银行贵宾客户营销方案

银行贵宾客户营销方案（10篇）

1.银行贵宾客户营销方案 篇一

健康与您相伴，财富与您相伴银行女性贵宾客户妇女节活动在“三八妇女节”来临之际，支行邀请本网点部分女性贵宾客户，在融江大酒店举办题为“关注女性健康”的健康知识讲座。旨在拉进与客户之间的距离，为进一步挖掘客户潜力、扩大优质客户群体创造了有利条件。为女性客户送去一份节日的问候和诚挚的祝福。活动在网点负责人的精彩开场致谢中拉开帷幕。一是特邀国家一级健康管理师郑作了《回归大自然，走出亚健康》的主题讲座。整场讲座用大量生动的案例，诙谐幽默的语言，针对女性日常生活中非常关注的营养健康知识侃侃而谈，娓娓道来。提出了“春天喝绿茶，夏天喝白茶，秋天喝黑茶，冬天喝红茶”、“皇帝的早餐，大臣的中餐，贫民的晚餐”、“一红二黄三绿四白五黑”等养生口诀。讲座现场气氛活跃，不时传来笑声。不仅使广大女同胞增长了营养健康的相关知识，更在讲座中收获了快乐，收获了来自银行的贴心关爱和祝福。二是为在场的客户精心设置了抽奖环节，随着一二三等奖的相继抽出，将活动推向了高潮。现场的一名客户，恰逢3月8日生日，网点特意为其送上了蛋糕和鲜花以示祝贺，客户对此表示非常感动。三是客户经理借此机会宣传推介我行的贵金属产品，满足了现场客户多样化的理财需求。活动结束后，我们为每一位光临现场的女性客户送上了一份精美的礼物。这不仅是送去一份惊喜、一份温馨、一份健康，同时也充分体现了中国工商银行客户至上的服务理念。一场别出心裁的“三八”节活动，将进一步增强了客户对工商银行的认同感和忠诚度。

2.银行贷款客户营销产品方案 篇二

一、执行概要和要领

坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、背景分析

一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

三、营销目标

以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。

四、营销策略

（一）以信用卡营销为手段

通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。

（二）以了解客户需求为目的

通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的需求情况，以便开展存款营销。

（三）以把握客户存款为核心

通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。

五、营销使用问题简要介绍

（一）信用卡营销问题的重心 1.介绍我行信用卡业务的优势； 2.询问客户对信用卡的需求等。

（二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上）1.了解客户家庭的基本情况； 2.了解客户事业的基本情况；

3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。

（三）邀请客户来我行面谈

诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。

六、营销手段与方法

因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程中要有明显的侧重，所以营销的技巧很重要。在有限的营销时间段内合理把握营销内容的重心，尽可能了解客户对本行业务的需求，并邀请意向客户来本行面谈。

（一）落实营销环境

首先，按照惯例，将营销策略落实到二类支行、相关部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动客户经理们存款营销积极性，树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次，组织参与此次营销活动的客户经理，认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从营销负责人到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

（二）落实营销人员：

虽然，此次营销活动的主要有本行客户经理们负责，但在开展营销活动之前仍然需要落实营销人员，确保每位参与营销活动的客户经理都能在活动期间内在岗工作，不可拖延整个营销活动的进度。

（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。

策划人：

3.银行客户经理营销心得 篇三

我做客户经理已经快一年了,当初行里的领导把我安排到这么重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学习，对此非常感激，下面我就说说我在客户经理岗位中的一些做法：

一、维护客户要循序渐进。客户经理的工作方式就是通过打电话主动联系客户来购买理财产品。但在我们和客户都非常陌生甚至都没有见过面的情况下，如果直接向客户营销基金、黄金或是保险，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客户的定期存款到期的时候对客户进行提醒并借这个机会向客户推荐理财产品，这些产品的特点是风险低，期限短、收益固定，客户比较容易接受。如果客户对这些产品有兴趣并且愿意来网点购买理财产品，就利用和客户见面的机会作进一步的沟通和交流。如此反复几次客户经理对客户就应该有一个比较深入的了解，包括客户的风险承受能力和投资偏好等，可以有针对性的向客户推荐产品，同时向客户讲解一些理财知识和投资理念，引导客户将一部分资产转移到基金、黄金等产品上来。对于新客户的营销要谨慎，一旦没有赚钱甚至赔钱就很难进行二次营销了。

二、注重对理财知识的积累和财经信息关注。现阶段我们面对的大部分客户对理财知识和相关的财经信息了解的都不多，客户经理就应该在这些方面表现的专业一些，有利于增强客户对我们的信任，进而完成营销工作。

三、营销策略要灵活多变。我们的很多客户在过去都有投资失败的经历，比如投资基金被套，那我们就转变思路向他介绍黄金；股票型基金被套就向他介绍债券型的；大盘指数基金被套就向他介绍中小板基金或是QDII基金；如果以上投资产品都别套，就换个人营销，原来是柜员A营销就换成柜员B,柜员B不行就换成C…

再说说我队这个工作岗位的一些看法：

一、客户经理应该具备良好的沟通能力以及人际交往能力，注重培养和客户之间的感情。现在银行业的竞争越来越激烈，金融产品同质化现象严重，同时随着电子银行的快速发展，物理网点的分布对客户的影响也越来越小。这就造成了客户的资产放在哪家银行都一样，买谁家的产品都一样。要想把客户留住就需要感情来维系。

二、维护客户要用心。客户经理所面对的贵宾客户是一个相对固定的群体，数量有限，要想持续地取得出色的业绩，需要经常接触这些客户，多次向他们营销理财产品。这就要求客户经理要取得客户的信任，包括职业道德方面和理财投资的能力方面，在维护客户的过程中要用心，使其资产保值增值，满足客户的理财的需求。

4.银行贵宾客户营销方案 篇四

——银行大堂经理如何营销客户

众所周知，基金是银行的一个重要的投资产品。但和债券、存款等投资方式相比，基金受股市波动的影响比较明显，具有一定的不可预测性，风险性相对较大。一些客户担心风险，不敢投资，而另一些客户想投资却担心自己不会经营，结果依然是望而却步。面对这种情况，我尝试着让更多的客户了解基金，并针对不同的情况，为他们出谋划策，提供跟踪服务，顺利地完成了一次次阶段性营销任务，在工作中获得了宝贵的营销经验。

