烟草措施提升销量

烟草措施提升销量（共5篇）

1.烟草措施提升销量 篇一

基药销售提升计划

基药，即基本药物，是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应公众可公平获得的药品。基药销售还有另个一名字，叫做“第三终端”。

什么是“第三终端”？

业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类： ♦ 城镇社区服务站，街道医院

♦ 民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）

♦ 厂矿校医务室、职工医院

♦ 部队医院

♦ 乡镇：私人诊所

♦ 镇卫生院

♦ 镇、村诊所

♦ 乡村赤脚医生

就目前我们国家大部分企业，都没有自己的基药销售队伍，只有东盛、修正药业等少数企业有自己的基药销售队伍，更多的企业是靠商业的力量，因为基药销售的特点决定了派人是很难管理起来的。借助商业公司的有利渠道建设基药销售市场是多数企业采取的战略方式，也是无奈之举。简单的说，企业投入足够的人力、物力推广产品，商业公司负责配货与实际销售。由于商业公司几乎没有风险，多数商业公司乐意和企业合作。

一、销售覆盖率

2011年，安神宁签订了与黑龙江省药控医药有限公司的双向合作协议，省药控从企业底价拿货，由省药控负责销售及配送货，而企业对其销售不进行任何参与，结果证明，这次协议的签订对公司来说，弊大于利。2012年10月，安神宁与哈尔滨长富医药有限公司签订销售协议，公司以返点抵扣的形式将黑龙江省大部分区域分包给长富医药，长富医药负责安神宁的销售及配送货等事宜，结果再次证明，虽然比省药控销量有所增长，但离预期目标差距还是很远。

详细分析后发现，长富医药销量虽比省药控有所提升，但也大多集中在佳木斯，齐齐哈尔，牡丹江等相对繁华的区域，如大兴安岭等稍稍偏远的地区覆盖率就会很低，虽说没有任何一家商业能够全面覆盖第三终端，但在某一些县级已经出现了能覆盖全部终端的商业了，因此，在后续的工作中，会将长富医药销售覆盖率较差的区域以市或县为单位细化，在当地另寻合适的商业公司作为分销商，或是在当地招聘兼职业务人员，自行运作。2013年初，在延寿县与鹤岗市试行招聘基药销售人员，试行一月后，延寿县当月上报基药销量143瓶，鹤岗市上报基药销售261瓶。

二、学术推广

这里所阐述的学术推广不是直接面对乡镇卫生院的院长、医生，因为卫生院数量众多且分布广泛，虽说由学术直接面对医生效果会更好，但相对的企业投入也会更大，所以与其将财力分散，倒不如直接对销售人员进行学术推广，由销售人员对其负责的区域内进行情感销售的同时运用学术理论来延长产品的生命力，改变医生和病人的用药观念与用药习惯，避免出现卫生院

虽进货了，但不明白该如何卖出，导致效期将近后将产品退回的案例再次发生。

对于自己的基药销售人员来说，学术推广方式培养出来的销售员在专业知识方面更加的出类拔萃。他懂得基础的医学知识、同类品种各自的优势；懂得做市场竞争分析；懂得专业的销售技巧；懂得如何寻找说服医生的支点。更重要的是，学术推广所使用的销售技巧是可复制的，可以通过学习和角色演练获得，完全不同于情感服务中的“独特性”或“惟一性”。经过几年的锻炼，优秀的业务员就成为市场营销和策划的高手，帮助企业完成新市场的开发和新产品的上市。

三、广告宣传

大多数的消费者都具有强烈的消费趋同性、从众心理和攀比心理突出，农村消费者在购买产品时往往受亲戚朋友以及左邻右舍的影响，而且这种个体之间的影响力，甚至重于大众传播媒体的影响力。要想提升基药市场销量，也不能不考虑这些因素。

有以下几点建议：

1、制作年画或者挂历，印上产品知识，广泛向乡镇卫生院发送。卫生院

工作人员一般都会把年画、挂历等贴出来，而不象城市里的商业客户，挂历多的是，不一定会贴挂出来。

2、制作一些有创意的礼品，有时送礼不在花钱多少，关键是看礼品有无

创意，是否独特性、礼品是否有专属性。比如大家都有的礼品谁也不会领你的情。如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联等，在每一件小礼品上都要印有安神宁的宣传语，间接的加深终

