保险公司渠道建设

2024-12-08

保险公司渠道建设（共12篇）

1.保险公司渠道建设篇一

湖南省公司加强营销渠道建设的情况汇报

今年1至11月，湖南省公司累计完成邮政业务收入（含银行）31.36亿元，完成预算进度的97.44%，同比增长27.12%，增长绝对值达6.69亿元，增长速度和增长规模均创历年新高。

湖南省公司之取以能实现高效、健康的飞速发展，正是得益于公司化运营后，湖南省公司始终坚持 ‚贴近市场、贴近客户、创造客户服务价值‛的经营理念，针对全省邮政营销渠道建设比较薄弱的实际，在充分调查研究的基础上，提出了加强湖南邮政营销渠道建设四大战略：在农村，大力推进以‚绿色走廊‛为模式的商品分销配送渠道建设的战略；在城市，按照‚比银行还银行‛的标准，努力打造最大‚金融代工厂‛的金融业务代理渠道的战略；在社区，以‚缴费一站通‛建设为基础，实施构建邮政‚公共服务平台‛的战略，实现了邮政营销渠道对农村、城市市场的无缝隙覆盖。

一、‚绿色走廊‛的建设，拓展了邮政在农村市场的覆盖面，实现了‚企业增效、职工增收‛。

2007年，湖南省公司启动了‚绿色走廊‛为模式的商品分销配送渠道建设战略，即采取‚代理+连锁‛的经营管理模式，在10公里左右的农作物密集种植带内，建立5个以上邮政服务‚三农‛连锁配送网点，其中有2个以上的网点达到精品店标准。

为大力推进‚绿色走廊‛建设，湖南省公司一是积极向省委、省政府领导汇报，争取政策支持。湖南省委书记张春贤、省长周强等领导曾多次对湖南邮政服务‚三农‛工作给予了高度评价，并鼓励湖南邮政继续大力推进以‚绿色走廊‛为模式的商品分销配送渠道建设，更好地服务‚三农‛。湖南省公司还与省商务厅签订了省级合作《谅解备忘录》，成为湖南省2008年度‚万村千乡市场工程‛承办企业。长沙市人民政府从扶持企业发展的专项资金中拨付100万元用于长沙邮政服务‚三农‛网络建设。二是统一对外服务标识，树立品牌形象，同时对旗舰店、精品店、骨干店建设做出明确规定。三是对所有网点实行计算机信息化管理，通过电子化支局与物流连锁配送信息系统对接，对库存、资金、价格、销售实行在线管理。四是创新营销服务方式，一方面请农业专家和合作厂家对基层服务‚三农‛人员进行培训，提升营销服务能力；另一方面落实5：4：1的分配政策，即差价收入的50%上缴市局，40%支付代办网点，10%奖励支局，调动一线职工的营销积极性。五是将全省‚绿色走廊‛建设情况拍摄成录像资料，确保‚走廊‛建设的真实有效。

‚绿色走廊‛建设，不仅使农民朋友享受到‚用邮不出村、要货不出门、科技送到家、售后服务佳‛的零距离服务，同时促进了农民减负增收，避免了假冒伪劣产品坑农害农。邵阳农民尹大国近两年通过使用邮政配送的农资，4亩地年增产近1000公斤，农药开支费下降近100元。在长沙市的800多个‚三农‛服务站中，有90%的经营者为社会失业人员或当地农民。长沙县路口镇常务副镇长张瑞祥表示，湖南邮政建立的‚绿色走廊‛，不仅方便了老百姓和农民的生产、生活，更重要的是为困难的农民提供了就业和创业的机会。

截至今年10月，湖南省公司共建成231条‚绿色走廊‛，其中旗舰店232个，精品网点924个，覆盖了全省40%的行政村。2008年，全省沿‚绿色走廊‛累计配送产品9473万元，同比增长44.38%，利润率由2006年的12%上升到2008年的18%。同时，在农村支局农资配送业务拉动下，湖南县域速递物流业务收入连续3年快速增长，增幅高于全省整个板块增幅21.7个百分点，占全省收入比重提高3.97个百分点。在很多农村支局，服务‚三农‛已经成为职工尤其是支局长和投递员重要的创收来源。永州江华县粗石江支局的支局长蒋怀生2009年仅他个人发展‚三农‛业务所得的奖励和提成收入已达到六七万元，加上工资收入，他的年薪预计将达到十万余元。目前，湖南有65%以上的农村支局长年薪达到了四万以上。

二、‚金融代工厂战略‛的实施，改变了邮政网点的形象，实现了‚地位提升，发展提速‛。

金融业务一直是邮政的吃饭业务，但由于对金融业务的能力建设，特别是核心竞争能力建设不太重视，导致金融业务的竞争发展能力与业务的主导地位严重不匹配。

近年来，湖南省公司积极优化网点布局，改善网点形象，利用自身优势，大力发展金融业务，促进了金融业务规模、效益的双重发展。今年年初，湖南省公司总经理李雄在张家界召开的现场办公会上又提出‚把自己当银行办，做最大‘金融代工厂’，要比银行还银行‛，打造金融专业核心竞争力的发展战略。为此，湖南省公司要求全省各级邮政企业按商业银行的标准，进行网点的布局和建设，尽可能在人口相对集中地方建设网点，对不符合银行标准的网点都要重新装修改造，提高邮政金融品牌形象。有储蓄的网点业务功能以满足金融业务为主体、以满足用户业务需求为宗旨，进一步完善网点业务功能。截至9月底，湖南省公司投入4100万元，各市州局投入9750万元，已新建和改造金融网点101个，在建和在改造金融网点65个，在建和已竣工网点占企业网点的10.17%。全省已经竣工网点的平均面积由原来的81.93平米，扩展到了138.89平米。其中，长沙浏阳金沙北路旗舰店、长沙八一路邮政储蓄所、株洲天台路邮政储蓄所、娄底双峰中心邮政储蓄所等面积都在400平方米以上，均为所在地段规模最大的金融服务网点，网点平均邮储余额不断提高。由于狠抓网点建设，努力改善用邮环境，网点自然吸储率不断提升，不少客户甚至宁愿多走几里路也要将钱存到邮政局。家住浏阳市葛家乡的王叔军老人每次收到儿女们寄回来的生活费后就一定会将钱存到浏阳市金沙北路的邮政储蓄网点，用王老自己的话来说，就是因为邮政储蓄的网点宽敞、功能齐全，而且工作人员的服务态度好，钱存在这里放心。据统计，截至10月底，湖南邮政金融网点平均自然吸储率达到了51.64%，较年初提高了二个百分点，改造后网点的平均余额也由改造前的5606万元，提高到了5911万元，点均余额提高了305万元。如衡阳局今年累计投资150余万元对网点的设备及线路进行改造，投资400余万元对30个网点进行了装修改造，在市中心设立了4家营业面积都在200平方米以上的邮政金融业务旗舰店，并在营业厅内设臵了理财服务区、储蓄业务区、公司业务区、信贷服务区、VIP客户服务区、自助银行服务区、业务展示区和客户休息区等服务功能区，提升了网点的自然吸储能力和邮储业务的品牌形象。截至10月25日，衡阳邮政（含银行）储蓄余额突破百亿元大关，达100.02亿元，其中今年累计净增余额13.63亿元，衡阳市邮政金融网点的平均自然吸储率由年实的55%提高到了目前的58.33%。

通过采取打造网点形象，湖南邮储上半年净增余额100亿元，存款活期比重达到39.30%，同比提高1.96个百分点，提前半年实现了全省邮储期末余额超过1000亿元的目标。由于改造后的邮政网点内均设臵了理财服务区或理财专柜，湖南邮政代理保险业务发展迅猛。在因手续费率下调导致省内各家商业银行代理保险业务均出现了不同程度的下滑的情况下，湖南邮政代理保险市场占有率不降反升。7月份，湖南邮政代理保险业务市场占有率领先排名第二的农业银行0.3个百分点；8月份，领先排名第二的农业银行5个百分点。同时，代收新单保费数额也节节攀升，今年前9个月完成1.1亿元，同比增长54.68%，增长绝对值达4210万元，提前一个季度完成全年任务。

三、‚缴费一站通‛的推行，提高了邮政服务的深度，实现了‚邮企双赢，邮业双利‛。

近年来，城市经济已成为区域经济现代化的重要支撑点、排头兵和扩散源。城市也是邮政业务发展的主体市场，大力发展城市邮政经济是企业的发展需要。但随着城市工业化和城镇化进程的加快，原有的邮政基础建设和服务能力已不能满足城市发展的需要。如何适应城市的发展，进一步提高邮政服务的深度呢？

2007年，湖南省公司提出在原有的邮政社区网点基础上，依托网络信息技术、品牌资源和行业资源，打造‚邮政缴费一站通‛服务品牌，实施构建邮政‚公共服务平台‛的战略。为打造‚邮政缴费一站通‛品牌，湖南省公司一是抓纵向拓展，组织社区服务站学习电信新业务、全力发展新业务，使新业务产生的收入在专业内占比逐年上升；二是抓横向拓展，主要是邮政业务的代办，实现了‚对内代办，对外代办‛的格局，利用社区服务站开展报刊零售，即开型彩票销售、新邮预订、明信片销售、EMS寄递等业务，既为企业带来了效益，又为代办户提供了新的创收来源；三是抓外向拓展，主要是公用事业性收费项目的开发。目前，湖南省公司邮政‚缴费一站通‛可以办理的业务范围包含以下4大类型的三十多项业务：如缴费类的移动、电信、联通、电费、保险、交通罚没款、有线电视费等缴费业务；邮政业务类的报刊订阅、新邮预订、EMS特快专递服务等；票务类的飞机票、汽车票、电影票等购票等；商品类的全国鲜花、蛋糕、邮购、网上购物缴款、商品配送等业务。不但提升了邮政服务的深度，同时也真正实现了‚一站式‛便民服务的公共服务平台，深受社区居民的欢迎。随着邮政‚缴费一站通‛品牌的深入人心，现在前来要求申请加盟邮政‚缴费一站通‛的人络绎不绝，不少地方甚至出现了找关系也要申请加盟邮政‚缴费一站通‛的事情。同时由湖南省公司撰写的《以连锁经营的理念推进邮政服务进社区》还被评为2008年度全国邮政企业管理现代化创新成果一等奖。