要想让更多的客户购买基金，首先要让他们明白基金投资究竟是怎么一回事，因为只有了解，才有信任，只有信任，才有行动。为此，我阅读了相关的书籍，学习了基金投资的基本知识，并随时关注各个公司的各种基金的经营动向，总结不同基金的特点，还把杂志、报纸、网站上的相关资料汇总收集起来，作为向客户讲解的材料。这样，推荐介绍不同种类的基金时，才能有的放矢、真实可信、且说服力强。

每次阶段性的基金任务固然艰巨，但我并不是为了达到指标而去被动地营销，而是为了让客户了解更多的理财知识，真正从投资中受益。抱着这样的态度，就会很自然地设身处地为客户着想，把客户的事当成自己的事。针对不同的资金情况和投资意愿，帮助客户选择合适的基金种类，推荐适宜的经营方法，让客户感到我们是在帮助他们更好地赢利。客户一旦获得了收益，其信任感就会不断增强，今后就很有可能进行更大规模的投资，成为回头客。可见，让客户切实赢利，就是最有力的宣传。为此，我也尝试着购买一些基金，用自己真实的经营经验来推荐基金。一位客户听了我的介绍，说：“您既然都赢利了，那我也这样买吧！”当他获得了第一笔基金赢利后，赶到这里，高兴地说：“原来经营基金这么简单，一点儿也不神秘啊！”

以前一直觉得让客户购买了基金就算完成任务，就万事大吉了，但后来才发现，如果购买之后我们不闻不问，客户就很有可能经营不善，获利甚微，甚至造成亏损。客户对我们的信任度降低了，以后自然不愿意再做投资了。为扭转这种局面，我努力地做好跟踪服务工作，帮助客户关注基金走势，为客户提供最新的基金信息。我每天早上制作一份当日的基金净值变化表，张贴在大厅里，以便客

户查阅，了解基金最新动向。在我的客户信息记录本上，除记录基本信息外，还记录其家庭情况、投资意向、适宜的联系时间和联系方式等内容，并根据其投资风格进行客户分类，以便量体裁衣地为客户的投资出谋划策。无论是基金净值的变化、还是新开发基金的信息，我都争取在第一时间通知客户。细致的服务终于取得了成效，每次的基金任务都能够按时完成，有时还能超额完成。

营销基金虽然只是银行业务的一个方面，但全部业务其实是一个不可分割的有机整体。客户从基金产品中对银行产生了信任感，自然愿意去尝试其他的金融产品。因此，基金业务做好了，同时也能推动其他各项业务的发展。有一天，一位客户来交电话费，办好了手续，我问道：“您需要买什么基金么？”“这儿都有什么基金呢？”我就详细地介绍了我们正在销售的几种基金，介绍了我们的跟踪服务方法，让客户自己选择跟踪方式。他对其中一种基金很感兴趣，就毫不犹豫地从其他银行取了款，购买了基金。他没想到在很短的时间里就赢利了，高兴地说：“你们服务真细致啊，真值得信任，以后有什么新的基金一定要告诉我啊！”这位客户后来又购买了其他几种基金，还把定期存款从其他银行移到我们这里，并成为了VIP客户，连电话费都愿意到这里来交，顺便了解一下有没有新的金融产品。我们有一批像这样的固定的重要客户，经常与他们联系，推广业务产品，对于业务的整体发展起到了很大的推动作用。

5.银行贵宾客户营销方案 篇五

个人金融部

为深入贯彻落实省行、市行2012年工作会议精神，按照省行2011年以来推进理财中心建设等相关工作要求，我们结合德州分行实际并仔细剖析工作中存在的问题，认为要做好做大零售业务，就必须做强做实个人客户基础，真正以培育和壮大我行核心个人贵宾客户群为目标，推动全行客户基础管理工作有效发展。现将个人贵宾客户培育工作思路及有关情况总结汇报如下：

一、明确形势，结合实际，致力于核心客户培育已迫在眉睫 高端个人客户营销维护既是零售业务转型的方向和同业激烈竞争的领域，更是增加个人中间业务收入的根本途径，结合德州实际，在逐步推进理财中心建设的同时，全行沉下心来落实各项措施，专注于加强核心个人客户培育将更加有效、更具现实意义。

一是适应经营战略转型的要求。省行、市行工作会议均提出今年要强力推进零售业务转型，着力把零售业务打造成为全行发展的重要战略基点，而经营转型的核心是维护和提升高端客户，淘汰分流低端客户，进一步优化客户结构，实现由“以产品为中心”转变至“以客户为中心”。

二是提升核心竞争力的要求。1月末，全行金卡及以上客户28957户，数量占比仅1.69%、金融资产占比达48.17%，贵宾客户提供了绝大部分的价值回报，竞争力的提升直接体现为贵宾客户的 1

提升。分析2011年个人存款变动情况，四季度资金的下降，更多的是表现为贵宾客户存款的下降和流失，切实关注与做强高端客户才是做实个人负债业务的基础和根本。

三是个人客户精细管理的需要。1月末，全行PCRM系统客户指派率40.79%、签约率28.57%，持续处于全省末位，表现为支行个人客户管理粗放，基础工作不扎实，目标客户中仅有低于1/4的客户具备稳定的管户关系，有3/4以上的客户无人跟踪维护，大量新增目标客户缺乏及时跟进，没有专业营销维护团队提供支持，造成高端客户数量波动大、客户群体不稳定、客户流失严重，势必影响零售业务的长远发展。

四是适应同业竞争的需要。同业纷纷将经营重心放在个人客户拓展上，组建理财中心，加强对高端客户的营销和争夺。从德州看，工行、建行、中行均已建立分行级理财中心1家，分别建立城区支行级理财中心（含网点理财室）4家、24家、8家，分别建立县域支行级理财中心（含网点理财室）9家、9家、6家，相比我行形成较大反差，对我行客户的拓展和留存带来巨大压力，同业在提升高端客户同时，正不断淘汰分流低端客户，我行优化客户结构迎来巨大挑战，已经影响到了我行零售业务经营的健康持续发展。