端医生对产品的认知度与对企业的信任感。

3、在可行的卫生院内张贴海报、宣传单等，进行产品信息、企业品牌、公司理念的宣传。

4、组织销量最大的卫生院院长到企业参观。口口相传很多的时候比繁杂的媒体广告有用处的多。

5、在实际操作中，资金允许的情况下可以在各乡镇的摩的、三轮、中巴

等车体上张贴或刷写广告，向司机赠送印有企业和产品字样的文化衫，形成流动广告。

具体返现明细：

鸡西区域：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600以上15元 延寿区域：300瓶以下10元，300-500瓶11.5元，500-700瓶13元700瓶以上15元

双鸭山市区：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600瓶以上15元 七台河市区：300瓶以下13元，300-600瓶14元，600瓶以上15元

2.单店导购促销销量提升几点谈 篇二

（一）以下章节，围绕着“销量提升”的核心问题，展开讨论一下单店突破的思路。

1．促销员培训首当其冲

笔者接到S公司的珠海课题后，一下到珠海市场之后，就展开了蹲店调查工作。发现S公司的促销员在技能、技巧、知识三个方面严重欠缺。主要表现在面对顾客，不知道怎么促销，现场促销的随机性很大，面对好说话的顾客时，促销员能够多说两句，面对不好对付的顾客，促销员就少说两句。而且无论多说少说，几乎每个促销员的推销语言都是含含糊糊，她们的促销形式就是告诉顾客“买这个吧，这个产品效果好啦”。很多促销员面对顾客的“为什么？”、“这个产品究竟怎么个好法？”的问题，都无法就此深入对顾客进行产品介绍。主要的原因是她们的产品知识、产品理论很肤浅，而且大多数产品知识、机理都是照着产品和其他竞品的说明书上搬下来的。她们本人对自己自创的这些产品知识、机理都很不自信，更何况向顾客促销了。所以，几乎所有的促销员都是用包装盒上的产品成分做促销介绍，而S公司的产品成分中，没有象益母草、人参、苁蓉、灵芝等老百姓既熟悉、又贵重的成分。S产品有几个陌生的中药成分既不值钱又没有听说过。如此一来，S品牌的促销员也不知道如何促销，顾客也不能接受促销员对成分的解释。所以在店里的促销，每天都是在胡乱瞎说一气，没头没尾、没凭没据的乱促销。人家促销员产品好的，象乌鸡类产品、补血产品、名贵中药产品，都是在成分上做重点促销，实际上卖的是成分。象太太、朵儿、排毒养颜卖的是名字，而S产品的促销员也只能跟在其他促销员的后面，拣人家剩下的顾客，卖卖“内分泌”的概念，但是矛盾的是S公司所有的促销员谁也不知道什么是内分泌、怎么调节内分泌、自己的产品能调节哪些内分泌。（实际上很多厂家的促销员都是如此，您如果不确定的话，明天就可以到药店、商场中转一转，对自己的促销员做一下实地调查）。

总结了以上的蹲店调查结论之后，笔者马上针对性的做了三方面的基础性、建设性工作。

撰写产品理论：用了一天一夜的时间，把新五类产品的核心理论——内分泌

调节机理，进行了培训材料的撰写，下发到促销员手中，并保证人手一份。组织培训工作：因为单独看培训教材还远远不能帮助促销员们进行理解记忆，有很多边缘性、延伸性的内容必须进行培训。例如，这份培训材料如何应用、保健品分为几种类型、我们怎么抢补血、养颜、丰胸减肥、补肾壮阳类竞品的顾客，等等。

布置练习任务：以前S公司的每次培训都是把促销员们集中起来，讲上4、5个小时后就算培训完了，而这一次笔者把培训内容当做教材，必须要求所有的促销员进行死记硬背。把这个要求当做是一个工作布置，必须无条件服从，背不会罚款、不背开除。

