在预防的观念。

☆ 学习专业知识：一定要边工作边学习，了解更多的慢性病、人体结构和营养补充方面的知识也就是健康饮食。学习力就是生产力。

☆ 新店（长期店）开业三个阶段：①换购

②主打产品的销售（一大一小配合）45天销售周期

③客户跟踪服务（加单、客带客、客带家人、销管）

※ 一大一小的小是指营养食品。

※ 销管是指买不起仪器的顾客，把他培养成忠诚的客

户，帮我们带人、促单、宣传。

☆ 健康方案：高电位+营养食品（保健品）+适当运动+情绪调节

☆ 上人：发单是日常工作、换购产品（前20天换购）

☆ 前期留人：①靠气氛留人（放一些老人喜欢听的戏曲，歌舞，做些游戏等）

②小礼物，前两天免费送，第三天开始换购，弥补前两天的损失。告诉他下

周还会送，给他们期待感。

☆ 销售期上客、留客：客户感恩。好多客户都不买，会觉得不好意思，告诉他们没什么，多带些人过来就行，带家人，带朋友。

☆ 沟通：多问、多听、少说话。

沟通的六个原则：①说什么？

②对客户有什么好处？

③拿什么证明你说的好处是真的？

销售期沟通原则：④为什么要买？

⑤为什么要买你的？

⑥为什么要现在买？

沟通的方式方法：讲故事、举例子、打比方。

☆ 讲课：原理课病理课思想课(建议推崇店长将思想课)

① 祝老师的板书

② 课前多练习

③ 课程细化，针对不同的客户

④ 对老师多些推崇

⑤ 讲课以成果为导向

⑥ 随时随刻进行讲课调查

⑦ 举例子、打比方、讲故事

☆ 售后服务：

客户分类的五个原则：①保证有钱、②要有健康意识、③话语权、④信任度、⑤是否有这方面需求。

10.会议营销流程和主持台词 篇十

感谢各位华迪家人以及纳歌同人准时到达悦家湖畔会议室参加联众集团526战略指导会议，请大家在李经理和石经理的指引下，找到自己的位置，有秩序的就坐。我们的会议将在15:00准时开始！

2、14:55,，会议开始前准备

我们今天的会议将在5分钟之后正式开始，为保证会议的效果，在此提醒现场所有的与会人员：

（1）请将您的手机调成振动或者静音状态；

（2）在会议过程中，请不要随意走动甚至离开会场；

（3）在会议过程中，请不要交头接耳，窃窃私语。

感谢大家的配合！

3、15:00，会议正式开始，开场白

好，各位尊敬的领导、亲爱的华迪家人、纳歌同人，所有联众集团的女士们先生们，大家下午好！欢迎大家来到美丽的悦家湖畔参加本次联众集团战略指导会议。

首先欢迎华迪装饰的家人们，你们真的很不错；然后欢迎纳歌装饰的同仁们，你们真的非常优秀。那么接下来还是要自我介绍一下：我是韩宪洋，是华迪装饰的一分子。那么我有一句格言：今天的优势，明天的趋势！意思就是明天你能够走多远，明天你的团队能够走多远，完全取决于今天你的表现，你团队的表现。好，话不多说，我们进入到今天的会议。今天的会议我们分为四个部分：

