精准营销

精准营销（共12篇）（共12篇）

1.精准营销 篇一

精准产品传播和渠道终端促销拦截：即药厂在确定目标消费者的基础上集中全部资源有针对性地，准确地向目标消费者和向渠道终端传递产品和服务信息，以最优，最低的广告和渠道投入成本来赢取最大化的营销目标。

在实施精准产品传播之前，药厂首先要回答：你的目标消费者接触频率最高的媒体是什么？是电视还是电台，还是报纸、还是网络媒体或者是其它什么媒介、有针对性的向目标消费者精准传递药厂的产品和服务信息。其次他们希望药厂以什么样的形式来推广和传播想要得到的产品和服务？再次需要了解的是目标消费者购买或接受传播产品和服务的场所在那？比如在医院，在药店、在社区医疗中心、在各种医疗咨询服务机构和场所（如妇保所，老年活动中心、孕妇学校等）。提出这一系列的问题，药厂做出回答后即开始做目标消费者的市场调查和消费行为研究。精准的目标消费者调查和消费行为研究，是为精准地向目标消费者传递产品和服务作铺垫。

精准借助媒介。目标消费者接触频率较多的媒体，药厂集中所有广告资源、有针对性地向目标消费者传播精准的产品和服务信息。精准地借助媒介向目标消费者展开全方位，立体的产品和服务信息传播。

精准“借助”医院终端渠道。目标消费者就诊科室，药厂代表通过对目标科室拜访、调查和了解目标科室日门诊量、年门诊量、目标科室医生数量、竟争产品在目标科室销售状况等各方面情况。经分析评估后，对目标科室医生进行“一对一”高拜访频率和“一对多人”的产品学术会议的推介，促使目标科室医生认同药厂及药厂代表，

借助他们专家的优势和对目标患者的权威影响和处方权，有针对性的通过他们向目标患者做药厂产品的推广和介绍。药厂可以向他们免费赠送药厂试用品或赠品，由他们精准地向目标患者赠送药厂的产品、以提升药厂产品在目标科室和目标患者中的影响力和对药厂品牌的认知度和好感、以良好的品牌形象和良好的产品疗效吸引目标患者下次购买。

精准借助OTC药店终端渠道。目标消费者在OTC药店购买药品，药厂代表通过与药店营业员的沟通交流或者在大型药店配备专职促销员、由药店营业员或药厂专职促销员实施对目标消费者的精准终端拦截。

精准借助厂矿医务室，社区卫生中心终端渠道。借助厂矿及社区卫生中心医生对本辖区目标消费者较为熟悉和目标消费者对医生的权威认可、药厂代表可经常性地对医生进行“一对一”的拜访或“一对多人”的产品学术专业推广、借助他们的人脉影响力和处方权向目标消费者精准的推介药厂产品和服务。

精准借助渠道终端拦截。即以商业公司为平台对下游终端客户（OTC药店，诊所、厂矿医务室、社区卫生中心）实施精准的渠道拦截。以中小型医院、厂矿医务室、社区卫生中心、OTC药店为平台向目标消费者实施精准的营销和拦截。精准的渠道终端拦截是在精准的市场细分，还有精准的产品定位和目标患者定位前提下作出的针对目标消费者和竟争对手而实施的精准营销。在实施精准拦截之前药厂首先要回答你的目标消费者购买产品是在什么渠道终端购买？而这些终端渠道的产品是从什么渠道进货？药厂要作出精准的市场调研和分析评估，以便精准地做出判断。

2.精准营销 篇二

进入21世纪, 世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下, 电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击, 以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式, 逐步成为现代企业营销发展的新趋势。对现代企业来讲, 重视顾客要甚于重视产品;追求成本要优于追求价格;提供消费者的便利比营销渠道更重要;强调沟通而不仅仅是促销。因此, 企业必须从消费者的角度出发, 为消费者提供满意的产品和服务, 才能在竞争中立于不败之地。

菲利普·科特勒认为:“具体来说, 就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通, 需要更注重结果和行动。”

营销是市场经济的产物, 营销的目的就是为企业找到市场, 通过营销活动为企业带来效益。我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动, 通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。

一、精准营销核心思想

精准营销就是在精准定位的基础上, 依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系, 实现企业可度量的低成本扩张之路!

精准营销有三个层面的含义:第一、精准的营销思想, 营销的终极追求就是无营销的营销, 到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段, 而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

精准的含义是精确、精密、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。

1.精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术, 突破传统营销定位只能定性的局限;

2.精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通, 使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚, 使企业低成本快速增长成为可能;

3.精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通, 从而不断满足客户个性需求, 建立稳定的企业忠实顾客群, 实现客户链式反应增殖, 从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

4.精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖, 实现了个性关怀, 极大降低了营销成本。

二、精准营销的个性化体系

1. 精准的市场定位体系

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分, 才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析, 并建立相应的数据体系, 通过数据分析进行客户优选, 并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的市场定量分析营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。市场定量分析系统采用复合的数字理论模型, 在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的, 在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括:货架实验网络实验用户走访DM模拟等 (有时还可以采用模拟报纸投放来实现) 。对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

2. 与顾客建立个性传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播, 它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式:DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件, EDM就是网络邮件。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好, 鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做, 需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计, 原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣, 设计这部分人群感兴趣的活动, 感兴趣的东西达到让他们参与的目的, 实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。

3. 适合一对一分销的集成销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分:精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制, 它必须有一个全面可靠的物流配送及结算系统, 另一个顾客个性沟通主渠道CALL CENTER。

传统营销关心的是市场份额, 而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。

CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台:它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖, 实现一对一的分销。

4. 提供个性化的产品

与精准的定位和沟通相适应, 只有针对不同的消费者、不同的消费需求, 设计、制造、提供个性化的产品和服务, 才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例:计算机本身标准化很高, 要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求, 相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALL CENTER、电子商务等多种手段, 戴尔能够实现按需生产, 即大规模定制。而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂, 既要实现大规模生产, 实现成本最优, 又要适应日益差异化的客户需求, 就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求, 通过个性化设计、制造或提供产品、服务, 才能最大程度满足有效需求, 获得理想的经济效益。精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理, 包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW (宝马) 已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

5. 顾客增殖服务体系

精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说, 完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时, 营销界一般认为, 忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系, 才能留住老顾客, 吸引新顾客, 达到顾客的链式反应。

三、实现精准营销的核心——CRM

我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子, 有顾客名字和购买产品信息, 其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理, 是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。

1.CRM是面向客户, 关心客户, 一切围绕客户为中心来运作的管理体系, 它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。

2.CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括:Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。

3.CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。

4.CRM可以做到:深度开发目标客户, 支持公司发展战略, 实现会员信息的管理与应用, 建立客户为中心的集中式营销管理平台, 实现业务与管理规范化, 效益最大化。

它的运营有几个主要模块:第一、数据管理:把内部信息与数据接触点管理起来, 实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用;第二、流程管理:实现相关业务流程管控和自动处理, 固化管理流程;第三、智能管理:实现企业分析智能, 据此对外为客户提供有效的客户关怀服务, 对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。

安德逊顾问公司针对六个产业的研究也显示, 若能在客户管理上改进百分之十, 十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说, 由于缺乏有效的客户关怀服务, 本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。CRM是在顾客数据库基础上运营的, 很多人提出数据库营销其实也是CRM。

精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去, 并且规模越来越大, 反应越来越剧烈。

3.精准营销造就非凡业绩 篇三

近年来，航空业遵循着民航总局制定的“信息化发展规划”的脚步，把民航产业的电子商务化发展作为重要的发展方向。自民航系统融入电子商务营销模式以来，在线订制电子客票已经成为民航企业订票来源的主要渠道之一，越来越多在线订票网站正在崛起。近年来，文字链接广告作为一种对浏览者干扰最少，但却最有效果的网络广告形式成为电子商务最有效果的营销方式。面对众多的同质化在线订票平台，2009年，陆陆起旅行网同全球最大的中文旅游搜索引擎网站——“去哪儿网”重点在文字链广告、品牌推广等方面展开了紧密的合作，开启了全新企业精准营销之路。

成功源于正確的选择

陆陆起旅行网主要致力于服务商务旅游客户及爱好旅游的年轻阶层，提供便捷的在线订票业务。这次与去哪儿网合作主要是想通过去哪儿网多元化的推广资源、高效率的营销手段，来提高其网站的在线订票量，同时提高企业知名度。

在平台选择方面，陆陆起旅行网选择了国内规模最大的垂直旅游搜索引擎网站——去哪儿网。陆陆起旅行网总经理张东芝先生表示：去哪儿网作为国内最大的垂直旅游搜索引擎，每天通过去哪儿网进行搜索的人不计其数。现在去哪儿推广已经成为我们不断扩大市场的重要手段。作为企业，最看重的就是实际营销效果，我们之所以选择去哪儿网，是因为去哪儿网在这方面具有不可替代的优势。而去哪儿网是当前最专业的在线垂直旅游搜索网站，多元化的传播资源、专业针的技术手段、较强的人群针对性，可以更好、更快的帮助商户提升营销业绩以及品牌推广的目的。这一点在陆陆起旅行网投放在哪儿网文字链广告后，可以从短期内电话量就达到了300%以上的增长数据得到了有力的印证。