二、立足现实，加强核心个人贵宾客户培育的工作安排

（一）积极构建分层营销服务体系，逐步推进理财中心建设。一是搭建客户管理与营销维护业务平台，加强理财师归位，落实个人高端客户营销管理责任，真正实现客户有人维护管理，实现客户 2

市行、支行、网点分层级管理。二是明确理财中心建设目标，转变思想认识，全面组织部署，克服各项困难，年内完成市行理财中心和2—3家重点支行理财中心建设到位，按岗位标准配齐理财经理，以高标准打造高端服务场所，真正实现硬件完备、岗位齐全、流程顺畅。三是明晰客户管理职责与考核机制，既要负责辖内理财业务营销指导，又要对高端客户牵头组织营销维护，在不划转经营行客户、不与网点争利的前提下，既要考核相关量化指标，也要考核营销管理指标。

（二）强化贵宾客户关注，不断提升客户营销管理水平。一是强化贵宾客户维护意识，牢固树立“以客户为中心”理念，以“做强高端、做大中端、做简低端”为目标，加强存量贵宾客户维护和贵宾卡发放，加大新增高价值客户拓展力度，引导支行、网点实现客户差异化服务，有意识地将服务重点转向贵宾客户。二是完成支行服务营销专管员配备，在服务低端客户的几百人当中抽出几个人来专门服务高端客户，集中统筹管理辖内客户营销维护，专属承担客户管理、活动策划、产品培训、营销支持、系统维护、信息资讯等营销管理职责。三是加强PCRM与CFE系统应用，将两大系统作为一项日常应用工具，不断发掘系统各项功能，搜集客户信息及需求并在系统内录入，完善个人客户信息数据治理工作，网点主管及时将系统新增目标客户分配到员工，客户经理及时联系客户、签约认领客户，实现系统有效用户率、客户指派率、客户信息维护率、客户发卡签约率达80%以上。

6.银行贵宾客户营销方案 篇六

农行青岛分行调研组2011年09月19日

随着社会财富集聚程度的不断提高，社会富裕阶层逐渐成为各家银行的主要竞争对象。为提升个人贵宾客户管理水平，农行青岛分行成立调研组，对行内个人贵宾客户管理情况和招商银行的管理模式进行了调查，并提出了具体的建议。

加强机构设置及人员配备、强化考核办法和提供强力科技支撑，能有效推动个人贵宾客户管理水平的提升。

加强机构、岗位设置及人员配备。招商银行在分行层面设置私人银行中心和财富管理中心，同属一个部门，为一级部，与零售部平级。其中私人银行中心主要负责资产总额800万元以上客户的维护与管理，财富管理中心主要负责500-800万元客户的维护与管理。在支行层面，每个支行均设置零售部，对应设置理财经理（根据支行客户数量配置，一般为3-7人，主要职责为产品销售、个人贵宾客户关系维护）、大堂经理（均为派遣制员工，人数一般为5人左右，每天有3-4人在岗，主要职责为客户识别、分流、业务受理指导等，确保每名客户进入营业大厅后都能够享受一对一服务）、高柜柜员（根据支行面积、客户数量进行配置，一般为3-7人，主要职责为柜面业务受理）等岗位。

强化考核办法。在考核方面，招商银行一是设置平衡积分卡。为促进各项业务均衡发展，分行对支行、支行对部门、部门对个人，分层设置平衡积分卡，对不同产品设置不同分值，考核期总得分作为期末绩效分配的主要依据。在总分数的分配上，对公板块与零售板块所占比重相当。对产品销售的计分，根据该产品给银行带来的收入为计算标准（分行有相应计算口径），而不是单纯根据产品销售量进行计算，体现了“以效益为中心”和“以创利为目标”的理念。二是实施转介绍分成。为充分调动各岗位的营销积极性，招商银行将产品销售分为“完全销售”和“转介绍销售”两种。“完全销售”是指某笔业务从识别客户到完成销售全部由一个人完成，所产生的营销积分完全归销售人员。“转介绍销售”是指某笔业务由非销售人员或其他销售人员发现，并介绍给销售人员，最终实现产品销售，对该笔业务产生的营销积分由介绍人员和销售人员进行分成。三是实施影子考核。为避免私人银行中心和财富管理中心与支行争利，从而产生内部恶性竞争，招商银行对私人银行中心和财富管理中心实行影子考核模式。在这种考核模式下，客户如果达到私人银行中心或财富管理中心准入标准，支行可从有利于客户维护的角度出发，自主决定是否将其转交财富管理中心或私人银行中心管理。客户实现上收管理后，为保护推荐支行和推荐人的利益，该客户产生的营销积分纳入推荐支行积分考核，对私人银行中心/财富管理中心按相同积分实行影子考核。四是实施客户归属考核。支行零售部主管负责将该支行个人贵宾客户分别指派给理财经理，由理财经理实行一对一管理，负责对该客户进行日常维护、产品营销。一旦某个人贵宾客户被指派，则针对该客户所发生的所有营销成果均视为管户理财经理业绩（即其他员工对该客户进行产品销售所产生的相应积分均归属管户理财经理），避免引起员工之间恶性竞争和“错误销售”（“错误销售”是指因不了解客户的资产配置、风险偏好等情况，而向客户销售不适合该客户的产品，对客户利益造成损害或潜在损害）。

科技系统支持有力。通过对招商银行零售信息应用平台和财富管理系统进行现场体验观摩，我们发现有以下优势：一是数据更新速度快。系统数据与业务受理系统基本同步，次日更新。二是数据统计全面。客户管理系统可查询到签约客户在全国招商银行的所有业务数据。三是数据抓取功能强大。输入目标客户筛选条件，系统可从所有签约客户中筛选出目标客户，便于理财经理进行针对性营销。四是营销支持功能突出。系统支持短信群发功能，理财经理可将目标客户筛选后，将相关产品、活动信息通过短信的方式群发，进行定向销售。