运用技巧指导：学会了、背熟了之后还不能保证每个促销员都会灵活使用。笔者还布置了再蹲店工作计划，主要是帮助促销员灵活掌握应用技巧。

2．考核淘汰必不可少

单店销量的增长，除了通过培训、演练之外，个人素质、个人态度对单店销量的影响不容忽视。对于个人素质差、工作态度不端正的促销员，我们必须扫地出门。因为对于导购模式的公司而言，单店就是其创造回款及利润的阵地，我们必须保障每个阵地中，留守的都是最出色的战士。而且单店销售量增长的手段，除了通过培训促销员之外，淘汰素质低的促销员、聘用个人素质高的促销员是另一个手段。笔者对此的强调是“经营机构不是福利院、收容所，我们必须保证每一个子弹消灭一个敌人”。在笔者蹲店期间，发现了很多不称职的促销员，而有的不促销员是公司老员工，公司与其感情深厚，也有的不称职促销员很听话或很会拍马屁溜须，也有的不称职促销员是经理、主任的家属或是某某的亲信„„对于不称职促销员，笔者一贯的态度是：谁影响单店销量提升计划，谁不合适在促销岗位上，就要坚决的拿下。对于优化促销队伍、精化促销人员，我们不是单纯的以促销员的销量论英雄，我们主要通过以下三个方面进行综合考核：性格决定工作：对于那些在岗位上懦懦弱弱、该出手时不出手的促销员，头脑笨拙天生不适合做促销的人，进行淘汰。

能力决定工作：无论如何培训、演练，实在无法灵活运用到促销工作中去的，进行淘汰。

态度决定工作：工作态度极其恶劣的，整天无原无故煽风点火、影响主任、经理管理的，进行淘汰。

3．商情关系不容忽视

蹲店调研发现，很多的促销员也帮着不在班上的其他厂家促销员卖货。原因有两个方面：其一是店中有规定，除了促销自己的产品之外，每个厂家促销员都要积极的帮助店中所有的产品进行促销；其二是促销员认为有一些产品不与S产品发生竞争关系，这样可以相互帮助，等我们促销员不在班上的时候，她们也会礼尚往来的帮助我们促销。

为了进一步发挥这种“盟军力量”，笔者在珠海市场发起了一次“盟军商情维护工作”。商情建设维护工作分成三种形式：

盟军联欢：联系私人小录象厅，组织、邀请盟军队员免费看《最新大片》盟军家访：邀请单店盟军，在珠海办事处作客，打麻将、租影碟、吃家宴。盟军联谊：让S促销员邀请“错班盟军促销员”，请她们参加公司的促销员茶话会，S促销员分别带着自己的盟军队员，参加珠海办XX店促销员茶话会，会上简单介绍产品知识、宣布错班销售奖励政策，发放S产品手提袋，里面装上《S产品知识培训教材》。

单店导购促销销量提升几点谈

（二）4．客情关系擒贼擒王

一般而言，导购店促销员的店方日常工作，主要是店长管理的，也有的大型店是由组长、班长、促销主管等人管理。而店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素，所以关键人物的人际关系也是直接影响促销员店情关系的因素之一。因为珠海的两大连锁药店对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及一些促销员行规，比如，促销员在接待一名非目标顾客过程中时，来了产品目标顾客后也不准许促销人员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品的促销员上前推销，而是应该由原接待的促销员做全程推销。还包括很多的促销人员管理制度，在珠海的这两大医药连锁药店里，都是店长口头公布的。而对于促销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理，店方对促销人员的管理还处于“人治”状态，而且珠海定点店还经常性发生断货现象，高峰时期每个促销员月断货次数高达8次，而补货与否或具体的补货数量主要是由店长审批的。所以，要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长之间的关系。

对于珠海市场上非两大医药连锁公司的单店，笔者也有针对性的找到客情关系的主要人物，并对其进行公关。笔者执行的公关手段主要是以该店的促销员为主实施人。因为以促销员的名义来实施公关手段，从费用方面可以低调一些，以节省销售成本。这项工作的开展，有以下步骤：

调查为人：通过促销员调查店长或关键人物的为人，并根据其为人制定节省而有意义、有成效的公关计划。如果其为人正直有上进心，不如赠送一些有指导作用的药店方面的经营工具性书籍等，或者以厂家的名义赠送一面某某店长《某某产品销售状元店》的锦旗。（因为珠海的两大连锁医药的店长们也有销售任务、也要从管理、销售的角度评选优秀店长）

