旅游产品营销策略

旅游产品营销策略（共9篇）

1.旅游产品营销策略 篇一

谈休闲旅游产品及其体验营销策略

内容摘要:在城市化、现代化的今天,休闲旅游正被越来越多的人们所接受,休闲旅游业的发展将在促进国民经济增长中起到举足轻重的作用。合理开发休闲旅游产品是发展旅游业的关键。文章以体验经济时代作为研究背景,提出了休闲旅游产品的体验营销策略。

关键词:休闲旅游 休闲旅游产品 体验营销 策略

休闲旅游的概念

随着经济的增长,人们收入的提高及带薪假日的延长,越来越多的游客已不满足于在各个旅游点之间疲于奔命的旅游方式,休闲旅游的观念已经逐步代替观光旅游。休闲旅游是指旅游者占据了较多的闲暇时间和可自由支配的经济收入的前提下,以旅游资源为依托,以休闲为主要目的,以特定的文化景观和服务项目为内容,离开定居地而到异地逗留一定时期的游览、娱乐、观光、休息。从休闲旅游者的旅游动机看,是以开阔视野,增长知识,恢复身心,发展自我为主要目的,是追求美感、愉悦感的精神文化活动。强调休闲、注重体验是休闲旅游的重要特征之一。

休闲旅游与休闲、旅游有区别。休闲旅游与一般旅游的差别在于其具有明显的休闲特征。所谓休闲,法国社会学家Joffre.D um azed ier在《走向休闲的社会》一书中将其定义为:个人从工作岗位、家庭、社会义务中解脱出来,为了休息、消遣,或为了培养与谋生无关的智能,以及为了自发地参加社会活动和自由发挥创造力的总称。休闲旅游是周而复始的,而其他旅游大多是一次性的;休闲旅游与一般休闲的区别在于它必须是异地活动,即消费者必须离开居住地一定时间以上(如过夜或几小时以上),这是积极、主动休闲的表现,属于高层次的休闲活动。从现阶段国内假日消费来看,旅游作为休闲的重要方式已成为假日消费时尚的主流。

休闲旅游产品的类型及特点

休闲旅游的蓬勃兴起推动着休闲旅游产品开发日趋深入。现阶段,我国主要开发的休闲旅游产品有主题公园、农家乐、产业休闲旅游、体育休闲旅游、专项休闲旅游、购物休闲旅游等形式。同时,休闲旅游产品的设计基本满足高端、中端、低端消费市场的需要。从整体上来看,我国休闲旅游产品正呈现出丰富多彩、层出不穷的多元化发展趋势。

休闲旅游产品具有以下特点:休闲性。休闲旅游产品的最大主题体现在它的休闲性。休闲是指从外界环境的压力中解脱出来,使个体能够以自己喜欢的、本能的、有价值的方式,来休息、消遣或培养与谋生无关的智能等活动的总称,它不仅包括物质上的休闲,而且也包含着精神上的享受。休闲理念的确立是人类社会走向现代文明的重要标志,休闲旅游也是人与自然的和谐统一,是自然景观与人文景观的和谐统一,是人生品位的高度升华。

注重体验。休闲旅游产品形式多样、内容丰富,不论是主题公园、农家乐、产业休闲旅游,还是体育休闲旅游、专项休闲旅游、购物休闲旅游,这些产品无一不强调休闲产品的参与和体验。忽视游客体验的产品就没有市场;忽视游客需要,开发出的旅游产品生命周期就异常短暂。

休闲旅游产品的体验营销

(一)新经济时代休闲旅游产品需要体验式营销

《体验经济》一书的作者B•约瑟夫•派恩和詹姆斯•H•吉尔摩这样定义体验经济“企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动”。他们将体验分为4大类:娱乐(Entertainment)、教育(Education)、遁世(Escape)和美学(Estheticism)。让人感觉最丰富的体验,是同时涵盖四个方面,即处于四个方面的交叉的“甜蜜地带”(Sweet Spot)的体验。

体验经济的最为典型的特征就是消费是一个过程,消费者是这一过程的“产品”,因为当过程结束的时候,记忆将长久保存对过程的“体验”。消费者愿意为这类体验付费,因为它美好、不可复制、不可转让、转瞬即逝,它的每一瞬间都是一个“唯一”。体验经济所追求的最大特征就是消费和生产的“个性化”。随着体验经济时代的到来,越来越多的消费者将渴望得到体验,愈来愈多的企业将精心设计并销售体验。在这种情况下,体验营销应运而生。(二)休闲旅游产品体验营销的内涵

体验营销是随着体验经济的到来而出现的一种新的营销方式。体验是当一个人达到情绪、体力、智力、甚至精神的某一特定水平时,在意识中产生的美好感觉。从旅游的角度讲,体验是指游客通过与外部世界取得联系从而改变其心理水平并调整其心理结构的过程。所谓体验营销,就是在整个营销行为的过程中,充分利用感性信息的能力,通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程,从而影响消费者的决策过程与结果。

体验营销以向顾客提供有价值、有意义的体验为主旨,以服务为舞台,以商品为道具,通过使消费者在心理和情感上达到满足而达到吸引、保留顾客,进而达到获取利润的目的。体验营销将体验作为一种真实的经济提供物,作为一种有别于产品和服务的价值载体。一旦企业用心经营,使消费者融入其中的体验,这就从产品的制造者和服务者转变成为体验的策划者。休闲旅游产品的体验营销则是以为人们提供休闲体验为重点来进行的休闲旅游市场营销活动,并从旅游者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面,重新设计和定义休闲旅游产品市场营销的思考方式,其实质是旅游消费流程的重组。其核心实质就是要帮助所有消费者真正达到自我实现的崇高境界。

(三)休闲旅游产品体验营销的策略

体验主题化。体验营销是人性的营销过程,它强调经济资源、文化资源和其他艺术资源的整合与交融。参与型休闲旅游产品作为典型的体验型产品,其产品定位集中体现在主题上,也就是体验主题化,设计一个鲜明的主题,对于休闲活动是很重要的。制定明确的主题可以说是经营体验式旅游的第一步。主题定位的成功在于其差异性和顾客价值性。个性鲜明、定位明确的主题是给游客带来独特体验的基础,也是体验营销策略的首要因素。

产品差异化。休闲旅游产品还必须形成自己特色,力求做到“人无我有,人有我新,人新我特”。不断地为游客带来新鲜的旅游感受,满足其个性化需求。这些都是建立在充分认识顾客的基础上,旅游企业要在顾客消费前、消费中、消费后的全过程中体现尊重人、爱护人、关心人的“以人为本”的思想,让被重视的愉悦感受成为顾客体验的重要组成部分。推出的休闲旅游产品的环境、项目、活动与游客自己的日常生活环境要有差异,要与竞争对手存在差异。

产品品牌化。在品牌化的今天,顾客所关注、追逐和购买的是品牌,希望品牌能够带来所需要的利益、能够匹配所期望的感情、能够赋予所渴求的地位。营销者需要运用各种交流、活动和联络方法来为旅游者提供整体的体验。在这个过程中,品牌是体验提供者的名称、标志、口号、活动及其他与顾客的联络接触点。品牌所表达的应是顾客的感官、感情、生活方式以及与顾客之间的创造性关系。

营销队伍专业化。在体验营销中,旅游企业营销人员的角色发生了很大的变化,他们更像演员,他们销售体验的场所更像是舞台或剧场。他们根据一定的要求和脚本表演,而顾客则成了观众。营销人员表演的目的是让观众参与进来,也变成演员。因此,基于这样的需要,旅游企业应注重对营销人员能力和素质的培养,建立专业化的体验营销队伍,从而为顾客提供更加专业化的营销服务,最终让顾客达到进行全面体验的目的。

体验经济是在社会高度富裕、文明、发达后而产生的一种新的经济形态。休闲旅游产品的体验主题化、差异化、品牌化以及营销队伍的专业化,是体验经济时代旅游消费的必然需求,它既满足游客对文化、生活、历史的个性体验,又能调动游客参与并融入整个旅游过程。针对休闲旅游产品的个性特征,进一步推广体验营销,定会推动休闲旅游业的蓬勃发展。