做好个人贵宾客户管理，需要加快构建立体化个人贵宾客户服务管理体系和提升个人贵宾客户综合服务水平。

对比同业管理经验，结合青岛分行实际，该行在个人贵宾客户管理方面须从以下几个方面努力：加快构建立体化个人贵宾客户服务管理体系。一是充分发挥私人银行分部在个人贵宾客户维护、管理方面的统领和指导作用。组织开展“走进私人银行”活动，分批组织各支行个人金融部、理财中心人员和各网点主任、个人客户经理到私人银行分部进行参观、学习，加深对私人银行分部的直观感性认识；与支行联合开展个人贵宾客户讲座、沙龙等活动，充分利用私人银行分部私密高雅的环境优势和专业人才优势，加大与支行的联动营销力度；定期组织支行理财中心、网点个人客户经理培训、交流活动，指导支行和网点加强个人贵宾客户管理。二是实施理财中心职能回归。从分行层面明确支行理财中心职能定位，将其作为个人贵宾客户立体营销服务体系的重要部分，定位于后台支持、保障部门，辅助网点和前台部门开展个人贵宾客户维护和营销。三是建立网点立体营销体系。参照同业先进模式，排除困难建立网点大堂营销团队，真正将“赢在大堂”策略落到实处。采取社会化用工、为大学生提供见习基地的模式充实配备大堂服务、引导、营销人员，增加大堂服务人员，将大堂作为零售业务营销的桥头堡和主阵地。参照对公客户经理管理模式，对个人客户经理、理财经理实行专业岗位序列管理，通过组织上岗资格考试、竞聘上岗等方式，选拔配备优秀人才，提升个人客户经理、理财经理整体队伍素质。

全面提升个人贵宾客户综合服务水平。各行要加强与医疗、卫生、教育等第三方机构的合作，通过签署合作协议等方式，为个人高端客户争取尽可能多的优惠条件。与此同时，整合公司业务、国际业务、信用卡业务、电子银行业务以及法律等专业人才，组建兼职专家顾问团，实行“1+N”服务模式，提升对私人银行客户综合服务水平。针对个人贵宾客户风险偏好相对较低、增值需求较大的特点,在产品的选择上，建议各行多为其提供增值性强的金融产品组合, 通过自主研发或向总行申请个人贵宾客户专属理财产品，根据客户级别设定专享权，只对相应客户群体放开销售。

充分发挥考核办法的激励作用。对私人银行分部和支行理财中心采取影子考核模式。对私人银行客户采取私人银行分部与客户所属支行共营共管的模式，对支行个人贵宾客户采取理财中心与客户所属网点共营共管的模式，对营销业绩同时计算为推荐网点/支行和理财中心/私人银行分部业绩，避免私人银行分部或理财中心与业务经营单位产生争利。在对私人银行客户的认定和考核等方面，要更多地关注客户对农行的综合贡献度，对客户在农行的金融资产实行全面认定。同时对私人银行分部、支行、网点三个层面实行私人银行客户营销维护捆绑考核，激发各层面积极性，形成营销合力。对营销计价或营销行为产生的绩效得分采取转介绍分成的考核模式，鼓励前中后台各岗位员工积极发现客户、营销客户，促进形成全员营销的良好氛围。

不断完善科技支撑系统。一是加快系统数据更新速度，实现次日更新，增强时效性。二是完善系统功能，增加客户分类筛选、定向短信群发、客户资产变动情况统计分析等功能。三是完善系统业绩考核模块，尽量减少人工统计，降低人员工作量，避免误差。

7.银行贵宾客户营销方案 篇七

关键词：商业银行联动营销客户价值

一、前言客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在体育论文发表/tylwfabiao/当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。

二、商业银行联动营销的属性对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。

(一)主体的广泛性联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。

(二)方向的可逆性联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。

(三)联动的必然性在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。

三、构建科学高效的联动营销体系商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。

（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。

（二）加强机制建设，落实配套措施1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各会计论文发表/kjlwfabiao/种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线

8.银行贵宾客户营销方案 篇八

现代商业银行的客户经理营销绝对不能像以往一样，就是标准化的产品销售，简单发放一笔贷款或办理一笔银行承兑汇票完事。必须能够充分研究客户所处供应链各节点客户融资、融信需求及其交易特点，合理地将银行融资、融信产品的嵌入到客户的产业链中，这是现代银行营销的要求。

融资强调进行多产品的交叉销售、提高客户的综合贡献度。以融资、融信促进企业的商务交易，依托于客户的供应链商务模式、结算方式及货物流转的具体特点，实现银行结算、票据、财务顾问、现金管理等产品的交叉销售，对供应链上各交易主体的综合化协同营销，最大化挖掘供应链价值贡献。

银行现在应该为客户提供“客户商务交易的一揽子综合解决方案”，而不是单一标准化授信产品提供，一揽子综合解决方案的最大好处在于实现银行信贷产品完整嵌入客户的商务产业链，银行通过一揽子解决方案促成客户的商务交易。银行价值就在于协助企业提升竞争力，与企业并肩作战，而不再是旁观者，或者仅仅是锦上添花。银行的价值就是在帮助企业抢市场，扩大销售。

针对客户提供的一揽子综合融资解决方案，因此，必须透彻的分析客户所在产业链的运行规律，分析各节点的融资需求，熟练掌握银行的全线融资产品，进行科学合理的供应链融资方案设计。

切记：融资方案必须依托客户现有的商务结算模式，银行方案属于嵌入性质，银行应当前期介入客户商务谈判，征得交易主体各方认同，必要时，要求商务交易主体适度微调商务模式以实现银行供应链融资方案与产业链运行模式的无缝对接。

提示：处于高速成长中的企业最需要我们，而且也是利润最高的客户。不一定是中小企业处于快速发展中，一些大型企业也是快速扩张之中，比如，铁道部，比如各地的交通厅局、一些大型的制造类企业。