（1）两大团队分别诵读华迪、纳歌的企业文化并观看华迪装饰

企业宣传片；

（2）联众集团创始人汪总给我们做企业未来发展趋势的战略

指导；

（3）华迪装饰总经理高总做重要发言；

（4）纳歌装饰总经理邓总做重要发言。

4、15：10诵读企业文化、观看企业宣传片

那首先，请华迪装饰全体人员起立，让我们以饱满的激情、昂扬的斗志诵读华迪装饰价值准则：

华迪的核心：责任 感恩 执行力

华迪的作风：胜则举杯相庆 败则拼死相救

华迪的理念：只有创业 没有守业

华迪的精神：敬业爱岗 追求卓越

华迪的发展方向：做中国装饰行业最知名的企业

华迪的名牌战略：要么不干 要么就要争第一

很好，请坐。

接下来，请纳歌装饰全体人员起立，让我们以饱满的激情，的斗志诵读纳歌装饰价值准则：

好，请坐。

接下来，让我们一起来欣赏一段关于华迪装饰的宣传片。昂扬5、15:30——16:10汪总做战略指导

好，大家看的都非常的投入，仿佛我们都看到了我们的未来。咱们企业的未来！那么今天咱们的会议主题是：大智慧、大格局、大方向、大发展。什么是大智慧，什么是大格局？大方向在哪？如何大发展？带着这些问题，让我们举起双手，以最最热烈的掌声，有请华迪装饰、纳歌装饰的创始人，联众集团董事长兼总裁，未来的明星企业家汪洋先生上台，为我们一一解答。

汪总以四个主题为核心点分别诠释了当前我们所面对的问题，企业的核心竞争力，我们的战略目标、战术目标，以及企业当前需要执行的具体计划。我想此时此刻，台下的各位同人应该和我一样，更加明确咱们企业的定位和未来的发展方向，我想这也更加明确了一点：我们昨天的选择是对的！跟随着这洋的企业，这洋的领导是有前途的。这也让我联想到一个很有名的故事：

话说李嘉诚有个司机跟了李嘉诚30年，到了退休的那一天，李嘉诚感恩司机兢兢业业跟了自己30年，给司机一张200万元的支票。司机笑了笑说：您拿回去吧，跟了您这么多年，一两千万还是有的。李嘉诚感到困惑不已，你一个月五六千的收入，怎么存了那么多？司机笑着说：您在后面打电话说要买哪个地皮能涨的时候，我也买了一点，您打电话说要入手哪一支股票的时候，我也买一点。这么多年来，我赚了点钱。那么这个故事告诉我们：人生你跟谁混很重要！

6、16:10——16:25 休息15分钟

好，大家都非常投入，非常认真。接下来我们休息15分钟，大家喝点水、上个厕所。（请领导先行离席）

7、16:25——16:40高总上台做重要发言

接下来要上台发言的人呢，她是华迪装饰的另一位创始人，她可以说是美貌与智慧并存，女人心目中的偶像，男人心目中的女神，她就是华迪装饰总经理高李娜女士，掌声有请高总。

8、16:40——16:55邓总上台做重要发言

接下来要上台发言的人呢，他是年轻有为的代名词，集齐自信、激情、魅力、品味为一身的男人，他就是纳歌装饰的创始人之一，纳歌装饰总经理邓毅先生，掌声有请邓总。

9、17:00结束语

11.营销档案管理流程 篇十一

标准化的管理产生标准化的行动，标准化的行动带来标准化的结果，标准化的结果通过理顺运行机制，提高知识管理效率等路径，显著降低管理成本，从而让保险公司整体绩效大幅提升。

1.从营销的核心谈起

营销的终极目的是什么？是高效整合企业内外部资源（费用、人力、人脉、时间、知识等），实现效益最大化。一线险企可以在大部分细分市场中全面发力，依靠压倒性资源投入，巩固并提升市场份额。而二线企业的营销，有点像带着枷锁跳舞，受到诸多局限，却要跳的好看。因此依靠有限的资源投入赢取超出市场水准的增长，甚至一举跻身一线序列，不但是每一个经营者的梦想，也是关系到企业生存必然需求。

要做到这一点，在充分洞悉销售者需求的同时，还应该对公司拥有资源（费用投入、网点布局、队伍容量、渠道铺设、前中后台技术衔接、企业知识管理等）和产业运作特征抱有清醒的认识。

2.团体保险公司的营销现状中面临着哪些管理困境

与传统服务业相比，保险行业具有典型的知识密集型特征，具体表现为客户需求差异化较高，产品标准化程度较低，销售流程更灵活，服务标准不统一，对销售人员的综合素质要求较高等，在很大程度上影响着险企的市场规划、风险控制、产品设计和知识管理。对于团体寿险为主营业务的险企，这种特征尤为明显。

