会销保健品行业现状

会销保健品行业现状（精选6篇）

1.会销保健品行业现状 篇一

保健品销已经不像前几年那么容易了，而是正面临着严重的信任危机，再加了现在的保健品公司成千上万，竞争异常激烈，销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝，但话说回来，拒绝是销售的一部分，学会从拒绝中发觉顾客的需求，把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作，并不是真正的意愿的表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。

顾客拒绝的有几种：

1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。

2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。

3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。

4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信任你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品，销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话。

处理拒绝意见：公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议

1、我用好几种保健品还没用完 答：嗯，这说明你有很强的保健意识，但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗？你看你的身体还是这么差，说明你现在用的保健都没有多大的效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了避免这种情况，所以给大家提供了这个免费的身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才的检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃的，你可以买一些跟你现有的保健品配合吃，效果会更好！

2、我上过了好几次当，不敢再相信了

答：我非常理解你的感受，我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的，但是那些主要是针对某某病证的，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你的冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液的作用，从而达到疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。

3、太贵了，我没钱！

答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为什么呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能解决问题的，至少也得花好几万，但是结果又是什么呢？举例子。。。你看你的病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦的还是自己和家人）

4、我享有公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。

答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享有公费医疗的人，还是中风了，为什么呢？就是因为你们享有公费医疗，所以有点小问题觉得没什么，不舍得花钱保健，所以说，公费只是一种保障，在得病的时候保障用上药，但它能保证你健康吗？能保证你不得病吗？你目前这种情况也在用公费医疗的药物，为什么这些病症没有得到控制呢？因为这药物都治标不治本，只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液，清洗血管来达到标本兼治的目的，从源头上控制你的高血压问题。

5、你们的产品上说明只写着调节血脂，可我的血脂不高，不需要服用你们的产品。答：你这个问题提得很好，但是血脂有两个部分：一是血液中流动的，即我们通过化验可检测到的，就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我们忽视了，即和血管内膜沉积的粥样斑块，斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化，只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来，才能达到目的

6、没钱 答：（所以我才建议你用这种方法赚钱啊！省钱就是赚钱嘛）你可以先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她的病还比你好一点，她说她看见自己的朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了半年，因为她知道，健康才是最大的本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有再多的退休工资也没命拿啊！

7、保健品不能治病我不买

答：你的思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一种是功能型的，一种是营养型的，功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用，而且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药物都没见好，还给肝脏带来很大的副作用，你要是用上我们的产品，它通过将血糖转化为糖元，从而达到平稳血糖的作用。

8、太贵了，没钱买。答：（所以我才建议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，一年是5880元，一个月才四百多块，一天才十多块钱，如果现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来至少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；如果你用了我们的产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值？

9、我要跟老伴商量一下再说

答：你们夫妻的感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你的身体健康，他肯定也会同意的）

10、我没什么病，不用吃

答：是啊，你现在的身体是比较好，但随着年龄的增长，血液和血管里的垃圾也会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，（现在越来越多的老年人都很重视健康，没病可以防病，现在你没什么时候大病，但你现在的体质已经慢慢发生异常了）你再不做好预防，到时要花的钱还得更多。

11、只想要些资料看看，还不想买

答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人，但光看资料是远远不够的，它又不能帮你解决实际的问题，而我们的产品是能够直接帮助你净化血液，清理血管的，从源头上控制疾病的发生，所以我建议你能用上一个周期，到时你的病好了，连资料都不用看了。

12、我认为通过一般的调理就可以了。答：饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要的时间很长，可能要个十年八年的，甚至要更多的时间，你的身体能等吗？而且很难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了；而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质，恢复正常的结构功能，那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？

13、不能报销我不买

答：钱是身外之物，生带不来死带不去的，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最后在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗？你都病成这样了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为什么你的病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，虽然自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了！

主题:保健品专用话术

一、电话邀约话术（拜访）(一)邀约人在家

甲：您好，我是XX集团广州分公司的xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的，请问王**阿姨在家吗? 乙：我就是，请问找我有什么事? 甲：是这样，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州***医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置? 乙：你们是怎么知道我家电话的? 甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！乙：你们是推销什么产品的? 甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊（我不太了解药理，请领导组织词语）。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100％!乙：我购买的其他产品还没吃完呢!甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊!

1、有到会意向： 乙：你们在哪儿讲座? 甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下车，我们有工作人员接站。我叫xxx，到了您找我就成。

乙：行，明天我抽时间过去。

甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见!

2、无到会意向：

乙：我明天没时间，去不了。

甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。乙：行，谢谢了。

甲：不客气，您家的地址是不是****?乙：是。

甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见!

(二)邀约人不在家

1.家人接电话，防范心理较强

哦，那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家?(记录下来)好，谢谢您!再见!2.家人比较随和的

甲：对不起，请问您贵姓? 乙：免贵姓李，王**是我老伴。

甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州xxx医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家? 乙：我在家，下午6点之前家里都有人。甲：您家的具体地址是不是****? 乙：对!甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见!

(三)通知家访

甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康咨询报》，您下午几点在家呢? 乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。甲：您家的地址是不是****? 乙：对!甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见!

(四)打电话注意事项

1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语；

2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃，不准与周围的人谈笑，电话在未挂掉之前同样如此；

3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间；

4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息；

5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍；

6、不小心中断电话，要立即重拨；

7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在电话中争执；

8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走；

9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在电话中含糊其辞；

10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑；1l、对顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门主管；

12、不要抢先挂断电话，要等对方挂掉后再挂。

二、入户拜访沟通话术

从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问

（1）经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，像您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。

（2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！

（3）有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。

如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆力，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

（4）子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！”从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。

（5）兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。

（6）谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。”

从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。

三、参会话术（会议全程话术）

（一）迎宾话术

1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处，签到人员应主动打招呼“阿姨(叔叔)您好!请您在这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清：姓名、电话、邀约人等项目。

2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字，如“刘**”。

3、如邀约人正在和先到的顾客交流，要说：“马叔叔，不好意思，王阿姨来了，我去接一下，请您稍等。”

4、迎接时要热情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的?路上没塞车吧?„„“并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊，将她送到指定的座位上。

5、顾客之间的介绍：“王阿姨，这位是马叔叔，家住***小区。马叔叔，这是王阿姨，李叔叔，他们住在***小区，你们离得挺近的!„„你们先聊着，我给你们倒茶水!”

（二）现场预热

（1）入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货展区，介绍公司及产品的展板等，让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。如“阿姨，您看，这是我们公司的介绍，您看一看。”或“阿姨，您的血压怎么样？我带您到这边去检测检测，好吧！”

（2）告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。

（3）告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。如“叔叔/阿姨，今天有中国医师协会特聘专家到场为大家咨询，一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下”

（4）告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。具体对答

甲：王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么? 乙：吃过了，早上7：00就吃了。

甲：哦，那就好，我怕你们没吃早饭，特地准备了饼干。一会饿了，你们就吃点饼子先垫垫，这也有茶水，你们就只当是在自己家里随便享用最好了。

乙：谢谢!甲：不用谢，这是我们应该做的!叔叔阿姨能把这儿当在自己家里，就是对我们工作的最大肯定了。在这里，只希望您能充分享受健康和快乐!乙：呵呵，谢谢!小姑娘可真会说话!甲：这是我们的职责，也是我作为一个晚辈对父辈发自内心的祝愿!就像我的父母，我出门在外，最大的眷顾就是他们两位老人的健康了。

乙：可不是?!我那孩子也是，从外地提回来好多保健品，深海鱼油、盖中钙什么的，放在家里我也没吃。身体已经有病了，吃了又不管用!甲：是吗?您是哪儿不舒服呢?越是有病在身越是应该积极治疗啊，要不，您孩子老远给您寄保健品的一份心不给浪费了吗?再说，您肯定也是希望健健康康的，享受儿女绕膝的天伦之乐不是吗？

乙：是啊，可那些东西不管用啊，还浪费钱，孩子不心疼我还心疼得不得了呢。甲：那您哪儿不舒服，是什么病症呢? 乙：骨质疏松，记忆力越来越差，眼睛也不好，认不到人，还一到晚上全身瘙痒，老了，没治了！甲：不要紧，叔叔，您应该对自己有信心，有孝顺的儿女关心，还有我们也在关心着您，您只要保持乐观的心态，选择科学准确对症的治疗方法，您的健康状况肯定会有大大的改变。

乙：可我吃了那么多的药品、保健品，可病情就是没好转，反而还恶化了!甲：治病最重要的是要对症，您肯定知道的，一到老年身体机体功能下降，免疫力不比以前，病桶都是难免的。但积极正确的治疗是可以很好的控制的，而且您也一样能享受健康人一样的正常生活。像您吃的盖中钙，虽然对骨骼方面有好处，但您骨质疏松的病因是由骨胶原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其实您现在完全还有机会改善病情，控制病情恶化的。

乙：刚才听医生讲，就你们那施骨密片，真的对骨质疏松有效吗? 甲：我们施骨密片胶囊是由南开大学药物研究中心张经坤教授研制，经天津骨科医院、广州中医二院等临床试验，功能显著；向骨骼补充甘氨酸，维持并加强胶原蛋白的合成与修复；生物利用率高，无需维生素D参与，可直接被肠道吸收，而且是分子钙，在体内不像其它离子钙会在胃里产生化学反应产生草酸钙，而产生结石或排泄不畅；提高抗压、抗震、抗骨折、促进断骨愈合。您如果对自己有信心，对研发这一产品的国际联合实验室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。

乙：„„(正在犹豫)甲：对了，叔叔、阿姨，你们看看这些资料，上面有关于我们产品的详细说明，这些都是科学研究的见证，回头您也可以带回家去仔细研究研究，您一定会发现我们xxxx值得您拥有。而且，今天在这个会议现场，您还可以享受买赠、幸动抽奖等活动呢!乙：具体是什么?甲：（具体优惠）„„„„„这是在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是购买后的登台抽奖活动，中奖率100％!再说明一点，您只需交纳**元订金，我们有专人给您把产品送您家里去。