调查喜好：通过促销员调查店长或关键人物的喜好，并根据其喜好制定节省而有意义、有成效的投其所好、事半功倍的公关计划。比如，有的店长喜欢教训下属，笔者就让主任去多请教一下店长在管理方面的技巧，多带一些类似“下级管理”、“制度执行”方面的问题去请教店长，同时也邀请该店长为S促销员，做类似一些“如何在店中做好促销工作”或“店规培训”等讲座，满足了关键人物的喜好的同时，也增加了S公司与店长的店外接触，并进一步的增加了品牌好感。

5．人态管理稳定队伍

众所周知，促销员是一个流动性很大的职业，也是一个很容易受到销售任务压力伤害的职种。当没有完成任务或被倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积极性，并产生跳槽的念头。而且促销员大部分都是社会最底层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。所以，这些特殊的情况给促销员管理工作带来了很大的障碍。一个没有完成月销售任务的促销员，从管理角度上说是必须要倒扣工资的，而在日常管理的过程中，哪位管理人士也不敢保证既不伤害促销员，又能严格的管束好促销员。从促销员的脆弱特性及管理要求这两个对立的矛盾中，只有进行合理的人态管理，才能消除促销员对管理的消极情绪。

S公司珠海办自更换分公司经理之后，加之人为的因素在内，促销员队伍之中的抵触行为一直很大，特别是珠海促销员队伍中有干部领导的家属、亲朋好友介绍进来的促销员，使之珠海办促销队伍的成份十分复杂，在早些时间这些促销员甚至出现罢工行为。为了更好的解决这些问题，笔者要求S公司珠海办对促销员进行了人态管理。方法手段分别采用了以下几种：

肃清：在促销队伍中，无论是分公司、办事处干部的家属、还是个别干部介绍进来的人，都会多多少少的影响到整个团队建设。很多促销员在单店定任务的时候，总喜欢攀比这些有关系的促销员，而事实也证明了分公司办事处在单店定任何的时候，也的确有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，这些家属朋友级的促销员也明显的影响管教、管理等。所以，为了赢得S公司珠海办整个促销队伍的民心意愿及安定团结，以人态管理的大局为重，将影响团结、影响团队情绪的个别干部家属、办事处朋友等身份的促销员肃清出局。能力高的促销员俯首皆拾，不论家属好友级促销员的个人能力有多高，一律扫地出门，以聚人心。

淘汰：在促销队伍中，有很多无能无用的促销员就会拍马溜须，做事不成做人有一套。这样的促销员的长期存在，并得宠于分公司、办事处领导，其他大多数促销员心中不忿，很容易产生消极心理，也要扫地出门。还有个别促销员当面一套背后一套，所有促销员都反感的人，这样的促销员影响了整个团队建设，如

果是能力稍佳无足轻重的，也要扫地出门。

鼓励：每个团队中都有领袖类人物，S公司珠海办事处的促销队伍中也同样存在着这样的领袖类促销员，同时这名领袖促销员不但人际关系良好，而且还是S公司季度营销会议上表彰的“促销状元”。为了使珠海办促销队伍在淘汰、肃清、优化之后能够更加向上，真正成为常胜之师。笔者决定利用团队中人际关系好、促销能力强的促销员，做一些促销团队的日常管理、技巧交流工作，因为S公司珠海办事处的促销员大部分都住在宿舍中，而S公司珠海办却没有有效的利用好集中住宿的优势，搞好日常交流培训及管理工作。所以，有必要委任领袖级促销员担当促销团队的小领导，主持日常性理会培训交流及管理工作，并给予小额职务补助以增加其积极性，平抚内部不安定因素。

关爱：笔者要求S公司的分公司经理、办事处主任在巡店过程中，只要遇到午餐、晚餐时间，必须为促销员送餐。一般S公司珠海办都是有路线性的进行巡店，特意安排接近中餐或晚餐时间巡查办事处或宿舍附近的店，这样巡店人员可以先回宿舍取饭（其他促销员做好的饭），再回头带饭巡店。笔者要求办事处主任每周至少要“带饭巡店”四人/次、保证每月为错班盟军带饭巡店一次/店，以确保珠海办单店人气、促销团队人气高涨，从而促进销量。

3.快速提升销量的食品营销策划方法 篇三

胜道策划机构/文

网络上能搜索到的食品营销策划如何提升销量的具体方法，无非是找准定位、做好传播等等。但是，如果从实战角度来思考的话，找到提升食品企业销售量的具体方法似乎是企业迫切的需求。从建立营销系统到提升销量是一般食品企业比较传统的做法，是一种慢营销，见效需要一定的时间，很多企业这样做无异于等死。因此，作为食品营销策划公司帮助企业找到一种营销快节奏，立即出货，立即回款，似乎对于中小食品企业更加奏效。