邮政‚缴费一站通‛的推行，一是提升了邮政服务的深度，改善了居民的生活条件，完善了社区公共服务的功能，满足了社区居民多方位、多层次的服务需求，使居民不出社区就可得到便捷的邮政服务。二是实现了邮政和合作企业之间的优势互补，互惠互利，并建立了长期的合作关系，实现了共同发展。湖南省有线电视网络集团股份有限公司拥有覆盖全省的广播电视干线网和有线电视城域网，经营有线电视网络的基本业务、扩展业务和增值业务，在网用户已达到300万户。今年8月，该公司与湖南邮政签订了代收数字电视基本收视维护费和付费节目等增值业务收视费合作框架协议，并承诺优先使用邮政的各项业务。三是使湖南邮政的代理业务收入每年迈上一个新的台阶。2008年，全省累计实现代理业务收入8513万元，今年1至10月，累计实现代理业务收入9011万元，较去年同比增长25.8%。预计今年湖南邮政将累计为各行业代收各类缴费达32亿元。娄底市新化县局加大了对邮政 ‚缴费一站通‛网点建设的支撑力度，今年1至10月，该局累计放号13130户，代收话费2235万元，电费590万元，实现代办业务收入100.25万元，同比增长56%，随着‚缴费一站通‛网点创收能力的不断提高，社会上申请开办的人员不断增多。今年新化县局新增邮政‚缴费一站通‛网点23个，使全县‚缴费一站通‛网点达到了50个。四是提供了一定数量的工作岗位，安排部分下岗失业人员再就业。据统计，‚缴费一站通‛已累计为就业和再就业人群提供了2000多个工作岗位，为构建和谐社会做出了贡献，得到了地方政府的大力支持。目前，湖南邮政依托自身网络优势所建立起来的营销渠道，被越来越多的行业所青睐，湖南邮政也正是依靠这些畅通的营销渠道着力为不同行业、不同领域、不同层次的企业和群体架起资金、物资、信息流通的‚绿色桥梁‛。

2.保险公司渠道建设篇二

1 基本思路

某食品公司营销渠道的基本思路是:充分利用中国加入W T O的有利时机, 抓住中国经济健康增长的大好机遇以及绿色食品加工业良好发展的行业环境, 勇敢迎接挑战, 积极发挥自身优势, 主动参与竞争, 力争在短期内建立和完善国际、国内市场的营销渠道, 确立“内外并举、内外兼顾、稳定发展”渠道建设策略。

2 营销渠道的目标

营销渠道的目标如图1所示:

某食品公司营销渠道要达到三个目标:

(1) 近期目标 (到2010年末) :巩固欧美市场, 兼顾日韩市场。国内实施沿江战略和西、北部战略, 初步形成国际、国内两个市场共同发展的格局, 内销的销售收入占总销售3 0%以上, 客户结构有所调整。

(2) 中期目标 (到2015年末) :建成并完善国内、国际两个市场渠道, 内销的销售收入占总销售40%以上, 与大部分客户建立合作伙伴关系。

(3) 远期目标 (到2020年末) :企业产品生产工艺与质量达到国际先进水平, 运用现代网络营销技术, 在国际、国内两个市场优选客户, 成为知名的绿色食品品牌。内销销售收入占总销售50%左右, 与客户形成“双赢”局面。

3 某食品公司营销渠道的基本框架

某食品公司营销渠道要形成国际、国内两条渠道, 再根据不同时期、不同条件在不同的市场上建立分销渠道, 以达到快捷、高效、低成本地将产品销售到目标客户。具体详述如下:

a.国际市场的建立

A类市场销售渠道建立:

(1) 应巩固外贸公司这种中间商分销渠道形式, 因为外贸公司有着成熟的国际分销渠道、稳定的客户关系, 同时它们多年的经验和丰富的人力资源降低了国际销售的风险。外贸公司中间商的分销渠道形式是某食品公司的产品进行国际销售的重要保证, 因此公司应巩固该种分销方式。

(2) 为了在国际市场销售处于主动地位, 公司应积极发展自身的国际销售渠道, 具体做法如下:

1) 加强公司国际销售部的力量, 吸纳有经验、有客户资源的外贸人才, 利用他们的资源形成公司国际销售渠道, 减少中间成本, 从而获取较大利润, 真正面对国际市场, 更直接了解客户的需求, 有利于公司不断开发新产品和改进产品。

2) 公司组团参加美国的水产品博览会和布鲁塞尔水产品博览会, 可与美、欧采购商直接接触, 建立销售网络。

3) 参加有关国家驻华大使馆商务处举行的商务推介活动, 这样成本低、风险小、成功率高。

4) 对欧美市场进行销售时, 可将公司的网页与国际知名网站进行链接, 同时成为相关贸易网站的会员单位, 在互联网上全方位展示某食品公司及其产品, 创造一个对外的窗口。

B类市场营销渠道的建立:

韩国和日本作为二类市场, 这类市场的利润虽然少, 但却是传统的水产品进口消费量最大的市场, 是某食品公司巩固和继续优化渠道的地区。具体做法是:

1) 参加日本、韩国的国际水产品博览会;

2) 利用现有客户推荐、引见、扩大同类客户群;

3) 由于B类市场与中国地理位置近, 费用省, 可适当派员工上门推介, 以迅速建立关系;

4) 采取相关外贸公司代理;

5) 利用网络对该类市场进行销售。

C类市场的营销渠道的建立:

东盟市场、俄罗斯市场、中东市场、南美市场作为C类市场, 这类地区是新兴的水产品市场, 由于该类地区本身消费水平低, 需求量小, 加上路途遥远, 费用高、风险大, 进入该类市场的成本高、效益差, 因此建议某食品公司不要在C类市场上花费很大精力。主要利用外贸公关这类中间商进行出口, 同时利用网络进行销售。

b.国内市场建立

A类市场营销渠道:

中部沿江地区列为建立A类市场。主要包括合肥、南京、上海、杭州、武汉等大中城市, 这些地区位于长江三角洲, 经济相对比较发达, 老百姓生活水平高、绿色食品的消费意识较高, 同时又是淡水鱼类产品消费的传统市场, 并且物流通畅。特别是上海, 经过改革开放二十年的建设, 已成为中国乃至亚洲的经济中心。某食品公司营销渠道的重点是沿江的大中城市。具体做法是:

1) 建立和健全公司的办事处, 由办事处管理各终端。

2) 积极进入沿江地区大中城市的连锁超市和大卖场, 特别是具有全国连锁性质的大超市 (有利于其他市场的进入) 。以这些连锁超市的众多门店网络为依托, 其密集型的分销网络能使绿色食品在销售的“点、线、面”上接近消费者, 而且统一进货、统一配送、统一管理的经营模式能够保证公司绿色产品的品质, 减少了公司产品的流通成本, 降低售价, 吸引消费者购买。因此进入超市应是公司进入A类市场重点建设的营销渠道。

3) A类市场的五大重点地区即合肥、南京、上海、杭州、武汉建立绿色食品专营店。由于公司的实力有限, 公司只能在这五大重点城市建立专营店模式, 错开超市的覆盖面, 合理布局的将专营店进入社区, 通过直接抓销售终端, 加大公司绿色水产品的销售力度。

4) 用公司的电子网络直接销售。公司可以利用已有的网络资源向A类市场的消费者传递公司的绿色水产品信息、推介和销售产品, 依靠公司的专营店或物流公司递送消费者在网上订购的产品。虽然绿色食品网络直销还处于起步阶段, 但网上直销将是绿色食品营销的一种趋势, 是现有营销方式的重要补充 (网络直销由公司直接管理, 各办事处协助) 。

5) 另在五大重点地区开辟特殊渠道, 将公司的大礼包系列进入机场和宾馆销售, 利用专营店进行配送。

B类市场营销渠道:

北部城市、西部城市作为二类市场。这些市场主要包括北京、哈尔滨、沈阳、西安、成都、重庆等城市。随着国家西部大开发政策的不断推进, 西部经济的发展是有目共睹的。随着生活水平的提高, 这些城市居民的饮食结构也在发生巨大的变化, 绿色水产品在日常生活中所占比例将不断提高。所以某食品公司将西部地区作为巩固和完善营销渠道的市场, 主要的做法是:

1) 建立和健全公司的办事处, 由办事处管理各终端。

2) 积极进入北部、西部城市的连锁超市, 利用A类市场已建立全国性连锁超市的关系, 进入这类连锁超市, 同时进入连锁门店较多的当地超市。主要利用超市进入B类市场。公司的电子网络销售:由于网络资源是公司已经拥有的, 不需要特别的投入, 公司可利用网络对B类地区的消费者传递公司的绿色水产品信息、推介和销售产品, 依靠物流公司进行配送公司的产品。

C类市场营销渠道:

东部沿海市场作为C类市场。主要是指沿海省份广东、福建等珠江三角洲地区。虽然这些地区居民收入水平高, 绿色食品消费意识也较强, 但这部分地区的居民靠海边较近, 居民习惯吃海产品, 对淡水水产品消费量很少。由于公司的资源和能力有限, 这些城市某食品公司仅作为关注的市场, 不宜大量的投入。

4 构建绿色食品营销渠道注意事项

a.树立以市场 (顾客) 为中心的绿色营销渠道导向

任何企业的营销活动都是在特定指导或观念的指导下进行的。在市场竞争日益激烈的情况下, 笔者认为某食品公司要树立以市场 (顾客) 为中心的绿色食品营销渠道作为其导向。

树立以市场 (顾客) 为中心的营销渠道就是要求某食品公司站在顾客的角度, 从顾客和社会的长远利益思考问题。了解顾客对绿色食品的需求, 在满足顾客需求的过程中为顾客创造价值。某食品公司的绿色产品和营销渠道服务要赢得终端顾客的认同、使顾客满意, 才能增强消费者购买和消费公司产品的信心, 才能够培养消费者对公司产品的忠诚度, 留住老顾客。b.积极争取各地政府部门对公司渠道建设的支持

现今绿色食品还处于发展的初级阶段, 各方面的基础条件比较薄弱。某食品公司不仅要依靠企业自身的努力, 还要依靠政府有关部门的支持, 某食品公司要善于开展政府公关, 争取有关政府部门对公司建设绿色食品市场营销渠道的财政、信贷、税收、出口等方面的优惠政策和扶持。