乙：你们的产品管用么? 甲：当然管用!一会儿您听听专家是怎么评价***产品的，然后再通过先进的仪器，做一下身体检测，具体咨询一下医生，确认您治疗骨质疏松的具体方案，您再定购也可以的。

（三）游戏环节

1、联谊会上适合选择参与性强的游戏，比如传气球，传话等，游戏的过程中要求所有工作人员不要将全部精力投入到做游戏当中，而是投入到为游戏服务的工作中。帮助顾客传递气球；替站起游戏又坐下的顾客放好椅子，防止坐空。

2、和主持人一起高喊“加油”，一同高声鼓掌，鼓掌时手要举过头顶，渲染气氛。

（四）讲座环节

专家讲座的环节并非工作人员休息的时间，优秀的销售代表会用眼睛余光观察顾客是否对专家的讲座感兴趣，是否对产品的讲解非常关心，以此来揣摩顾客的心理，确定其是否有购买意向。如：有些顾客在听产品讲座的时候用笔记录，这样的顾客我们就应该重点对待。有些顾客听课的过程中感觉困乏，开始打盹，销售代表应轻轻地坐到他旁边，叫醒他，或为其轻轻进行按摩。如果讲座是出现顾客鼾声大作的情况，将是邀约人的严重失职。讲座过程中，销售代表切勿独自听课或打盹，讲到关键处要热烈鼓掌，烘托气氛。

（五）保健操环节

全体销售代表都要参与做保健操，尽量合理地穿插在顾客当中，替顾客捶背、按摩，顾客服务。

（六）有奖抢答

1、对有购买意向的顾客利用耳语，帮助其抢答成功，赢得奖品。

甲：王阿姨，一会儿您只管很快地举手，不知道答案我告诉您，就是别错过机会啊!主持人：广州XX有多少年发展历史了?(帮顾客举起胳膊，并轻声告知答案)乙：9年!

2、赢得奖项时，工作人员热烈鼓掌，带动全场抢答积极性。

（七）抽奖环节 如有重点顾客，邀约人应提前将该顾客的抽奖号码告之抽奖者，以便有针对性地抽取获奖号码，但不要让顾客察觉；顾客登台领奖时要注意搀扶，领奖时要热烈鼓掌，表示祝贺。

（八）攻单话术有效促成话术（1）直截了当法： “买了吧，买了吧。” “我给您先定3盒。”

“假如今天买的话，您打算付多少呢？” “如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨（或阿叔）带去身体上的健康呢？

（2）肯定法

买吧，不用在犹豫，这个钱呀，您，该花！

只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择

“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！

（3）心呼唤法

阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧 如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜

如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫（4）未来憧憬法

如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧（5）时间紧逼法

“机不可失，失不再来，签吧，省得耽误您宝贵的时间，假如在本周三前买的话，您将获得„„” 假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。（6）排除干扰法

如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品。如果您对我的回答还满意的话，那就„„

如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！

今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！（化解一些客户的迷信思想）

（7）假设成交法如：您若定3盒的话，您和阿姨就会得到价值2千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。

（8）二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用？是先拿6盒还是3盒？

（9）刺激成交法：您看┅伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？

（10）再三叮嘱确认法：叔叔/阿姨，您买产品又不是只为了自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定会支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

（11）以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客。

具体情况话术：

一、文化层次低，经济基础好的顾客。

甲：x叔叔，我先陪您到检测区检查一下您的健康状况，然后到咨询医生那里，让他为您提供一套适合您的健康方案。

乙：好。

甲：马叔叔，我来看—下您的检测表，唉呀，您的血糖浓度达到**，太高了，如果再不加以控制很容易产生严重的糖尿病并发症，那可就麻烦了，到时候大把大把地花钱不说，身体和精神上可要遭不少罪呢。

乙：那我该怎么控制呢? 甲：医生不是给您开了处方么?在正常治疗的基础上，坚持服用2-3个疗程的**蜂胶王。坚持服用三个周期以上一定能达到您满意的效果的，您看您是订2个周期还是3个周期的**蜂胶王? 乙：***蜂胶王真的管用么? 甲：当然管用了。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验，结果表明***蜂胶软胶囊降血糖确有显著功效。而且是BDIL(蜂胶与糖尿病治疗国际联合实验室)、中国糖尿病信息网两大糖尿病研究及资讯领域的权威机构联合推荐产品，值得信赖!您看是订2个周期的还是3个周期的呢? 乙：分别需要多少钱呢? 甲：2个周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率10096。3个周期18盒，共3528元；现场购买只需2940元，省了600元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦，这样吧，我给您先开3个周期的，等您服用后，感觉效果不错，多帮我们介绍几位顾客就成了。

乙：可以，不过我身上没带那么多钱。

甲：没关系，您先交一点订金，一会儿会议结束，我把产品送到您家，直接把款取回来就成了。顺便好好给您讲讲服用方法。(拿产品)这是您订购的3个周期的***蜂胶软胶囊，我陪您去领赠品(领赠品)。马叔叔，订购我们产品的顾客都可以上台抽奖，并摄影留念，来，我扶您上台，希望您能抽个大奖!

二、文化层次高、消费理性化的顾客。

甲：王阿姨，我看一下您的健康检测表好么?(看表)您的血糖基本平稳，稍微偏高。乙：是啊，我一直在吃二甲双胍，血糖基本上控制住了，没必要吃保健品。

甲：没错，糖尿病是终身病，必须用药控制，但是，往往一些药的副作用比糖尿病还来得凶。药物就像双刃剑，降糖的同时也可能危害身体健康。就拿您正吃的二甲双胍来说吧，长期服用，就有可能引会起乳酸中毒，情况严重的还会危及生命。所以，单纯地依赖药物治疗和控制的副作用是不容忽视的。

今年三月上海举行的一次糖尿病治疗论坛大会上，多数权威糖尿病专家都达成共识，认为，糖尿病治疗应以药物治疗与饮食控制、运动及食疗相结合。保健品是较好的食疗、辅助治疗选择，您应该对单纯的药控制提高警惕，适当配合保健品辅助治疗是很有必要的。

***蜂胶软胶囊作为现代高科技生产技术与传统医疗保健配方相结合的保健食品，其安全性都是有保证的，且它经过首都医科大学急性毒性实验、三项致突实验、30天喂养实验等多个项目的毒理学检验证实，***蜂胶软胶囊无任何毒副作用。最重要的是，它显著的降糖功效经中国中医研究院西苑医院及首都医科大学的临床实验，结果表明：***蜂胶软胶囊具有显著的降血糖功效。我们的首批顾客对***蜂胶的降糖效果大部分都感到十分满意。

乙：“你们在哪里有专卖店，回头我自己去那儿买。”“给我留个电话好了，回头我再给你们打电话吧。”

甲：我们在北京有170多个销售专柜，不过，王阿姨，我还是建议您在现场购买，因为我们现场所给您的优惠是在任何专柜都享受不到的，比如：您买2个周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我们现场购买，可以享受买五盒赠一盒的优惠，也就是说您只花1960元就可一买到2个周期的***蜂胶王，另外还可以得到价值¨元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，还可以登台抽奖，中奖率100％。3个周期18盒，共3528元；现场购买只需2940元，省了600元不算，还可获得价值*元的蜂胶液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*块，而且还能登台抽奖。除了以上这么多的优惠，我们还为现场购买***产品的顾客免费订阅一年的《健康咨询报》，您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦。我给您开2个周期的产品，您先服用一段时间看看效果。乙：两个周期1960元，有点贵。

甲：表面看来，它确实比二甲双胍等西药要贵些，但作为效果确切，安全、服务有保证的高科技保健食品，***蜂胶软胶囊是物有所值的，它的价格也不是随便定的，而是经各方面的成本核算后制定出来的。

首先，***蜂胶软胶囊原料珍贵。蜂胶、麦冬、人参都是珍贵药材。尤其珍贵的是蜂胶，一个蜂群4、5万只蜜蜂，每天能够产出的蜂胶也就是1克左右，被誉为“紫色黄金”。其次，***投入大量人力、财力，采用国际先进的生产加工工艺，生产基地从设备到管理各环节配置均达到IS09001国际质量体系认证标准，全面保证产品品质。

再次，***蜂胶软胶囊的研究开发过程历经五年，集BDIL、中国中医研究院以及知名蜂产品专家和众多科研精英的心血，创造了一个又一个新技术和新发明，使产品在糖尿病及并发症的预防治疗上针对性更强，功效提高10倍之多，其价值之高可想而知。

最后，产品有价，健康无价，我们不应该仅仅用金钱来衡量它的价值，因为能真正给自己带来健康的产品一定物有所值。

乙：那我先买两盒吃吃试试，好的话我再买。

甲：***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。中国中医研究院西苑医院专业降糖功能试验表明***蜂胶软胶囊确有显著的降糖功效，只要以积极配合的态度在治疗的基础上坚持服用1-2个周期，一定能获得最佳的效果!您听听杨叔叔服用蜂胶王的感受。

丙(杨)：我吃***蜂胶王三个月了，还不到两个周期，就不再失眠了，口干、口苦的现象也不明显了，原来手脚麻木，现在也好多了。这次小刘让我过来检测一下，你看我的检测表：血糖正常了，连血脂都降下来了!其实上次买的还没吃完呢，看这次比上次优惠多，这不?我又买了1个周期„„

乙：看来这产品还真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你联系吧? 甲：王阿姨，其实您的健康不仅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您虽然花了钱，但买回的是健康，我想他们会支持您的。而且我早就看出您才是家里的财务部长，家里的事您做主，对吧?这样吧，我先给您开2个周期的蜂胶王，服用效果好的话，您再帮我多介绍几位顾客。

乙：好吧。我需要交多少订金呢？

甲：方便的话您先交500元，等会议结束，我把产品送到您家，取回余款就成了。顺便好好给您讲讲服用方法，把订阅《健康咨询报》需要的资料收集齐全。(拿产品)这是您订购的2个周期的***蜂胶软胶囊和赠品。您赶紧上台抽奖吧，争取抽个大奖!