首先，我们分析一下影响食品企业销量的因素有哪些，然后，顺着这些因素找到具体的解决办法。

分析影响销量的因素一般是从消费需求上着手解决问题。因此，第一个让问题是有没有足够的消费需求空间，市场空间足够大，市场竞争就会相对变得不甚激烈；第二个是有没有足够的零售终端支撑，产品再好，如果没有足够的铺货率，那么实现销量也只是一句空谈；第三个是有没有足够的分销商网络，经销商再厉害，如果不通过大量的分销网络进行区域分销，销量也上不来；第四个是经销商队伍，食品经销商单品销售规模有限，没有足够数量的经销商也不会产生足够的销量；第五个是销售团队，销售团队的质量、数量、落地执行能力也是能否提升销量的主要因素。

下面，我们就根据分析出的影响食品企业销量的因素，依次找出具体的解决方法，希望个别急于提升销量的中小企业能结合自身的实际情况加以运用，并最终获得预期的效果。方法一：营销团队的完善和完整。

显然大家都理解营销团队与销售团队的区别，根据营销策划经验来看，只有销售团队无法取得销量上的成功。营销策划有这样一个数据常常被大家认可，营销工作遵循七三法则，即70%的工作完成在企业内部，30%的工作完成在市场上的最后一击，而内部的70%的工作由30%的精英营销团队完成，市场最后一击的30%的工作由70%的销售冲锋团队来完成。

那么，精英营销团队和销售冲锋团队都做些什么工作来提升销量呢？精英营销团队要做好有关销售政策、市场支持方案、销售激励政策、销售计划行动方案、销售跟踪控制方案、销售服务配合方案等，所有的这些事情区别于传统的方案，要具备可执行性、可控性、预算费用到位、时间规划到天、事情细化到“吃喝拉撒”、具体事情落实到人。之所以他们是精英营销团队，他们就要在公司内部把上述每一个细节沙盘推演到位，到外面要说的每一句话、要做的每一件事、要吃的每一顿饭、要见的每一个人、要签订的每一份协议、要到的每一个城市、要住的每一个酒店、要见的每一个经销商、要走的每一个超市，等等，做到细节推演成功，目的性明确，操作性实用。

销售冲锋团队是什么？他们是按照营销推演走完整个过程的执行者，短期之内，把销售冲锋团队当成销售流水线，对他们的要求就是“做，按步骤去做，按要求去做”，然后按照每一个步骤回公司领取奖金。记住，这种方法的最重要之处是按照步骤领取奖金，这种步骤细化到上面提到的每一件具体的事情，当然也涉及到每一件具体事情的结果。

没有这样的执行，任何营销策划专家说到天花乱坠也无法实现销量提升，当系统解决方案等不起时，企业必须采取超常规，这就是超常规。

方法二：经销谋划分销。

营销团队出去做战了，找到经销商，打款发货，这还不能算销量。营销策划专家任立军多次提到，这只能算做库存的转移，如果货在经销商的仓库里不动，无法实现分销，那也只能是“一锤子买卖”，会使企业的可持续发展受到挑战，解决了销量，解决不了发展，仍然不是好的解决方案。

因此，在经销商的选择上要适用“经销谋划分销”的原则，任何分销能力较弱的经销商都不会做为完成销量的任务计算在企业的销量里，当然，经销商要进货，从企业的角度可以

做。

很多企业会提出这样的问题，说得轻松，我们找经销商还找不到，再谈还要花费时间，好不容易有经销商要进货了，我们还不把他当成“爷”？

之所以敢说是法宝，显然，有解决办法。其实办法并不难，只是劳动密集型的工作，没有人愿意做，所以企业很少去尝试。大企业之所以能够做大，就是因为在做这样的事情，小企业之所以每年春秋两季糖酒会次次不落，却几乎颗粒无收，就是因为没走对路儿。