提升销量+品牌曝光=名利双收

去哪儿网整合自身多种宣传资源优势，根据陆陆起旅行网的需求为其量身打造了个性化的投放方案。前期以成本低、回报高的文字链接形式来进行产品推广，重在引发消费者关注，提高销售转化率。后期以品牌推广为主，增加了其在相关页面广告位的投放，达到良好的品牌曝光效果。

前期预热阶段：小试牛刀，收获颇丰！

合作初期，去哪儿网营销顾问根据文字链产品特点，结合陆陆起旅行网自身经营特点，为其量身打造个性化的推广方案。陆陆起旅行网根据11月到12月的旅游特点，选取了山东省航线产品——“青岛到三亚”航线产品进行文字链推广投放。去哪儿网文字链营销专家根据其提交的产品系列特点，选取“青岛到三亚”航线产品在机票搜索结果页发布文字链广告。因为使用机票搜索引擎的人群有明确的购买意向，可以对产品的销售起到直接的推动作用，这使得陆陆起旅行网产品广告信息，直接呈现在终端消费者面前，直接助长其销售额的提升。同时去哪儿网文字链营销专家还在机票搜索结果页左侧上方推出“青岛打折机票专线”文字链广告，使此产品信息可以在机票搜索页面被更加直接、方便的传达到目标人群，达到了意想不到的传播效果。

文字链推广上线前，陆陆起旅行网自身的展现量为13063次/月，点击量为1632次/月，电话量每日平均800通。推广后，其网站展现量达到5006460次/月，是推广前的383.25倍；点击量达到13170次/月，是与推广前的8倍多；电话量达到每日平均2634通，是与推广前的3倍多。电话量的急剧增加，加上陆陆起旅行网专业的呼叫中心系统及其完善的售后服务体系，使得陆陆起旅行网的出票率（电话转化率）达到了70%以上。

后期发力阶段：加大力度，效果升级！

基于前期合作效果超出了企业的预期，陆陆起旅行网在后期的推广策略中，由只投放山东省的航线产品扩大为投放全国航线产品投放。同时，陆陆起旅行网为了达到良好的品牌曝光率，还追加了在机票首页图文广告火车票首页和火车票结果页的广告位投放。为了满足其日益激增的业务量需求，陆陆起旅行网的呼叫中心团队也随之从原来20人扩张到了现在的50多人并有继续增长的趋势。通过本轮在去哪儿网的广告投放，陆陆起旅行网除了在销售业绩方面有大幅度提升外，还极大地增加了企业网站的曝光率，其网站总展现量达到27974250次/月，是推广前的2141.49倍；点击量达到65630次/月，是推广前的40多倍；电话量达到每日平均13550通，是推广前的17倍，有效地提升了其企业品牌知名度。

精准营销，直达目标客户

去哪儿网的文字链推广业务之所以能达到如此好的推广效果，有以下两点原因：

其一从用户体验来说，去哪儿网凭借其先进、专业的技术手段，全面实现了专业化在线旅游搜索引擎技术与文字链营销专家系统的科学对接，为消费者提供了准确、便捷的旅游产品信息。

其二从商户角度出发，为商户提供个性化可定制的管理平台，商户可以通过文字链营销专家系统在商户端来自定义推广计划，商户通过控制产品信息关键词的数量、投放时间和每日消费限额来自由管理预算。同时，商户还可以根据市场环境情况不断地变化随时进行广告投放方案的调整，使广告投放达到可控、灵活、便于评估的最佳效果。

4.精准搜索 轻松营销 篇四

聚焦本地市场 轻松搜索营销!

在庞大的市场面前，面对着众多的机会的时候，“选择比努力重要”这句话更显正确。企业都想做大做强，但这里面就有一个抉择，是优先针对本地市场还是外地市场呢？笔者觉得不是以外贸为主的企业，其生存之本是本地市场。本地市场是根，根深才能叶茂。而且数据显示，企业和个人每年的消费有90%以上是用在本地市场上。因此把产品面向本地市场的拓展是必须的。

在选择了本地市场为主要方向后，便要决定营销方式。百度的CEO李彦宏说过：“从全球范围看，互联网对企业的帮助，很大程度是靠搜索引擎来实现的。搜索引擎营销已经成为企业营销最有效的手段。”如其所言，搜索营销具有覆盖范围广、低成本、高收益、效果直观等明显优势，现在已经成为企业营销的必修课。因此笔者认为搜索营销是企业的首选。综上所述，企业的发展应该建立在本地市场和搜索营销之上。而重庆生活网（）精准搜索平台正好完全满足企业这两个需求。

重庆生活网精准搜索平台以“服务从本地开始”为宗旨，将全重庆30多个区县作为搜索区域，用领先的区域垂直搜索技术为核心，令本地信息系统地、集中地显示出来。现已成为中国最大的区域搜索引擎和面向本地市场的精准搜索平台。

除了具有强大的搜索功能外，重庆生活网精准搜索平台还提供关键词推广的服务。为了规避恶意点击顽疾，重庆生活网精准搜索平台别出心裁地采用按年付费的模式。重庆生活网负责人介绍，商家仅需投资1.7元/天，就可以在重庆生活网精准搜索平台做推广服务。为了让没有网站的企业也能实现网上营销，重庆生活网推出免费建站服务，为企业建立一个具备基本功能的网站。让企业能够低成本地在网上进行推广，使潜在客户第一时间找到自己，不再错过网上的商机。

5.精准数据库营销 篇五

精准数据库营销

摘要：通过对精准数据库营销具体操作流程的简介，让更多的人转变 网络营销的传统思路。同时，检测精准数据库营销的可行性，对以后的实施提出具体改进措施。

关键字：数据库、目标客户、赠品、鱼塘、鱼饵、信任度

首先我们来看一个故事：有两个人分别碰到两名劫匪，两人都没有受伤，第一名劫匪拿走了一个人的皮夹及所有现金，共82美元。第二名劫匪却不同，他拿走另一个人的皮夹及现金70美元，再加上他的手表及普林斯顿大学的班级戒指，这两样东西其实并不贵，也不值什么钱。故事到此为止了吗？当然没有！两天后，第二名被抢的男子走出纽约市公寓，准备上班的时候，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的那人站在那里，原来就是二号劫匪。他今天是来做生意的，他问这个男子想不想取回收表和戒指，由于这两样东西对他有特别的意义，他答应了这笔交易。劫匪要求他以500美元将这两样东西买回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并没有把手表和戒指还给他，只是给了他一张当铺的收据。后来，男子去了当铺并付了80美元，购回了他的表和戒指。第一名劫匪赚了85美元;而第二名劫匪使用简单的增加收入的策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在劫匪当天赚了70美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了80美元，再将当铺收据卖给被抢人，再赚90美元。他总共收入220美元。故事就是这样，杰.亚伯拉罕说这是真实的故事，我也相信。

从这个劫匪的故事中可以领会到：打广告让顾客购买，感觉像是第一个劫匪的做法，通过文案吸引顾客，并购买。而如果我们在广告中加入订阅框呢？5000个流量如果有一半，或1/5的客户订阅，也就有1000个目标客户流入到我们的客户数据库中，我们就可以将广告停掉，利用这个客户群，就可以将这1000个优质潜在客户进行充分挖掘了。这就是第二个劫匪的做法了，以最低的成本将客户的最大潜能挖掘出来。

以上就是精准数据库营销的基本思想，下面来看看这个营销方式的思维导图：

鱼塘1→鱼塘2→鱼塘3→

鱼塘4→

任何商业企业的成功归结为使用市场营销的永恒的原则，根据营销大师杰·亚伯拉罕的总结，营销只有三个基本的目标：

1、增加客户的数量；

2、提高平均订单的金额；

3、提高订单的频率。

这三条基本原则也同样适用于互联网，如果你能掌握这三个基本原则，你就可以掌握好任何的生意，不管你卖的是方便面还是在互联网上销售信息产品。虽然现在越来越多的令人兴奋的网络营销的概念，但是都了解之后，很多在网络上做生意的人们仍然困惑，取得的成绩也几乎都令人失望。

那么什么是市场的最根本的原则呢？营销大师加里.阿尔贝有一个著名的谜语：假设你有机会在沙滩上有个热狗摊和旁边的展开竞争，如果你可以选择一个营销方式超过你的竞争对手，你会怎么选择？

会是一个更有利的位置？高品质的原料？世界上最好的广告文案？还是漂亮的女服务员。加里的答案是：他将只要一个优势：一群饥饿的人。那在网络营销的过程中，最关键的问题是：“我如何才能辨别饥饿的人群，然后创建一个热狗摊呢？”

如果你能回答这个问题，你将远远胜过那些很会做流量，但是没有多少现金收入的互联网营销概念的创新的人。你将插着现金流的翅膀，在互联网的天空中翱翔，而你的竞争对手还在只是仅仅只是关注做流量。