三、同时邀约到会的两位顾客，实在不能同时攻下大单，就安排“拼单”。乙：我先买5瓶，吃完了再买。

甲：李叔叔，***蜂胶软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。而且西苑医院的降糖试验表明，要在治疗的基础上坚持服用1—2个周期，才能获得最佳的效果!所以，我建议您买1—2个周期的产品，让您能更真切地感受到***蜂胶软胶囊多方面的优异疗效。

乙：这个我知道，可是家里还有别的蜂胶没吃完呢。

甲：其实您可以先买回去，吃完了家里的产品，再吃***的，正好可以做个对比，看看哪个效果更好啊。您只买五瓶，还享受不了优惠，多可惜啊。而且，像这样的优惠活动我们并不是经常有的，机会难得啊。

乙：不成，一下子买那么多回去，在家搁着，还不如不买呢。(明确表示不买那么多)甲：(耳语)李叔叔，您看旁边这位张阿姨也在考虑买不买那么多，不如我偷着和她商量一下，你们两人各买5瓶，正好凑够一个周期的，还能享受优惠，您觉得怎么样? 乙：那当然好了。

甲：(耳语)李叔叔，我们公司有规定，杜绝这样的情况发生，所以您和张阿姨千万别对别人讲啊。

乙：哦，我不说就是了。商量一下，您看这样成么? 丙：好啊。

甲：张阿姨，李叔叔，您二位谁上台抽奖呢? 乙：张大姐，您去吧。丙：好，一会儿我去抽。

甲：张阿姨，李叔叔，这是您二位一个疗程的蜂胶王，还有赠品。张阿姨，您一定要抽个大奖哦。

丙：好的。„„

四、处理拒绝的话术

（1）价格太贵了

A强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。

B注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。C具体方法：

比较法：您是拿我们产品的价格与什么对比呢? 以退为进法：用“是的„„但是„„”句型比如：是的，我们不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响阿。您也不一定会买，即使别人送给您，您也不一定吃，是吗？是不是，那我给您讲一讲产品对您健康的好处。注意：促销重要多用问句。成本计算法：到底高多少，然后计算┅比较┅对健康带来的价值

叔叔/阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从8盒到5盒分解开看，跟据情况销售组合，您看，阿姨，您选这个优惠多少，对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预防或治疗，带病情加重了您才治疗，到时候您要付出好几倍的钱，自己受累还不算儿女也受累；现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。还有您看过洪兆光的书吧，每天花一元钱就可以省7元钱的药费。您看，您今天投资健康，就是储存健康，就是积累人生最宝贵的财富，他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命百岁。

优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉客户便宜没好货。功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗？钱最好花在刀刃上

付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话，我们可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。

（2）我回家商议一下：

叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人没有听过我们讲的课，可能不大了解DHA，您说他们又能帮您做出什么决定呢？您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商量吗？如果是对您的身体有好处的，使您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的，应该说您的女儿肯定希望父母身体健康。阿姨，您看人这一生又几次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主还能靠谁呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家做主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了，您看您是要18盒还是10盒。

（3）今天没带钱还是下次吧。

叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把优惠政策给您保留，谁也不可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去，您再把钱给我也可以。今天您先带回去我们的产品，更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品，只要您身体健康就是我们最大的快乐！

（4）保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。„„要严肃回答这个问题

是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多多观察那些是好的，那些是对咱们的身体有好处的，那些是对咱们的身体由针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，生产过程，那些单位支持，获得什么专利，什么成分，有没有副作用，我们公司的健康产品就符合上述条件。而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。（5）等别人服用后，看效果如何？

叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体机能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担心的！

（6）我要去问问我的保健医生看能否服用？

叔叔/阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您才最有权利掌握自己的健康状况，首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的，现在又有几个医生是为病人着想的呢？有个别医生医德不好，肯定希望您去服用他们的药品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重要，他们不一定会全心全意的为您服务的。

（7）能否报销

我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己最关心，而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去，虽然医药费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢？再说了，您也知道是药三分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您„„

（8）家里还有很多保健品等吃完了再说

表扬顾客的保健意识，应该选择更好的保健品。可根据不同的保健品加以讲解，让顾客认识到产品与其它保健品的区别，重要突出产品的治疗作用和临床应用。

（9）你们做活动不就是为了买产品吗？

我们做活动是为了树立我们公司形象，宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖，我们只是带了少量的宣传产品，如果您需要可以带回去看看和了解。

五、电话回访话术

第一次电话回访应选择在活动当天，顾客回到家之后。甲：您好，我是XX公司的xx，请问王阿姨在家么? 乙：是小刘啊，我就是王阿姨，你有什么事啊? 甲：您自己回家，我不太放心，所以打个电话看看您到家了没有。乙：谢谢你了，小刘，我没事儿，坐一趟车就到了。

甲：那就好，王阿姨。您今天不是买了2个周期的xx胶囊么?准备什么时候开始服用啊? 乙：我这两天就吃。

甲：我建议您今天就开始服用，早一天服用，早一天健康！

乙：好，我今儿就吃。你能具体给我讲一下怎么服用么?您说是吧? 甲：好啊，您现在要„„„„

乙：好，我知道了，我还想问一下，吃xxx会不会过敏? 甲：大多数人是不会对xxx过敏的，只是极少数过敏体质的人会有过敏反应。您可以先减量服用，每天吃三次，每次吃一粒，没出现过敏反应的话，您就可以放心的按正常用量吃了；如果实在不放心，可以先将xxx软胶囊破开，做个测敏试验，取一点液状物质抹到手腕内侧，20分钟后，皮肤未出现红肿、发痒症状，您就可以放心服用了。

甲：好啦，王阿姨，那我就不打扰您了。祝您身体健康，家庭幸福。我们下次见!乙：再见.会议营销话术集锦

1、报纸发放话术：叔叔/阿姨您好！（买菜回来了）送您一份老年生活报，这是由老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动，是专门针对咱老年人的一项全国性活动，（活动为老年人讲解健康知识，免费检测身体，赠送健康产品），您回去仔细看一下，对您的身体非常有好处，现在已经有许多叔叔阿姨都报名参加了，如果您想参与的话就打电话报名，这里是报名电话，我叫××，祝您身体健康！再见！

2、电话邀约话术（拜访）：您好，请问是××叔叔/阿姨家吗？请问您是××吗？您好，我是中国老年保健协会产品唐山服务中心的××，前几天我送给您一张老年生活报，您还记得我吗？您不是报名参加了老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动吗，由于报名的人数太多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您，您明天是上午在家还是下午在家，那我是9点去还是10点去呢，好那我在核实一下咱家的地址，好，××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见，祝您身体健康，再见！

3、入户拜访沟通话术（一访）入户拜访时，应了解以下方面

（1）经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。

（2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！

（3）有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。

如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺血、缺氧症状，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。

（4）子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！”

从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。（5）兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。

（6）谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。”

从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。

入户拜访预热话术（二访）

预热思路：找痛点插把刀告知不痛的方法激发兴趣

找痛点：询问其以往病史，发病过程，治疗方法及最近身体情况并帮其分析：

激发兴趣：告知近期将举办心脑血管疾病及糖尿病防治报告会，将特邀医学专家亲临现场，参与活动可掌握健康知识、免费身体检测、专家咨询。为下次邀约做好铺垫。

4、电话邀约话术（参会）

您好，是××叔叔/阿姨吗？我是xx服务中心的××啊，您这两天身体好吗？告诉您一个好消息，您报名参加的由老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动的时间和地点都定下来了，由于报名参加的人数太多中心只给了我3张票，我第一个就想到了您，我给您留了一张，您明天是上午在家还是下午在家，我给您把入场券送过去（凭票入场，无入场券不接待），那我是9点去还是10点去呢，××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见，祝您身体健康，再见！

会前沟通话术

（1）入座后，利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，同时带顾客参观检测区、货展区，介绍公司及产品的展板等，让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。

如“阿姨，您看，这是我们公司的介绍，您看一看。”或“阿姨，您的血压怎么样？我带您到这边去检测检测，好吧！”

（2）告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策及售后服务，要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。

如：“阿姨，您看，这是我们的产品，这一盒有120粒，能吃一个月，这是我们的优惠政策表，您看，6盒赠送1大盒，10盒赠送2大盒，18盒赠送2大盒，20大盒送5大盒，并且，今天订购6盒以上，可办理会员证，享受我们良好的售后服务。比如，定期回访，优先参加公司组织的各项活动。”

（3）告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。

“叔叔/阿姨，今天有国家生化中心特聘专家到场为大家咨询，一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下”

（4）告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会，如果有什么问题的话可以去问他们。

5、有效促成话术（1）、直截了当法： “买了吧，买了吧。”“我给您先定18盒。”“假如今天买的话，您打算付多少呢？” “如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨（或阿叔）带去身体上的健康呢？

（2）、循循引导（含二择一）法

跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？（3）、肯定法

购买吧，不用在犹豫，这个钱呀，您，该花！您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢？ 今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史！（一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择）

“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？

事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！

（4）、心呼唤法

阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜

如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫

您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。

您当然有不买的权利了，但，我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。（5）、举重若轻（含加量不加价、数字激将）法（6）、未来憧憬法

如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧（7）、时间紧逼法

如果错过现在的话，您可以买到将来？ 请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天买了吧 “机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间，假如在本周三前买的话，您将获得，，假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。（8）、排除干扰法

如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品产品。如果您对我的回答还满意的话，那就„„

如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！

今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！（化解一些客户的迷信思想）

（9）、假设成交法

如：您若定18盒的话，您和阿姨就会得到价值2千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。

（10）、二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用？是先拿18盒还是10盒？（11）、刺激成交法：您看┅伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？

（12）、再三叮嘱确认法：叔叔/阿姨，您买产品又不是只为了自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定会支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

（13）、以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智形的顾客。

6、处理拒绝的话术（1）、价格太贵了

A强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。

B注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。C具体方法：

比较法：您是拿我们产品的价格与什么对比呢? 以退为进法：用“是的„„但是„„”句型比如：是的，我们不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响阿。您也不一定会买，即使别人送给您您也不一定吃，是吗？是不是，那我给您讲一讲产品对您健康的好处。注意：促销重要多用问句。

