市场营销实训报告2010

市场营销实训报告2010（精选8篇）

1.市场营销实训报告2010 篇一

市场营销实训报告范文

当今是社会经济社会，每一行业都需要对口知识与技能，实际上是要求我们在掌握知识之余，还要求我们有经验上的积累。但由于条件所限，学院现在只能通过虚拟网络市场为我们提供“实训”的机会，让我们有亲身感受的时机。事实表明，虚拟网络市场更能让我们体会市场竞争的残酷。在实训中我学到了许多，有以下这些：首先，创业就要注册一家企业，但注册企业的前提是需要资本的。注册什么样的企业，首先又要考虑市场需要，只有考虑市场需要才能规划企业，而考虑市场需要通过市场调查。通过市场分析市场的需要，确定企业性质、规划企业发展的方向，进而设计产品，设计产品的包装，最后生产产品、推销产品。产品上市（推销产品）不是一个简单的过程。在产品上市之前还需要许多细分的工作，比如调查市场。要如何才能收集到可靠，准确的资料，我们又可以采取多向调查方法，比如：问卷调查，访谈，实察相结合等。调查了市场需求还不够，还要分析市场，确立消费者的喜好产品，认定企业产品的主流。只有生产的产品符合消费者普遍的要求，才可以将产品扩大生产。上市不是单一的生产，还要寻求销路。生产产品也不是一个单一的过程，除了市场调查以外，还需要产品的设计，产品的包装，而这些又要成立设计部门，由部门根据市场分析的资料来设计一套符合顾客口味的“畅销品”。创业是维艰的，一些烦锁的事情常常会缠着创业者。除了以上所提到的，远不止这些，企业还要通过社会广告来提高企业的形象，企业中还涉及到人员的招聘，人员的培训，财务核算，管理等许多事情，还有紧急对策，众多的问题来考验创业者。同行企业的冲击更是影响企业生存或发展的关键问题。所以要创业、守业就要做到“人无我有，人有我优，人优我转”的理念才可以使企业在正常的环境发展下去。由于水平与精力有限，我节省了许多的细节，报告到此结束，有不足之处还望指点。

2.市场营销实训报告2010 篇二

1～9月, 国内小麦市场价格在多年的最低收购价连续提高的政策累积效应之下稳步走高。新季小麦上市之后, 市场看涨预期强烈, 小麦收购价格快速上涨。之后, 在国家不断加大的调控下, 新麦收购价格涨幅趋缓, 目前保持了高位强势震荡走势。

2010年以来国内玉米市场价格在减产、需求、政策等多种因素影响下呈现出大幅上涨走势。6月开始, 国家开始加大对玉米市场的调控力度, 国内玉米市场开始高位震荡, 9月末受新季玉米上市的压力, 国内玉米市场价格有所回落。

2010年以来, 国内稻米价格总体保持上扬态势。受最低收购价水平上调的拉动, 籼稻米价格持续保持缓慢趋升态势。粳稻米价格受最低收购价大幅提高及供需偏紧, 市场看好支撑等影响, 1～5月价格屡创新高, 之后, 开始小幅震荡;9月末在新粮上市的压力下, 价格稳中略有回调。

受临时收储政策及国际市场的双重影响, 2010年1～4月份国内主产区大豆价格总体在临时收储价格附近平稳运行。5月之后, 随着临时收储期限结束, 国内大豆市场价格在外围市场的压力之下明显下跌;7月下旬至8月末, 在外盘强势上涨及国内需求回暖带动下, 国内大豆现货价格温和反弹;进入9月份后, 随着新豆收获上市期的逐渐临近, 成交趋于停滞, 延续了有价无市状况。

2010年上半年, 国内食用油市场供给充足、需求较为清淡, 价格承压下行。进入第3季度后, 油脂进入季节性消费旺季, 加上前期油厂停工严重, 油脂进口受阻, 去库存化过程消耗了一部分油脂库存, 油脂市场快速反弹, 步入量价齐升通道。9月份, 为中秋和国庆“双节”备货, 油脂市场继续走强。

小麦市场

一、生产情况

3季度是夏粮丰收与市场收购的季节。占全国夏粮产量90%以上的小麦产量仍保持继续增加势头, 全国夏收小麦产量超过2009年。据国家统计局公布的数据, 2010年全国夏粮播种面积继续稳步提高, 调查结果显示:2010年全国夏粮播种面积4.11亿亩, 比上年扩大58万亩, 增长0.1%。其中冬小麦播种面积增加260万亩, 增长0.8%, 西北地区春小麦播种面积有所减少。

二、供求平衡分析

据中华粮网9月份供需平衡表显示, 受国家提高最低收购价的影响, 小麦播种面积稳中有增。预计2010年全国小麦产量2 280亿斤, 比上年减少22亿斤, 减幅1.0%。预计2010/2011年度国内小麦消费量2 145亿斤, 较上年度增加50亿斤。其中, 口粮消费约1 620亿斤, 饲料用粮约190亿斤, 工业用粮约210亿斤, 其他约125亿斤。口粮方面, 预计人均消费略有下降, 总体消费略增。

三、小麦市场价格走势及市场特点

1.3季度小麦市场整体呈现震荡后平稳的态势

6月新麦上市后, 价格迅速被拉高, 波动较为明显。由于新麦上涨速度过快, 6月底及7月份, 国家连续出台相关政策及措施, 稳定小麦市场价格, 在政策的调控下, 8月份小麦价格上涨势头减弱, 局部小幅回调。9月份, 随着天气转凉, 双节临近, 在国内外市场环境向好的背景下, 小麦市场保持高位震荡态势。截止到9月28日, 三等白麦全国主要粮油批发市场交易均价1 995元/t, 较6月底上涨39元/t, 季度涨幅1.99%, 较2009年同期上涨105元/t, 年涨幅5.56%。

2.新麦收购市场火爆, 收购形势复杂

新麦上市以来, 收购形势非常复杂, 新麦上市量较往年滞后, 收购价较2009年高开, 市场流通量有限, 而农民惜售心理强, 小麦售价期望值高。另外, 市场收购主体较多, 相互之间竞争激烈, 高价抢粮不断上演, 新麦价格在多方因素影响下快速拉高, 多个地区迅速突破1元/斤。新麦价格的快速上涨引起多方面的关注, 7月中旬之后, 在政策的调控下上涨势头渐弱。

3.托市麦成交低迷, 价格普遍上涨

第3季度正值夏粮收购阶段, 市场主体多忙于新麦收购, 加之面粉销售不旺, 陈麦市场需求相对减弱, 托市麦成交量明显下降, 据统计7～9月份, 国家共举行托市小麦交易会11场 (至9月15日) , 累计投放托市小麦4 951.8万t, 实际成交436.6万t, 成交率8.82%, 成交均价在1 871～1 925元/t之间。2009年3季度共投放托市麦2 093万t, 成交607万t, 成交均价在1 761～1 833元/t之间。对比来看, 2010年3季度托市麦成交明显低于2009年, 而成交价格普遍上涨100元/t左右。

单位:元/t

4.面粉市场价格上涨, 销售有望好转

3季度不是面粉旺季, 但是在麦价上涨、企业采购成本增加的影响下, 加工企业也不断调高面粉价格。据中华粮网数据中心数据, 截止到9月27日, 全国主要粮油批发市场特一粉交易均价2697元/t, 较6月上涨78元/t, 季度涨幅2.99%, 较2009年同期上涨214元/t, 年涨幅8.63%。9月份以来, 受学校开学、“双节”效应的影响, 面粉市场采购需求增加, 面粉加工企业开工率提升。

5.期货市场新高后平稳

7月份以来强麦期货不断创出历史新高, 9月份维持高位震荡走势。主力WS1105合约9月最高价2 580元/t, 最低价2 523元/t, 9月28日, 收盘2 563元/t, 较6月25日上涨240元/t, 季度涨幅10.33%。从技术面看, WS1105合约月K线重心继续上移, 震荡幅度减小。9月和10月是传统意义上的面粉销售旺季, 随着天气逐渐转凉、高校开学以及国庆中秋双节的到来, 国内面粉市场需求逐渐回暖。预计第4季度郑州强麦期货仍将在农产品牛市浪潮中维持高位震荡的走势, 短期调整难改中长期稳步上行趋势。

四、影响价格变化因素分析

1.农产品整体向好, 市场涨价预期较强

8～9月份, 国内及国外市场行情不断推动小麦价格上涨。据统计局数据, 我国经济已经出现企稳回暖迹象。8月份我国居民消费价格 (CPI) 同比上涨3.5%, 涨幅比7月份扩大0.2个百分点。我国CPI已经连续两个月超出3%的温和警戒线水平, 且8月份涨幅创出连续22个月以来的新高。农产品整体涨价预期较强, 部分品种炒作不断, 据国内主要食品、农产品的价格总体上扬趋势非常明显, 这也给小麦市场创造良好的环境。

2.多项政策出台, 维护新麦价格稳定

新麦上市之后的快速走高, 快速波动的价格对市场多方面都造成不利影响, 国家也相应出台政策, 防止新粮价格继续过快上涨, 相关政策包括对最低收购价小麦进行价格检查, 停止托市收购, 举行专场小麦销售会, 增加市场投放量, 对小麦出库进行管理等。一系列政策措施的出台, 目的是维护粮食价格稳定, 保持市场合理上涨。从9月份政策导向来看, 当前形势下, 国家农产品市场的主导政策变化不大, 维护粮食市场价格稳定仍是第一目的。

3.2011年托市收购底价仍将提高

9月14日, 国家发改委相关官员表示, 发改委不久就将公布2011年的小麦收购价, “肯定还会比2010年有所提高。”2009年托市收购底价是提升幅度最大的一年, 白麦三等由0.77元/斤提升到0.87元/斤, 2010年的托市价格较2009年只小幅提升0.03元/斤, 白麦三等提升到0.9元/斤。从国家一系列对农产品政策来看, 其导向是长期平稳趋涨, 防止市场价格大幅波动。在当前通货膨胀预期较强的情况下, 因此, 作为重要的小麦收购价格将不会大幅提高, 预计将是“小幅提高”以免继续增加农产品市场涨价预期。

4.秋粮市场高企, 对小麦市场形成支撑

农业部农情调度, 预计2010年我国秋粮面积11.49亿亩, 比2009年增加1 300万亩。其中, 玉米预计比上年增加1 200万亩, 北方一季稻、南方中稻预计与上年持平。9月份来看, 占全年粮食产量70%以上的秋粮生产形势良好, 如后期不出现大范围的自然灾害, 全年有望获得好收成。近年来, 国家通过实行粮食最低收购价政策并连续3年提高最低收购价水平, 对玉米、大豆实行临时收储措施, 加强粮食市场调控, 使粮价保持了稳中有升的良好态势, 秋粮的丰收及价格的坚挺, 对后期小麦市场价格将形成良好的支撑作用。

5.供需面宽松, 后期或呈现缓慢上涨态势

在我国粮食已连续6年丰收, 库存充裕的情况下, 目前国内粮食库存消费比大大超过国际公认的安全线水平, 粮食市场供应是完全有保障的。在国家政策调控下, 国内粮食价格会继续保持温和上涨态势, 不会出现大起大落的情况。小麦连年的丰收, 加上充足的储备和国家快速调配的能力, 可以确保小麦基本不会大幅波动, 小麦价格的平稳上涨, 既能保证种粮农民利益, 也能避免价格过快上涨对经济造成冲击。

五、后市预测及操作建议

从3季度来看, 整体环境对小麦市场利好。短期来看, 预计麦价平稳波动, 涨幅有限, 长期来看, 麦价将稳步趋涨。在小麦市场后期影响因素中, 利空因素匮乏。当前经济有所活跃, 农产品整体涨价预期较强, 部分品种炒作不断, 自然灾害频发也增加粮食涨价预期。粮食连年丰收对粮价的压力被政策所减轻, 当然, 政策面稳定粮价的态度不会改变, 小麦现货期货价格波动仍需关注后期政策导向。