9.银行贵宾服务管理办法 篇九

各分行、支行：

为做好个人财富业务，积极应对市场竞争，增强零售银行业务综合服务能力，总行本着“客户细分，差别服务，成本效益”的原则对原有的**财富业务管理系统进行升级改造，并制定了《**银行**贵宾服务管理办法》（以下简称《办法》）。现予下发，并将有关事项通知如下： 一、各分支机构认真学习《办法》中的相关要求及规定，并结合本行实际制定实施细则。

二、各分支机构要做好贵宾客户的开发及管理工作，要将《办法》中规定的服务内容切实落到实处。《办法》中所列的各项服务可以逐步推出，但必须有明确的计划和步骤，并且把握好宣传口径。各机构也可以根据本地情况增添新的服务内容，并按照提供服务的成本将服务定价录入系统。

三、所有贵宾客户及贵宾卡的开办均由一级支行理财中心集中管理，二级支行及没有理财经理的分支行无权开办贵宾卡。理财经理要做好客户登记、信息收集和管理工作，认真填写《**贵宾卡申请表》，建立贵宾客户档案并通过系统及时更新。各分支机构要做好客户保密工作，并制定保密办法或实施细则，所有从事财富业务相关岗位的人员包括各级业务主管、理财经理、大堂经理、低柜理财经理、VIP柜员均需签订保密协议。

四、贵宾卡有效期为两年，为了避免贵宾卡库存积压或短缺，专柜主任、财富业务主管及理财经理要及时沟通，确定贵宾卡库存。贵宾卡到期续卡、晋级换卡及新开卡，都需要理财经理在财富系统进行申请，前台不得未经申请擅自为客户开立或更换贵宾卡。新核心上线后贵宾客户首次换卡时，柜员应先与理财经理联系，由理财经理确定该名客户贵宾卡是否有效，并与客户重新签订贵宾卡领用合约。

附件：《**银行**贵宾服务管理办法》

《财富业务预算编制模板》

2010-07-15

**银行**贵宾服务管理办法

第一章 总则

第一条 为巩固和发展优质客户群体，优化个人客户结构，规范向个人优质客户提供贵宾服务的内容和方式，提高我行零售银行业务的综合竞争能力，促进个人财富业务的持续、健康发展，特制定本办法。

第二条 贵宾客户是指具有一定经济基础和社会地位，信用度高，能够为银行带来较高利润回报，对业务发展产生较大贡献或重大影响的个人客户。

第三条 贵宾客户服务实行“客户自愿、重点发展、为客户保密”的原则。向符合规定条件并自愿成为会员的客户发放贵宾卡，作为享受贵宾服务的依据，并且一位客户只允许办理一张贵宾卡。

第四条 本办法适用于**银行所有机构、网点和涉及零售业务的部门。零售银行部为贵宾客户服务的归口管理部门，负责客户服务资源的组织和贵宾客户的管理；其他涉及贵宾客户业务的相关部门负责利用本部门的业务资源，向贵宾客户提供本部门业务的优质服务。

第二章 贵宾客户的管理

第五条 贵宾客户准入标准主要根据客户的存款类和银行理财产品类资产确定。分行根据业务发展特殊需要，确需增加业务指标作为筛选贵宾客户依据的，须报总行零售银行部门备案。

总行确定贵宾客户的最低准入标准，分行贵宾客户的准入标准由各分行根据本行客户结构和服务资源等实际情况自行确定，并报总行零售银行部门备案，但准入标准不得低于总行确定的最低准入标准。

贵宾客户最低准入标准为：标准客户三个月日均资产20万元人民币或等值外币；白金客户三个月日均资产150万元人民币或等值外币；黑金客户三个月日均资产600万元人民币或等值外币。

第六条 各分支行应配备专职理财经理，负责贵宾客户的管理和营销工作，并为贵宾客户提供全方位、个性化的个人金融服务。

第七条 各分支行必须为每个贵宾客户建立档案（包括纸制和电子信息等），记录并不断完善客户个人资料和服务信息，不得遗漏。

第八条 各分支行必须妥善保管客户档案资料，非依法律规定或客户允许，任何单位和个人不得对外公开或泄露客户的个人资产和账户交易等客户信息。

第九条 系统将按客户进入系统时的资产自动将客户分配到资产最大的支行。支行可将客户分配给指定理财经理，由理财经理主动开发客户，并将开发维护情况记入考核内容。各分行可根据本行情况制定具体的考核管理办法。

理财经理主动寻找客户进行开发时，在系统中无法查询到该客户信息的可以进行客户申领操作，系统自动将申请提交到有分配权限的上一级用户。同一分行内的客户调配由分行零售银行部门负责，不同分行之间的客户调配由总行零售银行部门负责。对于已有专属理财经理的客户申请变更维护行的，有分配权限的用户需核实客户申请要求并通知原维护行理财经理和新维护行的理财经理。

维护行是指对贵宾客户进行主要客户关系管理并对其管理过程和结果承担主要责任的财富业务机构。

第十条 理财经理应通过电话、会面等方式借鉴系统提供的客户维护计划模型定期维护客户，并通过系统做相应的记录。上级用户可根据客户维护计划了解理财经理客户维护情况。

第三章 贵宾卡的管理

第十一条 贵宾卡的领用与保管

贵宾卡由总行统一设计制作，包括贵宾卡标准卡、白金卡、黑金卡三种级别。各分支行根据本行发展贵宾客户的实际需要，向总行零售银行部理财中心提交批量订购贵宾卡的申请。

总行零售银行部理财中心负责核定各分支行的需求，并负责将核准后的需求提交到总行凭证管理部。

贵宾卡的领用同其他重要空白凭证，各行要严加管理，指定人员负责卡片出入库管理工作，严禁出现库存短缺或库存积压现象。

支行应由专柜主任对请领的贵宾卡当日录入核心系统，并登记《空白重要凭证登记簿》，《空白重要凭证登记簿》对贵宾卡单独设页登记。贵宾卡不得跳号使用，柜员领缴贵宾卡，领用一张开立一张。各分支行要对贵宾卡的请领及入账情况进行定期检查，事后监督要在次日对支行贵宾卡请领入账情况及时监督。