成本计算法：到底高多少，然后计算┅比较┅对健康带来的价值

叔叔/阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从8盒到5盒分解开看，跟据情况销售组合，您看，阿姨，您选这个优惠多少，对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预防或治疗，带病情加重了您才治疗，到时候您要付出好几倍的钱，自己受累还不算儿女也受累；现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。还有您看过洪兆光的书吧，每天花一元钱就可以省7元钱的药费。您看，您今天投资健康，就是储存健康，就是积累人生最宝贵的财富，他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命百岁。

优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉便宜没好货。

功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗？钱最好花在刀刃上

付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话，我们可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。

（2）、我回家商议一下：

叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人没有听过我们讲的课，可能不大了解FDP，您说他们又能帮您做出什么决定呢？您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商量吗？如果是对您的身体友好出的，是您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的应该说您的女儿肯定希望父母身体健康。阿姨，您看人这一生又几次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主还能靠谁呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家做主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了，您看您是要18盒还是10盒。

（3）、今天没带钱还是下次吧。

叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把优惠政策给您保留，谁也不可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去，您再把钱给我也可以。今天您先带回去我们的产品，更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品，只要您身体健康就是我们最大的快乐！

（4）、保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。„„要严肃回答这个问题

是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多多观察那些是好的，那些是对咱们的身体有好处的，那些是对咱们的身体由针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，生产过程，那些单位支持，获得什么专利，什么成分，有没有副作用，我们FDP就符合上述条件。而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。（5）、等别人服用后，看效果如何？

叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体技能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担心的！

（6）、我要去问问我的保健医生看能否服用？

叔叔/阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您才最有权利掌握自己的健康状况，首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的，现在又有几个医生是为病人着想的呢？有个别医生医德不好，肯定希望您去服用他们的药品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重要，他们不一定会全心全意的为您服务的。

（7）、能否报销

我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己、最关心，而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去，虽然医药费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢？再说了，您也知道是药三分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您„„

（8）、家里还有很多保健品等吃完了再说

扬顾客的保健意识，应该选择更好的保健品。可根据不同的保健品加以讲解，让顾客认识到产品与其它保健品的区别，重要突出产品的治疗作用和临床应用。

（9）、你们做活动不就是为了买产品吗？

我们做活动是为了树立我们公司形象，宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖，我们只是带了少量的宣传产品，如果您需要可以带回去看看和了解。

2.会销保健品行业现状 篇二

保健品宣传的五大陷阱:一种是十分不可信的“药到病除”;第二种是纯属虚构的“权威证明”;第三种是只为促销的“健康讲座”;第四种是专门洗脑的“免费活动”;第五种是骗局中的骗局———“专家义诊”。 这五大陷阱就是惯用的伎俩,一定要谨慎防范。

其实所有保健食品包装上左上角均印制有保健食品专用标志“蓝色小帽”,并标注有批准文号。 看清标签说明书上的保健功能,如果对产品有疑虑,可在国家食品药品监督管理总局网站 “数据查询”栏目中查询到产品批号的真实情况及核准的保健功能。

个案一:被SOD骗

“我在网上看到这样一个广告, 动物血提取SOD ,来自广州康福来公司(广州康福来生化技术研究所)。 广告称免收一切合作费用,急求SOD原料联营生产供应商,产品回收。 我看了他们的利润分析,觉得可观。

网上搜索SOD,发现广州有多家公司有此业务,康福来号称是广州863 促进中心重点扶持企业。 大公司应该比较靠谱, 于是我与康福来公司联系。 几天后, 项目经理和我联系, 并让我实地考察。

我是重庆人,大老远来到广州,公司客户经理带我参观了实验室,然后就让我签合同。 前提是先购专用设备、交清设备款。设备有大中小三种,小型1.08 万元,中型2.68 万元,大型十万以上。

她说小型只能生产出五级,中型可以生产出三、四级,大型可以生产出一二级,交款后才能培训,称其他地方买的设备无法保证产品质量。 还说所用化学品在任何化学品店都有出售,因为技术已经很成熟了。

“万一生产出来的产品不合格, 或者你们不回收,怎么办? ”我心存疑虑。 “我们广州863 促进中心重点扶持企业, 你放心,生产出来的产品只有等级差别,没有不合格的,你要是购买中型设备,最低也可以生产出四级, 熟练后就能生产出三级。 ”客户经理为我宽心。

我算算账,即使按照最低标准(五级)回收,利润也相当可观,我还是不太相信。如果我投资小型呢? 小型只能生产出五级,而且生产量低,一天只能生产十公斤血;中型就不同了,一天可以生产二十公斤血, 购中型设备还送一台小型设备,这样一天就可以生产三十公斤血。

后来, 我还是警惕地提出要参观成功合作商。客户经理说是商业机密,交钱培训过后就知道了。 我再三考虑交了2.68 万投资中型设备。 花了两个小时就学完了 “从动物血中提取SOD的保密技术”, 之后他们就急匆匆地把我送走了。

回到重庆,收到设备后,上网一查才知道,设备是上海产的,中型出厂价8600元、小型是880 元。 我联系血源后发现成本颇高:房租一年8000 元,装修用去5000元, 购买化工试剂及辅助器材花费近5000 元, 其中有一种化工原料要三千多元一桶,总计18000 元。

进入试产阶段,我非常小心,严格照章办事。 几天后把几克产品送到公司,结果告知不合格。 我说我严格按照工艺生产,这不是你们开发的技术吗? 几番争论后没有结果。

于是我在网上搜索“SOD”骗局,竟然发现很多与我有相似的受骗者, 并且在2003 年SOD早就被查封过, 我恍然大悟,被骗了。

经过对业内人士的咨询, 我了解到SOD根本就不可能在常温下存活。 其实这些公司是在利用合同诈骗。 从广告宣传、谈判过程、快速培训、顺利解除合同,他们的运作程序完整严密, 对诈骗过程中可能出现的各种复杂情况,对策详细。流程极其迅速,以利于对受害者洗脑。

个案二:招商骗局

某策划公司接到了某保健品公司的招商项目, 策划费10 万。 保健品公司要求: 无论什么办法, 一次性招商回款500万。 如果成功,策划公司再提成5%;如果招商回款1000 万,超额的500 万,策划公司可以提成10%,也就是50 万。

进一步沟通,策划公司才知道,保健品公司的招商费用仅50 万。 所谓的保健品,也是从研究所买来的小配方,然后请石家庄的一家工厂代工,只支付了预付金而已。

这家保健品公司有4 个营销人员,财务是老板的妹妹,连司机一起加起来总共不超过10 个人。

这么一家根本不具备运作全国市场的小公司, 想用50 万来换500 万甚至1000 万。 而这家专业的策划公司,利字当头,明知不可为而为他们试图用智谋打一场漂亮的攻坚战。

经过周密的策划,策划公司决定首先在报纸及医药、食品杂志投入近30万的招商广告,并将产品冠上一个子虚乌有的补肾概念,同时以“著名营销策划公司全程策划、保健品独创的营销模式、一个月快速启动市场”等为幌子,加上专业的广告设计,广告推出后的短短几天,各类咨询电话不断。然后,他们又用余下的20万,在杭州某宾馆,召开了一个新闻发布暨产品现场招商会。

策划公司充分运用专业能力,使很多观望的投资者动心了。仅三天,签下了21份经销合同,回笼资金800多万元。一时间,企业和策划公司皆大欢喜,招商大戏圆满落幕。策划公司将成功案例在媒体上大肆渲染一番。

三个月后, 保健品公司不断收到退货要求,原因是:公司说好在央视投放上千万的广告费,没兑现;二是产品存在严重的质量问题; 三是所赠送的宣传品粗制滥造; 四是市场缺乏管理,经销层级混乱。

经销商做梦也不会里想到,他们在招商会上做的财富美梦, 居然是企业与策划公司连手制造的空中楼阁。 保健品公司根本无法满足他们的退货要求。 于是,一些经销商将该公司告上法庭, 而大部分经销商依然费劲地做着根本没有机会的市场……

揭露:骗子是这样炼成的

任某曾在湖北莲花药业公司做过销售, 他看到不少同行转行卖保健品,赚了不少钱。 他觉得保健品也吃不死人,有没有效果也无法考证,又有利可图。 于是投入3 万多元,转行卖保健品。

想要骗到钱, 必须有一个响当当的头衔和公司。 他印制了“莲花公司”和“三佳科技医药公司”等公司的执照、区域代理协议书名片等,自己任命自己为大区经理。

公章怎么办? 他从网上下载了公章样本。 然后,再通过电脑重新制作,直接印在合同上。

从网上直接登录药品招商网,只要付2500 元的“药品代理商名单费”,就可以成为网站会员,可以在一个月时间内, 随意获取该网站所有客户的联系方式和资料。 之后,再用电话逐一联系, 邮寄给对方宣传册、包装盒以及相关资质证书等,请他们加盟。

为了骗取更多的钱, 任某在网上大做广告。 以优惠的条件,吸引他人加盟,加盟商要什么保健品,他就委托别人加工什么假货。

由于是假冒大药业公司, 价格又低廉,吸引了不少加盟商。 广东、山东、东三省等地的加盟商,给了货款后,他只发少量的货,将加盟商的货款当成资本,再投入造假货,骗取更多的加盟费。

任某所卖的假保健品, 都是委托造假者生产的。 他先从网上弄些保健品的厂家、文号、包装。 然后,将包装改一下,就打上“外观设计专利号”,冒充专利产品。

3.保健品会销主持人串词 篇三

接下来，我给大家介绍的是后面的那位 活泼可爱的小姑娘!

叔叔阿姨、爷爷奶奶们早上好，我可爱 吗?谢谢!

今天一天的游玩，由我为大家服务，如 果叔叔阿姨、爷爷奶奶们在今天的活动中有 什么需求，请叔叔阿姨、爷爷奶奶们及时抽 我提出，我将为大家提供最优质的服务，最 后祝咱们的叔叔阿姨、爷爷奶奶们寿比南 山、长命百岁，晚年生活美满!

主持人：我们今天出来旅游，大家早上 来得都很早，在车上坐了一会儿，现在我们 可以先活动活动!我想先问一下叔叔阿姨， 今天出来开不开心?高不高兴?我长得难看 不难看?„„那么，我们大家一起来唱一个 幸福拍手歌，请叔叔阿姨、爷爷奶奶们举起 您们的双手来，让我看一看!