所以要学会寻找一群饥饿的“鱼”！

市场营销的至关重要的三个问题，请你一定要牢记在心中，在你开展任何生意的时候，请都将先回答下面三个问题：

1、谁是你的受众目标？

2、他们想要什么？

3、你怎么能推动这一目标的人群现在就采取行动。

当你问100个在互联网上创业的人他们一开始要怎样做，他们会说：“先弄一个好的产品，然后利用互联网找市场。”事实上，想要成功，步骤刚好相反。你需要先在互联网上找到人们很饥渴的东西，然后提供这些东西给他们。你要用90%的时间来寻找你的优质客户，我在这里称为：寻找饥饿的鱼。寻找到了一群饥饿的鱼，然后这些饥饿的鱼会很乐意的吃他的诱饵（针对性的互联网广告）。

你可能会问：从哪里找到这样饥饿的客户呢？你有两个选择：

一是你可以将你的诱饵放到别人的池塘里。如果你希望能从别人的池塘钓到鱼，比如你在百度找到你的潜在客户，你就要给对方好处。你可能需要支付昂贵的广告费给别人。就算有很多的免费推广手段，也需要花费很大的时间成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且养鱼(构建自己的客户数据库)。这种方法虽然慢了一些，但你有完全的控制权，并且长期来说你的花费远远少于选用别人的池塘。

1、寻找目标精准客户所在的鱼塘

在寻找饥饿的鱼的过程中，首先我们应该明确分析目标客户的具体行为，充分了解目标群的特征，包括自然特征：如年龄、性别、职业等;行为特征：如上网是喜欢看文章，还是逛论坛；需求特征：比如是上网寻求什么样的帮助、解决什么样的问题等。通过分析用户的各种特征，确定用户集中在那些地方。比如是集中在论坛，还是网站，而且要将这些网站的地址全部列出来，如果是大网站，那就列出具体的频道。找到了目标客户的活动区域，下面将有三种方法让你与目标客户取得联系。

第一进入目标客户活动频繁的贴吧、论坛及一些名人的博客、微博、空间中，找到一些留有邮箱、QQ号的帖子、微博、博客、空间等，这些都是你与目标客户取得联系的法宝，你所要做的就是将这些有用的信息一个不剩的全部收集，因为那就是你的财路。

第二进入自己的空间，点击右下角的热词搜索，输入一个有关你想要销售产品的热词，点击进入出现众多好友的认证空间，这些好友都发表了一些与你搜索的热词有关的内容，那么发过来可以说明这些好友，都对你销售的产品有一定的需求或者兴趣，记录下他们的QQ或者邮箱。

第三就是软文营销，寻找饥饿的鱼的过程中，鱼饵是最关键的因素，而互联网的鱼饵有很多，比如（电子书、电子报、邮件课程、优惠券、培训视频和录音等等）只要你的鱼儿感兴趣的，你又不花太大成本，对于鱼儿觉得很有价值的东西都可以拿来做鱼饵，甚至说，鱼饵比后面要销售的产品还重要。软文营销是生命力最强的一种广告形式。也是很有技巧性的广告形式,软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。软文营销文字可以不要华丽，可以无需震撼，但一定要推心置腹说家常话，因为最能打动人心的还是家常话；绵绵道来，一字一句都是为消费者的利益着想。因此，你可以写一篇标题新颖，内容简短但中心突出，适当引用热点话题、热门事件、热词的文章，切记广告内容自然融入，切勿令用户反感。让读者读完后还能够受益匪浅，认为你的文章为他提供了不少帮助，那么你的文章就成功了。可以把文章发布在自己的空间、微博、博客及一些活动量大的论坛、贴吧等，剩下的就是等待目标客户的点击，并与他们交流，获取他们的联系方式。

2、建立自己目标客户的鱼塘

有了目标客户的联系方式之后，下面就是列出目标客户联系表，向他们的邮箱、微博留言、空间留言、博客留言等继续提供鱼饵（软文小文章，赠品，技术资料免费赠送等，视不同客户而定），利用这种提供赠品或者订阅方式过滤掉毫无意向的流量，对潜在客户数据库进行一轮筛选，将有一定热度的目标客户集中到数据库。也可进行二轮、三轮筛选，以确定自己的客户数据库。

3、培养信任和追售

首先我们应明白互惠原理的重要性，概括起来说就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。有些生意人发现，在收到一件礼物之后，顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务。

我们在后期培养客户信任度的时候，要学会利用赠品提高信任度及销量，但切记要塑造赠品价值，不要将赠品认为是没有价值的，要提供高附加值低成本的赠品，比如视频、电子书、优惠券等等，一定要精心准备，别将废品当赠品，这样只会丢失更多的客户。客户在接收赠品的同时，他就已经在接收我们的服务，因为互惠原理的作用，这些目标客户在后面的接触过程中，对我们产品的兴趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理骤减，这为我们下一步销售工作起到非常关键的作用。好的赠品就是鱼饵，要让目标客户无法拒绝的上钩，因为鱼饵型赠品，是比要销售的产品更容易打入顾客群体心里的跳板。经过一段时间的信任度培养，在了解了目标客户的具体需求之后，再去找货源，谈价格，有了固定的买家之后，那么赚钱仅仅是很容易的事情了。

最后我们再看一个例子：1991年，杰夫保罗仍是一个无家可归、身无分文的彻底失败者，信用卡上有10万美元的债务赤字。他与老婆和3 个孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他发现了一本1931年出版的古董书，书里揭示了一种极为简单的赚钱公式。使用这套不可思议的赚钱技巧，杰夫开始 快速赚钱了。到了1992年，他每个月的收入达到了5位数，此时的他，每天都穿着睡衣闲呆在家里。

其实，他的方法是很简单的，具体方法是：

他在本地报纸上，刊登廉价的分类广告，标题为“免费索取《轻松烹饪美食的技巧》报告”。吸引读者打电话给他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免费报告连同其他商品的促销信邮寄给顾客。顾客 很可能不会立即买他所推荐的商品。不要紧，杰夫会每隔一段时间就 再邮寄一些有价值的报告、及商品促销信。

而收信的顾客由于会持续受到杰夫寄来的资料，就逐渐增加了对 杰夫的信赖，把他当做懂得专业知识的专家，所以，在一段时间的持 续交流之后，一部分顾客就陆续开始购买他所推荐的商品。

6.二部“精准营销”实施方案 篇六

“精准营销”实施方案

为进一步推动独山子辖区农网卷烟市场健康有序发展，不断提升对零售客户的服务水平，切实保障卷烟销售任务圆满完成，顺利实现“卷烟上水平”工作目标，现结合农网卷烟市场实际情况，制定本实施方案。

一、指导思想和原则

（一）指导思想

精准营销是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通服务体系，是独山子烟草实现“卷烟上水平”、“做精做强、追求卓越”工作目标的有效载体和途径，通过“精确信息、精准投放、精细管理、精实服务”，达到促进卷烟销售，提升顾客满意率的目的，最终实现客我双赢局面。

（二）基本原则

1、统一规划、整体推进的原则。精准营销是一项涉及面广、工作量大的系统工程，一个环节出了问题，整个体系就发挥不出其应有效力。二部所有成员要统一领导、综合协调、密切配合，切实按照本方案共同推进精准营销体系。

2、分步实施、资源共享的基本原则。精准营销工作任务重、覆盖面广，要在整体推进的同时，统筹规划分阶段组织实施，确保精准营销体系的有序进行。要充分发挥客服人员信息面广的优 1 势，及时互通信息，保证调研数据真实准确，为实施精准营销奠定良好基础。

3、以人为本、消费者利益至上的原则。把感动服务融入到市场管理和客户服务当中，不断提高服务水平和质量，切实增强为零售客户和消费者服务的能力。

二、工作任务

（一）加大精细调研信息力度，准确把握市场真实需求。客户经理要在充分调研的基础上，做好市场消费趋势、供求适销状况、卷烟销售动态、货源紧缺程度、客户满意度等信息的收集、分析，掌握卷烟市场真实需求，并针对客户服务过程中存在的问题，提出有针对性的整改措施，为开展“精准营销”奠定坚实基础。

（二）加大精准预测力度，提高区域市场有效供给率。客户经理要对片区市场进行细分，结合各自地域特点和消费能力，从卷烟品牌存销比、断货率、成长率等方面着手，以市场真实需求为导向，以卷烟品牌结构和零售价格为重要参数，按照货源供应政策，实施精准预测，并及时根据社会库存情况对预测进行调节，力求销量预测与市场真实需求相吻合，实现卷烟销售增量增收。

（三）加大精心培育品牌力度，提升重点骨干品牌成长度。要进一步加强品牌分析评价力度，制定有针对性的品牌培育、维护、评价措施，精心筛选品牌培育客户群体，科学进行品牌培育和同档品牌控制，通过短信平台向零售客户推介重点骨干品牌，2 不断提升其对重点骨干品牌的知晓度和认知度，为重点骨干品牌成长营造良好环境。

（四）切实增强服务水平，不断提升顾客满意度。要积极转变思想观念，把零售客户、消费者满意作为营销工作的根本出发点和落脚点，不断提升市场潜力，同时注重采取差别化服务方式，对销售技巧高、消费能力强的客户，将服务促进提升作为主要目标；对地域位置偏、消费能力不足的客户，将提高销售能力、改进卷烟成列作为主要目标，最终实现零售客户增收、服务工作增效的良好局面，不断提高顾客满意度。