团险公司的非标准化经营特征给企业带来了巨大的管理困境。为适应市场需求，团险公司的组织架构高度扁平化，市场开拓动作更加依赖于业务员或团队长的个人能力，公司的集中管理则多体现在业绩考核，而队伍管理职能却主动或被动的下放到团队长一级，管理职能下放和管理动作去核心化在提高展业灵活性，满足市场需求的同时，对中层管理干部的数量和能力带来较高的要求，特别是干部数量的不足，往往对处于快速发展期险企的整体绩效带来明显制约。

在产品方面，面向大型法人客户的综合福利保障计划以定制为主，不但对险企的精细化定价能力要求较高，且更多的适用于小众市场，市场容量的局限成为制约后发企业壮大的瓶颈，激烈的市场竞争下，销售和风控的矛盾已经成为经营中难以回避的战略性冲突。而同时，面向大众蓝海市场推出的短期个人消费型产品（如自助卡）和小型法人客户套餐，却因为销售流程不统一导致销售结果严重不可控，实际客户与目标客户背离带来的逆选择导致这类本应具有较大盈利潜力的产品竟成为很多险企的利润黑洞，如何解决这些问题，考验着每一个经营管理者的智慧。

3.团险公司营销困境的解决之道

我认为，团体保险公司发展的过程中，无论从市场开拓、风险控制，还是从人力资源管理的角度看，在关键环节有序推进标准化改造是解决销售和风控冲突，寻求公司平稳快速发展的必由之路。复杂的问题简单化，简单的问题标准化、重复化，正是解决当前险企营销困境的不二法门。我们通过四个问题展开论述：（1）为什么要标准化。（2）哪些领域需要标准化。（3）如何实现标准化。（4）在寻求标准化的过程中，需要注意的关键问题。

3.1为什么要标准化

什么是标准化，标准化意味着工作内容，工作流程和评估指标的固定和统一，工作内容固定，员工才能不断的积累经验，提高效率，团队工作内容统一，才便于高绩效员工的经验传承，提升整体绩效。

工作流程固定，有助于不同工作环节的平稳对接，使权责更加明晰，减少内部摩擦，便于中期流程管控和后期考察追踪，使团队的经营绩效更加可控，可预测。

评估指标的固定化有助于一线员工自发的建立起绩效检视意识，并使考核流程更加标准化。研究表明，透明化的评估指标可极大的提升员工公平感，而公平感的提升将极大降低高潜力职员的流失率。我们可以这样概括标准化的好处：通过优化组织架构，提高知识积累和知识传导效率，减少组织内部摩擦，降低管理成本，提升组织运作效率。

3.2标准化的范围和责任主体是什么

我的一个老领导曾经就北京市场的团体保险运作提出过这样的思路“板块化+模式化+专业化”，为前中后台运作标准化改造深度和责任主体提供了可借鉴的思路。

（1）板块化：指找到自身资源能够撬动的，具有统一特征的，高成长的，能够以标准化动作拓展的细分市场，从而有针对性的安排费用、人力和技术支持。可以规模，以行业作为划分依据，也可以接洽渠道作为划分依据。细分市场发掘是落实标准化的基础，有助于公司的中后台支持、服务动作的统一，使经营目标更加明确，资源投入便更加集中，使用效率极大提高，公司的人力资源规划，团队培训等也会更加有的放矢。

责任主体：市场部，团队长。

严格度：二星。

检核人：总经理室。

（2）模式化：指针对每一个细分市场总结出相对固定的中前台开拓和支持流程，使团队其他成员具备将既往经验进行简单复制的可能，降低团队长的管理难度。模式化兼顾了统一标准与灵活应对客户的需求，可视为中前台（特别是业务团队）基于自身运作特征而在一定程度和范围内的标准化改造。对于经验丰富的客户经理和产品经理来讲，流程化可能作用不大，但是对于处于快速发展期的险企，大半中台业务支持人员和一线展业人员均对市场较为陌生，中层管理干部更是青黄不接，标准化的展业流程有助于实现高绩效人员经验最大限度的传承，因此从知识管理的角度看，模式化是中型企业提高人力资源投产比的绝佳方式。