唱：如果感到幸福您就拍拍手!

如果感到快乐就用行动表示吧!那么大 家可以一起拍别人的脸，可以使劲地拍。叔 叔阿姨、爷爷奶奶在家里拍拍手，可以加速 血液循环，活血化淤，对您的健康非常有 益。叔叔阿姨、爷爷奶奶，我们有今天的幸 福生活，都离不开* 的正确领导方针，* 就 像一轮金色的太阳照耀着我们。

唱：北京的金山上(边唱边拍手)

我发现有的叔叔没拍手，别人唱歌他张 嘴，就是没有声音，这样很不公平，为了公平起见，我们大家来个拉歌比赛，车上分为 左右两个分队，左边健康队，右边快乐队。 健康队我们一起来一首“团结就是力量”。

唱完歌异口同声说：我健康，我快乐!

快乐队来一个：

12345，我们等得好辛苦!

1234567，我们等得好着急!

东瓜皮，西瓜皮，不准耍赖皮!

叫你唱，你不唱，忸忸捏捏不像样，像 什么，像个大姑娘!

主持人：叔叔阿姨、爷爷奶奶们，想不 想我们员工出节目呀，先鼓掌、后欣赏，您 们要歌声，我们要掌声，我们的歌儿唱好不 好，全靠您们掌声高不高。(祝你平安)您 永远的健康就是我最大的心愿。

主持人：叔叔阿姨、您您奶奶，我们的 目的地就要到了，请大家携带好随身物品， 准备下车。请大家注意，请所有的叔叔阿 姨、爷爷奶奶们跟大队伍走，安全第一，记 住这辆车是××号。

下车→洗手间

排队，为了安全第一，也为了让我们年 轻人多学点知识，我们今天在这辆车、这个 队伍里选出一名副队长，负责我们游玩中的 人员安全，叔叔阿姨看选谁好呢?

好!叔叔!这个光荣的使命交给您。您 当副队长高不高兴!高兴归高兴，但是今天 我们队的人员安全就由我们两个负责，如果 旅途中有人掉队，那么中午就罚不吃饭，好 吗?

中餐结束→上车→联谊会

尊敬的叔叔阿姨、爷爷奶奶们，中午在 家都有午休，今天就只能打个盹了，那现在 请大家轻轻地把眼睛眯一会儿，小息一会， 快到目的地前我会叫醒您们。

叔叔阿姨、爷爷奶奶该起床了，好!刚 刚小小的休息了一会儿，现在我们来做一下 运动，双手放在脸部，从上到下、从左到右 洗脸动作，揉揉耳朵，然后大家跟我一起喊 两遍口号再下车，如果不喊的，呆会在联谊 会上罚革命歌曲一首。1、2、3开始，我健 康，我快乐!

好，依次下车，由员工带好自己的客户 入座。

旅游过程：

下车→洗手间→(排队)旅游→(排 队)中餐→(排队)上车

主持人：尊敬的叔叔阿姨、爷爷奶奶 们，大家上午好，由于上午走了很久 了，大家肯定都比较累。现在大家坐下 来休息一会儿，呆会儿有游戏、节目、即兴表演，都有精美礼品赠送哦!

1、吹蜡烛比赛，获胜者送礼 品;

2、吃长生果;

3、正话反说;

4、歌曲;

5、休息。

联谊会

迎宾：工作人员站在来宾入口处的两 侧，列队相迎，所有人员要站姿标准正确。 首先由第一位工作人员说“欢迎光临”然后所 有员工齐声道“欢迎光临”(掌声要热烈)。

入座：当客人进入后，由领位负责入会 场，在展品和仪器前转一圈，并且指手示意 解说：一会儿有专门的时间安排您可以去咨 询专家，也可以去查微循环。领位负责人员 走路速度不宜太快，要与来宾速度相吻合， 对于年龄大的、身体状态不好的，顾客一定 要双手搀扶，当引导客人来到事先定好的座 位旁边时，先对客人说：“请稍候”，随即把 座位摆好，并同客人说：“您请坐”，然后安 排服务员倒茶水。

奉茶：

4.会销保健品行业现状 篇四

保健品会销企业做好旅游营销的细节和要领

转自会销吧

保健品会销公司以旅游项目作为邀约由头，促使顾客到达异地，利用旅游时的心情放松，快速取得良好信任度，用情感和感动的手段消除抗拒心理，利用品尝（试用）、推介等方式推荐产品、促成销售的一种营销模式。

以下从五方面来解析保健品会销公司旅游营销中的一些细节和要领，以帮助各位通过此模式的运作实现优秀的业绩。

一、旅游：

1、扮演导游：充分利用旅游时顾客都在异地环境的特殊心理，让顾客跟带他们来的人抱成团，形成整个旅游过程惯性思维跟着导游走，所以要求员工对顾客要有话术，要专业，了解旅游地的特色。

2、员工自己作为旅游者出现：

A、员工自己要放松，与顾客一起游玩。不急于攻单，要让顾客产生良好的信任度。

B、游玩时多拍照，尤其要相互拍。一方面耗时间，弥补景点不多的不足，另一方面与顾客快速达成良好的熟悉度、信任度，使顾客开心，心情放松，打开自己。员工此时可塑造自己天真、浪漫、可爱的形象。

3、扮演服务者（服务员）：表现自己的高素质，能关心到每一个人，以礼提升自己在顾客心中的形象。要勤劳，起得早，睡得晚。

4、心理沟通师、心理顾问：聊生活琐碎，支持，同情

二、体验：产品的渗透

一看二摸三尝。让顾客对产品深度了解，引导其关注功效。

1、体验的今日水素产品要分批赠给顾客，而不是一次给到位。

第一天中午吃饭开始发，也可以根据饮水方便情况考虑在车上就开始发。在旅游的几天里接触细胞食物和今日水素，重复产品概念，使顾客在接受产品的过程中有大量的信息堆积。

2、让老顾客教会新客户服用方法。这本身就是一个交流的过程，重点进行功效的暗示。员工一定要教会老顾客如何教新客户，如何与新客户交流，话述的几方面是：功效强、企业好、员工好、子女反对转变后期理解。

三、发过产品后进行功效暗示。两种方法：

1、自己员工讲：聊天、散步、吃饭时暗示今天吃了上山不累、晚上睡得香

老顾客讲：夸企业、夸员工想得周到对比自己吃的效果，与来的新顾客对照、比较，实现暗示功效的目的。

2、忌谈口感。不解释、不争辩、不钻牛角尖、不被顾客牵制。第一天不要将客户的关注点引导到口感，而是引导至“吃了精神好、不感觉累、睡得香”。

四、现场实验：

1、确保实验100%成功。不允许所有人做实验，训练专人（1-2名）做实验，实验用品要专人保管。

2、实验要互动。让老顾客夸大宣传，渲染功效，“喊”，制造氛围，甚至可以用老顾客自带的产品做实验，一方面说明老顾客天天吃，一方面让新顾客信任实验用的产品不是公司特殊安排的五、服务：无处不在1、车上：调节、制造氛围去时：员工要打个人品牌

不跟攻单的老顾客（帮促型顾客）多沟通；长期未服务准备重购的顾客多照顾；新顾客要尊重；刚出发时、快到时要顾客兴奋，中间要让顾客休息

回时：打顾客品牌

不让睡觉，尤其是买货的顾客，让其兴奋，利于回家收款。

2、用餐时：这是为数不多的大聚会的时间，重点渗透功效。引发话题，广泛沟通，一人说多人听。

A、照顾全面、不偏心、不引起矛盾

第一天重点照顾重购，晚上和第二天重点新顾客

夹菜给重点顾客时看、谈其他顾客

B、引发话题谈功效

筷子响嘴也响；老顾客子女反对的解决；员工自己不讲，老顾客讲产品好，对比

第一天吃饭和第二天吃饭顾客分病种交叉，可以就餐分组、座位不固定，以有效服务攻单为原则调整。

C、不要插话，要放炸弹，关键时候要点题，边倒水边接待、附和、提功效话题

D、吃好不散席继续谈

用好宝贵时间抓住氛围，“饭后十五分钟”再百步走。

3、景点、旅游时间：重点是肢体语言、拍照、搀扶服务，漫步沟通

4、房间：长时间逗留打破第一次有效沟通（量血压、低频治疗仪、手穴）

A、非单一洗脚，以洗脚、理疗安排常见在房间，但不宜同住，保证顾客间的私密性。

B、让老顾客把新客户的脚放在员工盆里洗。有了第一、第二个，就会有第三、第四个。不洗的原因有：不习惯、不愿出头、舍不得员工

六、沟通：无处不在1、沟通原则：无处不在2、沟通要领：听进去，能联想，让其联想，举大量例子，讲真实故事

3、沟通内容：三个方面：老年人心态、健康知识、家庭观念

4、将顾客分类沟通：

重购：以工作忙未常看望很久没服务进行赔礼道歉为由头，承认自己过去不好 新购：由老顾客引发让新客户谈自己家庭状况

老顾客：听指挥，协助卖货

六、推荐会（销售会）：

1、以聚会开心的活动去召集

2、短频快：1小时20分钟搞定上半场

流程：娱乐放后面，灵活控制主要是今日水素产品实验、顾客发言（功效、子女反对的转变）

5.保健品行业现状 篇五

1．1 保健品概念及分类

目前市场上的保健品大体可以分为保健食品、保健药品、保健化妆品、保健用品等。保健食品具有食品性质，如茶、酒、蜂制品、饮品、汤品、鲜汁、药膳等，具有色、香、形、质要求，一般在剂量上无要求；保健药品具有营养性、食物性天然药品性质，应配合治疗使用，有用法用量要求，如目前带“健”字批号的药品；保健化妆品具有化妆品的性质，不仅有局部小修饰作用，且有透皮吸收、外用内效作用，如保健香水、霜膏、漱口水等；保健用品具有日常生活用品的性质，如健身器、按摩器、磁水器、保健香袋、衣服鞋帽、垫毯等。