参考文献:

1.许宗元.论休闲旅游[J].旅游经济,1998(3)

2.赵振斌.双休日休闲旅游市场特征及产品开发.人文地理,1999,14(4)

3.杨永德,陆军.桂林市旅游产品的转型与休闲旅游的创新探析[J].广西社会科学,2006(3)

2.旅游产品营销策略 篇二

任何一种旅游产品, 例如一条旅游线路、某种专项旅游产品、一个以资源为核心的旅游目的地、某种类型的饭店或航空公司以及具体的饭店或航空公司等, 都有其生命周期。旅游产品的生命周期通常以接待旅客人次或旅游收入来衡量。目前, 我国的旅游业有些产品正处于投入期, 有些产品正处于成长期, 大部分产品正处于成熟期, 还有些产品却处于衰退期。因此, 我国的旅游产品应根据其在市场中所处的位置及发展状况进行正确的营销策略。

一、品牌营销

新的世纪是品牌经营时代, 我国要想与世界潮流同步, 旅游就必将与品牌同行。实施品牌营销战略, 应以质量为基础。选择企业名称与品牌名称并用为主的品牌策略模式, 实施创品牌的名牌战略, 对我国旅游企业来说己不是未雨绸缪, 而是亡羊补牢、生死攸关的大问题, 更是提高国际旅游竞争力的治本之策。目前我国的一些旅游企业在品牌化道路上已有所尝试, 如国旅总社提出了以“统一品牌创名牌, 开发产品出精品”为内容的名牌化战略, 推出了“熊猫”品牌系列, 并在国家工商局注册了“海底婚礼”。广州旅游公司也推出了企业名称与品牌名称融为一体的“广之旅”品牌。但由于品牌意识开始觉醒的旅游企业大多走的是统一品牌之路, 即企业名称与产品名称合二为一、融为一体, 而旅游企业提供的产品往往呈现多样性的特点, 其品质、价格档次相差甚远, 故由企业名称演化而来的品牌名称可能会模糊产品形象。所以旅游企业必须走以品牌区分旅游产品的路子, 在品牌策略模式上易以企业名称与个别品牌名称并用为主。如日本最大的旅行社--日本交通公社 (JTB) 在不断扩大其企业影响的同时, 悉心培育其“展望 (LOOK) ”品牌。国际著名的万豪 (MARRIOTT) 饭店集团旗下有三个广为人知、名实相符的品牌即万豪庭园 (MARRIOTT COURTYARD) , 万豪旅店 (MARRIOTT RESI-DENCE INN) 以及万豪费尔菲德 (MARRIOTT FAIRFIELD) 。企业名称与个别品牌并用, 不仅能使旅游品牌更确切地表达产品特征, 有助于旅游产品差异化的形成, 而且可以充分利用品牌不断积累的好处, 有利于品牌的知晓、品牌联想、质量感知乃至品牌忠诚。

对于需要由几家旅游企业合作共同推出的大产品品牌, 可采用个别品牌策略。如1997年底北京9家组织出境旅游的国际旅行社与泰航共同推出的访泰精品专线———“凤兰之旅”。采用个别品牌策略的关键环节是:要给旅游产品取一个响亮、能产生美好联想且容易记忆的名字;通过全方位的宣传, 强化旅游消费者对特定品牌的印象;用产品的高质量提高旅游产品的美誉度, 加深旅游者对品牌的感情, 培养消费者对品牌的忠诚。

在制定品牌营销策略时, 必须注意从各个方面加强自身品牌的树立, 对相关联产品的质量和服务, 也必须加强。如近年来消费者经常投诉的旅游产品问题, 旅游经营者必须痛下决心, 从根本上遏制假冒伪劣商品的出现, 规范旅游市场, 打造自身的产品形象。

由于目前的旅游企业一般规模较小, 经营管理粗放, 这对旅游产品品牌的创立非常不利。某一品牌的旅游产品, 不管其如何有特色, 质量如何好, 如果规模拓展不开, 不能有效地辐射市场便不能为广大旅游消费者所熟悉, 要成为知名品牌就力不从心。因此, 我国旅游企业当前的头等大事是扩大规模, 即以实力较强和自有品牌的旅游企业为龙头, 通过股份制、连锁、兼并、联合、相互持股等形式进行资产重组, 加快发展实力雄厚的旅游集团。鉴于旅游产品的公共性及部分旅游资源的稀缺性和不可再生性, 这种旅游集团或是国家控股或是国家独资。目前西部地区已有几家上市的旅游集团, 如陕西旅游、西藏明珠、贵华旅游、桂森旅游等。随着中国加入世贸组织, 这些集团将以其雄厚的实力直接与跨国旅游集团竞争, 带动我国旅游业的发展。

由于旅游企业创品牌与上规模是相辅相成, 相得益彰的, 我国旅游企业要有创品牌与上规模联动的战略眼光, 努力实现资产在品牌旗帜下的集中、优化、扩张, 从而形成大品牌与大企业之间的互相影响、互相渗透、共同发展的良性循环。

二、特色营销

随着旅游产品的日益成熟, 大量的竞争者也争相涌入, 更好的替代产品也相继出现, 一种产品最终会成为过时产品而进入衰退期。一个明智的旅游经营者在维持现有的成熟产品的同时, 必然会开发新的产品。这个时候, 推出特色产品往往会达到出奇制胜的效果。如在党的十六大召开期间, “红色旅游”异常火爆。据了解, 井冈山这个昔日“中国最神秘”的地方, 在十六大召开期间掀起了一股“红色旅游”的热潮, 全国各地的旅客在此期间“到此一游”, 以增强对中国共产党的认识。

以往的旅游业大多将游客定位在中青年阶层, 而忽视了随着生活的水平的提高, 越来越注重精神生活的老年一代。这些老年人由于其生活的时代所限, 以前没有时间也没有精力去游历祖国的大好河山, 现在生活越来越好, 家庭也基本上没有了负担, 其要求出游的愿望更为强烈。旅游企业可以细分这一市场, 推出老年人喜爱的特色项目, 专门为老年人服务。现在很多旅行社推出了“夕阳红”旅游品牌, 专门针对老年朋友, 至今己开出了多趟旅游专列和旅游包机。专列和包机根据老人的特点而设, 旅游项目在日程上轻松、饮食上特别照顾、随团还配有保键医生。这一特色产品一经推出, 趟趟爆满, 足见特色和品牌效应。

此外, 旅游经营者还可以根据自己现有的旅游资源, 开发出别人无法模仿的特色产品, 如我国的生态旅游资源非常丰富、独特, 发展生态旅游的潜力非常巨大。1999年我国首次承办以“人与自然”为主题的“中国昆明99世界园艺博览会”以及国家旅游局把1999年定为“生态旅游年”, 无疑将我国的生态旅游推向了高潮, 推向了世界。近年来, 世界环境组织倡导绿色环保, 公民的环境保护意识也日益强烈, 因此, 我们的旅游经营者可以推出绿色环保游、以及广大探险爱好者喜好的探险游等等。

我国是一个多民族国家, 民俗旅游资源丰富, 旅游价值也很高。如广西龙胜县1993年开发的“金竹壮寨风情游”和“银水沟侗寨民俗风情游”等。由于目前我国民俗旅游资源的开发形式较为单一, 内容也相对贫乏, 我们的旅游经营者应综合开发我国现有的民俗资源文化, 将民俗与当地的山水风光组合开发, 让游客能参与到当地的民俗旅游项目上来。像“三峡民族风情游”即为一例。该项目以漂流为形式, 以观赏两岸古木野草、奇峰异石和土家族巴山舞、对歌、民间吹打乐等为内容, 将原始风光与古朴乡风融为一体。还有针对国外游客推出的如国际旅行社成都分社开发的“坐茶馆”、北京胡同文化发展公司开发的“胡同游”等项目, 深受广大国外游客的喜爱。