参考文献

[1]、马爱国.绿色食品认证.绿色食品认证网, 2005年3月7日

[2]、刘连馥.绿色食品导论[M].北京:北京企业管理出版社, 2002年4月

[3]、严立冬.生态紧迫性与绿色食品营销策略.武汉:中南财经政法大学学报[J], 2003年第5期, 81-85

3.保险公司渠道建设篇三

【关键词】个险渠道保险营销

一直以来，个险渠道是我国保险业销售的主力军，许多消费者第一次接触商业保险的经历就是从90年代保险代理人挨家挨户拜访开始的。所谓个险渠道，指的是保险代理人直接与保险消费者接触来销售所代理的保险公司的保险产品。这种原始并且有效的销售方法为许多保险公司获得了宝贵的客户资源。然而，面对现在瞬息万变的科技时代，一些电销、网销的新销售渠道异军突起，加上社会上许多消费者对保险销售的一些误解，不再接受卖保险的电话和拜访，这使保险公司的个险渠道面临着新的挑战。

本文旨在分析保险业个险销售渠道现状，从内外环境两方面出发，来探究当今保险公司个险销售业务的现状及问题。

一、个险营销员队伍受总体规模和营销体制影响，内部竞争力下降

分析保险业个险业务的内部因素，也就是分析保险代理人队伍本身的现状。个险业务依靠的就是保险代理人，只有代理人的总体规模、素质、出单率等指标上去了，个险渠道才能获得成功。然而，从目前情况来看，我国保险代理人队伍面临两大问题：一是保险营销员增员率下降但流失率上升，规模红利逐渐消失；二是个险营销不良体制引导营销员粗放销售。

首先，保险代理人总体规模呈现“大进大出”趋势。一方面，由于个险渠道搞人海战术，招募众多保险营销员来争夺客户资源；另一方面，由于保险营销员社会认可度低、营销体制不合理等因素，许多营销员没有业绩就被淘汰，流失率很高。根据《中国保险业竞争力报告（2012-2013）》显示，保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到2011年的1.8%。许多保险公司目前都面临着增员困难的局面。即便是对于那些拥有规模庞大的个险营销队伍的保险公司而言，也存在着营销人员素质低，没有业绩等问题。出单的总是一些有经验、综合素质高的核心的营销员，而剩下的大部分营销员都面临着业绩不佳的问题，迫于压力自动流失。这样的现状对于整个保险业而言是百害而无一利的。

其次，个险渠道的代理人激励体制也存在一定偏差，导致许多代理人只重出单率、保费高低，而没有从客户角度出发来销售合理的产品，这样的现状与营销体制有很大关系。现在许多保险公司与保险营销员采用的是代理关系，只有佣金奖励。只有少部分优秀营销员可以转成公司的正式员工签订劳动合同，享受基本工资和社会保险待遇。这就意味着，没有社会保险也没有基本工资的保障，保险代理人只有不断卖出保单并且是高保费的保单才能保证自己的收入水平，这也就引发出了许多误导销售的情况发生。保险代理人为了自己的收入，也许并不能客观地为客户着想去设计适合他们的保险产品，更多的是考虑到佣金提成而引导消费者去购买高保费或者高佣金率的产品。这样一来，会造成消费者对保险产品以及保险营销员进一步失去信心，甚至嗤之以鼻，无疑是对我国个险营销的发展造成障碍。

二、消费者偏好转变，传统个险渠道面临外部创新威胁

现如今，许多保险消费者不再接受保险营销员的登门拜访，传统的个险营销方式面临着前所未有的挑战。消费者目前对于保险营销存在着许多误解，这使得许多保险公司的个险渠道已经出现了新单保费负增长。

与个险渠道明显不同，网销渠道却成长很快，许多消费者倾向于自己去网站上研读保险条款，挑选适合自己的保险产品。因为消费者作为保险产品的需求方，可以自由选择以何种方式购买保险。统计显示，2012年保险业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超过700亿元。并且据有关咨询公司预计，未来十年我国网销保险市场的保费规模将突破千亿元。这样的竞争优势明显体现在产险销售中，比如电话销售渠道已经占平安产险新单保费30%的份额。由此可见，个险渠道面临着十分严峻的竞争压力。而保险公司的管理人员面对低成本、高效率的营销方式，以及如此大的市场蛋糕，已把发展重点转到渠道创新中去，而忽略了传统渠道的培养。

同时，银保渠道也抢占了很大的市场份额，许多保险公司将重点放在发展银保渠道获取客户资源，尤其是银行系保险公司，如工商银行的工银安盛人寿保险公司，以及中邮人寿、建信人寿、农银人寿、交银康联人寿等公司的银保新单保费均保持两位或三位数的增速。这其中的原因是不言而喻的，对于银行系的保险公司而言，主动上门来办理银行业务的客户是天然的客户资源，只需要适時推荐一下自家保险公司的产品就可以轻易地笼络客户。

三、结论

综合以上分析，我国保险公司个险业务存在着内外部两方面的问题。一方面，个险渠道自身营销人员规模不稳定、素质不高，又因营销体制不合理，许多营销人员不能为保险消费者提供优质服务，在社会上树立了不良口碑。另一方面，外部竞争环境十分激烈，电销网销银保等新兴渠道逐渐成为主流，并获得消费者青睐，保险公司也把发展重点从传统的个险转移到渠道创新上来。针对以上情况，保险公司可以根据不同险种，具体改进个险渠道面临的问题。

在寿险方面，个险渠道的主导地位在短时间内不会被网销电销渠道完全代替。由于人寿保险的复杂性，必须多次了解消费者的家庭、收入、健康状况，以便为其量身定做，所以不太可能通过电销网销渠道完全替代。因此，保险公司应该发挥个险渠道独有的优势，进一步巩固自己在寿险销售方面的地位，通过资深保险营销员经验的传授，使更多新进的营销人员快速掌握业务知识与技巧，并且为营销队伍提供更加多样化的培训机会，使营销员整体素质提升，能够根据销售者的实际情况为其设计产品。

在产险销售方面，低成本、高效率的电销和网销渠道有可能在将来对个险渠道造成致命冲击，因此，保险公司应该逐步将传统个险营销方式与新型模式加以整合，提高竞争力。在不久的将来，当各家保险公司的产险产品的价格和服务同质化之后，消费者也许不再需要面对面的销售，保险公司可以借渠道创新的计划进一步降低成本，抢占客户资源。但是，个险渠道的优势还是可以发挥出来的，保险公司可以使个险营销员掌握大数据、云计算的高科技平台，与新型营销渠道进行整合，在消费者运用网络挑选产品时，能够有营销员进行在线咨询服务。这样不仅能够扩大品牌影响，而且还可以确保网销、电销服务的质量。

参考文献

[1]许飞琼.中国保险业人才战略：现状、目标与关键措施[J]. 保险研究，2011（12）.

[2]张雷.突破寿险行业增员瓶颈的研究[D].山东师范大学，2012.

基金项目：本成果受北京市“人才培养项目”资助。作者单位：首都经济贸易大学金融学院保险系。

4.财产保险业务渠道发展篇四

终于熬过了漫长的3月！总结3月，可以用两个字来形容：难耐。难：业务拓展难，新渠道开辟难，进展速度慢是“难”字的集中体现；耐：则是难的一种心理感受，一种在高压下焦灼和倍受煎熬的感受。

难耐并不可怕，可怕的是在难的状况下，我们业务员能够耐得住。当然，我并不是说在难耐状况下，我们应该像无头苍蝇急得到处乱撞。冷静，梳理现有渠道，制定下一步可行性工作计划并认真执行，是我们可以做到的。

3月份欠下的债务是要还的！这无疑意味着4月份是一场大仗！是一场恶仗！但不管怎样，这根硬骨头我们都必须啃下去！否则，团队的士气难以提升，同业也会投来嘻笑的目光，在分公司面前我们也难抬得起头。

4月份工作想法如下：

一、加强团队建设，提升凝聚力

业务是人做出来的，没有人力就没有保费。那么，我们业务室的人力发展现状是怎样的呢？有的业务室就是一光杆司令，有的业务室经理能力很强，但手下的兵很弱，同时，经理又不能及时地对其进行业务指导和帮扶，以至于手下兵不断遇困受挫，生活仅靠基本工资来维系，那这样的经理和丐帮帮主又有何区别呢？所以，吸收新鲜血液、打造一支强兵悍将在公司快速发展中发挥拉动作用是我们一项长期要做的工作。

每每开会，遇到问题、困难总能听到一千个伤心的理由，表面看来是个人的态度不够端正，实则，有可能是我们忽略了和其心灵的沟通，忽略了团队精神的培养。我想，没有一个人会因为团队的需要会产生畏难情绪的，也没有一个人会因为团队的依赖而退却的，当团队的目标是清晰的、明确的，那种集体主义感会油然而生，他会用100%的意愿找出各种方法去达成，而且，这种方法都是经得起推敲和论证的。

二、加强渠道建设：一个都不能少，一个都不能了

开门红期间本应是我们业务迅速扩张、跑马圈地的机会，可惜我们错过了，非但如此，我们的地也被人家圈了一部分。因此，二季度我们除了要修练内功外（提高现有渠道渗透力，使渠道产能最大化），还要学会轻功（快速增建新渠道）

1、个人直销渠道

每一个人快速梳理自身的现有渠道，看看有哪些，有几个，产能多少，总产能多少。领导帮助业务员分析市场及渠道，看看哪些渠道是个人可以利用身边关系拓展的，然后利用+1的方法去拓展（即：收回方案奖励，将费用投放至市场，比市场高出一个点。一个点，虽没有什么优势可言，但却增加了业务员维护老渠道的信心，增强了业务员拓展新渠道的勇气，一个点，完全可以让我们业务人员腰板笔直、积极行动。）

2、银行渠道

银行渠道若是能有效地利用起来，将是一片壮阔的蓝海！非车险

亦是如此！建议：手续费分开走，大帐给银行，小帐给银行经办，这样，银行获利，经办得实惠，在其日常工作中，会很积极地宣传、办理银保业务。日后，我们的工作重心可否相应地向此方向偏移？

3、车商渠道

车商渠道和银行渠道一样，现在是一人签下总协议，其他人就不能介入，这样的确能防止业务交叉，但是不是也阻碍了业务的发展？我们可不可以共享一个资源，下面的各商、行谁有关系谁就做，谁能带来产能最大化谁就去做，杜绝资源闲置与浪费实现遍地开花？当然，所有人做的当一个渠道算，这里只是做进一步的优化与细分。