综合分析来看, 我国小麦市场供需相对宽松, 在维护粮食价格稳定的政策下, 市场大幅波动难现。但在市场自身成本较高, 整体经济环境及国内外农产品涨价预期的影响下, 预计后期小麦现货“易涨难跌”, 整体市场呈现平稳上涨态势。建议关注经济及农产品市场形势, 国家相关政策导向及秋粮市场行情。

玉米市场

一、生产情况

2010年天气比较异常, 先是受北方玉米产区春季低温天气影响, 玉米春播推迟。7月以来包括东北部分地区在内的各地又出现暴雨洪水。由于从5月份开始东北地区温度上升较快, 气温接近常年同期, 玉米出苗转化加快, 一定程度弥补了春播的延迟。7月和8月份东北局部地区等地出现的暴雨天气虽然对玉米总体影响不大, 但仍然对遭受较强暴雨的局部地区的玉米产量和质量造成了一定的影响。8月份至9月份, 玉米主产区温热条件充足, 对处于灌浆期的玉米生长较为有利。虽然9月下旬, 黑龙江等地的降温一度引发人们对于早霜的担心, 但由于玉米几乎都已进入成熟期, 早霜对玉米的影响不大, 东北产区玉米丰收已成定局。

从黄淮产区来看, 一部分地区的玉米在授粉和灌浆时期一度受到了阴雨寡照天气的影响, 一部分地区的玉米前期还曾遭受了暴雨的侵袭, 从而对这些地区的玉米生长及产量形成了不利的影响。部分地区玉米有倒伏、缺粒及瞎尖子的现象, 将会对单产水平造成一定的影响。但由于黄淮产区玉米播种面积普遍呈现增加的态势, 其总产量仍将会保持一个相对稳定的水平。

二、供求平衡分析

由于玉米市场价格较高, 2010年全国玉米播种面积增加。2009年东北大豆种植收益低于玉米, 导致更多耕地种植玉米。黄淮海小麦播种面积扩大, 也为2010年玉米播种面积增加打下了基础。预计2010年东北三省一区玉米播种面积约17 650万亩, 同比增加700万亩, 增幅4.1%;黄淮海4个主产省 (晋、冀、鲁、豫) 玉米播种面积15 600万亩, 同比增加200万亩, 增幅1.3%。预计全国玉米播种面积4.71亿亩, 同比增加1 200万亩, 增幅2.2%。从目前情况看, 虽然全国玉米播种延迟, 但总体播种、出苗和生长情况较好, 玉米丰收在即。预计2010年玉米产量3 300亿斤, 较上年增产190亿斤, 增幅4.8%。

国内玉米消费主要是饲料和工业消费, 相对小麦、稻谷等口粮品种, 宏观经济形势对玉米消费影响较大。随着经济复苏, 2010/2011年度国内饲料和深加工玉米需求明显增长。预计2010/2011年度国内玉米消费量3 120亿斤, 比上年度增加65亿斤, 增幅2.1%。

三、玉米市场走势综述及市场特点

1.现货

2010年以来国内玉米市场价格在多种因素作用下总体呈现出不断上涨走势。3月份至5月份, 玉米价格出现了较快速度的上涨, 为了稳定国内玉米市场价格, 从5月下旬开始, 国家开始加大对玉米市场的宏观调控力度, 国内玉米市场价格一度小幅走弱。但由于支持玉米价格的利多因素依然存在, 玉米价格跌幅有限。7月中旬之后, 国内玉米价格再度开始上涨, 并且突破了前期的高点。9月开始, 随着新季玉米上市的临近, 季节性压力显现, 国内玉米价格开始出现回落。据中华粮网价格监测显示, 2010年9月26日当周, 全国中等玉米主要粮油批发市场成交均价为2 008元/t, 较上月底下跌16元/t, 较2009年底上涨260元/t, 较2009年同期上涨145元/t。

单位:元/t

2.期货

2010年以来大商所玉米期货合约价格走出了大幅上涨的走势, 玉米现货价格的持续上涨为期货合约价格提供了坚强的支撑。5月中旬至6月中旬, 在国家调控压力之下, 国内玉米期货价格出现了一定幅度的回调。7月份开始, 受国内养殖业复苏的影响和国内部分地区遭受灾害性天气的提振以及小麦等品种上涨的带动, 玉米现货价格止跌反弹, 推动了玉米期货价格再度上涨, 而美盘玉米的大幅上涨也为国内玉米期货价格形成了较强的提振, 大商所玉米期货合约在外盘的带动下不断刷新历史高点。9月28日, 大商所玉米指数收盘报2 072元/t, 较8月底上涨77元/t, 较2009年底上涨229元/t, 较2009年同期上涨363元/t。

四、影响价格变化因素分析

1.玉米种植成本上升推动玉米价格走高

据有关部门统计, 与2000年以来同期相比, 2010年的洪涝灾害损失各项指标均偏多。灾害性天气导致用种用肥用药量增多, 抗灾救灾投工投劳、抢收抢种机械作业费用增加, 种粮成本的增加成为推动价格上涨的一个主要因素。

2.2009年度东北玉米减产提升市场看涨预期

据中华粮网数据, 2009年全国玉米产量约为15 550万t, 较上年度减少约1 040万t, 减幅约6.3%。玉米减产引发了市场强烈的看涨情续, 虽然玉米总体供应能够满足市场需求, 但在减产背景下, 农民惜售严重, 多元主体收购积极, 增加库存愿望普遍强烈。特别是随着本年度玉米深加工企业玉米用量增幅的扩大, 加剧了玉米实际供求的偏紧格局, 成为推动玉米价格走高的主要原因之一。

3.玉米收购补贴政策引发多元主体竞争加剧

2009年度, 国家继续在东北产区执行了临储玉米收购政策, 并且对临储玉米收购政策进行调整, 规定南方16省的符合要求的饲料及养殖企业到东北产区收购玉米并运回所在省份的给以费用补贴, 从而形成了东北收购市场多元主体竞购的局面, 成为前期推动东北产区玉米价格上涨的重要原因之一。多元主体的竞购, 导致本年度国家掌握的玉米数量减少。据统计, 截至4月30日, 河北、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、山东、河南、四川、陕西、甘肃等10个玉米主产省 (区) 各类粮食企业累计收购2009年产玉米4 312.4万t, 比上年同期减少2 353.9万t, 其中国有粮食企业收购1 113.5万t, 占收购总量的26%, 比上年同期减少3 149.8万t。截至4月30日, 中储粮委托收储库点在内蒙古、吉林、黑龙江3省 (区) 累计收购国家临时存储玉米60.9万t。

4.政策性玉米拍卖持续进行保证了国内玉米市场供应

2010年以来, 国家继续对东北临储玉米和跨省移库玉米实行定期拍卖政策, 以增加玉米供应, 稳定市场价格。截至9月末, 2010年以来国家累计通过拍卖投放临储玉米约4 256万t, 累计成交量达到2 245万t。政策性玉米拍卖增加了国内玉米市场供应, 稳定了国内玉米市场价格, 对抑制国内玉米价格的上涨发挥了重要作用。

5.国家5次启动冻猪肉收储, 生猪养殖效益转好

2010年8月全国生猪存栏量为44 180头, 是2010年以来连续第2个月出现增加态势。生猪养殖业的回暖提升了饲料玉米消费需求, 饲用玉米消费近段时期呈增加态势。

6.深加工产品价格维持高位, 深加工玉米需求增加

2010年以来, 受经济回升带动, 玉米深加工企业产品市场销售向好, 深加工企业开工率持续提高, 产能利用率处于高水平运行, 深加工玉米消费持续上升。目前, 包括酒精和淀粉在内的玉米深加工产品仍然保持高位运行, 深加工玉米需求保持较好状态。2010年9月27日, 吉林地区玉米淀粉出厂均价为2 750元/t, 较上月底下跌70元/t, 较2009年年底上涨200元/t, 较2009年同期上涨350元/t。2010年9月25日, 东北地区普通食用酒精出厂均价为5 900元/t, 较上月底下跌50元/t, 较2009年底上涨150元/t, 较2009年同期上涨550元/t。

7.国家不断加大玉米市场调控力度

9月初, 国家发展改革委、国家粮食局、财政部、中国农业发展银行联合下发“关于严肃纪律切实做好政策性粮食出库工作的通知”。针对一些地方和企业反映部分最低收购价和国家临时存储粮食承储企业在销售出库过程中存在一些问题, 要求严格遵守政策性粮食的销售出库的各项规定;严格落实政策性粮食出库责任制;严格执行政策性粮食出库质量标准;加大处罚和监管力度。从根本上解决出库难问题, 确保国家粮食购销政策和各项宏观调控措施的贯彻落实。

8.国际玉米市场价格高位牵引国内玉米市场价格向上

随着国内进口玉米数量的增加, 国内玉米市场和国际市场的联系较之过去更加紧密, 国际市场玉米价格的变化对国内玉米市场的影响越来越大。特别是本次因为黑海地区干旱引起的国际市场小麦价格的上涨很快传导至大豆及玉米品种, 对包括小麦、玉米和大豆在内的国内农产品市场价格的上涨推波助澜。目前, CBOT玉米市场价格高位运行, 按近期的市场价格计算, 进口玉米价格已经远超国内玉米市场价格, 国内外玉米价差发生逆转, 这对欲通过进口玉米来调剂国内余缺的国内市场玉米价格将会产生向上的牵引作用, 后期如果CBOT玉米市场价格继续维持高位, 国内玉米进口将受到一定的抑制。

五、后市预测及操作建议

9月份, 国内玉米市场价格受新玉米上市的影响趋弱运行, 季节性压力开始出现, 从已上市的玉米收购情况来看, 普遍出现了高开的走势, 在外围商品涨价的大背景下, 新季度玉米市场价格后期仍应看好, 在经过短暂的季节性压力之后, 预计玉米市场价格将会继续走高。

新季玉米上市后, 较陈玉米价格上的优势比较明显。预计新季玉米收购市场将会继续活跃。建议各用粮企业在玉米大量上市之后利用季节性的低点积极参与收购。大商所玉米期货价格9月份在外盘的带动下小幅上涨, 但受季节性压力, 涨幅明显小于外盘, 预计短线将会维持震荡走势, 中长线投资者可等待价格回落之后把握做多的机会。

稻米市场

一、生产情况

早稻。据统计局公布, 2010年全国早稻总产626亿斤, 同比减41亿斤, 减幅6.1%;播种面积在8 691万亩, 同比减114.1万亩, 减幅1.3%。

中晚籼稻。据中华粮网实地考察及电话调查, 2010年全国一季中籼稻播种面积小幅下降, 双季晚稻略增。预计2010年中晚籼稻播种面积2.4亿亩, 同比增10万亩。产量约2 100亿斤, 同比减8亿斤。中籼稻面积下降的原因:一是受干旱影响, 西南地区“水改旱”较多;二是苏皖地区, 因粳籼稻价差较大, 籼稻种植效益下降, “籼改粳”增加;三是受近几年来国家补贴政策支持及宣传导向, 长江流域“单改双”增多。

粳稻。据本网实地考察, 因种稻比较效益高, 2010年东北粳稻播种面积小幅增加, 丰收已成定局;苏皖粳稻播种面积稳中有增, 云南因“水改旱”小幅下降, 目前长势基本能达到2009年水平, 南方粳稻产量预计下降。预计2010年全国粳稻播种面积1.25亿亩, 同比增350万亩;产量约1 180亿斤, 同比增85.5亿斤。其中, 东北粳稻产量541亿斤, 同比增107.7亿斤;江苏307.4亿斤, 同比减0.6亿斤;安徽55.6亿斤, 同比增0.4亿斤;云南68亿斤, 同比减7.6亿斤。