三、定制营销

伴随着信息时代的到来, 人类在充分体验信息、网络等高新技术带来的物质成果的同时, 比以往更加注重人文关怀, 强调人性回归, 关注人的精神需要和个性的充分满足。旅游需求作为满足人类高层次精神需求的特殊形式, 其人性化、个性化发展趋势体现得更为明显。为此, 作为满足个性化需求最佳方式的旅游定制营销, 也必将成为当今旅游企业市场营销战略的必然选择。在传统的大众旅游时期, 旅游者的需求表现为“我要参加旅游”, 即愿意参加旅游团队, 进行标准化、同一化的旅游活动。而当今的旅游者需要的是“参与体验满足个性需要的旅游经历”。他们从被动的服从者转为主动的参与者, 不仅要求享受到高质量的旅游产品和服务, 而且要参与到旅游产品的设计制作和信息服务中, 获得“我喜欢的”或“单独为我定制的”产品与服务, 从而使自身的个性化需要得到最大限度的满足。因此, 只有在现有细分市场的基础上进行再细分, 直到细分到旅游者个体, 并为其专门定制旅游产品和服务, 才能真正满足每个旅游者的个性化需求。旅游定制营销就是将每个具有独特个性的旅游者视为一个细分市场, 并将其作为企业的目标市场, 根据他们的需求, 量身定做专门的旅游产品与服务, 强调给每个旅游者以充分的关注与满足。这种量身定制, 旅游者亲自参与旅游产品的设计尤其重要。在亲自参与的过程中, 客户可以将各种旅游产品模块任意拆拼、组合, 甚至完全抛弃现有模块, 提出纯个人的、全新的设计意愿和要求 (包括价格要求) , 然后由旅游营销者加以实现。可以说, 没有旅游者的参与, 就没有真正意义上的定制营销。另外, 旅游定制营销的实现必须建立在对旅游者的充分了解、实现“一对一”沟通的基础之上。为此, 旅游企业要运用现代信息和网络技术与目标旅游者进行互动式信息交流, 并通过数据库方式建立顾客个人档案, 以便在顾客生涯的全过程中, 持续追踪其需求的发展变化, 为其提供终身化的定制服务。

四、副产品营销

许多旅游者都有这种体会, 到了某个旅游区, 总想给自己、给朋友或家人带回一些“到此一游”的纪念工艺品。虽然旅游区也有众多的纪念品, 导游也千方百计地领游客去购物, 但由于长期以来, 旅游纪念品在国内的销售仍停留在较为原始的阶段, 基本上谈不上营与销, 因此与日益火爆成熟的旅游市场相比, 作为旅游副产品的旅游工艺品营销如同三岁孩童在纯真中透出浓重的无知, 总体呈现小地域、无品牌、产品雷同、营销手段单一的态势。湖南的湘绣企业从80年代的辉煌走到今天纷纷倒闭的境况、中国工艺精品瓷器反被西方生产的瓷器打败就是两个惨痛的教训。

旅游者决不会从旅游地购买一个在家门口随意可买到的产品回家, 因此, 旅游工艺品要进行差异化营销策略, 产品要有新意, 有特色, 体现本地的风土人情和当地的文化。工艺品营销没有文化便没有出路, 文化含量决定了产品的生命力。广西北海千年情生物工程有限责任公司成功推出“千年情”琥珀工艺品就是一个鲜活的例子。“千年情”的商标图形选定了一大一小相向飞舞的蝴蝶, 借力于中国千年积累的昆虫文化, 让人联想起梁山伯与祝英台化蝶的一段“千年情缘”。对于游客, 千年情工艺品已不仅仅是精美的工艺饰品, 更是忠贞不渝的爱情和一份情感的承诺, “千年情工艺品, 海一样的深情”信手捻来, 将“情”文化巧妙地结合到北海独具的海洋地域文化中, 让游客感觉到千年情工艺品富有了海的气息, 使本来无任何生命力的工艺品由此平添了闪亮的灵魂, 千年情的“情”包容了亲情、爱情、友情, 让消费者从中找到自己过去和现在的影子, 激起产品和消费者之间的共鸣, 帮助消费者找到一个购买该产品的理由。当然, 在工艺品的营销中, 经营者必须保证其产品的质量, 决不能以粗制滥造来蒙骗游客, 损坏自身的产品形象。

在实施以上几种旅游产品营销策略的同时, 值得注意的是旅游产品的营销不能只以市场需求为最佳导向, 在旅游供给方面, 应以社会资源为导向, 而且要以有利于社会发展为导向 (如生态游、民俗游等) , 这样我国的旅游业才能长期存在并持续发展。

摘要：本文结合我国旅游业的实际, 提出了旅游产品的品牌营销、特色营销、定制营销和副产品营销等营销策略, 以期为我国的旅游企业提供有益的参考。

3.会展旅游营销体系构建及营销策略 篇三

关键词：会展旅游 营销体系 营销策略

“会展旅游”这一概念在我国最早出现在20世纪90年代。短短20余年的时间，会展旅游在我国已经呈现出强劲的发展势头，其巨大经济效应的发挥离不开完善的会展旅游营销体系的支撑。通过检索中国学术期刊网，以“会展”为题名的文章有6471篇之多，以“会展旅游”为关键词的相关文献有830篇，而以“会展旅游营销”为关键词的文献仅仅1篇。可以看出，作为旅游业和会展业融合衍生的一种新兴旅游产品，会展旅游虽然已经引起了社会的广泛关注。但是学术界主要集中于对会展的研究，而对会展旅游的研究相对偏少。关于会展旅游营销的研究更是凤毛麟角。本文拟在界定会展旅游内涵的基础上，力求针对我国会展旅游发展的实际构建一套科学合理的营销管理体系，为会展旅游营销者提供参考，同时完善我国会展旅游研究体系。

一、会展旅游

国际上，会展旅游即MICE（Meetings，Incentives，Conventions，Exhibitions 的简称），指包括各类专业会议、展览会与博览会、奖励旅游、大型文化体育盛事等活动在内的综合性旅游形式。而目前国内学术界对会展旅游的概念界定尚未达成统一认识，其观点可以归结为三类：会展旅游产业论、会展旅游产品论和会展旅游MICE论。

会展旅游产业论认为会展旅游业是综合会展业和旅游业两大产业优势形成的新型产业,它是会展业优化发展的必然结果,也是旅游经济的重要组成部分。代表学者有王云龙（2003），杨亮（2002）等。会展旅游产品论认为会展旅游是由会展业和旅游业相结合而产生的一种特殊的旅游产品形式，是一种专项旅游产品。卞显红，黄震方（2001），林越英（2002），应丽君（2003），王春雷（2004）等赞成这个观点。会展旅游MICE论对会展旅游的界定与国际上关于会展旅游的界定基本一致，认为会展旅游即MICE。马艳辉（2000），周春发（2001），罗明义等（2002），许峰（2002），王元珑（2003）等持这种观点。笔者不赞同这种观点，主张根据我国会展旅游发展的实际来界定会展旅游内涵，因为MICE中的奖励旅游在我国的发展并不全面，因此不应该在会展旅游研究的范畴之内。

综合国内外关于会展旅游内涵的研究，笔者认为，会展旅游是一种以各类会议、展览或节事活动的举办为前提，以会展业和旅游业的有效互动为基础，通过双方为转变为旅游者的会展参与者提供食、住、行、游、购、娱等一系列会展旅游服务而获取一定收益的一种专项旅游产品。

二、会展旅游营销体系构建

（一）营销主体分析

会展旅游作为一种专项旅游产品，它也有自己的营销主体。从营销职能方面分析，能够为会展旅游提供完善基础设施的是会展城市，直接为会展的举办进行营销的是会展企业，具体操作会展旅游活动的是旅游企业，在会展的举办过程中，为营销其产品而进行会展营销的是参展商。因此，会展旅游的营销主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。

（二）营销体系构建研究

会展旅游营销的主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。而对于不同的营销主体，其营销对象也不完全相同。会展旅游营销主体的广泛性决定其营销体系的复杂性和动态性。

1、会展城市

会展城市指的是代表城市政府、会展行政管理机构、旅游行政管理机构在内的相关行政管理部门。会展行业协会、旅游行业协会等也可以纳入广义的会展城市范畴。其营销的客体主要包括国际组织机构、跨国公司、会展的组织者、主要竞争城市、周边城市、参展商、专业观众和城市居民等。