三、工作要求

（一）明确工作目标，实现客我双赢。继续坚持“总量浮动、紧俏卷烟合理限量、货源自动分配、顺势品牌基本满足”的货源供应政策，以优化结构为重点，准确定位，真正让零售客户订购到销路适当、利润提升的卷烟，保持销量结构的协调增长；以均衡销售为目标，准节奏，保持市场需求的基本满足；以提升顾客满意度为目标，结合农网卷烟零售客户的地域类型及业态分类布局情况，通过精准营销掌握更多、更准的零售户信息，为客户提供多方面的卷烟经营、货源信息，推出更多适销对路的卷烟产品，为消费者提供多种选择。同时，不断优化配送线路，降低运营成本，实现客我双赢。

（二）准确品牌定位，推动结构提升。以“532”、“461”品牌规划为重点，针对农网不同地域特点，如团场和连队、商业 3 繁华地段和交通枢纽区等，同时结合卷烟品类，确定各品种、规格卷烟的市场定位，努力使重点培育的品牌出现较大幅度增长。一是通过工商企业协同调研、品牌试销等手段，明确卷烟品牌的市场个性和目标消费者，最终建立符合各地域消费特点的品牌发展格局。二是通过市场细分，将农网市场具体分类，制定不同的品牌培育计划，针对各自特点，实施有针对性的品牌培育工作措施，实现卷烟精准投放，客户利润不断提高，消费者需求进一步满足。三是积极利用短信平台，及时将货源信息及各品牌卷烟特点告知零售客户，对适销重点品牌卷烟进行着重推荐和宣传，帮助零售客户提高经营能力和盈利水平。

（三）强化市场管理，确保卷烟市场稳定。一是强化专销结合工作模式，切实提高信息共享率，确保互通信息快速、准确，及时对违反卷烟销售规则的行为进行干预，积极开展新办证户培训，同时利用协会平台，配合协会内训师组织会员进行培训，确保卷烟销售网络的运行质量。二是严格按照工作要求，做好市场检查及管理服务的工作，对129团和130团团部的经营户，确保每月检查一次，每周走访一次，覆盖面达100%；对129团和130团连队经营户确保每季度检查一次、每月走访一次，覆盖面达100%；对卷烟销售大户定期实施核查；对重点监控户随时进行检查；对登记在册的无证户保证每月检查一次，同时注重法律法规的宣传力度，努力做到宣传教育覆盖面100%、拜访服务到位率100%、提醒服务面100%、咨询投诉回复率100%、守法类型告知 4 率100%，为精准营销奠定坚实的市场基础。

（四）固化市场预测和库存采集标准，为经营决策提供依据。客户经理要固化零售户采集对象、信息采集时间、采集格式，提高信息采集准确率，重点就消费者行为变化情况进行跟踪分析，研究消费者需求走向，通过建立消费者档案，进一步把握消费者的真实需求，为开展需求预测和货源组织提供参考，确保预测销量和实际销量吻合度达到96%。在此基础上，逐步完善消费者研究应用体系，为最终建立面向消费者的营销体系奠定基础。其次要根据区域销售特点建立“消费者信息中心”，并挑选部分零售客户建立消费者档案，进一步加强市场信息的采集、分析和应用，及时掌握市场变化，使卷烟需求预测跟接近市场实际，落实货源满足率。

（五）量化服务标准，提升服务效率。一是客户经理要每月帮助零售户测算赢利水平，及时提供卷烟经营信息，力争零售户卷烟毛利率稳步上升。二是根据零售户的守法经营情况、地域类型以及零售客户业态分类布局情况，推行零售户等级分类管理，实施差异化服务，同时针对农网零售客户距离较远，容易出现低价售烟、货签缺损现场，客户经理要及时了解有关信息，确保明码标价执行率100%，货签对位率100%。三是做好卷烟陈列，营造良好经营环境。帮助零售客户做好整条卷烟展示，其中对供应中华卷烟的零售客户，一类卷烟盒包展示不少于10种（合适上柜规格为14个），条包展示不少于8个规格、15条。对月购进量超 5 过250条的零售客户，条包展示不少于4个规格、6条（经营面积在10平方米以下的店铺可酌情处理）。四是做好卷烟商品售前技术交流、售中技术交底和售后跟踪服务，努力挖掘市场潜力，寻找进一步提升卷烟销量和结构的突破口，逐步将市场资源转化为销售资源，不断提高零售户满意度，确保客户满意度达到100%。

独山子区烟草专卖局（营销部）二部

7.精准营销别走歪了 篇七

现在,“大数据”已经是最近深受公众和舆论追捧的热词之一。但网络上这种不精准的营销很普遍,而且几乎涉及到所有的大小电商。他们大多玩的是概率,还不是精准。

这些精准营销不到位的现象,主要问题出在电商的推荐模型做得不到位,行为数据没有收集够就盲目推荐。因为某些产品的购买在一定时段里是不会重复的。强行推荐,只会导致厌烦情绪和后悔情绪。大数据时代的推广,不仅需要划分受众,更需要划分单体受众的心理层次。

这种推荐模型需要加入纵向数据分析的模型与算法,最简单的优化方法,就是将买过牛肉干的人在近期(1年内)购买过的物品排列出来,找出共性较多的加以推荐。有几种方向:一、分析单一用户的购买频率,对用户的购买频率进行调整,在预期的下一次购买时段内推荐;二、结合购买力及品牌偏好,做关联产品展示;三、推荐相同爱好的购买者,没准能团购一把。

那么,网友理想的网购和推荐是什么样的呢?众网友纷纷进行了美好而大胆的设想:

“买牛肉干,推荐牙签、牙线,或者山楂片,有助消化嘛。”

“买了一件泳衣,你可以推荐防晒霜;买了一个冰箱,你可以推荐乐扣保鲜盒;买了一双皮鞋,你推荐皮鞋油……”

“浏览了验孕棒的页面,十个月之后广告推送尿不湿产品。”

网友的设想虽然带着几丝戏谑,却十分有道理。可能大家听说过一个“啤酒与尿布”的推销理论:

在一家超市中,人们发现了一个特别有趣的现象——尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的销量大幅增加了。这可不是一个笑话,而是一直被商家所津津乐道的发生在美国沃尔玛连锁超市的真实案例。原来,美国的妇女通常在家照顾孩子,所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布,而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。这个发现为商家带来了大量的利润。

如何从浩如烟海却又杂乱无章的数据中,发现啤酒和尿布销售之间的关联度,这是值得所有电商和数据分析员应该值得深思的问题。

作为一个消费者和对此领域关注的研究者,我觉得,比“推荐什么”更高一个层次的问题,是“不推荐什么”。比如,对我反胃的嗝与贪婪的口水之间进行区分,从而避免厌烦性推荐。我甚至还有一个大胆设想:在网上买了服装、化妆品之类女性消费品的男性消费者,你能根据他的消费痕迹和数据,分析出他的消费能力如何?他是奢侈型还是勤俭持家型?如果是后者,能否在他的网页上调整此类商品的推荐频率、甚至进行屏蔽,从而避免此类消息可能刺激他女友(或老婆)的奢侈浪费性购物?但是,有谁愿意做这么“二”的电商吗?

8.精准人群的互动营销 篇八

但是，对精准营销的这种一般化理解并不见得会让你的营销优化出更好的效果。早些时候，在说到如何做精准营销的时候，大家会脱口而出：精准媒体+精准广告。精准媒体代表精准的人群，精准广告代表精准的内容沟通（请注意，是单向沟通而不是双向互动）。有了这两点就够了吗？所有产品都可以套用这个模式吗？

前几年，很多媒体尤其是新媒体，号称自己是精准媒体。他们告诉营销者，媒体的受众群体如何，大都喜欢用高学历、高收入、高社会阶层或者高消费敏感度等词语表示自己的媒体聚焦很精准。譬如少儿频道针对少儿，假期的回放剧场针对青少年，音乐节目针对年轻人，相亲节目覆盖的人群最广泛，等等。

面对一个媒体提供的受众社会化属性数据，其实你做不了太多和精准有关的事。是的，你知道某个媒体男性受众居多，年龄在30岁左右，地区集中在江浙沪，是受过至少大专以上教育且有中等以上收入的人士，但这和精准营销有什么关系呢？无非就是投一个广告，可能会引起他们注意罢了。而这种做法，其实在百八十年前有媒体、有广告的时候就已经存在了。

无论如何，营销的目的最终要回归到商业目的上，而非创意秀、艺术展。商业的目的既有基于短期的销售业绩，也有基于长期的品牌建设。既然营销的目的是将受众转化为企业真实的消费者，也就是让他们掏出真金白银，不了解他们的生活习惯，不了解他们的消费行为和习惯，不了解他们对产品、品牌的需求（包括深层次的心理需求），怎么开展精准营销呢？