二、供求平衡分析

从目前生产形势来看, 早稻小幅减产, 粳稻增产较明显, 中籼稻面积稳中略减, 预计将小幅减产, 后期全年稻谷总产量主要关注双季晚稻的长势。据中华粮网调查, 湖南、江西双季晚稻播种面积增加明显, 农业厅预计全国双季晚稻播种面积约9 526万亩, 同比增180万亩, 目前主产区长势良好, 如后期不出现“寒露风”等自然灾害, 丰产希望较大。综合预计2010年全国稻谷产量3 926亿斤 (早籼稻626亿斤, 中晚籼稻2 100亿斤, 粳稻1 180亿斤) , 同比增24亿斤, 较上期预测减16亿斤。

单位:元/t

近年来, 国内大米市场需求总量平稳, 变化不大。2010年国内稻谷市场仍维持总量平衡有余格局, 但区域平衡和粳稻供求偏紧的矛盾仍然存在。预计2010年国内稻谷消费量3 730亿斤, 其中口粮消费3 125亿斤, 饲料用粮330亿斤, 工业用粮190亿斤, 其他用粮85亿斤。从进出口情况看, 1～8月国内大米出口量同比下降20.7%, 预计在国际粮价波动较大的形势下, 为保证国内供应, 2010年大米出口量将低于2009年, 本月稻谷出口量下调5亿～15亿斤 (稻谷与大米按70%来折算) ;因国内稻米供应充足, 国际市场价格较高, 进口仍保持较低水平。

预计本年度稻谷总供应量约3 936亿斤, 需求量3 745亿斤, 年度结余191亿斤, 全年稻米供需形势仍然较好, 处于近几年较高水平。

三、稻米市场价格走势综述及市场特点

1.走势综述。2010年以来, 国内稻米价格总体保持上扬态势, 且高于2009年同期水平运行。其中1～9月, 受最低收购价水平上调及其他农产品涨价的拉动, 籼稻米价格持续保持缓慢趋升态势, 且新季早稻、中晚籼稻均保持了高开并温和趋升格局。1～5月, 粳稻米价格受最低收购价大幅提高及供需偏紧市场看好支撑, 价格屡创新高;6～7月, 因国家加大对粳稻拍卖市场调控力度, 加之大米销售进入淡季, 粳稻米价格持续趋弱运行;8月粳稻米受大米需求回升, 价格略有反弹;但9月后在新粮上市的压力下, 价格又稳中略有回调。

据中华粮网监测, 9月底国内2等粳稻收购价2 568元/t, 较8月下跌54元/t;3等晚籼稻收购价2 092元/t, 较8月上涨5元/t;3等早籼稻收购价1 980元/t, 较8月上涨45元/t;标一东北米批发价4 130元/t, 较8月上涨205元/t;标一晚粳米批发价3 637元/t, 较8月下跌83元/t;标一晚籼米批发价3 149元/t;标一早籼米批发价2 963元/t, 较8月下跌48元/t。据中华粮网监测, 2010年9月23日第36期中储粮全国稻谷收购价格指数为118.23, 较8月末上涨0.2%, 较年初上涨12.9%, 同比上涨16.4%。

2.早稻期货。9月份, 因新季中晚稻开始收获, 早稻现货供应足, 价格走势较稳, 期货市场缺乏天气炒作等因素, 主力合约籼稻1105总体维持震荡走弱态势。9月28日早稻期货收盘价2 165元/t, 较月初下跌40元/t。

3.收购进度。由于收购双方僵持及早稻有所减产, 2010年早籼稻收购量同比大幅下降, 其中主要是国有粮企收购量下降。同时, 因价格高位, 2010年托市收购未启动。据统计, 截至9月15日, 8个早籼稻主产区社会各类粮企累计收购2010年产早籼稻598万t, 同比减142.3万t。其中国有粮企累计收购384.6万t, 同比减164.3万t。

4.销售情况。2010年来, 国家持续向市场投放政策性稻谷, 有效保障了市场供应, 并有效平抑了粳稻价格的上涨势头。据统计, 截至9月29日, 2010年国家累计向市场投放早籼稻约364万t, 成交93万t, 成交率25.5%, 成交均价1 886元/t;投放中晚籼稻约5 859万t, 成交410万t, 成交率7.0%, 成交均价1 961元/t;投放粳稻约407万t, 成交309万t, 成交率76.1%, 成交均价2 244元/t。

9月份, 国家每周定量向市场投放临储定向销售粳稻约10万t, 临储及最低收购价籼稻约200万t。因新季中晚稻陆续上市, 市场有粮主体出货积极, 大米需求相对平稳, 稻米整体供应充足, 9月籼稻成交率依旧依迷, 与8月变化不大, 中晚籼稻成交价略跌, 早稻因市场价格稳中走高而略有上涨;因新季粳稻普遍高开, 9月粳稻成交率逐步回升, 定向销售成交价运行平稳。

5.加工利润。9月份, 受新粮上市压力, 且坏粮较多, 有粮主体急于销售库存, 江苏稻价下跌幅度较大;中大型大米加工企业大米出厂价稳中略调, 变化幅度小于稻谷。不过, 虽然加工利润小幅上升, 但大米走货量下降, 总收益不如8月。

单位:元/t

四、影响价格变化因素分析

1.政策

稻谷最低收购价预案难以启动。由于最低收购价低于市场预期价格, 且与目前市场价格有一定差距, 预计2010年各品种稻谷均难以托动托市收购。最低收购价政策的继续提高只是在总体上抬升了2010年稻谷价格的底部, 支撑稻米市场价格高于2009年整体水平趋涨运行。

拍卖持续进行具有保供稳价作用。目前, 国家每周定量定时向市场投放粳稻10万t, 籼稻200万t。虽然成交率较低, 但拍卖底价明显低于目前市场价, 且供应量大, 对市场具有保供稳价作用, 也将抑制新季中晚稻特别是中晚籼稻价格的上涨空间。

国家调控方向不支撑粮价大涨。保证市场的有效供给和粮食价格处于合理的范围内是国家宏观调控的基本方针, 同时“防通胀”又是2010年国家的经济工作重点, 预计国家对秋粮的宏观调控力度将会继续加强, 国家的宏观调控方向不支持稻米价格出现大幅度上涨。另据统计, 截至9月末, 国家仍掌握最低收购价及临储籼稻约1 179万t, 对稻米市场特别是籼稻米市场具有较强的调控能力。

2.供需

近年来, 国内稻谷消费量总体变化不大, 口粮、饲料及工业用料需求均相对较平稳。从全年稻谷来看, 据中华粮网供需平衡表显示, 2010年年度产需节余191亿斤, 供需形势较好。从中晚稻来看, 据国家粮食局统计, 2009年国内中晚稻消费量约2 034亿斤, 较2010年国家粮食局预计的3 232亿斤低1 198亿斤, 年度产需略有节余, 且在近年来连续丰产, 稻谷库存较足的基础上, 预计本年度全国稻谷库存仍将保持在较高水平, 供需较宽松。不过, 后期如果双季晚稻出现减产, 可能会在心理上加重市场对中晚籼稻供需偏紧的预期, 从而导致价格大幅走高。但预计在国家的宏观调控以及市场向供需基本面回归的要求下, 如果因心理因素导致价格走高, 反而会增加其回落风险。

3.企业对新季中晚稻价格看好

近几年, 国内稻米加工产能迅速提升, 大型外资企业、国有粮企纷纷进驻产区, 并不断提升自己的产能。据悉, 2010年北大荒控股的黑龙江省北大荒米业集团有限公司计划收购原料水稻239万t, 同比增59万t, 增幅32.8%;计划新稻收购平均价格1.3元/斤, 同比上涨0.3元/斤, 增幅30%。益海、中粮2010年也分别在建三江、大连继续扩张大米加工产能, 目前正积极筹备收购资金及仓容等待入市。同时, 继在江西抚州收购一家企业后, 益海2010年又在南昌县新建一个日加工大米600t的大米加工厂, 年加工大米20万t, 预计在11月份投入生产, 主要收购和加工中晚籼稻, 项目远期要达到40万t大米的年加工能力。近年来, 南方民营企业也在不断壮大发展, 对籼稻的需求大幅提升。据统计, 2009年湖南大米年加工能力达到约1 000万t, 江西2 350万t, 湖北2 370万t。2010年, 因粳稻需求旺盛, 社会各类粮企在早稻收购市场遇冷, 因而对中晚稻的关注程度增强, 资金及仓容均十分充足, 入市态度较积极, 预计中晚稻收购竞争将较激烈。

4.“稻强米弱”对企业收购成本有限制

虽然市场收购积极性较高, 但我国大米产能逐年提高, 特别是主产区稻米加工出现产能过剩现象, 市场对原粮的需求量大幅上升, 而大米需求持续保持平稳略升态势, 造成了我国稻米市场长期存在“稻强米弱”现象, 较大程度制约了企业的生产成本。考虑到成品粮难以上涨的制约, 企业风险意识增强, 不会盲目抢购。湖北荆州市江陵鸿宇粮油贸易有限公司总经理李国洪介绍, 2010年当地新中稻上市前陈中稻的出库价是1.15元/斤, 加工成大米再加上相关费用后, 米价至少要1.8元/斤才行, 但从销区反馈回来的结果看, 经销商认为这一米价有所偏高, 这样算来, 新粮收购价就不能太高, 否则就有亏损风险。他认为收购价能在1.05元/斤左右较为理想。黑龙江米厂普遍认为, 当稻谷收购价达到1.3元/斤时, 大米出厂价将在1.9元/斤左右, 如果2010年没有运费补贴, 粳米在南方的销售优势大大下降, 将影响米厂的加工利润。

5.农户惜售, 心理预期价较高

2010年来, 受种植成本增加, 陈稻价格高位运行影响, 加之部分地区早籼稻或中晚稻减产, 农户惜售心理依旧较强, 对新粮价格预期较高。湖南益阳粒粒晶粮食购销有限公司负责人向考察团介绍说, 近年来, 随着农户经济状况的改变, 农户售粮观念在不断更新, 参与市场、掌控手中余粮的能力提高, 农民不急于售粮筹钱, 而是选择待价而沽。湖北荆州粮食企业表示, 当地农民基本成本原因及政策支撑, 希望收购价达到1.15～1.2元/斤, 甚至越高越好, 高于陈粮价格0.01～0.05元/斤, 明显高于加工企业对新粮1.05元/斤的理想收购价格。黑龙江农户对2010年新季圆粒粳稻收购价的期望值大部分在1.2～1.3元/斤, 个别甚至高至1.4～1.5元/斤。

6.市场形成较强的看涨心理预期

目前支撑市场主体对粮价形成看涨心理的因素仍然较多。一是2010年, 全国夏粮同比减产8亿斤, 出现2004年以来减产, 同时早稻也同比减产41亿斤, 加之中籼稻局部出现减产, 双季晚稻后期生长仍具有不确定性, 市场主体对粮价存有较高预期;二是粳籼稻价差大幅高于历史平均水平, 在粳稻价格高位的支撑下, 市场主体认为中晚籼稻价格仍有一定的上涨空间;三是8月CPI同比上涨3.5%, 同时猪肉价格连续13周上涨, 且猪粮比价持续超过6∶1, 市场认为猪肉价格已进入了新一轮的上涨周期, 受物价整体上涨的带动, 市场对粮价的看涨预期也随之增强。

五、后市预测及操作建议

1.籼稻。在市场主体对中晚籼稻价格预期较高, 且加工企业入市较积极的支撑下, 2010年南方中晚籼稻价格预计普遍高开, 其中普通中晚籼稻开秤价1.0元/斤左右, 优质稻开秤价在1.05～1.2元/斤, 托市预案启动的可能性极小。但由于受成品粮需求平稳, 价格难涨的限制, 企业收购风险意思较强, 加之国家对中晚籼稻调控有资源有能力、农民售惜, 预计中晚籼稻收购高峰将不明显, 因购销双方存在对峙, 价格将以高开并缓幅趋升态势为主, 但上涨空间受拍卖粮源价低量足、企业收购成本限制而有限。优质稻因粮源紧俏, 加工企业看好且需求大, 预计上涨空间大于常规稻。同时, 早籼稻在中晚稻价格高位趋涨运行的支撑下, 仍将继续维持坚挺趋涨态势。建议企业控制收购风险, 勿追涨收购, 但需抢抓优质粮源, 对普通粮源中小型企业可随购随销。