4、电销渠道

电销渠道是一个新兴的渠道，此方面业务我不太熟。但所知是呼入和呼出两个方面。呼入：一方面加大宣传力度，让更多人知道电话车险，另一方面，提供差异化的服务，如：带POS机上门送保单等，并以此为卖点再次大力宣传；呼出：加大呼出量，最笨的方法就是靠机率制胜，当量上来了，保费平台自然就提高了，当然，也要钻研话术以提高机率值。另，每天每人的电话呼出一定要够量、够质，并做好详细记录，以备领导检查，否则，很难保证量和质。

5、中介渠道

中介业务既是行业发展中的重要渠道，又是公司发展中的一个补充渠道，重视中介业务渠道的建设，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务，是否可以尝试着做？

以上想法或许单纯得可爱，但面对我司的现状怎能让人保持理

智？

4月份，时间紧、任务重！真希望我们的团队在面对压力时能齐刷刷地涌动出一种冲动和兴奋，甚至是去享受这种压力，因为，这也将是历练我们心智、提高我们作战能力的一次绝好机会。

期待4月份在X总的带领下，我们能实现一个超预期。

5.测绘仪器公司销售渠道篇五

a)常规单位

1、国土资源局。一般在地籍科，但是，有些地区成立专门的测绘中心或测绘公司。地级市有测绘院等。挂靠国土系统的个人测绘单位往往也有很多，需要我们在提升客户关系的基础上落实开发。

地籍科、测绘科、隶属国土资源局下属单位，土地执法，耕保科

针对不同科室可以推销测绘仪器或者测绘项目

挂靠国土系统测绘单位

2、公路局。A公路局设计院（主要从事公路设计）B公路局工程公司（工程科），地级市公路局一般有多个工程公司，或工程处，路桥集团等，县级市一般是工程科。

跟工程科或工程公司解除了解需求单位情况

3、建委（建设局）、规划局。主要从事城市（乡镇规划建设）。地级市一般是规划处，城建处。下设多个城建公司（集团），如济南城建？？公司。县级一般有城建科和乡建科等等。

管线可、规划处、地理信息中心，岱岳区设计院、东方设计院。

通过权力单位了解下属设计院、建筑公司。

4、电业局。A电业局设计院B电业局线路组（送变电公司）。

腾飞设计院

5、水利局。A水利局勘察设计院（地方水利、河道治理）B水利工程公司（水利相关工程施工）。河沙科、水库类，6、房产管理局。房管科、测绘评估中心、房屋拆迁办、信息中心。

7、市政。主要从事市区施工建设。

8、学校。测绘相关专业的大学，中专，地方技校等等。专业主要有：测绘、房地产、工民建、地理信息、土木建设、土地、交通、水利、城建、冶金、矿产、旅游、园林、电业线路等等。

交通职业技术学院（土地规划）、9、矿产。主要有：煤矿、铁矿、金矿、采石、铝业、石膏、石油。分别在城区以外，要求开发完善所有的矿产。包括公有和地方的矿产单位。

华丰石膏矿、肥城煤矿、采石场（水准仪、经纬仪）

8、工程单位。中铁、中建、岩土公司（土石方）、建筑公司等等（落实到各个县区）。

9、地震局。防测中心，地震观测台。（分布在各个县区）

寻访周期可长

10、建筑设计院。

11、自来水（供水公司）管线施工建设。

b)测绘相关行业

1、园林局、园林工程（城市、道路绿化施工），主要常规设备的使用，各个地方都有大的园林工程单位，他们都会有全站仪的使用。各地道路建设后期都有园林绿化的项目。

2、（热）电厂。厂区规划，基础建设，线路设计施工。业务一般在工程部、技术部等。

3、钢结构、机械安装。主要从事安装、架设，通常用常规设备，但是在大型项目比如：高层楼房，大型设备安装的时候会有全站仪和高精度水准仪的采购。

正元、地质五院、泰建

4、水库（河流）。大型水库都设管理局。（工程科等）主要从事水库建设防洪、供水等

水利局、水务局

5、爆破公司。从事建筑或矿山爆破前后的测绘。

6、水泥厂。厂区规划建设。

7、港务局（航务局）。港口工程建设。

8、各地大集团。如山东海尔、南山集团、济钢等均有房产开发、能源、工程技术等工程部门。

9、审计局。主要从事投资项目的验收监理等工作。目前青岛等市级、县级的审计部门都有TTS和GPS采购。

10、工程监理。工程验收同样用到设备。

11、煤气公司（燃气公司）。管道维护、建设。

泰山港华燃气集团（工程处）周主任

12、电信、网通、连通等电信部门线路设计。测距类产品。

13、各地质量技术监督局。(锅检所)

14、环保局、污水处理。管线铺设

15、各地城建档案馆、博物馆、考古等等。

16、渔业局。渔业养殖，海面区域划分，测绘。

17、房屋、建筑、移楼、变形检测。

18、装饰（设计施工）工程公司

19、旅游度假区。（旅游区建设、规划设计）

20、经济发展好的乡镇，规划建设、土地整理等等。

21、经销商。要求汇总各地的测绘仪器公司。了解经营的产品及进货渠道，商谈合作的空间。

22、个地市、县区的开发区管委。（土地管理、规划建设等等）

23、工程信息的收集开发。如：高速公路、国道、省道、市区线路改造、铁路、路桥、隧道、楼房、体育场馆等等。工程施工或监理单位的设备采购较快，所以工程信息的收集，从项目立项到投标、开标、施工单位的确认等环节必须及时了解，并及时与项目经理、总工、技术人员取得联系，尽早谈判，取得先机。

24、个人测绘、工程施工、放线、土建等他们一般都有行业背景，主要通过常规单位开发。

6.公司网络营销渠道分析论文篇六

关键词：电子商务模式；网络营销；渠道

引言

新时期，我国的电子商务经济呈现全面开花的状态，除了像淘宝、天猫这样的电子商务网站之外，网络平台上处处都是微商，借助微信、QQ、微博等方式对相应的产品进行推广与宣传，营销渠道得到了不断的创新，实现了电子商务经济的全面发展。在电子商务模式下的网络营销，其相较于传统的营销手段有了实质性的进步与突破，产品销量更是屡创佳绩。以下对Z公司的网络营销渠道的特点进行分析。

1电子商务模式下Z公司网络营销渠道的特点分析

1.1节约企业营销成本

在电子商务模式运行的背景下，Z公司的网络营销渠道多种多样，且电子商务的发展，实现了网络营销渠道的不断优化，对企业经济发展模式进行了创新。通过对Z企业传统经济模式的运行情况分析，了解到传统的经济模式中从原材料的采购、生产与加工再到市场营销，整个过程中都是相互独立存在的[1]，且每个部分都较为繁琐，这就意味着会耗费量大的资源。现代网络技术的出现，为经济的发展打开了市场，电子商务模式逐渐取代了传统的经济形式，网络营销渠道逐渐拓宽，以网络为重要载体，将企业的原材料采购、加工与销售紧密结合在一起，进而实现企业业务运行的统一性与一体化，在此过程中会大大降低企业的营销成本。

1.2实现信息实时传送

相较于传统的营销方式，网络营销更具优势，其可借助网络平台实现信息的有效交流与传送，将最新的产品信息与价格波动空间的进行更新，利于消费者及时接收到产品信息，进而激发消费者的购买欲望。传统的营销方式只能让消费者到实体店来体验与了解最新的产品动向，会耗时耗力耗钱。以网络系统为平台，可实现信息传递的及时性，借助电子公告栏向外部传递产品的重要信息，是营销工作开展的重要前提[2]。消费者可以通过浏览手机、电脑等方式随时随地都能获得Z公司最新的产品动态，是网络营销的主要优势。

1.3可跨越空间上的障碍

众所周知，全球就是利用网络系统联系在一起的，借助网络能实现国内外的互动，为此，Z公司应借助网络平台的重要优势，选择汉英类的电子商务网站，将产品信息长传其中，借助计算机网络技术来覆盖全球，以实现业务的推广与宣传，有利于实现企业走向国际。网络是电子商务信息传递的重要渠道，其可通过网络环境实现新产品的及时宣传[3]，不会受到空间与时间上的影响，可实现企业营销的实效性。

1.4为客户提供高质量的服务

在电子商务运行的过程中，通过网络营销的方式可大大提高服务质量，能为客户提供一对一的服务，且根据客户的实际需求与意愿提供相配套的服务，积极考虑客户的爱好与特点，积极为客户提供高质量的服务与个性化的产品，以此来提升客户的满意度。通过一系列的分析，企业的口碑逐渐确立，好评如潮，就会吸引更多的消费者前来，利于企业销售额度的不断增长。

2电子商务模式下Z公司网络营销渠道的构建策略

为了大力发展Z公司的电子商务经济，必须对网络营销渠道进行构建，保证网络营销系统的安全性与高效性，探索更多的网络营销渠道，以实现产品的多渠道宣传，利于扩大Z公司的影响力，以促进Z公司电子商务经济的全面发展。

2.1注重电子产品的展示

如今，电子商务运行模式得到了普及，为了提高电子商务运行水平，提高产品的吸引力，应在电子产品的展示上下苦工。若仅仅是选择通俗、简单的图片无法达到吸睛的目的，必须借助计算机技术对产品的图像与画质进行处理，借助产品橱窗来展示产品，实现对声、影、形、色等特征的表现，利于消费者对产品的全面了解，能让顾客有置身其中之感。在产品展示上，Z公司必须考虑所处的季节与文化[4]，还要对消费群体的性质进行考量，进而彰显不同层次、不同性质的商品，满足消费者来自不同层面的需求。

2.2科学设定代理与结算模式

在Z公司电子商务经济运行的过程中，若仅仅是只有公司总部存在是不科学的，因为网站是面向全球的，必须在全球都要建立一定的代理网点，是保证及时配送货物的关键，可让消费者能在较短的时间内收到货物，以此来保证销路的畅通性。现阶段，随着电子商务经济的不断发展与创新，交易结算的方式也呈现多元化的特点，与各大银行系统共同建立结算系统融，这样可以满足消费者的不同结算方式，是人性化特点的凸显。此外，Z公司应加强对支付安全问题的重视，注重对消费者支付环境的优化，保证支付方式应遵循多元化、灵活性、安全性的原则[5]。例如，在开展中国银行的网上银行支付上，一旦出现支付行为，会要求在1min内及时输入手机的验证码，过了1min后就会实效，运用此方式能实现电子支付的安全性，能为消费者提供更为安全、放心的支付环境，进而提高电子支付质量。