保健食品又称功能食品，我国1997年6月颁布的《保健品食品管理办法》称：“保健食品系指表明具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群使用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的一类食品。”此定义包含三个要素：

1、它不能脱离食品，是食品的一个种类；

2、它必须具有一般食品无法比拟的功效作用，能调节人体的某种功能；

3、它不是药品，不是为治疗疾病而生产的产品。可以说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊的食品。

根据我国实际情况及本报告的研究目的，除特别指明外，本报告中的“保健品”主要指保健食品和保健药品。世界卫生组织把保健品分成四大类（见表1-1）：

表1-1：保健品的分类

类型 产品举例 对身体的作用及应具备条件

1营养型 蜂王浆 增加营养，改善体质。应长期服用，没有明显是疗效。

2强化型 高钙素、铁碘锌 对身体是缺什么补什么；但不能防止流失，要经长期服用。

3机能型 无限极、鱼油、甲壳素 对身体的某个器官有调节作用。

4机能因子型 食用菌 复方搭配，对身体的各个器官有保健及治疗作用，符合世间粮农组织对保健食品的规定，即；

1、纯天然，2、全方位 调 理。

3、无依赖；

4、有疗效（3-15天有反应）。在保健食品方面，大多从它的性质、功能和适用特定人群来进行分类。如欧共体国家把保健食品分为婴儿配方食品、低能量或减能量食品、低钠食品(包括无钠食品)、无谷脘食品、糖尿病人食品、断奶食品、婴儿食品、运动员食品和用于特殊临床目的规定食品等9类。南斯拉夫除上述前5类外，还包括低蛋白或高蛋白食品，老年人食品，有矿物质或维生素的强化食品，低糖食品，低盐食品和人工甜味剂等11类。日本将保健食品分特殊营养食品，特殊饮食用食品、病人用食品和指定保健用食品。德国以保健食品的性质分类，包括绿色食品、特点食品(食疗食品)及改良食品(纯净食品)。我国按功能分类，如免疫调节、延缓衰老、改善记忆、促进生长发育、抗疲劳、减肥、耐缺氧、抗辐射、抗突变、抑制肿瘤、调节血脂、改善性功能、调节血糖、改善胃肠道功能、改善睡眠、改善营养性贫血、对化学性肝损伤有保护作用、促进泌乳、美容、改善视力、促进排铅、调节血压和改善骨质疏松食品等24类。

1．2 世界保健食品行业的发展阶段与国外保健食品的概况

1．2．1 世界保健食品行业的发展阶段

保健食品的发展经历保健食品的发展历史大体经历三个阶段或称为“三代”产品。第一代保健食品，包括各类强化食品，是最原始的保健食品，仅根据食品中各类营养素或强化营养素的功能来推断这类食品的功能，而这些功能没有经过任何实验予以证实，目前欧美各国已将这类产品列为一般食品。第二代保健食品须经过人体及动物实验，证明该产品具有某项生理调节功能，即欧美等国所强调的真实性和科学性。目前我国卫生部审批的保健食品绝大多数属第二代产品，也就是功能明确的保健食品。第三代保健食品不仅需要经过人体及动物实验证明具有某项生理调节功能，还需确知具有该功效的有效成份（或称功能因子）的结构和含量，以及功能因子在食品中应有的稳定形态。目前欧美、日本等国都在大力开发这一代产品，而且也只允许这类产品进入欧美市场。

1．2．2 国外保健食品概况

1、日本

日本是最早研制保健食品的国家，自80年代初就成为主要生产国和最发达的保健食品市场。日本目前约有300家企业从事功能食品的研究开发，年销售额估计在35亿平均左右。日本最大的保健食品生产厂家是日本Otsaka制药公司，仅一家年销售额就达14.8亿美元，主要生产保健饮料，如纤维素饮料和蛋白青。日本企业在饮料中添加活菌、原生物体（Probiotics）、膳食纤维等添加剂，制成有特殊功能的保健饮料。日本保健食品的另一大类是强化食品，如OAA强化面包、强化婴儿配方食品等。

2、美国

美国目前保健食品销售额大约是80亿美元以上。美国市场上主要的功能食品有三类：奶制品、烧烤食品和饮料，其中又以预防骨质疏松和心血管疾病的产品为主。此外，美国市场上已出现了与普通鸡蛋不同的功能鸡蛋，以特殊配方饲料及其他生物技术生产，脂肪含量下降25%，同时增加了20%的维生素E、ω3和ω6等必需的脂肪酸。另外，口香糖中也添加了蜂王浆，茶叶提取物，逐渐功能化。

3、欧洲

欧洲保健食品的市场年销售额是17亿美元，产品主要集中在奶制品。另外具有降低胆固醇功能的人造奶油也不断在市场上出现。如芬兰Raision公司生产的Renecd人造奶油，自1995年问世以来年销售额达1700万美元。欧洲的饮料市场的发展也引人瞩目。这些饮料向高咖啡因含量和添加稀有氨基酸的方向发展。如添加牛磺酸人参、巴西可可豆等。在欧洲，“能源饮料”也颇为盛行。如奥地利的红牛饮料市场占有率达到了45%。另外还有法国的人参、黑胡椒饮料，西班牙的抗氧化功能饮料以及英国小球藻、蜂胶等休闲食品都深受消费者的喜爱。

小结：有关研究报告显示，渴望长寿和对功能食品的认同是保健品市场增长的主要因素，预计未来几年美国和欧洲功能食品市场将保持高速增长。

1．4 保健品生产企业概况

截止到2002年底，全国保健食品生产企业848家，比上年减少了30家，而且规模普遍偏小。有调查显示，投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45%，投资总额在1亿元以下5000万元以上的中型企业占38%，投资在5000元以下100万元以上的企业占6.66%，投资在100万元以下10万元以上的小型企业占

41.39%，投资不足10万元的作坊式企业占12.5%（见图1-1）。这表明，我国保健品的生产企业中，中小企业占绝大多数，大规模的企业较少。一项对12个省市的453家国内保健品企业的调查表明，机器设备平均投资仅为241万元，其中最小的企业仅有价值1万元的生产设备。

图1-1 中国保健品企业投资规模分布

以上数据表明，我国保健食品的生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少，行业进入门槛低。而目前世界上20多家知名保健食品跨国公司，通过收购、兼并、租赁等形式，在中国设立分厂，近几年来国

外保健食品在我国市场上的销量每年均以12%以上的速度在增长，欧美等国在中国销售的保健品500多种。仅1997年，美国阿拉斯加鱼油和花旗参在上海、杭州、深圳、广州、海口5个市销售收入就突破了2000万美元。综合这两方面可以看出中国保健品未来趋势将走向现代化、规模化生产，但同时也面临着严峻的挑战。

1．5 保健品主要功能与特点

（一）主要功能

保健食品的功能评审受理范围由卫生部规定，目前有免疫调节、调节血脂和抗疲劳等24类功能正式作为保健食品功能受理（见表1-3）。

表1-3：保健食品的功能评审受理范围

1、免疫调节

2、延缓衰老

3、改善记忆

4、促进生长发育

5、抗疲劳

6、减肥

7、耐缺氧

8、抗辐射

9、抗突变

10、调节血脂

11、辅助抑制肿瘤作用，预防化学致癌作用

12、改善性功能

13、调节血糖

14、改善胃肠道功能（促进消化吸收、改善肠道菌群、润肠通便、保护胃粘膜）

15、改善睡眠

16、改善营养性贫血

17、对化学性肝损伤有保护作用

18、促进泌乳

19、美容（祛痤疮、祛斑）20、改善视力

21、促进排铅

22、清咽润喉

23、调节血糖

24、改善骨质疏松（增加骨密度）

（二）主要特点

目前我国保健品有四大特点：

1、产地比较集中。我国保健品主要集中在北京、江苏、广东、上海、山东、湖北等地。目前已批准生产的保健品中，42.79%集中在北京、广东、江苏、上海等经济发达地区，而诸如云南、西藏、青海、新疆、贵州５个经济不发达地区的产品仅占1.25%。我国保健品产地与保健品资源产地分布并不一致，这与经济发展有关。不过，可以预见未来保健品会逐步向资源产地扩散，如青海、四川、新疆等地。

2、申报功能相似的多（见图1-2）。功能分布集中在免疫调节、调节血脂、抗疲劳3项。2002年保健食品中免疫调节功能的产品最多，约占全部产品的37.3%，调节血脂的产品第二，占13.6%，排第三位的是抗疲劳的产品，占全国产品的10.8%，这三类产品共占全部保健食品市场的61.7%，其销售收入约占总销售额的41.4%。产品结构不合理，低水平重复，功能集中造成竞争过于激烈，很难收到良好的经济效益。令人欣慰的是这种情况有所好转，预计未来中国市场保健品的发展，产品功能将逐步分散，产品结构趋向合理。

图1-2 我国保健品的功能分布

3、相同原料重复开发的多。集中在螺旋藻、褪黑素、鱼油、灵芝、鲨鱼软骨、虫草、甲壳质、银杏等。调查表明，原料的产品分布为：螺旋藻67种、褪黑素57种、鱼油52种、灵芝20种、鲨鱼软骨20种、虫草19种、甲壳质19种、银杏19种。

4、保健品产品剂型以药品剂型为主。主要采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂（冲剂）等剂型，这些剂型的产品就占了近70%；而具有一般食品形态的产品（如糖、罐头、醋、饼干、蜜饯等）比例较小，约占5%。

5、保健品的科技含量较低。目前我国生产的保健品中90%以上属于第一代、第二代产品。随着我国整体科技实力的增强，保健品的科技含量不断提高，例如人参含片的研制成功，改变了以前人参仅能通过胃肠道吸收的单一途径，增加了口腔粘膜吸收，从而大大提高了产品的吸收利用率。目前第三代保健食品在我国正蓬勃兴起，代表着未来我国保健品的发展趋势。

一、中国保健品行业飞速发展的根本原因

我国保健品行业是从上世纪80年代开始起步的，短短十几年时间里，在我国已形成了一个巨大的产业，据一位业内人士介绍，保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平的明显提高，同时，人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机。可以从这几个方面来分析中国保健品飞速发展的原因：