2、会展企业

会展企业主要包括会展策划（服务）公司、展览场馆（会议中心）和展览公司三类，其营销对象主要包括会展主办者、会议公司、专业会议组织（PCO）、会展主办者、政府、协会、城市居民、参展商及专业观众。

3、旅游企业

这里所指的旅游企业指的是与会展活动有直接利益关系的旅游企业，即直接性旅游企业，主要包括旅行社、饭店和旅游景区等，营销对象主要为参展商和专业观众。

4、参展商

参展商兼有营销主体和营销客体的两重身份。作为营销主体，其主要的营销对象也是作为参展商的供需关系对象，即专业观众（包括买家和贸易商）。

基于以上分析，可以构建出基于我国实际的会展旅游营销体系框架图（见图1）。

三、会展旅游营销策略分析

（一）会展城市营销

1、城市形象营销

会展旅游发达城市往往具有独特的城市形象,如巴黎的浪漫、香港的动感等。Andrew Bradley 等（2002）指出，正面的城市形象对吸引会展旅游者的作用很大，而负面的城市形象则在一定程度上阻碍会展旅游者的到来。因此，塑造独特的城市形象，将目的地形象与目的地营销结合用于促进城市对会展组织者及会展旅游者的吸引力具有一定的现实意义。

2、重大事件营销

事件营销的实质就是地区或组织通过制造有特色、有创意的事件来吸引公众的注意，塑造目的地形象，并获取巨大经济效益的活动。对于会展城市而言，可以从三个方面开展事件营销。一是举办节庆活动。二是利用重要事件，即抓住每一次大型活动尤其是国际性活动的机会，促进城市基础设施建设，提高市民素质，并大力宣传城市的整体形象。如2010年的上海世博会都是极佳的事件营销题材。三是制造公关事件。城市应该精心策划各类公关活动，努力制造利于城市形象提升的新闻，以引起媒体和公众的关注。

3、整合营销策略

会展旅游城市营销是一种公共产品，其整合营销要求城市各个部门和相关企业的共同努力。首先，政府要准确进行城市定位，并制定长远发展规划，创造良好的会展旅游发展环境。其次，作为市场主体的企业，要明确参展目的，以市场需求为导向，对会展活动进行设计与控制，使会展参与者满意。第三，会展组织者要树立新观念，摒除落后的政府主导市场的观念，统一协调资源，加强对会展企业的服务、管理与指导，实现利益最大化。第四，作为会展的相关部门如策划、装饰等会展中介机构以及城市交通、通信、娱乐等服务企业，应为会展旅游做好充分的准备，提供完整的配套服务体系。最终，形成在城市政府主导下的，以会展协会和旅游协会为监督执行者，会展企业和旅游企业互利合作的会展旅游营销局面（见图2）。

（二）会展企业营销

一是积极参与城市整体营销。城市整体形象的提升能给会展企业带来更多的市场机会，有利于提高企业的经济效益。二是加入专业协会和会展旅游的相关组织。这不仅能提高会展企业的知名度和美誉度，为其带来更多更广的客源，更有利于借助专业协会的庞大关系网络，拓宽企业的营销渠道。三是增强企业实力，提高办展能力。企业的硬件是基础。对于会展企业而言，及时引入高科技，提高办展能力和服务水平是吸引消费者的基本条件之一。四是开展网络营销。

（三）旅游企业营销

实现会展业与旅游业的有效对接，二者联合开展会展旅游营销非常重要。旅游企业可以针对会展的主题、营销计划、服务接待计划进行可行性分析，选择企业所能参与的部分。例如，会展企业负责展会的招募、宣传、布展和会场内的组织管理工作，旅游企业负责为会展参与者提供一站式的旅游服务，包括“食住行游购娱”等，充分满足会展参与者在展前展后的旅游需求，使会展的带动作用得以充分发挥，从而吸引更多的会展参与者，树立展会品牌，最终形成以会展带旅游、以旅游促会展的良性互动发展模式。

（四）参展商营销

调查发现，29.3％的参展商选择参加展览会时都认为他们的客户在展会上。有的期望参展能促进公司产品的销售，小部分的企业想要利用展会去开拓公司新的客户市场。随着展览会的专业化分工越来越细致，参展商将展会作为一种吸引客户、促进销售的有效商务平台，具有其他营销媒介包括广告、人员推销、公关所没有的独特优势。因此，吸引更多的专业观众了解参展商品，宣传和促进商品销售，无疑成为了参展商最主要的任务。

参考文献:

①中国学术期刊网网址为:http：www.cnki.net，搜索时段为1979—2011年，搜索时间为2011－10－23

②周春发. 国内会展旅游研究进展[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2001（4）

③王云龙. 会展活动与旅游活动的比较——兼论会展旅游概念的界定[J]．旅游学刊，2003（5）

④杨亮. 会展旅游业的状况分析和策略初探[J]．山东经济，2002（2）

⑤应丽君. 关于中国会展旅游的思考[J]．旅游科学，2003（1）

⑥许峰. 会展旅游的概念内涵与市场开发[J]．旅游学刊，2002(4)

⑦春雷．会展市场营销[M]．上海：上海人民出版社，2004

（徐秀平，1985年生，安徽省安庆人，常熟理工学院生物与食品工程学院旅游管理系教师、管理学硕士。研究方向：旅游市场营销。杨方芳，1983年生，河南省邓州人，中南财经政法大学硕士、义乌工商职业技术学院助教。研究方向：酒店管理、旅游市场营销）

4.玩具产品的营销策略 篇四

玩具产业的品牌营销策略，主要包括以下几个方面：

品牌策略

把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。

目前，国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有30%市场份额的本土玩具品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争。

形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。

定价策略

目前国内玩具的生产不平衡，低档玩具（100元以下）中档玩具（100~200元）主要由民营、外资企业生产，高档玩具（200元以上）基本上是外资企业产品和进口品牌。现阶段虽然我国的玩具消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成有很强经济实力的群体，主要是介于25~35岁的家长，群体消费力很强。

促销策略

促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。

5.农产品营销的八大策略 篇五

农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。

策略一：优化完善产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。

比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。

因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装

研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有 优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传递出了对顾客的尊重。大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？

农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。对内包装，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间。策略三：发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如 南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。策略四：塑造产品传奇故事

《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！” 农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。

世界上最贵的咖啡是猫屎咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，而咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的咖啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猫的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了。策略五：开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。

例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的 女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。

事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。

策略六：渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。

在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。

而对一些我们的高端的农产品，如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创新途径。策略七：打破传统传播方式

在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。

如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高 档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。策略八：创造深度的服务模式

农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做SPA，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。

比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。

6.旅游产品营销策略 篇六

德国阿尔崴勒币通过旅游营销策略的制定,以及一系列行之有效的内外部促销措施的实施,使其摆脱了困境,在竞争中求得了生存与发展,其经验值得我们学习和借鉴。德国旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持,已成为继贸易之后的第二大服务性行业。阿市正好处在德国闻名的埃费尔火山区,这一得天独厚的地理位置,以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一,吸引了成千上万的国内外旅游者,为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的旅游营销策略也是分不开的。近年来,随着中国人民生活水平的逐步提高,旅游支出在人们消费总支出中所占的比例也越来越大,旅游业的竞争也越来越激烈。随着中国加入WTO和国外旅游企业的加入,中国旅游产品质量的参差不齐,严重影响到中国旅游业本身的发展。随着中国加入世贸组织,国际经济一体化趋势日益加强,国内外旅游市场的竞争也日益激烈。

一般来说,在旅游市场不断发展并逐渐成熟的条件下,旅游产品营销策略对产品的分销有着重要的意义.要想成功的营销旅游产品,营销的方法与手段是极为重要的.在这个分析与研究设计论证中,我们将着重分析营销方法与手段,具体表现在四个步骤:吉林市场研究与分析,对旅游目的地的调查,旅游宣传品的编制,分销渠道的建立。通过这些营销方法将给吉林地区的旅游业带来新的曙光。