2.粳稻。预计受市场主体对粳稻价格预期较高, 且收购主体入市较积极, 各类粮企粳稻库存普遍偏低影响, 2010年国内粳稻价格将在1.2元/斤以上开秤, 托市预案难以启动, 市场收购竞争预计激烈。但受国家“防通胀”调控目标、东北粳稻明显增产、国内稻米供需宽松、粳籼稻米价差过高等制约, 国内粳稻米价格难以出现大幅度的上涨。建议企业特别是中小型企业勿盲目提价收购, 应以销定购为主, 以防大米销售价难涨出现亏损。但从中长期看, 粳稻供需偏紧仍将存在, 各类企业的补库压力将支撑粳稻价格趋升。建议有资金、仓容并主要是用于后期加工储备的中大型企业在粳稻价格低于1.3元/斤以下时提前入市收购, 高于此价时可放缓收购进度, 重点关注后期国家的秋粮收购政策及东北粳稻运输补贴是否实施, 再作计划。

3.大米。中晚稻上市量逐渐放大, 预计大米在10～12月将面临传统的季节性供应压力时期, 大米总体将呈现供应充足, 需求平稳, 价格随原粮的上涨而上涨, 但上涨幅度小于原粮, “稻强米弱”表现较明显。建议批发商随购随销。

大豆市场

一、生产情况

由于种植收益较粳稻、玉米存在一定差距, 2010年国内主产区农户种植大豆的积极性继续减弱。来自黑龙江统计局的数字显示, 2010年黑龙江省大豆播种面积约6 718.4万亩, 比上年减少575.6万亩, 减幅约7.9%。另据中华油脂网近期考察了解, 吉林省大豆播种面积约600万亩, 比上年减少96万亩, 减幅约13.79%;辽宁省大豆播种面积约115.1万亩, 比上年减少41.8万亩, 减幅约26.64%。

受商情较好及播种后持续高温天气影响, 尽管播种期推迟了10～15天, 2010年主产区大豆作物长势仍整体良好。其中, 头号产区黑龙江省大豆结荚数量明显高于2009年, 单产预计在300斤/亩左右, 部分地区长势较好的或能达到350斤/亩。相比之下, 2009年该省平均单产约在200斤/亩。

进入9月份国内主产区大豆作物开始收获。由于作物成熟度高且普遍实行机械化收割, 2010年秋收高潮出现时间较往年提前5天。据农业部农情调度, 截至9月27日, 全国已收获大豆作物6 070万亩, 完成应收面积的46.5%。同期, 头号产区黑龙江省的收获完成率达57%, 高于2009年同期, 预计国庆节前后该省大豆收获工作将基本结束。

二、供求平衡分析

预计2010年全国大豆播种面积1.2亿亩, 较上年度减少600万亩, 减幅4.8%。预计2010年全国大豆产量300亿斤, 较上年略增 (受干旱影响, 东北地区2009年大豆单产降幅较大) 。

随着人口增长和经济复苏, 2010/2011年度国内大豆消费量继续增长。预计2010/2011年度全国大豆消费量1 260亿斤, 同比增加60亿斤, 增幅5.0%。其中, 压榨量980亿斤, 同比增加30亿斤, 增幅3.2%。从进口情况看, 随着国内需求上升, 进口量将继续增加。

三、大豆市场情况

单位:元/t

1.购销情况

据国家粮食局统计, 2010年1～8月份, 国内各类粮食企业累计收购大豆863.9万t, 较2009年同期增加36.4万t;2010年1～8月份, 国有粮食企业累计销售大豆1 000.7万t, 较2009年同期减少415.3万t。

另据中华油脂网估算, 9月末, 国家临时收储大豆库存量约在615万t, 国家可调控政策性大豆资源充足。

2.价格情况

进入9月份后, 随着新豆收获上市期的逐渐临近, 大豆价格也结束近一个半月的涨势, 市场各方等待新豆上市, 成交趋于停滞。接近月末, 产区陈豆价格出现上涨, 有价无市状况仍然延续。港口方面, 受全球经济复苏缓慢和国际大豆供应偏松影响, 上半年进口大豆分销价格持续低位运行, 7月下旬至今, 在外盘强势及海运费反弹带动下, 价格出现回升。根据中华油脂网监测, 截至9月末, 黑龙江哈尔滨地区油厂国产大豆收购价约3 520～3 660元/t, 较上月末上涨100元/t, 较年初下跌120元/t;国内港口进口大豆分销价约3 700～3750元/t, 较上月上涨150元/t, 较年初下跌200元/t。

据中华粮网监测:2010年第36期全国大豆收购价格指数为96.75, 较年初下跌5.04%。

受国际大豆市场价格强势上涨及下游需求预期较好等因素带动, 3季度国内大豆期货市场整体呈现震荡向上行情。至9月末, 在美豆强劲上涨带动下, 连豆突破前期震荡区间并创出4 254元/t年内新高, 期价上行通道被打开。截至9月末, 大商所大豆主力合约1105收盘4 120元/t, 较上月末上涨130元/t, 较年初上涨93元/t。

3.加工利润

9月份国内大豆加工领域盈利状况基本正常, 进口、国产大豆压榨利润均在百元以上。据“中华油脂网”监测, 截至9月末, 国产大豆理论加工利润约为172元/t, 较上月末上涨13元/t, 较年初上涨171元/t;进口大豆理论加工利润约361元/t, 较上月末上涨143元/t, 较年初上涨160元/t。

4.港存及海运费情况

根据监测, 截至9月末, 国内主要港口大豆库存约601.0万t, 较上月末增加12.8万t, 较年初增加255.5万t。

据监测, 截至9月末, 美湾至中国港口国际粮船运费为58.55美元/t, 较上月末下跌1.74美元/t, 较年初下跌10.92美元/t;南美至中国港口国际粮船运费为55.07美元/t, 较上月末下跌5.43美元/t, 较年初下跌18.83美元/t。

四、影响价格变化因素分析

1.单产明显提升, 新豆预期价格较高

随着东北主产区大豆进入成熟收割期, 本年度秋粮单产质量和收成引发市场各方密切关注。据中华油脂网考察了解, 2010年黑龙江主产区土壤积温较高, 大豆作物虽然晚播但整体成熟度要好于往年, 降温和霜冻天气对于多数处于完熟期的大豆来说已无大碍。受种植成本增加、整体品质较好以及国内外农产品集体上涨势头影响, 2010年农民对新季大豆的销售价格存在较高预期, 心理价位普遍达到3.80元/kg。

2.港口库存庞大, 进口大豆供应充裕

目前国内主要港口进口大豆库存仍处600万t左右的相对高位。根据海关总署数据显示, 8月份中国大豆进口量环比下降3.6%至477万t。尽管这是继2010年6月份进口大豆量达到620万t顶峰后的连续第2个月下滑, 但仍处于400万t以上高水平, 同比增幅达到52%。相关分析机构表示, 进口利润稳定提振了国内买家的采购积极性, 预计4季度平均月度进口水平仍可能在400万t左右, 全年进口量将超过5 000万t。进口大豆供应十分充裕。

3.养殖业利润快速回升, 豆粕需求持续转暖

从2010年7月份开始, 全国猪肉价格触底回升, 出现了较大幅度的上涨。截至9月上旬, 全国育肥猪出栏均价为12.74元/kg, 较上一旬上涨1.7%, 较2009年同期上涨5.7%, 创2009年春节来新高;鲜猪肉批发价17.27元/kg, 上涨0.4%。同期, 鸡蛋价格也出现明显上涨, 养殖业整体盈利能力快速回升, 补栏积极性持续提高。受此影响, 国内豆粕需求保持良好上升势头, 进而支撑了大豆市场价格。

4.国际市场强势有效提振国内大豆价格

6月以来, 在全球粮食主产国面临灾害天气威胁的背景下, CBOT农产品轮番上阵, 上涨之势此起彼伏。其中, 美豆期价自7月下旬开始在出口强劲以及天气方面忧虑下持续震荡上扬, 于9月份下旬一举突破1 100美元/蒲式耳大关。受美盘大豆强势上涨提振, 国内市场大豆期、现价格齐涨, 不过受制于供应面压力, 整体涨势弱于外盘。虽然新年度全球大豆供应充足, 但因来自中国的强劲需求和大豆/玉米比价偏低的支撑, 加之南美大豆即将播种, 在天气炒作下, 美豆后期易涨难跌。美豆上涨行情的启动有望继续提振国内大豆市场。

5.国家调控政策将继续影响市场走向

为保护农民收益、提高农户种植积极性, 政府在2008/2009和2009/2010两个年度对国产大豆实施政策性收储。国家发改委主任张平2010年8月份曾公开表示将继续稳步提高粮食最低收购价格, 引导市场粮价保持在合理水平。由此推断, 国家2010年将继续实施临时大豆收储, 收购价格也将高于2009年水平。市场价格有望获得有力支撑;另外, 新年度大豆上市在即, 从保护豆农利益的角度来看, 前期国储大豆抛储的传言实现的可能性越来越小, 但有高达600多万t的库存在手, 政府可调控政策性大豆资源充足。所以无论抛、储, 国家调控政策都是影响大豆市场走向的重要因素。

五、国际市场及进出口情况

1.国际市场

生产情况, 美国大豆作物收获进度加快。美国农业部最新周度作物生长报告显示, 截至9月26日当周, 美国大豆生长优良率为63%, 落后2009年同期3个百分点;收割率为17%, 高于2009年同期的5%和5年平均值的13%。

供需情况:根据美国农业部2009年9月供需报告预测, 2010/2011年度世界大豆产量2.548 9亿t, 较上年度减少500万t;消费量2.525 5亿t, 较上年度增加1 524万t;2010/2011年度世界大豆期末库存为6 361万t, 较上年度增加76万t;库存消费比25.19%, 低于2009/2010年度的26.48%。总体来看, 全球大豆供需基本平衡。

市场情况:受邻池谷物大涨、天气炒作、出口需求强劲及周边商品市场走强等利好因素提振, 3季度CBOT大豆市场整体呈现震荡上涨态势。美豆主力11月合约于9月下旬成功突破1 100美分整数关口, 创下年度新高。据监测, 9月末美黄豆主力11月合约收1 110美分/蒲式耳, 较上月末上涨87.5美分/蒲式耳, 较年初上涨43美分/蒲式耳;9月末美湾11月交货的2号黄大豆FOB报价450美元/t, 较上月末上涨28.4美元/t, 较年初上涨28.9美元/t。

2.前8个月国内进口大豆同比增长19.98%

根据中国海关总署统计, 2010年8月份国内大豆进口量为476.73万t, 较2009年同期增加52.21%;但较7月份下滑3.6%。这是继6月份国内大豆进口数量创历史高位后连续第二个月下滑;进口额20.58亿美元, 平价单价431.63美元/t。1～8月份累计进口大豆3 552.67万t, 较2009年同期的增长了19.98%。

从出口市场来看, 2010年8月份国内大豆出口量为5 901.5t, 较2009年同期减少46.3%;出口额423.45万美元, 平均单价717.53美元/t。1～8月份的出口总量约125 388t, 同比减少55.75%。

六、后市预测

2010年东北新豆收获工作正顺利推进中, 新的市场年度也即将到来。分析认为, 现阶段市场基本面多空因素并存、不确定因素较大。其中, 种植成本提升、外盘强势、托市收购预期、大豆/玉米比价偏低、终端需求回暖等因素支持大豆行情上涨, 而国产新豆即将上市、进口大豆库存居高不下、国家可调控政策性大豆资源充足等利空因素则制约了行情的上涨趋势。与此同时, 美豆丰产与中国需求的炒作、南美大豆播种情况以及经济形势的变化又构成了影响市场的几个重要变量。从当前形势来看, 支持价格上涨的因素暂居上风。

