面对陌生市场的销售技巧

面对陌生市场的销售技巧（精选4篇）

1.面对陌生市场的销售技巧 篇一

经销商是连接生产商、产品和终端消费者以及目标市场这一过程的最重要的环节，对于生产商而言，除了销售，一切都是成本。在现实生活中，有的生产型企业，有自己的营销链条，但更多的企业会选择走经销商渠道：第一、为了成本；第二、为了保持利润的稳定增长；第三，为了保证品牌的有效维护。

据我简单的了解，我们公司是家主营电子科技家居产品的公司，目前主要做京津冀的市场，成立不到五年。但我认为一个企业是否有发展空间或者说评判一个企业强弱的标准，不是公司成立的时间，而是战略方向。因为蒙牛集团从成立到完成奶业龙头老大这一飞跃过程只有区区十年时间，凭的无非是四样法宝：信心、方向、制度、创新。所以，在简单了解我们公司产品之后，我隐约感觉我们产品本身没有问题，非但是没有问题，而且可以说性价比很好。如果我们经销的产品资质齐全，而且，在国际市场有相当成功的先例，我觉得我们应当有自信把产品做好，在一片本是寂静的荒原里，燃起希望之火。

鉴于我在营销行业浅薄的经验，我有如下思路，今天来和各位领导一起交流，希望能得到大家的批评和建议。

第一、下大力气，评估产品的市场容量和市场期望值。由于我们对秦皇岛市场还不是特别了然，所以，我在进行产品的大批量销售之前，我们必须要经过黎明前的黑夜。所以，我们首先应该去做的就是搜索资料，整合资源，评估市场。知己知彼，方能行之有效，战而不败。

第二、我希望大家做好打持久战的准备，因为把秦皇岛整个市场全部都收入囊中，需要时间和持续的努力。由于我们的客户对于产品要进行全方位的选择，同时我们的竞争对手也会对客户资源进行一定的争抢。加之，我们对秦皇岛市场的工作属于前期探索阶段。冰冻三尺非一日之寒，把这块寒冰融化也非一日之功所能达到。总之一句话，一个品牌要想完全打入市场，我们需要做好打持久战的准备。

第三、开辟渠道，了解同行业同类产品的营销模式，以及其产品的卖点，通过对比，我们在以后与客户商谈的过程中，才能做到问而有答。争取做到我们说的每一句话，都能说到客户的心坎儿上。希望通过努力，我们的每一次业务的洽谈，都是有备而去，微笑而归。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。

2.中东：面对“新世界”的陌生 篇二

事实的确如此，正是新老媒体的传播之功，外界才能在第一时间将现场即时消息传播到全球；也正是在媒体、网络和爆料人一波又一波的“信息轰炸”下，中东、北非各地的事件才此起彼伏，才能引发政坛、军界的分化，才能从一国一城之小事件，变成全球人眼中关乎民主、自由、平等、人道原则的大事件，才能从最初单纯的求生存、反暴力、反压迫，变成“民主运动”。

而如今，这场运动并未结束：叙利亚内战方酣，也门政治过渡进程并未完成，已“改天换地”的突尼斯、利比亚和埃及，却不同程度出现了令人担心的社会动荡。在沙特、卡塔尔、阿曼、巴林等中东君主制国家，“春天”要么匆匆来去，要么了无痕迹。

同样匆匆来去的还有曾经热血沸腾的国际传媒：利比亚的报道稀少了，也门和突尼斯几乎从报章绝迹，埃及和叙利亚倒还算头版、要闻常客，密度却已从两年前的“小时即播”，变成如今勉强的“日报”。“自媒体”在网络平台倒是依旧活跃，却已不复“革命”之初登高一呼、万众响应的号召力，围绕同一件事，不同的“自媒体”口径南辕北辙，甚至“纠众网斗”难分难解，成为常见的风景。

与之相应的，则是中东和中东以外的受众，对这些媒体、“自媒体”从深信不疑、热烈响应到将信将疑、莫衷一是——当然，对整个“阿拉伯之春”及其成果也同样如此。

如果说“阿拉伯之春”开启了中东的一片新世界，那么这片新世界对每个人而言都是陌生的。

【胜利者、失败者、参与者和旁观者的陌生】

对新世界感到陌生的，首先是那些“旧世界”的掌权者。

他们或他们的父辈、前任，长期以来一直采用同样的手段，管理、驾馭各自的国家和人民。他们的做法也和从前别无二致（甚至还稍微“文明”，如卡扎菲为萨利姆监狱屠杀平过反，儿子赛义夫搞了很多“改革”，穆巴拉克至少表面上搞了普选制，巴沙尔在事发前也以“改革派”面目示人，危机发生后至少在台面上也作出“对话”、“和解”姿态），然而，以往的“老套路”如今却不灵了。