旅游产品的营销策略第一步也是至关重要的一步就是对市场调研与分析,以吉林地区为例,某旅行社成立后,首先要对吉林地区度假市场进行调查分析,调研的主要内容包括:哪些度假线路有较大的潜在市场?哪些类型的客人愿意参加度假旅游?旅行社针对这些内容开展了调研活动。调研结果表明,客人对各类度假旅游的偏好比重不同,有的喜欢海边度假,有点喜欢购物,有的喜欢文化旅游,有的则喜欢体验新的经历。分析表明喜欢在度假中“体验新的经历”的客人是一个潜力很大的新市场,所以旅行社决定重点开发并占领这个新市场。市场调研的结果还表明,喜欢参加海边度假的客人大多数是地位和收入较高的客人,年龄并不受限制。

旅游产品的营销策略第二步对旅游目的地的调查,要想成功的进行旅游产品营销,对目的地的调查也是必不可少的。当目标市场和产品类型确定后,旅行社紧接着对旅游目的地的设施和旅游资源进行调研,以弄清哪些目的地能满足客人的需要。需要对不同地区的酒店进行走访,以及与有关目的地的部门重点协商度假价格,住宿和交通三方面的问题。首先住宿情况,对旅行社来说,一个非常重要的问题就是如何在度假目的地以合理的价格,向旅游度假的客人提供能满足他们要求的食宿设施,所以旅行社负责人需要进行亲自调研,考察酒店的服务标准,设备设施,进行反馈。其次,交通情况,为了保证旅行社能获得比较好的折扣,旅行社需要和航空公司保持长期的合作关系。最后目的地旅游资源情况,为实现旅行社准备开辟的“求新和体验不同经历”客源市场目标,旅行社需要考察竞争对手所提供的线路中从未设计的目的地。

旅游产品营销策略的第三步旅游宣传品的编制,市场和目的地的调研工作结束之后,旅行社需要开始编制下一个旅游季节的旅游线路,并把这些线路都鲜明地囊括在宣传品中。旅行社可能面对很大的困难,因为旅游线路是一种无形产品,能否被预订,完全依赖客人的感觉和偏好。所以,宣传品的设计至关重要。

旅游产品的营销策略的最后一步是分销渠道的建立,宣传品制成后,另外一项重要的工作是选择合适的分销渠道。因为大多数旅游产品并不是由旅游企业直接供应给旅游消费者,而是要经过或多或少的中介组织,即旅游中间商.在市场营销中,由于旅游市场,旅游企业,旅游中间商及旅游消费者等多种因素的影响,旅游产品分销渠道销售,旅游产品的分销渠道有直接和间接,长和短,宽和窄等多种类型。旅游产品分销渠道按照中间商的数量可分为两种,即直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道指旅游企业在其市场营销活动中不通过任何一个旅游中间商,而直接把旅游产品销售给消费者的分销渠道。间接分销渠道指旅游企业通过两个或者两个以上的旅游中间商向旅游消费者推销旅游产品的分销渠道,按照渠道的宽度可以分为:密集分销,选择分销,独家分销。根据吉林地区的旅游产品特点,旅游分销渠道应该定位在间接分销。因为间接分销适用干大众化的较低档次的旅游产品,有着市场面较广,消费者较多,在较大的空间内吸引,争取广大客源的好处。

根据这四个旅游产品营销策略步骤,分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向,协调各种旅游经济活动,从而实现提供有效产品和服务,使游客满意,使企业获利的经济和社会目标。我们应根据吉林地区的实际情况,总结、借鉴和学习国内外的先进经验,不断更新产品,完善服务,寻找出适合自己的营销策略,以达到预期的、最佳的营销效果。相信会给吉林地区的旅行社带来可观的经济收入和利润。这四个步骤是在旅游产品营销策略中最为重要的方法。

参考文献

[1]吉林省旅游业发展“十二五”规划纲要.吉林省发改委,2010-9-4.

[2]吉林省2010年国民经济和社会发展统计公报.吉林省统计局,2011-2-18.

7.旅游企业的体验营销策略 篇七

[关键词] 旅游体验旅游体验营销旅游体验营销策略

一、旅游体验及旅游体验营销的含义

旅游体验是当旅游者达到情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时，在他意识中所产生的美好感觉，是旅游者对旅游企业提供的某些旅游刺激物所产生的内在反应。它是一种能满足旅游者情感需求的产品、服务和氛围的综合体，旅游体验的核心是心理感受，存在于旅游者心中，是其形体、情绪、知识上参与所得，除了旅游者本人外，别人是无法体会的。旅游体验是满足旅游者情感需求为主的营销提供物，是让旅游者在旅游过程中由亲身经历，产生感受，留下印象，使之兴奋的一种特殊服务方式，它是一种更高层次的服务。旅游体验就是需求，而这种需求是潜藏在人们心中的，是隐性的，需要旅游企业去创造，使之显性。

旅游体验营销是旅游体验的营销，是一种通过为旅游者提供体验来创造价值的营销方式，是旅游企业在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响旅游消费者更多的感官感受来介人其行为过程，塑造感官体验及思维认同，以此抓住其注意力，从而影响其消费决策过程与结果，为旅游产品找到生存价值与空间。其核心实质就是要帮助所有旅游者真正地达到自我实现的崇高境界。

二、旅游体验营销的策略

从我国旅游企业体验经营的现状出发，结合旅游者消费需求的趋势，以体验营销的核心思想和观念为导向，笔者认为应从以下几个方面入手：

1.以需求差异为STP决策变量，体验项目主题化

传统的大众观光旅游主要为旅游者提供基础的、配套设施服务，体验只是作为旅游者旅游过程中的附属品。而体验经济时代是差异化营销时代，旅游体验的本质是体验差异，旅游者既是体验的主体，又是体验营销的产品，他们需要的是参与体验，创造一种难以忘怀的体验经历，满足个性需要的旅游经历，是一种在人们基本生活需求、物质需求满足后的高层次的精神需求活动，而精神需求本身具有因个性、心理特征、年龄、职业、性别、收入、经历、学识等不同而具有差异的特征，要求旅游商品多样化、特色化，而且要求更符合人性，追求新鲜、奇特、舒适、美好、刺激的体验。所以试图满足绝大多数消费群体需要的旅游商品，不可能有特色，而且势必会导致企业人、财、物的分散，也无法发挥自身优势。在这样的市场环境中旅游企业如何谋得发展，满足差异化需求？答案是定位集中，旅游企业需要敏锐捕捉市场需求变化趋势，通过对市场的细分(S)，选择一个最有潜力并且是企业有把握运作的目标市场(T) ，然后确立自己产品的定位并确保在所做的领域内具有相对优势( P)。只有这样才有可能将产品深入下去，准确地满足目标顾客的需要，与其他旅游产品相区别，形成鲜明的主题内容，赢得差异化竞争优势。

2.以游客情感为诉求，注重产品心理属性开发

旅游产品具有无形性、生产和消费同步性的特点，这就决定了情感营销在旅游企业的整个营销过程中占有举足轻重的地位。旅游产品的生产和销售过程，就是旅游企业员工和顾客面对面交流的过程。在这个过程中，情感营销的成败直接影响到整个营销的成败，正面的情感能促进旅游产品的销售、提升顾客满意度，从而带来良好的口碑效应，有利于培养顾客的忠诚度和树立企业形象。而旅游产品本身无思想和情感，如何以情动人，发挥情感的影响力、心灵的感召力，使旅游者在购买产品、消费产品过程中，得到正面的情感满足并形成情感共鸣？答案是从旅游产品的心理需求角度出发，设计不只是简简单单的外形设计，更重要的是产品概念的设计——对潜在性消费需求和消费心理的迎合和挖掘，以消费者的心理特征、生活方式、生活态度和行为模式为基础去设计人们的精神和心理需求的旅游产品，重视产品所体现的品位、形象、情感和情调的塑造，营造出符合目标消费者需要的求新、求异、求知等心理属性，提供情感体验舞台，将潜在的需求转化为实在的消费行为。