责任主体：业务员、团队长。

严格度：四星。

检核人：渠道管理部门（市场部）。

（3）专业化：指中后台业务支持人员和服务人员根据不同细分市场特征，总结标准化业务处理规范，设计专用工具，开发细分产品。即提高前中后台信息传递精度，减少摩擦，又降低前线展业难度，从而提升市场开发效率。

责任主体：核保、理赔、客户服务。

严格度：五星。

检核人：渠道管理部门，运营管理部门。

3.3如何实现标准化

对于前台和后台的标准化，简单可概括为营销方法论的三层楼关系：（1）明确总/分公司针对客户的管理层级和管理权限；（2）明确客户开拓过程中各层级的组织结构和各模块的具体职责；（3）明确执行终端在落实职能时应完成的标准化动作和反馈、问责流程。

作为具体的实现手段，可建立大项目管理组和项目经营小组的两级管理模式，指定以项目经理为核心责任人的项目经营小组作为客户开拓和服务的主要承接人，界定营销各阶段的“标准化动作、落实责任人和反馈制度”，并通过专家激励政策、经验总结推广平台、信息共享绿色通道、客户档案建设和会议/报告制度五个方向完成从专业知识传递、信息共享到终端考评的标准化管理闭合结构。

如此可从根本上确立险企内部前线、专家、总/分公司管理层的职责界限，无缝衔接，同时合理配备客户、财务、专业、高层参与等资源，定向投入，不断提升市场开拓效率，特别是对于大型企业客户，标准化管理不但能够提升公司整体协同展业的能力，而且将极大提升公司对客户的掌控力，避免客情资源为一线业务员垄断。

下面就风控流程这一对标准化要求最高的环节进行详细说明。

风控流程的标准化主要包括三方面：

3.3.1公司经营监控的标准化

（1）核保发起，制作每月的本机构运营分析，针对不同渠道，不同产品类型进行深入检视，为渠道管理部门和总经理室提供业务策略调整依据。

（2）责令各分公司将利润指标分摊到每一个渠道，加强各渠道的内部管控意识。

3.3.2非标业务定价流程的标准化

（1）标准化的风险考察工具：根据不同类型客户，制作标准化的风险考察工具，规范业务线的业务信息反馈内容。附录1为我既往设计的一个大型企业客户信息统计表。

作用：为业务线更加全面的了解和反馈目标客户的风险状况提供制式工具，确保核保更全面的了解业务信息，为精细化定价奠定基础。

（2）标准化的核保数据库：根据不同客户类型（行业规模、安全管理力度、经营模式，年龄结构等），制作不同产品（意外伤害、意外医疗，意外津贴、重大疾病、一年定寿、住院医疗、补充住院）的标准化核保数据库。同时总结普适性经验，以意外伤害为例，主要风险点有三：工伤、交通事故和其他风险。工伤的主要影响因素是：生产流程、行政管理、人群集中度、员工职业技能培训，约占考量权重的30%。交通风险主要影响因素为：地理环境、员工福利，约占考量权重的50%，其他风险可视为不可预估风险，约占考量权重的20%。

作用：降低核保培育难度，弥补各地分公司（支公司）资深核保专家不足的缺陷，并通过规范核保路径提高对各地价格核定尺度的管理力度。

（3）分析工具的标准化：建立核保专属的核心数据库系统。

作用：降低各地核保数据采集和分析的难度，提升分析精度。为精细化核保奠定良好基础。

（4）分析过程标准化：我在既往从事核保工作时，曾要求对新客户的每一个险种都明确风险费率（比如医疗险，需明确预估的件均赔款和发生率，件均赔款反映当地医疗费用水平，发生率则反映本年龄段或行业的健康状况及就医习惯），并在保险期间内不断检视预估精度。

而对于续保业务的价格核定，我要求结论包括保单赔付预测和新保单调整建议两部分。其中既往保单赔付预测从“理赔金时间分布分析”和“险种终极发生率分析”两个纬度进行，若得出相近的结论可视为有效。新保单调整建议则将既往数据同系统平均数据进行差异性对比，找出差异的原因并判断其是否产生持久影响，最终对既往价格判定、方案设计等提出修订建议。