这是因为时代变了，统治者面对的对手、威胁也变了。在网络时代，统治者无法屏蔽来自境外、传自网络，并结合卫星、手机和口耳相传等新旧形式传递、翻炒的海量信息，更无法隔绝各地、各派抗争者的串联呼应。在这种新形势下，抗争者从斗争方式、行为，到斗争目标，都与以往迥然不同，他们不再满足于小修小补，而在外界、传媒和“前一个成功者”的示范效应下，把“革命到底”当作终极目标，野蛮镇压固如火上浇油，妥协让步更只能鼓励对手乘胜追击。一句话，世界新了，统治者却仍然活在旧世界里，结局不言而喻。

国际社会同样对“新世界”感到陌生。

突尼斯事件爆发之初，法、美等国仍采用老套路对待，即回护政治、经济上亲附自己的专制者，对抗争信息淡化处理，结果“茉莉花革命”的结果让他们措手不及；“尼罗河革命”之初，欧美国家的态度同样谨慎、保守，显示出它们对中东新世界突如其来的陌生和不适（尽管一个新世界的出现，正是它们所期待甚至推动的）。当然，它们很快适应，并迅速调整政策，转而支持反对派，而以冷峻、严厉态度对待昔日的归附者（如卡扎菲、巴沙尔）乃至盟友（如穆巴拉克、萨利赫），并对“阿拉伯之春”的走向起到巨大作用。但随着时间的推延，“阿拉伯之春”的“新世界”却透出越来越寒冷、叵测的“秋意”，各大国对继续更新的“新新世界”同样显得陌生：美国驻利比亚大使史蒂文斯的被杀，各国对“革命成功国家”中伊斯兰原教旨势力的相继执政，叙利亚内战中国际恐怖组织的发展壮大，以及“新世界”里中东地缘政治的微妙变化（如逊尼派保守势力的坐大，埃及新政府对以色列态度的改变，也门反恐形势的逆转等），逐渐由“不信谣不传谣”变成担忧、紧张。

对新世界感到陌生的，还有已获得“革命胜利”的革命者自己。

“革命”后过渡最平稳、是非最少的突尼斯，胜利者们在胜利两年后，仍在为走怎样的道路争执不已，示威、抗议仍是家常便饭。当初的“革命”中坚——自由派和街头派，对原教旨政党的后来居上耿耿于怀，对卡塔尔埃米尔在“革命胜利一周年”纪念仪式上的喧宾夺主愤愤不已。号称“革命最彻底”的利比亚，好不容易甩掉“过渡”帽子的新政府，面对的是军阀、部落割据，旧政权残余势力阴魂不散，极端武装趁机崛起的混乱局面。也门的“革命”只是换了个领导人，掌权的仍是阿赫马尔等大部落和军方那些头面人物，四分五裂、“基地”武装到处猖獗的局面未曾改善，曾在萨那街头流血的民主派、示威者，在欢呼革命后却仍然站在街头。情况最复杂的埃及，“解放广场运动”的中坚“广场派”依旧在广场，名噪一时的巴拉迪等民主派也依旧在呼吁“推翻政权”。2013年1月28日，随着塞得港因“足球骚乱案”宣判引发大规模流血冲突，埃及参院一纸议案，将埃及武装部队重新送上了大街，与仍然在街头示威的示威者再次对峙，一时间宛如昔日重来。

昔日并肩战斗的革命者如今分道扬镳，有的成为治国者，有的仍然是反对者。在前者看来，自己不是独裁者，而是选举上来的合法领导人，街上聚而不散的示威者，为何要反对自己亲手选出的领导人，为何不按设计好的那样，用选票而非拳头、石块和横幅表达他们的不满？在后者看来，“新世界”有了选票和新宪法，却也有了越来越浓厚的原教旨气息，更隐约嗅到“新专制”的味道，如果说，在旧时代他们至少还可憧憬民主和选票有朝一日可改变一切，如今他们却发现，即便一人一票，在中东这块特殊的土地上，民主派也无法赢得民主的胜利。

这是胜利者的陌生，失败者的陌生，参与者和旁观者的陌生……

【媒体、自媒体与中东“新世界”】

必须承认，是网络世界和网络平台，是无数个知名不知名的“自媒体”，让全世界的媒体仿佛一夜间接近了中东、北非和它们的“革命”，接近了中东的“旧世界”和“新世界”。然而“自媒体”乃至网络平台和口耳相传的信息，很快就随着“新世界”迷雾的逐渐散开，暴露出许多问题。