2.3优化物流配送体系

对于Z公司的网络营销而言，为构建更为稳固的营销渠道，首先，应对现有的物流配送体系进行完善，逐渐拓宽送货渠道，与相关的企业合作逐渐实现送货服务向外部社会化，以互联网为重要优势，及时做好物流配送任务，多与诸多的供应商、代理商进行合作，以此来扩大企业网络营销的范围与影响力。其次，企业应运用当前社会的机会，及时把握机会，根据市场环境与实际运行情况以做出合理的调整，实现对各项资源的高效利用，对现有的资源进行合理开发，进而达到节约成本的目的。Z企业若想取得长远的发展，必须根据市场的发展趋势与方向，及时转变企业的运行策略，制定更为合理的供应链与价值量，进而应对现代社会的发展。再者，为了提高企业的网络营销水平，应及时对传统落后的营销模式进行摒弃，对现有的营销结合进行调整，积极吸收最为先进的技术与理念，进而实现网络营销的不断创新。网络营销结构的不断完善，应实现生产、加工、营销等的一体化，保证业务模式的简单化与单一化，且营销者经过简单的巡查即可了解到产品的库存量、价格定位、销售额度、盈利情况等，可实现商品交易的透明化。与此同时，企业应尽量缩短商品的运输流转时间，对库存量进行及时处理，进而提高营销（下转第104页）的效率，利于Z公司电子商务经济发展水平的不断提高。

3结束语

7.浅析我国保险投资渠道篇七

关键词：保险投资,数据对比,建议与方案

一、问题提出

保险投资, 是保险公司在扣除责任准备金以外的闲置资金用于投资于法律允许的渠道进行盈利的模式。近年来, 我国保险业得到了长足的发展。而保险投资, 作为保险公司运作模式的重要一环, 已经变成了现代保险业不可或缺的重要支柱, 占有举足轻重的地位。

然而由于我国金融体制的不完善, 投资渠道存在着诸多需要解决以及探讨的问题。其中我国的保险投资是否处于一个较为合理的投资比例, 是个很重要的且急需确定的问题。

二、我国保险投资现状

1. 在保费增长基础下保险投资金额的发展

保险投资资金, 与其息息相关的是保险保费的收入。以近年数据为例。2007年中国保险业全行业总计实现保费收入7035.8亿元, 同比增长25%。2008年, 在面对两场特大自然灾害和历史罕见国际金融危机的挑战, 我国保险在逆境中前进。2008年截至11月底, 全国实现保费收入9150.5亿元, 同比增长42%。2009年, 全年保费收入首次突破1万亿元, 达到11137.3亿元, 同比增长13.8%。2010年1-4月这都为可用的保险投资资金提供了坚实的基础。

总体而言, 自上世纪80年代以来, 保险投资资金的规模是随着保险业的发展而稳步前进的。例如, 2007年全年投资资金达到202056853.8万元。2008年为224652161.1万元。2009年, 达到268974323.95万元。2010年1-4月, 保险投资资金已经达到282421856.74万元, 比2009年的1-4月的220258335.04万元同比增长28.223%。

2. 保险法修改带来的改变

(1) 原保险法

1995年我国颁布的保险法规定保险投资资金要用于银行存款, 政府债券, 证券投资组合, 国债回购等项目。比较同期的国外相关保险投资渠道, 相对而言有些过于单一。过去保险公司大量投放于国债, 容易积累较大的利率风险。且央行调整利率, 影响了投资收益。银行存款方面的投资比率虽然呈现了逐年下降的趋势, 不过在总量上依旧不容忽视, 仍作为保险公司的重要投资手段之一。

(2) 新保险法

2009年, 新保险法得到人大通过。其中规定, 保险公司的资金运用形式限于:银行存款;买卖债券, 股票、证券投资基金份额等有价证券;投资不动产;国务院规定的其他资金运用形式。显而易见, 新保险法拓宽了保险资金的投资渠道。并且, 对保险监管进行了适时调整。

投资不动产, 是一个重大的突破, 对于原来的投资渠道而言。考虑到我国正处于快速的城镇化进程中, 所以不动产是将来几十年经济发展的一个稳定投资项目。保险公司可以藉此扩大投资盈利渠道, 优化保险投资结构。

另外, 保险法还规定了诸如股权投资、抵押贷款、保单放贷等业务更有利于降低保险资金运用的风险的投资渠道。

三、保险公司投资渠道所存在问题

1. 保险投资渠道仍旧偏于单一, 投资比例不合适

新保险法的通过为保险业的资金投资方向增加了多元化的选择, 但不可否认的是, 在投资渠道的丰富性上, 仍旧有所欠缺。受到政策的限制, 这种投资渠道的贫乏短期内尚无法得到根本的扭转。几种常规的投资方式仍旧是各保险公司投资比例份额巨大的主要方式。主观上, 为了控制风险, 各保险公司也会倾向于比较成熟的投资体系或渠道, 特别是实力不是太强, 尚处于起步阶段的新兴保险公司。

保险公司有充分的资金来源进行投资, 并且在控制风险的前提下, 最大化的实现收益是保险公司经营的主要目标。尽管近几年投资于基金、金融债券的比重在逐年上升, 但整体还是以银行存款为主, 占可用资金总额的将近1/3, 而银行存款对资金并非一个有效的运用渠道。大量投放于国债, 也是保险公司的主要选择之一。但过分依赖国债的投资则容易导致积累巨大的利率风险, 一旦利率不稳或经常性变动, 则后果十分严重。以2009年上半年全国保险公司的保投资渠道为例, 债券投资和银行存款分别占到了总投资的50.2%和31%。而股票含股权投资以及证券投资基金仅仅占到了9.8%和6.8%。其他投资占到了2.2%

由此以看出, 我国保险投资项目确实过多的集中于银行存款和债券两个项目上, 比例往往在80%以上。这种投资组合抗风险能力较弱。

按照现在市场的状态来看, 借鉴国外经验的基础上, 结合我国实情, 需达到的比例为银行存款10%-15%, 国债、金融债及企业债30-35%, 证券投资基金25%-30%, 股票及权益投资20%-25%。这个比例相对较为理想。但我国目前离这一比例相对而言还有着一定的差距。我国在银行存款和国债之外的领域投资比较低, 而在银行存款和国债上的总量过高。

2. 投资收益率的偏低

虽然近二十年我国保险公司保险资产, 保费收入, 以及保险投资资金的规模与日俱增,

但是同时投资收益率呈现一直偏低的状态应值得引起注意。2001年为4.3%, 2002年为3.14%, 2003年为2.68%, 2004年为2.86%, 2005年为3.6%。2006年为4.86%, 2007年为12.17% (由于保险资金80%来源于投资, 此年大规模上涨) , 2008年大规模缩减, 仅有1.91%。2009年的收益率又回升至6.41%。

国外统计数据显示, 只有当收益率大于7%的时候, 保险投资才能进入一个良性的循环轨道。上述可知, 除了07年以外, 其余年份均低于此数据。

投资收益率的高低, 直接影响了投资的效益, 决定了投资的质量, 所以其是衡量一个投资水平高低的关键因素。解决我国保险行业的整体收益率偏低问题, 实乃刻不容缓。

3. 抗风险能力较弱, 风险性较高, 安全性较低

抗风险能力弱主要是由投资组合的构成引起的。由于过分集中于银行存款和国债, 一旦利率发生较大浮动, 就会造成资产收益以及自身价值的波动性和不确定性。如2007—2008年, 在国际金融危机的影响下, 我国的保险投资收益率就发生了较大的波动。抗风险能力显然不足, 投资资产的安全性得不到十分可靠的保证。

其次, 金融衍生品开发及运用的缺乏, 为投资带来了更多的风险性, 也限制了保险资金在其他渠道的运营。众所周知, 衍生品为资产等提供了为数不少的手段规避风险, 如套期保值, 期权期货的运用。然而目前国内的衍生品发展与国外相比, 还是存在着不小的差距。目前国内衍生品的运用仅仅包括最简单的债券远期、人民币利率互换交易、外汇远期、人民币外汇掉期等业务, 缺乏远期利率协议、利率期权、外汇期权、信用违约互换等场外衍生产品以及期货、期权等场内衍生产品。金融衍生品的不普及和不足造成了在规避风险时, 保险投资缺失了一个重要的手段。

四、有效的应对对策与措施

结合我国国情的实际情况, 经济发展以及保险业发展的水平, 针对上述问题, 提出几点建议与解决方法。

1. 丰富投资渠道

要积极拓宽保险投资渠道, 向多元化方向发展。丰富债券结构, 进一步完善债券、股票和基金投资政策, 逐步开展股权投资和不动产投资。

有价证券包括政府债券和金融债券, 还有保险资金青睐的企业债和公司债, 以及无担保企业债。

不动产投资规模大、期限长, 比较符合保险资金追求长期、价值稳健投资的特点。放开该渠道能够发挥保险的资本融通功能, 对国家的经济建设和优化保险业自身的产业结构有着相当大的帮助。

贷款也是手段之一。因为寿险的周期长, 保险公司因此会拥有较多的可投资资金。中小企业由于信用问题, 往往无法从银行获得足够的贷款。所以, 在保证安全性和收益率的前提下保险公司提供贷款, 也是一种拓宽投资渠道的方法, 能有效提高收益率, 同时也促进了中小企业的成长。

2. 合理运用衍生品工具, 规避风险

投资外国债券时, 则使用货币远期合同套期保值, 在最大的范围内减小损失的可能。衍生品的使用, 可以相应的规避一些风险, 使保险投资在安全性上得到更多的保证。金融衍生品的发展为保险产品创新提供了新的载体。保险衍生产品作为传统保险的补充, 在很多地方都得到了应用, 倍受国际保险市场的重视。近年来保险市场非传统风险转移方式发展迅速, 保险风险证券化, 依托于证券, 创新产品层出不穷, 成为保险业新的风险管理工具。据统计, 2006年全球发行巨灾债券超过25亿美元, 目前全球未到期的巨灾债券总额已经超过120亿美元。