作用：提高核价流程的科学性，杜绝信息壁垒导致专业人士的失德倾向。

3.3.3制式产品的设计和流程管控

这类产品主要是套餐和电子自助卡，具有无可比拟的销售便利优势，是稳定业务平台，快速扩大规模的利器。但其便利性是以放松销售流程管控为代价（免核保），外部因素的介入往往引致品质恶化，同时因其规模巨大，定价偏差将带来巨大亏损，因此除需在定价时预留充足风险空间外，应从产品设计和销售流程管控两方面进行标准化改造。

（1）套餐业务，需解决问题有二：职业风险造假、虚假投保（凑单、投保率不足）。需回答的问题有四：如何调整队伍的销售习惯？如何通过产品调整降低不良销售习惯的影响？如何解决个别地区，个别行业赔付率严重超标的现象？如何更加精确定义产品设计时预定的被保险人群体？

（2）自主卡业务，需要解决的问题有三：选择性销售、选择性购买、职业风险造假。需要回答的问题有四：如何调整队伍的销售习惯？如何通过产品调整降低不良销售习惯的影响？如何更加精确定义产品的销售对象？我们的实际客户是谁？

以上问题在制式产品标准化改造的过程中不可回避，也是关键所在，应妥善解决，找到答案。

由于每一个问题都可展开一篇专门的论证，且涉及领域众多，我不便一一赘述，唯就自助卡“我们的实际客户是谁？”这一问题在此简单阐述：

我们的客户不是最终购买者，而应该是销售渠道的客户经理，如交叉销售渠道的寿险团队，或中介渠道的业务团队。在设计自助卡产品时，应注意满足个销队伍卡式产品的两大用途：A：用来卖：内涵价值充足，目标群体有刚性的保险需求，购买力相对充足），价格较高，比如我曾设计一款健康宝贝卡单价高达500元/张。B：用来送：特点要鲜明，满足个险礼品卡需求，价格较低，主要作为个销人员采集客户信息的展业工具（少儿卡、女性、男性安康等）。

同时应指出，依靠一两个明星单品支撑市场开拓的情况明显违背保险行业规律，作为一个边际成本几乎为零的产业，应充分利用长尾效应，通过多样化产品策略覆盖每一个细分市场。具体应做到以下几点：（1）全生命周期覆盖：0-80周岁。（2）全销售能力覆盖：产品的复杂程度由低到高、提奖由低到高、价格由低到高。（3）全销售需求覆盖：区分用来卖的产品和用来送的产品。（4）卡式业务的推出要有明确的主题推动概念和清晰的客户群体。遗憾的是，既往平安养老险在这一方面存在明显的战略短视。

3.3.4重点客户、重点产品管理的标准化

针对重点客户，重点产品等应建立专属的管理平台，如周报表，风险因素测控表等，形成定例，责任到岗（而非到人），做到对重点领域的实时监控，迅速发现潜在危机，降低对公司正常经营的影响。

3.3.5队伍培训的标准化

沟通表达能力、文档撰写能力、计算机使用能力、数据分析能力是各分公司一般核保人员需要掌握的核心技能，而业务管理能力、队伍管理能力、大客户管理能力、服务管理能力是各公司基层主管需要掌握的核心技能，制定培训计划时应针对不同类型人员的需求有针对性的设计标准化培训工具、标准化培训课程、标准化培训流程，并与公司专业职称评定相结合，进行标准化的培训效果检视。

3.4在寻求标准化的过程中，需要注意的关键问题

任何对现有体系的有限调整，都不可避免的会遇到障碍，团体险企在标准化改造的过程中，亦应充分重视各部分人员反应，避免摩擦，现就可能遇到的问题进行简单概括。

（1）中层干部的抵触：标准化改造的目的是提高组织内部知识积累和传导的效率，优化资源配置，为进一步的扁平化保驾护航，标准化的最终效果是中前台全员营销，而这将不可避免的触及到相当一部分中层管理干部的利益，一方面，他们的经验加速贬值，权力无形中缩减，另一方面，他们在组织中获取的利益也会因地位的降低而大幅缩水，这一切都会引来他们的抵触。