初步预计, 在新豆上市后, 由于产区农户看涨惜售心理严重, 油厂因成本及政策未明而谨慎观望, 双方僵持局面将持续一段时间;随着新年度大豆收储政策的明朗、下游产品需求预期趋旺以及通胀压力下物价整体上涨的拉动, 4季度国内市场大豆价格或将偏强运行。另外需要关注的是, 我国东北大豆压榨的市场份额正在逐年减少, 其产量变化对中国大豆市场供需形势的影响力也在持续下降, 而进口转基因大豆的影响力却在大幅度攀升。随着中国经济的稳健发展, 该趋势在新年度仍难以改变。

食用油市场

一、生产情况

据相关数据统计, 2010年我国油菜种植面积整体缩减, 菜籽总产量可能降至1 000万t以下, 较上1年度的1 133万t减产12.54%。其中减产较严重的地区集中在安徽、贵州和江西地区, 同比下降3成左右, 江苏减产接近15%。低等级菜籽数量增多, 优质菜籽数量偏少, 菜籽出油率降低, 普遍达到33%～35%, 比往年低1～2个百分点。

当前菜籽收购工作已经结束, 据统计2010年国储托市收购约508万t菜籽, 其中中储收购230万t、中粮收购60万t、中纺约收购18万t、地方粮食局收购100万t。当前菜籽市场价格维持在1.98～2.2元/斤, 由于农民惜售、部分中间商囤积, 菜籽收购量普遍低于2009年, 部分油企难收足量, 只得停产待料。

受种植效益低下影响, 农户种植油菜的积极性进一步下降, “扩麦缩油”策略逐渐扩大。尽管油菜籽的收购价格高于小麦, 但油菜种植费工费时, 主要依靠人工收割, 致使油菜籽的价格达到2.3～2.5元/斤才能与粮食效益持平。按2010年的市场行情, 每亩油菜的收益比小麦低300元左右, 目前种植油菜的补贴仅有10元/亩的良种补贴, 远远低于种粮补贴, 难以有效刺激农户的种植积极性。只有提高油菜种植补贴, 将补贴直接发放到户, 才能大大提高农户种植油菜的积极性, 此外还要加快油菜繁育、制种基地建设, 加大对油菜新品种、新技术研究开发的扶持力度, 倡导规模化经营, 才能降低油菜籽的生产成本。

二、供求平衡分析

我国的植物油需求呈刚性增长趋势, 由于国内油料作物增产潜力有限, 部分植物油消费依赖进口, 尤其是棕榈油几乎100%从印度尼西亚和马来西亚进口。由于大豆播种面积减少缘故, 近年来豆油进口数量也呈增加趋势。据中华油脂网供需平衡表显示, 2010年度食用植物油产量380亿斤, 进口170亿斤, 总供给达到550亿斤, 同比增加47亿斤, 总需求540亿斤, 年度结余仍有10亿斤。

进入9月份后, 随着节日效应的凸显, 国内植物油的消费需求逐渐增加。由于国内供给数量有限, 因此后期进口数量或将进一步增加。

三、食用油市场价格走势综述及市场特点

9月份, 为中秋和国庆“双节”备货, 油脂市场继续走强, 据中华油脂网监测, 大连一级豆油出厂价8 550元/t, 较上月增550元/t, 湖北四级菜油出厂价8 900元/t, 较上月增200元/t;广州24度棕榈油港口分销价7 720元/t, 较上月增420元/t, 油脂市场整体趋涨。后期随着国庆节日的到来, 节日效应凸显, 油脂市场在10月份将或面临一波新的上涨行情。

9月份, 在天气炒作而强劲飙升的美盘引领下, 国内油脂期货行情全面走强。在中秋节假日期间, CBOT油脂期货连续走高, 9月24日12月豆油合约涨至两年高点, BMD棕榈油和ICE油菜籽期货也急剧走高。外盘的强劲走势拉动国内油脂期货走强。后期受美盘回落影响, 国内市场受累外盘调整出现回落。

四、影响因素分析

1.宏观经济环境影响油脂市场

一段时期以来, 国内对房市采取了更加严格的控制手段, “国十条”的执行越来越严格, 这样在金融、地产板块缺少上涨动力、其他产业面临成本上升的环境下, 国内股市难以向上突破, 因此大宗商品成为最好的投资手段, 正在向纵深方向发展。农产品价格上涨成为8月CPI指数环比上升的主因, 国家为实现2010年CPI增速控制在3%的目标, 宏观调控需求加强, 油脂价格成为主要被调控对象。

2.商业库存消化不足

9月份, 油脂港口商业库存开始加速出库, 然而库存消化并不理想。据中华油脂网监测, 目前港口棕榈油和豆油库存约有150万t, 部分品种甚至要高于上月的库存水平。由于终端消费未能放大, 现货市场成交不理想, 不能对期货形成支撑。港口出库更多的属于“库存转移”, 这也抑制了商业库存的进一步消化, 导致当前的油脂港口库存仍保持较高的水平。

3.油脂拍卖新政影响市场

9月29日, 国家粮食局网站消息称为保证市场供应, 稳定食用植物油市场价格, 经国家有关部门研究, 近期将在有关粮食批发市场公开竞价销售部分国家临时存储食用植物油, 竞价销售的品种、数量等具体安排将由有关批发市场提前公告。由于储备油以豆油、菜油为主, 因此拍卖短期内会对油脂市场形成一定的利空压力, 其中菜油由于受国内政策影响较大, 压力或更为明显。

五、国际市场及进出口情况

美国农业部9月份供需报告显示, 2010/2011年度全球油籽产量预计为4.406亿t, 较上月上调了90万t。主要因为加拿大的产量增幅抵消了俄罗斯和乌克兰的产量降幅。其他方面的调整包括, 中国花生和棉籽产量数据下调, 巴基斯坦棉籽产量数据下调, 澳大利亚棉籽产量数据上调, 印尼棕榈油及棕榈仁产量数据下调。2010/2011年度全球油籽贸易数据上调了380万t, 为1.087亿t。全球油籽期末库存数据下调了71万t, 为0.73亿t, 主要原因在于美国和南美大豆期末库存数据下调。

2010/2011年度全球植物油产量预计为1.45亿t, 较上年度增加629万t, 需求量将增加638万t至1.44亿t, 期末库存为0.1亿t, 较上年度减少106万t。从全球2010/2011年度的油脂供需变化可以看出, 随着消费量的显著增长, 上一年度供大于求的基本面格局正逐步转向供需平衡, 而期末库存的进一步下降将利多油脂价格。

据中国海关总署发布的数据显示, 我国2010年8月份食用植物油进口量为53万t, 环比减少14.5%, 较上年同期减少33%;8月份油菜籽进口量为14.35万t, 环比减少16.76%。1～8月份累计进口食用植物油为432万t, 较上年同期减少16.3%。

六、后市预测及操作建议

3.市场营销实训报告2010 篇三

中国：世界第一

Artprice网站的创始人Thierry Ehrmann在该报告的前言中即强调：“中国在艺术品拍卖收入方面在2010年排名全球第一，这条消息代表着全球艺术品市场发展历史上的一个转折点，中国从2007年全球拍卖收入排名第三到2010年超越美国和英国这两个从20世纪50年代崛起的艺术品市场大国只用了3年的时间。”他认为自2008年雷曼兄弟破产所带来的全球性金融危机之后，中国成为全球经济复苏的引擎。同时，2008年北京奥运会和上海世博会的举办以及最近文化部提出的所有博物馆免费开放都说明中国政府对于文化的重视，中国文化也因为日益提升的国际地位得到了更多关注，加上中国收藏家的支持，中国艺术家在作品价格方面迅速超越西方艺术家。

该报告分析最近10年全球艺术品市场的中心正在从西方向东方转移。这种交易中心的转换以前只是一种说法，但是现在已经变成了现实。19世纪到20世纪的50年代，全球艺术品交易的中心在法国，之后被美国和英国所取代，而中国艺术市场在21世纪初期只是刚刚发展，但却用了短短10年的时间就成为全球艺术市场新的中心，这种发展速度令人侧目。在全球纯美术品拍卖（该报告的纯美术品指的是绘画、装置、雕塑、素描、摄影、版画）收益按照国家所占份额的比例图上，中国2010年纯美术品拍卖收益（这里指的应该不是成交额，因为根据AMRC艺术市场分析中心的数据统计的话，2010年中国艺术品拍卖市场的成交额588.75亿元人民币，雅昌艺术网统计的数据为573.52亿元人民币，Artprice可能是按照拍品落槌价计算得出的收益）达到30亿美元，占全球的份额为33%（2009年为17.4%），美国占全球的份额为29.9%（2009年为27.9%），英国占全球的份额为19.4%(2009年为21.3%)，法国占全球的份额为5.1%(2009年为12.9%)。这4个主要国家中，中国增幅最大，增长15.6%，美国下降2%，英国下降1.9%，法国下降最为明显，降幅为7.8%。艺术价格网2006年的报告中首次将中国的份额列出，之前该报告只将香港计入统计范围。2006年中国所占全球的比例为4.9%，2007年中国的比例为7.3%，2008年中国的比例为7.2%。在2008年全球拍卖市场遭受金融危机重创之后，中国艺术品市场不仅较快地复苏，并且拍卖市场成交增速放大的步伐远大于其他国家，因此2010年中国排名世界第一。

拍卖公司实力提升

在全球10大拍卖公司的排行榜中，中国拍卖公司也表现不俗，在前10位中占据了7个席位。佳士得和苏富比两大拍卖巨头排名第一、二位，这两家公司2010年的收益分别是24.7亿美元和24.1美元。排名第三位的是北京保利国际拍卖公司（6.779亿美元）、第四是中国嘉德拍卖公司（4.98亿美元）、第五是北京翰海拍卖公司（2.561亿美元）、菲利普斯拍卖公司排名第六（2.258亿美元）、北京匡时排名第七（1.938亿美元）、北京九歌拍卖公司排名第八（1.523亿美元）、西泠印社拍卖公司排名第九（1.381亿美元）、北京海士德拍卖公司排名第十（1.037亿美元）。而老牌拍卖公司宝龙和法国的艾德拍卖公司则被挤到了第12位和第18位。在城市拍卖年收益方面，北京已经成为紧随纽约之后的全球第二大拍卖市场中心。2010年纽约艺术品拍卖收益27亿美元，北京以23亿美元排在第二位，伦敦以18亿美元排名第三，接下来依次是香港、巴黎、上海和杭州。北京已经成为亚洲区艺术品拍卖新的交易中心，不仅在亚洲区超越香港，更直逼纽约的“霸主”地位。

四位中国艺术家入围十大

在该报告根据艺术家年度作品拍卖落槌价统计的10大艺术家排行榜中，2010年中国有齐白石（排名第二）、张大千（排名第四）、徐悲鸿(排名第六)、傅抱石（排名第9）4位艺术家入围，2009年只有齐白石1人入围。不仅中国近现代名家作品受到追捧，中国当代艺术家的表现也相当强势，在2010年10大当代艺术家拍行榜中，曾梵志、陈逸飞、王沂东、张晓刚、刘小东和刘野占据6席。而曾梵志和陈逸飞作品的价格已经能和西方当代艺术家杰夫·昆斯和理查德·普林斯作品价格比肩了。该报告认为用不了多久中国当代艺术家作品的价格就能超越安迪·沃霍和简·迈克·巴斯奎特了。该报告认为出现这种现象，主要还是来自亚洲新涌现出的亿万富翁的购买力。中国政府是文化产业最大的投资者，另外亚洲收藏家和投资者天性中就有爱国心和比较敢于出价（英文的意思其实是赌博或者下注）共同造成了中国艺术家能够有如此强势的市场表现。

百万美元拍卖数量增幅最大

这份报告中还有一项关键的数据，即各国拍卖市场中百万美元作品增长率的统计。2005年到2010年中国这项数据每年均保持增长的势头。2005年增长率12%、2006年增长率30%、2007年增长率86%、2008年的增长率60%、2009年增长率84%，2010年中国拍卖市场中百万美元成交作品的增长率竟然达到了490%，超越了美国和英国名列各国之首。百万美元作品成交的数量增长率标志着市场中高端拍品成交的活跃度，往往起到引领市场行情的作用，也能从一个侧面反映出买家的市场信心。这项数据同样反映出中国艺术市场在这一年发生的巨大的飞跃。