如果没有精准媒体的话，那么精准广告也是不存在的。以前，广告是依附于媒体的，没有媒体，谈何广告？但在互联网时代，还有“关键字匹配广告”群体以及各种软植入广告。分析一篇文章中的关键字，并从广告客户库中选取最匹配的广告推送出来。比如你在阅读一篇篮球赛评论时，匹配的广告就是耐克或者阿迪达斯球鞋，但在阅读一篇讲述笔记本电脑维护常识的文章时，则跳出来HP或者DELL的广告。事实上，很难判断一个阅读篮球赛事文章的人会对耐克球鞋感兴趣，有可能他压根儿就是阿迪达斯的超级粉丝。所以，只有这简单的两点是不能形成有效的营销。

奔驰曾举办过一个活动，邀请100位车主到斯图加特奔驰总部做“消费者洞察”，让他们参与下一代S级车型的讨论。这批车主包括奔驰用户，以及宝马、奥迪用户，他们当着奔驰管理层和设计、工程专家的面，以一个典型的中国消费者的姿态，给下一代车型的初步设计做出评判打分，他们的意见被郑重承诺会提交到董事会上讨论。首先，这些人是精准人群。其次，以代入式的沟通以及参与感，使得消费者的口碑成为传播的强大助力，并引发市场对于新一代S级车型的热烈讨论和期望。如果只是单纯地请这些车主参观工厂，观看广告片，所有的沟通都是奔驰给到消费者的，因为是单向的，那么这种沟通就是不成功的。

根据益普索品牌与广告3R传播理念：有效的达到（Reach） + 最大化的传播 （Re-transmission）+激发正面的反应（Response）=成功的沟通。找准合适的营销对象是战略营销的第一步。以往我们更多地从社会属性和自然属性定义目标人群，并且通过不同的媒体进行覆盖。在当今的数字时代，有着更多的手段可以让我们根据消费者的网络行为给他们打上标签，达到更为直接的精准投放。而时下最新的O2O则意味着基于位置的精准也能让营销更有效，实现了人群的精准性，即如何通过精准媒体找到精准受众。

现在，由于营销的互动性要求，精准营销不仅仅是要找对相应的人投放企业的宣传广告，同时也要求创造、传递精准的信息、话题、内容实现精准互动。更进一步，在社会化媒体环境中，消费者购物路径变得更复杂，线上线下，不同的购物决策过程阶段，都有不同的需求。这就需要我们在精准营销时能很好地界定这些决策阶段，并在不同阶段提供精准的信息。因此，关键是如何找到精准人群，形成有效沟通，之后最大化地传播与沟通、推送精准信息，激发正面的反馈。

精准营销不是立足于媒体广告发力，而是立足于客户服务发力。倾听典型客户和潜在客户的意见，更好地完成自己的产品乃至品牌布局，才是精准营销的力量源泉——切实对准消费者的消费欲求。

飞利浦V-store案例，就是一次创新型的精准营销，其前提是“倾听”消费者的声音。利用大数据，倾听消费者的声音，针对消费者遇到的问题，不急于推销产品，而是提供视频解决方案，飞利浦的产品很自然地植入其中。这种基于消费者需求的互动，被消费者接受，并建立联系，进而实现了从营销到销售的闭环。

还有美国前总统小布什所骑的自行车品牌Trek（崔克），论知名度在中国远比不上捷安特，但Trek做到了在合适的时机提供消费者适合他们的产品。要做到这一点，靠什么精准媒体、精准广告，都是远远不够的，这是因为Trek倾听了它的消费人群，了解他们的真实需求——买一辆轻型自行车运动而非代步。

精准人群不是只依赖于精准媒体，可利用人与人之间的关系这种最接地气的方式，也可利用最新的科技实现“高大上”的精准。Trek采用的营销手法其实是很本土化的，它依托中国各地的经销商以及类似俱乐部的行销方式：将车主以及车主的朋友聚集起来举办自行车运动。经销商大部分也是自行车运动爱好者，他们努力发展一切可能的人成为其客户，再依托客户寻找更多的客户。这种看上去很土的营销手法其实是网络世界最时髦的手法：根据六度空间理论，依托人际关系开展病毒式营销。

随着科技和移动互联快速发展，时下最新的O2O商业模式意味着基于位置的精准也能让营销更为有效。企业在管理和运作的过程中，往往会积累很多客户信息。有效地利用好这些信息才能抓住市场脉搏。从精准营销的角度讲，这些现有客户就是最棒的精准人群了。如何善用，增强他们与品牌的黏性，实现商业目的，很多企业束手无策。理肤泉为我们揭示了如何利用科技将手里庞大的用户数据库盘活，实现精准人群（现有理肤泉用户）的精准推送，极大提升了营销的效率和效果。理肤泉选择微信平台，采用O2O最热门的商业模式。但理肤泉此次活动不仅仅是在线上提供小样派发信息、线下领取，更多的是建立追踪和反馈机制，实现O2O闭环：消费者数据分组，适时反馈；根据消费者需求，精准推送。

随着科技的发展，用户行为可以被追踪，生活轨迹可以被复原。每个ID被贴上各种标签。这种标签，很大程度上呈现了一个个ID的生活形态、性格喜好、生活习惯以及各种消费习惯。很多媒体都有相关的部门分析他们的受众，企图将人群进行最真实的还原，以及划分。基于此，精准媒体可以代表部分精准人群，更重要的是，要将二者进行最佳匹配。那如何做呢？从这些典型案例中，我们不难发现，通过合适的载体，传播目标客户群感兴趣的话题，才能吸引精准人群关注、互动，增进他们与品牌的粘结，完成品牌布局。

蒙牛酸酸乳的目标群体非常明确：年轻人，90后。通过调查研究，蒙牛发现90后敢想敢做，追求新潮流，乐于表现个性，不再满足于只做围观者，他们更喜欢挑战，勇敢秀出自己。近年来，音乐节目的互动性和参与度是最受年轻人欢迎的载体之一。蒙牛制定音乐营销策略，赞助“中国最强音”，并与各高校、新浪微博、人人、腾讯等媒体合作，推出“高校最强音”、“猜猜最强音”等系列活动；同时，搭建3D大型声音互动网站，推出创新型线上潮流互动活动，号召网友到网站录制自己的最强音作品，成为网络最强音。这一系列活动都是以音乐为载体，以最准确的媒体覆盖最精准的人群，提升年轻用户对“青春狠酸甜”品牌新主张的感知、理解以及认同，为蒙牛酸酸乳注入90后的世界，使之成为90后认可的年轻化产品，带动产品销量提升。

根据益普索评估有效传播的3R理念，要选择精准人群进行沟通，要确保精准的信息传递。在找到了精准人群，确认了精准媒体后，只有激发正面反应的沟通才是成功的沟通。正面的反应靠传递的信息激发。所传递的信息是否是消费者想要听的，是否能打动他们，引起他们的共鸣以及对品牌或产品的情感联接，是至关重要的。

三星在推出Note II手机时，对中国消费者进行了研究，发现目标人群喜欢听取来自“朋友”的意见和建议。于是三星请了101个演艺明星、奥运冠军、各行各业的人，拍出101个电视广告。每个广告里都只有一个人，先介绍手机，后面就说自己喜欢它的理由，各种各样的理由，有的理由完全超出我们想象。然后根据用户的行为习惯进行循环筛选播放。一个用户一天能看到不同的人在说他们的故事，营造出一个周围的人都在用Note II的情境，大大缩短了Note II上市到销售高峰的时间。

9.精准营销 篇九

摘要：日前，由“大数据营销平台领导者”亿玛公司主办的“2013亿玛智慧峰会暨第五届整合营销高峰论坛”在京隆重开幕。在此次峰会上，亿玛借机发布未来十年战略：即从效果营销战略升级到大数据营销并逐渐成为中国大数据营销平台领导者。

2013年“大数据”的火热程度堪比“世界杯比赛”。在国际上，蓝色巨人IBM正在加速在大数据领域的布局，2013年2月2日收购Star Analytics（星分析公司）以求让用户机构更迅速地访问数据源；全球第一家大数据精准营销公司，DSP Rocketfuel于2013年9月登陆纳斯达克融资1.16亿美元，上市首日股价翻倍，被资本市场热捧；在国内，百度和高德地图免费大战背后的动因只有一个:获得消费者地理消费大数据;而隐藏在BAT最新若干大笔并购的背后逻辑也只有一个:获得更多样化的大数据;所有这一切都无疑在宣布:一切皆数据的大数据时代正在来临……日前，由“大数据营销平台领导者”亿玛公司主办的“2013亿玛智慧峰会暨第五届整合营销高峰论坛”（以下简称2013亿玛智慧峰会）在京隆重开幕。在此次峰会上，亿玛借机发布未来十年战略：即从效果营销战略升级到大数据营销并逐渐成为中国大数据营销平台领导者。

大数据营销推动“传统广告二次变革”