3. 管理机构加强监管, 在保证安全性的基础上, 强调盈利性

我国保险业刚刚处于起步阶段初期, 监管仍旧比较薄弱, 所以监管部门不得不着重强调安全性原则, 严把投资渠道, 以保证保险经营的安全、稳健。但是, 随着保险业务的发展和经济环境的变化, 有些条件已经不再适用。且随着保险业内激烈的竞争, 保险业投资方式及结构的弊端日益显现。因此, 保险监管机构要重新权衡利弊, 根据现阶段宏观经济政策、经济发展状态, 一步步放宽投资渠道, 提高收益性高的投资方式的比例及对盈利性的要求。保监会应做好这方面的调研, 确定出可行的方案及措施。

投资收益率不高或者不稳定, 主要问题还是来源于对风险的控制能力不足。导致投资过于集中, 没有达到分散的效果。如2008年为金融危机开始蔓延, 我国固定的投资方式受到波及, 未能有效的降低其影响。2009年上半年, 保监会实行了控制风险的措施, 使得资金运用收益率有所提高。

五、总结

我国保险业总体来说, 特别是改革开放以来, 伴随着我国经济的健康发展, 经历了一个快速的成长期。各方面的数据都取得了突飞猛进的增长。保险投资作为保险业的中流砥柱, 同时也取得了较大的飞跃。不论从投资数量上还是投资质量上。然而, 从当前的情况分析中得到, 这里依然或多或少的存在些许的问题。这些问题在一定程度上阻碍了保险业的发展, 是我国保险业下一阶段发展所必须面对以及亟待解决的。我国保险业依然有着较长的路要走。

参考文献

[1]李明哲:我国保险资金最优投资结构研究[D].江西财经大学, 2009

[2]王文放:浅议我国保险投资的问题及对策[J].现代经济信息, 2009

[3]李云:我国保险投资现状与对策分析[J].经济师, 2009

[4]张志伟:崔刚.关于我国2010年保险投资的思考[N].中国保险报, 2010

[5]王文放:浅议我国保险投资的问题及对策[J].现代经济信息, 2009

[6]郑庆寰杨绪彪王惠:借鉴国外经验拓宽保险资金投资渠道[J].商业研究, 2004

[7]秦振球俞自由:保险公司投资比例问题研究[J].财经研究, 2003

[8]孙璐:我国保险资金最优投资比例问题研究[D]浙江大学, 2009

[9]王明明:保险投资路更宽.中国金融家[J].2009年第11期

8.某公司渠道管理解决方案与评估篇八

关键词：渠道管理；解决方案；评估

1.总体解决方案

某公司销售组织和渠道商两方面改进调整。某公司自身销售组织管理与渠道选择以及管理相一致。在自身销售组织设计上，除了保留原有的办事处模式外，要增加设置行业渠道经理和库存商渠道经理两个团队。在渠道结构上，根据前面的分析要采用复合型渠道，采用选择独家结合选择分销的方式。

2.销售组织设计

设立行业渠道经理：对于一些重要行业，现在薄弱但未来要重点发展的行业，设立行业渠道经理。职责是了解行业特点、政策和发展趋势，整合设计资源，协调项目，推动拉动办事处或区域库存商跟进，对行业经销代理商或代理人进行直接管理支持，协同操作项目。

设立库存商渠道经理：职责是对于各区域库存代理商，制定规范协议，并协调销售部业务人员和办事处共同做好对区域库存代理商的管理，监督执行协议情况。对各区域代理商之间的冲突进行协调化解。这个职位是厂商和代理商联系的窗口。库存商管理渠道经理要引领各区域办事处和库存代理商的工作，发挥杠杆作用，创造合作伙伴和公司双赢。

3.行业经销代理商

行业经销代理商主要是对石油化工行业，选择其固有的供应商或中间人来合作。这样可以大大减少沟通的精力和时间，也可迅速与企业建立良好的联系，还可以规避货款风险。行业代理的主要内容如下：执行项目报备制度，有某公司行业经理统一协调设计院、业主、工程公司等多方面资源，并依据此项目参与的各渠道成员的贡献进行利益分配。行业代理商必须及时提交所负责的石油化工客户当年的适合某公司产品的设备采购计划、新项目计划和设备改造计划。每年根据综合情况设定年任务额度。经销代理产品以高压力、大流量的计量泵为主。某公司与行业代理之间不允许赊欠货款，必须全款到才能发货。如行业代理已经做了大量工作，在特殊情况下，业主需要直接向某公司采购，则某公司需要把相应的利润返还给行业代理商。

销售部员工和驻外办事处继续对区域库存代理商的协议范围以外的客户开展直销业务。其主要目标客户群是大的用户，大的工程公司，化学品供应商，大的设备制造商等等，要把更多的精力投入到设计院，大企业用户上，投入到相对比较高端，技术复杂的计量泵以及成套系统的销售上。

新的分销渠道如下图。

4.渠道管理政策

对于渠道的管理，以协议规定的双方责权利为基本框架来约束某公司和库存代理商和行业代理商的商业行为。库存代理商的任务按销售额和产品分解，按月按季度分解，及时监督完成进展情况，发现问题及时调整。在协议也列明奖励和惩罚条款。对某公司的员工加强内部教育，及时与代理商沟通交流。对于串货行为，除了特别情况需要技巧性处理外，要严格管理，打消某公司自己人员和其代理商不劳而获的念头和侵犯他人利益的思想。

由于某公司的产品销售很多涉及到项目，而项目的特点在于，其包括的成员，如业主、设计院、工程公司等分属不同地区，这就需要制订专门的管理办法来协调管理项目运作。其重要原则就是先入为主，按项目贡献分配参与成员的权力和利益。由某公司确定最终分配方案，当然某公司首先要做到不与渠道成员争利，这样才能得到渠道成员的信服。对于不听从协调安排的渠道成员给予警告并责成承担相应的损失。

渠道商的选择标准上，除了对原有渠道、实力、技术水平、商业信誉等进行考察外，还要对其经营的理念思想进行了解，查看是否符合某公司的发展策略。

5.解决方案的实施评估

上述解决方案实现后，在实物流方面，由于大量的，低价格的计量泵有各地区库存经销商来销售，而这些库存经销商必须备有充分库存，这样对于某公司可以减少发货频次，对用户可以缩短到货时间。在所有权和付款方面，尤其针对石油化工行业比较苛刻的付款条件，通过行业代理商可及时拿到货款，规避风险。在谈判、信息和促销方面，由于各区域有库存商和二层经销商的参与，大大增加了客户接触面和接触质量，而某公司自己员工可以把主要精力投入到重要的客户上，投入到合同额更高，技术更复杂的系统类产品销售中，也有精力去做设计院推广和重要的业主推广，以便在市场上形成拉动的作用。

改进后的复合型渠道，在长度和宽度上都有提高，大大增加了网络密度，能更好地满足不同行业，不同类型的客户需求，也弥合了与竞争对手的渠道建设差距。这必将带来销售额和市场份额的提升，这也实现了某公司的目标要求。此外，由于采取的是选择性分销办法，不仅能在一定程度上控制渠道冲突，也同时能给渠道成员一定的压力，促使其不断发展。

改进后的渠道比以往增加了行业代理商，增加了的库存代理商，增加了更多的二层经销商，复杂程度超越以前模式。这将不可避免地带来更多的渠道冲突。另外，渠道的变革，对原来某公司自己的业务人员和办事处都将产生影响，也会发生更多的矛盾。对此，要在员工内部调整业绩要求和考核内容并加强教育，对外部渠道成员多沟通交流，设法在长远利益目标上达成一致。渠道冲突是不可能完全避免的，只能尽量化解，事先规避。

9.什么是公司信贷营销渠道策略篇九

(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略

这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。所谓直接营销渠道策略，是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商或中间设备的策略，主要以分支机构为主。间接营销渠道策略是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务的策略，如手机银行、网上银行等。

(2)单渠道策略和多渠道策略

这是根据营销渠道的类型多少来划分的。所谓单渠道策略，是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。多渠道策略是指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同市场或不同客户的策略，如在本地区采用直接营销，而对外埠则采用间接营销。这种营销渠道策略比单渠道策略能够更有效地扩大市场占有率，对市场竞争激烈的金融产品的销售具有更大的作用（云贷undai）。

(3)结合产品生命周期的营销渠道策略

金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，营销策略也可以根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的营销渠道，这就是结合产品生命周期的营销渠道策略。如产品介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉；在成长期应拓宽营销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围；在产品的衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。

(4)组合营销渠道策略

10.移动分公司渠道室主任竞聘报告篇十

大家上午好!

我叫，今年27岁。现在在市场部工作，担任经营主办兼数据业务发展中心主任。今天，我来竟聘的岗位是渠道室主任。

1998年大学毕业进入邮电系统工作，在从事工作，电信和移动分营后，在从事计费维护工作，从生产班组走上管理岗位，担任兼。此时的工作职责渐渐发生了转变，从单纯的技术

维护转向人际交往上的管理工作，主要负责网间结算的洽谈和审核、数据业务的宣传和发展，还负责营业前台boss系统建设筹划、组织实施、维护管理等工作。

三年的计费维护工作，锻炼了我坚强的意志，培养了我塌实的工作作风。1999年7月移动帐务中心刚成立时，新旧boss系统更替阶段，暴漏出许多停开机不及时引起用户投诉的问题，我专职负责处理类似问题，拟订了一系列的业务流程，提高了办事效率，协助帐务中心主任完成了旧系统到新系统的顺利过渡。那段工作期间，我一直从事营帐系统的支撑工作，我在实践中摸索出一些有效的故障处理经验，保障了营业系统的正常运作，而且故障处理效率高，成绩突出，受到领导和同事们的肯定。

另外，在做好本职工作的同时，不忘提升自己的业务技术水平，努力学习，熟练地掌握了操作系统、数据库、计算机网络知识，在近两年的数据业务发展中，收益颇丰。4月至今，在营业boss系统建设中，利用我移动公司的传输，成功地组建了公司boss系统网络、公司办公系统网络，完成大小20多项工程，为公司节约资金10多万元。在数据业务发展中，截止10月份，发展了办公宽带4户、家属小区宽带1户、企信通60户，签定了did直联2户，直接产生经济效益7多万元，数据业务收入累计达到700万，占总收入的10.68%，累计完成任务的86.%，超额完成2.07%。