3.引导游客积极参与，让娱乐创造体验机会

旅游商品的生产与消费在时空上具有一致性，体验的前提是游客的积极参与。在旅游过程中，人们购买的是建立在旅游产品组合基础上的一次旅游经历，每个顾客都希望自己所购买的是一次难忘的、愉快的旅游经历，没有人会愿意为一次枯燥无味的经历而付费，所以在旅游业中，娱乐营销策略尤为重要。迪斯尼乐园之所以风靡全球、持久不衰、老少皆宜，成为品牌，一个重要的原因是把顾客当成演员，而不是视为一个简单的参观者，企业不断创新旅游产品，能让顾客真正参与到相关的产品项目上来，大家一起娱乐，在娱乐中增长知识。企业如何巧妙地将销售和经营嫁接于娱乐之中，达到促使顾客购买和消费的目的是娱乐营销成功与否的关键。

4.借营销美学之魅力，迎合游客的审美情趣

体验旅游是观光旅游的深层次发展，强调以人们感受外界事物的五种感官——眼、耳、鼻、舌、身为实施体验的工具，从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等感官角度综合体验，故离不开“美”这个基础；而且体验经济时代的消费者是理智的感性动物，也就是说理性和感性是兼具的，在感性与理性交相作用下产生的美感能使整个身心得到愉悦，比纯粹的理性的说服更易打动人心，能使灵魂为之陶醉，得到一次美好的体验。所以体验经济时代的旅游企业为了迎合“感性消费”，要以满足人们的审美体验为重点，运用美学原理和美学手段，按照美的规律去开发旅游资源、建设和利用旅游景观，配以美的主题，提供美的服务，增添美的魅力，以迎合消费者的审美情趣，引发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值，使客人在旅游审美活动中心情愉快、精神舒畅、获取丰富的美的享受，留下美好的体验。只有这样，企业才有有机会通过消费者的满意和忠诚，使企业的产品畅销，实现“企业价值最大化”。

5.全员参与，把企业的每个员工作为体验实施的载体

在体验经济时代的旅游营销，是一种现场过程的服务营销，顾客更关注消费过程中的体验和消费给他们带来的精神、情感、心理上的满足，而且员工与顾客接触紧密，服务人员良好的仪表仪容、服务态度、温馨的微笑、令人愉悦的行为、特定角色的表演等艺术性的服务都是旅游产品的一部分，所以企业里的每个成员都必须承担起真正理解顾客需求的责任，通过细致、体贴、360度的零距离服务，为顾客营造良好的消费环境，不断创造和传递价值，带给顾客全新的人情化服务体验。

德鲁克指出：“营销活动作为行事方式不是最重要的，营销作为一个扩大的企业追求提高顾客和企业价值的意识才是最重要的。” 尤其是旅游企业向游客提供的产品是无形的服务，这就要求不仅仅是营销人员进行营销，而是整体营销，人人在各自岗位各司其职的基础上，树立市场意识和营销观念，这样才能真正做到使顾客满意，最终实现企业的目标。

上述五种策略，是旅游企业在体验经济初级阶段展开体验营销的几种典型策略，当然企业完全可以根据自身对顾客体验需求的分析研究，发掘新的体验营销机会，制定出其他可行的营销策略。总体说来，上述五种策略之间不是独立的，而是相互关联、相辅相成、相互促进的关系。旅游企业应恰当地选择和运用相应的体验营销策略，在提供一种有相对优势的主题体验情况下，应尽量结合其他策略综合考虑和权衡，使体验效果得到强化。

三、旅游体验营销的实现途径

作为一种价值载体，体验具有多重形态，它既可以依附于产品和服务，也可以作为单独的产品而存在。体验存在形态的多重性和体验内容的丰富性为旅游企业开展体验营销提供了多种可能的途径。

1.以体验为导向设计产品

体验设计是以“人”为主题，强调人的主体地位，因而可以真正满足旅游者的需求。旅游产品体验设计首先要对旅游文化、旅游环境,以及旅游市场的体验需求进行分析，在体验化设计前提分析的基础上，将旅游地各种体验基质加以组合更新，提炼出合适的体验主题，并构造出具备特殊意象的体验场景和活动项目，从而实现各项体验因素的载体化和物质化，设计出体验型旅游产品系列。

2.建立体验式营销队伍

作为一种新的营销方式，如何更有效地开展体验营销活动，需要营销人员的开拓创新、超前的思想意识和综合的自身素质以及特殊才干，如懂得美术设计、艺术审美、对产品与服务历史与文化背景的了解，对新经济的认识和理解能力等。

3.通过体验广告传播旅游体验

随着时间的流逝，人们会忘记曾经的体验营销活动。如果再开展数次同类体验营销活动，其经济性则会大大降低。体验广告可以把体验符号化，利用符号的可传播性、可复制性和可反复性，将体验广告大规模地在“一对多”的大众媒介上投放，通过大众媒介的放大而传播开来，从而实现体验营销效应最大化。

4.开展体验促销

体验促销是指通过体验广告和在销售促进中融人体验因子等向目标群体传递体验信息，引起其思维认同，进而影响其购买行为。体验促销的关键是确立一个鲜明的主题，同时通过调动消费者的各种感官刺激，支持和增强主题，以达到制造和传递体验的目的。

5.整合体验方式

旅游体验营销的最终目标不是单纯构筑某一类体验，而是为旅游者创造一种无懈可击而又不同寻常的整体体验。旅游体验营销使用的方法与手段具有多变性，不必要固守某种方法，关键是要让旅游者的体验渗透到旅游企业经营的每一个环节。旅游企业可以整合旅游产品、服务、广告和品牌等体验方式，以便达到更好的体验效果。

8.旅游产品营销策略 篇八

—以山东威海为例

殷西亮（102010430）

摘要：旅游温点地区的可持续发展需要大力发展女性旅游市场，21世纪以来，随着“女性经济”的出现，旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之一，女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场。以山东威海为例，从产品、促销、价格、渠道等方面，探讨旅游温点地区女性目标市场旅游营销策略。

关键词：旅游温点地区；女性市场；旅游营销

一、旅游温点地区与女性目标市场营销

旅游温点地区是相对于旅游热点地区而提出的一个概念，它是指来访的旅游者人次相对较少，旅游经济效益较低，旅游收入占GDP比重不大的地区。在旅游温点地区，由于多方面原因，旅游产业发展比较缓慢，产业发展所带来的经济效益、社会效益、环境效益都不明显。旅游温点地区需要重新整合资源禀赋、开发条件、经济基础等因素，特别是目标市场的重新选择，实现可持续发展。

21世纪以来，随着“女性经济”的出现，旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之一，女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场；而且随着传统的旅游热点地区对到访的游客限入或分流，短线旅游将取代长线旅游成为旅游主流，这些都使旅游温点地区面临前所未有的发展机遇。因此，加强旅游温点地区女性目标市场发展研究，不仅具有重要的理论意义，而且还具有现实意义。

二、威海女性目标市场旅游营销现状分析

威海地处山东省东部沿海，是山东重要的经济发展、旅游城市。威海旅游资源丰度高，覆盖面广。改革开放以来，威海旅游业有了一定程度的发展,但产业发展水平较低，旅游收入占GDP比重不大,这与其所拥有的旅游资源极不相称，属于典型的旅游温点地区。本文试从产品、促销、价格、渠道等方面分析威海女性目标市场旅游营销现状。

(一)旅游产品

第一，缺乏女性旅游产品开发意识。威海的景点及旅行社大都把所有的游客作为自己的目标市场，营销和服务均无特色，也没有针对性。经营者并没有真正认识到女性消费时代的到来究竟会给整个旅游市场带来什么变化，缺乏对市场的洞察力，缺乏女性旅游产品开发意识。

第二，缺乏女性旅游产品品牌。威海主要以独特文化作为地区旅游发展的主打品牌，至于专门针对女性旅游者开发的旅游产品品牌却很少，女性旅游者的需求还没有得到威海旅游企业的足够重视，尚没有形成独特的有品牌号召力的及地方特色的女性精品旅游产品。

第三，缺乏科学合理旅游产品组合。单项的旅游产品需要科学合理的组合才能够满足旅游者的需要；然而，威海还没有能够针对庞大的女性旅游市场进行科学合理的产品组合开发与营销。