从技术创新、商业变革到大数据思维，大数据正在带来翻天覆地变化，尤其是在大数据营销运用上——基于大数据积累基础上的按受众购买的方式（DSP）和RTB技术（实时竞价）正改写网络广告生存法则：之前，主流与长尾媒体严重两级分化，但随着媒体碎片化时代来临，流量开始分散，流量背后的受众也随之分散在上述各种流量平台上，而“大数据”精准技术的必要性就凸显出来。即使是一个最不起眼的长尾媒体流量，在全网大数据基础上，通过精准的人群画像并实时展现给想看它的人，这也能为媒体带来甚至超越主流媒体广告位价格；另外一面，从泛电商到传统品牌企业都开始试图求变与破局，想通过基于大数据的精准营销来进行营销变革，以求降低成本和提升ROI……

大数据精准营销新时代已经来临，在2013亿玛智慧峰会上，亿玛借机发布了自己的未来十年战略：即从效果营销战略升级到大数据精准营销并成为中国大数据营销平台领导者。众所周知，在国内，亿玛是中国效果整合营销领导者。根据易观国际数据，从2010年至2012年亿玛连续三年在独立第三方CPS联盟市场位列第一，是效果营销联盟的领头羊。在“大数据”时代全面来临和互联网广告RTB技术不断进步的背景下，除自身效果联盟和精准广告网络及综合导购门户外，亿玛先后布局移动营销和大数据营销，尤其在大数据精准营销上，率先提出按效果付费DSP的模式，开创了国内DSP运营的先河，是中国大数据精准营销付费模式的一种创新和变革。

据透露，亿玛目前拥有超过30万媒体数量的网购用户商品浏览行为数据，并与中国目前TOP500电商有长期合作关系拥有过亿的网购用户行为数据，通过大数据精准营销技术（人群估值技术、定向技术等）可以对积累的海量网民网购行为数据进行即时的分析与处理，精准判断出网民的性别、年龄、兴趣爱好、购买偏向等（不需要网民的主动搜索），实时找到广告主想要精准匹配的人。

大数据精准营销“提升广告ROI” 回顾中国网络广告的历史，艾瑞咨询集团研究院院长曹军波曾形象的将其分为三个阶段：1.0位置购买时代；2.0流量购买时代；现在已经进入到3.0大数据精准营销时代。

在大数据精准营销新时代，帮助广告主精准营销和提升广告ROI的核心推动力是RTB技术和DSP为核心的受众购买模式。

据了解，在美国60%以上数量的广告均来自于RTB。目前全球有超过半数以上的世界500强企业正在通过DSP投放RTB广告。

在中国，2012年被喻为DSP发展元年，亿玛等数十家国内广告营销公司先后发布了各自DSP争相进入该领域。2013年的双十一，越来越多的电商企业开始通过DSP投放广告，以双十一拉动的疯狂网购使得天猫客户站外引流需求也集中爆发，而DSP这种“直达受众精准营销”的新兴营销工具无疑成为天猫卖家的首选。“目前电商客户选择DSP这种投放工具的越来越多，而亿玛自身的易博DSP平台里，淘宝天猫的客户已经超过一半，双十一期间天猫客户通过DSP投放产生的平均销售额亿玛DSP占到30%以上，有些甚至达到了60%。”国内领先的网络营销领航者亿玛公司副总裁罗洪滨表示。

与此相印证，艾瑞咨询发布的报告显示，2012年通过DSP投放的互联网广告规模约9.1亿人民币，预计到2016年DSP市场整体规模将达到245.7亿元，通过DSP接入广告或将成为未来互联网广告的趋势。

大数据营销提升“媒体流量变现价值”

另外一面，在大数据精准营销兴起的背景下，BAT三巨头布局RTB和广告交易平台则成为大数据营销提升“媒体流量变现价值”强大推动力。

首先是淘宝于2011年9月，推出了基于RTB技术（实时竞价交易）广告实时交易平台（AdExchange）——淘宝TANX，并于2012年底在阿里武林大会上宣布，重启阿里妈妈并将其战略升级面向所有广告主；谷歌，在全球首次推出RTB平台后，其广告交易平台于2012年4月也正式进入了中国，开始正式布道中国；腾讯则是2013年1月11日，对外发布Tencent AdExchange广告实时交易平台，又于 2013年5月底“杀了一个回马枪“推出腾讯DSP广告投放系统“腾果”——代理和直客两者都不想放过；百度自然也不甘落后，其流量交易服务（Baidu Exchange Service，简称BES）于8月22日正式上线……而据行业通用标准，广告交易平台和网络媒体三七分成，广告主每投10元钱广告费，就有3元进入平台方的口袋。面对这一金矿，各方互联网大佬们自然不甘放过。

事实上，众多互联网巨头布局RTB纷纷涉足广告交易平台（AdExchange）最直接推动力则是媒体流量变现带来的新商业价值。截止2013年7月，淘宝、谷歌、腾讯、新浪、百度等互联网都已经相继推出广告交易平台，积极进入RTB领域。此外，网易、搜狐、凤凰网及众多垂直、长尾媒体都在积极向广告交易平台开放广告资源，在BAT三巨头带领下，中国互联网都在积极拥抱RTB。按照业内人士的分析，目前包括门户网站在内每天至少存在30%以上剩余流量，而其他中小网站更不在话下——拥抱大数据精准营销，涉足广告交易平台并与DSP对接将会对媒体剩余流量价值变现和提升带来长期商业价值。

“当初，靠资源、好的广告位进行广告投放的商业模式将要彻底改变，基于大数据的按受众购买的方式（DSP）和RTB（实时竞价）技术已经改变网络广告生态格局：即使是一个最不起眼的长尾媒体流量，通过精准的人群画像和实时竞价交易，也能为客户创造出巨大价值，为媒体本身带来甚至超越主流媒体广告位的价格。“亿玛总裁柯细兴表示。全面开启大数据精准营销新时代

毋庸置疑，大数据精准营销时代已经来临。几乎所有世界级的互联网企业，都已将业务触角延伸至大数据产业。新浪微博用户每天发博量超过1亿条，百度大约要处理数十亿次搜索请求，淘宝2013双十一的交易则达到1.7亿笔……而一本《大数据时代》书籍更是火爆全球，2013年美国棱镜门通过大数据监测其他国家更是将大数据上升到国家战略层面——在亿玛总裁柯细兴看来，亿玛从效果营销战略升级到大数据营销是经过精心准备的。DSP表面看是精准营销平台，实质上是一个大数据应用平台；DSP不仅是展示广告精准投放平台，未来趋势一定是跨平台和一站式；DSP最终的诉求一定是效果为王——正是基于这些判断亿玛DSP对接各大广告交易平台之前，对其积累近十年的海量网购用户行为数据，进行大整合和深度挖掘。除此之外，在2013亿玛智慧峰会上，亿玛凭借自身近十年网络营销行业经验，近2亿的网购用户行为数据，每日新增的2000万效果数据，联合第三方顶级研究机构——慧聪研究院（HCR）共同发布了“中国2013年度CMO调研在线广告效果研究报告”和“中国网购消费行为分析报告”，系统分析了广告素材对效果提升的作用以及消费者网购行为习惯对广告的影响。通过亿玛自身十年数据积累和分析旨在为广告主提升ROI效果提供前瞻性和实操性的建议。

10.谈企业如何做好精准服务营销 篇十

谈企业如何做好精准服务营销

随着市场竞争的日趋激烈，企业所面临的情况是，传统的营销手段已不能适应企业和消费者的需要了，为了在市场中走出自己的一片天地，尽可能的和竞争对手区分开来，企业开始更多的关注营销方式、方法、手段的改进和创新，换句话说，企业所能提供给消费者哪些服务似乎更受关注，更能吸引人们的眼球，此种情况之下，如何做好服务营销显然是非常重要的了。

下面就让我们来看一看一些知名企业是如何做好服务营销的。星巴克，提起这个名字，就仿佛闻到浓浓的香味，品尝到细腻的卡普蒂诺，这种感觉是不是很小资？“小资”这个词已经从中国最繁华的城市流俗到边远地区——用得太多了。但是用“小资”形容星巴克应当是准确的，因为按照它的老板舒尔茨的设想，在2002财年，星巴克要新开张1`200家，中国作为全世界最具活力的地区，当然也要新开多家。新开张的星巴克当然要迎来更多的饮者，届时它在中国将不再作为情调、品味、身份的另一张名片，而成为中国人“生活的一部分”。

星巴克是怎样把这一目标变为现实的呢？

（一）用环境塑造品牌

为了吸引客流和打造精品品牌，星巴克的每家店几乎都开在了租金极高的昂贵地段，比如，星巴克在北京主要分布在国贸、中粮广场、精心收集

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东方广场、百盛商场等地，在上海则主要分布在人民广场、淮海路、南京路、新天地等上海最繁华的商圈。星巴克选择在黄金地段开店被有些人看作在“圈地”。从上海淮海中路“东方美莎”到“中环广场”，短短1`000米的距离，星巴克就圈了四家店。业内人士估计，这个地段每平方米每天的租金应在2美元左右，再加上每家店固定30万美元的装潢费用，星巴克简直是在“烧钱“。但是这种做法是星巴克刻意推行的，它延续了星巴克集团一贯的大兵团作战方法。