报告重要数据的遗漏

从对客观数据的统计上面，Artprice这份报告有重要的遗漏，尤其是在2010年国内艺术品拍卖市场引起轰动的北京保利拍卖公司以4.368亿元人民币成交的《砥柱铭》并未能列入统计名单，这件作品的落槌价为3.9亿元人民币（按照美元和人民币比价1:6.6计算，约合5,909万美元），这个价格应排在2010年全球艺术品拍卖落槌价排行榜的第4位。此外,在2010年中国艺术品拍卖市场成交价格在亿元之上成交的多件作品也都没有被计入这个名单当中：3.08亿元(落槌价2.75亿元人民币，约合4,167万美元)在中国嘉德拍卖公司成交的王羲之的草书《平安帖》、在北京保利拍卖公司秋季拍卖以1.68亿元成交的宋代佚名作品《汉宫秋图》、在未来四方拍卖公司春季拍卖以1.34亿元成交的马和之《诗经山水人物书画卷》、在中国嘉德拍卖公司2010年秋拍以1.13亿元成交的陈栝《情韵墨花》均未列入这份榜单当中。这些重要的成交数据在2010年艺术家作品落槌价排行榜中也同样未计入统计，不能不说是该份报告略显不足的地方。

4.市场营销综合实训报告 篇四

实习（训）报告书

姓 名董鹏飞 专 业市场营销 学 号 021440751 实习（训）名 称 市场营销综合实训 实习（训）形 式（分散/集中）集中 实习（训）地 点 实验楼210/212 实习（训）起止时间 17-18-1学期1—2周 指 导 教 师杜泽宇 张纯荣

一、实训单位介绍

我所在的组织是极光汽车股份有限公司，成立于2017年8月29号，是一家国产汽车制造公司。致力于为中国各地的汽车销售商或4s店提供零件设备，服务和汽车。

二、实训岗位描述

（一）准备工作

开始办理业务前的准备工作，去管委会领取并整理空白凭证，查看印章保存是否完好等，和组员们一起完成了公司的背景海报，起名，选好工作地点，还有设计公司经营理念和愿景。

（二）公司运作

在公司初创时期，因为各种设备的不完善，导致制造车的速度慢，影响了公司的发展。在公司重新设定战略后，公司渐渐走上了正轨，改变了现状。

（三）基本情况

我在公司担任技术研发人员，在公司里主要负责汽车的研发，以及对汽车问题检查。在汽车制造的过程中难免出现缺乏零件的问题，导致汽车模型无法拼装，以及制作出来的汽车不满足顾客的需求等问题。

三、实训目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

四、实训过程和内容

围绕企业中常见的市场营销业务实施模拟演练包括市场调查策划、产品开发

和推广策划、促销策划、定价策划等等。程序：注册公司名称，确定公司主打产品名称。进行各大地区的市场调查，了解各市场高中低产品的销量情况，确定产品主打市场及本公司主打产品类型。确定市场开发方案及开发程度。确定是否进行产品开发并升级生产技术，及如何升级。进行产品生产，确定生产数量和产品组合。确定产品包装。对各档次产品进行定价。商量决定推广策划方案。选定促销方案。选定合作方，上交竞价单和竞价费。收到订单后发货，完成交易。若生产不了订单要求的产品数量，在自由交易市场上进行购买；有剩余的产品卖不出去，积压在库存，也可以通过自由交 易市场进行抛售。

五、实训收获及体会

（一）个人能力认识

在这次实训中还锻炼了我其他方面的能力，提高了我的综合素质。首先，它锻炼了我做项目的能力，提高了独立思考问题、自己动手操作的能力，在工作的过程中，复习了以前学习过的知识，并掌握了一些应用知识的技巧等。其次，实训中的项目作业也使我更加有团队精神

（二）职业规划

在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业进步的动力。作为一名青年学子更应该把学习作为保持工作积极性的重要途径。走上工作岗位后，我会积极响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、业务知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升能力，以广博的社会知识拓展视野。努力实践，自觉进行角色转化。只有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也只有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。同样，一个人的价值也是通过实践活动来实现的，也只有通过实践才能锻炼人的品质，彰显人的意志。必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种角色的转换。

三、提高工作积极性和主动性实训，是开端也是结束。展现在自己面前的是一片任自己驰骋的沃土，也分明感受到了沉甸甸的责任。在今后的工作和生活中，我将继续学习，深入实践，不断提升自我，努力创造业绩，继续创造更多的价值。我认为大学生实训难，就业难，除非你有关系，能给你轻松找到工作，否则就难逃市场选择的厄运。我在该公司实训总结了五个攻略，只能智勇双全，才能在这个社会中出人头地。

六、实训中存在的问题

如何合理的制定营销方案使得利润最大化；如何确定目标市场及目标产品；如何确定产品开发方案；如何金运转顺畅，不出现资金链断裂等。解决方案：应在初期果断决定主要针对市场，不宜开发过多市场，专注于一个市场后加深市场开程度

七、实训想法及建议内容

5.市场营销模拟软件实训报告 篇五

实训报告 在2014年11月24号开始，我们在严老师和蔡老师的带领下，开展了三天的市场营销模拟实训课。短短的三天时间，让我重温了大学四年学习的所有知识，并且同过软件模拟作用到实践中，让我产生了更多的启发和感悟。以前总认为市场营销就是一个简单的推销过程，从来没有去背景和策略。通过这次实训，这次专业认识的实习，让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通时，也使我们初步培养了对市场营销的兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的学习及就业打下了良好的基础。虽然只是两天的时间，但我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题。市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动。通过模拟实训能帮助我们系统地实践、体验和学习营销完整的方法体系，应用大量的营销分析工具，体验真实的竞争环境，体验合作精神，将现实生活中的较长的企业发展过程浓缩到两天的营销模拟实验中，使理论知识和实践相结合，最终达成系统地理解和应用市场营销的理论与方法的目的。这次实训内容就是根据市场营销模拟软件，时刻地让你了解你自己公司的相关信息。通过营销环境分析，市场营销环境主要包含了市场调查信息、市场调查问卷、竞争对手调查、市场调查报告等四个方面内容；SWOT分析，SWOT分析主要包括STP分析和目标市场；市场定位，市场定位主要包括西北、西南、华南、华东、华中、华北、东北等七个市场；产品策略，产品策略主要包括产品研发、技术购买、产品包装和产品生产；价格策略，价格策略主要是定价和调价两方面内容；促销策略，促销策略主要就是宣传策略与促销活动。紧接着以下内容就是交易中心、物流配送、财务报表。

首先每个人首先建立自己的公司，然后给自己的公司起名，建品牌名，打造自己公司的形象。一切准备就绪后，就开始模拟实训了，我要先对市场进行选择，要抉择我要进入的市场，对于这一点，我想了很久，最后我选择了华东地区。选择华东地区的原因是我觉得华东地区是很有市场潜力的。当确定了市场选择后就要开始进行市场调研，做这次的市场调研我想了很久，因为每一次的市场调研就意味着要用大笔费用。对于我的公司而言降低成本很重要，所以我考虑了很久，尽量的使我的公司变得更加的优秀。当花费了一定的资金购买了资料以后，我开始分析获得的资料。根据所获得的资料运用4P策略，和SWOT分析法进行分析，最后我公司决定的目标市场是城镇的中青年，产品定位是多功能的高档手机。当对市场分析完以后就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前，我发现选择进入华南地区的公司比较多，同样的大家选择的目标市场大部分都是城镇人口，大家选择的策略基本上就是低成本领先和集中性目标市场策略。因此选择华东地区的市场竞争不大。我要好好的把握华东地区的这块大蛋糕。当我进行了广告设计，打广告，生产商品，选择销售方式，还有产品定价等一系列环节之后我的公司渐渐的强大起来。在此，我想讲一讲产品定价这个环节，根据产品的成本，竞争对手，市场的供求关系，商品的比价和差异，消费者的心理，产品的

生命周期等等，再根据不同目标市场的具体环境及我公司产品的特点，生产能力等因素，我公司为了实现在保持较大的市场占有率的情况下实现利润最大化，而采用了需求差别定价法，把产品定出不同的价格，最后我的公司拿了不错的成绩。经过几次买卖后，我公司的资金链呈现良好状态，于是我决定继续研发投资。先进的技术和科学的管理是一个公司的根本动力。我公司只有不断地创新，取得新的技术或管理上的进步，才能进一步地赢得企业发展的市场。因为越到后期，其他公司的产品就越高档，市场竞争自然就越激烈，如果一直经营抵挡产品，那么利润是不大的，而且有可能随着市场需求量的大幅降低而惨遭淘汰。因此，科研费用的投入仍然是必不可少的。根据实际情况，利用提价和降价使公司获得最多的订单，使公司的生产销售做得不错，获得更大的利润。从模拟的系统实训中，我看到了各种因素之间的联系，像广告投入、市场占有率、产品研发度等。这里的每一个数据都蕴藏着独特的市场信息，哪怕仅忽略了一个都有可导致整体计划的失败。市场间各个因素之间紧密的联系，让我了解学习与操作的重要。如果不掌握扎实的理论基础，如果没有熟练的操作经验，想成功开发一片市场是很难的，想在茫茫商海中获得成功更是没有可能。只有接触到了市场营销，才知道其中有那么多偶然与必然，才知道面对变幻莫测的市场应该怎样寻求出路。不过，这毕竟是模拟的营销实训，我们所处的位置都是系统默认的。我们可以站在管理层为公司的营销出谋划策，可以利用现成的市场调查数据。但是真实的市场营销又是多么困难和不一样呢。这些数据需要真实的人力与财力投入才能获得，我们必须历经岁月与挫折的打磨才能够真正站到纵观全局的位置。社会是理性的的，我们在实训时可以根据自己想象中的方法进行操作，就算破产了，把系统一关一开又可以重新开始。但是在真实的市场中，面对尔虞我诈，面对市场的规则，破产很可能就意味着倾家荡产。总的来说，这次实践课给了我们很多乐趣，让我们在实践中真真正正的体验到了市场经营是怎么一回事，让我们学会了很多，加深了我们对市场营销的了解，同时增加了我们的营销综合能力。在以后的工作中，我会更加注重自己的运用能力，让自己更快的融入到社会。

6.市场营销实训报告2010 篇六

2006年2月15日, 我国财政部颁布的新企业会计准则引入了公允价值计量模式, 并规定了利得和损失的定义, 这些利得和损失一部分计入企业当期损益, 而另一部分利得或损失则计入资本公积———其他资本公积项下, 没有计入当期的利润表。这些会计处理导致的直接结果就是传统的利润表未能全面的反应企业的全面收益状况, 使得资产负债表与利润表关于所有者权益变动的勾稽关系存在缺陷。

2009年6月11日, 财政部发布《企业会计准则解释第3号》规定:企业应当在利润表“每股收益”项下增列“其他综合收益”项目和“综合收益总额”项目。“其他综合收益”项目, 反映企业根据企业会计准则规定未在损益中确认的各项利得和损失扣除所得税影响后的净额。“综合收益总额”项目, 反映企业净利润与其他综合收益的合计金额。自此, 我国会计准则中第一次正式提出综合收益的概念, 利润表也实质上变为“综合收益表”。

2009年12月24日, 我国财政部在其发布的《财政部关于执行会计准则的上市公司和非上市企业做好2009年年报工作的通知》 (财会[2009]) 中提出, 企业应当按照企业会计准则及其解释第3号的规定编制2009年利润表, 同时对所有者权益变动表项目进行了调整, 并对在附注中需详细披露的其他综合收益项目规定了统一的格式。在此规定中, 对其他综合收益的项目的明细信息的披露格式也做出了规范。本文将就2009年及2010年中国上市公司综合收益信息的披露情况作出分析。