由于成绩突出、工作作风踏实，连续几年被公司评为先进积极分子，还获得市“劳动模范”称号。当然，这些成绩和荣誉的取得，离不开公司领导的精心培养和同志们的大力帮助，借此机会，我忠心道一声“谢谢”。

虽然取得了些成绩，但我从没有对自己的放低要求，反而更加塌实地工作，始终坚持“谦虚做人、勤奋做事”的指导思想，积极要求进步，7月光荣地加入了中国共产党。

下面，我谈谈我之所以竟聘这个岗位的一点心得。

中国市场经济的形式下，各行各业的竞争都很激烈，人才竞争也同样如此。这次，江汉公司组织了这次人力资源提升，我参加了一个技术支持岗位的竟聘，但是我失利了。

从上次失利发现，我对我自身的认识还不够透彻，能力的表现是综合素质的体现，全面发展才能让你获得成功。

说实在话，公司组织的这次竟聘上岗，在众多岗位中我选择了渠道管理，也只有这个岗位，我还沾点边。几年的营业网点的建设和维护管理中，对这方面还有几点初步的认识：

1、移动公司和代理商的合作形式

合作营业厅是移动公司和代理商合作关系最紧密的一种形式，是社会营销渠道的主体，是移动公司自办营业厅的延伸，代表着公司企业形象。所有的移动自办营业厅的业务在合作营业厅都能办理，同时还也受理客户投诉、咨询等业务。指定专营店作为培养成移动公司合作营业厅的一种过渡，除入网及各类卡的销售外，还可以办理部分的移动通信基本业务，集中表现在代收移动话费。第三种方式是特约代销店，这种合作就较为松散，只能办理入网和销售各类卡的业务，还能同时办理其他网络运营商的业务。

2、渠道管理的目的渠道管理的工作目的主要是做好分公司业务代销、代办经营渠道的开发、管理及服务相关工作，保持渠道优势，为分公司经营工作提供支撑。

3、渠道管理的职责

渠道管理的主要职责有：

1、执行分公司的规章制度及各项经营决策，分解放号任务，搞好现金、实物管理工作；

2、根据市场需求，合理布局代办代销网点并组织管理，稳定和扩大渠道优势；

3、根据服务规范，组织对代理商的客户服务情况进行检查和考核；

4、主动开发市场，指导片区经理搞好代销代办服务、业务指导工作；搜集、汇总、分析市场信息和市场需求，每月提出经营工作的意见和合理化建议；

5、核算代销代办酬金，稽核每日业务情况，及时移交稽核报表；

6、组织并做好用户档案的回访工作，确保用户档案的真实性；

7、对片区经理的工作情况进行绩效考评。

如果我有幸竟聘上这个岗位，我将以满腔的热情投入到新的工作中去，以完善的工作策略和优异的工作成绩来回报公司领导对我的信任和同事们的鼓励。

我的竟聘成功将从以下四个方面开展工作：

11.保险公司渠道建设篇十一

今年以来，跨国企业换渠道、换总代理的事情频频发生。

3月，苹果中国将iPod中国区总代理从佳杰科技换为了天雄伟业。8月，由于销售情况不理想，苹果再次更换iPod的代理商，新代理为联想产品分销商之一的北纬机电。而8月底，随着苹果的高层人事地震，总代理再次更换，变成了两家：北京瀚林汇和朝华科技。

6月份，宝洁在山东最大的分销商—潍坊百货集团，被宝洁无条件单方面撤换。随即在两个多月时间内，宝洁先后整改或撤换了山东的7大区经销商和河南、山西、江苏等省份的部分分销商。

8月25日，飞利浦与总代理西码分手的传言被证实。两者的十年姻缘不但一夕瓦解，并且十分彻底，飞利浦“换代”范围涉及华南、西南和华中大半个中国。

......

“挥剑决浮云，诸侯尽西来。”在中国市场已经成为全球不可忽视的一个商业战场之时，各跨国公司纷纷“入关”而来。在这块土地上，有活得春风得意如诺基亚、可口可乐之流，也有水土不服如苹果、雅虎等。

现在看来，“本土化”成为了这些诸侯中国化生存的基础，而渠道恰恰是最具中国国情特色的，现在活得不好或想活得更好的巨头们似乎都把改革的目光投向了自己的渠道、代理商。在这些巨头们“大刀向渠道砍去”的同时，我们这些旁观者不禁想问：跨国巨头们能给我们带来什么渠道新思维？国际产品与中国国情之间的差距是否能用渠道来融合？高姿态的跨国巨头与中国渠道代理商之间的矛盾要如何解决？

网友发言

跨国企业的高估

我觉得外国的大型企业有点高估自己的能力了。拥有全球百分之二十多人口的中国不是一种体制、一种理念就可以规范得了的。

外资进入中国的历史才多少年？相对我国传统渠道的发展时间，他们的经营手法是稚嫩的，我这里说的稚嫩只是针对中国的市场承受能力来说。所以，想要稳坐中国市场不是一件容易的事情。

网友 myth_long!

“离婚”很正常

跨国公司一旦觉得日子过不下去了，就一拍两散，是很正常的事情。为什么中国渠道就不能够这么想呢？

正如近段时间闹得不可开交的“宝洁”事件中的中国渠道。人家都已经铁定要离了，你还眼泪汪汪地向大家伙诉说自己是如何贤淑等，这没有任何意义了！还不如趁早收拾好自己的心情再次梳洗打扮一番，赶紧寻个好人家吧！

网友胡来

跨国公司在中国有多少家，现阶段有多少家在调整？这只不过是公司在管理及运作当中的一些战略调整。请问哪个公司没有换过代理商？为什么换代理商？我想这个大家都很清楚。

我们不要因为几家跨国公司的调整就“以偏概全”，也许这些是公司的问题、代理商的问题、产品的问题等！

不过我们一定要去关注他们的问题出在什么地方，我们自身也要多学习，避免犯错。

网友 hmily_dandan

中国式营销文化狙击

自从中国实行对外开放以来，“中国”这个词就成了跨国公司CEO的时髦词。但一旦进入，却发现并不是那么回事。

跨国公司职业经理人最大的苦恼不是来自工作效率提升，而是夹在总部规则与中国市场的两难境地。“这是在中国，做生意，要按中国人的规矩做”，这是多少老道的跨国区域经理们深度感悟中国市场后的切身体会。

再看其营销渠道。以苹果为例，它在中国采取分产品、分渠道全国总代操作模式，就是一个产品交付一家代理商进行全国总代，而苹果公司的主要职责就是为代理商提供广告宣传以及软性支持，并在广州、上海、北京三个大城市开设Apple体验中心，在各中心城市开设Apple Center。

这就是苹果在中国的营销框架“全国总代＋体验店”。但其并没有深入到终端零售商那里。

在大多数品牌都已经将重心降落到终端零售商层面，直接展开对消费者的争夺之时，苹果却在依靠全国总代遥控作战，显然这种操作模式已经不再适应这个竞争激烈的市场形势。苹果产品渠道职能大大下降，内部营销思路未能及时扭转，渠道策略未能有效改变，外部市场炮火满天飞。

而此时，没有了有效渠道支撑的国际名牌产品，顿然变得不知所措。

现代营销就如一场战争，必要时候，信息畅通就是决定生存与否的惟一法则。在中国，在前线战报传到外资公司CEO面前时，一方面是情况汇报，一方面是财务报表。更多的情况下，外资CEO一般相信的是后者。也就是说，外资巨头的企业文化遭遇了中国式营销文化狙击。谁能生存下来，那就只有看企业的营销文化是否能够嫁接到本土营销中来。

只有基于本土营销形势的文化战略，才是惟一发展下来的根本战略。

在宝洁的案例中，这个日化巨头进入中国十多年以来，已经掌握了本土营销特点。它的营销战略一直是基于终端的，宝洁运用渠道的目的只有一个：借用经销商的资金。宝洁的战略目的已经非常明显，那就是完全控制经销商。尽管宝洁在处理公关事件时显示出大品牌的风范与理智，但是对待经销商却是毫不手软。

宝洁今天的做法，或许就成为明天更多跨国公司的翻版。然而，如果要想真正掌控市场，掌控渠道资金并不是全部的，还需要掌控经销商的心。在中国，做生意，还是要重商道的。

借用一位西方哲人所说，经济现象和伦理文化是同一因果链的两个侧面，经济现象的背后是文化力。在激烈的市场竞争中，企业经久不衰的背后必是其适应企业现状的文化营销在作支撑。

横在跨国公司与中国市场中间的那道不可逾越的鸿沟，依然是来自文化根源之间的差异，此次渠道大地震，本质却成了一次文化根源的深度撞击。

网友扬帆 2008

12.跨国公司价值转移渠道研究篇十二

1 跨国公司价值转移的主要原因

(一) 跨国公司的国外子公司获取利润之后向母公司支付股利作为公司股东投资的报酬这是跨国公司价值转移的直接原因。资本家进行投资, 必然要取得投资收益, 跨国公司对外直接投资的收益远远超过国内投资的所得, 它把股利支付给公司的股东以便吸引更多的国内资本进行国外投资。

(二) 利用国际税制差异操纵内部转移机制进行国际避税, 减少全球税负, 使集团总体税后利润达到最大化。

跨国公司组织庞大, 机构分散, 要想最大限度的赚取利润, 提高其整体利益, 除了扩大生产和销售外, 最大限度地减少其全球税负也是跨国公司对外投资要考虑的最重要的条件之一。利用各国之间的税制等方面的差异, 通过利润的转移合法地逃税, 就成为跨国公司会达到税后利润最大化目的最常用、也是最有效的武器。其具体做法是利用其子公司或关联公司所在国之间或与母公司所在国之间的税率差异, 把高税国的公司的利润转移到低税国或者避税港的子公司的账上, 从而减少总税负的水平。

(三) 把对外投资的风险降低到最低限度

对外投资所冒的风险远远大于对内投资所冒的风险, 而且涉及的范围和因素更加广泛和复杂。跨国公司对外投资的风险分为竞争风险和环境风险两大类。前者是由商品经济内在规律所决定的。由于对外投资可以获取超额的剩余价值, 必然会引起竞争。竞争者有两种:一是当地企业利用其地利人和之优势同其竞争; 二是其他的跨国公司以其更加先进的技术推出更新的产品, 并在质量、价格、售后服务等方面同其竞争。后者是由于外部环境的变动而带来的风险, 这些风险可能来自经济环境、社会环境、政治环境和法律环境的变化。