（二）不靠广告维护品牌

星巴克给品牌市场营销的传统理念带来的冲击同星巴克的高速扩张一样引人注目。在各种产品与服务风起云涌的时代，星巴克公司却把一种世界上最古老的商品发展成为与众不同、持久的、高附加值的品牌。然而，星巴克并没有使用其他品牌市场战略中的传统手段，如铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预算。

“我们的店就是最好的广告”，星巴克的经营者们这样说。据了解，星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费。但是，他们仍然非常善于营销。因为根据在美国和中国台湾的经验，大众媒体泛滥后，其广告也逐渐失去公信力，为了避免资源的浪费，星巴克故意不打广告。这种启发也是来自欧洲那些名店名品的推广策略，它们并不依靠在大众媒体上做广告，而每一家好的门店就是最好的广告。

星巴克认为，在服务业，最重要的营销渠道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只能让他们看到负面的形象。星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促

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销，但坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热忱。他们的员工犹如咖啡迷一般，可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性。只有通过一对一的方式，才能赢得信任与口碑。这是既经济又实惠的做法，也是星巴克的独到之处！

（三）用文化来提升品牌

星巴克人认为自己的咖啡只是一种载体，通过这种载体，星巴克把一种独特的格调传送给顾客。这种格调就是“浪漫”。星巴克努力把顾客在店内的体验化作一种内心的体验——让咖啡豆浪漫化，让顾客浪漫化，让所有感觉都浪漫化……舒尔茨相信，最强大最持久的品牌是在顾客和合伙人心中建立的。品牌说到底是公司内外(合伙人之间，合伙人与顾客之间)形成的一种精神联邦和荣辱与共的利益共同体。这种品牌的基础相当稳固，因为它们是靠精神和情感，而不是靠广告宣传建立起来的。星巴克人从未着手打造传统意义上的品牌。他们的目标是建设一家伟大的公司，一家象征着某种东西的公司，一家高度重视产品的价值和高度重视员工激情价值的公司。

另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。星巴克还极力强调美国式的消费文化，顾客可以随意谈笑，甚至挪动桌椅，随意组合。这样的体验也是星巴克营销风格的一部分。

这样随时随地为顾客考虑，让顾客可以尽情享受和放松的做法当然可以让更多的人流连于星巴克美味的咖啡和优雅的环境，怎么会不再次

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光顾呢？

再来看看麦当劳面对肯德基的攻城略地是怎么做的：

从2006年开始，麦当劳实施了门店的24小时营业，随后接下来是一系列组合拳——改善用餐环境、开设和中石化合作的“得来速”汽车餐厅、试点送餐服务。其目的都是拓展麦当劳门店在时间和空间上和顾客打交道的机会，以提高现有每个门店的销售额。

如今的麦当劳从“更大”转向了“更多层次”。即不再强调开店数量和速度，而是将门店作为提升消费者体验的终端，从食品、饮料、舒适感、环境等各个方面来增加对顾客的黏性，以此提高单店销售额。其在北美市场最新的实践就是，针对星巴克推出口感不错但价格更低的“咖啡计划”。

除此之外，另一个果断的做法是关掉了利润率低于10%的门店，从2005年到2007年，全球直营门店数(不包括特许经营店和会员店)从8173家减少到了6906家。

之前很长一段时间，麦当劳规定，收银员在顾客点餐时，必须大声向后厨念出顾客的菜单，后厨的相关人也须大声地再次重复，以达到双方确认的目的。

现在借助柜台服务系统，这一落后通讯方式的弊病被彻底解决。在麦当劳收银员的身后以及后厨的中央，悬挂有液晶电子屏。这些屏幕会在收银员输入顾客订单的同时实时显示这些订单信息。并且屏幕自动分成若干区域，每个区域对应一个顾客的订单。当订单完成、餐食完备地呈递给顾客的时候，屏幕上与之对应的区域会清零，重新等

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待新的订单输入。

这套系统被麦当劳称之为“按需定制”(Made for You)，等于顾客下单的同时开始制作食物，能最大程度地保持新鲜。

现在，喜欢去麦当劳就餐的人都会发现，大部分在收银台前方都标注有红色的箭头，提示顾客点餐完毕后移动到右边排队等候。这样不会耽误下一位顾客的点餐。尤其是在高峰时段，这一小小细节的改动会加速麦当劳的流量。

表面看起来，“按需定制”、“柜台分流”和24小时运营并无直接关联。实际上，24小时运营创造了对于更细节化管理的需求，以及降低成本的需求。从这个意义上说，“按需定制”和“柜台分流”是24小时运营和其他业务的服务平台，在此之上，还能延伸出更多麦当劳的“便利”组合。

如何能够做到掌握和满足消费者的消费心理和消费需求？麦当劳与时俱进的事例其实已经启发了我们。

应该说，当今的企业要想做好服务营销，是必须要下一番功夫的，简单的说在以下六方面是必须要先考虑到的：

1、互动沟通——构建服务平台。想要做好服务营销，必须建立自己专门的服务团队，专人专门负责，做到对企业要服务消费者情况的清晰明了，才能有的放矢，做好沟通服务。

2、消费认知——塑造专业品质。在完成销售的同时，不断完善自己品牌的品质，让消费者对企业对产品产生较高的认知度，从而形成重复购买。

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3、销售未动，调查先行 在销售之前，充分了解产品的目标消费群，了解他们的喜好、需求，以迎合他们的消费习惯，做到不偏不倚，正中下怀，才能实现认购。

4、前期预热，营造活动气氛。在进行服务的同时，活动是避免不了的，一定搞活活动气氛，吸引大众的眼球，让更多的消费者知道本企业，进而了解企业的产品。

5、中期控制，体现活动权威。企业在进行各种活动的过程中，一定要做到有效控制，让活动在自己的预期下进行，才能达到宣传企业及产品的效果。

6、后期宣传，强化活动效应。很多企业认为，进行一次活动结束了就是结束了，其实，活动结束了也还是有可以利用的地方，后期进行适当宣传，强调活动的成功性，进一步扩大影响力，才是最佳的做法。其实，服务营销可以贯穿于售前、售中、售后的每个环节当中，关键是要看企业在实际的实施过程中是不是既迎合了消费者又实现了销售，这是需要企业在长期的服务营销活动中慢慢积累的。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。

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近二十年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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11.消费者制导，精准营销 篇十一

触网新趋势

居民接触网络的比率不断上升，接触传统媒体的比例却呈下降趋势。CMMS有关的数据显现：2001～2004年以来，国内的网络媒体接触比率呈现出非常显著的增长势头，四年中接触率增长高达11.9%；而传统媒体接触率总体显示出下降的趋势。报纸和电视媒体的接触率下降较为缓慢，而杂志和广播媒体的接触率下降非常明显，分别为7.6%和5.2%。

居民每周上网时间迅猛增加，接触传统媒体的时间却变化不大。居民人均每周上网的时间呈现大幅度的增长，三年中增长了3.82小时。而接触传统媒体的时间基本上变化不大，只有接触电视的时间略有上升。在2004年，人均每周上网的时间已经远远超过了居民接触报纸和杂志的时间，仅次于居民接触广播和电视的时间，并且和广播的接觸时间相差不远（图表1）。

居民接触网络的比例和接触网络的时间都呈大幅度的上升趋势，而居民接触传统媒体的比例在不断下降，接触时间变化不大，网络正在挤兑传统的媒体。网络的影响力不断增强，研究网络的接触者特征，对于网络市场细分和定位意义重大。

网民素描

网民以年轻、较高学历、较高收入的男性为主。从性别上看，男性占了约六成；从教育水平来看，大专及以上占多半；从年龄来看，24岁及以下的群体占据半壁江山；从收入上看，网民个人平均月收入为1919元，比居民总体高出500.4元，比杂志读者（传统媒体受众中，杂志读者个人平均月收入最高）高出347.3元，较其他媒体受众高出400元以上。因此，网民是年轻、高学历、较高收入的群体，并且这个群体以男性为主（图表2）。

高端网民：大专或以上学历并且平均个人月收入2000元及以上，高端网民占网民总体的15.9％，是网民中最有价值的群体。

进一步锁定网民的形象：冒险、时尚、流行、新奇求变是这个群体的主要特征。对于网民生活形态的研究发现，网民消费者在“需要信息时，首先想到的是从网上查找”、“我喜欢追求富有挑战、新奇和变化的生活”、“我具有冒险精神”等生活态度语句的TGI指数(TGI指数＝目标群体中具有某一特征的群体所占比例／总体中具有相同特征的群体所占比例，基准值为100)不仅显著高于居民总体，而且也远远高于传统媒体受众的指数（图表3）。

谁更适合网络营销

大众市场正逐步消失，分众市场渐渐凸显，只有把握分众市场消费者的心理和特点，才能赢得消费者的芳心。根据市场的“二八理论”，20％的高端网民，为网络营销提供了80％的利润支持。因此利用有限的资源，把握20％的高端网民消费者，是最明智的选择。