(二)旅游产品价格方面

旅游产品的价格是影响旅游者外出旅游的主要因素之一。大多数的女性旅游者由于受到中国女性传统的“勤俭”、“内敛”等性格的影响，往往比男性旅游者更加关注价格的经济性问题。威海旅游景点没有对旅游市场进行细分，更没有采取专门针对女性的价格策略，而是与男性一视同仁。

(三)旅游促销方面

一方面，缺乏专门女性目标市场促销理念。女性旅游市场作为一个新兴的市场，需要了解其产品偏好与行为特征。但是，在威海旅游企业并没有考虑到这一独特群体的需求，缺乏专门女性目标市场促销理念。另一方面，缺乏女性目标促销具体手段。如在女性经常关注的杂志、网站都没有很好地进行广告方面的推广，即使网站内有相关的信息，但疏于管理，更新速度慢，女性旅游者找不到想要的资料。而且，制作的网站也不够吸引力，图片不清晰，文字语言缺乏鼓动性，没有有效地引起女性游客的关注。

(四)销售渠道方面

第一，女性目标市场销售渠道建设的滞后。威海旅游企业缺乏对女性旅游市场开发营销的必要性的认识，欠缺开拓和提升市场的方式与方法，没能通过有效的途径将其产品在适当的时间适当的地点以适当的方式、合理的价格地有效地送到目标顾客手中，从而满足消费者的旅游需求。

第二，网络销售渠道运用的滞后。由于资金投入不足，及人才的缺乏，导致威海网站质量不高，没有专门针对女性开辟专栏，也没有与相关专业女性网站实现链接，更新周期长，络营销管理不到位，网络销售渠道运用的滞后。

第三，女性组织等渠道运用的滞后。女性组织(妇联)，它们各自都在某一领域具有一定的影响力。但是，目前威海旅游企业极少利用这一有利条件，来组织、宣传、促销旅游企业的产品。

三、潮汕地区女性目标市场营销策略探讨

(一)产品策略

1、全方位开发女性旅游产品，满足不同女性的多样需要

旅游产品的开发是提高旅游企业市场适应能力的重要途径，女性旅游者的需求多种多样，尽管都是女性，但由于需求的不同造成最终选择的主题产品也不相一致。威海应该立足自身旅游资源，针对女性旅游者的爱好，着重在康体娱乐、购物、美容、休闲游憩等方面进行开发，补充完善潮汕地区的旅游产品结构，满足不同女性旅游者的多样化需求。

2、关注女性体验情感，开发潮汕地区精品女性旅游产品

确定明确的主题，是体验式旅游的第一步。一个好的主题,能够使旅游者产生共鸣，使旅游者更好地进入设计好的旅游情景中获得愉悦。在威海若能整合出一条独特的拥有女性文化的旅游文化带的话，会大大增加女性旅游者到威海的旅游倾向。这不仅增加了旅游点，也增加了旅游文化内涵，同时，也迎合了女性旅游者喜好购物的特点。而且进一步挖掘潮汕地区温泉、朝圣等女性旅游产品的内涵，开发特品与精品，关注女性体验情感。

3、树立品牌意识，打造潮汕地区女性旅游品牌

在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能显得越来越重要。品牌是一项具有极大的经济价值的无形资产，打造潮汕地区女性旅游品牌，要求对女性旅游市场进行深度的研究及开发，使企业成为广大女性游客心理诉求的回应者及理想缔造的协助者，洞察女性心理，扮演与女性心理形成沟通互动的角色，想女性游客之将想，为女性游客之将为，才能把企业做大做精，形成一定的品牌号召力，加速地方经济的发展。

4、注重女性旅游产品的旅游安全和服务

女性对旅游的安全保障要求更高。因此，对旅游产品的开发时，要重视安全保障，包括安全的线路，交通设施、住宿条件等；而且，女性旅客对于实际产品与服务的质量包括各个微小细节的关注远远胜于男性，需求充分重视与完善对女性游客的服务。

(二)价格策略

女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理，使女性对产品的价格认识更加丰富。大多数的女性认为，产品的价格可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。威海的旅游产品具有一定的相似性，具有较高吸引力的旅游产品并不多，这就注定了威海旅游产品不能使用单一的定价策略，而必须采取灵活多样的定价策略满足女性消费者的需求。如对于威海发展成熟的旅游产品，旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低价策略，传统女性是该策略的重点目标市场。

(三)促销策略

1、现场促销

作为典型的冲动型群体，女性消费者的购物有20%属于感性购物，购物现场的环境和促销售货员的讲解劝说在很大程度上能左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的决定，使其转为购买促销的产品。因此，威海在参加或举行旅游交易会时，主办者应该抓住这一时机把威海有鲜明特色的旅游产品介绍给女性旅游者，尤其要关注具有旅游欲望的女性，把潜在购买者变为现实购买者。

2、情感促销

情感促销就是企业将促销手段人性化，情感化，激发起女性的情感共鸣，从而影响女性旅游者的态度，达到购买的目的。如威海在对外地来的祖籍是威海的游客旅游推销，可以运用威海话进行交流与沟通，并在旅游服务质量方面还需进一步改进，尤其是在情感服务质量方面，应该投入更多的情感，用真心的服务来赢得旅游者的认同和赞誉。

3、设计吸引女性的广告

旅游企业的营销人员应确定自己的目标市场，把女性对自我形象的诉求反映到广告上，利用刺激性的诱因，折扣优惠诱导女性旅游者消费，并附有有形证据，如果用富有感情的语言和清晰的图片来打动女性旅游者。如威海女性具有勤劳、朴素等良好形象，利用威海女性做旅游形象推广，会在众多女性心目中产生共鸣，可产生较好的广告宣传效果。

4、适时进行免费促销

免费促销具有极强的谋略性，对于酷爱廉价实惠商品女性消费者，免费促销是一个比较好的策略。如在“三八”妇女节时，可以免费为各地妇女劳模等提供免费旅游，以此推销威海女性旅游。

(四)销售渠道策略

1、开设威海女性旅游专题网站

开设女性旅游网站为女性旅游者提供信息服务，让女性在旅游前就可以了解到威海的气候、景点、风味小吃等情况。如还可以专门开设威海小吃网，通过网络宣传吸引爱尝美食的女性旅游者。

2、建设女性旅游营销渠道系统

营销渠道是市场营销的关键所在，直接关系到旅游企业的兴衰成败。威海旅游企业要想在渠道竞争中保持优势就必须另辟奚径，必须运用现代的信息技术在渠道系统方面进行创新，建立垂直营销系统和水平营销渠道系统。如可在威海成立女性旅游俱乐部，为女性旅游者提供一个交流平台，收集第一手资料；同时把最新的旅游信息传达给女性旅游者，实现企业与旅游者的信息互动。

参考文献：

9.农产品营销中的策略 篇九

一、特色化营销策略

当前，在农产品市场呈现供过于求的情况下，“卖难”症结的主要原因就是产业结构的趋同化和产品的大众化。因此，有效的农产品营销策略之一，就是要通过合作组织的作用，引导农户走以特取胜、以特增收之路。随着人们生活水平的提高和消费观念的更新，不少消费者的口味正向大自然回归，热衷于吃粗粮、吃草食畜禽、吃野生蔬菜等。那些天然、野生、土特农产品需求量正在与日俱增，谁把握住了这个商机，谁就赢得了效益。通州在这方面至少有两个成功的实例：一个是金沙镇双龙菱角专业合作社，看准菱角这一特色产品在市场上的消费潜力，改河塘深水栽培的传统模式，依托老板投资，大胆引进浅水设施栽培新技术，建成了全国最大的菱角设施栽培基地，使过去中秋节才能上市的菱角提前了一个多月，其产量、产值、效益成倍增长；另一个是东社香台特种蔬菜专业合作社，把一个名不见经传的野生香芋，做成了特色产业，亩收益由大宗作物一至二千元，猛增到六至八千元，受到南通市领导的肯定和支持。