经济环境的风险包括: (1) 物价变动的风险, (2) 通货膨胀和外汇汇率变动的风险, (3) 国内经济状况和国际收支状况的恶化等。

政治风险包括: (1) 政局是否稳定, (2) 政府政策的一贯性, (3) 国有化的可能性, (4) 工会要求增加工资的压力等。

(四) 逃避东道国对跨国公司活动的限制

跨国公司进行对外直接投资总是希望能够尽快的收回其投资额和实现的利润, 并实现其资金的自由调拔, 使资源的配置达到最佳状态。但东道国往往出于国际收支的考虑, 对资金的外流实行严格的控制, 发展中国家更是如此。这些限制措施往往促使跨国公司利用转移机制来达到通过正常渠道所不能达到的目的。

东道国政府对跨国公司活动的限制一般包括以下几个方面: (1) 东道国的外汇管制; (2) 对汇回的利润在数量上的限制; (3) 对专利使用费等无形资产的转让费课征较高的预扣税; (4) 对国内销售产品价格的设置; (5) 对合资企业中外方资产的比例限制等。

(五) 对跨国公司实现其全球战略服务

跨国公司还可以利用内部价值转移机制, 为其全球战略目标服务, 如调节利润, 占领市场, 在全球范围内有效的配置资源, 控制当地股东, 等等。通过上面的分析, 我们可以发现, 跨国公司能够在现有各国法律框架下成功进行 “税基侵蚀和利润转移”的原因是比较复杂的。这既有避税地存在的原因, 也与各国反避税制度方面的不完善密不可分。比如, 反避税制度中的安全港规则、成本分摊协议等条款都被跨国公司不合理利用成为了避税工具。同时, 各国税收制度上的差异 (比如对于混合金融工具在债、股性质界定上的差异) 、双边税收协定导致的双重不征税的后果等, 也是造成“税基侵蚀和利润转移”的重要原因。

2 跨国公司价值转移的主要渠道

跨国公司最常用的, 也是最直接的转移渠道是由国外子公司向母公司支付股利, 但是, 由于有些东道国出于国际收支的原因对于利润的汇回和资金的转移实行较严的限制, 迫使跨国公司考虑用其他的间接的方法和途径来达到同一目的。其他间接的渠道主要有以下几种。 : (1) 子公司和母公司之间的贷款; (2) 有形商品转移定价调整; (3) 与商品和劳务转移支付有关的迟收早负或迟负早收策略; (4) 专利权使用费、劳务费和其他无形资产使用费的价格调整; (5) 平行贷款技术; (6) 子公司间相互购买; (7) 子公司之间资产与债务的掉期业务等。

3 几种价值转移渠道的比较

(1) 在跨国公司集团内部安排互相之间的贷款是跨国公司向其国外子公司提供资金和在内部产生资金流动的一个主要途径, 而且常常是跨国公司唯一可以使用的合法的转移机制。贷款一般不会产生新的税负成本, 对其成本的考虑只限于资金市场的利率和使用贷款的机会成本。由母公司向子公司支付大量的贷款利息会减少母国的收入而增加子公司所在国的收入, 如果子公司以较高的利率向母公司贷款并提前安排收回贷款日期, 子公司就可以产生较多的资金流入量。如果贷款由母公司向子公司提供, 则与采取对子公司投资并以股利和非资本化的方式汇回大部分利润的策略相同。设在低税国的子公司向高税国的母公司贷款所索取的利率越高, 对总公司就越有利。美国的资料表明, 从国外子公司收到的贷款利息是负数, 这说明在大多数情况下是由外国子公司向美国的母公司提供贷款。

(2) 股利的汇回也是资金向母国转移的一个非常重的途径, 而且占美国海外收入的一半以上。跨国公司在利用这一途径转移利润时所要考虑的因素为:各有关国家所得税率, 关税税率, 股利汇回对财务报表的影响, 汇率变动风险, 外汇管制, 财务上的要求, 可以利用的资金及其成本, 以及母公司的股利汇回比例等。尽管跨国公司对不同子公司采取不同的股利政策, 但与贷款相比, 其优势不如贷款, 因为尽管股利汇回策略可以用来作为转移利润的手段, 而且不受时间和预先投资的限制, 不过东道国对子公司的利润先征所得税, 再对汇回的股利征收预提税, 最后由母国政府对其征税, 而贷款的成本只限于对其利息所得征税, 所以贷款一般来说是一种成本较低的转移资金的手段, 但母公司利用国际税制差异对各国的子公司的鼓励采取不同的汇回策略, 也能节省税负成本。

(3) 商品的转移价格与前两种方法大不相同, 商品的流动必然引起货币的反向流动, 在这种情况下, 公司可以根据需要指定商品的出口价格。但转移价格的制定要在有关国家的公司所得税与关税之间进行权衡, 一般来说, 两国的所得税差异与关税的差异离间程度越大, 使用转移价格对进出口货物价格进行调整得到的税收上的好处就越大。此外, 还可以利用提前或拖延贷款的支付时间来的达到其他的目标, 如避免汇率变动的风险。

(4) 在公司内部交易中, 通过改变付款期限的方法来加速或拖延贷款支付, 以便在此公司之间转移资金, 这是跨国公司常用的手段。迟付早收或迟收早付的方法再加上在此过程中并对转移价格进行调整就可以有效的防止汇率变动的风险, 并且还可以达到向子公司提供资金来源的目的。假设A公司在每月向B公司出售价值为100 万美元的货物, 付款期限为90 天, 这样, A公司平均持有B公司300 万美元的应收账款, 这实际上为B公司提供了300 万美元的营运资金, 如果预计A公司所在国的货币发生贬值。公司就会改变付款期限, 使其从90 天延长到180 天, 这样就一下子就使提供给B公司的资金增长到600 万美元, 从而把A公司的300 万资金转移到另一国的B公司内。相反, 在A公司所在国的货币出现升值的情况下, 公司把付款期限缩短为30 天, 这样就可以把B公司的200 万资金转移到A公司内。显然这种改变付款期限的方法, 再辅以转移价格的调整就更能加强这种转移手段的有效性。国际商用机器公司对使用这种方法的普遍性进行了一个调查, 表明欧美的跨国公司中经常使用这种方法的占65%。

(5) 专利权使用费和劳务费是公司之间相互提供劳务或母公司向子公司提供专利权技术所支付的费用。由于这种费用是无形的, 跨国公司可以任意制定这种费用的价格, 与商品的转移价格比较, 这种方法所得到的税收上的好处可能更大一些。这种方法尽管要交纳较多的预提税, 但是这是转移利润的最有效的途径之一, 特别是在利用股利汇回的渠道被阻塞和利用商品交易的转移价格方式被禁止的情况下, 这种方式的作用就更大。据调查, 这种劳务费和其他无形资产的转移定价是跨国公司在实行外汇管制国家中向外转移利润最常用的渠道。

(6) 平行贷款或掉期贷款是指在一国的A公司向该国的B公司的子公司贷款的同时由在另外一个国家的B公司向在该国的A公司的子公司贷款。这里的B公司有可能是一家跨国银行, 这种贷款表面看起来无需把资金移出国界, 就可以使各子公司得到所需的资金来源, 但实际上已把利润转移到母公司, 母公司取得应税的利息收入, 子公司支付的贷款利息费用可以免税。由于各公司的关联子公司得到的是以当地货币表示的贷款并不需要进行货币转换, 可以节省兑换成本, 因此, 这是一个有效的转移利润的手段。

(7) 对等购买是指一个子公司购买另一个子公司的产品或劳务, 以减少前者的现金和后者的存货, 同时由母公司安排在他们之间销售产品和劳务, 这样使一个子公司得到收入, 另一个子公司用现金来购买所需的投入要素。这种方法与对等贸易有些类似, 不会发生税收成本, 也不会受到政府的限制, 但要找到一个合适的交易对象和适当的交易条件要花费较多的时间。

(8) 资产负债掉期业务是指在同一个公司内部各子公司之间交换资产和债务或其他的项目, 如债券、应收账款、应付账款等等。这种方法可以用来转移税收债务, 两个关联公司之间最简单的交换是以其他的产品来支付购买的商品, 而不是用货币来支付货款。例如, 如果在拉美的子公司无法取得外汇来支付买自己其他子公司的货物就有可能用易货的方式结清货款。

(9) OECD报告将跨国公司各种避税安排总结为三种类型:一是运用双重构架的电子商务模式以及通过成本分摊协议进行无形资产转移;二是在成本分摊协议下, 转移制造活动并同时转移为支持制造活动相关的无形资产; 三是运用中间持股公司和债务下移的方式实施杠杆收购。

4 价值转移渠道的最佳选择

在以上几种转移利润的手段中, 使用哪种手段效果最佳取决于不同手段的特点与不同国家的具体环境。所以跨国公司必须从全球角度出发, 对各种制约因素进行权衡, 选择转移利润手段的原则应当是:税赋最小, 税后利润最大。当然部分跨国公司通过激进的税收安排将收入转移到低税负国家 (地区) 的行为已经引起了国际社会的广泛关注, 但目前还不存在一个非常好的方法可以有效应对“税基侵蚀和利润转移”的问题。但是, 从OECD“税基侵蚀与利润转移”的行动方案中可以看到, OECD将会致力于为各国政府提升自身税制的有效性和公平性提供支持, 同时, 也要为企业界提供一个确定和可预测的商业环境。 OECD将会推动世界各国通过对话和合作的方式来应对这一税收问题。这里, 对话和合作的领域包括税制透明度、税收协定、转让定价、激进的税收筹划、有害税收实践、税收政策统计和效应分析、税收征管、税收和发展。

参考文献

[1]蔡昌.巧用税负转嫁进行纳税筹划[N].财会信报, 2009.

[2]苏丽萍.浅析跨国公司的价格转移[N].财会信报, 2008.

【保险公司渠道建设】推荐阅读：

论我国保险营销渠道运营模式创新策略06-12

公司渠道管理制度范例10-06

苹果公司的营销渠道的选择和营销对策09-21

保险公司调研08-13