二、中国上市公司综合收益信息披露情况的总体分析

由于2009年是财政部与证监会要求上市公司披露其他综合收益信息的第一年, 从总体情况看, 2009年信息披露情况不理想, 只有少数公司在利润表中披露了其他综合收益的信息。本文根据国泰安数据库年度财务报告数据用EXCEL统计发现, 2009年只有15.12%的A股上市公司披露了其他综合收益信息, 2010年的情况有了较大的改观, 这一比例达到了43.31%。笔者通过查阅这些上市公司的年报发现, 在2010年披露了其他综合收益的公司绝大部分都对上一年的其他综合收益信息进行了重述。从此可以看出, 随着时间的推移和公司的重视程度的提高, 其他综合收益信息的披露情况有了较为明显的改善, 但“解释公告3”的执行情况仍然不够理想。

2009年已披露其他综合收益信息的公司中, 报告其他综合收益为负值的有74家, 占披露总数的28.9%;报告其他综合收益为正值的有191家, 占披露总数的72.1%。这一情况在2010年发生了明显变化, 2010年度报告其他综合收益为负值的有562家, 占披露总数的61.42%;报告其他综合收益为正值的有353家, 占披露总数的38.58%。产生这一变化的主要原因是一方面是由于在2010年度我国股市普遍不景气, 导致上市公司持有的可供出售金融资产公允价值降低带来的损失, 另一方面是因为美元的贬值造成外币报表折算差额产生的损失, 从而导致大部分公司其他综合收益为负值, 对综合收益总额产生了抵减效应。

三、基于盈余清洁程度的描述性统计及分析

1. 其他综合收益对综合收益总额产生的影响

本文以国泰安数据库提供的A股上市公司年报数据为依据, 分别对2009年和2010年度披露了其他综合收益信息的企业的净利润、其他综合收益及综合收益总额三项数据进行了简单的描述性统计, 统计结果如表1、表2所示:

从表1、表2的统计结果可以看出, 2009年其他综合收益的平均值为103601926元, 中位数为1674987元, 二者均为正值, 对综合收益总额的影响为增加;2010年其他综合收益的平均值为-73053905元, 中位数为-278914元, 二者均为负值, 对综合收益总额的总体影响为抵减。如前文所述, 产生这个现象的原因主要是宏观经济环境的变化, 导致国内股票市场在2010年度整体不景气和外币资产贬值造成的外币报表折算差额发生的损失。而这些利得或损失在传统的利润表中无法披露, 虽然未在报告期实现, 但对企业未来的会计盈余和资产的变现能力将产生影响。由此可见, 其他综合收益信息的披露将使得关于企业收益的评价更为全面。

2. 盈余清洁程度的测量

为进一步考察其他综合收益信息披露的影响, 本文参考Lo a nd Lys (1999) 对美国美国上市公司1962-1997年间的不洁盈余程度测量的方法对中国上市公司2009-2010年的不洁盈余程度进行了测算。在Lo and Lys (1999) 的论文中, 不洁盈余程度的测量是计算综合收益和GAAP净收益之间的绝对值占综合收益绝对值的比例, 具体计算方法为:不洁盈余程度= (—综合收益总额-净利润—) /|综合收益总额—。该指标能够反应其他综合收益金额对综合收益的影响程度, 或者也可以理解为净利润偏离综合收益总额的程度, 不洁程度越大意味着其他综合收益在综合收益总额中所占的比重越大, 其他综合收益信息越重要。对上市公司的盈余清洁程度进行测量, 有助于我们进一步观察中国上市公司会计盈余数据与综合收益的差异。

由于在中国要求上市公司披露其他综合收益信息始于2009年年报, 相关制度的执行情况尚不够理想, 未披露其他综合收益信息的原因可能是其他综合收益确实为零, 也可能是未执行解释公告3的要求。由于作者未能找到确凿的证据证明未披露其他综合收益信息的公司是源于何种原因, 为了方便比较, 以下分析均以2009年及2010年全面披露了其他综合收益信息的公司为样本, 剔除了数据库中显示其他综合收益为零的和极少数极端值样本。表3按年度列举了中国上市公司2009年度和2010年度样本的总体描述性统计结果;表4反应了分年度的不洁盈余程度分布情况。

表3、表4均为删除占总数1%的最大值和最小值样本后的统计结果。

首先从年度总体分布上看, 表3显示, 极小值为0, 极大值为7.7, 中位数为3%, 均值为23%, 表明上市公司两年中的不洁盈余程度较高。其中2009年的样本中, 中位数为5%, 均值为22%;2010年的样本中中位数为2%, 均值为23%。与Lo a nd Lys (1999) 得出的中位数为0.4%, 均值15.71%相比较要高出很多。

其次, 从区间分布来看, 从表4可以看出, 第一, 两年中上市公司不洁盈余程度整体分布不均匀;第二, 36.97%的样本的不洁盈余程度分布在0~1%间, 68.14%的样本不洁盈余程度在10%以下, 表明大多数样本的不洁盈余程度偏低, 也即68.14%的样本其他综合收益对综合收益总额的影响在10%以下, 但不洁盈余程度超过10%的样本比例达到31.86%, 这一比例也远超过美国的14.4%。

产生这种差距的原因可能是我国与美国在其他综合收益计算口径上的不一致造成的, 也可能是数据筛选中本文将其他综合收益为零的样本剔除所致。但从2010年的数据看, 有273个样本 (含异常值) 其他综合收益超过综合收益总额10%, 占不剔除样本总数的14.99%, 仍然可以得出其他综合收益信息对收益评价存在较大影响的结论。

四、分析结论与启示

1. 全面收益观逐步被接受, 但仍存不足

2010年度其他综合收益信息披露情况明显好于2009年, 完整披露其他综合收益信息的公司数增长了247%, 但仍然有50%以上的上市公司未能提供完整的其他综合收益信息。可见, 财政部《企业会计准则解释公告3》的执行有效性正在逐步得到提高, 全面收益观正在被上市公司逐步接受, 但仍然不够理想, 有待监管方对上市公司信息披露情况加以更加严格的监管。

2. 不洁盈余程度较高, 但分布不均

如上文所述, 我国上市公司盈余不洁程度较高, 均值达到23%, 意味着其他综合收益的信息可能带来有价值的信息含量, 对综合收益总额的影响较大。但分布不够均匀, 大部分公司盈余不洁程度在10%以下。

3. 综合收益信息的披露要求和国际上比较还有差距

中国的综合收益信息披露目前正在稳步推进, 但目前的要求仅仅只是在原来传统的利润表中加上了其他综合收益和综合收益的数据, 也要求在报表附注中相信说明其他综合收益的明细项目。虽然已经初步体现了全面收益观, 但尚未对综合收益报告的结构做出实质性的重大调整。这种渐进式的改革道路是出于会计准则的长期稳定性和改革成本考虑, 但从三大主表的勾稽关系, 总括收益观的全面实行上看, 目前的利润表还不能称作严格意义上的综合收益表。我们相信, 准则制定者在未来不长的时间内推出真正体现全面收益观、与国际惯例相协调的、结构更加合理的综合收益报告。

参考文献

[1]唐国平, 欧理平.“其他综合收益”具有价值相关性吗?——来自沪市A股的经验数据, 会计论坛, 2011.1[1]唐国平, 欧理平.“其他综合收益”具有价值相关性吗?——来自沪市A股的经验数据, 会计论坛, 2011.1

[2]葛家澎.损益表 (收益表) 的扩展—关于第四财务报表.上海会计, 1999.1[2]葛家澎.损益表 (收益表) 的扩展—关于第四财务报表.上海会计, 1999.1

[3]段婧.改革后的综合收益表的SWOT分析.会计师, 2010.03[3]段婧.改革后的综合收益表的SWOT分析.会计师, 2010.03

[4]田斌, 王瑞华.中国上市公司盈余清洁程度分析.现代管理科学, 2011.8[4]田斌, 王瑞华.中国上市公司盈余清洁程度分析.现代管理科学, 2011.8

7.市场营销实训报告2010 篇七

关健词:市场营销 实训公司建设

1 建立市场营销专业实习实训基地的必要性

《市场营销实务》、《市场调研》、《推销技巧》、《商务谈判》等市场营销类专业课程实践性非常强,如市场营销方案的策划、市场调查问卷的设计、产品推销洽谈、谈判技巧训练,离开了真枪实弹训练环境,实践教学目的很难达到。这就要求施教者应综合考虑这些课程的教学目标、学校的教育条件与资源等方面的条件,科学合理的设计、选择实训模式。

2 市场营销专业课程实训现状呼唤模式创新

课程实践教学难以落实的原因是什么?我们认为,并非认识问题。一般来说,学校对加大实践教学都很重视,在专业教学计划制定及课程教学设计时都非常强调课程实训这一环节,但对具体操作却陷入困境。困境来自于“实践基地”瓶颈的制约。从目前各学校的实践基地建立和落实来看困难重重。

困境之一:校外实践基地建立困难,徒有虚名的多。校外实践基地是校内实践基地的补充,但从人才培养的整体意义来说,校外实践基地的作用是校内实践基地无法替代的。但是,我国院校绝大多数没有真正建设成可以满足课程实训需要的校外实践基地。①许多学校的基地建设只停留在协议书上;②不少所谓的“实践基地”,派学生进企业参加实训,往往是名曰实训,实为参观,根本没有起到技能培养的作用。③对已建成的实践基地没有充分利用,又缺乏有效的管理,成为“两不管”基地。从客观条件分析,我国职业学校的教育体制总体上仍是应试型的,以课程来安排教学的,一天需要安排多门课程教学。因此,作为一门课程的实训单独到离校较远的企业去操作是不可能的。从总体来看校外实践基地的建立存在很大困难,要使企业成为课程实训的依托,成为学生技能训练、素质培养的场所,在短期内是不可能解决的。为此,课程实训要真正按教学计划执行的,实践教学必须开拓新的途径。

困境之二:校内实践基地建设“场所化”,徒有四壁的多。课程实训走校外实训的路子不通,能否可依托校内实践基地?在我国中职教育中,校内实践基地承担了实践教学的大部分任务,是学生在校期间实践能力和职业素质培养的主要场所,也是职业课程开展实践教学的主要依托。但是目前中职院校的校内实践基地一般采用“实训室”为主要形式。“实训室”不外两种:一是场景模拟;二是电脑模拟。在职业教育中,场景模拟实训最典型的、也是最有效的范例是驾校。一提驾校,人们会形象地描绘其驾车实训的全过程。但一般职业院校是无力担负类似驾校那样的商贸型模拟实训场景的建造资金的。在校内通过购置电脑,筹建电脑模拟实训室还是具有可行性的,但软件的开发、设计提出诸多技术上的要求,跟不上现实环境的变化。

3 实训公司是目前符合中职层次市场营销专业人才培养定位实训模式的最佳选择

市场营销专业涉及的行业和产品很广泛,在设计和安排学生的实训时,首先要明确培养人才的目标定位。这是选择、设计专业实训形式的一个重要前提。近些年来,连锁经营已成为我国商业发展的一大经营模式,特别是在大城市,连锁超市、便利店、专卖店、专业店等犹如雨后春笋般蓬勃发展,相应地需要大量的连锁业经营管理的专业人才。因此,可以将市场营销专业人才培养目标确定为两大类:

3.1 连锁零售业经营管理人才(如店长)和创业型私营小企业(店)主,实训公司的形象店的设立,一方面,可以适应连锁店铺发展对经营管理人才的需要,解决学生的就业问题;另一方面,还可以培养学生经营店铺的能力,为今后自主创业打下基础。