首先，许多“自媒体”有意无意地对信息进行了筛选，夸大了有利于本方、不利于对方的消息，而剔除了相反的消息。

如今我们已经知道，利比亚内战早期卡扎菲的杀戮行为被夸大，他的儿子哈米斯等并没有死；叙利亚境内许多针对平民和非军事目标的袭击系反政府组织所为，大马士革也并没有在两年前或一年前就“指日可下”；埃及穆斯林和科普特基督徒、原教旨派和世俗派间屡屡爆发冲突；也门萨那平民的流血牺牲，该负责的不仅有萨利赫，也有与之对立的部族武装……但“革命”之初“自媒体”所渲染的，却是“革命军”得道多助、势如破竹，不同教派、部族携手共进、亲密无间的和谐场景，而一切罪恶和失败则都归于统治者。

其次，一些“自媒体”有意无意地给“新世界”附加了不真实的理想色彩，淡化了本来很明显的负面形象。

如今我们知道，在整个“阿拉伯之春”中，原教旨尤其逊尼派原教旨组织、势力起到核心作用，传统的清真寺体系在串联、组织中发挥了不可替代的作用。在利比亚、也门和叙利亚，教派、部落间根深蒂固的隔阂、矛盾和仇杀，是造成事变和流血的重要成因；如今我们知道，民主、自由和人权并非“阿拉伯之春”的全部甚至未必是主要诉求，“革命”最大的“金主”海合会也好，最大的受益者——各国原教旨政党也罢，本质上并非什么民主派……但所有这一切，“革命”之初固被竭力掩饰，到了今日也仍有许多“自媒体”王顾左右而言他。

正如许多观察家指出的，如果说网络时代、信息时代和“自媒体”时代，信息领域最大的福音，是信息量的无限增大和信息传播速度的无限提高，那么与之相伴的副作用，便是海量信息变得越发泥沙俱下、真伪难辨。

“自媒体”的声音和辐射力毕竟是有限的，在更多时候，它们需要借助传统媒体的穿透力和公信力，才能体现出自己的力量。这就要求传统媒体在面对中东“旧世界”和“新世界”时，保持足够的冷静、客观和专业性。

然而遗憾的是，在这方面，传统媒体同样表现出严重的不适应。以客观、专业为宗旨的国际传统媒体，在“自媒体”筛选过一遍的信息基础上，再按照自己的口味“次筛选”一遍，执着认定“一人一票”能解决“新旧交替”的种种棘手问题，对“部族教派斗争”、“原教旨兴起”、“排挤少数民族、部族和歧视妇女”、“新瓶装旧酒”等未必都对，但本应予以重视（至少正视）的不同声音刻意忽略甚至打压。这种不客观、不专业的行为，令人们对“新世界”产生了不切实际的幻想，对“新世界”里新旧矛盾的发展和各种势力的消长产生严重误判。

必须承认和肯定的是，“新世界”的创造本身，是社会和时代的进步，也的确取得了许多值得肯定的成就，如今外界的迷茫、失望乃至恼火，在很大程度上是“希望越大、失望越大”所致。然而，尽管有许多“新元素”，但中东变革的根本原因，还是传统的政治、经济、文化、宗教、部族、地方矛盾和冲突，是不同派别、势力的分化组合。这种变革每隔几十年都会发生，且往往都蒙上符合当时政治“时尚”的新色彩，如二战前后的“反殖”、上世纪60年代的“阿拉伯社会复兴主义”和“社会主义”，以及如今的“民主自由”，等等。而实际上，真正信奉這些新元素的“新人类”，在中东、北非这个“旧元素”根深蒂固的世界里，往往仍是单薄、小众、缺乏根基的。在新旧变革之初，他们常常扮演登高一呼的角色，站在风口浪尖，但当“旧世界”被打破，真正担负起建设“新世界”责任的，却往往是相对保守、根基深厚，打着“新旗帜”的旧势力、旧人物：也门“革命”后作为唯一候选人当上总统的，是萨利赫时代的副总统哈迪；埃及唱主角的，仍然是兄弟会和军官团这对叱咤风云大半个世纪的“老戏骨”；叙利亚冲突蔓延两年之久，原本深藏的教派之争如今已凸显无疑；甚至在世俗化最彻底的突尼斯，“茉莉花革命”基本在民众自发状态下展开，如今执政的保守派政党——突尼斯复兴党，其大多数首要人物甚至在本·阿里已逃亡海外后，才匆匆从境外流亡地赶回，但在深厚信众基础和海湾君主国强大外力支援下，却仍然可以挤掉那些真正的“革命功臣”，成为“新世界”的领导者。如果说，在“旧世界”里，外界还可用“普世价值”来责难这些原教旨主义，那么，在宪政、普选、一人一票的“新世界”，面对以绝对优势票选上台的哈马斯、兄弟会们，外界又能说些什么？