第十二条 贵宾卡的申请与办理

1、各级别贵宾卡的申请标准同第五条中的贵宾客户量化标准，申请日客户资产符合标准客户资产要求的可申请贵宾卡标准卡，符合白金客户资产标准的可申请白金卡，符合黑金客户资产标准的可申请黑金卡。

2、对在我行没有资产，或者资产达不到上述规定，但符合以下条件的客户，理财经理可通过系统为客户做特批贵宾卡申请，申请由总行零售银行部理财中心核准后发给贵宾卡：

（1）在我行综合业务量较大、业务往来频繁及其他业务中保持良好而重要合作关系的企事业单位的领导和部门主管；

（2）注册资本在1000万元以上企业的总经理等高层管理人员；（3）社会知名人士；

（4）我行在参加重大客户的项目整体营销或投标营销等过程中，承诺适当放宽条件为营销对象提供财富服务的；

（5）其他与我行有重要合作关系的合作伙伴。

该部分特批发卡量控制在各支行已开立贵宾卡客户总数的5%以内。

3、申请贵宾卡的客户由各支行理财经理初审，具备申请资格的客户需在理财经理的指导下填写《**贵宾卡申请表》（以下简称申请表）并与客户签订《**贵宾卡领用合约》。

申请表中客户信息填写要求内容真实、准确、完整，由客户提供身份证件复印件一份，粘在申请表指定位置。

申请表中的《**贵宾卡领用合约》是我行与贵宾卡申请人约定双方权利义务关系的协议。签订合约前，理财经理应当向贵宾卡申请人说明合约的内容，尤其对红字部分的内容更要以书面或者口头形式向申请人做出明确说明，未作提示或者明确说明并由此产生纠纷的，理财经理需承担相关责任。

4、申请表一式二联，套写完成后，由客户签字确认并加盖业务专用章，第一联理财经理留存，第二联客户留存。

5、理财经理在系统为客户申请贵宾卡，并打印《**贵宾卡审批单》（以下简称审批单）。客户凭审批单由理财经理陪同到前台开立贵宾卡。

6、前台柜员需认真核对客户开户资料与审批单中的内容是否一致，以及审批单中的审批状态是否为审批通过。对于内容不一致或审批状态为未通过的，柜员不得为客户开立贵宾卡。

柜员核对无误后按照审批单中的卡级别为客户开立贵宾卡，并在审批单上签章加盖业务章后，审批单连同其他开卡业务凭证捏对，随当日封包交事后监督。事后监督每日对贵宾卡开卡情况进行监督。

7、贵宾卡的办理必须具备申请表、审批单等要件，必须经过理财经理与客户的沟通，填写申请表，客户签字确认，并通过系统进行申请和审批等一系列流程，各行应严格管理，按章操作，维护贵宾卡的形象，严格禁止向不符合条件的客户发放贵宾卡。

总行和分行通过系统中的贵宾卡开卡未申请、申请未开卡及申请与开换卡级别不一致等报表对贵宾卡开换卡情况进行监督，一经发现存在乱开卡现象，总行和分行将对相应的开卡人、开卡机构负责人、理财经理及其主管等进行通报并扣除相应的目标管理考核分。

8、理财经理协助客户办理贵宾卡后应及时将获得的客户信息录入系统，并随时更新，为一对一客户关系管理奠定基础。

第十三条 贵宾卡的审批

对于申请条件满足贵宾卡准入标准的，系统将自动审批通过，当时即可打印审批单。对于需要特批的，系统将自动提交总行审批。待总行审批通过，理财经理方可打印审批单为客户开立贵宾卡。

第十四条 贵宾卡的升降级及到期续卡业务

系统每月根据贵宾客户资产对客户级别及贵宾服务进行升降级调整。级别分为黑金客户、白金客户、标准客户和普通客户，评级标准以各级别贵宾客户准入条件为准。低于标准客户准入标准的将被评为普通客户。

贵宾客户在达到升级条件后，可申请办理贵宾卡晋级，但应退回原卡片办理换卡手续并改按上一级别标准享有贵宾服务并计收相关费用。贵宾客户在未达到相应等级条件时，将被停止提供原等级条件下的贵宾服务，理财经理应提醒客户及时到前台办理贵宾卡降级。

贵宾卡有效期为两年，客户贵宾卡有效期将满时，理财经理需提醒客户办理换卡业务。贵宾卡到期后，客户未换卡，将不再享有我行为其提供的各项贵宾服务。

客户办理贵宾卡升级、到期续卡业务需要到其专属理财经理处进行申请，柜员需凭系统自动打印的审批单为客户办理相关业务，并在办理业务前认真核对客户开户资料与审批单内容是否一致。客户申请升级换卡、到期续卡及其他换卡业务时必须缴回原卡片，事后监督部门应根据审批单和其他贵宾卡换卡资料对贵宾卡升降级、到期续卡等换卡业务进行监督。

第十五条 贵宾卡年审

系统每年对贵宾客户用卡资格进行审核。如贵宾客户在我行日均资产符合贵宾卡准入条件，贵宾资格继续有效；如低于标准卡准入条件，支行理财业务主管负责在审核日收取该贵宾客户100元账户管理费。账户管理费从贵宾卡内收取，若贵宾卡内余额不足以缴纳账户管理费，支行理财业务主管负责从日后该账户存款中扣收。

支行理财业务主管每月将核心系统打印的账户管理费批扣业务清单上报分行零售银行部理财中心负责人。分行理财中心负责人根据账户管理费批扣明细，在财富系统中做贵宾卡年审操作。总行将通过系统对各分支行的管理费收缴情况进行监督。

第十六条 贵宾卡销卡 客户若需终止使用贵宾卡，须缴回贵宾卡卡片，柜员做销介质处理。贵宾客户与我行解除贵宾卡合约关系后一年之内不得再申请新的贵宾卡。

第十七条 贵宾卡仅限客户本人使用，不得出租或转借他人，使用时如要求出示身份证件需同时出示有效身份证件。贵宾客户在贵宾卡有效期内，发生恶意透支、拖欠贷款及其他有损于我行利益的行为，我行有权取消其贵宾客户资格，并停止为其提供贵宾服务。