3.2 工商企业的一线产品营销人才,实训公司通过代理若干企业的产品销售,鼓励并要求学生(实训作为一门课程,设置学分)为其开拓市场,通过此类销售演练,让学生品尝到成功喜悦,增强学习的自信与兴趣;同时,市场的残酷与盈利的艰辛可锻炼学生的心理承受能力,促使他们从失败中寻找差距,变被动学习为主动学习;提高学习的兴趣、自觉性和主动性。综上所述,策划建立营销实训公司是市场营销专业学生开展实训的一种较好形式,它有利于根据人才培养目标的定位,因地制宜,实行“课堂十公司”,的实训模式,使专业理论教学与经营实践相结合“教育与生产劳动相结合”,充分调动学生学习的积极性和主动性树立职业教育的特色,实现培养实用型人才的目标。

4 校内市场营销实训公司的运作模式分析

4.1 实训公司的主要功能

4.1.1 提高学生的专业素质和动手能力,增强专业教学的效果。

4.1.2 理论研讨、交流和推广的功能。

公司下属可建立营销协会,营销协会的主要职能是定期举办“营销沙龙”,开展营销知识的研讨和交流不定期邀请专业老师和校外的管理顾问进行营销知识的讲座;把实训基地设在校园,也有利于探讨职业教育市场化产业化的路子。

4.1.3 与校外企业联系的功能 职业教育要培养实用型的人才,就必须加强学校与企业之的联系,研究企业对人才的需求,“按需定产”。由于实训公司的存在,通过其对外的商品采购、代理业务活动以及组织学生利用节假日到校外企业开展商品促销、市场调查等实训活动,建立了对外联系的窗口,增强了学院与校外企业联系的经常性,加强了学校与行业、企业的“产学研”,沟通与合作;使企业更好了解学院、了解学生.也为营销专业的老师创造一个接近社会、走入企业、获取实践经验的良好的契机,增强了与一些企业建立较稳定合作关系的可能性。

4.1.4 勤工俭学的功能 除了实训时间以外.公司可招聘学生业务员(专业不限),组织学生利用课余时间或节假日参加实训活动,培养学生的劳动观念,为学生提供一个业余时间锻炼自己营销能力的途径与机会,使学生可以通过这些活动获得一定的收人或实习补贴,给予贫困学生勤工俭学的机会。

4.1.5 招生与就业功能 加强校企间的合作,提高就业率。通过实习公司的实习活动,一方面提高了学生的专业素质和动手能力,另一方面加强了学生与企业的联系,从而提高学生毕业的就业率。为行业或企业培养人才,使我院的毕业生有一个较稳定的就业渠道。既可获得一定的收入,又能提高就业率,这本身就是学院招生时的一大亮点。

4.1.6 “以实训养实训”功能节约学院实训教学成本 学生实训需要一定的经费,而经费不足也是职业院校组织学生开展专业实训碰到的难题之一。利用实训公司则可以,“以实训养实训”,以商资学。实训公司筹建时,学校除了划给实训场地,在学生实训经费中一次性拨给一定的启动资金,用于建立公司场地装修和购买必要的设备以外,其它营运资金采取模拟股份制的方式,根据需要在教师、学生中募集,主要用作公司流动资金的周转。

4.2 市场营销实训公司模式的创新点

4.2.1 市场营销专业学生的实训问题不再需要学校教务处安排,由实训公司解决。

4.2.2 实训公司并不完全依靠公司自身解决实训问题.关键在于实训公司为实训提供了基地,提供了可供学生实训的合作企业的资源,也为毕业生就业、教师轮岗企业实践等提供了机会。

4.2.3 这种实训公司的模式运作既没有脱离市场而成为虚拟的状态,而且又最大限度的降低了在学院内开办公司的风险性,增大成功的概率。

许多学校已经深深的感受到毕业生就业所带来的沉重的压力,也在为减轻这种压力而做出最大的努力。实训公司的模式虽然不是尽善尽美的一种实训模式,但它是最宽容的一种模式,各种新型模式都可以被它包容其中,互相补充.不断使实训方式更加完善。

参考文献:

[1]陈群平.关于市场营销教学创新的思考,湖北教育学院学报.2006年2月.第23卷2期,105-107页.

8.汽车营销实训报告 篇八

在学校的安排下，我们094021专业进行了汽车营销的实训，收获很多。华晨宝马汽车有限公司——世界顶级高档汽车制造商华晨宝马汽车有限公司是宝马集团和华晨中国汽车控股有限公司（英文简称CBA）共同投资成立的合资企业，从事BMW品牌汽车的制造、销售和售后服务。

2003年5月，华晨宝马汽车有限公司注册成立，其注册地和生产厂设在辽宁省省会沈阳市。作为中国汽车工业新成员，华晨宝马汽车有限公司致力于从高起点开始，有机地融入到中国经济和社会发展的潮流中去，为中国客户提供BMW品牌最先进且拥有全球同一品质的高档轿车。

2005年，华晨宝马汽车有限公司在中国共向客户交付15,300辆BMW 3系和5系，同比增长76.7%。2006年前三季度，由华晨宝马汽车有限公司生产的BMW 3系和5系销量已超过2005年总销量。

2004年5月20日，沈阳工厂举行正式揭幕庆典，这标志着合资项目一期全部完工，为宝马在中国的发展树立了新的里程碑。

根据宝马集团2004年对宝马品牌全球工厂质量审核结果，华晨宝马沈阳工厂以完善的生产和质量控制体系、精湛的生产工艺，完全达到了宝马全球工厂统一的质量标准。

一直以来，华晨宝马视员工为企业发展的决定性因素。“像制造宝马汽车那样发展我们自身”，是华晨宝马对每一位员工的要求和承诺。公司文化和员工素质的综合培养是公司的工作重点之一。2006年7月23日，华晨宝马汽车有限公司沈阳工厂举办了首次开放日活动，包括员工及员工家属在内的9000余名嘉宾参加了本次活动。

沈阳运输集团联运分公司为集团的专业物流公司，公司拥有一支高素质的员工队伍和资深的物流专家，在服务企业所在地设有专门的物流机构。公司运用高效科学的管理方法—IT管理制度，发挥不断创新和追求卓越的精神，克服传统储运模式的弊端，实现物流全过程的“门到门”一体化服务，完善物流过程中的环节，从而使物流时间缩短、质量得到有效的保证。目前已为包括：特变电工沈阳变压器集团有限公司、苏州联运公司、南京集装箱运输中转站、佛山联运公司等企业提供优质物流服务并获得充分肯定。为推动我国物流行业进步和地区经济的发展起到了应有的作用。为适应市场需要，联运分公司不断吸收和借鉴国际的先进技

术和管理方法，不断完善发展，已形成自己独特的物流服务体系。并积极开拓市场。服务的覆盖面积进一步扩大，逐步建成具有影响的多元化、现代化的物流企业。服务质量获得认可，通过ISO9001质量认证。经营业务网络 经营区域：东北、华北、华南、华东、西南、华中等地区。服务性质：三方物流、市区配送、运输代理、仓储服务、公、铁、水、航多式联运。行业对象：建材、汽车、机电、化工、食品、饮品、家电、家具、日用品、其它行业。基地资源网络 车辆资源 人力资源 库区资源 信息资源 业务范围 最优化物流运作模式 铁路整车、集装箱中转、门到门运输服务 公路、海运等中转、配送 公、铁、水、航多式联运 大件货物运输 专业化、系统化物流服务

1、拥有一支高素质的员工队伍以及一批资深的物流专家。

2、建立了一套有效的业务运作系统和质量保证体系，业务质量及各项指标达到国内同行业的先进水平。

3、具有为各类企业优质物流服务的经验和信誉。例如：松下、沈变、狮王、华晨、康佳、娃哈哈、TCL、飞利浦、科龙、海尔、长虹等知名企业。

4、成立了物流专业部门，为客户提供最优化的物流运作模式，实现优质、高效、安全、准确，不断降低运作成本。

5、与各级政府、有关部门建立了良好的社会关系，并获得广泛有效的支持。强大的资金实力 资产状况：1500万元 流动资金：300万元 服务质量：优质、高效、安全、准确 我公司愿利用丰富的物流服务经验、良好的社会关系，全国性的物流网络、高效率的储运模式，为客户提供高质量的物流服务。企业文化 服务理念：我们一直在思考一个问题：我们为客户做物流代理的最终目标是什么？ 保证客户的货物安全、快速、及时、准确地送到消费者手中？ 帮助客户降低物流成本，使客户将精力和资金投向产品开发、生产和销售中去？ 不！不止是这些。我们的最终目标是：和客户一起携手为了提高客户产品的市场占有率，扩大产品的市场销售额以及客户更好的发展而努力！服务标准：客户的满意是我们服务的标准企业成就 我公司自创建以来，致力于发展中国物流事业，并以严格的科学管理、完美的服务、优良的质量赢得客户的好评，获得社会各界人士的关怀、鼓励和肯定。我公司以高效的物流信息处理中心，通过一体化的信息网络和高效而快速反映的业务跟踪管理系统连在一起，与客户实现物流信息的共享。现已形成“联运物流品牌联盟”。

江淮汽车股份有限公司(简称“江淮汽车”)，是一家集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务于一体的综合型汽车厂商。公司前身是创建于1964年的合肥江淮汽车制造厂。1999年9月改制为股份制企业，隶属于安徽

江淮汽车集团有限公司。2001年在上海证券交易所挂牌上市，股票代码为

600418。公司占地面积460多万平方米，拥有员工16000余人，具有年产70万辆整车、50万台发动机及相关核心零部件的生产能力。2010年，公司销售各类汽车超过44万辆，实现了连续20年以40%以上增长速度的超快发展。

目前公司主导产品有：6～12米客车底盘，0.5～50吨重、中、轻、微卡车，星锐多功能商用车，6～12座瑞风商务车（MPV），瑞鹰越野车（SRV），C级宾悦、B级和悦及和悦RS、A级同悦及同悦RS、A0级悦悦轿车。

公司1990年开发出的填补国内空白的客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装的历史，其后开发的各系列产品均取得成功，并在各细分市场占据领先地位。6～9米客车专用底盘连续16年保持国内同类底盘市场销量第一；轻型卡车销量位居国内第二；出口量已连续10年居全国第一。HFC1048KR、HFC1061KR型载货汽车于2009年7月成功通过了国家出口免验审核；瑞风商务车连续多年荣获“最佳MPV”并稳居销量冠军；同悦上市第一年销量便突破6万辆，成为同档次车型新车首年上市销量冠军,并以优异的品质被全球权威汽车测评机构J.D.Power评为高档紧凑型轿车魅力指数第一名，也是所有获第一名的车型中唯一的自主品牌轿车；和悦被意大利宾法公司誉为“十年最美车型”，自上市以来一直深受用户喜爱；自主研发和量产的VVT发动机在国内处于领先水平、在国际处于先进水平，2.0TCI发动机被评为2009年“中国心”十佳发动机，HFC4GB1.3C发动机荣获2010年“中国心”十佳发动机。

公司长期坚持走质量效益型道路，持续深入推进精益生产，积极构筑民族汽车的品质和品牌优势，并于2010年10月21日荣获中国质量领域最高奖——全国质量奖。公司凭借着独具特色的企业文化，实现了连续20年飞速发展的“江汽现象”，受到了党和国家领导人的深切关怀和高度重视。吴邦国、贾庆林、***等党和国家领导人亲临公司视察，对公司的发展给与高度评价，并提出更高的要求。

公司坚持创建学习型组织，每周组织一次全员的学习活动并已坚持多年，员工素质得到极大提升，公司系统创新能力强、发展潜力巨大，被“学习型组织”理论创始人彼得•圣吉成为最接近学习型组织的企业。

面向未来，公司将始终保持“藐视一切困难，敢于竞争，敢于胜利”的新红军精神，始终如一的坚持“系统思考、团队学习、协调平衡、追求卓越”的核心理念，创新发展自主品牌，振兴民族汽车工业，成为世界一流汽车厂商。

本次实训很有意义。通过实训我认识到汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，因此有意者完全可以可以在毕业后从事该职业.汽车销售不仅仅只是指销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活.显然想做好汽车销售不是一天两天的事，需要我们下苦功，用心去奋斗

.随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售人才。

通过学习，让我认识到：做想做汽车销售工作，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其

三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其

四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问thldl.org.cn卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。