二、优质化营销策略

随着城乡居民生活质量的提高，人们在安全、营养、绿色、保健等方面的消费意识显著增强，热切期盼能吃上放心的粮、油、鱼、肉、菜、果等农产品。然而，在千家万户的小生产方式中，高毒、高残留农药的使用还屡禁不止，有害有毒物质还很难监控。为解决这些难题，不少专业合作社发挥了积极作用。如金沙水芹菜专业合作社，在生产过程中严格按“八不准”要求进行标准化生产，并申领了无公害农产品产地认定证书和无公害农产品证书，确保了产品质量，近年来，水芹菜以其嫩、绿、脆、香和无公害著称，深受消费者青睐，产品远销上海、北京和韩国等地，带动950名成员人均年增收21000元；再如骑岸季庄青椒生产专业合作社，通过“五统一”等措施，生产出优质青椒，成为了上海市场上的香饽饽。

三、品牌化营销策略

品牌化是在优质化基础上的更高层次，品牌是一种无形资产，也是农产品走向大中型超市的通行证。现实生活中，当商品匮乏的时候，消费者没有选择的余地，主要愿望是有货可供；但当商品供应充裕之后，选择的余地大了，消费者就要选择好的品牌，好中选优是人之常情。当今的市场竞争已经进入品牌之争时代，以农产品营销为主要功能之一的专业合作社要做大做强，必须要有自己的品牌，这样才能占领市场，久盛不衰。东社镇景瑞蔬菜专业合作社，以无公害、绿色、有机的要求进行生产管理，创出了“景瑞”品牌，其蔬菜产品畅销沃尔玛、大润发、易初莲花、欧尚等上海各大超市；二甲海忠葡萄专业合作社，引进国内外最新品种30多个，通过地膜、钢架大棚、滴灌等设施栽培技术，培育出了早熟、高产、优质葡萄，注册了“奇园”牌商标，阳光玫瑰、巨玫瑰、醉金香、美人指、夏黑等品种多次被省（部）级评为金奖，其产品大部分被宾馆、饭店、商场、机关等团购单位预订一空。

四、订单化营销策略

在农产品市场处于买方市场的今天，发展订单农业尤为重要。农民专业合作组织，在与农产品加工企业、农贸市场、大中型超市等销售主体签订产销合同，建立长期合作关系的基础上，指导农民按规定种植品种、按标准生产产品、按时间数量交货，从而保证了农产品有一个稳定的生产和销售的渠道和空间。如南通青园蔬菜专业合作社，充分发挥了在商家和农

民之间的桥梁和纽带作用，根据商家的需求组织农民生产，农民手里有了订单，就等于吃了定心丸，不愁生产的产品没人要。许多胆大的农民，不但在自己责任田种植效益高出常规作物好几倍的蔬菜，而且还通过流转土地租用缺少劳力和技术的农户土地种植蔬菜。再如十总镇柏树墩荷兰豆营销专业合作社，与江苏嘉安食品有限公司订立了长期产销合同，带动1311户成员种植荷兰豆1298亩，仅此一项就为农民增收近400万元，实现了龙头企业、专业合作社、农民三赢。

五、加工化营销策略

一般的农产品通过加工，哪怕是最简单的加工，不但其价值大大攀升，而且会销得更快更好，这方面的实例是比较多的。四安镇的万和家禽养殖专业合作社，与农业龙头企业合作，将628户社员年饲养的200多万羽家禽，通过统一屠宰、分割、贮藏、包装，部分还深加工成熟食进行销售，不但打开了销路，而且满足了市场上不同消费群体的需求；二甲镇增福花生剥壳专业合作社，带动518户农户进行花生剥壳加工，有自动剥壳机866台，年加工花生米30000吨，产值超过两个亿，产品直销苏、浙、皖、沪、鲁等大中城市；骑岸镇爱民草绳加工专业合作社，变废为宝，改变了过去“遍地稻草无处去，付之一炬土也焦”的现象，把大量的、廉价的、多数农民视为累赘的稻草，加工成草绳后主销上海、浙江、福建等地，不仅减少了过去因燃烧稻草造成的污染，而且直接为种植水稻的农户每亩增收30元左右（一亩田稻草加工成草绳后可获益700余元）。

六、外向化营销策略

随着我国农村经济发展和农业产业结构调优，农产品可谓是日益丰富，有些品种在本地和国内市场逐步趋于饱和，有些品种通过外销则能获得更大效益，在这种情况下，采取外向化营销策略就显得十分必要。但是，农产品要成功外销还是有很多困难的，必须严格执行有关农产品的系列化国家标准和地方标准进行生产，必须依靠农业新品种、新技术、新工艺确保农产品质量。当然，外销农产品也不是高不可攀的事，我区就有几个农民专业合作社成功把多个农产品销到了国外。首先是刘桥镇的青园、大圣、长峰、三官殿等蔬菜专业合作社，与江苏嘉安食品有限公司联手，将青花菜、青玉米、青刀豆、荷兰豆、大粒蚕豆等几十个品种通过初加工和精深加工后，远销到欧盟、美国、日本、加拿大、台湾、香港等国家和地区，年产值达1000多万美元。其次是金沙镇水芹菜生产经营专业合作社，其“进鲜港”牌水芹菜远销到韩国，成了首尔市民餐桌上的特色蔬菜。

七、规模化营销策略

现实生活中往往会出现一筐梨不好卖，十筐梨就好卖，一百筐梨更好卖的现象，这就给人们一个启示：农产品规模化营销的重要。农民专业合作社要实施规模化营销策略，关键是两个方面：首先是合作社本身扩大规模。我区东社镇新街硕丰葡萄专业合作社，起初发展500亩葡萄时，不少人担心产品卖不掉，结果并不是卖不掉，而是供不应求，于是又扩大了500亩，如今发展成了千亩葡萄生产基地，一到销售旺季，前来批发、团购的车辆络绎不绝，社员足不出户就能把产品卖出去；四安镇永发和西亭镇李庄两个蔬菜专业合作社看准市场行情，分别发展800亩和1200亩设施大棚蔬菜，同样不存在销售问题。其次是发展横向联合。南通绿青阳蔬菜专业合作联社，将刘桥6个蔬菜专业合作社联合起来，大力发展出口蔬菜生产，复种面积达到两万余亩，使出口蔬菜成了该地区的主导产业，农民增收的主要来源；南通通沪菜园子专业合作联社联合了全区16个镇的17个较大蔬菜专业合作社和1家农业龙头企业，出资总额达1.1亿元，争取通过三、五年的努力，真正把通州的“菜园子”变成上海居民的“菜篮子”。

八、超市化营销策略

这里的超市化营销，指的是农超对接，即由农民专业合作社与商家签订意向性协议书，组织农户或基地生产适销对路产品，并通过简单整理、挑拣、包装后直接向超市、商场或便民店提供农产品的一种新型流通方式。农超对接的本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，既可稳定农产品销售渠道和价格，又可减少流通环节，降低流通成本，实现商家、合作社（农民）、消费者共赢。通州在这方面已有成功尝试，2011年7月19日，南通市苏合农产品销

售合作联社通州直销店开业，区内外40多家农民专业合作社的近百种农产品直接摆上了超市柜台。“苏合”通州直销店总投资200余万元，总面积1000多平方米，以农民专业合作社产品为销售主体，主产品包括粮油、畜禽、水产、蔬菜、瓜果等，集仓储、零售、批发于一体，不仅为农民合作社产品直接进入超市搭建了新平台，也为广大市民购买价廉物美、优质安全的农产品提供了便利。

九、配送化营销策略

配送是指在经济合理的区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动，如送快餐就是一种最简单的配送。农产品和其他工业产品、生活用品等不同，它面对的消费对象是所有人群，在这个庞大的消费人群中，需要配送服务的一定有，而且随着时代的发展、社会的进步，人们生活方式的改变，这方面的消费潜力将不断增强，毋庸置疑，配送服务将成为农产品营销过程中的一种重要的手段。我们农民专业合作社实施配送化策略时可分两步走：首先是发展团体客户，如机关、学校、超市、大中型企业等；其次是发展个体客户，重点应从白领阶层中物色消费对象。

十、网络化营销策略