这个法宝就是经销商调研，简单吧？不简单？怎么说的都有。这工作没人爱做，因为是没科技含量的工作，这种工作累人，因为就是到海量的信息里去搜索有用的那部分。这些工作谁愿意做？市场调研公司愿意做，因为他们因此而获利，他们的客户往往是一汽、中粮、三星、中移动、卡夫、康师傅、日清等大型企业集团。还有人声称他们有经销商名录，比如《新食品》《糖烟酒周刊》以及各个食品招商网站，只要你相信，最后获得证实信息准确，都可以用。最好的办法是自己做经销商调研，这又是企业内部的营销工作，花上一定的时间，把一定区域内经销你要上市的产品的经销商全部找到，把他们研究清楚，然后，把名单列好，再把名单一条条撕开，分给每一个区域业务员，剩下就只有一个字儿“谈”，比销售员们区域市场里大海捞针要经济得多、快速得多、效果要好得多。试试吧，上述提到的企业都那么做，中移动甚至把每个人都研究清楚，不是更难，但效果更佳。

方法三：让分销商像经销商一样主动。

分销商的主动性永远都是一个难题，往往都是靠着跟经销商的关系来“帮助”分销，死定了，因为一旦存在帮助的成份，那么，某一天不帮助也正常。那么什么能够绑住分销商呢？怎么才能让分销商像经销商一样主动呢？

请问，世界各国间最讨厌的一件事情是什么？答案是“补贴”。各个国家为了实现本国在某一个产业上的发展壮大，常常通过国家补贴的形式参与全球竞争，所以国际贸易中常常会存在反补贴反倾销的贸易战。国际市场只是市场大了点，国内市场也一样。想要分销商积极，就必须能够取得与经销商类似的待遇级别，显然，靠经销商促进分销，提升分销待遇，可能性非常小，所以，企业要专门制定出分销商补贴政策，让分销商主动起来，提升其分销的主观能动性，反过来还能促进经销商的积极性。

很多企业忽视分销商，把分销商不当自己人看，其实大错特错。分销商的能力是能够把产品带到城市乡村各个角落的核心力量，而这些就在消费者家门口的销售网点显然是最重要的终端网点。

至于怎么补贴，各个企业就不尽相同了。

方法四：终端铺货更疯狂

我们费了半天劲儿，还没有办法接触到消费者，想实现销量和销售流转，没门儿。谈到终端就等于快见到消费者了，只有这里才是与消费者最近的地方。

如果不考虑其他的想法，只考虑销量，那么，显然是越多的零售终端店销量越高。你以为那么多零售终端都是你家开的呢？想进就进。怎么办？遍布于大街小巷里各式各样大大小小的终端店如何实现布局？

在这里，需要做一件比较疯狂的事情。不管你有多少人，只要想做这个城市的市场，就买辆自行车，价格也不贵，满大街跑，把每一个终端都画下来，组成一幅地图，然后，找经销商、分销商一一确定进店条件进店费用，然后进行分档管理，制定进店方案。哪家进，哪家不进，由你来定。这里可要做细啊，别等到进店之后再绞尽脑汁如何提升销量，在你决定进店之前心里就有谱儿了，如果没谱儿，就跟公司说，这个区域需要换人。既然想做，就别做不需要努力的傻事。

方法五：终端生动“花”

既然都走到终端这一步了，如果产品被下架、罚款或者销量上不来，那就不能怨别人，只能怪自己了。

什么样的终端最能打动消费者？不同的销售人员给出的答案千奇百怪，有人说陈列要好，有人说海报要设计得优雅，有人说要建堆头，有人说要在手推车上做广告，还有人说要在电视播放广告。可是如果你是没那么多资金的中小型企业，现在连基本的销量都没有。其实，解决这个问题很简单，就是把终端做花哨了，小品牌或者新产品上市做终端生动化，没有钱做堆头、做海报、做广告，所以就把“花”放在首位。

4.烟草措施提升销量 篇四

首先跟进模仿远非我们想象的那样，会比创新更加简单容易，不用付出多少成本，可能所消耗的资源会更高。因为一个成功的商业模式、先进的技术、有效的管理方式、健全的机制都在一个特定的时间、空间、地域，通过一些人有机的整合形成的，能够照搬照抄，照葫芦画瓢，学的八九不离十，不仅仅对自身的资源和能力要求很高，还要充分了解其中的各种元素和条件，否则只能画虎不成反类犬，正像让南昌飞机制造厂去仿制美国波音公司767，有可能吗?可能的话又需要什么条件?又如曾经有许多企业当年学西海尔一样，为什么都学不到位，成为不了第二个海尔，因此跟进模仿本身就是一种需要对自己进行锤炼和改变，否则难以实现有效的模仿跟进。笔者认为跟进模仿要分阶段，创新也要分阶段，必须因时制宜、因地制宜、因人而异，大致可以分为四个阶段：

1、跟进模仿就是适应性创新!