解决办法：标准化与行政架构调整同步进行，压缩组织层级，中层干部在保持既有待遇的同时全力推向市场，但在考核指标中增设技术贡献分，提高中层干部积极性。

（2）后台技术人员的抵触：中后调技术人员是标准化改造幅度最强的部门，改造完成后，后台运作完全透明化，将极大的提升其工作压力，且此类技术岗位专业门槛较高，相关改革措施极易在技术人员的变相抵触中走形。

解决办法：以项目组形式抽调核心技术人员落实相关动作，同时加强培训宣导，适当情况下应打通技术岗位的行政化转型路径。

（3）高绩效人员的抵触：高绩效人员在标准化转型的过程中受益较少，主要扮演的是知识提供者角色，虽核心利益不受损害，但往往会顾虑客户信息流失，因此对转型多持观望态度。

12.营销档案管理流程 篇十二

伯德·施密特博士指出所谓体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式认为消费者消费时理性与感性兼具, 把消费体验作为研究消费者行为与企业品牌经营的关键。这种体验营销除了直接诉诸顾客的感官享受之外, 更多的是通过营造一种感性氛围和想象空间来刺激起顾客的购买欲。

随着消费者购买心理的日益成熟, 其在选购产品和服务时不仅依据功能上的利益, 更重视消费过程中所获得的体验感受。所以在销售活动中使用体验式营销来吸引顾客参与十分重要。

2 4S店汽车销售流程

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式, 包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象, 统一的标识, 统一的管理标准, 具有渠道和文化理念一致性, 注重提升品牌效应和企业形象。

除了打造统一的店面、豪华的销售展厅等硬件条件来树立品牌形象外, 4S店对销售行为管理也是非常重视的, 目前常见4S店标准汽车销售流程有集客活动、顾客接待、需求设计、商品说明、试乘试驾、议价签约、车辆交付、售后跟踪八个环节。

3 体验式营销在4S店销售流程中的应用

汽车企业除了增加消费者在购买过程中直接体验汽车生产过程的机会之外, 还应该把体验式营销渗透到销售顾问与顾客的接触过程中, 因为客户在看车、试车、买车等环节中, 无时无刻不在与销售顾问接触, 销售顾问的言谈举止带给客户的体验都会对其购买行为产生影响。

从销售顾问的标准流程出发, 以下从顾客接待、需求分析、商品说明、试乘试驾四个环节谈一谈体验式营销的应用。

3.1 客户接待-体验品牌服务

3.1.1 标准的接待礼仪规范。第一次接触客户, 销售顾问首要的工作就是给对方留下完美的第一印象。大部分4S店的具体做法是统一销售顾问的服装、妆容, 在迎客、入座、提供饮品、提供帮助等环节使用标准规范的接待礼仪, 使客户体验到本品牌周到细致的服务, 建立客户对本品牌的认可。

3.1.2 留有适当的空间给客户。客户在走进展厅时, 一方面希望能够自由地了解展厅环境和陈列的车型;另一方面, 如果被汽车销售人员“晾”了太长时间, 客户也会感觉受到了冷落。所以, 销售顾问在客户进入展厅的第一时间, 可以打个招呼或者做个自我介绍, 主动询问客户是想先自己参观, 还是由销售人员陪同讲解, 或者先到休息区看看资料。这样的三个选择, 既不失热情, 又为对方预留了适应的空间, 体现了对客户意愿的尊重。

3.2 需求分析-激发购买欲望

3.2.1 从客户实际需求出发。在需求分析过程中应该把握全面性、针对性的原则, 从客户真正需求出发, 客观、专业的为客户推荐车型, 使客户感觉到销售顾问是真正在帮自己买到“合适的车”, 而不是单纯的推荐“贵车”, 在此过程销售顾问要使客户感受到销售顾问专业负责的态度, 从而获得客户的信任。