1、中国是一个具有几千年传统中医文化的文明国家，一向都具有保健滋补的传统意识，由于现在人民生活水平提高了，已经不在是为生存需求而忙碌的年代了，人人都在追求健康，没有什么比健康更重要。所以随着人们生活水平的提高对保健品需求越来越大。

2、尊老爱幼是中华民族的美德，随着生活方式的改变，过年过节孝敬父母已在不是烟、洒、茶、副食品了，人们更注重老年营养保健品购买，因为老年人健康长寿才是福。随着“老龄化社会”的到来，老年保健品的需求将更加旺盛。

3、独生，单亲社会的形成，促使中国父母对子女的更加关爱和对儿童营养保健品的投资。当然由于工业化的发展和人民生活方式的改变，少年儿童其蛋白质、钙、锌、维生素A、维生素B2摄取普遍不足，也是儿童保健品飞速发展的原因

4、随着中国美容行业的蓬勃发展，现代女性的美容保健意识也在不断提高，中医的原理：“面子问题还是要从内腑进行调理”，营销界有一句名言：女人的钱最好赚。什么产品只要说到女人的心里了就不当心销不出去。因此，近来美容保健品已成为保健市场的一匹黑马。

总之保健品是一个具有巨大市场的行业，也许保健品比中药的市场可能都要大，最主要因素是对健康的需求，因为是药三分毒，随着社会经济的发展，从们生活方式也在不断改变，治病从预防入手，所以对营养保健品的需求越来越大，有需求就有市场。

二、目前保健品市场发展是迅速的，但同时也比较混乱，1、造成保健品市场比较乱的原因在于保健品审批相对药品较为简单，门槛低，市场又在迅速膨胀，造成大量的非专业化企业涌入保健品行业。目前许多所谓的保健品公司采用买断经销权或外购产品的办法，既无相关人员也无技术，只是以赚钱为目的，使得保健品产品层次很低，2、由于保健品是非生活必需品，不打广告不卖货，进入保健行业的很多奉行短平快的原则，都是通过大量的广告投入和大面积的营销网络来迅速实现销售，用营销策略和资金实力而不是技术水平来影响市场。所以说中国的保健品企业从一开始就陷入了低研发投入，高广告投入的怪圈。这种光靠广告炒作起来的火爆效应背后，隐藏着种种虚假、欺骗和误导消费者的不正当竞争行为，在保健品市场已经形成了一种不良的风气。

3、再加之老百姓也由于保健知识不多，平时有些不适，也不来咨询医生，只是听信广告，盲目消费，造成很多品牌无论大小都有生存空间。

其最终原因还是产品开发力量薄弱，科技含量低，且带有很大的盲目性。因此我国的保健品产业刚刚起步就面临着严重的现实和潜在危机，成了“问题产业”，往往使消费者难以实现“花钱买健康”的目的。

三、没有正视“问题” 导致弊病缠身

然而，“问题”的出现并没有引起保健品企业的足够重视。结果，在一次次的媒体曝光和政府的通报批评中，保健品的信誉贻失殆尽，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。

相反如此，保健品企业夸大产品功效、误导消费者的现象屡禁不绝：具体表现在这几个方面：

1、擅自利用报刊、电视、广播电台等媒体的广告进行所谓的“科普宣传”、“专家论谈”，夸大宣传保健品的治疗功效；

2、在印刷的标签和说明书上，擅自变更保健食品说明书内容。这些违法行为均混淆了食品与药品的界限，不仅误导了消费者，3、采用“会议营销”“专家坐珍”等形式，进行“病例分析”，“专家论谈”，夸大产品功效、误导消费者。

4、还有一些不法生产企业见利忘义，为了提高产品功效，擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁，专家指出，中国保健品企业如果继续在病态下竞争，如果还不回到产品技术层面的竞争，那么中国的保健品产业就不会有希望。

四、在激烈的市场环境下，保健品行业发展趋势。

1、首先是我们要明确地是随着中国保健品行业的蓬勃发展，人们的保健意识、保健知识也在不断提高，人们将越来越清淅的认识到保健品它不等同以药品，它只是针对人体一机能营养物质元素的补充。因此市场将更加规范化。

2、市场细分，产品细分在保健品行业将更突出。以后针对目标群体细分的产品将越来越多，如针对不同生理特点的老人、儿童、中年妇女等等，针对不同生理症状的失眠、增高、提性等产品。

3、由于种种虚假、欺骗广告的成灾，人们对广告宣传越来越不信认。这将会带来保健品营销模式的变革，目前这种既无品质保险也无服务的状况将会改观，因此具有服务性质的保健品连锁店将越来越受欢迎。

6.氨基酸保健品的现状及发展趋势 篇六

关键词：氨基酸保健品,营养均衡,机体代谢

氨基酸是构成生命体蛋白质的基本单位,是生命体开展正常生命活动的物质基础,是生命体不可缺少的营养成分。氨基酸在人体内合成各种组织蛋白和具有活性的生物多肽分子包括催化新陈代谢的各种酶、激素等,参与糖或脂肪的代谢途径,维持人体内的氮平衡,产生一碳单位,合成嘌呤和嘧啶等,与人类健康具有十分密切的关系。目前已发现的构成人体蛋白质的氨基酸有20多种,其中赖氨酸、苏氨酸、蛋氨酸、色氨酸、苯丙氨酸、缬氨酸、亮氨酸和异亮氨酸被称作“必需氨基酸”,是人体不能自主合成,必须由食物中提供的。其他“非必需氨基酸”如精氨酸、瓜氨酸、鸟氨酸、组氨酸、丙氨酸、胱氨酸、半胱氨酸、甘氨酸、丝氨酸、酪氨酸、脯氨酸、天门冬氨酸等,虽可由人体自主内合成,但在营养摄取不均衡时会影响某种氨基酸的合成,从而不能满足人体正常需要,长期缺乏会导致人体生理功能异常。

1 开发氨基酸保健品的必要性

随着社会经济的高速发展,生活水平的不断提高,人们的社会生活节奏也不断加快,加工食品和快餐食品充斥着人们的日常饮食,各种特色美食也得到了蓬勃发展。在享用美食、体验现代社会方便快捷的同时,现代人的饮食习惯也导致了营养的不均衡,从而引起诸多疾病的发生,如糖尿病、心血管病、血脂异常症、高血压病、高尿酸血症、肥胖症、癌症以及各种慢性病和代谢紊乱症等,这些疾病对人类健康构成了巨大威胁,且患病趋势呈年轻化趋势,越来越多的人群处于亚健康状态。人们现代生活方式和生活环境的改变导致了营养不均衡引发的代谢紊乱,是很多现代疾病的发病之源。

美国参议院一份题为《Nutrition and Human Needs》的研究报告指出:“营养失衡引起的代谢异常的疾病,不能用对付细菌的方法治疗,因为它不是药物或是手术能治愈的,而是在于要合理调配饮食与营养,来维护你的健康[1]。”自古以来就有“防患于未然”的说法,现在越来越多的人已意识到维护身体健康最重要的就在于合理饮食与营养均衡。现代人不良的生活饮食习惯易导致营养不均衡,因此使用一些保健食品或营养食品来调节饮食结构就显得十分必要。

随着对氨基酸了解逐渐深入,人们发现氨基酸不仅是人体生命组成的重要营养成分,还在人体生命代谢活动中扮演着非常重要的角色,它参与人体的各种代谢活动,在人体生命活动中,氨基酸发挥着各种特殊的生理机能。如果人体缺乏某种氨基酸,人体的生理功能会出现异常,影响机体代谢的正常进行,出现机体代谢障碍,最终导致各种代谢疾病[2]。氨基酸产品在医学上的功效及应用已经逐渐被人们所熟知,随着其逐渐走向人们的日常生活,氨基酸保健品产业也逐渐发展起来。

2 氨基酸保健品的现状

氨基酸保健品以其营养、安全、高效、便捷的特点,越来越受到人们的青睐,现在越来越多的人开始重视个人的营养与保健,使其具有更广阔的市场。在欧美国家,口服氨基酸产品市场的发展速度十分惊人,据美国 Frost & Sullivan公司经济学家估计,目前全球氨基酸产品中药用及保健品产业的销售额约占氨基酸产品总销售额的20%,其中亚太地区的氨基酸保健品市场也出现了较高的增速[3]。

目前国内外市场上出现的氨基酸保健品主要有复合氨基酸口服液、复合氨基酸胶囊、复合氨基酸片剂、单一氨基酸营养品、氨基酸粉剂、氨基酸饮料等。

2.1 复合氨基酸口服液、胶囊、片剂

近年来,我国保健品市场上出现了品种众多的复合氨基酸口服液、复合氨基酸胶囊、复合氨基酸片剂等氨基酸保健品。目前,具有国家食品药品监督管理局保健品批准文号的复合氨基酸口服液已达80多种,复合氨基酸胶囊和复合氨基酸片剂也有40多种。这些产品多以各种优质蛋白水解或提取得到的复合氨基酸粉为主要原料,辅以各种名贵中草药提取物及维生素、矿物质等精制而成,具有提高免疫力、改善睡眠质量等保健功能。在中国人饮食构成中蛋白质食物缺乏的情况下,这些复合氨基酸保健品尤其是氨基酸口服液对增强免疫力低下者的体质发挥了重要作用。免疫力低下者容易生病感冒,去医院治疗的时候,医生也经常会开一些价格不菲的氨基酸输液给患者用于提高患者的抵抗力。现在越来越多的人意识到,提高免疫力要从平时做起、从未生病做起,作为保健食品的氨基酸口服液等满足了这种需求。

2.2 单一氨基酸

由于我国氨基酸食品行业缺乏国家标准,目前国内的单一氨基酸产品都是以药品形式出现在药品市场上,市面上几乎没有单一氨基酸保健品,这也是为什么我国保健品市场上氨基酸产品多以复合氨基酸为主的一个重要原因。国内众多氨基酸原料生产企业遭遇国内产品标准滞后这一尴尬,不得不将单一氨基酸原料以饲料级出口到国外,在国外被加工成各种单一氨基酸营养品,并在欧美、日本等国外膳食补充剂市场上占据了重要地位。在欧美、日本的氨基酸营养品市场上,最常见的单一氨基酸营养品有赖氨酸、精氨酸、牛磺酸、谷氨酰胺、瓜氨酸、鸟氨酸、酪氨酸等。