第十八条 贵宾卡不得作为客户身份证件使用，不得因客户持有贵宾卡而违反有关业务规定为客户办理业务。

第四章 贵宾服务

第十九条 总行和各分行将根据实际情况，在客户细分、差别服务、成本效益的原则下逐步推出并形成我行的贵宾客户服务体系。该体系包括基本服务、总行级增值服务和分行级增值服务。贵宾客户在享用这些服务时所发生的成本费用将归集到贵宾客户维护行并由其承担。

第二十条 贵宾客户服务体系

基本服务包括专职理财经理服务、专属场所服务、优先服务、优惠服务、提醒定制服务等五个方面。

总行级增值服务主要包括体检服务、私人医生等医疗健康服务；高尔夫畅打练习；每日财经资讯、财富专刊、财经热点透视等财经资讯服务；贵宾专用休息室等机场贵宾服务；漫游服务等。

漫游服务指我行利用服务网络，使贵宾客户在我行所辖机构范围内享受如同本地维护行一样的服务，贵宾客户如需跨分行或跨地区办理业务，可向本地维护行理财经理提出漫游服务申请，申请通过后客户即可享受维护行一样的服务，由此产生的费用由服务提供行负担。

总行级增值服务和漫游服务由黑白金客户享有。

各分支行可利用本地资源积极开展各项贵宾俱乐部沙龙、爱车服务、运动健身、法律或税务咨询、出国咨询、亲情服务等有特色的增值服务和营销活动。

第二十一条 贵宾客户可享受以下优先服务：

（1）可直接到个人财富中心、理财室办理业务；到营业网点办理业务时，可在VIP绿色通道窗口优先办理业务；

（2）优先办理各类个人贷款的审批、放款；

（3）优先使用**银行推出的新业务、新产品；（4）申领信用卡优先审批；（5）信用卡即时换卡服务；

（6）购买我行代理发行的债券、基金、纪念币等预约业务；（7）换新钞、换零钞的优先服务。

第二十二条 贵宾客户可享受以下优惠服务；

（1）个人消费贷款利率优惠；

（2）享受保管箱业务收费优惠；

（3）享受我行定价政策规定范围内的其他收费优惠和阶段性优惠服务；

（4）在与我行签订优惠服务协议的商场、宾馆、饭店、健身娱乐场所等特约商户购物消费时，可享受到更多的折扣优惠服务。

第二十三条 定制提醒服务包括新产品信息、汇款到账、资金变动、贷款放款到账、定期存款/国债/贷款到期提醒、商户更新等。

第二十四条 各营业网点应设立VIP绿色通道窗口，为贵宾客户提供优先服务。暂时没有条件设立VIP窗口的网点，应采取灵活措施为贵宾客户提供优先的服务。

第二十五条 任何单位和个人对贵宾客户无故拒绝提供相应的服务，或因服务质量不符合规定引起客户投诉，造成不良影响的，将按《**银行员工手册》的有关规定对相关责任人进行处理。

第二十六条 各分支行开发的贵宾服务和基本服务需报总行备案。服务有成本费用发生并能按照服务成本定制服务价格的由分支行业务主管按照服务的适用范围录入系统并按照谁开发谁维护的原则定期维护。总行和分行可根据各种服务的性质、服务成效推广服务的适用范围。

第二十七条 为了实现利润最大化和成本控制，我行根据成本效益原则对贵宾客户实行积分管理。

积分分为权益积分和交易积分。

权益积分即根据贵宾客户在我行的存款、银行理财产品等资产所产生的利润换算为积分，贵宾客户在享受我行提供的贵宾服务时根据服务的成本扣除相应的积分。系统根据贵宾客户积分余额和各项服务成本生成成本利润报表，用户根据成本利润报表预算次年各项成本费用，上一级用户可通过成本利润报表了解下一级用户成本利润情况。

交易积分即根据贵宾客户使用我行借记卡进行POS消费的金额换算所得的积分。各分行可根据客户交易积分自行开展积分换购活动，但需要制定严格的换购计划，并由理财经理及时在系统中录入积分换购明

细，对客户积分做相应扣减。

第二十八条 积分管理规则

1、权益积分计算

权益积分计算对象为进入系统的所有客户。

权益积分的计算根据客户在我行个人金融资产的变动×成本分摊后利润参数的方法累计积分。

积分每月自动产生一次并累积，积分扣除于扣除事项发生时从积分中扣除并记入累积。

积分累积计算时间为两年，两年后积分自动归零，重新计算。

2、交易积分计算

交易积分的计算按每1元交易金额为1分的标准进行换算，交易积分从客户进入系统开始计算，累计计算时间为2年，2年后自动归零。

3、积分说明

客户交易形成的积分，若因任何理由交易取消或因争议或其他原因而未成功交易的，系统将于交易取消次日予以扣除。

4、积分抵扣规则

权益积分按照贵宾客户享用贵宾服务实际价格抵扣，交易积分按照兑换商品实际价格抵扣。

第二十九条 费用管理

1、费用预算

总行、分行零售银行部理财中心和各支行理财业务主管根据《**银行预算管理办法》的规定和总行零售银行部理财中心下发的财富业务预算编制模板，结合本单位发展规划和管理要求，编制每年的财富业务费用预算。12月初各预算编制单位将预算编制表上报总行零售银行部理财中心。

总行和分行零售银行部理财中心根据总行财务管理部最后调整的预算录入系统，各分行按照总行最后确定的预算层层分解执行。

2、预算一经正式下达，一般不予调整，如果在执行中出现重大变化，致使预算编制的基础不成立，可以根据《**银行预算管理办法》、《**银行营业费用管理办法》等财务管理办法申请预算追加与调整。追加与调整审批通过，各分支行要求将审批件扫描通过系统上传后重新申请，上级用户通过审核扫描件确定是否为申请用户追加或调整系统预算。