3.2.2 引导客户联想用车体验。在需求分析过程中, 遇到摇摆不定的犹豫客户, 销售顾问可以使用恰当的话术帮助客户联想其购车后的体验, 以激发客户的购车欲望, 比如话术“先生您想象一下, 如果您选择这款车, 谈生意见客户就不用挤公交车, 节省时间并提升您的身份, 会更有利于您生意的谈判”。

3.3 商品说明-静态体验

3.3.1 多使用FAB介绍法。通过销售顾问的绕车介绍, 可以使客户全面了解车子外观、内饰、性能, 在此过程中销售顾问多采用“FAB”法则进行讲解, 即在介绍过程中, 找出客户最感兴趣的各种特征后, 分析这一特征所产生的优点, 找出这一优点能够带给客户的利益。通过这三个关键环节的销售模式, 解答消费诉求, 极为巧妙地处理好顾客关心的问题, 从而顺利实现产品的销售诉求。

3.3.2 多鼓励客户动手体验。在车辆介绍过程中要鼓励客户亲手操作, 因为客户的戒备心理, 对销售顾问的话术有时会报有怀疑态度, 若让客户亲身触摸车子, 体验功能, 比销售顾问滔滔不绝的讲述更有说服力。在进行展示时, 销售顾问不仅要将汽车知识讲解给客户听, 让客户去看样车和资料, 更要充分调动客户的多种感官, 使其全方位的感受汽车的优良性能, 以刺激其购买欲。

3.4 试乘试驾-动态深度体验

3.4.1 试乘中把握时机介绍车子卖点。试乘试驾是客户对车子最直接的体验过程, 销售顾问要抓住这个机会, 争取给客户营造完美的试车体验。目前国内4S店的试车场地大都进行了一些路况设计, 销售顾问或者试乘试驾专员要对车子操作和性能熟练并且驾驶水平过硬, 能使客户试乘过程中建立其对汽车的喜爱。

3.4.2 试驾中客户充分感受车子性能。由于客户第一次操作新车, 需要销售顾问的正确指导才能更好的体验车子性能, 所以试乘试驾中, 车子、试乘环境的准备以及车子操作的指导都非常重要, 如果在试驾过程中, 由于客户的不熟练操作导致车辆性能没有很好的展现, 试乘试驾就起不到应有的作用, 甚至会引起客户对车子的怀疑, 影响其购买决定。

4 4S店在体验式营销方面的改进

体验营销虽然在汽车销售活动中有所应用, 但是由于硬件条件和人员管理的限制, 体验式营销的应用依然存在很多局限性, 要充分发挥出体验式营销模式来提升客户满意度, 需要从以下几个方面改进。

4.1 强化销售团队建设

近几年中国汽车专卖店数量激增, 销售人员素质参差不齐, 人才流动较频繁, 团队不稳定。大多数4S店销售顾问学历不高, 汽车文化意识不强, 整体素质还有待提高。所以4S店应该加强团队建设, 争取给客户提供更好的服务。

4.2 丰富体验式营销形式

目前4S店客户得到的体验式营销服务方式单一, 处于体验式营销的初级阶段。体验式营销活动应该真正地将客户的体验效果放在首位, 而不是单方面的宣传。

4.3 加强品牌体验

对汽车行业而言, 体验式营销除了注重汽车性能外, 还应该强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合, 透过感情及联想的诉求, 给驾驶者提供更多的体验空间, 以达到传递品牌精髓的效果。

汽车厂家、4S店与销售顾问应该共同努力, 通过静态与动态两种体验方式搭建品牌与消费者沟通的桥梁。生产厂家应该从汽车功能、特色、包装、外观、触感及品牌美学, 如品牌符号、广告宣传等方面努力提高客户感官体验满意度, 而销售顾问应该在与客户动态来往, 即销售流程中不断完善销售技巧, 以此建立起客户完美的购买体验。对于体验式营销来说, 创新是其发展的源动力, 要不断推陈出新, 才能满足消费者不断变化的情感体验需求。

参考文献

[1]苑玉凤, 杨立君.汽车营销 (第二版) [M].机械工业出版社, 2010, 5.

[2]罗香妹, 顾问式营销及价值探讨Ⅱ[J].中国商贸, 2010 (4) .