新技术产品和新潮产品等更适合于采用网络营销的方式。相关理论研究显示：13.5％的消费者是最新技术产品的早期少数使用者，有34％的人为早期多数使用者。网民中有36.4％的人、高端网民中有46.5％的人，往往是最早使用最新技术产品的，其比例远高于其他媒体；一半以上的具有冒险精神、喜欢接受从未尝试过的挑战，他们往往是新产品的尝试者和体现野性、冒险的产品的使用者。因此新技术产品、新潮时尚产品、体现冒险精神的产品等更适合使用网络营销这种方式。同时CMMS数据也显示，网民拥有笔记本电脑、数码相机、摄像机、越野车等产品的比例和TGI指数，要远高于其他媒体受众。

个性化营销借助网络成为现实。高端网民追求富有挑战、新奇和变化的生活的心理特点让他们不习惯被动接受，而习惯于主动选择。互联网具有良好的互动性，这就使得以消费者为导向、针对消费者个体的个性化营销成为了现实。用户通过互联网络对自己想要的产品、服务进行选择和组合，企业则可以真正了解到消费者所需要的产品、服务，就能最大限度满足消费者的需求。

网民，特别是高端网民，是高学历的一个群体，是新知识、新理论的的创造者和最新接受者；高收入让他们拥有足够的购买能力；他们一旦有了需求，就立刻上网搜寻有关的信息；冒险和好奇心理使他们善于和乐于主动选择信息并且乐于进行双向沟通，在做出选择的时候，选择表现出非常强的自主权。因此通过差异化营销手法，锁定该细分群体，在狭窄的细分市场上寻求一席之地，就能形成领先的独特优势。

12.大数据时代的精准营销 篇十二

广告本着“广而告之”的美好愿望, 然而广而告之这种方式极其容易在非目标客户上投入大量资金后却收益甚微。因此, 尽量精准地找到目标客户以提高广告的传播效率就成了广告主的目标之一。

精准营销正是借助数据库的筛选, 寻找到目标客户, 实施有效的推广策略, 实现精准销售, 从而大大降低了营销费用的浪费。2005 年, 营销大师菲利普·科特勒提出, 精准营销 (Precision Marketing) 就是在精准定位的基础上, 依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务系统, 实现企业可度量的降低成本扩张之路, 从而既实现个性关怀, 又极大降低营销成本。

在大数据出现之前, 对数据库的运用是非常有限的, 常常需要调动多个部门来共同收集、整理、分析数据。而如今, 庞大的数据已经大到用常用主流软件无法在合理的时间之内对其进行统计、分析、发掘、展现和应用。

随着大数据时代的来临, 大数据应用的商业价值得到了前所未有的挖掘和利用, 大数据正借助了它的“预测”功能在互联网营销的舞台上大显身手。越来越多的企业认识到数据的重要性, 他们从海量的数据中挖掘有效信息, 研究用户消费习惯、喜好和消费行为。

近两年大数据营销常被提及, 2015年9月5日, 国务院发布 《促进大数据发展行动纲要》, 指出大数据成为推动经济转型发展的新动力。 (1) 如今, 大数据在我国已形成产业规模, 大数据基础研究不断加强, 大数据技术产品研发不断突破、大数据技术服务能力逐渐提升, 这为社会信息与商务领域的深度融合营造了良好的发展势头。而基于此的精准营销也在大数据产业链的不断完善下以更科学合理的面貌示人。

二、大数据时代精准营销的切入点

大数据为精准营销带来的新变化固然令业界耳目一新, 而对广告主来说真正重要的是如何找到切入点, 将大数据营销从理念转换为实践。

(一) 分析用户行为, 改善用户体验

对许多商家来说, 做到比客户更了解客户是其进行产品研发和销售的重要前提。通过分析用户行为, 了解消费者的消费习惯和消费动因。广告主对这些信息的掌握帮助了他们所设计销售的产品或服务更受到消费者欢迎, 让消费者有更加良好的消费体验。比如, 《纸牌屋》 的出品方兼播放平台Netflix从3000 万付费用户的数据中分析出其收视习惯, 根据分析出的这些用户的爱好和期望值创作出了 《纸牌屋》, 而大获成功。正是对消费者的了解和重视成就了《纸牌屋》的火爆, 让Netflix赚得满盆金。 (2)

(二) 分级管理客户, 分类开展营销

客户群体并不是多个个体的单一构成, 而是分散的, 与品牌具有不同粘合度而且互相之间能够产生影响的复合群体。对客户进行分级管理, 使传统的客户管理与社会信息相结合, 能够使广告主更加了解客户群体的维度和特点。加之将产品分类定位并有针对性地开展营销活动, 实现产品与客户的对接。除此之外, 帮助广告主筛选出核心客户、重点客户、边缘客户与潜在客户也是大数据应用的一个显著功能。对广告主来说, 维系一个重要的老客户不比发展一个新客户所产生的效益少, 而且这些核心客户在消费者群体中更容易起着“意见领袖”的地位, 他们的推荐与评价很容易左右其他消费者对品牌的态度。 (3)

(三) 监测市场环境, 优化品牌传播

市场环境的变化也体现在大数据中, 通过对一系列相关数据的广泛收集与深入挖掘, 能够帮助企业提早发现市场潜在危机。通常危机在爆发之前都有一段潜伏期, 如果能通过对数据敏锐的观察, 提前觉察到市场的异常走向, 企业就能为及时应对危机, 成功化解危机甚至利用危机为企业创造一次提升品牌影响力的良好机会。大数据除了能监测市场环境变化外, 还能监测对手的动向。尤其对新企业来说, 想要在众多竞争者中挤占市场份额实属困难, 应对消费者行为仔细深入地推敲, 来为自己的产品创造机会。品牌传播行为贯穿于企业初创到企业维持市场地位的始终, 大数据之于品牌传播正如一把辅助企业进取的“望远镜”, 掌握了大数据能使品牌传播更有洞见。

(四) 进行市场预测, 调整营销策略

大数据的最根本功能就是预测, 通过对过去和当下现象的挖掘, 预测未来的发展趋势或事态运行规律是大数据最核心的作用。当下大数据产业的发展得到了国家的高度重视, 从农业到政企管理, 到交通、医药、传媒等各个领域都对数据的进一步开放和利用有着极大需求。更全面和及时的数据, 为各个领域的预测与决策提供了更好的支持。对企业来说, 预测是企业进行市场调研、战略决策和计划实施等重要环节的穿线者。大数据为企业更精准的预测提供基础, 也就为企业调整品牌传播策略的成功提供了保障, 最终帮助企业提高经济效益、社会效益, 提升企业的品牌产值。

三、对精准营销热的反思

精准营销的应用能够为企业带来诸多益处, 但也存在不足。无论从企业对精准营销运用的能力, 还是从精准营销本身的局限性来说, 对精准营销的过热奉行和过度追捧都值得反思。

首先, 从精准营销本身的局限性角度来看, 大数据时代的精准营销以大数据为支撑, 而网络自身存在的漏洞和安全隐患以及大数据对个人隐私的泄露都会引起公众反感。古人所推崇的“慎独”精神在互联网时代失去了其得以推崇的背景, 因为即使是独处, 如今人们在网上的任何踪迹也都能被搜寻、记录, 人们似乎生活在一个没有隐私的环境里。个人信息变得珍贵而廉价。站在公众的立场, 企业利用大数据所进行的精准营销正是对自己留下的信息进行侵犯。虽然互联网安全体系建设早已经被列入国家发展行动纲要, 但是建设一个安全、健康、可靠的互联网环境仍是一项重大而长远的工程。

其次, 从企业对精准营销的运用来看, 存在以下三个不足之处:数据采集、分析、利用不到位, 将精准营销局限为广告, 推送方式粗暴。对于众多中小企业和新创企业来说, 在短时间内建立有一定规模的消费者数据库确有难处, 而且对数据库的维护和更新都需要耗费较多成本。现在提供基于大数据的第三方数据分析服务、技术外包服务和知识流程外包服务的企业, 其发展得到政府的支持, 在一定程度上能缓解中小企业利用大数据的疲软现状。

精准营销的内涵包括精准的市场定位、巧妙的推广策略和更高的客户体验, 但是有的企业仅仅把精准营销理解成在广告上的运用, 这让精准营销的作用大打折扣。另一个让企业折损的做法是, 推送方式粗暴。最为常见的就是用户经常在网上买完所需要的商品后, 在接下来一段时间仍受到同类产品的推送, 然而所推送的产品已经不再为用户所需了, 这样的行为甚至让用户感到反感。除了推送内容滞后外, 推送广告视觉效果差等也是需要改良的一个问题。

结语

得到大数据助力的精准营销能够为广告主筛选出一部分无需浪费的广告投入, 能用尽量少的传播成本加上巧妙的传播策略换来优质的传播效果。在未来, 大数据关键技术的提升、大数据资源的开放共享和大数据产业链的完善是需要努力的方向, 为企业营销提供更好的大数据技术支撑和服务不仅是大数据产业内在发展的需要, 也是宏观经济环境更加稳定有序的重要保障。

注释

11国务院关于印发促进大数据发展行动纲要的通知[EB/OL].http://www.gov.cn/zhengce/content/2015-09/05/content_10137.htm, 2015-09-05

22 李光斗.拆墙:全网革命[M].第1版.北京:电子工业出版社, 2014-10.