在通常人们的意识认为创新就是发明创造，可是对一个机构组织来说远不仅如此，现在媒体一直在强调的“自主创新”，似乎不仅仅包括技术层面，思想创新、管理创新、体制创新、文化创新更为迫切和需要，

当然对中国绝大部分企业来说，这些说法都是隔靴搔痒，对他们来说明年的今天还活着，已经是一件不容易的事情了，他们大多数的实力和规模与所谓世界500强标准来衡量，简直蚂蚁撼动大象，没有可比性，拿那些大企业的创新模式套在这些企业，无疑大炮打蚊子，没有多少价值。

5.烟草措施提升销量 篇五

路径一：导入新产品

以复合肥市场为例，既有15－15－15这样的大路货，也有一些针对某些作物的特定产品；既有以控释、缓释概念的产品，也有速效概念的产品。事实上，在市场上我们常常可以看到这样的现象：比如控释肥概念刚开始推时，老百姓普遍认为其价格偏高，很难接受，但随着越来越多的农户开始使用控释肥以及由此而带来的良好的口碑效应，控释肥在一些区域市场上做的是风生水起，在这种情况下，要提升区域市场的销量完全可以导入一款也打控释肥概念的产品，与主要竞争对手的控释肥产品做贴身肉搏，主动地去争夺市场，切割竞争对手的市场份额。在导入新产品的同时，加强对现有产品线销量优势的巩固，确保在产品线和产品结构上形成单品突破、多品联动、细分覆盖的格局，防止竞争对手用同样的竞争手段切割我方的市场份额，出现“丢了西瓜，拾了芝麻”的局面出现。

路径二：开拓新渠道

肥料市场目前的渠道现状是以夫妻老婆店为代表的传统型终端比较多，市场占有的比率也比较大，但这种类型的终端往往存在服务功能比较弱、市场推广和开发能力比较差、资金规模比较小、有效辐射能力不足等问题，

而且，目前这些传统型终端往往不喜欢“把鸡蛋放在同一个篮子里”，而是经销多种品牌，由此所带来的后果是：对于单一品牌的忠诚度比较低，可以说“分分钟都想叛变”，厂家广告力度不行了、经销商不给赠品了等等这样一些情况可能都会成为终端不再卖的理由。在这样的渠道现状下，肥料企业如果想提升销量，除了盘活现有的渠道资源以外，还要从开发新的渠道方面下功夫，举一个业内比较成功的案例，山东的金正大集团在开发邮政物流的三农服务站渠道网络时，很多农资行业的“专业营销人士”对金正大的这种选择并不看好，结果金正大通过这种渠道实现了很大程度的销量提升。原因何在？笔者认为邮政物流属于一个封闭型的渠道，由于过去几十年来的垄断优势和国家支持，邮政物流在国内建立了覆盖城乡的邮政网点，尤其是广袤的四级农村市场，可以说邮政物流的网络是非常健全的。另外，每个农村邮政网点投递员之类的工作人员在农村都有自己广泛的人脉关系，利用这样的渠道和人脉关系分销肥料，自然会带来销量的增加。

跳出肥料行业再来看快速消费品行业的一些成功经验，众所周知的著名碳酸饮料可口可乐就在开发新渠道这一块做的很到位。比如说，可口可乐会关注国家在哪一个区域有铁路工程，一般来说，铁路工程都是劳动密集型的，往往有数千名及至数万名工人在同一个工地劳动。可口可乐在了解到这个信息以后，往往会在铁路工人集中居住的地方帮助当地的经销商做一个零时售卖点，要知道铁路施工的很多地方都是“前不着村，后不着店”的地方，可口可乐零售点的出现自然对铁路工人带来了很大的方便，由此而引发的销量大幅增加也就不足为奇了。肥料企业也要这样，只要我们的农民消费者DD目标客户聚集的地方，都可能延伸出新的渠道，进而带来新增销量。

路径三：开发新区域