2.2.1 赖氨酸

L-赖氨酸被认为是第一限制性氨基酸,是人体不能合成的八种必需氨基酸中最重要的一种,L-赖氨酸对促进人体生长发育、调节机体代谢平衡、提高机体对谷类蛋白质的吸收、改善人类膳食营养和动物营养等均有重要作用[4]。对于儿童来说,L-赖氨酸更为重要,它能促进儿童智力和体格发育,促进钙的吸收,加速骨骼生长,提高血浆蛋白的含量,提高儿童对疾病的免疫力,是儿童生长发育不可缺少的营养素[5,6]。

目前市场上主要的赖氨酸营养品有美国Natures Wealth的L-Lysine(售价13.05美元)、美国Twinlab的L-Lysine(售价21美元)、美国Viridian的L-Lysine(售价12.15美元)、美国Source Naturals的L-Lysine(售价7.64美元)、美国Organika的L-Lysine(售价19.99美元)、美国Solgar的L-Lysine(售价6.17美元)、美国Super Lysine Plus(售价16.09美元)等[7]。

2.2.2 精氨酸

精氨酸是一种碱性氨基酸,是成年人的条件性必需氨基酸,是新生儿的必需氨基酸。精氨酸是目前发现的人体内功能最多的氨基酸之一。它是合成蛋白质的基本氨基酸,同时也是人体内多种物质的合成前体,如多胺、肌酸和一氧化氮(NO)等,精氨酸在调控免疫能力、改善心血管功能、提高繁殖能力、促进胃肠道发育等方面发挥着非常重要的作用[8,9,10]。

目前市场上主要供应的精氨酸营养品有美国Natrol精氨酸L-Arginine(售价30美元)、美国Puritan's Pride精氨酸胶囊(售价6.4美元)、美国GNC的L-Arginine(售价24美元)、美国NOW FOODS的L-Arginine(售价27美元)、美国SWANSON的L-Arginine(售价9.6美元)、美国ForeMost的L-Arginine(售价64美元)、美国 Mason Natural的L-Arginine(售价6.4美元)等。

2.2.3 牛磺酸

牛磺酸又称牛胆碱、牛胆素,是动物体内的一种含硫氨基酸。牛磺酸虽然不是蛋白质的组成成分,但它以游离状态广泛分布于生物体内各组织器官内的组织间液和细胞间液中。研究发现,牛磺酸是人体条件性必需氨基酸,是一种调节机体正常生理活动的活性物质[11]。在细胞内可以增加细胞膜的抗氧化能力,调节细胞膜的流动性;可以调节神经传导、参与内分泌活动,调节脂类消化与吸收,增加心脏收缩能力,保护心肌细胞;在维持机体渗透压平衡、增加机体抗氧化酶活力、提高机体免疫力、调节细胞钙平衡等方面发挥着重要作用[12,13]。

目前市场上主要供应的牛磺酸营养品有美国Puritan's Pride的Taurine 500 mg(售价4.2美元)、美国Mason Natural的Taurine(售价6.6美元)、美国Now Foods的Taurine(售价12美元)、美国country life的TAURINE CAPS(售价10.3美元)、美国SWANSON的Taurine(售价6.3美元)、美国Solgar的TAURINE 500 MG(售价58美元)等。

2.2.4 谷氨酰胺

谷氨酰胺是人体以及其他哺乳动物血浆中含量最丰富且非常重要的一种游离氨基酸,在生物体代谢中起着举足轻重的作用。谷氨酰胺是快速繁殖细胞(如粘膜细胞和淋巴细胞)优先选择的呼吸燃料,也是肾脏中氨合成和肝脏中尿素合成的氮载体[14]。对于应激状态或病理状态下的人,谷氨酰胺往往是供不应求的,当缺乏时,机体必须要从外界补充谷氨酰胺,谷氨酰胺虽被传统地认为是一种非必需氨基酸,但现被认为是一种条件必需氨基酸[15]。

目前市场上主要供应的谷氨酰胺营养品有美国MET-Rx的L-GLUTAMINE(powder售价54.2美元、capsule售价51.6美元)、美国OPTIMUM的GLUTAMINE POWDER(售价19美元)、美国Prolab Nutrition的GLUTAMINE(售价19美元)、美国Rightsun的POWER GLUTAMINE(售价45美元)、美国MusclePharm的Muscle Pharm GLUTAMINE(售价27美元)、美国MUSCLETECH的100% ULTRA-PURE GLUTAMINE(售价38.5美元)、美国Ultimate Nutrition的LIQUID GLUTAMINE(售价7.7美元)、美国Gaspari Nutrition的GLUTAMINE(售价27美元)、美国Jarrow Formulas的L-GLUTAMINE(售价16美元)、美国GNC的L-GLUTAMINE(售价27.7美元)、挪威PF的BIO-GLUTAMAX(售价59美元)、韩国Gwhey会社的Magnum Heat GLUTAMINE(售价48美元)等。

2.3 氨基酸粉剂

近年来,在美日氨基酸营养品市场上具有新功能、新功效的多种氨基酸粉末营养品也悄然走红,被很多特定人群青睐。据报道,日本企业研发出了一种氨基酸粉末食品,具有改善现代女性睡眠不足,解除疲劳,增强皮肤弹性,增强精力、活力等效果,主要含有8种必需氨基酸以及精氨酸、脯氨酸、谷氨酸、维生素、矿物质等[16]。美国SciVation出品的Xtend复合谷氨酰胺/支链补剂(售价75.8美元)含有谷氨酰胺和支链氨基酸(亮氨酸、异亮氨酸、缬氨酸)、瓜氨酸苹果酸以及维生素B6等成分,具有快速恢复体能、提高ATP生产、促进细胞增长、减少肌肉分解、预防脑力疲劳、增加蛋白质吸收、增强免疫力等功效,在运动员及健美爱好者人群中广受欢迎。另一种氨基酸粉剂产品BCAA(支链氨基酸粉)具有恢复身体水分和电解质、迅速恢复肝醣储备、增强肌肉耐力和重建肌肉内蛋白质的功效,在美日氨基酸市场上畅销已久,出现了众多品牌,如MET-Rx、BSN、Optimum等。美国Optimum还专为素食者开发提供了一种AMINO.ENERGY,富含各种氨基酸如牛磺酸、谷氨酰胺、精氨酸、亮氨酸、丙氨酸、瓜氨酸、异亮氨酸、缬氨酸、酪氨酸、组氨酸、赖氨酸、苯丙氨酸、苏氨酸、蛋氨酸等。美国还有专门为心脑血管患者开发的营养补充剂Niteworks,主要成分有精氨酸、瓜氨酸、牛磺酸、叶酸、维生素C、维生素E、α-硫辛酸等。

在氨基酸保健食品研发方面,日本和美国处于领先地位,氨基酸安全、高效、营养、治疗等特殊功效能满足不同人群对营养的需求,可以充当成年人的“配方奶粉”的角色[17]。

2.4 运动饮料、功能饮料

氨基酸的营养性、安全性、保健性使其在饮料上的开发应用由来已久,尤其近几年来在美日两国,氨基酸饮料发展迅速。2002年日本麒麟饮料公司上市了一种氨基酸饮料,由于定位为一种面向普通人群的大众消费品,颇受日本市场的欢迎,仅一年时间,日本氨基酸饮料市场的销售额就同比增长了3倍,带动了整个氨基酸饮料市场的发展。日本一种叫做“瓦姆水”的运动员饮料是由日本明治乳业公司研发生产的,含有17种氨基酸;日本味之素公司研发生产的“氨基生命素”运动饮料,含有缬氨酸、亮氨酸、异亮氨酸、精氨酸、谷氨酸等12种氨基酸[18];红牛作为老牌功能饮料,配方中也含有L-牛磺酸、L-赖氨酸;美国可口可乐公司开发的“里阿尔高”能量饮料,含有L-苯丙氨酸、L-亮氨酸、L-苏氨酸、L-谷氨酸钠等。

我国运动及功能饮料市场上,目前主要以维生素功能饮料为主,但是近几年也出现了添加氨基酸的国产功能饮料,如东鹏特饮、冲锋一号、娃哈哈启力等添加牛磺酸、赖氨酸的功能饮料,国内的氨基酸饮料还仅仅处于起步阶段。

3 展望

人体是一个高度和谐的有机体,生命活力或者是健康的丧失、众多病症的产生,都源于新陈代谢的失衡,而不仅仅是孤立的、特殊的某个病因。新陈代谢的失衡能通过服用营养补充物来矫正,通过服用额外的氨基酸、适量的维生素和矿物质补充物,结合健康的饮食,我们就能获得健康和活力,并达到预防疾病、自愈疾病的效果。医用氨基酸在治疗疾病方面的机理逐渐被人们所熟知,药用氨基酸以保健品的方式逐步走进人们的日常生活中,尤其控释技术及缓释技术的发展使口服氨基酸保健品具有更好的安全性、适用性和持续性,并能均衡、适量、持续地补充人体所需的营养物质,受到越来越多人群的推崇。

现代检测技术的发展尤其是高效液相色谱技术的发展使医学专家和营养专家科学精确地掌握人体内氨基酸的平衡情况成为可能。通过检测“尿液中氨基酸的含量”,医学专家和营养专家可以快速有效地识别出受阻碍的代谢途径,推断出人体缺乏的氨基酸,指导人们补充相应的氨基酸,从而帮助人们避免营养缺失,达到预防代谢疾病的目的。

单一氨基酸具有各种不同的功能及功效,可以满足不同特定人群的需要,健身、健美、运动、竞技以及减肥等,在这些生命活动中氨基酸都是不可或缺的,尤其是根据个体及不同活动的需求补充单一氨基酸已成为人们所熟知的方式。随着各种氨基酸功能的逐渐清晰明确,单一氨基酸保健品的种类也将更加丰富,单一氨基酸保健品行业也将长期持续发展。