国际传媒之所以在中东新旧世界交替之际，出现前述种种问题，原因是多方面的。

最普遍的原因，是底蕴不足，相关背景知识缺乏，对中东地区的复杂性认识不够。中东各国和阿拉伯世界的各种矛盾、冲突背景深厚，且往往跨国、跨界，包含政治、军事、宗教、历史、地域、地缘政治、经济等复杂因素，这些因素盘根错节，纵横交错，即便长期跟踪，系统研究，也难免挂一漏万。

“阿拉伯之春”发生之际，正逢网络时代的发展和媒体格局的变化，如何应付、辨析和取舍汗牛充栋、源源涌来的海量网络信息，即便对于训练有素的专业军情人士也是不小的难题和挑战，何况自身也面临“新旧交替”的媒体和媒体人？

当然，一些媒体和媒体人自觉不自觉犯下和许多“自媒体”同样的错误，即只相信自己愿意相信的，只报道“自定义的善与恶”，在“阿拉伯之春”之初只看到民主、自由、世俗的前景，一旦发现事与愿违，又一味悲观地大谈“阿拉伯之秋”，只看到社会乱象、原教旨的坐大和极端恐怖势力的借尸还魂，看不到社会、民众间普遍存在的积极因素，都是这种错误的产物。

【“新世界”需要不断摸索】

对下台的前统治者而言，新世界于他们已无太多瓜葛，他们中即便有人侥幸终老天年，也未必能冷静、客观地看待自己的失败，为“新世界”留下一份“旧君主”的教训总结。

对于“旧世界”里并肩抗争、“新世界”中分道扬镳的中东各派政治势力，和对“新旧交替”茫然不知所措，对“新世界”尚远不适应甚至有些失望的中东各国民众而言，尽快摸索出“新世界”的“新活法”、新游戏规则，用新思维去建设，用新方式去抗争，是无比艰难却无法绕过的关卡和考验。

对于全球各国的观察家、媒体人和“自媒体人”，如何在网络和信息爆炸时代，时刻保持冷静、专业、客观的头脑和眼光，如何汲取“阿拉伯之春”观察、报道和分析过程中的得失，同样是需要不断摸索的一片崭新的天地。

如果说，新陈代谢是不可控、不可变的潮流和历史规律，那么唯一可控、可变的，只能是人们自己的态度、思想和作为。

3.市场营销及销售技巧 篇三

市场与营销是决定企业成败的重要因素。本课程能有效地帮助客户开辟新市场和新行业，最大限度地提升销售队伍的业绩和协助客户构架高效的分销渠道体系，通过更新市场营销人员关于公司、市场营销、客户的观念、提高营销水平、树立正确的营销目标，使公司和客户的利益实现双赢,从而为公司赢得长久的竞争优势。

课程对象 销售员、市场分析员、销售主管、销售经理、营销主管、营销经理、的副总、营销总监

第一部分: 市场营销概述

1.指导营销活动的六种典型观念

2.现代经济中的交换结构流程

3.市场营销的四大支柱和三句经

4.我国营销环境的特点

第二部分: 营销队伍组建与管理

1.市场人员的选聘与奖惩

2.团队的建立与管理

3.团队形象管理

4.内部营销和外部营销

第三部分: 营销的环境分析与目标定位

1.营销环境分析

2.新品上市试点市场的目标定位

3.产品生命周期与营销目标的定位

4.团队目标的可挑战性和激励功能 主管营销

第四部分: 营销计划实施

1.营销战略方式的选择

2.营销组合(4P组合)

3.营销策略、营销整合4.营销费用控制

第五部分: 营销评价与控制

1.计划控制

2.盈利能力控制

3.效率控制

4.战略控制

第六部分: 销售管理

1.产品价格与销售折让

2.销售合同及相关事项

3.销售货款管理及回款率计算

4.换退货管理

5.代理商与中间商管理

第七部分: 常用营销技巧及应用

1.常用的营销工具

2.业务员报价技巧

3.电话访谈的技巧

4.取得合同/订单的技巧（拍板）

5.巩固销售（封板）

4.业务员面对陌生客户怎样开口说话 篇四

俗话说：万事开头难。

业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。

大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。

经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。

但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。

业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？

一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。

中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。

有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。

二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的

业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。

在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。

没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。

四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品

经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。

但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。

笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。

为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。

后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。

五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务

“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。

笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。

第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。

整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。

但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。

后记：