3、预算会通过各分支行零售业务条线的成本中心进行拨付，预算类别为财务处理中的拓展费用。

4、各分支行理财业务主管负责本机构预算管理和控制，按照《**银行预算管理办法》、《**银行营业费用管理办法》认真执行相关规定，并在系统中做相关操作，确保以客户为成本利润中心的客户关系管理能够切实得到实现。

第三十条 营销活动管理

1、系统各级用户在系统外做营销活动申请。申请通过后用户应在系统中创建营销活动，并将相关申请审批单扫描连同活动方案上传到系统内。上级用户根据上传内容确定是否同意该申请及做相关指导和监督。

2、在营销活动执行过程中，执行者应注意保存和确定参与本次活动的客户名单。在活动执行完毕后，有权用户需在系统中进行营销活动执行反馈操作，录入客户反馈信息并导入费用报销相关单据扫描件和客户费用明细，系统根据导入的客户费用明细扣除相关客户的权益积分。上级用户根据导入的报销单据、客户明细、客户反馈监督考核申请用户的工作和业绩。

3、为了确保扣除客户权益积分的公平性，在营销活动执行过程中业务主管、理财经理需要注意活动中具体客户的成本费用，无法确定具体客户成本费用的，可将费用分摊到每一个参与活动的客户。

第三十一条 增值服务及特约商户的管理

1、增值服务及特约商户的开发和维护本着谁开发谁维护的原则，由分行作为具体的审核管理机构。特约商户的录入和更新由分行理财业务主管负责。

2、各分支行在为客户申请增值服务时需要通过系统进行申请，并按照录入的服务价格扣除客户的权益积分。业务主管也可为客户做批量申请，系统会根据导入的明细清单扣除客户权益积分。

第三十二条 其他活动管理

其他活动是指无法确定具体成本分摊客户，可以将成本分摊到每个系统客户的活动。其他活动的申请与执行反馈同营销活动，但不必导入明细清单。

第五章 附则

10.个人电子银行客户拓展营销经验 篇十

——巴彦淖尔分行个人电子银行客户拓展经验材料

2012年旺季营销期间新增电子银行客户5.3万，全面完成旺季营销任务，综合同步签约率达74%，全区行第一，每个网点的综合同步签约率都达到了全区平均水平之上。极大地提高了产品覆盖度与客户体验程度，为我行下一步工作的发展打下了坚实的基础。

一、明确同步签约的条件

员工基本功扎实。为此巴彦淖尔分行同时开展了“学、做、教”活动。先把常用的电子银行业务每日下发，要求员工学习，考试。然后把经常用的业务细分罗列，大概30种左右，然后让员工照着做。这样向客户推广电子银行心里有底。

二、明确同步签约的重要性

1.成功率高，客户主动来网点，等于接受了建行，也就等于接受了签约。

2.当时签约，避免以后见不到客户，因为银行卡可以在自助机上办理银行业务。

2.成本低，柜员办理开户等业务时顺带就办理了签约，不用特殊资源。如果同步率高，甚至不用外出签约。

3.买单，签好每一个客户，每一个产品，买单一年可以上万。

三、明确同步签约的营销话术

要先突破心理障碍，为客户签约，是为了方便客户，否则应

该觉得对不起他，要用封闭性的话术。

要说“免费赠您网银、手机银行。。请您再输一遍密码”。若客户仍不同意，说：我已经为您办理好了，请您先体验一下，如果您不需要可以自助取消，我把取消方法给您。

忌用：“请问您要不要开通我行的xxx”。

引用的故事：两个卖面的大嫂，一个卖的鸡蛋多，一个卖的鸡蛋少，卖得多的这样问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？卖得少的这样问：要不要鸡蛋。

四、明确同步签约的基本动作

以网银盾免费为例。很多客户办理业务，坐在柜台前的时候，心里并没想签电子渠道，甚至很多人有抵触心理。柜员要在瞬间说服他签约有很多种方式，可以先征求意见，客户同意后签约。也可以先不动声色要求客户输入密码，先签约然后连同卡或折一起递交客户。如果客户不同意，把事先打印好的温馨提示一同交给客户，温馨提示上有各种自助注销方式，少有客户当场翻脸的。不论哪种方式，都是为了客户，让客户及早接触电子银行，及早体验到便利。

当然个人客户不固定且庞大，具体客户还可以具体分析，最主要的是应该让客户真心感觉到你在为客户提供方便、帮客户省钱。

客户开户时，如遇代发工资客户，办好业务时说：“您是我行代工客户，免费赠送您一个网银盾，”简短介绍一下好处，客户特别高兴，随即引导到大堂激活并详细介绍。

遇到一般客户开户，办完后说“您好？您是我行VIP客户，免费赠送您一个网银盾”，客户也非常高兴的接受了。营销过程瞬息万变，只能自己好好把握，在营销过程中，一定要让客户感觉到你的真心和对客户的尊重。在语气上也要注意平和，通过简洁的话语叙述让客户理解并接受。

可以利用给外地汇款客户作为突破口，介绍个人网银汇款可以省一半手续费，账上有钱可以不来银行在家就可以办理的好处，客户非常高兴，欣然接受。还有交电费、网上买黄金、基金、利得盈等等。

营销客户时必须要在了解产品的同时还要有过硬的基本功，否则营销太久客户会因等待而失去耐心，后面的客户也会有不满。个人业务零碎又耗费精力，周而复始，必须有足够的耐心，营销任何产品一定要开口，机会是自己争取的，开口也许会被拒绝，但还有机会，不开口就没有一点机会了。其实每个人都在做电子银行业务，但一定要持之以恒坚持不懈的做下去，积少成多，聚沙成塔，注重量的积累才会有质的飞跃。

五、明确同步签约的后续维护

同步签约后，一定要在大堂或低柜引导。首先激活，然后教客户使用。主要教会客户以下种类：1.缴费，缴费最贴近生活；

2.基金、理财产品，服务生活；3.贵金属，激情生活。

六、做好督导

2011年，我行电子银行部采取的是逐个网点培训，遇到签约率下降马上打电话询问，使同步签约成为习惯。